SlideShare a Scribd company logo

1111التسويق الاعلامي العالمي الدولي.ppt

Download as PPT, PDF
M
MohammedAlkamel3

تتناول الوثيقة مهارات ومعارف الشركات اللازمة للوصول إلى الأسواق العالمية، بما في ذلك التسويق والبحث في الأسواق. كما تشرح الوثيقة أهمية التفاوض والفهم العميق للتجارة الدولية وعناصرها المختلفة لتحقيق النجاح في الصادرات. تشمل الوثيقة أيضًا مراحل التوسع في الأسواق الخارجية والاتفاقيات التجارية التي تسهم في تسهيل النفاذ إلى تلك الأسواق.

Business
1 of 37
Download to read offline
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
‫للنفاذ‬ ‫خاصة‬ ‫ومهارات‬ ‫معارف‬ ‫إلى‬ ‫الشركات‬ ‫تحتاج‬ ‫بين‬ ‫تجمع‬ ‫المعارف‬ ‫هذه‬ ‫مثل‬ .‫العالمية‬ ‫األسواق‬ ‫إلى‬ ‫والممارسات‬ ‫الخارجي‬ ‫للتسويق‬ ‫العلمية‬ ‫المبادئ‬ ‫القدرة‬ ‫مع‬ ،‫العلمي‬ ‫الواقع‬ ‫في‬ ‫المطلوبة‬ ‫والخبرات‬ ‫على‬ ‫التصديرية‬ ‫بالمنتجات‬ ‫المتعلقة‬ ‫القرارات‬ ‫اتخاذ‬ ‫التسويق‬ ‫وبحوث‬ ‫األسواق‬ ‫في‬ ‫الموزعين‬ ‫أنسب‬ ‫واختبار‬ ‫الخارجية‬ ‫والتفاوض‬ ‫والتسعير‬ ‫الترويج‬ ‫على‬ ‫والقدرة‬ .‫الدولي‬ ‫التجاري‬ ‫التي‬ ‫الدولية‬ ‫واالتفاقيات‬ ‫المنظمات‬ ‫معرفة‬ ‫عن‬ ‫فضال‬ ‫العالمية‬ ‫التجارة‬ ‫حركة‬ ‫تسهل‬ .
‫الناجح‬ ‫المصدر‬: ‫أوال‬ • ‫خبرات‬ ‫بمعظم‬ ‫يلم‬ ‫أعمال‬ ‫رجل‬ ‫هو‬ ‫الناجح‬ ‫المصدر‬ • ‫النفاذ‬ ‫على‬ ‫يساعده‬ ‫إلماما‬ ‫الدولي‬ ‫التسويق‬ ‫ومهارات‬ • ‫نطاق‬ ‫ألن‬ ‫ذلك‬ .‫المستهدفة‬ ‫الخارجية‬ ‫األسواق‬ ‫إلى‬ ‫بنجاح‬ • ‫المباشر‬ ‫التصدير‬ ‫جانب‬ ‫إلى‬ ‫يشمل‬ ‫الدولي‬ ‫التسويق‬ • ‫االستثمار‬ ‫مثل‬ ‫الدولي‬ ‫بالسوق‬ ‫للتواجد‬ ‫متعددة‬ ‫أشكاال‬ • ‫وتوقيع‬ ،‫الدولية‬ ‫المناقصات‬ ‫في‬ ‫والمشاركة‬ ،‫الخارجي‬ • ، ‫واالمتياز‬ ‫الترخيص‬ ‫وعقود‬ ،‫الباطن‬ ‫من‬ ‫التعاقد‬ ‫عقود‬ • ‫من‬ ‫واالستيراد‬ ،‫المتعددة‬ ‫بأشكالها‬ ‫التعويضية‬ ‫والصفقات‬ • .‫بفعالية‬ ‫الخارج‬
‫الناجح‬ ‫المصدر‬ ‫صفات‬ • ١ ‫التجاري‬ ‫التفاوض‬ ‫بخبرات‬ ‫ملم‬ - • ٢ ‫السلع‬ ‫انتقال‬ ‫على‬ ‫الدول‬ ‫بين‬ ‫الجغرافي‬ ‫التباعد‬ ‫بانعكاسات‬ ‫ملم‬ - .‫والخدمات‬ • ٣ .‫الدولية‬ ‫الصفقات‬ ‫إبرام‬ ‫تعقيدات‬ ‫مع‬ ‫التكيف‬ ‫على‬ ‫قدرة‬ ‫لديه‬ - • ٤ .‫الدولي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫بعناصر‬ ‫ملم‬ - • ٥ .‫الدولية‬ ‫المنافسة‬ ‫بطبيعة‬ ‫ملم‬ - • ٦ ‫تمويل‬ ‫على‬ ‫وتأثيراها‬ ‫الدولية‬ ‫التطورات‬ ‫و‬ ‫األحداث‬ ‫أهم‬ ‫يتابع‬ - .‫الخارجية‬ ‫األسواق‬ ‫في‬ ‫صادراته‬ ‫وضمان‬ ‫وتسويق‬ • ٧ .‫السلعية‬ ‫للمبادالت‬ ‫المصاحبة‬ ‫الخدمات‬ ‫تكلفة‬ ‫تطور‬ ‫ويوظف‬ ‫يتابع‬ -
:‫الشركة‬ ‫نشاط‬ ‫تدويل‬ ‫ثانيا‬ • :‫التالية‬ ‫بالمراحل‬ ‫عادة‬ ‫العالمي‬ ‫السوق‬ ‫على‬ ‫الشركة‬ ‫انفتاح‬ ‫يمر‬ • ١ ‫اهتمامها‬ ‫دون‬ ‫المحلي‬ ‫السوق‬ ‫على‬ ‫الشركة‬ ‫اهتمام‬ ‫تركيز‬- • .‫به‬ ‫خبرات‬ ‫أية‬ ‫توافر‬ ‫وعدم‬ ‫بالتصدير‬ • ٢ ‫على‬ ‫للتعرف‬ ‫جهود‬ ‫أي‬ ‫تبذل‬ ‫ال‬ ‫ولكنها‬ ‫للتصدير‬ ‫اإلدارة‬ ‫استعداد‬- .‫جدواه‬ • ٣ ‫التصدير‬ ‫لجدوى‬ ‫اإلدارة‬ ‫اكتشاف‬- • ٤ .‫الدول‬ ‫إلحدى‬ ‫بالتصدير‬ ‫البدء‬- • ٥ .‫الدولة‬ ‫هذه‬ ‫إلى‬ ‫بالتصدير‬ ‫خبيرة‬ ‫الشركة‬ ‫تصبح‬- • ٦ .‫أخرى‬ ‫لدول‬ ‫التصدير‬ ‫جدوى‬ ‫على‬ ‫التعرف‬- • ٧ .‫الخارجية‬ ‫األسواق‬ ‫في‬ ‫للتواجد‬ ‫متعددة‬ ‫أشكال‬ ‫إدراك‬-
‫األسواق‬ ‫عن‬ ‫المعلومات‬ ‫مصادر‬ :‫ثالثا‬ ‫الخارجية‬ • ١ .‫الشركة‬ ‫ملفات‬ - • ٢ .‫الوطني‬ ‫التجاري‬ ‫التمثيل‬ - • ٣ .‫الجماعي‬ ‫الدولي‬ ‫التسويق‬ ‫مراكز‬ - • ٤ .‫األجنبية‬ ‫الدبلوماسية‬ ‫البعثات‬ - • ٥ .‫المشتركة‬ ‫والغرف‬ ‫والصناعة‬ ‫التجارة‬ ‫غرف‬ - • ٦ .‫واإلقليمية‬ ‫الدولية‬ ‫المنظمات‬ - • ٧ .‫الخارجية‬ ‫التجارة‬ ‫شركات‬ - • ٨ .‫البنوك‬ - • ٩ .‫والمجالت‬ ‫الصحف‬ - • ١٠ .‫الخارجية‬ ‫المعارض‬ ‫في‬ ‫االشتراك‬ - • ١١ .‫الدولي‬ ‫التسويق‬ ‫ببحوث‬ ‫المتخصصة‬ ‫الشركات‬ - • ١٢ .‫التجارية‬ ‫البعثات‬ -
‫السوق‬ ‫في‬ ‫التعاقدات‬ ‫أنواع‬ :‫رابعا‬ ‫الدولي‬ • ‫إتباع‬ ‫الخارجية‬ ‫األسواق‬ ‫إلى‬ ‫النفاذ‬ ‫في‬ ‫النجاح‬ ‫يتطلب‬ • ‫التصدير‬ ‫بأن‬ ‫فاالعتقاد‬ .‫سوق‬ ‫لكل‬ ‫وفقا‬ ‫متعددة‬ ‫أساليب‬ • ‫الخارجية‬ ‫األسواق‬ ‫لدخول‬ ‫الوحيد‬ ‫الطريق‬ ‫هو‬ ‫المباشر‬ • ‫أصبح‬ ‫فقد‬ .‫الخارجي‬ ‫المسوق‬ ‫نظر‬ ‫قصر‬ ‫يعكس‬ ‫إنما‬ • ‫وعقود‬ ‫الخارجية‬ ‫واالستثمارات‬ ‫المباشر‬ ‫التصدير‬ • ‫السوق‬ ‫لدخول‬ ‫الشائعة‬ ‫الصور‬ ‫من‬ ‫والتحالفات‬ ‫االمتياز‬ • ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫الشركة‬ ‫نشاط‬ ‫تدويل‬ ‫فإن‬ ‫ذلك‬ ‫وعلى‬ .‫الدولي‬ • .‫الطويل‬ ‫األجل‬ ‫في‬ ‫أهدافها‬ ‫يحقق‬ ‫ال‬ ‫قد‬ ‫فقط‬ ‫التصدير‬
‫ة‬1‫ي‬‫التفصيل‬ ‫االتفاقات‬ :‫خامسا‬ • ‫دولة‬ ‫صادرات‬ ‫آل‬ ‫أو‬ ‫بعض‬ ‫بمقتضاها‬ ‫تمنح‬ ‫التي‬ ‫وهي‬ • .‫محددة‬ ‫أسواق‬ ‫عدة‬ ‫أو‬ ‫لسوق‬ ‫نفادها‬ ‫تسهل‬ ‫ميزة‬ ‫ما‬ • ‫المزايا‬ ‫أبرز‬ ‫كي‬w ‫ر‬‫الجم‬ ‫التخفيض‬ ‫أو‬ ‫اإلعفاء‬ ‫ويعتبر‬ • ‫المنتجات‬ ‫استثناء‬ w ‫ر‬‫يعتب‬ ‫كذلك‬ .‫للسلع‬ ‫تمنح‬ ‫التي‬ ‫التفضيلية‬ • ‫تصريح‬ ‫كاستخراج‬ ‫األسواق‬ ‫إلي‬ ‫النفاذ‬ ‫معوقات‬ ‫أحد‬ ‫من‬ • .‫أخرى‬ ‫دولة‬ ‫لمنتجات‬ ‫دولة‬ ‫تقدمها‬ ‫قد‬ ‫التي‬ ‫المزايا‬ ‫من‬ ‫اد‬w ‫ر‬‫استي‬ ‫بية‬K‫ر‬‫الع‬ ‫الدول‬ ‫تربط‬ ‫التي‬ ‫التفصيلية‬ ‫االتفاقات‬ ‫تقسيم‬ ‫ويمكن‬ :‫هي‬ ‫مستويات‬ ‫ثالثة‬ ‫إلي‬ ‫ببعضها‬
١ ‫نائي‬1‫ث‬‫ال‬ ‫المستوى‬- • ‫دولتين‬ ‫بين‬ ‫المعقودة‬ ‫الثنائية‬ ‫التجارية‬ ‫االتفاقات‬ ‫في‬ ‫ويتمثل‬ ‫الطرفين‬ ‫سلع‬ ‫من‬ ‫لمجموعة‬ ‫إعفاء‬ ‫على‬ ‫وتنطوي‬ ‫عربيتين‬ • ‫الدولة‬ ‫جمارك‬ ‫إلى‬ ‫دخولها‬ ‫عند‬ ‫الجمركية‬ ‫الرسوم‬ ‫من‬ .‫األخرى‬
٢ ‫اإلقليمي‬ ‫المستوى‬- • ‫اتفاقية‬ ‫مثل‬ ‫دولتين‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫تجمع‬ ‫التي‬ ‫االتفاقات‬ ‫في‬ ‫ويتمثل‬ ‫واتفاقية‬ ‫العربية‬ ‫الدول‬ ‫بين‬ ‫التجاري‬ ‫التبادل‬ ‫وتنمية‬ ‫تيسير‬ .‫وبي‬w ‫ر‬‫األو‬ ‫واالتحاد‬ w ‫ر‬‫مص‬ ‫بين‬ ‫الشركة‬
٣ ‫الدولي‬ ‫المستوي‬- • ‫أقاليم‬ ‫من‬ ‫دوال‬ ‫ويشمل‬ ‫األطراف‬ ‫المتعدد‬ ‫الدولي‬ ‫المستوى‬ • ‫للتجارة‬ ‫العامة‬ ‫االتفاقية‬ ‫وتعتبر‬ .‫مختلفة‬ ‫وقارات‬ • ‫والنظام‬ ،‫للمزايا‬ ‫المعمم‬ ‫والنظام‬ ،"‫"الجات‬ ‫والتعريفات‬ • .‫الدولية‬ ‫االتفاقات‬ ‫أبرز‬ ‫من‬ ‫التجارية‬ ‫لألفضليات‬ ‫الشامل‬ • :‫منها‬ ‫بعضا‬ ‫يلي‬ ‫فيما‬ ‫ونعرض‬ • ١ «‫"الجات‬ ‫والتعريفات‬ ‫ة‬w ‫ر‬‫للتجا‬ ‫العامة‬ ‫االتفاقية‬- • 2 ‫للمزايا‬ ‫المعمم‬ ‫النظام‬ - GSP • ٣ ‫التجارية‬ ‫لألفضليات‬ ‫الشامل‬ ‫النظام‬- GSTP
١ ‫والتعريفات‬ ‫للتجارة‬ ‫العامة‬ ‫االتفاقية‬- "‫"الجات‬ • -‫والتعريفات‬ ‫للتجارة‬ ‫العامة‬ ‫االتفاقية‬ ‫هي‬ "‫"الجات‬ • General Agreement on Trade and Tariffs • ‫وتختصر‬ GATT ‫في‬ ‫الجات‬ ‫أنشئت‬ ‫وقد‬ ٣٠ ‫أآتوبر‬ ١٩٤٧ ‫عليها‬ ‫ووقعت‬ ٢٣ ‫أول‬ ‫من‬ ‫يانها‬w‫ر‬‫س‬ ‫وبدأ‬ ،‫دولة‬ • ‫يناير‬ ١٩٤٨ ‫وأهم‬ ،‫العالمية‬ ‫التجارة‬ ‫تحرير‬ ‫إلي‬ w ‫ف‬‫وتهد‬ ، • :‫التالية‬ ‫المبادئ‬ ‫الهدف‬ ‫هذا‬ ‫تحقيق‬ ‫ركائز‬
• ‫بالرعاية‬ ‫األولي‬ ‫الدولة‬ ‫*مبدأ‬ • ‫أية‬ ‫تقدمها‬ ‫جمركية‬ ‫تنازالت‬ ‫أو‬ ‫مزايا‬ ‫أية‬ ‫تعمم‬ ‫وبمقتضاه‬ • ‫جميع‬ ‫على‬ ‫لالنضمام‬ ‫ثمنا‬ ‫الجات‬ ‫التفاقية‬ ‫تنضم‬ ‫دولة‬ • ‫تعمم‬ ‫كذلك‬ .‫ية‬w ‫ر‬‫فو‬ ‫وبصفة‬ ‫شروط‬ ‫دون‬ ‫األعضاء‬ ‫الدول‬ • ‫وذلك‬ ‫عضو‬ ‫ى‬w ‫ر‬‫أخ‬ ‫لدولة‬ ‫عضو‬ ‫دولة‬ ‫تمنحها‬ ‫ة‬w ‫ز‬‫مي‬ ‫أي‬ • .‫ى‬w ‫ر‬‫األخ‬ ‫األعضاء‬ ‫الدول‬ ‫جميع‬ ‫على‬
• * ‫الوطنية‬ ‫المعاملة‬ ‫مبدأ‬ ‫في‬ ‫التفريق‬ ‫عدم‬ ‫ويعنى‬ • ‫من‬ ‫المستوردة‬ ‫والسلع‬ ‫محليا‬ ‫المنتجة‬ ‫السلع‬ ‫بين‬ ‫المعاملة‬ • ‫المنتجات‬ ‫حماية‬ ‫تقتصر‬ ‫وأن‬ ،‫ذلك‬ ‫وغير‬ ‫والتوزيع‬ ‫الداخلية‬ ‫الضرائب‬ ‫حيث‬ ‫اإلغراق‬ ‫ومكافحة‬ ‫الجمركية‬ ‫الرسوم‬ : ‫من‬ ‫كل‬ ‫على‬ ‫المستوردة‬ ‫السلع‬ ‫من‬ ‫الوطنية‬ ‫المكفولة‬ ‫الوقاية‬ ‫إجراءات‬ ‫إتباع‬ ‫وكذلك‬ ‫الدعم‬ ‫لمواجهة‬ ‫تعويضية‬ ‫رسوم‬ ‫وفرض‬ ‫األعضاء‬ ‫للدول‬ ‫االتفاقية‬ ‫لشروط‬ ‫وفق‬ . • ‫التمييز‬ ‫عدم‬ ‫*مبدأ‬ ‫في‬ ‫األعضاء‬ ‫األخرى‬ ‫الدول‬ ‫معاملة‬ ‫في‬ ‫التمييز‬ ‫عدم‬ ‫ويعني‬ .‫األخرى‬ ‫دون‬ ‫لدولة‬ ‫جمركية‬ ‫ميزة‬ ‫كمنح‬ ‫االتفاقية‬ • * ‫الشفافية‬ ‫مبدأ‬ ‫األعضاء‬ ‫الدول‬ ‫تتبعها‬ ‫التي‬ ‫والقوانين‬ ‫اإلجراءات‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫ويعني‬ ‫في‬ ‫الجات‬ ‫إلي‬ ‫مصر‬ ‫انضمت‬ .‫النية‬ ‫حسن‬ ‫لديها‬ ‫تتوافر‬ ‫وأن‬ ‫للجميع‬ ‫واضحة‬ ٢٧ • ‫فبراير‬ ١٩٧٠ ‫وربط‬ ‫تخفيض‬ ‫شكل‬ ‫في‬ ‫جمركية‬ ‫تنازالت‬ ‫تضمن‬ ‫جدوال‬ ‫وقدمت‬ ‫على‬ ‫الجمركية‬ ‫الرسوم‬ ٢٥٩ ‫الدول‬ ‫معظم‬ ‫انضمت‬ ‫وقد‬ .‫وارداتها‬ ‫من‬ ‫جمركي‬ ‫بند‬ ‫هذه‬ ‫مصلحة‬ ‫في‬ ‫االنضمام‬ ‫هذا‬ ‫وتعتبر‬ . ‫متعاقبة‬ ‫سنوات‬ ‫في‬ ‫أيضا‬ ‫لالتفاقية‬ ‫العربية‬ :‫التالية‬ ‫لألسباب‬ ‫الدول‬
• ‫حوالي‬ ‫عمليا‬ ‫ينضم‬- ١٢٠ ‫تجارتها‬ ‫تمثل‬ ‫لالتفاقية‬ ‫دولة‬ • ‫حوالي‬ ‫الخارجية‬ ٩٠ ‫وبالتالي‬ ‫العالمية‬ ‫التجارة‬ ‫من‬ % • .‫الدولي‬ ‫التجاري‬ ‫النظام‬ ‫عن‬ ‫عزلة‬ ‫بمثابة‬ ‫يعتبر‬ ‫االنضمام‬ ‫عدم‬ ‫فإن‬ • ‫حتى‬ ‫التجارية‬ ‫سياساتها‬ ‫وتعديل‬ ‫مراجعة‬ ‫دولة‬ ‫أي‬ ‫انضمام‬ ‫يتطلب‬- ‫تنازالت‬ ‫تقديم‬ ‫أهمية‬ ‫عن‬ ‫فضال‬ ‫الجات‬ ‫ومبادئ‬ ‫أحكام‬ ‫مع‬ ‫تتسق‬ .‫األعضاء‬ ‫للدول‬ ‫جمركية‬ • ‫الدول‬ ‫وخاصة‬ ‫متعددة‬ ‫مزايا‬ ‫على‬ ‫الجات‬ ‫في‬ ‫األعضاء‬ ‫الدول‬ ‫تحصل‬- ‫األعضاء‬ ‫الدول‬ ‫أسواق‬ ‫إلي‬ ‫النفاذ‬ ‫سهولة‬ ‫هي‬ ‫المزايا‬ ‫هذه‬ ‫وأهم‬ ‫النامية‬ ‫الرسوم‬ ‫شرائح‬ ‫وتخفيض‬ ‫الجمركية‬ ‫غير‬ ‫الحواجز‬ ‫إلغاء‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫الجمركية‬
