Jun 2015
- 1. AKO ZÍSKAŤ NOVÝCH ZÁKAZNÍKOV Produkt nie je vždy rozhodujúci
- 2. Predaj nemá nič spoločné s produktom Je veľa dobrých produktov, ktoré stoja na policiach. Áno, treba byť v každom prípade presvedčený o tom, že máme dobrý produkt. Rozhodnutie niečo si kúpiť ale väčšinou nie je ovplyvňované samotným produktom. Keď klient hovorí, že je to príliš drahé, že konkurencia má nižšiu cenu, väčšinou nehovorí skutočne o cene. Veľká chyba – venovať celú pozornosť produktu. Je dôležité naviesť klienta, aby náš produkt chcel. Pýtať sa, dostať sa mu „do hlavy“ Klient má rád pocit, že on robí to rozhodnutie.
- 3. Pri predaji hovoríme o dvoch oblastiach Oblasť logiky Oblasť emócii Rozhodnutie kúpiť si, je takmer vždy aspoň o trochu viac emotívne ako logické. Je potrebné zistiť čo u klienta vyvolá emóciu a ochotu kúpiť si produkt. Napr. strach zo vstupu do online prostredia, istota správnej investície finančných prostriedkov, dosiahnutie požadovaných cieľov apod. Tento „gombík“ prepne klienta do stavu kedy našu ponuku odlíši od ostatných.
- 4. O gombíkoch platí Otázky, ktorými sa dá dostať „pod kožu“ 1. Čo potrebuje klient, aké sú jeho túžby? 2. Aké sú konkrétne problémy, ktoré potrebuje riešiť? 3. Aké sú predchádzajúce skúsenosti s podobným produktom. 4. Aké sú jeho obavy? Najdôležitejšia zo všetkých otázok. Je dôležité upozorniť klienta, čo sa môže stať ak si nevyberie náš produkt Nikdy nestačí jeden gombík Žiadny klienti nebudú reagovať na rovnaké gombíky. V každom dopyte je potrebné zistiť aký gombík je spúšťač
- 5. 5 nákupných faktorov – rozhodnutí prečo kúpiť Zoradené podľa dôležitosti: 1. Predajca – prvá vec, ktorú si klient kupuje. Len predajca môže s klientom rozvinúť nejaký vzťah – dôveru. Až 70% ľudí si kupuje veci lebo sa im páči predajca. 2. Imidž, reputácia 3. Náš produkt 4. Cena 5. Kedy? Klienta je potrebné nepriamo požiadať o objednávku. 60% všetkých predajcov nikdy nepožiada o objednávku. Predať znamená pomôcť klientovi urobiť správne rozhodnutie