Hoàn thiện chiến lược marketing mix của Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ PJK ONE

Luận Văn Group hỗ trợ viết luận văn thạc sĩ, chuyên đề, khóa luận tốt nghiệp, báo cáo thực
tập, Assignment, Essay
Zalo/Sdt 0886 091 915/0967 538 624 Website:lamluanvan.net
MỤC LỤC
MỞ ĐẦU..................................................................................................................................1
1.Lý do chọn đề tài...................................................................................................................1
2.Mục tiêu nghiên cứu..............................................................................................................1
3.Câu hỏi nghiên cứu................................................................................................................2
4.Đối tượng nghiên cứu, phạm vi nghiêm cứu.........................................................................2
5.Phương pháp nghiên cứu.......................................................................................................2
6. Kết cấu khóa luận.................................................................................................................2
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN.............................................................................................3
1.1.Tổng quan về Marketing – mix..........................................................................................3
1.1.1.Khái niệm........................................................................................................................3
1.1.2.Vai trò..............................................................................................................................4
1.2.Các chiến lược Marketing – mix trong doanh nghiệp........................................................5
1.2.1.Chiến lược sản phẩm.......................................................................................................6
1.2.2.Chiến lược giá.................................................................................................................8
1.2.4.Chiến lược phân phối......................................................................................................9
1.2.4.Chiến lược xúc tiến........................................................................................................11
1.2.5.Quản lý con người.........................................................................................................12
1.2.6.Quản lý quy trình cung ứng dịch vụ..............................................................................12
1.3.Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược Marketing – Mix trong doanh nghiệp..................13
1.3.1.Các yếu tố vĩ mô............................................................................................................14
1.3.2.Các yếu tố vi mô............................................................................................................15

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ PJK ONE....................................................................................17
2.1.Tổng quan về Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ PJK One........................................17
2.1.1.Khái quát chung.............................................................................................................17
2.1.2.Lĩnh vực hoạt động kinh doanh.....................................................................................18
2.1.3.Cơ cấu tổ chức công ty..................................................................................................18
2.1.4.Kết quả hoạt động kinh doanh.......................................................................................20
2.1.6.Chính sách bán hàng......................................................................................................23
2.2. Thực trạng chiến lược Marketing – mix Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ PJK ONE
................................................................................................................................................25
2.2.1.Chiến lược sản phẩm.....................................................................................................25
2.2.2.Chiến lược giá...............................................................................................................28
2.2.3.Chiến lược phân phối....................................................................................................30
2.2.4.Chiến lược xúc tiến........................................................................................................33
2.2.5.Quản lý con người.........................................................................................................39
2.2.6.Quản lý quy trình cung ứng dịch vụ..............................................................................40
2.3.Đánh giá thực trạng chiến lược Marketing – mix Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ
PJK One..................................................................................................................................44
2.3.1.Ưu điểm.........................................................................................................................44
2.3.2.Nhược điểm...................................................................................................................46
2.3.3.Cơ hội............................................................................................................................47
2.3.4.Thách thức.....................................................................................................................48
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ PJK ONE.................................................................51

3.1.Định hướng phát triển Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ PJK One...........................51
3.2.Giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing – mix Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ
PJK One..................................................................................................................................52
3.2.1.Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm.................................................................................52
3.2.2.Tăng cường phát triển các dịch vụ hỗ trợ sản phấm......................................................53
3.2.3.Giải pháp về chiến lược xúc tiến...................................................................................54
3.2.4.Hoàn thiện quy trình bán hàng......................................................................................56
3.2.5.Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực............................................................................57
3.2.6.Thiết lập phòng Marketing riêng biệt............................................................................58
3.3.Một số đề xuất kiến nghị..................................................................................................59
3.3.1.Đối với Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ PJK ONE..............................................59
3.3.2.Đối với cơ quan chức năng............................................................................................60
KẾT LUẬN............................................................................................................................61
TÀI LIỆU THAM KHẢO......................................................................................................63

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT Từ viết tắt Nghĩa
1 TNHH Trách nhiệm hữu hạn
2 DTT Doanh thu thuần
3 LNT Lợi nhuận thuần
4 HĐKD Hoạt động kinh doanh
5 LNTT Lợi nhuận trước thuế
6 LNST Lợi nhuận sau thuế
7 HĐ Hợp đồng
8 HĐCNBĐS Hợp đồng chuyển nhượng bất động sản
9 CĐT Chủ đầu tư
10 BĐS Bất động sản
11 PTTT Phương thức thanh toán

MỞ ĐẦU
1.Lý do chọn đề tài
Trong những năm gần đây, thị trường bất động sản Việt Nam đã trải qua nhiều biến
động, nhưng hiện tại đang có dấu hiệu phục hồi rõ rệt. Theo báo cáo từ Batdongsan.com.vn,
trong tháng 1/2024, nhu cầu tìm kiếm bất động sản bán trên toàn quốc tăng tới 66% so với
cùng kỳ năm 2023, trong khi lượng tin đăng bán cũng tăng 52%. Đặc biệt, tại hai thành phố
lớn nhất cả nước là Hà Nội và TP.Hồ Chí Minh, phân khúc nhà chung cư đang trở thành lựa
chọn ưu tiên của nhiều người tiêu dùng. Cụ thể, tại Hà Nội, nhu cầu tìm kiếm nhà chung cư
tăng 71%, trong khi ở TP.Hồ Chí Minh con số này là 59%. Điều này cho thấy thị trường
đang hướng đến sự hồi phục và phát triển mạnh mẽ, mở ra cơ hội lớn cho các doanh nghiệp
hoạt động trong lĩnh vực bất động sản, đặc biệt là trong phân khúc nhà ở.
Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ PJK ONE là một trong những đơn vị phân phối
bất động sản, chuyên cung cấp các sản phẩm nhà chung cư chất lượng cao. Tuy nhiên, trong
bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, công ty cần phải nhanh chóng hoàn thiện và tối ưu
hóa chiến lược marketing mix của mình. Điều này không chỉ giúp PJK ONE thu hút khách
hàng mà còn giữ chân họ một cách hiệu quả. Việc điều chỉnh các yếu tố trong chiến lược
marketing, từ sản phẩm, giá cả, phân phối cho đến truyền thông, sẽ giúp công ty khẳng định
được giá trị thương hiệu và tăng cường sự hiện diện trên thị trường
Chính vì vậy, tôi chọn đề tài “Hoàn thiện chiến lược marketing mix của Công ty
TNHH Thương Mại Dịch Vụ PJK ONE” làm đề tài nghiên cứu. Nghiên cứu này sẽ đi sâu
phân tích hiện trạng và đánh giá chiến lược marketing hiện tại của công ty, từ đó đưa ra
những giải pháp cần thiết nhằm tối ưu hóa hoạt động kinh doanh. Điều này không chỉ giúp
PJK ONE tăng cường khả năng cạnh tranh mà còn góp phần tạo ra giá trị bền vững cho
khách hàng. Bên cạnh đó, nghiên cứu cũng sẽ giúp công ty nhận diện được những điểm
mạnh và điểm yếu trong hoạt động của mình, từ đó có cơ sở để xây dựng các kế hoạch phát
triển lâu dài
1

2.Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống cơ sở lý luận về chiến lược Marketing – mix
- Phân tích và đánh giá thực trạng chiến lược Marketing – mix của Công ty TNHH
Thương mại Dịch vụ PJK ONE
- Đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing – mix của Công ty TNHH
Thương mại Dịch vụ PJK ONE
3.Câu hỏi nghiên cứu
PJK ONE đang gặp phải những thách thức gì trong việc thực hiện chiến lược
Marketing - mix hiện tại?
Những biện pháp nào có thể được áp dụng để cải tiến chiến lược Marketing - mix của
PJK ONE?
PJK ONE có thể tận dụng những cơ hội nào để cải thiện chiến lược marketing mix,
đồng thời vượt qua những thách thức nào trong thị trường bất động sản hiện nay?
4.Đối tượng nghiên cứu, phạm vi nghiêm cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược Marketing – mix của Công ty TNHH Thương
mại Dịch vụ PJK ONE
- Phạm vi nghiên cứu: Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ PJK ONE
5.Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu cơ bản là nghiên cứu định tính, lý luận, tổng hợp và phân
tích trên cơ sở những số liệu, thông tin thu thập được khi thực tập tại Công ty TNHH
Thương mại Dịch vụ PJK ONE.
6. Kết cấu khóa luận
Chương 1: Cơ sở lý luận
2

Chương 2: Thực trạng chiến lược Marketing – mix của Công ty TNHH Thương mại
dịch vụ PJK ONE
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing – mix của Công ty TNHH
Thương mại dịch vụ PJK ONE
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1.Tổng quan về Marketing – mix
1.1.1.Khái niệm
Trong quá khứ, để đạt được thành công trong kinh doanh, các công ty thường sử
dụng nhiều phương pháp Marketing khác nhau nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng và
khuyến khích họ lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Tuy nhiên, những cách làm
Marketing đơn lẻ đã bộc lộ nhiều nhược điểm, không đủ hiệu quả để cạnh tranh trong một
thị trường ngày càng đông đúc. Điều này dẫn đến sự ra đời của Marketing hỗn hợp, một
phương pháp tiếp cận linh hoạt hơn, giúp doanh nghiệp có thể phát huy sức mạnh cạnh
tranh. Marketing hỗn hợp, được giới thiệu lần đầu bởi Neil Borden vào năm 1953, bao gồm
một tập hợp các công cụ Marketing mà công ty có thể áp dụng để tối ưu hóa hiệu quả tiếp
cận thị trường mục tiêu. Thay vì chỉ dựa vào một hay hai phương pháp, Marketing hỗn hợp
cho phép doanh nghiệp phối hợp nhiều yếu tố như sản phẩm, giá cả, phân phối và truyền
thông để xây dựng một chiến lược tổng thể mạnh mẽ hơn, đáp ứng nhu cầu đa dạng của
khách hàng.
Theo Nguyễn Thị Minh Hiền & Nguyễn Thị Hưng (2015) “Marketing mix (hay còn
gọi là Marketing hỗn hợp) là tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và quản lý
được nhằm giải quyết tốt mối quan hệ giữa công ty với thị trường”.
Chiến lược Marketing hỗn hợp đóng vai trò quan trọng không chỉ là một phần của kế
hoạch mà còn là nền tảng để xây dựng và thực hiện các chiến lược khác trong hệ thống
chiến lược kinh doanh của công ty. Các chiến lược này bao gồm chiến lược sản xuất, chiến
lược tài chính, và chiến lược phát triển nguồn nhân lực, v.v. Những công cụ trong Marketing
3

hỗn hợp được kết hợp một cách linh hoạt để tạo thành một hệ thống đồng bộ, giúp doanh
nghiệp thích ứng với những biến đổi và đặc thù của thị trường. Nói cách khác, Marketing
hỗn hợp chính là một giải pháp chiến lược thích ứng của tổ chức, giúp tối ưu hóa khả năng
cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Chiến lược Marketing hỗn hợp của một doanh nghiệp thường được xây dựng dựa trên
mô hình 4P, bao gồm: Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place) và Xúc tiến
(Promotion) (McCarthy, 1960). Mô hình 4P này cung cấp cho doanh nghiệp một khung
pháp lý để xác định các loại sản phẩm mà họ sẽ cung cấp, cách thức định giá cho các sản
phẩm đó, lựa chọn kênh phân phối thích hợp, và quyết định các hình thức truyền thông
nhằm quảng bá sản phẩm đến các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau. Thông qua việc áp
dụng mô hình này, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận và tăng cường khả năng
cạnh tranh trong thị trường.
Doanh nghiệp dịch vụ có những đặc điểm hoàn toàn khác biệt so với doanh nghiệp
bán sản phẩm. Những đặc điểm này bao gồm tính vô hình, tính không đồng nhất, tính không
thể tách rời, tính không dự trữ, và tính không chuyển quyền sở hữu (Lưu Văn Nghiêm,
2008). Do đó, các nguyên lý Marketing áp dụng cho sản phẩm thường không hoàn toàn phù
hợp với lĩnh vực dịch vụ. Vì lý do này, Marketing dịch vụ cần một mô hình phối thức riêng
biệt để đáp ứng tốt hơn các yêu cầu và đặc điểm của ngành dịch vụ. Điều này giúp doanh
nghiệp có thể phát triển chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn, phù hợp với nhu cầu và hành vi của
khách hàng trong lĩnh vực dịch vụ.
Doanh nghiệp dịch vụ hiện nay rất đa dạng và chiếm một phần lớn trong nền kinh tế,
với các lĩnh vực như ngân hàng, phần mềm, nhà hàng, bệnh viện, giáo dục, du lịch và nghỉ
dưỡng. Để có thể tiếp cận và phục vụ khách hàng hiệu quả hơn, mô hình Marketing dịch vụ
đã được xây dựng dựa trên bảy yếu tố, được gọi là 7P: Sản phẩm (Product), Giá (Price),
Phân phối (Place), Xúc tiến hỗn hợp (Promotion), Con người (People), Quy trình (Process)
và Cơ sở vật chất hữu hình (Physical evidence). Trong số bảy yếu tố này, bốn yếu tố đầu
tiên được kế thừa từ mô hình Marketing sản phẩm truyền thống, trong khi ba yếu tố còn lại
4

được điều chỉnh và mở rộng nhằm phản ánh những đặc điểm riêng biệt của ngành dịch vụ.
Mô hình 7P giúp các doanh nghiệp dịch vụ tối ưu hóa các chiến lược tiếp thị và nâng cao
trải nghiệm của khách hàng trong các giao dịch dịch vụ.
1.1.2.Vai trò
Marketing-mix đóng một vai trò cực kỳ quan trọng trong chiến lược Marketing của
một doanh nghiệp, với khả năng quyết định đến 70% thành công hay thất bại của một chiến
dịch. Mô hình này giúp xây dựng một hệ thống Marketing đồng bộ, tạo ra sự liên kết chặt
chẽ giữa các bộ phận trong tổ chức. Từ việc phát triển dịch vụ, định hình chính sách giá cả,
đến các hoạt động xúc tiến bán hàng và phân phối dịch vụ, Marketing-mix đảm bảo rằng
mọi khâu đều hoạt động hài hòa, giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả
nhất. Sự phối hợp này không chỉ tối ưu hóa quy trình làm việc mà còn nâng cao trải nghiệm
của khách hàng, từ đó gia tăng sự hài lòng và lòng trung thành đối với thương hiệu.
Các hình thức Marketing, đặc biệt là các chương trình khuyến mãi, có khả năng thu
hút đáng kể lượng khách hàng đến với nhà cung cấp dịch vụ. Marketing-mix đóng vai trò
quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp xác định hướng đi trong tương lai thông qua việc
phân tích và hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của khách hàng. Khi có cái nhìn rõ ràng về đối
tượng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong việc triển khai các chiến dịch
Marketing-mix, từ đó gia tăng hiệu quả trong từng hoạt động. Hơn nữa, việc này cũng tạo ra
sự khác biệt rõ nét giữa doanh nghiệp với các đối thủ trong ngành, giúp nâng cao giá trị
thương hiệu và củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
1.2.Các chiến lược Marketing – mix trong doanh nghiệp
Marketing-mix bao gồm nhiều yếu tố cấu thành, và sự kết hợp hiệu quả giữa các yếu
tố này là rất quan trọng để đạt được thành công. Doanh nghiệp cần phải linh hoạt và sáng tạo
trong việc sử dụng các công cụ của Marketing-mix để duy trì sự cân bằng và hiệu quả trong
các chiến lược tiếp thị. Mỗi yếu tố trong Marketing-mix đều chứa đựng những yêu cầu và
thách thức riêng, đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm hiểu và giải quyết một cách cụ thể để tối ưu
hóa hiệu quả hoạt động tiếp thị của mình. Việc hiểu rõ các nội dung và vấn đề liên quan đến
5

từng yếu tố sẽ giúp doanh nghiệp triển khai các chiến dịch Marketing một cách đồng bộ và
có chiến lược hơn.
Ngành dịch vụ có những đặc điểm riêng biệt, chủ yếu mang tính chất vô hình, nghĩa
là khách hàng không thể nhìn thấy hay trực tiếp sở hữu sản phẩm như trong ngành hàng hóa.
Thực chất, dịch vụ là chuỗi các hoạt động mà nhà cung cấp thực hiện nhằm đáp ứng nhu cầu
của người tiêu dùng, với mục tiêu cuối cùng là tạo ra sự hài lòng và lợi ích cho khách hàng.
Những đặc điểm đặc thù của dịch vụ bao gồm tính vô hình, không đồng nhất, không thể tách
rời giữa sản xuất và tiêu thụ, không thể lưu trữ, không chuyển nhượng quyền sở hữu, và khó
khăn trong việc kiểm soát chất lượng. Những yếu tố này đã dẫn đến việc các nguyên lý
Marketing truyền thống không hoàn toàn phù hợp với ngành dịch vụ, do đó, cần có một mô
hình tiếp thị riêng biệt, thường được gọi là mô hình 7P. Trong trường hợp của công ty
TNHH Thương mại Dịch vụ PJK ONE, tôi sẽ chỉ tập trung vào nghiên cứu sáu chiến lược
đầu tiên trong mô hình này: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, con người và quy trình.
1.2.1.Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm là một khái niệm rộng, bao gồm tất cả những đối tượng và hoạt động có
khả năng mang lại giá trị cho khách hàng. Theo cách hiểu này, sản phẩm không chỉ bao gồm
các hàng hóa hữu hình mà còn cả những dịch vụ vô hình, cũng như các yếu tố vật chất và
phi vật chất. Để hiểu rõ hơn về sản phẩm và dịch vụ, ta có thể phân tích các cấp độ lợi ích
mà chúng đem lại cho người tiêu dùng. Cụ thể, dịch vụ có thể được chia thành bốn loại: dịch
vụ cốt lõi, dịch vụ mong muốn, dịch vụ tăng thêm và dịch vụ tiềm năng.
Dịch vụ cốt lõi là phần quan trọng nhất, đáp ứng nhu cầu chính của khách hàng và
cung cấp giá trị cơ bản mà doanh nghiệp mang lại. Nó trả lời cho câu hỏi sản phẩm này giúp
khách hàng thỏa mãn nhu cầu gì. Mặt khác, dịch vụ thứ cấp bao gồm các yếu tố hữu hình và
vô hình nhằm bổ sung thêm giá trị cho dịch vụ cốt lõi, đồng thời tăng cường trải nghiệm của
khách hàng. Những dịch vụ thứ cấp giúp khách hàng phân biệt dịch vụ của một doanh
nghiệp với các đối thủ cạnh tranh và có thể bao gồm các yếu tố như đặc điểm, kiểu dáng,
6

bao bì, nhãn hiệu và chất lượng dịch vụ. Nhờ vào những dịch vụ này, nhà cung cấp có thể
nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường.
Chiến lược sản phẩm đóng vai trò thiết yếu trong hoạt động kinh doanh của một
doanh nghiệp, được xem như là nền tảng chính và có ảnh hưởng lớn đến thành công của tổ
chức. Nếu không có một chiến lược sản phẩm rõ ràng, các chiến lược về giá cả, phân phối,
truyền thông và quản lý nguồn nhân lực cũng sẽ trở nên kém hiệu quả và không thể hoạt
động một cách đồng bộ. Vì lý do đó, việc phát triển và xây dựng một chiến lược sản phẩm
chắc chắn là điều cần thiết để đảm bảo sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Danh mục sản phẩm được hiểu là toàn bộ các loại hàng hóa mà doanh nghiệp cung
cấp ra thị trường. Danh mục này thường được phân loại thành nhiều nhóm khác nhau dựa
trên các tiêu chí cụ thể như tính chất, chức năng hoặc đối tượng khách hàng mà chúng phục
vụ. Nhiều doanh nghiệp không chỉ tập trung vào một sản phẩm duy nhất mà thay vào đó, họ
xây dựng danh mục sản phẩm đa dạng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và tối ưu hóa lợi
nhuận.
Đối với doanh nghiệp trong lĩnh vực dịch vụ, việc xem xét và điều chỉnh danh mục
sản phẩm dịch vụ là rất quan trọng để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.
Để mở rộng danh mục dịch vụ, công ty có thể thực hiện những chiến lược sau:
Mở rộng danh mục sản phẩm: Điều này có thể được thực hiện bằng cách giới thiệu
các dịch vụ mới, từ đó kéo dài danh mục sản phẩm. Doanh nghiệp có thể mở rộng theo chiều
sâu (thêm dịch vụ bổ sung) hoặc theo chiều ngang (thêm dịch vụ khác biệt) nhằm thu hút
nhiều đối tượng khách hàng hơn.
Bổ sung thêm chủng loại hàng: Công ty có thể phát triển các dịch vụ mới nằm trong
cùng một nhóm dịch vụ hiện có, nhằm tạo thêm sự lựa chọn cho khách hàng và tăng tính
cạnh tranh.
7

