[Raport Interaktywnie.com] E-commerce

2016 STYCZEŃ LUTY MARZEC KWIECIEŃ MAJ CZERWIEC LIPIEC SIERPIEŃ WRZESIEŃ PAŹDZIERNIK LISTOPAD GRUDZIEŃ
WydawcaPartnerzy
RAPORT
E-COMMERCE

02
09 Dwucyfrowy wzrost e-handlu szybko się nie skończy?
Mirosław Bremer
18 Dobrze zrobiony e-sklep – czyli jaki?
Barbara Chabior
26 Offline czy online? Współczesny handel nie zna takich podziałów
Kaja Grzybowska
33 Czas na zawieszenie broni! Wojna cenowa między sklepami nie ma już sensu
Dorota Ziemkowska
39 Marketing automation wsparciem dla e-commerce – fakt czy mit?
Dominika Granos
46 Które media społecznościowe skutecznie wspierają sprzedaż?
Bartosz Chochołowski
57 Ukryty potencjał - jak wykorzystać product feed do wzrostu sprzedaży w e-commerce?
Piotr Zabuła
64 Elektronika w e-commerce. Jak wygrać w najbardziej konkurencyjnej branży?
Krzysztof Fiedorek
72 Media społecznościowe, analityka i marketing automation – polskie e-sklepy muszą myśleć nie o sprzedaży, ale o obsłudze klienta
Kaja Grzybowska

Wciąż rynek e-commerce czy już bez„e”– po prostu commerce?
Wartość rynku e-commerce rośnie w Polsce bezustannie i prawdopodobnie nieprędko cokolwiek będzie w stanie te wzrosty
zatrzymać. Problemem staje się sposób liczenia, ile jest wart. Rozmywa się granica, co jeszcze jest zakupami robionymi online,
a co offline. Jeśli zachowamy te rozgraniczenia, to jaką wartość zakupów offline zawdzięcza online’owi? A ile towarów kupiono
w sieci przez decyzje podjęte w tradycyjnych sklepach?
Wszystko przez wielokanałowość handlu – omnichannel. Światy tradycyjnego i internetowego handlu przenikają się i uzupełniają. Dla
tradycyjnych sklepów, które zjawisko to potrafią wykorzystać, e-handel nie jest konkurencją – jest elementem zwiększającym przychody.
I odwrotnie.
To jedna z największych zmian, jakie zachodzą na naszych oczach. Coraz więcej konsumentów ogląda produkty w sklepach, ale informacje
o nich zbiera w sieci. I czasem też tam – najczęściej ze względu na niższą cenę – dokonuje zakupu. Bywa odwrotnie – internet nas
inspiruje, pomaga dokonać wyboru i z podjęta już decyzję idziemy do sklepu. Dlatego największe sieci handlowe prowadzą już e-sprzedaż,
a najwięksi e-gracze pootwierali swoje stacjonarne sklepy.
Choć światy przenikają się, to jednak nawet działając omnichannelowo trzeba wiedzieć, jak dobrze poprowadzić sieciowy channel. Nie
wystarczy już bowiem byle jak, byle co, byle za jak najniższą cenę. Te czasu mijają. Z korzyścią dla konsumentów. Dbałość o właściwą
prezentację dobrego towaru, różne opcje (czasem bezpłatnej) dostawy, dobry serwis w trakcie sprzedaży jak i po jej dokonaniu, nie
oznaczają bowiem, że ceny mogą być absurdalnie wysokie. Wymagania rynku są takie, aby to wszystko było na jak najwyższym poziomie
a ceny – choć nie koniecznie najniższe – pozostawały konkurencyjne.
Z raportu Interaktywnie.com dowiesz się wszystkiego, co najważniejsze w polskim e-commerce. Pokażemy, jak wygląda rynek, jak zrobić
idealny e-sklep, jak sobie radzić w erze omnichannel oraz jakie są najnowsze i efektywne narzędzia marketingowe – skuteczna promocja
wciąż pozostaje dźwignią handlu, zarówno tego z„e”jak i bez„e”na początku.
Zaproszeni przez Interaktywnie.com do udziału w ankiecie eksperci polskiej branży wystawili oceny mediom społecznościowym. Pod
uwagę brali tylko i wyłącznie ich użyteczność we wspieraniu sprzedaży. Kto wygrał, łatwo przewidzieć, ale ocena pozostałych serwisów
może zaskakiwać.
Omawiamy również jeden z najbardziej konkurencyjnych działów polskiego e-commerce’u – elektroniki. Jak w tej branży handlować, aby
odnieść sukces? Czym można przekonać klientów?
W ostatnim rozdziale eksperci-praktycy dzielą się swoim osobistym doświadczeniem i wiedzą praktycznie z każdej dziedziny związanej
z e-commercem.
Serdecznie zapraszam do lektury
Bartosz Chochołowski, redaktor działu wydań specjalnych Interaktywnie.com
03Raporty interaktywnie.com - E-commerce

Raporty interaktywnie.com - E-commerce 04
GetResponse
Adres
ul. Arkońska 6/A3
80-387 Gdańsk
Opis działalności
GetResponse to kompleksowe narzędzie do online marketingu. Oferuje rozwiązania
niezbędne do prowadzenia efektywnych kampanii email marketingowych z wykorzystaniem
marketing automation, m.in.: newslettery, autorespondery, wideo emaile, integracje
z social media, landing pages oraz webinary. Platforma GetResponse jest dostępna
w 21 językach i obecnie korzysta z niej ponad 350 000 klientów na całym świecie.
Wybrani klienci
Marriott, Apart, Carrefour, Polkomtel, LPP, Venezia, Polskie Koleje Państwowe, Vision Express
Dane kontaktowe
sales@getresponse.com
sprzedaz@getresponse.pl
www.getresponse.pl
+48 58 668 31 30

Qassa Poland B.V.
Adres
Planetenveld 35
3893GE Zeewolde, Holandia
Opis działalności
Qassa to platforma zakupowo-cashbackowa aktywna już w 9 krajach Europy. Nasi
użytkownicy, dokonując zakupów we współpracujących ponad 700 sklepach, zyskują
zwrot części wydatków. Dodatkowo mogą wyrazić zgodę na otrzymywanie e-maili
z najlepszymi ofertami. Wykorzystujemy przy tym możliwości naszego autorskiego programu
mailingowego, a dzięki ogromnej możliwości segmentowania (ponad 1250 kombinacji),
jesteśmy w stanie dotrzeć do najbardziej interesujących potencjalnych klientów.
Dane kontaktowe
www.qassa.pl
sales@qassa.pl

Media Ambassador
Adres
al. Karkonoska 10
53-015 Wrocław
Opis działalności
Kompleksowo wspieramy naszych Klientów w realizacji ich celów biznesowych:
od analiz i badań rynku, przez wdrożenia B2B i B2C, aż po marketing sprzedażowy
i działania CRM. Działamy na rynkach europejskich i poza europejskich.
Najbardziej uznane firmy w Polsce powierzyły nam losy swoich produktów – dołącz do nich!
Wybrani klienci
Answear.com, Bytom SA, Bayer, Coccodrillo, Dr Irena Eris, WearMedicine,
Atakto.pl, UrbanCity.pl, Qubus Hotel, Skalnik.pl, …
Dane kontaktowe
bok@mediaambassador.com
www.mediaambassador.com
+48 71 78 57 665
INIS sp. z o.o.
Adres
ul. Raciborska 35A
44-200 Rybnik
Opis działalności
Planujemy, realizujemy, mierzymy, zarządzamy. Zapewniamy kompleksową obsługę
kampanii reklamowych nastawionych na efekt. Posiadamy własne zasoby bazodanowe,
system mailingowy oraz autorskie narzędzie, pozwalające na automatyczną emisję, analizę
i optymalizację kampanii w czasie rzeczywistym. Precyzyjnie trafiamy do osób, które
wykonały określone akcje w sieci. Codziennie realizujemy ponad 30 mln wysyłek do osób
o określonych cechach demograficznych i zainteresowaniach. Rozliczamy się za efekt.
Wybrani klienci
5.10.15, Limango, Answear.com, Chocolissimo, eobuwie.pl, SMG, GroupM, OMD, Detsu Aegis
Network, Venezia
Dane kontaktowe
biuro@inis.pl
www.inis.pl

PromoTraffic
Adres
Wadowicka 8a
30-415 Kraków
Opis działalności
Jesteśmy 30 osobową Agencją SEO/SEM z Krakowa specjalizującą się w zwiększaniu sprzedaży.
Naszym celem jest rozwijać biznes naszych klientów poprzez planowanie i realizowanie strategii
zwiększających sprzedaż, generujących leady. O jakości prowadzonych przez nas kampanii
świadczy to, że jesteśmy Premium Partnerem Google jednocześnie należąc do 2% najlepszych
Partnerów Google na świecie. Nasz doświadczony zespół to certyfikowani specjaliści w takich
obszarach jak SEO, Content Marketing, Reklama Mobilna, Reklama Video, Badania UX oraz
Analityka. Specjalizujemy się w projektowaniu i realizacji strategii e commerce dla producentów
biorąc odpowiedzialność za zwiększenie sprzedaży czy ekspansję na rynki zagraniczne.
Wybrani klienci
Plantwear, Surge Polonia, Puccini, Grupa ZIKO, Comarch, Inpost,
TAKEDA, Elfa Pharm, Bioderma, EMC, Meritoros
Dane kontaktowe
m.smajek@promotraffic.pl
www.promotraffic.pl
+48 601 484 000
NuOrder Sp. z o.o.
Adres
Chłodna 48/12
00-872 Warszawa
Opis działalności
Jesteśmy partnerem marek w zakresie kompleksowych
działań interaktywnych i kampanii performance.
Budujemy strategie marek w obszarze digital, prowadzimy kampanie interaktywne
i performance, produkujemy serwisy(RWD), rozwiązania mobilne, wideo do Internetu, gry.
Prowadzimy kompleksowe aktywacje marek, konkursy, loterie. Realizujemy
oficjalne kapanie na forach internetowych w formie Online Eksperta.
Wybrani klienci
Boiron, CEDC, Gaspol, Isover, Lafarge, Ministerstwo Finansów, Polpharma
Dane kontaktowe
newbusiness@nuorder.pl
www.nuorder.pl
+48 22 257 89 81

SEMAHEAD
Adres
os. Teatralne 9
31-946 Kraków
Opis działalności
Jesteśmy agencją SEM Grupy INTERIA.PL i Bauer Media Group. Naszą misją jest tak
odkrywać dla Ciebie potencjał Internetu, abyś współpracując z nami WYGRYWAŁ. Stąd
nasza kluczowa Idea KLIENT360 – w centrum jest wygrana klienta, na którą pracuje zespół
certyfikowanych profesjonalistów z obszarów Google Analytics, DoubleClick, AdWords,
SEO, YouTube, mobile, content marketing i social media. Oferujemy kompleksowe
rozwiązania w oparciu o dedykowaną strategię rozwoju. Naszą pracę doceniają klienci
i branża: status Google Partner Premium, nominacja IAB MIXX Awards 2014, nagroda
Grand Webstar Creative 2014, wyróżnienie Webstar Creative 2015, najlepsze oceny
w kluczowych kategoriach rankingu„Agencje Interaktywne 2016”Media&Marketing
Polska, nominacja w Google Premium Partner Performance Awards 2016.
Wybrani klienci
Bdsklep, Comarch SA, Nokaut, PWN, Rajapack, RMF, Royal Canin, Super-Pharm, Szlachetna
Paczka, TUI, VITKAC
Dane kontaktowe
kontakt@semahead.pl
www.semahead.pl
+48 500 160 622
VOLE
Adres
ul. Wolności 11i
44-190 Knurów
Opis działalności
Jesteśmy niedużym, ale sprawnym zespołem specjalistów i pasjonatów reklamy online
z ponad 8-letnim doświadczeniem. Planujemy, wdrażamy i optymalizujemy działania
reklamowe, wykorzystując platformy Google AdWords i Facebook Ads. Rozwiązujemy
problemy branży e-commerce tam, gdzie wydawało się to niemożliwe - od poprawnej
implementacji analityki po realizację dedykowanych dla sklepów rozwiązań reklamowych.
Zanim stworzymy strategię dla klienta, zawsze poznajemy i staramy się zrozumieć
specyfikę jego biznesu i produktów, które sprzedaje. Zapraszamy do kontaktu!
Wybrani klienci
New-House, DiveZone.pl, Profi Credit Polska SA, SimpleFX.com, Airpress Polska, Pixie Cosmetics
Dane kontaktowe
dawid.wydra@vole.pl
www.vole.pl
+48 660 880 141 (Dawid), +48 668 985 410 (Paweł)

DWUCYFROWY WZROST
E-HANDLU SZYBKO SIĘ NIE
SKOŃCZY?
Mirosław Bremer
redaktor Interaktywnie.com
redakcja@interaktywnie.com

Rynek elektronicznego handlu
w Polsce ma przed sobą dobre
perspektywy. Eksperci zgodnie
przewidują, że ten sektor nadal będzie
wzrastał i to w tempie dwucyfrowym.
Co do tego raczej nikt nie ma
wątpliwości. Więcej znaków zapytania
pojawia się gdy spytamy o to, kto
lub co będzie główną siłą napędową
e-commerce. Zakupy spożywcze
online, a może materiały budowlane
i meble? Czy bardziej rynek rozrusza
dopływ gotówki do kieszeni Polaków
z rządowego programu Rodzina 500+,
czy może wejście takich gigantów jak
Amazon i Aliexpress?
W 2015 roku, według różnych
szacunków, wartość polskiego rynku
e-commerce wynosiła ponad 30 mld
zł. Niektórzy wskazywali nawet, że
osiągnął 33 mld zł. Według badań
firmy Gemius, tempo wzrostu e-handlu
w ubiegłym roku w stosunku do
2014 r. wyniosło pokaźne 20 proc.
Czy w 2016 roku będzie podobnie? -
W moim przekonaniu dynamika wzrostu
polskiego rynku e-commerce będzie
nadal dwucyfrowa. Jeśli rynek wzrósłby
o 14-15 proc., to wtedy wartość polskiego
rynku e-handlu wartościowo mogłaby
przekroczyć 36 mld zł w 2016 roku. Na
taki wzrost ma wpływ coraz większa
aktywność dużych sieci handlowych
w obszarze sprzedaży elektronicznej.
To one budują zaufanie do takiej formy
zakupów wśród polskich konsumentów
– mówi Marcin Piwowarczyk, head
of UX & strategy w Bold Brand
Commerce i ekspert Izby Gospodarki
Elektronicznej (e-Commerce Polska).
Przez ostatnie kilka lat obserwujemy
stały wzrost rynku e-commerce
w Polsce, średnio kilkanaście punktów
procentowych w skali roku.
- Zgodnie z prognozami ekspertów,
tempo wzrostu nie powinno spadać,
co więcej, do 2020 roku wartość rynku
e-handlu powinna wynieść już prawie
10 proc. wartości handlu detalicznego.
1

[Raport Interaktywnie.com] E-commerce

Należy pamiętać, że rokrocznie zwiększa się liczba osób, które
internet traktują jako swoje naturalne środowisko, jednocześnie
trend omnichannelowy wprowadza w online coraz więcej
osób, zarówno po stronie klientów jak i sprzedawców –
zaznacza Kacper Gugała, key account manager w firmie
Orba. Jego zdaniem, można założyć, że wzrost utrzyma
się na poziomie 15-20 proc., co oznacza, że wartość rynku
e-commerce w 2016 r. powinna wynieść między 36-37 mld zł.
Z kolei Wojciech Korsak, account manager w Qassa Poland,
przewiduje, że rynek e-handlu w Polsce utrzyma trend wzrostowy.
- Zakładając podobny do zeszłego roku 20-procentowy wzrost,
powinien osiągnąć wartość około 37,5 mld zł. Zwracając
jednak uwagę choćby na ulubiony ostatnio temat zasiłków
500+ możemy przewidywać, że jego wartość będzie bardziej
zbliżona do 40 mld zł – uważa Wojciech Korsak. Uruchomiony
w tym roku program oznacza dodatkowy zastrzyk pieniędzy
dla ludzi, którzy są niezwykle ważną grupą dla handlu
internetowego, tj. osób w wieku 25-40 lat, nie mających dużo
czasu, a jednocześnie charakteryzujących się dużymi potrzebami
jeśli chodzi o dobra konsumenckie. - Z pewnością przyczyni się
to osiągnięcia lepszego wyniku w 2016 roku - dodaje Korsak.
Odkrywanie cyfryzacji da siłę napędową
Z raportu„E-Commerce w Polsce 2016”przygotowanego przez
Gemiusa dla Izba Gospodarki Elektronicznej e-Commerce
Polska wynika, że internauci w Polsce to grupa 25,8 mln osób
w populacji liczącej 38,5 mln. A ponieważ dopiero niespełna
połowa rodzimych internautów miała do czynienia z zakupami
w sieci, e-handel ma nadal spory potencjał do wzrostów i rozwoju.
Tym bardziej, że największą grupą są według wspomnianego
raportu użytkownicy w wieku do 34 lat z wykształceniem średnim
lub wyższym, mieszkający w ośrodkach miejskich, a także
deklarujący dobrą sytuację materialną swoich gospodarstw
Omnichannelutrudniaprognozowanie
Wubiegłymrokuwykazałemsięzbytdużymoptymizmem,alewedługmnieprzede
wszystkimwartodoprecyzowaćsposóbszacowaniarynkue-commerce.Czyzamówienie
„taksówki”Uberajednymkliknięciemwaplikacjimobilnejtojeste-commerceczynie?Czy
zamówieniepizzyalbojakiejkolwiekusługiwanalogicznysposóbtojeste-commerceczyteż
nie?Jakprecyzyjniepoliczyćrosnącyudziałrozwiązańomnichannel,gdziekanałytradycyjne
corazmocniejmieszająsięze-kanałamijednocześniezyskująrazempoprzezswojąsynergię?
Brakujeniestetyjednoznacznegoopisumetodykiszacowaniatejwartościimoimzdaniem
jestcoraztrudniejjednoznacznieodpowiedziećobecnie,czymdefactojeste-commerce.
Jednaknawetzakładając,żemamyoszacowaćtylkoiwłączniewartośćwkontekściesamych
e-sklepów,towzrostszacujęnaprzynajmniej15proc.
Zakładając,że2016rokskończysięwynikiem33mldzł,przyszłyrok,liczonyanalogicznie,
powinienoscylowaćwokółwartości38mld.
Jan Blew
CEO, Media Ambassador

domowych. A przecież i pozostali Polacy odkrywają systematycznie
dobrodziejstwa internetu. Co zatem przyniesie 2017 rok?
- Ponieważ udział handlu elektronicznego w całym handlu
nadal w Polsce nie przekracza 10 proc., możemy się
spodziewać, że dynamika wzrostu w 2017 roku będzie znów
kilkunastoprocentowa. Sądzę, że w granicach 12-15 proc. To sprawi,
że wartościowo rynek może wzrosnąć do około 40 mld zł – szacuje
Marcin Piwowarczyk. Ekspert e-Izby podkreśla, że to bardzo realna
prognoza, szczególnie jeśli popatrzymy na czynniki, które decydują
o tych wzrostach. - Z jednej strony to jeszcze większa cyfryzacja
sprzedaży i procesów biznesowych w sieciach retail – będziemy
spotykać całe transformacje w kierunku sprzedaży omnichannel.
To również wchodzenie na rynek sprzedaży bezpośredniej przez
producentów (tzw. model direct-to-customer). Pozostałe czynniki
wynikają z innowacyjnych działań przedsiębiorców, które najsilniej
oddziałują na rynek i wzrost sprzedaży w handlu – tłumaczy
Piwowarczyk. A te innowacyjne działania to np. personalizacja,
programatic buying, mobile commerce czy social commerce.
- Rynek będzie nadal rósł i w przyszłym roku wzrost będzie
w dużej mierze generowany przez marki oraz segmenty
rynku, które przenoszą istniejący biznes offline do sieci, co
w szczególności dotyczy mody oraz mebli i wyposażenia
R E K L A M A

wnętrz – przewiduje Roman Baluta, prezes zarządu Orba. -
W dłuższej perspektywie spodziewam się również wzrostu
w segmencie zakupów spożywczych, które na tle innych
rynków mają mały udział w polskim e-handlu – dodaje.
Podobnie ocenia przyszłościowe segmenty rynku e-commerce
Jan Blew, CEO agencji Media Ambassador. - Obecnie zaczną
się liczyć branże, które trochę zaniedbały internet ze względu
na mocną pozycję offline. Podejście multichannel wykorzystają
w mocniejszym stopniu nie tylko sieciowe firmy odzieżowe, ale
także np. dyskonty czy firmy związane z wystrojem i urządzaniem
wnętrz, w tym przede wszystkim meblowe – uważa Jan Blew.
Natomiast Wojciech Korsak z Qassa Poland zwraca uwagę na
jeszcze inny aspekt: rynek handlu nadal przeżywać będzie spory
wzrost, ponieważ Polska jest wciąż w fazie odkrywania cyfryzacji.
- Są grupy społeczne, które całkiem dobrze odnajdują się już
w świecie online. Jednak spora część Polaków ma zbyt małą
wiedzę o internecie, co sprzyja nadmiernemu strachowi
przed dokonywaniem jakichkolwiek czynności w sieci.
Z roku na rok widzimy jednak spory postęp przekładający
się również na wzrost rynku e-handlu. Gemius w swoich
raportach przewiduje zrównoważony wzrost w przyszłych
latach na poziomie około 20 proc. i z pewnością właśnie na
takim poziomie będzie się utrzymywał – twierdzi Korsak.
REKLAMA

