Eval proy

Evaluación de proyectos
Julio A. Sarmiento S.
1
Proyecto:
Un proyecto no es más ni menos que la búsqueda de una solución inteligente al
planteamiento de problema que tiende a resolver, entre tantas, una necesidad humana.1
Clasificación de los proyectos:
Aunque hay muchas formas de clasificar los proyectos, aquí se utiliza la que lo hace por el
objetivo del proyecto. De esta manera se encuentran dos grandes grupos, el primero es el de
los proyectos de inversión, cuyo objetivo principal es la obtención de beneficios futuros. En
el segundo grupo se encuentran los proyectos de inversión social, los cuales tienen como
objetivo el lograr un aumento en el bienestar de una comunidad específica.
La diferencia entre unos y otros, es entonces que para el primer grupo la obtención de dinero
es el objetivo mientras que para el segundo el dinero es solo un medio para alcanzar el
objetivo trazado.
Proyectos de inversión: Hay una gran variedad de formas de inversión y de causas que las
soportan, por ejemplo son diferentes los tipos de inversiones que hace una empresa que tiene
excedentes de liquidez y una que quiere construir una nueva planta. Estos proyectos a su vez
se pueden dividir en dos tipos:
Ø Inversiones que generan valor agregado: a través de la fabricación,
comercialización o distribución de productos o la prestación de servicios. Este tipo
de inversiones de nuevo se pueden dividir entre las que se producen una nueva
unidad económica (por ejemplo, la constitución de una nueva empresa de fabricación
de computadores), las que se hacen para la ampliación de una empresa (una nueva
línea de productos) y las que se hacen para mantener la supervivencia de estas
(creación de un departamento de servicio al cliente)
Ø Inversiones de carácter especulativo: Estas se hacen en el mercado de capitales y en
general buscan satisfacer las necesidades de financiación que existen en el mercado.
Proyectos de inversión social: Estos proyectos tienen como característica la búsqueda de
una mejor calidad de vida de una población, ya sea mejorando la infraestructura existente en
la región (tales como el transporte o las comunicaciones), o por medio de proyectos que
ayuden a al desarrollo social, mejorando la prestación de servicios básicos como la salud, el
bienestar, etc.
1
Tomado de SAPAG, Nassir et all.

2
A menudo, estos proyectos además de su meta social, tienen flujos de caja atractivos para los
inversionistas privados, por lo cual se presenta una situación que puede ser tan beneficiosa
como perjudicial parar los objetivos últimos del proyecto, ya que la intervención del sector
privado puede significar aportes financieros, que van a liberar los recursos públicos para
aliviar otro tipo de necesidades, pero también puede generar un conflicto de intereses entre el
inversionista, que busca el mayor retorno posible de su inversión, y la comunidad que busca
la solución de sus necesidades al menor precio posible. En el gráfico 1 se muestra una
situación típica de oferta y demanda, en la cual, mientras que el inversionista desea tener la
mayor cantidad de usuarios pagando el máximo precio asignable, mientras que la comunidad
desearía que la mayor cantidad pudiese tener de acceso al servicio y para esto necesita que
los precios sean lo más bajos posibles.
Punto de discusión: ¿Debería el estado intervenir en este tipo de proyectos como gestor y
ejecutor, únicamente como regulador o simplemente debería dejar que el mercado controle
la situación?
Esta clasificación es de vital importancia a la hora de definir los objetivos del proyecto y
variables principales a definir en la formulación y evaluación de proyectos, un resúmen de
esta se puede observar en el gráfico 2.
Fuente: Elaboración propia

3
En el siguiente cuadro encontrará unas de las principales causas generadoras de proyectos,
¿Qué tipo de proyectos podría generar cada una de ellas?2
:
CAUSA Clasificación del
Proyecto resultante
Ø La existencia de una necesidad básica insatisfecha
Ø La existencia de una necesidad insatisfecha
Ø La existencia de un recurso susceptible de explotación
Ø La existencia de una necesidad política
Ø La existencia de una necesidad estratégica
Ø La necesidad de sustituir exportaciones
Ø La posibilidad de competir a nivel internacional
Ø La necesidad de agregar valor a las materias primas
Ø La necesidad de desarrollar algún polo de desarrollo
Ø La necesidad de asegurar la calidad en un producto
Ø La necesidad de responder a los cambios en el
mercado.
2
CERVATES Pag. XIV

4
Gráfico 2. Clasificación de los proyectos
Proyectos de creación de nuevas
unidades económicas
Objetivo: Creación de una nueva empresa
Proyectos de ampliación de empresas
Objetivo: Agregar nuevos a una empresa en marcha
surpervivencia de la empresa
Objetivo: Desarrollar estrategias que mantengan la
competitividad de la empresa
Inversiones que generan valor agregado
Objetivo: Fabricación, de productos o prestación de servicios
Inversiones en el mercado intermediado
Inversiones en el mercado no intermediado
Inversiones especulativas
Objetivo: satisufacer necesidaddes de rscursos financieros
Proyectos de Inversión
Objetivo: Obtención de beneficios económicos futuros
Proyectos de comunicación y transporte
Proyectos eléctricos
Proyectos de acueducto y alcantarillado
Proyectos basuras y desechos
Proyectos de infraestructura
Objetivo: Mejorar la infraestructura física de una región
Proyectos de vivienda
Proyectos de cultura y turismo
Proyectos de recreación y deporte
Proyectos de educación
Proyectos de salud
Proyectos de bienestar
Proyectos de vivienda
Proyectos alimentarios
Proyectos de desarrollo social
Objetivo: Mejorar la infraestructura física de una región
Proyectos de inversión social
Objetivo: Mejorar la calidad de vida de una comunidad
PROYECTOS

