Startup пляж 021016. Сочи
0 likes671 views
Документ обсуждает методы современного предпринимательства, включая lean startup и customer development, и их значимость для стартапов и инвесторов. Основное внимание уделяется причинам провалов стартапов, важности проверки гипотез и быстрого реагирования на изменения рынка. Включены инструменты для создания и проверки бизнес-моделей, а также советы по взаимодействию с клиентами.
![ЗАПИСЫВАЕМ HADI
ГИПОТЕЗА ДЕЙСТВИЕ ДАННЫЕ ВЫВОДЫ
Какую гипотезу хотим
проверить
Что нужно сделать,
чтобы проверить
гипотезу
Как будем измерять/
критерий успеха
Какие выводы сделаем
У нашего клиентского
[A] сегмента есть
проблема [B]
Проведем [X]
проблемных интервью
[Y%] подтвердят, что
пытались решить
проблему [B] в прошлом
не ранее [Z] месяцев
назад
?
Если мы изменим
Ценностное
Предложение на LP на
“…”, то это увеличит
конверсию в
регистрацию
Изменить Ценностное
предложение на LP
Увеличение конверсии в
регистрацию на X%
?](https://image.slidesharecdn.com/startup021016-161025135807/85/Startup-021016-37-320.jpg)
![- Расскажите о том, когда вы столкнулись с
проблемой [X] и как её решили?
- Что вас не устроило в решении?
- Сколько денег (времени/усилий) вы потратили на
решение этой проблемы?
-С кем бы вы порекомендовали мне пообщаться?
ХОРОШИЕ ВОПРОСЫ](https://image.slidesharecdn.com/startup021016-161025135807/85/Startup-021016-45-320.jpg)
Startup пляж 021016. Сочи
- 1. ИНСТРУМЕНТЫ СОВРМЕНЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ LEAN STARTUP и CUSTOMER DEVELOPMENT на службе стартапа и инвестора Илья Королев. STARTUP пляж. 03/10/16
- 2. ИНВЕСТИЦИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ: ФРИИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ: ЯTV, EAGLEPLATFORM, DULTON MEDIA ЧЛЕН СОВЕТА ДИРЕКТОРОВ, МЕНТОР: EASY TEN, HOT WI-FI, ТУРБОДИЛЕР И ДР. СПИКЕР, ЭКСПЕРТ: HARVEST, #TCEH, ПЕРИ ИННОВАЦИИ, ВШЭ, НЕТОЛОГИЯ МЕТОДОЛОГ: YANDEX TOLSTOY STARTUP CAMP, ALFA CAMP ИЛЬЯ КОРОЛЁВ ВСЕ ЭВАКУАТОРЫ Инвестиционный менеджер ФРИИ ikorolev@iidf.ru http://bit.ly/fbstartupdev www.facebook.com/ikorolev КОНТАКТЫ здесь может быть ваша компания здесь может быть ваша компания ЮРБЮРО
- 3. СТАРТАП = маленькая версия большой компании?
- 4. Идея Stealth режим (никому ничего не расскажу… а вдруг украдут) Релиз продукта Провал или разворот (pivot) может быть pivot:) Цель (9/10 не добегают до цели:) КЛАССИКА ЖАНРА СТАНДАРТНЫЙ ПУТЬ СТАРТАПА БИЗНЕС-ПЛАН ПРОЕКТИРОВАНИЕ РАЗРАБОТКА ПРОДУКТА АЛЬФА/БЕТА ТЕСТ ЗАПУСК/ ПЕРВАЯ ПОСТАВКА может быть еще один pivot?:)
- 6. Отсутствие рыночной потребности(!!!) Закончились деньги Неправильная команда Конкуренты Ценообразование Плохой продукт Отсутсвие внятной бизнес-модели 0 12,5 25 37,5 50 17% 17% 18% 19% 23% 29% 42% http://bit.ly/1v73JvG ПРИЧИНЫ ПРОВАЛОВ СТАРТАПОВ
- 9. «У всех есть план… до первого удара в челюсть…» – Майк Тайсон
- 10. ИДЕИ = ГАЛЛЮЦИНАЦИИ ГИПОТЕЗЫ
- 11. COLOR $41 000 000 Bill Nguyen (CEO, Founder)
- 15. «СТАРТАП = маленькая версия большой компании» – Стив Бланк не
- 16. Временная организация, созданная для поиска масштабируемой и прибыльной бизнес-модели в условиях экстремальной неопределенности с целью быстрого роста Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм СТАРТАП
- 17. Traction Соответствие Проблема/Решение Соответствие Продукт/Рынок Поиск клиента / Customer Discovery Масштабирование Проверка клиента / Тестирование каналов Создание клиента / Масштабирование Фокус: поиск и обучение Фокус: Оптимизация и рост ИДЕАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ РОСТА
- 20. МЕТОДОЛОГИЯ
- 21. Бизнес-моделирование (Business Model Generation) Гибкая разработка продукта (Agile Engineering) Развитие клиента (Customer Development) LEAN STARTUP
- 22. ГИПОТЕЗЫ Все планы стартапа, которые надо проверить как можно быстрее. HADI Методика быстрой проверки. Чем быстрее цикл, тем больше шанс на успех. CUSTOMER DEVELOPMENT (CustDev) Цель не продажи, а подтверждение наличия клиентов и размера рынка. Хотя деньги надо отобрать. КЛЮЧЕВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ
- 23. КРИТИЧЕСКАЯ ЦЕПОЧКА Ответ на вопросы где бизнес сейчас и что надо делать для роста. КУЛЬТУРА “РАЗВОРОТА” Ошибаться не страшно, главное делать это быстро и дешево. Если бизнес очевидно не складывается – делать новый. КЛЮЧЕВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ
- 24. ОБЫЧНЫЙ ПОДХОД CUSTOMER DEVELOPMENT Цель: глубокое понимание клиента
