3 Adimda Stratejik Yonetim

STRATEJ‹K YÖNET‹M
Üç Ad›mda Stratejik Yönet‹m
B‹R STRATEJ‹ H‹KAYES‹
1818
‹stanbul Sanayi Odas› Kalite ve Teknoloji ‹htisas Kurulu (‹SO-KATEK)
‹stihbarat-‹stikamet-‹craat
STRATEJ‹K YÖNET‹MSTRATEJ‹K YÖNET‹M
Üç Ad›mdaÜç Ad›mda

Üç Ad›mda
‹stihbarat - ‹stikamet - ‹craat
Yazan ve Resimleyen
Doç. Dr. Talat Çiftçi

‹SO Yay›n No: 2011/32
© Üç Ad›mda Stratejik Yönetim, ‹stanbul Sanayi Odas›, ‹stanbul 2011
Tasar›m ve Uygulama, Mürettebat Reklamc›l›k
Her hakk› sakl›d›r. ‹stanbul Sanayi Odas› kaynak gösterilmek suretiyle al›nt› yap›labilir.

18
Önsöz
5
‹stanbul
Sanayi
Odas›
Kalite ve
Teknoloji
‹htisas
Kurulu
(‹SO-KATEK)
Üç Ad›mda STRATEJ‹K YÖNET‹M
‹stihbarat-‹stikamet-‹craat
7Girifl
101. Stratejik Yönetim
1.1 Tarihçe: Askeri Stratejiden Stratejik
Yönetime 10
1.2. Stratejik Yönetim Nedir? 12
1.3 KOB‹’ler için Stratejik Yöntem 15
1.4 Stratejik Yönetimin Yaflamsal Önemi 16
1.5 fiirketler ‹çin Stratejik Odaklanmalar 23
6Yazar›n Notu

Üç Ad›mda
27
2.1. ‹stihbarat 28
2.1.1 fiirket Özde¤erlendirmesi 29
2.1.2 D›fl Ortam Analizi 36
2.1.3 Gelecek Öngörüsü 39
2.2 ‹stikamet 42
2.2.1 Amaç Belirleme 42
2.2.2 Stratejik Seçenekler 42
2.2.3 Yol Haritas› 47
2.2.4 ‹fl Plan› ve Fizibilite 48
2.3 ‹craat 49
2.3.1 Stratejik Haz›rl›k 50
2.3.2 Eylem 51
2.3.3 Sonuçlar›n De¤erlendirmesi 52
2. Üç Ad›mda
Stratejik Yönetim
553. Bir Strateji Hikayesi
4. Son Söz
86
5. Kaynaklar
88
6. Strateji Tarihinden
Portreler 90

5
Önsöz
‹
KOlay B‹lgi Seti'ne, KOB‹'lerimizin ilgi duyaca¤› ve
baflvuru kayna¤› olarak istifade edece¤i yeni
k›lavuzlar eklenmesine yönelik çal›flmalar›m›z
devam etmektedir. Bu çal›flmalar sonucu “Sanayide
‹novasyon Yönetimi” (16), “5S K›lavuzu” (17),
“Stratejik Yönetim K›lavuzu” (18) ve “‹nsan
Kaynaklar› Yönetimi” (19) adl› kitapç›klar seriye
eklenmifltir.
‹stanbul Sanayi Odas› olarak, sanayimizin rekabet
gücünün art›r›lmas›na yönelik çal›flmalar› için KOlay
B‹lgi Seti'nde yer alan k›lavuzlar›n haz›rl›¤›nda
eme¤i geçen ‹SO-KATEK üyelerine teflekkür
ediyoruz.
Kolay B‹lgi Seti içerisinde yer alan kitapç›klar›m›z›n
üyelerimize ve tüm sanayi kurulufllar›m›za yararl›
olmas›n› diliyoruz.
Sayg›lar›m›zla,
C.Tan›l KÜÇÜK
‹stanbul Sanayi Odas›
Yönetim Kurulu Baflkan›
‹stanbul Sanayi Odas› Kalite ve ‹htisas Kurulu
(‹SO-KATEK), baflta ‹stanbul Sanayi Odas›
üyeleri olmak üzere Türk sanayiinin, kalite
ve teknoloji konular›nda ihtiyaç duyduklar› bilgiye,
çabuk, etkin ve verimli bir flekilde ulaflabilmelerine
katk›da bulunmak amac›yla 1999 y›l›nda
kurulmufltur ve o tarihten bu yana çal›flmalar›n›
aral›ks›z olarak devam ettirmektedir.
“Türk sanayiinin yüksek ve sürdürülebilir bir rekabet
gücü kazanmas›” misyonu do¤rultusunda, sanayi,
üniversite ve kamu temsilcilerinin gönüllü kat›l›m›yla
oluflan ‹SO-KATEK bünyesinde, geçti¤imiz
dönemde, KOB‹'lere yönelik kolay anlafl›l›r ve
uygulanabilir baz› temel kavram ve teknikleri içeren
rehber kitapç›klardan oluflan “Kolay Bilgi Seti”
haz›rlanm›flt›r.
‹lk bask›s› 2004 y›l›nda gerçeklefltirilen “Kolay Bilgi
Seti”ne her y›l yeni kitapç›klar ilave edilmektedir.
Hâlihaz›rda Set içerisinde, KOB‹ Yönetim Yaklafl›m›
(1), Endüstriyel Tasar›m (2), Ürün Gelifltirme (3),
Yeni ‹fl Gelifltirme (4), Fikrî Haklar (5), Sanayiye
Sa¤lanan Devlet Destekleri (6), Sanayide
Özde¤erlendirme (7), AB Çerçeve Programlar El
Kitab› (8), Proje Yönetimi (9), Yenilikçilik ve Ar-
Ge Destekleri (10), Sanayide Sürekli Geliflme için
Kaizen (11), Markalaflma (12), Toplam Verimli
Yönetim (13), Alt› Sigma (14) ve Yeni Ürün ve
Tesis Yat›r›mlar›nda Fizibilite (15) kitaplar›
kitapç›klar› yer almaktad›r.

6
Günümüzdeki h›zl› de¤iflim ve özellikle de içinde
bulundu¤umuz küresel krizin oluflturdu¤u yeni
dengeler, ayakta kalabilmek için KOB‹'lerin
yarat›c› strateji gelifltirmelerini zorunluluk haline
getirmifltir. Ancak, KOB‹ yöneticileri ço¤u zaman
kapsaml› strateji çal›flmas› yapmaya gerek
duymamakta ya da f›rsat bulamamaktad›rlar.
Ayr›ca, uzun zaman ve kaynak ayr›lmas›n›
gerektiren projelerin, halihaz›rda iflleyen bir
flirketi sarsma ihtimali stratejik süreçlere karfl›
do¤al bir direnç yaratmaktad›r. Bu nedenle,
KOB‹'ler için strateji daha çok k›sa vadeli ifllerin
yürütülebilmesi için uygulanan politika ve
taktiklerle s›n›rl› kalmaktad›r.
Ad›m ad›m uygulanabilen bir stratejik yönetim
k›lavuzu yazma fikri uzun süredir gündemdeydi.
Burada soru “Strateji çal›flmas› yapmaya
bafllamak isteyen bir KOB‹ yöneticisi için faydal›
olacak kitap nas›l olmal›d›r?” idi. Elinizdeki metin
bu soruya yan›t aray›fl›yla flekillendi. Böyle bir
kitab›n, KOB‹ yöneticileri taraf›ndan içinde
bulunduklar› rekabet ortam›nda uygulanabilecek
basit ça¤dafl teknikleri sade bir dille ve kullan›ma
odakl› örneklerle anlatmas› gerekiyordu. Özellikle
de, baflar›yla uygulanm›fl strateji yöntemleri
içermeliydi.
Bu kitab›n yaz›lmas›na, görüfl ve elefltirileri ile
eme¤i geçmifl olan Say›n Prof. Dr. ‹brahim
Kavrako¤lu, Prof. Dr. Ünal Bozkurt, Zerrin Soysal,
Dr. Melike Mermercio¤lu, Hakan Alt›nay, Ali
Akurgal, Esra Karaosmano¤lu, Bülent Özsoy,
Z. Gonca Ündül, Haktan Ak›n, Burçin
De¤irmencio¤lu, Eda Ç›¤, Nurdan Orday, Emin
Kemal Okan, Cemal Parlak, ve Dr. Gülen Çiftçi'ye
çok teflekkür ederim. Resimlerin renklendirilmesi
konusunda yard›mc› olan Say›n ‹rfan Sayar'a
(Porof. Zihni Sinir'in yarat›c›s›) flükran borcum
var. Ayr›ca görüfl ve önerileri ile deste¤ini
esirgemeyen di¤er bütün dostlar›ma
müteflekkirim.
Bu kitab›, 2009'da kaybetti¤imiz Say›n
Hüsamettin Ziler'e ithaf ediyorum.
Sürç-ü lisan ettik ise affola!
Sayg›lar›mla
Yazar›n
Notu
(Not: Okurlardan gelebilecek her türlü görüfl ve öneri
için iletiflim adresi strateji@biosfer.com.tr)

KÖRLER S‹STE YOL GÖSTER‹R!
Londra'da 5 Aral›k 1952'den itibaren befl gün
boyunca yo¤un duman ve sisten oluflan bir
karanl›k yaflanm›flt›. Bu kirli hava resmi kay›tlara
göre 4.000 kiflinin hemen ölümüne neden oldu.
Takip eden günlerde de ayn› nedenle ölenlerle
birlikte bu say› 12.000'e kadar ulaflt›. Bu yo¤un
Girifl
fiekil 1: Siste neyin karfl›n›za ç›kaca¤› belli olmaz. Bu aç›dan “sis” gelece¤in belirsizli¤ini temsil edebilir.
Geçmifl y›llarda, Japon görmeyenlerden oluflan
bir grubun aileleri ile birlikte dünya turuna ç›kt›klar›n›
duymufltum. Bas›na yans›yan bir foto¤raf gruptan
iki kiflinin bir rehber yard›m›yla Ürgüp'te
Peribacalar›n› ziyaret edifllerini gösteriyordu. Bu
haber, görmeksizin, dinleyerek, dokunarak,
koklayarak ve tadarak hissedilebilen dünyan›n
yaflamaya de¤er zenginli¤ini çok iyi anlat›yor.
Eskiden k›r›k ç›k›k tedavisi konusunda ustal›k
kazanmak isteyen ç›raklar bir torban›n içinde
bir testiyi k›rar ve parçalar› torbay› açmadan
birlefltirirlermifl. Bu yöntemle, gözlerinden
yararlanmadan el yordam› ile parçalar› tan›y›p
birlefltirmeye çal›fl›rlarm›fl.
Asl›nda ço¤umuz, günlük hayatta sadece
gözümüzle görebildiklerimizle yetiniyor, di¤er
duyular›m›zdan gelen iflaretleri ihmal ediyoruz.
Oysa, strateji gelifltirmek de körlerde do¤al
siste, insanlar birkaç metre ötesini görmekte
zorlanm›fllard›. O günlerde Londra'da yaflamakta
olan bir dostum, ayn› odadaki eflini bile
göremedi¤ini anlatm›flt›. Bu zifiri karanl›k
dönemde sokaklarda yollar›n› kaybedenlere,
görme yerine öbür duyular›n› gelifltirmifl olan
körlerin yol gösterdi¤i söylenir.
7

8
olarak geliflen veya k›r›k ç›k›k ustalar›n›n
yetiflmesinde kullan›lan teknikler gibi öteki
duyular›n öne ç›kmas›n› gerektirir. Bu yetkinlikleri
gelifltirmek amac›yla, sonar ve radar gibi yeni
teknolojilerden yararlanarak sisin ötesini görmek
mümkün olabilir. Stratejik yaklafl›m, siste
önümüzü görmek için alet ve becerilerimizi
gelifltirmemize benzetilebilir.
Strateji, belirsizlikler içinde do¤ru yönü
bulmak için kullan›lan alt›nc› his gibidir.
Tarihin ak›fl›n› de¤ifltiren önemli olaylar
incelendi¤inde, pek çok baflar›l› devlet adam›
ve kumandan›n, benzer yöntemleri
kulland›klar›n› görebiliyoruz. Devlet gelene¤i
olan ülkelerde, kurmay subaylar›n ve devlet
adamlar›n›n yetifltirilmesinde stratejik yönetim
prensiplerinin nesilden nesile ö¤retilerek
günümüze kadar geldi¤i söylenebilir. Ancak, ifl
idaresi aç›s›ndan stratejik yönetim henüz ayn›
ölçüde yayg›nlaflmam›fl ve kurumsallaflamam›flt›r.
Son yüz y›ll›k dönemde askeri strateji
kaynaklar›ndan beslenerek geliflen stratejik
yönetim literatürünün, hâlâ küçük ve orta
boydaki iflletmelerin ihtiyaçlar›na cevap vermekte
yetersiz kald›¤›n› söyleyebiliriz.
fiirketlerin içinde faaliyet gösterdi¤i pazarlar,
belirsizlik ve kargafla aç›s›ndan sisli havalara
benzemektedir. fiirketlerde haz›rlanan bütçeler
ve projeler, ço¤u zaman gelecekle ilgili yeterli
öngörü çal›flmas›na dayand›r›lmamaktad›r.
Gelece¤i öngörmeye çal›flarak strateji
kurgulamak, sisli havada ilerleyen bir arabada
sadece gelinen yolu bilen, ancak önünü
göremeyen birinin yolu tahmin etmeye
çal›flmas›na da benzetilebilir. Gelecek için plan
yapanlar, körler gibi, belirsizlikler içinde el
yordam› ile ilerlemeye al›flmak zorundad›rlar.
Strateji yöntemi belirsizlik içinde yön bulmaya
yard›m eden bir pusulad›r. Strateji çal›flmalar›n›n
flirketleri, dumanl› havay› seven kurtlara karfl›
koruma ifllevi de vard›r.
Yola ç›kmadan önce, tafl›t arac›n›n lastikleri,
ya¤› ve suyunun kontrol edilmesi, yol ve hava
durumuna göre güzergah belirlenmesi gerekti¤i
gibi, flirketleri gelece¤e götüren stratejik kararlar
verilir ve yol haritas› haz›rlarken de ayn› özen
gösterilmelidir. fiirketler, küresel de¤iflkenler
kadar, sektörel ve yerel de¤iflkenlerden de
etkilenen bir rekabet ortam›nda faaliyet
gösterirler. Etkin bir strateji gelifltirebilmek için,
sektöre ve öbür aktörlere ait güncel ve yerel
stratejik bilgiler gerekir. Buna ek olarak,
gelecekle ilgili öngörü ve senaryo çal›flmalar›
ile strateji oluflturulmal› ve güncellenerek canl›
tutulmal›d›r.
KOB‹'lerin bu çal›flmalar› gündeme almamas›n›n
en önemli nedenlerinden biri de Stratejik
yönetimle ilgili kaynaklar›n kolay anlafl›l›r ve
uygulan›r olmamas›d›r. Bu konudaki kaynaklar›n
strateji yöntemlerini teori yerine, uygulamalara
dayanarak anlatmas› daha yararl› olaca¤›ndan
bu kitaptaki strateji teknikleri ve uygulamalar›
günlük hayatta s›k rastlanan ya da bas›na
yans›yan gerçek olaylardan esinlenerek
oluflturulmufltur. Ayr›ca, farkl› bir yol izlenerek,
önce stratejik yönetimin ad›m ad›m uygulanmas›
için gerekli teknikler sunulmufl; daha sonra,
karfl›lafl›lan sorunlar›n çözümünde stratejik
yöntemlerin baflar›yla kullan›l›fl› bir örnek hikaye
arac›l›¤›yla anlat›lm›flt›r.
Daha ayr›nt›l› bilgilere ulaflmak isteyebilecek
KOB‹ yöneticileri için genifl strateji literatüründen

9
seçilen baz› kitap isimleri de verilmekle birlikte
bu çerçevede ‹SO Kolay Bilgi Seti çok faydal›
olabilir. Genel olarak bir KOB‹ için gerekli bütün
alanlar›n bu kitaplar taraf›ndan kapsand›¤›
görülecektir. Bu serideki kitaplar ücretsiz olarak
internetten (www.iso.org.tr/tr/web/
StatikSayfalar/Kutuphane_KolayBilgi.aspx)
indirilerek temin edilebilir ve strateji oluflturma
ve uygulama sürecinde yararlan›labilir. Ayr›ca,
internet yoluyla ulafl›labilen KOSGEB
(www.kosgeb.gov.tr/Yayinlar/yayin.aspx) ve
DPT yay›nlar› (ekutup.dpt.gov.tr/imalatsa/
imalatsa.asp) önemli birer stratejik bilgi
kaynaklar›d›r.
fiekil 2: Uluslar, k›talar ve çeflitli boyuttaki flirketler aras›nda
gerçekleflen rekabet küreselleflen dünyay› bir satranç
tahtas›na dönüfltürmüfltür.

10
1.
Stratejik
Yönetim
1.1 TAR‹HÇE: ASKER‹ STRATEJ‹DEN
STRATEJ‹K YÖNET‹ME
Strateji sözcü¤ünün Yunanca “stratos” (ordu)
ve “agein” (yönetim) kavramlar›n›n birlefliminden
ortaya ç›kt›¤› düflünülmektedir. Askeri strateji,
tarihsel olarak savafl›n belirsizlik ve risklerine
karfl› gerek duyulan taktikleri de içerir. Ordular›n,
baflta asker say›s› olmak üzere, silah,
mühimmat, tafl›t araçlar›, giyecek, yiyecek, su
ve zaman gibi çeflitli s›n›rl› kaynaklar› kullanarak
hedeflerine ulaflmalar› gerekir. Ayn› zamanda,
benzer gayretler içindeki rakiplerine karfl› daha
çabuk, verimli ve etkin olmaya çal›flmal›d›rlar.
Bütün bunlara ek olarak, rakibin her aflamada
ne flekilde davranaca¤›n› öngörerek haz›rl›k
yap›lmal›d›r. Savaflta yönetim hatalar›n›n hayati
ve a¤›r sonuçlar›n›n olabilmesi, ordular›n di¤er
kurumlardan çok önce strateji kavramlar›n›
gelifltirmelerine ve kullanmalar›na neden
olmufltur. Stratejik baflar›s›zl›¤›n ordular için
yaflamsal önemi, stratejinin neden kurmay
subaylar taraf›ndan gelifltirildi¤ini aç›kça
gösterir.Tarihe büyük baflar›lar› ile iz b›rakan
devlet adamlar›n›n hikayeleri ilginç strateji
dersleri içerir. Cengiz Han, Atilla, Anibal,
‹skender, Sezar, Timur ve Kanuni gibi büyük
devlet adamlar›n›n o dönemdeki olanaklarla
kurduklar› imparatorluklar, hükmettikleri alanlar
hayret verici büyüklüktedir. Günümüzde bile
bir ordunun ‹stanbul'dan Viyana'ya sefere
gidiflinin ne kadar karmafl›k bir planlama
gerektirdi¤i ortadad›r. Büyük komutanlar buna
ek olarak çeflitli destek güçleri devreye sokarak,
flafl›rtmaca taktikleri ve pazarl›klar içeren
karmafl›k stratejilerle büyük alanlar›n
fethedilmesini ve yönetilmesini baflarm›fllard›r.
Osmanl› ‹mparatorlu¤u'nda strateji yerine benzer
bir anlam tafl›yan “Sevk-ül-Ceyfl” yani “Ordu
Yönetimi” tabiri kullan›ld›. Osmanl›lar Orta Asya
birikimi ile Akdeniz ve Roma strateji gelene¤ini
birlefltirdiler. Kurtulufl ordusunu oluflturan
Mustafa Kemal Pafla'n›n dünya devleri ile
mücadelesi tarihin sayg›yla de¤erlendirdi¤i
büyük bir stratejik baflar›d›r.
Savafllar askeri oldu¤u kadar siyasi, kültürel ve
ticari unsurlar› içeren küresel bir satranç oyununa
benzetilebilir. Tarih stratejik ve taktik baflar›lar
kadar baflar›s›zl›klarla da doludur. Çin Seddi
kuzeyden gelen sald›r›lara karfl› geçilmez bir
engel olabilmiflken, Frans›zlar›n ‹kinci Dünya
Savafl›'nda oluflturduklar› savunma hatt› (Ligne
Maginot) Alman Ordusunu durduramam›fl;
h›zl› birlikler bu hatt›n etraf›ndan dolanarak
Frans›z topraklar›n› iflgal etmifltir.
Askeri dehalar›n ve devlet adamlar›n›n stratejik
yöntemleri, ifl idaresi aç›s›ndan önemli bir ilham
kayna¤› olmufltur. Yirminci yüzy›lda geliflen
stratejik yönetim disiplini, bir bilim alan› olarak
Çinli general SunTzu, Japon Samuray Miyamoto
Musashi, ‹talyan Macchiavelli, Prusyal› General
von Clausevitz taraf›ndan yaz›lan savafl stratejisi
kitaplar› üzerine kurulmufltur. Günümüzde bile,
özellikle pazar ve rakiplerle ilgili bilgilerin
toplanmas›nda, askeri ve emniyet istihbarat
birimlerinden destek al›nmakta, bu birimlerin
yöneticilerinin ifladamlar›na e¤itim verdi¤ine
tan›k olunmaktad›r. Asl›nda, flirket stratejileri
ile ulusal ve küresel stratejilerin iç içe girerek
karmafl›k bir satranç oyununa dönüfltü¤ü
söylenebilir.

11
Son y›llarda do¤a bilimlerinden, oyun teorisi,
yapay zeka ve robot araflt›rmalar›na kadar pek
çok konuda strateji kavramlar›n›n tart›fl›ld›¤›n›
görüyoruz. Do¤ada, canl›lar›n yaflam mücadelesi
de strateji örnekleriyle doludur. Hayvanlar aras›
rekabette kullan›lan karmafl›k taktiklerin yan›
s›ra ilginç iflbirli¤i vakalar›na da s›kça
rastlanmaktad›r. Bir hayvan toplulu¤unun üyeleri
aras›nda rekabet sürerken bir taraftan da ortak
düflmanlara karfl› iflbirli¤i yap›labilir. Birlikte
avlanan hayvanlarda, av›n paylafl›lmas› s›ras›nda
bir çat›flma yaflanabilir. Ancak, bu bir sonraki
av için iflbirli¤i yap›lmas›na engel de¤ildir. Ar›
ile çiçe¤in iflbirli¤inde oldu¤u gibi iki taraf için
de yararl› olan iliflkiye “mutualizm” denir. Bir
taraf zarar görürken öbür taraf›n yarar sa¤lad›¤›
durumlara örnek olarak kene gibi parazitlerin
hayvanlarla iliflkisini gösterebiliriz. Baz› parazitler
yaflamlar›n› üzerinde bar›nd›klar› canl›lar›n
ölümüne neden olmayacak flekilde sürdürürler.
Çünkü bu durumda kendileri de besin
kaynaklar›n› kaybedeceklerdir. ‹fl dünyas›nda
da do¤adakine benzer rekabet ve iflbirli¤i
modellerinin benzerlerini görebiliriz.
Do¤ada görülen stratejik davran›fllar›n ço¤u
içgüdüseldir. Bir strateji oluflturma sürecinin
sonucu olarak belirlenmifl davran›fllar ancak
yüksek memelilerde karfl›m›za ç›k›yor. Bu
canl›lar›n birlikte avlanma veya grup halinde
çat›flma davran›fllar›nda önceden yap›lm›fl bir
haz›rl›k oldu¤u izlenimi ediniyoruz. ‹nsan› öbür
canl›lardan farkl› k›lan en önemli unsurlardan
biri, gelece¤i öngörmeye çal›flarak strateji
oluflturma ve uygulama yetene¤idir.
Hayvanlarda sadece flempanzelerde
görebildi¤imiz aynada kendini tan›yabilme
becerisi insanda bebek yafllarda geliflmektedir.
Kendini bilme ile bafllayan süreçte insan
gelece¤e do¤ru kendini ve çevresini de¤ifltirerek
ilerleme yetene¤ini de gelifltirmektedir. Bu
becerinin en geliflmifl flekillerinden biri de strateji
oluflturma ve uygulama becerisidir. ‹nsan›n pek
çok davran›fl›n› birebir do¤ada, baz› hayvanlarda
görebilmekteyken strateji oluflturma konusunda
tek tür oldu¤umuzu düflünebiliriz. E¤er böyleyse,
bizi insan yapan yeteneklerden biri olan strateji
alan›n› özel bir gözle görmek ve gelifltirmek
gerekir.
fiekil 3: Askeri strateji çal›flmalar› sistematik olarak
yap›lma ve nesilden nesile aktar›lma aç›s›ndan
özgün bir yere sahiptir.

12
Do¤ada baflar› ile uygulanan modellerden
baz›lar›na ifl dünyas›nda da rastlamaktay›z.
Örne¤in, yukar›da “mutualizm” olarak
tan›mlanan birbirine faydal› yaflam örne¤ini,
ana sanayi ile yan sanayi iliflkisinde görebiliriz.
Hayvanlar›n oluflturdu¤u besin zinciri fleklindeki
kümelenmelere benzer oluflumlar› sektörel
sanayi kümelenmelerinde de görebiliriz.
Robotlarda zeki davran›fl› oluflturmak için
kullan›lan yaklafl›mlar strateji kavramlar› ile
benzerlik göstermektedir. Bir robot için
gelifltirilmeye gayret edilen, alg›lama, karar
verme ve uygulama becerileri, bu kitapta stratejik
yönetimin ad›mlar› olarak tart›fl›lan, istihbarat
(durum belirleme), istikamet (strateji oluflturma)
ve icraat (eylem) ad›mlar› ile paralellik
içermektedir.
Komplo teorisi, kurnazl›k, fleytanl›k, cinlik, flark
kurnazl›¤›, sinsi oyunlar, tezgah ve benzeri
deyimlerle isimlendirdi¤imiz eylemler ço¤u
zaman bize karfl› gelifltirilen stratejilerdir. Do¤al
olarak, olumsuz anlamlar yükledi¤imiz bu
davran›fllar rekabetin oldu¤u her yerde karfl›m›za
ç›kabilir, ç›kacakt›r. Rakiplerimizin bu yöntemleri
kullanabilece¤ini öngörerek uyan›k olmam›z ve
daha yarat›c› stratejiler gelifltirmemiz
gerekmektedir. Sahtekarl›k ve suç içermeyen
rekabet oyunlar›na karfl› haz›rl›kl› olmal›y›z. Bu
s›n›rlar afl›ld›¤›nda baflta rekabet hukuku olmak
üzere adalet sistemi devreye girebilir.
Sözün Özü: Strateji, öncelikle askeri ve politik
alanlarda geliflerek, ifl dünyas›nda yerini almaya
bafllam›flt›r. Son dönemde ise do¤a bilimleri ve
yapay zeka gibi farkl› alanlardan de beslenerek
geliflmektedir. Strateji çal›flmalar› belirsizlikler
içerisinde yön belirlemeye yard›mc› olur.
1.2 STRATEJ‹K YÖNET‹M NED‹R ?
Yo¤un rekabet ortam›nda ayakta kalabilen
bütün flirketlerin bilinçli bir biçimde yap›lmasa
da bir stratejisi oldu¤unu söyleyebiliriz. Özel bir
strateji e¤itimi almadan baflar›l› olan giriflimcilerin
de strateji gelifltirdikleri ve uygulad›klar› apaç›kt›r.
Ancak, rekabet artt›kça örne¤in pazarda yerli
ve yabanc› rakipler ço¤ald›kça, müflteri talepleri
de¤ifltikçe ve özellikle de ürünlerin teknolojik
içerikleri gelifltikçe, yukar›da an›lan el yordam›
teknikleri yetersiz kalmakta; ça¤dafl yöntemlerle
strateji oluflturma ve uygulama ihtiyac› ortaya
ç›kmaktad›r. Baflka bir deyiflle sis artt›kça, sadece
stratejik yönetimi bir pusula olarak etkin bir
flekilde kullanabilen flirketler yollar›n›
bulabilmektedir.
Günlük dilde “stratejik'' sözcü¤ü önemli oldu¤u
vurgulanmak istenen unsurlarla birlikte
kullan›lmaktad›r. Örne¤in, “stratejik karar”,
“stratejik yat›r›m”, “stratejik proje” deyimlerinde
stratejik vurgusu önemli anlam›na gelen bir s›fata
dönüflüyor. Buna karfl›l›k, strateji sözcü¤ünün
bazen, basite indirgenerek k›sa vadeli taktik ya
da plan anlam›nda kullan›ld›¤›na da rastl›yoruz.
Asl›nda, strateji oluflturmak için mant›k ve
sa¤duyu kullan›lmaktad›r. Basit dille stratejik
yönetim, mant›kl› düflünüp; uzun vadeli,
sa¤duyulu ad›mlar atmak için kullan›lan
yöntemleri içerir. Stratejik yönetim günümüzde,
tarihsel olaylar, do¤adan örnekler, geçmiflte
baflar›l› olan uygulamalar ve akademik çal›flmalar›n
ortaya ç›kard›¤› birikimden yararlanarak
gerçeklefltirilir. Bu çerçevede politikalar oluflturmak
ve gerekli kararlar› alarak belirlenmifl yol haritas›na
uygun hareket etmek gerekir.

13
Strateji bir amaca ulaflmak için kullan›lacak
yol haritas›, politikalar ve taktikleri
belirlemek olarak da tan›mlanabilir. Amaca
götüren bütün faaliyetleri kapsayan bir
çerçevedir. Burada, “amaç” ile tan›mlanan,
gelecekte ulafl›lmas› hayal edilen heyecan
verici bir durumdur.
Stratejik Yönetim ise, gerekli politikalar› ve
süreçleri içeren bu yol haritas›n› baflar›yla
uygulayarak amaca ulaflmakt›r.
Strateji oluflturman›n özünde yararl› seçenekler,
alternatif çözümler üretmek yatar. Farkl›
fiekil 4: Bir flirketin rekabet ortam›nda yaflayabilmesi bitmez tükenmez bir yokuflu t›rmanmak zorunda kalmaya benzetilebilir.
Burada ekmek teknesini ç›karaca¤›n›z seviyelerde tutmak da ayr› bir mücadele gerektirir.
seçenekler aras›ndan seçilen bir strateji kadar,
reddedilen seçeneklerin kalitesine de bak›lmal›d›r.
E¤er reddedilen seçenekler, seçilenle
k›yaslanamayacak kadar kötü ise, strateji
oluflturma sürecinin yeterince yarat›c› olmad›¤›
söylenebilir. Böyle bir stratejinin uygulamada
baflar›s›z olma riski çok yüksektir.
‹rade
Asl›nda strateji çal›flmalar›n› tetikleyen fley bir
amaca ulaflma kararl›l›¤› yani iradesidir. Bu irade
olmadan strateji çal›flmas› sonuna kadar baflar›
ile götürülemez.