5
Gráfico 3. Ciclo de vida del Proyecto
El ciclo de vida del proyecto:
Al proceso de desarrollo del proyecto, desde el momento en el que surge la idea para
satisfacer una necesidad o atender una oportunidad, hasta que se implementa la solución y se
evalúan sus resultados, se le ha denominado como el “ciclo del proyecto”.
Dentro del ciclo se distinguen una serie de etapas3
, en las cuales se selecciona una idea
promisoria , se identifican y evalúan los costos y beneficios que esta implica (Preinversión),
se ejecuta el plan trazado en el proyecto (Ejecución), se pone a funcionar el nuevo desarrollo
concebido en el proyecto (Funcionamiento) y por último la recuperación de la inversión
(si es un proyecto de inversión privada) o se realiza la evaluación de los resultados del
proyecto (si es un proyecto de inversión social).
3
Se puede encontrar una gran variedad de clasificaciones de etapas en la literatura de gestión de proyectos, se
trató de incorporar las principales virtudes de cada una de ellas en este material.
I d e n t i f i c a c i ó n d e l a n e c e s i d a d
P o s i b l e s s o l u c i o n e s
S e l e c c i ó n d e l p r o y e c t o
F o r m u l a c i ó n
F i n a n c i a c i ó n
E j e c u c i ó n
F u n c i o n a m i e n t o
Retorno de la inversión y
evaluación posterior
PREINVERSIONPREINVERSION EJECUCIONEJECUCION F U N C I O N A M I E N T OF U N C I O N A M I E N T O R E T O R N O D E L AR E T O R N O D E L A
I N V E R S I Ó NI N V E R S I Ó N
E V A L U A C I Ó N E X TE V A L U A C I Ó N E X T--
P O S TP O S T
T i e m p o
Desarrollodelproyecto
A u t o s o s t e n i m i e n t o d e
l a e m p r e s a
I d e n t i f i c a c i ó n d e l a n e c e s i d a d
P o s i b l e s s o l u c i o n e s
S e l e c c i ó n d e l p r o y e c t o
F o r m u l a c i ó n
F i n a n c i a c i ó n
E j e c u c i ó n
F u n c i o n a m i e n t o
Retorno de la inversión y
evaluación posterior
PREINVERSIONPREINVERSION EJECUCIONEJECUCION F U N C I O N A M I E N T OF U N C I O N A M I E N T O R E T O R N O D E L AR E T O R N O D E L A
I N V E R S I Ó NI N V E R S I Ó N
E V A L U A C I Ó N E X TE V A L U A C I Ó N E X T--
P O S TP O S T
T i e m p o
Desarrollodelproyecto
A u t o s o s t e n i m i e n t o d e
l a e m p r e s a

6
Etapas del ciclo del proyecto
1. preinversión: En esta etapa se realiza toda la planeación del proyecto, empieza en el
momento en el que surge la idea y termina cuando todos los aspectos referentes al
proyecto están debidamente analizados. Por ser una tapa muy extensa se debe dividir en
varias subetapas:
a. identificación: Se describe claramente el problema, la oportunidad o la necesidad
que dio origen al proyecto y se definen cuales son los resultados que se esperan
con el proyecto.
Herramienta: Planeación por escenarios
A manera de ejemplo, para guiar a través del proceso de formulación del proyecto, se pensará en el
siguiente problema:
En un Departamento de una organización dedicada a la prestación de servicios de asesoría, se ha
encontrado que la información base para la toma de decisiones no es de fácil consecución, a menudo
es “propiedad” de algunos empleados administrativos y cuando ellos no están no hay manera de
conseguirla.
El Departamento cuenta en este momento con 20 consultores fijos y 100 que contrata según sus
necesidades. Tiene ingresos al año por $ 10.000 millones y gastos por $7.000 millones. Hace un
promedio de 200 consultorías al año con un valor promedio de 50 millones.
El jefe de este departamento, ha detectado que continuamente ha tomado decisiones herradas porque
la información no es suficiente ni confiable, dando la impresión a sus clientes que la empresa está
absolutamente desordenada y por lo tanto, su imagen en el mercado ha venido deteriorándose
rápidamente.
¿Qué clasificación tendría este proyecto? ______________________________________
La necesidad del proyecto es un sistema de información que permita sistematizar el flujo de
información de tal manera que esta sea:
1. Confiable
2. Oportuna
3. Precisa
4. De fácil acceso
5. Actualizada

