ENTREGABLE 1.pdf
- 1. Nombre del Alumno: Jocelyn Michelle López Huerta Número de Cuenta: 13746198 Materia: Ventas y Comercialización Profesor: Sergio David Hernández Álvarez Título de la Actividad: Entregable 1 Fecha: 26 de marzo del 2023
- 2. “TIPOS DE PERFILES PARA COMERCIALIZAR” Existen varios tipos de personas comerciales los cuales deben cumplir con una serie de características que le permitan comprometerse a lo que se pretenda comercializar, así como contar con cualidades que les permitan representar la imagen de la marca y el producto ya que son el puente de interacción entre cliente y empresa, así como pieza clave para un buen comienzo en la relación laboral. Trabajador Esforzado Este perfil siempre cumple con los procesos de ventas y el cumplimiento de sus tareas diarias. Se caracteriza por la disciplina y constancia así como siempre estar motivado y dispuesto a dar más Forjador de Relaciones Este perfil se define por buscar relaciones a largo plazo y solidas enfocadas al 100% en el cliente. Se caracteriza por la comunicación constante con el cliente ya que siempre buscaran solucionar el problema aun que cueste. Lobo Solitario Este perfil se define por tener una gran seguridad en sí mismo y basta experiencia en su área. Se caracteriza por basar su labor en sus instintos, habilidades y trayectoria, sin embargo no toma en cuenta reglas o normal de la empresa. Solucionador de Problemas Reactivo Este perfil se define por su enfoque en el detalle, el cumplimiento sumamente especifico y la buena relación con el cliente. Se caracteriza por su buena organización, responsabilidad y entrega a tiempo de sus labores. El Desafiante Este perfil se define por conocer y comprender las necesidades, objetivos y target de sus cliente así como ser propositivo y solucionador. Se caracteriza por no temer a expresar sus ideas y opiniones, al igual que se considera motivador, curiosos y se mantiene en constante aprendizaje.
- 3. “PLAN DE VENTAS” Documento con el fin de trazar el objetivos para las ventas, estructurando y organizando las misma Brinda un panorama amplio de las decisiones que se ben tomar o bien a identificar oportunidades valiosas. ¿Que es? ¿Para que sirve? Un plan de ventas debe incluir la definición de las metas de venta, la identificación de los clientes potenciales y la selección de las tácticas de marketing adecuadas para el éxito de cualquier empresa. Recursos y presupuestos: refiere tanto al personal como las herramientas necesarias para alcanzar los objetivos, definiendo un presupuesto acorde las posibilidades. ¿Cuándo realizar un plan de ventas? Un plan de ventas se puede desarrollar de manera mensual, trimestral, semestral, anual o bien cuando se este por lanzar un nuevo producto o se busque específicamente entrar en un segmento de mercado. Lo importante es que este tenga un periodo de revisión constante para poder analizar si se esta cumpliendo con los objetivos o se tiene que realizar cambios. Características de una plan de ventas: Perfil de cliente ideal: Te ayuda a conocer las necesidades de tu publico. Objetivos de ingreso: Analiza y define una meta de ingresos para tu ciclo de venta. Estrategia: Esta abarca a diversas áreas de la empresa definiendo estrategias en marketing, en venta, en retención de clientes etc. Responsabilidad y cargos: Analizar y definir responsabilidades y cargos acordes a tu equipo de trabajo. ¿Cómo realizar un plan de ventas? Analiza la posición de la empresa: Con base en la información recopilada se podrá posicionar la empresa en el mercado, así se podrá realizar un plan realista. Define tus objetivos y metas de ingresos: Analiza Esto implica establecer objetivos específicos y medibles para el volumen de ventas, el margen de beneficios y la participación en el mercado. Las metas de ventas deben ser realistas y alcanzables pero también desafiantes. Revisa el rendimiento del periodo anterior: Revisar los datos del periodo