Как продать интернет-магазин инвестору?
- 1. Как продать интернет-магазин инвестору? Трансформация традиционного интернет-магазина в инвестиционно-привлекательную бизнес-модель
- 2. Что такое Ютинет.ру • Сеть интернет-магазинов с 2004 года. • В 2009 году выручка составила около 1 млрд. рублей.
- 3. Цель доклада • На живом примере научиться привлекать деньги в интернет-ритейлерский проект.
- 4. Кто готов вкладывать в интернет-ритейл? • Людям без связей инвесторы денег не дают. • Даже если вы семи пядей во лбу. • Вероятность успеха стремится к 0.
- 5. Как искать деньги? • Найдите инвестиционного консультанта — человека со связями среди потенциальных инвесторов, который будет «носить» проект и которого инвесторы знают. • 90% инвестиций дают, знакомые, знакомые знакомых или родственников, партнеры и т.д. В подавляющем большинстве частники.
- 6. Где искать деньги? • Ищите рядом! Если рядом нет, то только тогда на рынке. • Опыт Ютинет.ру: Основную часть пришлось искать на рынке. Результат положительный.
- 7. Как продержаться у инвестора более 20 минут?
- 8. Как продержаться у инвестора более 20 минут? • Необходимо показать знание рынка и его позитивные перспективы • В обязательном порядке ссылайтесь на чей-нибудь положительный опыт • Чем вы лучше? • Что уже сделано? Ваши результаты.
- 9. На что смотрит инвестор? Due Diligence проекта
- 10. Сколько просить денег, Cash in или Cash out? • Если вы ищете инвестиции — не просите кэшаут. • Кэшаут можно получить в случаях: 1. Бизнес генерирует прибыль. 2. Проект ищет не первый раунд. 3. Инвестор непрофессионален. 4. Кэшаут идет на погашение акционерных долгов, связанных с проектом.
- 11. Что продаем инвестору? Капитализация VS прибыль • Прибыль продать проще — но обычно ее нет. • Капитализация — запасной аэродром. • Нужно продавать выручку.
- 12. Просто о сложном
- 13. Что считать активом в интернет-ритейле?
- 14. Сколько стоит платформа глазами инвестора? • Если платформа сделана целиком под проект и не была продана на рынке ни разу, то ее стоимость нулевая, вне зависимости от затрат. • В случае с Ютинет.Ру мы имели крупную сделку на рынке — это позволило говорить о подтвержденной стоимости.
- 15. Клиентская база • Самый продаваемый актив. Стоит ~70% от валовой прибыли 1 сделки по всем активным клиентам. • Ограничение: покупательский цикл должен быть менее года.
- 16. Основные средства — металлолом? • колл-центр, сервера, автопарк, склады и т.д. • Реальная цена = Цена−Амортизация−20%.
- 17. Команда • Самый недооцененный актив от которого все зависит. • В США стартапами рулят менеджеры с доходом в $300-500К, т.к. это самый сложный менеджмент.
- 18. Команда • В России миллионами долларов дают управлять людям с зарплатой в 100-150К в месяц ($60К в год). Эффективность сопоставима. • Совет: если вы можете собрать команду — не жалейте ей зарплаты. • Ютинет.Ру «затыкает» эту дырку акционерным менеджментом — это распространенная порочная практика. В этом случае инвестор на 100% зависит от управляющего партнера.
- 20. Что продаем? • либо вы продавец товара • либо вы создаете платформу, на которой продают другие, а вы получаете комиссию. • Плюсы нетоварной модели: • Проще масштабировать, а значит скорость развития в несколько раз выше. • Не несет товарных рисков и не требует офлайн-компетенций. • Дороже оценивается инвестором.
- 21. Что продаем? • Серьезно подумайте над нетоварной моделью. Во всем мире нетоварные модели в интернет-ритейле превосходят товарные (ну кроме Амазона ) • Ютинет 2.0 будет давать новые витрины в обслуживание дистрибьюторам и другим ТК за комиссию от продаж.
- 22. А где у вас себестоимость? Что такое OPEX и CAPEX? • Ищущий деньги должен уметь выделять в своей экономике себестоимость, операционные расходы и капитальные затраты. • В платформах себестоимость — это стоимость маркетинга. • В товарных моделях — стоимость товара, а маркетинг — это OPEX. • В платформах затраты на платформу — это CAPEX, в товарных — обычно относят к OPEX.
- 23. Масштабируемость бизнеса: бла-бла-бла или действительно полезная вещь? • Масштабируемость бизнеса — ключевой вопрос. • Вы должны уметь справляться с ростом заказов в 2 раза, 4 раза, 10 раз и т.д.
- 24. Сколько стоит масштабировать онлайн? • Насколько архитектура платформы может справляться с трафиком? • Полноценная highload платформа будет стоить не менее 1М$.
- 25. Сколько стоит масштабировать офлайн? • Логистика: Не менее 15М$. 2000-4000 заказов по России со сроком доставки «через день после заказа». • Практика: удвоение числа заказов предполагает структурную переделку процессов в логистике. • Оборотный капитал: Зависит от коммерческих условий поставщиков и схемы.
- 26. Товарные тайны
- 27. Товарное направление для продаж • Каждый развивающийся интернет-магазин задает вопрос — а в какую товарную категорию еще выйти? Инвестор будет смотреть на: • Информационный спрос. Если товар никто не ищет (запросов в области менее 100 000 в месяц), то инвестировать туда пока не стоит. • Коммерческо-финансовые компетенции и оборотный капитал в инвестиционной модели. Нужно доказать (хотя бы себе), что вы сможете купить товар не дороже основных конкурентов. • Маржинальноть: ноутбуки в топку, оружие рулит! =)
- 28. Товарное направление для продаж • Старайтесь выбирать рынки с небиржевым товаром. • Cравните: наценка на опорный товар на рынке ноутбуков в Рунете ~7% (в Турции 5%). На рынке одежды — от 150%. • Системно перспективные рынки: Одежда и аксессуары, спортивные товары, travel (билеты-отели) и т.д.
- 29. Инвестор и отношения «товар-деньги-товар» • Товарные плюсы: большая выручка. • Товарные минусы: • НДС: почти все конкуренты его не платят. • Риски по «отношениям с клиентом». • Большая капиталоемкость.
- 31. Контактная информация Михаил Уколов — управляющий партнер Ютинет.Ру m@utinet.ru