7
b. ideas de proyectos: Se buscan múltiples soluciones que podrían producir los
resultados esperados.
Herramientas: Tormenta de ideas.
c. Selección del proyecto: De las ideas de proyectos, se selecciona una o varias que
en principio, cumplen con las expectativas de manera eficiente.
Herramientas: Diagrama de Ishikawa
El diagrama de Ishikawa permite hacer un análisis rápido y estructurado de los
proyectos que solucionan el problema.
Con esta metodología se permite contrastar rápidamente las principales características
de los proyectos, para así poder un proceso de selección ágil y confiable.
Fuente: Prevost et all
Ø Una carpeta individual de los proyectos y otra de cada uno de los consultores en donde
se archive toda la información.
Ø Pedir informes diarios, semanales y mensuales a todos los encargados del área
administrativa para obtener la información necesaria.
Ø Contratar un programador de sistemas que haga una base de datos
Ø Comprar un programa ERP que solucione los problemas de toda la organización.
Ø Un sistema de carpetas de cada uno de los asesores en donde se encuentren sus datos
generales y su cronograma de actividades
Talento humanoMateriales
Moneda
Management
Máquinas
Capacidad
Edad
Número
Mantenimiento
Complejos
inadecuados
Vencidos
Instrucciones confusas
Problema
Motivación
Formación
Ausentismo
Experiencia
Presupuestos
Políticas
Financieras
Procesos
Diagrama de Ishikawa
Medio ambiente
Identificación
Almacenaje
Cualidad
Manutención
Luz
Ruido
Org. espacial
Relaciones Int Ext
Luz Métodos

8
EFECTOS
(qué)
Cambios que se
producen a mediano
plazo
A nivel de las
organizaciones
Atribuibles a la
realización del
output
INPUT
(materiales)
Ø Tiempo
Ø Dinero
Ø RRHH
Ø Tecnología
Ø Insumos
ACTIVIDADES
(medios)
Concebidas y
planificadas a fin de
alcanzar los
resultados
IMPACTOS
(por qué)
Cambios que se
producen a largo
plazo
A nivel de las
organizaciones
sociedades/países
Atribuibles a la
realización del
output y efectos
OUTPUT
(qué)
Cambios que se
producen a corto
plazo
A nivel de los
individuos
Atribuibles a la
realización de las
actividades
+ =
d. Formulación del proyecto: Después de seleccionado el proyecto, se definen todos
los elementos que intervendrán en él, los recursos necesarios, las actividades por
realizar y las variables con las que se va a trabajar.
Las entidades de cooperación internacional han diseñado una metodología para la
formulación de proyectos4
, que permite de manera sencilla y eficiente sistematizar
toda la información del proyecto. Esta metodología está compuesta por tres
herramientas: la ficha del Proyecto, la cadena de resultados y el cuadro lógico.
Ø La cadena de resultados: Es una herramienta útil para la identificación de todos
los insumos que requiere el proyecto (INPUTS), las tareas que se deben realizar
en él (medios) y los resultados esperados a corto (OUTPUT), mediano
(EFECTOS) y largo (IMPACTOS) plazo.
4
Prevost et all
Máquinas
US$ 3.000.000
Disminución del 30%
de los gastos
administrativos
Estación para el servidor
Alta calidad
Semestral.
Problema
Medio ambienteMoneda
Diagrama de Ishikawa para la opción ERP
Materiales
Management
Aumento de riesgos por .
. mayor radiación por el .
. uso de computadores y
. afecciones visuales
Métodos
Talento humano
Cambio de cultura . .
. organizacional
. organigrama horizontal
3 servidores + 20 PCs
. Software SAP
Implantación por
Price Waterhouse

9
IMPACTOS
(Por qué)
Los clientes verán un
mejor servicio, con lo
cual, se comenzará a
mejorar la imagen
del departamento.
INPUT
(materiales)
Ø Tiempo:
Implementación:1 año
Pruebas: 6 meses
Capacitación: 6 meses
Ø Dinero: USD 3 millones
Ø RRHH
Asesores Externos Equipo
Interno
Usuarios Finales
Ø Tecnología
Tecnología dura:
Tecnología Blanda:
ACTIVIDADES
(medios)
Ø Concepción del sistema:
Necesidades a satisfacer
Ø Diagramación del
departamento: se
“mapea” el depto y sus
procesos
Ø Implementación: En esta
etapa se configura el
sistema según las
características
individuales del
departamento
Ø Pruebas: Secomprueba
sí el sistema según las
especificaciones dadas
por la empresa. Se
trabaja en paralelo con
los sistemas antiguos
Ø Capacitación: Se entrena
a los usuarios finales que
tendrán acceso al
sistema
EFECTOS
(qué)
Se evitarán los cuellos
de botella de
información y se
controlarán mejor a los
asesores, teniendo
información de Qué
están haciendo en donde
y cuánto sedemorarán.
Con lo cual se hará una
mejor repartición de los
trabajos y se dará un
mejor servicio al cliente
OUTPUT
(qué)
Se facilitará el trabajo de
los empleados del
departamento
encargados de la
administración, ya que
tendrán información a la
mano, de todas las areas
del Departamento.
+ =
Cadena de resultados para la implementación de un sistema de información gerencial tipo ERP

