Capitulo2

Capítulo 2: Plan de Negocios: Revisión de Literatura de
diversos autores y elección del enfoque de Investigación.
2.1 Introducción.
La elaboración de un Plan de Negocios tiene como principal objetivo determinar
la viabilidad financiera y comercial de un proyecto de inversión o de creación de una
empresa el cual servirá como referencia para los tomadores de decisiones e
inversionistas incluyendo al gobierno en caso de ser necesario. La función del mismo es
ser una guía detallada de cuales deberán ser los pasos, requerimientos y prioridades para
realizar el negocio. En esta sección, se mencionan y describen diversos enfoques de
autores distintos y se expone la propuesta de cada uno para la creación de un Plan de
Negocios.
En este capítulo se describen los enfoques de cinco autores distintos, exponiendo
su procedimiento para la adecuada realización de un plan de negocios. Estos autores son
DeThomas y Grensing (2001), Ford y Bornstein (2007), Sutton (2005), Fullen y
Podmoroff (2006), Abrams (2003) y Buendía (2005). Una vez realizado el análisis a los
distintos modelos propuestos se escogerá uno de ellos, el cual se detallará al final del
capítulo y será utilizado como base para el desarrollo del proyecto.
Por su parte, el esquema propuesto por Buendía incluye la descripción de cada
parte que conforma el modelo como son la descripción del negocio, el análisis de la
industria, las “Cinco Fuerzas” de Porter (1980), el ambiente interno de la empresa, la
organización de la empresa, el análisis financiero y finaliza con un resumen ejecutivo.
2.1.1 Plan de Negocios propuesto por: Arthur R. DeThomas y Lin Grensing-
Pophal.

Mediante el análisis del modelo que el autor propone en su libro, se puede
extraer que las características principales del propósito de un Plan de Negocios son:
 Investigar cuidadosamente la industria donde el negocio planea
desempeñarse.
 Desarrollar un plan detallado para influenciar favorablemente en los
factores que determinaran si el negocio tendrá éxito.
 Definir cuidadosamente cada fase del negocio, los detalles de operación,
y de qué manera acoplar adecuadamente cada una de las partes del
mismo, para una entidad de negocio viable.
 Recabar la información necesitada para realizar un estimado de la
probabilidad que tendrá la empresa de resultar exitosa y el grado de
riesgo al que estará expuesta.
 Examinar las Fortalezas y Debilidades de la empresa relacionadas con el
mercado, competencia y consumidores.
Para realizar el planteamiento del plan de negocios y aclarar al lector el enfoque
del libro, el autor hace énfasis en las siguientes preguntas:
¿Qué es exactamente un Plan de Negocios?
El plan de negocios es un plano que detalla el concepto del negocio, lo que se
espera de él, como pretende la administración llevar a la empresa a un punto en el
tiempo y lo más importante, las razones especificas por las que se espera que tenga
éxito.
¿Qué contiene un Plan de Negocios efectivo?
Contiene la misma información fundamental necesaria para dirigir efectivamente
un negocio ya existente. Además incluye las especificaciones en el producto o servicio
de la empresa, su industria, como es promocionado el producto o servicio, que recursos
se necesitan para las actividades diarias.
El autor básicamente define que la información que el plan de negocios como un
todo debe contener es:
 ¿Cuál es la actividad exacta que la empresa realiza?

