Что-то пошло не так (Илья Красинский, AppCraft)
0 likes523 views
Документ содержит презентацию Ильи Красинского о расчетах юнит-экономики для музыкальных сервисов, включая формулы для оценки дохода с платящих пользователей (ARPPU) и важность показателей удержания пользователей. Красинский подчеркивает, что рост ждать можно только с улучшением конверсии, особенно во втором товарном покупательском цикле. Основное внимание уделяется роли удержания клиентов и его влиянию на долгосрочную прибыльность бизнеса.
Что-то пошло не так (Илья Красинский, AppCraft)
- 1. Илья Красинский, CEO AppCraft facebook.com/ikrasinsky
- 3. Будущее предсказывать легко. Особенно, если в 9 случаев из 10, если делать в лоб — то ничего не выйдет. Ваша юнит-экономика не сходится.
- 4. Рассчитаем юнит-экономику Я.музыка vs zvooq.ru vs pocketDj vs mixCloud vs и тот, который NDA Экономику можно посчитать в закрытую
- 5. Вы играете за Андрея или Диму и управляете музыкальным сервисом. Ваша задача сделать что-то, чтобы сервис начал зарабатывать.
- 6. Алгоритм расчета Unit экономики По потоку новых пользователей, 1-е приближение AvPrice × Margin × AvPaymentCount 1. ARPPU30 = 200 р. × 30% × 1 месяц = 60 р. ARPPU365 = 200 р. × 30% × 3 месяца = 180 р. ARPPU30 – доход с платящего пользователя за первый месяц, ARPPU365 – за 365 дней ARPPU (за все время жизни) = Customer LiveTime Value CLTV Формула ARPPU — это единственое, что меняется в бизнес- моделях. Все формулы будут на слайдах дальше.
- 7. Алгоритм расчета Unit экономики По потоку новых пользователей, 1-е приближение AvPrice × Margin × AvPaymentCount 1. ARPPU30 = 200 р. × 30% × 1 месяц = 60 р. ARPPU365 = 200 р. × 30% × 3 месяца = 180 р. 2. С1 ~ 1% ARPPU30 – доход с платящего пользователя за первый месяц, ARPPU365 – за 365 дней ARPPU (за все время жизни) = Customer LiveTime Value CLTV Формула ARPPU — это единственое, что меняется в бизнес- моделях. Все формулы будут на слайдах дальше.
- 8. Алгоритм расчета Unit экономики По потоку новых пользователей, 1-е приближение AvPrice × Margin × AvPaymentCount 1. ARPPU30 = 200 р. × 30% × 1 месяц = 60 р. ARPPU365 = 200 р. × 30% × 3 месяца = 180 р. 2. С1 ~ 1% 3. ARPU30 = 1% × 60 р. = 0,6 р. ARPPU365 = 1% × 180 р. = 1,8 р. ARPPU30 – доход с платящего пользователя за первый месяц, ARPPU365 – за 365 дней ARPPU (за все время жизни) = Customer LiveTime Value CLTV Формула ARPPU — это единственое, что меняется в бизнес- моделях. Все формулы будут на слайдах дальше.
- 9. Алгоритм расчета Unit экономики По потоку новых пользователей, 1-е приближение AvPrice × Margin × AvPaymentCount 1. ARPPU30 = 200 р. × 30% × 1 месяц = 60 р. ARPPU365 = 200 р. × 30% × 3 месяца = 180 р. 2. С1 ~ 1% 3. ARPU30 = 1% × 60 р. = 0,6 р. ARPPU365 = 1% × 180 р. = 1,8 р. 4. в среднем CPAcq ~30..40 р. > 1,8 р. ARPPU30 – доход с платящего пользователя за первый месяц, ARPPU365 – за 365 дней ARPPU (за все время жизни) = Customer LiveTime Value CLTV Формула ARPPU — это единственое, что меняется в бизнес- моделях. Все формулы будут на слайдах дальше. Очень часто команды придумывают бизнес, в котором CPAcq в 10..100 раз больше дохода с привлеченного пользователя.
- 10. Алгоритм расчета Unit экономики По потоку новых пользователей, 1-е приближение AvPrice × Margin × AvPaymentCount 1. ARPPU30 = 200 р. × 30% × 1 месяц = 60 р. ARPPU365 = 200 р. × 30% × 3 месяца = 180 р. 2. С1 ~ 1% 3. ARPU30 = 1% × 60 р. = 0,6 р. ARPPU365 = 1% × 180 р. = 1,8 р. 4. в среднем CPAcq ~30..40 р. > 1,8 р. экономика начинает сходиться в 0 при С1=5%, LifeTime = 7 месяцев ARPU = 5% × 200 р. × 30% × 7 = 21 р. CPAcq = 20 р. ARPPU30 – доход с платящего пользователя за первый месяц, ARPPU365 – за 365 дней ARPPU (за все время жизни) = Customer LiveTime Value CLTV Формула ARPPU — это единственое, что меняется в бизнес- моделях. Все формулы будут на слайдах дальше. Очень часто команды придумывают бизнес, в котором CPAcq в 10..100 раз больше дохода с привлеченного пользователя. Совсем не просто выйти на такие показатели.