10
Ø El cuadro lógico: Este es un instrumento de resumen de los aspectos
fundamentales del proyecto, fue desarrollado para poder evaluar de manera
rápida los miles de proyectos que llegan a diario para consecución de
recursos.
En el cuadro lógico se resumen los recursos, actividades y efectos esperados,
que se trabajaron previamente en la cadena de resultados, junto con los
indicadores que se utilizan para la evaluación de la gestión y los presupuestos
críticos, que son aquellos factores que podrían hacer que el proyecto fracase.
Título del Proyecto:
__________________________
__________________________
_______________________
CUADRO LÓGICO
Sumario del proyecto
Duración:
Del ___________ al ___________
Presupuesto $_________________
Fecha de Preparación _________
SUMARIO
NARRATIVO
(Cadena de resultados)
Indicadores Medios de verificación Presupuestos críticos
(Factores de riesgo)
Impactos
Mejoramiento de la
imagen del departamento
Disminución de costos
Número de asesorías
realizadas en el 5to año del
proyecto:500
Aumento del personal
60%
P y G del departamento Disminución de la
demanda por inestabilidad
económica
Efectos
Disminución de cuellos de
botella
Mejor administración de
recursos disponibles
Tiempo max de respuesta
a los clientes 15 minutos.
Aumento del 25% de
productividad de los
asesores
Reportes diarios de
problemas del área de
servicio al cliente
Conflictos con los
asesores por una mayor
carga de trabajo
Output del Proyecto
Información a la mano
De fácil acceso
Oportuna y confiable
Reducción del 80% del
tiempo promedio de
elaboración de informes.
Información con un 95%
de confiabilidad
Comparación de tiempos
empleados para
consecución de
información antes u
después del proyecto.
Resistencia al cambio por
parte de los empleados
Actividades
Concepción del sistema
Diagramación del Depto
Implementación
Pruebas
Capacitación
Cronograma de trabajo Navegación por el
sistema.
Aplicaciones funcionales
del sistema
Fallas en el mapeo del
Depto
Infraestructura inadecuada
para la capacitación
Input
Dinero:
Tiempo
Asesores Externos
Equipo Interno
Tecnología dura:
Tecnología Blanda:
USD 3.000.000
2 años
6 asesores
5 subgerentes + 1 director
3 servidores + 20 PCs
ERP SAP,. Módulos FI,
SD, MM, RRHH, CO.
- Resultados de la
evaluación del proyecto
- Reportes de ejecución
- Contratos con SAP y los
implementadores
Problemas con el sistema
que impliquen un mayor
tiempo de ejecución del
proyecto

11
Ficha del proyecto: Es el resumen del proyecto, en ella se condensa la información
extractada en los formatos anteriores, de tal manera que cualquier interesado pueda ver
los aspectos más relevantes.
El proyecto:
Problemática/impactos/efetos
Output del proyecto
Recursos y actividades
Criterios de éxito
Presupuestos críticos
Responsable del proyecto Aprobado por Fecha

12
e. Evaluación: En esta etapa se evalúan todos los aspectos fundamentales del
proyecto, se le suele llamar también el estudio de factibilidad del proyecto y
comprende los siguientes pasos:
Etapas de la evaluación de Proyectos de Inversión
Ø Estudio del entorno Económico, Político y social
Ø Estudio del sector económico al que pertenece el proyecto
Ø Estudio del mercado
Ø Estudio de localización
Ø Estudio técnico
Ø Estudio de costos
Ø Estudio organizacional
Ø Estudio jurídico
Ø Evaluación financiera
Ø Evaluación de impacto social
Ø Evaluación de impacto ambiental
Tanto el orden como la importancia y profundidad de cada uno de estos pasos
depende del tipo de proyecto y es responsabilidad de los gestores y su staff su
definición. Sin embargo se utiliza una tabla de calificación de relevancia de cada
uno de los estudios en diferentes tipos de proyectos5
, asignando grados de
relevancia que van desde muy importante, para los estudios de mayor
trascendencia hasta irrelevante para algunos estudios que no generan información
vital para determinados tipos de proyectos.
Estudio del entorno Económico, Político y social: Este estudio es de gran
relevancia cuando se trabaja con proyectos con inversionistas internacionales, ya
que las condiciones de seguridad de sus inversiones varían según el país.
Las variables que integran este grado de seguridad son:
Ø Respeto de los derechos humanos
Ø Estabilidad del marco jurídico
Ø Preservación de la propiedad privada
Ø Bajos niveles de impunidad
Ø Derecho a la propiedad intelectual
Ø Bajos niveles de desempleo e inflación
Ø Niveles controlados de crecimiento del PIB
Ø Trayectoria de la inversión extranjera en la región
Entre otras.
5
Se agruparon los proyectos en: creación, ampliación y supervivencia de empresas, proyectos
especulativos, proyectos de infraestructura y desarrollo local. Por considerarse que de esta manera se
cubren todos los tipos de proyectos mencionados en la clasificación.

13
TIPO DE PROYECTO Relevancia del estudio
Proyectos de creación de empresas Muy importante
Proyectos de ampliación de empresas Irrelevante
Proyectos de supervivencia de la empresa Irrelevante
Inversiones especulativas Muy importante
Proyectos de infraestructura Irrelevante
Proyectos de desarrollo social Irrelevante
Estudio del sector económico al que pertenece el proyecto: Aquí se busca
analizar las estadísticas y proyecciones del sector, con el fin de observar su
comportamiento e identificar los principales competidores.
Proyectos de ampliación de empresas Necesario
Inversiones especulativas Muy importante
Proyectos de infraestructura Importante
Proyectos de desarrollo social Importante
Estudio del mercado: El proceso de investigación del mercado de un proyecto,
comprende varias etapas que estudian diferentes actores externos que intervienen
en él.
1. El primer paso es la definición del producto, se pregunta por su
composición, sus usos, usuarios y el empaque que se utiliza.
Ø Composición (¿Qué es?): Aquí es importante definir qué es el producto,
y para ello se analizan los elementos del producto y el valor agregado en
su fabricación.
Ø Usos (¿Para qué?): Aquí se identifican todas las posibles utilidades que
pueda prestar el producto.
Ø Usuarios (¿Quiénes?): Se buscan todos los compradores y los
consumidores del producto. La diferencia entre comprador y consumidor,
es necesaria por ejemplo en productos para bebés, en donde por lo general
la madre es la compradora y el niño es el consumidor.
Ø Empaque (¿Cómo?): Se estudia la forma en que se debe presentar el
producto al consumidor.
2. Después de definir el producto, se estudia la demanda de este para evaluar
su capacidad de penetrar a algún mercado y sus posibilidades de
generación de ingresos o bienestar6
, a esta etapa se le llama Estudio de
la Demanda
6
El estudio de demanda se ha utilizado generalmente para proyectos de inversión privada, sin embargo,
cada vez es más usado en proyectos de inversión social porque es necesario conocer las necesidades y
omunidad afectada por el proyecto.

