Slides webinar 1. Selectie Key Accounts
0 likes751 views
Slides webinar 1. Selectie Key Accounts KAM201302-1 op 12 juni 2013
Slides webinar 1. Selectie Key Accounts
- 1. Course Key Account Management, KAM201302-‐01 Lecture 1 – Willem van Pu?en SelecAe van Key Accounts
- 2. Agenda • Doelstellingen course • SelecAe Key Accounts – Benoeming Key Account Management – Waarom Key accountmanagement – SelecAe methoden – Pauze – Key Account Notes – ImplementaAe programma – Key learnings • Assignment 1: SelecAe + Key Account Notes
- 3. • Slides • Video • Deelnemers & hoofdstukken • Chatvenster / vragen stellen • Moderators • Polls &Tickertape Wat zie je?
- 4. • 4x live webinars van 1,5uur in 5 weken • Wekelijks assigments & onderlinge discussie • Boek Key Account Management • Boek Sales en accountmanagement • Individuele feedback op assignments Woensdag 12 juni SelecAe van Key Accounts Woensdag 19 juni De interne organisaAe Woensdag 3 juli ImplementaAe Maandag 24 juni Strategie richAng Account Course ‘Key Account Management’
- 6. Relevantie van Key Account Management 1. Crisis en toegenomen concurrentie 2. Globalisering 3. Stijgende verkoopkosten 4. Social media in selling 5. Stijgend belang inkoop en strategic sourcing 6. Nieuwe vormen van aanbesteding
- 7. In uncertain times, a company's best customers provide an even greater share of the profits. — Adrian J. Slywotzky
- 8. Data & onderwerpen 12 juni SelecAe van Key Accounts 19 juni De Interne OrganisaAe 24 juni Strategie richAng Account 3 juli ImplementaAe
- 9. Samen met de klant? AmbiAe Fun Reactief à actief à proactief Teamwork Denken vanuit de klant Virus: point of no return…
- 10. 1. SelecAe van Key Accounts
- 11. Key accountmanagement Het proces van het opbouwen en onderhouden van rela)es over een lange )jdsperiode op alle niveaus, met bedrijfsonderdelen en afdelingen in zowel de eigen organisaAe als bij de geselecteerde klanten (accounts) die nu of in de toekomst kunnen bijdragen aan het ondernemingsresultaat.
- 12. < 1 jaar (potenAële) korte termijn omzet Per verkoopkans een aanpak Planningshorizon 1 – 3 jaar (potenAële) Omzet en strategische criteria Overall aanpak met meer verkoopkansen Bestaande produkten, soms maatwerk Proposals Bestaande produkten, vaak maatwerk Sales (team) Verantwoordelijk Account manager & team Sales afdeling (inc. Binnendienst) Betrokkenheid Alle bij de klant betrokken afdelingen/divisies Strategie blijc intern Strategie met klant bespreken en overeen komen 10 – 25 Aantal klanten dat wordt gemanaged per persoon 1-‐5 70% vast – 30% variabel, focus op winstpercentage en omzet groei Bonus Klein variabel deel, gebaseerd op meer kwalitaAeve parameters (bv relaAe ontwikkeling) Verkoop en product kennis Vaardigheden Verkoop en algemeen management, strategisch denken, beïnvloeden Beperkt, meer op tackAsch niveau, inkoop, technisch Aantal relaAes Groot, op alle niveau’s van de klant organisaAe, covering the basis Selling vs. Account Management
- 13. • Implementatie meer dan alleen training account management • Discussie gaat vaak over hoe het (niet) in organisatiestructuur past • Veel bedrijven na afloop teleurgesteld
- 14. • Implementatie vereist leadership • Veel communicatie nodig • Sponsorship hoog niveau • Keuze implementatie fundamenteel • Koppeling strategie organisatie • Commitment top organisatie • Vormgeven in programma
- 15. Waarom Key Account Management?
- 16. Wat wij verwachten van onze Key Account implementatie is voor iedereen duidelijk?
- 17. The Pareto Principle, also commonly referred to as the 80/20 rule states that 20 percent of the causes produce about 80% of the result. So how can we benefit from the application of this rule?
- 20. SelecAe methoden
- 21. Many businesspeople find it difficult to move beyond revenue and profitability selecAon criteria. If your program's major goals are solely financial, however, you may be focusing on key account selling rather than strategic account management. Strategic account management requires a delicate balance. Your program has to generate the bo?om-‐line return to jusAfy its existence, but at the same Ame you have to re-‐envision the future conAnually to opAmize as-‐yet-‐unseen strategic opportuniAes. -‐ Sally Sherman, The Seven Keys to Managing Strategic Accounts
- 22. Strategic Account SelecAon Criteria (i) Sherman, Sperry & Reese • Revenue potenAal. • Profitability potenAal. • Marquee value. • Centralized purchasing. • Many opportuniAes at many locaAons. • Market leader. • Effect on major compeAtors of gaining this customer. • ExisAng execuAve relaAonships. • Complementary technologies. • ReputaAon for loyalty to suppliers. • Rigorous supplier cerAficaAon program. • Buying orientaAon (strategic vs. transacAonal). • Cultural "fit" between companies. • CompaAble or complementary systems. • Company's solvency.