- 26. «Успех определяется количеством экспериментов, которые можно уместить в 24 час» – Томас Альва Эдисон
- 28. ФОКУСИРОВАНИЕ РЕСУРСЫ (энергия, время, деньги) РЕСУРСЫ (энергия, время, деньги)
- 29. CUSTOMER Путь стартапа (Traction Path) Для каждого клиентского сегмента Клиентский сегмент 1 Разворот (Pivot) Ценностное предложение Подтверждение проблемы Мод-ие Экономики MVP Подтверждение решения Первая продажа
- 30. CUSTOMER VALIDATION Для каждого клиентского сегмента Канал 1 (например: PPC, SMM, SEO, Content) Разворот (Pivot) ЦП для канала Привлечение пользователей Инструмент продаж 1-ая продажа N продаж Сходимость экономики CPA<ARPU Сходимость на масштабе CPA<ARPU Путь стартапа (Traction Path)
- 33. CUSTOMER Путь стартапа (Traction Path) Для каждого клиентского сегмента Клиентский сегмент 1 Разворот (Pivot) Ценностное предложение Подтверждение проблемы Мод-ие Экономики MVP Подтверждение решения Первая продажа
- 34. CUSTOMER Канва бизнес-модели Lean Canvas Для каждого клиентского сегмента ПРОБЛЕМА Какие у клиента потребности? Какие нерешенные проблемы? Какие мотиваторы есть у клиента? Альтернативные решения РЕШЕНИЕ Опишите три ключевых функционал вашего решения ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность. Крючки для клиента НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНО ПРЕИМУЩЕСТВ О Что в вашем решении/продукте трудно повторить? Есть ли у вас эксклюзивный доступ к каналу? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Продуктовая воронка AARRR КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? СТРУКТУРА РАСХОДОВ На что вы тратите деньги? Сколько стоит вам один клиент? (CAC) СТРУКТУРА ДОХОДОВ На что вы тратите деньги? Сколько стоит вам один клиент? (CAC) Ценностное предложение
- 35. Lean Canvas ПРОБЛЕМА Какие у клиента потребности? Какие нерешенные проблемы? Какие мотиваторы есть у клиента? Альтернативные решения РЕШЕНИЕ Опишите три ключевых функционал вашего решения ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность. Крючки для клиента НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНО ПРЕИМУЩЕСТВ О Что в вашем решении/продукте трудно повторить? Есть ли у вас эксклюзивный доступ к каналу? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Продуктовая воронка AARRR КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? СТРУКТУРА РАСХОДОВ На что вы тратите деньги? Сколько стоит вам один клиент? (CAC) СТРУКТУРА ДОХОДОВ Н Как вы будете зарабатывать? Какой будет средний чек (ARPPU)? Сколько клиент клиент принесет за весь срок жизни (LTV)? адаптация Business Mode Canvas Александра Остервальсера (Alexander Osterwalder) от Эша Мории (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев Компания/Стартап:_____________________ Дата:_____________________ 2 13 4 5 67 8 9
- 36. Lean Canvas ПРОБЛЕМА Какие у клиента потребности? Какие нерешенные проблемы? Какие мотиваторы есть у клиента? Альтернативные решения РЕШЕНИЕ Опишите три ключевых функционал вашего решения ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность. Крючки для клиента НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНО ПРЕИМУЩЕСТВ О Что в вашем решении/продукте трудно повторить? Есть ли у вас эксклюзивный доступ к каналу? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ Продуктовая воронка AARRR КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? СТРУКТУРА РАСХОДОВ На что вы тратите деньги? Сколько стоит вам один клиент? (CAC) СТРУКТУРА ДОХОДОВ Как вы будете зарабатывать? Какой будет средний чек (ARPPU)? Сколько клиент клиент принесет за весь срок жизни? Компания/Стартап:_____________________ Дата:_____________________ 2 13 4 5 67 8 9 ГипотезаГипотеза ГипотезаГипотеза Гипотеза Гипотеза Гипотеза Гипотеза ГипотезаГипотеза Гипотеза адаптация Business Mode Canvas Александра Остервальсера (Alexander Osterwalder) от Эша Мории (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев
- 37. ЗАПИСЫВАЕМ HADI ГИПОТЕЗА ДЕЙСТВИЕ ДАННЫЕ ВЫВОДЫ Какую гипотезу хотим проверить Что нужно сделать, чтобы проверить гипотезу Как будем измерять/ критерий успеха Какие выводы сделаем У нашего клиентского [A] сегмента есть проблема [B] Проведем [X] проблемных интервью [Y%] подтвердят, что пытались решить проблему [B] в прошлом не ранее [Z] месяцев назад ? Если мы изменим Ценностное Предложение на LP на “…”, то это увеличит конверсию в регистрацию Изменить Ценностное предложение на LP Увеличение конверсии в регистрацию на X% ?