Obecnie rynek swoje wyniki osiąga przede wszystkim
dzięki sklepom odzieżowym, księgarniom oraz sprzedaży
elektroniki. Te segmenty nie stracą swojej pozycji.
- Do zawirowań może się jednak przyczynić Aliexpress, który
widząc ogromny potencjał w rynku polskim stara się zwiększyć
znacząco swój udział. Dlatego udział branży odzieżowej
może trochę spaść na rzecz podręcznej elektroniki – mówi
Wojciech Korsak. Według niego, nie bez znaczenia będzie
częściowa próba wejścia Amazona na rynek Polski (chodzi
o udostępnienie polskiej wersji portalu na niemieckiej
domenie Amazon z ofertą darmowej dostawy do Polski).
Jak najczęściej płacą polscy e-konsumenci?
Bardzo ciekawe jest porównanie systemów płatności w zależności
od kraju. W Polsce dalej popularnym sposobem jest płatność
przy odbiorze. Jesteśmy też jednym z niewielu narodów, które
nie lubi zostawiać danych kart płatniczych w sklepach.
- Z tego powodu dalej duża część transakcji odbywa
się za pomocą bramek płatności, poprzez logowanie na
stronę naszego banku. Jesteśmy też jednym z krajów,
który najmniej chętnie wykorzystuje PayPala – zarówno ze
względu na jego koszt dla sprzedawcy jak i prokonsumenckie
podejście tej organizacji – mówi Kacper Gugała.
Co ciekawe, PayPal na świecie ma kilkunastoprocentowy
udział w płatnościach, a w Polsce jest wykorzystywany tylko
w 2 proc. transakcji. - Z czasem coraz więcej zagranicznych
firm będzie wchodzić na polski rynek. Właściciele sklepów
mają obecnie wiele rozwiązań do wyboru - dodaje Gugała.
Sklepy korzystają z określonej puli działających
na rynku pośredników płatności, a oferta tych
wiodących jest bardzo zbliżona do siebie.
Możliwywzrostdziękiartykułomspożywczymibudowlanym
Wtymrokunadalgłównymimotoraminapędowymie-handlusąbranże:
–odzież,obuwie,akcesoriaidodatki,
–kulturairozrywka(książki,prasa,płyty,filmy),
–produktyRTV,AGD,szerokorozumianaelektronikaużytkowaisprzętfotograficzny.
Niematutajdużegozaskoczenia.Natomiastwlatachkolejnychistniejedużaszansa,żecoraz
większeznaczeniezyskająprzedewszystkimkategorie:e-groceries(branżaspożywcza)oraz
materiałówbudowlanych.
Marcin Piwowarczyk
head of UX & strategy w Bold Brand Commerce i ekspert Izby
Gospodarki Elektronicznej (e-Commerce Polska)

- Obecnie wyróżnikiem stają się rozwiązania typu„płatność
jednym kliknięciem”. Wszelkie rozwiązania tego rodzaju lub
umożliwiające zapamiętywanie danych i jakiekolwiek uproszczenie
i przyśpieszenie procesu zakupowego, będą coraz mocniej
torowały sobie drogę na rynku e-płatności – uważa Jan Blew.
A co jest najlepsze i najwygodniejsze z punktu widzenia
użytkownika? W dużej mierze zależy to od tego w jaki sposób dana
metoda płatności została zaimplementowana w danym sklepie.
Najłatwiejszą metodą z punktu widzenia zamawiającego
jest płatność przy odbiorze, ponieważ w trakcie składania
zamówienia nie jest konieczna żadna dodatkowa czynność –
mówi Roman Baluta. Oczywiście metoda ta ma swoje wady
– trzeba mieć przygotowaną gotówkę oraz czekać w domu
na kuriera. - W przypadku płatności elektronicznych należy
wypełnić kilka formularzy (np. logowanie do banku) i często
mieć pod ręką telefon lub kartę płatniczą. Sądzę, że określenie
tego procesu jako skomplikowanego jest przesadą – z drugiej
strony, każdy kolejny formularz jest potencjalnie ostatnim, do
którego dotrze użytkownik przed porzuceniem transakcji –
ostrzega i dodaje, że uproszczenie tych kroków do jednego
kliknięcia oraz prostej weryfikacji (np. SMS-em lub przez aplikację
mobilną) to kierunek, w którym będzie rozwijać się branża.
- Dylemat przedpłata (płatność z góry), czy płatność przy odbiorze,
to przede wszystkim dylemat związany z zaufaniem do danego
REKLAMA

e-sklepu – uważa Jan Blew. - Im większe zaufanie, tym więcej form
płatności przedpłatowych. To, z jakiej konkretnie formy skorzysta
użytkownik, ma już mniejsze znaczenie tak długo, jak dana forma
nie wymaga dokonania zbyt wielu operacji potwierdzających ją.
Kacper Gugała z firmy Orba radzi, by sprzedawcy zwracali
uwagę na trzy parametry systemu płatności: cenę, zaufanie
i niezawodność. - Trzeci parametr oznacza zarówno jakość
modułu integrującego, szybkość reakcji obsługi klienta, ale też
dostępną dokumentację. Są to elementy, które pozwolą skrócić
proces dodawania nowego systemu płatności do sklepu, ale też
zaoszczędzą wiele stresu i pieniędzy w dłuższej perspektywie.
Gotówkąjestprościej?Niekoniecznie
Przypłatnościprzyodbiorzeklientmamożliwośćsprawdzeniatowaruprzedzapłatą,musi
sięjednakliczyćztym,żedostawcamożeniemiećjakwydaćresztyorazoczywiściemusimieć
określonąkwotęprzysobie,cowdobiepłatnościkartąniejestoczywiste.Największązaletą
jestjednakpozorneskrócenieprocesuzakupowego.Pokliknięciuw„Zamawiamipłacę”
proceszostajezakończonyizpsychologicznegopunktuwidzeniatrwakrócejniżprzejście
przezbramkipłatności.Wrzeczywistościdługośćtychścieżekjestpodobna.
Podczaspłaceniakartąmożewystąpićproblemzpozostawianiemwrażliwychdanychna
stroniesklepu.Nawetwmniejpopularnymsystemiepłatnościbardzodużeznaczeniema
tutajlogoinazwasystemuobsługującegotransakcje.Ztegopowoduwielusprzedawców
decydujesięnapokazywanielogotypówsystemówpłatnościnastroniegłównej.
Kacper Gugała
key account manager Orba
Jestmiejscenainnowacje
Podwzględemróżnorodnościorazliczbydostępnychopcjipłatności,polscye-konsumenci
mająogromnywybóri,cowartopodkreślić,wyprzedzamypodtymwzględemwiele
rozwiniętychrynków.Najczęściejwybieraneopcjetopłatnośćelektroniczna(Pay-By-Link/
szybkiprzelew)orazpłatnośćprzyodbiorze.Wtylepozostająpłatnościkartą.Nadalwiele
osóbdecydujesięnatradycyjnyprzelewbankowy.
Wybórnapewnojestduży,alejakpokazujesukcesstosunkowonowejmetodypłatności
Blik,nadaljestmiejscenainnowacje.Sądzę,żetakjakwpoprzednichlatach,operatorzy
najbardziejbędąprzyglądaćsięusprawnieniomwobszarzepłatnościmobilnych,rozwiązań
1-clickorazpłatnościelektronicznychB2B.
Roman Baluta
prezes zarządu Orba

DOBRZE ZROBIONY
E-SKLEP – CZYLI JAKI?
Barbara Chabior

2Tani w utrzymaniu, łatwy do
rozbudowania i pozycjonowania,
automatyczny, oferujący
bogatą ofertę, lekko, łatwo
i przyjemnie prowadzący klienta do
satysfakcjonującego wszystkie strony
finału, czyli do zakupu – taki jest
perfekcyjny e-sklep. Proste?
Nawet jeśli jesteśmy mistrzami w tworzeniu
tak dobrych rozwiązań, zawsze może być
jeszcze lepiej, można jeszcze efektywnej
pozycjonować, eksponować produkty
i jeszcze przejrzyściej je opisać. Oczywiście
należy też spróbować maksymalnie
skrócić i uprościć proces sprzedaży.
Największym grzechem będzie
oczywiście zapomnienie przy tym
wszystkim o mobile’u. I nie chodzi tylko
o responsywną wersję strony, ale – o czym
wielu sprzedawców zapomina – wygodną
w użyciu nawet na małych urządzeniach.
Gdy to wszystko już mamy dograne do
perfekcji, to skupmy się na ostatnim
ważnym elemencie – zgodności
z dość precyzyjnymi przepisami prawa
obowiązującymi e-sprzedawców.
Bez ich przestrzegania możemy
łatwo popaść w tarapaty. Nie brakuje
bowiem„przedsiębiorczych”firm, które
wyspecjalizowały się w wynajdywaniu
niedozwolonych zapisów w regulaminach
i oferowania nietaniej usługi poprawienia
ich. W przypadku nie skorzystania
z oferty, zawiadamiają właściwe organy,
które mogą nam zaaplikować dotkliwą
kare finansową. Najczęściej chodzi
o UOKiK oraz GIODO – jeśli mamy bazę
klientów, wysyłamy mailingi itp.
Sklep jak marzenie
- Z punktu widzenia właściciela, perfekcyjny
e-sklep powinien generować dużą
sprzedaż przy wysokiej marży i niskich

kosztach oraz ogromnej lojalności kupujących. Z punktu
widzenia klienta – najlepiej, gdy oferuje dobrej jakości towary
w atrakcyjnych cenach, a obsługa jest niezrównana. Jak widać
to dwa, zupełnie wykluczające się podejścia – stwierdza Milena
Majchrzak, dyrektor zarządzający SEMSTORM International.
Jednak, jak dodaje, trzeba zmierzać do ideału tworząc sklep,
który łatwo da się odnaleźć w sieci, dostarcza klientom
produkty w akceptowalnych cenach, ścieżkę zakupową
buduje tak, by była najmniej problematyczna, a zamówienia
oraz procesy posprzedażowe obsługuje sprawnie i szybko.
- Stwierdzenie, że perfekcyjny e-sklep to taki, który
spełnia oczekiwania użytkowników, wydaje się banalne,
ale większość sklepów tego nie umie – uważa Jan Blew,
CEO Media Ambassador. - Zbyt często sklep stara się,
na ogół w bardzo nieumiejętny sposób, spełnić cele jego
właścicieli, a nie użytkowników. Wyskakujące okienka
z prośbą o zapis do newslettera, przeładowanie wewnętrzną
reklamą, nachalne mechanizmy promocyjne – to zniechęca,
a w najlepszym wypadku rozprasza użytkowników.
Jego zdaniem personalizacja e-sklepów to nadal aspekt, który
domaga się dopracowania. Jednak na przeszkodzie stoją
ekonomiczne aspekty takich działań, a przede wszystkim
koszt zaplecza pozwalającego udźwignąć techniczną stronę
personalizacji. Wszelkie próby zastosowania zastępczych,
zewnętrznych narzędzi dokooptowywanych do serwisu
przynosi złe skutki. - Problemy techniczne, ograniczona
skuteczność, kanibalizacja normalnej e-sprzedaży i polityka
opłat działającą na niekorzyść właściciela e-sklepu – wylicza
Jan Blew. I syntetyczne precyzuje następującą receptę
na e-sklep. - Personalizacja, perfekcyjnie dopracowany
mechanizm wyszukiwania produktów, użyteczność
i prostota procesu nawigowania po asortymencie, łatwość
przejścia przez proces zakupowy – tylko tyle i aż tyle.
Uwaga na czerwone światło
W rzeczywistym sklepie łatwo zrobić bałagan, fatalnie
poustawiać regały, zacząć opryskliwie traktować klientów, źle
rozłożyć towary na półkach, nie wydawać reszty, zapomnieć
o zaopatrzeniu i właściwym opatrzeniu towarów karteczkami
z ceną. A jakie grzechy może popełnić e-sprzedawca?
- Należy zadbać o to, aby architektura informacji w sklepie
była przygotowana do planowanego rozwoju. W przypadku
sklepów o dużym portfolio produktów warto zastanowić się nad
wprowadzeniem dedykowanego rozwiązania: systemu typu
product information managament, który pozwoli utrzymać rygor
związany z prawidłowym, ustrukturyzowanym opisem. Narzędzia
tego typu pozwalają również na sprawne zarządzanie treściami
w wielu językach, w tym materiałami wideo, załącznikami
PDF – podpowiada Roman Baluta, prezes zarządu ORBA.

- Naprawdę niewiele jest błędów, które dyskwalifikują sklep –
pociesza jednak Milena Majchrzak z SEMSTORM International.
- Na przykład przygotowywanie opisów w formie grafik. Takie
oferty nadal można spotkać na serwisach aukcyjnych. Zdarza się
też zamawianie dedykowanego oprogramowania, tworzonego
przez firmy z niewielkim doświadczeniem, co zazwyczaj bardzo
utrudnia wszystkie procesy, przyszłe integracje i wprowadzanie
zmian. I w dodatku skazuje sklep na współpracę z jedną firmą.
Aby uniknąć wpadek, trzeba zdaniem Mileny Majchrzak
nieustannie myśleć kreatywnie i zastanawiać się na przykład nad
tym, czy publikowanie wyłącznie opisów i zdjęć producentów
jest dobrym pomysłem. - Tak robi wiele e-sklepów, więc trudno
w jakikolwiek sposób przykuć uwagę potencjalnego klienta.
Jeśli zaczniemy poważnie myśleć o SEO, to i tak będziemy
musieli podejść do stron produktowych ponownie.
Dawid Wydra, certyfikowany specjalista AdWords & Analytics,
właściciel agencji VOLE, przestrzega przed nagminnym
błędem. - Wielu początkujących twórców e-sklepów podczas
przygotowywania całego przedsięwzięcia zapomina o tak
oczywistym aspekcie jego prowadzenia, jak działania reklamowe.
Myśli się o tym dopiero po jakimś czasie, gdy okazuje się, że
sprzedaży nie ma w ogóle lub jest na niezadowalająco niskim
poziomie. Działania reklamowe należy uwzględnić już na
początku całego procesu, przy wyborze platformy sklepowej,
bowiem niektóre typy reklam (np. dynamiczne), będą wymagać
od platformy konkretnych rozwiązań technicznych.
Ekspert zwraca również uwagę na praktykę zamieszczania
znaków wodnych na zdjęciach produktów. Uważa, że warto
przeanalizować, jakie decyzje w tej sprawie podejmują
niektóre z liczących się w branży podmiotów. - To naprawdę
nie ma żadnego sensu, a psuje wygląd i czytelność sklepu.
Co więcej, obecność znaków wodnych na zdjęciach
jest też zabroniona w przypadku wspomnianego wyżej
Google Merchant Center – przekonuje Dawid Wydra.
Dowiedz się, które frazy mogą przynieść
ruch na Twojej stronie i twórz
unikalne opisy produktów i usług!
Załóż konto w SEMSTORM i skorzystaj z 30%-owej
zniżki na dowolnie wybrany pakiet miesięczny.
odbierz rabat
Twój kod: RAPORT30
R E K L A M A

Porzucone koszyki
Nic tak nie deprymuje sprzedawcy, jak wizyta w sklepie nie
zakończona zamówieniem. I ta wizja: dlaczego na samym środku
sklepu stoi wypakowany po brzegi towarami wózek, a klient oddalił
się bez słowa, nie podchodząc do kasy? Czy dlatego, że to wszystko
trwało zbyt długo, odrzucało nie dość precyzyjnymi wskazówkami,
zniechęcało nieczytelnym komunikatem, było mętne, nie
budzące zaufania, ogólnie odstręczające? Tak nie będzie, jeśli
proces sprzedaży potrwa krótko i przejdzie sprawnie, żywiołowo
i sympatycznie. A więc przede wszystkim należy skrócić procedury,
a porzuconych koszyków będzie mało albo wcale. Jak to uczynić?
- Na każdym etapie tego działania, już od momentu wejścia
użytkownika do sklepu, aż do momentu potwierdzenia
zawarcia transakcji, należy wyeliminować niepotrzebne
elementy, na przykład zbędne pola formularzy, a na każdym
z kroków zapewnić użytkownikowi informacje niezbędne
do przejścia do kolejnej fazy transakcji: informacje na
temat dostępnych metod płatności, kosztów dostawy czy
warunków zwrotu – radzi prezes ORBA, Roman Baluta.
- Serwis powinien zawierać skutecznie działające mechanizmy
personalizacji, dobrze działającą wyszukiwarkę oraz użyteczne
mechanizmy filtrowania asortymentu. Ważna jest czytelność –
na każdym etapie należy jasno informować, co jest w koszyku,
wspomagać wybór płatności oraz spedycji - dodaje Jan Blew.
- Jeśli to możliwe, e-sprzedawca powinien wspierać zakładanie
kont w sklepie i zapamiętywanie danych, aby przy kolejnych
zakupach wyręczyć użytkowników we wszystkich formularzach,
w jakich to tylko jest możliwe. Serwisy bazujące na dużej retencji
użytkowników powinny zainteresować się rozwiązaniami
typu„płatność jednym kliknięciem”. To może uprościć
kolejne zakupy osobom korzystającym z karty płatniczej.
Milena Majchrzak również uważa, że kluczowy jest tu
czas – im krócej trwają zakupy, tym lepiej. - Należy usunąć
wszystkie„przeszkadzacze”i nie ulegać pokusie zbierania
przy okazji niepotrzebnych informacji. Na stronach
realizacji zamówienia nie powinno być już żadnych
rekomendacji. Najlepiej, gdy użytkownik może złożyć
zamówienie bez rejestracji, a gdy już jest zarejestrowany,
wypełnijmy część formularzy za niego – wylicza.
Przy skomplikowanym formularzu trzeba także, jak sugeruje
Milena Majchrzak, jasno informować klienta o kolejnych
krokach. Mile widziana jest polityka kodów rabatowych. - A jeśli
narzędzia analityczne pokazują duży odpływ użytkowników
ze strony, na której mogą wpisać kod rabatowy, zastanówmy
się, czy nie wychodzą oni, żeby gdzie indziej poszukać jakiegoś
kuponu i obniżyć cenę zamówienia. W takim przypadku
nie warto nadmiernie eksponować tego elementu.

