Producción y comercialización de frutas exóticas como solución a la baja producción de estos productos en Santander.

Producción y comercialización
de
frutas
exóticas
como
solución a la baja producción de
estos productos en Santander.
Plan de negocio formulado a la convocatoria nacional no. 18,
como
vector
de
gestión
tecnológica,
innovación
y
emprendimiento para la competitividad.
B

“FRUMAD” empleará como trabajadores a los residentes de la
zona del área de influencia de la vereda San Pedro Alto del
municipio de Bucaramanga, dentro de los cuales se encuentran
jóvenes y mujeres cabeza de familia, siendo estos los que se
encargarán del proceso de cultivo y recolección, logrando no
solo producir y vender nuestras frutas exóticas, sino también
generar fuentes de ingreso en la población antes mencionada.
Se considera que el proyecto tiene las condiciones de
sostenibilidad en aspectos económicos debido a los altos niveles
de producción y rendimiento de estas frutas, además genera
gran impacto social en la zona.

miércoles, 04 de diciembre de 2013

Frutas Exóticas FRUMAD

SERVICIO NACIONAL DE
APRENDIZAJE – SENA

FONADE

FONDO EMPRENDER

PLAN DE NEGOCIO

CONTENIDO
pág.
1.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

12

1.1
1.1.1
1.1.2
1.2
1.2.1
1.2.2
1.3
1.3.1
1.3.1.1
1.3.2
1.3.2.1
1.3.3
1.3.3.1
1.3.4
1.4
1.4.1
1.4.1.1
1.4.1.2
1.4.1.3
1.4.2
1.4.2.1
1.4.2.2
1.4.2.3
1.4.2.4
1.4.2.5
1.4.2.6
1.4.3
1.4.3.1
1.4.3.2
1.4.3.3
1.4.3.4
1.4.3.5
1.4.3.6
1.4.3.7
1.4.3.8
1.4.3.9
1.4.3.10
1.4.3.11
1.4.4
1.4.5
1.4.6
1.4.7
1.4.7.1
1.4.7.2
1.4.7.3
1.4.7.4
1.4.8
1.5
1.5.1
1.5.2
1.5.3
1.5.4

Definición de objetivos
Objetivo general
Objetivos específicos
Justificación y antecedentes del proyecto
Descripción del negocio
Justificación del plan de negocios
Análisis del sector
Lulo
Producción de lulo
Uchuva
Producción de uchuva
Arveja
Producción de arveja
El precio
Análisis de mercado
Mercado objetivo
Mercado a nivel mayorista
Mercado a nivel minorista
Plazas de mercado
Estimación del mercado potencial
Consumo aparente lulo
Consumo aparente uchuva
Consumo aparente arveja
Consumo per cápita lulo
Consumo per cápita uchuva
Consumo per cápita arveja
Magnitud de la necesidad
Valor nutritivo
Sabor
Garantía de salud
Agua pura
Suelo fértil
Biodiversidad
Armonía
Comunidades rurales
Educación
Empleo
Futuro
Perfil del cliente
Perfil del consumidor de frutas exóticas
Segmento del mercado
Factores de consumo
Factor precio
Factor disponibilidad
Factor preferencia del consumidor
Factor infraestructura
Productos sustitutos y/o complementarios del lulo y uchuva
Análisis de la competencia
Principales participantes y competidores potenciales
Análisis de las empresas competidoras
Relación de agremiaciones existentes
Análisis del costo de mi producto

12
12
12
12
12
14
17
18
18
19
20
20
21
22
23
23
24
24
25
26
26
26
26
26
26
26
27
27
27
27
27
27
28
28
28
28
28
28
28
28
29
29
29
29
29
29
29
29
29
30
30
30

1.5.5
1.5.6
1.5.7
1.5.8
1.5.9
1.5.10

Análisis de los productos sustitutos
Análisis del precio de venta de mi producto y de la competencia
Imagen de la competencia ante los clientes
Segmento al cual está dirigida la competencia
Posición de mi producto frente a la competencia
Canales de comercialización

30
30
32
32
32
32

2.

ESTRATEGIAS DE MERCADO

34

2.1
2.1.1
2.1.1.1
2.1.1.2
2.1.1.3
2.1.1.4
2.1.1.5
2.1.1.6
2.1.1.7
2.1.1.8
2.1.2
2.1.3
2.1.4
2.1.4.1
2.1.4.2
2.1.4.3
2.1.5
2.1.6
2.1.6.1
2.1.6.2
2.1.6.3
2.1.6.4
2.1.7
2.1.8
2.2
2.2.1
2.2.2
2.2.3
2.2.3.1
2.2.3.2
2.2.4
2.2.5
2.3
2.4
2.4.1
2.4.2
2.4.3
2.4.3.1
2.4.3.2
2.4.4
2.5
2.6
2.7
2.7.1
2.7.2
2.7.3
2.7.4
2.7.5

Concepto del producto ó servicio
Descripción básica de los productos
Lulo
Uso y propiedades medicinales del lulo
Beneficios y propiedades del lulo
Uchuva
Propiedades nutritivas de la uchuva
Arveja
Descripción de la arveja
Composición química de la arveja
Especificaciones o características
Uso del producto
Diseño del producto
Descripción del fruto lulo
Descripción del fruto uchuva
Descripción del fruto arveja
Calidad
Empaque y embalaje
Características del empaque
Características empaque del lulo
Características empaque de la uchuva
Características empaque de la arveja
Fortalezas del producto frente a la competencia
Debilidades del producto frente a la competencia
Estrategias de distribución
Alternativas de penetración
Alternativas de comercialización
Distribución física
Con destino local
Con destino nacional
Estrategias de ventas
Canales de distribución a utilizar
Estrategias de precio
Estrategias de promoción
Logotipo
Slogan
Selección de medios
Medios escritos
Medios orales
Estrategia de publicidad
Estrategias de comunicación
Estrategias de servicio
Presupuesto de la mezcla de mercadeo
Política del producto
Política de precios
Política de distribución (plaza)
Política de comunicaciones (promoción)
Cuantificación de los costos

34
34
34
34
35
35
36
36
36
37
37
37
37
37
37
37
37
37
38
38
38
38
38
38
38
38
39
39
39
39
39
39
40
40
41
41
41
41
41
41
42
42
42
42
43
43
43
43

2.8
2.8.1
2.8.2
2.8.3

Estrategias de aprovisionamiento
Políticas crediticias
Análisis de los créditos
Características del mercado proveedor

43
44
44
44

3.

PROYECCIONES DE VENTAS

45

3.1
3.2

Justificación de proyección de ventas
Política de cartera

45
49

4.

OPERACIÓN

50

4.1
4.1.1
4.1.2
4.1.2.1
4.1.2.2
4.1.2.3
4.1.2.4
4.1.2.5
4.1.2.6
4.1.2.7
4.1.3
4.1.3.1
4.1.3.2
4.1.3.3
4.1.3.4
4.1.3.5
4.1.3.6
4.1.3.7
4.1.3.8
4.1.3.9
4.1.3.10
4.1.3.11
4.1.3.12
4.1.3.13
4.1.3.14
4.1.3.15
4.1.3.16
4.1.3.17
4.1.3.18
4.1.3.19
4.1.3.20
4.1.3.21
4.1.4
4.1.4.1
4.1.4.2
4.1.4.3
4.1.4.4
4.1.4.5
4.1.4.6
4.1.4.7
4.1.4.8
4.1.4.9
4.1.4.10
4.1.4.11
4.1.4.12
4.2

Ficha técnica del producto ó servicio
Polarización magnética celular fotosintética
Lulo
Generalidades del lulo
Taxonomía del lulo
Contenido nutricional de lulo
Condiciones agrícolas del lulo
Empaque para el lulo
Empaques de plástico rígido
Almacenamiento del lulo
Uchuva
Descripción de la uchuva
Origen de la uchuva
Taxonomía de la uchuva
Contenido nutricional de la uchuva
Suelos aptos para la uchuva
Importancia ecológica de la uchuva
Ecofisiología de la uchuva
Temperatura optima de la uchuva
Requerimientos de agua para la uchuva
Requerimientos de luz para la uchuva
Requerimiento de viento para la uchuva
Crecimiento y desarrollo de la planta de uchuva
Características generales de la planta de uchuva
Raíces de la uchuva
Tallos de la uchuva
Hojas de la uchuva
Flores de la uchuva
Cáliz de la uchuva
Fruto de la uchuva
Propagación de la uchuva
Empaque y embalaje de la uchuva
Arveja
Taxonomía y morfología de la arveja
Descripción botánica de la arveja
Raíz de la arveja
Tallo de la arveja
Hojas de la arveja
Flores de la arveja
Fruto de la arveja
Necesidades del cultivo de arveja
Variedades de arvejas
Usos de la arveja
Contenido proteínico de la arveja
Empaque y embalaje de la arveja
Estado de desarrollo

50
50
50
51
51
51
51
52
52
52
52
52
53
53
53
53
53
54
54
54
54
54
54
54
55
55
55
55
55
55
55
55
56
56
56
56
57
57
57
57
57
57
57
57
58
58

4.2.1
4.2.2
4.3
4.3.1
4.3.1.1
4.3.1.2
4.3.1.3
4.3.2
4.3.3
4.3.3.1
4.3.3.2
4.3.3.3
4.3.3.4
4.3.3.5
4.3.3.6
4.3.4
4.3.4.1
4.3.4.2
4.3.4.3
4.3.4.4
4.3.4.5
4.3.5
4.3.5.1
4.3.5.2
4.3.5.3
4.3.5.4
4.3.5.5
4.3.5.6
4.3.5.7
4.3.5
4.3.5.1
4.3.5.2
4.3.5.3
4.3.6
4.3.6.1
4.3.6.2
4.3.6.3
4.3.6.4
4.3.7
4.3.7.1
4.3.7.2
4.3.7.3
4.3.7.4
4.3.8
4.3.8.1
4.3.8.2
4.3.8.3
4.3.9
4.3.9.1
4.3.9.2
4.3.9.3
4.3.9.4
4.3.10
4.3.10.1
4.3.11
4.4

Ubicación del terreno
Área del terreno
Descripción del proceso
Selección de semillas y realización de semilleros
Semilleros para el lulo y uchuva
Semilleros para la arveja
Aplicación técnica pmc
Establecimiento de la plantación
Preparación del terreno
Limpieza del terreno
Terraceo o banqueo
Trazado de surcos y estaquillado
Hoyado del terreno para el lulo
Hoyado del terreno para la uchuva
Hoyado del terreno para la arveja
Siembra y resiembra
Siembra del lulo
Siembra de la uchuva
Instalación del tutorado
Siembra de la arveja
Resiembra de los cultivos
Labores culturales del cultivo
Labor de poda de las plantas
Labor de raleo de las plantas
Labor fitosanitaria de las plantas
Labor de fertilización de las plantas
Fertilización para la uchuva
Fertilización para la arveja
BPA en las labores culturales del cultivo
Manejo fitosanitario de la plantación
Plagas y enfermedades
Manejo de malezas cultural
BPA en el manejo fitosanitario
Cosecha y recolección
Cosecha y recolección del lulo
Cosecha y recolección de la uchuva
Cosecha y recolección de la arveja
BPA en la cosecha y recolección
Selección y clasificación
Control de calidad
Selección y clasificación del lulo
Selección y clasificación de la uchuva
Selección y clasificación de la arveja
Empaque
Empaque del lulo
Empaque de la uchuva
Empaque de la arveja
Almacenamiento
Almacenamiento del lulo
Almacenamiento de la uchuva
Almacenamiento de la arveja
BPA en el proceso de almacenamiento
Transporte
Definición de puntos críticos
Proceso de producción
Necesidades y requerimientos

58
58
59
59
59
59
59
60
60
60
60
60
60
60
60
60
60
61
61
61
61
61
61
61
61
61
61
62
62
62
62
62
62
63
63
63
64
64
64
64
64
65
65
65
65
65
66
66
66
66
66
66
66
66
67
67

4.4.1
4.4.1.1
4.4.1.2
4.4.1.3
4.4.2
4.4.3
4.4.4
4.4.5
4.5
4.5.1
4.5.2

Materia prima e insumos
Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de lulo
Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de arveja
Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de uchuva
Requerimientos de instalaciones
Descripción de equipos y / o utensilios
Necesidades de personal
Capacidad instalada
Plan de producción
Cantidades a producir por periodo
Incremento de la producción en un año

67
67
67
69
69
70
73
73
74
74
76

5.

PLAN DE COMPRAS

77

5.1

Consumos por unidad de producto

77

6.

COSTOS DE PRODUCCIÓN

79

6.1
6.2
6.3
6.4
6.5
6.6
6.7
6.8

Costo de materias primas
Costo de insumos
Costo de transporte
Costo de empaque
Costo de mantenimiento
Costo de mano de obra directa
Costo de mano de obra indirecta
Costo de servicios públicos

79
79
79
79
80
80
80
81

7.

INFRAESTRUCTURA

82

7.1
7.1.1
7.1.2
7.1.3
7.1.4
7.2
7.2.1
7.2.2
7.2.3

Infraestructura
Ubicación de FRUMAD
Distribución del terreno
Distribución del área para almacenamiento de insumos
Distribución del área para el manejo de la cosecha
Parámetros técnicos especiales
Producción
Densidad de plantación
Tasa de mortalidad

82
82
82
83
83
84
84
84
84

8.

ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL

85

8.1
8.2

Análisis DOFA
Organismos de apoyo

85
86

9.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

87

9.1
9.1.1
9.1.1.1
9.1.2
9.1.2.1
9.1.3
9.1.3.1
9.1.4
9.1.4.1
9.1.5

Estructura organizacional
Gerente administrativo y de producción
Funciones del gerente
Director de comercialización
Funciones del director de comercialización
Contador
Funciones del contador
Obreros
Funciones del personal de agricultura
Organigrama de la estructura organizacional

87
87
87
87
87
87
87
88
88
88

10.

ASPECTOS LEGALES

89

10.1
10.1.1
10.1.2

Constitución FRUMAD y aspectos legales
Normas aplicable a la empresa unipersonal
Requerimientos mínimos para labores comerciales

89
89
89

10.1.3

Creación y constitución de FRUMAD

89

11.

COSTOS ADMINISTRATIVOS

90

11.1
11.2
11.3

Gastos de personal
Gastos de puesta en marcha
Gastos anuales de administración

90
90
91

12.

INGRESOS

92

12.1
12.2
12.2.1
12.2.1.1
12.2.1.2
12.2.1.3
12.2.1.4
12.2.1.5
12.2.2
12.2.2.1
12.2.2.2
12.2.2.3
12.2.2.4

Fuentes de financiación
Formatos financieros
Variables macroeconómicas
Variable macroeconómica inflación
Variable macroeconómica devaluación
Variable macroeconómica índice de precio del productor
Variable macroeconómica producto interno bruto
Variable macroeconómica DTF TA
Ventas, costos y gastos
Precio por producto
Costos, materia prima, mano de obra y gastos operacionales
Capital de trabajo, inventarios, acreedores y cuentas por pagar
Inversiones inicio de periodo

92
92
92
93
94
94
95
96
97
97
97
98
98

13.

EGRESOS

100

13.1
13.2
13.3
13.4
13.5

Índice de actualización monetaria
Inversiones fijas y diferidas
Costos de puesta en marcha
Costos anualizados administrativos
Gastos de personal

100
100
100
100
100

14.

CAPITAL DE TRABAJO

102

14.1

Capital de trabajo

102

15.

PLAN OPERATIVO

103

15.1

Cronograma de actividades

103

16.

METAS SOCIALES

107

16.1
16.2
16.3
16.4
16.5
16.6

Metas sociales del plan de negocio
Plan nacional de desarrollo
Plan regional de desarrollo
Clúster ó cadena productiva
Empleo
Emprendedores

107
107
107
108
108
108

17.

IMPACTO ECONÓMICO, REGIONAL, SOCIAL, AMBIENTAL

109

17.1
17.2
17.3
17.3.1
17.3.2
17.3.3
17.3.4
17.3.5
17.3.6
17.3.7
17.4

Impacto social
Impacto regional
Impacto ambiental
Preparación de terrenos
Siembra de la plantación
Tutorado
Fertilización
Control de plagas y enfermedades
Propuesta de alternativas
Impacto económico.

109
109
109
109
109
109
109
109
110
110
110

18.

RESUMEN EJECUTIVO

112

18.2
18.3
18.3.1
18.3.1.1
18.3.1.2
18.3.1.3
18.3.2
18.4
18.5
18.6
18.6.1
18.7
18.7.1
18.7.2
18.7.3
18.7.4

Concepto del negocio
Potencial del mercado en cifras
Mercado objetivo
Mercado a nivel mayorista
Mercado a nivel minorista
Plazas de mercado
Estimación del mercado potencial
Ventajas competitivas y propuestas de valor
Resumen de las inversiones requeridas
Proyecciones de ventas y rentabilidad
Rentabilidad esperada del proyecto, en términos de la tasa interna de retorno
Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad
Impacto social
Impacto regional
Impacto ambiental
Impacto económico

112
112
113
113
114
114
114
115
116
119
122
123
123
123
124
124

19.

