Decisión de Exportar
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1) El documento analiza los pasos que las empresas españolas deben dar para exportar de forma efectiva, superando la ilusión y adoptando un enfoque estratégico y realista. 2) Señala que exportar requiere evaluar si encaja en la estrategia básica de la empresa, su capacidad para hacerlo y su verdadera voluntad de implicarse en el proceso de aprendizaje requerido. 3) Recomienda realizar un diagnóstico que evalúe el potencial de exportación y buscar apoyos como los programas del
Decisión de Exportar
- 1. De la Ilusión de Exportar…. A la Realidad de la acción (Pasos a Dar) Jesús Albizu / AVU Nov. 11
- 2. El Porqué de la Ilusion 1 • Atonía del Mercado 2 • Expectativas Reducidas • Sin Vuelta Atrás 3 (Tiempos mejores no vuelven…) 4 • El que Exporta está mucho Mejor … 2
- 3. Lo cierto es…. Que el mundo se mueve •Los Países con Superávit Comercial •Otros con Recursos Naturales (Azerbayan, Angola, Venezuela) •Los emergentes (BRIC) Hay un cambio de equilibrio mundial Nuevas Tecnologías (no siempre bien asimiladas) 3
- 4. Y Sin Embargo… Para Muchas Empresas Españolas EXPORTA= Salir a ver si me compran!! Verlo como un Problema de Ventas (Ferias, Misiones…) LA VÍA “PRUEBA Y ERROR” 4
- 5. ¡¡Con ese enfoque, pocos lo Consiguen!! Se Necesita Urgentemente •Cambio de enfoque mercado (Nuevos Clientes=Nuevo Enfoque) •Cambio de Estilo de Gestión (Dirección con Delegación) (Equipo de Trabajo) 5
- 6. Exportar, SÍ, pero… ¿Por Dónde Empezar? TRES PREGUNTAS EN EQUILIBRIO INESTABLES ¿ DEBO? ¿PUEDO? ¿QUIERO? 6
- 7. 1ª Pregunta ¿Debo? Ayuda la exportación a la estrategia base de la empresa? Pero antes… ¿Hacia dónde vamos? Recordemos a ANSOFF Estratégicos Básicos 1 • CONCENTRARSE (Mercado – Producto) Los Caminos • ABRIR POR MERCADO 2 (Mismo producto – Nuevo Mercado) • ABRIR POR PRODUCTO 3 (Nuevo producto – Nuevo Mercado…) 4 • ABANDONAR ¿Cuál es nuestra Ventaja Competitiva? ¿Cuál es Nuestro Expertizaje? 7
- 8. Dicho de Otro Modo… ¿Encaja en nuestra estrategia básica? ¿No es una huida a nuestros problemas reales? ¿Podemos plantear usar nuestras capacidades para otras Unidades de Negocio en España? 8
- 9. 2ª Pregunta ¿Puedo Exportar? CAPACIDADES PRODUCTOS (o U.N.s) ADECUADOS ¿DE QUÉ DEPENDE? COMPETITIVIDAD RECURSOS TAMAÑO SUFICIENTE 9
- 10. ¿Cómo Medirlo? DIAGNÓSTICO POTENCIAL EXPORTACIÓN (DPE) FACTORES BÁSICOS + FACTORES IMPULSIÓN Producto, Sector Mercado Situación Empresa, Equipo Humano y Directivo 10
- 11. Los “Estados Posibles” tras el DPE 1 Salga ya: Realice el “Camino de la Exportación” 2 Avance con Prudencia 3 Resuelva Primero Temas Internos 4 Resuelva Primero Temas Producto - Sector 5 No Salga Todavía 6 No Debe Salir (Busque otra Solución!!) 11
- 12. 3ª Pregunta ¿Realmente Quiero Exportar? SUPONE •Expectativas Realistas •Conocimiento Riesgos IMPLICACIÓN + •Implicación MADURACIÓN + EN DEFINITIVA EVOLUCIÓN •“Aprender el Camino” Humildad, saber compartir-cooperar, delegar, crear equipo RECORRER EL CAMINO DE INICIACIÓN A LA EXPORTACIÓN 12
- 13. ¿Recorrer el Camino de Iniciación? HACER: o Buscar Clientes o Analizarlos (qué quieren y cómo compran o Ser Competitivos o Buscar Apoyos o Tener Paciencia Y A LA VEZ: o Limitar Riesgos o Mejorar Competitividad o Trabajar Duro o Formarse o Informarse 13
- 14. Recordemos los Temas Básicos Bloque 1º ACCEDER Bloque 2º PRESENTAR VENDER OBTENER IC NEGOCIAR Bloque 4º - MERCADEAR CONTRATAR FINANCIAR COBRAR Bloque 3º TRANSPORTAR HACER Bloque 5º LOGÍSTICA DOCUMENTAR REPETIR FIDELIZAR CONTROLAR 14
- 15. Las Reflexiones Iniciales + Importantes 1 • Reflexionar como Unidad de Negocio 2 • Si es Servicio, Revisar el “Modelo de Negocio” 3 • ¿Puede Utilizarse la Vía de Cliente? 4 • ¿Cómo lo Hago? 15
- 16. R1 Conceptos Empresa. “Unidad Negocio” Empresa Unidad Negocio Conjunto Equilibrado Conjunto Actividades de Unidades de que Comparten Elementos base de Negocio Gestión 16
- 17. ENLACE Modelo de Negocio Unidad de Negocio 17
- 18. Propuesta de Valor Actividades Clave Relación a establecer Alianzas Clave Segmento Cliente Recursos Canal Distribución Clave Estructura Costes Flujos de Ingreso 18
- 19. Los Tres Bloques Organización Propuesta Valor a Clientes Actividades Definidos Ingresos - Gastos 19
- 20. R2 La Vía Cliente Directo ¿Por Qué Pensar en Mercado País? El Problema es el Cliente ¿DÓNDE? ¿PARA QUÉ? ¿POR QUÉ? 20
- 21. R3 El Concepto de “Caja Negra” Conocimiento CON Protección= VALOR DIFERENCIAL Conocimiento SIN Protección= REGALO 21
- 22. Pero… ¿Cómo lo Hago? 1 ¿Sólo o Acompañado? 2 ¿Qué Puedo Esperar de Asociaciones o Clusters? 3 ¿Dónde Busco Apoyos? SERVICIOS INSTITUCIONES Servicios IPEX Programas ICEX C. COMERCIO
- 23. Una Mención Especial al IPEX… Dos programas Iniciación… DICEX GTPs Diagnósticos Servicio Camino Exportación “Primeros pasos Exportación” Permanencia 6+6 Costo Reducido “Muleta de Apoyo”
- 24. Exportar es la Puerta del Futuro… y del Presente Muchas gracias por su atención Jesús Albizu / AVU