Cải thiện chất lượng dịch vụ: Việc nâng cao chất lượng dịch vụ là rất quan trọng,
nhất là khi thị trường đã có nhiều dịch vụ tương tự. Doanh nghiệp cần thường xuyên đổi mới
và hiện đại hóa dịch vụ để duy trì và gia tăng khả năng cạnh tranh.
Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp cần thực hiện nghiên cứu thị
trường để hiểu rõ mong muốn và yêu cầu của họ về chất lượng dịch vụ. Đặc biệt, công ty
cần xác định các tiêu chuẩn chất lượng của các dịch vụ cạnh tranh nhằm đưa ra các quyết
định hợp lý về thiết kế và chất lượng dịch vụ. Chất lượng dịch vụ không chỉ là yếu tố quyết
định khả năng cạnh tranh mà còn phản ánh hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị
trường.
Yếu tố cuối cùng tạo nên một sản phẩm dịch vụ hoàn chỉnh chính là dịch vụ khách
hàng. Mức độ quan trọng của dịch vụ khách hàng có thể thay đổi tùy thuộc vào từng loại sản
phẩm, nhưng nó luôn giữ một vai trò thiết yếu trong việc tăng cường sự hài lòng của khách
hàng và cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp. Dịch vụ khách hàng tốt không chỉ tạo dựng
mối quan hệ tốt với khách hàng mà còn giúp công ty nổi bật hơn so với các đối thủ cạnh
tranh.
1.2.2.Chiến lược giá
Giá cả là yếu tố thiết yếu trong chiến lược Marketing-mix, đóng vai trò quan trọng
trong quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Định giá sản phẩm không chỉ ảnh hưởng đến
quyết định của khách hàng mà còn tác động trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của doanh
nghiệp. Khi đưa ra mức giá, doanh nghiệp cần xem xét nhiều yếu tố như chi phí sản xuất,
mức độ cạnh tranh trên thị trường và giá trị mà sản phẩm mang lại. Mức giá hợp lý có thể
thu hút khách hàng, trong khi giá quá cao có thể khiến khách hàng chuyển sang sản phẩm
của đối thủ, và nếu quá thấp, doanh nghiệp có thể không đạt lợi nhuận kỳ vọng. Định giá
cũng cần linh hoạt, phản ánh sự thay đổi trong nhu cầu và xu hướng thị trường. Doanh
8

nghiệp cần nghiên cứu thường xuyên để điều chỉnh giá cả phù hợp. Ngoài ra, giá không chỉ
là số tiền khách hàng phải trả mà còn định hình hình ảnh thương hiệu và giá trị sản phẩm
trong tâm trí người tiêu dùng. Giá cao có thể gợi cảm giác chất lượng tốt hơn, trong khi giá
thấp lại tiếp cận được nhiều khách hàng hơn, vì vậy định giá là nghệ thuật và khoa học cần
được thực hiện khéo léo để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Có nhiều phương pháp định giá mà doanh nghiệp có thể áp dụng để tối ưu hóa doanh
thu và lợi nhuận. Một trong những phương pháp phổ biến là định giá dựa vào chi phí, trong
đó giá bán sản phẩm được xác định bằng cách cộng giá thành sản phẩm với một phần lợi
nhuận mong muốn. Ngoài ra, định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng cũng là một
phương pháp hiệu quả, cho phép doanh nghiệp xem xét nhu cầu và mong muốn khác nhau
của từng nhóm khách hàng, phân đoạn theo thời gian và địa điểm sử dụng dịch vụ. Cuối
cùng, phương pháp định giá theo cạnh tranh dựa vào mức giá của các đối thủ trên thị trường,
giúp doanh nghiệp thiết lập mức giá sản phẩm tương đương hoặc cao hơn để tạo ra lợi thế
cạnh tranh. Việc lựa chọn phương pháp định giá phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp thu hút
khách hàng và duy trì vị thế trên thị trường.
Chính sách phân biệt giá là một chiến lược nhằm tối ưu hóa doanh thu bằng cách điều
chỉnh mức giá cho cùng một loại sản phẩm dựa trên nhu cầu và đặc điểm của từng phân
khúc thị trường. Một trong những hình thức phân biệt giá phổ biến là dựa vào chất lượng sản
phẩm, trong đó các sản phẩm khác nhau sẽ có mức giá tương ứng với chất lượng của chúng.
Thêm vào đó, doanh nghiệp có thể áp dụng định giá dựa trên đối tượng khách hàng, nghĩa là
mỗi nhóm khách hàng sẽ được áp dụng mức giá khác nhau. Địa điểm cũng đóng vai trò
quan trọng; giá sản phẩm có thể thay đổi tùy thuộc vào vị trí bán hàng. Ngoài ra, giá có thể
thay đổi theo thời gian, chẳng hạn như mùa vụ hay thời điểm trong ngày, nhằm phù hợp với
nhu cầu tiêu thụ. Các điều kiện và phương thức thanh toán cũng ảnh hưởng đến giá; khách
hàng thanh toán nhanh có thể được hưởng mức giá ưu đãi hơn so với những người thanh
toán chậm. Cuối cùng, phân biệt giá theo khối lượng mua cho phép doanh nghiệp áp dụng
chiết khấu cho những khách hàng mua với số lượng lớn, khuyến khích họ tiêu thụ nhiều
9

hơn. Việc áp dụng chính sách này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn tạo sự linh hoạt
trong việc phục vụ các phân khúc khách hàng khác nhau.
Chính sách thay đổi giá đóng một vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh của
mỗi doanh nghiệp. Việc giảm giá có thể thu hút thêm khách hàng, nhưng đồng thời cũng tạo
ra một sự cạnh tranh gay gắt về giá giữa các doanh nghiệp, có thể dẫn đến các phản ứng tiêu
cực từ phía khách hàng nếu không được thực hiện cẩn thận. Do đó, doanh nghiệp cần cân
nhắc kỹ lưỡng trước khi quyết định giảm giá, để đảm bảo rằng động thái này không ảnh
hưởng đến giá trị thương hiệu và lợi nhuận. Ngược lại, việc tăng giá thường xuất phát từ
nhiều nguyên nhân, như lạm phát, sự gia tăng nhu cầu của người tiêu dùng, ra mắt sản phẩm
mới hoặc cải tiến kỹ thuật. Bên cạnh đó, các yếu tố như chi phí đầu vào tăng cũng có thể
buộc doanh nghiệp phải điều chỉnh mức giá. Tuy nhiên, việc tăng giá cần phải được thực
hiện một cách khéo léo để không làm mất lòng khách hàng và gây ảnh hưởng đến doanh thu.
Do vậy, doanh nghiệp cần có chiến lược hợp lý và linh hoạt để thích ứng với các biến động
của thị trường.
1.2.4.Chiến lược phân phối
Kênh phân phối có thể được hiểu là một hệ thống bao gồm các doanh nghiệp và cá
nhân độc lập, tương tác và hỗ trợ lẫn nhau trong việc chuyển giao hàng hóa từ người sản
xuất đến tay người tiêu dùng. Vai trò của các kênh phân phối là rất quan trọng, vì chúng tạo
ra dòng chảy hàng hóa từ nguồn cung ứng đến thị trường tiêu thụ. Mọi người tham gia trong
kênh này được gọi là thành viên của kênh, trong đó các trung gian thương mại giữ vị trí
quan trọng, đóng vai trò cầu nối giữa nhà sản xuất và khách hàng cuối cùng. Những trung
gian này không chỉ giúp phân phối hàng hóa mà còn hỗ trợ trong việc tiếp thị, lưu kho, và
các dịch vụ giá trị gia tăng khác, nhằm tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao sự hài
lòng của khách hàng.
Kênh phân phối có thể được phân loại thành ba loại chính: kênh trực tiếp, kênh gián
tiếp và kênh hỗn hợp. Kênh phân phối trực tiếp cho phép doanh nghiệp tiếp cận người tiêu
dùng cuối cùng mà không cần thông qua bất kỳ trung gian nào. Điều này có nghĩa là doanh
10

nghiệp sẽ tự đảm nhiệm tất cả các chức năng liên quan đến phân phối sản phẩm. Ngược lại,
kênh phân phối gián tiếp sử dụng các trung gian như đại lý, người bán buôn và người bán lẻ
để chuyển hàng hóa đến tay khách hàng. Trong mô hình này, doanh nghiệp sẽ phụ thuộc vào
những bên trung gian để thực hiện việc phân phối sản phẩm. Cuối cùng, kênh phân phối hỗn
hợp kết hợp cả hai hình thức trên, cho phép doanh nghiệp vừa có thể bán hàng trực tiếp cho
khách hàng vừa sử dụng các trung gian để mở rộng phạm vi phân phối. Điều này giúp tối ưu
hóa khả năng tiếp cận thị trường và phục vụ khách hàng một cách hiệu quả hơn.
Quyết định về kênh phân phối dịch vụ thường thiên về việc sử dụng các kênh ngắn và
trực tiếp. Điều này xuất phát từ bản chất đặc biệt của dịch vụ, vốn không thể nắm bắt, vận
chuyển hay lưu kho như hàng hóa vật chất. Khi khách hàng sử dụng dịch vụ, họ không thể
mang sản phẩm về nhà hay lưu trữ chúng. Hơn nữa, dịch vụ được tiêu thụ ngay tại thời điểm
cung cấp, tạo ra sự đồng thời giữa quá trình phân phối và tiêu dùng. Điều này có nghĩa là
việc cung cấp dịch vụ diễn ra liên tục và không thể tách rời, khiến cho các kênh phân phối
phải linh hoạt và hiệu quả để đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng.
Mục tiêu của chính sách kênh phân phối dịch vụ là quá trình phân tích và lựa chọn
phương án phân phối hiệu quả nhất, nhằm giảm thiểu tối đa chi phí phân phối trong bối cảnh
cụ thể của chiến lược Marketing hỗn hợp. Đồng thời, chính sách này cần phải xem xét sự tác
động của các yếu tố từ môi trường vĩ mô và vi mô, nhằm đảm bảo đáp ứng tốt nhất các chỉ
tiêu về mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trên một thị trường mục tiêu xác định.
Việc thiết lập một kênh phân phối hợp lý không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực
mà còn gia tăng khả năng cạnh tranh và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.
1.2.4.Chiến lược xúc tiến
Xúc tiến hỗn hợp là sự kết hợp của nhiều phương pháp mà doanh nghiệp sử dụng để
truyền tải thông điệp đến khách hàng, nhằm thông báo, thuyết phục và nhắc nhở họ về sản
11

phẩm và thương hiệu mà doanh nghiệp cung cấp. Các phương thức này bao gồm quảng cáo,
khuyến mãi, Marketing trực tiếp, quan hệ công chúng và bán hàng trực tiếp. Mục đích chính
của xúc tiến là thông báo cho khách hàng về sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường,
khuyến khích họ mua sắm, so sánh sản phẩm của mình với các đối thủ cạnh tranh, thuyết
phục khách hàng về lợi ích của sản phẩm và nhắc nhở họ về những giá trị mà sản phẩm
mang lại.
Tầm quan trọng của xúc tiến hỗn hợp trong chiến lược Marketing là rất lớn, vì nó
không chỉ giúp tạo sự khác biệt cho sản phẩm mà còn phân khúc thị trường một cách hiệu
quả. Xúc tiến hỗn hợp thúc đẩy tiêu thụ, xây dựng thương hiệu và cung cấp thông tin về sản
phẩm một cách liên tục. Bằng việc nhấn mạnh những đặc điểm nổi bật của sản phẩm, xúc
tiến hỗn hợp giúp tạo dựng hình ảnh tích cực cho doanh nghiệp, đồng thời khuyến khích
khách hàng thay đổi thói quen tiêu dùng và tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ trên
thị trường.
Hệ thống truyền thông Marketing gồm một số phương thức sau:
Quảng cáo: Là hình thức quảng cáo, giới thiệu gián tiếp thông qua phương tiện
truyền thông. Quảng cáo chú trọng đến việc sáng tạo những ý tưởng, cung cấp thông tin hữu
ích sản phẩm/dịch vụ, truyền tải thông điệp thương hiệu tới khách hàng mang lại giá trị về
mặt cảm xúc.
Quan hệ công chúng: Quan hệ công chúng (PR) được hoạt động với mục đích xây
dựng, duy trì, củng cố mối quan hệ tốt với các công chúng khác nhau qua các hoạt động lợi
ích cộng đồng. Khi mà khả năng quảng bá thương hiệu, khuyến mại tăng lên vượt qua cái sự
tối ưu của quảng cáo thì vai trò của quan hệ công chúng mới trở nên rõ nét hơn.
Bán hàng cá nhân: Là sự tiếp xúc trực tiếp của nhân viên bán hàng với khách hàng
mục tiêu. Ở đó nhân viên sẽ giới thiệu và chào bán sản phẩm/dịch vụ.
12

Marketing trực tiếp: Là sử dụng điện thoại, thư điện tử, công cụ khác không phải là
con người để giao tiếp với khách hàng.Marketing trực tiếp là bán hàng trực tiếp không qua
trung gian.
Khuyến mãi: Là phương thức trong thời gian ngắn để thúc đẩy,khuyến khích khách
hàng dùng thử hoặc mua luôn, mua nhiều hơn một sản phẩm/dịch vụ nhờ có thêm lợi ích.
1.2.5.Quản lý con người
Yếu tố con người đóng một vai trò thiết yếu trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ cũng
như trong Marketing dịch vụ. Quy trình tuyển chọn và đào tạo nhân viên có ảnh hưởng sâu
sắc đến hiệu quả của chiến lược Marketing mà doanh nghiệp thực hiện. Nhân viên không chỉ
là những người thực hiện dịch vụ, mà còn là đại diện của doanh nghiệp trước khách hàng.
Do đó, việc xây dựng một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, năng động và tận tâm là rất
quan trọng. Nếu doanh nghiệp coi nhân viên như những khách hàng tiềm năng, đồng thời
thường xuyên lắng nghe và đáp ứng nhu cầu của họ, thì họ sẽ cảm thấy được trân trọng và
có động lực để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng một cách sâu sắc hơn. Điều này không chỉ
giúp nâng cao chất lượng dịch vụ hiện tại mà còn thúc đẩy sự sáng tạo trong việc phát triển
dịch vụ mới.
Ngoài việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với nhân viên, doanh nghiệp cũng cần chú
trọng đến việc tạo ra môi trường làm việc tích cực và khuyến khích nhân viên tham gia vào
quá trình hình thành dịch vụ mới. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải đảm bảo rằng
các nhân viên có đủ năng lực và trình độ cần thiết để đáp ứng yêu cầu công việc. Sự chú
trọng đến việc phát triển năng lực nhân viên sẽ dẫn đến việc cải thiện năng suất và chất
lượng công việc. Hơn nữa, khi nhân viên cảm thấy được coi trọng và có trách nhiệm trong
vai trò của mình, điều này sẽ không chỉ nâng cao lòng yêu nghề mà còn tạo ra sự gắn kết
bền chặt hơn giữa họ với tổ chức, từ đó đóng góp tích cực vào sự phát triển bền vững của
doanh nghiệp.
13

1.2.6.Quản lý quy trình cung ứng dịch vụ
Quy trình cung ứng dịch vụ bao gồm những bước thiết yếu để tạo ra và giao dịch vụ
đến tay khách hàng một cách hiệu quả. Đây là một hệ thống hoạt động phức tạp, trong đó có
sự tương tác qua lại giữa các yếu tố khác nhau, giúp đảm bảo rằng các hoạt động được thực
hiện một cách mạch lạc và đúng quy định. Quá trình này không chỉ dừng lại ở việc cung cấp
dịch vụ mà còn bao gồm việc thiết lập các quy tắc, lịch trình và cơ chế hoạt động phù hợp,
nhằm tạo ra giá trị cho khách hàng. Một sản phẩm dịch vụ cụ thể, hoặc một gói dịch vụ tổng
thể, sẽ được hình thành và chuyển giao tới người tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp cung cấp
nhiều loại dịch vụ khác nhau, việc xây dựng quy trình cung ứng dịch vụ sẽ cần được thiết kế
riêng biệt cho từng loại dịch vụ để đảm bảo sự đồng nhất và chất lượng.
Thiết kế quy trình cung ứng dịch vụ là một nhiệm vụ then chốt trong hoạt động sản
xuất dịch vụ. Quá trình này bao gồm việc xác định môi trường vật chất cần thiết, đảm bảo
phù hợp với các yêu cầu của hoạt động điều hành và Marketing. Đồng thời, việc xây dựng
một hệ thống hoàn chỉnh cho quy trình dịch vụ là rất quan trọng. Các phương pháp thiết kế
quy trình thường bao gồm mô hình hóa để hình dung rõ hơn về quy trình hoặc sử dụng
phương pháp mô tả tuần tự dịch vụ, từ đó giúp xác định các bước và hoạt động cần thực hiện
trong quá trình cung ứng. Việc này không chỉ góp phần nâng cao hiệu quả công việc mà còn
tạo điều kiện cho doanh nghiệp tối ưu hóa dịch vụ mà họ cung cấp, đáp ứng tốt hơn nhu cầu
của khách hàng.
1.3.Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược Marketing – Mix trong doanh nghiệp
Sự thành công trong hoạt động Marketing của một doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc
vào chiến lược và chính sách được xây dựng một cách hợp lý mà còn phụ thuộc vào khả
năng thích ứng với những biến động của môi trường Marketing. Môi trường này bao gồm
một loạt các lực lượng và tác nhân mà doanh nghiệp không thể kiểm soát, nhưng cần phải
xem xét và phân tích để xác định cách thức phù hợp nhằm duy trì và phát triển các mối quan
hệ trao đổi có lợi với khách hàng. Theo Philip Kotler (2011), “các yếu tố này có thể tác
14