14
Ø Necesidad que se satisface: lo primero que se debe hacer cuando se
evalúa la demanda de un producto es definir claramente la necesidad que
este satisface. Aunque parece evidente, no siempre esta definición es tan
sencilla, principalmente cuando se trata productos derivados de nuevas
tecnologías, en donde la necesidad no está claramente definida y se tiene
que “crear la necesidad”.
Ø Bienes complementarios y sustitutos: Después de haber definido la
necesidad que satisface el producto, se pueden definir cuales de los
productos que están en el mercado la suplen (sustitutos) y cuales se deben
añadir a nuestro producto para que la necesidad sea completamente
satisfecha.
Un ejemplo ilustrativo de esto es: Si el producto que se está evaluando es
“polvos compactos”. La necesidad que se está satisfaciendo es la “ilusión
de belleza” un sustituto podría ser la “base líquida” y complementarios:
“labiales, pestañinas, etc.”
Ø Tamaño del mercado: La cuantificación de la demanda del producto está
compuesta por dos variables: 1. La cantidad de población que tiene la
necesidad (P) 2. La cantidad de producto que requiere en un intervalo de
tiempo (Qt).
El producto de estas dos variables es el mercado potencial, es decir la
cantidad de unidades del producto demandadas en un periodo de tiempo
(Q)7
.
Q = P x Qt
Si lo que se desea es calcular el valor del mercado potencial (M), se
deberá multiplicar la cantidad de unidades del mercado potencial (Q) por
el precio de venta unitario del producto (PUV).
M = Q x PUV
Cabe anotar que si la cantidad demandada y el precio no tienen un
comportamiento estático, hay una relación inversa entre las dos variables,
a mayor precio, las cantidades vendidas serán menores y a menor precio
la demanda aumentará. A este concepto se le conoce cómo función de la
demanda.
Por lo general el producto que se ofrece tiene ciertas características que
hacen que sea más interesante para cierto grupo de personas. La
diferenciación (segmentación) de este grupo puede hacerse por el sector
geográfico en donde se ubican, por su nivel socioeconómico o por su
7
En los proyectos de inversión privada, se limitará el mercado por el poder adquisitivo de los posibles
compradores, es decir, la demanda estará compuesta por la aquella parte de la población que pueda pagar
los precios mínimos establecidos para el producto. Mientras tanto, en los proyectos de inversión social el
poder adquisitivo, no debe ser en principio un criterio de exclusión.

15
estilo de vida. Este grupo también se puede cuantificar y se llama
mercado objetivo.
Por último, se calcula que porcentaje de participación en el mercado
objetivo se planea obtener, esto depende del precio del producto, la
promoción, la diferenciación etc.
2. Paralelamente al estudio de la demanda, se realiza el estudio de la oferta,
que busca conocer quienes son los competidores actuales, los posibles
competidores y cuales son las barreras de entrada al mercado. Estas barreras
son los obstáculos que se deben cruzar si se desea entrar a competir. Existen
múltiples tipos de barreras de entrada como:
Ø Montos de inversiones
Ø Reglamentación del mercado
Ø Insuficiencia de abastecimiento de insumos
Ø Inexistencia de canales de comercialización
3. Otro de los estudios fundamentales es el de los proveedores, que surtirán al
proyecto de los insumos necesarios para la elaboración de los productos.
Aquí se busca solucionar preguntas como:
A. ¿La demanda nueva de insumos puede generar aumento de precios de
estos y perjudicar toda la oferta incluyendo al proyecto mismo?
B. ¿Existen alianzas estratégicas entre la competencia y los proveedores
para generar integraciones verticales que podrían generar un
insuficiente abastecimiento de insumos al proyecto?
C. ¿Los insumos proveídos tienen la calidad requerida?
D. ¿Cuál es el nivel de cumplimiento en cuanto a plazos y volúmenes?
4. Canales de comercialización: En este estudio se analiza la forma como el
producto deberá llegar al comprador final. Existen varios niveles de
distribución, desde el directo, en donde la empresa lo comercializa
directamente y lo vende al comprador final, hasta complejas formas de
distribución en donde el producto pasa por varios canales hasta llegar a su
objetivo final.
Mercado Potencial
Mercado
Objetivo
Participación en el mdo.