14
Stratejik bilgi toplama (istihbarat), herkesin
bakt›¤›na bak›p kimsenin göremedi¤ini görmeye
çal›flmay› gerektirir. Strateji oluflturma (istikamet),
amaca ulaflmak için gerekiyorsa baflkalar›na zor
gelen riskli ad›mlar› içeren bir yol haritas›n›
belirlemektir. Stratejik eylem (icraat) yol haritas›n›
uygulamak için bütün kaynaklar› seferber ederek
ve etkin bir flekilde amaca ulaflmakt›r. Bu üç
ad›m birbiri ile uyumlu bir flekilde yürütüldü¤ü
takdirde stratejik yönetim çevrimi tamamlan›r
ve tekrar durum de¤erlendirmesi için bilgi
toplama noktas›na gelinir.
Stratejiler varsay›mlar ve öngörüler üzerine
kuruldu¤u için belirsizlik ve yan›lma pay› içerir.
Beklenmedik geliflmeler de en uygun stratejinin
uygulanmas›n› engelleyip onu baflar›s›zl›¤a
götürebilir. Eskilerin deyimiyle “zor oyunu
bozar”. Yani hesaba kat›lmam›fl güçler ortaya
ç›k›p strateji sürecini sonland›rabilir. Bu nedenle
istihbarat ve öngörü çal›flmalar›n›n gerçek
dünyay› iyi temsil etmesi, strateji plan›n›n esnek
ve de¤iflen koflullara uyum yetene¤ine sahip
olmas› gerekir. Strateji ço¤u zaman en güçlü
olas›l›¤a göre haz›rlan›r. Ancak, bütün olas›l›klar
irdelenmeye çal›fl›lsa da baz›lar› göz ard› edilmifl
olabilir. Önemli geliflmelere göre, zaman zaman
mevcut stratejinin güncellenmesi ya da
bütünüyle de¤ifltirilmesi gerekebilir. Bir flirketin
stratejisi gerçekçi ve yaflayan bir plan olmal›d›r.
Düzenli aralarla var›lan noktadaki koflullara göre
gözden geçirilip yenilenmelidir.
Taktik, strateji uygulan›rken kullan›lan teknik
çözüm yöntemlerine verilen isimdir. Strateji
farkl› taktikleri içermekle birlikte sadece onlarla
s›n›rl› de¤ildir. Örne¤in, “sa¤ gösterip, sol
vurmak” veya “ucuza al›p pahal›ya satmak”
taktik olabilir. Taktik, eylem s›ras›nda bilinen
bir yöntemin do¤ru uygulamas› olabilir. Oysa
strateji, do¤ru taktikleri ve politikalar› içeren
özgün bir yol haritas›d›r ve eylemden önce
yap›lan iflleri de kapsar. Strateji, politika ve
taktikleri kullanarak do¤ru ad›mlar› atmakt›r.
Do¤ru strateji uyguland›¤› takdirde, hiçbir ad›m
atmadan bile makul çözüme ulaflmak
mümkündür. Örne¤in, kaybetme olas›l›¤› yüksek
bir savafla girmeden bar›fl yapmak en do¤ru
strateji olabilir.
Temeli askeri olan strateji kavram›, son
dönemlerde yönetim bilimlerinin katk›lar› ile
geliflmeye devam etmektedir. Geleneksel birey
merkezli strateji kavram›n› öne ç›karan Adam
Smith, her bireyin kendi ç›kar›na uygun hareket
etmesi durumunda toplumun baflar›l› olaca¤›n›
savunmufltur. Bu bak›flla bir birey veya flirketin
sadece uzman oldu¤u alanda faaliyet göstermesi
toplumun en verimli flekilde ifllemesine neden
olacakt›r.
Strateji çal›flmalar› daima gelece¤e dönük
varsay›mlar› gerektirmektedir. Bunun için de¤iflik
yöntemler kullan›labilir. Örne¤in, Shell Senaryo
Yöntemi gelecek ile ilgili öngörülerin bir
sistematik içerisinde yap›lmas›n› sa¤lamak üzere
kullan›lmaktad›r. (Bak›n›z Kaynak 4)
Sözün Özü: Strateji bir amaca ulaflmak için
belirlenen yol haritas›d›r.
Stratejik Yönetim ise, bu yol haritas›n›
baflar›yla uygulamakt›r. ‹rade ve kararl›l›k
olmadan amaca ulafl›lamaz.

15
1.3 KOB‹'LER ‹Ç‹N STRATEJ‹K YÖNET‹M
fiirketler için, günlük operasyonel ifller ile stratejik
yeni projeler aras›nda kaynak ve zaman kullan›m
aç›s›ndan rekabet vard›r. KOB‹ yöneticilerinin
tercihi ço¤u zaman günlük ifllerin yap›lmas›ndan
yana olacakt›r. Bir KOB‹ için günlük ifller yolunda
giderken strateji çal›flmas›na zaman ayr›lmas›
düflünülmeyebilir. Asl›nda, stratejik yönetimin
kurumsallaflmad›¤› flirketlerde, yaflamsal bir kriz
olmadan, üst yönetimin çal›flma fleklini ve rotas›n›
de¤ifltirmesi beklenemez. Ancak, ne yaz›k ki
bu flekilde ihmal edilen önlemler nedeniyle,
daha sonra çözülmesi güç sorunlarla
karfl›lafl›lmaktad›r. fiirketlerde durumun
korunmas› ve yenilik yap›lmas›ndan yana iki
farkl› yaklafl›m ile karfl›laflmaktay›z.
1.3.1 Durumun Korunmas› (Reaktif
Yaklafl›m)
Özellikle verimlili¤in öne ç›kt›¤› sektörlerde
iflletmelerin günlük operasyonel faaliyetleri
ileriye yönelik çal›flmalar›n önüne geçer. Mevcut
koflullardan hoflnut olan flirketler durumun
korunmas›n› tercih eder. Durumun korunmas›,
baflar›l› faaliyetlerin verimlili¤inin art›r›lmas›n›,
standartlaflt›r›lmas›n› ve bütünsel kalite
kavram›n›n yayg›nlaflt›r›lmas›n› sa¤layabilir. Her
fley yolunda giderken köklü de¤ifliklikleri,
kapsaml› ve masrafl› projeleri devreye sokmak
düflünülmez. Ancak, küçük iyilefltirme projelerine
hoflgörü ile bak›labilir. Bazen bu direnç, tutuculuk
ve kendini be¤enmifllik seviyesine ulaflabilir.
Yöneticiler “kaçmaktan kovalamaya vakit
bulamad›klar›n›,” söyleyerek de¤iflikli¤e
direnebilirler. Radikal bir de¤ifliklik yapmadan
ifllerin ayn› flekilde sürdürülebilece¤ini sanabilirler.
Bu görüfl önemli bir kriz yaflanmadan de¤iflmez.
O zaman da genellikle de¤iflim için çok geç
kal›nd›¤› görülür.
1.3.2 Yenilikçi Yaklafl›m (Proaktif Yaklafl›m)
Tasar›m ve ürün gelifltirme faaliyetlerinin küçük
bütçelerle gerçeklefltirilebildi¤ini fark eden
flirketler, yenilik süreçlerini kurumsallaflt›rma
yoluna gitmektedirler. Yenilikçili¤in kurumsallaflt›¤›
bu flirketlerin stratejik yönetime daha yatk›n
fiekil 5: fiirket ne kadar baflar›l› olursa olsun ekmek teknesini
yüzdürdü¤ü sektörde deniz bitmekte olabilir.

16
oldu¤u görülebilir. Bu flirketler rekabet
ortam›ndaki tehditlere karfl› daha haz›rl›kl› olmak
için ürün gelifltirme yan›nda teknoloji ve süreç
gelifltirme faaliyetlerini de gerçeklefltirmektedirler.
Mevcut rekabet ortam›nda dezavantajl›
konumdaki flirketler de yenilikçi yaklafl›mlara
e¤ilimli olabilirler. Bu flirketler de çaresizlik içinde
yeni stratejileri gelifltirmeyi göze alabilmektedirler.
Durumunu koruma e¤ilimli flirketlerde, al›fl›lm›fl
yöntemlerle çözülemeyen ciddi bir sorunla
karfl›lafl›ld›¤›nda birfleylerin de¤iflme zaman›
geldi¤i kabul edilir. Sorunun net olarak ortaya
konmas› ve herkes taraf›ndan kabul edilmesi
ilk ad›md›r. Bu aflamadan sonra çözüm için
gerekli strateji belirlenmelidir. En zor aflama
ço¤unlukla belirlenen stratejinin uygulamaya
konmas›d›r.
‹fl dünyas› strateji çal›flmas› yap›lmadan
gerçeklefltirilmifl yüzlerce yanl›fl yat›r›m ya da
iflas örne¤iyle doludur. Bu hatalara düflmemek
için eskilerin deyimiyle “ince eleyip s›k› dokuyarak
”stratejik durum analizi yapmak,“on kere ölçüp
bir kere keserek” bütün alternatif yollar› ve
olas› sonuçlar›n› iyice belirledikten sonra ad›m
atmak gerekir. ‹flte bütün bu önlemleri alarak
at›lan ad›mlar strateji yönetimini oluflturur.
Strateji çal›flmalar› emek, zaman ve kaynak
gerektirir, ancak strateji oluflturmamak veya
uygulamamak daha pahal›ya mal olur.
fiirketlerin vermesi gereken baz› kararlar e¤er
gerekli özen gösterilmezse stratejik tuzaklara
dönüflebilir. S›kl›kla yap›lan stratejik hatalara
bir kaç örnek verebiliriz:
1.4.1 F‹Z‹B‹L‹TE (YAPILAB‹L‹RL‹K) ANAL‹Z‹
VE ‹fi PLANI HAZIRLAMAMAK
‹flas›n en basit tan›m› nakitsiz kalmakt›r. Yar›n
gelecek para, stoktaki hammaddeler, ürünler,
1.4. STRATEJ‹K YÖNET‹M‹N YAfiAMSAL
ÖNEM‹
fiekil 6: Baflar›s›zl›kla sonuçlanan her giriflimde batan flirket
yani ekmek teknesi ile birlikte büyük miktarda kaynak uçup
gider.

17
alacaklar veya makine park› bugün nakit
problemini çözemezse iflas gerçekleflebilir.
Deneyimsiz birine çok fazla para teslim edilirse
onu en k›sa yoldan kaybetmeyi becerecektir.
Buna “Çok fazla paran›n laneti” de deniyor. Bilgi
ve deneyimi ile orant›l› olmayan miktarda paraya
sahip olanlar, en k›sa zamanda paralar›na veda
edebilirler. Bu nedenle giriflime bafllamadan önce
fizibilite ve ifl plan› haz›rlanmal› ve finansal
kontrolün nas›l sa¤lanaca¤› belirlenmelidir. Yeni
sektörler teknik veya ticari bilgi birikimi de
gerektirebilir. Bazen h›zl› hareket edebilmek için
fizibilite çal›flmas› yap›lmadan ad›m atmak daha
ak›ll›ca gelebilir. Hatta bazen bu ad›mlar gereksiz
bir lüks olarak bile alg›lan›r. Ancak, önemli iflleri
acil duruma gelmeden tamamlamamak krizi
garantiler.
Fizibilite ve ifl plan› çal›flmalar› çeflitli risk
unsurlar›n›n incelenmesine neden olaca¤› için
olas› sorunlar› önceden görmemizi sa¤lar.
Teknoloji, sektör veya yer seçimi konular›nda
dikkatli kararlar flirketin daha sonra karfl›laflaca¤›
sorunlar› önceden çözme imkan› sa¤layabilir.
Çevremizde bu gayrete girilmeden yap›lan ve
iflasla sonuçlanan say›s›z proje görebiliriz.
fiekil 7: Yeterli dikkatle haz›rlanm›fl bir yap›labilirlik çal›flmas› olmadan girilen sektörde seçilen teknoloji ça¤d›fl› olabilir.
Böyle bir flirketin bütün gayretlere ra¤men, rekabet etmesi mümkün olamayabilir.

18
Baz› projelerde iflletme sermayesi, yap›lacak
tesis yat›r›m› kadar kaynak gerektirebilir. Ancak,
pek çok kurulufl iflletme sermayesini ya hiç
hesaba katmamakta ya da yetersiz bir flekilde
planlamaktad›r. Tüm kaynaklar›n› tesis yat›r›m›
ile tüketen ve iflletme sermayesi bulamad›¤›
için üretime geçemeyen iflletmelere s›kl›kla
rastlanmaktad›r.
Üretim için gerekli hammadde tedarik, stoklama,
ara ürün üretimi ve sat›fl sonras› tahsilat
dönemlerini ve masraflar›n› gerçekçi flekilde
hesaplamadan yap›lan bütçeler flirketleri durma
noktas›na getirebilir.
Kaynaklar› yönetmek için tüm yönetim
eylemlerinde oldu¤u gibi bir strateji
oluflturulmal›, bu stratejiyi uygulayabilmek için
uygun bir politika belirlenmeli, ve uygulamaya
koymak için gerekli taktikler haz›rlanmal›d›r.
1.4.2 REKABET‹ GÖRMEZDEN GELMEK VE
YEN‹ ÜRÜN GEL‹fiT‹RMEMEK
‹thal ikamesine dayal› ortamlarda geliflen flirketler
kendilerini yenilemeye ve daha iyi ürünler
üretmeye gerek duymayabilirler. Oysa
küreselleflmenin tehditlerine kendi pazar›nda
haz›rl›kl› olabilmek ve de ihracat potansiyelini
kullanabilmek için ürün gelifltirme yetkinli¤ine
önem verilmelidir. Örnek vermek gerekirse;
1980'lerde pazara hakim görünen daktilo
flirketleri aras›nda bilgisayar›n geliflini
göremeyenler yok oldular.
Baz› eski ürünler ömürlerini doldurmalar›na
ra¤men ç›k›fl efli¤inin yüksekli¤i nedeniyle
yaflat›lmaya çal›fl›labilmektedir. Bu durumda
flirketler yeni ürünleri özellikle de henüz
müflterinin akl›na gelmeyen ürünleri de
gelifltirmek zorundad›rlar. Önce bu ürünleri
pilot pazarlarda deneyerek, potansiyel müflteri
reaksiyonunu ortaya ç›kartabilirler. Örne¤in 3M
flirketi, her y›l çok say›da yeni ürün gelifltirerek
ve deneyerek hakl› bir baflar› sa¤lam›flt›r. Yeni
ürün adaylar› ön denemeye tabi tutulduktan
sonra, gelifltirme ya da pazarlama karar› verilir.
Bu aflamalardan geçmeyen yeni ürünlerin
pazarlanmas› risklidir ve flirketin baflar›s›zl›¤›na
neden olabilir.
Baz› kurulufllarda pazarlama faaliyeti ço¤u
zaman önem s›ralamas›nda üretimden çok
gerilere konmaktad›r. Oysa bir ürünün tasar›m
aflamas›ndan bafllayarak pazarlama birimiyle
iflbirli¤i yap›lmal›, katk›s› sa¤lanmal›d›r. Bu
anlay›fl›n eksik oldu¤u kurulufllar ürettikleri
ürünlerin pazar› olmad›¤›n› çok geç fark
edebilirler. Pazarlama, flirketi müflteriye do¤ru
ilerleten lokomotiftir.
1.4.3 SAHTEKARLA ‹fi YAPMAK VEYA
ABARTILI GEL‹R VAADEDEN ‹fiLERE G‹RMEK
“Sahtekar ile tamahkar çok iyi anlafl›rlar,” sözü
bu durumlar içindir. Al›n teri ile hak
edilemeyecek kadar büyük getirisi olaca¤›
söylenen ifllerde her zaman bir bit yeni¤i
aranmal›d›r. ‹fl adamlar›n›n güven duydu¤u kifli
ve kurulufllar taraf›ndan doland›r›ld›klar›na
s›kl›kla tan›k oluyoruz. Akraba ve k›rk y›ll›k
dostlar›n bile her türlü sahtekarl›k olaylar›na
kar›flabildikleri bilinmeli ve uyan›k davran›lmal›d›r.
Para bir çok kifli için her fleyin üstündedir ve ne
yaz›k ki, aile fertleri, efl, dost kadar çal›flanlar
ve müflteriler aras›nda da sahtekârlar
bulunabilmektedir. Bazen flirket içinde de
doland›r›c› örgütlenmelere rastlanmaktad›r.
Örne¤in büyük flirketlerin sat›n alma ifllemleri

19
fiekil 8: Sahtekarlar›n tamahkarlar› kolayca kand›rabilece¤ini unutmamak gerekir. Yüksek getiri vadeden kifli ve projelere
daha dikkatle bakmal›y›z.
s›ras›nda yöneticilerin bireysel menfaat
sa¤lad›¤›na rastlanmaktad›r. Özellikle imza
yetkisi verilenlere ve taklit etme flans›
yakalayabilecek kiflilere dikkat edilmelidir.
ola¤anüstü kâr b›rakacak cazip fiyatl› talebi
üzerine büyük bir parti üretim yapt›. Müflteri
son anda yaflanan bir mali krizi gerekçe
göstererek, sevkiyat›n ödemeyi beklemeden
yap›lmas›n› talep etti. ‹stedi¤i yap›lmay›nca da
ortadan kayboldu. Bir daha da haber al›namad›.
Üretici flirket ise elinde kalan ürünü iç pazarda
eritebilmek için y›llarca u¤raflt›. Ama en az›ndan
mal›n bütünü kaybedilmemifl oldu.
Baz› flirketlerin, çal›flanlar› taraf›ndan çeflitli
yöntemlerle zarar ettirildikleri görülmektedir.
Yüksek fiyata sat›n alma yap›ld›¤› gibi, bazen
de düflük fiyata mal sat›fl› yaparak menfaat
elde edilebilmektedir. fiiflirilmifl faturalarla sanat
eseri al›m› yap›larak ortaklar›n zarar ettirildi¤i
bile görülmüfltür.
Gerekli güvenceler al›nmadan ürün sevk edilmesi
hatta üretim yap›lmas› büyük kay›plara neden
olabilir. Bir kimya flirketi bir yabanc› müflterinin

20
zaman, hiç bir kaynak kullanmadan enerji üreten
makinelerle ilgili haberler ve projeler etrafta
dolafl›r. Benzer flekilde, baflta kanser olmak
üzere her derde deva ilaç reçeteleri de s›kl›kla
ortaya ç›kar. Ne yaz›k ki, bu tip mucizevi
bulufllara inanmaya haz›r ifladamlar› kolayca
bulundu¤u için, bu tuzaklar günümüzde de
kullan›labilmektedir. Özellikle de abart›l› gelir
beklentisi ile köfleyi dönmek isteyen yat›r›mc›lar
kolayca kand›r›lmaktad›r.
Yukar›da örnekleri verilen konularda gafil
avlanmamak için, sektörde güvenilir uzman ve
kurulufllara dan›fl›lmal›d›r. Ancak, ciddi
yap›labilirlik incelemelerinin ard›ndan ad›m
at›lmal›d›r. Daha da önemlisi abart›l› beklentilere
kap›lmamal›d›r.
1.4.4 YANLIfi YERE FABR‹KA KURMAK
Uygun olan yere de¤il de, sahip olunan bir
tarlaya veya arsaya fabrika yapmak da ülkemizde
s›k rastlanan bir yat›r›m sorunudur. Y›llar önce
da¤›n bafl›ndaki ücra bir noktada, onlarca milyon
dolar harcanarak kurulan bir kimya fabrikas›
görmüfltüm.
Böyle kufl uçmaz kervan geçmez bir yere fabrika
kurmak arsa aç›s›ndan cazip olsa da, iflletme
aç›s›ndan zorluklar yaratacakt›. Nitekim, iflletme
maliyetleri, çal›flanlar›n ve malzemelerin ulafl›m›
çok pahal›ya mal oldu¤u için iflletilemeyen bu
tesis k›sa bir süre sonra sat›fla ç›kar›lm›flt›.
1.4.5 BAfiKALARININ YATIRIMINI TAKL‹T
ETMEK (“ME TOO” STRATEJ‹S‹)
“Komflumuz et, süt, un veya iplik fabrikas›
kuruyor, bir bildikleri olsa gerek. Biz de bir tane
kural›m.” zihniyeti ifl dünyam›zda çok yayg›nd›r.
fiekil 9: Ne yaz›k ki günümüzde her türlü sahtekarl›k
ihtimaline karfl› uyan›k olmak gerekmektedir. Bir sabah
uyand›¤›n›zda flirketinizin birilerinin eline geçti¤ini
ö¤renmemek için herfleyi sa¤lama ba¤lamak zorundas›n›z.
Afrika'dan dünyan›n her taraf›na gönderilen
“sahipsiz servet” paylafl›m mektuplar›n›
duymayan kalmam›flt›r. Bu mektuplar› gönderen
sahtekarlar, kurbanlar›n›n açaca¤› ortak
hesaplara büyük mebla¤lar›n gönderilece¤ini
söylerler. Çok say›da tamahkâr bu tuza¤a
düflmektedir. Sahtekarlar ön masraflar için aç›lan
ortak hesaplara kurbanlar› taraf›ndan bir miktar
para yat›r›lmas›n› sa¤lad›ktan sonra o parayla
birlikte ortadan kaybolurlar.
Bu bafll›k alt›nda, bilimsel kurallara ayk›r›
projelerden de bahsetmekte yarar var. Zaman

21
Bu flekilde kurulan iflletmelerin ço¤u kârl› bir
biçimde yönetilemeyerek harabeye dönüflürken,
taklit etti¤i komflunun iflini de bozar. Büyümeyen
bir pazar›n paylafl›lmas› durumunda proje zaten
fizibilite aflamas›nda terk edilmelidir. Yoksa, bu
tesisler sadece makine üreticilerine ve inflaat
flirketlerine fayda sa¤lar.
Son dönemde moda olan alanlara (villa inflaat›
yapmak, özel hastane kurmak, hidroelektrik
santral kurmak) hesaps›z ve haz›rl›ks›z girenlerin
ço¤u da birilerini taklit etmektedirler.
Yeterli stratejik bilgi toplamadan at›lan ad›mlar
hüsranla sonuçlanabilir. ‹fller d›flar›dan göründü¤ü
gibi ç›kmayabilir.
1.4.6 “DOSTLAR ALIfiVER‹fiTE GÖRSÜN”
D‹YE ZARARINA ÇALIfiMAK
Üretilenlerin hepsi ayn› ölçüde kârl› olmad›¤›
gibi bir k›sm› zarara bile neden olabilmektedir.
Yeterli maliyet muhasebesi yap›lamayan yani
gerçek hammadde, iflçilik, enerji ve kapasite
kullan›m› maliyetlerinin bilinemedi¤i durumlarda
zarar›na ifl yap›lmas› kolayl›kla mümkündür.
Sadece ciro art›rmak ad›na yap›lan ifller kârl›l›¤›
azaltmakla kalmay›p ciddi zararlara bile neden
olabilir. (Not: Yeni ürünlerin ilk aflamalar›nda
kârl›l›k beklenmeyebilir.)
Eskiler bu durumu “Bila Fas›la, Bila Has›la
Çal›flmak” sözüyle ifade ederlerdi. Yani
durmadan ve bir sonuç elde edemeden çal›flmak.
Nasrettin Hoca'n›n deyifliyle, “dostlar al›flveriflte
görsün.”
Yukar›da tart›fl›lan stratejik yönetim sorunlar›na
say›s›z eklemeler yap›labilir. Örne¤in, tefecilere
veya kredi kart›na yüksek faizle borçlanmak
pek çok flirketi zora sokmufltur.
Pazar koflullar› de¤iflmesine ra¤men gerekli
önlemleri almadan çal›flmaya devam etmek de
risklidir. Pazar, büyümeyi gerektiren talepler
ortaya ç›kard›¤› gibi küçülmeyi iflaret eden
geliflmeler de gösterebilir. fiirketi ayakta
tutabilmek için gerekti¤inde küçülme yolu
seçilmelidir.
Stratejik yönetim, h›z gerektiren k›sa vadeli
projelerde ve finansal riskin düflük olmas›
durumunda sadeleflebilir. Burada mant›k
yürütme ve taktikler a¤›rl›k kazanabilir. Bu
durumda ayr›nt›l› analizler yerine sa¤duyu
kullan›larak çabucak verilecek kararlar öne ç›kar.
Bazen gecikmenin maliyeti yap›lacak hatadan
fiekil 10: fiirket için mekan seçilmesi, sektör veya teknoloji
seçimi kadar yaflamsal bir karar olabilir.

22
daha fazla olabilir. Bu durumda at›lacak
sa¤duyulu bir ad›mla, deneme yan›lma ile
ö¤renme yolu seçilir. Ayr›ca, hatal› bile olsa,
çabuk ad›m atmak ve olaylar›n içine girdikten
sonra manevra yapmak suretiyle ö¤renmenin
faydas› çok yüksektir. Bu tip durumlar için Silikon
Vadisi'nde (ABD'deki Silicon Valley) kullan›lan
bir deneme- yan›lma tekerlemesi çok anlaml›d›r.
“Ucuza Yan›l, Çabuk Yan›l ve Yoluna Devam
Et”. (“Fail Cheap, Fail Fast, Move On.”) Burada
ifade edildi¤i gibi, ucuz ve çabuk deneme
yan›lma ile bir sonraki ad›ma haz›rlanmak bazen
strateji çal›flmalar›n› h›zland›r›r.
Bu yaklafl›m bir an evvel ucuz bir flekilde
denemeyi ve sonucuna göre bir sonraki ad›m›n
at›lmas›n› ifade eder. Rakiplerin h›zl› hareket
etti¤i durumlarda, deneme yan›lma ve h›zl›
hareket stratejinin bir parças› haline gelir. Derin
analizlere dalarak eylem yetene¤ini yitirmeye
“analiz felci” de denir. F›rsat› kaç›rmamak için,
bir taraftan ayr›nt›l› inceleme yap›l›rken, öte
yandan h›zl› giriflimlerde bulunulmal›, yükselen
dalgadan yararlan›lmal›d›r. H›zl› hareket etmeyi
gerektiren, düflük maliyetli ve çok k›sa vadeli
projelerde fizibilite çal›flmas›n› k›saltabilir. Ayr›ca,
güvenilir bilgi bulman›n zor oldu¤u yerlerde
deneme yan›lma yolu ile daha çabuk stratejik
bilgilere ulafl›labilir. Uzun süreli fizibilite ve
strateji çal›flmalar› küçük flirketlere yük olabilece¤i
için, gerekti¤inde fizibilite çal›flmalar›
olabildi¤ince sadelefltirilerek h›zland›r›lmal›d›r.
Faaliyetini baflar› ile yürütebilen her flirkette ad›
konmasa da günlük faaliyetleri sürdürmek için
kullan›lan bir yönetim yaklafl›m› vard›r. Ancak,
de¤iflen rekabet flartlar›nda sistematik strateji
çal›flmalar›n›n yap›lmas› yaflamsal önemdedir.
Stratejik yönetimden uzak kurulufllarda bile
strateji gelifltirilmesini gerektirecek önemli
projelerden baz›lar› flunlard›r:
a- Yeni Bir Sektöre Girifl
b-Yeni Tesis Yat›r›m›
c-Yeni Ürün veya Teknoloji Gelifltirme
d- fiirket Sat›fl›
e-Sektörden Ç›k›fl veya Küçülme
f-Yeni Bir Pazara / Ülkeye Girifl
Strateji özellikle yeni alanlara girerken, uzun
vadeli projelerde ve önemli miktarda kayna¤›
riske atmay› gerektiren durumlarda gereklidir.
Dünyada terk edilen siyah-beyaz televizyon
üretim sistemlerinin ülkemize getirilmesi yanl›fl
teknolojiye yat›r›m›n bir örne¤i olarak verilebilir.
Böyle durumlarda stratejik yol haritas› ve fizibilite
çal›flmas›n› da içeren bir ifl plan› olmadan yola
ç›k›lmamal›d›r. Bu tip büyük ad›mlar at›l›rken,
gerçek amaç ve niyetten emin olmaktan,
imkanlar›n yeterlili¤ine, d›fl faktörlerin
uygunlu¤undan, olas› rakiplerin engelleyici
manevralar›na kadar her türlü önemli unsuru
inceleyen bir çal›flma yap›lmal›d›r.
Strateji, ço¤u zaman bir satranç oyununa
benzetilir. Satranç oyuncular›n›n amac› ve hangi
tafllar›n ne flekilde kullan›labilece¤i en baflta
bellidir. Taraflar rakibin uygulad›¤› stratejiyi
öngörerek kendi ad›mlar›n› belirlerler. Bir oyuncu
ne kadar çok say›da ad›m› tahmin edebilirse o
kadar baflar›l› olur. ‹yi bir strateji, satrançta
oldu¤u gibi, bütün oyuncular›n amaca yönelik
olarak devreye girmesini sa¤lar.
Gerçek pazarda strateji gelifltirmek ayn› anda
birden fazla rakiple satranç oynamak gibidir.

23
Ayr›ca dikkate al›nmas› gereken mevzuat ve
ekonomik geliflmeler gibi çok say›da de¤iflken
vard›r. Yeni teknoloji gelifltirme sürecinde flirketin
karfl›laflabilece¤i sorunlar için önceden bir yol
haritas› oluflturulmal›, gerekli haz›rl›klar› yap›p
planlara uygun hareket etmeye çal›flmal›d›r. Bu
karmafl›k görevler, rakip gerektirmeden de
çözülmesi yeterince zor içe dönük strateji
problemleridir.
Strateji uygulaman›n sadece rekabetin yo¤un
oldu¤u durumlarda gerekli olaca¤› varsay›m›
tehlikelidir. Bir flirket, yeni ürün gelifltirme
sürecinde rakip ortada olmadan da strateji
oluflturmaya ihtiyaç duyabilece¤i gibi, varsa
bazen rakiple iflbirli¤ine de gidebilir. Örne¤in,
rakip otomobil flirketlerinin baz› teknoloji
konular›nda iflbirli¤i yapmalar›, stratejik olarak
do¤ru ad›mlar olabilir. Ülkemizde de seramik,
otomotiv ve tekstil alanlar›nda örneklerini
görmeye bafllad›¤›m›z rekabet öncesi iflbirlikleri
giderek yayg›nlaflmaktad›r. Bu flirketlerin
teknoloji alan›nda iflbirli¤i yap›yor olmalar›, ürün
gelifltirme veya pazarlama alan›nda sürdürdükleri
rekabeti engellememektedir.
Strateji, zorlu bir amaca ulaflmak için çeflitli
yöntemleri ve taktikleri kullanmak üzere
belirlenen yoldur. Strateji yönetimi ise,
belirsizlikler ve engeller içeren bir yolda
amaçlanan yere ulaflmak üzere oluflturulan
plan› yaflama geçirmek için yap›lan
eylemlerin tamam›n› içerir. Hedef ne kadar
cazipse, olas› engeller de o kadar zorlu olacakt›r.
Bu çerçevede, flirketin destek alabildi¤i bütün
kurulufllar kadar, önüne ç›kabilecek engeller ve
rakipler de göz önünde bulundurulmal›d›r.
Seçilen strateji flirketin yap›laflmas›n› ve iflleyifl
fleklini de belirler.
Sözün Özü: fiirketlerde mevcut durumu
koruma e¤ilimi, h›zla de¤iflen rekabet
ortam›nda gelece¤e haz›rlanmak için bir
engel olabilir. Küçük projelerde fizibilite
çal›flmas›na gerek olmadan h›zl› ve ucuz
denemeler yap›labilir. Ancak, yo¤un rekabet
ortam›nda olas› tehditlere, koflullardaki
de¤iflikliklere ve taleplere karfl› haz›rl›kl›
olmak ve f›rsatlardan yararlanabilmek için
kapsaml› bir strateji çal›flmas›na gerek vard›r.
1.5 fi‹RKETLER ‹Ç‹N STRATEJ‹K
ODAKLANMALAR
fiirketler için gerekli stratejiler, içe dönük, rakibe
odakl› ve bütünsel olarak üç gruba ayr›labilir.
1.5.1 ‹ÇE DÖNÜK STRATEJ‹K ODAKLANMA
Bir kurumun kendi bafl›na gerçeklefltirmesi
gereken stratejik dönüflümler için içe dönük
“mikro strateji” yeterli olabilir. Örne¤in,
araflt›rma, yeni ürün gelifltirme, ürün portföy
yönetimi, e¤itim veya kalite güvencesi faaliyetleri
d›fl faktörler taraf›ndan engellenmeden kurulufl
içinde sürdürülebilir. Kurumsal yeniden
yap›lanma faaliyetleri de içe dönük bir flekilde
gerçeklefltirilebilir. Bunlar flirketin kendi
hedeflerine ulaflmas› için gereken strateji
çal›flmalar›d›r. Yani, kurum d›fl faktörlerden
ba¤›ms›z olarak sadece kendi evini düzene
sokmak için en uygun stratejiyi seçer ve uygular.
Yaln›z içe dönük stratejilerle yetinmek flirketlerin
yok olmas›na neden olabilir. Bir zamanlar, çekti¤i
resmi hemen basan makineleri ile meflhur olan
Polaroid flirketi, baflar›l› ürününü korumak için
ola¤anüstü gayret göstermiflti. Hatta, bu alanda
kendisine rakip olabilecek Kodak flirketine patent

24
ihlali gerekçesiyle dava aç›p büyük miktarda
ceza ödetilmesini de sa¤lam›flt›. Uzun süre bu
rahat ortamda yaflayan, rekabeti engelleyen
bu girifl efli¤i nedeniyle yeni ürün gelifltirmeye
gerek duymayan Polaroid firmas›, h›zla gelen
dijital foto¤raf teknolojilerini yakalayamad› ve
ortadan kayboldu. fiimdi tekrar ortaya ç›kmaya
gayret etse de art›k kimse Polaroid ismini
an›msam›yor.
‹çe dönük stratejilerde en önemli sorun kendini
aflabilmek ve bunu sistematik hale
getirebilmektir. Rakipleri olmasa bile ürünlerini
gelifltiren, kendi ürününden üstün yeni ürünler
tasarlayabilen flirketler ayakta kalma flanslar›n›
sürdürürler. Sony firmas› y›llar boyu, müflteriden
gelecek ürün talebini beklemeden yeni ürünlerle
yeni talepler yaratmaya çal›flt›. Ayr›ca, vakti
geldi¤inde, cep telefonu veya dijital foto¤raf
gibi yepyeni alanlara girmekten de kaç›nmad›.
Son dönemde, benzer yöntemleri kullanan
Samsung'un baz› alanlarda üstünlü¤ü
yakalad›¤›n› görebiliyoruz. Bu da küresel
rekabetin, Sony için bile ne kadar zorlu oldu¤unu
göstermektedir.
‹çe dönük stratejiler rekabetin zorlamas› ile de
gelifltirilebilir. fiirketin talepler do¤rultusunda
üretim kapasitesini art›rmas› kadar, düflürmesi
ya da ürün yelpazesini de¤ifltirmesi de d›flar›dan
kaynaklanan içe dönük stratejik dönüflümlerdir.
1.5.2 RAK‹BE ODAKLI STRATEJ‹LER
(TEKE TEK REKABET STRATEJ‹LER‹)
Sular yükselince bal›klar kar›ncalar› yer,
sular çekilince kar›ncalar bal›klar› yer.
(Atasözü)
Satranç veya futbol maçlar›nda görmeye
al›flt›¤›m›z flekilde karfl› karfl›ya gelen iki rakibin
mücadelesinde teke tek rekabet kurallar›
geçerlidir. ‹ki rakibin birbiriyle mücadelesinde,
bir taraf›n ad›m› öbürünü etkiler. Ayn› pazarda
faaliyet gösteren iki flirketin k›yas›ya fiyat rekabeti
teke tek mücadeleye örnek gösterilebilir. Bu tip
mücadelelerde ço¤u zaman bir taraf kazan›rsa
öteki taraf kaybeder ve durum, “toplam› s›f›r
olan oyun” olarak isimlendirilir. ‹ki rakipten biri
ne kadar kazan›rsa di¤eri de o kadar kaybeder,
yani toplam›n s›f›r oldu¤u düflünülebilir.
Teke tek mücadelelerde iki rakip flirketin de ayn›
anda kaybetmesi mümkündür. K›yas›ya fiyat
rekabeti, filmlerde görmeye al›fl›k oldu¤umuz
düello sahnelerindeki gibi taraflar› birlikte ölüme
götürebilir. Bu durumda mücadele d›fl›ndaki
oyuncular, yani müflteri veya baflka bir rakip
kazançl› ç›kar. Böylesi durumlara “çift tarafl›
zarar” ya da “eksi toplam” oyunlar› da denir.
Teke tek rekabet oyununda karfl› taraf›n
hamlelerini öngörebilen taraf baflar›l› olma
flans›n› yakalar.
Rekabetin yo¤un oldu¤u durumlarda önemli
toplumsal kazan›mlar›n elde edilmesi
mümkündür. Ancak, uzun vadede makul
kazanc›n temin edilemedi¤i sektörlerin
geliflememesi, yeniliklerin yap›lamamas› ve
iflyerlerinin kapanmas› çeflitli toplumsal sorunlar›
getirebilir.
Tekel konumlu flirketlerde ve rekabete kapal›
sektörlerde ise, tersine bir durum söz konusudur.
Rekabetsiz ortamda öncelikle müflteri, uzun
vadede de tekel konumundaki flirket ço¤u zaman
zarar görür.