động mạnh mẽ đến khả năng quản trị Marketing của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến cách
thức mà doanh nghiệp phát triển và giữ chân khách hàng mục tiêu.”
Phân tích môi trường Marketing giúp doanh nghiệp nhận diện được những cơ hội
cũng như rủi ro có thể xảy ra trong hoạt động tiếp thị của mình. Để làm được điều này,
doanh nghiệp cần vận dụng các kỹ năng nghiên cứu một cách hiệu quả nhằm dự đoán những
biến động có thể xảy ra trong môi trường Marketing. Môi trường này thường được chia
thành hai nhóm chính: môi trường vi mô và môi trường vĩ mô. Môi trường vi mô liên quan
đến các yếu tố gần gũi với doanh nghiệp như khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp,
trong khi môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố lớn hơn như kinh tế, xã hội, công nghệ và
chính trị có thể ảnh hưởng đến toàn bộ ngành hàng. Việc nắm rõ và phân tích cả hai nhóm
yếu tố này sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả hơn.
1.3.1.Các yếu tố vĩ mô
Môi trường nhân khẩu học
Khi thực hiện nghiên cứu thị trường, những người làm Marketing cần phải chú ý đến
các yếu tố nhân khẩu học như phân bố dân cư theo khu vực địa lý, mật độ dân số, xu hướng
di dân, và các đặc điểm như độ tuổi, tình trạng hôn nhân, tỷ lệ sinh đẻ, tỷ lệ tử vong, chủng
tộc và cấu trúc tôn giáo. Những thay đổi trong môi trường nhân khẩu học có tác động quan
trọng đến nhu cầu thị trường, ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cầu về sản phẩm cũng như hành
vi tiêu dùng của khách hàng. Chẳng hạn, sự thay đổi về cơ cấu độ tuổi của dân cư có thể dẫn
đến những yêu cầu khác nhau về sản phẩm, trong khi các thay đổi trong đặc điểm gia đình
và trình độ học vấn cũng sẽ ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng và nhu cầu của người tiêu
dùng.
Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế bao gồm những yếu tố ảnh hưởng đến khả năng chi tiêu của
khách hàng và xu hướng tiêu dùng. Sức mua của thị trường phụ thuộc vào thu nhập hiện tại
của người tiêu dùng, mức giá, tiền tiết kiệm và khả năng vay mượn. Những người làm
15

Marketing cần theo dõi những xu hướng trong biến động thu nhập và các thay đổi trong
hành vi tiêu dùng. Những yếu tố như tỷ lệ phần trăm thu nhập dành cho tiêu dùng, cấu trúc
chi tiêu, và xu hướng tiết kiệm hay vay mượn có ảnh hưởng lớn đến thị trường. Trong bối
cảnh khủng hoảng kinh tế, các nhà quản trị Marketing cần phải linh hoạt để điều chỉnh chiến
lược, bao gồm việc thay thế sản phẩm, giảm chi phí, và tìm cách vượt qua những khó khăn.
Môi trường chính trị và pháp luật
Môi trường chính trị bao gồm các chính sách và đường lối của chính phủ, cũng như
cấu trúc quản lý và hệ thống pháp luật. Những yếu tố này có thể tác động mạnh mẽ đến hoạt
động Marketing, tạo ra cơ hội hoặc rào cản cho doanh nghiệp. Phân tích môi trường chính trị
và pháp luật giúp doanh nghiệp thích ứng với các thay đổi có lợi hoặc bất lợi, từ đó tối ưu
hóa hoạt động kinh doanh. Các yếu tố cần xem xét bao gồm quan điểm và mục tiêu phát
triển của chính phủ, các chương trình thực hiện các mục tiêu này, cũng như độ ổn định chính
trị và xã hội. Hệ thống pháp luật cần hoàn thiện và hiệu lực để bảo vệ quyền lợi của doanh
nghiệp, người tiêu dùng, cũng như đảm bảo tính minh bạch trong các giao dịch thương mại.
Môi trường khoa học công nghệ
Sự phát triển không ngừng của khoa học và công nghệ đang làm thay đổi cách thức
mà doanh nghiệp sản xuất và cung cấp sản phẩm. Những tiến bộ trong lĩnh vực này giúp
doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm chất lượng cao hơn, đồng thời làm gia tăng cạnh tranh
trên thị trường. Để duy trì vị thế cạnh tranh, các doanh nghiệp cần thường xuyên đổi mới,
đầu tư vào nghiên cứu và phát triển, và áp dụng các công nghệ mới vào quy trình sản xuất.
Nguyên tắc của nền kinh tế thị trường là những doanh nghiệp nào có khả năng phát triển và
cung cấp sản phẩm mới với chất lượng tốt và giá cả hợp lý sẽ có cơ hội lớn để chiếm lĩnh thị
trường. Do đó, lợi nhuận sẽ được dành cho những doanh nghiệp có khả năng đổi mới và
sáng tạo không ngừng.
1.3.2.Các yếu tố vi mô
Doanh nghiệp
16

Trong môi trường vi mô, doanh nghiệp được xem là một tác nhân quan trọng, nơi mà
bộ phận Marketing đóng vai trò quyết định trong việc hoạch định và thực hiện các chiến
lược Marketing. Các nhà quản trị Marketing cần xem xét mối quan hệ với các bộ phận khác
như sản xuất, tài chính và nhân sự, bởi vì những bộ phận này hỗ trợ lẫn nhau để đạt được
mục tiêu chung. Bộ phận Marketing không chỉ thực hiện nghiên cứu thị trường mà còn quản
lý thương hiệu và lực lượng bán hàng. Họ phải làm việc chặt chẽ với bộ phận tài chính để
đảm bảo có đủ ngân sách cho các kế hoạch Marketing, phân bổ ngân sách cho các sản phẩm
và hoạt động khác nhau một cách hợp lý. Ngoài ra, họ cần hợp tác với bộ phận nghiên cứu
và phát triển để cải tiến sản phẩm hoặc tạo ra sản phẩm mới. Mối quan hệ với bộ phận sản
xuất cũng rất quan trọng để đảm bảo rằng năng lực sản xuất được huy động kịp thời, đáp
ứng yêu cầu theo kế hoạch. Cuối cùng, bộ phận kế toán giúp theo dõi và hạch toán chi phí,
thu nhập, từ đó hỗ trợ cho các quyết định điều hành Marketing hiệu quả hơn.
Đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh là một phần không thể thiếu trong môi trường kinh doanh hiện nay, do đó
việc phân tích đối thủ cạnh tranh trở thành một yêu cầu cấp thiết. Quá trình này bao gồm
việc xác định số lượng đối thủ hiện có trên thị trường cũng như các đối thủ tiềm năng. Các
nhà quản trị Marketing cần phải hiểu rõ mục tiêu của đối thủ, các chiến lược mà họ đang áp
dụng và kế hoạch phát triển trong tương lai. Thông qua việc thu thập thông tin về ưu nhược
điểm của các đối thủ, doanh nghiệp có thể xác định được hướng đi phù hợp và xây dựng
chiến lược Marketing thích hợp nhằm duy trì vị thế trên thị trường. Bên cạnh đó, đối thủ
cạnh tranh còn ảnh hưởng lớn đến các quyết định Marketing của doanh nghiệp, đặc biệt là
trong việc định giá sản phẩm và các hoạt động quảng bá, xúc tiến sản phẩm. Do đó, việc
theo dõi và phân tích đối thủ không chỉ giúp doanh nghiệp tồn tại mà còn phát triển bền
vững trong môi trường cạnh tranh.
17

18

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ PJK ONE
2.1.Tổng quan về Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ PJK One
2.1.1.Khái quát chung
Hình 2.1: Logo Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ PJK One
(Nguồn: Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ PJK One)
- Tên công ty: Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ PJK One
- Tên quốc tế: PJK ONE SERVICE TRADING COMPANY LIMITED
- Tên viết tắt: PJK ONE SERVICE TRADING CO., LTD
- Mã số thuế: 0305305831
- Địa chỉ: 101 Bưng ông Thoàn, Phường Phú Hữu, Thành phố Thủ Đức, TP Hồ Chí
Minh.
- Ngày thành lập: 1/11/2007
19

2.1.2.Lĩnh vực hoạt động kinh doanh
Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ PJK ONE chuyên cung cấp dịch vụ môi giới và
quản lý bất động sản, với mục tiêu hỗ trợ khách hàng trong các giao dịch mua bán, cho thuê
và các tiện ích liên quan. Các dịch vụ chính của công ty bao gồm:
- Môi giới bất động sản
- Giao dịch mua bán, cho thuê, thuê mua bất động sản
- Định giá và đấu giá bất động sản
- Tư vấn đầu tư bất động sản
- Quảng cáo và tiếp thị bất động sản
- Quản lý tài sản cho các chủ sở hữu bất động sản
Ra đời với sứ mệnh cung cấp một nền tảng giao dịch đáng tin cậy, PJK ONE mong
muốn kết nối các nhà đầu tư, cá nhân và tổ chức trong và ngoài nước, giúp họ thực hiện giao
dịch bất động sản một cách nhanh chóng và an toàn. Công ty cũng chú trọng vào việc nâng
cao tính chuyên nghiệp và khả năng cạnh tranh của các sản phẩm trên thị trường, đảm bảo
lợi ích tốt nhất cho khách hàng.
2.1.3.Cơ cấu tổ chức công ty
Cơ cấu tổ chức của PJK ONE được xây dựng một cách khoa học và hợp lý, đảm bảo
sự phân chia rõ ràng giữa các bộ phận, giúp từng đơn vị thực hiện đúng chức năng và nhiệm
vụ của mình. Mặc dù có những ưu điểm như phân công công việc cụ thể, nâng cao trách
nhiệm công việc và tạo điều kiện cho nhân viên phát triển, song cơ cấu này vẫn tồn tại một
số hạn chế như khó tạo ra những cơ chế đột phá, kìm hãm sự sáng tạo cá nhân. Do đó, PJK
ONE cần liên tục rà soát, cải tiến chính sách và đánh giá hiệu quả công việc để nâng cao
hiệu suất hoạt động.
20

Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ PJK One
Giám đốc công ty: Là người chịu trách nhiệm điều hành toàn bộ hoạt động kinh
doanh, từ việc đưa ra các quyết định chiến lược đến giám sát, kiểm tra, và đánh giá hiệu quả
hoạt động của công ty. Giám đốc đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng tầm nhìn, mục
tiêu phát triển, đồng thời đôn đốc các bộ phận và nhân viên hoàn thành các chỉ tiêu đề ra.
Phòng kinh doanh: Đảm nhận việc xây dựng chiến lược kinh doanh, kế hoạch bán
hàng, và tiếp thị nhằm tăng cường phân phối các sản phẩm của công ty. Bộ phận này phân
tích thị trường, thu thập và báo cáo số liệu, đồng thời đề xuất, triển khai và quản lý các hoạt
động tiếp thị, truyền thông. Ngoài ra, phòng kinh doanh còn duy trì quan hệ với khách hàng,
mở rộng thị trường và hợp tác với các cơ quan truyền thông để phát triển thương hiệu, nâng
cao uy tín và gia tăng doanh số bán hàng.
Phòng hành chính nhân sự: Chịu trách nhiệm quản lý nhân sự, tuyển dụng nhân
viên tiềm năng, và thực hiện các chính sách về lao động theo quy định của pháp luật. Bộ
21

phận này cũng đảm bảo hoạt động hành chính suôn sẻ, quản lý tài sản công ty, và cung cấp
các trang thiết bị cần thiết cho hoạt động hàng ngày.
Phòng tài chính kế toán: Chịu trách nhiệm ghi chép, sao kê tài chính, lập kế hoạch
thu chi, và quản lý ngân sách của công ty. Phòng này cung cấp dữ liệu tài chính cho ban
giám đốc, đảm bảo các báo cáo tài chính được nộp đúng hạn và tuân thủ các quy định về tài
chính kế toán. Ngoài ra, phòng còn làm việc với các ngân hàng và tổ chức tín dụng trong các
hoạt động vay vốn, quản lý dòng tiền và hỗ trợ các hoạt động tài chính liên quan.
Phòng kế hoạch tổng hợp: Đảm bảo công tác tuyển dụng, lưu trữ hồ sơ, và quản lý
các quy trình hành chính theo đúng quy định pháp luật. Phòng này giám sát hoạt động của
các bộ phận khác, thực hiện các nhiệm vụ tổng hợp, và hỗ trợ việc xây dựng chiến lược quản
lý nhân sự phù hợp với định hướng phát triển của công ty.
2.1.4.Kết quả hoạt động kinh doanh
Bảng 2.1: Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại
Dịch vụ PJK ONE giai đoạn 2019 – 2023
(ĐVT: Triệu đồng)
Chỉ tiêu 2019 2020 2021 2022 2023
DTT về bán hàng
và cung cấp dịch
vụ
70.123 85.567 135.456 145.789 160.432
Giá vốn hàng hóa 48.654 60.432 90.432 90.432 90.432
Lợi nhuận gộp
bán hàng và cung
cấp dịch vụ
21.469 25.135 45.024 48.222 50.104
22

Doanh thu từ hoạt
động tài chính
310 423 743 956 1.243
Chi phí tài chính 1.347 1.578 1.896 2.045 2.543
Chi phí bán hàng 812 928 1.034 1.207 1.482
Chi phí quản lý
doanh nghiệp
18.213 16.254 23.012 25.765 35.217
LNT từ HĐKD 1.407 6.798 19.825 20.161 12.105
Lợi nhuận khác - 197 -325 - 218 - 314 - 496
LNTT 1.210 6.473 19.607 19.847 11.609
LNST 1.002 5.169 6.700 6.551 3.087
Trong giai đoạn 2019-2023, tình hình kinh doanh PJK ONE đã trải qua nhiều biến
động đáng kể, phản ánh ảnh hưởng của các yếu tố kinh tế và thị trường, đặc biệt là tác động
của đại dịch Covid-19 và tình hình bất động sản.
Năm 2019 là một năm đầy khó khăn đối với PJK ONE , khi nền kinh tế toàn cầu bị
tác động nặng nề bởi đại dịch Covid-19. Các biện pháp giãn cách xã hội được áp dụng trên
diện rộng, khiến việc di chuyển và mua bán bất động sản trở nên khó khăn hơn bao giờ hết.
Doanh thu thuần từ bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty trong năm 2019 chỉ đạt
70.123 triệu đồng, giảm so với các năm sau đó. Đây là mức doanh thu thấp do ảnh hưởng
trực tiếp từ các lệnh phong tỏa, giãn cách xã hội, và tâm lý thận trọng của người tiêu dùng
trước những bất ổn của nền kinh tế. Giá vốn hàng hóa trong năm 2019 là 48.654 triệu đồng,
chiếm một phần lớn trong tổng doanh thu, dẫn đến lợi nhuận gộp chỉ đạt 21.469 triệu đồng.
Mặc dù công ty đã cố gắng kiểm soát chi phí, các chi phí cố định như chi phí quản lý doanh
nghiệp vẫn ở mức cao, lên tới 18.213 triệu đồng. Điều này đã tác động tiêu cực đến lợi
23

nhuận từ hoạt động kinh doanh, khiến lợi nhuận trước thuế chỉ đạt 1.210 triệu đồng và lợi
nhuận sau thuế ở mức 1.002 triệu đồng.
Từ năm 2020 đến năm 2022, thị trường bất động sản tại Việt Nam đã bước vào giai
đoạn bùng nổ. Nhu cầu mua đất và nhà ở tăng mạnh trên khắp cả nước, đặc biệt tại các
thành phố lớn và các khu vực đang phát triển. Sự gia tăng này là do nhiều yếu tố, bao gồm
lãi suất vay ngân hàng thấp, dòng tiền từ nhà đầu tư chảy mạnh vào bất động sản, và kỳ
vọng vào sự tăng trưởng dài hạn của thị trường. Nhờ vào bối cảnh thuận lợi này, PJK ONE
đã ghi nhận sự phục hồi và tăng trưởng vượt bậc trong doanh thu. Cụ thể, doanh thu thuần từ
bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2020 tăng lên 85.567 triệu đồng, và tiếp tục đạt 135.456
triệu đồng vào năm 2021. Đến năm 2022, doanh thu đạt 145.789 triệu đồng, phản ánh tốc độ
bán hàng nhanh chóng và giá bán bất động sản tăng cao. Lợi nhuận gộp từ bán hàng và cung
cấp dịch vụ cũng tăng mạnh trong giai đoạn này, từ 25.135 triệu đồng năm 2020 lên 48.222
triệu đồng vào năm 2022. Đây là kết quả của việc công ty tận dụng được xu hướng tăng giá
đất và dự án, đồng thời kiểm soát tốt giá vốn hàng hóa. Chi phí quản lý doanh nghiệp trong
giai đoạn này cũng tăng, do việc mở rộng hoạt động kinh doanh và quản lý nhiều dự án hơn.
Tuy nhiên, chi phí này không ảnh hưởng quá lớn đến lợi nhuận cuối cùng của công ty.
LNTT đã tăng từ 6.473 triệu đồng năm 2020 lên 19.607 triệu đồng năm 2021 và 19.847 triệu
đồng năm 2022. LNST cũng tăng trưởng ấn tượng, đạt 5.169 triệu đồng năm 2020, 6.700
triệu đồng năm 2021 và 6.551 triệu đồng năm 2022. Giai đoạn này, công ty đã tận dụng tốt
cơ hội thị trường và tối ưu hóa hoạt động để đạt được mức lợi nhuận cao nhất từ trước đến
nay.
Tuy nhiên, bước sang năm 2023, tình hình thị trường bất động sản đã có dấu hiệu
chững lại. Sau giai đoạn sốt đất, các nhà đầu tư bắt đầu thận trọng hơn khi thị trường dần
bão hòa, giá bất động sản không còn tăng nhanh như trước, và nhu cầu mua giảm sút. Điều
này được phản ánh rõ rệt trong kết quả kinh doanh của công ty. Doanh thu năm 2023 chỉ
tăng nhẹ, đạt 160.432 triệu đồng, không còn tăng mạnh như các năm trước. Mặc dù giá trị
bán hàng vẫn duy trì ở mức cao, tốc độ bán các dự án đã chậm lại và sức mua của thị trường
24

suy giảm đáng kể. Trong khi doanh thu tăng chậm, chi phí quản lý doanh nghiệp và chi phí
tài chính vẫn duy trì ở mức cao, gây áp lực lên lợi nhuận. Chi phí quản lý doanh nghiệp năm
2023 đạt 35.217 triệu đồng, trong khi chi phí tài chính tăng lên 2.543 triệu đồng. Những yếu
tố này đã tác động xấu đến lợi nhuận cuối cùng của công ty. Kết quả là lợi nhuận trước thuế
năm 2023 chỉ đạt 11.609 triệu đồng, giảm mạnh so với năm 2022. Lợi nhuận sau thuế cũng
giảm xuống còn 3.087 triệu đồng, chỉ bằng khoảng một nửa so với năm 2022. Sự sụt giảm
này cho thấy công ty đang phải đối mặt với thách thức lớn khi thị trường bất động sản trở
nên kém sôi động hơn.
Giai đoạn 2019-2023 là một khoảng thời gian đầy biến động đối với Địa Ốc Đại Gia
Phát, với các yếu tố ngoại cảnh tác động mạnh đến kết quả kinh doanh. Trong giai đoạn đầu,
công ty gặp khó khăn do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19, nhưng đã nhanh chóng phục hồi
và tăng trưởng mạnh mẽ nhờ vào cuộc sốt đất trên toàn quốc trong những năm 2020-2022.
Tuy nhiên, bước sang năm 2023, thị trường bất động sản đã chững lại, khiến công ty phải
đối mặt với những thách thức mới trong việc duy trì lợi nhuận và tăng trưởng doanh thu.
2.1.6.Chính sách bán hàng
Đối với các dự án, PJK ONE cung cấp cho khách hàng phương thức thanh toán rất đa
dạng lên tới 4 phương thức cùng các mức chiết khấu khác nhau.
Bảng 2.2: Chính sách bán hàng PJK ONE
ĐỢT TIẾN ĐỘ THANH TOÁN PTTT
CHUẨN
PTTT
NHANH 50%
PTTT NHANH
70%
PTTT NHANH
95%
GHI CHÚ
Đặt
cọc
Ngay khi ký thỏa thuận đặt
cọc
50 triệu 50 triệu 50 triệu 50 triệu
1
Ngay khi ký HĐCNBĐS
với CĐT (trong vòng 10
ngày kể từ khi ký thỏa
30% 50% 70% 95%
Bao gồm tiền
đặt cọc
25

thuận đặt cọc)
2 Trong vòng 1 tháng kể từ
ngày ký HĐCNBĐS
10% 6% 2%
ngày ký HĐCNBĐS
10% 6% 2%
ngày ký HĐCNBĐS
10% 6% 2%
ngày ký HĐCNBĐS
10% 6% 2%
ngày ký HĐCNBĐS
10% 6% 2%
ngày ký HĐCNBĐS
15% 15% 15% Bàn giao BĐS
8
Khi CĐT thông báo ký HĐ
chuyển nhượng quyền sử
dụng đất và tài sản gắn liền
trên đất theo quy định để
cấp Giấy chứng nhận cho
khách hàng
5% 5% 5% 5%
Tổng 100% 100% 100%
Mức chiết khấu so với PTTT
Chuẩn
4% 5% 6%
26