16
Tipos de canales de comercialización:
Detallistas: Estos canales se caracterizan por comprar pocos volúmenes y
vender al detal. Un ejemplo de estos son las tiendas de barrio
Mayoristas y/o abarroteros: Son empresas centralizadas, que compran
grandes volúmenes para vender de forma centralizada. Se caracterizan por no
tener fuerza de ventas ni transporte. Un ejemplo de estos son los graneros o
estancos.
Distribuidores: Son organizaciones que comercializan el producto a gran
escala, para ello tienen una fuerza de ventas propia y transporte.
Es importante definir los canales de distribución que se van a usar, ya que de
ellos dependerán los empaques y se afectarán los precios del producto por el
pago del margen al distribuidor.
5. Estrategias de fijación de precios: Existen múltiples políticas de fijación
de precios, la utilización de una o varias estrategias depende del tipo del
proyecto, el mercado donde está ubicado y los parámetros fijados por el
gestor del proyecto y su staff.
Se puede fijar precios por la utilidad deseada, es decir, se calculan los costos
del producto y se le aumenta el margen de ganancia esperado. Esta política en
la actualidad es muy poco usada, ya que solo serviría para productos sin
competencia y de muchísima demanda potencial, de lo contrario, el producto
no sería competitivo.
Otra política de fijación de precios es por la competencia. Aquí se establecen
los precios cobrados por la competencia y se cobra un valor similar por el
producto.
También se puede fijar precios por su valor esperado. Esta técnica consiste en
preguntar a los clientes cuánto estarían dispuestos a pagar por el producto y
asignar un precio promedio a partir de los datos recaudados.
Formas de recopilar la información del estudio de mercados:
El entendimiento del entorno del proyecto es fundamental para disminuir los
riesgos de su fracaso, de este conocimiento se encarga el estudio del mercado, sin
embargo, su calidad dependerá de la información que lo sustenta. Por esta razón
se hace necesario hacer la “Investigación de mercados” para obtenerla.
La información requerida en esta investigación puede provenir de dos tipos de
fuente:
1. Información secundaria: Se usa cuando existe información ya sea dentro de
la empresa o fuera de ella, que sirva para el estudio de mercado.
2. Información primaria: Ante la ausencia de información secundaria, se hace

17
necesario conseguir la información extrayéndola del consumidor mismo.
Existen tres métodos para la consecución de esta opción:
A. Método de observación: Consiste en el análisis del comportamiento
de los consumidores por medio de la apreciación de sus actitudes. Por
lo general se hace a través de cámaras filmadoras ubicadas en lugares
estratégicos.
B. Método experimental: Se introducen estímulos controlados en un
ambiente controlado para ver la reacción de un grupo de personas que
saben que se está realizando un experimento con ellos. Después se
hacen cambios y se observan las reacciones de las personas. Se basa
en el método de análisis de causa-efecto, sin embargo tiene dos
problemas: Primero es más costoso que la observación y segundo que
sus resultados no son muy confiables porque las personas no
reaccionan igual porque saben que es un experimento.
C. Método de la encuesta: Es el método preferido para la investigación
de mercados, porque es el que más información proporciona, sin
embargo, para que sea efectivo es absolutamente necesario que los
resultados esperados con esta estén absolutamente definidos. Para este
método se tienen que definir varios aspectos:
Ø Modo de encuesta: Hay tres modos de contactarse con el
entrevistado, a través de una llamada telefónica, por correo o por
el contacto personal.
Ø Instrumento de investigación: Se deben definir las preguntas que
se le harán al entrevistado teniendo cuidado de que estas sean
cuantificables, que proporcione información relevante y que no
induzca a respuestas. La encuesta vía telefónica debe ser breve, la
que se hace por correo puede ser un poco más larga y el contacto
personal de ser necesario, se puede hacer más extenso.
Ø Plan de muestreo: Aquí se define a quien se va a entrevistar, a
cuantas personas se les va a aplicar el instrumento y cómo se les
aplicará.
D. Método de estimación experta: Este consiste en reunir a un grupo de
expertos en el tema y que ellos discutan sobre los datos requeridos y
de esta salga la información necesaria para el estudio de mercados.
Proyectos de ampliación de empresas Muy importante
Inversiones especulativas Importante
Proyectos de infraestructura Muy importante
Proyectos de desarrollo social Muy importante
Estudio de localización: Se debe definir en donde se establecerá el finalmente el
proyecto, puede variar desde la ubicación nacional del proyecto

18
(macroubicación) hasta el sector de una ciudad o región en donde se situará
(microubicación).
Una metodología para la determinación de la ubicación del proyecto, es la de
ponderación de factores, que consiste en evidenciar cada una de las variables,
asignándoles un grado de importancia a través de una ponderación que va de cero
a uno (con la condición que la sumatoria de todas las ponderaciones sea igual a
uno) y darle a cada una calificación de 1 a 5. de tal manera que el proyecto se
ubicará en aquella .
Variable
Situación
política
Estabilidad
económica
Vías Telecomunicaciones Seguridad
Calificación
definitiva
Ponderación 20% 20% 40% 10% 10% 100%
Colombia 2.0 4.0 3.0 3.0 1.0 2.8
Chile 3.0 3.0 2.0 4.0 3.0 2.7
Sudáfrica 3.5 2.0 4.0 2.0 2.0 3.1
Tailandia 3.0 2.0 3.0 4.0 4.0 3.0
Inversiones especulativas Irrelevante
Proyectos de infraestructura Necesario
Proyectos de desarrollo social Necesario
Estudio técnico: También llamado estudio de ingeniería del proyecto, consiste
en determinar los procesos que generarán valor al producto, las necesidades de
maquinaria, espacios, capital humano y en general todos los recursos requeridos
para llevar a cabo del proyecto.
Este estudio se compone de tres etapas:
1. Descripción de los procesos
2. Definir tiempos y operaciones
3. Determinación de recursos
Proyectos de ampliación de empresas Muy importante
Proyectos de infraestructura Muy importante
Proyectos de desarrollo social Muy importante
Estudio de costos: En este estudio se identifican los costos incurridos en el
proyecto. Hay dos tipos de clasificación de costos, la primera divide los costos
entre costos de inversión y costos operacionales y la segunda los divide entre

