Евгений Бабаев: как превратить идею в успешный продукт
- 1. Как превратить идею в успешный продукт? Евгений Бабаев ментор, трекер стартапов ebabaev.ru babaev@dr.com +7 980 6 825 845 2017, Иваново, Startup Day
- 2. Обо мне • Сертифицированный преподаватель курса ФРИИ по стартапам • Практикующий трекер, ментор стартапов • Занимал разные IT-должности, от регионального SEO до технического директора московского маркетингового агентства • Выпускник Школы Менеджеров Яндекса • Старший преподаватель РЭУ им. Плеханова Живу в Ярославле, большая часть проектов – Москва, там бываю очень часто. Подробнее: ebabaev.ru 2
- 3. Стартап • Нет истории операционной деятельность • В центре находится гипотеза, инновация • Никто не знает, как к ней отнесется рынок • Ищет масштабируемую бизнес-модель • Инвестор покупает «долю» в компании, это не кредит и не займ • Инвестиция венчурная: 10 стартапов провалится, 1 окупит все • В случае успеха доходность может быть просто сумасшедшей 3 Соль: рисковый проект, никто не знает, что с ним будет после запуска. Высокие риски выработали уникальные механики финансирования (венчурные инвестиции).
- 4. Идея • Является логичным продолжением опыта основателя • Должна строиться на «боли» клиента • Значительный объем потенциального рынка • Может быть адаптирована для англоязычного рынка • На основе идеи формулируется «ценностное предложение» • Плюс, если основана на трендах Соль: идея должна решать «боль» пользователя, которая реально существует, и он готов платить за ее решение 4
- 5. Три главных вопроса •Какую проблему вы решаете? •Чью проблему вы решаете? •Сколько клиент готов заплатить за решение проблемы? 5
- 6. Оцениваем рынок • Объем рынка? • Кто конкуренты? • Сколько мы можем заработать? • PAM, TAM, SAM, SOM: потенциальный, общий, доступный и реально достижимый. Соль: у нас должен быть объем рынка, который интересен инвестору. Мы начинаем с SOM и захватываем все больше. 6
- 7. Упаковываем идею в стартап • Помещаем нашу идею в центр стартапа • Понимаем, как мы будем на ней зарабатывать • Понимаем, как вокруг нее выстроить сервис (приложение, сайт) • Рассчитываем на венчурные инвестиции (но не обязательно) • Начинаем думать «раундами» и метриками достижений Соль: мы должны упаковать идею в стартап, чтобы получить доступ к уникальным ресурсам и возможностям. Самая желанная – деньги в обмен на долю. Отдавать не нужно. 7
- 8. Всегда спрашиваем клиента • Концепция Customer Development – клиентское развитие. Всегда проверяем гипотезу с помощью интервью. • Мы делаем классный продукт, и его точно купят – неправильно • Мы делаем продукт, который решает «боль пользователя», и он готов за это платить - правильно Соль: нам важно выстраивать продукт вокруг своего клиента, а не наших гипотез, потому что именно он потом будет его покупать. 8
- 9. Понимаем, как будем зарабатывать и порядок цифр (бизнес-модель) • Расходы, доходы, взаимное влияние разных показателей • Таблица в excel, где в ячейки забиты формулы и можно «играть с цифрами» • Экономика должна сходиться: определяем нужные цифры и реальность их достижения Соль: мы должны понимать, как и сколько мы будем зарабатывать, когда в таблице цифры, реально достижимые по нашему опыту 9
- 10. Находим партнера или сооснователя • Нужен для перекрытия слабых компетенций • Больше ответственность и выше скорость • «Bus factor», стартап состоит не только из основателя • Фонды и инвесторы практически не инвестируют в «одиночек» Соль: мы ищем партнера, чтобы сильно повысить шансы нашего проекта на реальный запуск 10
- 11. Обращаемся к «внешнему» консалтингу • Ментор помогает решать вопросы, имеет больше опыта • Трекер ведет проект жестко по трекшн-карте, помогает фокусироваться • Работа с консалтингом помогает избежать «галлюционирования» стартапа • Руководитель руководителя Соль: нам нужен человек со стороны, который разбирается в отрасли (или стартапах), может нас «пинать» и возвращать к реальности 11