‫الدولية‬ ‫التعاقدات‬ ‫أشكال‬ • :‫التالية‬ ‫األنواع‬ ‫شيوعا‬ ‫أكثرها‬ ‫ولعل‬ ،‫متعددة‬ ‫أشكاال‬ ‫الدولية‬ ‫الصفقات‬ ‫تأخذ‬ • ١ .‫المباشر‬ ‫التصدير‬ ‫صفقات‬- • ٢ .‫الدولية‬ ‫المناقصات‬- • ٣ .‫المتكافئة‬ ‫الصفقات‬ ‫أو‬ ‫التعويضية‬ ‫التجارة‬ ‫صفقات‬- • ٤ ‫للسلع‬ ‫محددة‬ ‫بمواصفات‬ ‫التصدير‬ ‫أو‬ ‫الباطن‬ ‫من‬ ‫التعاقد‬ - • ٥ .‫السلعة‬ ‫تسليم‬ ‫أو‬ ‫مفتاح‬ ‫تسليم‬ ‫المصانع‬ ‫عقود‬- • ٦ .‫اإلدارة‬ ‫عقود‬- • ٧ .‫واالمتياز‬ ‫التراخيص‬ ‫عقود‬- • ٨ .‫الدولية‬ ‫التحالفات‬-
2 ‫للمزايا‬ ‫المعمم‬ ‫النظام‬ - GSP • ‫التجارة‬ ‫مجلس‬ ‫عن‬ ‫والمنبثقة‬ ‫المعنية‬ ‫الخاصة‬ ‫اللجنة‬ ‫إطار‬ ‫في‬ ‫النظام‬ ‫هذا‬ ‫أنشئ‬ ‫عام‬ ‫في‬ ‫باالنكتاد‬ ‫والتنمية‬ ١٩٧٠ ‫الدول‬ ‫بمقتضاه‬ ‫تمنح‬ ‫صكا‬ ‫الحين‬ ‫ذلك‬ ‫منذ‬ ‫ليصبح‬ • ‫صادرات‬ ‫لبعض‬ ‫الجمركي‬ ‫اإلعفاء‬ ‫حد‬ ‫إلي‬ ‫تصل‬ ‫جمركية‬ ‫تفضيالت‬ ‫المتقدمة‬ ‫الدول‬ ‫من‬ ‫ممنوح‬ ‫اي‬ ‫تطوعي‬ ‫انه‬ ‫في‬ ‫النظام‬ ‫هذا‬ ‫مالمح‬ ‫أهم‬ ‫وتتمثل‬ .‫النامية‬ ‫الدول‬ ‫الدول‬ ‫تمنحه‬ ‫االتجاه‬ ‫أحادي‬ ‫نظام‬ ‫وأنه‬ ،‫قانوني‬ ‫التزام‬ ‫دون‬ ‫النامية‬ ‫للدول‬ ‫المتقدمة‬ ‫تحصل‬ ‫ال‬ ‫حيث‬ ‫بالمثل‬ ‫المعاملة‬ ‫مبدأ‬ ‫على‬ ‫يقوم‬ ‫ال‬ ‫وأنه‬ ،‫واحد‬ ‫طرف‬ ‫من‬ ‫المتقدمة‬ ‫لها‬ ‫تمنحه‬ ‫ما‬ ‫مقابل‬ ‫في‬ ‫النامية‬ ‫الدول‬ ‫من‬ ‫جمركية‬ ‫تفضيالت‬ ‫على‬ ‫المتقدمة‬ ‫الدول‬ .‫مشابهة‬ ‫مزايا‬ ‫من‬
٣ ‫التجارية‬ ‫لألفضليات‬ ‫الشامل‬ ‫ظام‬1‫ن‬‫ال‬- GSTP • ‫متعددة‬ ‫معاهدة‬ ‫التجارية‬ ‫لألفضليات‬ ‫الشامل‬ ‫النظام‬ ‫ويعتبر‬ ‫ال‬ ‫مجموعة‬ ‫في‬ ‫األعضاء‬ ‫البلدان‬ ‫فيها‬ ‫ك‬w ‫ر‬‫تشت‬ ‫األطراف‬ ٧٧ • ‫حوالي‬ ‫عددها‬ ‫بلغ‬ ‫والتي‬ ١٢٧ . ‫نامية‬ ‫دولة‬ • ‫عن‬ ‫الذات‬ ‫على‬ ‫الجماعي‬ ‫االعتماد‬ ‫تنمية‬ ‫إلى‬ ‫النظام‬ ‫ويهدف‬ ‫من‬ ‫النامية‬ ‫الدول‬ ‫بين‬ ‫ية‬w ‫ر‬‫التجا‬ ‫المبادالت‬ ‫زيادة‬ ‫طريق‬ • .‫بينها‬ ‫كية‬w ‫ر‬‫جم‬ ‫مزايا‬ ‫تبادل‬ ‫خالل‬
‫بالتسوق‬ ‫التوجه‬ • ‫السلع‬ ‫من‬ ‫المستهدف‬ ‫السوق‬ ‫احتياجات‬ ‫بدراسة‬ ‫الشركة‬ ‫تقوم‬ ‫أن‬ ‫يعني‬ ‫ثم‬ ،‫منتجاتها‬ ‫إلي‬ ‫إضافتها‬ ‫تريد‬ ‫التي‬ ‫السلع‬ ‫أو‬ ،‫فيها‬ ‫تتخصص‬ ‫التي‬ ،‫المستهدف‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫المطلوبة‬ ‫بالمواصفات‬ ‫السلع‬ ‫إنتاج‬ ‫على‬ ‫تعمل‬ .‫المحلي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫مطلوبة‬ ‫غير‬ ‫السلعة‬ ‫كانت‬ ‫وأن‬ ‫حتى‬ • ‫إلي‬ ‫الرجالي‬ ‫الجلباب‬ ‫بتصدير‬ ‫الجنوبية‬ ‫وكوريا‬ ‫الصين‬ ‫قيام‬ ‫ذلك‬ ‫مثال‬ ‫ال‬ ‫والكوريين‬ ‫الصينيين‬ ‫أن‬ ‫من‬ ‫بالرغم‬ ‫السعودية‬ ‫العربية‬ ‫المملكة‬ ‫هو‬ ‫المستهدف‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫المستهلك‬ ‫أن‬ ‫يعني‬ ‫هذا‬ .‫الجالبيب‬ ‫يرتدون‬ .‫المنشأة‬ ‫وخدمات‬ ‫منتجات‬ ‫تخطيط‬ ‫في‬ ‫البداية‬ ‫نقط‬
‫المتعلقة‬ ‫القرارات‬ ‫سادسا‬ ‫الدولي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫بالمنتج‬ • ‫للدول‬ ‫ستصدرها‬ ‫التي‬ ‫المنتجات‬ ‫بشأن‬ ‫خيارات‬ ‫عدة‬ ‫أمام‬ ‫المصدرة‬ ‫الشركة‬ ‫تقف‬ ‫السوق‬ ‫إلي‬ ‫النفاذ‬ ‫بداية‬ ‫في‬ ‫تقديمها‬ ‫يفضل‬ ‫التي‬ ‫بالتشكيلة‬ ‫بعضها‬ ‫يتعلق‬ ‫األجنبية‬ ‫وتعبئتها‬ ‫المنتجات‬ ‫تمييز‬ ‫مثل‬ ‫النفاذ‬ ‫بعد‬ ‫المنتجات‬ ‫بإدارة‬ ‫اآلخر‬ ‫بعضها‬ ‫ويتعلق‬ • ‫ومن‬ ،‫ذلك‬ ‫وغير‬ ‫والضمان‬ ‫والصيانة‬ ‫التصدير‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫خدمة‬ ‫وتقديم‬ ‫وتغليفها‬ • :‫القرارات‬ ‫هذه‬ ‫أمثلة‬ • ١ ‫المنتجات‬ ‫وتبسيط‬ ‫وتشكيل‬ ‫تنويع‬ ‫قرارات‬- • ٢ ‫الدولي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫وتعديل‬ ‫تنميط‬- • ٣ ‫المنتجات‬ ‫تمييز‬ ‫قرارات‬ ‫اعتبارات‬- • ٤ ‫التصدير‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫خدمة‬ ‫قرارات‬ -
• ١ ‫نتجات‬K‫م‬‫ال‬ ‫وتبسيط‬ ‫وتشكيل‬ ‫تنويع‬ ‫قرارات‬- • ‫تقدمه‬ ‫لما‬ ‫جديدة‬ ‫خدمات‬ ‫أو‬ ‫منتجات‬ ‫إضافة‬ ‫يعنى‬ ‫التنويع‬ • ‫إلي‬ ‫مكاتب‬ ‫أثاث‬ ‫كة‬w ‫ر‬‫الش‬ ‫تنتج‬ ‫قد‬ ‫فمثال‬ .‫حاليا‬ ‫الشركة‬ • ‫غاز‬ ‫مواقد‬ ‫تنتج‬ ‫أو‬ ‫المنزل‬ ‫أثاث‬ ‫من‬ ‫الحالي‬ ‫إنتاجها‬ ‫جانب‬ • ‫شركة‬ ‫تضيف‬ ‫وقد‬ .‫الثالجات‬ ‫من‬ ‫إنتاجاها‬ ‫جانب‬ ‫إلي‬ • .‫وهكذا‬ ‫كاب‬w ‫ر‬‫ال‬ ‫جانب‬ ‫إلي‬ ‫والفندقة‬ ‫السياحة‬ ‫نشاط‬ ‫طيران‬
• ٢ ‫الدولي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫وتعديل‬ ‫تنميط‬- • ‫بمواصفات‬ ‫منتج‬ ‫تقديم‬ ‫يؤيد‬ ‫أحدهما‬: ‫فريقين‬ ‫بين‬ ‫جدل‬ ‫يدور‬ ‫بالتنميط‬ ‫يعرف‬ ‫ما‬ ‫وهو‬ ‫العالمي‬ ‫السوق‬ ‫إلي‬ ‫موحدة‬ • ‫واحتياجات‬ ‫رغبات‬ ‫ليناسب‬ ‫معدل‬ ‫منتج‬ ‫تقديم‬ ‫يؤيد‬ ‫واآلخر‬ ‫بالتعديل‬ ‫يعرف‬ ‫ما‬ ‫وهو‬ ‫خارجي‬ ‫سوق‬ ‫كل‬ ‫وأذواق‬ • ‫الوفير‬ ‫باإلنتاج‬ ‫تتميز‬ ‫التي‬ ‫الشركات‬ ‫التنميط‬ ‫اتجاه‬ ‫ويؤيد‬ • ‫اآلخر‬ w ‫ه‬‫االتجا‬ ‫يؤيد‬ ‫بينما‬ ‫المنتجة‬ w ‫ة‬‫الوحد‬ ‫تكلفة‬ ‫وانخفاض‬ • ‫بين‬ ‫والبيئية‬ ‫الثقافية‬ ‫باالختالفات‬ ‫تهتم‬ ‫التي‬ ‫الشركات‬ • .‫الخارجية‬ ‫األسواق‬
• ٣ ‫المنتجات‬ ‫تمييز‬ ‫قرارات‬ ‫اعتبارات‬- • ‫جية‬w ‫ر‬‫الخا‬ ‫األسواق‬ ‫في‬ ‫المنتجات‬ w ‫ز‬‫تميي‬ ‫ات‬w ‫ر‬‫قرا‬ ‫اعتبارات‬ ‫أهم‬ :‫هي‬ • ‫المستهدف‬ ‫للسوق‬ ‫الثقافية‬ ‫البيئة‬ ‫مع‬ ‫ي‬w ‫ر‬‫التجا‬ ‫االسم‬ ‫يتناسب‬ ‫أن‬ ‫عن‬ ‫األسواق‬ ‫في‬ ‫ية‬w ‫ر‬‫التجا‬ ‫األسماء‬ ‫ألنسب‬ ‫التوصل‬ ‫ويتم‬. ‫مراكز‬ ‫مع‬ ‫وبالتعاون‬ ‫األسواق‬ ‫لهذه‬ ‫المسبقة‬ ‫الدراسة‬ ‫طريق‬ • ‫عين‬w ‫ز‬‫والمو‬ ‫والمستوردين‬ ‫بها‬ ‫التسويقية‬ ‫البحوث‬
• ٤ ‫التصدير‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫خدمة‬ ‫قرارات‬ - • ‫الخارجي‬ ‫للسوق‬ ‫تصديرها‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫نوع‬ ‫من‬ ‫خدمة‬ ‫السلع‬ ‫بعض‬ ‫تتطلب‬ ‫يعني‬ ‫وهذا‬ .‫والسيارات‬ ‫والمعدات‬ ‫واآلالت‬ ‫المعمرة‬ ‫المنزلية‬ ‫السلع‬ ‫مثل‬ ‫التركيب‬ ‫بأعمال‬ ‫تقوم‬ ‫الخارجي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫مراكز‬ ‫توفير‬ ‫أهمية‬ .‫وحلها‬ ‫العمالء‬ ‫شكاوي‬ ‫وتلقى‬ ‫الغيار‬ ‫قطع‬ ‫وتوفير‬ ‫والصيانة‬ ‫واإلصالح‬ • ‫وضمان‬ ‫العمالء‬ ‫لدى‬ ‫الثقة‬ ‫لتوليد‬ ً‫ا‬‫أساسي‬ ‫المراكز‬ ‫هذه‬ ‫توافر‬ ‫ويعتبر‬ .‫الشركة‬ ‫منتجات‬ ‫شراء‬ ‫على‬ ‫إقبالهم‬
‫بيبسي‬ ‫تمييز‬ • ‫الذي‬ ‫التغيير‬ ‫الدولي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ً‫ا‬‫مؤخر‬ ‫حدثت‬ ‫التي‬ ‫المنتجات‬ ‫تميز‬ ‫تجارب‬ ‫أبرز‬ ‫من‬ ‫اللون‬ ‫من‬ ً ‫ال‬‫بد‬ ‫األزرق‬ ‫اللون‬ ‫لتأخذ‬ ‫عبوتها‬ ‫على‬ ‫العالمية‬ ‫كوال‬ ‫بيبسي‬ ‫شركة‬ ‫أجرته‬ ‫من‬ ‫كوال‬ ‫بيبسي‬ ‫شركة‬ ‫وتسعى‬ .‫العالمية‬ ‫كوكاكوال‬ ‫منتجات‬ ‫فيه‬ ‫تشاركها‬ ‫الذي‬ ‫األحمر‬ ‫عن‬ w‫ا‬‫وتمييزه‬ ‫العالمية‬ ‫األسواق‬ ‫في‬ ‫لمنتجاتها‬ ‫جديدة‬ ‫ذهنية‬ ‫صورة‬ ‫رسم‬ ‫إلى‬ ‫ذلك‬ ‫وراء‬ .‫األخرى‬ ‫الغازية‬ ‫المشروبات‬ • .‫عبواتها‬ ‫لون‬ ‫على‬ ‫طرأ‬ ‫الذي‬ ‫بالتغيير‬ ‫المستهلكين‬ ‫تعريف‬ ‫إلى‬ ‫بالطبع‬ ‫الشركة‬ ‫وتحتاج‬ ‫في‬ ‫إعالنية‬ ‫حملة‬ ‫الشركة‬ ‫أطلقت‬ ‫لذلك‬ ٢٠ ً ‫ال‬‫فض‬ ،‫الجديد‬ ‫اللون‬ ‫للتوعية‬ ‫دولة‬ • ،‫عليها‬ ‫لبيبسي‬ ‫التجارية‬ ‫العالمة‬ ‫رسم‬ ‫مع‬ ‫األزرق‬ ‫باللون‬ ‫األبنية‬ ‫بعض‬ ‫تغطية‬ ‫عن‬ ‫العديد‬ ‫على‬ ‫الجديد‬ ‫بلونها‬ ‫كوال‬ ‫بيبسي‬ ‫لفتات‬ ‫ونشر‬ ‫األزرق‬ ‫باللون‬ ‫الطائرات‬ ‫ودهان‬ ‫إلى‬ ً‫ا‬‫أيض‬ ‫عمدت‬ ‫بل‬ ‫العبوات‬ ‫لون‬ ‫بتغيير‬ ‫الشركة‬ ‫تكتف‬ ‫ولم‬ .‫التجزئة‬ ‫متاجر‬ ‫من‬ .‫للمنتج‬ ‫جديدة‬ ‫ذهنية‬ ‫صورة‬ ‫رسم‬ ‫عناصر‬ ‫تتكامل‬ ‫حتى‬ ‫منتجاتها‬ ‫جودة‬ ‫تحسين‬
‫األسواق‬ ‫في‬ ‫التسعير‬ ‫قرارات‬ : ‫سابعا‬ ‫الخارجية‬ • ‫مباشرة‬ ‫يؤثر‬ ‫الذي‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫عنصر‬ ‫هو‬ ‫السعر‬ • ‫العاملين‬ ‫اهتمام‬ ‫يثير‬ ‫فإنه‬ ‫لهذا‬ ‫و‬. ‫وأرباحها‬ ‫الشركة‬ ‫دخل‬ ‫على‬ • ‫المستهلكين‬ ‫في‬ ‫السعر‬ ‫ويؤثر‬ .ً‫ا‬‫أيض‬ ‫والمسوقين‬ ‫المالية‬ ‫باإلدارة‬ • ‫مثل‬ ‫المتغيرات‬ ‫من‬ ‫كبير‬ ‫بعدد‬ ‫الدولي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫السعر‬ ‫ويتأثر‬ ،‫المنتجات‬ ‫على‬ ‫المحصلة‬ ‫الجمركية‬ ‫وغير‬ ‫الجمركية‬ ‫الرسوم‬ ،‫بالسوق‬ ‫الطلب‬ ‫وحجم‬ ،‫المنافسين‬ ‫وأسعار‬ ،‫الموزعين‬ ‫وأرباح‬ ‫في‬ ‫الشركات‬ ‫أعمال‬ ‫نتائج‬ ‫على‬ ‫المحصلة‬ ‫الضرائب‬ ‫وشرائح‬ .‫الخارجي‬ ‫السوق‬
‫العالمية‬ ‫الثقافات‬ ‫في‬ ‫التجارية‬ ‫المفاوضات‬ • ‫كالقيم‬ ‫فهي‬ .‫التجارية‬ ‫المفاوضات‬ ‫على‬ ‫عميق‬ ‫تأثير‬ ‫للثقافة‬ ‫والمعتقدات‬ ‫واللغة‬ ‫االتصال‬ ‫ونظم‬ ‫التفكير‬ ‫وطرق‬ • ‫يلي‬ ‫فيما‬ ‫ونورد‬ .‫األجنبي‬ ‫يك‬w ‫ر‬‫الش‬ ‫لفهم‬ ‫مفاتيح‬ w ‫ر‬‫تعتب‬ ‫والتعليم‬ ‫والتي‬ ‫المفاوضين‬ ‫لبعض‬ ‫المميزة‬ ‫السمات‬ ‫أهم‬ • ،‫األفريقي‬ ‫للمفاوض‬ ‫يكون‬ ‫ما‬ ‫أقرب‬ ‫بي‬w ‫ر‬‫الع‬ ‫المفاوض‬ ‫ويعتبر‬ ‫الشخصية‬ ‫المسائل‬ ‫ويأخذ‬ ،‫العالقة‬ ‫ودفء‬ ‫بالمودة‬ ‫يتسم‬ ‫حيث‬ :‫باالعتبار‬