Chính sách ưu đãi dành cho khách hàng mua dự án
Một yếu tố thu hút lớn đối với người mua tại dự án PJK ONE không chỉ nằm ở các
phương thức thanh toán linh hoạt mà còn ở các chính sách ưu đãi hấp dẫn. Đặc biệt, khách
hàng có thể hưởng mức chiết khấu lên đến 6% khi chọn phương thức thanh toán nhanh,
thanh toán 95% ngay tại đợt 1.
Ngoài ra, PJK ONE còn có các chương trình ưu đãi dành cho khách hàng mua với số
lượng lớn. Cụ thể, khi mua từ 2 đến 3 sản phẩm, khách hàng sẽ nhận được chiết khấu 1%
cho mỗi sản phẩm. Đối với các đơn hàng từ 4 đến 6 sản phẩm, mức chiết khấu sẽ tăng lên
thành 2% cho mỗi sản phẩm. Nếu khách hàng mua từ 7 đến 9 sản phẩm, chiết khấu sẽ là 3%.
Đặc biệt, với những đơn hàng từ 10 sản phẩm trở lên, khách hàng sẽ được hưởng chiết khấu
4% cho mỗi sản phẩm. Chính những ưu đãi này tạo ra sức hấp dẫn lớn, khuyến khích khách
hàng lựa chọn và đầu tư vào dự án PJK ONE.
2.2. Thực trạng chiến lược Marketing – mix Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ PJK
ONE
2.2.1.Chiến lược sản phẩm
Công ty PJK ONE đa dạng hóa danh mục sản phẩm của mình với các loại hình như
căn hộ, đất nền và văn phòng cho thuê. Tuy nhiên, căn hộ chung cư vẫn là lĩnh vực trọng
tâm trong chiến lược phát triển hiện tại của công ty. Đặc biệt, PJK ONE đã đầu tư mạnh mẽ
vào việc xây dựng và phát triển nhiều loại căn hộ khác nhau, từ những chung cư giá rẻ cho
đến các chung cư cao cấp. Điều này giúp công ty đáp ứng tốt hơn nhu cầu đa dạng của thị
trường.
Xu hướng khách hàng hiện nay cho thấy sự chuyển mình mạnh mẽ trong việc lựa
chọn nơi ở. Người tiêu dùng ngày càng chú trọng đến các yếu tố như vị trí địa lý, tiện ích đi
kèm và chất lượng xây dựng khi quyết định mua căn hộ. Họ tìm kiếm những không gian
sống hiện đại, gần gũi với thiên nhiên và dễ dàng kết nối với các tiện ích xã hội như trường
học, bệnh viện, trung tâm thương mại và khu vui chơi giải trí. Điều này đã tạo ra cơ hội lớn
27

cho PJK ONE trong việc phát triển các dự án căn hộ chung cư với thiết kế tiện nghi, phù
hợp với nhu cầu sinh hoạt của người dân. Chính vì vậy, trong 3 năm gần đây, PJK ONE đã
tăng cường đầu tư vào phân khúc căn hộ bình dân và đang hướng tới việc cung cấp nhiều
sản phẩm đa dạng hơn để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Công ty không
chỉ chú trọng vào việc cung cấp sản phẩm chất lượng mà còn phát triển các chính sách bán
hàng linh hoạt, hỗ trợ tài chính cho khách hàng, qua đó tạo điều kiện thuận lợi để họ dễ dàng
sở hữu nhà ở. Các chương trình ưu đãi, chính sách chiết khấu hấp dẫn cho các phương thức
thanh toán nhanh cũng là một trong những yếu tố giúp PJK ONE thu hút được khách hàng
trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Thời gian qua, PJK ONE đã cho ra đời nhiều sản phẩm căn hộ thương mại với mức
giá bình dân. Một số dự án tiêu biểu gần đây như Căn hộ Mỹ Khánh, Chung cư Hùng
Vượng 2, Chung cư Valeo Đầm Sen và The Panorama đã được công ty chú trọng đầu tư và
phát triển. Giá bán trung bình của các căn hộ này vào khoảng 35 triệu đồng/m², điều này
giúp PJK ONE thu hút được một lượng khách hàng đáng kể, đặc biệt là những người có thu
nhập trung bình và khá. Phân khúc nhà ở bình dân không chỉ đáp ứng được nhu cầu về chỗ ở
mà còn góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống cho nhiều gia đình.
Mặc dù phân khúc căn hộ cao cấp và trung cấp có tiềm năng lớn, nhưng trong giai
đoạn này, PJK ONE chủ yếu tập trung vào thị trường căn hộ bình dân. Các dự án cao cấp
thường có mức giá cao, chỉ phù hợp với những khách hàng có thu nhập cao và giới thượng
lưu. Do đó, việc chú trọng vào phân khúc bình dân không chỉ giúp công ty giữ vững thị phần
mà còn tạo cơ hội cho nhiều gia đình có thể tiếp cận nhà ở, đồng thời phát triển bền vững
trong dài hạn.
Bảng 2.2: Một số sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Dịch Vụ PJK ONE
quản lý và phân phối
Tên dự án Đặc điểm Hình ảnh
28

Chung cư Valeo
Đầm Sen
Vị trí: Trịnh Đình Trọng, Phường Hòa
Thạch, Quận Tân Phú, TP.HCM
DT: 6000m2
Quy mô: 3 Block 15 tầng, 252 căn hộ
Chung cư Mỹ
Khánh
Vị trí: Khu Nam Viên – Phú Mỹ
Hưng, P.Tân Phú, Q.7, Tp.HCM
2 Blocks cao 13 tầng
Số căn hộ: 88
Chung cư Phú
Lợi
Vị trí: P.7, Q.8, Tp.HCM
DT: 7.670 m2
Quy mô: 6 Block 12 tầng, 330 căn hộ
Chung cư Mỹ
Cảnh
Vị trí: Lô H14-1 Hà Huy Tập P.Tân
Phong Q7
DT : 10.580m2
Số căn hộ : 84
Chung cư Hưng
Vượng 2
Vị trí: Lô R13-1 đường Bùi Đằng
Đoàn p.Tân phong Q7
DT: 40.000m2 với 15 Block
Số căn hộ : 516
29

Các căn hộ giá rẻ mà PJK ONE quản lý và phân phối hiện nay mang đậm phong cách
thiết kế hiện đại, với sự quan tâm đặc biệt đến không gian sống và cảnh quan xung quanh.
Thiết kế căn hộ tối ưu hóa diện tích, tạo nên môi trường sống rộng rãi và thoải mái, đồng
thời kết hợp hài hòa với các yếu tố xanh từ cây cối và khuôn viên công cộng. Điều này
không chỉ mang lại giá trị thẩm mỹ cao mà còn nâng cao chất lượng cuộc sống, phù hợp với
xu hướng sống xanh và gần gũi với thiên nhiên.
Hình 2.3: Mẫu thiết kế căn hộ của PJK ONE
2.2.2.Chiến lược giá
Giá bán là yếu tố quan trọng trong chiến lược marketing của Công ty TNHH
Thương Mại Dịch Vụ PJK ONE, nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững trên thị
trường. Công ty cam kết xây dựng một chiến lược định giá hấp dẫn, không chỉ cung
cấp sản phẩm chất lượng cao mà còn đảm bảo mức giá hợp lý, nhắm đến nhiều đối
tượng khách hàng khác nhau. Đặc biệt, PJK ONE tập trung vào các khách hàng có thu
nhập trung bình và các cặp đôi trẻ, từ đó tạo ra cơ hội tiếp cận một lượng lớn khách
hàng tiềm năng trong thị trường mà công ty đang hoạt động. Điều này không chỉ giúp
PJK ONE tăng trưởng doanh số mà còn xây dựng thương hiệu mạnh mẽ và dễ nhận
diện trong tâm trí người tiêu dùng.
Để điều chỉnh giá cả, PJK ONE áp dụng phương pháp so sánh giá với các đối
30

thủ cạnh tranh, nhằm đảm bảo rằng mức giá đưa ra vừa cạnh tranh vừa bảo vệ được lợi
nhuận. Đội ngũ quản lý và các chuyên gia của công ty thực hiện phân tích kỹ lưỡng các
yếu tố tương đồng giữa các sản phẩm, từ đó đưa ra quyết định giá cả hợp lý, phù hợp
với chiến lược kinh doanh. Việc này không chỉ giúp công ty duy trì sự linh hoạt trong
hoạt động kinh doanh mà còn đảm bảo rằng sản phẩm của PJK ONE luôn nằm trong
tầm với của khách hàng mục tiêu. Chiến lược này không chỉ là phương pháp phổ biến
trong ngành bất động sản mà còn là yếu tố thiết yếu để xây dựng mối quan hệ lâu dài
với khách hàng và phát triển bền vững trong tương lai.
Bảng 2.2: Bảng giá một số dự án phân phối của công ty
Dự án Quận DT (m2) Tr/m2
Chung cư Valeo Đầm Sen Tân phú 55 – 75 m2
2 phòng ngủ
40.8
Chung cư Mỹ Khánh Quận 7 60 – 85 m2
2 phòng ngủ
42.2
Chung cư Phú Lợi Quận 8 45 – 60 m2
2-3 phòng ngủ
31.7
Chung cư Mỹ Cảnh Quận 7 50 – 70 m2
2-3 phòng ngủ
36.1
Chung cư Hưng Vượng 2 Quận 7 45 – 70 m2
2-3 phòng ngủ
35
31

Bảng 2.3: Bảng giá một số dự án tiêu biểu của các đối thủ cạnh tranh
Nhà phân phối BĐS Dự án Quận DT
(m2)
Tr/m2
Công ty TNHH Thương Mại Him
Lam
Him Lam Nam Khánh 8 85 37
Công Ty TNHH Hợp Giang Thịnh Vượng 2 55 38.4
Công ty TNHH Vcon Tấn Trường V-Star 7 75 35.5
Công ty CP đầu tư xây dựng An Điền Ngọc Phương Nam 8 89 40
Công ty Dịch Vụ Công Ích Quận 8 Trương Đình Hội 8 45 34.2
Phương thức thanh toán:
Tùy theo điều kiện thực tế của từng dự án, PJK ONE áp dụng các phương án thanh
toán linh hoạt nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Hiện tại, công ty triển khai ba
phương thức thanh toán chính:
Phương thức thanh toán thứ nhất yêu cầu khách hàng thanh toán 23% giá trị hợp
đồng trong vòng 10 ngày kể từ khi đặt cọc. Sau đó, cứ mỗi 90 ngày, khách hàng sẽ thanh
toán thêm 10% trong 5 đợt tiếp theo. Khi nhận bàn giao căn hộ, khách hàng sẽ thanh toán
28%, và cuối cùng là 2% khi làm thủ tục chủ quyền.
Phương thức thanh toán thứ hai bắt đầu với 23% thanh toán trong vòng 10 ngày sau
khi đặt cọc. Tiếp theo, mỗi tháng, khách hàng sẽ trả 2.5% trong nhiều đợt kéo dài cho đến
khi đạt 12.5% vào đợt 10. Quy trình thanh toán tiếp tục với các đợt nhỏ hơn, và 28% sẽ
được thanh toán khi nhận căn hộ, còn 2% cuối cùng dành cho thủ tục chủ quyền.
32

Phương thức thanh toán thứ ba cũng khởi đầu với 23% sau 10 ngày đặt cọc. Sau đó,
các khoản thanh toán 10% sẽ diễn ra theo tiến độ xây dựng, mỗi 90 ngày hoặc sau khi hoàn
thành các mốc quan trọng của công trình như đổ sàn tầng hoặc cất nóc. Khi nhận bàn giao
căn hộ, khách hàng thanh toán 28%, và 2% còn lại sẽ được thanh toán khi làm hồ sơ chủ
quyền.
2.2.3.Chiến lược phân phối
Hiện tại, PJK ONE đang triển khai hai kênh phân phối chính là trực tiếp và gián tiếp
nhằm đưa sản phẩm của mình đến tay khách hàng một cách hiệu quả. Tùy thuộc vào từng
loại sản phẩm cụ thể, công ty sẽ linh hoạt điều chỉnh kênh phân phối cho phù hợp với đặc
điểm của sản phẩm và nhu cầu của thị trường.
Kênh phân phối gián tiếp:
Hình 2.4: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp
PIK ONE sử dụng kênh phân phối gián tiếp để tiếp cận được nhiều đối tượng khách
hàng hơn. Thông qua hệ thống các sàn giao dịch bất động sản và mạng lưới đối tác trung
gian, công ty đưa các sản phẩm của mình ra thị trường một cách rộng rãi. Các sàn giao dịch
uy tín như CBRE, Đất Xanh và những đại lý của công ty giúp quảng bá và phân phối căn hộ
đúng đối tượng khách hàng mục tiêu, từ những gia đình trẻ đến những người có thu nhập
trung bình muốn sở hữu nhà ở với mức giá phải chăng. Những trung gian này không chỉ
đóng vai trò là cầu nối giữa công ty và khách hàng mà còn hỗ trợ trong việc tư vấn, cung cấp
thông tin chi tiết về sản phẩm, thủ tục pháp lý, và các chương trình ưu đãi, khuyến mãi mà
33

công ty đưa ra. Điều này giúp PIK ONE mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường, tối ưu hóa quá
trình bán hàng và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
Bên cạnh đó, công ty PIK ONE cũng có chính sách phí môi giới rõ ràng dành cho các
trung gian. Phí môi giới này được áp dụng khi trung gian thành công trong việc kết nối
khách hàng và bán được sản phẩm của công ty. Thông thường, mức phí môi giới dao động
từ 2-3% tổng giá trị căn hộ, tùy thuộc vào quy mô giao dịch và sự đóng góp của từng trung
gian. Ngoài ra, công ty cũng có những khoản thưởng thêm nếu trung gian đạt được các chỉ
tiêu bán hàng hoặc hỗ trợ đặc biệt trong quá trình quảng bá sản phẩm. Chính sách này không
chỉ khuyến khích các trung gian mà còn tạo động lực để họ tích cực hơn trong việc tư vấn và
tiếp cận khách hàng, qua đó giúp nâng cao hiệu quả phân phối của công ty PIK ONE.
Kênh phân phối trực tiếp:
Hình 2.5: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của PJK ONE
Với kênh này, các nhân viên kinh doanh của công ty trực tiếp liên hệ và tiếp xúc với
khách hàng mà không cần qua bất kỳ trung gian nào. Hình thức phân phối trực tiếp cho phép
PIK ONE nắm bắt rõ hơn nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó tư vấn chi tiết, cụ
thể về từng sản phẩm căn hộ phù hợp. Các dự án căn hộ chung cư giá rẻ của PIK ONE
thường được giới thiệu thông qua các buổi tư vấn trực tiếp tại các sự kiện mở bán, hội chợ
bất động sản, hoặc tại trụ sở công ty, nơi khách hàng có thể xem qua mô hình, bản vẽ chi tiết
và nhận được sự giải đáp từ nhân viên chuyên môn. Đặc biệt, công ty cũng sử dụng các công
cụ trực tuyến như website và ứng dụng di động để khách hàng có thể tìm hiểu sản phẩm và
đặt mua trực tiếp.
34

Ngoài ra, PIK ONE còn đẩy mạnh kênh bán hàng qua các đơn đặt hàng trực tiếp từ
khách hàng thông qua website hoặc liên hệ với bộ phận chăm sóc khách hàng. Điều này cho
phép công ty tiếp cận khách hàng nhanh chóng và hiệu quả hơn, đặc biệt là đối với những
người mua có nhu cầu cấp thiết. Kênh phân phối trực tiếp không chỉ giúp PIK ONE tiết
kiệm chi phí trung gian mà còn gia tăng tính chủ động trong quá trình giao dịch. Khách hàng
không chỉ được hưởng lợi từ giá bán thấp hơn mà còn nhận được sự tư vấn nhanh chóng,
chính xác về các chính sách thanh toán, chương trình ưu đãi đặc biệt, hoặc các gói vay mua
nhà liên kết với ngân hàng. Để đảm bảo chất lượng dịch vụ, công ty cũng triển khai quy
trình chăm sóc khách hàng trước và sau bán hàng một cách kỹ lưỡng, đảm bảo rằng mỗi
khách hàng đều được hỗ trợ từ lúc tư vấn đến khi nhận nhà và cả trong quá trình sử dụng sản
phẩm.
PJK ONE cần cân nhắc lựa chọn và phát triển các kênh phân phối phù hợp với thị
trường bất động sản, mỗi kênh đều có những ưu nhược điểm riêng. Đối với kênh phân phối
trực tiếp, việc giữ mối quan hệ thân thiết với khách hàng là vô cùng quan trọng, giúp công ty
hiểu rõ nhu cầu và đáp ứng kịp thời, nhưng nhược điểm của kênh này là phạm vi thị trường
thường hẹp và phụ thuộc nhiều vào nguồn khách hàng hiện có. Đối với kênh phân phối gián
tiếp, PJK ONE có thể mở rộng thị trường bằng cách hợp tác với các đối tác, môi giới bất
động sản và các kênh trung gian khác, tuy nhiên, việc xây dựng mối quan hệ mật thiết với
khách hàng qua các kênh này khó khăn hơn, đồng thời công ty cũng dễ mất kiểm soát trong
việc xây dựng hình ảnh và thương hiệu. PJK ONE nên tận dụng lợi thế của từng kênh để mở
rộng tầm ảnh hưởng, giữ vững mối quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện có trong khi xây
dựng thêm các đối tác chiến lược để tăng cường phân phối, đồng thời đảm bảo chất lượng
dịch vụ và cam kết thương hiệu.
2.2.4.Chiến lược xúc tiến
Trong những năm qua, chính sách xúc tiến hỗn hợp của PJK ONE vẫn chưa tạo ra sự
đột phá đáng kể trong việc thu hút sự chú ý mạnh mẽ từ phía khách hàng. Tuy nhiên, doanh
nghiệp vẫn triển khai đầy đủ các công cụ xúc tiến hỗn hợp bao gồm: quảng cáo, xúc tiến bán
35

