Forecasting o Pronósticos

Universidad del Turabo en Gurabo
Programa AHORA
MANA340 Administración de producción y operaciones
Taller 2 “Forecasting” Pronósticos
Prof. Rosa Berlingeri
Omaries Orta-Burgos

“Forecasting” o pronóstico
El “forecasting” consiste en la estimación y el análisis de la demanda futura para
un producto. Podemos utilizar datos históricos de venta, estimaciones de marketing e
información promocional, mediante diferentes técnicas de previsión con el propósito de
mejorar el flujo de información en la cadena de suministro y preparar las diferentes
áreas de la organización para futuras operaciones. El “forecasting” se debe considerar
un factor fundamental para el éxito de toda la empresa y está directamente relacionado
con el resultado final de la organización. A continuación, les presento un corto análisis
sobre los pronósticos en las empresas.
Los pronósticos son importantes en una empresa, debido a la necesidad de toda
empresa de estimar el comportamiento futuro de alguna variable ya sea a corto,
mediano o largo plazo, es el punto de partida para la planificación. El primer paso en la
plantación de las actividades de administración de producción e inventario es
pronosticar la demanda futura. Un pronóstico es un procesamiento objetivo, en el cual
se utiliza información recabada en un espacio de tiempo. El pronóstico considera que
las tendencias actuales continuarán en el futuro. Los pronósticos principalmente son
utilizados para planificar nuevas instalaciones, planificar la producción y programar la
fuerza de trabajo.
Además, podemos mencionar el “Rolling forecast” (pronóstico dinámico) es un
proceso de revisiones periódicas de las previsiones sobre las últimas tendencias del
mercado. Este proceso suele ser mensual. En el “rolling forecast” se analizan las
ventas y se actualizan las previsiones de acuerdo a las novedades del negocio. Esto
permite a las empresas reaccionar con mayor rapidez ante cambios del entorno y

visualizar el negocio como un proceso dinámico y constante en lugar de un evento
estático. Es un proceso recomendable para todo tipo de empresa que necesita
almacenar producto, independientemente de su tamaño o actividad. Algunos de los
problemas comunes ocasionados por falta de un proceso de “rolling forecast” pueden
ser los altos costos de almacenamiento y obsolescencia, inventario desequilibrado,
bajos niveles de servicio al cliente, pérdida de ventas y resultados insatisfactorios.
Los “forecasts” deben realizarse mediante un proceso estructurado y con la
colaboración entre las diferentes áreas de la organización, preparando todos los
pronósticos de ventas, finanzas, compras etc, tanto en unidades como en valor según
sea necesario. Además, es recomendable que el “forecast” de ventas esté relacionado
con el presupuesto anual para medir su fiabilidad y medir los errores del pasado. Es
importante utilizar datos históricos de ventas en tiempo real y técnicas estadísticas
efectivas, observando temporalidades o tendencias.
Existen diferentes tipos de pronósticos; entre ellos, los pronósticos internos que
se basan en la acumulación de pronósticos de ventas obtenida de los propios canales
de venta de la empresa. Los pronósticos externos basados en la relación que existe
entre las ventas de la empresa y los indicadores económicos externos importantes
como el PIB por ejemplo y los pronósticos combinados, que son la combinación de
datos de pronósticos internos y externos para realizar el pronóstico de ventas final.
Otros dos tipos de pronósticos importantes que se emplean como premisas de
planeación son los pronósticos de eventos que no serán influenciados por la
organización basado en historial de actividad que ha dirigido a la empresa al éxito; y los
pronósticos de eventos que serán influenciados al menos en parte, por el

comportamiento de la organización en vías a manipular los resultados finales. La
etapas de los pronósticos incluyen el análisis histórico, análisis de la situación vigente y
el análisis de la situación proyectada. Mientras las necesidades del pronóstico son
principalmente utilizadas para planificar nuevas instalaciones, planificar la producción y
programar la fuerza de trabajo.
Existen diferentes métodos y técnicas para predecir el comportamiento de la demanda.
Entre estos podemos mencionar:
Métodos Cuantitativos: series temporales lineales
Naive – También llamado método ingenuo, es el método más sencillo ya que asume
que la magnitud de la demanda futura será igual a la última muestra disponible.
Media Simple – Método útil para patrones de demanda estable sin elementos
estacionales o de tendencia. El número de muestras a tener en cuenta se calcula
automáticamente en base al óptimo.
Media Móvil - Se utiliza cuando se quiere dar más importancia a conjuntos de datos
más recientes. Útil para patrones de demanda aleatorios donde se pretende eliminar el
impacto de los elementos irregulares históricos mediante un enfoque en períodos de
demanda reciente.
Media Móvil con Tendencia - Este método es igual que el de la media móvil pero aplica
a los patrones que muestran alguna tendencia ascendente o descendente.
Métodos Cuantitativos: series temporales estacionales
Media con tendencia y estacionalidad - Este método es útil para patrones con
estacionalidad y tendencia a la vez.

Alisado Exponencial Triple - Holt-Winters– contempla las tendencias y la estacionalidad
de las series, pero no el ciclo. Útil para series de datos estables que muestran una
tendencia y a la vez son estacionales.
Métodos cualitativos:
 Información de la red de ventas
 Información de Dirección de Marketing
 Método Delphi
 Investigación de mercado
Considero importante mencionar el proceso de S&OP. Sales & Operation Planning
ó Planificación Integrada de Ventas y Operaciones el cual es un proceso de toma de
decisiones mediante un plan factible, único y consensuado que busca el equilibrio entre
la demanda y la producción/compras mejorando la comunicación y eficiencia de todas
las áreas involucradas con el fin de cumplir las estrategias y objetivos tanto individuales
como globales de la empresa.
En resumen, los pronósticos con el objetivo de alcanzar el éxito empresarial
requieren la comprensión del ciclo de los negocios sumada a la anticipación de
resultados para dirigir las labores y la producción. Hay una frase citada de Confucio
que dice “Estudia el pasado si quieres pronosticar el futuro”, me parece que muy
acertada pues opino que la historia se repite constantemente y no hay mejor maestra
que la experiencia.

Referencias
Business Dictionary. Forecasting. Recuperado en 18 de enero de 2016. Recuperado
por: http://www.businessdictionary.com/definition/forecasting.html
Forecast Solutions. El forecasting y sus beneficios. Recuperado en 17 de enero de
2016. Recuperado por: http://www.forecast-solutions.com/material-educativo/el-
forecasting-y-sus-beneficios.html
Monografías. Decisiones financieras. Tipos de Pronósticos. Recuperado por:
http://www.monografias.com/trabajos105/decisiones-financieras-
financiamiento/decisiones-financieras-financiamiento.shtml
Plan Maestro. Necesidad del pronóstico. Recuperado por:
https://sites.google.com/site/planmaestroitcg/5-1-necesidad-del-
pronostico
Torres Barrón, María de Jesús, Forecasts, a key tool for bussiness planning.
Pronósticos, una herramienta clave para la planeación de las empresas.
Recuperado por:
http://www.itson.mx/publicaciones/pacioli/Documents/no71/47a.-
_pronosticos,_una_herramienta_clave_para_la_planeacion_de_las_empresas.p
df
Wikipedia. Forecasting. Recuperado en 17 de enero de 2016. Recuperado por:
https://en.wikipedia.org/wiki/Forecasting

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