:‫الفرنسي‬ ‫المفاوض‬ ‫سمات‬ • ‫باالجتماعية‬ ‫يتسم‬ ‫نموذج‬ ‫وهو‬ ،‫لمتوسط‬w‫ا‬ ‫األبيض‬ ‫البحر‬ ‫على‬ ‫المطلة‬ ‫الدول‬ ‫نموذج‬ ‫عليه‬ ‫*ينطبق‬ ‫قابال‬ ‫الموقف‬ ‫هذا‬ ‫يبقى‬ ‫ولكن‬ ،‫تفاوضي‬ ‫موقف‬ ‫إلى‬ ‫لتوصل‬w‫ا‬ ‫بسرعة‬ ‫يتسم‬ ‫آما‬ .‫العالقات‬ ‫وحرارة‬ ‫موقفا‬ ‫يتبنى‬ ‫حتى‬ ‫المناقشة‬ ‫في‬ ‫طويال‬ ‫وقتا‬ ‫يأخذ‬ ‫ذي‬w‫ل‬‫ا‬ ‫الياباني‬ ‫النموذج‬ ‫عكس‬ ‫النموذج‬ ‫وهذا‬ .‫للتعديل‬ .‫تعديله‬ ‫يقبل‬ ‫وال‬ ‫به‬ ‫يتمسك‬ ‫تفاوضيا‬ • .‫تنازالت‬ ‫تقديم‬ ‫على‬ ‫تجبره‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫التي‬ ‫الظروف‬ ‫لتجنب‬ ‫الرسمية‬ ‫غير‬ ‫مفاوضات‬w‫ل‬‫ا‬ ‫إلى‬ ‫*يميل‬ • ‫ألساليب‬ ‫المرحلي‬ ‫واالستخدام‬ ‫لمفاجأة‬w‫ا‬ ‫عوامل‬ ‫على‬ ‫معتمدا‬ ‫قوة‬ ‫مركز‬ ‫من‬ ‫التفاوض‬ ‫ى‬w‫ل‬‫ع‬ ‫*يحرص‬ .‫الضغط‬ • .‫منطقية‬ ‫أو‬ ‫سياسية‬ ‫و‬w‫أ‬ ‫قانونية‬ ‫و‬w‫أ‬ ‫أخالقية‬ ‫مبررات‬ ‫على‬ ‫ترتكز‬ ‫متشددة‬ ‫بمواقف‬ ‫*يتمسك‬ • .‫ضعف‬w‫ل‬‫ا‬ ‫وقت‬ ‫في‬ ‫خاصة‬ ‫واالستقاللية‬ ‫والمكانة‬ ‫والسمعة‬ ‫بالمظهر‬ ‫*يهتم‬ • .‫التفاوضية‬ ‫الستراتيجيته‬ ‫كخلفية‬ ‫التاريخية‬ ‫الفلسفية‬ ‫المفاهيم‬ ‫توضيح‬ ‫ى‬w‫ل‬‫إ‬ w‫ل‬‫*يمي‬ • .‫تنازالت‬ ‫تقديم‬ ‫أو‬ ‫المفاوضات‬ ‫رفض‬ ‫إلى‬ ‫إما‬ ‫يدفعه‬ ‫قد‬ ‫بالضعف‬ ‫*شعوره‬
:‫ي‬1‫ن‬‫اليابا‬ ‫التفاوض‬ ‫سمات‬ • ‫المسارات‬ ‫ويطرح‬ ‫التفاوضي‬ ‫الفريق‬ ‫يجتمع‬ ‫حيث‬ .‫الذهني‬ ‫العصف‬ ‫بأسلوب‬ ‫للتفاوض‬ ‫*يخطط‬ ‫أن‬ ‫الفريق‬ ‫في‬ ‫فرد‬ ‫آل‬ ‫من‬ ‫ويطلب‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫يبديها‬ ‫قد‬ ‫التي‬ ‫واالعتراضات‬ ‫للتفاوض‬ ‫المحتملة‬ ‫الطرف‬ ‫يتبعه‬ ‫وتكتيك‬ ‫استراتيجية‬ ‫وآل‬ ‫احتمال‬ ‫وآل‬ ‫مسار‬ ‫لكل‬ ‫المناسب‬ ‫الفعل‬ ‫رد‬ ‫يتخيل‬ .‫موقف‬ ‫كل‬ ‫حيال‬ ‫تخاذه‬w‫ا‬ ‫يجب‬ ‫وبما‬ ‫المحتملة‬ ‫قف‬w‫ا‬‫المو‬ ‫بجميع‬ ‫بالتنبؤ‬ ‫اللقاء‬ ‫ينتهي‬ ‫ما‬ ‫وعادة‬.‫آلخر‬ .‫الياباني‬ ‫المفاوض‬ ‫نجاح‬ ‫وراء‬ ‫السر‬ ‫هو‬ ‫وهذا‬ • .‫تفاوضيا‬ ‫موقفا‬ ‫يتبنى‬ ‫حتى‬ ‫واالستيضاح‬ ‫المناقشة‬ ‫في‬ ‫طويال‬ ‫وقتا‬ ‫*يأخذ‬ • .‫التفاوضي‬ ‫بالموقف‬ ‫يتعلق‬ ‫ما‬ ‫آل‬ ‫عن‬ ‫البيانات‬ ‫وبجمع‬ ‫الدقيقة‬ ‫بالتفاصيل‬ ‫*يهتم‬ • .‫العابرة‬ ‫بالصفقات‬ w‫ا‬‫كثير‬ ‫يعبأ‬ ‫وال‬ ‫األجل‬ ‫طويلة‬ ‫بالعالقات‬ ‫*يهتم‬ • .‫ديموقراطي‬ ‫بأسلوب‬ ‫موحدا‬ ‫موقفا‬ ‫التفاوضي‬ ‫الفريق‬ ‫*يتبنى‬ • .‫التفاوضي‬ ‫فريقه‬ ‫بين‬ ‫األقدمية‬ ‫*يقدر‬ • ‫المفاوضات‬ ‫في‬ ‫*يتشدد‬
:‫األمريكي‬ ‫المفاوض‬ ‫سمات‬ • ‫على‬ ‫يعتمد‬ w ‫ك‬‫ولذل‬ ‫المفاوضات‬ ‫في‬ ‫القانونية‬ ‫باألوجه‬ ‫*يهتم‬ .‫واالتفاقات‬ ‫العقود‬ ‫صياغة‬ ‫في‬ ‫بشدة‬ ‫المحامين‬ • .‫اآلخرين‬ ‫على‬ ‫يريده‬ ‫ما‬ ‫وفرض‬ ‫قوة‬ ‫مركز‬ ‫من‬ ‫للتفاوض‬ ‫*يميل‬ • .‫العام‬ ‫الرأي‬ ‫في‬ ‫المؤثرة‬ ‫بالصفقات‬ ‫عالية‬ ‫حساسية‬ ‫*لديه‬ • .‫واقعية‬ ‫أسس‬ ‫على‬ ‫القائمة‬ ‫السريعة‬ ‫للتسوية‬ ‫*يسعى‬ • .‫جيد‬ ‫بشكل‬ ‫اآلخر‬ ‫للطرف‬ ‫النفسي‬ ‫الجانب‬ ‫*يدرس‬ • .‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫بتصلب‬ ‫أحس‬ ‫إذا‬ ‫مبكرا‬ ‫*يتنازل‬ • .‫الوسط‬ ‫للحلول‬ ‫*يميل‬
:‫الصيني‬ ‫المفاوض‬ ‫سمات‬ • ‫الموقف‬ ‫وتقييم‬ ‫الحركة‬ ‫حرية‬ ‫تكفل‬ ‫استراتيجيات‬ ‫يتبنى‬ .‫لديه‬ ‫المتوفرة‬ ‫الضغط‬ ‫وسائل‬ ‫استخدام‬ ‫وتضمن‬ ‫التفاوضي‬ • ‫ما‬ ‫تنفيذ‬ ‫لمتابعة‬ ‫مفتوحا‬ ‫الباب‬ ‫يترك‬ ‫بل‬ ‫نهائيا‬ ‫موقف‬ ‫يتخذ‬ ‫*ال‬ .‫طويلة‬ ‫لفترات‬ ‫المستمر‬ ‫والتشاور‬ ‫إليه‬ ‫التوصل‬ ‫تم‬ • ‫مع‬ ‫المتبادلة‬ ‫الثقة‬ ‫ينمى‬ ‫الذي‬ ‫المرحلي‬ ‫التفاوض‬ ‫*يفضل‬ .‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ • .‫القانوني‬ ‫الطابع‬ ‫ذات‬ ‫المفاوضات‬ ‫ويكره‬ ،‫*صبور‬ • ‫التفاوضية‬ w ‫ف‬‫المواق‬ ‫في‬ ‫*يتشدد‬
‫دي‬1‫ن‬‫اله‬ ‫المفاوض‬ ‫سمات‬ • .‫التنافسي‬ ‫الطابع‬ ‫سلوآه‬ ‫على‬ ‫ويغلب‬ ‫المال‬ ‫لجمع‬ ‫*يسعى‬ • .w ‫ز‬‫واإلنجا‬ ‫الذات‬ ‫لتحقيق‬ ‫عالية‬ ‫نزعة‬ ‫*لدية‬ • ‫آبار‬ ‫المفاوضين‬ ‫فئة‬ ‫في‬ ‫وخاصة‬ ‫المفاوضات‬ ‫إطالة‬ ‫إلى‬ ‫*يميل‬ .‫السن‬
)‫الكاميروني(األفريقي‬ ‫المفاوض‬ ‫سمات‬ • .‫العالقات‬ ‫ودفء‬ ‫والود‬ ‫بالمجاملة‬ ‫*يتسم‬ • .‫الكافي‬ ‫بالشكل‬ ‫للمفاوضات‬ ‫يخطط‬ ‫*ال‬ • ‫دنيا‬ ‫حدود‬ ‫وجود‬ ‫مع‬ ‫المفاوضات‬ ‫لسير‬ ‫وفقا‬ ‫للنتائج‬ ‫*يتوصل‬ .‫قبوله‬ ‫يمكن‬ ‫لما‬
‫السوق‬ ‫في‬ ‫التوزيع‬ ‫خيارات‬ :‫ثامنا‬ ‫الدولي‬ • .‫الخارجية‬ ‫األسواق‬ ‫في‬ ‫لشركاتهم‬ ‫فروع‬ ‫إنشاء‬ ‫المصدرين‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫على‬ ‫يصعب‬ ‫أو‬ ‫موزعين‬ ‫أو‬ ‫وآالء‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫لمنتجاتهم‬ ‫الخارجي‬ ‫التوزيع‬ ‫إلى‬ ‫يعمدون‬ ‫لهذا‬ ‫أو‬ ‫الجملة‬ ‫لتجار‬ ‫المحلي‬ ‫والبيع‬ ‫للمنتج‬ ‫الترويج‬ ‫بمهمة‬ ‫هؤالء‬ ‫ويقوم‬ .‫مستوردين‬ ‫هؤالء‬ ‫يتولى‬ ‫كذلك‬ .‫المستخدمين‬ ‫أو‬ ‫الحكومية‬ ‫الجهات‬ ‫أو‬ ‫التجزئة‬ ‫تجار‬ • ‫إلى‬ ‫السلعة‬ ‫سوق‬ ‫في‬ ‫الحادثة‬ ‫بالتغيرات‬ ‫الخاصة‬ ‫المعلومات‬ ‫نقل‬ ‫مهمة‬ ‫الموزعون‬ .‫المصدر‬ :‫يلي‬ ‫ما‬ ‫المناسب‬ ‫الخارجي‬ ‫الوكيل‬ ‫اختيار‬ ‫معايير‬ ‫أهم‬ ‫ومن‬ • ‫الطيبة‬ ‫والتجارية‬ ‫المالية‬ ‫السمعة‬-‫أ‬ • ‫والمالية‬ ‫الفنية‬ ‫القدرات‬ -‫ب‬ • ‫يوزعها‬ ‫التي‬ ‫المنتجات‬ -‫ج‬ • ‫الوكالة‬ ‫عقد‬ ‫*بنود‬
‫اليابانية‬ ‫التجربة‬ ‫من‬ ‫االستفادة‬ • ‫األمية‬ ‫وانعدام‬، ‫واألمني‬ ‫السياسي‬ ‫االستقرار‬ ‫إلى‬ ‫اليابانية‬ ‫التجربة‬ ‫نجاح‬ ‫يعزى‬ ‫التدريجي‬ ‫والتحرير‬ ،‫األساسية‬ ‫البنية‬ ‫استثمارات‬ ‫وتزايد‬ ،‫العمل‬ ‫في‬ ‫والتفاني‬ ‫سياسة‬ ‫وإتباع‬ ،‫وتطويرها‬ ‫واستيعابها‬ ‫األجنبية‬ ‫التكنولوجيا‬ ‫ونقل‬ ،‫اليابانية‬ ‫للصناعة‬ ‫اإلهالك‬ • ‫السلع‬ ‫وإعفاء‬ ،‫الواعدة‬ ‫الصناعة‬ ‫لقطاعات‬ ‫المالي‬ ‫العون‬ ‫وسياسة‬ ‫لآلالت‬ ‫السريع‬ ‫والسعي‬ ،‫للدولة‬ ‫اإلرشادي‬ ‫والدور‬ ،‫الجمركية‬ ‫الرسوم‬ ‫من‬ ‫والخامات‬ ‫الوسيطة‬ ،‫الحجم‬ ‫ومتوسطة‬ ‫صغيرة‬ ‫الشركات‬ ‫ودعم‬ ،‫والخصخصة‬ ،‫لإلنتاجية‬ ‫الدءوب‬ ‫نظام‬ ‫وتوفير‬ ،‫البيئة‬ ‫وحماية‬ ،‫الصناعية‬ ‫للمناطق‬ ‫العادل‬ ‫الجغرافي‬ ‫والتوزيع‬ ‫على‬ ‫الواعية‬ ‫اإلدارة‬ ‫خبرات‬ ‫إلى‬ ‫باإلضافة‬ ‫هذا‬ .‫اليابانية‬ ‫الصادرات‬ ‫لتنمية‬ ‫متكامل‬ ‫في‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬ ‫استخدام‬ ‫في‬ ‫تمثلت‬ ‫والتي‬ ‫اليابانية‬ ‫الشركات‬ ‫مستوى‬ ‫التجاري‬ ‫التفاوض‬ ‫وبأساليب‬ ‫الخارجية‬ ‫األسواق‬ ‫الخارجي‬ ‫تسويق‬w‫ل‬‫ا‬ ‫وبحوث‬
‫الخارجي‬ ‫بالترويج‬ ‫المتعلقة‬ ‫القرارات‬ :‫تاسعا‬ • ‫الدولي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫لمنتجاته‬ ‫الترويج‬ ‫عند‬ ‫عقبات‬ ‫عدة‬ ‫الخارجي‬ ‫المسوق‬ ‫ويواجه‬ ،‫الترويجية‬ ‫األنشطة‬ ‫تحكم‬ ‫التي‬ ‫الحكومية‬ ‫القوانين‬ ‫وتباين‬ ،‫اللغة‬ ‫اختالف‬ :‫أهمها‬ ‫واألذواق‬ ‫االقتصادية‬ ‫واالختالفات‬ ،‫بالعمالء‬ ‫االتصال‬ ‫وسائل‬ ‫توافر‬ ‫ومدى‬ ‫قيودا‬ ‫الدول‬ ‫بعض‬ ‫تضع‬ ‫فمثال‬ .‫ألخرى‬ ‫دولة‬ ‫من‬ ‫ذاتها‬ ‫الشراء‬ ‫وعملية‬ ‫واالتجاهات‬ .‫الترويجية‬ ‫األنشطة‬ ‫في‬ ‫األجنبية‬ ‫اللغات‬ ‫استخدام‬ ‫على‬ • ‫غطت‬ ‫التي‬ ‫الدراسات‬ ‫إحدى‬ ‫وبينت‬ ٤٦ ‫أن‬ ‫دولة‬ ٩ ‫اللغات‬ ‫استخدام‬ ‫تمنع‬ ‫منها‬ % ‫وأن‬ ،‫المطبوعة‬ ‫اإلعالنات‬ ‫في‬ ‫األجنبية‬ ١٥ ‫األجنبية‬ ‫اللغات‬ ‫استخدام‬ ‫تمنع‬ ‫منها‬ % ‫وأن‬ ،‫الشوارع‬ ‫إعالنات‬ ‫في‬ ٢٨ .‫اإلذاعة‬ ‫أو‬ ‫التلفزيون‬ ‫إعالنات‬ ‫في‬ ‫تمنعها‬ % • ‫من‬ ‫كبير‬ ‫عدد‬ ‫على‬ ‫الخارجية‬ ‫باألسواق‬ ‫الشركة‬ ‫لمنتجات‬ ‫الترويج‬ ‫طريقة‬ ‫وتتوقف‬ ،‫خارجية‬ ‫أسواق‬ ‫لعدة‬ ‫تغطيتها‬ ‫ومدى‬ ،‫بالشركة‬ ‫التسويق‬ ‫فلسفة‬ :‫أهمها‬ ‫العوامل‬ .‫الخارجية‬ ‫باألسواق‬ ‫والقانونية‬ ‫التنافسية‬ ‫والبيئة‬ ،‫حياته‬ ‫ودوره‬ ‫ومكانه‬ ‫المنتج‬ ‫ونوع‬
• ‫سبعة‬ ‫من‬ ‫الدولي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫الترويجي‬ ‫المزيج‬ ‫ويتألف‬ • ‫هي‬ ‫عناصر‬ ‫واألسابيع‬ ‫الدولية‬ ‫واألسواق‬ ‫المعارض‬ : • ‫والعالقات‬ ،‫التجارية‬ ‫والبعثات‬ ‫والزيارات‬ ، ‫التجارية‬ • ،‫المبيعات‬ ‫وتنشيط‬ ،‫الشخصي‬ ‫والبيع‬ ،‫واإلعالن‬ ،‫العامة‬ • .‫والنشر‬ ‫الدولي‬ ‫الترويجي‬ ‫لمزيج‬ ‫أن‬ ‫القارئ‬ ‫ويالحظ‬ • :‫هي‬ ‫أساسية‬ ‫عناصر‬ ‫بثالثة‬ ‫المحلي‬ ‫مثيله‬ ‫عن‬ ‫يزيد‬ • .‫العامة‬ ‫والعالقات‬ ‫التجارية‬ ‫والبعثات‬ ‫المعارض‬
‫لبيئة‬1‫ا‬ ‫في‬ ‫التصدير‬ ‫ينجح‬ ‫لكي‬ :‫يجب‬ ‫العربية‬ • ١ ‫طفرة‬ ‫لتحقق‬ ‫آثيرة‬ ‫ت‬w‫ا‬‫امتياز‬ ‫ومنحها‬ ‫الواعدة‬ ‫صناعة‬w‫ل‬‫ا‬ ‫قطاعات‬ ‫من‬ ‫محدود‬ ‫عدد‬ ‫اختيار‬- .‫تصديرية‬ • ٢ ‫والسجاد‬ ‫والمالبس‬ ‫والنسيج‬ ‫كالغزل‬ ‫تنافسية‬ ‫بمزايا‬ ‫تتمتع‬ ‫التي‬ ‫صناعات‬w‫ل‬‫ا‬ ‫بمجموعة‬ ‫البدء‬ - .‫الحاسب‬ ‫وبرامج‬ ‫اإللكترونيات‬ ‫وبعض‬ ‫لجلدية‬w‫ا‬ ‫والمنتجات‬ ‫الخشبي‬ ‫واألثاث‬ ‫والمفروشات‬ • ٣ ‫وضريبيا‬ ‫وماليا‬ ‫بشريا‬ ‫الحجم‬ ‫ومتوسطة‬ ‫صغيرة‬ ‫الشركات‬ ‫دعم‬- • . ٤ ‫السيما‬ ‫الضرائب‬ ‫من‬ ‫والخدمات‬ ‫الوسيطة‬ ‫السلع‬ ‫وإعفاء‬ ،‫الصادرات‬ ‫لتنمية‬ ‫متكامل‬ ‫نظام‬ ‫بناء‬- .‫محددة‬ ‫امتيازات‬ ‫لمنحها‬ ‫المختارة‬ ‫الصناعات‬ ‫تخص‬ ‫التي‬ ‫تلك‬ • ٥ ‫التصدير‬ ‫على‬ ‫نشاطها‬ ‫اقتصار‬ ‫وعدم‬ ‫المختلفة‬ ‫التعاقدات‬ ‫بأنواع‬ ‫المصدرة‬ ‫الشركات‬ ‫إلمام‬- .‫الخارجي‬ ‫والتوزيع‬ ‫التسويق‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬ ‫إدارة‬ ‫بكيفية‬ ‫معرفتها‬ ‫وضرورة‬ ،‫المباشر‬ • ٦ ‫ما‬ ‫إذا‬ ،‫ختياره‬w‫ا‬ ‫من‬ ‫قصيرة‬ ‫فترة‬ ‫بعد‬ ‫تغييره‬ ‫يصعب‬ ‫الذي‬ ‫الخارجي‬ ‫موزع‬w‫ل‬‫ا‬ ‫اختيار‬ ‫حسن‬- ‫مثل‬ ‫ذاتها‬ ‫االختيار‬ ‫بعملية‬ ‫المرتبطة‬ ‫التكاليف‬ ‫عن‬ ‫فضال‬ ،‫االختيار‬ ‫تحسن‬ ‫لم‬ ‫أنها‬ ‫الشركة‬ ‫أحست‬ .‫لموزعين‬w‫ا‬ ‫عن‬ ‫البيانات‬ ‫وجمع‬ ‫والتفاوض‬ w‫ل‬‫االنتقا‬ ‫تكاليف‬