EQUIPO DE TRABAJO

125

19.1

Resumen ejecutivo

125

20.

ANEXOS

126

LISTA DE FIGURAS
Figura 1. Ubicación geográfica de FRUMAD
Figura 2. Calendario de cosechas de lulo enero a diciembre de 2008
Figura 3. Calendario de cosechas de uchuva enero a diciembre de 2008
Figura 4. Calendario de siembras y cosechas de arveja a nivel nacional, 2007 - 2008
Figura 5. Central de abastos de Bucaramanga, ubicación
Figura 6. Sistemas de comercialización del lulo, uchuva y arveja.
Figura 7. Consumo aparente de arveja
Figura 8. Ciclo del nitrógeno
Figura 9. Cálculo de precios arveja
Figura 10. Cálculo de precios lulo
Figura 11. Cálculo de precios uchuva
Figura 12. Planta de lulo en diferentes estadios
Figura 13. Planta de uchuva y sus frutos
Figura 14. Planta de arveja y sus vainas
Figura 15. Fruto del lulo en estadio maduro
Figura 16. Fruto de la uchuva en estadio maduro
Figura 17. Fruto de la arveja en estadio maduro
Figura 18. Área de terreno para el cultivo
Figura 19. Diagrama a bloques del proceso de producción del lulo, uchuva y arveja
Figura 20. Inflación mes a mes desde Diciembre de 1999 hasta Febrero de 2012
Figura 21. Distribución del terreno para el cultivo de lulo, uchuva y arveja
Figura 22. Área almacenamiento de insumos, herramientas y preparación de aplicaciones
Figura 23. Área destinada al manejo y beneficio de la cosecha
Figura 24. Organigrama de la estructura organizacional
Figura 25. Variable macroeconómica inflación
Figura 26. Variable macroeconómica devaluación
Figura 27. Variable macroeconómica índice de precio del productor
Figura 28. Variable macroeconómica producto interno bruto
Figura 29. Variable macroeconómica DTF TA
Figura 30. Comercio exterior colombiano agropecuario 2002-2009, us$ millones

pág.
13
19
20
21
24
25
26
27
31
31
32
35
35
36
50
52
56
58
67
77
82
83
83
88
93
94
95
96
97
113

LISTA DE TABLAS
Tabla 1. Producción nacional de lulo
Tabla 2. Producción nacional de uchuva
Tabla 3. Producción nacional de arveja
Tabla 4. Proyección precios mayoristas en kilogramos
Tabla 5. Uso agroindustrial del lulo y uchuva
Tabla 6. Consumo aparente de lulo
Tabla 7. Calculo de precios arveja, lulo y uchuva
Tabla 8. Presupuesto de operación de publicidad anual primer año
Tabla 9. Presupuesto de estrategias de comunicación primer año
Tabla 10. Cuantificación de costos cuatro P’s
Tabla 11. Proyección de ventas por canastillas lulo semanal, mensual y anual.
Tabla 12. Proyección de ventas por canastillas uchuva semanal, mensual y anual.
Tabla 13. Proyección de ventas por canastillas arveja semanal, mensual y anual.
Tabla 14. Proyección de ventas por kilogramo / anual de lulo, uchuva y arveja
Tabla 15. Proyección de ventas anuales en pesos
Tabla 16. Generalidades del lulo
Tabla 17. Taxonomía del lulo
Tabla 18. Contenido nutricional de lulo
Tabla 19. Condiciones agrícolas del lulo
Tabla 20. Requerimientos nutricionales del suelo
Tabla 21. Taxonomía de la uchuva
Tabla 22. Contenido nutricional de la uchuva
Tabla 23. Taxonomía y morfología de la arveja
Tabla 24. Composición nutritiva de 100 gr. de parte comestible de arveja
Tabla 25. Paleta de colores según el grado de madurez de la uchuva
Tabla 26. Diámetros y calibración de la uchuva
Tabla 27. Costos de la materia prima según proyección a cinco años
Tabla 28. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de lulo
Tabla 29. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de arveja
Tabla 30. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de uchuva
Tabla 31. Requerimientos de instalaciones para los cultivos de lulo, uchuva y arveja
Tabla 32. Descripción de equipos y / o utensilios para los cultivos de lulo, uchuva y arveja
Tabla 33. Requerimientos de personal para los cultivos de lulo, uchuva y arveja
Tabla 34. Plan de Producción de los cultivos de lulo, uchuva y arveja
Tabla 35. Producción e inventarios semanal y mensual
Tabla 36. Incremento de la producción en un año de los cultivos de lulo, uchuva y arveja
Tabla 37. Proyección de la Inflación calculada con promedio móvil ponderado para cinco años.
Tabla 38. Valor consumo de materia prima e insumos por unidad de producto
Tabla 39. Valor transporte por unidad de producto
Tabla 40. Valor canastilla por unidad de producto
Tabla 41. Valor mantenimiento maquinaria y/o equipo
Tabla 42. Valor mano de obra directa por producto
Tabla 43. Valor mano de obra indirecta por producto
Tabla 44. Valor costo de servicios públicos
Tabla 45. Matriz DOFA de FRUMAD
Tabla 46. Nomina inicial de administración y comercialización
Tabla 47. Planificación mes a mes de la nómina de administración y comercialización
Tabla 48. Planificación mes a mes del pago de jornales
Tabla 49. Costos de dotación
Tabla 50. Gastos por concepto de arranque y puesta en operación de la empresa
Tabla 51. Gastos administrativos valorizados en forma anual
Tabla 52. Fuentes de financiación aporte del emprendedor
Tabla 53. Cálculos de la tasa de rentabilidad, efectiva anual
Tabla 54. Variables macroeconómicas

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Tabla 55. Variable macroeconómica inflación
Tabla 56. Variable macroeconómica devaluación
Tabla 57. Variable macroeconómica índice de precio del productor
Tabla 58. Variable macroeconómica producto interno bruto
Tabla 59. Variable macroeconómica DTF TA
Tabla 60. Precio, unidades, rebajas y total ventas por producto
Tabla 61. Costos materia prima, mano de obra, fabricación y gastos operacionales
Tabla 62. Capital de trabajo, inventarios, acreedores y cuentas por pagar
Tabla 63. Inversiones inicio de periodo
Tabla 64. Inversiones fijas y diferidas
Tabla 65. Costos de puesta en marcha
Tabla 66. Costos anualizados administrativos
Tabla 67. Gastos de personal
Tabla 68. Capital de trabajo
Tabla 69. Cronograma de actividades plan operativo.
Tabla 70. Relación de empleos y tipo de población
Tabla 71. Propuestas alternativas BPA y PMC
Tabla 72. Plan operativo con inversiones requeridas
Tabla 73. Total rubros plan operativo
Tabla 74. Proyección de ventas por canastillas lulo semanal, mensual y anual
Tabla 75. Proyección de ventas por canastillas uchuva semanal, mensual y anual
Tabla 76. Proyección de ventas por canastillas arveja semanal, mensual y anual
Tabla 79. Rentabilidad esperada del proyecto, en términos de la tasa interna de retorno
Tabla 80. Equipo de Trabajo

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MERCADO
1. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
1.1

Definición de objetivos

1.1.1 Objetivo general
Crear una empresa privada para la producción y comercialización de frutas exóticas.
1.1.2 Objetivos específicos
1. Generar en el primer año siete (7) empleos directos para la producción de frutas exóticas y
cultivo asociativo de arveja.
2. Alcanzar en el primer año unas ventas superiores a los cien (100) millones de pesos.
3. Obtener para el primer año mínimo un total de cinco (5) contratos de ventas y duplicarlo para
los siguientes dos (2) años.
4. Implementar prácticas ambientales responsables para el manejo de los residuos propios de la
producción de frutas exóticas.
1.2

Justificación y antecedentes del proyecto

1.2.1 Descripción del negocio. El negocio que se llevara a cabo consiste en la producción y
comercialización de frutas exóticas como solución a la baja producción de estos productos en
Santander; para ello, nuestra empresa “FRUMAD” empleará como trabajadores a los residentes de
la zona del área de influencia de la vereda San Pedro Alto del municipio de Bucaramanga, dentro
de los cuales se encuentran jóvenes y mujeres cabeza de familia, siendo estos los que se
encargarán del proceso de cultivo y recolección (“Ver Figura 1. Ubicación geográfica de
FRUMAD”). Con lo anterior no solo lograremos producir y vender nuestras frutas exóticas, sino
también generar fuentes de ingreso en la población antes mencionada. Se considera que el
proyecto tiene las condiciones de sostenibilidad en aspectos económicos debido a los altos
niveles de producción y rendimiento de estas frutas, además genera gran impacto social en
la zona.
Para llevar a cabo la idea de negocio, FRUMAD, tendrá en cuenta un manejo de Buenas Prácticas
Agrícolas (BPA), además los requerimientos de personal y herramientas necesarias. En cuanto al
personal, más adelante se detallarán uno a uno los requisitos que esta área necesite. Para
empezar la producción de las frutas exóticas, se innovará implementando semilleros con la técnica
de “Polarización Magnética Celular PMC”1, por lo tanto, se necesitara en primera instancia eras
poco profundas, con protección de polisombra, entre otros. Se mantendrá control e inoculación en
forma de aspersión a las plántulas en su proceso de germinación en semillero por espacio de un
mes, mientras son plantadas en terreno para la cosecha.
Esta técnica PMC, permite un aumento en la producción del cien por ciento (100%), lo cual permite
aumentar significativamente los kilogramos por hectárea dispuestos en la ficha técnica de la semilla
certificada ICA, con unos márgenes de rendimiento de 15.000 a 25.000 kilogramos por hectárea
para el Lulo, 25.000 a 35.000 kilogramos por hectárea para la Uchuva y 4.000 a 7.000 kilogramos
por hectárea para la Arveja. Este incremento es nuestra hipótesis de partida para mejorar los
márgenes de rendimiento en la producción logrando una mejor rentabilidad y mejora en la calidad
del producto.

1 Las células vegetales tienen un carácter electromagnético neto negativo. Mientras mas electronegativo sea el ambiente extracelular, más
perfectas son las reacciones bioquímicas que se dan en el metabolismo citoplasmático de las células fotosintéticas.

Alexis Meneses Arévalo

alexismeneses@dalcame.com

12

Figura 1. Ubicación geográfica de FRUMAD

Fuente: Mapas Google .inc

Los productos agrícolas pueden clasificarse según su grado de desarrollo comercial en mercados
maduros, frutas tropicales, frutas exóticas y frutas únicas. El grupo de frutas exóticas dentro de las
que se incluyen frutas tales como mangostinos, granadilla, tamarindo, carambolo, pitahaya,
uchuva, higos, chirimoya, lulo entre otros, las cuales se caracterizan por ser productos de formas y
colores llamativos. A su vez, las frutas exóticas pertenecen al grupo de las denominadas
especialidades, “specialties” en inglés, que puede ser definido como el conjunto de frutas,
hortalizas y flores frescas que no son producidos en el país de consumo o que a pesar de ser
producidas en el país de consumo, por sus características físicas pueden ser utilizados en usos
diferentes al comestible2.
En nuestro negocio y de acuerdo a la adaptación de los cultivos entre 1.500 a 2.000 m de altitud,
así como a la tendencia del mercado por su consumo y estabilidad en el precio optamos por el
cultivo de Lulo (Tres (3) hectáreas 7500 plantas) y Uchuva (Dos (2) hectáreas 5000 plantas).
Mediante un plan de nuevas tecnologías BPA, en la perspectiva de lograr una fruticultura sana, con
abonamiento orgánico (compost, humus de lombriz, abono verde), manejo ecológico de plagas con
uso de trampas (etológico), prácticas culturales, asociación y rotación de cultivos aprovechando el
buen desempeño y la incorporación de nutrientes al subsuelo se sembrara Arveja (50.000 plantas)
entre las calles del cultivo de Lulo.
Proexport Colombia e Instituto Alexander von Humboldt. 2003. Estudio de Mercado, Mariposas en el Estado de California – Estados Unidos.
Convenio específico No. 197.1/2003 Proexport Colombia - Instituto von Humboldt. Bogotá, Colombia, 66 páginas.
2



13

Consecuentemente al manejo BPA, se realiza este cultivo asociativo debido a que las leguminosas
como la arveja pueden asimilar nitrógeno a través de la simbiosis con bacterias que absorben y
usan el nitrógeno del aire y lo incorporan al suelo, estas bacterias o micorrizas arbusculares fijan
nitrógeno elemental (N2) que lo lleva a forma de ion amonio, para que la planta lo pueda usar, al
tiempo que la planta suple de carbohidratos ricos en energía, además, la planta aumentan el área
radicular para captación de nutrientes. Esta asociación de cultivo provee una base de ingresos a
los 120 días de su siembra permitiendo la sostenibilidad del cultivo de Uchuva y Lulo que
empezara producción o cosecha a los 5 y 8 meses, permaneciendo en una producción constante
hasta los dos años.
1.2.2 Justificación del plan de negocios. La idea de este plan de negocios surge de las
tendencias de las últimas décadas del siglo XX, dado que en Europa y Estados Unidos, el mercado
de frutas tropicales como Lulo, Uchuva, Piña, Papaya y Maracuyá, entre otras, presentaron altas
tasas de crecimiento superiores a las frutas tradicionales; con estos antecedentes, se puede prever
que el siglo XXI va a ser el siglo de las frutas exóticas, las cuales en su mayoría son de origen
tropical3. La cadena productiva de frutas exóticas tiene una posición privilegiada dado que
Colombia cuenta con condiciones favorables que permiten el cultivo de una gran variedad de
frutas, al contar con extensiones de tierra aptas para la agricultura en los diferentes pisos térmicos,
con ubicación estratégica en la geográfica del continente americano.
Se analizó la situación regional y departamental actual y se encontró que “ningún cultivo como los
frutales tiene el potencial de producir alimento de excelente calidad, ofrecer buena rentabilidad,
generar empleo y ser orientado hacia pequeños y medianos productores, además le permitan
contribuir al desarrollo social y económico, principalmente a través de la generación de alimentos y
la protección del ambiente y los recursos naturales – eficiencia social y ambiental, una de las
prioridades del actual Presidente”4, igualmente “se observó que en Santander no existen grandes
productores de cultivos de Lulo y Uchuva y la demanda por este tipo de producto a nivel nacional e
internacional es muy significativa”5.
Colombia presenta condiciones altamente favorables para un desarrollo frutícola en el mediano y
largo plazo, en este contexto, Santander y especialmente el municipio de Bucaramanga, vereda
San Pedro Alto, poseen condiciones de clima, suelo, infraestructura vial y disponibilidad de talento
humano que le permiten buscar un espacio importante en la producción y comercialización para el
mercado de frutas exóticas como alternativa que contribuya al desarrollo agrícola. Esta región
posee un sistema de microclimas que garantiza que los cultivos no sufran daños por
anormalidades climáticas como sucede en otras regiones del país.
Para el desarrollo de este modelo de negocio es necesaria la interacción y puesta en práctica de
conocimientos, valores éticos y morales, herramientas y experiencia adquiridas en las diferentes
áreas durante la formación académica del postgrado en gerencia de proyectos, tales como
Finanzas, Logística, Recursos Humanos, Mercadeo y Producción y la experiencia con cultivos
atípicos llevada a cabo con la facultad de Ingeniería Biomédica en la sede granja de Guatiguara de
la Universidad Manuela Beltrán en cabeza de su decano de ese entonces doctor Isnardo Torres
Rivera6. Además la presencia en la región de influencia como lo es la vereda San Pedro Alto,
donde se ha venido trabajando con la Junta de Acción Comunal en cabeza de su presidente Miguel
Mendoza García y el señor secretario Luis Antonio Carreño Mogollón en asocio con la UMATA, en
actividades de manejo de cultivos de ciclo corto (Habichuela, Arveja) y prácticas de manejo de
granja especialmente en cultura de basuras.

3

Corporación Colombiana de Investigación Agropecuaria, Corpoica. Regional 8; Programa Nacional de Transferencia de Tecnología
Agropecuaria, Pronatta; ISBN: 958-33-5696-4.
4
Agenda Prospectiva de Investigación, Desarrollo Tecnológico e Innovación para la Seguridad Alimentaria Colombiana, vista desde la
disponibilidad de Alimentos; Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural; ISBN: 978-958-8536-30-9.
5
Plan frutícola nacional diagnóstico y análisis de los recursos para la fruticultura en Colombia; Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural
MADR; Fondo Nacional de Fomento Hortofrutícola FNFH; Asociación Hortofrutícola de Colombia ASOHOFRUCOL.
6
Isnardo Torres Rivera; Presidente Asociación Colombiana de Bioingeniería y Electrónica Médica; email: isnardo26@yahoo.com



14

Las frutas exóticas cumplen un rol importante en la generación de alimentos, empleo, ingresos, forraje,
entre otros, y por lo tanto contribuyen al bienestar de la comunidad. La mayoría de estos productos
forman parte del sistema económico productivo informal muy bajo en Bucaramanga, razón por lo cual su
participación en las contabilidades es despreciada.

