El Cierre
- 1. El cierre Llegamos a la hora de la verdad. De poco sirve todo lo visto anteriormente si se falla en el cierre y el cliente se retira. Normalmente son pocos los vendedores que tienen capacidad de cierre, suelen dejar pasar la oportunidades por no comprender las señas que el cliente suele dar o por miedo a que nos digan no. Tenemos que ver las señales que nos va dando el cliente y que no necesariamente pueden estar en la ultima etapa de la entrevista, como ejemplo: Cliente: -Me gusta el plan A Vendedor - Perfecto creo que es la mejor decisión que ha podido tomar, me firma la orden? Si en este caso el vendedor hubiera decidido seguir con la charla pierde una gran ocasión de cerrar la operación y deberá retomar en otra oportunidad. CIERRE BASICO Este es también llamado Cierre Directo y es el citado como ejemplo, es donde se le hace una pregunta directa al cliente que solo puede responder por si o por no, casi siempre el vendedor tiende a usar este tipo de cierre pues siente que esta todo dicho, muchos vendedores lo usan para descubrir objeciones o quejas y pasar a otro tipo de cierre.
- 2. CIERRE CON ALTERNATIVAS No deja de ser un cierre directo, la diferencia es que se le plantea al cliente una opción de compra, -POR CUAL SE DECIDE EL A O EL B? FIRME AQUI - PAGA EN EFECTVO CHEQUE O TARJETA? LO ACOMPAÑO A LA CAJA Este cierre le permite al cliente sentir que el que maneja la situación es el y no el vendedor, es una buena técnica de cierre en tanto y en cuanto el cliente no se asuste y debe ser usada cuando se reciben las señales para esto. CIERRE DEL FORMULARIO DE PEDIDO El formulario de pedido debe estar siempre cerca del vendedor y a la vista del cliente, esto no solo nos hará ahorrar tiempo sino que también dará al cliente la idea de que ya firmo el pedido o acuerdo, muchos vendedores usan esta técnica como la preferida y suelen aplicarla cuando han agotado todas las expectativas del cliente, entonces toman como lo mas natural comenzar a llenar el contrato, de esta forma la otra parte no se siente presionado o comprometido a dar una respuesta sino que también toma como natural la compra, disminuyendo de esta forma el estrés que esta provoca .
- 3. CIERRE CON UNA OBJECIÓN: Esta Técnica ya la hemos visto mas arriba y suele ser muy eficaz a la hora de tratar ambos temas en uno, sobre todo cuando sabemos de antemano que tenemos la solución para la Objeción o queja. CIERRE POR PREOCUPACIÓN: Si bien este tipo de cierre es muy usado no significa que sea el mas adecuado para mayoría de las personas pues el cliente puede presuponer que lo estamos presionando. En este caso y cuando el cliente tarda en decidirse o su repuesta es la de esperar, el vendedor dirá: -De acuerdo pero recuerde que a partir de la semana que viene cambian los precios- -Tenga en cuenta que hoy tengo el articulo puede ser que se agote y tendré bastante demora en la reposición. CIERRE POR BALANCE: Esta técnica es sumamente buena cuando se trata descubrir objeciones, para ello en una hoja de papel limpia, colocaremos nuestro producto en una columna la dividiremos en dos por un lado pro y por el otro contra, como primera medida trataremos la parte de pro, aquí ayudaremos al cliente a ver los aspectos positivos de nuestro producto destacando la mayoría de ellos, a continuación dejaremos que el solo vea las parte negativas del mismo, seguramente la columna de pro estar completa mientras que la de contras tendrá muy pocos puntos en cuestión sobre los que podremos trabajar a gusto. De no poder tratarlos igualmente podremos
- 4. argumentar que son mas los beneficios que se obtienen al comprar el producto que al no hacerlo. CIERRE DE LA VENTA PERDIDA: Cuando pese a todo el cliente decide no comprar, suele ser eficaz solicitarle que el mismo le explique por que no compra el producto: V: - Discúlpeme pero yo vivo de la venta y quisiera saber que es lo que hice mal o que fue lo que no le gusto de mi o del producto para no repetirlo caso contrario seguramente seré despedido. Seguramente si hemos mantenido una buena cuota de empatía con el cliente este nos aclarara la cuestión o se podrá retomar la venta desde el punto cuestionado. Como ya hemos dicho estas son solo algunas técnicas , pero lo importante no es conocerlas a todas sino practicarlas a fin de incorporarlas para poder usarlas de forma natural..