Wielki sklep na małym ekranie
Czas nas goni, a my musimy przemieszczać się nieustannie.
A ponieważ jesteśmy praktyczni, często decydujemy się porzucić
niezbyt lekkie laptopy o dużych ekranach, nieodłączne jeszcze
niedawno w podróży, widoczne w pociągach i dalekobieżnych
autobusach czy przy kawiarnianych stolikach. Wystarcza nam
telefon. I to do tego stopnia, że poprzestajemy na osobistym
zasobie internetu, uniezależniając się od Wi-Fi oferowanego
w lokalach czy w miejskich punktach wypoczynku.
- Należy zwrócić uwagę na inny kontekst użycia urządzeń
mobilnych. Małe ekrany są bardzo dużym wyzwaniem
w projektowaniu, bo wizualny przekaz trzeba przedstawić
na niewielkiej przestrzeni. To także wymaga od użytkownika
polegania na pamięci krótkotrwałej. Na dodatek korzystamy
z nich często w ruchu: na spacerze, podróżując komunikacją
miejską, w kolejce u lekarza, w sytuacjach stresowych,
w pośpiechu, w zróżnicowanym środowisku, gdzie cały czas
dochodzą do nas inne bodźce i nasza uwaga jest cały czas
rozpraszana – tłumaczy Jan Blew z Media Ambassador. -
Dlatego na użytek m-sklepu trzeba znajdować rozwiązania,
które będą jak najmniej obciążały świadomość użytkownika.
Roman Baluta, ORBA: Dobry m-sklep nie może być po
prostu responsywną wersją strony e-sklepu. Powinien być
dostosowany do potrzeb, których jest adrestaem. Należy
pamiętać, że poza funkcją zakupową użytkownicy telefonu
często korzystają z mobilnej wersji strony, aby szybko
skontaktować się z obsługą, znaleźć placówkę tradycyjną lub
sprawdzić status zamówienia, które złożyli na desktopie.
W samym procesie zakupowym zaś należy zweryfikować,
czy poprawnie działają takie mechanizmy, jak listy
wyboru, mapki z punktami odbioru (lub paczkomatami).
Ważne jest ponadto poprawne skonfigurowanie narzędzi
analitycznych, dzięki którym możliwa będzie analiza
zachowania strony na urządzaniach mobilnych.
- W wersji mobilnej priorytetem jest maksymalne uproszczenie
procesu zakupowego i postawienie aspektu estetycznego
i designerskiego na drugim planie. Podstawą jest przejrzysty
layout zaprojektowany w oparciu o zasady UX. Intuicyjna
nawigacja, inteligentna wyszukiwarka, kompletna karta
produktu, koszyk, który zawiera komplet informacji potrzebnych
do zakupu i w końcu sam check-out pozbawiony informacji
rozpraszających użytkownika – uzupełnia Jan Blew.
Milena Majchrzak dodaje, że najlepiej, gdyby m-sklep był
dedykowaną aplikacją. - Po nadaniu odpowiednich uprawnień
możemy automatycznie zarejestrować użytkownika nie
zmuszając go do pamiętania kolejnych loginów i haseł, często
jesteśmy w stanie pobrać informacje adresowe, zaoszczędzając
mu żmudnego wpisywania na niewygodnej, małej klawiaturze,

a płatności są znacznie wygodniejsze i zazwyczaj wymagają
jednego kliknięcia lub swipe’a. Może się okazać, że wbrew
pozorom strona responsywna, chociaż cechuje się niższym
kosztem, jednocześnie ma więcej barier, które zmniejszają
współczynnik konwersji, a w efekcie nasz przychód.
Niech prawo będzie z wami
Od razu, na poziomie organizacyjnym, trzeba zadbać
o to, by nie czuć oddechów stróżów praworządności na
swoim karku. Trzeba więc znać obowiązujące przepisy
i trzymać nieustannie rękę na pulsie – kto wie, jakie jeszcze
zmiany mogą nastąpić. Jakie informacje koniecznie trzeba
umieścić na swojej sklepowej witrynie, by spać spokojnie,
że nie grożą nam sankcje karne i finansowe, a które warto
zamieścić, by mieć zagwarantowane zaufanie klienta?
- Elementy, które muszą znaleźć się na stronie, jasno reguluje
prawo. W kwestii jego interpretacji najlepiej posiłkować się
wyspecjalizowanymi firmami, które dokonują audytów oraz
doradzają w kwestiach prawnych związanych z e-commerce
– radzi Roman Baluta. - Dobrą praktyką jest zapewnienie
szyfrowania danych (SSL) oraz dbanie o bezpieczeństwo
sklepu poprzez jego odpowiednią konserwację, na przykład
instalowanie na bieżąco poprawek bezpieczeństwa
wydawanych przez dostawcę. Warto też przygotować wyciąg
z regulaminu sklepu, który w kilku zrozumiałych punktach
opisze zasady dostawy, wymiany i zwrotu towaru.
Jan Blew przestrzega jednak, że kancelarie prawne działające
w imieniu e-sklepów różnie interpretują obowiązujące przepisy. -
Mamy duży rozstrzał sposobu podejścia do zgód oraz obecnych
wymogów dotyczących handlu na odległość. Ciekawostką
jest moim zdaniem często spotykany mechanizm typu„poleć
znajomemu”. Mechanizm taki jednak stoi w sprzeczności
z przepisami GIODO, bo przecież jest to wysyłanie niechcianej
informacji reklamowej komuś, kto często nie pozostawił
w danym serwisie zgody na przetwarzanie swoich danych.
Nie słyszałem jeszcze, aby komuś została wymierzona kara
z tego tytułu, ale formalnie tak to właśnie wygląda.
Marcin Jędrzejak, ekspert ds. prawa w Trusted Shops precyzuje,
że na stronie sklepu internetowego zawsze powinien znaleźć
się regulamin spełniający wszystkie obowiązki informacyjne
sprzedawcy względem konsumenta, szczegółowo opisane
w ustawie o prawach konsumenta. - Do najważniejszych z nich
należy informacja o prawie do odstąpienia od umowy oraz
stosowanej przez przedsiębiorcę procedurze rozpatrywania
reklamacji. Konsument do 14 dni po otrzymaniu zamówienia
ma prawo do odstąpienia od umowy. W czasie kolejnych dwóch
tygodni ma obowiązek zwrócić zakupiony towar. Nie musi
podawać powodu, dla którego zdecydował się na taki krok.

Kolejnym ważnym uprawnieniem kupujących online,
wskazywanym przez Marcina Jędrzejaka, jest
możliwość złożenia reklamacji zakupionego towaru.
- Procedurę można uruchomić na podstawie ustawowej
rękojmi za wady fizyczne lub na podstawie gwarancji,
jeśli taka została dobrowolnie udzielona przez sklep lub
producenta. Rękojmia to tryb dochodzenia odpowiedzialności
od przedsiębiorcy w związku z ujawnioną wadą fizyczną lub
wadą prawną zakupionego towaru – tłumaczy ekspert. -
Przedsiębiorca nie może w żaden sposób odmówić przyjęcia
reklamacji, jeżeli nie wynika to bezpośrednio z przepisów.
Prawnik zaznacza również, że kolejnym obowiązkiem, na który
należy zwrócić szczególną uwagę, jest zamieszczenie na stronie,
w widocznym miejscu, danych identyfikujących sprzedawcę
oraz danych kontaktowych. Elementem, który pozytywnie
wpływa na wzrost zaufania, są opinie innych kupujących
online, dobrze jest więc publikować zdanie internautów.
- Nie należy się obawiać negatywnych opinii. Dla konsumentów
kluczowe znaczenie ma bowiem reakcja sklepu i sposób
rozwiązania danego problemu. Jeśli przedstawiciel sklepu nie
boi się odpowiadać na negatywne uwagi, proponując przy
tym konkretny sposób rozwiązania trudności, wówczas jest to
sygnał dla internautów, że poważnie traktuje swoich klientów.

OFFLINE CZY ONLINE?
WSPÓŁCZESNY HANDEL NIE ZNA
TAKICH PODZIAŁÓW
Kaja Grzybowska
kg@interaktywnie.com

3
Zamawiamy w aplikacji mobilnej,
płacimy przez smartfona i odbieramy
w restauracji. Na razie tych
należących do sieci Starbucks czy
Dunkin’Donuts, ale niebawem także
w McDonaldzie. Funkcjonalność,
która dzisiaj w czasach sztucznej
inteligencji, wirtualnej rzeczywistości
i inteligentnego AGD nie jest
może szczytem innowacji, wpisuje
się w trend omnichannel, który
w najbliższym czasie zdominuje
rozwój globalnego (e)handlu.
Jak? Znosząc bariery pomiędzy światami
online i offline. Współczesny klient,
który zarówno do zakupów w sieci,
jak i smartfona w kieszeni zdążył już
przywyknąć, od dawna nie dzieli ich
w ten sposób i tego samego oczekuje
w zamian. Tymczasem większość sklepów
uparcie różnicuje ofertę na poziomie
zarówno cen, jak i promocji, a czasem
w ogóle obsługi klienta, zmniejszając
w ten sposób jego przywiązanie do
marki, a tym samym – swoje szanse na
zwiększenie sprzedaży. A już za chwilę
może być o nią szczególnie trudno.
Alibaba, Amazon czy Allegro?
Polski e-commerce z Zachodu może
niebawem zaatakować amerykański Amazon.
Firma, która do tej pory zainteresowana
była bardziej polską siłą roboczą niż
portfelami polskich konsumentów,
właśnie przetłumaczyła swoją niemiecką
stronę na polski. Choć z całą pewnością
za wcześnie jest na otwieranie szampana,
krok ten sugerować może, że Amerykanie
zaczynają poważnie myśleć o wejściu
na nasz rynek. Ale jeśli faktycznie się na
to zdecydują, nie będą mieli łatwo.

Z drugiej strony nadciąga bowiem Alibaba Group, które ze swoim
AliExpress i polityką niskich cen już – mimo że oficjalnie nie ma
w Polsce przedstawicielstwa – zdążyła zaskarbić sobie sympatię
polskich użytkowników. Czy Allegro, do tej pory niekwestionowany
lider polskiego e-handlu, pod nowymi już rządami poradzi sobie
w tym starciu? Lokalny patriotyzm każe wierzyć w powtórkę
scenariusza z eBayem, ale zdrowy rozsądek stawia niewygodne
pytania, nie tylko o polskiego czempiona, ale w ogóle o polskie
firmy, które w porównaniu z globalnymi graczami mają
sporo do nadrobienia w kwestiach technologicznych.
Zawsze tam, gdzie klient
Specjaliści nie mają wątpliwości, że czas, kiedy sprzedawcy
działali w sieci LUB stacjonarnie minął bezpowrotnie. Według
nich handel zostanie zdominowany przez podmioty, które
najszybciej i najefektywniej wdrożą strategię omnichannel,
w której kontakt ze sklepem na każdym etapie procesu
zakupowego jest spójny i odpowiada jego aktualnym potrzebom.
Tylko skąd wiedzieć, czego w danej chwili potrzebuje?
- W każdej kategorii produktowej ścieżka zakupowa klienta wygląda
inaczej. Obserwujmy naszych klientów i szukajmy punktów styku
na każdym kroku podejmowania decyzji o zakupie – tłumaczy
Katarzyny Uziembło, Account Manager z agencji hyperCREW.
- W niektórych przypadkach proces ten może trwać nawet wiele
miesięcy. Kupujący w tym czasie przegląda oferty, weryfikuje
www.expertsender.pl
Mikrosegmentacja Dowolny stopień personalizacji
Scenariusze automatyzacji Wydajność i niezawodność
Webscoring i rekomendacje Integracja dla e-commerce
REKLAMA

ceny w innych kanałach, wypatruje promocji i potrzebuje
wsparcia w podjęciu decyzji. Strategia powinna obejmować
wszystkie kanały online i offline, które wpłyną na podjęcie
decyzji o zakupie, ponownym zakupie czy poleceniu zakupu.
Zaoferowanie takiego modelu to dla większości polskich
firm niemałe wyzwanie. Wymaga nie tylko kompetencji
analitycznych, ale też – albo przede wszystkim – zmiany
sposobu myślenia o sprzedaży na taki, w którym zaczyna się
ona długo zanim konsument podejmie decyzję zakupową
i nie kończy wraz z momentem, kiedy uiści płatność.
A konkretniej? Niestety, konkretniej się nie da, bo uniwersalnej
recepty na wdrożenie wielokanałowej strategii po prostu nie ma.
Kluczem do jej skuteczności nie jest bezmyślne mnożenie„punktów
styku”z marką, ale ich spójność i elastyczne wykorzystanie.
- Należy pamiętać, że dla klienta ważne staje się to, aby dotrzeć
do informacji, których potrzebuje niezależnie od tego, jaką
drogę komunikacji z marką wybierze - mówi Michał Siejak,
dyrektor zarządzający agencji NuOrder. - Pamiętajmy więc, że
w działaniach omnichannel nie chodzi o liczbę kanałów, ale przede
wszystkim o ich integrację, która będzie skuteczna z perspektywy
zamknięcia sprzedaży. W pierwszej kolejności należy rozważyć
integrację podstawowych kanałów danej marki oraz działań
bezpośrednio wspierających sprzedaż takich jak na przykład
sklep tradycyjny, internetowy, newslettery, wsparcie chatem
i kanałem telemarketingowym, social media, SMS-y czy telewizję.
O ile telewizja zarezerwowana jest dla największych graczy, o tyle
pozostałe kanały mają już dużo niższy próg wejścia i warto się
nimi zainteresować. Tym bardziej, że poszczególni przedstawiciele
mediów społecznościowych branży dwoją się i troją, by
udowodnić, że jednak sprzedają. Przyciski„Kup Teraz”pojawiają
się na Facebooku, Twitterze, Instagramie i Pintereście i choć żadna
z tych platform nie stanie się raczej„centrum handlowym”danej
marki, wiele może przyspieszyć decyzję zakupową jej odbiorców.
Klienci w poszukiwaniu artykułów wnętrzarskich czy modowych
chętnie bowiem zaglądają na platformy„obrazkowe”, takie jak
Dobórkanałówzależyodspecyfikiproduktuijegogrupydocelowej.Innąścieżkęzakupową
będziemiećklientksięgarnie-booków,ainnąklientsklepuRTVAGD.Bymożnabyłomówić
orealizacjistrategiiomnichannel,należyposiadaćkanałydotarciagwarantującespójny
proceszakupowy.Czyistniejąnatomiastkanałyuniwersalne,którychstosowaniejest
absolutnymminimum?Wdzisiejszychczasachcorazbardziejzacierasięgranicapomiędzy
zakupemonlineioffline.Dlategozapewnikmożemyprzyjąćkanałytakiejak:strona
internetowa(zoptymalizowanadlaklientamobilnego),platformysprzedażowe(np.strefa
marekAllegro),callcenterlubprzynajmniejdedykowanaliniazekspertemwspierającym
processprzedażowy.Czyminnymjestnatomiastkomunikacjawielokanałowa,doktórej
niestetybłędnieograniczasięsporaliczbawdrożeńomnichannelowych.Tutajnajbardziej
uniwersalnymmediumjestkanałe-mail,którycałyczasprowadziwrankingukonwersji.
E-mailmarketingnapewnowartowesprzećtechnologiąSMS,webpush–szczególnie,jeśli
dopierozaczynamyintegrowaćsprzedażofflineionline.
Aleksander Heba
Marketing Director, ExpertSender

Instagram czy Pinterest, gdzie interesujący ich produkt pojawia się
w„naturalnym środowisku”. Na Twitterze czy Facebooku częściej
dają się porwać rekomendacjom influencerów, którzy czasem
po prostu wzbudzają chęć posiadania danego przedmiotu.
Z sieci do realu i z powrotem
Wszystko to jednak sieć, a do konieczności śledzenia
i analizy zachowań klientów online przywykliśmy. Gorzej,
gdy przychodzi do odwrócenia schematu. Bo„złapać”klienta
w sieci, aby sprzedać mu w sklepie stacjonarnym, to już
wyższa szkoła jazdy, wciąż w fazie eksperymentalnej.
Przełom miały przynieść beacony. Te małe nadajniki
pozwalają bowiem nawiązać kontakt z użytkownikiem
telefonu lub tabletu dzięki technologii Bluetooth. Możliwość
precyzyjnego zlokalizowania klienta, uzyskania wiedzy na
temat jego zwyczajów, a w końcu podsunięcie mu informacji
zakupowej w momencie, gdy znajdzie się w pobliżu sklepu,
wydawało się spełnieniem marzeń każdego sprzedawcy.
Technologia wciąż jednak pozostaje niszowa. Być może
decyduje o tym niechęć użytkowników, którzy pewnych
granic nie chcą przekraczać, a być może ograniczenia
technologiczne, ale póki co o beaconach słychać głównie
w kontekście branżowych ciekawostek. Niewykluczone jednak,
że w przyszłość technologia ta zyska na popularności.
- Poza oczywistymi technologiami jak kampanie leadowe
czy lojalizacja za pomocą kodów rabatowych, na znaczeniu
powinny zyskiwać beacony – ocenia Mikołaj Szymański,
Managing Partner w KERRIS Group. - Posiadając popularną
aplikację mobilną i dodając te malutkie urządzenia w naszych
placówkach, zyskujemy nowe możliwości. Jesteśmy w stanie
na przykład wysłać powiadomienie z zaproszeniem na kawę,
jeśli nasz klient pojawi się w pobliżu naszego sklepu.
Już dzisiaj większym potencjałem zdaje się jednak wyróżniać
system Click&Collect, czyli„zamów online – odbierz w sklepie”
(lub w innym, ustalonym punkcie). W bardzo prosty sposób
uzupełnia on handel internetowy, niwelując niedogodności
związane z oczekiwaniem na kuriera. Bo choć klienci
z zakupów online korzystają coraz częściej, zamówione
towary woleliby odbierać na własnych warunkach. Większe
sieci, takie jak Tesco, Walmart czy E. Leclerc, chętnie korzystają
już z tego rozwiązania w wybranych krajach. Nic dziwnego.
Jeśli klient woli sam odebrać towar w sklepie, można
przecież namówić go na dodatkowe zakupy„przy okazji”.
- Kierując klienta z online do offline dajemy obsłudze sklepu
sposobność na dodatkową sprzedaż - zauważa Dominik Krześlak,
Senior Account Manager z ExpertSender. - Oczywiście
najprostszą metodą kierowania klientów do sprzedaży offline
są bony realizowane w sklepach stacjonarnych. Stosując

personalizację możemy wręcz kierować użytkowników do
konkretnego sklepu po danych z dostawy, geolokalizacji na
podstawie aktywności itd. Mierzenie retencji też jest stosunkowo
proste przy generowaniu unikalnych kodów rabatowych,
które wysyłamy mailem do zrealizowania w offline.
System Click&Collect można więc połączyć z akcjami
promocyjnymi skrojonymi specjalnie pod potrzeby internetowych
klientów, co z jednej strony nie powinno być trudne,
gdyż sporo o nich wiadomo, z drugiej – stanowi nie lada
wyzwanie technologiczno-logistyczne. Największe sieci
jednak nie oszczędzają ani na jednym, ani na drugim.
- Z pewnością inspirujący jest projekt Zalando z marką Adidas,
który umożliwia zakup produktów Adidas na stronie Zalando
i dostawę z najbliższego sklepu firmowego Adidasa - mówi
Dominik Krześlak. - Przykładowo zamawiając koszulkę przed
15:00 na mecz swojej ulubionej drużyny w Lidze Mistrzów, klient
otrzyma ją jeszcze przed pierwszym gwizdkiem, czyli o 20:45. Plan
bardzo ambitny i kosztowny. Z informacji branżowych wynika,
że Zalando planuje zainwestować do końca roku ponad 200
milionów euro w projekt błyskawicznego dostarczania towaru.
A w Polsce?
Niestety, daleko nam do liderów. Nasze rodzime firmy
koncentrują się bardziej na pojedynczych usprawnieniach
procesu zakupowego, a w najlepszym razie na marketingowych
ciekawostkach niż na faktycznym przeobrażeniu tradycyjnej
bądź internetowej sprzedaży w sprzedaż wielokanałową.
- Część firm nie zdążyło uruchomić kanałów internetowych,
a wkrótce z dużym prawdopodobieństwem zakup będziemy
finalizować z wykorzystaniem asystenta typu Amazon
Echo – podsumowuje Mikołaj Szymański, Managing
Partner w KERRIS Group. - W Polsce trudno o spektakularne
przykłady wykorzystania technologii przez sklepy.
A kluczem jest właśnie technologia, która umożliwia przetworzenie
ogromnej liczby danych, jakie klienci zostawiają w internecie
i przekucie jej w spersonalizowaną specjalnie dla nich ofertę.
Reklamaonlineniemożebyćoderwanaodtego,corealizujesklepwprzestrzenioffline’owej.
Proklienckapostawa,podobnapolitykarabatowa,czykorespondującezesobąliniekreacji,
toabsolutnepodstawydotego,byumożliwićzwiększeniesprzedażywkażdymzkanałów.
Michał Trela
Publisher Manager zanox EE

