E Checklist 2016

E Tip Checklist
De 25 beste praktische tips, die je helpen een betere verkoop te realiseren….
In de wereld van de verkoop zijn we vaak doeners…
en … soms zijn de doeners even te weinig denkers…
Het is dus zinvol om af en toe eens stil te staan bij de huidige gang van zaken
en hoe je resultaten kunt verbeteren… soms met heel weinig inzet en energie!
Neem deze regels eens door en zie waarop je je manier van aanpak
kunt versterken!

NSE Nico Schraag Effectiviteitverbetering
Hilversum NL
telefoon 035 5330028
direct Nico Schraag: 0653202417
www.nicoschraag.nl, info@nicoschraag.nl

E-Tip Checklist
De 25 tips, die je helpen een betere verkoop te realiseren….
In de wereld van de verkoop zijn we vaak doeners… en soms te weinig denkers… het is dus zinvol om af en
toe eens stil te staan bij de huidige gang van zaken en hoe je resultaten kunt verbeteren… soms met heel
weinig inzet en energie! Neem deze regels eens door en zie waarop je je manier van aanpak kunt
versterken!

1 Begin: Wat is je doelstelling voor het komend jaar? In elk geval werken met de thema’s meer doen per
bestaande klant en nieuwe klanten vinden via bestaande klanten of mensen die je kent!
2 Bedenk hoe makkelijker het kan, hoe sneller en goedkoper je resultaat bereikt! Het vinden en binden
van nieuwe klanten kost je minstens 7 keer zoveel tijd en geld als het:’ diepte-investeren’ in je
bestaande klanten….
3 Het gaat om: zoeken naar nieuwe ingangen (suspecteren) prospecteren (klanten benaderen)
en beheren (klant onderhouden: doe je op dit moment alle drie?) )Waarschijnlijk (nog) niet meer!
4 Het beste begin je met het verkopen aan je bestaande klanten te analyseren: wat kopen ze (nog) niet
bij jou: a) wat ze wel nodig hebben maar bij een ander kopen en: b) wat ze nodig zouden kunnen hebben
maar waar ze nog niet aan hebben gedacht…
5 Vraag aan ze wat is de reden dat jullie dat product of dienst nog niet bij ons hebben afgenomen? Wat
moeten we doen om onderscheidend te zijn en dit product voortaan (ook) te mogen leveren?
6 Bij het antwoord: ‘’ je onderscheiden op prijs!’’ de vraag stellen: ‘’ en wat moeten we nog meer doen?’’
zodat je niet in de valkuil van prijsvergelijk alleen, trapt…
7 Praat ook vaker met anderen binnen hetzelfde bedrijf en ervaar kritische signalen over bestaande
leveranciers welke je wilt vervangen door jouw leveranties en verzamel die punten en verbeter
je organisatie waar het om verbeterpunten gaat.. met en via je medewerkers zelf..!
8 We ‘kraken’’ de concurrent nooit, dat is niet sportief, deze twee belangrijke vragen geven je ingang
voor toekomstige leveringen: ‘’wat spreekt u het meest aan in uw huidige leverancier van… en : ‘’waarin
dienen wij ons nou van hen te onderscheiden om voortaan in aanmerking te mogen komen voor levering
van deze artikelen, diensten’’? Wanneer kunnen we daar verder over praten?
9 Zorg voor een regelmatig contact met je klant door: informatiebladen nieuws over toepassing van jouw
producten toe te sturen waarin je klanten in de hoofdrol zijn.. je klanten lezen graag over klanten..
10 Zorg voor een zakelijke Facebook pagina waarin tevredenheidsbetuigingen of ‘testimonia’ van
je klanten is opgenomen want jouw reclame is gekleurd en partijdig…maar aanbevelingen van klanten
werken prima!
11 Actualiseer je gegevens met regelmaat en zorg voor iets wat mensen gratis kunnen downloaden
waardoor ze interesse voor jouw producten en of diensten krijgen…