Actualmente Santander es productor de Maíz, Fríjol, Yuca, Tabaco, Papa, Arveja, Trigo, Cebolla en
rama, Cebolla bulbo y otras hortalizas, con una distribución de uso de suelos en actividades
agrícolas de 42.906 hectáreas en cultivos transitorios, 170.632 hectáreas en cultivos permanentes
y 3.215 hectáreas en descanso, para un total de 216.753 hectáreas destinadas a la agricultura 7,
pero las frutas exóticas (Uchuva, Maracuyá, Tomate de Árbol, Granadilla, Pitahaya, Lulo, entre
otras.) no han sido cultivadas en gran proporción como sí lo ha sido en (Cauca, Huila y Nariño),
motivo por el cual son traídas de estos departamentos, para satisfacer las necesidades de
consumo regional.
Por todo ello, se propone este proyecto para la producción y comercialización de frutas exóticas en
el Departamento de Santander en la vereda San Pedro Alto, sector en donde se ejecutará el
proyecto; cuya situación geográfica cumple con las condiciones ambientales y de terreno óptimas,
así como viales para su comercialización, localizándose a solo hora y media del centro de acopio
mayoritario en Bucaramanga llamado Centro Abastos, plantas productoras (Jugos, Néctares, Pulpa
congelada, Mermeladas, Conservas, Jalea, Pudines, Pasteles, Helados, Golosinas (bombones,
bananas, entre otras.), almacenes de cadena (Éxito, Carrefour más por menos entre otros) y
pequeños centros de acopio como mercados campesinos en el área metropolitana de
Bucaramanga. Este proyecto también tiene como objetivo último de ayudar al desarrollo del
bienestar de las comunidades locales que en este caso son jóvenes, madres cabeza de familia y
campesinos del área de influencia de los cultivos.
En la vereda en mención los cultivos predominantes son Tomate de Árbol, Pitahaya y pastos para
ganadería motivo por el cual el presente proyecto busca recuperar producción y comercialización de
frutas exóticas, especialmente el cultivo de Lulo y Uchuva, como respuesta a una situación social
precaria y de pobreza en la que gran cantidad de familias se encuentran con ausencia de posibilidades
de acceso a producción de cultivos BPA y por ende se dedican a labores de agricultura tradicional, con
lo cual no logran generar los medios económicos suficientes como para poder mejorar la situación en la
que se encuentran sus familias.
Las frutas tropicales durante el transporte pueden sufrir daños mecánicos así como fisiológicos. Un
medio de transporte que no presente buena ventilación puede así mismo, acelerar el deterioro de un
producto, puesto que la temperatura se eleva rápidamente y con esto se acelera la rata de respiración
con la consiguiente disminución del tiempo de vida útil de la fruta. En lo posible, se procurara el mínimo
de traspaso de los productos, de un medio de transporte a otro, al igual que al cambio de empaque y los
golpes de las unidades de empaque, porque podría romperse la corteza de la fruta y facilitar el ataque
de insectos y microorganismos, al tiempo que favorecería la actividad enzimática dando como
consecuencia el deterioro del producto. Para tal fin se cuenta con facilidad de transporte y cercanía a
los centros de acopio para el traslado de la fruta, así como el mejoramiento de los métodos de
manipulación de las mismas, mediante una atenta supervisión y a través de un continuo entrenamiento
del personal que las manipule.
Todo lo anteriormente expuesto promueve la disminución de inversiones económicas al tratar de
adoptar métodos complicados de manipulación y procedimientos; que se pueden mejorar
implementando una cultura que elimine varios errores de manejo que resultan de un conocimiento
deficiente o inadecuada supervisión de los procesos existentes.
La falta de uso de las BPA, para el cultivo de Frutas Exóticas (Lulo y Uchuva), en el municipio de
Bucaramanga, está causada por; la carencia de visión empresarial del productor que en la mayoría de
los casos tiene baja preparación académica, escasa experiencia en el proceso de comercialización, y
carencia en asistencia continua de personal capacitado para implementar en el cultivo BPA, debido a la
poca información, estudios e investigaciones disponibles en el departamento sobre el cultivo, la falta de
recursos para implementar mejoras y tecnificaciones en la producción; sin dejar de lado el bajo
crecimiento económico y tecnológico que ha experimentado el departamento básicamente el sector
agrícola (cultivos tradicionales) en los últimos años.
7

Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural - Agronet - Encuesta Nacional Agropecuaria 2009.



15

A la vez el desconocimiento de las BPA, trae como consecuencia, al productor baja capacidad de
negociación debido a que no cuenta con volúmenes ni calidad significativos de producción que le
permitan satisfacer la demanda constante de clientes mayoristas, incumpliendo de esta forma con
normas y estándar de calidad exigidos por los mercados. Dichos incumplimientos se manifiestan
básicamente en aspectos esenciales que se contemplan en prácticas tradicionales de producción,
como; la mala planeación del cultivo que no permite establecer costos, gastos y volúmenes
constantes de producción que garanticen la oferta permanente de las Frutas Exóticas en el
mercado; el sub-aprovechamiento de los sistemas de riego que desconocen las bondades del
terreno y la incidencia de plagas y enfermedades hacen necesario (por desconocimiento), el uso
de grandes cantidades de plaguicidas deteriorando la calidad de la fruta, la salud humana y el
medio ambiente. Las prácticas inadecuadas son evidentes también en el transporte y
manipulación de la fruta en procesos de cosecha y postcosecha ocasionando pérdidas en calidad y
precio del producto.
La necesidad de FRUMAD, por aplicar un programa de Buenas Prácticas Agrícolas, surge de los
requerimientos de los consumidores en relación con la higiene e inocuidad que se deben garantizar
en los productos para consumo fresco, adicionalmente existe una tendencia de algunos
consumidores por privilegiar la compra de productos cuyos sistemas de producción protejan los
recursos naturales y tengan en cuenta el bienestar de las comunidades rurales involucradas en las
actividades agrícolas.
Por esto, las Buenas Prácticas Agrícolas tienen unas características que las diferencian de las
prácticas tradicionales, que son:




Primero, aseguran que los productos no hagan daño a la salud humana, ni al medio ambiente.
Segundo, protegen la salud y seguridad de los trabajadores.
Tercero, tienen en cuenta el buen manejo y uso de los insumos agropecuarios.

En cambio las formas tradicionales de producir y procesar los productos, no han sido consientes
del daño que se le causa el medio ambiente, por el uso sin control de insumos químicos; los
productos son menos limpios y sanos y la salud de los trabajadores no es una prioridad en las
fincas. La producción limpia le garantiza mejoras en sus productos agrícolas y pecuarios, sólo
debe seguir las normas y procedimientos, para que su negocio cumpla con todos los
requerimientos que aseguran que sus productos han sido tratados con buenas prácticas.
Las Buenas Prácticas Agrícolas son un conjunto de normas, principios y recomendaciones técnicas
aplicadas a las diversas etapas de la producción agrícola, que incorporan el Manejo Integrado de
Plagas (MIP) y el Manejo Integrado del Cultivo (MIC), cuyo objetivo es ofrecer un producto de
elevada calidad e inocuidad con un mínimo impacto ambiental, con bienestar y seguridad para el
consumidor y los trabajadores y que permita proporcionar un marco de agricultura sustentable,
documentado y evaluable.
Uno de los objetivos de FRUMAD a mediano plazo es contar con una certificación de Buenas
Prácticas Agrícolas expedida por un ente competente (ICONTEC), pero somos conscientes de que
este es un proceso que lleva tiempo, capacitación y recursos, motivo por el cual durante la
ejecución del proyecto (1 año) no se tiene como meta obtener la certificación, pero FRUMAD,
iniciará adoptando las Buenas Prácticas Agrícolas a sus cultivos así como el proceso de
certificación de acuerdo a la Norma Técnica Colombiana NTC 5400 BPA.
Las ventajas de la adopción de las BPA a nuestros cultivos son:





Mejorar las condiciones higiénicas del producto.
Prevenir y minimizar el rechazo del producto en el mercado debido a residuos tóxicos o características
inadecuadas en sabor o aspecto para el consumidor.
Minimizar las fuentes de contaminación de los productos, en la medida en que se implementen normas
de higiene durante la producción y recolección de la cosecha.
Abre posibilidades de exportar a mercados exigentes (mejores oportunidades y precios). En el futuro
próximo, probablemente se transforme en una exigencia para acceder a dichos mercados.



16







Mejora la gestión (administración y control de personal, insumos, instalaciones, etc.) de la finca
(FRUMAD) en términos productivos y económicos, y aumenta la competitividad de FRUMAD por
reducción de costos (menores pérdidas de insumos, horas de trabajo, tiempos muertos, entre otros.).
Se reduce la cadena comercial (menos intermediarios) al habilitar la entrada directa a supermercados,
empresas exportadoras, entre otros.
El personal de FRUMAD, se compromete más con ella, porque aumenta la productividad gracias a la
especialización y dignificación del trabajo agropecuario.
Mejora la imagen del producto y de FRUMAD ante sus compradores (oportunidades de nuevos negocios)
y, por agregación, mejora la imagen del propio país.
Desde el punto de vista de las comunidades rurales locales, las BPA representan un recurso de inclusión
en los mercados, tanto locales como regionales o internacionales. Así mismo, constituyen una excelente
oportunidad para demostrarse a sí mismas y a otras comunidades semejantes que se pueden integrar
con éxito, al tiempo que mejoran su calidad de vida y su autoestima, sin dejar de lado sus valores
culturales.

1.3
Análisis del sector
En el mercado nacional, el Lulo y la Arveja son de consumo alto, aun cuando la Uchuva continúa
siendo una fruta con un consumo bajo, principalmente debido al poco conocimiento que tienen los
consumidores sobre la fruta y al precio de la misma en el mercado. Sin embargo, fuentes
consultadas por la Corporación Colombia Internacional (CCI), tanto a nivel de distribución
mayorista como a nivel detallista indican que el consumo de Uchuva en Colombia muestra una
tendencia creciente.
En las plazas mayoristas de Corabastos (Bogotá), Cavasa, Santa Helena (Cali) y Centroabastos
(Bucaramanga) el Lulo, Arveja y Uchuva se transan en forma permanente. En la comercialización
de estos productos se participa de un número reducido de mayoristas para la Uchuva y en una
mayor cuantía para el Lulo y Arveja, que simultáneamente manejan otras frutas, y los principales
compradores son las cadenas de supermercados, hipermercados y pequeñas tiendas, aunque
también la adquieren restaurantes, fruterías, vendedores ambulantes y clientes particulares así
como ciertos hoteles. Al mercado mayorista llega fruta pintona y madura de diferentes tamaños y
se maneja en canastillas plásticas de 8 kilos netos para la Uchuva8, 25 kilos netos para el Lulo9 y
30 kilos netos para la arveja10.
El precio está en función tanto de la época de cosecha como del tamaño, en el año 2011 osciló
entre $2.305/Kg y $3.505/Kg, con promedio de $2.987/Kg para el Lulo de producción nacional. La
Uchuva osciló entre $1.939/Kg y $3.603/Kg con promedio de $2.755/Kg. La Arveja con cáscara
osciló entre $2.120/Kg y $4.150/Kg con promedio de $3.056/Kg.
Los datos de los precios fue elaborada por AGRONET con base en: Arias Segura, Joaquin - IICA -.
“Análisis técnico de precios - Nota técnica. Bogotá, octubre de 2005”; Hernández, Elsa y
Sánchez, Herbert, “Modelo para el análisis técnico de precios - CCI - Bogotá, agosto de
2005”; Precios reportados por “Sistema de Información de Precios del Sector Agropecuario Corporación Colombia Internacional”11.
Según encuestas realizadas y desarrolladas por la Corporación Colombia Internacional12, con
representantes de diversas cadenas de supermercados en Bogotá, Cali, Barranquilla y
Bucaramanga indican que el Lulo es una fruta de buen precio y alta rotación y que su consumo, se
concentra en estratos de ingresos medio-altos, además muestra una tendencia creciente; mientras
que la Uchuva tiene un comportamiento más bien bajo en el consumo nacional pero es el primer
producto de la cuota de mercados de frutas y hortalizas en exportación hacia Europa y EEUU.
Resolución 224 de 2007; “Reglamento de empaques de los productos agrícolas para consumo humano”; “Requisitos específicos Numeral
4.2 NTC 5422”; Ministerio de Industria Comercio y Turismo; El producto debe cumplir con la norma técnica NTC 4580
9
4.2 NTC 5422”; Ministerio de Industria Comercio y Turismo; El producto debe cumplir con la norma técnica NTC 1265
10
4.2 NTC 5422”; Ministerio de Industria Comercio y Turismo; El producto debe cumplir con la norma técnica NTC 1250. Arveja, Calidad 1ª
11
Ver formatos anexos en Excel “arveja-precios”, “uchuva-precios” y “lulo-precios”; Fuente: Análisis histórico de los precios mayoristas
mensuales; Muestra la tendencia histórica y la estacionalidad de los precios mensuales en diferentes mercados.
http://www.agronet.gov.co/agronetweb/AnalisisEstadisticas/tabid/73/Default.aspx
12
La Corporación Colombia Internacional (CCI), es una entidad mixta de derecho privado y sin ánimo de lucro que busca apoyar, promover y
desarrollar la agricultura moderna no tradicional de cara a las necesidades del mercado; sitio web: http://www.cci.org.co/ccinew/index.html
8



17

Estas cadenas de supermercado compran tanto a productores como a intermediarios, comprándole
a estos últimos especialmente en las épocas de escasez y cada empresa aplica su propia norma
de calidad. El Lulo y la Uchuva provienen principalmente de cultivos localizados en Neiva, Boyacá,
Quindío, y Valle del Cauca, con una leve presencia de cultivos de Lulo en Lebrija y otros hacia la
zona de alta montaña de Sevilla (Santander), que no sobrepasan en promedio las 77 hectáreas.
Entre los aspectos positivos de la Uchuva y el Lulo, esta la imagen especial que la fruta imprime a
la sección de frutas y la buena rotación que tiene cuando el precio es razonable; en cuanto a los
aspectos negativos se encuentra, las dificultades para conseguirla durante algunas épocas del año
y las grandes fluctuaciones de precios.
Ninguna de las cadenas que participaron en la encuesta realiza promociones específicas para la
Uchuva y el Lulo, aunque sí promueven el consumo de frutas y hortalizas. Los principales clientes
de la Uchuva y el Lulo en los supermercados son consumidores mayores de medio-alto ingreso,
que la compran principalmente por sus propiedades medicinales. En opinión de los representantes
de las cadenas de supermercados, el consumo de Lulo y Uchuva en Colombia podría aumentarse
a través de campañas promocionales que eduquen al consumidor sobre las propiedades de las
mismas (más allá de las medicinales) y mediante degustaciones en el punto de venta. Así mismo,
anotaron que estas campañas deben ser un esfuerzo conjunto entre los proveedores y las cadenas
de supermercados y que su éxito estaría en función de se pueda ofrecer la fruta a precios más
cómodos y estables, lo que implica el desarrollo de acuerdos con los productores para el suministro
de la fruta.
Desde su introducción al mercado internacional en la década de los 80 hasta el día de hoy,
Colombia sigue siendo el principal proveedor de Uchuva a nivel mundial. Es difícil establecer con
precisión el tamaño del mercado, ya que para fines estadísticos la Uchuva se agrupa con otras
frutas exóticas y tropicales en una misma posición arancelaria. Sin embargo, es sabido que a nivel
mundial los únicos proveedores de Uchuva en los mercados internacionales son Colombia y
Sudáfrica.
1.3.1 Lulo. Cuando el producto es transportado de la finca productora a los centros de
abastecimiento, el Lulo es empacado en estopas o costales. Una vez el Lulo llega al centro de
abastecimiento y se va a manipular para distribuirlo a los diferentes locales, algunos propietarios
de verdulerías, fruterías, o supermercados de barrio, utilizan cajas de madera (huacales
pequeños). Esta presentación ha producido magulladuras y ablandamientos en el producto,
causando pérdidas hasta del 20% del contenido de las cajas.
Para su manipulación, la Resolución 224 de 2007; “Reglamento de empaques de los productos
agrícolas para consumo humano”; “Requisitos específicos Numeral 4.2 NTC 5422”; recomiendan el
uso de canastillas plásticas con buena aireación, con unas dimensiones de 60 cm. de largo x 40
cm. de ancho x 20 cm. de alto, con una capacidad promedio de 25 Kg., evitándose así el deterioro
del producto. En los supermercados y almacenes de cadena, el producto es presentado en su
forma natural, refrigerada y en la sección de frutas. El usuario escoge la cantidad deseada y es
empacada en bolsas de polietileno. En los locales de las plazas de mercado y en los puntos
estacionarios el producto es empacado en bolsas plásticas transparentes, bolsas de polietileno o
en mallas (bolsa especial).
1.3.1.1 Producción de lulo. En los datos sobre el cultivo de Lulo en el país que reporta el
Ministerio de Agricultura, se encuentran algunas deficiencias en Santander, en cuanto a producción
de Lulo, que se muestra en la “Tabla 1.Producción nacional de lulo”.
El desarrollo del cultivo de lulo de forma comercial comenzó en la década de los ochenta, promovida
como cultivo de diversificación de zonas cafeteras por el Programa de Desarrollo y Diversificación de la
Federación Nacional de Cafeteros. Dado lo nuevo del cultivo se cometieron una serie de errores que
detuvieron su crecimiento, tales como, cultivar por fuera de la franja agroclimática óptima, problemas de
tipo fitosanitario que redundaron en una disminución de la productividad y calidad de la fruta y se
tropezaron con un mercado nacional incapaz de absorber la oferta de Lulo, ya sea por desconocimiento
de la fruta o por sus altos precios comparados con los del ecuador.