Dziśniemożemymówićoofflineionlinejakoosobnychbytach,boteświatywzajemnie
sięprzeplatająaklienci,którychpozyskujemywsklepachtradycyjnych,sątakże–amoże
przedewszystkim–konsumentamionline.Jeżelidanegoproduktunieznajdujemywcentrum
handlowymwyciągamysmartfonaiprzeszukujemyinternetwcelujegozdobycia.Można
więcpowiedzieć,żewwiększościklientsklepuofflinejesttakżeklientemonline.
Jakwięcdziałaćskuteczniełączącobasektory?Najlepszymrozwiązaniemjestplanowanie
strategiikomunikacjitak,bywzajemniesięuzupełniałyiwykorzystywałytekanały,wktórych
znajdująsiępotencjalnikliencidanejmarki.Komunikacjaonlinemożebyćuzupełnieniem
kampaniiwizerunkowejprowadzonejoffline,aleprzedewszystkimskupiasięnasprzedaży.
Kanałówjestwiele,bopocząwszyode-maila,któryjakpodająróżnebadaniageneruje
sprzedażwe-commerce,akażdyznasposiadachociażbyjednokontoe-mailowe,poprzez
display,mobile,socialmediaczyporównywarki.
Czynnikiemprzemawiającymzadziałaniamionlinesąkoszty,któresązdecydowanie
mniejszewporównaniuztradycyjnymimediami,jakiłatwośćmierzeniakampaniina
każdymjejetapie.Dotegołatwośćdotarciadoosóbfaktyczniezainteresowanychnaszą
ofertą.Dzisiejszatechnologiainarzędziapozwalająprecyzyjniedobieraćgrupydocelowe
idocieraćdonichzbardzodopasowanychprzekazemreklamowym,odpowiadającym
aktualnymintencjomzakupowymodbiorców.Dlategoistotnejestto,abykampaniabyłana
każdympoziomiespójna,jasnaipokazującakorzyśćdlaklienta.
Judyta Mojżesz-Zimonczyk
Head of PR & Marketing, INIS, Emailingowa Sieć Reklamowa

CZAS NA ZAWIESZENIE BRONI!
WOJNA CENOWA MIĘDZY
SKLEPAMI NIE MA JUŻ SENSU
Dorota Ziemkowska

4Wojna cenowa między sklepami
online wciąż trwa, ale zdaje się
mieć coraz mniej sensu. Powoli
uświadamiają to sobie zarówno
sprzedający, jak i klienci. Skoro taniej
się już nie da, a w dodatku wcale
nie musi być jeszcze taniej, to jak
właściwie sprzedawać w sieci?
Nie da się ukryć, że to głównie
porównywarki cenowe zmusiły właścicieli
sklepów do ostrej rywalizacji. Wyścig
trwał i trwa również na Allegro, gdzie
w prosty sposób można sortować
asortyment według najniższych cen.
Choć takie współzawodnictwo sklepów
jest na rękę klientom, to jednak można
odnieść wrażenie, że możliwości gry się
wyczerpały. Sprzedawcy obniżają cenę
czasem o kilka groszy, by wskoczyć na
pierwsze miejsce. Wtedy konkurencja
również obniża o grosz czy dwa –
niekiedy to już wygląda absurdalnie.
- Trzeba jednak pamiętać, że konkurowanie
ceną nie jest niczym nowym. Internet tylko
to uwydatnił – mówi Mikołaj Szymański,
Managing Partner w KERRIS Group.
A skoro tego rodzaju rywalizacja ciągnie się
od dłuższego czasu, to niektórzy wyrobili
już sobie nawyki, które pozwalają ją ominąć
lub zminimalizować jej siłę. - Dla dużego
grona klientów cena jest znaczącym, ale
nie jedynym kryterium wyboru – dodaje
ekspert. - Nie bez powodu mówi się, że
jakość pamięta się dłużej niż cenę.
Co jednak kryje się za ową jakością? Przede
wszystkim budowanie pozytywnych
doświadczeń klientów. - Customer
experience to obecnie nie dodatek,
a priorytet dla każdego e-commerce’u,
który chce nie tylko zwiększać liczbę
nowych użytkowników, ale też zapewnić
sobie lojalność tych, którzy pierwsze

zakupy mają już za sobą – tłumaczy Patrycja Ścisłowska, Head
of Business Development w zanox EE. - Dla świadomych
klientów liczy się jakość zakupów w danym sklepie, począwszy od
użyteczności strony (nawigacja, estetyka), realizację zamówienia
i czas dostawy, aż po obsługę nie tylko w trakcie zakupów,
ale też w momencie ewentualnej wymiany lub zwrotu.
Dzięki temu nie tylko wracają oni do sklepu, ale również stają
jego ambasadorami. A jest to rzecz nie do przecenienia. - Opinie
o sprzedawcy to jest kryterium, którego waga rośnie najszybciej
z każdym rokiem, dorównując dziś niemal kryterium cenowemu
– zapewnia Dariusz Grabowski, kierownik Działu Rozwoju
Produktów w Ceneo.pl, ekspert e-Izby. - 90 proc. naszych klientów
potwierdza, że wybiera ofertę droższą, ale ze sklepu mogącego
pochwalić się dobrymi opiniami i dodatkowymi wyróżnieniami
niż tańszą, ale od sprzedawcy, który w sieci jest„no-name’em”.
Elementarz e-commerce
Aby stać się w sieci kimś rozpoznawalnym, należy
zaproponować klientowi wspomnianą jakość, która
zapadnie mu w pamięć. Spytaliśmy więc ekspertów, jak
zorganizować taki e-sklep, który z powodzeniem będzie
pozyskiwał klientów nie wdając się w wojny cenowe.
- Już na samym początku należy uwiarygodnić naszą markę
oraz ułatwić proces poszukiwań. Musimy umożliwić zapoznanie
się z produktem poprzez dobrą nawigację, inteligentną
wyszukiwarkę, łatwe dotarcie do ważnych informacji,
poprawność opisów, czy wysokiej jakości zdjęcia – radzi
Mikołaj Szymański, Managing Partner w KERRIS Group.
W istocie, trzeba pamiętać, że kontakt z klientem zaczyna
się od prezentacji. - Jeśli więc wspomniane zdjęcia to
takie, na których dobrze wyeksponowany przedmiot
znajduje się na białym tle. Dotyczy to także białych
przedmiotów – tu kluczem jest dobre oświetlenie – precyzuje
Michał Bonarowski z Allegro, ekspert e-Izby.
Opisy produktów muszą być komunikatywne i prawdziwe. -
Już sama nazwa powinna od razu mówić, z czym dokładnie
mamy do czynienia. Szczegółowe informacje na jego karcie
zaś powinny być przedstawione zgodnie ze schematem
obowiązującym dla całego asortymentu – zauważa Monika
Sumorek, Business Development Manager w Feedink.
- Warto pochwalić się certyfikatami i odznaczeniami,
które mają utwierdzić klienta w tym, że zakupy w naszym
sklepie są bezpieczne, a asortyment ma wysoką jakość.
Nie do przecenienia jest również zainwestowanie w wizerunek
sprzedającego jako eksperta, znawcy towarów, które
proponuje. - Właściwie wszyscy o tym mówią, ale nadal
niewiele e-commerce’ów stosuje. Chodzi mianowicie
o stworzenie połączonego ze sklepem bloga eksperckiego

Zaufanie
to klucz do
sukcesu!
Zwiększ sprzedaż online
z Trusted Shops:
Potwierdzenie rzetelności sklepu dzięki znakowi
jakości Trusted Shops
Gwarancja zwrotu pieniędzy, która przekona
odwiedzających o bezpieczeństwie zakupów
Opinie klientów – niezależne potwierdzenie jakości
obsługi w Twoim sklepie
Rzetelny regulamin sklepu wraz z polityką
prywatności i aktualizacjami
Dowiedz się, jak skorzystać z efektu Trusted Shops:
4.75/5.00
●●●
Bardzo dobry
+48 22 462 6400
REKLAMA
i udzielanie porad, co będzie wskazywało na to, że za sklepem
nie stoją przypadkowi ludzie, tylko osoby, które faktycznie
są godnymi zaufania profesjonalistami – tłumaczy Monika
Sumorek. - Klienci wówczas nie zwracają aż tak dużej uwagi
na cenę, tylko na wsparcie przed- i posprzedażowe.
- Należy rozwinąć biuro obsługi klienta, bowiem jeśli klient ma
do wyboru trzy sklepy z podobnym asortymentem i polityką
cenową, wybierze ten, z którym najszybciej wszedł w kontakt
i uzyskał konkretną odpowiedź. Numer telefonu, formularz
kontaktowy i adres e-mail muszą być łatwe do odnalezienia. Należy
pamiętać, że dane te powinny być dostępne zarówno na stronie,
jak i w e-mailu potwierdzającym dokonanie zamówienia – radzi
Maciej Stempniak, project manager z Merixstudio.com.
W ostatnich czasach jedną z popularniejszych metod
nawiązywania kontaktu z klientem jest live chat. Jak jednak
go zaprojektować, aby nie irytować potencjalnych klientów
nachalnie wyskakującym, usłużnym konsultantem, który
podobnie jak jego fizyczny odpowiednik w tradycyjnym
sklepie częściej odstrasza niż przyciąga?
- Przede wszystkim forma live chat zależy zarówno od typu
klientów, jak i sklepu, który prowadzimy. Dlatego najlepiej
przetestować różne rozwiązania, a same pomysły na nie poprzedzić
analizą nawyków i oczekiwań naszych użytkowników – zastrzega
Maciej Stempniak. - W większości przypadków jednak okienko

czatu, zgodnie z utartymi trendami, najlepiej umieścić w prawym
dolnym rogu okna przeglądarki. Prawie zawsze dużo lepszy
efekt uzyskamy pokazując użytkownikowi, z kim rozmawia,
a początkowe zapytanie i ogólny styl komunikacji prowadząc
w formie bezpośredniej, ale jednocześnie bardzo grzecznej.
Niezwykle istotny jest również czytelny i krótki proces
samego zakupu. - Opcja finalizacji bez rejestracji, jasna
informacja na którym kroku koszyka się znajdujemy, dostęp
do najpopularniejszych form płatności, transparentność
w informowaniu o kosztach i czasie oczekiwania na przesyłkę
- wymienia Mikołaj Szymański z KERRIS Group.
Raz jeszcze warto podkreślić: nie bójmy się informacji
o kosztach dostawy, nawet jeśli są one nieco wyższe
niż u konkurencji. - Nic tak nie zniechęca klienta, jak
niespodziewane koszty, które pojawiają się dopiero na
poziomie koszyka – kwituje Monika Sumorek z Feedink.
Niezbędne jest również postawienie na reklamę. - W gąszczu wielu
ofert trzeba dbać o dotarcie bezpośrednie, z wykorzystaniem
promocji, ofert specjalnych i kampanii reklamowych w serwisie
– radzi Michał Bonarowski z Allegro. - Nie wszyscy klienci
mają czas na długie przeglądanie ofert. Co więcej, rezygnując
z wojny cenowej e-sklepy muszą się liczyć z możliwością
wystąpienia problemów z gorszym pozycjonowaniem
w wyszukiwarkach cenowych czy na listingach Allegro.
- Ratunkiem mogą być płatne promocje wyników wyszukiwania
- przekonuje Maciej Stempniak z Merixstudio.com. - W Allegro
istnieje również możliwość założenia oficjalnego sklepu, co pozwoli
na wizualne wyróżnienie naszych produktów na listingu. Ofertę
można również wyróżnić podkreślając dodatkowe korzyści.
Ewa Kalata z zanox EE radzi zachęcać darmową dostawą,
realizacją zamówienia w ciągu 24 godzin czy zniżkami.
Z kolei Mikołaj Szymański z KERRIS Group wspomina
o różnego rodzaju bonusach. - Jeśli do laptopa dodawana
jest gratis torba, a łączna cena jest o 50 zł wyższa, może to
być element decydujący o zakupie, a przy okazji utrudniający
porównanie z konkurencją – tłumaczy ekspert.
- Kluczowe jest również zadbanie o dostawę. - Im więcej opcji,
(poczta, kurier, paczkomaty), tym więcej kupujących odnajdzie
odpowiadającą im formę – precyzuje Michał Bonarowski.
To newralgiczny aspekt prowadzenia e-sklepu, wizerunkowo
odpowiada on bowiem ostatecznie często za coś, nad czym
nie ma kontroli – a więc za czas i jakość dostarczenia przesyłki.
Aby ustrzec się wpadek, dobrze umożliwić kupującemu na
przykład dokonanie wyboru spośród kilku kurierów.
- Wówczas to klient mający doświadczenia z różnymi
dostawcami może podjąć decyzję, kierując się chociażby
osobistym doświadczeniem, z czyich usług chce skorzystać –

Opinieosklepachiproduktachmożnaznaleźćnietylkonaporównywarkach,alerównież
nablogachlubniezależnychserwisach.Sameporównywarkitworząwłasneserwisy
opiniotwórcze,jaknp.Okazje.info,gdzieużytkownicymogąoceniaćmarkiiprodukty,
wymieniającsięwłasnymdoświadczeniem.InnymprzykłademjestNokaut,któryposiada
rozbudowanązakładkęzartykułamitematycznymi,gdzieopisywanesąnowości,trendy,
porady.Artykułymogąbyćsponsorowaneprzezsklepy,bądźbardziejogólne,niebazującena
przykładachkonkretnychproduktów.
Ponadtoporównywarkiwspółpracujązzewnętrznymiserwisamiiekspertami,np.blogerami,
którzydopasowująswojetreścidotematykisklepu.Współpracaznimijestjużobecnietak
popularna,żeniedasięjednoznacznieokreślićgranicymiędzypostem,którymanacelu
promocjędanegosklepu,atakim,któryjestpisanywyłączniewintencjipodzieleniasię
wiedząekspercką.
Ewa Kalata
Head of Publisher Sales zanox EE
radzi Mikołaj Szymański dodając, że kupujący często wiedzą,
jak pracuje kurier obsługujący konkretną dzielnicę. I mają
świadomość, czy warto powierzyć w jego ręce przesyłkę, czy
też nie. Sami sprzedawcy, ze swojej strony również dobrze,
aby zawczasu dowiedzieli się możliwie wiele na temat jakości
firm obsługujących proces dostarczania zamówień.
- Wybierając warto dowiedzieć się, jakich klientów taka firma
obsługuje, poznać jej referencje, a nawet skontaktować się
z innymi, korzystającymi z jej usług – zauważa Maciej Stempniak.
- Koniecznie też należy sprawdzić umowę pod kątem zapisów
określających gwarancję, a w szczególności to, jak rozwiązane są
kwestie potencjalnych błędów po stronie dostawcy. Na przykład, co
można uzyskać w przypadku opóźnień w dostawie, zniszczenia lub
uszkodzenia paczki oraz jak mają być raportowane wyniki obsługi.
A co, jeśli jednak dojdzie do wpadki i przesyłka dojdzie
z opóźnieniem, albo nie spełni oczekiwań klienta? Przede
wszystkim nie wolno udawać, że problemu nie było czy błąd nie
został popełniony. Tak jak opinie o sprzedawcach są ważne, tak
najważniejsze są... właśnie te negatywne. To przy ich okazji bowiem
sprzedawca ma okazję udowodnić, jak radzi sobie z problemami.
- Jeżeli nawet w przypadku opinii negatywnych
sprzedawca stara się naprawić błąd i usatysfakcjonować
kupującego, klienci mu zaufają, będą wierzyć, że zostaną
podobnie potraktowani, gdyby w ich przypadku coś
poszło nie tak – zapewnia Michał Bonarowski.
- Nie wolno zapominać jeszcze o jednym: zamknięcie
pojedynczej transakcji nie oznacza zerwania relacji z klientem.
Przecież może jeszcze wrócić. Więcej nawet: jeśli e-sklep
wszystko wykonał jak należy, klient wręcz powinien znów się
w nim pojawić! Dlatego dobrze nawet po zakończeniu transakcji
delikatnie zasugerować podtrzymanie kontaktu. Wysłać ankietę
posprzedażową, a do przesyłki dołączyć podziękowanie,
najlepiej spersonalizowane, idealnie, gdy pisane ręcznie.

MARKETING AUTOMATION
WSPARCIEM DLA E-COMMERCE –
FAKT CZY MIT?
Dominika Granos
Artykuł we współpracy z

5W Polsce działania zmierzające do
zautomatyzowania marketingu
przy pomocy specjalnych narzędzi
i oprogramowania cieszą się coraz
większą popularnością. Kto powinien
w nie inwestować? Jak wpływają
na rozwój firmy? I jakie błędy są
najczęściej popełniane?
Na automatyzację marketingu decydują
się różne firmy. Mają nadzieję, że taki
zabieg pozwoli im doprowadzić proces
zakupowy do perfekcji. Głównym
celem marketing automation jest
dostarczenie do klienta jak najbardziej
dopasowanego i spersonalizowanego
komunikatu. Brzmi prosto? Ale czy
w rzeczywistości automatyzacja
marketingu jest aż tak banalna?
Komu i kiedy opłaca się wdrażać
marketing automation?
Każdy przedsiębiorca, który postanowił
zautomatyzować marketing swojej
firmy, zapewne zadał sobie dwa pytania:
Czy na pewno tego potrzebuję? Czy
mi się to opłaci? – wbrew pozorom
odpowiedź na nie nie jest prosta.
- Nad wdrożeniem marketing automation
w swojej firmie warto się zastanowić dość
wcześnie. Tak naprawdę rozmiar biznesu
i obroty nie są tutaj najistotniejszym
czynnikiem, a stałe obserwowanie
zachowań zakupowych klienta w korelacji
z wynikami firmy. Jeśli widzimy, że
moglibyśmy skorzystać na tym, że pewne
rzeczy w naszej firmie zautomatyzujemy,
warto to zrobić – uważa Natalia Paczóska,
Brand Manager w GetResponse.
Warto przemyśleć, w jaki sposób
komunikujemy się z klientami na
każdym etapie: od pierwszego

wejścia na stronę WWW, przez zapis na newsletter, aż
po komunikację po zakupie. I czy któryś z tych etapów
nie potrzebuje automatyzacji, żeby działać lepiej.
W jaki sposób wyłapać te osoby, które będą najbardziej
skłonne otrzymywać od nas wiadomości i które
potrzebują tylko niewielkiej zachęty do zakupu.
Analogicznie, jak przekonać do siebie tych, którzy
potrzebują więcej czasu na decyzję i szerszego wachlarza
informacji, zanim zdecydują się coś u nas kupić? Takie
wczesne przewidywanie, jaką ścieżką podążają nasi klienci,
przewidywanie ich obiekcji czy pytań i dostarczanie
informacji we właściwym czasie, jest skuteczne. Według
VentureBeat 80 proc. użytkowników marketing automation
stwierdziło zwiększenie liczby leadów, a 77 proc. wzrost
konwersji – podsumowuje Natalia Paczóska.
Po jakim czasie zwraca się inwestycja
w marketing automation?
- Cytowane już wcześniej statystyki pokazują, że firmom,
które korzystają z marketing automation, to rozwiązanie
przynosi wymierne korzyści. Badania Marketing Automation
Trends firmy Ascend2 pokazują natomiast, jak kształtują się
oczekiwania. Jeśli chodzi o zwrot z inwestycji, firmy chcą
go uzyskać najczęściej w czasie od czterech do sześciu
miesięcy. Tylko garstka jest w stanie poczekać powyżej roku.
Źródło: Badania Marketing Automation Trends firmy Ascend2
- Trzeba pamiętać, że biorąc pod uwagę czas zwrotu z inwestycji,
nie możemy mówić o średnim czy typowym okresie – wyjaśnia
Natalia Paczóska. - W zależności od wielu czynników,
firmy mogą zaobserwować zwrot w innym terminie.
Ekspertka wylicza, że czynniki, jakie mają na to wpływ:
›› czy firma ma już dane o klientach czy
też dopiero zaczyna je zbierać,
3,19%
3 miesiące lub szybciej
14,89% 24,47%
21,28%
36,17%
4-6 miesięcy
pół roku do 9 miesięcy
10 miesięcy do roku
powyżej roku

›› czy marketing i sprzedaż wiedzą, jak
wyglądają ich role w procesie,
›› czy mamy już przygotowany content czy
trzeba go tworzyć od podstaw,
›› w jaki sposób optymalizuje się zebrane dane.
- Pakiety zawierające marketing automation cenowo
zaczynają się od 50 zł miesięcznie. Ich wprowadzenie nie
musi więc wiązać się z dużymi kosztami, a tego obawia
się wielu przedsiębiorców – zapewnia Paczóska.
Jak długo trwa wdrożenie marketing automation
do osiągnięcia pełnej efektywności systemu? 
Automatyzacja zapewnia zwiększenie efektywności działu
marketingu, poprawia konwersję na stronie, eliminuje błędy
wynikające z czynnika ludzkiego, obniża koszty oraz, co
najważniejsze, zwiększa sprzedaży. Tylko po jakim czasie
możemy liczyć na pełną efektywność zautomatyzowanego
marketingu? Michał Leszczyński, Content Marketing Manager
w GetResponse, wymienia czynniki, które mają największy wpływ:
›› jak określone są cele firmy,
›› czy dobrze przewidzieliśmy możliwe ścieżki zakupowe klienta,
›› czy dostarczamy klientom odpowiednich
informacji na każdym etapie zakupu,
›› czy oferty są odpowiednio spersonalizowane,
›› czy leady, które zyskujemy dzięki automation są potem
odpowiednio prowadzone przez dział sprzedaży,
›› czy nasz system scoringowy jest optymalny,
›› czy na bieżąco monitorujemy i wprowadzamy
poprawki do naszych pierwotnych założeń.
- W przypadku dobrze wdrożonego systemu już po kilku
tygodniach powinniśmy móc wyciągnąć pierwsze wnioski,
które pozwolą ulepszyć nasze działania, żeby osiągnąć
optymalny efekt – podsumowuje Leszczyński.
Najpopularniejsze mechanizmy
marketing automation
Spytaliśmy naszych klientów, jakie kanały digital uznają za najbardziej
dochodowe, jeśli chodzi o zwrot z inwestycji. Wskazane zostały:
›› e-mail marketing,
›› social media

