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Introdução
No primeiro contato com um importante prospect...
O que você diz nos primeiros 15 segundos para gerar o interesse dele em uma conversa mais aprofundada com você?
[Tipo de abordagem: por Telefone, voicemailou Email]
[Situação: trata-se de uma pessoa que você nunca viu!]
Sua melhor “tacada”](https://image.slidesharecdn.com/overviewhangout-hcs-140826142810-phpapp01/85/Hangouts-Compreenda-o-paradoxo-do-sucesso-em-vendas-19-320.jpg)
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Introdução
Sua melhor “tacada”
Reescreva sua melhor “tacada”
[Compare esta última declaração que você fez com a primeira]
[Qual a diferença entre as duas?]](https://image.slidesharecdn.com/overviewhangout-hcs-140826142810-phpapp01/85/Hangouts-Compreenda-o-paradoxo-do-sucesso-em-vendas-38-320.jpg)
Hangouts: Compreenda o paradoxo do sucesso em vendas
- 1. Promova o Sucesso dos Clientes © 2007 Franklin Covey Co. Promovendo o Sucesso dos Clientes Apresentado por: Mauricio Araujo
- 2. 2 Introdução NOSSA MISSÃO: Promover a Grandeza das Pessoas e Organizações em todo o mundo.
- 3. 3 Introdução Pense em uma grande empresa que você conhece… O que faz ela ser tão extraordinária?
- 4. 4 Introdução Quem é você? Que empresa você pensou e o que a faz ser tão extraordinária para você? O que você faz?
- 5. 5 Introdução
- 6. 6 Introdução Estas empresas compartilham da mais poderosa, irreplicável e sustentável vantagem competitiva. CULTURA DE ALTO DESEMPENHO
- 7. 7 Introdução Por quê nem todas empresas conseguem desenvolver uma cultura de alto desempenho?
- 8. 8 Introdução Emboraa culturafaçatodaa diferença, muitasorganizaçõesdeixama criaçãode suaculturaaoacaso.
- 9. 9 Introdução Quando você ver um homem no topo de uma montanha, pode estar certo que ele não caiu lá em cima. Adolph RuppUniversity of Kentucky Basketball Coach
- 10. 10 Introdução CULTURAS EXCELENTESsão criadas intencionalmente
- 11. 11 Introdução Como fazer isso?
- 12. 12 Introdução CONTE OS NÚMEROS EXERCÍCIO Quantos números você pode encontrar na ordem certa?
- 13. 13 Introdução 1 2 3 4 5 6 7 8 9 CONTE OS NÚMEROS EXERCÍCIO Esta é a estrutura.
- 14. 14 Introdução 1 2 3 4 5 6 7 8 9 CONTE OS NÚMEROS EXERCício Há uma ordem e uma sequência para adquirir esta habilidade
- 15. 15 Introdução CONTE OS NÚMEROS EXERCÍCIO Quantos números você pode encontrar na ordem certa agora?
- 16. 16 Introdução Para criar uma cultura de alta performance você precisa de um modelo estruturado de pensamento.
- 17. 17 Introdução Paradigma: O modo como vemos, entendemos e interpretamos omundo; nosso mapa mental. Suposições de como as coisas são.
- 18. 18 Introdução
- 19. 19 Introdução No primeiro contato com um importante prospect... O que você diz nos primeiros 15 segundos para gerar o interesse dele em uma conversa mais aprofundada com você? [Tipo de abordagem: por Telefone, voicemailou Email] [Situação: trata-se de uma pessoa que você nunca viu!] Sua melhor “tacada”
- 20. 20 Introdução © 2007 Franklin Covey Co. Ambos Queremos a Mesma Coisa Queremos Isso Nosso Cliente Quer Isso Uma Solução que atenda exatamente as necessidades do cliente*
- 21. 21 Introdução Porque não conseguimos chegar ao benefício mútuo? O que os Vendedoresfazem que impedem a criação da solução exata? © 2007 Franklin Covey Co. O que os Compradoresfazem que impedem a criação da solução exata? Queremos Isso Nosso Cliente Quer Isso Uma Solução que atenda exatamente as necessidades do cliente
- 22. 22 Introdução Vendedores Não ouvem Não entende as dinâmicas da Organização Tem idéiaspré- concebidas Tentam empurrar “coisas” © 2007 Franklin Covey Co. Compradores Não entendem quais são suas necessidades Comunicam mal suas necessidades Não tem informações e dados sobre o problema Não permitem acesso as informações ou ás pessoas-chave Porque não conseguimos chegar ao benefício mútuo?