 ¿Cuál es el producto o servicio que vende?
 ¿Dónde está ubicado el mercado para dicho producto?
 ¿Cuál es el mercado meta del producto?
 ¿Cómo opera el negocio?
 ¿Cuál es la posición financiera actual de la empresa?
 ¿Por qué tendrá éxito?
2.1.2 Plan de Negocios propuesto por: Brian Ford, Jay Bornstein, Patrick Pruitt.
Al revisar el modelo propuesto en su libro: “The Ernst & Young Business Plan
Guide” definen que los planes de negocios mantienen 3 funciones principales:
 Determinar y definir proyectos futuros.
 Determinar cómo han sido alcanzados las metas del negocio.
 Aumentar o mejorar los flujos de capital.
Los autores mencionan algunas razones por las cuales un plan de negocios debe
ser considerado como un documento importante para la empresa:
 Se puede usar para desarrollar ideas de cómo debe de ser dirigido el
negocio.
 Es una oportunidad de refinar estrategias y evitar el cometer errores en el
futuro.
 Un plan de negocios es una herramienta retrospectiva con la cual, los
administradores pueden dirigirse para evaluar el desempeño de la
empresa a lo largo del tiempo.
 Se puede utilizar para atraer a los inversionistas y al mismo tiempo
usarlo como una herramienta para una correcta toma de decisiones.
Una de las principales secciones del plan de negocios propuesto por Ford,
Bornstein y Pruitt (2007) remarca que existen una amplia variedad de riesgos que deben
de ser completados a todo momento.
 Riesgos Financieros: De mercado, Financiero, de liquidez, fraude e
impuestos.

 Riesgos Operacionales: de Producto (Materia prima, Diseño, Cadena de
suministros, operaciones de manufactura, regulaciones legales), Canales
de distribución y Continuidad en el negocio.
 Riesgos de Negocio: Desorden tecnológico, Formas de competencia
cambiantes, propiedad intelectual, relaciones laborales.
2.1.3 Plan de Negocios propuesto por Garret Sutton.
Según Stutton (2005) un plan de negocios ayuda a clarificar y enfocar el
desarrollo del negocio. El planear no predice el futuro, pero ayuda a tomar en cuenta del
rango de acciones futuras y estar listo para cuando sucedan.
El plan de negocio enmarca lo necesario para crear la misión, metas y estrategias
metas necesarias por la compañía, además de explicarlas a profundidad.
El autor, define que los elementos básicos del plan de negocios son y consisten en:
El negocio: También llamada estrategia o descripción de negocio. Esta sección
debe de contener la oportunidad de negocio, organización, estructura legal,
procedimientos de operación, descripción de los procesos. Este elemento, cubre cada
aspecto de la producción, desde la idea hasta el servicio post-venta.
El Marketing: También llamado Estrategia de Marketing, incluye los conceptos
como mercado meta, clientela, competencia, distribución, publicidad y tendencias del
mercado. Esta sección es una discusión de la industria y la posición que ocupa la
empresa en la misma. Desde los consumidores hasta la competencia, publicidad a los
precios; estos conceptos brindan a los tomadores de decisión la información necesaria
para comprender el acercamiento de la empresa hacia el mercado para posicionar el
producto en los consumidores.
Las finanzas: Incluye el uso de fondos, declaraciones de ingresos, flujos de
efectivo, balance general, pronósticos de venta y utilidades. La información financiera
ayuda a mantener un control a corto y largo tiempo de los costos y utilidades que serán
presentadas para ayudar a los directores y tomadores de decisión en llevar las riendas de
la empresa hacia la situación optima para la misma.

2.1.4 Plan de Negocios propuesto por Sharon L. Fullen.
Al revisar el libro “Great Business Plan for your Small business en 60 Minutes
or Less” Fullen (2007) define los propósitos de la creación de un plan de negocios:
 Describe el negocio ya sea existente o la propuesta en caso de ser una
idea innovadora.
 Define las necesidades de los consumidores, y las herramientas y
habilidades con las que la empresa cuenta para satisfacerlas.
 Explora las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que tiene
la competencia en relación al negocio u empresa.
 Señala los obstáculos a superar durante la propuesta o renovación del
negocio.
 Establecer al emprendedor y al equipo de trabajo como un equipo de
trabajo, con las herramientas necesarias para satisfacer a los
inversionistas y poder llevar a cabo el negocio o proyecto.
 Detallar las estrategias de mercadeo para capturar una porción del
mercado meta.
 Establece metas y objetivos para lanzar, desarrollar y recolectar
utilidades.
 Proveer proyecciones financieras y rendimiento sobre las inversiones.
Para poder cumplir con todos los puntos anteriores, la autora dispone de 12
preguntas a lo largo de la publicación para cumplir con los objetivos del plan de
negocios:
El plan de negocios…
 ¿Menciona la visión de la empresa de forma clara y concisa, respaldada
por hechos?
 ¿Describe una idea de mercadeo con el respaldo de hechos?
 ¿Promueve productos y servicios?
 ¿Detalla beneficios a largo plazo?
 ¿Describe estrategias y metas para iniciar y desarrollar el negocio?