18

Tabla 1. Producción nacional de lulo
2004

2005

2006

2007

2008

DEPARTAMENTO CULTIVO Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend
(ha)
(t)
(Kgha) (ha)
(t)
(Kgha) (ha)
(t)
(Kgha) (ha)
(t)
(Kgha) (ha)
(t) (Kgha)
Antioquia
Bolívar
Boyacá
Caldas
Caquetá
Casanare
Cauca
Cesar
Chocó
Cundinamarca
La Guajira
Huila
Magdalena
Meta
Nariño
Norte Santander
Putumayo
Quindio
Risaralda
Santander
Tolima
Valle del Cauca
TOTAL
Fuente:

150
42
415
123

LULO

LULO

1.349
168
3.907
1.131

8.993
4.000
9.422
9.195

44
30
545
117

364
90
4.382
1.138

8.212
3.000
8.040
9.726

46
27
628
134

415
90
5.410
1.328

9.022
3.333
8.615
9.910

47

364

7.745

37

418 11.297

703
200

5.791
1.905

8.238
9.525

461
190

3.494 7.579
1.853 9.753

18
276 15.333
18
276 15.333
23
351 15.261
289 2.039 7.054 160 1.460 9.150
38
210 5.526 398 3.032 7.618 476 3.544 7.445
354 2.268 6.407 399 2.813 7.050 347 2.146 6.184 270 1.727 6.396 236 1.438 6.093
3
35 14.000
3
35 11.667
13
158 12.154
13
158 12.154
17
203 11.941
331 3.171 9.580 308 2.884 9.364 329 3.083 9.371 296 2.685 9.071
87
990 11.379
54
351 6.500
60
420 7.000
76
531 6.987
62
424 6.839
56
380 6.786
1.280 10.882 8.502 1.273 11.021 8.658 2.111 16.982 8.045 1.476 12.224 8.282 1.470 11.306 7.691
255 1.275 5.000 260 1.300 5.000 268 1.868 6.970 278 1.938 6.971 303 2.134 7.043
115
811 7.048
86
493 5.733
86
493 5.733 109
649 5.954
50
361 7.220
439 3.016 6.875 526 3.436 6.532 484 2.850 5.888 456 2.608 5.719 420 2.331 5.550
42
243 5.860 149
916 6.148 124
746 6.016 209 1.422 6.804 226 1.601 7.084
3
7 2.333
3
7 2.333 173 1.530 8.844 190
950 5.000
4
20 5.000
46
230 5.000
94
464 4.936
95
469 4.937
86
426 4.970
76
313 4.118
79
690 8.734 156 1.437 9.212 192 1.661 8.651 185 2.883 15.584 193 2.123 11.000
10
120 12.000
10
120 12.000
86 1.284 14.930 202 4.105 20.322
268 2.269 8.467 297 2.518 8.477 349 3.081 8.839 201 1.746 8.693 211 2.819 13.360
767 5.499 7.169 862 6.020 6.984 999 7.753 7.761 990 7.608 7.685 893 6.673 7.473
5.053 39.341 7.785 5.382 41.317 7.677 6.547 51.200 7.821 6.273 50.100 7.987 5.631 46.457 8.250

Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Secretarías de Agricultura Departamentales, URPA - UMATA. ISBN No. 978-958-8536-11-8

La cosecha de Lulo es particularmente difícil, debido a las espinas y pelusa que tiene el árbol y la
fruta respectivamente. Para llevarla a cabo es necesario usar herramientas especiales y
elementos de protección para los trabajadores. La conservación de la calidad de la fruta depende
de un adecuado manejo durante la postcosecha y el transporte a los centros de acopio. La época
de cosecha se muestra en la “Figura 2. Calendario de cosechas de lulo enero a diciembre de
2008”.
Figura 2. Calendario de cosechas de lulo enero a diciembre de 2008

Fuente:


1.3.2 Uchuva. La variedad de uchuva que se comercializa actualmente en Colombia es
originaria de los Andes Suramericanos específicamente de Perú, pertenece a la especie Physalis
peruviana L. y se caracteriza por tener altos contenidos de vitamina A y C, hierro y fósforo. En
Colombia se empezó a conocer como cultivo comercial desde la década de los ochenta cuando
este producto comenzó a tener acogida en los mercados internacionales. Actualmente Colombia
es el mayor productor de uchuva en el mundo, seguido por Sudáfrica. El fruto de la Uchuva es una
baya carnosa en forma de globo, con un diámetro entre 1,25 y 2,5 cm y con un peso entre 4 y 10
gramos, cubierto con un cáliz formado por cinco sépalos que lo protege contra plagas y
enfermedades.


19

1.3.2.1 Producción de uchuva. Según datos del Ministerio de Agricultura, la Uchuva ha tenido un
incremento considerable en su producción, pasando de 4 Tm en 1993 a 6.336 Tm en el 2000,
presentando una tasa de crecimiento de 86% en el período. Durante este mismo lapso, el área no
presentó el mismo dinamismo pero si alcanzó una tasa promedio anual de crecimiento
considerable de 47%, pasando de cultivar 6 Ha en 1993 a 316 Ha en el 2000 que constituyen el
1,5% del total del área destinada al cultivo de los seis frutales de exportación. Dadas estas
condiciones para la producción y el área, se calcula que los rendimientos crecieron a una tasa
anual de 39% en promedio, ya que se pasó de tener una productividad de 0,7 Tm/Ha en 1993 a
una de 20 Tm/Ha en el 2000. (Ver Tabla 2. Producción nacional de uchuva)
Tabla 2. Producción nacional de uchuva
2004
2005
2006
2007
2008
DEPARTAMENTO CULTIVO Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend
(ha)
(t)
(Kgha) (ha)
(t)
(Kgha) (ha)
(t)
(Kgha) (ha)
(t)
(Kgha) (ha)
(t)
(Kgha)
Antioquia
13
343 26.400 26
858 33.000 74 1.554 21.000 183 4.687 25.612
Boyacá
123 1.346 10.943 129 1.661 12.876 215 3.047 14.172 293 4.191 14.304 347 5.617 16.187
Cauca
32
367 11.469 15
163 10.867
Cundinamarca
689 10.677 15.496 610 10.436 17.108 659 11.372 17.256 441 9.114 20.667 247 4.396 17.798
UCHUVA
Meta
10
70 7.000
5
12 2.400
8
32 4.000
9
35 3.889
Nariño
13
169 13.000 20
260 13.000 30
420 14.000 35
460 13.143 42
535 12.738
Norte Santander
2
20 10.000
2
20 10.000
2
20 10.000
4
40 10.000
7
65 9.286
Tolima
3
55 18.333
5
85 17.000
5
90 18.000 26
455 17.500
Valle del Cauca
4
45 12.900
TOTAL
UCHUVA 844 12.382 14.679 784 12.817 16.348 945 15.839 16.761 914 16.216 17.742 841 15.463 18.386
Fuente:


La conservación de la calidad de la fruta depende de un adecuado manejo durante la postcosecha
y el transporte a los centros de acopio. La época de cosecha se muestra en la “Figura 3.
Calendario de cosechas de uchuva enero a diciembre de 2008”.
Figura 3. Calendario de cosechas de uchuva enero a diciembre de 2008

Fuente:


1.3.3 Arveja. La Arveja fue la planta con la que Gregorio Mendel, en 1860, estudió los caracteres
de la herencia y reconoció que algunos rasgos de la arveja eran dominantes, mientras que otros
eran recesivos; los resultados de sus experimentos condujeron a las leyes básicas de la herencia y
así nació la ciencia de la genética. La Arveja pertenece a la familia de las leguminosas, al igual
que el Fríjol, el Garbanzo y la Lenteja. La Arveja es muy apreciada y valorada por su calidad
nutricional y el aporte a la salud de los consumidores. Se consume fresca o verde y también en
estado seco. Las Arvejas son ricas en proteínas y carbohidratos, bajas en grasa y constituyen una
buena fuente de fibra, vitaminas A, B y C; cuando se consumen frescas o refrigeradas, suministran
tiamina y hierro. La fibra de la Arveja es soluble en agua, promueven el buen funcionamiento
intestinal y ayudan a eliminar las grasas saturadas. Además, la arveja proporciona energía que
hace permanecer más tiempo la glucosa en la sangre. En su estado fresco es tal vez el vegetal
más rico en tiamina (vitamina B1), esencial para la producción de energía, la función nerviosa y el
metabolismo de los carbohidratos.13
13

Importancia de los cultivos representados por FENALCE; Mayo - Junio 2010; Convenio No. 0062/2010; SENA SAC y la Federación Nacional
de Cultivadores de Cereales y Leguminosas – FENALCE.



20

1.3.3.1 Producción de arveja. En el país, la Arveja, después del Fríjol, es la leguminosa de más
importancia. El agricultor de arveja se caracteriza por ser pequeño productor; durante el semestre,
además de esta leguminosa, siembra otros cultivos; su nivel de escolaridad es bajo y se basa
mucho en el uso de los controles químicos; recibe poca capacitación tecnológica y en su mayoría
son propietarios de sus parcelas.
El cultivo de la arveja ha sido un factor estabilizador de la economía de los pequeños productores de las
zonas andinas, y ha contribuido a su seguridad alimentaria. El cultivo de la Arveja es generador de
empleo, pues requiere una cantidad importante de mano de obra, dado el número de labores culturales
que se deben realizar para su producción. Se estima que este cultivo del cual dependen más de 26.000
productores, generan alrededor de 2,3 millones de jornales, u nos 15.000 empleos directos. (FENALCE;
Mayo - Junio 2010)
La Arveja se cultiva en catorce departamentos, pero su producción se concentra en Cundinamarca,
Boyacá, Nariño, Tolima y Huila, que cubren cerca del 90% del área reportada en el 2009. Existen dos
sistemas de producción de arveja: la siembra con tutor, comúnmente denominada “colgada” y la siembra
rastrera sin tutor. El primero se caracteriza por los altos costos, altos rendimientos y mayor calidad y se
cosecha en verde. Esta siembra es la que predomina en el país. La siembra rastrera está concentrada
en Nariño, donde se utiliza para producir arveja seca para semilla. En el 2008, se cosecharon 26.826
hectáreas con una producción calculada de 50.000 toneladas de vaina para consumo fresco y 1.200
toneladas de arveja seca para semilla, producida especialmente en Nariño y Tolima. “Ver Tabla 3.
Producción nacional de arveja”
Tabla 3. Producción nacional de arveja
2004
2005
2006
2007
2008
DEPARTAMENTO Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend Área Produc. Rend
(ha)
(t)
(Kgha) (ha)
(t)
(Kgha) (ha)
(t)
(Kgha) (ha)
(t)
(Kgha) (ha)
(t)
(Kgha)
Antioquia
440
975 2.216
465 1.026 2.206
470 1.046 2.225
549 1.385 2.523
647 1.725 2.666
Boyacá
6.747 11.868 1.759 6.285 10.039 1.597 7.609 11.694 1.537 7.675 12.794 1.667 10.364 15.222 1.469
Caldas
24
47 1.958
29
55 1.897
31
59 1.903
57
105 1.842
8
12 1.500
Casanare
35
70 2.000
40
60 1.500
40
60 1.500
Cauca
116
179 1.542
212
636 3.000
213
567 2.662
270
795 2.944
277 1.100 3.971
Cundinamarca
7.655 9.541 1.246 9.078 11.496 1.266 7.865 9.419 1.198 8.317 12.301 1.479 7.896 12.909 1.635
Huila
1.435 2.630 1.833 1.605 3.038 1.893 1.572 2.945 1.873 1.690 9.534 5.641 1.808 10.364 5.732
Nariño
4.731 5.916 1.250 5.903 7.641 1.294 5.797 7.911 1.365 5.758 9.962 1.730 5.089 7.952 1.563
Norte Santander
245
494 2.017
306
672 2.197
319
701 2.197
328
762 2.322
336
770 2.292
Putumayo
30
45 1.500
19
26 1.374
Quindío
12
25 2.157
19
42 2.246
8
20 2.500
31
92 2.955
6
12 2.000
Risaralda
45
59 1.320
35
51 1.471
28
42 1.485
17
23 1.353
18
31 1.722
Santander
409
735 1.799
424
693 1.634
275
455 1.655
562
727 1.294
641 1.002 1.563
Tolima
3.448 4.431 1.285 2.783 3.816 1.371 1.955 2.764 1.414 2.309 3.638 1.576 1.663 2.444 1.470
Valle del Cauca
283
483 1.707
114
114
999
285
442 1.551
303
690 2.281
244
553 2.266
Total
25.624 37.453 1.517 27.258 39.320 1.517 26.457 38.109 1.517 27.906 52.868 1.462 29.056 54.182 1.443
Fuente:


La época de cosecha se muestra en la “Figura 4. Calendario de siembras y cosechas de arveja a nivel
nacional, 2007 - 2008”. Dado que al desgranar la arveja verde su rendimiento es de 50% en cáscara y
50% de grano verde, el consumo por habitante está cercano al kilo de arveja desgranada. Las
importaciones de arveja fresca son mínimas y provienen de Canadá, Chile y Estados Unidos. En el país
el otro tipo de consumo que se hace es en seco, cuya demanda es cubierta totalmente por las
importaciones, que para los últimos años han estado en un promedio de 40.000 ton anuales,
provenientes en su mayoría de Canadá.
Figura 4. Calendario de siembras y cosechas de arveja a nivel nacional, 2007 - 2008

Fuente:




21

1.3.4 El precio. Para fijar los precios el emprendedor propone de acuerdo al Análisis histórico de
los precios mayoristas mensuales que contemplan la tendencia histórica y la estacionalidad de los
precios mensuales en diferentes mercados, un Análisis de regresión, como técnica estadística
usada para elaborar una ecuación matemática que relaciona los Precios Mayoristas Mensuales
(PMM) con el Índice de Precios al Consumidor (IPC), para generar un Valor Estimado Pronostico
(VEP) y posteriormente a este VEP sacarle un promedio aritmético creando así el valor de
lanzamiento (VL). Se vincula como anexo en formato Excel. Los resultados se muestran en la
“Tabla 4 Proyección precios mayoristas en kilogramos”.