More Related Content

PPT
مدخل مادة ادارة الاعمال الدولية MRK 354 كلية الأعمال برابغ.ppt
MonaHashim6
 
DOCX
منظمة التجارة العالمية
Mero Cool
 
PDF
البيئة الدولية
Ghamdan Hamam
 
PDF
سياسة التوزيع الدولية
Ghamdan Hamam
 
PPT
Training Materials on the Generalised System of Preferences (GSP)
Mahmoud Fath-Allah
 
PPT
التفتيش والية الاعتماد
Hisham Burkan
 
PDF
مقدمة في التسويق الدولي
Ghamdan Hamam
 
PPT
التخطيط الا00000000000000ستراتيجي الدولي.ppt
KaramHassan7
 
مدخل مادة ادارة الاعمال الدولية MRK 354 كلية الأعمال برابغ.ppt
MonaHashim6
 
منظمة التجارة العالمية
Mero Cool
 
البيئة الدولية
Ghamdan Hamam
 
سياسة التوزيع الدولية
Ghamdan Hamam
 
Training Materials on the Generalised System of Preferences (GSP)
Mahmoud Fath-Allah
 
التفتيش والية الاعتماد
Hisham Burkan
 
مقدمة في التسويق الدولي
Ghamdan Hamam
 
التخطيط الا00000000000000ستراتيجي الدولي.ppt
KaramHassan7
 

Similar to 1111التسويق الاعلامي العالمي الدولي.ppt (20)

PDF
ماهية التسويق الدولي نظريات سلوك التسويق الدولي تقييم البيئة التسويقية الدو...
SamahAyad4
 
PDF
Abbreviated international business administration مختصر إدارة الأعمال الدولية
Arab International Academy
 
DOC
173344451 لهيئات-الرقابية-على-شركات-الوساطة
باحث أكاديمي _ إعداد الابحاث العلمية ورسائل الماجستير والدكتوراه
 
PPTX
Overlapping Preferintial Trade Agreements (PTAs): The case of Arab Countries
Mahmoud Fath-Allah
 
PDF
International business adminstration
Arab International Academy
 
PDF
التسعير الدولي.
Ghamdan Hamam
 
DOCX
ملخص الاقتصاد
Saleh Alminhali
 
PPT
فصل 7 التسويق الدولي.ppt
ssuser510eba
 
PPTX
bd_ldf_rd_llqnwn_ltjr.pptxyyyyyujjjjhhggyy
serokorde24
 
PDF
الفروقات بين نظامي المنافسات والمشتريات الحكومية.
Tamir Taha
 
PDF
مختصر إدارة الأعمال الدولية
Arab International Academy
 
PPTX
الدبلوم التدريبي المحاضرة الاولي.pptx arab institue
iacpaaialme
 
PPSX
ماذا يستفيد رجل الأ‘عمال
manal2n
 
PPT
The Relationship between Ports and Customs
Mahmoud Fath-Allah
 
PPTX
International Distribution for people in
Ahmed Elsamadicy
 
PPTX
Economic-presentetion-about economic&finance.pptx
mangyouns
 
PPTX
الحوكمة هشام دفتردار
بسام البصيلي
 
PDF
REITs (صناديق العقار المتداولة (الريت
Naif Baghlaf
 
PDF
اهم استراتيجيات التسويق
osmanabdelrhman
 
PPSX
ورقة البنية التحتية للجودة - بمناسية اليوم العالمي للجودة - اعدت لمؤتمر الجود...
Hisham Burkan
 
ماهية التسويق الدولي نظريات سلوك التسويق الدولي تقييم البيئة التسويقية الدو...
SamahAyad4
 
Abbreviated international business administration مختصر إدارة الأعمال الدولية
Arab International Academy
 
173344451 لهيئات-الرقابية-على-شركات-الوساطة
باحث أكاديمي _ إعداد الابحاث العلمية ورسائل الماجستير والدكتوراه
 
Overlapping Preferintial Trade Agreements (PTAs): The case of Arab Countries
Mahmoud Fath-Allah
 