 ¿Detalla un mercado meta detallado, con una participación de mercado
adecuada y poder de adquisición redituable?
 ¿Menciona las ventajas competitivas?
 ¿Incluye administradores, personal clave y de soporte con las habilidades
y experiencia para lograr que el negocio sea exitoso?
 ¿Demuestra la habilidad del emprendedor para controlar la calidad de
productos y la entrega del mismo a los consumidores?
 ¿Muestra proyecciones financieras reales, junto con escenarios
pesimistas y realistas?
 ¿Demuestra beneficios en un periodo corto de tiempo?
 ¿Muestra que el emprendedor ha realizado inversión personal?
2.1.5 Plan de Negocios propuesto por Rhonda Abrams.
Uno de los mayores beneficios del desarrollo del plan de negocios es conocer la
industria y el mercado meta. Para ello el plan de negocios ayuda a entender el
crecimiento de la compañía, conocer que fuerzas tienen impacto en el éxito de la
empresa. Las cuales según Abrams (2003) define dichas áreas en:
Marketing: Desarrollo de un plan basado en un mercado meta definido
correctamente y evaluar la industria y la competencia.
Operaciones: Evaluar y establecer los procedimientos, flujo de trabajo necesario
para el desempeño adecuado del negocio.
Finanzas: Mediante una proyección de flujos de efectivo, ingresos y costos,
creando canales de información para mantener la situación financiera adecuada y
optima para los tomadores de decisión.
Para que el negocio tenga éxito, la autora define las partes necesarias para que el
negocio sea exitoso en:
 Concepto de negocio.
 Entender el mercado.
 Tendencias del mercado.

 Tener una clara posición estratégica.
 Habilidad de atraer, motivar y retener mano de obra.
 Control Financiero.
 Valores, objetivos y metas de la empresa.
Una vez definidas dichas partes, la estructura propuesta en la publicación para el
Plan de Negocios, deberá contener:
 Resumen ejecutivo.
 Descripción de la compañía.
 Análisis y tendencias de la industria.
 Mercado meta.
 Competencia.
 Posición estrategia y planeación del riesgo.
 Operaciones.
 Plan de Tecnología.
 Administración y Organigrama.
 Integración de la comunidad y responsabilidad social.
 Desarrollo, Hitos y Plan de salida del mercado.
 Finanzas.
 Apéndice del plan de negocio.
2.2 Metodología de Buendía (2005).
De acuerdo con la metodología del profesor Buendía (2005), un plan de
negocios debe de integrar todos los factores que influyen en el éxito de la empresa.
Dicho modelo engloba las teorías de Andrews (1970), Porter (1980) y Brandenburger y
Nalebuff (1996).
Para un Plan de Negocios exitoso, utilizando las teorías de los autores antes
mencionados, el modelo a seguir requiere de la información a continuación mencionada.

