Methode SalesProfs
- 1. SalesProfs werving • detachering • coaching Van Nu tot Professional Het verkoopproces in zes stappen volgens SalesProfs
- 2. Een woord vooraf 1 van 7 SalesProfs is sterk op het gebied van werving, detachering en coaching van verkopers en verkooporganisaties. Wij zijn van mening dat elke verkoper goed beslagen ten ijs moet komen. Daarom bieden wij deze verkorte training Van Nu Tot Professional gratis aan aan alle verkopers. Wij willen op deze manier de kwaliteit van verkopers verhogen en daarmee het resultaat voor onze klanten. Bij betere verkopers zijn wij allen gebaat. De methode SalesProfs De methode SalesProfs bestaat uit sturen op het verkoopproces. Als alle stappen in het proces gevolgd worden, leidt dat absoluut tot voortgang. En voortgang leidt tot resultaat. Wij hebben de stappen in het verkoopproces samengevat in de SalesProfs Verkoopcyclus. In deze uitgave staat elke stap in het proces kort en bondig uitgelegd. De zevende stap het Accountmanagement wordt in deze uitgave niet verder uitgewerkt, omdat dat sterk per product of dienst verschilt. De SalesProfs verkoopcyclus www.salesprofs.nl | sales@salesprofs.nl | 030-228 34 37
- 3. Stap 1 - de Benadering 2 van 7 Zorg dat je de SalesProfs Gouden Vier kent voordat je enige actie onderneemt! Verkoop begint bij een goed inzicht in de markt en de potentie die er in zit. De juiste manier om dat inzichtelijk te maken is de salesfunnel. De funnel bestaat uit drie onderdelen: Suspects, Prospects en Klanten Suspects Die ondernemingen waarvan jij als verkoper hetver- moeden hebt dat deze zaken met jouw organisatie kun- nen doen en waarvan de status onbekend is. Prospects Die ondernemingen waarvan jij als verkoper na inventa- risatie weet dat ze geschikt zijn om zaken met jou te doen en waarvan de status bekend is. Je weet dat ze geschikt zijn omdat je de Gouden Vier kent. Klanten Die ondernemingen die contractueel aan jouw organisa- tie zijn verbonden. Verkoop begint bij een goed inzicht in de markt en de potentie die er in zit. De juiste manier om dat inzichtelijk te maken is de salesfunnel. SalesProfs Gouden Vier 1. Contactpersoon en functie degene met wie je spreekt over het contract en zijn/haar rol binnen de onderneming. 2. DMU (decision making unit) wie zet zijn handtekening onder het contract en wie beslissen er nog meer in het proces of wie hebben er invloed op het beslissingsproces 3. DMC (decision making cycle) hoe ziet het besluitvormingsproces eruit en wanneer wordt de handtekening gezet? 4. Behoefte wat heeft de klant nodig van jouw producten Note: de CP en de DMU kunnen dezelfde persoon zijn maar dit hoeft niet! Ontbreekt één van deze Gouden Vier dan is het geen Prospect. De inventarisatie van Suspect naar Prospect kan in bijna alle gevallen telefonisch. SalesProfs legt graag uit hoe deze telefonische acquisitie het beste uitgevoerd kan worden. www.salesprofs.nl | sales@salesprofs.nl | 030-228 34 37
- 4. Stap 2 - Introductie 3 van 7 De verkoper is de baas aan tafel! Als verkoper bepaal jij hoe het gesprek gaat lopen. Zorg daarom dat je op alle onderde- len van het verkoopproces alles onder controle hebt. Laat je zelf zien Een professional in verkoop bereidt zich goed voor en heeft: –Zijn/haar verkoopmap op orde. –De juiste kleding en houding. –Een duidelijk doel binnen het te voeren gesprek. –(non)Verbale basiskennis Binnenkomst: - Ga nooit zittend wachten in de hal - Accepteer geen koffie in de hal. - Blijf niet langer dan 15 minuten wachten op je contactpersoon. - Geef pas iemand een hand nadat hij/zij deze heeft uitgestoken. - Luister naar de naam van de persoon waarmee je een afspraak hebt en geef daarna je eigen naam. Aan tafel: - Neem strategisch plaats - Neem een open houding aan - Communiceer de openingszin, het doel, tijdsduur, de agenda van het gesprek en hoe afspraak tot stand is gekomen. - Vraag om bevestiging van het doel van het gesprek - Laat de “klant” praten door een open vraag te stellen Te laat komen: - Kom niet te laat - Bel 15 minuten van tevoren als je weet dat je te laat gaat komen - Maak geen excuses voor het eventueel te laat komen www.salesprofs.nl | sales@salesprofs.nl | 030-228 34 37
