Sales Training Guide
- 1. GLOBAL Â CITIZEN Â ORGANISATIONS Â AIESEC Â IN Â DELHI Â IIT Â SALES Â TRAINING Â Â
- 2. Â Â SELLING Â SELLING CONTACT PRESENT CONTRACT CONTACT Â PRESENT Â CONTRACT Â
- 3. CONTACT Â
- 4. TARGET  POTENTIAL  MARKET   Surveying  target  markets  which  you  plan  to  tap  on   Useful  Tools:  â˘âŻ Internet  â˘âŻ BOA  /  Alumni  â˘âŻ Academics  â˘âŻ News  â˘âŻ Surveys  â˘âŻ Personal  Contacts   Â
- 5.  INITIAL  CONTACT  CreaAng  connecAons  with  targeted  companies.    GOAL:  SELL  THE  PRODUCT   SET-ÂâUP  A  MEETING    Useful  Tools:    â˘âŻ Personal  Contacts  â˘âŻ Social  Media  â˘âŻ Job  Fairs  â˘âŻ Alumni   â˘âŻ Cold  Calls  â˘âŻ E-Ââmail  â˘âŻ Networking   Â
- 6. PRESENT Â Â
- 7.  SALES  CALLS  CreaAng  connecAons  with  targeted  companies.    GOAL:  SELL  THE  PRODUCT  SET-ÂâUP  A  MEETING    Two  Calls:   1)  Warm  Calling   Already  Familiar,  been  referred,  past  customers.  Have  highest  success  rate.  Usually  not  done  properly.   2)  Cold  Calling   Are  not  familiar  with  AIESEC.  First  Ame  to  hear  AIESEC.  Has  a  low  success  rate  if  Message  is  not  channeled  well.   Useful  Tools:    â˘âŻ Personal  Contacts  â˘âŻ Social  Media  â˘âŻ Job  Fairs  â˘âŻ Alumni  â˘âŻ Cold  Calls  â˘âŻ E-Ââmail  â˘âŻ Networking  Â
- 8. Cold  calling  is  the  markeAng  process  of  making  a  telephone  call  or  visit  to  a  potenAal  customer  who  is  not  known  or  not  expecAng  contact,  oQen  in  order  to  sell  something.    The  word  "cold"  is  used  because  the  potenAal  customer  receiving  the  call  is  not  expecAng  a  call  or  has  not  speciďŹcally  asked  to  be  contacted  by  a  salesman.   Â
- 9. Tips  before  the  phone  call   List  of  your  prospects:  Have  it  ready    Build  your  script.  Once  you  know  whom  you're  going  to  call,  focus  on  what  you're  going  to  say.  Write  a  brief  script  (no  more  than  three  or  four  sentences)  that  introduces  who  you  are,  what  you  do,  and  what  you  provide.  An  eďŹecAve  script  asks  for  the  appointment  early.  Â
- 10. PHONE Â CALL Â
- 11. Phone  Call   ßďźâŻď¸Introduce  your  role  in  AIESEC  and  yourself  ßďźâŻď¸Talk  standing  up  and  smiling  ßďźâŻObjecAvity  ßďźâŻď¸ConcentraAon  â  donât  lose  any  informaAon Â ď¸ ĂźďźâŻDonât  interrupt   ßďźâŻď¸Take  note   ObjecQve:   Schedule  a  meeAng!   Â
- 12. Phone  Call   â˘âŻ Make  quesQons  â  did  you  understand?  InterjecQons  â  always  agreeing  â˘âŻ Donât  precipitate  â˘âŻ Present  yourself  and  your  area  â˘âŻ AnQcipate  objecQons  â  Each  Ame  one  of  them  materializes,  you'll  need  to  handle  them  appropriately...  and  then  ask  for  the  appointment.  â˘âŻ Note:  the  most  important  part  of  handling  the  objecAon  is  asking  for  the  appointment.   NEVER  USE:  â˘âŻ ânew  memberâ  â˘âŻ âstudentâ  â˘âŻ âstudents  organizaQonâ   NEVER  EVER  USE:  â˘âŻ Acronym  â˘âŻ English  words  (specially  AIESECers) Â
- 13. Phone  Call   ⢠ Get  posiQve  and  get  calling.   ADtude  is  everything.  If  your  oďŹering  has  value  to  the  customer,  you're  doing  the  prospect  a  favor  by  giving  him  or  her  opportunity  to  meet  with  you.  Therefore,  have  conďŹdence  in  your  ability  to  provide  value.   ⢠ Handle  the  objecQons.   Once  you've  got  the  contact  on  the  line,  execute  the  script.  Don't  read  it!  Put  it  into  your  own  words,  with  enthusiasm.  In  almost  every  case,  you  will  get  at  least  one,  and  probably  more,  objecAons.  Since  you've  anAcipated  these  objecAons,  you  should  respond  to  them  as  necessary  and  then  ask  for  the  appointment  again. Â
