Dialogue based selling

| Global Performance Group
Dialogue Based Selling

DBS Micro Coaching
Session 1
The Arena and
The Importance of
Planning


Клиент
- знают все о продукте и компании, конкурентах
- не хотят отвечать на одни и те же вопросы и
слушать, почему вы самые лучшие
- хотят, чтобы их слушали и нашли решение их
проблемы

МЫ
- задаем одни и те же вопросы
- переключаемся на презентацию
- не даем ничего нового для клиента
- не можем выделить наш продукт или
компанию

● Followed a plan – had a
goal
● Customer was involved
● Good dialogue
● Shared information
● Lots of questions
● Listened well
● Respect / rapport
goal
● Good dialogue
● Listened well
goal
● Good dialogue
● Listened well
goal
● Good dialogue
● Listened well
goal
● Good dialogue
● Listened well
● Expect Tension
● Power Hook
● Striker Questions
● Generate Needs
● Nuggets of Value
● Overcome Objections
● Close for Action

DBS
 Происходит диалог, который
интересен 2 сторонам
 Клиент понимает свои потребности
 Вместе с вами находит инновационное
решение
 Вы становитесь партнерами, а не
просто очередной торговой компанией

DBS Micro Coaching
Session 2
Power Hook

4 D OUR CUSTOMERS
• Distracted
• Deluged
• Demanding
• Detached

15 min…
How do you help the customer see the value
of your solution?
They are not interested in you and what you
have to sell – what are they interested in?

Power Hook
• Focuses on customer outcomes not solution features
• Short, memorable
• Easily repeatable
• Appeals to buyer emotions
• Is delivered confidently

Power Hook NOT
NOT
A slogan or
catch phrase
NOT
an information
about your
company,
product or
service
NOT
a description
of your services
and passions

Power Hook Example
Cделать ваш университет
более привлекательным для
абитуриентов и ваших
выпускников более
конкурентоспособными для
работодателей.
Развить ваш бизнес,
предлагая эффективную
систему внешнего языковой
экспертизы с
международными
сертификатами.
Знание языка,
подтвержденное
Кембриджскими
сертификатами, позволят
вашему ребенку войти во
взрослый мир с
конкурентным
преимуществом на рынке
труда, возможностями
свободно путешествовать,
учиться и работать.
Short and easy
repeatable
Appels to buyers’
emotions
Focuses on
customer
outcomes
Never describes
your company,
product or
solution

• Who the client is
• What the client’s goals, needs or
objectives
Craft Your Power Hook

DBS Micro Coaching
Session 3
Needs vs Wants

16
• Желание (WANT) – это ответ на вопрос ЧТО?
• Клиенты говорят о том, что они хотят
- Низкая цена
- Быстрые результаты экзаменов
• Потребность (NEED) – ответ на вопрос ЗАЧЕМ?
• Если слушать только желания …
1 вариант - ценовая война
2 вариант - уход к конкуренту

Wants

Needs

DBS Micro Coaching
Session 4
Striker Questions

Types of Striker Questions
Validate Ask the customer to quantify what he/she is trying to achieve and why.
Challenge Provide a reality-check by confronting the customer with market data, benchmarks, etc.
Shock Explore the “worst-case scenario” by asking questions about possible outcomes.
Rank Identify, prioritise and organise the customer’s wish list.
Compare Analyse the resulting hierarchy of values by comparing and contrasting X to Y.
Futurize Fast-forward to the ideal result, and have the customer describe the effects.

Striker Questions Examples
Validate Какой процент студентов сдает Кембриджские экзамены в школе относительно тех, кто учится ?
Challenge Знаете ли вы что ваши ближайшие конкуренты в городе уже начали подготовку к экзаменам?
Shock
Какую долю студентов вы потеряете , если не будете предлагать вашим студентам
подготовку к экзаменам и сдавать экзаменыt?
Rank
Каковы три вещи вы готовы сделать , чтобы повысить уровень владения английским языком
вашими преподавателями?
Compare Как изменились требования родителей в изучении языка ?
Futurize
Что произойдет с репутацией вашего центра в городе , если Кембридж примет решение
закрыть вам авторизованный центр в связи с невыполнением условий договора по количеству
кандидатов?