25
1.5.3 BÜTÜNSEL STRATEJ‹K ODAKLANMA
Düflman›m›n düflman› dostumdur.
(Düflman›m da dostum olamaz m›?)
Do¤ada canl›lar› birbirleri ile bir yandan rekabet
ederken bir yandan da iflbirli¤i içinde
görebilmekteyiz. Birlikte avlan›rken iflbirli¤i yapan
hayvanlarda, av›n paylafl›lmas› s›ras›nda rekabetin
bafllad›¤›na, yani rollerin duruma göre
de¤iflebildi¤ine tan›k oluyoruz. Benzer flekilde,
aile bireylerinin yabanc›lara karfl› sergiledi¤i
iflbirli¤i, aile içi sorunlar söz konusu oldu¤unda
yerini kavgaya b›rakabilmektedir. Kardefllik ba¤lar›,
Osmanl› flehzadelerinden biri padiflah olunca,
di¤erlerini kendine rakip olmamalar› için
öldürtmesine engel olamam›flt›r. Bu tip davran›fllar
bir flirketin ortaklar› aras›nda görülebildi¤i gibi
rakip flirketler aras›nda da mümkündür. Bu
nedenle rekabet ortam›nda iliflkilerin sürekli
de¤iflebildi¤ini göz ard› etmemeliyiz.
Pek çok rakibin, tedarikçinin ve müflterinin ayn›
anda faaliyet halinde oldu¤u bir pazarda karmafl›k
bir denge vard›r. Bu pazarlarda ayn› anda çok
say›da rekabet ve iflbirli¤i iliflkisi eflzamanl› olarak
sürmektedir. Do¤ada görülen farkl› iflbirli¤i
modellerine ifl dünyas›nda da rastlanmaktad›r.
Tedarikçiler ile oldu¤u kadar müflteriler ve hatta
rakiplerle birlikte hareket ederek yeni ürün
gelifltirmek veya büyük projelere ortaklafla girmek
mümkündür. Bu iflbirli¤inin bir ad›m ötesi de
bu flirketlerle organik iliflkiler yani ortakl›klar
oluflturmakt›r.
fiirket stratejileri, yukar›da bahsedilen flirket içi
ve teke tek rekabet stratejileriyle birlikte daha
genifl kapsaml› ve özellikle de iflbirlikçi modellerin
bütününü içerebilir.
fi‹RKET BÜYÜME SEÇENEKLER‹
fiirketlerin stratejik çal›flma gerektiren en
önemli projelerden biri büyüme konusudur.
fiirketlerin mevcut faaliyet alanlar›nda devam
eden do¤al büyümeleri organik büyüme olarak
adland›r›labilir. Bunun d›fl›ndaki farkl› büyüme
yollar› afla¤›da s›ralanm›flt›r:
1. Yatay Entegrasyon: fiirketin benzer ürün
veya hizmet üreten flirketler ile veya ayn›
faaliyeti baflka pazarlarda yürüten flirketler
ile birleflerek büyümesidir.
2. Geriye Do¤ru (Dikey) Entegrasyon: fiirketin
tedarikçileri ile birleflerek geriye do¤ru
büyümesidir.
3. ‹leriye Do¤ru (Dikey) Entegrasyon: fiirketin
müflterileri ile birleflerek ileriye do¤ru
büyümesidir.
Sözün Özü: fiirketlerin stratejik odaklanmalar›
üç farkl› alanda incelenebilir.
1. ‹çe Odakl› Stratejiler: Verimlilik, Kalite ve
Yenilik için flirket içi faaliyetlerin d›fl dünyadan
ba¤›ms›z flekilde yürütülmesi bu çerçevede
görülebilir.
2. Rekabete Odakl› Stratejiler: Bu maksatla
ço¤u zaman rakibin ad›mlar›n› tahmin etmeye
veya rakibi gafil avlamaya dönük stratejiler
gelifltirilir.
3. Bütünsel Stratejiler: Bu odaklanma flirketin
içinden bafllayarak rakip müflteri ve
tedarikçileri de içine al›r. Tedarikçilerle oldu¤u
kadar, gerekti¤inde rakiplerle de iflbirliklerine
gidilmesine olanak sa¤lar.

26
‹ST‹HBARAT
‹ST‹KAMET
‹CRAAT SONUÇ
YOL
HAR‹TASI
STRATEJ‹K
B‹LG‹
ﬁekil 11 ÜÇ ADIMDA STRATEJ‹K YÖNET‹M

27
2.
Üç Ad›mda
Stratejik
Yönetim
“‹nciyi üreten, rahat› kaçm›fl bir istiridyedir.”
(J.A.Shedd)
fiirketleri yeni bir strateji oluflturmaya iten fleyin
ço¤u zaman bir sorun oldu¤undan daha önce
de söz edilmiflti. ‹stiridye içine kaçan kum
tanesini zarars›z hale getirmek için kaplamaya
çal›fl›rken tane büyür ve ortaya bir inci ç›kar.
fiirketi rahats›z eden sorunu çözmek için yeterli
irade ve motivasyon varsa, gelifltirilen strateji
de, sadece sorunu çözmekle kalmay›p
beklenmedik baflar›lara neden olabilir. Bu
iradenin çal›flmalar›n bafl›ndan sonuna kadar
canl› kalmas› gerekir. Özet olarak, amaca
ulaflmak için, heyecan, kararl›l›k ve irade strateji
çal›flmas›n›n olmazsa olmazlar›d›r.
Amaca ulaflmak için gerekli heyecan, kararl›l›k
ve irade yoksa stratejik yönetim baflar›l›
olamaz.
Y›llar önce Kanadal› küçük bir g›da flirketi,
sektördeki Amerikal› devlerin kendi pazar›na
girifline haz›rl›ks›z yakalanm›flt› ve ölüm kal›m
mücadelesi vermekteydi. fiirket yöneticileri çareyi
Kuzey Amerika d›fl›nda ayn› alanda faaliyet
gösteren flirketleri ziyaret ederek onlara
dan›flmakta buldular. Rakip olmad›klar› için
gittikleri her yerde destek gördüler ve sorular›
yan›tland›. Bu bilgi ve önerilerden üretilen
strateji kararl›l›kla uygulamaya konunca o kadar
etkili oldu ki, flirket Amerikal› dev flirketlere karfl›
beklenmedik baflar›lar kazanmakla kalmay›p
rakiplerini de sat›n alarak bir dünya devine
dönüfltü.
Meflhur hikayedir; 1900'lü y›llar›n bafl›nda Nobel
flirketi dinamiti üretince barut firmalar› pazar
paylar›n› yitirmeye bafllad›lar. Dupont flirketi
barut yapmay› b›rak›p kimyasal maddeler
üretmeye karar verdi. Bu flirket flu anda kendi
alan›nda dünyan›n en büyük üreticilerinden
birisidir.
Adidas flirketini yöneten kardefller aras›nda
anlaflmazl›k ç›k›nca, ayr›lan kardefl Puma flirketini
kurarak baflar›l› oldu.
Baz› flirketler ifller yolunda giderken strateji
çal›flmalar›n› hafife al›rlar. Bu durumda
tehlikelere haz›rl›ks›z yakalanma riski oluflur.
Asl›nda, strateji çal›flmalar› için en uygun zaman
ifllerin yolunda gitti¤i dönemdir. Böyle
zamanlarda flirketin f›rsatlar› de¤erlendirebilmesi
için flartlar daha uygundur.
Strateji çal›flmalar›, bir hedefe yönelik olarak
bafllat›labildi¤i gibi, bazen sadece, “neredeyiz”
ve “nerede olmak istiyoruz” sorular›na yan›t
bulmak için de yap›labilir. Her halükarda, strateji
çal›flmas›n›n geri plan›ndaki amac›n ne oldu¤u
ortaya konulmal›d›r. Yani flirketin mevcut
durumu ile var›lmak istenen konum aras›ndaki
fark›n ortaya konulmas› ilk ad›md›r. Bu
aflamadan sonra bu fark›n nas›l kapat›laca¤› ve
amaca nas›l ulafl›laca¤› belirlenecektir.
Stratejik yönetim basit üç ad›mda
gerçeklefltirilebilir. Birinci ad›mda ‹stihbarat
çal›flmas› ile flirketin içinde oldu¤u kadar
sektöründeki durumu ortaya konur. fiartlardaki
de¤iflimin öngörülmesi de bu çerçevede
düflünülebilir.
‹kinci ad›mda ‹stikamet belirlemek için amaca
ulaflt›racak gerçekçi bir yol haritas› ortaya konur.

28
Yol haritas›n›n amaca ulaflt›ramayaca¤›
düflünüldü¤ü takdirde, bu ad›mda daha gerçekçi
bir amaç belirlenmelidir.
Üçüncü ad›m ise, yol haritas›n› gerçeklefltirmek
için yap›lan ‹craatt›r. Elde edilen sonuçlar›n
faydal› bir flekilde kullan›lmas› ve stratejik
yönetimin kurumsallaflt›r›lmas› için geri tepkilerin
üretilmesi de bu ad›m çerçevesinde düflünülebilir.
Stratejik yönetimin üç temel ad›m› ve alt ad›mlar›
Tablo 1'de gösterilmifltir.
Tablo1: STRATEJ‹K YÖNET‹M‹N ÜÇ ADIMI
ADIM 1. ‹ST‹HBARAT
1.1 fi‹RKET ÖZDE⁄ERLEND‹RMES‹
1.2 DIfi ORTAM ANAL‹Z‹
1.3 GELECEK ÖNGÖRÜSÜ
ADIM 2. ‹ST‹KAMET
2.1 AMAÇ BEL‹RLEME
2.2 STRATEJ‹K SEÇENEKLER‹N
OLUfiTURULMASI
2.3 YOL HAR‹TASI
2.4 ‹fiPLANI VE F‹Z‹B‹L‹TE
ADIM 3. ‹CRAAT
3.1 STRATEJ‹K HAZIRLIK
3.2 EYLEM
3.3 SONUÇLARIN DE⁄ERLEND‹R‹LMES‹ VE
GER‹ TEPK‹
Sözün Özü: Stratejik Yönetim süreci bir amaç
ile bafllar. Bu amaca ulaflmak için gerekli
heyecan, kararl›l›k ve irade yoksa Stratejik
Yönetim baflar›l› olamaz.
Stratejik Yönetimin üç ad›m› istihbarat,
istikamet ve icraatt›r.
2.1. ‹ST‹HBARAT
Düflman› bulduk, kendimizmifliz! (Anonim)
fiirketin rekabet ortam›ndaki durumunun
belirlenmesi, her fleye merakl› gözlerle bakmay›
gerektirir. Bu amaçla yap›lan istihbarat çal›flmalar›
üç temel aflamadan oluflur. ‹lk ad›mda flirket
bir özde¤erlendirme çal›flmas› ile kendini
yeniden tan›mlar ve konumunu belirler. Bu
flekilde güç ve zaaflar›n› da ortaya koyar. Burada
güç veya zaaf›n ölçütleri, içinde bulunulan
sektörlerdeki kritik baflar› faktörleridir. Zaaf veya
zay›f alanlar yerine, bazen “gelifltirmeye aç›k
alanlar” deyimi de kullan›lmaktad›r.
‹kinci aflamada ise d›fl ortam analizi yap›lmal›
yani, rekabet ortam›ndaki, engel, f›rsat ve
tehditler araflt›r›lmal›d›r. Burada da ölçü flirketin
amaçlad›¤› yere varmas›n› engelleyecek
unsurlar›n ve güçlendirecek f›rsatlar›n
saptanmas›d›r.
Üçüncü aflamada ise gelece¤e dönük olarak
de¤iflimin yönü belirlenmeye çal›fl›l›r.
Yukar›da belirtilen ilk iki aflamada yap›lan durum
tespit çal›flmalar›nda flirketin güç ve zaaflar› ile
birlikte rekabet ortam›ndaki f›rsat ve tehditler
belirlenir. Bu unsurlar›n yani Güç- Zaaf- F›rsat-
Tehdit sözcüklerinin ‹ngilizce'de (strengths-
weaknesses-opportunities-threats) ilk

29
2.1.1 fi‹RKET ÖZ DE⁄ERLEND‹RMES‹
fiirketin durum belirlemek amac›yla yapmas›
gereken ilk ifl iç analizdir. Bu maksatla rekabet
ortam›ndaki Kritik Baflar› Faktörleri (Bak›n›z
KutuXX )göz önüne al›nmal›d›r. Bu kriterler
›fl›¤›nda flirketin rekabet üstünlükleri gerçekçi
bir flekilde ortaya ç›kar›l›rken zay›f yanlar›n›n
da belirlenmesi amaçlan›r.
fiirketin öz de¤erlendirme çal›flmas›na “Aynaya
Bakmak” da denebilir. Pek çok sektörde fiyat
ve kalite baflar›y› belirleyen unsurlar olarak öne
ç›kmaktad›r. Yeni ürün gelifltirme becerisi ve
müflteri ile tasar›m ve üretim için iflbirli¤i de
Kritik Baflar› Faktörleri olabilir.
KR‹T‹K BAfiARI FAKTÖRLER‹
Bir flirketin içinde bulundu¤u sektörde baflar›l›
olabilmesi için gerekli unsurlar bilinerek yeni
bir strateji oluflturulmal›d›r. Kritik Baflar›
Faktörlerine baz› örnekler:
-Fiyat
-Kalite
-Yeni Ürün Gelifltirme
-Müflteri ile Yak›nl›k
-Marka
-Hizmet
-Çözüm Ortakl›¤›
harflerinden türetilen SWOT bu çal›flmalara isim
olarak kullan›lmaktad›r. Dilimizde de bu flekilde
yayg›n kullan›m› nedeniyle, bu kitapta da
“SWOT” k›saltmas› kullan›lacakt›r.
fiekil 12: fiirketlerin kendilerine bak›fllar› do¤al olarak biraz abart›l› olabilmektedir.

30
fiirket bu çal›flmada sadece kendini de¤il, destek
alabilece¤i paydafllar›n› da dikkatle incelemek
suretiyle, en önemli güç, beceri, kaynak ve
zaaflar› ortaya ç›kar›r. fiirketlerde baflar›s›zl›¤›n
en önemli nedeni, kendi beceri ve kaynaklar›
Kurucu ortaklar›n flirketi kendileri ile
özdefllefltirmeleri kaç›n›lmazd›r. ‹flyerinde evinde
oldu¤undan daha fazla zaman geçiren, hatta
yaflam›n› flirketin bir odas›nda sürdüren pek
çok ortak vard›r. Böyle bir kiflinin flirketini objektif
gözlerle görmesi kolay de¤ildir. Bu nedenle,
özde¤erlendirme çal›flmas› yaparken baz›
objektif kriterler üzerinden düflünmekte yarar
vard›r. Eskiler “baflkas›n›n yumru¤unu görmeyen
kendi yumru¤unu balyoz san›rm›fl” derlerdi.
fiirketimizi tan›mlarken, olabildi¤ince, bizi
rakiplerimizden farkl›laflt›ran yetkinlik ve
uzmanl›k alanlar›m›za odaklanmal›y›z. Objektif
kriterleri bulman›n bir yolu, flirketin, sektöre
Girifl Efli¤i yaratan faktörler aç›s›ndan incelenmesi
olabilir.
hakk›nda sektörde bulunan rakiplerle
k›yaslanabilir flekilde gerçekçi görüfllere sahip
olmamakt›r. Bu durum “kendini dev aynas›nda
görmek” diye de aç›klanabilir.
fiekil 13: Birçok KOB‹ yöneticisi için, ekmek teknesi yaflam›n anlam› ve günlük faaliyetinin oda¤› konumuna eriflmektedir.

31
G‹R‹fi Efi‹⁄‹ NED‹R?
Her sektöre d›flar›dan girifl yapacak kurulufllar için önemli engeller vard›r. Bunlardan birkaç›
afla¤›da listelenmifl bulunmaktad›r. Bir alana girifl koflullar› araflt›r›l›rken, mevcut oyuncular›n
bu unsurlardan hangilerinde zaaf içerisinde oldu¤u da belirlenmeye çal›fl›lmal›d›r. Buna
karfl›l›k, mevcut oyuncular da durumlar›n› güçlendirmek suretiyle yeni giren kurulufllar için
efli¤i yükseltmeye çal›flacaklard›r. Bu flekilde bir flirketin konumu güçlendikçe de¤erinin de
artt›¤› izlenebilir. Her halükarda, girifl efli¤inin yüksek oldu¤u alanlardaki flirketlerin de¤eri
de yüksek olabilir.
Girifl efli¤ini yükselten unsurlardan bir k›sm› afla¤›daki listede verilmifltir:
a. Teknoloji (Know-How), Patent, Marka
b. Tesis Yat›r›m›
c. Müflteri Memnuniyeti
d. Tedarik Zinciri
e. Da¤›t›m Kanallar› v.s.
f. Ölçek Ekonomisi
g. Ürün Portföyü ve Farkl›laflt›rmas›
h. Uzman ‹nsan Kaynaklar›
fiirketin durumunu sorgulamak için basit bir
yöntem olarak Bal›k K›lç›¤› Analizi de
kullan›labilir. Bu teknik çeflitli sorunlar›n
nedenlerinin bulunmas› için kolayl›k sa¤lar.

32
BALIK KILÇI⁄I ANAL‹Z‹ (Prof. Kaoru ‹shikawa)
TEZGAHLAR
(MACHINES)
ÇALIfiANLAR
(MANPOWER)
HAMMADDE
G‹RD‹LER
(MATERIALS)
YÖNET‹M
YÖNTEMLER
HEYECAN
(MOTIVATION)
PARA
(MONEY)
SORUN
fiirketlerin iflleyiflini sa¤layan temel unsurlar afla¤›da s›ralanm›flt›r. ‹ngilizce'de “m” harfi ile bafllayan
bu unsurlar Bal›k K›lç›¤› Analizine temel teflkil etmektedir.
1. Yönetim (Management)
2. ‹nsan Kaynaklar› ve Zihinsel Sermaye (Manpower/ Intellectual Capital)
3. Makineler (Machines)
4. Malzemeler Hammaddeler (Materials)
5. Finansal Kaynaklar, Sermaye (Money)
6. Yöntemler Teknolojiler (Methods/ Know How)
7. Moral, Heyecan (Motivation)
Bu unsurlar›n toplam› flirketin bütünsel performans›n› belirler. fiirketin sorunlar› veya rekabet gücünün
temelinde bu unsurlar bulunur. Örne¤in herhangi bir müflteri flikayetinin nedenlerini araflt›rmak için
Bal›k K›lç›¤› tekni¤inden yararlan›labilir.
Bir flirketin ürün portföyü güç ve zaaf aç›s›ndan
incelenmelidir. Baz› ürünler flirketin gücünü
belirledi¤i gibi baz›lar› da zay›f yanlar›n› oluflturur.
fiirketin ürün portföyü örne¤in, analiz matrisi
kullan›larak incelenebilir. Burada özellikle düflük
pazar pay› olan ve yavafl büyüyen sorunlu
ürünlerin (Orijinal matriste olumsuz anlamda
“Köpek” tabiri kullan›l›yor.) belirlenerek yok
edilmesi amaçlanmaktad›r. Verimli olduklar›n›
ifade etmek için “Sa¤mal ‹nek” olarak tabir
edilen ürünlerden mümkün oldu¤u kadar çok
fayda sa¤lanmaya çal›fl›l›r. “Y›ld›z Ürünler”
flirketin büyüme yönünü belirler.

33
ÜRÜN PROTFÖY ANAL‹Z‹ (BCG Boston Consulting Group)
fiirketlerin üretmekte olduklar› ürünlerin her biri, içinde bulundu¤u pazar bölümünde farkl› potansiyele
sahiptir. Bu ürünlerin teker teker incelenmesi sonucunda hangilerinin tablodaki “Y›ld›z”, “Sa¤mal ‹nek”,
“Soru ‹flareti” veya “Köpek” olarak isimlendirilebilecekleri belirlenir. Sa¤mal ‹neklerden yararlanmaya
çal›fl›rken, Köpeklerden kurtulmakta yarar vard›r. Soru ‹flaretleri için hedef birer Y›ld›z'a dönüflmektir.
Y›ld›zlar ise flirketin idealindeki ürünleri temsil etmektedir.
Yüksek Pazar Pay› Düflük Pazar Pay›
H›zl› Büyüyen Sektör
Yavafl Büyüyen Sektör
“Y›ld›zlar” (Koru ve Gelifltir)
“Soru ‹flareti”
(Y›ld›z Olmalar›na gayret et)
“Köpekler”
(Bu ürünlerden kurtulmak gerek)“Sa¤mal ‹nekler” (Koru ve Faydalan)
fiirket iç ortam› olarak tan›mlanan çerçeve,
flirket taraf›ndan gerekti¤i zaman devreye
sokulabilen çeflitli paydafllar› da içine al›r. Bu
maksatla onlar›n da güçlü yanlar›ndan ve
zaaflar›ndan haberdar olmak gerekir. Örne¤in,
hammadde tedarik edilen kuruluflun maddi
s›k›nt›lar› flirketi de zora sokabilir.
Strateji çal›flmas› için, çok say›da unsur
incelenmeli ve bunlar›n aras›ndan öne ç›kan
güçlü ve zay›f alanlar belirlenmelidir. ‹yi bir
strateji çal›flmas›nda önemli birkaç güçlü alan
ile zay›f alan tespiti yeterlidir. Bu alanlar›n
sektörde rekabet gücünü belirleyen Kritik Baflar›
Faktörleri ile iliflkili olmas›nda yarar vard›r.
Örne¤in, düflük maliyet, genifl ürün portföyü,
yayg›n hizmet a¤›, yüksek kalite ve müflteri
memnuniyeti önemli güçler olabilir. Buna
karfl›l›k, finansal yetersizlik, tedarik sorunlar› ve
kapasite eksikli¤i rekabet aç›s›ndan zaaf say›l›r.
fiirketin yak›n zamandaki baflar›s›zl›klar›n›n hangi
temel zaaflardan kaynakland›¤› tespit edilmelidir.
Bir flirketin güç ve zaaflar›, maliyet, kalite veya
yeni ürün gelifltirme yetkinli¤ini belirler. Baflar›l›
flirketler, bu yetkinliklerden bir veya bir kaç›nda
rakiplere karfl› üstünlü¤e sahip olabilirler. Bunlara
rekabetin temel yetkinlikleri de diyebiliriz.
Baflar›l› flirketlerin yukar›daki üç alanda
gelifltirdikleri yetkinlikler, rakiplerle yar›flmak ve
müflteri beklentilerini karfl›lay›p aflmak için
kullan›l›r. H›zla geliflen teknolojiler yepyeni
kavramlar›n ve ürünlerin gelifltirilebilmesi için
olanak sa¤lamaktad›r. Bu alanlardan
yararlanabilen flirketler rakiplerini geride
b›rakabilirler.
“Soru ‹flareti Ürünler” büyüme ve “Y›ld›z
Ürünler” olma potansiyeline sahiptir. Do¤ru
yönetilmeleri durumunda flirketin büyüme alan›n›
belirleyebilirler.

34
1. Verimlilik: Bu alandaki uzmanl›k, flirketin ucuz ürün üretebilmesini sa¤lar. Hammadde tedarikinden,
kaynak kullan›m verimlili¤ine kadar uzanan de¤iflik faktörler ve ölçek ekonomisi unsurlar› flirketin
rekabet gücünün temelidir. Üretim maliyetini düflürmekte ara ürünlerin do¤ru seçimi ve standart
tüketim unsurlar›nda verimlilik öne ç›kmaktad›r. Sanayi devriminin en önemli icatlar›ndan biri olan
Ford montaj hatt›, verimlili¤in yükselifline büyük katk› sa¤lam›flt›r. Verimlilik kavram› 20.yüzy›l›n ilk
yar›s›nda sanayi politikalar›nda belirleyici olmufltur.
2. Kalite : Bu konuda uzmanlaflan flirketler müflterilerin beklentilerinin üzerinde ürünler ve hizmetler
sunarak rakiplerine üstünlük sa¤larlar. ‹statistiki kalite kontrol sistemi temeli üzerine kurulan Bütünsel
Kalite Yönetimi, flirketlerin bütün faaliyetlerine kalite kavram›n›n ifllemesine neden olmufltur. ‹lk önce
Japonya'da öne ç›kan kalite kavram›n›n, dünyada yayg›nlaflmas› 20. yüzy›l›n ikinci yar›s›nda ve özellikle
de 1980'lerde gerçekleflmifltir. Son kullan›c›ya dönük ürünlerde, rekabet aç›s›ndan kalite kavram›
özellikle öne ç›kmaktad›r.
3. Yenilik (‹novasyon) : Yeni ürün gelifltirme sürecinin yönetilmesi flirketin bütününde yarat›c›l›¤›n
yayg›nlaflmas›n› sa¤lar. Son y›llarda yenilik temelli rekabet, ürünlerdeki teknolojik içeri¤in ve teknolojik
katma de¤erin artmas›na neden olmufltur. Teknolojik geliflmeler bir taraftan ürünlerin biliflim becerilerini
art›rmakta di¤er taraftan da minyatürleflmesine neden olmaktad›rlar. Yenilik bir rekabet unsuru olarak
20. Yüzy›l›n sonlar›nda iyice yayg›nlaflmaya bafllam›flt›r
YEN‹L‹K
(‹novasyon)
REKABET
GÜCÜ
KAL‹TEVER‹ML‹L‹K
(Maliyet)
fiekil 14: Rekabet Gücü ‹çin Üç Temel Yetkinlik; Verimlilik, Kalite ve Yeniliktir.
REKABET ‹Ç‹N ÜÇ TEMEL YETK‹NL‹K
Tarihsel olarak s›rayla sanayi stratejilerinde öne ç›km›fl olan üç temel yetkinlik: Verimlilik, Kalite ve
Yeniliktir. Bu alanlarda yap›lan çal›flmalar do¤al olarak di¤er alanlar› da etkileyebilmektedir. Dolay›s›
ile bu üç unsuru rekabetin üç temel tafl› olarak tan›mlayabiliriz. Rekabet gücü yüksek olan kurulufllar,
bunlardan bir veya daha fazlas›nda rakiplere k›yasla öne ç›kmay› baflaran flirketlerdir.

35
Sözün Özü: fiirketin durum belirlemek amac›yla
yapt›¤› iç analiz rekabet ortam›ndaki Kritik Baflar›
Faktörlerini göz önüne almal›d›r. Bu flekilde
flirketin olas› rekabet üstünlükleri veren becerileri
ve kaynaklar› ortaya ç›kar›l›r. Paralel olarak
stratejik zaaflar›n da belirlenmesi amaçlan›r
fiekil 15: Her flirket içinde bulundu¤u rekabet ortam›n› etkileyebilecek d›fl unsurlar› dikkatle takip etmek zorundad›r.
Rekabet aç›s›ndan dezavantaj teflkil eden alanlar
iyilefltirmeye aç›k alanlar veya stratejik zay›f alanlar
olarak da tarif edilir. Rakiplerin güçlü ve baflar›l›
oldu¤u alanlar da bir flirket için zaaf anlam›na
gelebilir. fiirketin rakiplerine k›yasla üstünlü¤ü
oldu¤u alanlara ise stratejik güçler denir. fiirketin
sahip oldu¤u veya gerekti¤inde devreye
girebilecek, rekabet gücünü etkileyebilecek
yetenek ve kaynaklar da güçlü yanlar olarak
tan›mlanabilir. Rakiplerin baflar›s›z oldu¤u alanlarda
da göreceli olarak güçlü olmak mümkündür.
Bir flirketin, gerekti¤inde, tedarikçilerini ve
çevresindeki flirketlerin makine park›n› kullanma
imkan› olabilir. Böyle durumlarda bu flirket
ulaflabildi¤i ve alabildi¤i hizmetleri kendi güçleri
aras›nda görebilir. Organize sanayi bölgelerinde
ve sektörel kümelenmelerin oldu¤u yerlerde bir
projenin gerçeklefltirilmesinde bazen imece usulü
kullan›lmakta; bu flekilde tesislerin daha verimli
kullan›lmas›veüretimindahaucuzagelmesimümkün
k›l›nmaktad›r. Son günlerde üniversitelerdeki
imkanlar›n da sanayi kurulufllar› taraf›ndan
kullan›ld›¤›n› görüyoruz. Bir flirketin sahip oldu¤u
tesis ve makine park›n›, o flirket taraf›ndan
ulafl›labilir olan bütün olanaklar› kapsayacak flekilde
geniflletebiliriz.
fiirketler için durum belirleme amac›yla sektörel
olarak k›yaslama (Benchmarking) yöntemleri de
kullan›labilir. ‹çe dönük analiz çal›flmalar›na yol
gösterecek önemli bir kaynak ‹SO Kolay Bilgi
setindeki “Sanayide Özde¤erlendirme” kitapç›¤›d›r.