›› marketing afiliacyjny, czyli wszelkie programy
partnerskie związane z polecaniem produktu.
Marketerzy bardzo chętnie korzystają ze standardowych
newsletterów (74 proc.) i prostych autoresponderów
(61 proc.). Jednak inne techniki, np. sekwencje
porzuconego koszyka zakupowego (8 proc.), czy
maile reaktywacyjne nie są popularne (10 proc.).
- Tego typu działania są skuteczne, jednak wiele firm boi się, że ich
wdrożenie będzie skomplikowane. Dzięki marketing automation
nie są jednak trudne w realizacji. Zachęcamy klientów, żeby
wykorzystywali też te mniej oczywiste sposoby w swojej strategii
– mówi Ireneusz Klimczak, ekspert ds. Content Marketingu.
Najczęściej popełniane błędy podczas wdrażania
i korzystania z marketing automation
Zautomatyzowanie marketingu w firmie to nie wszystko.
Trzeba również wiedzieć jak umiejętnie wdrożyć i wykorzystać
system. Nie jest to jednak łatwe. Jakie błędy najczęściej
popełniają firmy stosujące marketing automation?
- Jak pokazał nasz ostatni raport, marketerzy są dobrze
zaznajomieni z technikami, które mogą im pomóc w osiągnięciu
lepszych wyników. Jednak to, czy z nich korzystają, to już zupełnie
inna kwestia. Przykładowo, 42 proc. badanych w ogóle nie
wykorzystuje możliwości segmentacji listy odbiorców. W praktyce
oznacza to, że każdy subskrybent dostaje dokładnie taki sam zestaw
ofert. Ktoś, kto kupił konkretne produkty w naszym e-sklepie,
mógłby otrzymywać bardziej spersonalizowane wiadomości, ale
właściciele sklepu nie odnotowują tego faktu. Taka osoba mogłaby
dostać komunikację z ofertą uzupełniającą albo zniżkę na podobny
typ produktów w przyszłości. Jednak bez segmentacji listy jest
to nieosiągalne. Dzięki marketing automation można w prosty
sposób skorygować te braki i osiągać dużo lepsze wyniki – uważa
Anna Złoczewska, PR & marketing specialist w GetResponse.
3 sposoby na to, żeby klienci wrócili do e-sklepu
Już wiemy, że marketing automation niesie za sobą wiele
korzyści. Pytanie, jak wspiera proces sprzedaży? Czy jest w stanie
pomóc w nakłonieniu klienta do powrotu, do wcześniej
odwiedzonego e-sklepu? Poniżej 3 niezawodne sposoby, dzięki
którym klient wróci do e-sklepu i sfinalizuje proces zakupowy.
1. Porzucony koszyk
Każdego dnia 66 proc. kupujących online porzuca koszyk tuż
przed dokończeniem transakcji. Warto ich zachęcić do powrotu,
ustawiając sekwencję odzyskiwania porzuconego koszyka.
Dzięki niej można w łatwy sposób określić, którzy klienci nie
dokonali zakupu i wysłać im wiadomość z przypomnieniem
o zakupie. Według badań MarketingSherpa, kontakty, które

zareagowały na maile w tego typu sekwencji, wydają łącznie
o 55 proc. więcej niż pierwotna wartość porzuconego
koszyka. Oznacza to, że klienci nie tylko kupują to, co dodali
do koszyka, ale również dodają do niego nowe produkty.
2. Zniżkowa oferta
Bardzo popularną ofertą reaktywacyjną są zniżki lub darmowa
dostawa w ograniczonym czasowo przedziale. Można pomyśleć
o wysłaniu kuponu zniżkowego na produkty podobne do tych,
które klient już kiedyś u nas kupował, albo na ofertę uzupełniającą.
Dzięki tagowaniu i scoringowi dostępnym w marketing automation
określenie takich personalnych preferencji klienta jest znacznie
łatwiejsze, zwłaszcza kiedy nasz sklep oferuje wiele produktów.
3. Ekskluzywna oferta, tylko dla klientów
Warto pomyśleć, czy naszych klientów do powrotu nie zachęci
„wartość dodana”, dostępna tylko dla kupujących. Warto by
było, żeby było to coś fizycznie namacalnego, coś innego niż
wirtualna zniżka, na przykład: porada stylisty przy zakupie
określonego asortymentu ubrań, albo prezent w postaci
biletów do kina, czy też książki znanego eksperta, jeśli klient
zdecyduje się u nas ponownie dokonać zakupów. Jest to
ciekawa metoda, która na pewno wyróżni nas spośród wielu
sprzedawców, jednak wiąże się ona z dodatkowym kosztem.
- Tak naprawdę, warto przetestować wszystkie te metody
po to, żeby sprawdzić, która przynosi nam największy
zysk - podsumowuje Anna Złoczewska.
Marketing automation to wieloetapowy proces. Nie wystarczy
wprowadzenie system do firmy, aby zobaczyć zyski, trzeba
jeszcze uzbroić się w cierpliwość i zmysł analityczny.

KTÓRE MEDIA
SPOŁECZNOŚCIOWE SKUTECZNIE
WSPIERAJĄ SPRZEDAŻ?
bch@interaktywnie.com

6O ile nie ma większych wątpliwości,
że umiejętne działania prowadzone
na Facebooku wspierają sprzedaż, to
jak wygląda sytuacja z pozostałymi
mediami społecznościowymi? Które
są warte uwagi z punktu widzenia
e-commerce’u? Zapytaliśmy o to
zaproszonych do udziału w raporcie
ekspertów. Poprosiliśmy ich, aby
każdemu serwisowi wystawili
ocenę. Z uzyskanych cenzurek oraz
uzasadnień rysuje się ciekawy obraz
mediów, trochę je odczarowujący.
Rosnąca popularność Snapchata
spowodowała sporo szumu w branży.
Interesują się nim firmy, których grupą
docelową jest młodzież – ponieważ wśród
młodych ludzi jest najpopularniejszy.
Mimo że Snapchat, obok Instagrama,
jest bohaterem ostatnich miesięcy,
zrealizowano w nim parę ciekawych
kampanii, to jednak trzeba się pogodzić
z tym, że między Bugiem a Odrą w pełni
swojego potencjału jeszcze nie pokazał.
Nasi eksperci poszczególnym serwisom
społecznościowym wystawiali oceny od
1 do 5. Obowiązuje skala zbliżona do
szkolnej, nie ma jednak szóstek. Piątka jest
najwyższą oceną, czwórka – dobry, trójka
– dostateczny, dwójka – mierny i jedynka
– niedostateczny. Podkreślamy, że oceny
nie dotyczyły niczego poza przydatnością
serwisów przy wspieraniu sprzedaży.
PRZYDATNOŚĆ SNAPCHATA
W E-COMMERCE: MIERNA
(ŚREDNIA OCEN: 1,9)
Serwis umożliwiający swoim użytkownikom
kontaktowanie się, przekazywanie
wiadomości tekstowych, zdjęć i wideo,
które w przeciwieństwie do innych mediów
nie są archiwizowane, tylko znikają,
ponoć zyskał popularność właśnie dzięki
takiemu rozwiązaniu. Fenomen Snapchata
tłumaczony jest właśnie tym, że nikt – także
rodzice użytkowników – nie dowiedzą

się, co i na jaki temat zostało kiedyś napisane. Młodych ludzi – na
początku w USA – do Facebooka zaczęły zniechęcać dwie rzeczy
– właśnie to, że pojawili się na nim rodzice i nauczyciele, którzy
mogą obserwować aktywność latorośli oraz duża liczba reklam.
Każde medium – także społecznościowe – im jest bardziej
popularne, tym stanowi bardziej łakomy kąsek dla reklamodawców.
Tak się stało z Facebookiem i również trwają starania, aby
sprzedawać społeczności Snapchata. Na razie jednak sytuacja jest
daleka od tego, aby powiedzieć, że została zalana ona falą reklam.
Dlaczego w Polsce skuteczność sprzedażowa jest mierna,
a nawet mniej niż mierna? Pytaniem na to pytanie odpowiada
Piotr Zabuła, współzałożyciel i CEO Feedink: Milenijna
aplikacja jako źródło sprzedaży dla e-commerce?
- Może sprawdzi się przy sprzedaży jakiś gadżetów na
Halloween, albo innych tego typu akcesoriów. Obecnie
model biznesowy Snapchata jest daleki od oferty dla
e-commerce i nie widzę w nim dużych możliwości
w najbliższej przyszłości – uzupełnia Piotr Zabuła.
Jeszcze surowiej ocenia serwis dział performance agencji
NuOrder: To medium niesprzedażowe i nie do tego służy.
- To miejsce może być uzasadnione dla prowadzenia krótkich,
ograniczonych czasowo promocji dla zagorzałych fanów
marki. Ciekawym pomysłem może być wysłanie Snapchatem
zaproszenia do ukrytej strony promocyjnej dostępnej tylko przez
jeden dzień. Jest to też źródło, które teoretycznie przyniesie
ruch tylko jednorazowo, w przeciwieństwie do pozostałych
serwisów społecznościowych – nieco łagodniejszy w ocenie
jest Kacper Gugała, Key Account Manager w Orba.
Potencjał w Snpachcacie dostrzega Maciej Stempniak
z Merixstudio. Choć jest daleki od hurraoptymizmu. - Nie było
mi dane jeszcze zobaczyć w Polsce ciekawej akcji sprzedażowej
z wykorzystaniem Snapchata – przyznaje ekspert. - Nie oznacza
to jednak, że ten kanał nie ma dużego potencjału. Obecnie
szacuje się, że liczba użytkowników Snapchata w naszym kraju
to ponad 1,3 mln, a ponad 4 na 5 użytkowników ma mniej
niż 25 lat. Ta grupa docelowa decyzje zakupowe podejmuje
najczęściej na podstawie emocji – im lepiej jakaś marka
będzie w stanie to wykorzystać, tym lepszy może być efekt.
Potencjał Snapchata – choć jeszcze nie teraz – widzi inny
ekspert. - Być może w przyszłości ten kanał komunikacji
dojrzeje, jeśli chodzi o wsparcie e-sprzedaży. Na razie pozostaje
ciekawym kanałem ale wąsko targetowanym i niestety
z bardzo niską rentownością jeśli chodzi o e-commerce
– mówi Jan Blew, CEO w Media Ambassador.
- Snapchat na pewno dopiero pokaże swoją potęgę, jeśli chodzi
o współpracę z biznesem, w tym z branżą e-commerce –

znacznie bardziej optymistycznie do tego medium podchodzi
Dawid Wydra z Vole.pl. - Trzeba zauważyć, że snapy są na swój
sposób elitarne i ulotne. Jeśli komunikacja z użytkownikami
ma mieć tego typu charakter – np. w przypadku ofert
promocyjnych – Snapchat może być strzałem w dziesiątkę.
Jedynym mankamentem może być grupa docelowa, czyli
głównie młodzież. Jeśli oferta skierowana jest głównie do
osób starszych, Snapchat nie jest najlepszym rozwiązaniem.
Najmniej wątpliwości ma Kornel Dulęba, dyrektor zarządzający
Semahead. Jako przykład podaje sukces kampanii Taco Bell.
Przypomnijmy, że w ciągu jednego dnia reklamę wyświetlono
224 mln razy. Sukces wynikał z kreatywnego podejścia do
marketingu. Fast foodowa sieć udostępniła użytkownikom
specjalny filtr. Po zrobieniu sobie selfie zamieniał on twarz w taco.
Taki pomysł chwycił. - Trzeba jednak pamiętać o tym, że Snapchat
to wciąż platforma głównie ludzi młodych i promocja nie
wszystkich branż ma tam rację bytu. Polski e-commerce nie
wydaje się jeszcze być gotowy na pełne wykorzystanie możliwości
tej aplikacji – Kornel Dulęba studzi jednak entuzjazm.
PRZYDATNOŚĆ TWITTERA
W E-COMMERCE: MIERNA
Znacznie lepiej znany i okrzepły już również na polskim rynku
Twitter jest podobnie oceniany do millenialsowego Snapchata,
choć użytkownicy są tu zupełnie inni. Nie jest przesadą
stwierdzenie, że to medium dla polityków i dziennikarzy
oraz osób zainteresowanych bieżącymi wydarzeniami
społeczno-politycznymi. Większość ekspertów jest zgodna,
że Twittera można nazwać medium informacyjnym. Jednak
czy ludzie interesujący się polityką w stopniu znacznie
wyższym niż średnia krajowa nie są dobrymi klientami?
- Jeśli taka grupa docelowa jest dla sklepu cenna, potencjał może
być całkiem spory, ale trzeba umieć go wykorzystać – uważa
Dawid Wydra z vole.pl. - Na pewno rola Twittera będzie rosnąć
wraz z udziałem urządzeń mobilnych w generowaniu sprzedaży.
Dlaczego jednak Twitter nie sprzedaje?
- To po prostu kanał bezpośredniej rozmowy
i swoistego help desku – stwierdza Jakub Walczak,
kierownik działu marketingu w Ceneo.pl.
Specjaliści z agencji Nuorder uważają, że właśnie przez to, że jest
to medium informacyjne, nie nie jest i raczej nie będzie medium
sprzedażowym. Można oczywiście znaleźć case’y dające dowody na
to, że ktoś coś w tym kanale sprzedawał, ale trudno sobie wyobrazić
dużą kampanię sprzedażową realizowaną wyłącznie na Twitterze.

- To w Polsce cały czas trochę inne medium niż na Zachodzie
– dodaje Piotr Zabuła CEO Feedink. - Szanse sprzedaży
dla e-commerce są tutaj raczej znikome, nie mniej, jeżeli
myślimy także o usługach w formie sprzedaży online,
to widzę tutaj pewien potencjał. Poza tym dostarczając
ciekawy content w dość przyjemny sposób możemy
budować relacje z naszymi użytkownikami, co docelowo
może przyczynić się do otwarcia ścieżki konwersji.
Serwis ten ma jednak jakieś plusy. - Największą zaletą Twittera jest
niewątpliwie szybkość. Wielu użytkowników na bieżąco sprawdza
powiadomienia i reaguje natychmiast, gdy coś się dzieje. To szansa
dla marek na prosty, szybki i bezpośredni kontakt z klientem –
uważa Kornel Dulęba z Semahead, ale wymienia od razu minusy.
- I chociaż ma potencjał e-commerce, z którego wzorowo potrafią
korzystać niektóre zagraniczne marki, u nas wciąż stosunkowo
niewielu ewentualnych klientów w ogóle zagląda na Twittera.
PRZYDATNOŚĆ INSTAGRAMA
W E-COMMERCE: DOSTATECZNA
Można tu pooglądać ładne panie i wystylizowane parówki,
które niebawem na kolację skonsumują znajomi – tak mówią
o obrazkowym medium złośliwi. Zawartość serwisu oraz jego
potencjał sprzedażowy nie są jednak tak łatwe do sklasyfikowania.
Są tam aktywne społeczności związane z miejscem lub
zainteresowaniami. To może być łakomy kąsek. Tym bardziej, że
podstawowy środek przekazu – zdjęcia – idealnie nadaje się do
promowania niektórych produktów, tych„kupowanych okiem”.
- Instagram może być znaczącym wsparciem sprzedaży.
To duża szansa szczególnie dla firm z branży modowej,
a także szeroko pojętego lifestyle’u – potwierdza Kornel
Dulęba z Semahead. - Stworzenie spójnej strategii poprzez
pokazywanie produktów w atrakcyjnej wizualnie formie,
wykorzystywanie odpowiednich hashtagów czy wchodzenie
w interakcje z użytkownikami, pozwolą na zbudowanie wśród
instagramowiczów świadomości marki i jej produktów.
- Obok Facebooka to jeden z najbardziej angażujących
kanałów komunikacji. Jego potencjał jest ogromny – uważa
Maciej Stempniak z Merixstudio. - Zwłaszcza w branży
modowej, gdzie świetnej jakości zdjęcia, angażujące hashtagi
czy wykorzystanie instagramowych celebrytów potrafi
błyskawicznie rozprzestrzenić nasz przekaz i wywołać chęć
posiadania najmodniejszej w tym sezonie sukienki.
Trzeba rozgraniczyć, jak mówi nam Dawid Wydra z vole.pl,
podejście typowo społecznościowe od możliwości reklamowych,
jakie dostarcza Instagram. Wszystko zależy od branży. - Na
pewno powinny się nim zainteresować sklepy, w przypadku
których wygląd produktów ma znaczenie – jak np. branża

modowa – eksponując je w ciekawy sposób na zdjęciach. Warto
dodać, że jako medium reklamowe Instagram jest dostępny za
pośrednictwem platformy reklamowej Facebooka – dodaje ekspert.
Zdaniem Kacpra Gugały z Orba, Instagram oraz – nieoceniany tu
Pinterest – bardzo dobrze sprawdzają się na rynkach wnętrzarskich.
Podkreśla, że nie jest to jednak źródło dla wszystkich branż.
- Funkcja zakupowa pozwala otagować produkty na zdjęciach oraz
przejść bezpośrednio ze zdjęć do stron produktowych, na których
będziemy mogli dokonać zakupów. Instagram bardzo prężnie
się rozwija i zmienia, dlatego myślę, że jego znaczenie w sektorze
e-commerce wzrośnie jeszcze bardziej – przekonana jest Anna
Garwolińska, Marketing & PR Manager SEMSTORM International.
Skoro eksperci dość ciepło wypowiadają się o Instagramie,
dlaczego średnia ocena jest zaledwie dostateczna? Serwis
ten dostał tylko jedną piątką, dwie czwórki, a reszta ocen
to trójki i niższe. Wiele ocen wynika z tego, że specjaliści
widzą niezłą przyszłość przed Instagramem, ale obecne
jego możliwości określają jako dość ograniczone.
- Wierze, że włodarze znajdą efektywne narzędzia, które będą
wspomagały sprzedaż. Szczególnie w kategorii moda. Na tą
chwilę osobiście raczej bym nie inwestował w ten kanał nie
będąc dość dużą marką – mówi Piotr Zabuła z Feedink.
Najostrzej kwituje Jan Blew z Media Ambassador:
W Polsce Instagram nie ma takiej skali a użytkownicy
takich nawyków, aby ten kanał mógł w sposób rentowny
wspierać sprzedaż na dużą skalę.
PRZYDATNOŚĆ YOUTUBE’A W E-COMMERCE:
DOSTATECZNA
Czy to nie dziwne, że potęgę światowego internetu nasi
eksperci skwitowali trójką? Tak samo jak dopiero torującego
sobie drogę Instagrama? Ba, nawet w przeciwieństwie do
tego drugiego, YouTube nie dostał ani jednej piątki. Jedynki
co prawda też nie, ale za to sporo dwójek. Dlaczego?
Nie można wyciągać wniosku, że YouTube jest całkiem do niczego.
Przydaje się w e-commerce, ale zdaniem Piotra Zabuły z Feedinka
– nie do sprzedaży. Do czego zatem jest użyteczny? - Brandingowo
– TAK, do budowania świadomości – TAK, sprzedażowo – NIE.
Choć posiada mnogość opcji reklamowych, to jednak dotarcie
do użytkownika w momencie konsumpcji przez niego wideo
nie jest najlepszym momentem rozpoczęcia sprzedaży – uważa
ekspert. - Post-view może otworzyć ścieżkę konwersji, jednak
nigdy nie zobaczmy go jako kanału domykającego sprzedaż.
Miejsce raczej dla większych firm, MŚP zbyt wiele nie zyska.

