![Спасибо за внимание! Вопросы? [email_address] http://penkovsky.blogspot.com](https://image.slidesharecdn.com/b2b-software-marketing-umisoft-mikhail-penkovsky-final-1222688533583235-9/85/b2b-25-320.jpg)
Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок
- 1. Вывод на рынок b2b софтверного продукта Михаил Пеньковский
- 2. Что такое b2b? Бизнес для бизнеса (business-to-business) - сектор рынка, ориентированный на организацию взаимодействия между компаниями в процессе производства и продажи товаров или услуг. ГЛОССАРИЙ.РУ www.glossary.ru
- 3. Ключевые различия между b2b и b2c Размер заказа Принятие решения о покупке Длительность цикла покупки Требования к продукту Требования к сервису
- 4. Принятие решения о покупке на b2b рынке Бизнес-необходимость Комплексные критерии Временные рамки Коллективный выбор
- 5. Цикл покупки Столкновение с проблемой Изучение проблемы и выбор решения Поиск и выбор продукта Оценка продукта Покупка продукта Использование продукта Повторная покупка
- 6. «Закупочная команда» Принимающий решение о покупке Пользователь Внедренец
- 7. Критерии выбора: Решение проблемы Снижение рисков Повышение эффективности бизнеса Минимизация собственных ресурсов и рисков Получение предпочтительных навыков и опыта Соответствие формальным критериям для решения проблемы ПРИНИМАЮЩИЙ РЕШЕНИЕ: ВНЕДРЕНЕЦ: Низкий барьер обучения использованию Сокращение собственного времени Получение предпочтительных навыков и опыта ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ:
- 8. Портреты клиентов Кто? Какова роль в закупочной команде? Уровень знаний? Каковы критерии выбора? Сценарий использования? Требования к сервису
- 9. Каналы сбыта ВЕНДОР дистрибьютер реселлер реселлер клиент клиент клиент
- 10. Особенности партнерских каналов сбыта Маркетинговая поддержка; Передача потенциальных клиентов; Сертификация (обучающий центр); Помощь в консультации клиентов ; Отсутствие конфликтов в каналах.
- 11. Маркетинговая воронка Столкновение с проблемой Изучение и выбор решения Поиски продукта Оценка продукта Готовность купить Осведомленность Узнаваемость брэнда Предпочтение Вовлеченность Лояльность PR , реклама в СМИ PR, Email- рассылки, выставки, семинары, директ-мейл, поисковый маркетинг, блоги Поисковый маркетинг, каталоги, каналы сбыта Блоги, семинары и вебинары, white-papers , веб-сайт Отделы продаж и поддержки, каналы сбыта КЛИЕНТ : КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА:
- 12. Воронка продаж Готов купить Покупка Использование Повторная покупка Отдел продаж и Отдел поддержки Отдел поддержки и Отдел маркетинга КЛИЕНТ : Отдел продаж Отдел продаж и Отдел поддержки КОМПАНИЯ:
- 13. Комплекс маркетинга КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА имиджевый продуктовый PR email- рассылки реклама в СМИ выставки и конференции директ-мейл торговый маркетинг поисковая оптимизация контекстная реклама каталоги холодные звонки блоги и подкасты семинары и вебинары white-papers (документация) веб-сайт продающий
- 14. Методы увеличения продаж Расширение воронки Повышение конвертации Сокращение цикла покупки Партнерская программа Стимуляция спроса
- 16. Типы клиентов Инноваторы ( innovators) – 5% Первые пользователи ( early adopters) – 15% Раннее большинство ( early majority) – 30% Позднее большинство ( late majority) – 30% Ленивцы ( laggards) – 20% . Внедрение Рост Зрелость Спад Стадия рынка: Клиенты:
- 17. Выбор комплекса маркетинга Внедрение = 20% Рост = 35% Зрелость = 30% Спад = 15% Бюджет маркетинга на стадию рынка: Баланс комплекс маркетинга по инструментам: имиджевый продуктовый имиджевый продуктовый имиджевый продуктовый имиджевый продуктовый =10% =65% =25% =20% =60% =20% =40% =45% =15% =25% =65% =10% продающий продающий продающий продающий
- 18. Кейс: Вывод на рынок продукта UMI.CMS
- 19. Кейс: Принятие решения о покупке CMS Бизнес-необходимость : сайт как канал маркетинговых коммуникаций сайт как канал продаж Комплексные критерии: функционал удобство работы быстродействие гибкость Временные рамки: от 1 месяца до 6 месяцев Коллективный выбор: Директор, внедренец, пользователь
- 20. Кейс: «Закупочная команда» Директор IT- специалист Отдел маркетинга 80% + Веб-студия: -директор; -менеджер; -разработчик. 20%
- 21. Кейс: Каналы сбыта Юмисофт веб-студия клиент клиент 80% 20%
- 22. Кейс: критерии выбора: Удовлетворение клиента (качестово / цена или брэнд) ; Снижение рисков (по разработке и поддержке своей CMS); Повышение эффективности бизнеса ( прибыль от продажи UMI.CMS). Работа с удобной CMS , не требующей длительного обучения Получение предпочтительных навыков и опыта Следование «отраслевой» моде ВЛАДЕЛЕЦ / ДИРЕКТОР ВЕБ-СТУДИИ: ВНЕДРЕНЕЦ ВЕБ-СТУДИИ: Низкий барьер обучения использованию сайта Сокращение собственного времени на обновление сайта Получение предпочтительных навыков и опыта КЛИЕНТ-ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ:
- 23. Кейс: комплекс маркетинга КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА имиджевый продуктовый PR Softool (выставка) Премия Рунета Вирусный маркетинг партнерская программа (РИФ, Интернет-Марафон, и др. мероприятия для партнеров) поисковая оптимизация контекстная реклама Free -версия Блог Скринкасты Конференции для разработчиков ( PHP Conf, Highload , РИТ ) веб-сайт 30% 60% 10% продающий
- 24. Кейс: Результаты UMI.CMS заняла 3-е место на рынке по итогам 2007 года менее чем за 1 год со старта продаж; Продукт получил широкую известность на рынке коробочных CMS , войдя в тройку; 300 партнеров за календарный год с момента старта партнерской программы.
- 25. Спасибо за внимание! Вопросы? [email_address] http://penkovsky.blogspot.com