36
2.1.2 DIfi ORTAM ANAL‹Z‹
‹çinde yer ald›¤›m›z pazar›n müflterisine ve
rakiplerimize bakarak karfl› karfl›ya oldu¤umuz
f›rsat, tehdit ve tehlikeleri izleme çal›flmas›na
çevreye “dürbünle bakmak” da diyebiliriz. Bu
çal›flma flirket stratejisini belirlemek aç›s›ndan
çok önemlidir. Temel amac›m›za ulaflmak
aç›s›ndan önemli olanak ve engelleri görmeyi
ve ortaya ç›kan f›rsatlardan yararlanabilmek
için haz›r olmay› sa¤lar. Müflterilerle yak›n iliflkiler
çeflitli f›rsat alanlar›n› gösterebildi¤i gibi, ilgisiz
görünen sektörlerdeki geliflmeleri incelemek
kendi alan›m›zda önemli yenilikler yapmam›za
olanak sa¤layabilir. Bilimsel ve teknolojik
geliflmelerden de umulmad›k yeni ürün
gelifltirme f›rsatlar› ç›kabilir. Pazarda bizim
d›fl›m›zdaki unsurlar›, yani baflta müflteri olmak
üzere, rakip veya rekabeti etkileyici kurum ve
kurulufllar›n bütününü incelemeye çal›flarak
Porter'in rekabet ortam› olarak tan›mlad›¤›
çerçeveye bakabiliriz.
Bu süreç bize f›rsat alanlar›n› ve olas› tehditleri
öngörme olana¤›n› vermelidir. Yarat›c› bir
yaklafl›mla baz› tehditleri f›rsata dönüfltürmek
de olas›d›r.
YEN‹ G‹REN
RAK‹PLER
MEVCUT
RAK‹PLER
ALTERNAT‹F
ÜRÜNLER
TEDAR‹KÇ‹LER MÜfiTER‹
REKABET ORTAMI (PORTER, Kaynak 2)
Rekabet ortam›nda dikkat edilmesi gereken unsurlar için Michael Porter afla¤›daki listeyi haz›rlam›flt›r.
1. Mevcut Rakipler ve Ürünleri
2. Tedarikçilerin Rolü ve Pazarl›k Gücü: Az say›da tedarikçinin oldu¤u durumlarda al›c› aleyhine bir
pazar geliflebilir. Güçlü tedarikçiler ileriye do¤ru büyüyerek rakip konumuna yerleflebilirler.
3. Müflterilerin Pazarl›k Gücü: Büyük al›c›lar da sektörde rekabet ortam›n› istedikleri flekilde yönlendirebilirler.
Ayr›ca, geriye do¤ru büyüyerek rakip konumuna geçebilirler.
4. Sektöre Girebilecek fiirketler: Yurtd›fl›nda faaliyet gösteren baz› flirketler sektöre girifl yaparak yeni
rakipler olabilirler.
5. Alternatif Olabilecek Ürünler: Daktilo üreticileri, pazarlar›na girmekte olan bilgisayar› fark etmediler.
Durumu görebilseler bu onlar için bir ürün gelifltirme f›rsat› olabilirdi. Üretilen ürünün yerini alabilecek yeni
ürünlere karfl› her zaman haz›rl›kl› olunmal›d›r.

37
D›fl istihbarat çal›flmalar› hukuk d›fl› yöntemlere
gerek duymadan yap›labilir. Örne¤in, rakiplerin
internet sitelerinden, kataloglar›ndan bilgi
toplamak; rakipten teklif almak, ürünlerini sat›n
alarak analiz etmek yayg›n olarak uygulanan
yöntemlerdir. Ayn› flekilde rakiplerle ilgili
haberleri ve eleman ilanlar›n› kesip biriktirme
yoluyla bilgi toplanabilir. Borsada hisseleri sat›lan
flirketler kendileri ile ilgili bütün bilgileri
kamuoyuna sunmak zorundad›r. Bu flekilde
stratejik aç›dan çok de¤erli bilgilere
ulafl›labilmektedir.
Öte yandan, bilgi toplama iflini abartarak
kanunsuz yöntemler kulland›klar› için suçlu
bulunan flirketler oldu¤unu da hat›rlatmal›y›z.
Rakip flirketin üst yönetim toplant›s› için
haz›rlanm›fl raporlar›n›n çal›nmas› veya rakip
flirketin çöplerinden bilgi toplamak suç teflkil
edebilmektedir.
Rakipler hakk›nda bilgi toplarken, ayn›
çal›flmalar› onlar›n da sizin flirketiniz için
yapmakta olabilecekleri göz ard› edilmemelidir.
Bu nedenle ifl ilanlar›n›n isimsiz verilmesi ya da
bir insan kaynaklar› flirketinin arac›l›¤›na
baflvurulmas› gerekebilir. Haber veya reklamlar
arac›l›¤›yla medyada yer al›rken rakipler
taraf›ndan izlenildi¤inin bilincinde olunmal›d›r.
Yeri gelmiflken flirketin stratejik bilgilerinin
saklanmas›na da de¤inmeliyiz. Gizlilik
konusunda çal›flanlarla özel sözleflmeler
imzalanmal›d›r. Ayn› flekilde tedarikçiler,
dan›flmanlar ve baz› durumlarda müflterilerle
de stratejik konularda gizlilik sözleflmeleri
imzalanabilir. Bu sözleflmeler yüzde yüz koruma
sa¤lamasalar bile bilgi s›zd›rmalara karfl› cayd›r›c›
olurlar.
Bütün önlemlere karfl›n gizli bilgilerin ortaklar,
çal›flanlar ve aileleri kanal›yla etrafa saç›lmas›
mümkündür. Bu kiflilerin gizlilik hakk›nda sadece
uyar›lmalar› bile yararl› olabilir. Tesisleri gezmeye
gelen ziyaretçiler konusunda da dikkatli
olunmal›d›r. Tan›d›¤›m bir sanayicinin, bütün
rakiplerin tesislerine ziyaretçi olarak gitti¤ini ve
foto¤raf çekti¤ini duymufltum. Art›k cep telefonlar›
ile de görüntü ve ses kayd› al›nabildi¤i dikkate
al›n›rsa en do¤rusu, stratejik öneme sahip
bölümlere tafleron çal›flan veya ziyaretçi girifline
izin vermemektir. Bu arada, esasen en önemli
bilgilerin çal›flanlar›n beyninde sakl› oldu¤u da
unutulmamal›d›r. Onlar›n sadakatini sa¤lamak,
iflyeri için en önemli güvenlik önlemi olacakt›r.
SWOT analizi tekni¤i rakipler ve müflteriler için
de uygulanarak çok boyutlu de¤erlendirme
yapma olana¤› yarat›labilir. Sektördeki baflar›l›
flirketler belirlenip bu maksatla incelenmelidir.
Farkl› sektörlerdeki iyi uygulama örnekleri de
ilham kayna¤› olabilir. Bu tip flirketler için SWOT
analizi yap›lmas› do¤ru stratejik seçeneklerin
bulunmas›n› sa¤layabilir. Kalite ödülü alan
flirketlerin kap›lar›n› açarak baflar› öykülerini
paylaflt›¤›n› biliyoruz. Bu flirketler k›yaslama
(“benchmarking”) yapabilmek için ideal
örneklerdir.
Rakipleri, sektördeki kritik baflar› faktörleri
aç›s›ndan incelemekte yarar vard›r. Bu maksatla,
rakip flirketler hakk›nda bilgi toplamak için,
internet siteleri, ifl ilanlar›, fuarlar, Ticaret Sicil
Gazetesi, reklamlar veya borsaya verilen bilgiler
gibi say›s›z meflru kaynak bulunabilirken, suç
unsuru oluflturacak faaliyetlerden özellikle
kaç›n›lmal›d›r. Rakiplerin suç unsuru oluflturabilecek
istihbarat faaliyetleri yapabilece¤ini göz önünde
tutmak gerekmektedir.

38
REKABET ORTAMININ ‹NCELENMES‹NDE ÖNEML‹ KONULAR
Rakiplerin Analizinde fiirket ‹çi Unsurlara Örnekler;
-Makine Park›
-Finansal Güç
-‹nsan Kaynaklar›, Yönetim Kadrosu ve Birikimleri
-Üretim ve Kalite Sistemleri
-Strateji ve Hedefler
-Tedarikçileri ve Kullanabilecekleri ‹mkanlar
Rekabet Ortam›nda Faydalan›labilecek F›rsatlara Örnekler;
-Müflteri Talebi
-Pazardaki Bir Boflluk
-Rakiplerin Yaratt›¤› Bir Sorun ve ‹lgili fiikayetler
-Yeni Teknolojiler
-Rakibin Zaaflar› ve Baflar›s›zl›klar›
-Yeni Müflteri ‹htiyaç ve Talepleri
-Yeni Teflvikler ve Destekler
-Teknolojik Geliflmelerden ve Yeni Hammaddelerden Yeni Ürün Gelifltirme F›rsatlar›
-‹flbirli¤i Aray›fl›nda Olan fiirketler
‹zlenmesi Gereken Potansiyel Tehdit Alanlar›na Örnekler;
-Rakibin Gelifltirmekte Oldu¤u Yeni Ürünler
-Rakiplerin Güçlü Yanlar› ve Yak›n Dönemdeki Baflar›lar›
-Mevzuat De¤ifliklikleri ile Gelebilecek Yeni Engeller
-Küresel Finansal Kriz Nedeniyle Bankalar›n Kredi Politikalar›
-‹hracatta Tarife D›fl› Engeller
-Müflterilerin Demografik Yap›s› ‹le Birlikte De¤iflen Talepler

39
Pazar ve rekabet analizleri bize bugüne ait,
nispeten eski teknolojiler hakk›nda bilgi verir.
Bu yolla teknoloji edinip, ürünlere de rakiplerin
ürünlerine bakarak flekil vermek pazarda
arkalarda kalmay› garantiler. Ürün gelifltirme
faaliyetini müflteri beklentilerine göre yürüten
flirketler pazarda güçlü konuma geçebilirler.
Ancak gelece¤in öncü flirketleri, müflteri
beklentilerinin ötesinde, teknolojinin olanaklar›n›
kullanarak yeni ürünler gelifltirenler aras›ndan
ç›kar. Elbette bu ölçüde iddial› ürünlerde risk
pay› da yüksek olacakt›r. Bu tip iddialarla uzun
sürede gelifltirilen baz› ürünler, pazara
sunuldu¤unda, müflteriden beklenen ilgiyi
göremeyebilir.
Bu bölümde temel amaç sadece tehdit belirleme
de¤il, mümkünse tehdit veya tehlikeleri f›rsata
dönüfltürmektir. Örne¤in Uzakdo¤u'dan gelen
ucuz ürünlerin yaratt›¤› rekabet tehdidini
kullanarak, daha önce iflbirli¤i yap›lamayan
kurulufllarla bir araya gelmek mümkün olabilir.
E¤er kullan›lmaz ise f›rsatlar da tehlikeye
dönüflebilir.
Sözün Özü: D›fl ortam analizinin en önemli
hedefi, flirketin baflar›l› olabilmesi için
faydalanabilece¤i f›rsatlar›n ortaya
ç›kar›lmas›d›r. Bunun yan›nda, flirketin
önündeki engeller ve olas› tehditlerin de
belirlenmesi gerekir.
2.1.3 GELECEK ÖNGÖRÜSÜ
Her sabah dünya yeniden kurulur. Her
sabah taze bir bafllang›çt›r.
(Tercüman Gazetesi)
‹çinde bulundu¤umuz pazar ve tespit etti¤imiz
unsurlar zamanla de¤iflir. Herhangi bir durum
tespiti yap›ld›ktan hemen sonra da de¤iflim
sürer. Strateji gelifltirebilmek için durumun
tespiti kadar de¤iflimin yönünü bilmek de
önemlidir. Yani gelece¤i mümkün oldu¤u kadar
do¤ru tahmin ederek gidiflat› görebilmemiz
gereklidir. Gelecek tahminlerinde ideal beklenti
uzun vade olsa da, ço¤u zaman tahminlerimiz
üç y›la kadar olan k›sa vade için de anlaml›
olacakt›r. Normal flartlarda en az›ndan y›lda bir
kere öngörülerin güncellenmesi gerekir. Ancak,
sektörde ve ekonomik alanda önemli geliflmeler
oldukça, gelecek tahminleri de güncellenmelidir.
Gelecek beklentileri konusunda, ulusal çal›flmalar
da yap›lmakta ve hangi teknoloji alanlar›na
yat›r›m yap›laca¤›na bu çal›flmalar do¤rultusunda
karar verilmektedir. Bu çerçevede fütüroloji
çal›flmalar›ndan da bahsedebiliriz. Genel olarak
teknolojik öngörüler mevcut imkanlar›n h›zla
artaca¤›, yetkinliklerin katlar› ile geliflmesi üzerine
kurulu iyimser beklentilerdir. Örne¤in,
bilgisayarlar›n haf›za ve h›z›ndaki art›fl bu
beklentileri do¤rulamaktad›r. Bu öngörü
çal›flmalar›n› düzenli olarak yapan ve bir sonraki
aflamada gerçekleflmeleri ve beklentilerden
sapmalar› sorgulayan kurulufllar da vard›r. Bu
maksatla özellikle Nobel ödüllü bilim adamlar›,
devlet adamlar› gibi kamuoyu liderleri bir araya
getirilmekte ve onlara beklenen geliflmelerle
ilgili görüflleri sorulmaktad›r. Örnek vermek
gerekirse, internet ve biliflim sektörlerinde genel

40
olarak h›zl› geliflmeler dünyay› daha kolay ulafl›l›r
bir mekana dönüfltürmektedir. ‹nsanlar istedikleri
bilgilere çabucak ulaflabilirken her ürüne giren
teknolojik katma de¤er h›zla artmaktad›r. Öte
yandan, küresel iklim de¤iflikli¤i ve çevre kirlili¤i
konusundaki kötümser beklentilere de dikkat
etmek gerekmektedir. Bütün bu çal›flmalara
ra¤men 2008 Küresel Finansal Krizi pek az kifli
öngörebilmifl, bu yüzden iflasa sürüklenen dev
flirketler ve ülkeler bile olmufltur. Kriz petrole,
nakliyata ve sanayi ürünlerine talebi azaltm›flt›r.
Gelifli önceden tahmin edilmeyen k›r›lma noktalar›
sektörlerde önemli dönüflümlere neden olabilir.
Örne¤in, bilgisayarlar›n gelifli, daktilo sektörünü
yerle bir eden bir depremdir. Konfeksiyon alan›ndaki
geliflmeler terzileri, süpermarketler bakkallar› ciddi
ölçüde etkilemifltir. Son dönemde elektronik devlet
uygulamalar› muhtar ve noterleri sarsmaktad›r.
Elektronikiletiflimvekuryehizmetlerindekigeliflmeler
PTT'nin hayat›m›zdaki yerini farkl›laflt›rm›flt›r. Her
sektörde derinlerde geliflmekte olan depremler için
ufuk taramas› ve öngörü yap›lmas›nda fayda vard›r.
Aksi takdirde yeni teknolojiler mevcut iflletmeleri
k›sa sürede harabeye, alet edevat› da hurdaya
dönüfltürebilir. Bir örnek vermek gerekirse, eskiden
evlerimizi süsleyen dikifl makineleri art›k antika
eflyalara dönüflmüfl, o dikifl makinelerinin meflhur
üreticisi “Singer” sektör de¤ifltirip mobilya üreticisi
olmufltur. fiirket stratejisi aç›s›ndan bütün bu
geliflmeleri izlemek ve öngörüde bulunmak flartt›r.
Örne¤in, Shell flirketi uzun süredir gelecek öngörü
ve beklentilerini oluflturma amac›yla özel bir
Senaryo Tekni¤i kullan›lmaktad›r. (Bak›n›z Kaynak 4)
fiekil 16: fiirketin yoluna
ç›kabilecek tehlikelere
karfl› uyan›k olmas›
gerekir.

41
SHELL SENARYO TEKN‹⁄‹
Bu teknik geleneksel öngörülerden farkl› olarak ayr›ca iyimser ve kötümser senaryolar yaz›lmas›n›
gerektiriyor. Bu senaryolar strateji çal›flmas›n›n çerçevesi olarak kullan›l›yor. Senaryo ve strateji
çal›flmalar› sadece y›l›n belli döneminde de¤il, sürekli güncellenerek yürütülüyor.
Shell Senaryo Yöntemi ile gelece¤e üç farkl› flekilde bak›lmaktad›r. Bu bak›fl aç›lar› ile oluflturulan
senaryolar, s›k s›k tart›fl›lmakta ve yeni projeler bu senaryolara göre incelenmektedir. Gelifltirilen
strateji ve projelerin, olas› farkl› senaryolarda da ayakta kalabilmesi beklenmektedir.
1. ‹yimser Gelecek Senaryosu
Bu senaryo gelifltirilirken, gerçekçi gözükmese bile engellerin olmad›¤› bir dünya modeli
üzerinde çal›fl›lmaktad›r. En iyimser olas›l›klar yan yana geldi¤inde ortaya ç›kabilecek f›rsatlardan
yararlan›lmas› için haz›r olmay› sa¤lar.
2. Kötümser Gelecek Senaryosu
Bu senaryoda en kötü olas›l›klar›n bir arada olmas› durumunda ortaya ç›kacak tehlikeler
belirlenir. Bu senaryo flirketi kara günlere haz›rl›kl› k›lar.
3. Mevcut Gidiflat›n Sürdürüldü¤ü Gelecek Senaryosu
Mevcut durumun sadece tedrici olarak gelece¤e dönük de¤iflimi varsay›lmakta, “Böyle gelmifl
böyle gidecek” varsay›m› ile öngörü yap›lmaktad›r. Bu durumda baflar›l› olabilecek bir strateji
oluflturulur.
Üç senaryoyu da göz önünde bulundurarak
gelifltirilecek stratejiler, flirketin hedeflerine
ulaflmas› için yeterli olabilir. Farkl› senaryolarda
ortaya ç›kan öngörülerden yepyeni bir senteze
ulafl›lmas› da mümkündür. Kabul edilen senaryo
için, dikkate de¤er gösterge ve trendlerin neler
oldu¤u da belirlenmelidir. Örne¤in, yabanc›
sermaye girifli, faiz oranlar›, petrol fiyat›ndaki
de¤iflim bir senaryo ile ilgili göstergeler olabilir.
Toplanmas› sürdürülen bilgilerden yararlanarak
mevcut senaryolar güncellenmeli ya da yeni
senaryolar yaz›lmal›d›r. Senaryolardan
yararlanarak oluflturulan yol haritalar› yaflayan
metinler olmal›d›r. Özetle, yeni bilgiler ve
Sözün Özü: D›fl dünyadaki de¤iflimin yönünü
tahmin etmeye çal›flarak flirketin rekabet
ortam›n›n ne flekilde de¤iflebilece¤i
öngörülmelidir. Bu tahminler için iyimser
oldu¤u kadar kötümser varsay›mlar da
kullan›lmal›d›r.
haberler ortaya ç›kt›kça gelecek öngörüleri
de¤ifltirilmeli ve stratejik yol haritas›
güncellenmelidir.

42
2.2 ‹ST‹KAMET
fiirketin istikametini yani stratejilerini oluflturma
faaliyeti, yukar›da tart›fl›lan yöntemlerle durum
belirleme ile bafllar. fiirketin öz de¤erlendirmesi,
d›fl ortam analizi ve gelecek öngörü çal›flmalar›
sonucunda elde edilen bilgiler objektif bir
süzgeçten geçirilmelidir. Bilgi toplama ve öngörü
çal›flmalar›nda fazla iyimser yola gidilmesi strateji
gelifltirme sürecini yanl›fl yola sürükler.
Strateji oluflturma çal›flmalar›, amaç belirleme
faaliyeti ile bafllat›l›r. E¤er bu süreçte, amaca
ulaflt›rabilecek stratejiler gelifltirilemez ise, bafla
dönerek daha gerçekçi bir amac›n belirlenmesi
gerekebilir. Bütün stratejik yönetim
aflamalar›nda, do¤ru yürümeyen bir fleyler fark
edildi¤i takdirde geriye dönüp daha önceki
aflamalar›n sorgulanmas› gerekir. Yanl›fl temeller
üzerinde yürümektense, geriye dönüfllerde
zaman kaybetmek daha ekonomik olacakt›r.
2.2.1 AMAÇ BEL‹RLEME
Baflar›l› olmak için terlemek yetmez. Neyi
niye yapt›¤›n› da bileceksin.
B.C. Forbes
Temel amaç, flirketin ulaflmas› hedeflenen
heyecan verici bir durumu tarif ederek stratejileri
belirleyen temel unsurdur. Son dönemde flirket
vizyonu olarak da tan›mlanmaktad›r. Uzun
vadede ulafl›lmak istenen bu amaca göre strateji
ve ara hedefler belirlenmelidir. Baz› ara hedefler
sadece nihai amaca ulaflmak için haz›rl›k
aflamalar›d›r. Belirlenen stratejilerin amaca
ulafl›lmas› için yeterli olmad›¤› durumlarda,
amac›n de¤ifltirilmesi veya amaca ulaflt›rabilecek
yeni stratejilerin aranmas› gerekir. Her durumda
stratejiler ile amaçlar uyumlu olmal›d›r. Yoksa
flirketin baflar›s›zl›¤a mahkum edilmesi söz
Sözün Özü: Strateji aç›s›ndan, temel amaç
flirketin ulaflmas› hayal edilen durumdur. Bu
amaca ulaflmak için gerekli strateji belirlenir.
2.2.2 STRATEJ‹K SEÇENEKLER
Amaca ulaflmak için hangi yöntemlerin
kullan›laca¤›na karar verirken SWOT analizi
çerçevesinde ortaya ç›kar›lan bilgileri bir matriste
yan yana getirmek, yani bir “SWOT Sentez”
çal›flmas› yapmak suretiyle stratejik seçenekleri
ortaya ç›karmak çok faydal› sonuçlar verir.
Burada, SWOT sentez ile kastedilen, belirlenen
güç ve zaaflar ile f›rsat ve tehditlerin bir matriste
yan yana getirilerek, amaca ulaflt›rabilecek
özgün stratejilerin gelifltirilmesidir. Bu amaçla
matriste ifade edilen irdeleme sorular›n›n ilgili
unsurlar göz önünde bulundurularak sorulmas›
gereklidir. Bu matris üzerinde görülece¤i flekilde
çok say›da soru sorulmaya çal›fl›larak cevaplar
aran›r.
Bu irdeleme süreci asl›nda strateji gelifltirme
çal›flmalar›n›n en zor aflamalar›ndan biridir. Bu
matris bazen amaçlanan konuma ulaflmak için
yeterli güç veya f›rsat olmad›¤›n› da gösterebilir.
Ayr›ca, tehditlerin yeterince yok edilemeyece¤i
de ortaya ç›kabilir. Bu ihtimallerin de ciddi bir
flekilde göz önüne al›nmas› gerekir. Bu durumda
daha gerçekçi amaçlar belirleyerek strateji
çal›flmas›na yeniden bafllanmal›d›r.
konusudur. Etraf›m›zda gerçekçi olmayan
amaçlar u¤runa iflasa sürüklenmifl pek çok flirket
bulunmaktad›r. Belirlenen amaca ulafl›lmas›
gerçekçi görünmüyor veya flartlardaki de¤ifliklik
zorluk yarat›yorsa, bafla dönerek daha gerçekçi
bir amaç belirlemek ve stratejileri güncellemek
gerekir.

43
ZAAFLAR
‹rdeleme 8
Hangi güçler kullan›larak hangi
zay›f yanlar› yok etmek
mümkündür?
‹rdeleme 9
Hangi f›rsatlar kullan›larak hangi
zaaflardan kurtulmak mümkündür?
AMAÇ
‹rdeleme 1
Uzun vadede var›lmas›
düflünülen temel amaç için
haz›rl›k olarak hangi ara
hedeflere ulafl›lmal›d›r?
FIRSATLAR
‹rdeleme 2
Temel amaca ulaflmak için hangi
f›rsatlar stratejik öneme sahiptir?
TEHD‹TLER
‹rdeleme 3
Hangi tehdit veya engeller temel amaca
ulaflmay› engelleyici niteliktedir?
‹rdeleme 4
Hangi f›rsatlardan yararlanarak hangi
tehditler savuflturulabilir?
GÜÇLER
‹rdeleme 4
Hangi güçlü alanlar sektörde
kritik baflar› faktörleri aç›s›ndan
önemlidir?
‹rdeleme 5
Temel amaca ulaflmak için hangi
güçler kullan›larak hangi f›rsatlardan
yararlanmak mümkündür?
‹rdeleme 6
Hangi f›rsatlardan yararlan›larak hangi
güçler gelifltirilebilir?
‹rdeleme 7
Hangi güçler kullan›larak hangi tehditler
savuflturulabilir?
‹rdeleme 10
Hangi tehditlerin, hangi zay›f yanlarla bir
araya gelmesi engellenebilir?
En etkin stratejiler güçlü yanlarla f›rsatlar›n bir
araya getirilmesi sonucunda sa¤lan›r. Burada
hedef, f›rsatlardan yararlanabilmek için güçlerin
kullan›lmas› ya da güçleri kullanabilmek için
uygun f›rsatlar›n bulunmas›d›r. Örne¤in, kaliteli
üretim kapasitesi (Güç) kullan›l›p, yepyeni bir
alanda oluflan talepten (F›rsat) yararlanarak
ürün ihraç edilebilir. Stratejik zaaflardan
kurtulmak için de f›rsatlardan yararlanmaya
çal›fl›labilir. Örne¤in, finansal k›s›tlar (Zaaf)
nedeniyle gerçeklefltirilemeyen ürün gelifltirme
çal›flmalar› için Ulusal Ar-Ge desteklerinden
(F›rsat) yararlanmak mümkün olabilir.
Güçleri kullanarak tehditleri savuflturmaya
çal›flmal›y›z. Rakiplerin pazara sürmek üzere
oldu¤u yeni ürünlere (tehdit) karfl›l›k, üretimdeki
kapasite ve esnekli¤i (Güç) kullanarak yeni
ürünler üretmek mümkün olabilir. En tehlikeli
iki unsurun, yani zaaflar ile tehditlerin yan yana
gelmesini engellemek de kritik önem tafl›r.
Yeni ürün gelifltirme stratejilerini belirlemek için
Ansoff Matrisi (Tablo 3)olarak bilinen Yeni Ürün
Gelifltirme Tablosu'ndan yararlan›labilir. Burada
öncelikli maksat mevcut ürünlerin yeni
müflterilere ulaflt›r›labilmesi ihtimalini
sorgulamakt›r. Bunu yan›nda, gelifltirilebilecek
yeni ürünlerin mevcut müflterilere ve yepyeni
pazarlara sunulmas› düflünülür.
TABLO 2: SWOT SENTEZ MATR‹S‹ VE ‹RDELEME SORULARI

44
TABLO 3: YEN‹ ÜRÜN GEL‹fiT‹RME TABLOSU (ANSOFF MATR‹S‹)
Mevcut Müflteri Geleneksel Ürünler Mevcut müflterinin yeni bir
ihtiyac›na uygun ürün gelifltirilmesi
Mevcut ürün Yeni Ürün
Yeni Müflteri Geleneksel Ürünler için yeni al›c› Yepyeni müflteriler için yeni ürün
bulunmas› gelifltirilmesi
SWOT Sentez ve Ansoff Matrisi çal›flmalar›nda
ortaya ç›kan strateji seçenekleri, flirketin yol
haritas›n› oluflturmak üzere irdelenmelidir.
Bundan sonra da, oluflturulacak yol haritas›n›n
flirketin bütününe yans›t›lmas› gerekmektedir.
Bu da efl zamanl› olarak yürütülecek çeflitli
politikalar›n oluflturulmas› anlam›na gelir. fiirketin
kalite politikas›, maliyet ve fiyat politikas›, sat›fl
ve pazarlama politikas›, halkla iliflkiler politikas›,
insan kaynaklar› politikas›, finans politikas›,
teknoloji politikas› ve yeni ürün gelifltirme
politikas› gibi politikalar bölümlerin stratejik yol
haritas›n›n bir parças› haline gelmesi aç›s›ndan
gereklidir. Örne¤in, sat›fl ve pazarlama
politikalar›n›n ço¤u zaman yeterince ciddi bir
flekilde haz›rlanmad›¤›n› görmekteyiz. Bundan
sonra da stratejik yol haritas›, her bir bölüm ve
daha sonra da her bir çal›flan için görev, bütçe
ve hedeflere dönüflmelidir. Bu ayr›nt›lara inilerek
görev da¤›l›m› yap›lmad›¤› takdirde bireyler
kendilerinden ne beklendi¤ini bilmeden sadece
önlerine gelen iflleri yaparlar. Bütünü
göremedikleri için de sürece katk›lar› büyük
olas›l›kla s›n›rl› ve yetersiz olur.
Örnek olarak, flirketin ürün ve teknoloji gelifltirme
stratejisinin ilgili bölümler ve kifliler için hangi
bütçe, görev ve hedeflere dönüfltü¤ü
bilinmelidir. Bunlar olmadan hedeflere ulafl›lmas›
mümkün olmayabilir.

45
Örnek : TEKNOLOJ‹ STRATEJ‹S‹
KATMA
DE⁄ER TEKNOLOJ‹
MERD‹VEN‹
TEKNOLOJ‹
GEL‹fiT‹RME
ÜRÜN
GEL‹fiT‹RME
MONTAJ
BAKIM
SATIfi
PAZARLAMA
Üretilen ürünler, içerdikleri teknoloji, maliyet, kalite ve yarat›c›l›k ölçüsünde katma de¤er sa¤lar. Bu
katma de¤erin art›r›lmas› için flirketin teknolojik yetkinliklerinin gelifltirilmesi gerekir. Teknolojik beceriler
artt›kça flirket üretimden, yeni ürün gelifltirmeye ve en son aflamada özgün teknoloji gelifltirme sürecine
girebilir. Bu süreç Teknoloji Merdiveni olarak da adland›r›labilir. Bu merdivende yükselen flirketler katma
de¤er aç›s›ndan da yükselmeye devam eder.
Sat›fl ve pazarlama ilk ve en temel aflama olarak di¤er etkinlikler için olmazsa olmaz niteli¤e sahiptir.
Örne¤in yeni ürün gelifltirmeden önce pazar araflt›rmalar›, pazar beklenti öngörüleri ve farkl› tüketici
kesimlerinin taleplerinin ortaya ç›kar›lmas› son derece önemlidir. Sat›fl ve pazarlama politikalar› Teknoloji
Merdiveninde en önemli basamakt›r.
fiirketin yetkinliklerine ve pazardaki f›rsatlara bak›larak Teknoloji Merdivenindeki yerini belirlemek
gerekmektedir. Özellikle de ürün ve teknoloji gelifltirme daha uzun süreler gerektirece¤i için bu alanda
teknoloji transferi yöntemlerine de baflvurulabilir.
Strateji alternatifleri incelenirken, rakiplerin bu
stratejilere karfl› ataca¤› ad›mlar da öngörülmeye
çal›fl›lmal›d›r. Bütün alternatif yollar ortaya
konmadan, en do¤ru strateji gelifltirilemez.
“Alternatifi olmayan pazarl›k edemez.” Yani
alternatifi olmayanlar›n, do¤ru karar
veremeyece¤ini ve pazarl›k edemeyece¤ini
söyleyebiliriz. Tek seçene¤in oldu¤u durumlarda
kuflkulu davranmakta yarar vard›r. Tek seçenek
ço¤u zaman yanl›fl seçenektir. En az›ndan, üç
TEKNOLOJ‹K UZMANLIK

46
Seçilen strateji uygulamaya konmadan önce
flu sorular sorulmal›d›r.
1. Amaca ulaflt›rabilir mi? Yol Haritas› do¤ru
mudur?
2. Kaynak kullan›m› aç›s›ndan mant›kl› m›d›r?
Nakit ak›fl› sorunu olmadan gerçeklefltirilebilir
mi?
3. Amaca ulafl›l›rken, yani bir sorun çözülürken
baflka bir sorun yarat›l›yor mu?
tane k›yaslanabilir seçenek aras›ndan birini
seçmek, do¤ru strateji belirleme olas›l›¤›n› ve
baflar› flans›n› artt›r›r. Ortaya ç›kar›lan çok say›da
strateji alternatifi teker teker irdelenerek amaca
ulaflmak için fayda derecesine göre s›n›fland›r›l›r.
fiekilde görülen örnekte, bir noktadan di¤erine
gidifl için alternatif tafl›t araçlar›n›n kullan›lmas›
durumunda, ortaya ç›kan olumlu ve olumsuz
sonuçlar›n k›yaslanmas› bir Karar A¤ac› oluflturur.
Bu yöntemle herhangi bir konudaki seçeneklerin
objektif olarak k›yaslanmas› mümkündür.
fiekil 17: Basit Bir Karar A¤ac› Örne¤i
E¤er seçilen stratejiler amaca ulaflt›rmak için
yeterli de¤ilse iki neden olabilir. Birincisi,
yeterince yarat›c› bir strateji oluflturulmam›flt›r.
Bu durumda çal›flmalar›n yeniden gözden
geçirilmesi gerekir. ‹kincisi, amaçlanan hedef
ulafl›labilir de¤ildir. Bu durumda daha gerçekçi
bir amac›n tan›mlanmas› ve buna uygun
stratejilerin belirlenmesi için yeni bir süreç
bafllat›lmal›d›r.