Kacper Gugała z Orby zwraca uwagę na koszt przygotowania
materiału wideo. - Jest on stosunkowo wysoki, dlatego
trudno uzyskać odpowiednie ROI – zauważa Gugała. -
W przypadku produktów ekskluzywnych lub sklepów,
gdzie asortyment jest wąski i ważne jest jak najlepsze
wyeksponowanie produktu, koszt taki jest uzasadniony.
Zatrudnieni w dziale performance agencji NuOrder twierdzą,
że kampanie YouTube w bardzo małym stopniu przekładają
się na bezpośrednią sprzedaż. Jest to skuteczny kanał do
budowania zasięgu i świadomości marki, a te czynniki
mają istotny wpływ na decyzje zakupowe (dokonywane
poprzez inne kanały). Dodatkowe karty produktów, baner
towarzyszący czy wezwanie do działania umożliwiają
bezpośrednie przekierowanie do strony sprzedaży, ale
należy to traktować jako swego rodzaju bonus.
- YouTube nie jest najbardziej efektywnym wsparciem
sprzedaży. Można stosować różne podejścia – od
kształtowania wizerunku, przez doradztwo aż po wiązanie
produktów i product placement – ale niska konwersyjność
przynależna do tego kanału nie czyni go gwiazdą
sprzedaży – uważa Jan Blew z Media Ambassador.
YouTube jest kanałem trudnym i często nieprzewidującym
– dlatego postrzegany jest niejednoznacznie.
- Jeżeli uda nam się w odpowiednim momencie wstrzelić
z przekazem, który nabierze wirusowego rozpędu, wtedy efekt
będzie genialny – Maciej Stempniak z Merixstudio wymienia
największą siłę YouTube’a. Jeśli jednak ta sztuka się nam nie uda,
to… - Osiągnięcie satysfakcjonującego efektu sprzedażowego
będzie kosztowne – sprowadza na ziemię ekspert.
- Rola YouTube’a zależy od tego, czy traktujemy ten kanał
jak medium społecznościowe czy kanał reklamowy
– rozróżnia Dawid Wydra z vole.pl. - W pierwszym
przypadku próg wejścia jest wysoki. Trzeba systematycznie
publikować materiały i budować grono subskrybentów. Jako
medium reklamowe, jest już szerzej dostępne i może być
niezwykle skuteczne, szczególnie jeśli sklep współpracuje
z blogerami. Poza tym, jeśli są dostępne promocyjne
materiały wideo, można wykorzystać YouTube jako główny
kanał ich dystrybucji, np. jako remarketing wideo.
Jeśli przedsiębiorca ma spory budżet, ale jednak nie liczony
w milionach, może znaleźć na YouTube swoje miejsce.
- To idealne narzędzie promocyjne dla e-commerce,
których budżety nie pozwalają na kampanie telewizyjne,
a jednocześnie umożliwiają zainwestowanie w tworzenie
kampanii wideo – uważa Kornel Dulęba z Semahead. -
Oczywiście każda marka może wykorzystać tę platformę
jako wsparcie sprzedaży, bo tu najbardziej liczy się nie

budżet, ale pomysł. Dobra reklama wideo ma szansę stać się
viralem i przynieść marce rozpoznawalność i spore zyski.
PRZYDATNOŚĆ FACEBOOKA
W E-COMMERCE: DOBRA
Prawdopodobnie nikt nie ma wątpliwości, że w social mediach
Faacebook jest królem. Podpowiada to intuicja. Eksperci oceniają
jednak jego przydatność w e-commerce na chłodno, kierując
się doświadczeniem. Dlatego w zbiorowej ocenie nie zasłużył na
najwyższą notę, nawet na solidnego plusa do czwórki. Jednak
wielu jurorów było łaskawych i wystawili najwyższe noty.
- Ma duży zasięg z dobrymi możliwościami segmentowania
– lakonicznie, ale trafiając w sedno ocenia Wojciech
Korsak, Account Manager w Qassa.
- Facebook bardzo mocno rozwija swoją ofertę reklamową
szczególnie pod kątem e-commerce. Samo pojawienie się
dynamicznego remarketingu produktowego – Facebook
Dynamic Ads – miało ogromny wpływ na skuteczność reklam
sklepów internetowych na tej platformie – chwali Piotr
Zabuła z Feedink. - Ponadto możemy dotrzeć ze swoim
przekazem w dobrze stargetowaną grupę użytkowników
w dowolnym momencie, bowiem inaczej konsumujemy
treści na Facebooku o różnych porach dnia. Przecież nie
jesteśmy tu przez godzinę dziennie – jesteśmy cały czas!
Według Dawida Wydry z Vole.pl, to idealne medium dla branży
e-commerce. - Pomijając zasięg, który jest ogromny, Facebook
posiada narzędzia stworzone specjalnie dla sprzedawców,
takie jak oferty promocyjne, oznaczanie produktów z katalogu
czy też sklepy na Facebooku. Poza tym, dla reklamodawców
Facebook przygotował narzędzia, które doskonale spisują
się w branży, np. możliwość emisji dynamicznych reklam
produktowych – wymienia specjalista z Vole.pl. - Na pewno
mimo swojej popularności, jest to medium niedocenione.
Zasięg oraz możliwości reklamowe Facebooka docenia również
Maciej Stempniak z Merixstudio. - Firmy e-commerce
i obsługujące je agencje social media opanowały ten kanał
w takim stopniu, że prowadzone tam działania znacząco mogą
wpłynąć na wyniki sprzedażowe – mówi z przekonaniem.
Kolejne zalety wymieniają przedstawiciele NuOrder. Ich
zdaniem Facebook staje się realnym konkurentem dla Google’a.
Posiada bardzo dobre narzędzia targetowania, nośniki
dedykowane sprzedaży i wręcz e-commerce’om. Jest też
bardzo aktywny na polu wprowadzania nowych formatów, a do
tego wszystkiego może być bardzo efektywny kosztowo.

- Nie jest tajemnicą, że Facebook to ogromne wsparcie dla
głównego kanału sprzedaży. Prawie połowa jego użytkowników
zagląda tam przynajmniej raz dziennie. Wielu z nich chętnie
dzieli się informacjami o swoich zainteresowaniach czy
potrzebach, umożliwiając marketingowcom dokładne
targetowanie reklam. Sam portal także wprowadza
udogodnienia z myślą o e-commerce – np. dodaną ostatnio
sekcję Sklep czy możliwość oznaczania produktów na zdjęciach
i wideo – wymienia Kornel Dulęba, szef Semahead.
Bezpośredni i natychmiastowy kontakt z klientami to zdaniem
Anny Garwolińskiej z SEMSTORM bardzo duża zaleta
Facebooka. - Facebook to w moim odczuciu najbardziej
skuteczne medium społecznościowe wspierające sprzedaż. Jeśli
odpowiednio monitorujemy wzmianki w social media, możemy
szybko reagować na zapytania klientów czy ich wątpliwości
oferując spersonalizowane rabaty i oferty – mówi Garwolińska.
- Dodatkowo Facebook umożliwia uruchomienie różnego
rodzaju reklam do różnych grup docelowych jednocześnie,
a to może znacznie wpłynąć na zwiększenie konwersji.
Teraz czas na łyżkę dziegciu – choć nie można
określić poniższych słów jako krytyki.
- Facebook może mieć wpływ na sprzedaż i to duży, ale
tylko w umiejętnym połączeniu z innymi działaniami
marketingowymi i wpisaniem w przemyślaną strategię
– uważa Jan Blew, szef Media Ambassador.
Jakub Walczak z Ceneo.pl z największym dystansem podchodzi
do możliwości sprzedażowych Facebooka. - Na pewno
wpływa na wizerunek marki – wyjaśnia. - Umożliwia rozmowę
z potencjalnym klientem i przekonanie go do zakupu, ale
raczej stawiam na wpływ wizerunkowy niż sprzedażowy.
Serwisy społecznościowe na prośbę Interaktywnie.com oceniali:
Jan Blew Media Ambassador
Maciej Cebertowicz Sky-Shop
Kornel Dulęba Semahead
Anna Garwolińska SEMSTORM International
Kacper Gugała Orba
Wojciech Korsak Qassa
Karolina Kurcwald GetResponse
Maciej Stempniak Merixstudio
Karol Tokarski Komputronik
Jakub Walczak Ceneo.pl
Dawid Wydra Vole.pl
Piotr Zabuła Feedink
dział performance NuOrder

Rezerwacja powierzchni reklamowej
reklama@interaktywnie.com
+48 510 304 576, +48 661 878 882
RAPORTY INTERAKTYWNIE.COM
Styczeń
Agencje interaktywne
Polski internet w 2016 roku
Marzec
Sieci aﬁliacyjne
i programy partnerskie
Employer branding
w internecie
Maj
Projektowanie
stronWWW
Kantory online
Lipiec
Agencje Social Media
Wrzesień
Chmura i internet
software house
Listopad
E-commerce
Luty
Marketing
w wyszukiwarkach
Kwiecień
Content Marketing
Marketing terytorialny
w internecie
Czerwiec
Wideo w internecie
Sierpień
Finanse w internecie
E-mail marketing
Październik
Reklama w internecie
Agencje brandingowe
Grudzień
Marketing mobilny

UKRYTY POTENCJAŁ - JAK
WYKORZYSTAĆ PRODUCT FEED
DO WZROSTU SPRZEDAŻY
W E-COMMERCE?
Piotr Zabuła
Współzałożyciel i CEO Feedink
A R T Y K U Ł P R O M O C Y J N Y

7
Produkt jest najważniejszy
Zacznijmy od prostego przykładu:
Bardzo często w sklepach internetowych
sprzedawane są produkty różnych
producentów. Jeżeli mamy sklep
z elektroniką, to oferujemy np. telewizory
wielu marek. Klient, który odwiedza nasz
sklep, zainteresowany jest konkretnym
produktem. O jakości tego produktu
decyduje producent, który zbudował już
swoją markę. Nasz sklep natomiast w tym
momencie odpowiada za szybką dostawę,
dobrą cenę, jakość obsługi i wiele innych
bardzo ważnych czynników. Jednak
najważniejsze, czyli jakość samego produkt,
zazwyczaj leży po stronie producenta.
Dlaczego przytaczam powyższy przykład?
Ponieważ chcę podkreślić siłę zawartą
w pojedynczym produkcie. Dotarcie do
użytkownika z przekazem produktowym,
wykorzystującym zbudowaną markę
producenta, w znaczący sposób zwiększa
konwersję sprzedaży - jest to najbardziej
efektywny kanał sprzedaży. Ponieważ
użytkownik zazwyczaj w pierwszym
momencie szuka telewizora marki X,
a dopiero później podejmuje decyzję
o zakupie w sklepie A czy B. Załóżmy więc,
nawet tylko na potrzeby tego artykułu,
że produkt jest najważniejszy!
Gdzie reklamujemy
nasze produkty?
Wraz ze wzrostem znaczenia rynku
e-commerce pojawia się coraz
więcej podmiotów oferujących
możliwość dotarcia do użytkownika
z konkretnym przekazem produktowym
(co również potwierdza założenie).

Raporty interaktywnie.com - E-commerce 59Raporty interaktywnie.com - E-commerce 59
Osobiście nie wyobrażam sobie prowadzenia marketingu
dla sklepu internetowego bez wykorzystania przynajmniej
kilku z niżej wymienionych kanałów sprzedaży:
›› Remarketing (Display)
›› Porównywarki cenowe
›› Google Product Listing Ads
›› Facebook Dynamic Ads
›› Galerie handlowe (Domodi, ShopAlike)
›› Afiliacja
Większość z nich posiada wielu przedstawicieli. Mamy na
rynku kilka porównywarek cenowych, kilkunastu partnerów
remarketingowych, kilka galerii handlowych. W sumie tylko na
polskim rynku (a przecież nie chcemy się ograniczać do granic
Polski) można wymienić przynajmniej 30 partnerów oferujących
możliwość dotarcia do konsumenta z przekazem produktowym.
Co łączy kanały sprzedaży produktowej?
Jak się już zapewne domyślacie, aby rozpocząć swoją przygodę
z tego typu marketingiem niezbędny jest plik produktowy!
Czym właściwie jest plik produktowy?
Plik produktowy (inaczej product feed, data feed) jest
zbiorem atrybutów opisujących wszystkie produkty
w sklepie (zazwyczaj występuje w formie plik .xml lub
csv). Zapewnia on komunikację pomiędzy sklepem
a platformą, do której jest udostępniany. Jego format
i struktura zależna jest od wydawcy, a sama jakość danych
dostarczanych w pliku jest bardzo istotna. Im więcej
informacji zostanie zawartych w pliku, tym lepiej nasz
produkt zostanie przedstawiony potencjalnemu nabywcy.
Powinien być on więc postrzegany jako kanał przekazywania
informacji w sprzedaży online oraz ważny element w planowaniu
strategii marketingowej. W szczególności dotyczy to
reklamodawców posiadających dużą liczbę produktów lub

gdy któryś z parametrów opisujących produktów zmienia
się z dużą częstotliwością (np. cena lub dostępność).
Jakie są nasze potrzeby odnośnie
pliku produktowego?
Najbardziej oczywista i najważniejsza jest taka,
że powinniśmy go posiadać (jeżeli go nie mamy,
możemy skorzystać z opcji webcrawlingu).
To potrzeba pierwsza.
Powiedzmy, że jest to już połowa drogi - niestety duża ilość
„e-commersów”zadowala się tylko tą połową. Dlaczego
tak się dzieje? Do tej pory występowała dość duża bariera
technologiczna, która nie pozwalała e-commerce managerowi
w prosty i łatwy sposób zarządzać bazą produktową.
Platforma sklepowa, którą zazwyczaj wybraliśmy na początku drogi,
często pozwala na wygenerowanie pliku produktowego tylko
w jednym określonym formacie. Jednak partnerzy (wspomniane 30
podmiotów) wymagają od nas pliku produktowego w konkretnym
formacie, o określonej strukturze, zgodnego ze specyfikacją
wybranego wydawcy. Aby zmienić format pliku i dostosować
go do różnych wydawców do tej pory potrzebowaliśmy
zatrudnić dział IT. Często na efekt czekaliśmy tygodniami,
czasami po prostu zrezygnowaliśmy z reklamy w wybranym
kanale. W międzyczasie specyfikacja wydawcy się zmieniała
i proces (a w tym koszty) musieliśmy powtarzać od początku.
E-commerce manager potrzebuje narzędzia, które wygeneruje
plik produktowy dostosowany do konkretnego wydawcy od ręki.
To potrzeba druga - sprawdź listę naszych integracji.
Każdy wybrany przez nas partner do działań reklamowych
z wykorzystaniem pliku produktowego, oprócz
dopasowanego formatu, potrzebuje często także:
›› innej bazy produktowej
›› innej kategoryzacji produktów
›› innego sformułowania CTA
›› dodatkowych pól opisujących produkt
›› określonego rozmiaru obrazków
›› i wielu innych
Takich zmian nie jesteśmy w stanie wprowadzić bezpośrednio na
stronie naszego sklepu, ponieważ realizujemy na niej określoną
komunikację z klientem. Każdy wybrany przez nas partner
charakteryzuje się inną grupą docelową i innym“momentem”
w ścieżce konwersji, więc komunikacja z użytkownikiem powinna
być prowadzona w sposób zróżnicowany. W takim przypadku

powstaje potrzeba modyfikacji danych udostępnianych
partnerom, przez których reklamujemy nasze produkty.
Proste i efektywne zarządzenie to potrzeba trzecia - sprawdź
wszystkie możliwości zarządzania plikiem produktowym.
Analityka to podstawa w każdym e-commerce. Testy,
sprawdzanie i porównywanie wyników, wprowadzanie
poprawek to codzienność każdego, kto prowadzi sklep
internetowy. Większość Klientów do tych celów używa Google
Analytics, jednak bez poprawnego otagowania ruchu nie
możemy wyciągnąć rzetelnych wniosków. Potrzebujemy
więc w łatwy sposób dodać tagi utm do każdego produktu
względem konkretnego partnera, z którym prowadzimy
działania reklamowe oraz szybko je modyfikować. Najczęściej
nasi Klienci używają takiego wzorca dla tagów utm:
›› utm_source={nazwa_partnera}
›› utm_medium=feed
›› utm_term={tutył_produktu}
›› utm_content={id_produktu}
›› utm_campaign={nazwa_kampanii}
Id produktu i tytuł produktu są automatycznie
zamieniane względem każdego produktu. Analityka
i optymalizacja to potrzeba czwarta.
Znamy już potrzeby, warto więc wykorzystać je w praktyce.
Jak zarządzać plikiem produktowym
aby zwiększyć sprzedaż?
Poniżej podam kilka najprostszych przykładów, jak
możemy modyfikować nasze dane produktowe
względem konkretnych kanałów marketingowych:
Reklama w porównywarce cenowej:
Klient, do którego trafiamy jest najbardziej wrażliwy na ceny, szuka
zazwyczaj produktu najtańszego. Oczywiście plik produktowy
nie ma wpływu na prowadzoną przez nas politykę cenową
sklepu. Jednak w takim wypadku warto uatrakcyjnić przekaz
w formie tytułu produktu, jaki jest wyświetlany w tym kanale,
podkreślając, że otrzyma od nas równie ważne benefity, które
w określony sposób mogą zrekompensować wyższa cenę.
Możemy więc do tytułu dodać następujące informacje:
›› bezpłatna dostawa, dostawa w bardzo krótkim
czasie, dostawa do punktu odbioru osobistego
›› informacja o bestsellerze
›› informacja o niskiej dostępności – ostatnie sztuki
›› udostępnić tylko produkty z dużym rabatem cenowym

Reklama na Facebook:
Zazwyczaj trafiamy do Klienta, który nie jest tak wrażliwy
na cenę. Bardziej liczy się tutaj ciekawy przekaz, wysokiej
jakości zdjęcia produktowe, krótkoterminowe okazje
czy produkty potocznie określane mianem„fajne”.
W tym wypadku możemy poczynić następujące kroki:
›› dopasować zdjęcia do wymagań Facebooka, dla zdecydowanej
większości typów reklam powinny być one w formacie
1,91:1 (rekomendowany rozmiar 1200x628px) oraz mniej
popularne 1:1 (rekomendowany rozmiar 600x600px)
›› dodać do tytułu produktu przedrostki:„Dla Ciebie”,„Polecany”,
›› dodać do zakończenia tytułu:„Bestseller”,„ Okazja”,„Sprawdź”,
›› wybrać z bazy produkty z duża ilością opinii, komentarzy
›› wybrać produkty, które sprzedają się najlepiej ale
ich dostępność jest już na wyczerpaniu
›› udostępnić tylko produkty droższe niż X
Reklama w Google Product Listing Ads:
Dopasowanie do wyników wyszukiwania to klucz do
efektywnej sprzedaży w Google. Warto także zwrócić uwagę
na pokazanie ceny promocyjnej i jakość naszych opisów.
Aby to osiągnąć powinniśmy poczynić
odpowiednie modyfikacje w pliku:
›› zmapowanie kategorii z naszego sklepu ze
schematem kategorii ustalonym przez Google
›› dodanie custom_label w których przekażemy
informacje o bestsellerze czy promocji
›› przekazanie kodu GTIN w postaci np. EAN
›› określenie produktów, które są unikalne (wytwarzane na bardzo
małą skalę, najczęściej ręcznie) poprzez odpowiedni tag Google
Reklama z wykorzystaniem remarketingu:
Klient był już na naszej stronie, zapoznał się z produktem, ale nie
sfinalizował sprzedaży. Systemy remarketingowe będą docierały
do niego z produktem, którym był zainteresowany lub produktem
komplementarnym. Ważne jest, aby jeszcze raz pokazać klientowi
najważniejsze benefity naszego produktu.
W tym celu powinniśmy:
›› przekazać do pliku produktowego cenę promocyjną
›› udostępnić informacje o ilości produktów w magazynie
›› posiadać poprawną kategoryzacje i opis produktów aby
system remakretingowy mógł wyświetlić klientowi produkt
komplementarny
Oczywiście wypisane wyżej propozycje to tylko przykłady, które
na co dzień wykorzystują nasi Klienci. Zmian, jakich można
dokonać w pliku produktowym może być o wiele więcej
i w tym przypadku ogranicza nas już tylko wyobraźnia.