hàng, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp để quảng bá các sản
phẩm căn hộ chung cư giá rẻ của mình.
Bảng 2.4: Ngân sách cho các hoạt động xúc tiến của PJK ONE
ĐVT: triệu đồng
Phương tiện truyền thông 2021 2022 2023
Quảng cáo trên Internet
(Facebook và Google)
72 108 36
Quan hệ công chúng 20 35 10
Email Marketing và Telemarketing 10 15 6
Trang diễn đàn 10 22 8
Tổng 112 180 60
Quảng cáo:
Hiện nay, PJK ONE đang tích cực đẩy mạnh chiến lược quảng cáo trên internet để
khai thác tối đa lợi thế của kênh trực tuyến trong lĩnh vực bất động sản. Internet không chỉ
giúp công ty dễ dàng tương tác hai chiều với khách hàng một cách nhanh chóng mà còn mở
rộng khả năng tiếp cận đến một lượng lớn người dùng hàng ngày, từ việc cập nhật tin tức
đến tìm kiếm thông tin về thị trường nhà đất. Với xu hướng phát triển mạnh mẽ của công
nghệ số, PJK ONE đã sử dụng các nền tảng quảng cáo phổ biến như Facebook và Google,
nơi có sự xuất hiện của Big Data, giúp công ty định vị đúng đối tượng khách hàng tiềm
năng. Chức năng Re-marketing (quảng cáo tiếp thị lại) được PJK ONE tận dụng để không
chỉ tái kết nối với những khách hàng đã từng tương tác mà còn nhắm tới những khách hàng
mới, gia tăng tính nhận diện thương hiệu trong lĩnh vực bất động sản. Việc triển khai các
36

chiến dịch quảng cáo đa dạng này giúp PJK ONE không chỉ mở rộng thị phần mà còn xây
dựng thương hiệu bền vững trong lòng khách hàng, thúc đẩy doanh thu và duy trì sự cạnh
tranh trên thị trường bất động sản đầy tiềm năng.
PJK ONE cũng tận dụng các chiến lược quảng bá trực tuyến bằng cách thuê đặt
"banner website" – những ô quảng cáo chứa slogan, logo, và thông điệp của công ty – trên
nhiều trang web, diễn đàn chuyên về bất động sản và kiến trúc baomoi.com.vn,
diaoconline.vn và muabannhadat.com.vn . Các banner này không chỉ giúp công ty thu hút sự
chú ý từ những người quan tâm đến lĩnh vực bất động sản mà còn gia tăng tính nhận diện
thương hiệu một cách hiệu quả.Việc xuất hiện trên các nền tảng liên quan trực tiếp đến xây
dựng cho phép PJK ONE tiếp cận đúng đối tượng khách hàng, những người đang tìm kiếm
thông tin, trao đổi ý kiến về xu hướng nhà ở hay đầu tư bất động sản. Nhờ chiến lược này,
công ty có thể nâng cao hiệu quả tiếp thị và xây dựng lòng tin, giúp khách hàng tiềm năng
dễ dàng nhận biết và nhớ đến thương hiệu PJK ONE trong ngành bất động sản.
PJK ONE cũng đã bổ sung đội ngũ nhân viên marketing chuyên nghiệp để tích cực
tham gia vào các diễn đàn thảo luận và blog liên quan đến bất động sản. Những nhân viên
này thường xuyên đăng tải các bài viết chia sẻ kinh nghiệm thực tế của công ty, từ các dự án
phát triển bất động sản, tư vấn đầu tư đến phân tích thị trường. Điều này giúp PJK ONE
không chỉ cung cấp giá trị thông tin hữu ích mà còn xây dựng sự uy tín, tiếp cận sâu hơn đến
cộng đồng khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, công ty còn đầu tư chi phí để đẩy các bài viết
lên các tin nổi bật trên những trang web uy tín trong ngành bất động sản. Đây là một chiến
lược marketing hiệu quả, giúp tăng cường sự hiện diện của PJK ONE trên thị trường, thu hút
sự chú ý của các nhà đầu tư và người mua nhà. Đồng thời, việc theo dõi phản hồi từ các diễn
đàn cũng hỗ trợ PJK ONE trong việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng và xu hướng thị
trường, từ đó điều chỉnh chiến lược kinh doanh và tiếp thị phù hợp, giúp công ty ngày càng
phát triển hơn trong lĩnh vực bất động sản.
Ngoài việc tiếp cận khách hàng mục tiêu thông qua các kênh truyền thông trên các
trang web bên ngoài, PJK ONE cũng tập trung phát triển mạnh mẽ website chính thức của
37

mình. Website này không chỉ là kênh quảng bá thương hiệu hiệu quả mà còn là công cụ
chính để thu hút và tương tác trực tiếp với đúng đối tượng khách hàng tiềm năng trong lĩnh
vực bất động sản. Tận dụng tối đa các nền tảng Social Media, công ty đã đẩy mạnh tích hợp
chiến lược truyền thông đa kênh nhằm gia tăng khả năng tiếp cận và giảm thiểu chi phí
quảng cáo. Nhận thấy tiềm năng lớn từ internet, PJK ONE đã dành nguồn lực chính cho việc
xây dựng và tối ưu hóa website cùng các kênh truyền thông xã hội trong giai đoạn ba năm
gần đây. Điều này giúp công ty không chỉ nâng cao nhận diện thương hiệu mà còn phát triển
một hệ thống tiếp cận khách hàng hiệu quả, từ đó tạo ra những cơ hội kinh doanh mới trong
thị trường bất động sản đầy cạnh tranh.
Quan hệ công chúng:
Quan hệ công chúng (PR) là một phần không thể thiếu trong chiến lược phát triển
thương hiệu của PJK ONE trong lĩnh vực bất động sản. Thông qua những chiến lược truyền
thông khéo léo và hiệu quả, công ty đã quảng bá hình ảnh và thương hiệu của mình đến
đúng đối tượng khách hàng, đồng thời thiết lập mối quan hệ tích cực và bền chặt với khách
hàng. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động PR, PJK ONE đã dành một phần ngân
sách marketing đáng kể, đứng thứ hai chỉ sau các hoạt động quảng cáo, cho những hoạt
động này. Đầu tư vào PR không chỉ giúp công ty nâng cao sự nhận diện thương hiệu mà còn
tạo dựng lòng tin từ phía khách hàng và các đối tác, từ đó củng cố vị thế của PJK ONE trên
thị trường bất động sản cạnh tranh.
Bên cạnh các chiến dịch truyền thông nhằm kết nối với khách hàng và nhà đầu tư,
PJK ONE còn chủ động tham gia các hoạt động cộng đồng để thể hiện trách nhiệm xã hội
của mình. Một trong những chiến dịch nổi bật là vào tháng 12 năm 2021, khi miền Trung
Việt Nam đối mặt với tình trạng lũ lụt nghiêm trọng, PJK ONE đã quyết định trích 2% giá
trị trên mỗi hợp đồng để hỗ trợ các nỗ lực cứu trợ. Các hoạt động PR của công ty không chỉ
được thực hiện trước và trong quá trình ký kết hợp đồng mà còn tiếp tục duy trì sau đó,
nhằm đảm bảo rằng mối quan hệ giữa PJK ONE và khách hàng luôn được giữ vững và phát
triển. Điều này không chỉ giúp nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng mà còn mở rộng
38

cơ hội hợp tác trong tương lai, góp phần vào sự phát triển bền vững của PJK ONE trong
ngành bất động sản.
Bán hàng cá nhân:
Đội ngũ nhân viên bán hàng tại PJK ONE được đào tạo chuyên sâu với mục tiêu
trang bị cho những kỹ năng cần thiết để tiếp cận và giới thiệu sản phẩm bất động sản đến tay
khách hàng một cách hiệu quả nhất. Nhiệm vụ chính của họ không chỉ là tìm kiếm các dự án
mới mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối với khách hàng, như những trung
gian môi giới, nhằm bán hoặc cho thuê các sản phẩm bất động sản của công ty. Hiện tại,
theo cơ cấu của phòng Phát triển Dự án, đội ngũ bán hàng bao gồm từ 5 đến 7 nhân viên
trực tiếp, hoạt động linh hoạt để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Đối với nhóm khách hàng đã quen thuộc, nhân viên bán hàng sẽ chủ động đến tận nơi
để giới thiệu sản phẩm và tư vấn một cách trực tiếp. Đối với những khách hàng mới, họ sẽ
sử dụng đa dạng các kênh thông tin chuyên biệt trong lĩnh vực bất động sản như website
công ty, các trang báo mạng, và báo in. Bên cạnh đó, việc khai thác từ mối quan hệ cá nhân
và nội bộ cũng đóng góp không nhỏ trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Nhân viên
sẽ nghiên cứu và tìm hiểu kỹ lưỡng về nhu cầu của khách hàng trước khi lên lịch hẹn để có
thể trao đổi trực tiếp và giới thiệu sản phẩm một cách chi tiết.
Để đảm bảo hiệu quả hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng, PJK ONE tổ chức
các cuộc họp định kỳ để thu thập ý kiến từ khách hàng về phương pháp bán hàng và thái độ
phục vụ của nhân viên. Hơn nữa, mỗi nhân viên được yêu cầu nộp báo cáo định kỳ về tiến
độ công việc của mình theo một biểu mẫu tiêu chuẩn. Những báo cáo này sẽ được gửi đến
trưởng phòng Phát triển Dự án để tiến hành kiểm tra và đánh giá hiệu quả bán hàng của từng
nhân viên, từ đó tạo điều kiện để cải thiện hơn nữa chất lượng dịch vụ và nâng cao hiệu quả
công việc.
Xức tiến khuyến mãi:
39

Trong những năm gần đây, công ty PJK ONE đã áp dụng hình thức khuyến mại một
cách rộng rãi cho các sản phẩm của mình, đặc biệt là trong bối cảnh thị trường bất động sản
biến động liên tục như hiện nay, khi mà tình hình kinh doanh không thực sự khả quan.
Khuyến mại đã trở thành một trong những ưu tiên hàng đầu của công ty, nhằm tăng cường
sức mua và thu hút sự quan tâm từ khách hàng đối với các sản phẩm bất động sản. Mức
giảm giá khuyến mại thường được duy trì trong khoảng từ 10% đến 30%, tùy thuộc vào từng
loại sản phẩm cụ thể. Tuy nhiên, cũng có những trường hợp đặc biệt, mức chiết khấu có thể
cao hơn nhằm phản ánh những đặc thù riêng của từng dự án.
PJK One dành tặng một ưu đãi đặc biệt cho những khách hàng thực hiện giao dịch
thành công. Cụ thể, khi khách hàng chuyển tiền hoặc đặt cọc và hoàn tất thanh toán đợt đầu
tiên, đồng thời ký Hợp đồng nguyên tắc trong vòng 7 ngày kể từ ngày thực hiện chuyển/đặt
cọc, khách hàng sẽ nhận được một chỉ vàng may mắn. Đây là một phần quà ý nghĩa nhằm tri
ân sự tin tưởng và ủng hộ của khách hàng đối với PJK One, đồng thời khuyến khích khách
hàng nhanh chóng hoàn tất các thủ tục giao dịch.
Ngoài hình thức giảm giá trực tiếp, PJK ONE còn triển khai nhiều phương thức
khuyến mại khác nhằm kích thích nhu cầu của khách hàng. Khách hàng khi vay vốn để mua
bất động sản tại PJK sẽ được hưởng những ưu đãi hấp dẫn, góp phần tạo điều kiện thuận lợi
trong quá trình tài chính. Cụ thể, những khách hàng đủ điều kiện sẽ được hỗ trợ lãi suất lên
đến 50% giá trị hợp đồng vay. Để đủ điều kiện nhận ưu đãi này, khách hàng cần hoàn tất hồ
sơ theo yêu cầu của các ngân hàng đối tác, bao gồm các bước cần thiết để giải ngân trong
vòng 30 ngày kể từ ngày đến hạn thanh toán đợt đầu tiên theo thỏa thuận đã ký kết. Thời hạn
vay vốn có thể kéo dài tối đa đến 25 năm, giúp khách hàng có thể dễ dàng quản lý tài chính
trong thời gian dài. Đặc biệt, ngân hàng cũng đưa ra chính sách ân hạn nợ gốc trong 12
tháng kể từ ngày giải ngân, giúp giảm bớt gánh nặng tài chính ngay trong giai đoạn đầu.
Trong khoảng thời gian từ 12 đến 18 tháng sau khi giải ngân, khách hàng sẽ được hưởng lãi
suất 0%, tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc thanh toán và ổn định tài chính. Các ưu đãi
này thể hiện cam kết của PJK ONE trong việc hỗ trợ khách hàng trong quá trình đầu tư bất
40

động sản. Bên cạnh đó, công ty cũng thường xuyên tổ chức các chương trình tặng quà hấp
dẫn như xe máy, tivi, điều hòa, hoặc tủ lạnh cho khách hàng khi họ quyết định mua sản
phẩm. Ngoài ra, khách hàng còn được miễn phí hoặc giảm giá cho dịch vụ tư vấn thiết kế và
định giá bất động sản. Nhìn chung, PJK ONE sử dụng các hình thức xúc tiến bán hàng một
cách linh hoạt và sáng tạo, giúp nâng cao khả năng thu hút khách hàng và đáp ứng nhu cầu
thị trường một cách hiệu quả nhất.
Marketing trực tiếp:
Trong thời gian qua, PJK ONE đã thực hiện nhiều hoạt động Marketing trực tiếp
khách hàng nhằm tăng cường mối quan hệ và nâng cao độ tin cậy đối với các sản phẩm căn
hộ chung cư giá rẻ. Đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản không chỉ dừng lại ở
việc giới thiệu sản phẩm, mà còn tập trung vào việc phân tích và trình bày rõ ràng lợi ích của
từng căn hộ đến khách hàng. Qua các cuộc tư vấn , nhân viên có cơ hội lắng nghe và giải
đáp mọi thắc mắc từ phía khách hàng, giúp họ có cái nhìn sâu sắc hơn về sản phẩm. Đồng
thời, việc phát hành các ấn phẩm như brochure, tờ rơi và catalogue cũng là một phần quan
trọng trong chiến lược của công ty. Những tài liệu này cung cấp thông tin chi tiết, dễ hiểu về
từng dự án, giúp khách hàng dễ dàng nắm bắt các thông tin cần thiết và đưa ra quyết định
một cách hiệu quả.
Bên cạnh đó, công ty cũng dành sự chú trọng đặc biệt cho việc chăm sóc nhóm khách
hàng trung thành thông qua các hoạt động như gửi thư chúc mừng sinh nhật và lời chúc năm
mới. Những hành động này không chỉ thể hiện sự quan tâm đến khách hàng mà còn giúp
củng cố mối quan hệ lâu dài và bền vững với họ. Hơn nữa, công ty còn áp dụng các hình
thức marketing trực tiếp như gửi email và phát ấn phẩm đến các khu vực tiềm năng nhằm
mở rộng khả năng tiếp cận đến thị trường mới. Những nỗ lực này giúp PJK ONE quảng bá
sản phẩm một cách hiệu quả hơn, đồng thời tăng khả năng thu hút khách hàng mới. Mặc dù
đã có nhiều tiến bộ trong việc áp dụng các phương pháp tiếp cận khách hàng, nhưng công ty
vẫn đối mặt với thách thức trong việc tạo ra những hoạt động nổi bật và khác biệt để nổi bật
giữa sự cạnh tranh khốc liệt trong lĩnh vực bất động sản.
41

2.2.5.Quản lý con người
Con người là yếu tố cốt lõi quyết định sự phát triển và thành công của mỗi doanh
nghiệp, đặc biệt là trong lĩnh vực bất động sản, nơi đòi hỏi sự am hiểu sâu sắc về thị trường,
khả năng thương thảo, và kỹ năng quản lý dự án chuyên nghiệp. Tại PIK ONE, công ty đã
đặt trọng tâm vào việc phát triển nguồn nhân lực với trình độ cao, nhằm đáp ứng nhu cầu
ngày càng khắt khe của thị trường bất động sản. Hiện nay, sự thiếu hụt nhân lực có chất
lượng trong ngành này đã tạo ra áp lực lớn cho các doanh nghiệp, đẩy mạnh cuộc đua tranh
giành nhân tài giữa các công ty. Nhận thức được điều này, PIK ONE coi việc đầu tư vào con
người là chiến lược dài hạn quan trọng nhằm tạo dựng lợi thế cạnh tranh bền vững.
Công ty tập trung vào việc tuyển dụng những ứng viên không chỉ có kiến thức về bất
động sản mà còn sở hữu kỹ năng thương lượng xuất sắc, khả năng quản lý dự án tốt, và am
hiểu pháp lý liên quan đến ngành. Các nhân viên này sẽ là những người tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng, tư vấn, và hỗ trợ khách hàng trong quá trình mua bán và đầu tư bất động
sản, đảm bảo mỗi giao dịch diễn ra suôn sẻ và hiệu quả. Để đáp ứng các tiêu chuẩn cao về
chất lượng dịch vụ, PIK ONE đã xây dựng một quy trình đào tạo chuyên sâu dành cho nhân
viên mới, giúp họ nắm bắt thông tin dự án chi tiết, kỹ năng xử lý tình huống, cũng như các
kiến thức về phong thủy, vị trí địa lý và giá trị gia tăng của mỗi dự án mà công ty đang phát
triển.
Trong khoảng thời gian từ 1 đến 2 tuần đầu tiên, mỗi nhân viên mới sẽ được các
trưởng phòng và chuyên viên cao cấp trực tiếp hướng dẫn. Quá trình đào tạo không chỉ dừng
lại ở việc cung cấp kiến thức lý thuyết, mà còn thông qua các tình huống thực tiễn về việc tư
vấn và thuyết phục khách hàng. Sau giai đoạn này, nhân viên sẽ tham gia bài kiểm tra toàn
diện về kỹ năng tư vấn, kiến thức về các dự án bất động sản đang triển khai, và cách giải
quyết các tình huống khó khăn mà họ có thể gặp phải trong quá trình làm việc. Những nhân
viên vượt qua được bài kiểm tra này sẽ chính thức được ký hợp đồng và trở thành một phần
của đội ngũ chuyên nghiệp tại PIK ONE.
42

Bên cạnh việc chú trọng đào tạo, PIK ONE cũng tạo dựng môi trường làm việc thúc
đẩy sự phát triển cá nhân và thăng tiến trong sự nghiệp. Công ty thường xuyên tổ chức các
khóa học nâng cao kiến thức về thị trường bất động sản, xu hướng đầu tư, quản lý dự án và
các quy định pháp luật mới. Điều này giúp nhân viên luôn ở vị trí tiên phong về chuyên
môn, đồng thời nâng cao khả năng cạnh tranh trong việc tư vấn khách hàng. Các chương
trình khen thưởng, đánh giá hiệu suất cũng được PIK ONE triển khai định kỳ nhằm khích lệ
tinh thần làm việc và ghi nhận sự đóng góp của nhân viên.
2.2.6.Quản lý quy trình cung ứng dịch vụ
Bất động sản là một loại hàng hóa đặc thù, với quy trình mua bán và định giá hoàn
toàn khác biệt so với các sản phẩm và dịch vụ khác trên thị trường. PJK ONE đã nhận thức
rõ sự khác biệt này và điều chỉnh chiến lược bán hàng của mình để đáp ứng yêu cầu và đặc
điểm riêng biệt của ngành bất động sản, từ việc xác định giá cả, các bước giao dịch cho đến
các yếu tố quản lý và chăm sóc khách hàng.
Hình 2.6: Quy trình bán hàng Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ PJK One
43