47
Sözün Özü: Strateji olufltururken çok say›da
yöntem kullan›larak önce farkl› seçeneklerin
ortaya konulmas›na gayret edilmelidir.
Seçeneklerin çoklu¤u flirketin yarat›c›l›¤›na
iflaret eder. Bu aflamadan sonra, seçeneklerin
uygun olup olmad›klar› sorgulanmal›d›r.
2.2.3 YOL HAR‹TASI
Yukar›da strateji sentezi s›ras›nda ortaya ç›kan
sonuçlar›n ve ara hedeflerin bir araya
getirilmesiyle amaca yönelik bir yol haritas›
ve politikalar flekillenmeye bafllam›flt›. fiirketin
istikametinin ad›mlar›n› gösteren bir Yol Haritas›
için ara hedefler belirlenirken en önemli nokta,
hedeflerin ulafl›labilirli¤i ve ölçülebilirli¤idir. Yol
Haritas› bir tablo halinde hedeflerin ve eylemlerin
tarihsel olarak s›ralanmas› kadar basit olabilece¤i
gibi bir Ak›m fiemas› veya Gantt Tablosu fleklinde
de haz›rlanabilir.
Mevcut
durum
1. Y›l
hedefi
2. Y›l
hedefi
3. Y›l
hedefi
4. Y›l
hedefi
5. Y›l
hedefi
3. Y›l
paralel
hedefler
4. Y›l
paralel
hedefler
fiekil 18: Ak›m fiemas› fieklinde Yol Haritas›

48
Sözün Özü: fiirketin istikametini ad›mlar
fleklinde gösterilmesi Stratejik Yol Haritas›n›n
haz›rlanmas›d›r. Yol Haritas› amaca ulaflmak
için oluflturulan politikalar› ve yap›lmas›
gereken faaliyetleri zaman sürecinde bir
araya toplayan ve iliflkilendiren bir çerçevedir.
2.2.4 ‹fi PLANI VE F‹Z‹B‹L‹TE
fiirketin istikametinin yani gelecekle ilgili amac›na
ulaflabilmesinin gerçeklefltirilebilirli¤ini incelemek
için bir yap›labilirlik çal›flmas› yap›lmal›d›r. Bu
amaçla yukar›da ortaya konulan yol haritas› için
ayr›nt›l› bir ifl plan› ve fizibilite analizi gereklidir.
‹fl plan› ve fizibilite çal›flmas›n›n baflar›yla
sonuçlanmas› durumunda, ayr›nt›l› bir plan
ortaya ç›kar›lm›fl; insan kaynaklar›, finansal
kaynaklar ve üretim kapasitesi gibi çeflitli
unsurlar›n nas›l kullan›laca¤› da belirlenmifl
olacakt›r.
Haz›rlanan yol haritas›n›n uygulanmas›na
geçmeden önce yap›lmak istenen yat›r›m›n
gerekçesi ve harekete geçmek için neden bu
zaman›n seçildi¤i aç›klanmal›d›r. Bunun yan›nda,
yat›r›m›n uygun (fizibilite) oldu¤u da
gösterilmelidir. Bunlar yap›lam›yorsa uygulama
için gerekli koflullar oluflmam›fl demektir.
Sektörle ilgili stratejik bilgilere sahip olmadan
riskli kararlar al›nmamal›d›r. Mümkün oldu¤u
kadar geçmifl bir kaç y›l için geçerli olan, güncel
ve güvenilir istatistiki bilgilerden ve gelecek
üç y›l için oluflturulmufl sektörel öngörülerden
yararlan›lmal›d›r.
‹fl plan›n›n ticari ve ekonomik oldu¤u kadar,
teknik, hukuki ve finansal olarak uygunlu¤u da
teyit edilmelidir. Ço¤u zaman ifl planlar›nda
iflletme sermayesi ihtiyaçlar›n›n ve nakit ak›fl›n›n
yeterince do¤ru hesaplanmad›¤›n› görüyoruz.
Hatal› nakit ak›fl›n›n tek bafl›na bir flirketi iflasa
sürükleyebilme riski hep göz önünde
tutulmal›d›r. ‹flas eden flirketler, ço¤u zaman,
fiekil 19: Basit Bir Gantt Tablosu Örne¤i
FAAL‹YET
I. YIL II. YIL
AYLAR AYLAR
TASARIM
DENEME ÜRET‹M‹
TEST
ÜRET‹M

49
mal varl›¤› veya gelir sorunlar›ndan çok,
gerekti¤inde nakit paraya sahip olamamaktan
dolay› bu sürece girmektedirler.
‹fl plan›n›n temel amac›, yeterli bilgileri bir araya
getirdikten sonra ifl fikrinin ikna edici bir flekilde
sunulmas›d›r. Bir ifl plan›n›n içeri¤inde afla¤›daki
bölümlerin olmas› beklenir.
1. Yönetici Özeti
2. Proje Tarifi
3. Sektörel Analiz, Rakipler ve Gidiflat
4. Hedeflenen Pazar, Sat›fl, Pazarlama ve Marka
Politikalar›
5. Üretim ve ‹flletme Politikas›
6. Teknoloji ve Fikri Haklar Politikas›
7. Kurumsal Bilgiler, Yönetim ve Organizasyon
8. Yol Haritas› ve Ara Hedefler
9. Finansal De¤erlendirme
10. Özet ve Öneriler
‹fl plan› haz›rlamada ‹SO Kolay Bilgi setindeki
“Yeni ‹fl Gelifltirme “ “Proje Yönetimi K›lavuzu”
ve “Yeni Ürün ve Tesis Yat›r›mlar›nda Fizibilite”
kitaplar› kullan›labilir.
Sözün Özü: fiirketin istikametinin yani
gelecek projesinin yap›labilirlik aç›s›ndan
ayr›nt›l› olarak incelenmesi fizibilite çal›flmas›
gerektirir. ‹fl plan› da fizibilite ile uygulama
ad›mlar› aras›ndaki iliflkiyi kurar. Ayr›ca,
ortaya ç›kabilecek sorunlar›n çözümünde
kullan›lacak politika ve planlar› içerir.
2.3. ‹CRAAT
Stratejik yol haritas›n›n uygulanmas›, haz›rl›k,
deneme, eyleme geçifl ve sonuçlar›n
de¤erlendirilmesini içerir. Yol haritas› haz›rlamak,
diyet reçetesi yazmak kadar kolay olmasa bile,
icraat diyet yapmak kadar zordur.
fiirketi istikametine götüren bir yol haritas›n›n
uygulanmas›nda önemli bir ad›m ön haz›rl›klar›n
yap›lmas›d›r. Bu aflama gerekti¤i gibi
tamamlanmadan ortaya ç›kmak baflar›s›zl›¤a
neden olur. Sun Tzu “Yap›lan haz›rl›klarla ve
al›nan pozisyonlarla, mücadele bafllamadan
savafl› kimin kazanaca¤› bellidir.” der. E¤er
gerekli haz›rl›klar yap›lmam›flsa en ak›ll› davran›fl
eyleme geçilmesine engel olmakt›r.
fiekil 20: fiirketin yepyeni bir rekabet ortam›na girmeden
önce gerekli haz›rl›klar› tamamlamas› zahmetli bir çal›flma
anlam›na gelebilir.

50
2.3.1 STRATEJ‹K HAZIRLIK
Manevra ne kadar zorlu ise, savafl o kadar
kolayd›r.
(Anonim)
Seçilen her strateji organizasyon yap›s› ve insan
kaynaklar› gereksinimleri ile birlikte
düflünülmelidir. Yeni stratejinin harfiyen
uygulanabilmesi için, flirket yap›laflmas›n›n da
uygun hale getirilmesi gerekir. Strateji yap›y›
gereken flekle sokamazsa, mevcut yap› stratejiyi
kendine uydurmay›, yani etkisiz hale getirmeyi
baflar›r.
Baz› kurulufllarda bu yap›sal de¤ifliklikler ciddi
bir yeniden yap›lanma (reorganizasyon)
anlam›na da gelebilir. ‹deal olarak, organizasyon
yap›s› stratejiye göre flekillenir. Strateji
de¤ifliklikleri ürün portföyünde de farkl›l›k
anlam›na gelebilir. Bu de¤ifliklikler de üretim
ve tedarike kadar bir çok alan› etkileyebilir.
Stratejik haz›rl›k aç›s›ndan en önemli ad›m,
stratejinin bölüm ve bireyler aras›nda bütçe ve
performans hedeflerine kadar paylaflt›r›lmas›d›r.
Bu flekilde her bölüm ve çal›flan yeni stratejinin
kendisi aç›s›ndan ne anlama geldi¤ini bilir. Yeni
stratejinin gerçekleflmesi için ne yapmas›
gerekti¤inin bilincine var›r. Bu maksatla
geleneksel bütçe plan yöntemleri kullan›ld›¤›
gibi ça¤dafl Kurumsal Karne gibi hedeflerle
yönetim yöntemleri de kullan›lmaktad›r.
fiirketlerin ciddi sorunlarla karfl›laflt›klar›
dönemlerde, maliyetlerin kontrol alt›na
al›nmas›na veya yeni ürün gelifltirme faaliyeti
için yeniden yap›lanmaya gereksinim duyulabilir.
Üretimde rekabet gücünü yitiren bir flirketin
ürünlerini fason ürettirerek sadece pazarlamac›
bir yap›ya dönüflmesi bu tip yeniden yap›lanmaya
örnek gösterilebilir.
Dönüflüm aflamas›na ço¤u zaman rekabet gücü
aç›s›ndan önemli bir sorunun fark edilmesiyle
gelinir. Problemin nedeninin net bir biçimde
ortaya ç›kar›labilmesi için dikkatli bir öz-
de¤erlendirme ve sektörel inceleme yap›lmal›d›r.
E¤er sorun kuruluflun kendisinden
kaynaklan›yorsa Bal›k K›lç›¤› Analizi tarz›nda
sorgulama teknikleri kullan›lmal›d›r. Sorunun
kayna¤›na inilmesi ve teflhisinden sonra ise
çözüm için yap›lacak de¤iflikliklerin devrimsel
olmas› gerekebilir.
Dönüflüm stratejileri kurulufl içinde ciddi bir
direniflle karfl›lafl›p baflar›s›zl›kla sonuçlanabilir.
Riskli bir stratejinin uygulanabilmesi için, önce
gerekli haz›rl›klar›n yap›lmas› ve uygulamaya
hevesli de¤iflim liderlerinin seçilmesi gerekir.
E¤er ilk de¤iflim denemelerinde baflar›l›
olunabilirse, kurulufl genelinde direncin k›r›lmas›
ve dönüflümün benimsenmesi sa¤lanabilir.
‹flas aflamas›na gelmifl kurulufllar›n normal
flartlara döndürülmesi için de hayata dönüfl
çal›flmalar› yap›lmaktad›r. Bu flirketlerde, geçici
bir yönetim ekibinin durumu normale
dönüfltürene kadar görev almas› gerekebilir.
Hayata dönüfl sürecinde mali kontrol
gerçeklefltirilerek yeniden yap›lanma sürecine
girilmeye çal›fl›lacakt›r. Hayata dönüfl denemeleri
baflar›s›z olursa flirketin mal varl›¤› nakde
dönüfltürülerek borçlar›n›n ödenmesi
gerekecektir. Bu flirketlerin en yayg›n sorunu
nakit ak›fl›n› sa¤layamamakt›r.
Nakit ak›fl›n› iyi yönetemeyen flirketler
beklenmedik bir flekilde iflasa kadar gidebilirler.
Burada yap›lacak ifllerin bafl›nda sorunun gerçek

51
nedeninin belirlenmesi gelir. Bundan sonra nakit
ak›fl›n› h›zland›racak önlemler al›nmal›d›r. Nakit
ç›k›fl›n› olabildi¤ince azalt›p, nakit girifli art›rmaya
çal›fl›l›r. Örne¤in, stoklar›n ve ürünlerin h›zla
nakde çevrilmesi için gerekirse çok düflük kar
marj› ile sat›fl yap›l›r. Peflin sat›fl için önemli
indirimler yap›l›r. Buna karfl›l›k alacakl›larla
görüflerek ödemelerin geciktirilmesine gayret
edilir. Bu çerçevede, al›mlar›n peflin yerine uzun
vadeli taksitle yap›lmas› veya mümkünse
kiralama yöntemlerine bafl vurulmas› da fayda
sa¤layabilir.
Sözün Özü: Stratejilerin baflar›l› uygulamalar›
için ön haz›rl›klar›n önemini vurgulamaya bile
gerek yoktur. Ancak, gerekli organizasyon
de¤ifliklikleri ve ön denemeler ço¤u zaman
ihmal edilmektedir. Stratejik projelerin ilgili
bölüm ve bireylerin bütçe, hedef ve
performans ölçütleri ile iliflkilendirilmesi baflar›
flans›n› artt›racakt›r.
2.3.2 EYLEM
E¤er haz›rl›k aflamas›nda elde edilen bilgiler ve
ilk denemelerde al›nan reaksiyonlar olumlu ise
gerekli ek kadro oluflturulup yat›r›mlar yap›larak
h›zla çal›flmalara bafllanmal›d›r.
Geliflmelerin nas›l yürüdü¤ü düzenli olarak
incelenmelidir. Eylem süresince gelece¤e dönük
öngörülerin gözden geçirilmesi ve yol haritas›n›n
güncellenmesinde fayda vard›r. Bu güncellemeler
en az›ndan y›ll›k olarak yap›labilir. Daha iyisi üç
ayl›k dönem sonlar›nda, yol haritas›ndaki
hedeflere ulaflma seviyesini sorgulay›p
de¤erlendirmektir.
Stratejinin baflar› ile uygulanmas›nda tercih
edilen yöntem ne olursa olsun, baflar›ya götüren
yol uygulamada ayr›nt›l› takipten geçer. Eski
yöneticiler baflar›n›n s›rr›n› “3T” olarak yani,
“Takip, Takip ve yine Takip” olarak aç›klarlar.
Stratejik Yönetim için planlama en kolay
aflamad›r. Zor olan, planlanan stratejiyi baflar›l›
bir flekilde uygulamakt›r. Stratejik Yönetimin
özü takiptir.
Eylem s›ras›nda da, önemli geliflmeler oldukça,
ihtiyaç görülen s›kl›kla stratejik yol haritalar›nda
güncelleme yap›lmal›d›r.
fiekil 21: fiirketin belirlenen yol haritas›na göre amac›na
ulaflmas› için, tepe yönetimin ekmek teknesini zor hava
ve yol flartlar›nda rotas›nda tutabilmesi gerekir.

52
fiirket yönetiminde ve özellikle de kalite
yönetiminde ‹SO Kolay Bilgi setindeki “ KOB‹
Yönetim K›lavuzu”, “Sanayide Süreç Gelifltirme
için KA‹ZEN” “Toplam Verimli Yönetim” ve “6
Sigma” kitapç›klar› kolayl›kla ulafl›labilecek
faydal› kaynaklar olarak önerilebilir.
Yeni ürün gelifltirme için ‹SO Kolay Bilgi setindeki
“Endüstriyel Tasar›m K›lavuzu” ve Ürün
Gelifltirme “ kitaplar›ndan yararlan›labilir. Ayn›
seride “‹novasyon” kitab› da her türlü teknolojik
yenilikçilik için yararl› olacakt›r.
fiirketin markalaflma politikalar›n› belirlemek
için de Kolay Bilgi setindeki “Markalaflma
K›lavuzu” önerilebilir.
Projelere devlet deste¤i sa¤layabilmek için ‹SO
Kolay Bilgi setindeki “Devlet Destekleri” ve “
Yenilikçilik ve ArGe Destekleri” kitaplar›ndan
bilgi al›nabilir.
Sözün Özü: Stratejilerin uygulanmas› için ilgili
bölüm ve bireylerin bütçe ve performans
hedeflerine ulaflma seviyeleri yak›ndan takip
edilmelidir. K›saca, eylemde baflar›n›n s›rr› 3T,
yani “Takip, Takip ve yine Takip”tir.
Eylem s›ras›nda, varsay›m ve öngörülere k›yasla
farkl› gerçekleflmeler oldu¤u zaman ya da
beklenmedik geliflmeler ile karfl›lafl›ld›¤›nda
stratejik yol haritas›nda gerekli de¤ifliklikler
yap›lmal›d›r.
2.3.3 SONUÇLARIN DE⁄ERLEND‹R‹LMES‹
Yol haritas›n›n ara dönemleri veya bütünü
sonuçland›¤› zaman genifl kapsaml› bir
de¤erlendirme yap›lmas›nda yarar vard›r.
a. Ara hedefler ve nihai hedeflere ulafl›ld› m›?
Sapmalar›n nedenleri nelerdir?
b. Bütçelere sad›k kal›nd› m›? Bütçelerdeki
sapmalar›n kayna¤› nedir?
c. Süreçte yol haritas›n› güncellemek veya
bütünüyle de¤ifltirmek gerekti mi?
d. De¤iflikli¤e neden olan en önemli geliflme
nereden kaynaklam›flt›r?
e. Varsay›mlar ve öngörüler ne kadar do¤ru
ç›kt›?
fiekil 22: fiirketin yol haritas›n› baflar› ile uygulayarak
amac›na ulaflmas› durumunda bu süreçten edinilen
kazan›mlar›n yayg›nlaflt›r›lmas›na çal›fl›lmal›d›r.

53
Sonuçlar›n flirket için en faydal› flekilde
kullan›lmas› özel bir çal›flma gerektirebilir.
Örne¤in, flirketin baflar›lar›n›n pazarlama veya
tan›t›m faaliyetlerinde de kullan›labilmesi için
baz› sunumlar›n ve dokümanlar›n haz›rlanmas›
gerekebilir. fiirketin internet sitesi bu maksatla
kullan›labilir.
Eriflilen baflar› ço¤u zaman sürece katk› yapan
paydafllar için olumlu sonuçlar anlam›na gelir.
Ancak, bu paylafl›m›n ihmal edildi¤i durumlarla
da karfl›lafl›lmaktad›r. Böyle durumlarda baflar›l›
sonuç gerginliklere bile neden olabilmektedir.
Baflar›n›n paylafl›lmas› daha sonra
gerçeklefltirilecek stratejik projelere sa¤lam
temeller haz›rlayabilir.
Baflar›l› bir strateji çal›flmas›ndan sonra, bu
süreçten ö¤renilenlerin yeni süreçlerin daha
etkin bir flekilde yürütülmesi için kullan›lmas›
gerekir. Daha da önemlisi her baflar›l› uygulama,
Stratejik Yönetimin kurumsallaflt›r›lmas› için bir
f›rsat olarak de¤erlendirilmeli, strateji flirketin
organizasyon yap›s›n› ve yönetim sistemini
yenilemelidir. Bir baflka deyiflle stratejik yönetim
flirketin genlerine ifllemelidir.
E¤er yol haritas› bütünüyle gerçekleflmifl ve
hedeflenen sonuca ulafl›lm›flsa, bu baflar›y›
kutlamak ve bu heyecanla yeni bir strateji
sürecini bafllatmak gerekir.
Sözün Özü: Baflar›l› sonuçlardan, flirkete
en üst düzeyde yarar sa¤lamak için
çal›fl›lmal›d›r. Ayr›ca, eriflilen sonuçlar›n
çal›flmalara kat›lan bütün paydafllara bir
fleyler kazand›rmas›, en az›ndan teflekkürle
onurland›r›lmalar› gereklidir. Ancak bu
flekilde baflar›lar›n sürdürülmesi sa¤lanabilir.
fiekil 23: Baflar› ile tamamlanan bir strateji çal›flmas› kutlamay›
hakedebilir. Bundan sonra yap›lacak ifl, kazan›lan kurumsal
deneyim ile daha iyisini yapabilmektir.

54
fiekil 24: Bu öykü küçük bir flirkette baflar›l› bir strateji yönetimi uygulamas›n› anlatmaktad›r. Konu gerçek
olaylardan esinlenerek haz›rlanm›fl olmakla birlikte isimler ve flirket bilgileri sadece bu hikaye için kurgulanm›flt›r.
Gerçek sektörler, kifliler veya flirketler ile benzerlikten özellikle kaç›n›lmaya çal›fl›lmas›na karfl›n baz›
ça¤r›fl›mlar›n oluflmas› sadece rastlant›dan ibarettir.

55
3.
Bir Strateji
Hikayesi:
Ekmek
Teknesini
Yüzdürmek
Ekim sonu olmas›na karfl›n, Fethiye'de hava bir
yaz günü kadar s›cakt›r. Kamil Usta yurt d›fl›ndan
tatile gelen k›z› Meltem'le birlikte denize aç›lmak
için bir tekne kiralam›flt›r. A¤aç kaplamalar› ve
p›r›l p›r›l paslanmaz çelik donan›m› ile bu yat
özenle tasarlan›p döflenmifltir. Tekne denizde
yavaflça ilerlerken, güneflte par›ldayan bir
paslanmaz çelik levha Kamil Usta'n›n dikkatini
çeker. Levhaya dokunur, çeli¤in ve harflerin
kalitesi hofluna gider. Levhada “Rotas› Olmayan
Gemiye, Hiçbir Rüzgar Fayda Etmez,”
yazmaktad›r. Bu arada teknede, çok miktarda
paslanmaz çelik kullan›ld›¤›n› fark eder. Son
y›llarda sandal› ile Erdek'ten denize aç›l›p bal›k
avlamak bahanesiyle bafl›n› dinlemek onun en
büyük mutlulu¤u olmufltur. Ama ilk defa böyle
lüks bir yatla denize aç›lmaktad›r. Kaptan art›k
yatlar›n bu flekilde lüks donan›mla üretildiklerini
anlat›r. Tekneler yerli yap›m olmakla birlikte,
paslanmaz parçalar›n ço¤u Avrupa'dan ithal
edilmektedir. Kaptan› dikkatle dinleyen Kamil
Usta, böyle bir pazar› neden fark etmedi¤ine
flaflar. Eflinin ölümünden sonra ifllere eskisi kadar
sar›lmad›¤› için bu geliflmeyi gözden kaç›rm›flt›r.
Marina'dan henüz birkaç mil uzaklaflm›flken,
Kamil Usta'n›n cep telefonu çalar ve panik
halindeki ye¤eni Tunç babas›n›n bir trafik kazas›
geçirdi¤ini söyler. Kamil Usta'n›n küçük kardefli
ve orta¤› olan Hasan Bey hemen hastaneye
kald›r›lm›flt›r. Halen yo¤un bak›mdad›r. Kamil
Usta alelacele limana dönüp vakit geçirmeden
yola ç›kar ancak yolda kardeflinin ölüm haberini
al›r. Kamil Usta allak bullak olmufltur. Kardeflini
ve en yak›n dostunu kaybetmenin ac›s› içindedir.
Kayb› için üzülürken bir yandan da flirketin
gelece¤ini düflünür. Ölüm her fleyi bütün
ç›plakl›¤› ile ortaya ç›karmaktad›r. Art›k eski
günlerde oldu¤u gibi gecesini gündüzüne
katarak çal›flmak için ne hevesi ne de gücü
vard›r. Kardefli olmadan flirketin yönetilmesi
olanaks›zd›r.
Hasan Bey, Kamil Usta'n›n üç yafl küçük tek
kardeflidir. Çocukluk ve gençlik y›llar› ‹kinci
Dünya Savafl› sonras›n›n s›k›nt›l› döneminde,
fakir bir ailenin fertleri olarak yokluk içinde
geçmifltir. ‹kisi de büyüklerinin tersyüz edilmifl
giysileriyle büyümüfl, demircilerin yan›nda
ç›rakl›kla bafllay›p, inflaatlarda so¤uk demir ve
kaynak iflçili¤i yapm›fllard›r. O günlere iliflkin en
güzel an›s› demirin ateflten al›n›p örsün üstünde
çekiçle dövülerek flekillendirilmesidir.
‹ki kardefl de askerli¤ini yapt›ktan sonra efle
dosta borçlanarak küçük bir dükkân aç›p so¤uk
demir ifli yapmaya bafllam›fllar; zamanla bu ufak
atölye büyüyüp Yoldafl Paslanmaz Çelik isimli,
orta ölçekli bir flirket haline gelmifltir. 1974'de
K›br›s Bar›fl Harekat›'ndan sonra gelen ambargo
nedeniyle ithal edilemeyen otomobil parçalar›
atölyelerde yap›lmaya bafllan›nca o ifle el
atm›fllar, flirket de bir oto yan sanayi kurulufluna
dönüflmüfltür. Ancak y›llar içinde, o tarihlerde
kurulmufl olan birçok flirket dev holdinglere
dönüflürken, Yoldafl büyükçe bir atölye olarak
kalm›flt›r. ‹ki kardefl butik bir atölye olarak
tan›nmaktan hoflnuttur ve büyük bir flirkete
dönüflmeyi hiç düflünmemifllerdir. Bunun yerine,
büyük siparifller alarak bol kazanç sa¤larken
arabalar›n›, evlerini de¤ifltirmeyi; gençliklerinde
hayal ettikleri flekilde bir yaflam sürmeyi
ye¤lemifllerdir.
Y›llar içinde, kardefllerin flirketteki rolleri de
farkl›laflm›flt›r. Kamil Usta atölyede üretimle
ilgilenirken Hasan Usta, flirketin sat›n alma, sat›fl

56
ve pazarlama faaliyetlerini yürütmeye bafllam›fl;
zaman içinde, flirketin d›fla yans›yan yüzüne ve
Hasan Bey'e dönüflmüfltür. Teknolojik geliflmeleri
izlemek, örne¤in su jeti veya lazerle kesim gibi
yenilikler Kamil Usta'y› daha fazla
heyecanland›rm›flt›r. Geri planda kalmay› ve
yönetimi Hasan Bey'e b›rakmay› bilinçli olarak
seçmifltir.
Kamil Usta kazanc›n› gayrimenkul yat›r›mlar›yla
de¤erlendirirken, hayat tarz›n› bütünüyle
de¤ifltiren Hasan Bey eline geçen paray› çarçur
etmifltir. Bu fark iki kardefl aras›nda zaman
zaman gerginliklere de yol açm›fl, Hasan Bey'in
eflinin lükse düflkünlü¤ü Kamil Usta'n›n evinde
de huzur b›rakmam›flt›r. Eskilerin “eltiler kavgas›”
dedi¤i fley iki kardefl aras›nda bile zaman zaman
so¤uklu¤a neden olmufltur. Ara s›ra t›rmanan
bu gerginlikler, Kamil Usta'n›n eflinin h›zla geliflen
bir kanser nedeniyle ölümüne kadar sürmüfltür.
Son zamanlarda, Hasan Bey'in o¤lu Tunç için
kurdu¤u inflaat flirketi yüzünden mali s›k›nt›lar
artmaktad›r. Tunç, Didim civar›ndaki büyük bir
arsaya çok say›da yazl›k infla etmeye kalk›flm›fl,
ancak villalardan sadece birkaç tanesini
satabilmifltir. Nakit s›k›nt›s›na düflünce, borçlar›n›
ödemek için Yoldafl'›n kefaletiyle bankalardan
büyük miktarda kredi alm›flt›r. Tunç sadece
e¤lenmeyi ve lükse para harcamay› iyi bildi¤i
için, bu krediler de bilinçli bir flekilde
kullan›lmam›fl ve sonuç de¤iflmemifltir.
Teklif
Babas›n›n cenazesi kalkar kalkmaz Tunç
amcas›na , Yoldafl'› satmak için uygun bir müflteri
buldu¤unu söyler. Müflteri Zekai Doymaz, eski
bir Yoldafl çal›flan› ve mutfak eflyalar› üreten
Doymaz Çelik flirketinin sahibidir. Zekai Bey son
dönemde özellikle Arap ülkelerine ve Afrika'ya
mutfak eflyalar› ihraç etmekte, krize karfl›n
büyümeyi sürdürmektedir. Eski tesisi yetersiz
kald›¤›ndan Yoldafl'› sat›n alarak daha büyük
bir iflletme oluflturmak istemektedir. Zamanla
flehrin içinde kalan kendi yerini de ofis binas›
ya da al›flverifl merkezi olarak de¤erlendirecektir.
Yoldafl için arsa ve binan›n piyasa de¤eri ile
aletlerin ikinci el de¤eri üzerinden hesaplanm›fl
bir teklif vermifltir. Tunç Doymaz'a flirketi
satacaklar›n› söyleyerek bir miktar peflin ödeme
bile alm›fl, en kötü ihtimalle kendine düflen
hisseleri satmak üzere protokol imzalam›flt›r.
Vazgeçerse bu peflinat›n iki kat›n› geri
ödeyecektir. Kamil Usta derin bir “La Havle”
çeker. Doymaz'la geçmiflten gelen ciddi sorunlar›
vard›r ve ortak olmalar› mümkün de¤ildir. Tek
çare onun da hisselerini sat›p kurtulmas›d›r.
Zaten kaç y›l ömrü kalm›flt›r ki? Belki de s›ra
art›k ona gelmifltir.
Kamil Usta flirketi tek bafl›na yürütemeyece¤ini
de çok iyi bilmektedir. Sat›fl ve pazarlama
ifllerinden oldum olas› hofllanmam›flt›r ve flirkette
bu iflleri yapabilecek güvenilir bir eleman da
yoktur. Zaman zaman “Toplam Kalite”, “Önleyici
Bak›m” ve “Müflteri ‹liflkileri Yönetimi” gibi pek
çok moda yöntem gündeme al›nd›¤› halde
uygulamaya geçilmedi¤i için flirket ça¤›n
gerisinde kalm›flt›r. Bir fleyler aksamaktad›r.
Müflterinin istedi¤i ile onlar›n verebildi¤i
örtüflmemektedir. Son dönemde, flirket eski
müflterilerine eski ürünleri satarak ayakta
durmaktad›r. Kimsede heyecan kalmam›flt›r.
fiirket sat›fl› gerçekleflirse Yoldafl'›n tasfiyesi ve
çal›flanlar›n da tazminatlar› ödenerek ifllerine
son verilmesi gerekecektir. Emekli olup hayat›n›n
geri kalan›n› Akdeniz sahilinde bir yerlerde bal›k
tutarak geçirme fikri Kamil Usta'ya cazip gelir.

57
fiekil 25: Kamil Usta k›sa bir süre içinde allak bullak olan hayat›nda en kötü ihtimalle karfl› karfl›ya kalm›flt›r.