Możemy także pójść o krok dalej i wykorzystać dane
zewnętrzne do modyfikacji naszych produktów. Wystarczy
zintegrować naszą bazę produktową z Google Analytics albo
z wewnętrznym systemem CRM/ERP, aby łatwo np. ograniczyć
wyświetlanie naszych produktów w porównywarce czy
galerii handlowej do tych, które sprzedają się najlepiej.
Podsumowując, dlaczego trzeba
zarządzać plikiem produktowym?
Zarządzanie plikiem produktowym umożliwia wygenerowanie pliku
dopasowanego do wybranego partnera, dzięki czemu możemy
w łatwy sposób optymalizować sprzedaż. Poprzez zarządzanie
całą bazą produktową w jednym systemie, oszczędzamy czas
i zasoby wewnętrzne, a jednocześnie mamy szansę osiągania
najlepszych możliwych wyników w prowadzonych działaniach
marketingowych - sprawdź krótki przewodnik po naszym systemie.
Współzałożyciel i CEO Feedink, spółki dostarczającej
profesjonalne usługi z zakresu tworzenia oraz
zarządzania wysokiej jakości plikami produktowymi.
Związany z marketingiem internetowym od prawie
10 lat. Doświadczenie i wiedzę zdobywał w Cube
Group, gdzie jako Business Development Director
stworzył sieć dla e-commerce – SalesMedia,
poznając przy tym realne potrzeby branży.
Szeroko zainteresowany nowymi technologiami
związanymi z e-commerce i saas. Od zawsze łączy
technologie z biznesem. Wielokrotny uczestnik
i prelegent konferencji w Polsce i zagranicą.
Piotr Zabuła
Współzałożyciel i CEO Feedink

ELEKTRONIKA W E-COMMERCE.
JAK WYGRAĆ W NAJBARDZIEJ
KONKURENCYJNEJ BRANŻY?
Krzysztof Fiedorek

8Ponad połowa kupujących w sieci
Polaków zagląda do internetowych
elektromarketów. To najbardziej
wymagająca branża e-handlu i dla
sprzedających, i dla kupujących. O to,
jak skutecznie sprzedawać i na co
zwracać uwagę, żeby zakupy były
udane, zapytaliśmy ekspertów.
Elektronika to w e-handlu wyjątkowo
konkurencyjny rynek. Badanie firmy SW
Research dla„Newsweeka”pokazuje,
że polscy e-klienci, których jest już nad
Wisłą przeszło 12 milionów, chętniej od
sprzętu elektronicznego kupują jedynie
ubrania i buty. A jeśli uwzględnić, że piątą
pod względem popularności w badaniu
okazała się kategoria RTV/AGD, którą
sprzedawcy elektroniki również mają
przecież w ofercie, okaże się że to ta
właśnie branża konkuruje o największą
grupę kupujących w polskiej sieci.
Tak wysoką pozycję sprzedawcy elektroniki
musieli sobie jednak wywalczyć. Jeszcze
kilka lat temu prym w internetowym handlu
wiedli sprzedawcy książek i multimediów.
Przekonanie klientów do wydawania przez
sieć często niemałych kwot, wymagało
odpowiedniego podejścia i strategii.
- Przez wiele lat tym, co przyciągało
klientów do sklepu internetowego była
cena. To się jednak zmieniło. Od pewnego
czasu klienci są gotowi wydać większe
Co Polacy najczęściej kupują w internecie
1. Buty i odzież 43%
2. Sprzęt elektroniczny 33%
3. Książki i prasa 31%
4. Kosmetyki 29%
5. RTV i AGD 22%
źródło: SW Research dla „Newsweeka”

kwoty, ale chcą mieć pewność, że realizacja ich zamówienia
przebiegnie w oczekiwany sposób - tłumaczy Sławomir Komiński,
dyrektor e-Commerce w Komputronik.pl. - Na budowane
przez lata zaufanie do sprzedawcy przekłada się szerokość oferty,
jakość i szybkość dostawy. Sprawdzają się takie rozwiązania, jak na
przykład umożliwienie klientowi wyboru daty dostarczenia towaru.
- Zakupy w internecie to przede wszystkim wygoda. W sieci można
bez problemu porównać dwa laptopy w podobnej cenie, obejrzeć
ich zdjęcia, filmy prezentujące ich funkcjonalność, a także sprawdzić
opinie użytkowników sprzętu, który zamierzamy kupić - dodaje
Karol Tokarski, online marketing manager w Komputronik.pl. -
Nie każdy musi jednak znać szczegóły technologiczne komputera,
telewizora czy pralki. Dla klienta liczy się wartość dodana do
serwisu. Dlatego też profesjonalni sprzedawcy ogromny nacisk
kładą na profesjonalne, ale zrozumiałe dla każdego, doradztwo.
Cena to nie wszystko
Większość badań rynkowych wciąż jeszcze na pierwszym
miejscu - jeśli chodzi o decyzje zakupowe online - stawia cenę.
Jednak coraz częściej wskazywane są również inne, pozacenowe
argumenty. Wystarczy rzut oka na wydany pod koniec czerwca
raport E-Commerce w Polsce 2016, przygotowany przez firmę
Gemius dla Izby Gospodarki Elektronicznej E-Commerce Polska.
Wynika z niego, że cena wciąż jest jeszcze najistotniejszym
czynnikiem wpływającym na wybór sklepu, jednak jest kilka„ale”.
Pierwsze to fakt, że jeszcze pięć lat temu wynik wskazań dla ceny
produktu był o prawie 10 punktów wyższy. Drugie, to pozostałe
czynniki, które z każdym kolejnym badaniem zyskują na wartości.
Dlaczego najniższa cena to nie zawsze najlepsze
rozwiązanie? Jakie wartości dodane stoją za uznanymi,
rynkowymi markami i dlaczego korzystanie z ich usług
klientowi się w ostatecznym rozrachunku opłaca?
Czynniki wpływające na wybór danego serwisu
1. Atrakcyjna cena produktu 50%
2. Niskie koszty przesyłki / dostawy 42%
3. Pozytywne wcześniejsze doświadczenia 39%
4. Krótki czas oczekiwania na dostawę 29%
5. Atrakcyjne promocje, oferty specjalne 23%
6. Łatwy sposób składania zamówienia 20%
7. Opinie na różnych stronach internetowych i portalach 20%
8. Różne dostępne formy dostawy 18%
9. Opinie na forach internetowych / grupach dyskusyjnych 18%
10. Wyniki z porównywarek cenowych 18%
źródło: E-Commerce w Polsce 2016, Gemius dla E-Commerce Polska

Na tak niezwykle konkurencyjnym rynku nie brak okazji
do tego, by dać się złapać na ofertę nieuczciwą. Jak tego
uniknąć? Kiedy znajdujemy towar w niezwykle atrakcyjnej
cenie, powinno zapalić się nam ostrzegawcze światełko.
- W przypadku zakupu elektroniki, oprócz ceny należy również
zwrócić uwagę na wiarygodność, a przede wszystkim
przeszłość sprzedawcy. Porównywarki cenowe pokażą nam
najtańszą ofertę. Niestety często jest tak, że sprzedawcy, aby
obniżyć cenę, muszą oszczędzać na obsłudze klienta, jakości
przesyłki czy jakości sprzętu - przestrzega Sławomir Komiński
z Komputronika. - Kupując od niesprawdzonego dostawcy
sporo ryzykujemy. Warto przy zakupie sprzętu elektronicznego
czy AGD, sporej wartości oprócz ceny wziąć pod uwagę
również wiarygodność i prestiż rynkowy sprzedawcy.
Dobra funkcjonalność strony to wyższa sprzedaż
Samo zdjęcie i opis produktu, nawet najlepsze, to już dziś za
mało. Na co może i powinien liczyć klient w profesjonalnym,
dużym e-sklepie? Jakie narzędzia, funkcjonalności i możliwości
dostanie (lub dostać powinien), żeby czuł, iż decyzję
podejmuje na podstawie kompletu informacji? Oczekiwania
klientów pod tym względem zbadała firma Shoper.pl
i podzieliła się wnioskami w raporcie E-Sklep 2015.
Jak widać, w tym zestawieniu cena znalazła się
dopiero na… trzecim miejscu! Ważniejsza okazała się
dostępność towaru i fakt, że mamy szeroki wybór.
- Najczęstszym błędem serwisów e-commerce jest brak spojrzenia
na potrzeby klienta. W dzisiejszych czasach nie wystarczy już
dodać zdjęcia i opis. Klient musi wiedzieć, że firma, która oferuje
mu produkt, jest ekspertem w swojej dziedzinie - komentuje
Karol Tokarski, online marketing manager w Komputronik.
pl. - Ważne są nie tylko opisy produktów, ale też zestawienia,
porady i artykuły - wszystko to, by ułatwić bezpieczne zakupy.
A jeśli dodać to tego zaawansowany system rekomendacji
Co motywuje klientów do zakupu
1. Dostępność towaru 22,6%
2. Konkurencyjna oferta 18,7%
3. Niska cena 17,2%
4. Opis produktu 11,7%
5. Kilka rodzajów dostawy 11,3%
6. Kilka metod płatności 10,9%
7. Darmowy zwrot 3,11%
8. Program lojalnościowy 2,68%
źródło: Rapot E-Sklep 2015, Shoper.pl

produktowych, materiały wideo prezentujące towary czy gotowe
zestawy produktów, otrzymujemy zestaw cech, które poszukuje
klient w sklepie internetowym z elektronikom i sprzętem AGD.
Należy też dbać o to, aby sposób obsługi klientów był niezmiennie
na najwyższym poziomie niezależnie czy klient kupuje na
urządzaniu mobilnym, na desktopie czy w salonie stacjonarnym.
Internet jest... za mały?
Właśnie tak. Najwięksi internetowi sprzedawcy - nie tylko
w branży elektroniki - coraz częściej dochodzą do wniosku,
że sam internet dzisiaj nie zapewnia optymalnych efektów
handlowych. Dlatego coraz częściej stosują taktykę wyjścia do
tak zwanego offline. Z danych, jakie w czerwcu podawała firma
Twenga Solutions wynika, że nawet 47 proc. internetowych
sprzedawców ma dzisiaj przynajmniej jeden punkt stacjonarny.
Dlaczego? Odpowiedź jest prosta. Nazywa się efektem ROPO
i odwróconego ROPO. Pierwszy przypadek polega na tym, że
klienci szukają produktów online, ale kupić wolą w stacjonarnym
sklepie, żeby przed transakcją móc obejrzeć towar na własne
oczy. Drugi polega na szukaniu towaru w sklepie tradycyjnym,
ale ze względu na niższą cenę, ostateczny zakup dokonywany
jest w internecie. Specjaliści od e-handlu wiedzą, jak to
wykorzystać i dać klientom możliwość w obu przypadkach
przeprowadzenie takiej ścieżki zakupowej u siebie.
Czy to słuszna taktyka? Badania pokazują, że jak najbardziej tak.
Jak zbadała firma Gemius, w przypadku elektroniki, aż 35 proc.
klientów tej branży stosuje jeden z dwóch modeli ROPO. Bardziej
podatna na ten efekt jest jedynie branża„Kosmetyki i perfumy”.
- Sieć salonów stacjonarnych i sklep internetowy spinają się
w jeden wspólny system zamówień. Można kupić towar online
i odebrać go w salonie stacjonarnym. W salonach dedykowane
stanowiska POS umożliwiają zamówienie towaru dostępnego
w sklepie internetowym - tłumaczy zasadę działania tego modelu
Sławomir Komiński, dyrektor e-Commerce w Komputronik.
pl. - W zakupach kosztowej elektroniki i AGD, duże znaczenie
ma umożliwienie klientom odbioru osobistego, z możliwością
kontaktu, rozmowy i uzyskania porady u wykwalifikowanej
kadry. Klienci, nawet kiedy kupią towar w internecie, mogą
iść skonsultować wątpliwości do salonu stacjonarnego.
Co Polacy najczęściej kupują w internecie
1. Kosmetyki i perfumy 37%
2. Sprzęt RTV/AGD 35%
3. Obuwie 34%
4. Odzież sportowa 31%
5. Artykuły dziecięce/zabawki 31%
źródło: E-Commerce w Polsce 2016, Gemius dla E-Commerce Polska

Dzięki temu zakupy online przenikają się z tymi offline.
Eksperci podkreślają też jeszcze jeden atut, jaki daje takie
dwukanałowe podejście do sprzedaży. Dzięki stacjonarnym
punktom łatwiejsza i bardziej przyjazna dla klientów jest
również obsługa posprzedażowa. Większe zaufanie budzą
ci sprzedawcy, do których w razie jakichkolwiek problemów
z zakupionym sprzętem, można wybrać się osobiście.
Przyszłość branży to personalizacja
- Rynek e-commerce, a przede wszystkim sprzedaży elektroniki oraz
małego i dużego AGD, w Polsce będzie ciągle się rozwijał. Z roku
na rok notujemy wzrost sprzedaży i większe zainteresowanie.
To ogólnoświatowy trend - zapowiada Sławomir Komiński.
- Klienci będą chcieli otrzymywać zamówione w internecie
towary jak najszybciej. Sami widzimy, jak bardzo podoba
się możliwość otrzymania zakupów w ten sam dzień.
Zdaniem dyrektora e-Commerce w Komputronik.
pl, większe znaczenie będą miały też szczegółowe
opisy produktów, ich specyfikacja, duże wyraźne
zdjęcia i filmy oraz wsparcie merytoryczne doradców
w procesie zakupu. Niezwykle istotna będzie też
personalizacja i dynamiczne dostosowanie treści do
każdego klienta i celu jego aktualne wizyty w e-sklepie.
Najwięksi sprzedawcy elektroniki w polskim internecie
real users zasięg
total mobile pc total mobile pc
euro.com.pl 4107675 1602883 2890255 16,20% 6,32% 11,40%
mediaexpert.pl 3576961 1374220 2551725 14,11% 5,42% 10,06%
mediamarkt.pl 2291256 879799 1538436 9,04% 3,47% 6,07%
komputronik.pl 1336280 346317 1029497 5,27% 1,37% 4,06%
saturn.pl 1607302 295130 793182 4,21% 1,16% 3,13%
źródło: Gemius/PBI, wrzesień 2016

Te prognozy potwierdza też raport„Barometr e-commerce
2016”, przygotowany przez firmę Sociomantic Labs.
Według tych prognoz, właśnie personalizacja będzie
najistotniejszym czynnikiem rozwoju e-handlu. Całego.
Najważniejsze stymulatory oddziałujące na rynek i e-sklepy
›› Personalizacja
›› Programmatic buying
›› Loyalty i CRM
›› Omnichannel i cross devices
›› M-commerce, w tym płatności mobilne
źródło: Barometr e-commerce 2016, Sociomantic Labs
A o tym, że e-sprzedawcy za trendami zapewne nadążą,
świadczą kolejne prognozy. Jak przewidują eksperci
z Sociomantic Labs, wartość internetowego handlu w Polsce
w tym roku wzrośnie do blisko 36 mld zł (i zbliży się do
poziomu 4 procent obrotu handlowego w ogóle), a w ciągu
najbliższych pięciu lat ta kwota co najmniej się podwoi.

MEDIA SPOŁECZNOŚCIOWE,
ANALITYKA I MARKETING
AUTOMATION – POLSKIE
E-SKLEPY MUSZĄ MYŚLEĆ NIE
O SPRZEDAŻY, ALE O OBSŁUDZE
KLIENTA
Kaja Grzybowska

9Rok 2017 w polskim e-commerce
zapowiada się wyjątkowo ciekawie.
Niewykluczone bowiem, że o serca
i portfele polskich klientów na
serio zawalczą wreszcie najwięksi
z największych, czyli Amazon
i Alibaba. Jak polski e-handel
wytrzyma to starcie? Na pewno nie
jest bez szans, bo nawet najmniejsze
podmioty, z odpowiednią strategią
i wykorzystaniem właściwych
narzędzi, mogą znaleźć dla siebie
miejsce na rynku.
Jakiekanałykomunikacjimożnawykorzystać,byzwiększyćsprzedaż?
Należypamiętaćotym,żesklepinternetowybezsprzedażyjestpoprostuładnąwitryną,apodstawądziałańkażdegobiznesujest
generowaniezyskupoprzezpozyskiwanienowychklientów,zwiększanieliczbyużytkowników,coprzekładasiębezpośredniona
sprzedaż.Potencjalnikliencisklepówonlinesąwinterneciewszędzie,dlategonajważniejszejest,abydonichskuteczniedotrzeć.
Ostatniebadanie„E-commercepulsebyCustora”pokazuje,żee-mailjestnumeremjedenwśródkanałów(20proc.),które
napędzająsprzedażwe-commerce,drugiemiejscezajmujeadwords(19proc.),atrzecieafiliacja(11proc.).Tymsamymcopiąta
sprzedażjestrealizowanawłaśniedziękikampaniome-mailingowym.
Dlanasjakoe-mailingowejsiecireklamowejtakiewynikiniesązaskoczeniem,ponieważnacodzieńwidzimy,żee-mailsprzedaje.
Dlaczegotaksiędzieje?Przedewszystkimdlatego,żekampaniemailingowewykorzystująkanałzktóregokorzystająwszyscy,bo
wszelkiebadaniapokazują,żekażdyznasposiadaconajmniejjedenadrese-mail.Dotegoprzygotowaniestrategiikomunikacji,
którajestspójna,jasnaiconajważniejszepokazującakorzyśćdlaklientówskłaniaichdofinalizacjiprocesuzakupowego.
Dziękie-mailomdocieramyzkomunikatemnietylkodoosób,któreposiadamywbazie,aletakżedotychanonimowych,którzy
znajdującsięwnaszymsklepieinternetowymprzeglądająkonkretnyprodukt,aleniedokonujązakupu.Wówczasmożemydo
takiejosobywysłaćkonkretnymailingzofertąnawłaśnieprzeglądanyprzezniąprodukt.Takąkomunikacjęmożemyuzupełnić
takżekampaniądisplay,dziękiczemunaszpotencjalnyklientmakilkapunktówstykuzmarką,akażdymarketerwie,żejeden
punktstykumarkizklientemtodziśstanowczozamało.
Roman Grygierek
Prezes Zarządu, INIS, Emailingowa Sieć Reklamowa

REAL-TIME MAILNG
reklama@businessclick.com
Chcesz KUPON – kliknij! Sklep Twój kupon
Wysyłaj mailing do każdego internauty zainteresowanego ofertą
Przenieś interakcję z użytkownikiem na nowy poziom
Sprawdź, jak Real-Time Mailing działa w praktyce
businessclick.com/RTM

Jakijakiemediaspołecznościowewykorzystać,byzwiększyć
sprzedaż?
Stalemonitorujemydanesklepównaszychklientów,mierzączarównoKPI,jakianalizując
jepodkątemdalszegorozwojunaszychprojektów.Strategiapromocjipowinnabyć
uzależnionaodtypusprzedawanegoproduktu,jednaksocialmediazazwyczajdobrze
sprawdzająsięwprzypadkuartykułówwystrojuwnętrzorazmody.Wpierwszymprzypadku
jesttojednoznajlepszychźródełkonwersji–średnioo29-58proc.wyższaodkonwersji
całejwitrynywzależnościodrynku.Naszczególnąuwagęzasługujątutajmediagraficzne,
takiejakPinterestczyInstagram,któreprzyciągająnajwiększyruchnastronę.Osobnym
przypadkiemjestjednakHouzz,któryjakoplatformadedykowanainspiracjomwnętrzarskim
potrafiłaosiągnąćnawet20-proc.konwersjęwskalimiesiąca.
WprzypadkustronmodowychprzodujeFacebook,którynietylkoprzyciągałznaczącyruch
nastronę,aleteżosiągało27proc.wyższąkonwersjęwstosunkudośredniejkonwersji
strony.WobydwuprzypadkachwstatystykachwysokoplasujesięplatformaBlogger,która
coprawdaniejeststrictemediumspołecznościowym,aletakjestklasyfikowanaprzezGoogle
Analytics.
Każdysklepbędziemiałinnądrogędosukcesu,najważniejszetostałemonitorowanie,które
źródłagenerująruchikonwersje,atakżestałaoptymalizacjastrony,zarównopodwzględem
biznesowymjakitechnologicznym.
Kacper Gugała
Key Account Manager, ORBA
Jakłapaćklientawsieci,abysprzedaćmuwsklepiestacjonarnym
iodwrotnie,jak„przyprowadzić”godoe-sklepu?
Odpowiedziąnatopytaniejest:zaprojektowanieCustomerJourney,składającejsięzwykle
z4etapów.Pierwszymjestzainteresowanie.Należydonajtrudniejszych,ponieważto
wnimmusimyzaintrygowaćpotencjalnegoklientanatyle,abychciałsięgnąćpowięcej.
Wartopostaraćsięściągnąćuwagę,prezentującodbiorcywartościowetreściwformie
wideoczyteżpisanej.Wyznaczamyjedziękistrategiicontentowej.Moimzdaniemwarto,by
płatnośćzatreśćodbywałasięnp.wzamianzazostawieniemailaczyteżsharewmediach
społecznościowych.
Drugizetapówtorozważanie.Klientmajużwyobrażenieotym,jakkształtujesięoferta,
zktórejbyćmożeskorzysta.Wtedypowinniśmyzlokalizowaćpotencjalnewątpliwości
odbiorcyizaprojektowaćprocesdzieleniasięznimtreścią,dziękiremarketingowiimarketing
automationwtakisposób,abybudowaćpozytywnewyobrażenienatematnaszego
produktuczyteżusługioraztworzyćwrażenieprzewagirynkowej,jeślitowłaśnienas
wybierze.
Kolejnyzetapówtodecyzja.Tutajlicząsiętakiedetalejak:czaswysyłki,kwotadostawy,
dostępność,terminzwrotu,średniaocenanaszejfirmywzewnętrznychserwisachczyna
Facebooku.Wartotegoużywać,kiedyktośjużjestwystarczającozdeterminowanyidecydują
szczegóły.Natymetapiedobrzesprawdzasięremarketingdynamiczny,pokazującyoglądany
wcześniejproduktnaFacebookuczywsiecireklamowejGoogle(GDN).Dobrzedodaćdotego
zachętęwpostacimożliwościodbioruosobistegowtymsamymlubkolejnymdniu(gdysklep
onlinemasiedzibęwmieście,wktórymprzebywaużytkownik).
Ostatnietaptobudowanielojalności.Wtejfaziewartozastanowićsię,kiedykończysięcykl
życiausługiczyteżproduktu,zjakiegoskorzystałklientizadbaćoto,abywodpowiednim
czasiezachęcićgodozakupuproduktukomplementarnegolubpoprostunowego,bo
poprzedniuległzużyciu.Wtymceluwartotakżerozważyćprostyprogramlojalnościowy.
Robert Stolarczyk
Prezes Zarządu, PromoTraffic