12 Bied activiteiten voor bedragen aan welke een aantrekkelijk: ’ínstapmodel’ of ‘schoenlepelmodel’
kunnen zijn.. daarna krijgen je klanten trek en willen ze meer van je…
13 Kennis is gratis en het inzicht in het situationeel toepassen ervan geld waard.. breng dus tips in
de: ‘Wat je kunt doen’ - vorm en bied je diensten vooral in de: ‘Hoe je deze kennis situationeel omzet in
resultaat.. of: hoe je het product of materiaal zo effectief inzet in de praktijk.
14 Werk in de wereld van de verkoop aan de: ‘meest vergeten groeigebieden’: acquisitie, onderhandelen
en klant- of relatie onderhoud. Niet alleen de mate van frequentie mag beter ook de wijze hoe de relatie
gevarieerd en boeiend te houden heeft overeenkomsten met de kwaliteit van onze privé relaties…
er bestaat erg veel slordigheid in…
15 Heb je jezelf wel eens afgevraagd waarom sommige verkopers meer succes hebben op andere
gebieden en jij weer op andere? Dat heeft te maken met je interesse, de klik met de klant waardoor het
guneffect met jou zaken te doen, groter is! En zeker ook je vermogen om de stille, vaak niet uitgesproken
bezwaren en twijfels van jouw klant aan te voelen en met succes te beantwoorden.. Werk dus aan die
verbeterpunten, welke nog vaak door jou wordt weggedrukt, omdat je ze vervelend vindt om te leren
beheersen…
16 Elke verkoper heeft op 80% van de tegenwerpingen, bezwaren of afhouders van de klant een redelijk
tot goed antwoord… dus op 20% van de tegenwerpingen en de bezwaren niet! Dat kost omzet! Ons
onderzoek gaf aan dat 80% van de verkopers nog steeds op de opmerking van de klant: ‘’ je bent te
duur’’! Defensief antwoord geeft in de trant van: ‘’ ja maar u krijgt er wel een hele goeie kwaliteit voor!
Ongelooflijk? Maar waar! Dit kan sus een tandje beter! Weten hoe dan wel?
Mail me op het onderstaand emailadres…
17 Zie ieder bezwaar als een vorm van, met geldingsdrang’ verpakte vraag: een verzoek om informatie!
Omdat klanten zich met vragen ondergeschikt aan je maken, proberen ze je door tegenwerpingen uit,
om te vertellen… te informeren… onthoudt dat de meeste informatie het beste wordt verzameld door
minstens 25 open acquisitievragen welke elke rechtgeaarde verkoper opgeschreven zou moeten hebben
zodat hij eruit kan putten om te zien of hij nog iets vergeten heeft…. Maak nou eens een dergelijke lijst
en mail hem me toe, en je ontvangt de beste acquisitievragenlijst als reactie terug plus een
gecorrigeerde vragenlijst van jezelf. Dit aanbod geldt voor alle branches en geldt voor een verkoper per
bedrijf …
18 Elke verkoper heeft moeite om structuur te houden. Uit onderzoek wat we gedurende meer dan
dertig jaar hebben gedaan blijkt dat de verkoper snel is afgeleid door vragen van de klant en daardoor
snel vergeet om zijn structuur van het gesprek te hernemen, waardoor het gesprek een wat rommelig
karakter krijgt en de meeste van de voorgenomen vragen niet meer worden gesteld. Doe dus aan meer
gespreksdiscipline en zeg vaker bij voortijdige vragen van de klant; ‘’daar kom ik direct graag op terug!’’,
zorg dan, door het punt even te: ‘parkeren’ en te noteren dat je er ook werkelijk op terugkomt! Dat
schept vertrouwen!
19 De kwaliteit van onze offertes of voorstellen aan de klant mag nog wel wat beter! De zinnen: ‘hierbij
hebben we het genoegen u vrijblijvend te offreren’… en de slotzin: ‘hopende u hiermee een passende
aanbieding te hebben gedaan’… zijn al uit de vijftiger jaren en versterken de vrijblijvendheid, niet voor

