7. Ciele seminára?Čo sa chcem dozvedieť...Čo si chcem vyskúšať...S čím chcem odísť...
8. Čomu sa budeme venovať?Rozvoj obchodných zručnostíKomunikácia s klientomVystupovaniePsychológia predajaIdentifikácia potrieb klientaPrezentácia riešení pre klientaPráca s námietkamiMotivácia obchodného tímu...a mnoho iného.
12. Procesy obchodníkaOd úplného začiatku až po úspešný koniec543612Proces obchodovanieProduktPrieskum trhuAnalýza cieľových skupínUpdate produktuMarketingPredaj
19. Príprava na predajZnalosti produktuZnalosti o firmeZnalosť prostredia a konkurencieZákazníciInformácie o zákazníkoviPotreby zákazníkovTypológia zákazníkovVyhľadávanie zákazníkovOsobné kontaktyIné zdroje
22. Zisťovanie potriebOtvorené otázky:Ako?Prečo?Aký je váš názor?Čo si o tom myslíte?Ako sa vám to pozdáva?Čím vás to zaujalo?Nad čím uvažujete?Čo na to vravíte?Aký je vaša predstava?Čo by som pre vás mohol urobiť?
24. Charakteristika a úžitokZákazníkovi vždy hovoríme jednu charakteristiku, fakt a jednu výhoduFakty:Tvrdosť, pevnosť, pružnosť, trvanlivosť, farba, tvar, značka, spotreba, technické parametre...Výhody:Ušetríte, získate, dostanete, ostatní uvidia..., oceníte,...
25. Tvorba argumentácie-úžitkuTýmto získate...Zlepšíte si...Týmto dosiahnete...Zvýšite si...To vás ochráni pred...Toto vám garantuje...Zabezpečíte si...Týmto ušetríte...To pre vás znamená...To vám prináša...Z toho máte...To je pre vás...
28. Typy námietokOprávnená námietka-čo hovorí zákazník je pravdaUznaj čo sa uznať dáVyváža námietku silnými stránkami produktu alebo službyNeoprávnená námietka-čo hovorí zákazník nie je pravdaUznaj čo sa dá, čiastočne uznaj, vyjadri pochopeniePoskytni informácie, polož otázkuNejasná námietka-čo hovorí zákazník nie je dostatočne jasnéPolož otázku, prípadne uznaj
29. Zvládanie námietokPrepočuťVyjadriť pochopenieParafrázovaťVysvetliť -“Môžete mi povedať čo presne máte na mysli?“Bumerang -obrátiť námietku na výhoduPretvoriť ju na alternatívnu otázkuRozdrobiť na drobné „3000 sk je veľa, ale keď to prepočítate na jeden deň...“Mysleli-skúsili-zistili „...aj niektorí naši zákazníci si to mysleli, potom to ale vyskúšali a nakoníec zistili, že...“Ticho
34. Ďakujem vám, že to hovoríte otvoreneZvládanie námietokKaždá námietka sa dá zvládnuť.Za každou námietkou je určité uvažovanie klienta – využite to a primäjte ho rozmýšľať ešte viac.Vytvorte si databázu námietok a buďte 100% pripravený na to, čo si doňho napíšete – je to ako malá násobilka.
35. Ako poznáme nepravé námietky a výhovorky?Pomalšie tempo reči,menšia pohyblivosť, strnulosť,opravné pohyby,dotyky na nos a tvár, zakrývanie úst,viac chybných výrokov,viac zovšeobecňujúcich termínov (miesto „my, vy, náš, váš...“ sa objavuje „nikto, niekto, všetci, niečí...“).
37. Rozhovor o konkurenciiVýchodisko: mať čo najviac info o konkurenciiRozhovor o konkurencii má byť čo najkratšíO konkurencii sa nikdy nehovorí zleO nedostatkoch konkurencie vždy hovoriť bez hodnoteniaKonkurenčnú firmu nemenovaťProti jednej prednosti konkurencie postaviť aspoň jednu výhodu vlastnej firmyKlient má nárok na svoj vlastný názor-netlačiť ho
40. Smerovanie obchodného rozhovoru k uzavretiuUzavretie obchodu by malo byť výsledkom našej predchádzajúcej práce.Čím starostlivejšie vedieme obchodný rozhovor, tým ľahšie sa nám obom uzavrie.Štruktúrujme náš rozhovor tak, aby uzavretie bolo jeho najprirodzenejším zavŕšením, tak ako je prirodzeným zavŕšením priateľského stretnutia pozdrav na rozlúčku.
41. Rozhovor vedie ten, kto kladie otázky.Každému je príjemné, keď sa o neho zaujímajú a preto sa aj vy zaujímajte o klienta.Druhy otázok:zatvorené,alternatívne,otvorené!!Kto sa veľa pýta, veľa sa dozvie.Vedenie obchodného rozhovoru a kladenie otázok
42. Uzatváracie technikytechnika vyzvania,kladiete otázky, aby ste sa presvedčili, že zákazník už nemá žiadne ďalšie výhrady, ktoré by mu bránili v kúpe. Potom mu navrhnete, aby sa o kúpe rozhodol,technika riadeného postupu, niekedy sa tiež nazýva technika – čo sa stane po uzavretí zmluvy,konkretizovanie ďalších krokov, ktoré sa budú odohrávať po uzavretí zmluvy,technika výberu alebo technika práva voľby,
43. Uzatváracie technikytechnika druhého rozhodnutia,v priebehu obchodného jednania získavate súhlas s jednotlivosťami, ktoré vás privedú až na záver, kde už nie je problém získať súhlas na nákup celého výrobku,technika ultimáta,pýtate sa jasne a konkrétne na to či zákazník má záujem, ak áno pristúpite k podpisu zmluvy, ak nie, nemá význam aby ste obaja strácali svoje drahocenný čas a energiu,technika „chcem si to ešte premyslieť“.
44. Ako spoznáme nervozitu?Nervózne pohyby nohami,pohyby prstami, nervózne fajčenie,nervózne úsmevy (nízka intenzita, len pery – zuby sú skryté).
45. Signály kúpykladenie otázok kvôli vysvetleniu, nie ako nepravá námietka,vo väčšej miere sa objavuje skutočný úsmev,intenzívnejšia dotyková komunikácia,častejšie približovacie pohyby.
53. Ako sa správať voči DominantnémuRýchle a zdvorilé jednanieJasné a zrozumiteľné vysvetľovanieSám odhaduje (nepýtajte sa)Urobte poklonu, blahoželajte k rozhodnutiu
55. Ako sa správať voči Logickému mysliteľoviPočúvajte pozorne určité poznámkySledujte jeho spôsob mysleniaNechajte aby si váš zákazník prehliadol váš tovar (prenechajte mu iniciatívu)Predkladajte racionálne argumenty
57. Ako sa správať voči Priateľskému pomocníkoviUvoľnite atmosféruBuďte priateľskýPomôžte s výberomUkážte ponukuPonúkajte alternatívuUzatvárajte pomocou alternatívnej voľby
58. Hľadanie riešeníBeriem do úvahy potreby klientaRešpektujem ichPozerám sa na riešenie jeho očamiZákazník „Čo z toho mám ja?“Ponúkam výhody a nie fakty