- 23. • Quick pay. • Can leverage us into a new technology. • Can leverage us into a new region, country, conAnent . • Product fit. • Flexibility. • Common raw materials base. • Acceptable acquisiAon cost ( workable decision group ). • They have exisAng strategic supplier alliances. • InnovaAve, state-‐of-‐the-‐art pracAces (R&D, manufacturing, etc.). • PotenAal customer has a value-‐added markeAng strategy. • PotenAal customer has shown a repeated willingness to outsource. • PotenAal process synergy. • ExperAse in competencies we need (inventory management, logisAcs, etc.). • Honest in its dealings. • Can be a channel partner for our offering. Strategic Account SelecAon Criteria (ii) Sherman, Sperry & Reese
- 25. Ready, Set, AcAon! a) Neem het Key Account in gedachten dat deze course voor jou als leidraad zal funcAoneren b) Type het in als deze gedeeld mag worden
- 26. Key Account SelecAe Hoe kies ik de juiste Key Accounts? Geschiedenis PotenAe Strategische fit Kwaliteit
- 27. Ready, Set, AcAon! >> type in het chatvenster Welk aspect vind jij het belangrijkste voor dit account? -‐ Historie -‐ PotenHe -‐ Kwaliteit relaHe -‐ Strategische fit
- 28. SelecAecriterium I: Geschiedenis met de klant • Omzet en winstgevendheid in het verleden • ConAnuïteit van de klant • Lange termijn contracten • Loyaliteit en betrouwbaarheid • Is de klant tevreden met geleverde services?
- 29. Ready, Set, AcAon! >> type in het chatvenster Welk element uit het verleden is het sterkst van toepassing op jouw Key Account?
- 30. • PotenAële omzet • Korte termijn verkoopmogelijkheden • Langtermijnverkoopmogelijkheden • Groeistrategie • Ontwikkelingsmogelijkheden markt • Risicoprofiel • ReputaAe van de klant SelecAecriterium II: PotenAe
- 31. Ready, Set, AcAon! >> type in het chatvenster Welke lange termijn verkoopmogelijkheid kan jij nu al schetsen voor jouw Key Account?
- 32. • Goede relaAes direcAe-‐ en business niveau • Kennis klantorganisaAe en bedrijfsprocessen? • Staat klant open voor Key Account Management benadering? SelecAecriterium III: Kwaliteit van de relaAe
- 33. Ready, Set, AcAon! >> type in het chatvenster Waarom staat de door jouw geselecteerde klant open voor een Key Account benadering?
- 34. SelecAecriterium IV: Strategische fit • De waardetrap? • Hoe komen aanvragen klant binnen? • Soort relaAe met klant? • Sluiten de culturen aan? • Sluit serviceporuolio aan bij klantbehoecen?
- 35. Ready, Set, AcAon! >> type in het chatvenster Op welk punt blijkt de strategic fit tussen jouw account en jouw organisaAe het duidelijkst?
- 36. Pauze 5 minuten
- 40. ImplementaAe programma Case KEMA
- 42. Do we expect attractive follow on work when we deliver this project? (Scotsman vraag 18) KEMA smart grid roadmap USD 400-500K – Internationale consultant – Onafhankelijke partij – Veel follow up werk à pilot, smart meter uitrol, project management etc.
- 43. Case: Segmentatie KEMA Key accounts (A-accounts) > 5 Mio Euro per jaar, voldoende potentie Account team max. 5 à cross selling B+ accounts (must win) Potentie om key account te worden Account manager en account executive B accounts (relatie beheer) Vaste hoeveelheid omzet per jaar Rest is C-account (ad hoc)
- 44. Waarom als programma organiseren? Programma Aantal samenhangende projecten en activiteiten die dienen om een strategische doelstelling te realiseren >> Programma is tijdelijk >> Programma-organisatie geleid door een programmamanager/directeur
- 45. Hoe programma vormgeven? Plan en presentatie > Analyse van de aangetroffen situatie > Wat gaan we doen… (welke onderwerpen) > Hoe organiseer ik het? > Wat zijn de resultaten, wanneer is het een succes? LET OP: je kan niet alles gelijktijdig oppakken!!
- 46. Onderwerpen account management programma (1) > Relatie Account Management Programma (AMP) met strategie > Relatie van AMP met organisatie structuur > Selectie en segmentering van accounts > Ontwikkeling van account plannen/presentaties HR- aspecten account manager: kennis, competenties en vaardigheden
- 47. Onderwerpen account management programma (2) • Produkten en diensten die kunnen worden verkocht en die worden ontwikkeld (cross selling) • Ondersteunende informatiesystemen en andere hulpmiddelen (bv sales funnel, relatiematrix, CRM) • (Kwaliteit van de) relatiematrix • Inrichten en implementeren van het sales process (Lead-to Contract) • Methode/systematiek voor account management • Klanttevredenheidsonderzoek
- 49. Afhankelijkheid van de key accounts à het mag niet mislukken Je moet de juiste key accounts selecteren Wat moet je doen als je er een kwijtraakt Belang van een goede account manager, hij heeft veel verantwoordelijkheden Invoering account management betekent ook een verandering voor je key account
- 50. Assignment 1 • Sales & Accountmanagement (WvP): hoofdstuk 2 en p.128 • Key accountmanagement (DW): hoofdstuk 7 & 12 • Selectiecriteria -‐ Welke selecHecriteria zijn relevant in SegmentaHecriteria -‐ Welke zijn niet relevant -‐ Heb jij aanvullende vragen specifiek voor jouw bedrijf? Key Account Notes - invullen onderdelen 0. Key Account - 1. Key Players - 2. Business Analyse klant - 3. Business Model Canvas en 11.Actieplan • Vragen over de stof en Key Account Notes vooraf mailen naar willem@crowdale.com • Onderdelen / assignment uiterlijk dinsdag 18 juni10.00 uur uploaden via courses.crowdale.com
- 51. Volgende week… ‘Interne organisaAe van Key Accounts’ Woensdag 19 juni 20.00-‐21.30uur
- 52. Dank voor jouw deelname!