Tabla 4. Proyección precios mayoristas en kilogramos
Año

2005

2006

2007

2008

2009

Mes

IPC

Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre

0
0,82
1,02
0,77
0,44
0,41
0,40
0,05
0,00
0,43
0,23
0,11
0,07
0,54
0,66
0,70
0,45
0,33
0,30
0,41
0,39
0,29
-0,14
0,24
0,23
0,77
1,17
1,21
0,90
0,30
0,12
0,17
-0,13
0,08
0,01
0,47
0,49
1,06
1,51
0,81
0,71
0,93
0,86
0,48
0,19
-0,19
0,35
0,28
0,44
0,59
0,84
0,50
0,32
0,01
-0,06
-0,04
0,04
-0,11
-0,13
-0,07
0,08

Ventas Arveja
VEP
$ 2.523
$ 1.434
$ 2.400
$ 1.682
$ 2.370
$ 1.728
$ 2.407
$ 1.862
$ 2.457
$ 2.381
$ 2.461
$ 3.144
$ 2.463
$ 2.262
$ 2.516
$ 1.478
$ 2.523
$ 1.364
$ 2.458
$ 1.431
$ 2.489
$ 2.066
$ 2.507
$ 1.740
$ 2.513
$ 1.760
$ 2.442
$ 1.846
$ 2.424
$ 1.821
$ 2.418
$ 3.116
$ 2.455
$ 3.196
$ 2.474
$ 3.061
$ 2.478
$ 2.776
$ 2.461
$ 2.153
$ 2.464
$ 1.739
$ 2.480
$ 1.687
$ 2.544
$ 1.896
$ 2.487
$ 1.915
$ 2.489
$ 1.617
$ 2.407
$ 1.554
$ 2.347
$ 2.840
$ 2.341
$ 2.598
$ 2.388
$ 2.500
$ 2.478
$ 2.198
$ 2.505
$ 1.669
$ 2.498
$ 1.268
$ 2.543
$ 2.024
$ 2.511
$ 1.932
$ 2.522
$ 2.654
$ 2.452
$ 2.675
$ 2.449
$ 3.281
$ 2.364
$ 2.420
$ 2.296
$ 1.412
$ 2.401
$ 1.429
$ 2.416
$ 2.040
$ 2.383
$ 3.030
$ 2.394
$ 3.667
$ 2.451
$ 3.091
$ 2.495
$ 2.396
$ 2.552
$ 1.924
$ 2.471
$ 2.018
$ 2.481
$ 2.590
$ 2.457
$ 2.019
$ 2.434
$ 2.098
$ 2.397
$ 2.722
$ 2.448
$ 3.071
$ 2.475
$ 3.329
$ 2.522
$ 2.740
$ 2.532
$ 2.102
$ 2.529
$ 2.195
$ 2.517
$ 1.788
$ 2.540
$ 1.754
$ 2.543
$ 2.194
$ 2.534
$ 3.585
$ 2.511

PMM


VL
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468

Ventas Uchuva
VEP
$ 1.936
$ 1.181
$ 1.544
$ 1.202
$ 1.448
$ 1.287
$ 1.568
$ 1.221
$ 1.726
$ 1.559
$ 1.740
$ 1.657
$ 1.745
$ 1.424
$ 1.912
$ 1.279
$ 1.936
$ 1.447
$ 1.730
$ 1.467
$ 1.826
$ 1.418
$ 1.883
$ 1.346
$ 1.903
$ 1.173
$ 1.678
$ 1.052
$ 1.620
$ 1.062
$ 1.601
$ 1.231
$ 1.721
$ 1.254
$ 1.778
$ 1.310
$ 1.793
$ 1.227
$ 1.740
$ 1.290
$ 1.749
$ 1.456
$ 1.797
$ 1.538
$ 2.003
$ 1.366
$ 1.821
$ 1.247
$ 1.826
$ 1.199
$ 1.568
$ 1.262
$ 1.376
$ 1.359
$ 1.357
$ 2.059
$ 1.505
$ 2.123
$ 1.793
$ 2.168
$ 1.879
$ 1.618
$ 1.855
$ 2.110
$ 1.998
$ 2.187
$ 1.898
$ 2.018
$ 1.931
$ 1.970
$ 1.711
$ 1.549
$ 1.702
$ 1.361
$ 1.429
$ 1.259
$ 1.213
$ 1.266
$ 1.548
$ 1.646
$ 1.596
$ 1.591
$ 1.491
$ 1.459
$ 1.524
$ 1.285
$ 1.706
$ 1.368
$ 1.845
$ 1.402
$ 2.027
$ 1.193
$ 1.769
$ 1.111
$ 1.802
$ 1.184
$ 1.726
$ 1.190
$ 1.654
$ 1.811
$ 1.534
$ 1.756
$ 1.697
$ 2.126
$ 1.783
$ 2.170
$ 1.931
$ 1.225
$ 1.965
$ 1.121
$ 1.955
$ 1.281
$ 1.917
$ 1.347
$ 1.989
$ 1.332
$ 1.998
$ 1.368
$ 1.970
$ 1.759
$ 1.898

PMM

VL
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760

PMM
$ 1.812
$ 1.798
$ 1.844
$ 1.864
$ 1.901
$ 1.930
$ 1.862
$ 1.963
$ 1.972
$ 1.900
$ 1.945
$ 1.931
$ 1.892
$ 2.086
$ 2.202
$ 2.200
$ 2.238
$ 2.242
$ 2.379
$ 2.359
$ 2.187
$ 2.308
$ 2.331
$ 2.206
$ 2.143
$ 2.243
$ 2.279
$ 2.283
$ 2.404
$ 2.626
$ 2.446
$ 2.138
$ 1.932
$ 1.971
$ 1.871
$ 1.813
$ 1.840
$ 1.882
$ 1.906
$ 1.967
$ 2.181
$ 2.305
$ 2.431
$ 2.318
$ 2.467
$ 2.566
$ 2.642
$ 2.564
$ 2.597
$ 2.653
$ 2.546
$ 2.402
$ 2.357
$ 2.474
$ 2.363
$ 2.262
$ 2.011
$ 1.886
$ 1.738
$ 1.623

Ventas Lulo
VEP
$ 2.348
$ 2.200
$ 2.164
$ 2.209
$ 2.269
$ 2.274
$ 2.276
$ 2.339
$ 2.348
$ 2.270
$ 2.306
$ 2.328
$ 2.335
$ 2.251
$ 2.229
$ 2.222
$ 2.267
$ 2.288
$ 2.294
$ 2.274
$ 2.278
$ 2.296
$ 2.373
$ 2.305
$ 2.306
$ 2.209
$ 2.137
$ 2.130
$ 2.186
$ 2.294
$ 2.326
$ 2.317
$ 2.371
$ 2.334
$ 2.346
$ 2.263
$ 2.260
$ 2.157
$ 2.076
$ 2.202
$ 2.220
$ 2.180
$ 2.193
$ 2.261
$ 2.314
$ 2.382
$ 2.285
$ 2.297
$ 2.269
$ 2.242
$ 2.196
$ 2.258
$ 2.290
$ 2.346
$ 2.359
$ 2.355
$ 2.341
$ 2.368
$ 2.371
$ 2.361
$ 2.334

VL
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282


22


Año

Mes

Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
2010
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
2011
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre

IPC
0,69
0,83
0,25
0,46
0,10
0,11
-0,04
0,11
-0,14
-0,09
0,19
0,65
0,91
0,60
0,27
0,12
0,28
0,32
0,14
-0,03
0,31
0,19
0,14
0,42

Ventas Arveja
PMM
VEP
$ 2.503
$ 2.419
$ 2.405
$ 2.398
$ 3.080
$ 2.486
$ 4.150
$ 2.454
$ 3.257
$ 2.508
$ 3.661
$ 2.507
$ 3.761
$ 2.529
$ 3.242
$ 2.507
$ 2.392
$ 2.544
$ 2.120
$ 2.537
$ 2.265
$ 2.495
$ 3.831
$ 2.425
$ 2.503
$ 2.386
$ 2.405
$ 2.433
$ 3.080
$ 2.483
$ 4.150
$ 2.505
$ 3.257
$ 2.481
$ 3.661
$ 2.475
$ 3.761
$ 2.502
$ 3.242
$ 2.528
$ 2.392
$ 2.477
$ 2.120
$ 2.495
$ 2.265
$ 2.502
$ 3.831
$ 2.460

VL
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468
$ 2.468

Ventas Uchuva
PMM
VEP
$ 1.463
$ 1.606
$ 1.122
$ 1.539
$ 1.862
$ 1.816
$ 2.778
$ 1.716
$ 3.552
$ 1.888
$ 2.179
$ 1.883
$ 2.043
$ 1.955
$ 1.665
$ 1.883
$ 2.415
$ 2.003
$ 2.539
$ 1.979
$ 2.761
$ 1.845
$ 2.479
$ 1.625
$ 2.266
$ 1.500
$ 1.939
$ 1.649
$ 2.822
$ 1.807
$ 3.056
$ 1.879
$ 3.603
$ 1.802
$ 3.031
$ 1.783
$ 2.311
$ 1.869
$ 3.139
$ 1.951
$ 2.923
$ 1.788
$ 2.824
$ 1.845
$ 2.635
$ 1.869
$ 2.510
$ 1.735

VL
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760
$ 1.760

PMM
$ 1.660
$ 1.958
$ 2.025
$ 2.657
$ 2.989
$ 3.218
$ 2.774
$ 2.045
$ 1.783
$ 1.699
$ 1.703
$ 1.817
$ 2.305
$ 3.088
$ 3.351
$ 3.239
$ 3.180
$ 3.505
$ 2.974
$ 2.642
$ 2.884
$ 2.950
$ 2.812
$ 2.914

Ventas Lulo
VEP
$ 2.223
$ 2.198
$ 2.303
$ 2.265
$ 2.330
$ 2.328
$ 2.355
$ 2.328
$ 2.373
$ 2.364
$ 2.314
$ 2.231
$ 2.184
$ 2.240
$ 2.299
$ 2.326
$ 2.297
$ 2.290
$ 2.323
$ 2.353
$ 2.292
$ 2.314
$ 2.323
$ 2.272

VL
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282
$ 2.282

Fuente. http://www.agronet.gov.co/agronetweb/AnalisisEstadisticas/tabid/73/Default.aspx, compilado por el autor del proyecto

1.4
Análisis de mercado
El mercado que atenderá el proyecto está compuesto por la población consumidora de Lulo,
Uchuva, Arveja y la industria que lo utiliza como materia prima para procesar diferentes alimentos.
“Ver Tabla 5. Uso agroindustrial del lulo y uchuva.”
Tabla 5. Uso agroindustrial del lulo y uchuva
Descripción
Concentrados
Pulpa congelada
Mermeladas
Conservas
Jalea
Pudines
Pasteles
Helados
Golosinas - Dulces
Deshidratados
Néctar
Salsa
Yogurt
Fuente: Recopilación realizada por el autor de boletines SIPSA.

Lulo
X
X
X
X
X
X
X
X
X

Uchuva
X
X
X

X
X
X
X
X
X

1.4.1 Mercado objetivo. Está conformado por los siguientes grupos, ubicados en el área
Metropolitana de Bucaramanga (Bucaramanga - Floridablanca Girón y Piedecuesta) interesados en
comprar Lulo, Uchuva y Arveja, reflejada en establecimientos existentes así:




Mercado a nivel mayorista: 1 (Centroabastos) con 141 locales que comercializan frutas y verduras.
Mercado a nivel minorista (Tiendas, Micromercados y Supermercados) (6768 registradas).
Mercado tradicional (Plazas de Mercado): 10 contando Bucaramanga y su área metropolitana.

Se considera el mercado objetivo antes mencionado porque son los centros de acopio más
grandes con que cuenta la ciudad de Bucaramanga y en donde los productos a vender (Lulo,
Uchuva y Arveja) son adquiridos en gran proporción por el consumidor final. De igual manera este
mercado le interesa adquirir alimentos de excelente calidad, ya que en su producción se utilizara
BPA. Para disminuir los intermediarios en el proceso de comercialización de nuestros productos,
se realizará la venta directa a Empresas Comercializadoras Mayoristas ubicados en la ciudad de
Bucaramanga, debido a la magnitud de este mercado y a los mayores beneficios económicos que
obtiene FRUMAD como productora; además, este mercado requiere Lulo, Uchuva y Arveja de
calidad cultivada bajo el uso de BPA que permitan satisfacer la demanda creciente de clientes
nacionales por alimentos sanos y saludables.



23

1.4.1.1 Mercado a nivel mayorista. El comercio mayorista de Lulo, Uchuva y Arveja en Santander
puede ubicarse en un sector en la ciudad de Bucaramanga: Centroabastos. Centroabastos
funciona como un mercado mayorista, debido a que en este lugar se definen transacciones en
precios y volúmenes, tanto del Lulo, Uchuva, Arveja como de otras frutas y verduras. Este centro
de acopio se encuentra localizado en la vía al Palenque Café Madrid No. 44-96. (Ver Figura 5.
Central de abastos de Bucaramanga, ubicación)
Figura 5. Central de abastos de Bucaramanga, ubicación

Fuente: http://www.centroabastos.com/mapa_centro.htm

Otros datos de Centroabastos:







Existen 141 puestos de fruta y verduras (productos perecederos).
Disponibilidad de agua y luz.
Disponibilidad de líneas telefónicas.
Existen 9 Restaurantes y/o cafeterías.
Existen servicios sanitarios.
Existen las siguientes entidades bancarias: Coomultrabastos, Bancolombia, y Bancafe.

1.4.1.2 Mercado a nivel minorista. A nivel minorista se encuentran en el municipio de
Bucaramanga, Tiendas, Micromercados y Supermercados, quienes por su ubicación y capacidad
hacen que el consumidor final pueda adquirir de forma rápida Lulo fresco, Uchuva y Arveja, de alta
calidad y aun precio módico. En este canal se puede encontrar toda variedad de frutas y otros
alimentos agrícolas, lo que constituye un medio muy importante de adquisición de nuestros
productos.
También existen tiendas donde las compras las hacen especialmente las amas de casa en
pequeños volúmenes pero con buena rotación. Estos sitios son preferidos por los consumidores
de estratos medio bajo y bajo debido a la disponibilidad de crédito y a la cercanía a la vivienda.
Los minoristas que operan en estos segmentos, manejan una gran gama de productos de la
canasta familiar. Disponen de una infraestructura simple, operan en un área de 3 a 5 m 2.
En cuanto a los supermercados de cadena, estos se abastecen especialmente del mercado
mayorista; las compras directas a productores son poco representativas en Bucaramanga, debido
a las siguientes razones:




Buscar mantener relaciones comerciales constantes con los mayoristas para así tener seguridad en el
abastecimiento, sobre todo en época de escasez.
Tener disponibilidad permanente de la gama de productos requeridos por la demanda.
Obtener condiciones de pago a crédito.


24

En general, las cadenas de Supermercados sobresalen de los demás segmentos porque han
introducido tecnología en el manejo de los productos y han logrado penetrar aceptablemente en los
estratos alto, medio-alto y medio-medio especialmente, a través del sistema de autoservicio,
garantizando mejores condiciones en las compras. Las principales cadenas de Supermercados
que operan en el Área Metropolitana son:






Cootracolta (1)
Más por menos (4)
Carrefour (4)
Almacenes Éxito (4)
Mercomfenalco (5)

El liderazgo en ventas de frutas y verduras lo tienen Carrefour y Almacenes Éxito. Para el caso del
Lulo lo compran por kilos, sin considerar criterios de clasificación. Las cantidades expendidas por
estos canales alcanzan un nivel equitativo con relación al sector Más por menos y alto con relación
a los demás segmentos identificados como detallistas.
En la Figura 6 (“Ver Figura 6. Sistemas de comercialización del lulo, uchuva y arveja”), se detalla el
sistema de comercialización del Lulo, Uchuva y Arveja destacando quienes ejercen control sobre el
producto y cuales comerciantes no lo tienen, lo que rebaja los precios y no exige un manejo
cuidadoso de la fruta, ya que como se puede analizar, depende de muchos intermediarios. Esto se
refleja en los precios finales y tiene consecuencias en el consumidor final, quien puede preferir otra
fruta que esté en mejores condiciones.
Figura 6. Sistemas de comercialización del lulo, uchuva y arveja.

Fuente: Desarrollo propio del autor

1.4.1.3 Plazas de mercado. Bucaramanga en su área metropolitana cuenta con las siguientes
plazas de mercado:











Plaza de Mercado Central.
Plaza de San Francisco.
Plaza de Mercado Guarín.
Plaza de Mercado La Concordia.
Plaza de Mercado Satélite.
Plaza del Barrio Kennedy.
Mercado Campesino Ciudadela.
Plazas de Mercado de Floridablanca.
Plazas de Mercado de Piedecuesta.
Plazas de Mercado de Girón.


25

1.4.2 Estimación del mercado potencial. Está representado por 15 Comercializadoras de fruta
fresca y verdura localizadas en la ciudad de Bucaramanga y sus alrededores, 4 Almacenes de
Cadena Especializados, 10 plazas de mercado tradicionales y 140 Comerciantes Mayoristas de
Centroabastos.
1.4.2.1 Consumo aparente lulo. Es una fruta de alta rotación, cuyo consumo aparente se estima
en 37 mil toneladas. Entre las principales ciudades del país, Cali es la que registra el mayor
consumo de lulo por hogar con 5,35 Kg. mensuales, le sigue Medellín (4,89 Kg.) mensuales,
Bucaramanga (4,79Kgs.), Bogotá (3,94 Kg.) y Barranquilla (3,20 Kg.). Este consumo aparente se
ve reflejado en la Tabla 6. (“Ver Tabla 6. Consumo aparente de lulo.”).
Tabla 6. Consumo aparente de lulo
Hogares
Industria
Institucional*

Toneladas
31.600
2.500
2.900

Distribución Consumo Aparente
85%
7%
8%

Fuente: Encuesta de Ingresos y Gastos 94/95 y Encuesta Anual Manufacturera 2003. * Consumo por fuera del hogar.