anterior nos permite detectar lo que funcionó y los errores que se cometieron y que afectaron las metas. Recopilar información de la empresa: Se requiere de un panorama integral de la empresa relacionado con el área comercial o de ventas para identificar aspectos como recursos, deudas, activos entre otros. Plantea tus estrategias: En este punto se deben especificar las tácticas y esfuerzos que integraran la estrategia con base en la recopilación de información y análisis. Con estas podrás percibir el momento adecuado para utilizar practicas mas agresivas o ser cauteloso. Crea segmentos de cliente- persona de comprador: Segmentar grupos de compradores por características demográficas, psicorgánicas y conductuales permitirá a la empresa adaptar su oferta a las necesidades y deseos específicos de cada grupo de clientes. Esto implica analizar el mercado y determinar quiénes son los compradores ideales para los productos o servicios de la empresa. Identificar los recursos de la empresa: Es fundamental saber con que recursos se cuenta y cuales serán los requerimientos necesarios para alcanzar las metas ya que quizá sea necesario modificar o ajustar dichos recursos. Desarrolla el plan de acción: Deberás pensar en los aspectos tácticos y prácticos, establecer las acciones necesarias y sus tiempos de ejecución así como asignar responsabilidades y tareas para tus equipos de trabajo, también se deben asignar los tiempos de revisión, entrega o modificación. Ubica las herramientas: Es esencial que sepas y definas cuáles serán las herramientas que utilizarán tus equipos, para lograr los objetivos. Es importante utilizar herramientas que apoyen tu labor de ventas para que se tengan procesos más fluidos, automáticos y con un mejor seguimiento Establece las métricas del rendimiento: Esto implica medir regularmente el rendimiento de las tácticas de marketing y las metas de venta, identificar áreas de mejora y tomar medidas para corregir los problemas. La empresa debe estar dispuesta a adaptarse y cambiar su estrategia de ventas si es necesario para mantenerse competitiva.
- 4. “APLICACIÓN DEL PROCESO DE COMERCIALIZACION Y VENTAS” El proceso de comercialización y venta se refiere a todas las actividades que se llevan a cabo para promocionar, vender y distribuir un producto o servicio. La aplicación del proceso de comercialización y venta puede ser un desafío, pero con la planificación adecuada y la implementación correcta, cualquier empresa puede lograr el éxito en este ámbito. Buyer persona ¿Por qué tu empresa necesita un proceso de venta? Es fundamental por el impacto positivo hacia factores como retención de clientes, nuevas ventas, crecimiento de compañía, etc. Mejoras continuas Establecer un correcto proceso de ventas te puede ayudar a Mejora tu organización Mejora tu eficiencia Incrementa tus ingresos y los pronósticos de tu negocio ¿Cómo formular un proceso de ventas? Presupuesto disponible Equipo de ejecución Infraestructura Tipo de ventas Canales de distribución Precio del producto Posicionamiento del producto Etapas de un proceso de comercialización y ventas Prospección Calificación de leads Preparación Presentación Argumentación y manejo de objeciones Posventa Cierre de venta Tiene como finalidad identificar a los clientes potenciales. La prospección es un proceso estructurado que tiene como objetivos identificar, conocer y aproximar al público objetivo de una empresa por medio de estudios y sondeos de mercado. Estrategias para la realización de la prospección más comunes. Inbound: El marketing de atracción deja de lado la búsqueda activa de potenciales clientes y se centra en capturar una demanda que ya existe en el mercado. Outbound: Esta estrategia consiste en prospectar clientes de manera activa, esto quiere decir que el lead no está esperando el contacto ya que puede ser telefónico y probablemente no conocer la empresa. Los leads son clientes potenciales que han