- 12. Минимально жизнеспособный продукт (MVP) • Главный критерий: решает проблему пользователя • Сделан максимально быстро, из того, что было под рукой • Программировать не обязательно Соль: нам нужен продукт, который показывает, что мы реально можем решить проблему. Все остальное потом – автоматизация, качественные улучшения и т.д. 12
- 13. Ищем деньги на реализацию стартапа (фандинг) • 3F: семья, друзья, дураки • Бизнес-ангелы = частные инвесторы • Венчурные фонды • Акселераторы, бизнес-инкубаторы • Краудфандинг Соль: мы всеми способами ищем деньги на быстрое развитие проекта, которые не нужно отдавать в случае провала проекта 13
- 14. Как найти своего инвестора? • Инвестирует в проекты такого формата (мобильные приложения, геймдев, маркетплейсы) • Суммы инвестиций соответствуют ожидаемым • Проявляет активность, ищет стартапы для инвестирования (взаимный интерес сильнее) • Адекватен, имеет опыт и понимает рынок Соль: нужен инвестор, который заинтересуется нашим проектом, будет работать с позиции равного, не будет психовать в случае провала. Доля и стоимость являются предметом торга. 14
- 15. Что конкретно нужно сделать? • Ищем контакты нашего потенциального инвестора (базы, простой поиск) • Высылаем ему стандартный комплект: презентацию о себе, бизнес-модель с расчетами, презентацию проекта • Ссылку на MVP, если есть Соль: нужен инвестор, который заинтересуется нашим проектом, будет работать с позиции равного, не будет психовать в случае провала. Доля и стоимость являются предметом торга. 15
- 16. Стоит ли идти в акселератор? • Инвестиции плюс обучение • Стоит, если берут • Дадут методики и информацию, знакомства и поток • Выходы на инвесторов по завершению «прокачки» • Начнете говорить на одном языке с индустрией Соль: стоит идти, если взяли и есть готовность плотно работать над проектом. Будут давить на стандартные методики, которые работают на потоке. Нужно быть готовым «делать, что говорят». 16
- 17. Масштабирование • Проверена бизнес-модель • Экономика сходится на масштабе • Наши рекламные каналы генерируют прибыль, и мы берем инвестиции, чтобы вкладывать их в рекламный бюджет Соль: мы знаем, что наша бизнес-модель работает. Чем больше мы вкладываем денег, тем больше получаем. 17
- 18. Два подхода к стартапу • Стартап должен зарабатывать сам, деньги инвестора помогают масштабироваться быстрее. Оценка компании растет медленнее, но зато мы не убыточны. • Стартап должен решать основную проблему, деньги инвестора целиком идут в «захват рынка». Если стартап начал зарабатывать, то это плохо – он достиг потолка. Соль: стартап – это не только операционный заработок, но и стоимость доли. Инвестор выигрывает от роста стоимости доли больше, чем от роста доходов компании. 18
- 19. Стоит ли? Риск провала велик, но: • Уникальный формат венчурных инвестиций (доля) • Возможность реализовать проект-мечту, даже если теоретические риски высоки • В случае провала риски для основателя минимальны Соль: стартап дает возможность реализовать рисковый проект на заемные средства и в случае провала не нести фатальные потери 19
- 20. Интересные моменты • Основатель стартапа закладывает себе в расходы зарплату и это нормально. По Москве «нормальной» считается сумма 80-100 тыс. руб. • Инвестиции обычно дают «траншами» и по достижению KPI. Если бизнес-ангел, то все обсуждаемо. • ФРИИ дает 2,1 млн за 7%, а 900 тысяч сразу вычитаются, как оплата обязательного курса акселерации. • В соотношении доля/стоимость есть много нюансов, важен баланс. Большая сумма и маленькая доля – плохо для второго раунда. 20
- 21. Спасибо за внимание и удачи вашим проектам! Евгений Бабаев стартапы, менторство, трекинг babaev@dr.com + 7 980 6 825 845 http://ebabaev.ru , стартстартапа.рф facebook.com/eugene.babaev vk.com/gtauter