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fijos y variables.
Costos de inversión: Son los costos necesarios para que el proyecto pueda ser
puesto en funcionamiento, se refieren a inversiones en bienes de capital o
construcción de infraestructura. Su comportamiento, como se muestra en el
gráfico, tiende a concentrarse al comienzo del proyecto y van disminuyendo
conforme el proyecto va madurando.
Costos de funcionamiento: Son aquellos costos atribuibles a la operación normal
del proyecto, estos costos inicialmente no visten mayor importancia, pero a
medida que el proyecto empieza a operar, tienden a crecer hasta el punto en el
que el proyecto está 100% operativo, punto en el cual tenderán a normalizarse.
Costos Fijos: Son los costos en que incurre la empresa independiente mente de su
nivel de producción.
Costos variables: Es el costo de producir una unidad de producto.
Costos totales: Son la sumatoria de los costos fijos y variables para un
determinado nivel de producción.

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Dependiendo del valor de los costos fijos, el proyecto se considerará mas o
menos riesgoso. Cuando los costos fijos son altos él tiende a haber una mayor
intensidad de capital invertida y por lo tanto el riesgo será mayor que si los
costos fijos son bajos.
Proyectos de creación de empresas Importante
Proyectos de ampliación de empresas Importante
Proyectos de supervivencia de la empresa Importante
Proyectos de infraestructura Importante
Proyectos de desarrollo social Importante
Estudio organizacional: En este estudio se define la estructura que tendrá la
empresa a partir del proyecto. En este diseño se definan:
Ø Organigrama de la compañía
Ø Perfil de cargos
Ø Definición de Funciones
Ø Canales de comunicación
Proyectos de creación de empresas Muy Importante
Proyectos de supervivencia de la empresa Necesario
Proyectos de infraestructura Necesario
Proyectos de desarrollo social Necesario
Estudio jurídico: Se busca conocer el marco legal y las disposiciones y reglamentación
particular del sector del proyecto.
Ø Permisos

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Ø Constitución
Ø Reglamentaciones sanitarias
Ø Registros
Ø Contratación laboral y seguridad industrial
Ø Disposiciones de calidad y medio ambiente (ISO 9000 y 14000)
Ø Régimen de aduanas y tributarios
Ø Legislación específica (nacional e internacional)
Ø Acuerdos y tratados internacionales
Entre otros
Proyectos de ampliación de empresas Importante
Proyectos de supervivencia de la empresa Necesario
Inversiones especulativas Necesario
Proyectos de infraestructura Muy Importante
Proyectos de desarrollo social Muy Importante
Evaluación financiera: La evaluación financiera consiste en la medición del retorno
sobre la inversión.
Por efectos didácticos, el material de esta evaluación se trabajará en diapositivas.
Proyectos de ampliación de empresas Muy Importante
Proyectos de supervivencia de la empresa Muy Importante
Inversiones especulativas Muy Importante
Proyectos de infraestructura Muy Importante
Proyectos de desarrollo social Muy Importante

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Evaluación social: Su objetivo es llevar a cabo la cuantificaron del impacto de un
determinado proyecto no solo en el entorno microeconómico, sino también sus
implicaciones sociales, ambientales, etc. Al mismo tiempo que se tienen en cuenta las
implicaciones económicas.
Este tipo de evaluación se divide en dos componentes, a saber:
1.El análisis de las variables que componen el proyecto o determinadas (endovenosa)
2.El análisis de las variables que componen las consecuencias positivas y negativas del
proyecto. ( endovenosa y exógenas).
La formulación y evaluación de proyectos esta formada por un conjunto de
metodológicas destinadas a medir los componentes y resultados esperados de las
distintas propuestas de inversión.
Los principales interrogantes que la técnica de evaluación de proyectos son los
relativos a la cuantificaron y valuación de costos y beneficios. Así como a la
conveniencia y oportunidad de llevar o no a cabo el proyecto; y lo referente a la
distribución de los recursos disponibles entre las diferentes alternativas.
La contribución de un proyecto al bienestar de la sociedad se observa a través de
diversas manifestaciones: unas se pueden ser percibidas directamente en el mercado
del bien o servicio que abastece el proyecto, en otros casos puede generar un cambio
en el mercado positivo o negativo que puede ser considerado como costos o
beneficios indirectos del proyecto. En algunas oportunidades los efectos son de difícil
identificación por su naturaleza y por supuesto su valoración.
La técnica más común para establecer beneficios y costos consiste en la formulación y
comparación de dos escenarios hipotéticos, en el primer escenario se encuentra lo que
sucedería con la realización del proyecto y el segundo en el que se encuentra las
consecuencias de la no realización del mismo.
Una vez establecido los dos escenarios los costos y beneficios se establecen así:
Costos y benéficos directos, indirectos o secundarios y por ultimo los intangibles.
Los beneficios directos están dados por el valor añadido que aporta el proyecto a la
economía, es decir el valor en el mercado que los individuos estarían dispuestos a
pagar por los bienes que se ofrecen.
La primera aproximación a la justificación de un proyecto consiste en el calculo de la
rentabilidad financiera del mismo. Esta compara desde el punto de vista del entorno
puramente económico, los costos y beneficios del proyecto, asignado a cada uno de los
rublos que lo componen un valor que refleje su costo de oportunidad. En competencia
perfecta el reflejo de ello serian los costos de mercado de todos los factores de
producción para hacer el calculo.