- 23. 23 Introdução Descreva uma situação pessoal de negócios onde alguém teve o melhor objetivo em mente para você. O objetivo que você fosse bem sucedido. •Como você se sentiu? •Como você respondeu? •Seus clientes têm experimentado esta sensação vinda de você? Porquê sim? Por que não? Melhor Interesse em mente
- 24. 24 Introdução PARADIGMA COMPORTAMENTO RESULTADOS PRINCÍPIOSDE EFICÁCIA Ver-Fazer-Obter
- 25. 25 Introdução PARADIGMA COMPORTAMENTO RESULTADOS Relacionamentos eficazes e duradouros requerem respeito, benefício mútuos e mentalidade de abundância*
- 26. 26 Introdução Você será mais bem- sucedido quando se concentrar primeirono sucesso das outras pessoas e não em suas vendas. O Paradoxo do Sucesso em Vendas
- 27. 27 Introdução VER FAZER OBTER Abastecendo seu Repense o funil Intenção conta mais do que a Técnica VER Priorize Prepare Planeje Aumento significativo do pipeline em 12 semanas Fase 1: Abastecendo seu Pipeline
- 28. 28 Introdução © 2007 Franklin Covey Co. A Intenção conta mais do que a Técnica A percepção que as pessoas têm de sua intenção impactará enormemente aforma como elas respondem a você.
- 29. 29 Introdução © 2007 Franklin Covey Co. A Intenção conta mais do que a Técnica Função da Amígdala: Identificar se a situação requer: •Ataque •Defesa ou •Ficar Imóvel
- 30. 30 Introdução © 2007 Franklin Covey Co. VERDADEIRO OU FALSO? As Pessoas vão “scanear” sua intenção quer você queira ou não. A intenção que lhe for prescrita terá um impacto significativo na qualidade da informação que elas estarão dispostas a lhe fornecer. A Intenção conta mais do que a Técnica
- 31. 31 Introdução VER FAZER OBTER Qualificando Oportunidades Propostas devem promover Decisões Decidir (o quanto antes) explorar a oportunidade ou não Lidar com objeções VER Sair da solução Conversa estruturada Sinais amarelos Acelerar as oportunidades para dentro (ou para fora) do pipeline Plano de ligação Fase 2: Qualificando as Oportunidades
- 32. 32 Introdução © 2007 Franklin Covey Co. Se eu tivesse 60 minutos…
- 33. 33 Introdução “Se eu tivesse uma hora para resolver um problema, eu passaria 55 minutos pensando sobre como resolvê-lo e 5 minutos resolvendo-o.” Albert Einstein © 2007 Franklin Covey Co.
- 34. 34 Introdução © 2007 Franklin Covey Co. As oportunidades são criadas predominantemente no “ModoReceptivo” Quem está Falando a Maior Parte do Tempo? Cliente 70% Consultor 30%
- 35. 35 Introdução 35 © 2007 Franklin Covey Co. Associação de Palavras 1.Vou dar-lhes uma palavra. 2.Escrevam 10 ou mais palavras que correspondam a definições, sinônimos, significados ou associações a essa palavra. 3.Não há palavras certas ou erradas, nem boas ou ruins.Busquem quantidade, não qualidade. 4.Vocês têm 90 segundos.
- 36. 36 Introdução © 2007 Franklin Covey Co. Preocupações por trás da Declaração Inicial Alto Nível de Abstração Equivalência Complexa
- 37. 37 Introdução 37 © 2007 Franklin Covey Co. Sem Adivinhações! A grande inimiga da comunicação é a ilusão da comunicação. Pierre Martineau A sabedoria começa com a definição dos termos. Platão
- 38. 38 Introdução Sua melhor “tacada” Reescreva sua melhor “tacada” [Compare esta última declaração que você fez com a primeira] [Qual a diferença entre as duas?]
- 39. 39 Introdução NOSSA MISSÃO: Promover a Grandeza das Pessoas e Organizações em todo o mundo.
- 40. 40 Introdução Quem Somos:
- 41. 41 Introdução © 2007 Franklin Covey Co. Formatos de Implementação das soluções FranklinCovey Diagnóstico dos comportamentos necessários para a melhoria de performance Programas Públicos: MBA Workshops Abertos Workshops InCompany com Facilitadores FranklinCovey Fornecimento de conteúdo para Multiplicadores Internos Auto-aprendizadoOnline Novo Diagnóstico
- 42. Oportunidade Recursos Processo de Decisão Solução Exata Resultados 42 © 2007 Franklin Covey Co. Condiçõesespeciaispara osparticipantesdesteevento e seusamigos indicados Oferta especial “Workshop Promovendo o Sucesso dos Clientes” Maioresinformaçõese Inscrições: Mauricio Araujo: mauricio.araujo@franklincovey.com.br (11) 5105-4405 MUITO OBRIGADO!