1.4.2.2 Consumo aparente uchuva. Durante el período 1995-2003, el consumo aparente de la
uchuva en Colombia ha tenido un crecimiento dinámico, con una tasa promedio anual del 79 por
ciento; del mismo modo el consumo per. Cápita creció a una tasa promedio de 76 por ciento en el
mismo periodo, al pasar de 0.001 kilos en 1.995 a 0.16 kilos por persona al año en el 2.003 (CCI,
2005)14.
1.4.2.3 Consumo aparente arveja. Según datos de la Dian y Fenalce el consumo aparente de la
Arveja se ve reflejado en la Figura 7. (“Ver Figura 7. Consumo aparente de arveja”).
Figura 7. Consumo aparente de arveja

Fuente: Dian y Fenalce

1.4.2.4 Consumo per cápita lulo. Se estima que el consumo per cápita aparente del Lulo se
estima alrededor de 2.6 kg anuales; durante la última década creció el consumo per cápita del
Lulo, con un incremento anual promedio del 2,9%.
1.4.2.5 Consumo per cápita uchuva. El consumo per cápita creció a una tasa promedio de 76
por ciento durante el período 1995-2003, al pasar de 0.001 kilos en 1995 a 0.16 kilos por persona
al año en el 2003 (CCI, 2005). En años 2004 y 2005, los precios nacionales de la Uchuva en sus
dos presentaciones, con y sin cáliz, vienen presentando un incremento considerable,
particularmente en la temporada de baja oferta (CCI, 2005)
1.4.2.6 Consumo per cápita arveja. De acuerdo con las estimaciones de la Federación Nacional
de Cerealistas y Leguminosas, Fenalce, el consumo per cápita año de Arveja en Colombia en 2010
fue de 1,48 kilos.
14

La cadena de la Uchuva (Physalis peruvianum) en Colombia; ftp://ftp.fao.org/docrep/fao/010/a1505s/a1505s01.pdf



26

1.4.3 Magnitud de la necesidad. En este apartado se expresan las razones por las cuales
nuestros productos deben ser consumidos y formar parte de la alimentación de la población. A
continuación las razones para consumirlos:
1.4.3.1 Valor nutritivo. Cultivados en suelos equilibrados por fertilizantes naturales, los alimentos
cosechados con BPA son de mejor calidad por su contenido en vitaminas, minerales, hidratos de
carbono y proteínas, por lo que son capaces de satisfacer el equilibrio de sus constituyentes.
1.4.3.2 Sabor. Con un correcto manejo de BPA, las plantas crecen sanas y se desarrollan de
mejor forma, con su auténtico aroma, color y sabor, lo cual permite redescubrir el verdadero gusto
de los alimentos originariamente no procesados.
1.4.3.3 Garantía de salud. Algunos pesticidas prohibidos en determinados países, debido a su
toxicidad, continúan siendo utilizados. Los estudios toxicológicos reconocen la relación existente
entre los pesticidas y ciertas patologías, como el cáncer, las alergias y el asma. Solo se utilizaran y
de ser necesario productos autorizados por el ICA.
1.4.3.4 Agua pura. La práctica de BPA, que no utiliza productos peligrosos ni grandes cantidades
de nitrógeno, que contaminan y lesionan el agua potable es una garantía permanente de obtención
de agua para el futuro. El nitrógeno es esencial para la vida en la Tierra, y el ciclo del nitrógeno es
uno de los ciclos de nutrientes más importantes para los ecosistemas naturales. Las plantas
absorben nitrógeno del suelo, y los animales se alimentan de ellas. Cuando mueren y se
descomponen, el nitrógeno vuelve al suelo, donde las bacterias lo transforman y el ciclo comienza
de nuevo. No obstante, las actividades agrarias pueden alterar el equilibrio de este ciclo, por
ejemplo mediante el uso desmesurado de fertilizantes, causando, por un lado, la contaminación de
las aguas y la eutrofización, debido a una carga excesiva de nutrientes, y, por otro, la acidificación
y la formación de gases de efecto invernadero, debido a las emisiones gaseosas 15. (“Ver Figura 8.
Ciclo del nitrógeno”).
Figura 8. Ciclo del nitrógeno

Fuente: Directiva de nitratos de la UE, 2010

1.4.3.5 Suelo fértil. El suelo es la base de toda la cadena alimenticia y la principal preocupación
de la BPA. Cualquier práctica de laboreo del suelo debe buscar la conservación de la fertilidad del
mismo e, inclusive, mejorar su condición, en particular por el aumento del contenido de nutrientes y
mínimo laboreo como es el caso de nuestra producción cero tierras aradas.
15

Directiva de nitratos de la UE, 2010; http://ec.europa.eu/environment/water/water-nitrates/index_en.html



27

1.4.3.6 Biodiversidad. La disminución de la diversidad biológica es uno de los principales
problemas ambientales de la actualidad. La agricultura con técnicas BPA preserva las semillas
para el futuro, impidiendo, de este modo, la desaparición de algunas variedades de gran valor
nutritivo y cultural.
1.4.3.7 Armonía. La agricultura con técnicas BPA, respeta el equilibrio de la naturaleza
contribuyendo a la preservación del ecosistema. El equilibrio entre la agricultura, la forestación y la
rotación de los cultivos, permite la preservación de un espacio rural capaz de satisfacer a las
futuras generaciones.
1.4.3.8 Comunidades rurales. La agricultura con técnicas BPA, permite la revitalización de la
población rural y restituye a los agricultores la dignidad y el respeto de los que son merecedores
por parte de la población en general por su papel de guardianes del paisaje y de los ecosistemas
agrícolas.
1.4.3.9 Educación. La agricultura con técnicas BPA, es una gran escuela práctica de educación
ambiental. Ella representa un modelo de desarrollo sustentable en el medio rural realmente
promisorio para todos los jóvenes que un día tomarán decisiones en la sociedad.
1.4.3.10
Empleo. Gracias a la dimensión humana que estos emprendimientos asumen en
las prácticas de agricultura con técnicas BPA, y la gestión adecuada de los recursos locales, los
productos con técnicas BPA, generan oportunidades de creación de jornales permanentes y
dignos.
1.4.3.11
Futuro. Los productos con técnicas BPA, son grandes innovadores que consiguen
la combinación de prácticas tradicionales con las prácticas más modernas, desarrollando así
técnicas que permiten evitar el empleo de agentes de polución del ecosistema agrícola. Por lo
anterior, y sumando a esto la creciente preocupación por el medio ambiente, las
generaciones futuras y la salud humana, se considera que es el momento preciso para
hacer el cambio de la agricultura convencional con sus productos convencionales a la
agricultura con técnicas BPA.
1.4.4 Perfil del cliente. Empresas de distribución de frutas tropicales, con sedes en los
principales mercados de Bucaramanga, que ofrezca actualmente amplia gama de productos
hortofrutícolas del mercado especializado en productos de primera gama.
1.4.5 Perfil del consumidor de frutas exóticas. Las preferencias del consumidor han cambiado
con el paso del tiempo al aumentar los ingresos y mejorar los niveles de vida. Al haber una mayor
disponibilidad (tanto de frutas de producción nacional como de frutas importadas), la popularidad de las
frutas tropicales ha aumentado y las tendencias del consumo están en auge. Al aumentar los ingresos,
los consumidores se han vuelto más sagaces, especialmente en las zonas urbanas y exigen una mejor
calidad y una mayor variedad en las frutas que compran. Esto ha desencadenado campañas para
ganar posiciones en el mercado, en particular mediante el empleo de marcas, para así comunicar la idea
de calidad. Un gran número de productores y distribuidores de frutas han establecido recientemente
marcas comerciales, lo que ha dado lugar a una mayor utilización de la publicidad en televisión y
periódicos.
Dado el tamaño y la diversidad del mercado de Bucaramanga, se define un perfil único del consumidor
de frutas exóticas. Sin embargo, al analizar los diferentes segmentos de mercado, con base en el gasto
que hacen en frutas frescas, se encuentra que los principales consumidores, es decir, los que hacen un
gasto más alto en estos productos, son personas entre 34 y 54 años, consumidores con ingresos
superiores. Cabe resaltar que el consumo de frutas hecho por personas cuyas edades oscilan entre 35
y 54 años registra hoy el mayor índice de crecimiento en Colombia, debido a que estos consumidores
cuentan con los niveles más altos de ingreso y sienten particular interés por productos saludables y
nutritivos, viéndolos como una estrategia para alcanzar y conservar una buena salud y prevenir las
enfermedades.


28

1.4.6 Segmento del mercado. La comercialización de los productos (Lulo, Uchuva y Arveja) se
orientará hacia grupos de ingresos medios y altos ya que se trata de un producto natural de costo
medio-alto y podrá ser adquirido durante toda la época del año. De igual manera que estas
características permitan que sea un producto de fácil adquisición, es factible de la estrategia
mercadológica a seguir para su introducción sea enfocada a determinados sectores, como por
ejemplo a los jóvenes que desean adquirir un producto totalmente diferente, accesible en precio,
de buena calidad, que satisfaga sus gustos y necesidades alimentarías, así como también aquellos
sectores de consumidores que gusten de los productos totalmente naturales, sin químicos.
1.4.7

Factores de consumo

1.4.7.1 Factor precio. Por el aspecto del clima y las cosechas constantes se mantienen los
precios altos para los tres productos (Lulo, Uchuva, Arveja).
1.4.7.2 Factor disponibilidad. La producción nacional de Frutas Exóticas en Santander es
limitada por razones de falta de cultivo de frutas tropicales transitorias como es el caso de las
Frutas Exóticas.
1.4.7.3 Factor preferencia del consumidor. Los consumidores de la región suroriente están
habituados a comer frutas tropicales.
1.4.7.4 Factor infraestructura. Hasta principios de la década de los noventa, una grave carencia
de infraestructura de transporte y postrecolección determinó unas notables pérdidas postcosecha y
una distribución limitada.
1.4.8 Productos sustitutos y/o complementarios del lulo y uchuva. Son, en general, todas
las frutas que son comercializadas en los mismos mercados que el Lulo y la Uchuva especialmente
las consideradas exóticas como la granadilla, Tomate de Árbol, Gulupa, Pitahaya y Bananito. Los
sustitutos directos son las frutas que pertenecen a la familia passifloraceae ya que presentan
características similares; por ejemplo: la maracuyá, la granada, curaba y la Gulupa.
1.5

Análisis de la competencia

1.5.1 Principales participantes y competidores potenciales. En Bucaramanga y su área
metropolitana existen 12 productores de lulo, 5 de uchuva y 25 arveja, en su mayoría la extensión
sembrada es menor a 1 hectárea, salvo 5 cultivos ubicados en Lebrija y Sevilla, con promedio de
77 hectáreas, quienes afirman al igual que la mayoría de productores conocer pero no practicar las
BPA, de la misma forma estos productores siembran Lulo y Uchuva por primera vez sin tener
mucha experiencia en el manejo del cultivo y cuentan con poca asistencia técnica especializada.
La producción en su mayoría es vendida a los comercializadores, quienes se encargan de
transportarla y comercializarla en la ciudad de Bucaramanga utilizando intermediarios. Se debe
aclarar que los productores que le venden a estas comercializadoras no implementan las BPA en
sus cultivos; y que en un futuro esta competencia inicial se podría llegar a convertir en un aliado
estratégico para FRUMAD, debido a que es ella quien acopia volúmenes representativos de la fruta
en el municipio y que con la suma de estas producciones se puede acceder a nuevos y mejores
mercados.
A continuación se presenta una lista de los principales competidores:







Comercializadora de frutas y verduras San José Ltda. módulo 55 - 56
Sociedad comercial fresas la esperanza Ltda. módulo 69
IMPORFENIX Ltda.
Supertiendas y droguerías olímpica S.A.
Los paisanos Ltda.
Sociedad SOFRUVER S.A


29





Frutícola colombo americana (FRUTCOL)
Sociedad frutas de Santander Ltda. (FRUDESAN Ltda.).
Frutícola comercial panamericana.

1.5.2 Análisis de las empresas competidoras. Las empresas mencionadas presentan la
mayoría de sus productos en Centroabastos, quienes regularmente no utilizan publicidad para su
promoción; los productores llevan sus frutas a este centro de acopio y los venden al mejor postor a
través de intermediarios. Mucho de las cifras que se tienen se convierten es estimados dado el
limitado registro sobre estos productores a nivel nacional, lo cual desmejora un poco el análisis del
sector.
1.5.3 Relación de agremiaciones existentes. Bucaramanga cuenta con muy pocas
agremiaciones, las pocas que tienen presencia son capítulos de otros municipios como: FENALCE
regional Santander, Asociación Hortofrutícola de Colombia - Comité Santander
1.5.4 Análisis del costo de mi producto. El costo de los productos (Lulo, Uchuva, Arveja) está
compuesto básicamente por tres etapas: 1.) La inicial, donde se inicia el tratamiento de las
semillas, para verificar que sean de alta calidad y sin alteraciones en su composición físicoquímica; 2.) La recolección y tratamiento de los abonos e insecticidas naturales necesarios para su
sano crecimiento; 3.) El empaque, embalaje, transporte y distribución de los productos para el
consumidor final.
1.5.5 Análisis de los productos sustitutos. Los sustitutos para los productos (Lulo, Uchuva,
Arveja) que FRUMAD, piensa producir y comercializar utilizando buenas prácticas agrícolas, se
dividen en dos:



El primero es aquel que lo sustituye por su tipo, es decir, el convencional desarrollado a partir de técnicas
tradicionales, que básicamente son los mismos pero con texturas y sabores algo diferentes.
El segundo grupo en general, son todas las frutas que son comercializadas en los mismos mercados que
el Lulo y la Uchuva especialmente las consideradas exóticas como la Granadilla, Tomate de Árbol,
Gulupa, Pitahaya y Bananito.

1.5.6 Análisis del precio de venta de mi producto y de la competencia. El precio de la venta
de la competencia se tasa de acuerdo a la oferta y demanda en las centrales mayoristas del país y
Centroabastos de Bucaramanga tasado en precios año 2011, según análisis histórico de los
precios mayoristas mensuales y oscila entre:




Precio del Lulo = $2.305/Kg y $3.505/Kg, con promedio de $2.987/Kg.
Precio de la Uchuva = $1.939/Kg y $3.603/Kg con promedio de $2.755/Kg.
Precio de la Arveja con cascara = $2.120/Kg y $4.150/Kg con promedio de $3.056/Kg.

El precio de venta de FRUMAD, se basará de acuerdo a los costos exactos y mínimos logrados de
manera que el margen de utilidad sólo sea el necesario para que el aumento de la demanda y la cultura
de consumo generen movimiento invisible y garanticen mayores rendimientos del negocio en el futuro.
FRUMAD cuenta con ventajas competitivas importantes frente a la competencia debido a que es posible
disminuir costos en la producción gracias a la implementación de Buenas Prácticas Agrícolas en el
cultivo, por la correcta planeación en la producción y al bajo consumo de productos o insumos
tradicionales, obteniendo lulo, uchuva y arveja de mejor calidad que la de la competencia, permitiendo
fijar precios mucho más rentables por unidad de venta: caja o canastilla.
Usando como base el IPC dispuesto por el Departamento Administrativo Nacional de estadística DANE,
de variación mensual, se utilizan los respectivos índices mes a mes con la variación de precios al
consumidor de Arveja, Lulo y Uchuva del año respectivo y se calculan los precios usando un análisis de
regresión según la formulas siguientes: (“Ver Ecuación 1. Fórmula para encontrar el coeficiente de
correlación y los puntos de corte”). Con el coeficiente de correlación obtenido, se halla el punto de
corte o intersección (b1) para armar la ecuación lineal (Y) que generara los valores estimados
pronósticos


30

Ecuación 1. Fórmula para encontrar el coeficiente de correlación y los puntos de corte

Apoyados de una hoja de Excel se realizan los respectivos cálculos, usando la herramienta de
“Análisis de Datos” modulo “Regresión” y se genera un resumen estadístico con los valores de b0 y
b1 para generar los VEP que son la base para el promedio aritmético que entrega el VL tal como
se muestra en la Tabla 7. (“Ver Tabla 7. Cálculo de precios arveja, lulo y uchuva, Figura 9. Cálculo
de precios arveja, Figura 10. Cálculo de precios lulo y Figura 11. Cálculo de precios uchuva). Para
ampliar información sobre el apartado de cálculo del precio para el valor de lanzamiento favor
remitirse a los archivos en Excel de los Anexos 1, 2 y 3.
Tabla 7. Calculo de precios arveja, lulo y uchuva
Fruta Exótica
Arveja
Lulo
Uchuva
Fuente: DANE, cálculos realizados por el autor

Valor de Lanzamiento (VL)
$ 2.468
$ 2.282
$ 1.760

Figura 9. Cálculo de precios arveja


Figura 10. Cálculo de precios lulo




31

Figura 11. Cálculo de precios uchuva


De acuerdo a los cálculos realizados se disponen precios usando como base el precio promedio anual
en presentación de canastilla de 25 Kg. para el Lulo $57.050; de 30 Kg. para la Arveja $74.040 y 8 Kg.
para la Uchuva $14.080. Cabe anotar en este apartado que los IPC mantiene un rango de desfase
con los precios reales y el comportamiento de la oferta y demanda real en las centrales de abasto
del país, pero sirve para un acercamiento relativo al precio de venta de la competencia.

