PROCESO DE VENTAS.pdf
- 1. ¿Qué son las ventas? El término «ventas» comprende todas las actividades necesarias para proveer a un cliente o empresa de un producto o servicio a cambio de dinero. Sin embargo, las connotaciones de esta palabra para las empresas van mucho más allá. Se trata de todas las actividades que llevan al intercambio de un bien o servicio por dinero.
- 2. PROCESO DE VENTAS Un proceso de ventas es una guía paso a paso para conducir tus ventas. Es decir, es la representación de las etapas por las que debe pasar un prospecto desde que descubre tu empresa hasta que se convierte en cliente. Tener un proceso de ventas confiable te ayudará a aumentar el flujo de clientes nuevos y acelerar el crecimiento de tu negocio. Además, te dará una visión clara de las actividades que tus vendedores deben completar y qué prospectos son más interesantes.
- 3. Ventas internas vs. ventas externas ¿Cómo venden los distintos equipos? Algunos adoptan un enfoque de ventas internas, donde el equipo trabaja de manera remota desde una oficina; sus procesos suelen ser más ágiles y automatizados. Otros optan por una estrategia de ventas externas, en las que los representantes de ventas se reúnen en persona con los prospectos e intentan cerrar los negocios. El hecho de que una empresa elija un enfoque de ventas internas o externas depende de su producto y mercado objetivo.
- 4. Conceptos de ventas Representante de ventas Es una persona que lleva a cabo todas las actividades relacionadas con la venta de un producto o servicio. Algunos sinónimos son colaborador asociado de ventas, vendedor y agente de ventas. Entre algunas habilidades de un representante de ventas que debe cumplir para hacer una labor extraordinaria se encuentran: capacitación de prospectos, escucha activa y capacidad de crear pronósticos de ventas eficaces para estimar ventas futuras. Además de esto, es vital que cuente con un amplio conocimiento en el tema de costo de venta y el cálculo de ventas netas.
- 5. Conceptos de ventas Plan de ventas El plan de ventas describe las metas, los objetivos y las estrategias de una organización de ventas. Incluye información sobre los clientes objetivo, las condiciones del mercado, las metas de ingresos, los precios y la estructura de los equipos, entre otros datos. Además, desarrolla las tácticas que usarán los equipos de ventas para alcanzar sus objetivos.
- 6. ¿Cómo formular un proceso de ventas? • Ahora bien, con el objetivo de formular y mejorar de forma estratégica el proceso de ventas, así como aumentar la distribución de productos, es preciso tomar en cuenta algunos factores que son determinantes, entre ellos:
- 7. • Presupuesto disponible: estima la inversión que destinarás a tus estrategias. • Equipo de ejecución: considera si cuentas con el equipo comercial encargado de esta labor. • Infraestructura: toma en cuenta si la empresa tiene tienda física u online, si necesita un almacén y qué logística se ejecutará en el proceso de ventas. • Tipo de ventas: es preciso establecer si se harán ventas al por mayor o al por menor. Esto depende en gran medida del modelo de negocio (B2B o B2C).
- 8. • Canales de distribución: considera también las plataformas digitales para venta y distribución que utilizarás. • Precio del producto: cuanto más alto sea el costo del producto, más largo es el proceso de venta, ya que vas a requerir que el cliente reconozca a tu marca, o bien, que esté familiarizado con tu producto o servicio, • Posicionamiento del producto: te ayudará a comparar tu lugar en la mente de los consumidores, frente a los productos que compiten con tu marca. • Buyer persona: la creación de un arquetipo de cliente ideal te ayudará a optimizar los recursos de marketing de tu empresa.
- 9. • Etapas del proceso de ventas Una vez considerados los factores descritos anteriormente, es preciso saber cuáles son las fases que componen al proceso de ventas. A continuación, las explicamos a detalle:
- 10. 1. Prospección • La prospección es la primera fase del proceso de ventas y tiene como finalidad identificar a los clientes potenciales. • Para ello, es indispensable hacer estudios de mercado, con el fin de identificar a las personas que tienen necesidades que la compañía puede satisfacer, así como a aquellas que están en condiciones económicas para comprar. • Esta es considerada una de las etapas más complejas del proceso y enfrenta dificultades como la concreción de citas, la comunicación con los prospectos por medio de varios canales, precisar dónde están las partes interesadas y la calificación de los clientes potenciales.
- 11. 2. Calificación de leads • Los leads son clientes potenciales que han mostrado interés por tu producto o servicio. Una vez que ya los tienes identificados, deberás establecer cuáles tiene mayores oportunidades de convertirse en tus compradores. • En esta etapa, se recomienda la creación de una representación de tu cliente ideal, en inglés buyer persona, para comprender mejor las necesidades de tus prospectos y enviarles información útil y relevante en el momento adecuado. • Esto ayudará a que tu empresa pueda comunicarse con tu audiencia de forma más efectiva y permitirá desarrollar productos y servicios, de acuerdo con los problemas que el cliente desea resolver. • Verifica cuáles posibles clientes tienen aspectos en común con el perfil de tu buyer persona y decide a quiénes debes encaminar tu estrategia.
- 12. 3. Preparación • La preparación es esencial para conquistar a tus posibles clientes en el proceso de venta. • Para ello, es necesario analizar toda la información de los leads que se ha logrado recolectar, con el objetivo de entender sus necesidades, su capacidad comercial y de decisión, así como su intención y motivación de compra. • Con toda esta información, tendrás certeza de cómo abordarlos y los mejores canales para establecer contacto.
- 13. 4. Presentación • En esta etapa del proceso de ventas el agente entra en contacto con el posible comprador. • La confianza es clave para el discurso de ventas, por ello, el agente debe sentirse tranquilo a la hora de tratar con los clientes. La simpatía y la amabilidad son cruciales para generar una buena primera impresión.
- 14. 5. Argumentación • En el proceso de ventas la argumentación es una de las etapas más importantes, porque es donde el agente le presenta el producto al potencial cliente. En este punto la intención es mostrarle al comprador cómo podría ayudarlo a satisfacer sus necesidades. • Hay que referir que la argumentación no debe ser monótona ni dicha de memoria, ya que eso no le transmite un valor adicional al cliente. • Al comprador se le puede conducir por medio de un sistema llamado AIDA, que implica cuatro fases: atención, interés, deseo y acción, muy similar al embudo de venta.
- 15. 6. Cierre de venta • En esta etapa del proceso de ventas ya se ha logrado que el producto atrape el interés del cliente, por lo cual solo se requiere de paciencia para esperar el cierre del trato. • Para agilizar esta fase, es crucial que las empresas consideren el uso de tecnología como los software de ventas y las soluciones automatizadas para sellar contratos de forma rápida y a distancia.
- 16. 7. Postventa • En este punto del proceso de ventas, los agentes hacen lo necesario para retener a los clientes y alimentar la lealtad hacia la compañía. • La intención es brindarles todas las herramientas, con el objetivo de que le saquen el mayor provecho a los productos que han obtenido. Esto hará posible que se conviertan en compradores recurrentes.