Bước 1: Tìm kiếm thông tin bất động sản
PJK ONE thu thập thông tin bất động sản từ nhiều nguồn khác nhau để có cái nhìn
tổng quan và chính xác về thị trường. Công ty tiếp cận dữ liệu từ các chủ đầu tư, doanh
nghiệp khác, môi giới, và cá nhân có nhu cầu bán bất động sản, cũng như các nguồn cung
cấp thông tin từ các cơ quan quản lý như địa chính, tài nguyên môi trường, và Sở Quy
hoạch-Kiến trúc để nắm bắt quy hoạch đô thị và quy định pháp lý. Ngoài ra, thông tin từ các
doanh nghiệp xây dựng và quy hoạch đất giúp công ty hiểu rõ tiến độ dự án và giá trị bất
động sản. Đồng thời, PJK ONE luôn chú trọng vào việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng để
tư vấn sản phẩm phù hợp, bao gồm các dự án có tiềm năng phát triển cao cho nhà đầu tư và
các bất động sản phục vụ cho nhu cầu xây dựng nhà ở, nhà máy, hay kinh doanh. Việc này
giúp công ty tối ưu hóa dịch vụ tư vấn và hỗ trợ khách hàng ra quyết định chính xác trong
các giao dịch bất động sản.
Bước 2:Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng
Tùy thuộc vào mục đích sử dụng của khách hàng—dù là để ở, để xây dựng cơ sở
kinh doanh, hay để đầu tư—khách hàng sẽ cân nhắc nhiều yếu tố trước khi đưa ra quyết định
cuối cùng. Khi khách hàng quyết định mua bất động sản, họ thường gặp phải một loạt các
lựa chọn từ nhiều nguồn cung khác nhau, bao gồm cả sản phẩm của công ty mình và của các
đối thủ cạnh tranh. Dù các sản phẩm có thể không hoàn toàn giống nhau về từng đặc điểm
cụ thể, nhưng chúng thường có nhiều điểm tương đồng, đặc biệt khi xét đến vị trí, giá cả và
tiện ích. Điều này tạo ra một môi trường cạnh tranh rất khốc liệt. Khách hàng không chỉ so
sánh giá cả mà còn cân nhắc nhiều yếu tố khác như chất lượng, tiềm năng sinh lời, và sự phù
hợp với nhu cầu cá nhân của họ. Tâm lý của người mua thường bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu
tố như xu hướng thị trường, dự đoán về sự gia tăng giá trị trong tương lai, và cảm giác an
toàn khi đầu tư.
Các phương pháp tìm kiếm khách hàng được áp dụng tại PJK ONE bao gồm: Đăng
tải trên nền tảng Facebook; Sử dụng các nền tảng trực tuyến như batdongsan.com.vn,
meeyland.com, chotot.com; Sử dụng nền tảng Zalo; Chạy quảng cáo trên Facebook; Mua dữ
44

liệu từ các nguồn cung cấp thông tin tín dụng và đầu tư bất động sản; Khai thác danh sách
khách hàng từ các công ty chủ đầu tư.
Bước 3: Xử lý và xàng lọc thông tin
Để quản lý và xử lý thông tin khách hàng hiệu quả, PJK ONE phân loại khách hàng
theo nguồn gốc và nhu cầu, chia thành tám nhóm chính. Nhân viên tư vấn cần khai thác
thông tin từ khách hàng thông qua các câu hỏi cụ thể nhằm hiểu rõ mong muốn của họ, từ đó
điều chỉnh chiến lược tiếp cận phù hợp. Trong quá trình tư vấn, khách hàng thường đặt ra
các câu hỏi liên quan đến lợi nhuận, pháp lý, và giá trị đầu tư của dự án. Để đảm bảo hiệu
quả bán hàng,PJK ONEkhông chỉ tập trung vào việc phân loại khách hàng tiềm năng mà còn
đề cao kỹ năng giao tiếp, tận tâm trong tư vấn của nhân viên. Dù tỷ lệ khách hàng tiềm năng
từ telesales không cao, sự khác biệt trong cách tiếp cận của từng nhân viên có thể ảnh hưởng
lớn đến việc chốt giao dịch. Để tăng tỷ lệ thành công, công ty cần nâng cao chất lượng đào
tạo và cải thiện quy trình tiếp cận, đồng thời cá nhân hóa dịch vụ nhằm duy trì mối quan hệ
lâu dài với khách hàng.
Bước 4: Tiếp cận và tìm kiếm cơ hội
Sau khi hoàn tất giai đoạn sàng lọc,PJK ONEtạo danh sách khách hàng chi tiết và
phân chia thành các nhóm để phát triển chiến lược tiếp cận phù hợp dựa trên nhu cầu của họ,
ví dụ như tiêu dùng cá nhân hoặc đầu tư. Công ty tổ chức các cuộc gặp gỡ trực tiếp để hiểu
rõ hơn về nhu cầu khách hàng và cung cấp giải pháp tối ưu. Đối với dự án hoàn thiện, nhân
viên sắp xếp gặp khách hàng tại địa điểm thuận tiện, trong khi đối với dự án đang triển khai,
công ty tổ chức sự kiện giới thiệu và cung cấp thông tin pháp lý.PJK ONEchú trọng đào tạo
nhân viên để nắm rõ thông tin dự án, đảm bảo khách hàng nhận được tư vấn chính xác và
chi tiết. Trong quá trình giao tiếp, việc thu thập thông tin về nhu cầu và mong muốn của
khách hàng giúp điều chỉnh chiến lược tiếp cận, đồng thời đưa ra các dẫn chứng minh bạch
để tăng sự thuyết phục. Nhân viên cần trình bày ngắn gọn, rõ ràng để tối ưu hóa khả năng
chốt giao dịch và duy trì sự hài lòng của khách hàng, góp phần xây dựng mối quan hệ lâu
dài và bền vững.
45

Bước 5: Thương lượng với khách hàng
Khi khách hàng bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm của PIK ONE, công ty tiến hành
thương lượng các điều khoản chi tiết. Trước tiên, hai bên thỏa thuận về giá cả dựa trên các
yếu tố ảnh hưởng, đảm bảo mức giá hợp lý và công bằng. Sau đó, hợp đồng công chứng
được làm rõ để bảo vệ quyền lợi của cả hai bên. Tiền đặt cọc là một yếu tố quan trọng trong
thương lượng, thể hiện cam kết của người mua và được thỏa thuận về số tiền cũng như tiến
độ thanh toán. Các bên cũng thảo luận về kế hoạch thanh toán, quy định số lần và thời gian
thanh toán, đảm bảo phù hợp với tiến độ dự án. Khi đã thống nhất về điều khoản và tiền đặt
cọc, hợp đồng sẽ được ký tại phòng công chứng để đảm bảo tính pháp lý. Sau đó, các bên
tiến hành nộp thuế thu nhập cá nhân (2% giá trị giao dịch) và lệ phí trước bạ (0,5% giá bán).
Việc tuân thủ đúng quy trình này giúp đảm bảo sự minh bạch, giảm thiểu rủi ro và tranh
chấp, đồng thời bảo vệ quyền lợi của cả hai bên trong giao dịch.
Bước 6: Kết thúc giao dịch
Sau khi hoàn tất giao dịch, PJK ONE thu thập phản hồi từ khách hàng qua khảo sát
hoặc phỏng vấn để cải tiến dịch vụ. Quá trình hoàn tất giao nhận bất động sản được thực
hiện theo đúng quy định pháp lý, đảm bảo quyền lợi và thể hiện sự chuyên nghiệp. Công ty
thanh toán hoa hồng môi giới theo giá trị tài sản theo thỏa thuận, và nếu có sai sót sẽ khắc
phục kịp thời.PJK ONE cũng theo dõi tiến độ thanh toán, đảm bảo đúng hạn, minh bạch và
lưu trữ thông tin để chăm sóc khách hàng và đánh giá sự hài lòng sau bán hàng.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng
Sau mỗi giao dịch, PJK ONE thực hiện liên lạc định kỳ với khách hàng để duy trì
mối quan hệ. Việc này bao gồm việc gửi thông tin cập nhật về các dự án bất động sản mới,
mời khách hàng tham gia các sự kiện hoặc chương trình khuyến mãi, và chia sẻ thông tin
hữu ích về thị trường bất động sản. Bằng cách này, công ty không chỉ giữ chân khách hàng
hiện tại mà còn tạo ra cơ hội mới cho giao dịch trong tương lai. Đối với các nhà đầu tư và
khách hàng lớn, việc chăm sóc tận tâm đóng vai trò then chốt trong việc duy trì mối quan hệ
lâu dài. PJK ONE tập trung vào việc cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng vượt trội, từ
46

việc hỗ trợ hoàn thiện hợp đồng cho đến việc chuyển nhượng quyền sở hữu tài sản. Việc
chăm sóc chu đáo giúp tăng cường sự hài lòng của khách hàng và khuyến khích họ tiếp tục
hợp tác với công ty trong các giao dịch sau này.
2.3.Đánh giá thực trạng chiến lược Marketing – mix Công ty TNHH Thương mại Dịch
vụ PJK One
2.3.1.Ưu điểm
PJK ONE đã xác định rõ ràng mục tiêu của mình là phân phối căn hộ chung cư ở
phân khúc giá rẻ nhưng vẫn đảm bảo chất lượng cao. Trong bối cảnh thị trường bất động sản
hiện nay, việc cung cấp các sản phẩm căn hộ thương mại phù hợp với nhu cầu và khả năng
tài chính của người dân là điều vô cùng quan trọng. Để thực hiện điều này, công ty luôn chú
trọng vào việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách
hàng. Đội ngũ chuyên gia của công ty không ngừng cải tiến và nâng cao chất lượng các sản
phẩm căn hộ, từ thiết kế đến vật liệu xây dựng, với mục tiêu mang lại cho khách hàng không
chỉ là một ngôi nhà mà còn là một không gian sống lý tưởng.
Đặc biệt, PJK ONE đã áp dụng các phương thức thanh toán linh hoạt, điều này không
chỉ giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận các sản phẩm mà còn tạo ra sự khác biệt so với các đối
thủ cạnh tranh. Các lựa chọn thanh toán này không chỉ giúp khách hàng có thêm nhiều lựa
chọn trong việc chi tiêu mà còn tạo dựng được lòng tin từ phía khách hàng đối với sản phẩm
và dịch vụ của công ty. Khi người mua cảm thấy thoải mái với các điều kiện thanh toán, họ
sẽ dễ dàng hơn trong việc ra quyết định mua hàng, từ đó nâng cao doanh thu và thị phần cho
công ty.
Ngoài ra, PJK ONE cũng chú trọng đến việc áp dụng đa dạng các hình thức xúc tiến
để quảng bá sản phẩm. Công ty sử dụng nhiều công cụ quảng cáo, từ truyền thông đại chúng
đến marketing trực tiếp, với mục tiêu tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng. Những
hoạt động này không chỉ giúp nâng cao nhận thức của khách hàng về thương hiệu mà còn
mang lại hiệu quả tích cực trong việc tăng cường doanh số bán hàng. Các chiến dịch
47

marketing được triển khai một cách mạnh mẽ và sáng tạo, giúp sản phẩm của PJK ONE trở
thành sự lựa chọn hàng đầu trong lòng người tiêu dùng.
Công ty đã xây dựng một quy trình bán hàng khoa học và bài bản, giúp tối ưu hóa
mọi khía cạnh của hoạt động kinh doanh. Đội ngũ nhân viên bán hàng của PJK ONE cũng
rất năng động và linh hoạt, luôn sẵn sàng đưa ra những giải pháp sáng tạo và đột phá để đáp
ứng nhu cầu của khách hàng. Sự nhiệt huyết và chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên chính
là một trong những yếu tố quan trọng góp phần tạo dựng uy tín cho công ty trên thị trường
bất động sản.
Cuối cùng, việc áp dụng hình thức phân phối đa dạng cũng đã giúp PJK ONE giảm
thiểu nhiều chi phí, đồng thời mang lại những chuyển biến tích cực trong hoạt động kinh
doanh. Sự linh hoạt trong các kênh phân phối giúp công ty tiếp cận gần hơn với khách hàng,
từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng và tăng cường sự hiện diện trên thị trường. Với những
chiến lược rõ ràng và bài bản như vậy, PJK ONE không chỉ phát triển bền vững mà còn
khẳng định được giá trị thương hiệu trong lòng khách hàng.
2.3.2.Nhược điểm
Hiện tại, PJK ONE chủ yếu tập trung vào phân phối các căn hộ giá rẻ, điều này đã
khiến công ty bỏ lỡ cơ hội khai thác các phân khúc thị trường khác có tiềm năng sinh lời cao
hơn. Việc chỉ giới hạn vào một loại sản phẩm không chỉ làm giảm sức hấp dẫn đối với khách
hàng mà còn làm hạn chế cơ hội phát triển lợi nhuận cho công ty. Để mở rộng thị trường và
thu hút được nhiều khách hàng hơn, PJK ONE cần xem xét việc đa dạng hóa danh mục sản
phẩm, bao gồm cả căn hộ trung và cao cấp, với những vị trí và tiện ích hấp dẫn hơn. Ngoài
ra, trong bối cảnh nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng cao, việc chỉ cung cấp sản phẩm
mà không có dịch vụ hỗ trợ đi kèm sẽ làm giảm giá trị mà công ty mang lại cho khách hàng.
48

PJK ONE cần chú trọng phát triển các dịch vụ hỗ trợ như tư vấn, bảo trì, dịch vụ hậu mãi và
chăm sóc khách hàng để tạo ra sự khác biệt và tăng cường lòng trung thành của khách hàng.
Mặc dù internet đã trở thành một công cụ không thể thiếu trong đời sống hàng ngày,
nhưng PJK ONE chưa khai thác tối đa sức mạnh của các kênh marketing online. Hiện tại,
công ty áp dụng một chiến lược Facebook Ads và Google Ads để nhằm tiếp cận khách hàng
mục tiêu nhưng chưa thực sự đầu tư và nghiên cứu kỹ. Điều này khiến sản phẩm của công ty
chưa được quảng bá rộng rãi và không kịp thời đáp ứng nhu cầu tìm kiếm thông tin của
khách hàng. Một chiến lược marketing online mạnh mẽ sẽ giúp nâng cao nhận diện thương
hiệu và gia tăng khả năng tiếp cận của công ty đến khách hàng.
Đội ngũ nhân viên của PJK ONE còn khá trẻ và thiếu kinh nghiệm trong lĩnh vực bất
động sản, điều này có thể ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ cũng như khả năng tư vấn cho
khách hàng. Công ty cần có các chương trình đào tạo và phát triển kỹ năng chuyên môn cho
nhân viên, từ đó giúp họ nhanh chóng hòa nhập và nâng cao hiệu quả công việc.
Hiện tại, PJK ONE chưa đầu tư đủ vào hệ thống chăm sóc khách hàng, điều này dẫn
đến sự thiếu quan tâm và chăm sóc đối với khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm
năng. Một hệ thống chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp và hiệu quả không chỉ giúp giải
quyết các vấn đề của khách hàng mà còn tạo dựng lòng tin và sự trung thành của họ đối với
thương hiệu.
Cơ cấu tổ chức hiện tại của PJK ONE chưa có phòng ban riêng biệt chuyên về
marketing, điều này đã gây khó khăn trong việc quản lý các hoạt động marketing một cách
đồng bộ. Mặc dù công ty vẫn tổ chức các chương trình marketing, nhưng việc thiếu sự nhất
quán trong các chiến dịch đã làm ảnh hưởng đến hiệu quả tổng thể. Việc thiết lập một phòng
ban chuyên trách sẽ giúp công ty có thể xây dựng và triển khai các chiến lược marketing
một cách bài bản và có hiệu quả hơn, từ đó nâng cao doanh thu và lợi nhuận.
2.3.3.Cơ hội
Sự phát triển kinh tế
49

Tổng sản phẩm trong nước (GDP) quý 3/2023 ước tính tăng 5,33% so với cùng kỳ
năm trước, mặc dù chỉ cao hơn tốc độ tăng của cùng kỳ các năm 2020 và 2021 trong giai
đoạn 2011-2023 nhưng với xu hướng tích cực (quý 1 tăng 3,28%, quý 2 tăng 4,05%, quý 3
tăng 5,33%). Giai đoạn vừa qua, kinh tế nước ta biến động theo tình hình dịch chuyển dần
theo chiều sâu, chất lượng có sự cải thiện, tăng trưởng vềnăng suất lao động và thu nhập
bình quân đầu người. Thu nhập bình quân 1 người 1 tháng năm 2023 theo giá hiện hành đạt
4,96 triệu đồng, tăng 6,2% so với năm 2022. Năm 2023 tuy tình hình kinh tế Việt Nam gặp
nhiều khó khăn do thương mại toàn cầu suy giảm, bất ổn của tình hình kinh tế – chính trị
trên thế giới vẫn tiếp diễn. Trong điều kiện bất lợi đó, kinh tế và tình hình đời sống dân cư
tiếp tục cải thiện và duy trì đà tăng so với năm 2022 tuy nhiên tốc độ tăng thu nhập bình
quân năm 2023 so với năm 2022 có chậm lại so với tốc độ tăng thu nhập năm 2022 so với
năm 2021 (11,2%) do nền kinh tế toàn cầu cũng như kinh tế Việt Nam tiếp tục đối mặt với
nhiều khó khăn để khắc phục hậu quả sau đại dịch. Với sự gia tăng thu nhập bình quân của
người dân, tiêu chuẩn về cuộc sống đã được cải thiện đáng kể, dẫn đến nhu cầu về nhà ở
chắc chắn sẽ tăng cao. Đây là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bất
động sản, bao gồm cả GPT Land, để phát triển và mở rộng hoạt động kinh doanh.
Nhân khẩu học
Với tổng dân số gần 8,9 triệu người và tổng diện tích TPHCM là 2.095 km2, mật độ
dân số thành phố Hồ Chí Minh ước tính đạt 4.375 người/km². Theo đó, TP.HCM là khu vực
có mật độ dân số cao nhất cả nước hiện nay. Sự phân bố về mặt dân cư của thành phố có
phần không đồng đều. Trong khi các quận nội thành như Quận 4, Quận 10 và Quận 11 có
mật độ dân số lên đến hơn 40.000 người/km2 thì huyện ngoại thành Cần Giờ lại chỉ có mật
độ dân số 102 người/km2. Theo báo cáo của Tổng cục Thống kê, số lượng lao động nước
ngoài vào Việt Nam làm việc đã tăng đáng kể trong giai đoạn 2019 đến 2023. Đặc biệt, các
lao động nước ngoài chủ yếu giữ các vị trí cao như giám đốc điều hành (CEO), quản lý cấp
cao và kỹ sư chuyên môn. Sự gia tăng này phản ánh nhu cầu về kỹ năng và chuyên môn cao
trong các công ty lớn, nơi mà các vị trí này đòi hỏi chất lượng công việc đạt chuẩn quốc tế.
50

