Value proposition workshop – разработка ценностного предложения
4 likes1,815 views
Документ представляют мастер-класс по разработке ценностного предложения, проведённый Дмитрием Масленниковым, серийным предпринимателем и экспертом в стартапах. Он обсуждает важность уникального ценностного предложения для стартапов и корпораций, а также инструменты и методы, такие как Lean Startup и дизайн-мышление. Особое внимание уделяется методологии проверки ценности продуктов и услуг, и как правильно определять целевую аудиторию и потребности клиентов.
Value proposition workshop – разработка ценностного предложения
- 1. Workshop: Value Proposition Design – разработка ценностного предложения.
- 4. Масленников Дмитрий Серийный предприниматель с 17-и лет. Со-основатель Креативного бюро Inspiration (3 года в топ-100 лучших веб-студий и digital агентств) ex-CEO виртуального бизнес-инкубатора CrowdSynergy (seed-раунд инвестиций 1 млн.$) Со-основатель Венчурной компании МетаБета Консультант по развитию корпоративного предпринимательства Dimaslennikov.ru Евангелист Lean startup & Customer development www.dimaslennikov.ru 4
- 5. 5 Дмитрий Масленников – эксперт, спикер, ментор, куратор:
- 6. 6 Короче говоря Я собаку съел на стартапах.
- 7. А вы – ?
- 8. 8 Зачем это мне – доделать презентацию – проверить канал фейсбука – протестировать ценность продукта – сделать пресейл – сделать кейс воркшопа – пофоткаться J
- 9. А вам – ?
- 10. 10 Кто пришел просто послушать?
- 12. 12 Первый частный стартап- акселератор в России. Венчурная компания.
- 13. 13 – Стартап акселератор – Интегратор инноваций – «100 co-founders»
- 14. 14 Стартап акселератор Акселератор «МетаБета» основан двумя серийными технологическими предпринимателями в начале 2013 года, работает с проектами ранней стадии в формате sweat equity – получает долю в компании в обмен на компетенции, экспертизу и работу в стартапе.
- 15. 15 Интегратор инноваций Изучает подходы и мировые практики развития корпоративных инноваций и консультирует компании в России по внедрению методологии развития инноваций, проводит корпоративные акселерационные программы.
- 16. 16 100 co-founders club Международное сообщество экспертов, инвесторов, топ-менеджеров и успешных предпринимателей, которые с помощью своих связей помогают развивать стартапы.
- 21. Value proposition design – разработка ценностного предложения
- 22. 22
- 23. 23
- 24. 24 Unique Value Proposition (UVP) Уникальное ценностное предложение или Уникальное предложение ценности
- 25. 25 Value proposition – это A value proposition is a promise of value to be delivered and acknowledged and a belief from the customer that value will be appealed and experienced.
- 26. 26 Value proposition – это Ценностное предложение – это обещание получения и признания клиентом ценности товара или услуги, а также убежденность клиента в привлекательности и практической пользе данной ценности.
- 27. 27 Value proposition – это сформулированное на основе проверки клиента и его проблем предложение, отвечающее на вопросы клиента:
- 28. 28 Value proposition – это – зачем мне покупать этот продукт? – почему этот продукт столько стоит? – чем этот продукт лучше аналогов? – как этот продукт решит мою проблему?
- 29. 29 Для кого – стартапы – внутрикорпоративные проекты – новые продукты и сервисы – новые идеи – существующие бизнесы
- 31. 31
- 32. 32 Ценностное предложение позволяет: – не ошибаться в дорожной карте продукта – отстроиться от конкурента (даже если ваш продукт хуже) – продавать продукт дороже – продавать «проблемный» продукт, не меняя его изнутри – создавать новые и соответствовать имеющимся ожиданиям клиента
- 33. Что-нибудь еще?
- 34. 34 Когда – после подтверждения клиента и проблемы – на этапе проверки решения – в процессе поиска product market fit’а – на этапе старта или развития продаж – в момент пивота
- 35. 35 Сколько раз можно ошибиться на одном landing page’е?
- 36. 36 Много: – ошибка в определении портрета клиента и целевой аудитории – ошибка в источнике трафика – ошибка сути ценностного предложения продукта – ошибка в подаче ценности продукта
- 37. Где-нибудь еще?
- 38. Value proposition canvas – канва ценностного предложения
- 40. 40 Value proposition canvas Value map + Customer profile
- 41. Customer profile – профайл клиента
- 42. 42 1 Выберите целевой клиентский сегмент.