International business adminstration
Arab International Academy
 
التسعير الدولي.
Ghamdan Hamam
 
ملخص الاقتصاد
Saleh Alminhali
 
فصل 7 التسويق الدولي.ppt
ssuser510eba
 
bd_ldf_rd_llqnwn_ltjr.pptxyyyyyujjjjhhggyy
serokorde24
 
الفروقات بين نظامي المنافسات والمشتريات الحكومية.
Tamir Taha
 
مختصر إدارة الأعمال الدولية
Arab International Academy
 
الدبلوم التدريبي المحاضرة الاولي.pptx arab institue
iacpaaialme
 
ماذا يستفيد رجل الأ‘عمال
manal2n
 
The Relationship between Ports and Customs
Mahmoud Fath-Allah
 
International Distribution for people in
Ahmed Elsamadicy
 
Economic-presentetion-about economic&finance.pptx
mangyouns
 
الحوكمة هشام دفتردار
بسام البصيلي
 
REITs (صناديق العقار المتداولة (الريت
Naif Baghlaf
 
اهم استراتيجيات التسويق
osmanabdelrhman
 
ورقة البنية التحتية للجودة - بمناسية اليوم العالمي للجودة - اعدت لمؤتمر الجود...
Hisham Burkan
 
Ad

More from MohammedAlkamel3 (12)

PPT
العلاقات العامة مفهومها واهميتها واهدافها.ppt
MohammedAlkamel3
 
PPT
لجعل المبيعات تزداد بشكل كبير فن التسويق.ppt
MohammedAlkamel3
 
PPT
مبادئ التسويق Overview on Marketing1.ppt
MohammedAlkamel3
 
PPT
التسويق الاعلامي 111التسويق الاعلامي.ppt
MohammedAlkamel3
 
PPT
1_إدارة المـــوارد البشريـــة.pptمقدمة لإدارة الموارد البشرية
MohammedAlkamel3
 
PPTX
- العلاقات العامة هي حلقة الوصل بين المؤسسة او الشركة وجماهيرها
MohammedAlkamel3
 
PPT
- العلاقات العامة هي حلقة الوصل بين المؤسسة او الشركة وجماهيرها
MohammedAlkamel3
 
PPT
مبادئ ومفاهيم إدارة الجودة الشاملة في الادارة.ppt
MohammedAlkamel3
 
PPT
فن التسويق.pptالهدف من التسويق هو جعل المبيعات تزداد بشكل كبير. ...
MohammedAlkamel3
 
PPT
مدخل مبسط الى دراسة إدارة الموارد البشرية.ppt
MohammedAlkamel3
 
PPT
سلسلة تعريفية حولمواصفات الايزو 9000.ppt
MohammedAlkamel3
 
PPTX
Historical-research.8557779.powerpoint ‫‬.pptx
MohammedAlkamel3
 
العلاقات العامة مفهومها واهميتها واهدافها.ppt
MohammedAlkamel3
 
لجعل المبيعات تزداد بشكل كبير فن التسويق.ppt
MohammedAlkamel3
 
مبادئ التسويق Overview on Marketing1.ppt
MohammedAlkamel3
 
التسويق الاعلامي 111التسويق الاعلامي.ppt
MohammedAlkamel3
 
1_إدارة المـــوارد البشريـــة.pptمقدمة لإدارة الموارد البشرية
MohammedAlkamel3
 
- العلاقات العامة هي حلقة الوصل بين المؤسسة او الشركة وجماهيرها
MohammedAlkamel3
 
- العلاقات العامة هي حلقة الوصل بين المؤسسة او الشركة وجماهيرها
MohammedAlkamel3
 
مبادئ ومفاهيم إدارة الجودة الشاملة في الادارة.ppt
MohammedAlkamel3
 
فن التسويق.pptالهدف من التسويق هو جعل المبيعات تزداد بشكل كبير. ...
MohammedAlkamel3
 