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En el mundo real marcado por una economía imperfecta los costos que pueden reflejar
los costos de oportunidad de los recursos, son los preciso sombra, para entender el
concepto de precio sombra es preciso entender el concepto de costos de oportunidad.
El costo de oportunidad es el precio de la mejor oportunidad rechazada, en otras
palabras es el costo de los recursos dedicados a un uso alternativo.
La utilidad de los costos de oportunidad esta dada por la forma en que reflejan la
realidad del entorno en que son aplicados.
METODOLOGIAS
En el establecimiento de las diferencias entre los precios de mercado y los verdaderos
costos de oportunidad, llamados también precios sombra o precios cuenta o precios
sociales.
Dentro de las metodologías mas comunes para llevar a cabo la evaluación social o
macroeconómica de proyectos a precios sombra son.
1. MODELO MATEMATICO
Se basa en la identificación de una serie de variables pertinentes a una matriz insumo-
producto, que incluye todos los sectores económicos.
Con la estimación de coeficientes técnicos, que acompañados de la cuantificaron de los
recursos disponibles se ensambla en un sistema coherente de inecuaciones, cuyo
objetivo es optimizar el uso de los fines que persigue la comunidad.
Al procesar esta información se puede identificar no solamente los bienes que debe
producir la economía y la magnitud de su producción sino también estimar la
productividad marginal de los insumos, o sea el costo de oportunidad de cada recurso.
Esta metodología no siempre resulta adecuada dada la hipótesis de liberalidad no
siempre sostenible a largo plazo, por otra parte la identificación de al información inicial
no siempre resulta confiable, la utilidad de esta metodología esta dad por el apoyo que
da a otras metodologías.
2. METODO DE LAS DISTORCIONES
Trata de cuantificar las diferencias existentes entre los precios de mercado y los
verdaderos costos de oportunidad.
El método de las distorsiones considera a cada proyecto en un marco de equilibrio
parcial y procura determinar los precios relevantes para el proyecto teniendo en cuenta
que su magnitud también puede producir cambios marginales; la información que surge
de los datos observados en casa mercado particular se presenta como un buen puerto de
partida para la estimación de los precios sociales.
3. METODOS DE LOS PRECISO MUNDIALES

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Se fundamenta en que los precio mundiales reflejan adecuadamente la verdadera
oportunidad de un país en materia de intercambio, y que pro lo tanto esos precios sirven
de base para valorar todos los elementos que deben considerarse al analizar un proyecto.
El principio de que sustenta es te método es que cualquiera sea el bien que se pretende
producir y cualquiera sean los factores que intervienen en su fabricación siempre será
posible identificar, mediante una cadena de sustituciones, los efectos del proyecto sobre
la balanza de pagos; además se pueden afirmar que cualquier bien puede cambiar por
divisas.
4. Metodo de los objetivos multiples de politica económica
Supone la utilización eficiente de los recursos con dines de política económica, tomando
como medica directa de bienestar el consumo de la población y la distribución de los
ingresos.
La idea central de4 este método gira en torno a los denominados prematuros nacionales
que además de los precios sociales, incluye ponderaciones suyo din es buscar distintas
metas de política económica; estos parámetros son fundamentalmente tres: la atada
social de descuento, las distribuciones del ingreso y las necesidades preferentes o sean
aquellas que le estado considera se les deben prestar mayor atención tales como:
educación a todos los niveles, salud publica, seguridad interna y externa, y justicia.
5. Método de los efectos
El método plantea la necesidad de llegar a un análisis cuantitativo de los proyectos,
enfocado a lo estrictamente económico, en los siguientes términos: los ingresos creados
por categoría de objetivos y los recursos escasos utilizados por categoría de
restricciones.
Esta dado por los grupos sobre los cuales tiene incidencia directa o indirecta a el
proyecto. Las perturbaciones pueden ser de dos tipos: por un lado de los obtenidos
perseguidos por la nueva unidad económica y por otro lado de el contexto en que se
plantea el problema del desarrollo económico.
Por lo tanto el estudio se orienta al análisis de flujos centrado en la contribución de valor
agregado.

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Referencias bibliográficas:
Ø BARAJAS Nova, Alberto. Finanzas para Ingenieros. Pontificia Universidad
Javeriana. Santafé de Bogotá, 1998.
Ø MIRANDA Miranda, Juan José. Los proyectos: La unidad operativa del desarrollo.
ESAP, Santafé de Bogotá, Diciembre de 1994.
Ø PARKINSON, C. N, RUSTOMJI, M. K., Y VIEIRA, W. E. Manual Básico de
Mercadotécnia. Editorial Diana, México, 1994.
Ø PREVOST, Paul y BELLEY, Michel. Curso-Taller : Metodología para la
elaboración e implementación de proyectos de desarrollo a nivel local y regional.
Santafé de Bogotá, Agosto de 1999.
Ø SAPAG Chain, Nassir y SAPAG Chain, Reinaldo. Preparación y Evaluación de
Proyectos, 3ª. Edición, Mc Graw Hill, Santanfé de Bogotá, Colombia, 1995.
Ø SERNA Gómez, Humberto. Planeación y Gestión Estratégica. RAM editores,
Santafé de Bogotá, 1996.

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Referencias bibliográficas:
Ø SAPAG, C.N. C. Y SAPAG, R. C. Preparasión y evaluación de proyectos, Mc Graw Hill, Bogotá,
1996
Ø

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