58
Kardeflinin ailesi s›k›nt›dan kurtulacak, o da
kendi yoluna gidecektir. Hangi aç›dan bak›l›rsa
bak›ls›n flirketi bir an önce satmak en do¤ru
çözüm gibi görünmektedir.
Yoldafl'›n mali müflaviri Kerim Bey’le konuflurken
beklemedi¤i bir fley olur. Benzer boyuttaki bir
flirketin sat›fl s›ras›nda flirket de¤erinin nas›l
hesapland›¤›n› ö¤renir. ‹ki flirketin aras›ndaki
benzerli¤e ra¤men, ödenen bedel Doymaz'›n
teklifinin iki kat›ndan bile fazlad›r. De¤erlendirme
flirketin kârl›l›¤› üzerinden yap›lm›flt›r ve bu
hesaba göre, Yoldafl'›n da Doymaz Çelik
taraf›ndan teklif edilen rakam›n en az›ndan iki
kat› bir de¤ere sat›lmas› mümkündür. Kamil
Usta ilk defa böyle bir fley duymaktad›r. fiirketin
Doymaz'›n teklif etti¤i flekilde sat›lmas›, bir
bak›ma yumurtlayan tavu¤un et fiyat›na sat›lmas›
anlam›na gelmektedir. Oysa Yoldafl iflas etmifl
bir flirket de¤il, aksine hâlâ çal›flan ve para
kazand›ran bir iflletmedir.
Kerim Bey flirketi iyi bir fiyata satmay›
düflünürlerse sab›rl› davranmalar› gerekti¤ini,
sat›fl ifllemlerinin yaklafl›k bir y›l sürdü¤ünü
belirtir. Bu süreçte yap›lan görüflmeler ve
pazarl›klar pek de kolay olmamaktad›r.Tan›k
oldu¤u bir sat›flta taraflar pazarl›k süresince
birkaç defa anlaflmay› bozma noktas›na kadar
gelmifllerdir. Çeflitli nedenlerle bir sat›fl›n
gerçekleflmeme olas›l›¤› da düflünülmelidir.
Para s›k›nt›s› içindeki Tunç'un ne Kamil Usta'y›
ne de Kerim Bey'i dinlemeye niyeti vard›r. Haz›r
al›c› varken tesisi bir an önce satarak borçlar›n›
ödemek istemektedir. Kamil Usta ise hayat›nda
ilk defa bir flirket sat›fl› ile karfl›laflm›fl olman›n
verdi¤i tedirginlikle bu kadar önemli bir karar›
vermekte zorlanmaktad›r. Tesisin Doymaz'a
sat›lmas›na engel olursa Tunç'un borçlar› nas›l
ödenecektir? Ya flirketi daha sonra bu fiyata
bile satamazsa ne olacakt›r? Finansal kriz ne
kadar sürecek, kardeflinin yoklu¤unda flirketin
yönetiminde ve özellikle de pazarlamadaki
bofllu¤u kim dolduracakt›r? Tesisteki sorunlar›
ve devrini tamamlam›fl olan eski tezgahlar›
düflündükçe belki de sat›p kurtulmaktan baflka
seçene¤in olmad›¤›na kanaat getirir. Onlara
ekmek teknesi olan bu tesis art›k devrini
tamamlam›fl ve kayalara oturmufltur.
Kamil Usta kardeflinin cenazesi nedeniyle
ziyarete gelen birkaç eski dostuna ak›l dan›fl›r.
fiirket sat›fl› ile ilgili bilgi sahibi olan bir dostundan
daha flirketin de¤erinin arsa bina ve tezgah
de¤erinin çok üstünde olmas› gerekti¤ini ö¤renir.
fiirket tesis olarak de¤il, iflletme olarak
sat›lmal›d›r.
Sanayi bölgesindeki komflular›ndan Servet Bey
bir y›l önce g›da sektöründe faaliyet gösteren
flirketini yabanc› bir kurulufla satm›flt›r. Gidip
onunla da konuflur. O da Doymaz'›n teklif etti¤i
rakam›n çok düflük oldu¤unu ve gerçek hesab›n
flirketin gelirlerine dayanarak yap›lmas›
gerekti¤ini söyler. Yoldafl sadece arsa bina ve
tezgah de¤eri üzerinden sat›lacaksa kendisi bile
flirkete ortak olmaya haz›rd›r. Ekonomik krize
nakitle yakalanm›flt›r. Kaynaklar›n› kullan›rken
titiz davranmaya çal›flmakta ve krizi f›rsata
dönüfltürmek istemektedir.
Servet Bey, Kamil Usta'ya bir sanayicinin
hayat›ndaki en zor ticari karar›n flirket sat›fl›
oldu¤unu anlat›r. Böyle bir olay sadece bir kez
yafland›¤›ndan ortaklar ne yapacaklar›n› bilemez,
pani¤e kap›l›rlar. Yap›lacak tek bir hata ile de
hayat boyu oluflturduklar› birikim heba olup

59
gidebilir. fiirketle birlikte itibar› ve iliflkileri de
sat›lmaktad›r. ‹yi düflünülmezse sat›fl piflmanl›kla
sonuçlanabilir. Acele karar verilmemeli; sat›fl
gerçek de¤erini verecek bir al›c›ya ulafl›ld›¤›nda
gerçeklefltirilmelidir. Bu aflama için flirket
sat›fl›nda uzmanlaflm›fl bir dan›flmanl›k
firmas›ndan destek almakta yarar oldu¤unu
belirtir.
Kamil Usta'n›n uykular› kaçm›flt›r. Sabahlara
kadar flirketle ilgili konular› kafas›nda
dolaflt›rmaktad›r. Dostlar›n›n söylediklerini
mant›kl› bulmakla birlikte tavsiyeleri nas›l
gerçeklefltirece¤ini bilememektedir. fiirket de¤eri
nas›l hesaplan›r? ‹yi bir al›c› nas›l bulunur?
Görüflmeler nas›l yap›l›r? Anlaflmalar ne flekilde
haz›rlan›r? Bütün bunlar onun yabanc› oldu¤u
konulard›r. Bir mesele de, flirketin ismi ortaya
ç›kmadan al›c› adaylar›yla temasa geçilmesidir.
Zaten Hasan Bey'in ölümünden sonra flirketin
sat›ld›¤› haberleri dolaflm›flt›r. O bile baz›
müflterileri kaybetmeye neden olmufltur. Bu
süreç gizlilik içinde yürütülmez ise, flirketin
sat›laca¤› haberinin piyasada dolaflmas›, flirket
çal›flanlar›n›n flevkinin k›r›lmas›na hatta ifl
aramaya bafllamalar›na neden olacakt›r. Benzer
flekilde, müflteriler de alternatif tedarikçiler
aramaya bafllayacaklard›r. Bu durumu en çok
da rakipler kullanmaya çal›flacak ve mevcut
müflterileri kazanmak için çeflitli yollar
arayacaklard›r.
Oysa bu aflamada, ifllerin flirket hiç
sat›lmayacakm›fl gibi aksat›lmadan yürütülmesi
gerekmektedir. fiirketi gerçek de¤erine
satabilmek için profesyonel destek alman›n
gerekti¤ine karar verir.
Bu arada, Hasan Bey'in ailesi flirketin sat›lmas›
için bask› yapmay› sürdürmektedir. Sat›fl›
engelledi¤ini düflünen Tunç amcas›na karfl›
kabalaflmaya bafllam›flt›r. Kamil Usta da yak›nda
65 yafl›na girecektir ve güney sahillerinde keyif
çatmak varken böylesine s›k›nt›l› iflleri sürdürme
konusunda tereddütleri vard›r. Tek çocu¤u olan
Meltem de moda tasar›m› e¤itimi ald›ktan sonra
‹talya'da çal›flmaya bafllam›flt›r. Türkiye'ye
dönmeye ve böyle bir ifli sürdürmeye hiç niyeti
yoktur. Tunç'a bu konuyu düflünmek için birkaç
hafta zamana ihtiyac› oldu¤unu söyler.fiekil 26: fiirketin içine düfltü¤ü durumda, uykular› kaçan
Kamil Usta için en kolay yol tesisi sat›p kurtulmakt›r.

60
Kardefli Hasan Bey'in özel eflyalar›n› ailesine
teslim etmek üzere dolaplar› boflalt›rken eline
geçen evraklar ve resimler onu epey gerilere,
flirketin ilk kuruldu¤u günlere götürür. “Veresiye
Satan ile Peflin Satan” ifl adamlar›n›n ibretlik
resimleri solgun renkleri ile bir çerçevede
durmaktad›r. “Müflteri Velinimetimizdir” yazan
tan›d›k bir levha ç›kar ortaya. Hasan Bey'in el
yaz›s›yla “Al›n Teri So¤umadan Emek Karfl›l›¤›n›
Bulmal›d›r” yazan sararm›fl bir ka¤›t çerçevesinde
durmaktad›r. Bu yaz› ona ilk günlerde ne kadar
idealist olduklar›n› hat›rlat›r. Sararm›fl siyah
beyaz resimlerin hepsinde ikisinin heyecanl›,
genç ve nefleli yüzleri vard›r.
Bu dolaplar› dolduran dosyalar ve resimler y›llar
içinde unutulup gitmifltir. Kardeflinin
beklenmedik kayb› olmasa belki de daha uzun
süre ortaya ç›kmayacaklard›r. Devir çoktan
de¤iflmifl bunlar›n hepsi ça¤d›fl› kalm›flt›r. Piyasa
Zekai Doymaz gibi sahtekarlar›n eline geçmifltir.
Yoldafl Paslanmaz da sararm›fl resimler gibi bir
kenara itilmifltir. Eski, silik an›larla ans›z›n
yüzleflmekten etkilenir, nemli gözlerle
düflüncelere dalar.
Bu tesisin her metrekaresinde, her alette ve
tezgahta al›n teri, ac›, tatl› an›lar› vard›r. Hepsinin
bir kenara itilip, tesisin Doymaz'a sat›lmas› büyük
bir kay›p olacakt›r. Ya emektar çal›flanlar,
umudunu, gelece¤ini burada gören iflçiler…
Doymaz'›n onlara ihtiyac› yoktur. Onlara ne
olacak, nas›l ifl bulacaklar? Bu flirkete ortaklar
kadar onlar›n da eme¤i geçmifltir ve bu kriz
ortam›nda aileleri, çoluk çocuklar›yla belirsiz bir
kadere terk etmek vicdans›zl›kt›r. Böyle bir sonu
rahmetli kardeflinin de istemeyece¤ini düflünür.
Doymaz'›n teklifi ile ilgili rahats›zl›¤› daha da
artar.
‹stikamet Dan›flmanl›k
Ne yapaca¤›n› düflünürken uykular› kaçan Kamil
Bey Servet Bey'in önerisiyle deneyimli dan›flman
Sefa Bey ile görüflmeye gider. Sefa Bey'in ofisinin
giriflinde “Rotas› Olmayan Yelkenliye Hiçbir
Rüzgar Fayda Etmez” yazmaktad›r. Sefa Bey,
Kamil Usta'ya bunun bir Çin atasözü oldu¤unu
söyler. Herkesin bildi¤i gibi bir yelkenli rüzgara
karfl› bile gider. Yani iflini bilen kaptan karfl›dan
gelen rüzgar› bile lehine kullanabilir. Buna karfl›l›k
ne istedi¤ini bilmeyen kaptan hiçbir rüzgardan
yararlanamaz. “Asl›nda rotas› olmayan yelkenli
yolundan ç›kt›¤›n› da anlamaz.” diyerek güler.
Kamil Usta bu sözü daha önce Fethiye'deki
teknede de gördü¤ünü hat›rlar. ‹çinden “b›rak›n
rotas› olup rüzgardan yararlanmay›, ben kap›ld›m
gidiyorum baht›m›n rüzgar›na” diye geçirir.
Duvarlardaki resimlerden Sefa Bey'in de deniz
ve teknelere merakl› oldu¤unu anlar, kolayca
anlaflacaklar›n› düflünür.
Sefa Bey'in flirketi uzun y›llard›r flirketlere
dan›flmanl›k hizmeti vermektedir. Sefa Bey
yurtd›fl›nda e¤itim görmüfl ve dönünce birçok
flirketin üst düzey yönetiminde çal›flm›fl
deneyimli bir dan›flmand›r. Yetmifl yafl›ndad›r
ama hareketleri ve görünüflü çok daha genç
oldu¤u izlenimini vermektedir. Babas› da
Cumhuriyetin ilk y›llar›nda yurtd›fl›na e¤itim için
gönderilen gençlerden biriymifl. Dönünce uzun
y›llar kamu kurumlar›nda çal›flm›fl deneyimli bir
insanm›fl. Sefa Bey'e strateji için gereken üç
ad›m›n “istihbarat”, “istikamet” ve “icraat”
oldu¤unu ö¤retmifltir. Bu üç ad›m, günümüz
Türkçe'siyle “Bilgi Toplama”, “Strateji Oluflturma”
ve “Eylem” olarak özetlenebilir. Kamil Usta'n›n
anlayaca¤› dilde bunlara “Kerteriz Almak”,

61
“Rota Çizmek” ve “Hedefe Seyir” de denebilir.
fiirket nerede oldu¤unu biliyorsa, gelecekte
nerede olmak istedi¤ine karar verecektir. Oraya
nas›l gidece¤ine planlad›ktan sonra da oraya
do¤ru yelken aç›lmal›d›r. Bu basit tan›m, Kamil
Usta'n›n çok hofluna gider. “Strateji buysa çok
basitmifl” der. “Ben zaten denizde böyle
yap›yorum”.
Sefa Bey de, strateji gerçekten de basittir ama
sa¤lam bir irade ile amaca yönelmek ve bu
ad›mlar› kararl›l›kla atmak gerekir, der.
fiekil 27: Somali Korsanlar›n›n yük gemisi diye sald›rd›klar›
Savafl Gemilleri istihbarat›n önemini anlatan komik bir
örnektir.
STRATEJ‹K YÖNET‹M = ‹ST‹HBARAT + ‹ST‹KAMET + ‹CRAAT
Sefa Bey istihbarat›n önemini anlatmak için
yak›n zamanda yaflanan bir olay› örnek verir.
Somali aç›klar›nda korsanlar bir gemiyi ele
geçirmek üzere gece vakti sald›r›ya geçerler.
Yük gemisi diye atefl açt›klar› ve durdurmaya
çal›flt›klar› gemi asl›nda devriye görevi yapan
bir donanma gemisidir. K›sa süren bir çat›flman›n
ard›ndan, gafil avlanan korsanlar yakalan›rlar.
Hapiste, yeterli istihbarat yapmadan harekete
geçmenin bedelini düflünmek için bolca
zamanlar› olacakt›r.
Sefa Bey kriz s›ras›nda flirket satmaya çal›flman›n,
k›fl›n tekne satmak gibi bir fley oldu¤unu anlat›r.
Bir flirketi, piyasa durgunken satmak da bir
tekneyi bak›ms›z bir flekilde satmak gibidir.
Oysa bahar mevsiminde bak›ml› bir teknenin
al›c›s› daha fazla ödeme yapmaya haz›rd›r. fiu
anda flirketin Doymaz'a emlak ve hurda fiyat›na
sat›lmas› mecbur kal›nmad›kça en son
düflünülmesi gereken seçenektir.
Sefa Bey, Kamil Usta'ya kendisinin bir emlakç›
olmad›¤›n› söyler. fiirketi mevcut durumunda,
emlak ve hurda de¤eri üzerinden satmak
baflkalar›n›n iflidir. O ise stratejik dan›flmanl›k
yapmaktad›r. Müflterisi için do¤ru amac›n ve
stratejinin belirlenmesini sa¤lar ve ona ulafl›lmas›
için yard›mc› olur. Yoldafl Paslanmaz Çelik için
de öncelikli olan, flirketin do¤ru yola
konulmas›d›r. Bu çal›flma, daha sonra flirketin
sat›lmas›n› kolaylaflt›racakt›r.

62
Sefa Bey'in bu projede çal›flmak için önemli bir
koflulu vard›r: Kamil Usta'n›n da gerekli iradeyi
göstererek iflin bafl›na geçip önderlik etmesi.
“Bana dokunmayan strateji bin yaflas›n,” diyerek
kenara çekilecekse Sefa Bey bu ifli kabul
etmeyecektir. Zaten yeterince de meflguldür.
Bu koflulunun nedenini flöyle aç›klar: Bu proje
bafllang›çta bir dönüflüm yönetiminden ibaret
olacakt›r. Çal›flanlar›n böyle zorlu bir sürece
katk› sa¤lamalar› ancak flirket patronunun
de¤iflime önderlik etmesiyle mümkündür. Sefa
Bey Kamil Usta'ya önce eflinin flimdi de
kardeflinin ölümüyle büründü¤ü teslimiyetçi
tav›rdan kurtulmas› gerekti¤ini anlat›r. Kader
böyleymifl diyerek olup bitenlere seyirci
kalmamal›d›r, kararl›l›kla bu süreci yönetmelidir.
Nazi toplama kamplar›nda kendine bakmaya,
temiz tutmaya ve t›rafl olmaya devam edenlerin
daha az hasta olmalar›n› ve yaflama
tutunmalar›n› örnek gösterir. Önündeki zorlu
dönem için kendine çekidüzen vermesi flartt›r.
‹flle ilgisi yokmufl gibi görünse de k›l›¤›na
k›yafetine özen gösterip kilosunu kontrol alt›na
almak zorundad›r. Strateji çal›flmalar› ve özellikle
de davran›fl de¤iflikli¤i gerektiren projeler bir
çeflit halkla iliflkiler faaliyeti de gerektirir. Stratejik
seferberlik her fleye yans›mal›d›r. Saç sakal
t›rafl›ndan giyim kuflama, ofisin düzenine kadar
her fley etrafa mesaj verir. Bütün bunlar art›k
de¤iflmelidir. Art›k hayat›n›n dümenine
geçmelidir. Hayat› ›skalamaya hakk› yoktur.
Kendini de¤ifltirebildi¤i ölçüde çal›flanlardan da
gayret beklemelidir.
Karar Noktas›
Kamil Usta, Sefa Bey'in do¤rudan kendini hedef
alan bu uyar›lar›ndan rahats›z olsa da,
söylenenleri kabul etmek zorunda kal›r. Uzun
y›llard›r, iflleri kardeflinin istedi¤i gibi yürütmesine
sessiz kalm›flt›r. Onun oynad›¤› oyunda figüran
rolüne raz› olmufltur. Eflinin ölümünden sonra,
yaflaman›n bir anlam› kalmad›¤›n› ve s›ran›n
kendisine geldi¤ini düflünerek her fleye bofl
vermifltir. Bundan sonra ciddi bir yönetici gibi
davranmas› gerekti¤ini kabul eder ve Sefa
Bey'den dan›flmanl›k hizmeti almaya karar verir.
Yoldafl Paslanmaz yani onun ve pek çok çal›flan›n
ekmek teknesi oturdu¤u kayal›ktan ç›kmal› ve
art›k yüzmeye bafllamal›d›r.
Sefa Bey önce Kamil Usta'n›n bireysel stratejisini
belirlemek üzere bir çal›flma yapar. Al›nacak
önlemler belirlenir ve günlük program›na
yans›yacak flekilde zaman plan› yap›l›r. Kamil
Usta hayat tarz›nda ciddi bir de¤ifliklik yapmal›
ve bezgin görünümünden kurtulmal›d›r.

63
Sefa Bey, Kamil Usta'ya STFA flirketinin kurucular›ndan meflhur ifl adam› Fevzi Akkaya'n›n haz›rlad›¤›
bir yol haritas›n› gösterir. Bu esprili yol haritas›nda 65 yafl›na kadar verimli bir çal›flma devresi görünmektedir.
Bunama aflamas›na kadar yani 70 yafl›na kadar çal›fl›lacak, ondan sonra hikâye anlatarak geçecek y›llar›n
ard›ndan 80 yafl›nda nallar dikilecektir. (Bak›n›z; STFA fiantiye El Kitab›, Fevzi Akkaya). Oysa Sefa Bey'e
göre, Kamil Usta kendine iyi bakarsa 100 y›l yaflamay› bile hedefleyebilir. Bu hesaba göre de 90 yafl›na
kadar çal›flmas› mümkün olabilir.
Kamil Usta'n›n pek fazla dünyevi bir hedefi kalmam›flt›r. Art›k Yoldafl ad›n› yaflatacak bir meslek lisesi
kurmay› hayal etmektedir. Emekli olunca da bir tekne al›p Güney'de sessiz sakin yaflamay› planlamaktad›r.
fiekil 28: Bireyin kendini gerçekçi bir gözle görmesi en zor ifllerden biridir. Genellikle bir birey kendini olumlu veya
olumsuz yönde abart›r.
KAM‹L USTA'NIN B‹REYSEL YOL HAR‹TASI

64
Bir de ölmeden önce Meltem'in mürüvvetini görmek istemektedir.
Sefa Bey'in ›srar› ile bir sa¤l›k kontrolünden geçer. 25 kilo fazlas› vard›r. fieker ve kolesterol sorunlar›
nedeniyle acilen diyete bafllamas› ve bolca hareket etmesi gerekmektedir.
Bu amaçlara ulaflabilmek için, flimdiden günlük yaflam›nda dengelenmesi gereken alanlar incelenerek
durum belirlenir. Bu flekilde acil önlem gerektiren sorunlar ortaya konacakt›r.
1. Sa¤l›k: Fazla kilolarla birlikte çeflitli sa¤l›k sorunlar› ortaya ç›km›flt›r. Bir çok kez b›rakmay› denemesine
ra¤men sigara içmeye devam etmektedir. Sa¤l›¤› acil ilgi gerektirmektedir.
2. Mali Durum: Sorunu yoktur.
3. Mesleki ‹fller: fiirketteki görevini uzun süredir ihmal etmifltir. Sektördeki yenilikleri takip etmemektedir.
Bilgisayar kullanamad›¤› için internetten de yararlanamamaktad›r. Bilgisayar kullanmay› ö¤renmelidir.
4. ‹tibar/ Huzur: Sözüne güvenilen itibarl› biridir. Baz› muhtaç ö¤rencilere burs vermektedir.
5. Aile : Eflinin ölümü ile yapayaln›z kalm›flt›r. K›z› ‹talya'da yaflamakta, Türkiye'ye arada bir gelmektedir.
K›z›n› yeterince görememektedir.
6. Dostlar: Bir çok yak›n arkadafl›n›, daha da önemlisi eflini ve kardeflini peflpefle kaybetmifltir. Yaln›zl›¤›n›
tek bafl›na bal›k avlama bahanesiyle gizlemektedir. Efl dost iliflkileri yetersizdir.
7. Hobi/E¤lence: Son dönemde bal›k avlamak ve televizyon seyretmek d›fl›nda pek fazla bir e¤lencesi
kalmam›flt›r. Sosyal faaliyetleri yetersizdir.Yelken kullanmay› ö¤renmek istemektedir.
Durum: Kamil Usta'n›n özel hayat›nda ciddi sorunlar› vard›r. Bir bireysel yol haritas›na ihtiyaç duymaktad›r.
Sorunlu alanlarda yap›lacak faaliyetlere haftal›k programda muhakkak yer verilecektir.
I. YIL II. YIL III. YIL IV - V. YIL
D‹YET YELKEN YOLDAfi
KURSU MESLEK L‹SES‹
SPOR YELKENL‹ TEKNE
Efi-DOST ‹TALYA GÜNEYDE
B‹LG‹SAYAR ‹NTERNET EMEKL‹L‹K
fi‹RKET
SATIfiI
fiekil 29: Kamil Usta gelece¤ini bir sayfal›k bir yol haritas›nda özetler

65
Bireysel Yol Haritas› Ad›mlar›
K›sa Vade:
1. Doktor'un tavsiyesine uyarak kilo vermek için günde en az bir saat yürüyüfl yapacakt›r. Ö¤le
yemeklerinde sadece salata yiyecek, akflam yemekleri hafif olacakt›r. Televizyonun önüne bir koflu band›
koyup her gün bir miktar yürüyüfl yaparak eksik kalan hareket süresini orada tamamlayacakt›r.
2. Sabah iflyerine erkenden gidecek ve mesai bitimine kadar kalarak çal›flanlarla ayn› zamanda orada
olmaya dikkat edecektir.
3. Bilgisayar ve internet kullanmay›, elektronik posta ve görüntülü arama ifllemlerini yapmay› ö¤renecektir.
4. Evden d›flar› ç›kmak için neden yaratacak, sosyal ba¤lant›lar›n› güçlendirecektir.
Orta Vade:
1. ‹talya'da k›z›n› ziyaret edecek, onunla hat›ra de¤eri olan seyahatler yapacakt›r.
2. Yelken kullanmay› ö¤renecektir.
Uzun Vade:
1. fiirket sat›fl› tamamlanacak ve bir yelkenli tekne alarak Güney'e yerleflecektir.
2. Yoldafl Meslek Lisesi kurulacakt›r.
Kamil Usta'n›n özel yaflam›nda yapt›¤› de¤iflikliklerin etkisi çabucak görülmeye bafllansa da baz› alanlarda
ciddi bir dirençle karfl›lafl›lmaktad›r. Al›flkanl›klardan hemen kurtulmak mümkün de¤ildir. Üye oldu¤u
spor salonunda karfl›laflt›¤› kendisi gibi birtak›m ifladamlar› ile görüflmeye bafllar. Hatta spordan sonra
birkaç kez birlikte maça ve yeme¤e giderler. Akflamlar› iflten hemen eve dönmek yerine sosyal faaliyetlere
kat›l›r.
Bireysel strateji, ayn› anda çeflitli alanlara yat›r›m yapmak gibidir. Kamil Usta aile, efl-dost, meslek, sa¤l›k,
mali, sosyal, huzur, hay›r ve keyif hesab›na para yat›rmak olarak düflünür. Yat›r›m›n en önemli arac› da
zamand›r. Baz› alanlar ayn› zamanda para harcamay› da gerektirir.
Sefa Bey'e göre bireysel stratejisi olmayanlar›n baflkalar›n›n stratejisinin bir figüran› haline gelme olas›l›¤›
çok yüksektir. Bir baflka olas›l›k da “kap›ld›m gidiyorum baht›m›n rüzgar›na” fleklinde bir yerlere
savrulmakt›r.

66
S›ra flirketin stratejisini belirlemeye gelmifltir.
Strateji ile diyet aras›nda bir benzerlik vard›r.
Strateji gelifltirmek, diyet reçetesi haz›rlamak
kadar kolayd›r. Uygulamaksa diyet yaparak
istenen kiloya ulaflmak kadar zordur. Sefa Bey
Kamil Usta ile birlikte çal›flarak ilk ad›mda flirket
için neler yap›labilece¤ini bir Karar A¤ac›
üzerinde ortaya serer. Bafllang›çta tek seçenek
flirketin bir an evvel sat›lmas› olarak
gözükmektedir ama üstünde çal›flt›kça birçok
baflka seçenek ortaya ç›kar. Bunlar›n aras›ndan
bütün taraflar için en çok fayday› sa¤layan
alternatifi seçeceklerdir. (Bak›n›z fiekil 30)
fiekil 30: Yoldafl Paslanmaz için karar a¤ac›
Mevcut Yap›
Devam
Tunç
‹stemiyor (-)
Doymaz’a
Sat›fl
(-)
YOLDAfi
Kamil Usta
Tek Bafl›na
Sat›nal(-)
Servet Bey
‹le Kamil Usta
Ortakl›kla
fiirketi
Haz›rlay›p
Satabilir
Finansal kriz
devam
Normale
dönüfl
(-)
Mümkün de¤il
(-)
‹flten ç›kart›lan
çal›flanlar aç›kta kal›r
Finansal kriz
devam
Normale
dönüfl Bir k›s›m çal›flanlar
ifl bulabilir
Finansal kriz
devam
Normale
dönüfl
fiirket sürdürülemez
fiirket zorlanacakt›r
En az›ndan Doymaz’›n
teklifi kadar de¤erlidir
Yüksek bir de¤ere
sat›labilir
Finansal kriz
devam
Normale
dönüfl

67
Hasan Bey’in ölümünden sonra mirasç›lar›
flirketin mevcut durumunun devam›na izin
vermemektedir. Birinci seçenek ortadan
kalkm›flt›r.
fiirket’e Doymaz taraf›ndan yap›lan teklif Hasan
Bey’in ailesinin sorununu hemen çözecektir.
Ancak, flirketin mal varl›¤›n›n düflük bir fiyata
sat›lmas›na ve çal›flanlar›n da iflsiz kalmalar›na
neden olacakt›r. Doymaz’›n sahibi Zekai Bey
onun yetifltirdi¤i biridir. Yan›nda çal›fl›rken
kurslara gönderip e¤itim almas›n› sa¤lam›flt›r.
Kamil Usta onu kendi yerine haz›rlamaktayken
ifli b›rakm›fl, baz› müflterileri de birlikte götürerek
kendi flirketini kurmufltur. Daha sonra da baz›
projelerde Yoldafl’a ciddi bir rakip olmufltur.
Ancak y›llar içinde mutfak eflyalar› sektörüne
kay›nca rakip olmaktan ç›km›flt›r. Kamil Usta
flirketini ona kapt›rmak istememektedir.
Bafllang›çta ye¤eninin s›k›nt›dan kurtulmas›
için bu meseleyi sineye çekmiflse de art›k bu
sat›fla karfl›d›r. Bu seçenek de söz konusu
olamaz.
Kamil Usta’n›n tek bafl›na Hasan Bey’in
varislerinin pay›n› sat›n almas› mümkün
görünmemektedir. Bu kadar kaynak bulabilmek
için Kamil Usta’n›n hem bütün mal varl›¤›n›
satmas› hem de borçlanmas› gerekecektir. Bu
durumda bile, flirket için gerekli iflletme
sermayesinin temini ayr›ca sorun olacakt›r.
Mevcut küresel kriz de göz önüne al›nd›¤›nda
bu alternatifin en tehlikelisi oldu¤u ortaya
ç›kmaktad›r. Üçüncü seçenek, iflas etmek için
haz›rlanm›fl bir reçete gibi görünmektedir.
Kamil Usta’n›n kolayca elden ç›karabilece¤i bir
dükkan› vard›r. Kirac›s› uzun süredir sat›n almak
istese de o, oray› emeklilik için bir güvence
olarak gördü¤ünden satmay› düflünmemifltir.
fiimdi, flirketin hisselerinin bir k›sm›n› sat›n
alabilmek için bu talebi de¤erlendirecek, bu
flekilde flirketin ço¤unluk hissesine sahip
olacakt›r. Geri kalan hisseler için de Servet
Bey’in teklifi de¤erlendirilebilir. Onun az›nl›k
hisseye sahip, sessiz ortak olmas› Kamil Usta
için en uygun çözümdür.
Kamil Usta o hafta sonu denize aç›l›r ve tek
bafl›na bal›k avlarken bu konuyu düflünür.
Sonunda karar›n› verir. Amac› önce flirketin
de¤erini yükseltmek sonra da uygun bir al›c›ya
iflletme olarak satmakt›r. Bu flekilde çal›flanlara
karfl› da sorumlulu¤unu yerine getirmifl olacakt›r.

68
fiekil 31: Kamil Usta bal›k avlarken derin derin düflünmek için f›rsat bulur. Art›k sorumluluk alarak ekmek teknesinin
kaptan› olmas› gerekti¤ine karar verir
Sefa Bey’e göre, bir flirketin sat›fl›na geçmeden
önce yap›lmas› gereken çal›flmalar vard›r.
Bunlar›n bafl›nda flirketi düzene sokarak ve
büyüterek de¤erini yükseltmek gelir. Bu asl›nda
bir çeflit vitrin haz›rlamad›r. fiirketin internet
sitesinden, telefonlar› yan›tlayan sekretere kadar
her fley de¤erini etkiler. E¤er flirket gelirleri ve
karl›l›¤› gerileme sürecinde veya flirket zararda
ise sat›fl de¤eri elbette düflük olacakt›r. Ayn›
flekilde yar›da kalm›fl projeleri tamamlamadan
veya kurumsallaflmadan flirket sat›fl› do¤ru
olmaz. Özellikle de flirketin ortaklara ba¤›ml›
olmadan, profesyoneller taraf›ndan yönetilebilir
durumda olmas› beklenir. Ayr›ca, yeni yönetimin
flirketi devralmas›na zaman kazand›racak
önlemlerin al›nmas› da gerekecektir.
Kamil Usta kardeflinin ailesine ait olan hisseleri
devralmak için Doymaz’›n teklif etti¤i fiyat›n
üstünde bir rakam vererek onlar› raz› eder.
Ancak, kiradaki dükkan›n› tahmin etti¤i rakam›n
alt›nda satmak zorunda kal›r. Doymaz’›n peflinat›
iki kat› olarak geri ödenir. fiirketin %65’i Kamil
Usta’n›n %35’i de Servet Bey’in olur. Bu
aflamadan sonra flirketin yeniden yap›lanmas›
ve sat›fla haz›rlanmas›na geçilir. fiirkete her
yönden çeki düzen verilerek en baflta finansal
olarak daha iyi bir performansa eriflmesi
sa¤lanmal›d›r. Kamil Usta flirketi içinde
bulundu¤u ç›kmazdan kurtarmak için elinden
geleni yapmaya kararl›d›r.
Sefa Bey, öncelikle flirket ve sektörle ilgili ayr›nt›l›
bir durum belirleme çal›flmas› yap›lmas›n› ve
stratejik alternatiflerin ortaya ç›kar›lmas›n› önerir.
fiirketin iç istihbarat çal›flmas› bir çeflit öz-
de¤erlendirmedir. Bu çal›flman›n ilk ad›m› da
flirketin mevcut performans›n› ve karl›l›k

69
durumunu belirlemek olacakt›r. Yap›lanlarla
ilgili flirket çal›flanlar›na da bilgi verilecek ve
flirketin gelifltirilmesi ile ilgili çal›flmalar onlarla
da paylafl›lacakt›r.
Sefa Bey’e göre paslanmaz çelik parça
sektöründe rekabet edebilmek için kalite ve
tedarikçi güvenilirli¤i öne ç›kmaktad›r. Yeni
ürün tasar›m› becerisi kadar, müflterinin tasar›m
ve üretim birimleri ile iflbirli¤i de kritik baflar›
faktörleridir. Bu aç›lardan bak›ld›¤›nda, Sefa
Bey’in ilk tespitlerine bak›l›rsa Yoldafl’›n önemli
zaaflar› vard›r. Kurucu ortaklar taraf›ndan
yönetilmesi nedeniyle flirkette profesyoneller
üst yönetim pozisyonlar› için yetifltirilmemifltir.
Hasan Bey ölünce yönetici eksikli¤i net bir
biçimde kendini göstermifltir. fiirket uzun süredir
ihmal edilmektedir, örne¤in bir internet sitesi
bile yoktur. Sekreter, bir akraban›n hat›r› için
ifle al›nm›fl e¤itimsiz biridir, telefonlara bile
profesyonelce yan›t verememektedir.
fiirketin al›m sat›mlar›nda kay›t d›fl› ifllemler
önemli bir yer tutmaktad›r. Çal›flanlara ödenen
ücretlerin büyük bir k›sm› aç›ktan yap›lmaktad›r.
Al›c› adaylar› sadece kay›t alt›ndaki faaliyetlere
dayanarak de¤er belirleyece¤inden bu durumun
mümkün oldu¤u kadar çabuk düzeltilmesi
gerekmektedir.
Ortaklar teknolojik geliflmeyi sadece yeni tezgah
al›m› olarak görmüfl, tasar›m konusunda bile
herhangi bir çal›flma yap›lmam›flt›r. Bu ihmaller
nedeniyle yeni ürün gelifltirme becerisi zay›f
kalm›fl ve baz› siparifllerle birkaç iyi müflteri
kaç›r›lm›flt›r.
Tablo 4: YOLDAfi’IN MEVCUT ÜRÜN PROTFÖYÜNÜN ANAL‹Z‹ (BCG)
Yüksek Pazar Pay› Düflük Pazar Pay›
H›zl› Büyüme
fiirketin “Y›ld›z” ürünü yoktur.
“Soru ‹flareti” kategorisinde Ticari araçlar için
üretilen paslanmaz çelik parçalar vard›r. Özel
tasar›m ürünleri de potansiyel göstermektedir.
Yavafl Büyüme
“Sa¤mal ‹nek” kategorisinde
baz› otomobil parçalar› vard›r
“Köpek” kategorisinde Çin rekabeti nedeniyle
Pazar pay› kaybeden çok say›da ürün vard›r
Ürün Portföy Analizi (Tablo 4) pek iç aç›c›
sonuçlar vermemifltir. Çin’den gelen ürünler
mevcut ürünlerin pek ço¤unu tehdit etmektedir.
Durumun de¤iflme ihtimali de pek fazla de¤ildir.
fiirket üretti¤i ürünleri uzun süredir sadece eski
müflterilerine satabilmektedir. Yeni ürün
gelifltirme ve yeni müflterilere pazarlama
çal›flmalar› yetersizdir. Pazarlama bölümünün
mutlaka güçlendirilmesi gerekmektedir.