mostrado interés en el producto o servicio, así como establecer cuales tiene mayor oportunidad. Teniendo esto en cuenta puedes hacer un análisis para identificar a quien direcciones tu estrategia de ventas. Para entender cómo abordar a un potencial cliente es necesario contar con la mayor cantidad de datos posibles, entre más datos tengas, más fácil será identificar sus necesidades, capacidad comercial, poder de decisión, motivos de compra, intereses, etc. Conociendo a tu lead podrás trazar un panorama completo y analizar cuáles serán los objetivos del primer contacto. Es un punto clave pues es la primera interacción con el posible comprador, el profesional de ventas debe identificar rápidamente los problemas y las necesidades del cliente para ofrecer soluciones que sean útiles y apropiadas. Es una de las etapas más importantes ya que el agente le presenta el producto al potencial cliente. En este punto la intención es mostrarle al comprador cómo podría ayudarlo a satisfacer sus necesidades. El método AIDA en una de las tácticas más utilizadas para llamar la atención de los clientes. Funcionamiento Atención: Tener conocimiento para desarrollar un discurso estimulante para el cliente. Interés: El cliente debe sentir que el producto o servicio es cautivante o de gran utilidad para comprarlo. Deseo: En este punto en el que el representante comercial destaca las características de los productos o servicios de la empresa y cómo pueden satisfacer puntualmente las necesidades del consumidor. Acción: Donde se realiza la acción de comprar el producto o servicio, un representante bien capacitado estará listo para sortear trabas u objeciones de ventas. Se ha logrado que el producto atrape el interés del cliente, por lo cual solo se requiere de paciencia para esperar el cierre del trato. La etapa de Posventa es fundamental para el crecimiento de la marca y la fidelización de clientes. El objetivo principal es brindar atención y servicio continuo a los clientes. Esto hará posible que los clientes se conviertan en compradores recurrentes.
- 5. “REFERENCIAS” • Clavijo, C. (2023, marzo 7). Plan de ventas: qué es, cómo se hace y ejemplos (con plantilla). Hubspot.es. https://blog.hubspot.es/sales/como-crear-plan-de-ventas • Contenido, V. M. (2021, diciembre 17). Elabora un plan de ventas para tu negocio y alcanza tus metas. Blog del E-commerce. https://www.tiendanube.com/blog/mx/plan-de-ventas/ • da Silva, D. (2021, enero 20). Guía introductoria sobre el proceso de ventas: ¿cuáles son las etapas y cómo puedes aplicarlo para que sea realmente efectivo? Zendesk MX. https://www.zendesk.com.mx/blog/proceso-de-ventas/ • da Silva, D. (2022, abril 5). Qué es un plan de ventas: características, ejemplos, estructura. Zendesk MX. https://www.zendesk.com.mx/blog/que-es-plan-de-ventas/ • de DocuSign, C. (2021, junio 11). ¿Qué es y cómo funciona el proceso de ventas en una empresa? DocuSign. https://www.docusign.mx/blog/proceso-de-ventas • Huamán, E. (2018, septiembre 14). Los 5 perfiles de los vendedores ⋆. AgroMarketing.pe. https://agromarketing.pe/articulos/los-5-perfiles-de-los-vendedores/ • Los 5 tipos de vendedores: Descubran cual los identifica más. (s/f). Mentediamante.com. Recuperado el 27 de marzo de 2023, de https://mentediamante.com/blog/tipos-de-vendedores • Miñarro, M. (2017, mayo 17). Conoce qué es el proceso de venta o ciclo de venta, qué 4 fases lo componen y en qué consisten ➔ En InboundCycle te explicamos cómo funciona ¡Descúbrelo! Inboundcycle.com; InboundCycle. https://www.inboundcycle.com/proceso-de-venta-que-es-y-como-funciona • Por, E. (s/f). 5 Tipos de vendedores que pueden existir dentro de su empresa y usted desconoce. Dinterweb.com. Recuperado el 27 de marzo de 2023, de http://blog.dinterweb.com/tipos-vendedores • Salazar, B. (2020, diciembre 10). Proceso de ventas: Qué son y aplicación de estrategias. Mediasource.mx. https://www.mediasource.mx/blog/proceso-de-ventas