- 11. Давайте зарабатывать на рекламе! Нам нужно просто увеличить ретеншен. И у нас будет 1 млн MAU! Настало время серьезного продуктового решения #1.
- 12. У меня есть стратегия. Чтобы увеличить LTV нам нужно просто увеличить ретеншен. Настало время серьезного продуктового решения #2.
- 13. Розовый единорог продакта. Смотрит с надеждой и обещает, что все получиться!
- 14. Но что-то пойдет не так. Розовый единорог в реальности.
- 15. Ретеншен работает не так!
- 16. Ретенешен — мультипликатор к новым пользователям 80 000 × 1,35 = ~108 000 Примерно с 1 млн MAU реклама начинает хоть как-то приностить деньги.
- 17. Формула для моделирования ретеншена
- 18. Даже при таких метриках я не знаю, как тебе помочь, мой продакт.
- 19. Ретеншен не напрямую, только косвенно влияет на повторные покупки и LTV
- 20. Вообще, ретеншен — производная метрика и считается от Daily Usage
- 21. Нам важно, не только, чтобы пользователи возвращались. Мы хотим, чтобы они возвращались в определенные дни и платили.
- 22. Например, если у нас подписка, это означает, что нам нужно, чтобы пользователи возвращались на 5+ неделю. Если у нас не подписка, а много транзакций от пользователя, то норм, если пользователи возвращаются и платят на 2й, 3й, 4й неделе. Хм, это уже совсем другая задача
- 23. Вы играете за Игоря, директора по маркетингу интернет магазина детских товаров. У вас падают продажи. Нужно понять, что идет нет так.
- 26. К нам не возвращаются пользователи. Нам нужно просто увеличить ретеншен. Настало время серьезного продуктового решения
- 30. Вы играете за Сергея и руководите сервисом по доставке еды. Вы кратно росли, но что-то пошло не так.
- 31. 2764 клиента 8780 клиентов Вы играете за Сергея и руководите сервисом по доставке еды. Вы кратно росли, но что-то пошло не так.
- 32. Ок, мы выросли, что дальше? Мы выросли с 2764 платящих в январе до 6154 в ноябре, за счет роста конверсии и трафика.
- 33. Что произойдет в декабре? Узкое место сместиться и теперь точкой роста будет отток. Виной всему конверсия в 2ю покупку С2
- 34. С2 — конверсия в 2-ю покупку гораздо важнее, чем ретеншен или Churn Rate
- 35. Почему в нашей индустрии, статистически, постоянно что-то идет не так?
- 36. Почему в нашей индустрии, статистически, постоянно что-то идет не так? Не так как мы ожидали.
- 37. Проблема в наших ожиданиях и представлениях о том, как мир должен быть устроен.
- 38. Эта гипотеза точно сработает. Вера в успех — 90% Установки продакта ведущие ситуации: что-то пошло не так.
- 39. Конверсии в 1-ю покупку в 5%..10%+ не бывает. Давайте узнаем конверсию среднюю по рынку Установки продакта ведущие ситуации: что-то пошло не так.
- 40. Активации в 70—80% не бывает. Так сделать нельзя. Установки продакта ведущие ситуации: что-то пошло не так.
- 41. Нам нужно расти на 26% в неделю Установки продакта ведущие ситуации: что-то пошло не так.
- 42. Проблема с этими высказываниями даже не в том, что они неверны. Все хуже. Тезисы выше ведут к ошибочным решениям.
- 43. Проблема с этими высказываниями даже не в том, что они неверны. Все хуже. Тезисы выше ведут к ошибочным решениям. После этих тезисов все всегда идет не так.
- 44. Очевидно, что красные точки — это выбросы и случайность.
- 45. Очевидно, что красные точки — это выбросы и случайность. В институте нас учили бороться с аутлаерами.
- 46. Но на сколько я знаю, вы не хотите создавать среднестатистичекий российский бизнес. Мы хотим быть лучшими, не правда ли? И учиться у лучших У лучших в индустрии метрики в x5..10 раз лучше
- 47. Я пока не придумал, как сделать... То как мы говорим, так мы и думаем и так мы и делаем. Давайте думать вот так → И помогайте вашим коллегам думать так.
- 48. Отбросьте всё невозможное, то, что останется, и будет ответом, каким бы невероятным он ни оказался. Артур Конан Дойл «Знак четырёх».
- 49. Илья Красинский, CEO AppCraft facebook.com/ikrasinsky Спасибо за внимание, смело спрашивайте — я отвечу.