Presentatie value based pricing model flowresulting
1 like479 views
Value based pricing model
Presentatie value based pricing model flowresulting
- 2. Het succesvol implementeren van value based pricing levert bedrijven doorgaans 5% - 20% verbetering op… … in omzet, netto winst of return on sales.
- 3. Value based pricing is een manier van product pricing; een belangrijke stap in het bereiken van pricing excellence 3 niveaus in prijsstrategie Pricing excellence Industrie pricing Product pricing Transactie pricing Vragen bijvoorbeeld Hoe gaan vraag, aanbod en kosten de gemiddelde prijzen in de industrie beïnvloeden? Hoe kan price leadership worden bereikt? Wat is de juiste strategie voor price followership? Value Based pricing: Hoe kan de prijs/waarde positionering geoptimaliseerd worden? Welke waarde toevoegen of wegnemen? Voor welke prijs? voor verschillende producten? in verschillende marktsegmenten? Hoe kan het beleid op prijspromoties en andere (prijs)incentives worden geformaliseerd en geoptimaliseerd? Hoe zo min mogelijk korting geven? Hoe alleen korting geven daar waar het maximaal effect heeft?
- 4. Marge Kosten/marge structuur Prijs Vast Variabel Brand benefits Product benefits Service benefits Gepercipieerde waarde Kans voor optimalisatie Prijs Schematisch: voordeel value based pricing t.o.v. cost plus pricing Cost plus pricing Value based pricing Stap van cost plus pricing naar value based pricing logisch? Barrière voor implementatie: onnodige complexiteit Term ‘waarde’ moeilijk te definiëren Waarde uitdrukken in bereidheid tot betalen Value Based Pricing Model ©
- 5. Introductie: Value Based Pricing Model © 10 105 0 -5-10 -5 0 -10 5 Huidige prijs t.o.v. marktgemiddelde % Lijn van de optimale prijs / waarde verhouding Duurzame ‘premium’ positie Duurzame ‘value for money' positie ‘Te goedkoop’ (beperkt houdbaar op lange termijn) ‘Te duur’ (beperkt houdbaar op lange termijn) Value Based Pricing Model © confronteert: 1. Bereidheid tot betalen; met 2. Huidige prijs Resultaat is inzicht in huidige prijs/waarde positie van uw product en concurrenten Model is uitkomst marktonderzoek o.b.v. conjoint analysis (CBC,ACA) Op basis van model in twee stappen een value based pricing strategie: 1. Identificeer huidige prijs/waarde positie 2. Herpositioneer naar meer winstgevende positie Bereidheid tot betalen t.o.v. marktgemiddelde %
- 6. Stap 1 - Identificeer huidige prijs/waarde positie Voorbeeld: product hotelovernachtingen Hotel A versus concurrenten -5 0-10 5-5 -10 10 10 5 0 Huidige prijs t.o.v. marktgemiddelde % Bereidheid tot betalen t.o.v. marktgemiddelde % B C D Merk Roomservice Welness faciliteiten Klantwaardering voor gastvrijheid personeel Relatief belang in keuze klant % 15 25 5 30 25 Bijdrage aan bereidheid tot betalen t.o.v. marktgemiddelde % Hotel D Hotel C 7 24/7 Score 9 uit 10 -3 -6 Nee 5 -3 Score 8 uit 10 3 Score 10 uit 10 Ja Geen 2 Score 7 uit 10 -2 4 -4 Hotel A Hotel B 3 -1 Prijs Product attribuut A Breakdown bereidheid tot betalen maakt positie op y-as inzichtelijk Naast bereidheid tot betalen inzicht in relatief belang per attribuut Direct inzicht in opties voor verhogen bereidheid tot betalen (toevoegen van waarde) Contouren van prijsstrategie al zichtbaar = onderdeel waardepropositie Hotel A N.A.
- 7. 0 5 10 0 -10 5-5-10 -5 10 Huidige prijs t.o.v. marktgemiddelde % Bereidheid tot betalen t.o.v. marktgemiddelde % A A1 Prijsstrategie Hotel A In de periode 2016 - 2019: 1. verhogen we de prijs t.o.v. marktgemiddelde met 8%; 2. investeren we in het behouden/verder verbeteren van onze gastvrijheid; en 3. vergroten we de bereidheid tot betalen van de doelgroep door extra investeringen in het merk. Validatie o.b.v. elasticiteit curves Stap 2 - Herpositioneer naar meer winstgevende positie Voorbeeld: product hotelovernachtingen Hotel A versus concurrenten Op basis van inzichten kan prijsstrategie worden opgesteld Prijsstrategie is gelijk aan herpositionering in Value Based Pricing Model © B C Impact op balans na implementatie geannualiseerd € mln. -2,5 ∆ Revenue 6,0 3,5 ∆ OPEX EBITDA Volume Omzet Voor iedere nieuwe ‘positie’ inzicht in de impact op volume, omzet en EBITDA Volledig vertaalt naar impact op de balans in geval van volledige implementatie D PrijsA A1 EBITDA
- 8. Meer weten wat de implementatie van value based pricing voor u kan betekenen? Of heeft u een andere vraag? Neem contact op voor een vrijblijvend gesprek: Stel ons ook een vraag Andere bedrijven gingen u voor 8 © copyright flowresulting T 030 296 1111 Maliebaan 5 3581 CA Utrecht www.flowresulting.nl 06 1222 6969 j.smits@flowresulting.nl M E