- 43. 43 2 Определите «Job» вашего клиента – чего он пытается добиться, какую проблему решить, какую задачу выполнить.
- 44. 44 3 Определите боли вашего клиента – потери (время, деньги, силы, нервы), негативные результаты, препятствия на пути к цели.
- 45. 45 4 Определите «Gain» вашего клиента – результаты, которых клиент хочет добиться или конкретные преимущества, которые он ищет.
- 47. 47 «Работа» клиента – функциональная – социальная – персональная – эмоциональная – поддерживающая
- 48. 48 Функциональная работа Это работа, которую пытаются выполнить или завершить ваши клиенты.
- 50. 50 Функциональная работа Пример: покосить газон, написать отчет, питаться здоровой пищей, лучше обслуживать клиентов.
- 51. 51 Социальная работа Это когда ваши клиенты хотят выглядеть или казаться лучше в глазах других людей или своих клиентов.
- 54. 54 Персональная/ эмоциональная работа Когда ваши клиенты ищут конкретную эмоциональное состояние.
- 56. 56 Персональная/ эмоциональная работа Чувствуют себя в безопасности, когда находят надежное место для своих финансовых вложений.
- 57. 57 Приоритезация
- 58. Фигачим!
- 59. 59 Боль клиента – препятствия – риски – нежелательные результаты
- 60. 60 Боль клиента Описывает все, что раздражает клиента до, во время и после попытки выполнить работу, добиться цели, достичь результата. Также описывает риски и вероятность негативного результата.
- 61. 61 Препятствия – это то, что мешает и тормозит клиента в процессе выполнения своей работы, достижения цели, получения результата.
- 62. 62 Риски – это когда что-то может пойти не так и будет иметь серьезные негативные последствия.
- 63. 63 Нежелательные результаты – не работает так, как я ожидал – я плохо выгляжу, когда занимаюсь этим – я чувствую себя плохо, когда делаю это – бегать в тренажерном зале скучно
- 65. Фигачим!
- 66. 66 Выгода для клиента – требуемая – ожидаемая – желаемая – неожиданная
- 67. 67 Требуемая выгода – это базовая ценность, без которой решение просто не будет работать.
- 68. 68 Ожидаемая выгода – это набор определенных преимуществ, которые клиент априори ожидает от компании/продукта/сервиса.
- 69. 69 Желаемая выгода – все «хотелки» клиента, которые он не ожидает, но был бы рад иметь в новом продукте/услуге.
- 70. 70 Неожиданная выгода – все, что выходит за рамки собственных «хотелок» клиента и приятно удивляет его.
- 72. Фигачим!
- 74. Что хорошо
- 75. 75 – создавать профайл клиента для каждой целевой аудитории (при б2б продажах, учитывайте все внутренние интересы) – помнить, что эмоциональные ценности часто бывают важнее функциональных (не быть, а казаться) – быть максимально конкретными (в часах, деньгах и пр.)
- 76. Что плохо
- 77. 77 – смешивать клиентские сегменты в одном профиле – ранжировать, держа в голове свое свое ценностное предложение – использовать расплывчатые формулировки – фокусироваться только на одном типе боли – игнорировать принципы customer development
- 78. Готово?
- 79. Презентуем!
- 80. Value map – карта ценности
- 81. 81 Продукты и сервисы – материальные – нематериальные – цифровые – финансовые
- 82. 82 Продукты и сервисы – это просто список ваших товаров, продуктов и услуг, которые вы предоставляете и для которых разрабатываете ценностное предложение.
- 83. 83 Болеутоляющие
- 84. 84 Болеутоляющие – это описание того, как ваш продукт решает проблему клиента, сокращает потери, делает жизнь лучше, а клиента счастливее.
- 85. 85 Выгоды
- 86. 86 Выгоды – это описание того, как (и с помощью чего) ваш продукт/услуга создает новые выгоды для клиента.
- 87. В чем разница болеутоляющего и выгоды?
- 89. Что получилось?
- 90. Презентуем!
- 91. Что мы не успели:
- 94. Как упаковать и донести ценность?
- 95. Как сделать хороший лендинг?
- 96. Что такое POD, POP и POI?
- 97. Что такое «Ёлочка ценностей» от @dimaslennikov
- 98. 98
- 99. Масленников Дмитрий Венчурная компания МетаБета. facebook.com/dimaslennikov тел.: +7-926-000-90-25 dm@metabeta.ru www.metabeta.ru www.dimaslennikov.ru