Commercial Excellence

“Optimaliseren van sales performance”

Commercial Excellence

03-04-12 1

“Je moet elke dag beter worden om goed te blijven”

Realiseren van Commercial Excellence

03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 2

Introductie - CINFIELD
CINFIELD is een commercieel expertise bureau dat acteert op het
snijvlak van strategie en commercie

CINFIELD is gespecialiseerd in business development en
bidmanagement


Vraag
Hoe scoort jouw organisatie inzake commercie op het vlak
van:

1.  Proces
2.  Resultaat

Cijfer: 1-10


Ontwikkelpyramides


CINFIELD 3 fasenmodel©

IG IE/
mate van beïnvloeding

G
O AT
IN

G
N C

IN
IT BLI
D

N
N
PU

U
G
U

acquisitiefase offertefase contractfase


•  Professioneler verkopen, met hulp van inkopen
•  Meer ambitie
–  Kritieke prestatie indicatoren
–  Vakvolwassenheid
•  Waardecreatie (houdbaar)
•  Continue business development


Business development - modellen
•  Groeistrategiemodel volgens Ansoff

•  Waardediscipline volgens Treacy en Wiersema

•  5 krachten model volgens Porter

•  Omgevingsanalyse DESTEP

•  SWOT analyse


Business development - Ansoff


Business development - Ansoff (2)
Marktpenetratie Marktontwikkeling

•  Ontwikkelen van bestaande •  Ontwikkelen van nieuwe
relaties, van incidenteel naar relaties, op basis van
regelmatig en van regelmatig functionele vraag
naar zeer goed
•  Dit vergt veelal (kleine)
•  Gericht op schaalvoordeel en aanpassingen aan het product
efficiency (operational en/of het proces (customer
excellence) intimacy)

•  Dingen goed doen •  Goede dingen doen


Business development - Ansoff (3)
Productontwikkeling Diversificatie

•  Verkopen van nieuwe •  Nieuw product in een nieuwe
producten aan bestaande markt
klanten
•  De moeilijkste strategie met
veel risico’s
•  Nieuwe producten
introduceren ter vervanging •  Dit is een goede strategie voor
van de oude huidige producten bedrijven met een succesvol
of cross-selling, kleine portfolio maar kampen met
aanpassing aan het product en een volwassen markt
naast het huidige product
verkopen •  BCG matrix

•  Customer intimacy of product
leadership


Business development - Treacy & Wiersema
Waardediscipline = unieke waarde voor welke klant?

•  Operational Excellence - de impliciete beloften die zij hun klanten
doen zijn eenvoudig: een lage prijs en koopgemak.

•  Customer Intimacy - Hun impliciete belofte aan de klant is: we
hebben de beste oplossing voor u, en we helpen u waar we maar
kunnen om een optimaal resultaat en / of een optimale waarde te
verkrijgen bij alles wat u van ons koopt.

•  Product Leadership - zij beloven hun klanten impliciet de beste,
allernieuwste producten, en meer niet.


Business development - analyse
DESTEP - omgevingsanalyse

5 krachtenmodel van Porter - concurrentie analyse

1.  De macht van leveranciers
2.  De macht van afnemers
3.  De mate waarin substituten en complementaire goederen verkrijgbaar
zijn
4.  De dreiging van nieuwe toetreders tot de markt
5.  De interne concurrentie van spelers op de markt


Business development - SWOT analyse
•  Inzicht in de omgeving met behulp van Porter

•  Wat zijn de trends (DEPEST)?

•  Hoe ziet de lappendeken van concurrenten, klanten en
ketenpartners eruit?

•  Wat zijn de wederzijdse aanknopingspunten?

•  Wat zijn de kansen en bedreigingen, die uw organisatie
helpen met het realiseren van haar doelstellingen?


Business development - SWOT analyse
•  Inzicht in de omgeving met behulp van Porter en kennis van
de kansen en bedreigingen

•  Wat zijn vervolgens de sterke en zwakke punten van uw
organisatie?

•  Welke acties op de korte en lange termijn zijn te definiëren op
basis van de SWOT confrontatiematrix?

•  Welke prioriteiten dienen hierbij in ogenschouw genomen te
worden?


Business development - BBSC
•  Hanteert uw organisatie een Business Balanced Scorecard?

•  Wat zijn de kritieke succesfactoren?

•  Wat zijn de kritieke prestatie indicatoren?

•  Hanteert uw organisatie een dashboard?


•  Professioneler verkopen, met hulp van inkopen
•  Meer ambitie
–  Kritieke prestatie indicatoren
–  Vakvolwassenheid
•  Waardecreatie (houdbaar)
•  Continue business development


Weet u hoe uw klant u koopt?


Van Purchasing Excellence naar Commercial Excellence

•  8 Strategische processen
•  6 Operationele processen


Doel
Commercieel excelleren streeft maximaal resultaat na.
Resultaat in termen van:
1.  houdbare waardecreatie,
2.  optimaal rendement,
3.  continuerende ambitieuze doelen.


ComEx model
-  Toetst en ontwikkelt de vakvolwassenheid van de commerciële
organisatie;
-  Helpt objectief ambitieuze doelen te stellen;
-  Draagvlak en bewustwording in de gehele onderneming (het
leiderschap) is essentieel om onvermoed potentieel zichtbaar
te maken.


ComEx model (2)

1. Strategie
ontwikkeling

2.
5. Executie
Leiderschap(stijl)

4. Talent 3. Organisatie
management inrichting


Strategische processen
1.  Ontwikkelen strategie per branche/sector
2.  Besluitvormingsproces lead kwalificatie
3.  Optimaliseren klantenbestand
4.  Ontwikkelen en managen prospect en klantrelatie
5.  Optimaliseren van product/proces innovatie en
ontwikkeling
6.  Integratie van ketenprocessen
7.  Prestatieverbetering en borging kwaliteit
8.  Financieel en risico management


Operationele processen
1.  Vaststellen van plannen en beleid
2.  Inrichting verkooporganisatie
3.  Ontwikkelen verkoop procedures
4.  Prestatie indicatoren commercie
5.  Informatie technologie voor verkoop
6.  Human Recource Management


Oefening: strategie versus operatie
1.  Hoe luiden uw kernwaarden?

2.  Wat is uw missie en ondernemingsstrategie?

3.  Wat drijft uw winstgevendheid?

4.  Wat is de lifecycle van uw business?

à  Hoe goed zijn deze elementen geborgd in uw operationele
processen?


Tot slot
De beste deal leidt tot waardevermeerdering van zowel
verkopende als inkopende organisatie


Dank voor uw aandacht

Voor vragen, bel:
•  Alexander Reuvers – O6 8321 1435
•  Rick Uringa – 06 8321 1430

CINFIELD
Alexander Reuvers | Rick Uringa

Spoorlaan 10A
3721 PB Bilthoven

T 030 228 1962

www.cinfield.nl
info@cinfield.nl
!

03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE

Commercial Excellence

More Related Content

What's hot (19)

Viewers also liked (7)

Similar to Commercial Excellence (20)

More from SEM - inkoop verkoop dialoog (13)

Commercial Excellence