70
Eski
Tezgahlar
fiekil 32: Bal›k K›lç›¤› Analizine Göre fiirketin Gerileme Nedenleri
Pazarlama
Eksikli¤i
Yönetim
Bofllu¤u
Heyecan
Eksikli¤i
fi‹RKET‹N
GER‹LEMES‹
Baz› tezgahlar devrini tamamlam›fl olup, standart
d›fl› ürünlerin üretilmesine ve verimsizli¤e neden
olmaktad›rlar. Fireler de hesaba kat›ld›¤›nda bu
ürünlerin üretiminde zarar edildi¤i ortaya
ç›kmaktad›r. (Bak›n›z flekil 32)
Buna karfl›l›k Yoldafl Paslanmaz’›n güçlü oldu¤u
alanlar da vard›r. fiirket finansal olarak sorunsuzdur.
Deneyimli bir kadrosu vard›r ve kalite konusunda
hassast›r. fiirketin bütünsel kalite anlay›fl› sad›k
müflteriler edinmesini sa¤lam›flt›r. Üretim hatlar›
oldukça esnektir ve yeni tasar›mlar çok çabuk
üretime al›nabilmektedir.
Bu çal›flmada Yoldafl için büyük ölçekli üretimler
ile rekabet etmek mümkün görünmemektedir.
Çin veya Hindistan’daki flirketlerdeki gibi ucuz
iflçilik veya büyük ölçek ekonomisine sahip
de¤ildir.

71
fiirketin özde¤erlendirmesi yap›ld›ktan, zay›f ve
güçlü yanlar› belirlendikten sonra s›ra d›fl ortam
analizine gelir. Rekabet ortam› hakk›nda
istihbarat çal›flmas› yapabilmek için sektörle
ilgili yay›nlar, raporlar ve sektörel fuarlardan,
rakipler ve müflteriler hakk›nda bilgi toplan›r.
Bu amaçla rakiplerin internet siteleri de kullan›l›r.
Bu bilgiler dikkatle de¤erlendirilir. fiirketin de¤er
artt›rarak sat›labilmesi için pazarda ne gibi
f›rsatlar oldu¤u ortaya ç›kar. Otomobil üreticisi
müflteriler ticari araç üretimi alan›nda yeni
yat›r›mlar yapmakta olduklar› için bu alanda
paslanmaz çelik parça talebi olaca¤› tespit edilir.
Bu çal›flmalar s›ras›nda yeni bir pazar ortaya
ç›kar: Yat tersaneleri. Bu sektör h›zla büyümekte
ve özellikle de özel tasar›m ve üretim gerektiren
paslanmaz çelik ürünler talep etmektedir. Parça
ihtiyac›n›n önemli bir k›sm› ithalat ile
karfl›lanmakta, Avrupa’dan yüksek fiyatlara ithal
edilen bu ürünlere navlun ve vergiler de ilave
edilince fiyatlar iyice yükselmektedir. Bu yüzden
de ürünlerdeki kar marj› mevcut otomotiv
ürünlerine k›yasla çok daha yüksektir.
Yak›n zamanda bir üretim hatt› siparifl ettikten
sonra, onlar› devreye bile almadan kapanan bir
iflletme tezgahlar›n› çok ucuza sat›fla ç›karm›flt›r.
Onlar sat›n al›n›p de¤erlendirilecek, gereksiz
üniteleri kolayca elden ç›kar›labilecektir.
Devlet taraf›ndan verilen destekler kullan›larak,
üniversite laboratuar›nda yeni ürün gelifltirme
olana¤› vard›r.
Yabanc› yedek parça flirketleri Türkiye’de flirket
sat›n alarak sektöre girmektedir.
Uzakdo¤u’dan bile kaliteli paslanmaz ürünler
için talep gelmeye bafllam›flt›r.
Toplanan bilgilerin ›fl›¤›nda sektörü tehdit eden
geliflmeler de belirlenir. Küresel kriz nedeniyle
baz› büyük otomobil üreticilerinin sars›nt›ya
girece¤i öngörülür. Devletin, sektörü
canland›rmak için ald›¤›, vergi indirimini de
içeren önlemlere karfl›n otomotiv sektörünün
y a k › n z a m a n d a a y a ¤ a k a l k m a s ›
beklenmemektedir.
Yabanc› oto yan sanayi flirketleri Avrupa’daki
fabrikalar›n› Türkiye’ye tafl›makta, baz›lar› da
Türkiye’de ileri teknolojiye sahip tesis yat›r›mlar›
planlamaktad›r.
Rakip yerli flirketlerden bir k›sm› yeni tesis yat›r›m›
yaparak h›zl›, kaliteli ve ekonomik üretim
kapasitesine ulaflmay› hedeflemektedir.
Yeni tafl›t tasar›mlar›, ileri teknoloji ile parça
üretimi gerektirecektir. Bu da yeni ve büyük
yat›r›m anlam›na gelmektedir.
Rekabet ortam› incelendi¤inde flirketin ucuz
ürünlerde müflterinin pazarl›k gücü ile bafl
etmesinin mümkün olmad›¤› görüldü. Büyük
müflterilerin Uzak Do¤u’ya kayaca¤› kesinse de
Uzak Do¤u’lu tedarikçilerin kalite sorunlar›ndan
yararlanarak bir f›rsat yakalama olas›l›¤›n› gözard›
etmemek gerekiyordu. Alternatif ürünler
de¤erlendirildi¤inde döküm sektörü ile iflbirli¤i
yap›labilecektir. Ahflap üreticileri ile de yat
sektöründe pazarlama alan›nda iflbirli¤i
mümkündür.

72
fiekil 33: Kamil Usta dan›flman Sefa Bey’in yard›m› ile flirket faaliyet alan›nda küresel f›rsat ve tehditleri görmeye çal›fl›r.

73
Sefa Bey ile birlikte küresel, ulusal ve bölgesel
trendleri inceleyen Kamil Usta paslanmaz parça
sektörü ile ilgili afla¤›daki olas› senaryolar› gelifltirir.
‹yimser senaryoda, oto yan sanayi küçük ticari
araç alan›nda h›zla büyüme f›rsat› bulacakt›r.
Avrupa'da üretim maliyetlerindeki yükselifl
nedeniyle baz› otomobil flirketleri Türkiye'den
parça al›m› yapacaklard›r. Oto yan sanayi için
ihracat flans› artacakt›r. Tersane yat›r›mlar›
devam edecek ve özellikle de yat üretimi
artacakt›r. Bu da yan sanayi için yeni bir aç›l›m
olana¤› sa¤layabilir.
Kötümser senaryoya göre, Uzakdo¤u'dan gelen
ucuz otomobil parçalar› yerli üreticileri zora
sokacakt›r. Uzun vadede, oto yan sanayi birkaç
dünya devinin eline geçecek ve küçük flirketler
rekabet edemeyecektir.
Ortaya ç›kan, çeflitli istihbarat bilgilerinde oldu¤u
gibi, iyimser ve kötümser senaryolar›n
de¤erlendirilmesinde de mant›k süzgecinden
geçirme gere¤i vard›r. ‹yimser ve kötümser
senaryolardan esinlenerek gerçekçi bir senaryo
üretmek gerekirse, Uzakdo¤u kaynakl› ürünlerde
son dönemde görülen kalite sorunlar› nedeniyle,
kaliteye önem veren oto yan sanayi kurulufllar›
için hâlâ f›rsat olacakt›r.
Kamil Usta ile Sefa Bey, toplad›klar› bilgileri,
haz›rlad›klar› tablolar› dikkatle süzgeçten
geçirirler. Bir k›s›m görüfllerin fazla iyimser
oldu¤unu kabul ederler ve ticari araç ve yat
sektörü için parça üretmek üzere gerçekçi bir
stratejiye karar verirler. Özgün ve kaliteli ürünler
üreten butik bir flirket olmak ve birden fazla
sektörde müflterilere sahip olmak olas›
senaryolar için do¤ru yaklafl›m olacakt›r.
‹stikamet
Kamil Usta, Sefa Bey'in önerileri do¤rultusunda,
esas hedefin flirketin düzene sokularak de¤erinin
yükseltilmesi oldu¤una karar vermifltir. Bundan
sonra, flirketin sat›lmas› ile ilgili çal›flmalara
bafllanacakt›r.
Daha önce gerçeklefltirilen istihbarat ve öngörü
çal›flmalar› s›ras›nda flirketin iç ortam›n›n yan›
s›ra d›fl dünyadaki de¤iflimin yönü de belirlenmifl
ve senaryolar gelifltirilmiflti. Sefa Bey'e göre bu
aflamada art›k oldukça gerçekçi bir bak›fla sahip
olundu¤u söylenebilir. Art›k, bafllang›çtaki
fiekil 34: Kamil Usta mevcut sorunlara ra¤men gelece¤e
umutla bakmaktad›r.

74
amac›n hâlâ geçerli olup olmad›¤› sorgulanmal›,
gerekiyorsa daha gerçekçi bir amaç ortaya
konmal›d›r. Oluflturulacak stratejik yol haritas›
için de temel teflkil edecek olan bu amaç çok
önemlidir. Amaç, flirketin befl y›l sonra ulaflmas›
gereken yeri tarif etmekte, yol haritas› da oraya
varabilmek için arada u¤ranacak duraklar›
belirtmektedir.
Sefa Bey flirketin de¤erinin, al›c›n›n ihtiyac›na
ve ne sat›n almaya çal›flt›¤›na ba¤l› oldu¤unu
söyler. Al›c› genel olarak, kurumsallaflm›fl, fleffaf
ve kârl› bir flirket arar. Yeni ürün gelifltirme
yetene¤ine sahip olan flirketlerin rekabete karfl›
daha dayan›kl› olaca¤› düflünülür. Ayr›ca, yeni
gelifltirilen ürünlerin gelecekteki getirileri flirket
de¤erine eklenebilir. Al›c›, flirketin gelece¤e
dönük kadrolaflmas›n› görmek ister ve geçifl
döneminde eski yönetimin deste¤ini almay›
talep edebilir.
Baz› flirketler yeni bir sektöre girifli h›zland›rmak
için mevcut bir flirketi sat›n almay› tercih ederler.
Sefa Bey'e göre böyle bir al›c› bulunursa
Yoldafl'›n sat›fl de¤eri de yükselebilir.
Sefa Bey finansal yat›r›mc›lar›n bir yat›r›m
portföyü olufltururken çeflitli sektörlerdeki
yat›r›mlar› ile portföylerini dengelemeye
çal›flabileceklerini, örne¤in bir taraftan ilaç
sektörüne yat›r›m yaparken di¤er taraftan da
paslanmaz çelik flirketi ile portföylerini
dengeleyebileceklerini söyler.
Amaca ulaflmak için hangi yollardan
geçilece¤ine karar verirken stratejik seçenekler
ortaya konmal›d›r. Daha önce SWOT analizi
fiekil 35: Toplanan istihbarat bilgileri, kayna¤›na göre bir
süzgeçten geçirilerek yorumlanmal›d›r.
çerçevesinde ortaya ç›kar›lan güç, zaaf, f›rsat
ve tehditlerle ilgili tespitler, bir matriste yan
yana getirilerek bir “SWOT Sentez” çal›flmas›
yap›l›r. (Bak›n›z Tablo 5)

75
AMAÇ
fiirketi ‹yi Çal›fl›r Duruma
Getirdikten Sonra Satmak
GÜÇLER
Kalite ‹maj›
Müflteri ‹liflkileri
Finansal Güç
ZAAFLAR
Zarar edilen ürünler
Kay›t d›fl› faaliyetler
Sorunlu tezgah
FIRSATLAR
Ticari Araçlar için Parça Talebi
Artan Yat Üretimi için Parça Talebi
Sat›l›k CNC Tezgah
Devlet Destekleri
Kriz Nedeniyle ‹fl Arayanlar
Beyaz Eflya Sektörü için Parça
Talebi
Ticari Araç, Beyaz Eflya ve
Yatlar için Kaliteli Ara Ürün
Üretmek
Yeni CNC Tezgah› Almak
Üniversite ile Tasar›m Çal›flmas›
Bafllatmak
Karl› Ürünlere Yo¤unlaflmak
Çal›flanlar› Kay›t ‹çine Almak
Sat›l›k Tezgah› Alarak Tesisi
Yenilemek
TEHD‹TLER
Uzakdo¤u'dan Gelen Ucuz
Ürünler
AB Standartlar› ve Tarife D›fl›
Engeller
Kaliteli ve Yüksek Katma De¤erli
Ürünlere Odaklanmak
Müflteri ile Tasar›mda Birlikte
Çal›flarak Yurtd›fl›'ndan Gelen
Ürünlere Karfl› Üstünlük
Sa¤lamak
Zarar Edilen Ürünlerden
Kurtulmak
Uzakdo¤u'dan ‹thal Edilen
Ürünleri Tekrar ‹fllemden
Geçirmek
Sefa Bey'in yönlendirmesi ile yap›lan ürün gelifltirme potansiyeli çal›flmas› sonuçlar›na göre
özellikle yat sektörü öne ç›kmaktad›r. (Bak›n›z Tablo 6)
TABLO 6: YOLDAfi ‹Ç‹N YEN‹ ÜRÜN POTANS‹YEL‹ (ANSOFF MATR‹S‹)
Mevcut Ürün Yeni Ürün
Mevcut Müflteri Otomobil parçalar› Ticari Araç Parçalar›
TABLO 5: YOLDAfi ‹Ç‹N STRATEJ‹K SENTEZ
Otomotiv Sektöründe
Parça ‹hracat›
Yeni Müflteri Yat Tersaneleri için
Paslanmaz Ürünler

76
Sonuç olarak, Yoldafl Paslanmaz Çelik'in yüksek
kalite veya özel tasar›m taleplerini karfl›layacak
butik bir üretici olmas› düflünülebilir. Mevcut
ürünlerin bir k›sm›n› ihraç etme planlar›
yaparken, yeni ticari araç projelerinden pay
almaya çal›fl›lmal›d›r. Bunlar›n yan› s›ra yat
üretimi için özel ürünlerin üretilmesi de kârl› bir
faaliyet olabilir.
Bu seçenekler ve daha önce tart›fl›lan
alternatifleri de göz önüne alarak Sefa Bey
flirketin istikameti için bir stratejik Yol Haritas›
tasla¤› ortaya koyar.
Mevcut
durum
Zarar
Edilen
Ürünleri
Üretme
fiirketin
Temel
Kalite
Sorunlar›n›
Çözmek
için
Yeni
Tezgah
al
Ticari
araç
için yeni
ürünler
gelifltir
‹hracat
yap
fiirketi
sat
Yat için
yeni ürün
gelifltir
fiirkete
al›c›
ara
fiekil 36: Yoldafl ‹çin Yol Haritas›
fiekil 37: Sefa Bey haz›rlanan
yol haritas›n› Kamil Usta için
teknelere benzeterek anlat›r.
mevcut haliyle Yoldafl bir
sandal›n üzerindedir.
Esen olumlu rüzgarlardan
yararlanabilmesi için kendine
çekidüzen vererek bir
yelkenliye dönüflmelidir.
Bundan sonra da otomobil
yan›nda tersane ürünleri ile
çifte gövdeli katamaran
fleklini alabilir.

77
Sefa Bey, yol haritas›n› Kamil Usta'n›n anlayaca¤›
flekle sokabilmek için teknelerden örnek verir.
Mevcut hali ile bir taka olan flirkete, yelkenli
tekneye geçifl için çekidüzen vererek yeniden
yap›lanma gerçeklefltirilecektir. Bu aflamada,
mevcut ürünler ticari araçlar için pazarlanarak
sektörde esen rüzgarlardan yararlan›lmaya
bafllanacakt›r. Bundan sonra tersanelere ürün
satarak ikinci bir pazar elde edilecektir. Bu da
yelkenli teknenin, iki gövdeli bir yelkenliye yani
katamarana dönüflmesine benzetilebilir. Bu
flekilde flirket ikinci bir gövde ile daha da dengeli
bir hale gelecektir. Bütün bunlar Kamil Usta
için makul ve yap›labilir görünmektedir.
Dönüm Noktas›
Kamil Usta o Cumartesi günü yine bal›¤a ç›kar
ve bütün gün yol haritas›n› düflünür. Kendine
düflen görevin yükünü tafl›yabilecek midir? Pazar
günü ise erkenden iflyerine gider. Masas›n›n
üstü aynen kafas› gibi kar›fl›k, gerekli gereksiz
her türlü ka¤›t parças› ve eflyayla doludur.
Gereksiz ne varsa çöpe atar. Duvarlara
yap›flt›r›lm›fl resimler ve notlar› ay›klar. Bunlar›n
bir k›sm›n› dolaplara yerlefltirir, bir k›sm›n› da
yok eder. Odas› iki kat›na ç›km›fl gibi rahatlar.
Sonra al›flverifle gider, yeni giysiler al›r. Pazartesi
sabah› ifle erkenden, fl›k giyimli ve t›rafll› Kamil
Bey olarak gider. Göbe¤i bile o kadar göze
çarpmamaktad›r. Boyac›lar› aray›p flirket
giriflinden itibaren boya badana ve tamirat
bafllat›r. Çal›flanlara yeni üniformalar ›smarlar.
fiirketin yorgun görüntüsü yok edilecektir.
Çal›flanlar de¤ifliklikleri hemen fark ederler.
Kemal Bey'e olan sayg›lar› nedeniyle, hiçbir fley
olmam›fl gibi davransalar da önemli bir fleylerin
olaca¤›n› anlam›fllard›r. Herkesin kendine
çekidüzen vermesi beklenmektedir. Bu heyecan
yavafl yavafl bütün iflletmede hissedilir. Kamil
Bey her f›rsatta ofisinden ç›karak çal›flanlarla
yerlerinde görüflür. Bu flekilde onun varl›¤›
flirketin her yerinde hissedilmeye bafllan›r.
Yol haritas›n›n gerektirdi¤i çal›flmalara hemen
bafllan›r. Sefa Bey'in yard›m›yla tersanelere parça
sat›fl› konusunda deneyimli bir pazarlama
müdürü bulunur. Kamil Bey ona otomobil
sektöründeki eski müflterilerinin listesini verir
ve tan›flt›rmak için birlikte ziyaret plan› yaparlar.
Bir taraftan da yeni müflteri bulmak için
teknelerle ilgili paslanmaz parça talebi hakk›nda
ayr›nt›l› bilgi toplan›r. Tekne pazar›na yönelik
fuarlara kat›l›p, da¤›t›m flirketlerine numuneler
göndererek ürünlerle ilgili görüfller al›n›r. Yerel
tersanelere ithal edilen yeni ürünler sat›n al›n›p
incelenerek, yeni ürün gelifltirme denemelerine
bafllan›r.
Rakiplerin otomobil parçalar› için haz›rlad›¤›
yeni ürünlerle ilgili haberler gözden geçirilir.
Üretilmek istenen ürünlerin benzerleri
incelenmek üzere temin edilir. Yeni ürün
gelifltirme ve tasar›m konusunda destek bulmak
için KOSGEB ve TÜB‹TAK'la ba¤lant›ya geçilir.
Üniversitelerle iflbirli¤i için SANTEZ program›ndan
yararlan›lmas›na karar verilir. Uluda¤ Üniversitesi
ile görüflmeler bafllat›l›r.
Nakit ak›fl›n› sa¤lamak için stoklar›n eritilmesi
ve tahsilatlar›n h›zland›r›lmas› gerekmektedir.
Bu arada mümkün oldu¤u kadar peflin ödemeli
sat›fllara yönelmeye de çal›fl›lacakt›r. Bu maksatla
cazip peflin ödeme indirimi yap›l›r.
Seçilen yol haritas› organizasyon yap›s›n›
de¤ifltirmeyi ve insan kaynaklar›n› gelifltirmeyi

78
gerektirmektedir. Kamil Bey baz› çal›flanlar›n
yerlerini de¤ifltirerek ve birkaç ustay› terfi
ettirerek yeni yap›y› oluflturmaya bafllar. ‹nternet
sitesi de yeni stratejiyi yans›tacak flekilde Türkçe,
‹ngilizce ve Almanca olarak haz›rlan›r. fiirkette
heyecan hissedilmektedir.
Tersane ürünleri için birkaç küçük siparifl al›n›r.
Üretilen örnekler be¤enilmekte ancak mevcut
tezgahlarda üretim pahal›ya malolmaktad›r. Bu
ifli büyük boyutta yapabilmek için yeni bir üretim
birimini oluflturmak ciddi bir yeniden yap›lanma
demektir ve bunun için bir de tasar›m birimi
gerekmektedir.
Yap›lan strateji çal›flmas›na göre ticari araç ve
yat üreticilerine yönelik kaliteli ürünler
üretebilmek için gerekli ön haz›rl›klara bafllan›r.
Bu amaçla kullan›lmadan sat›fla ç›km›fl ikinci el
bir CNC tezgah› sat›n al›n›r. Üretim hatt›nda
gerekli de¤ifliklikler yap›larak flirket h›zl› bir
büyüme için haz›r edilir.
Bir taraftan da, flirket faaliyetlerini kay›t alt›na
alma sürecine girilmifl ve al›m sat›m ile birlikte
ücretler de resmi hale getirilmifltir. fiirket
faaliyetlerinin kay›t alt›na girmesi ve yeni üretim
hatt›n›n sat›n al›nmas› nedeniyle sermaye
art›r›m›na gidilmifltir.
Zarar edilen ürünlerin üretimi durdurulur. Bu
ürünler Uzakdo¤u'dan ithal edilip, ürün kalitesini
art›r›c› ifllemlerden sonra sat›lmaya bafllan›r.
Ticari araç sektöründe canl›l›k sürmektedir.
Kârl›l›k yüksek olmasa da müflterilerin beklentileri
karfl›lanarak onlar› kaybetmeden ve zarar
etmeden üretim sürdürülür.
Stratejik yol haritas› do¤rultusunda ilk y›lda
gerekli ifl ba¤lant›lar› yap›lm›fl ve ilk siparifller
al›nm›flt›r. Ancak, flirket sadece %5 seviyesinde
bir büyüme sa¤lar. Ayr›ca, yat›r›mlardan dolay›
iflletme sermayesi gereksinimi de artm›flt›r. Bu
konuda beklenmedik flekilde bir s›k›nt›
yaflanmaktad›r. Baz› müflteri çeklerinin karfl›l›ks›z
ç›kmas› da sorunu büyütmektedir. Peflin sat›fllara
ciddi bir iskonto verilip stoklar yok edilmeye
çal›fl›larak nakit ak›fl› sa¤lan›rsa da hâlâ
borçlanmak zorunda kal›n›r.
Terfilerden memnun olmayarak iflten ayr›lan
bir usta, rakip bir flirkete müflterilerden önemli
birini de birlikte götürür. Etrafta, hala Yoldafl'›n
batmak üzere oldu¤una dair baz› söylentiler
dolaflmaktad›r. Bunlar›n Doymaz taraf›ndan
ortaya at›ld›¤›n› düflünen Kamil Bey yine “besle
kargay› oysun gözünü” diyerek hay›flanmaya
bafllar. Hiçbir iyilik cezas›z kalm›yor, der. Sefa
Bey kendisinin de ifle al›p yetifltirdi¤i baz›
kiflilerden, daha sonra ne kadar düflmanl›k ve
rekabet gördü¤ünü anlatarak onu teselli etmeye
çal›fl›r. Borç verince iyi adam, geri ödenmesini
isteyince kötü adam olmufltur. Ne yaz›k ki,
bazen merhametten maraz da do¤maktad›r.

79
Bütün yap›lanlara ra¤men istenilen performans
yakalanamam›flt›r. Zaten yap›lan bir çok fley
daha fazla gider anlam›na gelmektedir. Buna
karfl›l›k getirileri ise henüz görülmemektedir.
Kamil Bey'in orta¤› Servet Bey bu sonuçlardan
rahats›zd›r. Yap›lan yat›r›mlar› pek fazla gerekli
fiekil 38: Kamil Bey bazen yapt›¤› iyili¤e karfl›l›k kötülük görmüfltür. Ona en zor gelen de onun yetifltirdi¤i
ustalar›n iflini elinden al›p götürmeleri olmufltur. O kiflileri itibarl› ifl adam› rolü yaparken görmeye dayanamaz.
bulmamakta, bir an evvel ciro art›fl› olmas›n›
beklemektedir. Böyle giderse, bu iflten pek fazla
bir kazanc› olmayaca¤›n› düflünmeye bafllam›flt›r.
Sefa Bey onu bir süre daha sab›rl› olmaya ikna
eder.

80
fiekil 39: Kamil Bey bütün gayretlerine ra¤men baflar›s›z olmak üzere oldu¤unu görmektedir.
Kamil Bey çözümün daha fazla pazarlamada
oldu¤unu düflünerek eski müflterileri ziyarete
gider. Bir k›sm› tahmin etmedi¤i flekilde dostça
karfl›larken, baz› müflterilerden randevu bile
alamaz. Bu flekilde davran›lmas›na al›flk›n
olmayan Kamil Bey'i Sefa Bey “ Sen derini
kal›nlaflt›racaks›n ki, her kendini bilmez zarar
vermesin” diyerek sakinlefltirir. Pazarlama
müdürünün gayretine ra¤men ifller hala
yeterince iyi gitmemektedir.
Yaz aylar›nda bir gün, Kamil Bey'in meslek
lisesindeyken burs verdi¤i ö¤rencilerden biri
olan Haldun Bey Yoldafl'› ziyaret eder. Haldun
Bey liseyi bitirince okumak ve çal›flmak üzere
bir akrabas›n›n yan›na, Almanya'ya gitmifltir.
fiimdi Hamburg'da rüzgar enerjisi için kullan›lan
türbinlere parça üreten Aldo Rostfrei isimli
butik bir iflyerinin sahibidir. Almanlar onu Aldo
olarak isimlendirmifller, o da bu ismi flirketine
vermifltir. Rüzgar enerjisine verilen teflvikler
nedeniyle Avrupa'n›n her yerinde yeni santraller

81
Rostfrei üretiminin bir k›sm› art›k Yoldafl
taraf›ndan yap›lmaktad›r. Kamil Bey k›z› Meltem
ile birlikte Hamburg'a giderek oradaki faaliyetleri
izlemeye çal›fl›r. Bu ifller henüz önemli ciro
art›fl›na neden olmasa da Yoldafl'›n ürün
çeflitleme politikas›na göre ilerlemesini
sa¤lamaktad›r.
Sefa Bey Kamil Bey'e art›k iki gövdeli katamaran
teknesinden öteye geçerek, üç gövdeli trimaran
teknesine dönüfltüklerini ifade etmifltir. Baflta
sadece otomobil parçalar› üreten Yoldafl ikinci
grup olarak tersane ürünlerini ilave etmifltir.
fiimdi art›k rüzgar enerjisi sektörüne de üçüncü
grup ürünlerini üretir duruma gelinmektedir.
Bu beklenmedik geliflme flirketin daha sa¤lam
temellere oturmas›n› ve sat›fl için daha cazip
hale gelmesini sa¤layacakt›r. Sefa Bey, Almanya
üzerinden ihracat rüzgar›n› arkas›na alacak olan
Yoldafl'›n, bir trimaran yelkenli gibi üstün
performans gösterece¤ini düflünmektedir.
Rüzgar enerjisi sektörünün Yoldafl'a ihtiyac›
olan rüzgar› sa¤lamas› ilginçtir.
kurulmaktad›r. Onun iflleri de artmaktad›r.
Almanya'da büyümektense, daha düflük
maliyetler için Türkiye'ye gelip bir tesis yat›r›m›
yapmay›, uzun vadede de buraya dönmeyi
düflünmektedir. Yoldafl'ta gördü¤ü de¤ifliklere
çok sevinir. Ayr› bir yat›r›m yapmak yerine
Yoldafl'ta üretim yapmak için Kamil Bey'le nas›l
iflbirli¤i yapabileceklerini sorar.
Yoldafl da civar ülkelere sat›fl yaparken rekabet
etmekte zorlanmaktad›r. Ayn› ürünleri Hamburg
üzerinden satmaya çal›flmak daha kolay
olacakt›r. Ayr›ca, paslanmaz ürünlerin Avrupa
ve Amerika'ya ihracat›nda çeflitli engellerle
karfl›lafl›lmaktad›r. Bu nedenle, Almanya'da
Haldun Bey'in iflyerinde son montaj ve paketleme
yap›lmas› gündeme gelir. Bu ifllem sonucunda
ürünlere “Made in Germany” etiketi konulacak,
Avrupa'da sat›fl çok kolaylafl›rken di¤er k›talara
da kolayca ihracat yap›labilecektir. Aldo Rostfrei
için baz› ürünlerin imalat› Yoldafl taraf›ndan
yap›larak iki flirket için de maliyet avantaj›
sa¤lanabilecektir. Bir iflbirli¤i anlaflmas› ile
çal›flmalara bafllan›r.
‹kinci y›l flirketin büyümesi %13 oran›nda
gerçekleflir. Tahsilat sorunu yaflanan müflteri
siparifllerinin üretimine ön ödemeden sonra
bafllanmaktad›r. Al›nan önlemlerin sonucunda
kârl›l›k artar. Nakit ak›fl› sorunu azalarak devam
etmektedir.
Almanya'daki faaliyetler ise meyvelerini vermeye
bafllam›flt›r. Hamburg'daki tersanelerden Yoldafl
ürünleri için siparifl alan Haldun Bey, otomobil
yan sanayinde ara ürün üreten flirketlerle de
temaslar kurmufltur. Numuneler gidip gelirken
birkaç deneme üretimi yap›lm›flt›r. Ortado¤u
Ülkeleri'nden de baz› siparifller al›n›r. Aldo

82
Kamil Bey %5 hissesini Haldun Bey'e uygun
flartlarda satarak onu kazanmaya ve devaml›l›¤›
sa¤lamaya karar verir. O olmasayd› belki de bu
duruma gelemeyece¤ini düflünmektedir.
Bu arada, Meltem Hamburg'da bir tasar›m
atölyesinde ifl bulur. Kamil Bey'in daha s›k
Hamburg'a gitmesi için bir neden daha ortaya
ç›kar.
Bu arada Tunç ise, hisse devrinden elde etti¤i
paray› da iyi kullanamad›¤› için hâlâ borç
bata¤›ndad›r. Evine haciz gelmifltir. Kamil Bey
isteksiz de olsa yard›m etmek zorunda kal›r.
Bu dipsiz kuyuya ne kadar para girse de sonuç
al›namayacak, Tunç hayat tarz›n› de¤ifltirmeden
ifllerini düzene sokamayacakt›r. Ne yaz›k ki buna
niyetli görünmemektedir. Kamil Bey, “bu çocuk
bafl›m›n belas› olmaya devam edecek”, diye
düflünür.
Yoldafl Paslanmaz'› Satmak
Sefa Bey Yoldafl Paslanmaz'›n ismini içermeyen
k›sa bir tan›t›m dosyas›n›, Kamil Bey ile birlikte
seçtikleri az say›da potansiyel al›c›ya ulaflt›r›r.
Bunlar aras›ndan ciddi ilgi gösterenler belirlenir.
Bu arada ‹stikamet Dan›flmanl›k Yoldafl için
ayr›nt›l› bir sunum dosyas› haz›rlar. Burada
maksat flirketin vitrinini oluflturmakt›r. Özellikle
de gelecek potansiyeli vurgulanmaktad›r. Bir
fiekil 40: Yoldafl otomobil parçalar›na tersane ürünleri üretimini ilave edince katamaran gibi iki gövdeye sahip olmufltu.
Rüzgar enerjisi sektörüne yap›lan ürünlerle yeni bir gövdeye kavuflarak, art›k üç gövdeli bir yelkenliye dönüflür.