2.2.1 Descripción del Negocio.
Como su nombre lo dice, es la descripción de todos los componentes que
conforman a la empresa para su adecuada implementación y funcionamiento. Por esta
razón es la sección más importante para la elaboración de un plan de negocios gracias a
que sirve como base para la realización del análisis financiero y el resumen ejecutivo.
2.2.1.1 Producto, Servicio y/o Negocio.
Antecedentes de los hoteles boutique, abarcando desde el surgimiento hasta la
descripción del concepto. Además se realiza la descripción del servicio a ofrecer así
como el análisis de la industria a la que pertenece. Esta determina las características del
producto o servicio a ofrecer.
2.2.1.2 Misión, Visión, Objetivos y Metas.
Estos conceptos son las razones del surgimiento de la empresa, además de
brindarle la filosofía con la que se regirá para poder desarrollar sus actividades, una
dirección para llevarlas a cabo y tener una razón de su existencia.
 La misión responde principalmente a las preguntas de qué, a quiénes y en
dónde se ofrecen los productos o servicios de la empresa. Se puede
concluir que esta es la razón de ser del negocio.
 La visión es el estado deseable en el futuro de la empresa, sirviendo
como impulso y guía de todas las actividades realizadas en ella.
 Los objetivos son las declaraciones de lo que se quiere alcanzar con las
actividades que se realizan en la empresa. Estos deben ser realistas,
mesurables y específicos en el tiempo.
 Las metas son los resultados cuantificables obtenidos derivados de las
actividades realizadas para alcanzar los objetivos establecidos.
2.2.2 Análisis SWOT.
El segundo punto a considerar es el análisis SWOT (Strenghts; Weakneses;
Opportunities; Threatens) o FODA (Fuerzas; Oportunidades; Debilidades; Amenazas),
desarrollado por Andrews (1970), el cual busca analizar la posición actual de la empresa

o negocio a partir de los factores internos (Fuerzas y Debilidades) y externos
(Oportunidades y Amenazas).
Los factores internos son aquellas actividades que pueden ser controladas por la
gerencia administrativa del negocio. Son todos aquellos factores micro-ambientales
(clientes, competidores, distribuidores y proveedores) que afectan su habilidad para
generar ganancias.
Por otro lado, los factores externos son aquellas variables macro-ambientales
(demografía, economía, tecnología, política y socioculturales) que afectan directamente
a la empresa, pero no se tiene control sobre ellas, las cuales brindan los parámetros o
marcos de acción en los que se desenvuelven la empresa.
2.2.3 Las Cinco Fuerzas de Porter.
El tercer punto de Buendía incluye las Cinco Fuerzas de Porter (1980), las cuales
pretenden determinar la rentabilidad a largo plazo de un mercado. Además este permite
evaluar los objetivos y recursos de la empresa frente a éstas cinco fuerzas que rigen la
competencia industrial. Este análisis permite establecer la competitividad que presenta
la empresa frente al mercado en que se desempeña, para ello debemos tomar en cuenta a
la tecnología ya que en el modelo se propone la cooperación y competencia de
tecnología como factores que influyen en la definición del tamaño de mercado así como
la porción que tiene cada empresa en la industria donde se desempeña.
Estas fuerzas son el grado de rivalidad entre competidores, el poder de
negociación con los proveedores, el poder de negociación de los compradores, la
amenaza de los nuevos competidores y los productos sustitutos como posible amenaza.
2.2.3.1 Grado de Rivalidad entre Competidores.
Describe la rivalidad existente entre las empresas que compiten en el mercado,
determinando su grado de influencia en las decisiones de la industria. Dicha influencia
se puede dar en caso de existir la dominancia sobre el mercado por parte de un
competidor dominante, el cual establecerá los precios y la forma en que se compite en el
mercado o industria.