- 5. Stap 3 - Inventarisatie 4 van 7 Vraag door, vraag door, vraag door! Een juiste inventarisatie helpt je met: - Het verkrijgen van inzicht in de beslissingscriteria - Het verder kwalificeren van je prospect - Het bepalen van je product keuze - Het opstellen van een correcte offerte. Open vragen: - Open vragen zijn vragen die beginnen met wie, wat, waar, welke, wanneer, waarom of hoe. - Open vragen sporen aan tot nadenken in de richting die jij bepaalt. - Bepaal vooraf op welke vragen je minimaal antwoord wenst. En schrijf deze op. Stel slechts één vraag in een zin; maak het niet complex. Na de vraag mond houden en luister naar het antwoord van de klant. Luisteren Samenvatten Doorvragen Neem geen genoegen met een kort antwoord, vraag door! Wacht op “de laatste druppel” en durf een stilte te laten vallen. Laat de klant uitpraten en noteer de gegevens. Probeer het “hummen” te vermijden tijdens het maken van je notities. Doe geen aanna- mes op het verhaal van de klant: bij onduidelijkheid vraag door! Bevestiging Indien je offreert, vraag om een bevestiging van de input. Stel de voortgang vast qua tijd en gegevens. Stel voorwaarden aan het niet verkrijgen van gewenste data. Gesloten vragen Op een gesloten vraag mag je geen ander antwoord dan “ja” of “nee” verwachten. Met een gesloten vraag dwing je een klant een keuze te maken en zet je hem aan tot actie. www.salesprofs.nl | sales@salesprofs.nl | 030-228 34 37
- 6. Stap 4 - Order vragen 5 van 7 Vragen om de opdracht levert je veel duidelijkheid op. De ordervraag helpt je met: - Het verder verkrijgen van inzicht in de beslissingscriteria - Het verder kwalificeren van je prospect - Het verkrijgen van eventuele bezwaren - Het achterhalen van de werkelijke beslisser - Het verhogen van je scoringskansen - Het verkrijgen van de DMC De ordervraag. Het vragen om de order kan op twee manieren: direct en indirect. Naast het verkrijgen van de order geef je ook aan dat je een beslissing verlangt. De klant moet hierop antwoorden zodat jij weet wat de voortgang is. Wanneer je de voorgaande 3 onderwerpen binnen de training succesvol behandeld hebt ben je als het goed is in staat om deze vraag te stellen, immers je zit niet voor niets bij de klant. Vraag binnen elk gesprek minimaal één keer naar de opdracht! Bezwaren. Bij het vragen naar de opdracht kunnen twee dingen gebeuren: een positieve of een negatieve reactie. Bij een positieve reactie kun je gaan afsluiten en de order afhandelen. Bij een negatieve reactie zul je om moeten gaan met de bezwaren die je krijgt. www.salesprofs.nl | sales@salesprofs.nl | 030-228 34 37
- 7. Stap 5 - Onderhandelen 6 van 7 In onderhandelingen is alles toegestaan! Regels voor onderhandelingen. - Geef de gewenste uitkomst van de onderhandeling van tevoren aan (volmondig Ja!) - Isoleren: bepaal vooraf waarover onderhandeld dient te worden en waarover dus niet - Doe nooit zelf het eerste bod - Accepteer nooit het eerste bod van de andere partij - Vraag altijd iets terug als je iets weggeeft - Vraag naar het aanbod van de concurrent - Zet zonodig alles in, maar begin klein - Je laatste bod is ook echt je laatste bod - Schroom niet de onderhandelingen uit te stellen voor bepaalde tijd - Sluit duidelijk af met of zonder de order Onderhandelen. In onderhandelen zorg je per definitie voor het best haalbare resultaat voor jouw onder- neming waarin prijs ondergeschikt dient te zijn. Elke onderneming kan meer inzetten dan euro’s alleen: - Extra producten - Referenties voor nieuwe klanten - Langere looptijd contracten - Minder service verlenen - Betalingstermijn aanscherpen www.salesprofs.nl | sales@salesprofs.nl | 030-228 34 37
- 8. Stap 6 - Afsluiten 7 van 7 Verkrijg een volmondig ja! Verpak de prijs - De toekomstige klant heeft, wanneer je de methode goed toepast en goed hebt door gevraagd, aangegeven wat hij belangrijk vindt en wat zijn beweegredenen zijn om het door jou aangeboden product van jou te kopen. - De prijs heb je tot het laatst bewaard en die communiceer je bij de afsluiting inclusief de reeds verkregen JA’s - Ook is het nuttig om tijdens de afsluiting de prijs te vergroten of te verkleinen. - Indien je het gevoel hebt dat je iets hebt gemist vraag hier dan naar en begin weer opnieuw met afsluiten inclusief de verkregen informatie. - Wanneer je over de investeringsbedragen van je product spreekt met de Prospect ben je per definitie aan het afsluiten. - Indien je Prospect wil onderhandelen pas dan de onderhandeltactiek toe. - Wanneer de klant heeft getekend praat dan niet meer uitgebreid na immers je hoogst haalbare doel is bereikt. Alles wat je hierna doet of zegt kan de situatie alleen maar verslechteren. Verpakken van de prijs: - Benoem de kenmerken van wat de klant wenst: deze heb je bij de inventarisatie verkregen. - Geef daarna de bijbehorende voordelen van jouw producten - En concludeer wat het concrete voordeel voor jouw klant is - Communiceer dit dan duidelijk met je Prospect en vraag als allerlaatste mogelijkheid wat je dan moet doen om hem als klant te mogen begroeten www.salesprofs.nl | sales@salesprofs.nl | 030-228 34 37