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Il documento descrive un corso online di analisi 4D per vendite complesse, evidenziando l'importanza di avere una forza vendite preparata e una strategia di marketing efficace. Si sottolinea che la vendita di beni e servizi complessi richiede competenze specifiche, come ascoltare attivamente e gestire le obiezioni. Il corso si focalizza su prodotti di alto valore e decisioni d'acquisto influenzate da più decisori.
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- 1. Analisi 4D per le VENDITE COMPLESSE Corso Online - Presentazione per http://www.lezione-online.it Dr. Sergio Ianni tatemae@gmail.comhttp://www.lezione-online.it 9-1
- 2. http://www.lezione-online.it Senza una chiara strategia di marketing l’azienda probabilmente NON riuscirà a collocare correttamente i propri prodotti sul mercato MA senza una forza vendite preparata è ASSOLUTAMENTE SICURO CHE L’AZIENDA NON RIUSCIRA’ A SOPRAVVIVERE. Nel programma ‘base’ delle più prestigiose facoltà di economia e commercio italiane non c’è UN solo corso di vendita e MOLTI dei finanziamenti dell’ UNIONE EUROPEA sono spesi in corsi di marketing di dubbia utilità per trovare un impiego mentre una percentuale minima viene utilizzata per corsi di vendita
- 4. http://www.lezione-online.it PER OGNI 10 POSIZIONI DA VENDITORE CE NE SONO SOLAMENTE 3 NEL MARKETING. In 2° luogo perché LA MAGGIOR PARTE DELLE PERSONE pensa che VENDERE SIA FACILE (venditori si nasce, non si diventa) E CHE PER FARLO BENE BASTA:
- 5. http://www.lezione-online.it 9-5 1 essere simpatici ed amichevoli e stabilire un ‘rapporto’ col cliente. 2 conoscere bene il prodotto e presentarlo in modo ‘professionale’ 3 parlare tanto 4 mettere in evidenza i vantaggi collegati alle caratteristiche del prodotto….e PER VENDERE, E’ NECESSARIO SAPERE INSISTERE UN PO e SAPER GESTIRE LE OBIEZIONI DEI CLIENTI!
- 7. http://www.lezione-online.it 9-7 1 non BASTA ESSERE AMICHEVOLI. E’ NECESSARIO ESSERE PROFESSIONALI 2 conoscere bene il prodotto E PRESENTARLO è ALTRETTANTO NECESSARIO MA ANCHE QUESTO NON BASTA. SE LASCIAMO CHE IL CLIENTE FACCIA DA SOLO UN CONFRONTO DI TUTTO CIO’ CHE GLI HANNO DETTO I VARI VENDITORI, BASTEREBBERO CATALOGHI DEPLIANTS E BROCHURE e non ci sarebbe bisogno del venditore. 3 LA REALTA’ DEI FATTI DICE ANCHE CHE BISOGNA SAPERE parlare di MENO ED ASCOLTARE DI PIU’ 4 SE VI METTETE A CONTROBATTERE LE OBIEZIONI DEI CLIENTI AVETE GIA’ PERSO IN PARTENZA!
- 10. Il corso riguarda quelli che vengono chiamati BENI E SERVIZI COMPLESSI Non riguarda i BENI DI LARGO CONSUMO SIA food CHE non food (per es. cibo e abbigliamento ad acquisto rapido per l’acquisto dei quali la brand image cioè l’immagine del marchio ha un ruolo prevalente. Riguarda prodotti di valore elevato, eventualmente di largo consumo ma in cui il cliente valuta attentamente le alternative disponibili, un TVColor, una lavatrice, un computer o un abbonamento di telefonia. Se lavorate per un concessionario di automobili, questo corso fa sicuramente al vostro caso. Il corso riguarda in particolare TUTTI i beni industriali in cui la decisione di acquisto viene presa da più persone, VARI DECISORI, UTILIZZATORI, INFLUENZATORI e molte di queste decisioni avvengono quando il venditore NON è presente. Riguarda prodotti in cui l’assistenza post vendita potrebbe avere un ruolo importante (per es. DEGLI ASCENSORI) o in cui il prodotto verrà utilizzato insieme ad altri prodotti, che siano della vostra azienda o meno.
- 11. http://www.lezione-online.it 9-11 IMPORTANTE: per ricevere le risposte alle esercitazioni scrivere a tatemae@gmail.com indicando nell’oggetto della mail: esercitazioni corso oltre al vostro nome e cognome. Munitevi di bloc notes e penna per prendere appunti Riflettete su ogni frase, non andate troppo velocemente Dopo un’ora fate una pausa Predisponetevi ad ‘accogliere’ nuovi modi di pensare senza preconcetti Ragionate con ‘mente aperta’