مدخل مبسط الى دراسة إدارة الموارد البشرية.ppt
MohammedAlkamel3
 
سلسلة تعريفية حولمواصفات الايزو 9000.ppt
MohammedAlkamel3
 
Historical-research.8557779.powerpoint ‫‬.pptx
MohammedAlkamel3
 
Ad

1111التسويق الاعلامي العالمي الدولي.ppt

  • 1. ‫للنفاذ‬ ‫خاصة‬ ‫ومهارات‬ ‫معارف‬ ‫إلى‬ ‫الشركات‬ ‫تحتاج‬ ‫بين‬ ‫تجمع‬ ‫المعارف‬ ‫هذه‬ ‫مثل‬ .‫العالمية‬ ‫األسواق‬ ‫إلى‬ ‫والممارسات‬ ‫الخارجي‬ ‫للتسويق‬ ‫العلمية‬ ‫المبادئ‬ ‫القدرة‬ ‫مع‬ ،‫العلمي‬ ‫الواقع‬ ‫في‬ ‫المطلوبة‬ ‫والخبرات‬ ‫على‬ ‫التصديرية‬ ‫بالمنتجات‬ ‫المتعلقة‬ ‫القرارات‬ ‫اتخاذ‬ ‫التسويق‬ ‫وبحوث‬ ‫األسواق‬ ‫في‬ ‫الموزعين‬ ‫أنسب‬ ‫واختبار‬ ‫الخارجية‬ ‫والتفاوض‬ ‫والتسعير‬ ‫الترويج‬ ‫على‬ ‫والقدرة‬ .‫الدولي‬ ‫التجاري‬ ‫التي‬ ‫الدولية‬ ‫واالتفاقيات‬ ‫المنظمات‬ ‫معرفة‬ ‫عن‬ ‫فضال‬ ‫العالمية‬ ‫التجارة‬ ‫حركة‬ ‫تسهل‬ .
  • 2. ‫الناجح‬ ‫المصدر‬: ‫أوال‬ • ‫خبرات‬ ‫بمعظم‬ ‫يلم‬ ‫أعمال‬ ‫رجل‬ ‫هو‬ ‫الناجح‬ ‫المصدر‬ • ‫النفاذ‬ ‫على‬ ‫يساعده‬ ‫إلماما‬ ‫الدولي‬ ‫التسويق‬ ‫ومهارات‬ • ‫نطاق‬ ‫ألن‬ ‫ذلك‬ .‫المستهدفة‬ ‫الخارجية‬ ‫األسواق‬ ‫إلى‬ ‫بنجاح‬ • ‫المباشر‬ ‫التصدير‬ ‫جانب‬ ‫إلى‬ ‫يشمل‬ ‫الدولي‬ ‫التسويق‬ • ‫االستثمار‬ ‫مثل‬ ‫الدولي‬ ‫بالسوق‬ ‫للتواجد‬ ‫متعددة‬ ‫أشكاال‬ • ‫وتوقيع‬ ،‫الدولية‬ ‫المناقصات‬ ‫في‬ ‫والمشاركة‬ ،‫الخارجي‬ • ، ‫واالمتياز‬ ‫الترخيص‬ ‫وعقود‬ ،‫الباطن‬ ‫من‬ ‫التعاقد‬ ‫عقود‬ • ‫من‬ ‫واالستيراد‬ ،‫المتعددة‬ ‫بأشكالها‬ ‫التعويضية‬ ‫والصفقات‬ • .‫بفعالية‬ ‫الخارج‬
  • 3. ‫الناجح‬ ‫المصدر‬ ‫صفات‬ • ١ ‫التجاري‬ ‫التفاوض‬ ‫بخبرات‬ ‫ملم‬ - • ٢ ‫السلع‬ ‫انتقال‬ ‫على‬ ‫الدول‬ ‫بين‬ ‫الجغرافي‬ ‫التباعد‬ ‫بانعكاسات‬ ‫ملم‬ - .‫والخدمات‬ • ٣ .‫الدولية‬ ‫الصفقات‬ ‫إبرام‬ ‫تعقيدات‬ ‫مع‬ ‫التكيف‬ ‫على‬ ‫قدرة‬ ‫لديه‬ - • ٤ .‫الدولي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫بعناصر‬ ‫ملم‬ - • ٥ .‫الدولية‬ ‫المنافسة‬ ‫بطبيعة‬ ‫ملم‬ - • ٦ ‫تمويل‬ ‫على‬ ‫وتأثيراها‬ ‫الدولية‬ ‫التطورات‬ ‫و‬ ‫األحداث‬ ‫أهم‬ ‫يتابع‬ - .‫الخارجية‬ ‫األسواق‬ ‫في‬ ‫صادراته‬ ‫وضمان‬ ‫وتسويق‬ • ٧ .‫السلعية‬ ‫للمبادالت‬ ‫المصاحبة‬ ‫الخدمات‬ ‫تكلفة‬ ‫تطور‬ ‫ويوظف‬ ‫يتابع‬ -
  • 4. :‫الشركة‬ ‫نشاط‬ ‫تدويل‬ ‫ثانيا‬ • :‫التالية‬ ‫بالمراحل‬ ‫عادة‬ ‫العالمي‬ ‫السوق‬ ‫على‬ ‫الشركة‬ ‫انفتاح‬ ‫يمر‬ • ١ ‫اهتمامها‬ ‫دون‬ ‫المحلي‬ ‫السوق‬ ‫على‬ ‫الشركة‬ ‫اهتمام‬ ‫تركيز‬- • .‫به‬ ‫خبرات‬ ‫أية‬ ‫توافر‬ ‫وعدم‬ ‫بالتصدير‬ • ٢ ‫على‬ ‫للتعرف‬ ‫جهود‬ ‫أي‬ ‫تبذل‬ ‫ال‬ ‫ولكنها‬ ‫للتصدير‬ ‫اإلدارة‬ ‫استعداد‬- .‫جدواه‬ • ٣ ‫التصدير‬ ‫لجدوى‬ ‫اإلدارة‬ ‫اكتشاف‬- • ٤ .‫الدول‬ ‫إلحدى‬ ‫بالتصدير‬ ‫البدء‬- • ٥ .‫الدولة‬ ‫هذه‬ ‫إلى‬ ‫بالتصدير‬ ‫خبيرة‬ ‫الشركة‬ ‫تصبح‬- • ٦ .‫أخرى‬ ‫لدول‬ ‫التصدير‬ ‫جدوى‬ ‫على‬ ‫التعرف‬- • ٧ .‫الخارجية‬ ‫األسواق‬ ‫في‬ ‫للتواجد‬ ‫متعددة‬ ‫أشكال‬ ‫إدراك‬-
  • 5. ‫األسواق‬ ‫عن‬ ‫المعلومات‬ ‫مصادر‬ :‫ثالثا‬ ‫الخارجية‬ • ١ .‫الشركة‬ ‫ملفات‬ - • ٢ .‫الوطني‬ ‫التجاري‬ ‫التمثيل‬ - • ٣ .‫الجماعي‬ ‫الدولي‬ ‫التسويق‬ ‫مراكز‬ - • ٤ .‫األجنبية‬ ‫الدبلوماسية‬ ‫البعثات‬ - • ٥ .‫المشتركة‬ ‫والغرف‬ ‫والصناعة‬ ‫التجارة‬ ‫غرف‬ - • ٦ .‫واإلقليمية‬ ‫الدولية‬ ‫المنظمات‬ - • ٧ .‫الخارجية‬ ‫التجارة‬ ‫شركات‬ - • ٨ .‫البنوك‬ - • ٩ .‫والمجالت‬ ‫الصحف‬ - • ١٠ .‫الخارجية‬ ‫المعارض‬ ‫في‬ ‫االشتراك‬ - • ١١ .‫الدولي‬ ‫التسويق‬ ‫ببحوث‬ ‫المتخصصة‬ ‫الشركات‬ - • ١٢ .‫التجارية‬ ‫البعثات‬ -
  • 6. ‫السوق‬ ‫في‬ ‫التعاقدات‬ ‫أنواع‬ :‫رابعا‬ ‫الدولي‬ • ‫إتباع‬ ‫الخارجية‬ ‫األسواق‬ ‫إلى‬ ‫النفاذ‬ ‫في‬ ‫النجاح‬ ‫يتطلب‬ • ‫التصدير‬ ‫بأن‬ ‫فاالعتقاد‬ .‫سوق‬ ‫لكل‬ ‫وفقا‬ ‫متعددة‬ ‫أساليب‬ • ‫الخارجية‬ ‫األسواق‬ ‫لدخول‬ ‫الوحيد‬ ‫الطريق‬ ‫هو‬ ‫المباشر‬ • ‫أصبح‬ ‫فقد‬ .‫الخارجي‬ ‫المسوق‬ ‫نظر‬ ‫قصر‬ ‫يعكس‬ ‫إنما‬ • ‫وعقود‬ ‫الخارجية‬ ‫واالستثمارات‬ ‫المباشر‬ ‫التصدير‬ • ‫السوق‬ ‫لدخول‬ ‫الشائعة‬ ‫الصور‬ ‫من‬ ‫والتحالفات‬ ‫االمتياز‬ • ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫الشركة‬ ‫نشاط‬ ‫تدويل‬ ‫فإن‬ ‫ذلك‬ ‫وعلى‬ .‫الدولي‬ • .‫الطويل‬ ‫األجل‬ ‫في‬ ‫أهدافها‬ ‫يحقق‬ ‫ال‬ ‫قد‬ ‫فقط‬ ‫التصدير‬
  • 7. ‫ة‬1‫ي‬‫التفصيل‬ ‫االتفاقات‬ :‫خامسا‬ • ‫دولة‬ ‫صادرات‬ ‫آل‬ ‫أو‬ ‫بعض‬ ‫بمقتضاها‬ ‫تمنح‬ ‫التي‬ ‫وهي‬ • .‫محددة‬ ‫أسواق‬ ‫عدة‬ ‫أو‬ ‫لسوق‬ ‫نفادها‬ ‫تسهل‬ ‫ميزة‬ ‫ما‬ • ‫المزايا‬ ‫أبرز‬ ‫كي‬w ‫ر‬‫الجم‬ ‫التخفيض‬ ‫أو‬ ‫اإلعفاء‬ ‫ويعتبر‬ • ‫المنتجات‬ ‫استثناء‬ w ‫ر‬‫يعتب‬ ‫كذلك‬ .‫للسلع‬ ‫تمنح‬ ‫التي‬ ‫التفضيلية‬ • ‫تصريح‬ ‫كاستخراج‬ ‫األسواق‬ ‫إلي‬ ‫النفاذ‬ ‫معوقات‬ ‫أحد‬ ‫من‬ • .‫أخرى‬ ‫دولة‬ ‫لمنتجات‬ ‫دولة‬ ‫تقدمها‬ ‫قد‬ ‫التي‬ ‫المزايا‬ ‫من‬ ‫اد‬w ‫ر‬‫استي‬ ‫بية‬K‫ر‬‫الع‬ ‫الدول‬ ‫تربط‬ ‫التي‬ ‫التفصيلية‬ ‫االتفاقات‬ ‫تقسيم‬ ‫ويمكن‬ :‫هي‬ ‫مستويات‬ ‫ثالثة‬ ‫إلي‬ ‫ببعضها‬
  • 8. ١ ‫نائي‬1‫ث‬‫ال‬ ‫المستوى‬- • ‫دولتين‬ ‫بين‬ ‫المعقودة‬ ‫الثنائية‬ ‫التجارية‬ ‫االتفاقات‬ ‫في‬ ‫ويتمثل‬ ‫الطرفين‬ ‫سلع‬ ‫من‬ ‫لمجموعة‬ ‫إعفاء‬ ‫على‬ ‫وتنطوي‬ ‫عربيتين‬ • ‫الدولة‬ ‫جمارك‬ ‫إلى‬ ‫دخولها‬ ‫عند‬ ‫الجمركية‬ ‫الرسوم‬ ‫من‬ .‫األخرى‬
  • 9. ٢ ‫اإلقليمي‬ ‫المستوى‬- • ‫اتفاقية‬ ‫مثل‬ ‫دولتين‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫تجمع‬ ‫التي‬ ‫االتفاقات‬ ‫في‬ ‫ويتمثل‬ ‫واتفاقية‬ ‫العربية‬ ‫الدول‬ ‫بين‬ ‫التجاري‬ ‫التبادل‬ ‫وتنمية‬ ‫تيسير‬ .‫وبي‬w ‫ر‬‫األو‬ ‫واالتحاد‬ w ‫ر‬‫مص‬ ‫بين‬ ‫الشركة‬
  • 10. ٣ ‫الدولي‬ ‫المستوي‬- • ‫أقاليم‬ ‫من‬ ‫دوال‬ ‫ويشمل‬ ‫األطراف‬ ‫المتعدد‬ ‫الدولي‬ ‫المستوى‬ • ‫للتجارة‬ ‫العامة‬ ‫االتفاقية‬ ‫وتعتبر‬ .‫مختلفة‬ ‫وقارات‬ • ‫والنظام‬ ،‫للمزايا‬ ‫المعمم‬ ‫والنظام‬ ،"‫"الجات‬ ‫والتعريفات‬ • .‫الدولية‬ ‫االتفاقات‬ ‫أبرز‬ ‫من‬ ‫التجارية‬ ‫لألفضليات‬ ‫الشامل‬ • :‫منها‬ ‫بعضا‬ ‫يلي‬ ‫فيما‬ ‫ونعرض‬ • ١ «‫"الجات‬ ‫والتعريفات‬ ‫ة‬w ‫ر‬‫للتجا‬ ‫العامة‬ ‫االتفاقية‬- • 2 ‫للمزايا‬ ‫المعمم‬ ‫النظام‬ - GSP • ٣ ‫التجارية‬ ‫لألفضليات‬ ‫الشامل‬ ‫النظام‬- GSTP
  • 11. ١ ‫والتعريفات‬ ‫للتجارة‬ ‫العامة‬ ‫االتفاقية‬- "‫"الجات‬ • -‫والتعريفات‬ ‫للتجارة‬ ‫العامة‬ ‫االتفاقية‬ ‫هي‬ "‫"الجات‬ • General Agreement on Trade and Tariffs • ‫وتختصر‬ GATT ‫في‬ ‫الجات‬ ‫أنشئت‬ ‫وقد‬ ٣٠ ‫أآتوبر‬ ١٩٤٧ ‫عليها‬ ‫ووقعت‬ ٢٣ ‫أول‬ ‫من‬ ‫يانها‬w‫ر‬‫س‬ ‫وبدأ‬ ،‫دولة‬ • ‫يناير‬ ١٩٤٨ ‫وأهم‬ ،‫العالمية‬ ‫التجارة‬ ‫تحرير‬ ‫إلي‬ w ‫ف‬‫وتهد‬ ، • :‫التالية‬ ‫المبادئ‬ ‫الهدف‬ ‫هذا‬ ‫تحقيق‬ ‫ركائز‬
  • 12. • ‫بالرعاية‬ ‫األولي‬ ‫الدولة‬ ‫*مبدأ‬ • ‫أية‬ ‫تقدمها‬ ‫جمركية‬ ‫تنازالت‬ ‫أو‬ ‫مزايا‬ ‫أية‬ ‫تعمم‬ ‫وبمقتضاه‬ • ‫جميع‬ ‫على‬ ‫لالنضمام‬ ‫ثمنا‬ ‫الجات‬ ‫التفاقية‬ ‫تنضم‬ ‫دولة‬ • ‫تعمم‬ ‫كذلك‬ .‫ية‬w ‫ر‬‫فو‬ ‫وبصفة‬ ‫شروط‬ ‫دون‬ ‫األعضاء‬ ‫الدول‬ • ‫وذلك‬ ‫عضو‬ ‫ى‬w ‫ر‬‫أخ‬ ‫لدولة‬ ‫عضو‬ ‫دولة‬ ‫تمنحها‬ ‫ة‬w ‫ز‬‫مي‬ ‫أي‬ • .‫ى‬w ‫ر‬‫األخ‬ ‫األعضاء‬ ‫الدول‬ ‫جميع‬ ‫على‬
  • 13. • * ‫الوطنية‬ ‫المعاملة‬ ‫مبدأ‬ ‫في‬ ‫التفريق‬ ‫عدم‬ ‫ويعنى‬ • ‫من‬ ‫المستوردة‬ ‫والسلع‬ ‫محليا‬ ‫المنتجة‬ ‫السلع‬ ‫بين‬ ‫المعاملة‬ • ‫المنتجات‬ ‫حماية‬ ‫تقتصر‬ ‫وأن‬ ،‫ذلك‬ ‫وغير‬ ‫والتوزيع‬ ‫الداخلية‬ ‫الضرائب‬ ‫حيث‬ ‫اإلغراق‬ ‫ومكافحة‬ ‫الجمركية‬ ‫الرسوم‬ : ‫من‬ ‫كل‬ ‫على‬ ‫المستوردة‬ ‫السلع‬ ‫من‬ ‫الوطنية‬ ‫المكفولة‬ ‫الوقاية‬ ‫إجراءات‬ ‫إتباع‬ ‫وكذلك‬ ‫الدعم‬ ‫لمواجهة‬ ‫تعويضية‬ ‫رسوم‬ ‫وفرض‬ ‫األعضاء‬ ‫للدول‬ ‫االتفاقية‬ ‫لشروط‬ ‫وفق‬ . • ‫التمييز‬ ‫عدم‬ ‫*مبدأ‬ ‫في‬ ‫األعضاء‬ ‫األخرى‬ ‫الدول‬ ‫معاملة‬ ‫في‬ ‫التمييز‬ ‫عدم‬ ‫ويعني‬ .‫األخرى‬ ‫دون‬ ‫لدولة‬ ‫جمركية‬ ‫ميزة‬ ‫كمنح‬ ‫االتفاقية‬ • * ‫الشفافية‬ ‫مبدأ‬ ‫األعضاء‬ ‫الدول‬ ‫تتبعها‬ ‫التي‬ ‫والقوانين‬ ‫اإلجراءات‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫ويعني‬ ‫في‬ ‫الجات‬ ‫إلي‬ ‫مصر‬ ‫انضمت‬ .‫النية‬ ‫حسن‬ ‫لديها‬ ‫تتوافر‬ ‫وأن‬ ‫للجميع‬ ‫واضحة‬ ٢٧ • ‫فبراير‬ ١٩٧٠ ‫وربط‬ ‫تخفيض‬ ‫شكل‬ ‫في‬ ‫جمركية‬ ‫تنازالت‬ ‫تضمن‬ ‫جدوال‬ ‫وقدمت‬ ‫على‬ ‫الجمركية‬ ‫الرسوم‬ ٢٥٩ ‫الدول‬ ‫معظم‬ ‫انضمت‬ ‫وقد‬ .‫وارداتها‬ ‫من‬ ‫جمركي‬ ‫بند‬ ‫هذه‬ ‫مصلحة‬ ‫في‬ ‫االنضمام‬ ‫هذا‬ ‫وتعتبر‬ . ‫متعاقبة‬ ‫سنوات‬ ‫في‬ ‫أيضا‬ ‫لالتفاقية‬ ‫العربية‬ :‫التالية‬ ‫لألسباب‬ ‫الدول‬
  • 14. • ‫حوالي‬ ‫عمليا‬ ‫ينضم‬- ١٢٠ ‫تجارتها‬ ‫تمثل‬ ‫لالتفاقية‬ ‫دولة‬ • ‫حوالي‬ ‫الخارجية‬ ٩٠ ‫وبالتالي‬ ‫العالمية‬ ‫التجارة‬ ‫من‬ % • .‫الدولي‬ ‫التجاري‬ ‫النظام‬ ‫عن‬ ‫عزلة‬ ‫بمثابة‬ ‫يعتبر‬ ‫االنضمام‬ ‫عدم‬ ‫فإن‬ • ‫حتى‬ ‫التجارية‬ ‫سياساتها‬ ‫وتعديل‬ ‫مراجعة‬ ‫دولة‬ ‫أي‬ ‫انضمام‬ ‫يتطلب‬- ‫تنازالت‬ ‫تقديم‬ ‫أهمية‬ ‫عن‬ ‫فضال‬ ‫الجات‬ ‫ومبادئ‬ ‫أحكام‬ ‫مع‬ ‫تتسق‬ .‫األعضاء‬ ‫للدول‬ ‫جمركية‬ • ‫الدول‬ ‫وخاصة‬ ‫متعددة‬ ‫مزايا‬ ‫على‬ ‫الجات‬ ‫في‬ ‫األعضاء‬ ‫الدول‬ ‫تحصل‬- ‫األعضاء‬ ‫الدول‬ ‫أسواق‬ ‫إلي‬ ‫النفاذ‬ ‫سهولة‬ ‫هي‬ ‫المزايا‬ ‫هذه‬ ‫وأهم‬ ‫النامية‬ ‫الرسوم‬ ‫شرائح‬ ‫وتخفيض‬ ‫الجمركية‬ ‫غير‬ ‫الحواجز‬ ‫إلغاء‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫الجمركية‬
  • 15. ‫الدولية‬ ‫التعاقدات‬ ‫أشكال‬ • :‫التالية‬ ‫األنواع‬ ‫شيوعا‬ ‫أكثرها‬ ‫ولعل‬ ،‫متعددة‬ ‫أشكاال‬ ‫الدولية‬ ‫الصفقات‬ ‫تأخذ‬ • ١ .‫المباشر‬ ‫التصدير‬ ‫صفقات‬- • ٢ .‫الدولية‬ ‫المناقصات‬- • ٣ .‫المتكافئة‬ ‫الصفقات‬ ‫أو‬ ‫التعويضية‬ ‫التجارة‬ ‫صفقات‬- • ٤ ‫للسلع‬ ‫محددة‬ ‫بمواصفات‬ ‫التصدير‬ ‫أو‬ ‫الباطن‬ ‫من‬ ‫التعاقد‬ - • ٥ .‫السلعة‬ ‫تسليم‬ ‫أو‬ ‫مفتاح‬ ‫تسليم‬ ‫المصانع‬ ‫عقود‬- • ٦ .‫اإلدارة‬ ‫عقود‬- • ٧ .‫واالمتياز‬ ‫التراخيص‬ ‫عقود‬- • ٨ .‫الدولية‬ ‫التحالفات‬-
  • 16. 2 ‫للمزايا‬ ‫المعمم‬ ‫النظام‬ - GSP • ‫التجارة‬ ‫مجلس‬ ‫عن‬ ‫والمنبثقة‬ ‫المعنية‬ ‫الخاصة‬ ‫اللجنة‬ ‫إطار‬ ‫في‬ ‫النظام‬ ‫هذا‬ ‫أنشئ‬ ‫عام‬ ‫في‬ ‫باالنكتاد‬ ‫والتنمية‬ ١٩٧٠ ‫الدول‬ ‫بمقتضاه‬ ‫تمنح‬ ‫صكا‬ ‫الحين‬ ‫ذلك‬ ‫منذ‬ ‫ليصبح‬ • ‫صادرات‬ ‫لبعض‬ ‫الجمركي‬ ‫اإلعفاء‬ ‫حد‬ ‫إلي‬ ‫تصل‬ ‫جمركية‬ ‫تفضيالت‬ ‫المتقدمة‬ ‫الدول‬ ‫من‬ ‫ممنوح‬ ‫اي‬ ‫تطوعي‬ ‫انه‬ ‫في‬ ‫النظام‬ ‫هذا‬ ‫مالمح‬ ‫أهم‬ ‫وتتمثل‬ .‫النامية‬ ‫الدول‬ ‫الدول‬ ‫تمنحه‬ ‫االتجاه‬ ‫أحادي‬ ‫نظام‬ ‫وأنه‬ ،‫قانوني‬ ‫التزام‬ ‫دون‬ ‫النامية‬ ‫للدول‬ ‫المتقدمة‬ ‫تحصل‬ ‫ال‬ ‫حيث‬ ‫بالمثل‬ ‫المعاملة‬ ‫مبدأ‬ ‫على‬ ‫يقوم‬ ‫ال‬ ‫وأنه‬ ،‫واحد‬ ‫طرف‬ ‫من‬ ‫المتقدمة‬ ‫لها‬ ‫تمنحه‬ ‫ما‬ ‫مقابل‬ ‫في‬ ‫النامية‬ ‫الدول‬ ‫من‬ ‫جمركية‬ ‫تفضيالت‬ ‫على‬ ‫المتقدمة‬ ‫الدول‬ .‫مشابهة‬ ‫مزايا‬ ‫من‬
  • 17. ٣ ‫التجارية‬ ‫لألفضليات‬ ‫الشامل‬ ‫ظام‬1‫ن‬‫ال‬- GSTP • ‫متعددة‬ ‫معاهدة‬ ‫التجارية‬ ‫لألفضليات‬ ‫الشامل‬ ‫النظام‬ ‫ويعتبر‬ ‫ال‬ ‫مجموعة‬ ‫في‬ ‫األعضاء‬ ‫البلدان‬ ‫فيها‬ ‫ك‬w ‫ر‬‫تشت‬ ‫األطراف‬ ٧٧ • ‫حوالي‬ ‫عددها‬ ‫بلغ‬ ‫والتي‬ ١٢٧ . ‫نامية‬ ‫دولة‬ • ‫عن‬ ‫الذات‬ ‫على‬ ‫الجماعي‬ ‫االعتماد‬ ‫تنمية‬ ‫إلى‬ ‫النظام‬ ‫ويهدف‬ ‫من‬ ‫النامية‬ ‫الدول‬ ‫بين‬ ‫ية‬w ‫ر‬‫التجا‬ ‫المبادالت‬ ‫زيادة‬ ‫طريق‬ • .‫بينها‬ ‫كية‬w ‫ر‬‫جم‬ ‫مزايا‬ ‫تبادل‬ ‫خالل‬
  • 18. ‫بالتسوق‬ ‫التوجه‬ • ‫السلع‬ ‫من‬ ‫المستهدف‬ ‫السوق‬ ‫احتياجات‬ ‫بدراسة‬ ‫الشركة‬ ‫تقوم‬ ‫أن‬ ‫يعني‬ ‫ثم‬ ،‫منتجاتها‬ ‫إلي‬ ‫إضافتها‬ ‫تريد‬ ‫التي‬ ‫السلع‬ ‫أو‬ ،‫فيها‬ ‫تتخصص‬ ‫التي‬ ،‫المستهدف‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫المطلوبة‬ ‫بالمواصفات‬ ‫السلع‬ ‫إنتاج‬ ‫على‬ ‫تعمل‬ .‫المحلي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫مطلوبة‬ ‫غير‬ ‫السلعة‬ ‫كانت‬ ‫وأن‬ ‫حتى‬ • ‫إلي‬ ‫الرجالي‬ ‫الجلباب‬ ‫بتصدير‬ ‫الجنوبية‬ ‫وكوريا‬ ‫الصين‬ ‫قيام‬ ‫ذلك‬ ‫مثال‬ ‫ال‬ ‫والكوريين‬ ‫الصينيين‬ ‫أن‬ ‫من‬ ‫بالرغم‬ ‫السعودية‬ ‫العربية‬ ‫المملكة‬ ‫هو‬ ‫المستهدف‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫المستهلك‬ ‫أن‬ ‫يعني‬ ‫هذا‬ .‫الجالبيب‬ ‫يرتدون‬ .‫المنشأة‬ ‫وخدمات‬ ‫منتجات‬ ‫تخطيط‬ ‫في‬ ‫البداية‬ ‫نقط‬
  • 19. ‫المتعلقة‬ ‫القرارات‬ ‫سادسا‬ ‫الدولي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫بالمنتج‬ • ‫للدول‬ ‫ستصدرها‬ ‫التي‬ ‫المنتجات‬ ‫بشأن‬ ‫خيارات‬ ‫عدة‬ ‫أمام‬ ‫المصدرة‬ ‫الشركة‬ ‫تقف‬ ‫السوق‬ ‫إلي‬ ‫النفاذ‬ ‫بداية‬ ‫في‬ ‫تقديمها‬ ‫يفضل‬ ‫التي‬ ‫بالتشكيلة‬ ‫بعضها‬ ‫يتعلق‬ ‫األجنبية‬ ‫وتعبئتها‬ ‫المنتجات‬ ‫تمييز‬ ‫مثل‬ ‫النفاذ‬ ‫بعد‬ ‫المنتجات‬ ‫بإدارة‬ ‫اآلخر‬ ‫بعضها‬ ‫ويتعلق‬ • ‫ومن‬ ،‫ذلك‬ ‫وغير‬ ‫والضمان‬ ‫والصيانة‬ ‫التصدير‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫خدمة‬ ‫وتقديم‬ ‫وتغليفها‬ • :‫القرارات‬ ‫هذه‬ ‫أمثلة‬ • ١ ‫المنتجات‬ ‫وتبسيط‬ ‫وتشكيل‬ ‫تنويع‬ ‫قرارات‬- • ٢ ‫الدولي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫وتعديل‬ ‫تنميط‬- • ٣ ‫المنتجات‬ ‫تمييز‬ ‫قرارات‬ ‫اعتبارات‬- • ٤ ‫التصدير‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫خدمة‬ ‫قرارات‬ -
  • 20. • ١ ‫نتجات‬K‫م‬‫ال‬ ‫وتبسيط‬ ‫وتشكيل‬ ‫تنويع‬ ‫قرارات‬- • ‫تقدمه‬ ‫لما‬ ‫جديدة‬ ‫خدمات‬ ‫أو‬ ‫منتجات‬ ‫إضافة‬ ‫يعنى‬ ‫التنويع‬ • ‫إلي‬ ‫مكاتب‬ ‫أثاث‬ ‫كة‬w ‫ر‬‫الش‬ ‫تنتج‬ ‫قد‬ ‫فمثال‬ .‫حاليا‬ ‫الشركة‬ • ‫غاز‬ ‫مواقد‬ ‫تنتج‬ ‫أو‬ ‫المنزل‬ ‫أثاث‬ ‫من‬ ‫الحالي‬ ‫إنتاجها‬ ‫جانب‬ • ‫شركة‬ ‫تضيف‬ ‫وقد‬ .‫الثالجات‬ ‫من‬ ‫إنتاجاها‬ ‫جانب‬ ‫إلي‬ • .‫وهكذا‬ ‫كاب‬w ‫ر‬‫ال‬ ‫جانب‬ ‫إلي‬ ‫والفندقة‬ ‫السياحة‬ ‫نشاط‬ ‫طيران‬
  • 21. • ٢ ‫الدولي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫وتعديل‬ ‫تنميط‬- • ‫بمواصفات‬ ‫منتج‬ ‫تقديم‬ ‫يؤيد‬ ‫أحدهما‬: ‫فريقين‬ ‫بين‬ ‫جدل‬ ‫يدور‬ ‫بالتنميط‬ ‫يعرف‬ ‫ما‬ ‫وهو‬ ‫العالمي‬ ‫السوق‬ ‫إلي‬ ‫موحدة‬ • ‫واحتياجات‬ ‫رغبات‬ ‫ليناسب‬ ‫معدل‬ ‫منتج‬ ‫تقديم‬ ‫يؤيد‬ ‫واآلخر‬ ‫بالتعديل‬ ‫يعرف‬ ‫ما‬ ‫وهو‬ ‫خارجي‬ ‫سوق‬ ‫كل‬ ‫وأذواق‬ • ‫الوفير‬ ‫باإلنتاج‬ ‫تتميز‬ ‫التي‬ ‫الشركات‬ ‫التنميط‬ ‫اتجاه‬ ‫ويؤيد‬ • ‫اآلخر‬ w ‫ه‬‫االتجا‬ ‫يؤيد‬ ‫بينما‬ ‫المنتجة‬ w ‫ة‬‫الوحد‬ ‫تكلفة‬ ‫وانخفاض‬ • ‫بين‬ ‫والبيئية‬ ‫الثقافية‬ ‫باالختالفات‬ ‫تهتم‬ ‫التي‬ ‫الشركات‬ • .‫الخارجية‬ ‫األسواق‬
  • 22. • ٣ ‫المنتجات‬ ‫تمييز‬ ‫قرارات‬ ‫اعتبارات‬- • ‫جية‬w ‫ر‬‫الخا‬ ‫األسواق‬ ‫في‬ ‫المنتجات‬ w ‫ز‬‫تميي‬ ‫ات‬w ‫ر‬‫قرا‬ ‫اعتبارات‬ ‫أهم‬ :‫هي‬ • ‫المستهدف‬ ‫للسوق‬ ‫الثقافية‬ ‫البيئة‬ ‫مع‬ ‫ي‬w ‫ر‬‫التجا‬ ‫االسم‬ ‫يتناسب‬ ‫أن‬ ‫عن‬ ‫األسواق‬ ‫في‬ ‫ية‬w ‫ر‬‫التجا‬ ‫األسماء‬ ‫ألنسب‬ ‫التوصل‬ ‫ويتم‬. ‫مراكز‬ ‫مع‬ ‫وبالتعاون‬ ‫األسواق‬ ‫لهذه‬ ‫المسبقة‬ ‫الدراسة‬ ‫طريق‬ • ‫عين‬w ‫ز‬‫والمو‬ ‫والمستوردين‬ ‫بها‬ ‫التسويقية‬ ‫البحوث‬
  • 23. • ٤ ‫التصدير‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫خدمة‬ ‫قرارات‬ - • ‫الخارجي‬ ‫للسوق‬ ‫تصديرها‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫نوع‬ ‫من‬ ‫خدمة‬ ‫السلع‬ ‫بعض‬ ‫تتطلب‬ ‫يعني‬ ‫وهذا‬ .‫والسيارات‬ ‫والمعدات‬ ‫واآلالت‬ ‫المعمرة‬ ‫المنزلية‬ ‫السلع‬ ‫مثل‬ ‫التركيب‬ ‫بأعمال‬ ‫تقوم‬ ‫الخارجي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫مراكز‬ ‫توفير‬ ‫أهمية‬ .‫وحلها‬ ‫العمالء‬ ‫شكاوي‬ ‫وتلقى‬ ‫الغيار‬ ‫قطع‬ ‫وتوفير‬ ‫والصيانة‬ ‫واإلصالح‬ • ‫وضمان‬ ‫العمالء‬ ‫لدى‬ ‫الثقة‬ ‫لتوليد‬ ً‫ا‬‫أساسي‬ ‫المراكز‬ ‫هذه‬ ‫توافر‬ ‫ويعتبر‬ .‫الشركة‬ ‫منتجات‬ ‫شراء‬ ‫على‬ ‫إقبالهم‬
  • 24. ‫بيبسي‬ ‫تمييز‬ • ‫الذي‬ ‫التغيير‬ ‫الدولي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ً‫ا‬‫مؤخر‬ ‫حدثت‬ ‫التي‬ ‫المنتجات‬ ‫تميز‬ ‫تجارب‬ ‫أبرز‬ ‫من‬ ‫اللون‬ ‫من‬ ً ‫ال‬‫بد‬ ‫األزرق‬ ‫اللون‬ ‫لتأخذ‬ ‫عبوتها‬ ‫على‬ ‫العالمية‬ ‫كوال‬ ‫بيبسي‬ ‫شركة‬ ‫أجرته‬ ‫من‬ ‫كوال‬ ‫بيبسي‬ ‫شركة‬ ‫وتسعى‬ .‫العالمية‬ ‫كوكاكوال‬ ‫منتجات‬ ‫فيه‬ ‫تشاركها‬ ‫الذي‬ ‫األحمر‬ ‫عن‬ w‫ا‬‫وتمييزه‬ ‫العالمية‬ ‫األسواق‬ ‫في‬ ‫لمنتجاتها‬ ‫جديدة‬ ‫ذهنية‬ ‫صورة‬ ‫رسم‬ ‫إلى‬ ‫ذلك‬ ‫وراء‬ .‫األخرى‬ ‫الغازية‬ ‫المشروبات‬ • .‫عبواتها‬ ‫لون‬ ‫على‬ ‫طرأ‬ ‫الذي‬ ‫بالتغيير‬ ‫المستهلكين‬ ‫تعريف‬ ‫إلى‬ ‫بالطبع‬ ‫الشركة‬ ‫وتحتاج‬ ‫في‬ ‫إعالنية‬ ‫حملة‬ ‫الشركة‬ ‫أطلقت‬ ‫لذلك‬ ٢٠ ً ‫ال‬‫فض‬ ،‫الجديد‬ ‫اللون‬ ‫للتوعية‬ ‫دولة‬ • ،‫عليها‬ ‫لبيبسي‬ ‫التجارية‬ ‫العالمة‬ ‫رسم‬ ‫مع‬ ‫األزرق‬ ‫باللون‬ ‫األبنية‬ ‫بعض‬ ‫تغطية‬ ‫عن‬ ‫العديد‬ ‫على‬ ‫الجديد‬ ‫بلونها‬ ‫كوال‬ ‫بيبسي‬ ‫لفتات‬ ‫ونشر‬ ‫األزرق‬ ‫باللون‬ ‫الطائرات‬ ‫ودهان‬ ‫إلى‬ ً‫ا‬‫أيض‬ ‫عمدت‬ ‫بل‬ ‫العبوات‬ ‫لون‬ ‫بتغيير‬ ‫الشركة‬ ‫تكتف‬ ‫ولم‬ .‫التجزئة‬ ‫متاجر‬ ‫من‬ .‫للمنتج‬ ‫جديدة‬ ‫ذهنية‬ ‫صورة‬ ‫رسم‬ ‫عناصر‬ ‫تتكامل‬ ‫حتى‬ ‫منتجاتها‬ ‫جودة‬ ‫تحسين‬
  • 25. ‫األسواق‬ ‫في‬ ‫التسعير‬ ‫قرارات‬ : ‫سابعا‬ ‫الخارجية‬ • ‫مباشرة‬ ‫يؤثر‬ ‫الذي‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫عنصر‬ ‫هو‬ ‫السعر‬ • ‫العاملين‬ ‫اهتمام‬ ‫يثير‬ ‫فإنه‬ ‫لهذا‬ ‫و‬. ‫وأرباحها‬ ‫الشركة‬ ‫دخل‬ ‫على‬ • ‫المستهلكين‬ ‫في‬ ‫السعر‬ ‫ويؤثر‬ .ً‫ا‬‫أيض‬ ‫والمسوقين‬ ‫المالية‬ ‫باإلدارة‬ • ‫مثل‬ ‫المتغيرات‬ ‫من‬ ‫كبير‬ ‫بعدد‬ ‫الدولي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫السعر‬ ‫ويتأثر‬ ،‫المنتجات‬ ‫على‬ ‫المحصلة‬ ‫الجمركية‬ ‫وغير‬ ‫الجمركية‬ ‫الرسوم‬ ،‫بالسوق‬ ‫الطلب‬ ‫وحجم‬ ،‫المنافسين‬ ‫وأسعار‬ ،‫الموزعين‬ ‫وأرباح‬ ‫في‬ ‫الشركات‬ ‫أعمال‬ ‫نتائج‬ ‫على‬ ‫المحصلة‬ ‫الضرائب‬ ‫وشرائح‬ .‫الخارجي‬ ‫السوق‬
  • 26. ‫العالمية‬ ‫الثقافات‬ ‫في‬ ‫التجارية‬ ‫المفاوضات‬ • ‫كالقيم‬ ‫فهي‬ .‫التجارية‬ ‫المفاوضات‬ ‫على‬ ‫عميق‬ ‫تأثير‬ ‫للثقافة‬ ‫والمعتقدات‬ ‫واللغة‬ ‫االتصال‬ ‫ونظم‬ ‫التفكير‬ ‫وطرق‬ • ‫يلي‬ ‫فيما‬ ‫ونورد‬ .‫األجنبي‬ ‫يك‬w ‫ر‬‫الش‬ ‫لفهم‬ ‫مفاتيح‬ w ‫ر‬‫تعتب‬ ‫والتعليم‬ ‫والتي‬ ‫المفاوضين‬ ‫لبعض‬ ‫المميزة‬ ‫السمات‬ ‫أهم‬ • ،‫األفريقي‬ ‫للمفاوض‬ ‫يكون‬ ‫ما‬ ‫أقرب‬ ‫بي‬w ‫ر‬‫الع‬ ‫المفاوض‬ ‫ويعتبر‬ ‫الشخصية‬ ‫المسائل‬ ‫ويأخذ‬ ،‫العالقة‬ ‫ودفء‬ ‫بالمودة‬ ‫يتسم‬ ‫حيث‬ :‫باالعتبار‬