- 14. Phone  Call  â  Donât  Forget!   Ask  for  a  meeQng!  â˘âŻ To  get  to  know  be_er  the  organizaAons  â˘âŻ To  present  a  proposal  â˘âŻ To  form  a  partnership   â˘âŻ MeeAng  Day/Hour Â
- 15. SECRETARY  Ask  the  name...  and  use  it!   Be  kind   Be  clear  Ask:  âCould  you  help  me  on...?â   Avoid:  âI  want  to  talk  to  your  bossâ   Use:  âhow  can  I...?â  or  âhow  must  I...?â   She  can  help  you  (or  mess  up  everything)  Â
- 16.  Repeat  the  process  on  a  daily  basis.   If  you're  determined  to  excel,  commit  to  an  hour  a  day  a_empAng  to  achieve  two  appointments.  If  it  takes  ďŹQeen  minutes  to  get  the  two  appointments,  then  you  can  quit  early. Â
- 17. AFTER Â THE Â PHONE Â CALL: Â Â Â MEETING Â ! Â Â
- 18.            MEETING:  PreparaQon   WHAT  TO  PREPARE:  â˘âŻ Know  the  details  of  the  mee0ng  Know  where,  when,  what  Ame  and  with  whom  â˘âŻ GOOGLE  them!  Know  more  about  the  company  to  impress  them.  â˘âŻ Prepare  the  necessary  documents  PracAce  your  presentaAon,  outline  agenda.  â˘âŻ Dress  Appropriately  (formal)  â˘âŻ Donât  all  out  your  eggsâBIG  SALE  â˘âŻ Visualize  the  mee0ng   Documents:    â˘âŻ TN  Proposal  â˘âŻ TN  PresentaAon  â˘âŻ TN  JQ  â˘âŻ MOA  â˘âŻ Business  Card  â˘âŻ Something  to  take  notes  Â
- 19. CONTRACT Â
- 20. In  the  MEETING:  IntroducQon  GOAL:  SELL  THE  PRODUCT   SELL  YOURSELF  WHAT  TO  SAY:  1.⯠Introduce  yourself  with  HEADLINES  2.⯠Have  you  heard  about  AIESEC?  ⢠ Start  oďŹ Â from  what  they  know  ⢠ Correct  them  politely  if  theyâre  wrong  3.⯠Introduc0on  to  your  presenta0on  ⢠ Inform  them  why  youâre  there  ⢠ Hand  them  your  proposal  before  starAng  the  presentaAon  TIPS:  â˘âŻ Be  ConďŹdent  â˘âŻ Be  honest  and  transparent  â˘âŻ Know  well  what  you  are  oďŹering  to  the  client  â˘âŻ Be  Professional  â˘âŻ Smile  â˘âŻ Look  at  the  eyes  and  talk  slow  â˘âŻ Accept  drinks  â˘âŻ Try  to  ďŹnd  common  opics  â˘âŻ Talk  about  money  just  at  the  end Â
- 21. In  the  MEETING:  Proper  GOAL:  SELL  THE  PRODUCT   SELL  THE  AIESEC  EXPERIENCE   WHAT  TO  SAY:   1.  Arouse  their  interest  (presenta0on)  ⢠ Expound  on  the  slides  ⢠ Look  at  your  audience  ⢠ UAlize  videos,  creaAve  materials,  X   2.  Get  to  know  their  interest  ⢠ LISTEN  to  what  the  customer  says.  ⢠ DISCOVER  what  the  customer  needs.   3.  Ask  them  about  their  organiza0on  and  their  needs  ⢠ Be  a  proacAve  listener  (take  notes,  ask  quesAons,  react)   4.  Then,  suggest  how  trainees  can  enable  their  company  ⢠ OFFER  if  you  have  what  the  customer  wants  ⢠ Give  examples  of  our  current  partners  (even  not  from  your  LC)  ⢠ Last  year  experience  (Name  the  partners  by  heart!  TesAmonials). Â
- 22. In  the  MEETING:  End  GOAL:  SEAL  THE  DEAL  Is  the  Company  willing  to  commit  now?    â˘âŻ No,  we  are  not  interested:  ConAnue  conversaAon!  ask  what  are  the  reasons?  And  when  could  you  contact  them  again.  Then,  thank  them  for  their  Ame.  â˘âŻ Not  Yet:  Ask  for  company  contact,  and  thank  them  for  their  Ame.  â˘âŻ Yes,  we  are  interested:  SIGN  the  contractď¸ Â Jď Â
- 23. MEETING  Follow-ÂâUp  GOAL:  SEAL  THE  DEAL  |  DELIVER  TO  EXPECTATIONS   1.  Agree  on  who  and  how  to  contact  ⢠ Who  will  you  contact  in  the  company?  ⢠ What  is  his/her  preferred  mode  of  contact?  ⢠ Email,  Mobile,  OďŹce  Phone  etc.   2.  Send  the  necessary  documents  A.S.A.P  ⢠ Send  the  output:  InformaAon  about  the  topics  that  were  talk  and  the  next  acAons  to  take  with  us.   3.  Stay-Ââin  touch  with  your  customer Â
- 24.   ⢠ CREATE  EXACT  ACTIONS  NEEDS  TO  BE  DONE  BY  AIESEC.   ⢠ SET  TIMELINE  FOR  THOSE  ACTIONS.  SIGNING  CONTRACT Â
- 25. RAISED! Â