- 41. CUSTOMER INTERVIEW Цель: Понять мировоззрение Клиента!
- 43. - Что вы думаете о нашей идее? - Вы бы купили продукт, который решает эту проблему? - Сколько вы готовы заплатить за наше решение? ПЛОХИЕ ВОПРОСЫ
- 44. ЛЮДИ ВРУТ И ПЛОХО ПРОГНОЗИРУЮТ БУДУЩЕЕ
- 45. - Расскажите о том, когда вы столкнулись с проблемой [X] и как её решили? - Что вас не устроило в решении? - Сколько денег (времени/усилий) вы потратили на решение этой проблемы? -С кем бы вы порекомендовали мне пообщаться? ХОРОШИЕ ВОПРОСЫ
- 46. GET OUT OF THE BUILDING! – Стив Бланк
- 47. MVP
- 48. WTF?
- 49. Экспериментальный процесс поиска решения с постоянным получением обратной связи от клиента
- 53. MVP – для проверки самых рискованных рыночных гипотез
- 54. Для кого?
- 56. Как?
- 57. Список фич, которые решают одну конкретную проблему
- 58. Продукт Минимальный + Ценный Достаточное количество функционала, чтобы протестировать обратную связь от клиентов Минимальный Ценный Идеальный продуктДерьмовый продукт, который никто не хочет использовать Потери MVP
- 59. 3 альтернативных способа, как можно решить данную проблему
- 60. MVP и качество
- 61. Если вы до конца не знаете своего клиента, вы не знаете, какого качества должен быть продукт.
- 62. MVP не должно быть критических ошибок (багов)
- 63. Излишний перфекционизм и «вылизывание» продукта приведут к растрате ценного времени
- 64. Примеры!:)
- 65. «Мы тоже сначала сделали MVP » - Тони Старк, Stark Industries
- 66. «Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный продукт»- Тони Старк, Stark IndustriesВ условиях ограниченных ресурсов
- 67. «Первая версия Gmail была написана буквально за день» – Пол Бухейт. Gmail, FriendFeed
- 68. «Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный продукт»- Тони Старк, Stark Industries
- 69. Ручной (Manual) Pitch MVP Минимальный технологический продукт Типы MVP
- 70. Ник Свинмёрн основатель Zappos Продавец обуви онлайн №1 в мире Годовой оборот > 1 млрд. долларов
- 72. Ручной (Manual) Pitch MVP Минимальный технологический продукт Типы MVP
- 73. Примеры LP
- 74. Call To Action Call To Action Ценностное предложение Примеры LP
- 76. Call To Action Ценностное предложение Video Dropbox Pitch MVP Landing Page
- 77. Ручной (Manual) Pitch MVP Минимальный технологический продукт Типы MVP
- 80. Типы MVP. One more
- 81. “GET OUT OF THE BUILDING!” – Стив Бланк
- 85. Обычный стартап Lean Startup
- 86. Релиз MVP Цель идея Разворот (Pivot) Разворот (Pivot) LEAN STARTUP
- 87. MVP 1
- 88. MVP 1
- 89. MVP 1 MVP 2
- 90. Главная ценность: хорошая пицца Расходы на разработку Количество клиентов Готовим для друзей и знакомых Пицца грузовик Пиццерия Сеть пиццерий
- 91. 1. Не завершив CustDev любые действия в каналах – выбрасывание денег 2. Мы и вы ничего не знаем про будущее, но методология позволяет его быстро прояснить 3. Правдиво определяя где вы на traction- карте – спасаете время и инвестиции ВЫВОДЫ
- 92. ОШИБКА = ОБУЧЕНИЕ и ЗНАНИЯ
- 94. ФОКУС!
- 95. СКОРОСТЬ!
- 96. РЕЗУЛЬТАТ!