Jakichtechnologiipolskiee-sklepywciążjeszczeniedoceniają?
Niedocenianymprzeze-biznesmenównarzędziemjestlivechat.Towłaśniewe-commerce
chatpoprawiajakośćobsługiklienta.Odbiorcabezpośredniowwitryniesklepumoże
porozmawiaćoofercie.Rozwiązanietobudujewiarygodnośće-sklepu.Ponadtokomunikator
onlinedajeszansęinternetowemusprzedawcynarozwianiewątpliwościkonsumenta
oraz„dopięcietransakcji”,acozatymidziezmniejszeniewspółczynnikaporzuconych
koszyków.Dopopularnychwe-commercechatównależą:LiveChatorazZopim,zktórymi
przedsiębiorcymogązintegrowaćswójsklepinternetowywSky-Shop.
Innątechnologią,rzadkowykorzystywanąwpolskiche-sklepach,sąsystemymarketing
automation.Głównymzadaniemtakichnarzędzijestautomatyzacjaipersonalizacja
kontaktówzklientem.Jednocześniesystemymarketingautomationpozytywniewpływają
nakonwersję.Wpraktyceogromnieminimalizujetoczasprzeznaczonynaanalizędanych,
ręcznewprowadzaniekontaktóworazpersonalizacjęwiadomości.Zaletystosowaniatych
systemówwe-sklepiesąoczywiste,jednaktylkodladużychgraczy.Myślęjednak,żewraz
zrozwojeme-commercewPolsce,właścicielemniejszyche-biznesów,doceniąrozwiązania
technologiczne,sprzyjającelepszejobsłudzeklienta.Tylkopoprzezodpowiadaniena
potrzebyodbiorców,sklepyinternetowemogągenerowaćprawdziwezyski.
Maciej Cebertowicz
Manager odpowiedzialny za rozwój produktu i sprzedaż Sky-Shop
Jakienarzędziaanalitycznewykorzystać,bymonitorowaćruch
nastronieiwcześniewyłapywaćbłędy,którestojąnadrodzedo
konwersji?
Pierwszymznarzędzi,któreznaczącousprawniawpinaniesystemówanalitycznych,jest
TagManager.Samwsobieniejestodpowiedzialnyzapoprawęwspółczynnikakonwersji,
jednakżepotrafiułatwićzarządzaniekodamimierzącymi.Dziękitemuwkilkachwilmożna
dodaćdostronywszystkienarzędziaopisaneponiżej.
Najważniejszyjestsystemanalityczny.Samwybórnarzędziamaznaczeniedrugorzędne,
znacznieważniejszejest,abypoprawnieotagowaćwszystkiekonwersjeikrokidonich
prowadzące.Największąuwagęmusimypoświęcićkoszykowizakupowemuiprocesowi
transakcyjnemu,natomiastpamiętajmytakżeoinnychelementach,np.orejestracjiczy
zapisienanewsletter.Dziękitemuwprostysposóbzidentyfikujemystrony,naktórychbłędy
siępojawią.Systemyalertówpozwoląbardzoszybkowyłapaćmiejsca,którezjakiegoś
powodustanowiądlainternautów„ścianęniedoprzejścia”.Szczególnąuwagęnależyzwrócić
nanajczęstszestronywyjścia,atakżewszystkiezaburzeniawprocesiezakupowym.
Następniewartospojrzećnato,cointernaucirobiąbezpośrednionaproblematycznych
stronach.Pomogąwtymmapykliknięć,mapycieplne,analizaformularzyinagraniasesji
użytkowników.MożnadotegowykorzystaćnarzędziatakiejaknaprzykładHotjar,CrazyEgg
iClicktale.
Następnie,gdywiemyjuż,gdziesięźledziejeicosięźledzieje,konieczniemusimy
przeprowadzićeksperymenty,czylipoprzećswojądecyzjęozmianietwardymidanymi.
Zdarzasiębowiem,żechcączmienićcośnalepszedziałamynaślepoijeszczebardziej
pogarszamysytuację.TestyA/Blubtestymultiwariancyjnepomogąwwyborzenajlepszej
opcji.Powinnyonenastałezagościćwstrategiimarketingowejkażdejdziałalnościonline.
Milena Majchrzak
Dyrektor Zarządzająca SEMSTORM International

Jakwykorzystaćcontentmarketingwdziałalnoście-commerce?
Jakdotrzećzkomunikatempromocyjnymdoodbiorcy,którymajużtakdosyćreklam,że
unikaichzawszelkącenę?Trzebazaproponowaćmucoświęcejniżagresywnykomunikat
sprzedażowy.Contentmarketingtotworzeniewartościowychtreści,którezainteresują
odbiorcę,ajednocześnieprzyczyniąsiędowzrosturozpoznawalnościmarkiisympatiido
niej.Każdafirma,niezależnieodwielkości,budżetuirenomy,może–anawetpowinna(!)–
pozwolićsobienatworzeniedobregocontentu.Kosztytakichdziałańmogąbyćniższeniż
wwypadkutradycyjnejreklamy,aefektyczęstoprzerastająoczekiwania.Niewolnojednak
złapaćsięwpułapkęmyślenia,żecontentmarketingtobłahostka.Abyprzyniósłoczekiwane
rezultaty,musibyćdobrzeprzemyślanyispójnyzcałąstrategiąmarketingową.
Najważniejsze,bydopasowaćtreścidopotrzebioczekiwańodbiorców.Bezstrategiiani
rusz!Każdybiznesmusisamzastanowićsię,comożezaoferowaćswoimodbiorcomijaki
mabyćtegocel.Zainwestowaniewwartościowycontentpopewnymczasienapewno
zaowocujewiększymruchemwwitrynie,zaangażowaniemodbiorców,wyższymipozycjami
wwyszukiwarcei–wkonsekwencji–lepszymiwynikamisklepu.
Wartoteżpamiętać,żetenrodzajmarketingunieograniczasiętylkodoartykułównablogu!
Materiałymogąbyćbardzozróżnicowane,odinfografikprzezfilmy,ażporaportyie-booki.
Każdye-commercemusisamocenić,jaknajlepiejwykorzystaćmarketingtreściusiebie.
Jednojestpewne:ktoniedoceniapotencjałucontentmarketingu,tenzostajewtyle.
Kornel Dulęba
Dyrektor Zarządzający, Semahead
E-mailmarketingczymarketingautomation–jakieprzewagidaje
automatyzacjawe-commerce?
E-mailmarketingjestjednymznajskuteczniejszychkanałówmarketingowychwe-commerce.
Wedługraportu,któryprzygotowaliśmywspólnezHolisticEmailMarketingorazSmart
Insights,towłaśniee-mailmarketingprzynosinajwiększyzwrotzinwestycji.
Jednakżebye-mailmarketingbyłskuteczny,musimystaranniezaplanowaćkomunikację
wtakisposób,abywysyłaćodpowiedniewiadomościdowłaściwychodbiorców
wnajdogodniejszymdlanichmomencie–itutajprzychodzinamzpomocąmarketing
automation.
Myślę,iżnajwiększązaletąautomatyzacjimarketingujestfakt,żemożnająwykorzystać
wkażdymbiznesie.Bezwzględunarozmiarczycharakterdziałalnościfirmy,można
wykorzystaćtonarzędziedobudowaniarelacjizodbiorcamiizwiększaniasprzedaży.
Dziękiwykorzystaniutakichfunkcjonalności,jaktagowanieinadawaniepunktów
scoringowych,możeszszybkopoznaćswoichodbiorcówinabieżącooptymalizować
komunikacjenapodstawieichpreferencjiorazzaangażowania.Azapomocąprecyzyjnie
kierowanychkampaniiskuteczniejosiągnieszkonkretnecelebiznesowe.
MarketingAutomationGetResponseposiadarównieżdedykowanenarzędziadla
e-commerce,którepozwalająnaprzygotowaćkampaniewodpowiedzinaodwiedzonyURL,
zrealizowanyzakuporazporzuconykoszyk.Zichpomocąbędzieszmógłjeszczedokładniej
zaplanowaćdoświadczenieklientaiwyraźniezwiększyćkonwersję.
Ireneusz Klimczak
Content Marketing Expert, GetResponse

Jakdbaćoreputacjęe-sklepu?
Dbanieowizeruneke-sklepunieróżnisięzanadtoodtego,wjakisposóbdbamyodobre
imiętradycyjnegosklepu.Choćtrzebaprzyznać,żewprzypadkusklepuinternetowego
bywatoowieletrudniejsze,bonajegoreputacjęwpływabardzowieleczynników,m.in.
termindostawyzamówionegotowaruczyjakośćobsługi–e-mail,czatwsklepieczykonta
socialmedia-tokanaływykorzystywaneprzezklientów.Liczysiętakżesposóbdostarczenia
towarów,ichestetykaiprzedewszystkimstantechniczny.
Pozytywneskojarzenieznaszymsklepemstaramysiębudowaćpoprzezprofesjonalne
doradzaniewzakupach.Wychodzimyzzałożenia,iżniekażdykonsumentkupujący
komputer,telewizor,pralkęczyelektrycznąszczoteczkędozębów,posiadawiedzędotyczącą
tego,czympowinienkierowaćsięprzywyborze.DlategowKomputronik.pldużąwagę
przykładamydopoznaniapotrzebklientaanastępniepomagamywjaknajlepszym,
najcelniejszymdoradztwiewzakupiesprzętu.Wiemy,żenadoradzaniuznamysięwtej
branżyjakniktinny.
DlategoteżwKomputronik.plnieustanniepracujemynadpodwyższeniemstandardów
wkażdymwspomnianymprzezemniewyżejzakresie.Niemamywątpliwości,żewartoto
robić,ponieważod20latdobrareputacjasklepówKomputronik.plpozwalanamnaciągły
wzrostsprzedażyniemalwkażdymsegmencie,wktórymdziałamy.
Sławomir Komiński
Dyrektor e-Commerce KOMPUTRONIK.PL
Jakanalizowaćskutecznośćmailingów?Jakichnarzędziużywaćijak
interpretowaćdane?
Bydowiedziećsię,czymailingi,którerealizujemy,sąskuteczne,należyanalizowaćzarówno
statystykipojedynczychkampaniizwiązanebezpośredniozwysyłką,jakiwskaźniki
długoterminowe,takiejakkonwersjaczyROI.
Jeżelichodziostatystykizpojedynczychkampaniibierzemypoduwagętakiedane,jak
wskaźnikotwarć,wskaźnikkliknięćczyliczbawypisów.Sątoinformacje,którepozwalają
namsprawdzić,czyumiejętniekomunikujemysięswoimiodbiorcamiiczytreści,któreim
dostarczamysądlanichinteresujące.
Powyższedaneniepokażąnamjednak,czykampania,którązrealizowaliśmy,pomogła
namwosiągnięciucelu.Abywpełniocenićskutecznośćmailingumusimysięgnąćnieco
głębiej.Sprawdzić,czyodbiorcapokliknięciuwlinkpozostałnanaszejstronie,conaniej
oglądałiwkońcu–czydokonałzakupu.Byćmożeniezrobiłtegoodrazu,aledziękianalizie
jegozachowaniabędziemywstaniedostosowaćtreścinastępnychmailingówdojego
zainteresowań,copomożeprzesunąćgowdółlejkasprzedażowego.
Wśledzeniuzachowańodbiorcównastronieirealizowaniuprzeznichokreślonych
celówpomogąnamtakienarzędziajakGoogleAnalytics.Wpołączeniuzplatformą
e-mailmarketingowąotrzymamyźródłodanych,którepozwolinamanalizować
orazoptymalizowaćkomunikacjęe-mailmarketingową.Jeżelidodamydotegodane
sprzedażowe,będziemywstaniesprawdzić,czynaszemailingiprzyczyniłysiędowzrostu
wskaźnikakonwersji.
Aleksandra Adamczyk
Customer Relationship Manager, FreshMail

Omnichanneltojedenzgłównychtrendówwe-commerce,aleto
pojęciebardzoszerokie.Jakiekanaływziąćpoduwagę,bymożna
byłomówićosprzedażywielokanałowej?
Czymożnamówićostrategiiomnichannelbezwykorzystaniamediówoffline?Zdaniana
tentematsąpodzieloneiwdużejmierzezależąodnaszejgrupydocelowej.Najmłodsze
pokoleniakonsumująmediacyfrowewnieporównywalniewiększymudzialeodosóbchoćby
30+.Wzależnościodtego,jakdefiniujemynasz“target”użytkownika,wykorzystujemyróżne
kanałydotarcia.Moimzdaniem,jednaknawetwdzisiejszychczasachciężkoprowadzić
skutecznąstrategięomnichannelbezwspieraniasiębardziejtradycyjnymimediami.Dlatego,
bymówićoprawdziwejsprzedażywielokanałowej,offlinepowinniśmyrównieżumieścić
wnaszymplaniemarketingowym-nawet,jeżelisprzedajemyproduktytylkowonline.
Jeżelimiałbymnatomiastwyróżnićpodstawowekanałysprzedażydlasamegoonline,tona
pewnobędątomediaspołecznościowe,contentmarketing,porównywarkiiszerokopojęty
search.Czyliwszędzietam,gdzieużytkownikmożezetknąćsięznasząmarkąalboszuka
naszychproduktów.Samoprzejścieużytkownikananaszsklepniepowinnogoograniczać,
jeżelikorzystazurządzeniamobilnego,awsparciejakiemożemymuudzielićnastronie
powinnobyćzarównowpostacilivechatu,jakizwykłegonumerutelefonu.Domknięcie
sprzedażyrównieżpowinnoodbywaćsięwielokanałowo,wysyłamymailzprzypomnieniem
okoszyku,korzystamyzremarketingu,awprzypadkuwiększychkoszykówwartopoprostu
zadzwonićdonaszegoklienta.Procespozyskania,utrzymaniaiodzyskaniarealizowany
wielokanałowomożnanazwaćswegorodzajustrategiąmultichannel-dodamydotegoTV,
Outdoor,Radio,portalezasięgoweibędzieprawdziwyomnichannel.
IdealnymprzykłademdziałańomnichanneljestZalandozhasłem“WejdźnaZalando.pl”-
widzęje,słyszęibojęsię,żetechnologiasprawi,żekiedyśteżpoczuję.
Piotr Zabuła
współzałożyciel i CEO Feedink
Jakiewyzwaniastojąprzedwłaścicielamie-sklepów,którzy
chcąwalczyćzeświatowymigigantami?Jakieprzewagipowinni
wykorzystać?
Rodzime–mniejszeiwiększe–sklepyniepozostająbezszanswstarciuzglobalnymi
gigantami.Polscykonsumenciszukająoczywiściecenowychokazji,jednakrównieważnajest
dlanichcałaprzed-iposprzedażowaobsługa,szybkośćdostawy,pewnośćibezpieczeństwo
związanezezwrotemiewentualnymireklamacjami–szczególniejeślikupująprodukty
zwyższychpółekcenowych.Sklepymusząjednakmocnoinwestowaćwnowoczesne
narzędziapodnosząceskutecznośćdotarciadokonkretnychgrupklientówzdedykowanymi
ofertami:programmatic,RTB,efektywnaobecnośćwserwisachzakupowych
iporównywarkach,aprzedewszystkim–mobilność.
Rozwójmediówspołecznościowychiurządzeńmobilnychwywieracorazsilniejszepiętno
nainternetowymhandluinazachowaniachkonsumentówumożliwiającimweryfikację
ofertifinalizacjętransakcjipraktyczniezawszeiwszędzie.Sklepyniemogąotym
zapominać–kluczemdoichsprzedażowegosukcesujestuspójnienieaplikacjiorazstron
lekkichidostosowanieichdoUIkażdejzmobilnychplatform,alezzachowaniemstylu
ifunkcjonalnościznanychzdesktopowejwersjidanegoe-sklepu.Tylkonowoczesnepodejście
dodziałańpromocyjnychikomunikacjizklientamipozwolie-sklepomnaskutecznąrynkową
walkę.
Marta Pietranik-Pacuła
PR Manager, Ceneo.pl

Bartłomiej Dwornik
redaktor interaktywnie.com
+48 71 302 75 35
bd@interaktywnie.com
Tomasz Bonek
prezes zarządu i redaktor naczelny
+48 71 302 75 35
tb@interaktywnie.com
redaktor działu wydań specjalnych
+48 71 302 75 35
bch@interaktywnie.com
Kaja Grzybowska
+48 71 302 75 35
Barbara Chabior
Redakcja
Reklama
Dorota Ziemkowska
Mirosław Bremer
Anna Piekart
+48 697 395 858
ap@interaktywnie.com
Dariusz Stoga
sales director
+48 697 473 538
ds@interaktywnie.com
Iwona Bodziony
+48 661 878 882
ib@interaktywnie.com
Beata Ratuszniak

Interaktywnie.com to specjalistyczny magazyn dla wszystkich pracujących
w branży internetowej oraz tych, którzy się nią pasjonują. Serwis zintegrował
także społeczność, klika tysięcy osób, które wymieniają się tu doświadczeniami,
doradzają sobie, piszą blogi, rozmawiają o najnowszych rozwiązaniach.
Interaktywnie.com istnieje od 2006 roku, na początku był branżowym blogiem. W ciągu trzech pierwszych lat znacząco
poszerzył się zarówno zakres tematyczny jaki i liczba autorów, którzy w nim publikują. Zostało to docenione przez jury
WebstarFestival i uhonorowane statuetką Webstara Akademii Internetu. Oprócz tego wortal jest laureatem Grand Webstara
2008 dla strony roku.
Dziś Interaktywnie.com to nowoczesne internetowe medium tematyczne z codziennie nowymi newsami z rynku
polskiego i międzynarodowego, artykułami, wywiadami oraz omówieniami najciekawszych stron internetowych.
Jego redakcja przygotowuje też cykliczne, obszerne raporty branżowe, dystrybuowane do najlepszej grupy odbiorców.
Wśród nich są specjaliści zarejestrowani w Interaktywnie.com. Są to szczegółowe opracowania dotyczące poszczególnych
segmentów rynku internetowego i zmian, które na nim zachodzą.
Raporty promowane są także każdorazowo w największych polskich serwisach: wp.pl, gazeta.pl, interia.pl, oraz w mediach
branżowych, takich jak Marketer+ czy Marketing w Praktyce.
Więcej raportów: www.interaktywnie.com/biznes/raporty
Wykorzystane do raportu zdjęcia pochodzą z banku zdjęć Fotolia.com.
Adres i siedziba redakcji
Interaktywnie.com Sp. z o.o.
ul. Oławska 17 lok. 6 - III piętro
50-123 Wrocław
tel.: 71-302-75-35
NIP: 898-215-19-79
REGON: 020896541
Spółka zarejestrowana we Wrocławiu, kod pocztowy
50-302, przy ul. Jedności Narodowej 152/177, przez
Sąd Rejonowy dla Wrocławia-Fabrycznej we
Wrocławiu, VI Wydział Gospodarczy Krajowego
Rejestru Sądowego pod numerem KRS 0000322917
Kapitał zakładowy 6 000,00 zł

[Raport Interaktywnie.com] E-commerce

More Related Content

What's hot (18)

Viewers also liked (20)

Similar to [Raport Interaktywnie.com] E-commerce (20)

[Raport Interaktywnie.com] E-commerce