jouw voorstel te hoeven beslissen… doe er wat aan en maak een sterker voorstel door het gehele
voorstel eens te herzien.. vanuit het perspectief van de klant of opdrachtgever!
En bedenk dat klanten het voorstel vaak door andere mee-beslissers die jou nooit hebben gesproken,
laten meelezen, waardoor de overtuigende waarde van het voorstel extra belangrijk wordt…
20 En dan: offerteopvolging! De meeste verkopers beheersen de offerteopvolging onvoldoende! Doen er
zelfs soms weinig aan, onder het motto: als de klant niet wil dan heeft nabellen ook geen zin! Spreek
daarom met de klant tijdens het voorgesprek al enkele belangrijke vragen door: de eerste vraag
is: wie naast u beslist er nog meer mee? Hoe handig is het dat deze personen ook een eigen exemplaar
van het voorstel ontvangen? Welke zijn hun namen eventuele titels en initialen? Wanneer wilt u het
voorstel in huis hebben? Wanneer gaat u er over beslissen? En de laatste vraag: wanneer mag ik u bellen
zijn de vragen die elke verkoper dient te stellen… waardoor je succes alleen maar kan toenemen..
21 Weet ook dat het logo van de klant’ s onderneming op het voorblad waarop staat: Voorstel voor…..
met daarop ook jouw ondernemingsgegevens, leidt tot extra aandacht en grotere scoringskans!
Trouwens over de grafische verzorging van menig offerte of voorstel valt wel een verbeteringsvoorstel te
doen! Kijk trouwens eens kritisch hoe jouw voorstellen er, qua vormgeving en verzorging er uit zien! We
hebben intern bij ons zelf een Neerlandica beschikbaar die je helpt betere voorstellen te schrijven! Dus
vergeet niet haar hulp in te vragen, het levert vaker scoren op!
22 En... nu we het toch over het aanbieden van een maatwerkvoorstel hebben, want standaard
voorstellen werken al lang niet meer… bedenk dat de vraag: wat vindt u ervan dat ik u het voorstel
vooraf even naar u toestuur zodat u het nog even op de actualiteit en inhoud kunt checken? Daardoor
doe je aan: ‘first-fitting’; onderzoek toont aan dat wanneer je een belangrijke mee beslisser betrekt, de
kans groter is dat je de winnende offerte hebt… verder zal de ander je helpen met de laatste actualiteit
te kunnen melden van eventuele verkopers die na jou de klant met dezelfde reden bezochten. Daardoor
is jouw aanbieding of offerte dus de actueelste en scoor je slimmer en vaker…
23 Elke verkoper heeft moeite met afsluittechniek ofwel: het vragen om de order.
De twee meest gevreesde afhouders als;’’ bedankt, ik weet het even en zal het met mijn hoofd
bedrijfsbureau bespreken,….. en:’’ ik ga erover nadenken’’ kom je in elke branche en tak van
verkoopsport tegen! Ga eens na wat jouw antwoorden en die van je mede verkopers zijn en verbeter de
antwoorden als: ‘maar kunt u er zelf niet alleen over beslissen dan?’ En: ‘waarover wilt u nadenken?’
verdienen geen schoonheidsprijs! Wil je weten wat de beste antwoorden zijn waardoor je afsluit?
Reageer even op ons email adres en het wordt je snel duidelijk!
24 ‘Different strokes for different folks’, zeggen de Engelstaligen en ze bedoelen daarmee dat: ‘ieder
vogeltje zingt, zoals het gebekt is!’ dat betekent rekening houden met de communicatiestijl van de klant:
dat programma heet Trustmanagement ofwel: Vertrouwensmanagement ontwikkelen! Veel verkopers
hebben van nature veel aanpassingsvermogen en flexibiliteit maar veel minder spontaan reagerende,
soms verkopers met een wat meer technische achtergrond, beheersen dat vakonderdeel nog niet
helemaal… pas je stijl van verkopen dus aan zonder je persoonlijkheid om te vormen of geweld aan te
doen. Hoe? In een basisprogramma leer je snel hoe hiermee blijvend succes op te bouwen, vraag er
informatie over aan onder het onderwerp: Diversiteit- of vierdimensionaal verkopen!
25 Doe meer aan nazorg, schakel als je hem hebt; je binnendienst vaker in! En spreek wanneer je
afscheid neemt van de klant gelijk een volgende datum af voor een volgende afspraak.