83
taraftan da bir veri odas› daha do¤rusu kilitli
bir dosya dolab› oluflturulmaya bafllan›r. Bu
dolaba flirketin geçmifli, organizasyon yap›s›,
çal›flanlar›, finansal durumu ve gelecek
öngörüleri ile ilgili bilgiler konur. ‹lgilenen
kurulufllar arad›klar› bilgilere, Yoldafl'a gitmeden,
orada ulaflabileceklerdir.
Al›c› adaylar› aras›nda bir finansal yat›r›mc› öne
ç›kmaktad›r. Bu yat›r›mc› bir giriflim sermayesi
flirketidir. Büyümeye haz›r flirketlere ortak
olmakta ve sermaye katarak h›zl› büyümelerini
sa¤lamaktad›r. Baflar›l› birkaç y›ll›k büyümeden
sonra da flirketteki hisselerini yüksek de¤erden
sat›p ayr›lmay› planlamaktad›r. Bu yaklafl›m
ortaklar›n stratejisi ile uyum gösterse de flirketin
teklif etti¤i rakam beklentilerinin alt›ndad›r.
Adaylar aras›nda bu sektörde büyümek isteyen
yerli ve yabanc› sektör flirketleri de vard›r. Yeterli
kayna¤a sahip olup olmad›klar› araflt›r›l›r.
Baz› rakip flirketlerden al›m gücü olmad›¤›
düflünülenler, sadece istihbarat amac›yla
ilgilenme olas›l›¤› nedeniyle listenin en alt›na
kayd›r›l›r. ‹simleri sahtekarl›k olaylar›na kar›flan
iki al›c› aday› listeden ç›kar›l›r. Bunlardan biri
sigorta flirketinden tazminat alabilmek için
yang›n ç›kartm›fl, öbürünün ortaklar› sahte
belge düzenleme suçundan soruflturmaya tabi
tutulmufltur.
Bu arada Sefa Bey'in baz› meslektafllar› da baz›
adaylar getirmeye bafllam›fllard›r. Bunlardan bir
k›sm› sadece kelepir arayan, pek de itibarl›
olmayan kurulufllard›r. Onlar›n tekliflerini
de¤erlendirmeye bile almadan reddederler.
Öncelikle bir giriflim sermayesi, bir yerli ve bir
de yabanc› üretici flirket ile görüflmelere devam
edilmesine karar verilir. Bu flirketlerle gizlilik
anlaflmas› çerçevesinde yap›lan görüflmelerden
sonra en makul flirket de¤eri belirleme yöntemini
teklif eden flirketle ön anlaflmaya var›l›r. Bu bir
yerli paslanmaz çelik üreticisi flirkettir. Onlar da
ürünlerini otomobil sektörüne pazarlamakta,
kendi tesisleri büyümeye uygun olmad›¤›ndan
yeni bir yere tafl›nmak istemektedirler. Bu s›rada
Yoldafl'›n üretim hatt›na ve tesisin yan›ndaki
Kamil Bey'e ait bofl arsaya sahip olmak onlar
aç›s›ndan yeni tesise en h›zl› geçifl anlam›na
gelmektedir. Bu ad›m onlar›n uzun vadeli
geliflme stratejilerine uygun olacakt›r.
Yoldafl'›n di¤er sektörlere yapm›fl oldu¤u girifl
onlar için çok cazip görünmektedir. Almanya
üzerinde ihracat yapabilmek hayal bile
edemedikleri bir f›rsatt›r.
Gerekli finansal, hukuki, ticari incelemeler ve
görüflmelerden sonra flirket sat›fl› için prensip
olarak anlaflma sa¤lan›r. Pazarl›k aflamas›nda,
Sefa Bey al›c› taraf›n teklif yapmas›n› ister.
Yoldafl'›n de¤eri gelecek iki y›ll›k kâr da hesaba
kat›larak belirlenecektir. Bu Sefa Bey'e göre
oldukça iyi bir tekliftir. En kötü flartlarda bile
Kamil Bey'in bekledi¤i rakam›n da üstündedir.
Teklife, yan taraftaki arsa için de cazip bir rakam
koymufllard›r. Ayr›ca, sahip oldu¤u teknik bilgi,
tedarik ba¤lant›lar› ve müflteri iliflkilerinden
yararlanmak için Kamil Bey'in küçük bir payla
ortakl›¤›n› sürdürmesini isterler. Kamil Bey %10
hisseli ortak olarak kalmay› kabul eder. Bu sat›fl
flartlar›, en baflta Kamil Bey'in amaçlad›¤›ndan
farkl› bir flekle dönüflmüfltür. Ama, bu flekilde
Kamil Bey y›llar›n birikimini kendi kurdu¤u
flirketin devam› için kullanmaya devam
edebilecektir.

84
Strateji çal›flmas› bafllamadan önce düflünülen
modelden farkl› olarak flirketin sat›fl› daha uzun
bir sürece yay›lm›fl, ama flirket de¤erini artt›rmak
üzere yap›lan çal›flmalar sonuç vermifltir. Kamil
Bey'in hisselerinin bir k›sm›n› flirkette tutarak
küçük ortak rolünü üstlenmesi hobilerine ve
tatile gerekti¤i kadar zaman ay›rmas›na olanak
verirken, ayn› zamanda birikimlerini flirketin
gelece¤i için kullanmay› sürdürmesini de
sa¤lam›flt›r. Servet Bey ise iki y›ll›k sürede yapt›¤›
yat›r›m› iki kat›na ç›karm›flt›r. Haldun Bey flirketin
ihracat faaliyetini ve Almanya'da kendi tesislerini
yönetmektedir. Yeni flirkette, onun da %5 hisse
ile devam etmesi istenmifltir.
Yaklafl›k üç y›l önce Kamil Bey, flirketini Doymaz
Çelik'e sat›p kurtulmay› düflünürken, sektörde
olup bitenlerden habersiz bir durumdad›r. Bafl›na
gelenleri, kaderin bir cilvesi olarak kabullenmifltir.
Bundan sonra yaflananlar ise, ona bir amac›
olmas› gerekti¤ini ve ulaflmak için iyi düflünülmüfl
bir yol haritas› oluflturursa f›rsatlar›n ortaya
ç›kaca¤›n› göstermifltir. Rüzgardan yararlanmak
ancak rotas› belli olunca mümkündür. Kaderine
terkedilmifl bir oto yan sanayi flirketinden, ticari
araç parçalar› üretmenin yan› s›ra yatlara da
parça üreten bir ihracatç› konumuna gelebilmek,
hedef belirlemekle bafllayan zorlu ama heyecan
verici bir süreçtir. Bu arada beklenmedik bir
f›rsat› de¤erlendirerek rüzgar enerjisi alan›nda
üretim yap›lmaya da bafllanm›flt›r. Sefa Bey
“tesadüfler haz›rl›kl› olana rastlar” der. Strateji
çal›flmalar›na bafllad›klar›nda sandaldan yelkenli
tekneye, yelkenliden de katamarana dönüflmeyi
hayal ettiklerini anlat›r. ‹lk amaçlanandan farkl›
olarak onlar üç gövdeli trimaran tekneye
dönüflmüfllerdir. Kamil Usta bu süreçte
kararl›l›kla gayret göstererek hedeflerine ulaflm›fl,
en önemlisi emektar çal›flanlar›n›n gelece¤ini
güvence alt›na alm›flt›r. Hâlâ ifle yarad›¤›n›
hissederek yaflad›¤› her an›n keyfini
ç›karmaktad›r.
Yeni Yelkenli
Kamil Bey bir yaz günü Servet Bey ve Sefa Bey'i
yeni sat›n ald›¤› yelkenli teknesine davet eder.
Teknenin havuzluk k›sm›nda p›r›l p›r›l bir
paslanmaz levha göze çarpmakta, üstünde
“ROTASI OLMAYAN YELKENL‹YE H‹Ç B‹R
RÜZGAR YARDIM EDEMEZ” yazmaktad›r. Kamil
Bey, “Bu, Yoldafl Paslanmaz flirketinin kaderini
de¤ifltiren sözdür.” der.
Sefa Bey ise, asl›nda Yoldafl'› ele geçirmeye
kalkan Doymaz olmasayd›, bu baflar›lara
ulafl›lmazd›, der. Nas›l kötü komflu ev sahibi
yaparsa, bu süreçte de Doymaz'›n ortaya
koydu¤u seçene¤in verdi¤i rahats›zl›k, Yoldafl'›n
bu yola girmesine neden oldu¤u gibi bu
mesafeyi katetmesi için gerekli iradeyi de
yaratm›flt›r. Ço¤u zaman strateji çal›flmas›na
niyetlenmek için bir rahats›zl›k gerekiyor ama
o da yetmiyor. Sa¤lam bir irade olmadan strateji
baflar› ile uygulanam›yor.
Servet Bey, “Gazetede okudum Zekai Bey'i
sahte evrak düzenlemekten hapse atm›fllar,
onu ziyaret edip bize istemeden de olsa faydal›
oldu¤u için teflekkür etsek iyi olur.” der. Kamil
Bey bir kahkaha patlat›r. “Hapiste oldu¤una
göre Meltem'le Haldun'un dü¤ününe de Yoldafl
Meslek Lisesinin aç›l›fl›na da fleref konu¤u olarak
davet edebiliriz.”:)) der.

85
fiekil 41: Yoldafl’›n tamam›na yak›n hisselerini devralan flirket, art›k yepyeni ufuklara aç›lmaya haz›rd›r.

86
4.
SONSÖZ
Say›n Okuyucu,
Bu bölüme kadar okuma sabr› gösterdi¤inizi
varsayarsak kitap hedefine ulaflm›fl demektir.
KOB‹'lerde en önemli mesele, flirket için strateji
oluflturmaya ve uygulamaya kalk›flan kiflilerin
de¤iflim için flahsen örnek olmalar›d›r. Lider
konumundaki yöneticilerin kendi hayatlar›nda
ve görevlerinde strateji prensiplerini uygulamas›
stratejik yönetimin kurum geneline ulaflmas›n›
sa¤lar. Bu flekilde uygulamaya konan stratejik
yol haritas›nda kurumun tek vücut olarak
çal›flmas› ve baflar›l› olmas› mümkündür. fiirkette
aciliyet ve seferberlik atmosferinin sa¤lanmas›,
amaca ulafl›laca¤›na dair inanc›n oluflmas› baflar›
flans›n› artt›racakt›r. Üst yönetimin “Bana
dokumayan strateji bin yaflas›n!” fleklinde bak›fl›
ve olaylar› tribünden seyretmesi çal›flanlar›n
sürece kat›l›m›n› s›n›rlar. Bu nedenle flirket
stratejisi konusundaki bir kitapç›¤›n temelinde
bireysel strateji yer almaktad›r. Dönüflüme
önderlik edenlerin bireysel hayat›na yans›yan
bir stratejik dönüflüm flirketin bütününde
sonuçlar verecektir.
Hayat bize verilmifl en büyük hediyedir. Bireysel
hayat›m›zdaki sorunlar›n çözümü ve
amaçlar›m›za ulaflma iste¤i, bizi, bir strateji
gelifltirmeye ve dikkatli ad›mlar atmaya zorunlu
k›lmaktad›r. Yaflad›¤›m›z her bir günü ve saati
dikkatle kullanmak için stratejik bir yaflam tarz›
gelifltirmek gerekir. Bireysel aç›dan bak›ld›¤›nda
strateji oluflturmak kadar zaman yönetimi de
öne ç›kmaktad›r. Zaman› do¤ru kullanma
stratejik yönetimin ta kendisidir. Stratejik yol
haritas›na sahip olmak yaflama anlam ve heyecan
katar.
fiirketlerin %30'unun strateji oluflturmay›
planlad›¤›, bunlar›n da sadece %30'unun bu
çal›flmalar› sonuna kadar sa¤l›kl› bir flekilde
götürdü¤ü düflünülmektedir. Stratejik planlar›
oluflturan yaklafl›k %10'luk gruptan da sadece
%30'unun stratejileri baflar›yla uygulad›¤› tahmin
ediliyor. Kaba hesapla, sistematik olarak strateji
uygulayan flirketlerin say›s›n›n %3 civar›nda
oldu¤u varsay›labilir. Bu da bize gösteriyor ki
gelece¤e gelifligüzel yöntemlerle haz›rlanmak
yerine, bu ifli ciddiye alan ve gereken zaman›
harcayan flirketlerin rakibi çok az olacakt›r. Yani,
stratejik yönetimi al›flkanl›k haline getiren ve
uygulayan flirketler büyük bir avantaj elde
edebilir.
Stratejik yönetimin ilk ad›m›nda istihbarat
çal›flmas› s›ras›nda karfl›m›za ç›kan bilginin
çoklu¤u bizlerin daha dikkatli olmas›n›
gerektiriyor. Stratejik bilgilerin di¤erlerinden
ay›rt edilmesi giderek zorlaflmaktad›r. Rekabetçi
istihbarat konusuna önem verilmesini öneririm.
Strateji ve Stratejik Yönetim kavramlar›n›n
kitapl›k raflar›ndan ç›k›p bireylerin hayat›na ve
atölye tezgahlar›na kadar ulaflmas› gerekti¤i
düflünülerek bu kitap yaz›lmaya gayret edildi.
Umar›m bu kitap faydal› strateji kavramlar›n›
aç›klamakta ve stratejik yönetimi kolay
uygulanabilir hale getirmekte baflar›l› olmufltur.
Gelece¤in sis perdesini aralayarak bireysel ve
kurumsal stratejilerinizi gerçeklefltirmenizi ve
baflar›yla amaçlar›n›za ulaflman›z› dilerim.
Sayg›lar›mla,

87
fiekil 42: Strateji çal›flmas› için alternatif bilgi kaynaklar› kadar alternatif yaklafl›mlar da gereklidir. En önemli mesele
herkesin bakt›¤› fleylere bak›p, kimsenin göremedi¤i yepyeni fleyler görebilmektir.

88
5.
KAYNAKLAR
‹stanbul Sanayi Odas› taraf›ndan 2004 y›l›ndan
beri, tamamen gönüllü yazarlar›n katk›lar› ile
haz›rlanan Kolay Bilgi seti KOB‹'ler için kolay
ulafl›l›r ve kullan›labilir k›lavuz kitaplarla önemli
bir bofllu¤u doldurmaya çal›flmaktad›r. Bu
kitaplar›n yazarlar› uygulama deneyimleri ile
stratejik konularda k›sa ve öz metinler
haz›rlam›fllard›r. Bu kitaplar TOBB arac›l›¤› ile
yurt genelinde de da¤›t›lm›fl olup, yak›n
dönemde ‹SO internet sitesinde ücretsiz
olarak kolayca ulafl›labilir durumda hizmete
sunulmufltur. (www.iso.org.tr/tr/web/
StatikSayfalar/Kutuphane_KolayBilgi.aspx)
Okurlar›m›za öncelikle bu kaynaklardan
yararlanmaya çal›flmalar›n› öneririm. Bu
kaynaklar daha genifl kapsaml› yay›nlar› da
listelemektedir. Ayr›ca afla¤›da baz› ilave
kaynaklar› da bulacaks›n›z.
‹fl plan› haz›rlamada kulan›labilecek faydal›
kaynaklar olarak ‹SO Kolay Bilgi setindeki
“Yeni ‹fl Gelifltirme“ “Proje Yönetimi K›lavuzu”
ve “Yeni Ürün ve Tesis Yat›r›mlar›nda
Fizibilite” kitaplar› kullan›labilir.
fiirketlerin durum de¤erlendirmede
kullanaca¤› önemli bir kaynak ‹SO Kolay
Bilgi Setindeki “Sanayide Öz De¤erlendirme”
kitapç›¤›d›r.
fiirket yönetiminde ve özellikle de kalite
yönetiminde kullan›lacak faydal› kaynaklar
olarak Kolay Bilgi Setindeki “ KOB‹ Yönetim
Yaklafl›m›”, “Sanayide Süreç Gelifltirme için
KA‹ZEN” “Toplam Verimli Yönetim “TPM””
ve “6 Sigma K›lavuzu” kitapç›klar› önerilebilir.
Yeni ürün gelifltirme için ‹SO Kolay Bilgi
Setindeki “Endüstriyel Tasar›m K›lavuzu” ve
Ürün Gelifltirme“ ve “Fikri Haklar”
kitaplar›ndan yararlan›labilir. Ayn› serideki
“‹novasyon” kitab› da her türlü yenilikçilik
faaliyeti için yararl› olacakt›r.
fiirketlerin marka politikalar›n› belirlemek için
‹SO Kolay Bilgi Setindeki “Markalaflma
K›lavuzu” kitab› önerilebilir.
Projelere devlet deste¤i sa¤layabilmek için
‹SO Kolay Bilgi setindeki “Devlet Destekleri”
“ Yenilikçilik ve ArGe Destekleri” kitaplar›ndan
yararlan›lmal›d›r.
fiirketlerde muhakkak bulunmas› gereken
bu kitaplar› sadece kütüphanenizin raflar›nda
de¤il çal›flma masan›zda bulundurman›z› ve
kullanman›z› öneririm. Genç profesyonellerin
yetiflmesine böylesine büyük fayda sa¤layacak
bilgileri kolayca bulabilece¤iniz baflka bir
kaynak bilmiyorum. Bilgisayar ortam›nda
eriflimin ve kullan›m›n kolayl›¤› önemli bir
ilave avantajd›r.
Ayr›ca, internet yoluyla ulafl›labilen KOSGEB
(www.kosgeb.gov.tr/Yayinlar/yayin.aspx)
yay›nlar› ve DPT yay›nlar› (ekutup.dpt.gov.tr/
imalatsa/imalatsa.asp) KOB‹'ler için önemli
stratejik bilgi kaynaklar›d›r.

89
Merakl›s› için Stratejik Yönetim Alan›ndaki
Güncel Kaynaklar:
1.Corporate Strategy
Igor Ansoff
Penguin Books, 1988
(Faydal› bir strateji klasi¤i.)
2.Rekabet Stratejisi: Sektör ve Rakip Analizi
Teknikleri
Michael Porter
Sistem Yay›nc›l›k, 2000
(En çok önerilebilecek strateji kitab›.)
3.Strategic Management & Business Policy: A
Methodological Approach
A.J. Rowe, R.O.Mason & K.E. Dickel
Addison Wesley, 1985
(Ad›m ad›m strateji konusunda bir k›lavuz.)
4.The Art of Long View: Planning for the Future
in an Uncertain World
Peter Schwartz
Doubleday/Currency , 1991
(Shell senaryo tekni¤i hakk›nda faydal› bir kitap.)
5.Co-opetition
A.M. Brandenburger ve B.J. Nalebuff
DoubleDay 1996.
(Oyun Teorisinin rakipler aras›nda iflbirli¤ine
uygulanmas›.)
6.Stratejik Düflünme: ‹fl, Politika ve Günlük
Yaflam›n Rekabetçi Yan›
A. Dixit ve B. Nalebuff
Sabanc› Üniversitesi, 2002
(Stratejide Oyun Teorisi uygulamalar› ile ilgili
çok faydal› bir kitap.)
7.R.S. Kaplan & D.P. Norton
Strateji Haritalar›: Gayrimaddi Varl›klar› Maddi
Sonuçlara Dönüfltürmek
Alfa Yay›nlar› 2006
(Hedeflerle yönetim amac›yla Kurumsal Karne
uygulamas› ile ilgili olarak önerilebilir.)
8.Reengineering the Corporation: A Manifesto
for Business Revolution
H. Hammer& J.Champy
Harper Business, 1993
(fiirket yeniden yap›lanmas› için bir klasik.)
9.Turning a Business Around: How to Spot
Warning Signs and Ensure a Business Stays
Healthy
Mark Blayney
How To Books, 2005
(‹flas noktas›na gelmifl flirketlerin dönüflümü ile
ilgili pratik bir kitap.)

90
6.
EK:
STRATEJ‹
TAR‹H‹NDEN
PORTRELER
Sun Tzu (M.Ö. 500)
Bir Çinli general olan Sun Tzu, strateji konusunda
“Savafl Sanat›” isimli önemli bir eser b›rakm›flt›r.
Kitab›nda sözünü etti¤i görüfllerin bir k›sm›n›
ordular›n bafl›nda bizzat uygulam›fl baz›lar›n›
da dan›flman olarak baflkalar›na uygulatm›flt›r.
Strateji belirleyen taraf›n dikkat etmesi gereken
unsurlar› aç›kça ve net bir ifadeyle ortaya
koymufltur. Örne¤in, kendi güç ve zaaflar›n›
bilmeyi, rakiple ilgili istihbarat seviyesine eflde¤er
bir konuma yerlefltirmifltir. ‹stihbarata çok önem
verir, olabildi¤ince genifl kaynaklardan bilgi
toplamay› önerir. Kazanma f›rsat›n›n rakip ve
çevre hakk›nda toplanan bilgilerden, rakibin
bir zay›f noktas›ndan veya çevredeki bir
unsurdan yararlanarak yarat›laca¤›n› söyler.
‹çinde bulunulan durum yeterince iyi
anlafl›labilirse, yan›lt›c› iflaretlerle do¤ru olanlar
kolayca ay›rt edilebilir. Strateji oluflturulurken
gizlilik ve sadelik hedeflenmelidir. Örne¤in güç
zaafa karfl› konuflland›r›lmal›, rakibin stratejisi
tahmin edilmeye çal›fl›lmal› ve kaç›fl noktalar›
öngörülmelidir. Eyleme geçmeden önce yeterli
haz›rl›k yapabilmek için bütün kaynaklar seferber
edilmelidir. Mücadele bafllamadan önce güçlü
bir konuma geçilmelidir. Zaferin sonuçlar› ve
ganimetleri destek olan bütün taraftarlara
yararl› olmal›d›r.
Bunlar›n yan›nda, sadece kesinlikle
kazan›labilecek bir mücadeleye girilmeli yoksa
savaflmaktan kaç›n›lmal›d›r. Savaflta inisiyatifi
almak önemlidir. Büyük bir güce karfl› savaflmak
zorunda kal›nd›¤›nda sadece savunma
düflünülmelidir. Buna karfl›l›k e¤er sald›r›
yap›lacaksa zay›f bir nokta hedeflenmelidir. Her
an ortaya ç›kabilecek beklenmedik durumlar
için esneklik ve h›z gereklidir. Tahmin edilebilecek
hareketlerden uzak durulmal›, taktik tekrar›ndan
kaç›n›lmal›d›r.
Sun Tzu der ki:
Kendini ve rakibini bilmezsen muhakkak
kaybedersin,
Kendini bilir, rakibini bilmezsen % 50 flans›n
var.
Kendini ve rakibini bilirsen kazan›rs›n.
Kaynak: Wikipedia

91
Cengiz Han (1162-1227)
Stratejileri ile daha sonraki nesillere örnek
olmufltur. Bir bölgeye sald›rmadan y›llar önce
istihbarat çal›flmalar› yapt›rm›flt›r. Ordu içinde,
gruplaflmaya neden olan kabile iliflkilerinin yok
edilmesi için, gelifligüzel bir flekilde bir araya
getirilen erlerden onlu birimler oluflturmufltur.
Ordunun sadece savafl zamanlar›nda bir araya
getirilen kiflilerden de¤il, bu ifli meslek olarak
üstlenen askerlerden oluflmas›n› sa¤lam›fl, bu
flekilde e¤itimli ve eyleme haz›r bir orduya sahip
olmufltur. Ordunun h›zl› hareket etmesini
sa¤lam›flt›r. Örne¤in, k›fl›n Rusya'ya sald›r›
düzenledi¤inde donmufl nehirleri kullanarak
ordusunu hedefe kestirmeden ulaflt›rm›flt›r.
Savaflta do¤al kaynaklardan yararlan›p,
gerekti¤inde nehir yata¤›n› de¤ifltirerek rakibini
susuz b›rakm›flt›r.
Cengiz Han'›n bu ve benzeri taktikleri kullanarak
uygulad›¤› strateji çok k›sa bir zamanda bir
dünya imparatorlu¤u kurmas›n› sa¤lam›flt›r.
Kaynak: Wikipedia

92
Miyamoto Musashi, (1584-1645)
Kahramanl›k hikayeleriyle Japon Tarihinde
seçkin bir yer edinen Samuray Miyamoto
Musashi hakk›nda pek çok efsane ve hikaye
mevcuttur. Japonya'da bu hikayelerden oluflan
kitaplar ve seri halinde gösterilen bir televizyon
dizisi yap›lm›flt›r. Miyamoto'nun ''Befl Halkan›n
Kitab›'' isimli eseri, asl›nda bir samuray için
k›lavuz olarak yaz›lm›fl olmakla beraber, iflletme
yönetimi alan›nda da kullan›labilecek çeflitli
strateji kavramlar›na de¤inmektedir. Bu kitapta,
durum analizi ve paydafllar ile ilgili pek çok
kavram kolay anlafl›labilir bir flekilde ifllenmifltir.
Örne¤in, müflteriye tehlikeden korunmas›
gereken bir kifli olarak da bak›labilir. Benzer
flekilde rakip de farkl› silahlar› kullanan bir
samuray olarak görülebilir. Rakibin ve sizin
hangi silahlar› iyi kullanabildi¤iniz, rekabetin
veya çat›flman›n gerçekleflmesi gereken yeri
belirleyebilir. Karg›ya sahip olan samuray kavgay›
aç›k alanda yapmal›d›r. Sadece kamaya sahip
olan samuray ise rakibi ile dar bir koridorda
karfl›laflmay› tercih edecektir.
Amac›n› bilmek gereksiz mücadelelerden
kaç›nmay› ve odaklanmay› sa¤lar. Kendini
tan›mak ve rakibinin özelliklerini bilmek gereksiz
riskleri azalt›r. En avantajl› mücadele fleklini ve
yerini belirlemeyi, do¤ru yönlenmeyi sa¤lar.
Farkl›l›k içeren silah ve stratejilerin etkin olarak
kullan›lmas›na f›rsat verir. Tek bafl›na savunmaya
odaklanmak sonuç almak için yeterli de¤ildir.
Kaynak: Wikipedia

93
Karl von Clausewitz (1780-1831)
Prusyal› bir general olan von Clausewitz'in kitab›,
“Savafl Üzerine” (Vom Kriege) günümüzde
askeri okullarda hala strateji alan›nda ders kitab›
olarak kullan›lmaktad›r.
Savafl›, kalem yerine k›l›ç kullanan bir politika
olarak tan›mlamas› ile ünlüdür. Savafl politik bir
mücadelenin sadece bir parças› olarak
de¤erlendirilmeli, bir stratejist görünmeyen
parçalar› zihninde birlefltirerek çerçevenin
bütününü görebilmelidir.
Geliflmelere göre savafl s›ras›nda da strateji
de¤ifltirilebilmelidir. Karl von Clausewitz strateji
oluflturmak için tarihsel vakalar›n incelenmesine
özel önem vermifl ve her yeni durum için özel
bir strateji oluflturulmas›n›n gere¤ini
vurgulam›flt›r. Örne¤in, bir sel bask›n› bile
stratejik silah olarak kullan›labilmelidir.
Kaynak: Wikipedia

94
OKUYUCUNUN B‹REYSEL STRATEJ‹ NOTLARI
ADIM 1. ‹ST‹HBARAT .........................................................................................................
1.1 B‹REYSEL ÖZDE⁄ERLEND‹RME .....................................................................................
1.2 DIfi ORTAM ANAL‹Z‹ .....................................................................................................
1.3 GELECEK ÖNGÖRÜSÜ ...................................................................................................
ADIM 2. ‹ST‹KAMET ............................................................................................................
2.1 AMAÇ BEL‹RLEME .........................................................................................................
2.2 STRATEJ‹K SEÇENEKLER‹N OLUfiTURULMASI .................................................................
2.3 YOL HAR‹TASI ...............................................................................................................
2.4 ‹fiPLANI VE F‹Z‹B‹L‹TE .....................................................................................................
ADIM 3. ‹CRAAT ..................................................................................................................
3.1 STRATEJ‹K HAZIRLIK ......................................................................................................
3.2 EYLEM ...........................................................................................................................
3.3 SONUÇLARIN DE⁄ERLEND‹R‹LMES‹ VE GER‹ TEPK‹ .........................................................

95
OKUYUCUNUN KURUMSAL STRATEJ‹ NOTLARI
ADIM 1. ‹ST‹HBARAT .........................................................................................................
1.1 fi‹RKET ÖZDE⁄ERLEND‹RMES‹ ....................................................................................
1.2 DIfi ORTAM ANAL‹Z‹ .....................................................................................................
1.3 GELECEK ÖNGÖRÜSÜ ...................................................................................................
ADIM 2. ‹ST‹KAMET ............................................................................................................
2.1 AMAÇ BEL‹RLEME .........................................................................................................
2.2 STRATEJ‹K SEÇENEKLER‹N OLUfiTURULMASI .................................................................
2.3 YOL HAR‹TASI ...............................................................................................................
2.4 ‹fiPLANI VE F‹Z‹B‹L‹TE .....................................................................................................
ADIM 3. ‹CRAAT ..................................................................................................................
3.1 STRATEJ‹K HAZIRLIK ......................................................................................................
3.2 EYLEM ...........................................................................................................................
3.3 SONUÇLARIN DE⁄ERLEND‹R‹LMES‹ VE GER‹ TEPK‹ .........................................................

Meflrutiyet Caddesi No. 62 Tepebafl› 34430 - ‹stanbul Tel: (0212) 252 29 00 Faks: (0212) 249 50 07 e-posta: kobi@iso.org.tr
‹SO Yay›n No: 2011/32
KOB‹'ler ülkelerin ekonomilerinde çok önemli bir yer tutmalar›na ra¤men
bas›nda ve yönetim bilimleri kaynaklar›nda yeterince yer bulamayabilirler.
Ço¤u ifl idaresi kitaplar› da KOB‹'lere dönük flekilde haz›rlanmam›flt›r. Bu
ihtiyac› karfl›lamak üzere haz›rlanan ‹SO Kolay Bilgi seti çerçevesinde
yay›nlanan bu kitap KOB‹'ler için Stratejik Yönetim tekniklerini örneklerle
anlatmaya çal›flmaktad›r. Kitapta, strateji uygulamayan flirketlerin baflar›s›z
olduklar› durumlar› örneklerle anlatan bir bölüm bulunmaktad›r.‹stihbarat,
istikamet ve icraattan oluflan üç ad›mda, Stratejik Yönetim teknikleri
tan›t›ld›ktan sonra, bir öykü bu tekniklerin kullan›ld›¤› bir örnek vaka olarak
sunulmufltur. Stratejik Yönetim süreçleri basit örnek, veciz söz ve çizimler
kullan›larak renkli bir flekilde anlat›lmaya çal›fl›lm›flt›r.

3 Adimda Stratejik Yonetim

More Related Content

What's hot (7)

Viewers also liked (20)

Similar to 3 Adimda Stratejik Yonetim (20)

More from Melih ÖZCANLI (20)

3 Adimda Stratejik Yonetim