Cierres 101
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Este documento presenta 25 técnicas de cierre de ventas. Algunas técnicas incluyen el cierre de precalificación, el cierre del botón caliente que se enfoca en los beneficios más atractivos, y el cierre de la historia que comparte historias de éxito de otros clientes. La conclusión enfatiza que estas técnicas han ayudado a muchos a tener éxito en las ventas y alienta a los lectores a aprender, practicar y compartir estas técnicas.
Cierres 101
- 1. LOS CIERRES 101 25 TÉCNICAS DE CIERRE David Guzmán tugranreto.com
- 2. ANTES DE INICIAR Esta capacitación está basada en los audios de un grande de las ventas llamado Marco Galbiati de los cuales he aprendido cosas increíbles Por efectos de Copyright no me es posible reproducir sus audios, sin embargo puedo llevar el mismo orden de su presentación utilizando mis experiencias personales y literatura que me han llevado a dominar las 25 técnicas de cierre más importantes Espero que esta presentación le sea de gran utilidad a todos los que están atendiendo esta presentación y a los cuales agradezco se tomen tiempo de sus apretadas agendas para capacitarse y crecer
- 3. INTRODUCCIÓN Es muy importante la postura que le vas a dar al negocio Una venta se hace cuando hay una transferencia de entusiasmo Hay que hacer un preambulo (FORM) el cual se explicó en la sesión de kickoff.
- 4. CÓMO CERRAR UN PLAN Los primeros 5 minutos de la presentación de un plan, son los más importantes porque son los 5 minutos que te vendes a ti mismo El negocio no es tuyo si no estás dando el plan. Es importante que empieces a dar el plan de negocios
- 5. CIERRE DE LA DESICIÓN AL FINAL DE LA PRESENTACIÓN Se usa principalmente para disminuir el número de prospectos que utilizan la objeción después de la presentación “Lo quiero pensar…” Lo vas a utilizar antes de entrar a la presentación
- 6. CIERRE DE TÉCNICAS DE PRECALIFICACIÓN Es muy importante precalificar a alguien antes de dar un plan Se usa muchísimo en todos tipos de venta y desde luego en Xango
- 7. EL CIERRE DEL BOTÓN CALIENTE Se basa en la filosofía del 80% de las desiciones que tomamos sobre un producto o servicio, viene del 20% de los beneficios que este producto ofrece Le hablas de cosas que a él le gustan y le subes la temperatura para comprar o meterse a…
- 8. EL CIERRE DE AVERIGUACIÓN Es un cierre muy sencillo, es algo que haces cuando das la presentación, es algo para saber si vas en el camino adecuado y si lo que estás presentando es algo que a la gente le gusta También se le conoce como cierre de chequeo Vender no es hablar…
- 9. EL CIERRE ASCENDENTE Se le llama el cierre del sí
- 10. EL CIERRE DEL PRECIO La objeción del precio es una objeción que tienes que saber manejar muy bien porque muchas veces la gente piensa que el precio es el factor determinante en la compra de un producto o de un servicio.
- 11. EL CIERRE INVITACIONAL Es un cierre muy sencillo, muy de sentido común que es cuando tú simplemente invitas al prospecto a comprarte un servicio, un producto. Ejemplo: TÚ: Te gusta todo lo ke haz visto hasta ahora? ÉL: Sí, TÚ: ¿Porqué no te inscribes hoy?
- 12. EL CIERRE ALTERNATIVO Le das al prospecto una alternativa entre algo o algo Nunca entre algo o nada
- 13. EL CIERRE DE LA PREGUNTA MENOR O cierre de la pregunta con una pregunta irrelevante. Esta se usa muchísimo con las personas que venden carros
- 14. EL CIERRE DE ASUMIR LA VENTA Asumes que el cliente va a comprar…
- 15. EL CIERRE DEL PODER DE SUGERENCIA Se basa en el poder de la sugerencia
- 16. EL CIERRE DE LA HISTORIA Es cuando tú hablas de historias que le han pasado a otras personas gracias al hecho de que ellos estuvieron en el negocio o compraron un producto.
- 17. EL CIERRE DEL “TE LO QUITO” Es un cierre muy divertido y se basa en el hecho de que ninguna persona sabe lo que tiene hasta que lo ve perdido
- 18. EL CIERRE DE LA ESQUINA ANGOSTA Se usa cuando una persona la ves interesada pero no la terminas de convencer Esta persona te está dando objeciones pero tú no sabes si son verdaderas objeciones o son solamente excusas
- 19. EL CIERRE DEL RETROCESO INSTANTÁNEO Es un cierre que necesita pantalones para hacerse No importa qué es lo que te diga la persona, la objeción que te diga, le tienes siempre que contestar: “Es exactamente la razón por la cual la tienes que tomar…”
- 20. EL CIERRE DE LA MUERTE SÚBITA Ya llevas mucho tiempo insistiéndole al prospecto, tratando de cerrar al prospecto Se tiene que hacer 3 días después de la quincena (recomendado)
- 21. EL CIERRE DE CAMBIAR ZAPATOS Se hace cuando tú ves que la persona que está enfrente de ti no se abre totalmente contigo, no te dice la verdadera razón por la cual desea participar en tu proyecto o no quiere comprar tu producto. Tú estás convencido que el producto o servicio podría ser de gran beneficio para él o ella
- 22. EL CIERRE DE LA DISTANCIA Aprendes el arte de la negociación. Tú tienes que saber negociar en los negocios y en la vida Muchas veces las transacciones económicas o los negocios no se cierran porque la distancia entre las partes involucradas es verdaderamente muy chiquita, pero nadie pregunta qué tan distantes estamos de cerrar un negocio
- 23. EL CIERRE DEL CACHORRITO Se basa en darle la oportunidad a tu prospecto de probar, tocar, usar oler el producto, él se va a identificar mucho con él y va a tener una posibilidad mucho más grande de comprarlo que si nunca lo hubiera probado Úsese con gente que sea buena pagadora
- 24. EL CIERRE DE BENJAMIN FRANKLIN Es uno de los viejos más viejos cierres que hay en las técnicas de venta Se usa con productos complejos y aplica para Xango Se usa en grandes transacciones Es un cierre muy poderoso, muy conocido
- 25. EL CIERRE DEL TRABAJO A, TRABAJO B Al final del plan cuando alguien te dice que no tiene tiempo, lo precalificaste y aun así te dice que no tiene tiempo
- 26. EL CIERRE DE RECAPITULACIÓN Se hace cuando al final de la presentación, en un periodo de 1 min. máximo, recapitulas todos los beneficios del producto o servicio Mentalmente logramos que el prospecto rebobine toda la presentación e incremente su nivel de entusiasmo y de compra Es indispensable que lo hagas cuando estas dando un plan y hay una interrupción en el mismo
- 27. EL CIERRE DE LA MANILLA DE LA PUERTA Cuando ya te deshiciste de todas tus técnicas de cierre
- 28. CONCLUSIÓN Estas técnicas funcionan, han hecho a mucha gente multimillonaria Los mejores vendedores del mundo no son gente que nació con las técnicas bajo el brazo. Apréndelas, practícalas, pierde el miedo. Habla a tus PEPs de todo esto.