1.5.7 Imagen de la competencia ante los clientes. La imagen de la competencia es confiable
dentro del mercado, las empresas están posicionadas teniendo en cuenta los años de experiencia
pero sus productos siguen un proceso de agricultura tradicional. FRUMAD podrá tener una imagen
de exclusividad por la implementación de buenas prácticas agrícolas en su producción, debido a
las pocas posibilidades de encontrar productos de esta categoría en los lugares más populares.
1.5.8 Segmento al cual está dirigida la competencia. El segmento al cual está dirigida la
competencia son consumidores de 31 años en adelante con ingresos superiores a $1.500.000
mensuales, en estratos 3, 4, 5 y 6. Es un segmento de exclusividad al presentarse la oferta sólo
en supermercados de cadena o especializados.
1.5.9 Posición de mi producto frente a la competencia. El producto comenzará al mismo nivel
de varias empresas del sector, debido al incipiente desarrollo de este tipo de mercado; es posible
que se encuentren algunas marcas reconocidas, pero la competencia no será dificultad si se logra
posicionar los productos con el criterio de buenas prácticas agrícolas.
1.5.10 Canales de comercialización. El mercado mayorista en el que se incluyen las plazas
municipales y las centrales de abastos continúa siendo el principal canal de comercialización del
Lulo, Uchuva y Arveja, con una participación de 47%, seguido por otros comercializadores
mayoristas con 30%. A estos les siguen en importancia los acopiadores o intermediarios, con una
contribución significativa en la cadena de abastecimiento de 18%. Estos agentes actúan en las
zonas productoras, recogiendo y recolectando la fruta para venderla a las centrales de abastos y a
las plazas mayoristas principalmente. Los supermercados canalizan una porción pequeña de la
producción nacional del 2%, la cual adquieren de comercializadores y de productores, lo mismo
ocurre con la industria que adquiere el 3% de la producción nacional y con los exportadores cuya
demanda es tan reducida que no alcanza a representar el 1% de la producción nacional. (CCI,
2009).


32

A pesar de la importancia que tienen las centrales de abastos en la cadena de distribución del Lulo,
Uchuva y Arveja se perciben pequeños cambios, así por ejemplo, los productores están teniendo
cada vez mayor acceso a los supermercados y a la agroindustria, sin la intermediación de los
acopiadores y de las mismas centrales de abastos, a fin de obtener mayores beneficios en
términos de rentabilidad.
De igual forma se han ido conformando comercializadores
especializados, que se encargan de abastecer la demanda de las cadenas cumpliendo sus
exigencias básicas (volúmenes y disponibilidad) y agregando valor en materia de calidad y
presentación, en donde las centrales de abastos tienen muchas deficiencias de acuerdo con los
agentes entrevistados.
Algunos comercializadores ya están utilizando mercaderistas e impulsadores en los puntos de
venta lo cual también es innovador. Estos nuevos tipos de presentación y de estrategias de
comercialización y mercadeo incrementan el valor del producto por lo que hasta el momento solo
se utiliza en los puntos de venta de las cadenas ubicados en los estratos socioeconómicos con
mayor poder adquisitivo.
Otro cambio que se ha venido dando a lo largo de la cadena es el acercamiento de algunos
comercializadores a los productores pequeños y medianos a través de sistemas de cooperación en
los que les ofrecen asistencia técnica y la compra del total de la producción a precios superiores a
los que ofrecen otros agentes como por ejemplo las centrales de abastos.



33

2. ESTRATEGIAS DE MERCADO
2.1
Concepto del producto ó servicio
"FRUMAD" ofrecerá Lulo, Uchuva y Arveja producida bajo las Buenas Prácticas Agrícolas;
reduciendo los riesgos de contaminación que garanticen la sanidad y calidad de la fruta,
presentando al consumidor un alimento con apariencia, aroma, sabor y textura agradable que
contribuye con la conservación de la salud humana y la conservación del medio ambiente.
El lulo y la Uchuva son productos 100% natural; son fuente significativa de vitaminas, tiene alto
nivel nutritivo y contenido de fibra. Sus frutos poseen aroma y sabor agradable, pudiendo ser
consumido en forma de refresco, dulce, néctar, jalea, yogurt, entre otros. En función del aroma,
sabor y, principalmente del alto rendimiento en pulpa es ideal para componer jugos con otras frutas
y es ideal para todo tipo de personas. El Lulo y la Uchuva son frutas de delicioso sabor y con
grandes aplicaciones y beneficios para la industria, ya que contiene cualidades nutrí medicinales y
puede ser aprovechada en la industria de los jugos, pulpas, mermeladas, licores, aromas, y demás.
Estas frutas con gran esfuerzo están ganando reconocimiento, pero se necesita tener una
producción sostenible y tecnificada para poder acceder a un mercado especializado. Actualmente
se comercializa en el mercado local, mostrando una gran aceptación a pesar de estarse
manejando de manera artesanal. Estos frutos son principalmente de zonas altas de agradable
sabor y aroma que está siendo cultivado en diferentes departamentos de Colombia entre los que
se encuentra Cundinamarca donde muestran grandes expectativas en condiciones de
comercialización y aceptación.
Para la producción y comercialización del Lulo se aplicará la Norma Colombiana ICONTEC No
1265, Requisitos que debe cumplir el lulo (Solanum quitoense lam.) para ser consumido en estado
fresco; Manejo postcosecha; Índice de madurez en la cosecha; Despeluzado; Transporte al lugar
de empaque; Selección y clasificación; Altura de llenado y Apilamiento; Aireación en el empaque,
entre otros.
Para la producción y comercialización de la Uchuva se aplicará la tabla de color de la Norma
Técnica ICONTEC No. 4580, recolección manual y manejo de fruta evitando sobrepeso para
conservar la barrera natural de la caparazón o cáliz, mínima manipulación evitando maltrato y
deterioro del producto; Uso de sistemas de empaque que por sus características generales de
forma, capacidad y material de fabricación sean los adecuados en cuanto a: aireación, altura de
llenado y apilamiento, entre otros.
2.1.1

Descripción básica de los productos

2.1.1.1 Lulo. El Lulo es una planta transitoria, un arbusto herbáceo de 1 a 1.5 metros de altura,
con tallos grueso, extendidos y frágiles. Sus hojas nervudas de color verde-oscuro, moradas o
blancas tienen más de 0.30 centímetros de largo y al igual que los tallos son densamente velludos.
Sus flores de color lila pálido están cubiertas por una gruesa capa de vellos de color morado claro.
Sus frutos de color amarillo-naranja tienen de 3 a 8 cm de diámetro. Su cáscara está cubierta con
finos vellos, los que son fácilmente removibles. Internamente, su estructura se asemeja a la del
tomate. Su fruto ácido, amarillo verdoso tiene una pulpa con numerosas semillas y jugo de color
verde. (“Ver Figura 12. Planta de lulo en diferentes estadios”.).
2.1.1.2 Uso y propiedades medicinales del lulo. El Lulo es rico en vitamina C y posee un alto
contenido en hierro atribuyéndole así las propiedades de tonificar y ayudar en el buen
funcionamiento de los riñones. El jugo de Lulo tiene además la característica de diluir algunas
toxinas del organismo por eso es recomendado para las personas que sufren de enfermedades
como ácido úrico o gota.



34

Figura 12. Planta de lulo en diferentes estadios

Fuente: Fotografía tomada por el autor

2.1.1.3 Beneficios y propiedades del lulo. Es una fruta refrescante, concilia el sueño, alivia
enfermedades nerviosas, diurética, limpia la sangre. Por su alto contenido de fósforo y vitamina A,
colabora en la formación de uñas, huesos y cabello. Su ácido ayuda a rebajar suavemente el
colesterol. No se recomienda sin embargo tomar lulo a los niños menores de un año y a las
personas con alergias o tensión arterial baja.
2.1.1.4 Uchuva. La Uchuva pertenece a la familia de las Solanáceas y su nombre común es
Physalis. Sinónimos frecuentes: Uvilla, Tomatillos. Sin duda es una de las frutas más exóticas del
mercado. La uchuva colombiana es más dulce y de mejor color; en Colombia se cultiva a gran
escala a lo largo de su territorio. El fruto es redondo, amarillo, semi-ácido y pequeño, con una
cáscara protectora natural que aumenta la posibilidad de almacenamiento para largos períodos.
Es extraordinariamente rica en vitaminas A y C. (“Ver Figura 13. Planta de uchuva y sus frutos”).
Figura 13. Planta de uchuva y sus frutos




35

2.1.1.5 Propiedades nutritivas de la uchuva. El componente mayoritario de la Uchuva es el
agua. Aporta una cantidad importante de hidratos de carbono pero muy baja de grasas y
proteínas, por lo que su valor calórico no es elevado.
Es rica en vitaminas, especialmente provitamina A y también contiene, en menor proporción,
vitamina C y vitamina B. La provitamina A o beta-caroteno se transforma en vitamina A en el
organismo conforme éste lo necesita. Dicha vitamina es esencial para la visión, el buen estado de
la piel, el cabello, las mucosas, los huesos y para el buen funcionamiento del sistema
inmunológico. La vitamina C interviene en la formación de colágeno, huesos y dientes, glóbulo rojo
y favorece la absorción del hierro de los alimentos y la resistencia a las infecciones. Ambas
vitaminas, cumplen además una función antioxidante. Así mismo contiene ácidos orgánicos, cítrico
y málico; pectina, fibra soluble y, en menor cantidad, taninos que le confieren una cierta
astringencia.
2.1.1.6 Arveja. La Arveja pertenece a la familia de las leguminosas o fabáceas, de la que
provienen plantas comestibles como Garbanzos, Chícharos, Lentejas y Cacahuates, entre otras.
Su nombre científico es Pisum sativum L. Es la pequeña semilla comestible de la planta que se
cultiva para su producción; crecen escondidos en vainas que pueden alcanzar hasta los 10 cm. Es
una planta anual, de 0,5 a 2 m, trepadora, glauca. Son especies muy fuertes, capaces de soportar
inviernos muy crudos e incluso bajas temperaturas, de ahí que sean tan recurrentes en las
plantaciones. (“Ver Figura 14. Planta de arveja y sus vainas”).
Figura 14. Planta de arveja y sus vainas


2.1.1.7 Descripción de la arveja












Hierba anual, decumbente o trepadora por zarcillos.
El tamaño de la planta bajo o enano cuando su altura es menor de 0,4 m; semi-trepador entre 0,8-1 m;
trepador o enrame cuando es de 1,5-2 m.
Las hojas tienen pares de foliolos y terminan en zarcillos, que tienen la propiedad de asirse a los tutores
que encuentran en su crecimiento.
La inflorescencia es racemosa, con brácteas foliáceas, que se inserta por medio de un largo pedúnculo
en la axila de las hojas.
Las vainas tienen de 5 a 10 cm de largo y suelen tener de 4 a 10 semillas; son de forma y color variable,
según variedades.
Las vainas son alargadas y contienen unas 8 semillas generalmente verdes que pueden ser lisas
(utilizadas preferentemente en conservería) o rugosas (consumo directo).
El sistema radicular es poco desarrollado en conjunto, aunque posee una raíz pivotante que puede llegar
a ser bastante profunda.
Los guisantes verdes pueden consumirse con o sin vaina.
En el primer caso se habla de variedades para desgranar y en el segundo de tirabeques o bisaltos (Pisum
arvense).
Vainas y semillas (tirabeque), o semillas para consumo directo, o para industria conservera y de
congelación.
Cuando los guisantes son tiernos, tienen un sabor ligeramente dulce y se pueden consumir crudos;
también se consumen cocidos, guisados, como guarnición y pueden servir para conservas.


36

2.1.1.8 Composición química de la arveja. Agua 78%, Hidratos de carbono 14%, fibra 2%,
Proteínas 6%, Lípidos 0, 5%, Sodio 2 mg/100 g, Potasio 300 mg/100 g, Calcio 25 mg/100 g,
Fósforo 120 mg/100 g, Hierro 2 mg/100 g, Vitamina A 50 mg/100 g, Vitamina C 23 mg/100 g,
Vitamina B1 03 mg/100 g, Vitamina B2 0, 15 mg/100 g, Vitamina B3 (Ac. Fólico) 78
microgramos/100 g.
2.1.2 Especificaciones o características. La característica principal de los productos (Lulo,
Uchuva y Arveja) es que serán producidos con Buenas Prácticas Agrícolas, las características
físicas son relativamente iguales a los productos convencionales, pero sus características de sabor
y textura serán un factor de diferencia.
2.1.3 Uso del producto. La Uchuva, el Lulo y la Arveja son productos de consumo directo y de
valor agregado respectivamente; se encuentran dentro de los productos perecederos y privados.
Los bienes que podrían ser sustitutos serían: Granadilla, Tomate de Árbol, Gulupa, Pitahaya y
Bananito y otras leguminosas (Lentejas, Garbanzos, Fríjol, entre otros), para el caso de la Arveja.
Los productos son bienes normales y con una demanda elástica debido a que a pesar de ser un
producto de primera necesidad, sus contrapartes convencionales son relativamente más
económicas.
2.1.4 Diseño del producto. El producto no presenta diseño alguno, sólo se espera el resultado
del crecimiento normal, no se realizará ninguna alteración genética para obtener productos
similares y con características de tamaño específicas como los productos transgénicos. Solo se
dispondrá de semillas certificadas ICA.
2.1.4.1 Descripción del fruto lulo. Sus frutos se clasifican botánicamente como una baya, son
globosos, de 4 a 8 cm. de diámetro y con un pesos aproximado entre 80 – 100 gramos, cubiertos
de tricomas de color amarillo o rojo las cuales se pierden o desprenden a medida que éstos
maduran. La corteza es lisa y resistente, de color amarillo intenso, amarillo rojizo o naranja en la
madurez, la pulpa es verdosa, dividida casi simétricamente en 4 lóculos, de sabor agridulce, con un
pH de 3.6 a 4.0 y con numerosas semillas.
2.1.4.2 Descripción del fruto uchuva. El fruto de uchuva es una baya carnosa de forma ovoide o
globular, de 1.25 a 2.50 cm de diámetro y con peso entre 4 y 10 g; está cubierta por un cáliz formado
por cinco sépalos que lo protegen contra insectos, pájaros, patógenos y condiciones climáticas
extremas. La piel del fruto es lisa y de color amarillo intenso hasta amarillo anaranjado en el grado de
madurez de consumo. La estructura interior del fruto parece la de un tomate en miniatura; sin embargo,
la pulpa está constituida por tejido proveniente tanto del pericarpio como de la placenta y contiene de
100 a 300 semillas pequeñas, de forma lenticular, desprovistas de hilos placentarios.
2.1.4.3 Descripción del fruto arveja. El fruto seco presenta dehiscencia cuyas vainas encierran
semillas lisas o arrugadas con dos cotiledones, sin endospermo, harinosas y con germinación
hipogea.
2.1.5 Calidad. Se diseñaran los procesos productivos de manera que se logren productos de la
más alta calidad utilizando buenas prácticas agrícolas que los califique como productos muy
buenos a nivel nacional aunque nuestro objetivo sea el mercado local.
2.1.6 Empaque y embalaje. Las funciones básicas que debe cumplir un sistema de empaque y
embalaje son:



Proteger contra daños mecánicos (compresión, vibración, abrasión, golpes, etc.); contra
pérdidas de humedad (deshidratación) y; contra contaminación y daño por microorganismos,
pájaros y roedores. Además puede proporcionar una atmósfera modificada benéfica.
En cuanto a la logística de la comercialización, el empaque debe exhibir el producto ante los
ojos del comprador, promover su venta.


37

2.1.6.1 Características del empaque.



Los materiales de empaque no afectarán las características organolépticas del producto ni causaran daño
al consumidor, son resistentes para que protejan la fruta de daños mecánicos y faciliten su apilamiento,
transporte y almacenamiento, son fáciles de limpiar y desinfectar.
Además de tener un tamaño uniforme y proteger el producto, el embalaje debe reunir otros requisitos,
tales como:
o Fácil de transportar y ocupar mínimo espacio cuando esté vacío.
o Fácil de armar, llenar y cerrar, económicos con respecto al precio del producto que transporta y
a su posibilidad de reutilización, deben pesar poco pero tener una capacidad alta. La ventilación
también es un factor a tener en cuenta, tanto en el transporte como en el almacenamiento, para
evitar la acumulación de calor y de dióxido de carbono.
o El empaque esta dado básicamente por las exigencias del cliente, sin embargo se están
buscando empaques que contribuyan a preservar la fruta o que den mayor valor agregado y una
mejor presentación.