DBS Micro Coaching
Session 5
Nuggets of Value

Escape the Commodity Trap

Sales Process Dialogues
Acquire
Lead
Close
Qualify Discovery Proposal Negotiate
Dialogue Dialogue Dialogue Dialogue Dialogue Dialogue
Value

Supplier status
through
• joint problem solving
• sharing of new ideas
Partnership

Nuggets of Value
Unique pieces of information which help customers better understand not only their needs, but
also differentiate our company
• Insights
• Business challenges
• Innovative or creative ideas
• Potential pitfalls – with alternatives
• Growth ideas
• Cost savings
• Effective engagement with other suppliers

Insights
• English at Work research,
• PLS sector research

Business Challenges Innovative ideas
CHALLENGE
The implementation of system of extra-curriculum classes in state Moscow schools
NUGGET OF VALUE
Complex solution for English classes
THE RESULT
• Cambridge is now considered a Business Partner
• Effective sales strategy CAMBRIDGE ENGLISH PROJECT

TASK
Develop a list of 2-3 Nuggets of Value that may be appropriate to share
• Marketplace and Industry
• Competitive landscape
• Challenges to growth/profitability
• New and innovative ideas for growth
• Cost saving and margin improvement ideas
• Ideas for working with other supplier
Give us the “So What” — why is this important, to your customer.

DBS Micro Coaching
Session 6
Park & Sort

Break the Typical

DBS MICRO COACHING
• Acknowledge;
• Clarify. Check if there are other objections;
• Use striker questions to dig deeper and go to the core of the issue;
• Check for agreement (if all objections are resolved, do we have a deal?)
• Explain. Try to find innovative solutions together;
• Seek for commitment.

А сколько стоимость экзаменов вашем центре 6700?
Очень дорого…
• Цена является важным
фактором для вас, и я очень
хорошо понимаю вашу
обеспокоенность, Я надеюсь,
что мы придем к решению,
которое устроит нас обоих
• Мне бы хотелось понять лучше
работу вашей
образовательной организации,
а также понять, какие другие
вопросы или проблемы у вас
могут возникнуть при
интеграции экзаменов.
• Было бы хорошо, если бы мы
временно отложили данную
проблему
• В дополнение к цене - какие
еще возражения у вас есть?

Я не совсем уверена, что преподаватели справятся с подготовкой к
Кембриджским экзаменам. Мы растем, много новых преподавателей…
• Вы знаете мы ознакомились недавно на нашем мероприятии для директоров
школ с отчетом РБК об исследовании языковых школ и там был интересный
факт, что решающим фактором при выборе языковой школы является
квалификация преподавателей. Судя по росту числа слушателей у вас
квалифицированные учителя
SQ Какие требования к квалификации учителей в порядке важности есть в
вашей школе?
• Диплом, опыт работы и подготовка к ЕГЭ
• Какой процент учителей готовит к национальным экзаменам?
• Интересный вопрос, но процентов 60 имеют опыт , готовят чуть меньше
• Если вы сравните национальные экзамен и Кембриджские есть ли сходства и
различия
• Да очень похожи, типы заданий одни и те же, мы даже пособия используем для
РЕТ и FCE , тесты делаем

Park and Sort
• Если мы проведем опрос по тем компетенциям, которых не хватает преподавателям для
подготовки к Кембриджским экзаменам и сконцентрируемся именно на этих компетенциях во
время тренинга преподавателей , это помогло бы вам решить проблему?
• Вы делаете тренинг , который можно адаптировать в соответствии с нашими
потребностями ? Тогда, да, это могло помочь
• Для учителя важно не только профессиональные навыки, но и умение общаться с родителями
Родительские собрания и звонки – это единственный канал коммуникации?
Если учителя не смогут грамотно работать по продвижению экзаменов сможете ли вы
организовать сессию с 25 кандидатам, чтобы провести ее школе и получить сертификат
официального центра по подготовке?
• Не думали об этом
• Если мы предоставим материалы и презентации, проведем тренинг для учителей как работать
с возражениями родителями и прежде всего вопросами по цене поможет ли вам это?

CLOSE FOR ACTION
•AGREEMENT
•CLOSE FOR ACTION
Elements of an effective close
ACTION STEP SPECIFIC NEXT ACTION WHO DOES WHAT, BY WHEN

School P
• New school
• Low ranking after the 1st year
• Negative feedback from parents
• Grammar translation method
• Know-it-all director
• High expectations

Dialogue Based Selling Planner
DBS APPROACH in action
• Nuggets of Value – competitor performance in specific area where school was underperforming
• Striker questions around challenges as a new school and unconsidered needs
OUTCOMES
• Relationship building
• Collaboration projects
• 250 entries in the 1st year

Dialogue based selling

More Related Content

Similar to Dialogue based selling (20)

More from Lilia Ayatskova (20)

Dialogue based selling