Điều này cũng cho thấy rằng, phần lớn lao động Việt Nam vẫn còn thiếu sót về kỹ năng và
chưa đáp ứng được yêu cầu công việc ở những vị trí quan trọng này. Để sinh sống và làm
việc tại Việt Nam, người nước ngoài thường có xu hướng thuê nhà, điều này làm tăng cầu về
bất động sản, đặc biệt là BĐS có chất lượng cao và uy tín. Sự gia tăng nhu cầu này không
chỉ thúc đẩy thị trường cho thuê nhà, mà còn thúc đẩy sự phát triển và cải thiện chất lượng
các dự án BĐS nhằm đáp ứng yêu cầu của nhóm khách hàng quốc tế. Các khu vực có nhiều
doanh nghiệp và tổ chức quốc tế như thành phố Hồ Chí Minh thường chứng kiến sự gia
tăng rõ rệt trong nhu cầu thuê nhà, dẫn đến sự mở rộng và nâng cao chất lượng các sản phẩm
BĐS trong khu vực.
2.3.4.Thách thức
Chính trị - Pháp luật
Hiện nay, vẫn còn một số yếu tố tiêu cực liên quan đến thuế thu nhập 2% trên giá trị
giao dịch chuyển nhượng bất động sản và việc giá đất được Nhà nước ban hành hàng năm,
gây khó khăn trong việc hoạch định chiến lược vì các dự án bất động sản thường kéo dài ít
nhất 5 năm. Thủ tục hành chính rắc rối như làm công chứng, đóng thuế quyền sử dụng đất
cũng gây khó khăn, đặc biệt là sự chậm trễ trong việc làm giấy sang nhượng và thay đổi chủ
đất, ảnh hưởng đến huy động vốn và giao dịch. Ngoài ra, thị trường bất động sản vẫn bộc lộ
nhiều hạn chế như các giao dịch tự phát, giao dịch ngầm, tình trạng đầu cơ và cầu ảo, dẫn
đến biến động bất thường và thiếu lành mạnh. Nhận xét từ Phòng Hành chính PJK ONE cho
thấy, việc tổng hợp và phân tích các văn bản pháp luật đã giúp Ban Giám đốc nhận thấy
chính sách luật ngày càng hoàn thiện, giảm bớt rủi ro trong hoạt động kinh doanh của công
ty. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều khoản chồng chéo và sự khác nhau giữa pháp luật đất đai, pháp
luật nhà ở và pháp luật kinh doanh bất động sản, tạo ra không ít thách thức cho công ty. Bên
cạnh đó, tình trạng "cò đất" tiếp tục làm xấu đi hình ảnh và sự minh bạch của thị trường bất
động sản.
Văn hóa xã hội
51

Thị trường bất động sản hiện nay đang phải đối mặt với nhiều thách thức, đặc biệt là
đối với PJK ONE. Một trong những thách thức lớn nhất chính là sự gia tăng thu nhập của
người tiêu dùng, đi kèm với đó là sự khó tính hơn trong việc lựa chọn bất động sản. Khi thu
nhập cao hơn, người tiêu dùng không chỉ đòi hỏi một không gian sống tốt mà còn yêu cầu
nhiều yếu tố khác như tiện ích, vị trí, chất lượng xây dựng và môi trường sống. Họ trở nên
khắt khe hơn trong việc cân nhắc giữa giá trị và chất lượng sản phẩm, dẫn đến việc các
doanh nghiệp phải nỗ lực hơn để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của
khách hàng. Điều này đặt ra áp lực lớn cho PJK ONE trong việc không ngừng cải tiến sản
phẩm, nâng cao dịch vụ khách hàng và phát triển các chiến lược Marketing hiệu quả để thu
hút và giữ chân khách hàng. Sự cạnh tranh từ các đối thủ cũng ngày càng gay gắt, khiến cho
PJK ONE cần phải linh hoạt và sáng tạo hơn nữa trong cách tiếp cận thị trường để tạo ra sự
khác biệt và giá trị cho khách hàng.
Áp lực nhà cung cấp
Nhà cung cấp thể hiện quyền năng của mình qua nhiều yếu tố, bao gồm mức độ tập
trung của các nhà cung ứng, chất lượng đầu vào, và tham vọng của từng nhà cung cấp.
Những yếu tố này tạo ra áp lực cạnh tranh đối với doanh nghiệp. Khi lựa chọn nhà cung cấp,
các doanh nghiệp thường phải xem xét nhiều yếu tố, trong đó có sự khác biệt của sản phẩm
và mức giá. Một số nhà cung cấp có sản phẩm độc đáo nhưng gây áp lực về giá, trong khi
nhiều nhà cung cấp khác chỉ bán ở mức giá thị trường. Khi nhà cung cấp đạt được ưu thế, họ
có thể tạo ra áp lực lớn và làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, các yếu tố
liên quan đến đầu vào cũng ảnh hưởng đến quyết định sử dụng sản phẩm cải tiến hoặc chọn
các nguồn cung cấp có khả năng thay thế tốt hơn.
Đối thủ cạnh tranh
Thị trường bất động sản hiện nay đang trở nên ngày càng khốc liệt, và PJK ONE
không phải là ngoại lệ trong bối cảnh này. Áp lực từ đối thủ cạnh tranh là một trong những
thách thức lớn nhất đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Sự xuất hiện của nhiều doanh
nghiệp mới với chiến lược Marketing mạnh mẽ, sản phẩm đa dạng và dịch vụ khách hàng tốt
52

đã tạo ra một cuộc chiến khốc liệt về giá cả, chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Các đối thủ
cạnh tranh không chỉ đơn thuần dừng lại ở việc cung cấp sản phẩm bất động sản mà còn
không ngừng đổi mới và cải tiến công nghệ, từ việc áp dụng trí tuệ nhân tạo vào quản lý dự
án cho đến việc sử dụng các nền tảng trực tuyến để tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả
hơn. Điều này khiến PJK ONE phải liên tục nâng cao năng lực cạnh tranh, cải thiện dịch vụ
và tìm kiếm những giải pháp đổi mới sáng tạo để giữ vững vị thế trên thị trường. Nếu không
có những chiến lược ứng phó kịp thời và hiệu quả, PJK ONE có thể đối mặt với nguy cơ mất
thị phần và giảm doanh thu trong một môi trường đầy biến động như hiện nay.
53

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ PJK ONE
3.1.Định hướng phát triển Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ PJK One
Để nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và phát triển bền vững trong
ngành bất động sản, PJK ONE đã xác định các định hướng chiến lược marketing rõ ràng cho
nhóm sản phẩm của mình.
PJK ONE sẽ tập trung khai thác tối đa tiềm năng của các nhóm sản phẩm bất động
sản chính như đầu tư xây dựng các dự án khu đô thị và khu công nghiệp, đồng thời đẩy
mạnh hoạt động kinh doanh cho thuê văn phòng. Công ty đặt mục tiêu mở rộng diện tích
văn phòng cho thuê lên gấp đôi so với hiện tại trong năm tới, cùng với việc gia tăng số
lượng dự án mà công ty đóng vai trò chủ đầu tư, đặc biệt là trong lĩnh vực xây dựng các khu
chung cư và khu đô thị kiểu mới. Bên cạnh đó, việc đa dạng hóa các dịch vụ đi kèm cũng sẽ
được chú trọng, nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. PJK ONE cũng sẽ tiếp tục
nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua việc áp dụng các công cụ quản lý chất lượng hiện
đại, từ đó mang lại giá trị tối ưu cho người tiêu dùng.
Công ty sẽ triển khai các chiến lược giá một cách hiệu quả hơn, khắc phục những
nhược điểm đã tồn tại trong khâu định giá sản phẩm. Mục tiêu là đưa ra mức giá hợp lý và
cạnh tranh cho khách hàng. Các chính sách chiết khấu và giảm giá dành cho khách hàng
trung thành cũng như khách hàng mua với số lượng lớn sẽ được điều chỉnh sao cho ổn định
và hợp lý, đảm bảo cân bằng lợi ích giữa khách hàng và doanh nghiệp. Bằng cách này, PJK
ONE không chỉ củng cố lòng trung thành của khách hàng hiện tại mà còn thu hút thêm
những khách hàng tiềm năng khác.
PJK ONE sẽ phát triển đồng thời cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, nhằm
tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc tiếp cận sản phẩm. Đối với kênh phân
phối gián tiếp, công ty sẽ mở rộng mạng lưới thông qua việc hợp tác với các trung gian môi
giới có uy tín và nhiều kinh nghiệm. Điều này sẽ giúp sản phẩm của công ty hiện diện nhiều
54

hơn trên các sàn giao dịch bất động sản, không chỉ giới hạn trên sàn giao dịch nội bộ của
công ty. Đồng thời, kênh phân phối trực tiếp cũng sẽ được cải thiện với việc nâng cấp quy
trình quản lý, biến nó thành kênh phân phối chính và hiệu quả nhất cho doanh nghiệp.
Các chính sách xúc tiến sẽ được thay đổi một cách toàn diện nhằm tạo ra hiệu quả tốt
hơn trong việc tiếp cận và thu hút khách hàng. PJK ONE sẽ tăng cường quảng cáo và truyền
thông trên các nền tảng trực tuyến, tận dụng trang web của công ty không chỉ là một công cụ
quảng cáo hiệu quả mà còn là kênh tiếp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng một cách
nhanh chóng và tiện lợi. Công ty cũng sẽ đẩy mạnh các hoạt động PR để đưa thương hiệu
đến gần hơn với công chúng, đồng thời điều chỉnh các chính sách bán hàng trực tiếp và
marketing trực tiếp để phù hợp hơn với xu thế hiện tại. Qua đó, PJK ONE mong muốn nâng
cao sự hiện diện và uy tín của thương hiệu trong lòng khách hàng, đồng thời tạo ra những
kết quả kinh doanh tích cực.
3.2.Giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing – mix Công ty TNHH Thương mại
Dịch vụ PJK One
3.2.1.Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm
Hiện nay, PJK ONE chủ yếu tập trung vào phân phối các căn hộ giá rẻ, công ty chưa
mở rộng đầu tư vào các phân khúc nhà ở trung cấp, cao cấp, cũng như các sản phẩm bất
động sản du lịch và công nghiệp. Thị trường bất động sản tại Việt Nam đang chứng kiến sự
tăng trưởng mạnh mẽ ở những phân khúc này, và nếu không sớm nắm bắt cơ hội, công ty có
thể bỏ lỡ những tiềm năng lớn. Nếu PJK ONE có thể phát triển các chiến lược đầu tư và
quản lý hợp lý, việc thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường sẽ trở nên dễ dàng hơn, từ đó gia
tăng hiệu quả kinh doanh trong tương lai.
Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang hội nhập sâu rộng với thế giới, sự hiện
diện của các nhà đầu tư nước ngoài tại thị trường bất động sản đang diễn ra mạnh mẽ. Nhiều
nhà xưởng, khu công nghiệp và khu chế xuất đang được xây dựng với quy mô lớn, tạo ra cơ
hội cho PJK ONE tham gia vào thị trường bất động sản công nghiệp. Công ty có thể tận
55

dụng mối quan hệ và kết nối với các đối tác để hợp tác đầu tư hoặc phân phối các khu công
nghiệp, từ đó phát triển thêm các nguồn doanh thu bền vững và nâng cao vị thế cạnh tranh
trong ngành.
Bên cạnh đó, xu hướng xây dựng các khu nghỉ dưỡng và du lịch cao cấp cũng đang
phát triển nhanh chóng, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị trường. Các khu resort, villa
cao cấp được xây dựng ở nhiều điểm du lịch biển và đảo không chỉ thu hút khách du lịch mà
còn tạo ra những trải nghiệm nghỉ dưỡng độc đáo. Việc tham gia vào phân phối những sản
phẩm này sẽ giúp PJK ONE mở rộng thị trường hoạt động, không chỉ giới hạn ở khu vực
phía Nam mà còn có thể vươn ra các thành phố lớn như Nha Trang, Đà Nẵng, Phan Thiết và
Vũng Tàu. Sự đa dạng hóa sản phẩm không chỉ gia tăng cơ hội bán hàng mà còn nâng cao
giá trị thương hiệu của công ty.
Dù PJK ONE hiện đang tập trung vào phân khúc căn hộ giá rẻ, việc lơ là các phân
khúc cao cấp có thể tạo ra trở ngại cho sự phát triển bền vững. Mặc dù không phải là thời
điểm phát triển mạnh mẽ nhất cho các loại sản phẩm cao cấp, vẫn có một lượng lớn khách
hàng tìm kiếm những căn hộ với tiện nghi và chất lượng cao. Việc phân phối và đầu tư thêm
vào các dự án villa và căn hộ cao cấp ở các khu vực ngoại thành sẽ không quá khó khăn với
khả năng phát triển hiện tại của công ty. Khi PJK ONE tập trung vào việc nâng cao danh
mục sản phẩm, công ty có khả năng thu hút nhiều khách hàng hơn và gia tăng doanh thu, lợi
nhuận trong tương lai.
Nhìn chung, để PJK ONE không chỉ tồn tại mà còn phát triển mạnh mẽ trong thị
trường bất động sản đầy cạnh tranh như hiện nay, việc điều chỉnh chiến lược đầu tư là điều
cần thiết. Công ty cần mở rộng các loại hình sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng nhu cầu đa
dạng của khách hàng. Bằng cách này, PJK ONE sẽ không chỉ phát triển bền vững mà còn có
thể xây dựng được thương hiệu mạnh mẽ trong ngành bất động sản, từ đó góp phần vào sự
tăng trưởng và phát triển kinh tế của cả công ty và khu vực.
56

3.2.2.Tăng cường phát triển các dịch vụ hỗ trợ sản phấm
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, PJK ONE cần phải thực hiện những
bước đi chiến lược để nâng cao vị thế của mình trên thị trường bất động sản. Không chỉ đơn
thuần là cải thiện các tính năng và mẫu mã sản phẩm, công ty còn cần chú trọng đến việc
phát triển các sản phẩm gia tăng và sản phẩm tiềm năng. Những tiện ích như hồ bơi, siêu thị,
trung tâm thương mại, phòng tập gym, spa, và trường học không chỉ là điểm cộng mà còn
trở thành yêu cầu thiết yếu trong các dự án bất động sản hiện đại. Khách hàng hiện nay trở
nên rất tinh tế và có xu hướng nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định mua sắm, vì
vậy, việc đầu tư vào các tiện ích này sẽ giúp PJK ONE tăng cường sức cạnh tranh và thu hút
khách hàng hiệu quả hơn.
Để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng, công ty cũng cần chú trọng đến dịch vụ an
ninh và bảo trì. Một dự án không chỉ đơn giản là một sản phẩm vật lý; nó còn liên quan đến
cảm nhận và trải nghiệm của người sử dụng. PJK ONE đã có những bước tiến đáng kể trong
việc hỗ trợ khách hàng trong quá trình mua bán và cung cấp các dịch vụ khuyến mãi. Tuy
nhiên, việc thiết lập một hệ thống an ninh vững chắc là điều vô cùng quan trọng để bảo vệ
tài sản của khách hàng và nâng cao giá trị thương hiệu. Khách hàng sẽ cảm thấy an tâm hơn
khi biết rằng cuộc sống và tài sản của họ được bảo vệ tốt nhất.
Bên cạnh đó, PJK ONE nên hợp tác chặt chẽ với các nhà đầu tư để triển khai các dịch
vụ hỗ trợ sản phẩm một cách đồng bộ. Các dịch vụ này sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc
tạo sự khác biệt và thu hút khách hàng so với đối thủ cạnh tranh. Việc xây dựng hệ thống
tiêu chuẩn cho các dịch vụ hỗ trợ sẽ góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra giá trị
gia tăng cho khách hàng. Một dự án bất động sản hiện đại không chỉ cần đáp ứng yêu cầu về
mặt không gian sống mà còn phải có các tiện ích như hồ bơi, nhà trẻ, bệnh viện, siêu thị và
công viên để phục vụ tốt nhất cho nhu cầu của cư dân.
Cuối cùng, PJK ONE cũng cần chú trọng đến vấn đề bảo vệ môi trường trong các dự
án bất động sản. Xu hướng nhà ở xanh ngày càng trở nên phổ biến, và việc tạo ra một không
gian sống hiện đại nhưng gần gũi với thiên nhiên là điều cần thiết. Công ty có thể xem xét
57

việc triển khai hệ thống tưới tiêu tự động và hiệu quả cho các khu vực cây xanh, đồng thời
phát triển các kế hoạch tạo dựng môi trường sống hài hòa, vừa hiện đại vừa thân thiện với
thiên nhiên. Bằng cách này, PJK ONE không chỉ nâng cao giá trị sản phẩm mà còn góp phần
vào sự phát triển bền vững của cộng đồng.
3.2.3.Giải pháp về chiến lược xúc tiến
Để nâng cao sức cạnh tranh và khẳng định vị thế của PJK ONE trên thị trường bất
động sản, công ty nên xem xét việc mở rộng ngân sách cho các hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
Đây là yếu tố thiết yếu giúp công ty hiện thực hóa các mục tiêu phát triển trong thời gian tới.
Cụ thể, công ty cần đầu tư mạnh mẽ hơn vào hoạt động quảng cáo trực tuyến, bao gồm việc
tuyển dụng nhân sự có kinh nghiệm trong lĩnh vực này. Đặc biệt, việc khai thác các nền tảng
mạng xã hội đang trở thành xu hướng như Instagram và TikTok là rất cần thiết, bởi đây là
những kênh có lượng người dùng đông đảo và ít bị ràng buộc về chính sách quảng cáo hơn
so với Facebook.
PJK ONE có thể tập trung thiết kế các nội dung quảng cáo hấp dẫn liên quan đến
ngành bất động sản, kết hợp với hình ảnh 3D về những dự án đã thực hiện, kèm theo các câu
chuyện ý nghĩa. Việc đầu tư trung bình khoảng 7.000.000 đồng mỗi tháng cho mỗi kênh
quảng cáo sẽ góp phần quan trọng trong việc tạo dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ cho
công ty. Bên cạnh đó, việc tăng cường ngân sách quảng cáo trên Google và Facebook cũng
cần được chú trọng, với dự kiến tăng lên khoảng 15.000.000 đồng mỗi tháng. Điều này
không chỉ giúp khẳng định dấu ấn của PJK ONE mà còn xây dựng thương hiệu một cách
vững chắc trong tâm trí khách hàng.
Ngoài các hình thức quảng cáo trực tuyến, PJK ONE cũng nên xem xét triển khai
hình thức quảng cáo trên radio với mức đầu tư khoảng 8.000.000 đồng mỗi tháng. Việc này
sẽ tiếp cận được một lượng khách hàng tiềm năng lớn, đặc biệt là khi người dân ngày càng
có xu hướng sử dụng ô tô nhiều hơn. Nghe đài trong lúc di chuyển là thói quen phổ biến của
nhiều người, đặc biệt là những khách hàng nằm trong độ tuổi mà công ty đang hướng đến.
58