  • 27. :‫الفرنسي‬ ‫المفاوض‬ ‫سمات‬ • ‫باالجتماعية‬ ‫يتسم‬ ‫نموذج‬ ‫وهو‬ ،‫لمتوسط‬w‫ا‬ ‫األبيض‬ ‫البحر‬ ‫على‬ ‫المطلة‬ ‫الدول‬ ‫نموذج‬ ‫عليه‬ ‫*ينطبق‬ ‫قابال‬ ‫الموقف‬ ‫هذا‬ ‫يبقى‬ ‫ولكن‬ ،‫تفاوضي‬ ‫موقف‬ ‫إلى‬ ‫لتوصل‬w‫ا‬ ‫بسرعة‬ ‫يتسم‬ ‫آما‬ .‫العالقات‬ ‫وحرارة‬ ‫موقفا‬ ‫يتبنى‬ ‫حتى‬ ‫المناقشة‬ ‫في‬ ‫طويال‬ ‫وقتا‬ ‫يأخذ‬ ‫ذي‬w‫ل‬‫ا‬ ‫الياباني‬ ‫النموذج‬ ‫عكس‬ ‫النموذج‬ ‫وهذا‬ .‫للتعديل‬ .‫تعديله‬ ‫يقبل‬ ‫وال‬ ‫به‬ ‫يتمسك‬ ‫تفاوضيا‬ • .‫تنازالت‬ ‫تقديم‬ ‫على‬ ‫تجبره‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫التي‬ ‫الظروف‬ ‫لتجنب‬ ‫الرسمية‬ ‫غير‬ ‫مفاوضات‬w‫ل‬‫ا‬ ‫إلى‬ ‫*يميل‬ • ‫ألساليب‬ ‫المرحلي‬ ‫واالستخدام‬ ‫لمفاجأة‬w‫ا‬ ‫عوامل‬ ‫على‬ ‫معتمدا‬ ‫قوة‬ ‫مركز‬ ‫من‬ ‫التفاوض‬ ‫ى‬w‫ل‬‫ع‬ ‫*يحرص‬ .‫الضغط‬ • .‫منطقية‬ ‫أو‬ ‫سياسية‬ ‫و‬w‫أ‬ ‫قانونية‬ ‫و‬w‫أ‬ ‫أخالقية‬ ‫مبررات‬ ‫على‬ ‫ترتكز‬ ‫متشددة‬ ‫بمواقف‬ ‫*يتمسك‬ • .‫ضعف‬w‫ل‬‫ا‬ ‫وقت‬ ‫في‬ ‫خاصة‬ ‫واالستقاللية‬ ‫والمكانة‬ ‫والسمعة‬ ‫بالمظهر‬ ‫*يهتم‬ • .‫التفاوضية‬ ‫الستراتيجيته‬ ‫كخلفية‬ ‫التاريخية‬ ‫الفلسفية‬ ‫المفاهيم‬ ‫توضيح‬ ‫ى‬w‫ل‬‫إ‬ w‫ل‬‫*يمي‬ • .‫تنازالت‬ ‫تقديم‬ ‫أو‬ ‫المفاوضات‬ ‫رفض‬ ‫إلى‬ ‫إما‬ ‫يدفعه‬ ‫قد‬ ‫بالضعف‬ ‫*شعوره‬
  • 28. :‫ي‬1‫ن‬‫اليابا‬ ‫التفاوض‬ ‫سمات‬ • ‫المسارات‬ ‫ويطرح‬ ‫التفاوضي‬ ‫الفريق‬ ‫يجتمع‬ ‫حيث‬ .‫الذهني‬ ‫العصف‬ ‫بأسلوب‬ ‫للتفاوض‬ ‫*يخطط‬ ‫أن‬ ‫الفريق‬ ‫في‬ ‫فرد‬ ‫آل‬ ‫من‬ ‫ويطلب‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫يبديها‬ ‫قد‬ ‫التي‬ ‫واالعتراضات‬ ‫للتفاوض‬ ‫المحتملة‬ ‫الطرف‬ ‫يتبعه‬ ‫وتكتيك‬ ‫استراتيجية‬ ‫وآل‬ ‫احتمال‬ ‫وآل‬ ‫مسار‬ ‫لكل‬ ‫المناسب‬ ‫الفعل‬ ‫رد‬ ‫يتخيل‬ .‫موقف‬ ‫كل‬ ‫حيال‬ ‫تخاذه‬w‫ا‬ ‫يجب‬ ‫وبما‬ ‫المحتملة‬ ‫قف‬w‫ا‬‫المو‬ ‫بجميع‬ ‫بالتنبؤ‬ ‫اللقاء‬ ‫ينتهي‬ ‫ما‬ ‫وعادة‬.‫آلخر‬ .‫الياباني‬ ‫المفاوض‬ ‫نجاح‬ ‫وراء‬ ‫السر‬ ‫هو‬ ‫وهذا‬ • .‫تفاوضيا‬ ‫موقفا‬ ‫يتبنى‬ ‫حتى‬ ‫واالستيضاح‬ ‫المناقشة‬ ‫في‬ ‫طويال‬ ‫وقتا‬ ‫*يأخذ‬ • .‫التفاوضي‬ ‫بالموقف‬ ‫يتعلق‬ ‫ما‬ ‫آل‬ ‫عن‬ ‫البيانات‬ ‫وبجمع‬ ‫الدقيقة‬ ‫بالتفاصيل‬ ‫*يهتم‬ • .‫العابرة‬ ‫بالصفقات‬ w‫ا‬‫كثير‬ ‫يعبأ‬ ‫وال‬ ‫األجل‬ ‫طويلة‬ ‫بالعالقات‬ ‫*يهتم‬ • .‫ديموقراطي‬ ‫بأسلوب‬ ‫موحدا‬ ‫موقفا‬ ‫التفاوضي‬ ‫الفريق‬ ‫*يتبنى‬ • .‫التفاوضي‬ ‫فريقه‬ ‫بين‬ ‫األقدمية‬ ‫*يقدر‬ • ‫المفاوضات‬ ‫في‬ ‫*يتشدد‬
  • 29. :‫األمريكي‬ ‫المفاوض‬ ‫سمات‬ • ‫على‬ ‫يعتمد‬ w ‫ك‬‫ولذل‬ ‫المفاوضات‬ ‫في‬ ‫القانونية‬ ‫باألوجه‬ ‫*يهتم‬ .‫واالتفاقات‬ ‫العقود‬ ‫صياغة‬ ‫في‬ ‫بشدة‬ ‫المحامين‬ • .‫اآلخرين‬ ‫على‬ ‫يريده‬ ‫ما‬ ‫وفرض‬ ‫قوة‬ ‫مركز‬ ‫من‬ ‫للتفاوض‬ ‫*يميل‬ • .‫العام‬ ‫الرأي‬ ‫في‬ ‫المؤثرة‬ ‫بالصفقات‬ ‫عالية‬ ‫حساسية‬ ‫*لديه‬ • .‫واقعية‬ ‫أسس‬ ‫على‬ ‫القائمة‬ ‫السريعة‬ ‫للتسوية‬ ‫*يسعى‬ • .‫جيد‬ ‫بشكل‬ ‫اآلخر‬ ‫للطرف‬ ‫النفسي‬ ‫الجانب‬ ‫*يدرس‬ • .‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫بتصلب‬ ‫أحس‬ ‫إذا‬ ‫مبكرا‬ ‫*يتنازل‬ • .‫الوسط‬ ‫للحلول‬ ‫*يميل‬
  • 30. :‫الصيني‬ ‫المفاوض‬ ‫سمات‬ • ‫الموقف‬ ‫وتقييم‬ ‫الحركة‬ ‫حرية‬ ‫تكفل‬ ‫استراتيجيات‬ ‫يتبنى‬ .‫لديه‬ ‫المتوفرة‬ ‫الضغط‬ ‫وسائل‬ ‫استخدام‬ ‫وتضمن‬ ‫التفاوضي‬ • ‫ما‬ ‫تنفيذ‬ ‫لمتابعة‬ ‫مفتوحا‬ ‫الباب‬ ‫يترك‬ ‫بل‬ ‫نهائيا‬ ‫موقف‬ ‫يتخذ‬ ‫*ال‬ .‫طويلة‬ ‫لفترات‬ ‫المستمر‬ ‫والتشاور‬ ‫إليه‬ ‫التوصل‬ ‫تم‬ • ‫مع‬ ‫المتبادلة‬ ‫الثقة‬ ‫ينمى‬ ‫الذي‬ ‫المرحلي‬ ‫التفاوض‬ ‫*يفضل‬ .‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ • .‫القانوني‬ ‫الطابع‬ ‫ذات‬ ‫المفاوضات‬ ‫ويكره‬ ،‫*صبور‬ • ‫التفاوضية‬ w ‫ف‬‫المواق‬ ‫في‬ ‫*يتشدد‬
  • 31. ‫دي‬1‫ن‬‫اله‬ ‫المفاوض‬ ‫سمات‬ • .‫التنافسي‬ ‫الطابع‬ ‫سلوآه‬ ‫على‬ ‫ويغلب‬ ‫المال‬ ‫لجمع‬ ‫*يسعى‬ • .w ‫ز‬‫واإلنجا‬ ‫الذات‬ ‫لتحقيق‬ ‫عالية‬ ‫نزعة‬ ‫*لدية‬ • ‫آبار‬ ‫المفاوضين‬ ‫فئة‬ ‫في‬ ‫وخاصة‬ ‫المفاوضات‬ ‫إطالة‬ ‫إلى‬ ‫*يميل‬ .‫السن‬
  • 32. )‫الكاميروني(األفريقي‬ ‫المفاوض‬ ‫سمات‬ • .‫العالقات‬ ‫ودفء‬ ‫والود‬ ‫بالمجاملة‬ ‫*يتسم‬ • .‫الكافي‬ ‫بالشكل‬ ‫للمفاوضات‬ ‫يخطط‬ ‫*ال‬ • ‫دنيا‬ ‫حدود‬ ‫وجود‬ ‫مع‬ ‫المفاوضات‬ ‫لسير‬ ‫وفقا‬ ‫للنتائج‬ ‫*يتوصل‬ .‫قبوله‬ ‫يمكن‬ ‫لما‬
  • 33. ‫السوق‬ ‫في‬ ‫التوزيع‬ ‫خيارات‬ :‫ثامنا‬ ‫الدولي‬ • .‫الخارجية‬ ‫األسواق‬ ‫في‬ ‫لشركاتهم‬ ‫فروع‬ ‫إنشاء‬ ‫المصدرين‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫على‬ ‫يصعب‬ ‫أو‬ ‫موزعين‬ ‫أو‬ ‫وآالء‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫لمنتجاتهم‬ ‫الخارجي‬ ‫التوزيع‬ ‫إلى‬ ‫يعمدون‬ ‫لهذا‬ ‫أو‬ ‫الجملة‬ ‫لتجار‬ ‫المحلي‬ ‫والبيع‬ ‫للمنتج‬ ‫الترويج‬ ‫بمهمة‬ ‫هؤالء‬ ‫ويقوم‬ .‫مستوردين‬ ‫هؤالء‬ ‫يتولى‬ ‫كذلك‬ .‫المستخدمين‬ ‫أو‬ ‫الحكومية‬ ‫الجهات‬ ‫أو‬ ‫التجزئة‬ ‫تجار‬ • ‫إلى‬ ‫السلعة‬ ‫سوق‬ ‫في‬ ‫الحادثة‬ ‫بالتغيرات‬ ‫الخاصة‬ ‫المعلومات‬ ‫نقل‬ ‫مهمة‬ ‫الموزعون‬ .‫المصدر‬ :‫يلي‬ ‫ما‬ ‫المناسب‬ ‫الخارجي‬ ‫الوكيل‬ ‫اختيار‬ ‫معايير‬ ‫أهم‬ ‫ومن‬ • ‫الطيبة‬ ‫والتجارية‬ ‫المالية‬ ‫السمعة‬-‫أ‬ • ‫والمالية‬ ‫الفنية‬ ‫القدرات‬ -‫ب‬ • ‫يوزعها‬ ‫التي‬ ‫المنتجات‬ -‫ج‬ • ‫الوكالة‬ ‫عقد‬ ‫*بنود‬
  • 34. ‫اليابانية‬ ‫التجربة‬ ‫من‬ ‫االستفادة‬ • ‫األمية‬ ‫وانعدام‬، ‫واألمني‬ ‫السياسي‬ ‫االستقرار‬ ‫إلى‬ ‫اليابانية‬ ‫التجربة‬ ‫نجاح‬ ‫يعزى‬ ‫التدريجي‬ ‫والتحرير‬ ،‫األساسية‬ ‫البنية‬ ‫استثمارات‬ ‫وتزايد‬ ،‫العمل‬ ‫في‬ ‫والتفاني‬ ‫سياسة‬ ‫وإتباع‬ ،‫وتطويرها‬ ‫واستيعابها‬ ‫األجنبية‬ ‫التكنولوجيا‬ ‫ونقل‬ ،‫اليابانية‬ ‫للصناعة‬ ‫اإلهالك‬ • ‫السلع‬ ‫وإعفاء‬ ،‫الواعدة‬ ‫الصناعة‬ ‫لقطاعات‬ ‫المالي‬ ‫العون‬ ‫وسياسة‬ ‫لآلالت‬ ‫السريع‬ ‫والسعي‬ ،‫للدولة‬ ‫اإلرشادي‬ ‫والدور‬ ،‫الجمركية‬ ‫الرسوم‬ ‫من‬ ‫والخامات‬ ‫الوسيطة‬ ،‫الحجم‬ ‫ومتوسطة‬ ‫صغيرة‬ ‫الشركات‬ ‫ودعم‬ ،‫والخصخصة‬ ،‫لإلنتاجية‬ ‫الدءوب‬ ‫نظام‬ ‫وتوفير‬ ،‫البيئة‬ ‫وحماية‬ ،‫الصناعية‬ ‫للمناطق‬ ‫العادل‬ ‫الجغرافي‬ ‫والتوزيع‬ ‫على‬ ‫الواعية‬ ‫اإلدارة‬ ‫خبرات‬ ‫إلى‬ ‫باإلضافة‬ ‫هذا‬ .‫اليابانية‬ ‫الصادرات‬ ‫لتنمية‬ ‫متكامل‬ ‫في‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬ ‫استخدام‬ ‫في‬ ‫تمثلت‬ ‫والتي‬ ‫اليابانية‬ ‫الشركات‬ ‫مستوى‬ ‫التجاري‬ ‫التفاوض‬ ‫وبأساليب‬ ‫الخارجية‬ ‫األسواق‬ ‫الخارجي‬ ‫تسويق‬w‫ل‬‫ا‬ ‫وبحوث‬
  • 35. ‫الخارجي‬ ‫بالترويج‬ ‫المتعلقة‬ ‫القرارات‬ :‫تاسعا‬ • ‫الدولي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫لمنتجاته‬ ‫الترويج‬ ‫عند‬ ‫عقبات‬ ‫عدة‬ ‫الخارجي‬ ‫المسوق‬ ‫ويواجه‬ ،‫الترويجية‬ ‫األنشطة‬ ‫تحكم‬ ‫التي‬ ‫الحكومية‬ ‫القوانين‬ ‫وتباين‬ ،‫اللغة‬ ‫اختالف‬ :‫أهمها‬ ‫واألذواق‬ ‫االقتصادية‬ ‫واالختالفات‬ ،‫بالعمالء‬ ‫االتصال‬ ‫وسائل‬ ‫توافر‬ ‫ومدى‬ ‫قيودا‬ ‫الدول‬ ‫بعض‬ ‫تضع‬ ‫فمثال‬ .‫ألخرى‬ ‫دولة‬ ‫من‬ ‫ذاتها‬ ‫الشراء‬ ‫وعملية‬ ‫واالتجاهات‬ .‫الترويجية‬ ‫األنشطة‬ ‫في‬ ‫األجنبية‬ ‫اللغات‬ ‫استخدام‬ ‫على‬ • ‫غطت‬ ‫التي‬ ‫الدراسات‬ ‫إحدى‬ ‫وبينت‬ ٤٦ ‫أن‬ ‫دولة‬ ٩ ‫اللغات‬ ‫استخدام‬ ‫تمنع‬ ‫منها‬ % ‫وأن‬ ،‫المطبوعة‬ ‫اإلعالنات‬ ‫في‬ ‫األجنبية‬ ١٥ ‫األجنبية‬ ‫اللغات‬ ‫استخدام‬ ‫تمنع‬ ‫منها‬ % ‫وأن‬ ،‫الشوارع‬ ‫إعالنات‬ ‫في‬ ٢٨ .‫اإلذاعة‬ ‫أو‬ ‫التلفزيون‬ ‫إعالنات‬ ‫في‬ ‫تمنعها‬ % • ‫من‬ ‫كبير‬ ‫عدد‬ ‫على‬ ‫الخارجية‬ ‫باألسواق‬ ‫الشركة‬ ‫لمنتجات‬ ‫الترويج‬ ‫طريقة‬ ‫وتتوقف‬ ،‫خارجية‬ ‫أسواق‬ ‫لعدة‬ ‫تغطيتها‬ ‫ومدى‬ ،‫بالشركة‬ ‫التسويق‬ ‫فلسفة‬ :‫أهمها‬ ‫العوامل‬ .‫الخارجية‬ ‫باألسواق‬ ‫والقانونية‬ ‫التنافسية‬ ‫والبيئة‬ ،‫حياته‬ ‫ودوره‬ ‫ومكانه‬ ‫المنتج‬ ‫ونوع‬
  • 36. • ‫سبعة‬ ‫من‬ ‫الدولي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫الترويجي‬ ‫المزيج‬ ‫ويتألف‬ • ‫هي‬ ‫عناصر‬ ‫واألسابيع‬ ‫الدولية‬ ‫واألسواق‬ ‫المعارض‬ : • ‫والعالقات‬ ،‫التجارية‬ ‫والبعثات‬ ‫والزيارات‬ ، ‫التجارية‬ • ،‫المبيعات‬ ‫وتنشيط‬ ،‫الشخصي‬ ‫والبيع‬ ،‫واإلعالن‬ ،‫العامة‬ • .‫والنشر‬ ‫الدولي‬ ‫الترويجي‬ ‫لمزيج‬ ‫أن‬ ‫القارئ‬ ‫ويالحظ‬ • :‫هي‬ ‫أساسية‬ ‫عناصر‬ ‫بثالثة‬ ‫المحلي‬ ‫مثيله‬ ‫عن‬ ‫يزيد‬ • .‫العامة‬ ‫والعالقات‬ ‫التجارية‬ ‫والبعثات‬ ‫المعارض‬
  • 37. ‫لبيئة‬1‫ا‬ ‫في‬ ‫التصدير‬ ‫ينجح‬ ‫لكي‬ :‫يجب‬ ‫العربية‬ • ١ ‫طفرة‬ ‫لتحقق‬ ‫آثيرة‬ ‫ت‬w‫ا‬‫امتياز‬ ‫ومنحها‬ ‫الواعدة‬ ‫صناعة‬w‫ل‬‫ا‬ ‫قطاعات‬ ‫من‬ ‫محدود‬ ‫عدد‬ ‫اختيار‬- .‫تصديرية‬ • ٢ ‫والسجاد‬ ‫والمالبس‬ ‫والنسيج‬ ‫كالغزل‬ ‫تنافسية‬ ‫بمزايا‬ ‫تتمتع‬ ‫التي‬ ‫صناعات‬w‫ل‬‫ا‬ ‫بمجموعة‬ ‫البدء‬ - .‫الحاسب‬ ‫وبرامج‬ ‫اإللكترونيات‬ ‫وبعض‬ ‫لجلدية‬w‫ا‬ ‫والمنتجات‬ ‫الخشبي‬ ‫واألثاث‬ ‫والمفروشات‬ • ٣ ‫وضريبيا‬ ‫وماليا‬ ‫بشريا‬ ‫الحجم‬ ‫ومتوسطة‬ ‫صغيرة‬ ‫الشركات‬ ‫دعم‬- • . ٤ ‫السيما‬ ‫الضرائب‬ ‫من‬ ‫والخدمات‬ ‫الوسيطة‬ ‫السلع‬ ‫وإعفاء‬ ،‫الصادرات‬ ‫لتنمية‬ ‫متكامل‬ ‫نظام‬ ‫بناء‬- .‫محددة‬ ‫امتيازات‬ ‫لمنحها‬ ‫المختارة‬ ‫الصناعات‬ ‫تخص‬ ‫التي‬ ‫تلك‬ • ٥ ‫التصدير‬ ‫على‬ ‫نشاطها‬ ‫اقتصار‬ ‫وعدم‬ ‫المختلفة‬ ‫التعاقدات‬ ‫بأنواع‬ ‫المصدرة‬ ‫الشركات‬ ‫إلمام‬- .‫الخارجي‬ ‫والتوزيع‬ ‫التسويق‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬ ‫إدارة‬ ‫بكيفية‬ ‫معرفتها‬ ‫وضرورة‬ ،‫المباشر‬ • ٦ ‫ما‬ ‫إذا‬ ،‫ختياره‬w‫ا‬ ‫من‬ ‫قصيرة‬ ‫فترة‬ ‫بعد‬ ‫تغييره‬ ‫يصعب‬ ‫الذي‬ ‫الخارجي‬ ‫موزع‬w‫ل‬‫ا‬ ‫اختيار‬ ‫حسن‬- ‫مثل‬ ‫ذاتها‬ ‫االختيار‬ ‫بعملية‬ ‫المرتبطة‬ ‫التكاليف‬ ‫عن‬ ‫فضال‬ ،‫االختيار‬ ‫تحسن‬ ‫لم‬ ‫أنها‬ ‫الشركة‬ ‫أحست‬ .‫لموزعين‬w‫ا‬ ‫عن‬ ‫البيانات‬ ‫وجمع‬ ‫والتفاوض‬ w‫ل‬‫االنتقا‬ ‫تكاليف‬