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- 1. OBJECIONES
- 2. QUE SON? Son los obstáculos que un cliente puede poner para no seguir una negociación o cancelar una compra. Como vendedor, seguro ya estuviste ante esta situación.
- 3. Las objeciones de clientes más comunes Prevención Vamos a enumerar los “problemas” que suelen presentar los clientes al agente inmobiliario y cuáles pueden ser las respuestas que podemos dar en cada caso.
- 4. 1. Perdona, no tiengo tiempo TIP: Con estos tipos de clientes lo ideal es hacer una rápida presentación del producto para no ocupar mucho de su tiempo. Sobre todo, enfócate en presentar sus principales beneficios y propuesta de valor. Este tipo de objeción en ventas es muy común cuando el cliente no quiere entrar en una negociación. Existen muchos motivos para que un cliente use esta objeción. Sin embargo, en general, se utiliza cuando no percibe valor en el producto o servicio.
- 5. 2. Envíeme un correo, voy analizar después TIP: envía al cliente una presentación personalizada que aporte valor. Entre los tipos de objeciones, este es uno que puedes tomar como una oportunidad. A fin de cuentas, el cliente puede decir eso porque no quiere conversar con el vendedor. Por otro lado, sí hay gente que realmente prefiere al correo electrónico cómo canal de comunicación. De hecho, el 49% de los clientes suele resolver los problemas con las empresas a través de este canal.
- 6. 3. ¿Podemos dejarlo para otro momento? TIP: trabaja con los gatillos mentales de urgencia y escasez. Por ejemplo: “¿está seguro?, no puedo garantizar que este producto esté disponible la próxima semana”. Sin embargo, si la persona aún presenta objeciones, intenta agendar una fecha y horario específicos para continuar la conversación. También puedes tomar esta objeción como una oportunidad. Un cliente puede decir eso por varios motivos: está con prisa, no le interesa lo que tienes para decir…
- 7. 4. No sé si es adecuado para mí TIP: ante este tipo de objeciones de ventas, lo mejor es ofrecer garantías y períodos de prueba gratuitos, por ejemplo. De esta manera, quien asume el riesgo eres tú y no el comprador. Puede que el cliente realmente vea valor en tu producto y le guste. Sin embargo, es posible que haya tenido malas experiencias con productos similares. Entonces, se pregunta por qué sería diferente con tu producto.
- 8. 5. No conozco a su empresa TIP: Para estos tipos de objeciones en ventas utiliza la prueba social. Muestra al cliente testimonios de otros compradores que usaron tu producto o servicio con plena satisfacción. Sucede mucho con los leads que llegan a tu sitio web por casualidad. O sea, no conocen tu trabajo y no saben si deberían confiar en lo que dices. En su mente, si fueras confiable, seguro ya habría escuchado de ti;
- 9. 6. Necesito pensar al respecto TIP: Dale tiempo al cliente. Si después de 48 horas no escuchas una respuesta, intenta contactar nuevamente y usa la estrategia de prueba social. Sucede cuando el cliente no tiene confianza suficiente en el producto o no está seguro si es indicado para él.
- 10. 7. Está por fuera de mi presupuesto TIP: intenta descubrir si el problema de presupuesto es temporario. A veces, tu lead realmente desea tu producto pero no tiene la cantidad de dinero necesaria. Es parecida a la objeción anterior y es una de las más difíciles de rebatir. También, evalúa si estás haciendo la propuesta a la persona correcta. Es decir, el precio de tu producto debe estar de acuerdo con el poder de compra de tu cliente ideal.
- 11. Escucha al cliente Sé claro y verdadero Usa los datos a tu favor Compara el beneficio con el daño Revisa tus prioridades Los tipos de objeciones de clientes que utilizamos en este listado son solo algunas de las que pueden aparecer en una negociación de ventas. Sin embargo, para saber cómo rebatir cualquier otra que aparezca, es importante adoptar algunas posturas prácticas.
- 12. ¡MUCHAS GRACIAS POR LA ATENCIÓN! HASTA LA PRÓXIMA