Het wordt namelijk steeds lastiger om via de secretaresse van je gesprekspartner een nieuwe afspraak te
maken omdat ze erop geoefend is om verkopers af te houden dus: maak gebruik van je aanwezigheid
door direct een afspraak in te boeken en geef een reden aan, dan gaat die afspraak wel door!
Ook aangeven wie bij die afspraak extra aanwezig zou dienen te zijn betekent dat je meer doet per
gesprek en sneller tot resultaten komt: zeker in een tijd waar velen van ons per jaar soms maar 60 tot 80
dagen zuivere buitendiensttijd hebben en soms nog zelfs veel minder is het goed om efficiënter met je
tijd en planning om te gaan!
Zo! Dat waren zo wat ‘lekkages’ of verbeterpunten waarop ieder van ons nog wel wat te verbeteren
kan vinden! Geef me na het uitproberen eens via email of telefoon aan wat de verbetereffecten waren
en zijn… en bel me voor vragen, wanneer iets uit deze E Checklist niet duidelijk is!
En natuurlijk volgt dan de vraag die je zelf ook wat vaker kunt stellen wanneer de klant zelf al specialisten
als jouzelf in dienst heeft… met veel kennis en vaardigheid:
‘’Hoe vaak per jaar maakt je gebruik van een externe adviseur, die bij jou de agenda: commerciële
zaken ‘ weer even aanscherpt?, het levert je gegarandeerd geld op!’
Ook stel ik deze vraag aan jou! Reageer voor vragen op nicoschraag@gmail.com of bel voor een
afspraak over: die verbeterslag welke je in je commerciële effectiviteit wil maken in 2016 en verder!…
Voor een vraag, hoe ‘klein’ je vraag ook is: over het verbeteren over de commerciële en communicatie
effectiviteit van jezelf, je management en je personeel, zodat je meer rendement uit je
marktbewerkingsactiviteiten haalt….
Je ziet hoeveel (v)aardiger en hoeveel beter het nog steeds kan! Ook binnen jouw organisatie!
Met een investering van een dagdeel, ochtend, middag of avond in: het WAT rond commerciële
bedrijfsvoering en: een dagdeel aan Hoe verkoop je gemakkelijker in minder tijd en:
hoe kan het vaak: slimmer, makkelijker en effectiever, betekent een investering die royaal en snel zijn
geld opbrengt! en meer rendement uit verkoopprocessen biedt...
Wil je een beter inzicht in jouw persoonlijkheidsstijl of de verkoopcommunicatiestijlen van je
verkoopmedewerkers?, Weten hoe je meer rendement uit verkoopmedewerkers en jezelf haalt?
ontdekken hoe je gemakkelijker motiveert? kijk ook op: www.nsedynamicals.net
Bel nu voor meer rendement naar direct nummer +31(0) 6 53 202 417 of kantoor: 035 533 00 28 En…
Je ziet daarna snel hoeveel (v)aardiger en hoeveel beter het nog steeds kan! Ook bij jou en je
organisatie! Ik help jou er bij! Ik doe je een verrassend voorstel! ‘An offer you can’t resist!’
Vrolijke groet en… veel succes bij het ontwikkelen van je verkooptalenten en de verkoop!
Nico Schraag
Dr. Nico Schraag
Alleen op actuele kennis en (v)aardigheid getraind personeel, is optimaal rendement opleverend personeel!
©2016 nse nico schraag efectiviteitverbetering Blaricum NL - reproductierechten voorbehouden nse nico schraag effectiviteitverbetering -
dotterbeemd 5 1261 TL blaricum nl www.nicoschraag.nl wwwnsedynamicals.net

E Checklist 2016

More Related Content

Similar to E Checklist 2016 (20)

E Checklist 2016