Bằng cách này, PJK ONE không chỉ gia tăng sự nhận diện thương hiệu mà còn tạo được ấn
tượng tốt trong lòng khách hàng.
Về quan hệ công chúng, mỗi nhân viên trong công ty đều đóng vai trò quan trọng
trong việc xây dựng hình ảnh của PJK ONE. Hằng năm, công ty nên tổ chức các chiến dịch
thể hiện trách nhiệm xã hội nhằm tạo được ấn tượng tốt trong mắt công chúng. Mỗi chiến
dịch có thể trích 0,5% giá trị từ các dự án ký kết để thực hiện. Bên cạnh đó, việc tích cực
tham gia các hoạt động từ thiện, cộng đồng cũng sẽ góp phần xây dựng lòng tin từ phía
người tiêu dùng. PJK ONE có thể đứng ra làm cầu nối giữa các bên, tổ chức các sự kiện tình
nguyện để giúp đỡ những người có hoàn cảnh khó khăn, từ đó nâng cao hình ảnh và giá trị
thương hiệu của công ty trong cộng đồng.
3.2.4.Hoàn thiện quy trình bán hàng
Để nâng cao hiệu quả quy trình bán hàng, PJK ONE cần chú trọng đến việc tối ưu
hóa trải nghiệm khách hàng từ những bước đầu tiên. Một trong những giải pháp quan trọng
là phát triển một hệ thống quản lý khách hàng (CRM) chuyên nghiệp. Hệ thống này không
chỉ giúp công ty theo dõi và phân tích hành vi của khách hàng mà còn tạo điều kiện thuận lợi
cho việc cá nhân hóa dịch vụ. Việc tích hợp công nghệ vào quy trình bán hàng sẽ giúp nhân
viên kinh doanh dễ dàng truy cập thông tin về khách hàng, từ đó đưa ra những tư vấn phù
hợp nhất với nhu cầu của họ. Đồng thời, việc cập nhật thông tin về các sản phẩm, dự án và
chương trình khuyến mãi cũng cần được thực hiện thường xuyên, giúp nhân viên bán hàng
có thể cung cấp thông tin nhanh chóng và chính xác, từ đó tạo ra sự tin tưởng và sự hài lòng
từ phía khách hàng.
Thêm vào đó, PJK ONE cần tổ chức các chương trình đào tạo thường xuyên cho đội
ngũ nhân viên bán hàng nhằm nâng cao kỹ năng giao tiếp và thuyết phục. Các khóa đào tạo
này không chỉ tập trung vào kỹ năng bán hàng cơ bản mà còn nên bao gồm các kiến thức
chuyên sâu về thị trường bất động sản, sản phẩm của công ty và các xu hướng mới trong
ngành. Khi nhân viên được trang bị kiến thức vững vàng, họ sẽ tự tin hơn trong việc tư vấn
cho khách hàng, đồng thời có khả năng phản hồi kịp thời và hiệu quả các thắc mắc của
59

khách hàng. Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và am hiểu thị trường sẽ là cầu nối
quan trọng giữa PJK ONE và khách hàng, giúp công ty xây dựng được hình ảnh tốt đẹp và
tạo ra lòng tin từ phía khách hàng.
Cuối cùng, để quy trình bán hàng diễn ra suôn sẻ và hiệu quả hơn, PJK ONE cần thiết
lập một hệ thống chăm sóc khách hàng sau bán hàng hiệu quả. Việc duy trì liên lạc với
khách hàng không chỉ giúp công ty nhận được phản hồi về sản phẩm mà còn tạo cơ hội để
giải quyết nhanh chóng các vấn đề phát sinh. PJK ONE có thể xây dựng một bộ phận
chuyên trách chăm sóc khách hàng, có nhiệm vụ theo dõi tình hình sử dụng sản phẩm của
khách hàng, thu thập ý kiến phản hồi và đề xuất các giải pháp cải thiện. Ngoài ra, công ty
cũng nên tổ chức các sự kiện tri ân khách hàng định kỳ nhằm tạo ra sự gắn kết lâu dài với
khách hàng. Những hoạt động này không chỉ giúp PJK ONE củng cố mối quan hệ với khách
hàng mà còn có thể tạo ra cơ hội bán hàng mới thông qua việc giới thiệu sản phẩm đến
những khách hàng tiềm năng khác.
3.2.5.Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Đội ngũ nhân viên tại PJK ONE hiện nay chủ yếu là những người trẻ tuổi, chưa có
nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực bất động sản. Điều này đặt ra thách thức cho công ty trong
việc xây dựng một lực lượng bán hàng có năng lực. Để giải quyết vấn đề này, PJK ONE cần
thiết lập một chương trình đào tạo phát triển nhân sự bài bản và có hệ thống. Chương trình
này nên bao gồm các khóa đào tạo từ cơ bản đến nâng cao, giúp nhân viên nắm vững kiến
thức về bất động sản, từ các khía cạnh pháp lý cho đến các kỹ năng bán hàng cần thiết. Việc
này không chỉ giúp họ nhanh chóng hòa nhập vào môi trường làm việc mà còn tạo ra một
đội ngũ bán hàng tự tin và hiệu quả, sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Để đảm bảo đội ngũ nhân viên kinh doanh có đủ kỹ năng và kiến thức cần thiết, PJK
ONE cần củng cố và phát triển phòng nhân sự. Phòng nhân sự nên có nhiệm vụ thu hút nhân
tài một cách hiệu quả, xây dựng niềm tin và uy tín cho công ty trên thị trường bất động sản.
Một môi trường làm việc hiện đại, năng động cùng với các cơ hội thăng tiến rõ ràng sẽ là
yếu tố quan trọng trong việc thu hút và giữ chân nhân viên. Ngoài ra, công ty cũng cần chú
60

trọng đến việc phát triển văn hóa doanh nghiệp tích cực, nơi mà mỗi nhân viên đều cảm thấy
mình là một phần quan trọng trong sự phát triển chung của công ty.
Sứ mệnh của đội ngũ bán hàng không chỉ là đạt được doanh số mà còn là xây dựng
và duy trì hệ thống phân phối hiệu quả, tạo cầu nối giữa sản phẩm và khách hàng. Vì vậy,
việc tuyển chọn và xây dựng đội ngũ bán hàng phải dựa trên nguyên tắc "đúng người, đúng
việc". Không nhất thiết phải là những người giỏi nhất, mà là những người phù hợp nhất với
văn hóa và giá trị của công ty. Điều này đòi hỏi một quy trình tuyển dụng chặt chẽ và minh
bạch, kết hợp với các chương trình đào tạo chuyên sâu nhằm nâng cao kỹ năng của nhân
viên ở tất cả các cấp bậc.
Cuối cùng, để giữ chân nhân viên và tạo động lực làm việc, PJK ONE cần thiết lập
chế độ đãi ngộ hợp lý và công bằng. Mức lương và thưởng cần được cân nhắc, so sánh với
các công ty khác trong ngành, nhằm đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng cảm thấy được ghi
nhận và đánh giá đúng mức. Bên cạnh đó, công ty cũng nên áp dụng các hình thức động
viên bổ sung, như các chương trình thi đua bán hàng với mục tiêu rõ ràng, khen thưởng cho
những thành tích xuất sắc và tổ chức các hoạt động giao lưu giữa nhân viên với ban lãnh
đạo.
3.2.6.Thiết lập phòng Marketing riêng biệt
Để nâng cao hiệu quả chiến lược marketing tại PJK ONE, việc thành lập một phòng
marketing chuyên trách là cực kỳ cần thiết. Phòng marketing sẽ có nhiệm vụ chính là thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng thông qua việc nghiên cứu và phân tích thị trường. Điều này
không chỉ giúp công ty hiểu rõ hơn về thị hiếu và mong đợi của khách hàng mà còn tạo cơ
hội để phát triển các sản phẩm và dịch vụ phù hợp. Thông qua việc lắng nghe ý kiến và phản
hồi từ khách hàng, phòng marketing có thể thiết kế các chương trình khuyến mãi, chiến dịch
truyền thông, và sự kiện nhằm thu hút và giữ chân khách hàng. Việc xây dựng một mối quan
hệ bền vững với khách hàng không chỉ mang lại lợi ích về doanh thu mà còn nâng cao uy tín
và giá trị thương hiệu của PJK ONE trong ngành bất động sản.
61

Một trong những mục tiêu quan trọng của phòng marketing là tạo ra lợi thế cạnh
tranh cho PJK ONE. Để đạt được điều này, phòng marketing cần phải phân tích sâu sắc đối
thủ cạnh tranh và tìm kiếm những cơ hội cũng như thách thức trên thị trường. Sự nhạy bén
trong việc nắm bắt xu hướng thị trường và sự linh hoạt trong chiến lược marketing sẽ giúp
PJK ONE không chỉ giữ vững vị thế hiện tại mà còn mở rộng thị phần. Phòng marketing
cũng cần thiết lập các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của các hoạt động marketing, từ đó điều
chỉnh các chiến lược kịp thời để phản ứng với những thay đổi trong môi trường kinh doanh.
Hơn nữa, việc xây dựng các mối quan hệ đối tác và hợp tác với các bên liên quan sẽ góp
phần củng cố vị trí của công ty trong ngành và tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động
marketing.
Để đảm bảo chiến lược marketing hiệu quả, PJK ONE cần xây dựng một đội ngũ
nhân sự chất lượng cho phòng marketing. Số lượng nhân viên từ 3 đến 5 người là hợp lý để
đảm bảo hiệu suất công việc mà không gây ra sự lãng phí nguồn lực. Trưởng phòng
marketing cần phải có khả năng lãnh đạo, tầm nhìn chiến lược và sự am hiểu sâu sắc về thị
trường. Nhân viên trong phòng cũng cần được trang bị các kỹ năng cần thiết như phân tích
dữ liệu, kỹ năng giao tiếp và sự sáng tạo. Việc đào tạo thường xuyên và tạo điều kiện để
nhân viên nâng cao kỹ năng sẽ góp phần giúp họ thực hiện các nhiệm vụ một cách hiệu quả
và đồng thời tạo ra một môi trường làm việc tích cực. Một đội ngũ marketing mạnh mẽ sẽ
giúp PJK ONE đạt được các mục tiêu đề ra và phát triển bền vững trong ngành bất động sản.
3.3.Một số đề xuất kiến nghị
3.3.1.Đối với Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ PJK ONE
Để hoàn thiện chiến lược marketing tại PJK ONE, việc chiêu mộ và phát triển nhân
tài là yếu tố quyết định hàng đầu giúp công ty cạnh tranh hiệu quả trên thị trường. Công ty
cần có những quan điểm rõ ràng trong việc thu hút nhân sự chất lượng, với mục tiêu không
chỉ tìm kiếm nhân viên có chuyên môn cao mà còn những cá nhân có năng lực phù hợp với
văn hóa doanh nghiệp. Đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản và có sự nhận thức đúng đắn
62

về các giá trị nền tảng của công ty sẽ giúp PJK ONE xây dựng một lực lượng lao động vững
mạnh, có thể đối mặt với những thách thức trong ngành bất động sản.
Để phát triển bền vững, PJK ONE nên xây dựng một kế hoạch đào tạo nội bộ thường
xuyên, với định hướng rõ ràng cho tất cả các cấp bậc từ nhân viên đến quản lý. Chương trình
đào tạo không chỉ tập trung vào kỹ năng chuyên môn mà còn chú trọng vào việc phát triển
nghề nghiệp cho những nhân viên nắm giữ các vị trí chủ chốt. Điều này không chỉ giúp nâng
cao năng lực cá nhân mà còn góp phần nâng cao chất lượng công việc trong toàn bộ bộ
phận. Bên cạnh đó, công ty cần tạo điều kiện cho nhân viên tham gia các khóa đào tạo và
huấn luyện theo nhu cầu công việc, giúp họ tự tin hơn khi thực hiện các nhiệm vụ được giao.
Để nhân viên cảm thấy an tâm và gắn bó lâu dài với công ty, PJK ONE cần đưa ra
các chính sách phúc lợi hợp lý và bảo vệ lợi ích của nhân viên. Công ty nên cung cấp hỗ trợ
cho nhà ở, học phí cho con cái nhân viên, cùng với các hoạt động nâng cao sức khỏe và an
toàn lao động. Bên cạnh đó, việc thành lập các câu lạc bộ giải trí sẽ tạo ra một môi trường
làm việc tích cực và khuyến khích sự sáng tạo trong công việc. Cùng với đó, việc kiện toàn
cơ cấu phòng Marketing và Sales theo hướng chuyên môn hóa, phân nhóm nhỏ để thực hiện
các dự án cụ thể như quảng bá thương hiệu hay chăm sóc khách hàng cũng là điều cần thiết
để tối ưu hóa quy trình làm việc và nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của PJK ONE.
3.3.2.Đối với cơ quan chức năng
Thị trường bất động sản có tính chất biến động mạnh mẽ, và sự sôi động của nó phụ
thuộc phần lớn vào chính sách của Chính phủ. BĐS không chỉ liên quan đến ngành xây
dựng mà còn ảnh hưởng đến nhiều lĩnh vực khác như tài chính, vật liệu xây dựng và công
nghiệp. Một trong những vấn đề lớn khiến thị trường BĐS phát triển không bền vững là
chính sách thuế và lệ phí liên quan đến sở hữu và giao dịch BĐS, hiện tại còn nhiều bất cập.
Do đó, bên cạnh các giải pháp nhằm tăng nguồn cung và đảm bảo tính minh bạch cho thị
trường, Chính phủ cần khẩn trương xem xét và điều chỉnh các chính sách tài chính cũng như
thuế để phù hợp hơn với thực tế.
63

Trong bối cảnh hiện tại, gói hỗ trợ 30 nghìn tỷ đồng đã được triển khai nhằm kích cầu
thị trường, yêu cầu các ngân hàng áp dụng lãi suất hợp lý cho người có thu nhập thấp và
những đối tượng được ưu đãi. Để đảm bảo tính hiệu quả và tránh lãng phí nguồn vốn này,
cần có những điều chỉnh trong luật nhà ở. Thay vì duy trì hai gói thuê và thuê mua nhà ở xã
hội, việc cho phép bán nhà ở xã hội sẽ tạo ra nhiều lựa chọn hơn cho người dân. Các dự án
thí điểm cũng cần được thực hiện để giúp những người có thu nhập thấp có cơ hội tiếp cận
với nhà ở tốt hơn.
Bên cạnh đó, Chính phủ và các cơ quan chức năng cần có kế hoạch lâu dài và bền
vững trong việc giải phóng mặt bằng, nhằm xây dựng đô thị với tính logic và thẩm mỹ cao,
loại bỏ sự tự phát trong xây dựng. Ngành ngân hàng cũng nên hợp tác chặt chẽ với các
doanh nghiệp BĐS, xem xét các dự án thiết yếu cho đời sống dân sinh và phát triển kinh tế.
Nên giới hạn cho vay đối với những người chỉ có nhu cầu đầu tư và lướt sóng, trong khi vẫn
tạo điều kiện cho những người có nhu cầu thực sự được vay vốn để cải thiện điều kiện sống.
Cuối cùng, việc hoàn thiện hệ thống đăng ký BĐS và cấp giấy chứng nhận một cách công
khai, minh bạch là rất cần thiết, giúp người dân dễ dàng giám sát việc thực hiện pháp luật và
góp phần chống tham nhũng trong quản lý đất đai. Nâng cao năng lực và đạo đức của đội
ngũ cán bộ quản lý cũng là một yếu tố quan trọng để lập lại trật tự và kỷ cương trong lĩnh
vực này.
KẾT LUẬN
Để khẳng định vị thế trên thị trường và phát triển bền vững, Công ty TNHH Thương
Mại Dịch Vụ PJK ONE luôn phải nỗ lực không ngừng để thích ứng với sự biến đổi nhanh
chóng của nền kinh tế và nhu cầu của khách hàng. Việc xây dựng một chiến lược marketing
mix hiệu quả là điều vô cùng cần thiết để công ty tạo ra sự khác biệt, thu hút và giữ chân
khách hàng. Nhận thức vấn đề này, bài nghiên cứu “Hoàn thiện chiến lược marketing mix
của Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ PJK ONE”, đã đưa ra những phân tích và giải
64

pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của công ty trong thời gian tới, từ
đó giúp PJK ONE tối ưu hóa các yếu tố sản phẩm, giá cả, phân phối và truyền thông.
Quá trình thực hiện đề tài không chỉ giúp tôi hiểu rõ hơn về các yếu tố cấu thành nên
một chiến lược marketing mix, mà còn giúp tôi nhận diện được những thách thức mà PJK
ONE đang đối mặt trong việc cạnh tranh trên thị trường. Qua thực tiễn tại công ty, tôi đã ghi
nhận những điểm mạnh, đồng thời chỉ ra một số hạn chế trong hoạt động marketing hiện tại.
Điều này cho thấy rằng, để nâng cao hiệu quả marketing, PJK ONE cần cải thiện cách tiếp
cận khách hàng, phát triển các sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu thị trường, và nâng
cao chất lượng dịch vụ khách hàng nhằm tạo ra giá trị gia tăng cho người tiêu dùng.
Cuối cùng, tôi hy vọng những giải pháp được đưa ra trong báo cáo sẽ góp phần giúp
Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ PJK ONE không chỉ tối ưu hóa chiến lược marketing
mix mà còn nâng cao tính cạnh tranh trên thị trường. Tôi rất trân trọng những ý kiến đóng
góp từ quý thầy cô, vì chúng sẽ là nguồn động lực quý giá để tôi hoàn thiện bản báo cáo và
áp dụng hiệu quả vào thực tế, không chỉ cho PJK ONE mà còn cho sự nghiệp tương lai của
bản thân. Sự hỗ trợ và phản hồi từ các thầy cô sẽ giúp tôi phát triển hơn nữa trong lĩnh vực
marketing, từ đó góp phần mang lại giá trị cho doanh nghiệp và xã hội.
65

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.TS.Hoàng Văn Cường & cs. (2013). Thị trường bất động sản. NXB Xây dựng.
2.PGS.TS.Ngô Kim Thành. (2009). Giáo trình quản trị chiến lược. NXB Đại học
Kinh tế Quốc dân
3. PGS.TS Lê Thế Giới & TS.Nguyễn Thanh Liêm. (2014). Giáo trình quản trị chiến
lược. NXB Dân trí.
4. Kotler, P. (2011). Marketing management (14th ed.). Prentice Hall.
5. Lưu Văn Nghiêm. (2008). Marketing dịch vụ. Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc
Dân.
6. Nguyễn Thị Minh Hiền & Nguyễn Thị Hưng. (2015). Tập bài giảng Marketing căn
bản. Nhà xuất bản Lao động – Xã hội.
7. Nguyễn Thương Thái. (2007). Quản trị marketing dịch vụ. Nhà xuất bản Học viện
Công Nghệ Bưu Chính Viễn thông.
8. Trần Minh Đạo (2006). Marketing căn bản. Nhà xuất bản Thống kê.
9. Tổng cục Thống kê. (2023). Báo cáo tình hình kinh tế - xã hội quý IV và năm
2023. https://www.gso.gov.vn/bai-top/2023/12/bao-cao-tinh-hinh-kinh-te-xa-hoi-quy-iv-va-
nam-2023/
10. Tổng cục Thống kê. (2024). Thông cáo báo chí: Kết quả khảo sát mức sống dân
cư năm 2023. https://www.gso.gov.vn/tin-tuc-thong-ke/2024/04/thong-cao-bao-chi-ket-qua-
khao-sat-muc-song-dan-cu-nam-2023/
11. Tổng cục Thống kê. (2024). Tình hình thu hút đầu tư nước ngoài năm 2023..
https://www.gso.gov.vn/du-lieu-va-so-lieu-thong-ke/2024/01/tinh-hinh-thu-hut-dau-tu-nuoc-
ngoai-nam-2023/
66

12. Kỳ Phương. (2023). Toàn cảnh thị trường bất động sản TP. Hồ Chí Minh và vùng
phụ cận trong năm 2023. Thời báo Tài chính Việt Nam.
https://thoibaotaichinhvietnam.vn/toan-canh-thi-truong-bat-dong-san-tp-ho-chi-minh-va-
vung-phu-can-trong-nam-2023-143144.html
13. Tiên Phong. (2024). Lãi suất cho vay tiếp tục giảm, sẽ hãm nóng thị trường bất
động sản cuối năm. https://tienphong.vn/lai-suat-cho-vay-tiep-tuc-giam-se-ham-nong-thi-
truong-bat-dong-san-cuoi-nam-post1597848.tpo
14. Tuổi Trẻ. (2023). Năm 2023: Dân số Việt Nam đạt 100,3 triệu, tuổi thọ trung bình
73,7 tuổi. https://tuoitre.vn/nam-2023-dan-so-viet-nam-dat-100-3-trieu-dan-tuoi-tho-trung-
binh-73-7-tuoi-20231230091202154.htm
67

Hoàn thiện chiến lược marketing mix của Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ PJK ONE

More Related Content

Similar to Hoàn thiện chiến lược marketing mix của Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ PJK ONE (20)

More from lamluanvan.net Viết thuê luận văn (20)

Recently uploaded (13)

Hoàn thiện chiến lược marketing mix của Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ PJK ONE