Según Porter (1980) la rivalidad entre empresas puede medirse según su
capacidad instalada y su capacidad de producir y convertirse en una economía de escala.
Esto permite la producción de grandes volúmenes prorrateando sus costos entre un
mayor número de unidades, logrando así una reducción de sus costos fijos, un alto
grado de liquidez y la posibilidad de crecimiento. De esta forma se convierte en una
empresa competitiva, reduciendo el grado de competencia con las demás empresas de la
industria.
2.2.3.2 Poder de Negociación con los Proveedores.
La relación que mantiene la empresa con sus proveedores de materias primas,
productos indirectos, influyen en los tiempos de entrega, calidad del producto y
colocación en el mercado en el tiempo adecuado.
Cuando existe un gremio organizado por parte de los proveedores tendrán un
mayor poder sobre las decisiones de la empresa debido a la imposición de precios de los
insumos, las políticas de pago, determinan tiempo de entrega y calidad del producto, lo
cual puede afectar a la empresa en cuanto a su desarrollo debido al poder de
negociación de los proveedores.
2.2.3.3 Poder de Negociación con los Compradores.
Hace referencia al poder que el comprador puede ejercer sobre la misma, ya que
al existir pocos compradores tienen mayor poder de negociación para obtener el mayor
beneficio. Este responde a las fuerzas de oferta y demanda del mercado, las cuales son
determinantes para lograr el intercambio de bienes y servicios ofrecidos. Por lo que al
disminuir la demanda aumentará el poder de negociación del comprador.
2.2.3.4 Amenaza de los Nuevos Competidores.
La entrada de nuevos competidores potenciales se puede restringir al aumentar
las barreras de ingreso ya sea por economías de escala, tecnología o grado de inversión
requerida.
Por otro lado, la importancia de la marca definida por una empresa juega un
papel crucial para los competidores que deseen ingresar en el mercado. Los factores que
influyen en la dificultad de competencia con estas marcas es el hecho de que se han

posicionado en la mente del consumidor como un producto o servicio de calidad, y el
consumidor lo considera como una de sus primeras opciones de compra.
Existen seis barrera de entrada definidas por Porter (1980):
 Inversión de Capital – Son los recursos financieros de la empresa, lo
cuales se destina principalmente para la expansión a nuevos mercados.
 Economías de Escala – La producción en grandes volúmenes permite el
prorrateo de los costos entre un mayor número de unidades producidas,
logrando una reducción de sus costos. Hay que considerar que el nivel de
producción de cada empresa depende de la capacidad instalada en ella, lo
que corresponde a la economía de escala en la parte interna de la
empresa. Por otro lado, la flexibilidad en la que responde a los cambios
de la demanda corresponde a la economía de escala externas.
 Diferenciación del Producto – Son las características que le brindan un
valor agregado al producto o servicio frente a su competencia.
 Desventaja en Costos Independientemente de la Escala – Representa los
costos independientes del tamaño o escala en los que incurre una
empresa. Como son los costos de rediseño, las patentes, subsidios
gubernamentales y ubicación geográfica.
 Acceso a los Canales de Distribución – Son los medios utilizados para
hacer llegar el producto o servicio al consumidor final, los cuales si son
usados eficientemente contribuyen en el incremento del margen de
utilidades de la empresa.
 Políticas Gubernamentales – Son todas aquellas leyes, normas y
reglamentos que establece el gobierno para regular tanto la entrada de
nuevos competidores en el mercado, como la competencia de los ya
existentes en cuestiones de responsabilidad social, entre otras.
2.2.3.5 Productos Sustitutos como Posible Amenaza.
Son todos aquellos productos percibidos por el cliente que pueden satisfacerle la
misma necesidad a un menor precio, convirtiéndolos en productos sustitutos. Esta
amenaza de sustitución se puede encontrar del lado del proveedor ya que puede
distribuir la misma materia prima a diferentes clientes.

2.2.4 Cooperación y Competencia.
Según Ghemwat (1999) la cooperación y competencia fungen como
complementadores del modelo de Porter, como una sexta fuerza. Estos buscan brindar
una satisfacción total con respecto al producto o servicio ofrecido.
Según Brandenburger y Nalebuff (1996) debe existir una cooperación entre
empresas, como son proveedores, compradores e incluso rivales, que les permita
subsistir en el mercado ante la rivalidad que la tecnología brinda. Para lograr la
cooperación se requiere que exista una co-opetition. La Co-opetition es el resultado de
la cooperación y competencia, los cuales son factores que determinan el tamaño del
mercado y la porción que le corresponde a cada empresa o competidor del mismo.
Este concepto identifica la relación que existe entre proveedores y clientes, la
cual presenta una mínima amenaza a la empresa, ya sea adquiriendo a la empresa o
crear el mismo producto. Así mismo los competidores son vistos como enemigos, a
pesar que en diversas ocasiones pueden ser aliados comerciales para la creación de un
producto innovador, investigación de tecnología u expansión a otros países.
2.2.5 Sistema de Negocios.
El último factor involucrado en el esquema corresponde al Sistema de Negocios.
En este se incluyen los requerimientos materiales y de capital humano necesarios para
operar las actividades de la empresa y lograr la entrega del servicio. Este sistema de
negocios está compuesto por:
2.2.5.1 Sistema de Compras.
Se enfoca a la adquisición de las materias primas e insumos requeridos para el
funcionamiento de la empresa. Este proceso debe ser eficiente para no incurrir en costos
adicionales, por ello debe de seguir los siguientes puntos:
 Negociación efectiva con los proveedores.
 Considerar los objetivos a largo plazo para mantener un precio
competitivo.

