CONCEPTO Y TIPOS DE OBJECIONES
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Este documento describe los diferentes tipos de objeciones que los clientes pueden presentar durante el proceso de ventas. Explica que las objeciones son indicadores de las necesidades y preocupaciones del cliente. Describe cinco tipos comunes de objeciones: negativas, positivas, evasivas, prejuicios y excusas. Recomienda que los vendedores acepten las objeciones de buena manera, busquen puntos de acuerdo y sean sinceros para superar las objeciones de los clientes.
CONCEPTO Y TIPOS DE OBJECIONES
- 1. 3.6.1 ¿QUÉ SON L AS OBJECIONES ? 3.6.2 TIPOS DE OBJECIONES B R I Y I T C A M P O S C A T A L Á N E V E R A R D O A V I L A A L V E A R M A R I E L A E S B E I D Y C R U Z G Ó M E Z
- 2. 3.6.1 ¿QUÉ SON LAS OBJECIONES? 1. Las objeciones son aquellas barreras u obstáculos que interpone el cliente para evitar la negociación. 2. Son contra argumentaciones que nos hace el comprador. A veces son simplemente excusas para no comprar y otras veces están realmente fundamentadas. 3. Las objeciones de los clientes son una razón para no comprar que nace de la falta de conocimiento por parte del cliente y se basa en una información insuficiente. 4. Las objeciones en las ventas son las razones que esgrime el cliente para no adquirir un determinado producto o servicio.
- 3. ¿POR QUÉ PONEN OBJECIONES LOS CLIENTES? Las objeciones en ventas son indicadores de dirección. Te están diciendo constantemente lo que el cliente desea realmente comprar. Lo primero que tienes que pensar es que al cliente no le interesa el producto en sí, sino lo que éste puede hacer por él. El cliente suele tener dos razones: • Falta de información • Desinterés
- 4. ¿COMO ACTUAR FRENTE A LAS OBJECIONES DE LOS CLIENTES? 1º.- Aceptarlas de buen grado. 2º.- Admitir la lógica de las objeciones sinceras. 3º.- Nunca eludir una objeción. 4º.- Tener calma y dominar la situación. 5º.- Busca puntos de acuerdo. 6º.- Utiliza el nombre de tu empresa. 7º.- Sé sincero. 8º.- No manifiestes temor. 9º.- Vigila tu actitud ante el cliente
- 5. 3.6.2 TIPOS DE OBJECIONES Negativas Uno de los principales tipos de objeciones de ventas que pueden existir frecuentemente en un cliente son aquellas objeciones negativas, pero, por esto no tienes que preocuparte, ya te explicare porque esto sucede. Generalmente, este tipo de objeciones suelen estar por medio de autodefensa, o simplemente aparece cuando la persona tiene la necesidad de siempre llevar la contraria.
- 6. Positivas Las objeciones positivas son totalmente reales, solo en algunos casos estos tipos de objeciones de ventas positivos pueden en forma de preguntas, suelen demostrar que el comprador tiene un cierto interés en el producto que estas promocionando.
- 7. Evasivas Normalmente, este tipo de objeciones de ventas, se dan cuando el cliente quiere tener un para huir de las decisiones, o seguramente de la responsabilidad que tiene al elegir muy bien el producto. Esto, lo hace siempre un cliente ejemplo, ‘’Yo no soy el que toma la decisión’’ o ‘’Lo consultare con mi socio, esposa, hasta la almohada’’. También lo utiliza para reflexionar sobre tu oferta.
- 8. Prejuicios Los prejuicios también entra en lo que son las objeciones de ventas, ya que, esto es generalmente ideas o juicios anticipados que el cliente puede tener hacia tu empresa y también del producto que estés promocionando. No tienes que preocuparte, ya que, esto se da generalmente cuando el cliente ya ha anteriormente malas experiencias y piensa que le va a suceder lo mismo contigo, por lo tanto, tienes que saber cómo llevarlo y al mismo tiempo seducirlo.
- 9. Excusas En ninguna parte se puede escapar las excusas o los pretextos, estas, ocultan las verdaderas objeciones que puede tener un cliente, y también puede ser un síntoma de la falta de interés que pueda tener el cliente hacia tu producto. Siempre tienes que averiguar si el cliente tiene algún motivo para mentir, eso sí, siempre lo tienes que hacer de manera persuasiva que el cliente no se entere, pero, el motivo más frecuente que puede tener un cliente es por la falta de capital.
- 10. Cuestionario 1. Menciona un concepto de objeciones de ventas: 2.Menciona las razones por las cuales un cliente objeciones: 3.Menciona 2 tipos de objeciones? 4.¿En que consisten las objeciones evasivas? 5.Crea tu propio concepto de objeciones de ventas