 Selección de proveedores considerando el servicio, las entregas y
calidad, además del precio que brindan.
 Elevar la imagen de la empresa frente a sus competidores y proveedores.
 Considerar las tendencias del mercado en la compra de los insumos.
 Cuidar el nivel de inventarios para asegurar el buen desempeño de la
empresa.
2.2.5.2 Sistema de Mercadotecnia.
Brinda todas las herramientas que permiten establecer los objetivos y estrategias
de mercadotecnia para el producto o servicio. El primer paso para lograr el plan de
mercadotecnia es la segmentación del mercado al cual está dirigido el producto o
servicio, definiendo así el perfil del consumidor que determinará el posicionamiento y
venta del producto.
2.2.5.3 Sistema Organizacional.
La existencia de una buena comunicación y cooperación entre los empleados
permitirá el logro de los objetivos establecidos, para ello es importante establecer las
cualidades, habilidades y conocimientos requeridos para asegurar la contribución de los
empleados en las operaciones de la organización.
La definición de puestos, principalmente en el área administrativa, ya que el
equipo administrativo es fundamental para una buena operación de la empresa siendo
éste el encargado de coordinar todas las operaciones, sin dejar de lado el personal que
tendrá contacto con los huéspedes directamente, como lo es Alimentos y Bebidas, Ama
de llaves Etc.
2.2.5.4 Aspectos Financieros.
Todo plan de negocios debe incluir proyecciones financieras que permitan
establecer el nivel de ventas y utilidades esperadas del negocio. A pesar de que estas
proyecciones son a futuro e inciertas, son necesarias para evaluar la rentabilidad del
negocio. Debe tomarse en cuenta que estas proyecciones servirán como base para la
toma de decisiones de los inversionistas interesados, permitiéndoles evaluar los riegos y
ganancias percibido en los distintos escenarios (pesimista, real y optimista) del negocio.

2.2.5.5 Sistema de Producción.
En este se definen las operaciones a realizar por parte de la empresa para
convertir la materia prima en un producto final, al cual se le ha agregado valor durante
su manufactura.
Figura 2.1 Esquema de Plan de Negocios del Dr. Fernando Buendía.

2.3 Conclusión.
En este capítulo observamos que los cinco autores citados se enfocan en
diferentes aspectos que deben contener un plan de negocios. Por ejemplo, DeThomas
menciona que es necesario definir la actividad de la empresa, el producto o servicio, la
ubicación del mercado y posición financiera actual de la empresa, lo cual puede dar a
entender que su enfoque está basado en empresas que ya están establecidas, a pesar de
que puede ser aplicado para nuevos proyectos. Este último autor, coincide con lo que
Stutton y Fullen plantean, los cuales mencionan la necesidad de definir el negocio,
estrategia de marketing y situación o proyección financiera. Abrams, a pesar de
extender la información que debe contener un plan de negocios, no enmarca el ambiente
interno y externo del negocio.
Sin embargo, como Buendía (2005) menciona es necesaria la integración de
todos factores que influyen en el funcionamiento de la empresa y que permiten
establecer sus determinantes de competitividad, ya que incluye el análisis del ambiente
interno y externo del negocio. Es por ello que se elige el modelo de este último autor.

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