2.1.6.2 Características empaque del lulo. Para un buen empacado y embalaje se usarán
canastillas plásticas reutilizables con una capacidad de 25 Kg. Para transportar y exhibir la fruta al
público. Las canastillas sólo se destinarán para empacar lulo, sin darles otro uso. Las canastillas
se acomodarán solo con 2 niveles de fruta.
2.1.6.3 Características empaque de la uchuva. En nuestro caso la Uchuva se venderá con cáliz;
esto nos ayuda ya que el cáliz conserva por largo tiempo la fruta. Generalmente en esta
presentación el cáliz no se deshidrata, ya que al dejarlo nuevamente al ambiente, vuelve a
absorber humedad. Para su comercialización se utilizaran canastillas plásticas reutilizables de 7 u
8 kilogramos.
2.1.6.4 Características empaque de la arveja. Para su empacado y embalaje se utilizarán
canastillas plásticas reutilizables con capacidad de 30 kg.
2.1.7




Fortalezas del producto frente a la competencia.

Se producirá Lulo, Uchuva y Arveja con calidad superior debido a la implementación de Buenas Prácticas
Agrícolas (BPA) que permiten la obtención de fruta sana y nutritiva. La producción programada garantiza
el abastecimiento constante y permite cumplir los requerimientos del mercado objetivo.
Nuestros productos, de acuerdo con el análisis de precios efectuado tienen precios muy competitivos.
De hecho, todo el proceso desde el cultivo hasta la obtención de los productos finales están
perfectamente controlados, por lo que de esta manera se puede asegurar que son productos con alta
calidad, con personal capacitado durante todo el proceso de producción.

2.1.8 Debilidades del producto frente a la competencia. El producto no es conocido por los
clientes debido a que aún no se ha establecido el cultivo, lo que dificulta de cierta manera el
proceso de comercialización al igual que el nivel de producción en el primer año es relativamente
bajo comparado con los años siguientes, así, que la presencia en el mercado está un poco limitada
inicialmente por estos aspectos.
2.2

Estrategias de distribución

2.2.1 Alternativas de penetración. Para ingresar al mercado se realizarán visitas de inserción y
promoción de la fruta al mercado objetivo dos meses antes de la primera cosecha presentando a
los posibles clientes (Mayoristas en Centro abastos, plazas de mercado, supermercados) una
propuesta comercial y una muestra de los productos (Lulo, Uchuva, Arveja) al igual que se dará a
conocer la oferta disponible de la fruta. Una vez se concrete el pedido la persona que realizó la
visita comercial autorizará el despacho del pedido desde la unidad productora hacia el lugar
establecido por el cliente. “FRUMAD” entregará directamente la fruta a sus clientes, contratando el
transporte que realice la entrega, al igual, que los contactos comerciales se realizarán directamente
por el jefe de producción y comercialización de FRUMAD.



38

2.2.2 Alternativas de comercialización. Pese a que habrá un punto de venta único, que
coincide exactamente con el punto de fábrica, se tendrá la opción de hacer pedidos a través de la
página en internet o a través de una llamada telefónica. Dentro de las alternativas se incluye la
implementación de sistemas de almacenamiento y la posibilidad de nuevas épocas de siembra
para ampliar la oferta del producto a épocas cuando no hay presencia de los productos (Lulo,
Uchuva y Arveja) y sí una demanda constante.
2.2.3

Distribución física

2.2.3.1 Con destino local. La ruta de transporte será, desde la finca productora (Vereda San
Pedro Alto), hasta la ciudad de Bucaramanga y alrededores, con tres (3) viaje cada 8 días, durante
los 2 primeros trimestres de cosecha y posteriormente se incrementará a cuatro (4) viajes
semanales.
En el área de almacenamiento se llevaran registros de almacenamiento y empaque en un formato
específico. Se utilizara un registro de despacho el cual tendrá un original y dos copias, para el
transportador, el cliente y la otra para FRUMAD. Para realizar un adecuado registro de las ventas
se emplearán facturas de venta.
El proceso de venta a emplear será la denominada venta por muestra, en la que una parte del
producto está presente en el proceso de venta y el comprador infiere cómo será la totalidad del
producto, también, el producto será descrito por el vendedor en las diferentes visitas comerciales
que realiza periódicamente al cliente.
2.2.3.2 Con destino nacional. Aunque nuestro mercado inicialmente sea local o regional los
beneficios del sitio web se manifiestan con expectativa de apertura de mercados nacionales; el
almacenamiento del Lulo, Uchuva y Arveja con destino nacional (fuera de Bucaramanga) tendrá
como máximo desde el momento de cosecha 5 días a temperatura ambiente. En el caso que se
requiera almacenar la fruta, el tiempo de almacenamiento oscilará entre 5 y 10 días máximos a
temperatura ambiente.
Las canastillas se colocaran sobre una estiba de madera, tanto en el almacenamiento como en el
transporte. Reducir el exceso de manipulación del Lulo y la Uchuva realizando labores
simultáneas de cosecha y selección.
El medio a utilizar será terrestre, para lo cual se contrataran camiones de carga los cuales cubrirán
las rutas señaladas, con exigencias sanitarias que dispondrá FRUMAD y se les cancelará por
unidad transportada y entregada.
2.2.4 Estrategias de ventas. Se planea incursionar primero en mercados reconocidos de
productos de frutas y hortalizas con precios similares a la competencia, para luego incursionar en
los mercados agrícolas tradicionales y ampliar así las posibilidades de los consumidores de
vegetales y frutas.
2.2.5 Canales de distribución a utilizar. FRUMAD creara sus propios canales de distribución
teniendo como objetivo disminuir el número de intermediarios así:
FINCA PRODUCTORA



MAYORISTA (CENTROABASTOS)

Es un canal de distribución seguro para dar a conocer a FRUMAD y el producto, de igual manera el
contacto directo con los mayoristas aportara elementos para el crecimiento y mejoramiento
continuo.
PRODUCTOR



DETALLISTA



CONSUMIDOR

Este canal de distribución es una buena oportunidad para aumentar la participación en el mercado.
También genera seguridad ya que es de fácil control y no implica grandes costos, se utilizara con
almacenes especializados.


39

2.3
Estrategias de precio
La estrategia de precios está orientada a recuperar la inversión hecha en la materia prima y mano
de obra, sin exceder el costo del producto sin justificación alguna. No habrá precio especial de
lanzamiento.
El mercado del Lulo, Uchuva y Arveja presenta características especiales en cuanto a precios,
pues son muy fluctuantes y se rigen de acuerdo a la oferta y demanda del producto; “es así como
teniendo precios históricos (2005-2011) y de los índices de precios diarios de las plazas mayoristas
del país como centro abastos con sus boletines trimestrales del comportamiento de los precios, es
posible determinar las siguientes cifras promedio con una base de escenario pesimista global que
se planteó en el “numeral 1.3.4 El precio” como precio mayorista para penetrar en el mercado
objetivo, respetando punto de equilibrio y porcentaje de rendimiento del negocio.
En el mercado mayorista de Lulo, Uchuva y Arveja en los almacenes de cadena acostumbran a
pagar a sus proveedores a crédito con plazos de hasta 30 días tiempo en el cual consignan el valor
total de la mercancía al proveedor. En la central de Centroabastos el pago al proveedor se realiza
de contado. Debido a la estructura y condiciones de este mercado se maneja y valora la confianza
y cumplimiento, tanto del proveedor como del cliente y se tiende a crear relaciones de confianza
que soportan inicialmente las transacciones comerciales, posteriormente es posible obtener la
firma de contratos de abastecimiento que soportan y garantizan dichas transacciones.
La legislación tributaria colombiana ha decidido que ciertos bienes estén excluidos del impuesto
sobre las ventas, esto es que no generan IVA y su producción y / o comercialización no convierte al
comerciante en responsable de este impuesto. El artículo 424. “Bienes que no causan el
impuesto”. <Artículo modificado por el artículo 30 de la Ley 788 de 2002.>, cita: Los siguientes
bienes se hallan excluidos del impuesto y por consiguiente su venta o importación no causa el
impuesto a las ventas. Para tal efecto se utiliza la nomenclatura arancelaria Nandina vigente:
“08.10 = Las demás frutas u otros frutos, frescos” y “07.08 = Hortalizas (incluso silvestres) de vaina,
aunque estén desvainadas, frescas o refrigeradas”. Por tal razón los productos agrícolas (frutas y
hortalizas) no están grabados con el impuesto al valor agregado IVA, por lo que “FRUMAD” no
contribuye con el pago del mismo, al igual que no está obligada a pagar el Impuesto de Industria y
Comercio debido a que no cuenta con un establecimiento comercial o punto de venta que cause
dicha obligación.
El transporte de la canastilla, desde la finca productora hacia la ciudad de Bucaramanga tiene un
costo por unidad de $ 2.200, pesos para la Arveja, $ 1.900, pesos para el Lulo y $ 600, pesos para
la Uchuva, al transportador se le cancela de acuerdo al número de cajas transportadas y
entregadas.
Se mantendrá una base de datos estadística (Precios del Lulo, Uchuva y Arveja) provenientes del:
SIPSA, CCI, DANE entre otras instituciones que poseen esta información actualizada y confiable.
De igual manera se realizarán seguimientos periódicos de los precios de la competencia. La
política es mantener volúmenes y calidad constantes que permitan sostener y controlar precios.
El punto de equilibrio lo alcanza FRUMAD en el primer año cuando produce 56.356 Kg y vende
$115.533.962 pesos. (Ver anexo en Excel “FORMATOSFINANCIEROS”)
Los precios para las diferentes calidades de Lulo y Uchuva se fijaran teniendo en cuenta 3 factores
específicos como son: 1.) Cubrimiento de costos de producción; 2.) Precios de la competencia y 3.)
Precios del mercado mayorista de Centroabastos. Teniendo estos datos se establece un promedio
y se adiciona el margen de utilidad deseado por FRUMAD.
Tener una finca planeada bajo el uso de BPA permite mantener una producción constante que
abastecerá el mercado y permitirá ser empleada como estrategia de estabilización del precio de la
Arveja, Lulo y Uchuva.
2.4
Estrategias de promoción
Para dar a conocer nuestros productos, se realizarán visitas comerciales en las que se
obsequiaran muestras gratis de la fruta acompañadas de la propuesta comercial, al igual que se


40

hará entrega de un video institucional en el que se resaltarán aspectos importantes de FRUMAD
como misión, visión, objetivos y metas sociales, a la vez que se mostrará al cliente el estado del
cultivo y las diferentes etapas que tienen hasta llegar a sus manos.
Los clientes que adquieran mayores volúmenes y paguen de contado recibirán un trato preferencial
a la hora de priorizar pedidos. FRUMAD, busca crear una imagen corporativa que motive a sus
clientes a comprar, reconocerla y crear un buen nombre.
El Lulo, La Uchuva y La Arveja producida bajo el uso de BPA por FRUMAD; tiene ventajas
superiores en calidad, sanidad y precio. Seremos una empresa seria y comprometida con el
cuidado de la salud humana y el medio ambiente.
Se aspira a cubrir inicialmente un porcentaje de la demanda de Lulo, Uchuva y Arveja en la ciudad
de Bucaramanga y su área metropolitana, vendiendo en el primero año a plazas de mercado,
supermercados y mayorista de la central de Centroabastos; teniendo previsto a partir del segundo
año, incrementar la presencia en el mercado objetivo gradualmente, gracias al incremento de la
producción del cultivo que tendrá la particularidad de ser constante.
2.4.1 Logotipo. FRUMAD para darse a conocer, se lanzará al mercado con un nombre y un
logotipo llamativos que digan algo del producto que comercializan.
2.4.2 Slogan. El slogan con el cual se identificará deberá hacer referencia especialmente a la
calidad de las frutas y su origen, con el fin de posicionar en la mente del consumidor que la
empresa produce y comercializa productos santandereanos de alta calidad con atributos
nutricionales, naturales y a precios justos.
2.4.3

Selección de medios

2.4.3.1 Medios escritos




Portafolios de Productos (Brochure): Descripción de los productos comercializados.
Páginas amarillas en Bucaramanga: Presentación de FRUMAD en el directorio telefónico en la sección
de páginas amarillas.
Pendones: Fotos de las frutas con sus propiedades nutritivas.

2.4.3.2 Medios orales



Telemercadeo: Comunicación telefónica con clientes para lograr posesionar los productos.
Control de compras: Mercadeo con los clientes.

2.4.4

Estrategia de publicidad. Las actividades que se desarrollen por parte de FRUMAD, están
canalizadas a lograr su objetivo, para alcanzar mayor cobertura en el mercado y así lograr efectividad en los
niveles de demanda que mantengan y adquieran mayor participación a través del tiempo.
En ese orden las estrategias se encaminan a:




Posicionar los productos en el mercado.
Promover eventos donde se involucre el núcleo familiar.
Desarrollar la publicidad dando a conocer a FRUMAD, el portafolio de productos y sus atributos.

El presupuesto de publicidad que se ha de manejar para los diferentes años de operación de FRUMAD, se
muestra en la siguiente Tabla. (“Ver Tabla 8. Presupuesto de operación de publicidad anual primer año”)
Tabla 8. Presupuesto de operación de publicidad anual primer año
CONCEPTO
Páginas Amarillas
Pendón
Carpeta Brochure
Diseños
TOTAL

Año 1
$ 500.000
$
38.000
$ 950.000
$ 400.000
$ 1.888.000

Fuente. Soporte cotización.



41

2.5
Estrategias de comunicación
Creación de un sitio web para brindar información clara y detallada del proceso de producción,
aspectos institucionales de FRUMAD y productos ofrecidos. Su frecuencia de uso será constante y
de actualización permanente con interacción a los proveedores, clientes y usuarios en general.
Este aporte será por parte del emprendedor.
Para desarrollar la labor comercial FRUMAD, diseñará y hará circular tarjetas de presentación. El
conocimiento de la empresa y de los productos por los volantes se hace más informativo y más
sencillo hacia la población consumidora. El presupuesto de comunicación que se ha de manejar
para los diferentes años de operación de FRUMAD, se muestra en la siguiente Tabla. (“Ver Tabla
9. Presupuesto de estrategias de comunicación primer año”).
Tabla 9. Presupuesto de estrategias de comunicación primer año
CONCEPTO
Volantes
Tarjetas de Presentación
Diseños
Página web (Dominio + Hosting + Un año)
TOTAL

Año 1
$ 320.000
$ 130.000
$ 400.000
$ 1.500.000
$ 2.350.000

Fuente. Soporte cotización.

2.6











Estrategias de servicio
Buscando facilitar el proceso para realizar pedidos, los clientes podrán agilizar está operación vía
telefónica o por correo electrónico.
El servicio posventa se realizará a través de llamadas telefónicas confirmando la entrega satisfactoria del
producto y se recibirán a la vez sugerencias para el mejoramiento del procedimiento y del servicio.
Comercializar cumpliendo los pedidos en las cantidades y plazos establecidos.
La garantía que FRUMAD da a sus clientes es la calidad del producto en la venta y en la entrega, esto
determina que de acuerdo a las necesidades del cliente se puede transportar el producto fresco o un
producto a punto de madurar. Esta garantía nos ayuda dialogar junto con la clientela los precios de cada
transporte, ya que un producto en óptimas condiciones no valdrá lo mismo que uno en descomposición.
Para el servicio al cliente podemos realizar el servicio a domicilio, para que la clientela se sienta más
cómoda y segura de la inversión que está haciendo, teniendo en cuenta las necesidades del cliente.
En las formas de pago se establecerían las pautas siempre y cuando sean ventas al por mayor, dando
créditos por la compra, y en efectivo a pequeñas y medianas empresas; a estas se les dan un incentivo
en producto como promociones siempre y cuando sea a alto volumen. Estas garantías nos ayudan a
ofrecer una idealización de nuestros clientes a la empresa, y lanza de cierta forma un mensaje interno de
eficacia, enfocando a toda la organización hacia un objetivo claro o definido.
Una estrategia del servicio es la comunicación con nuestro cliente, el cual nos determina tiempos, calidad
del producto a transportar, pagos y demás, esto con el fin de tener una información actualizada y continúa
de precios de los productos en el mercado y de los productos en cosecha.
La elaboración de encuestas para que el cliente opine sobre los productos; siendo un punto primordial
para corregir los procedimientos que se están planteando, ya que así se podrá desarrollar una mejora
continua del servicio prestado.

2.7

Presupuesto de la mezcla de mercadeo

En este apartado se toman como variables de decisión aquellas, sobre las cuales FRUMAD tiene mayor
control. Estas variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades del
consumidor sobre el cual se ha venido trabajando en el “Numeral 2 estrategia de mercado”. Estas cuatro
variables son las siguientes y se las conoce como las cuatro P’s:

2.7.1

Política del producto. La política definida en cuanto al producto será: FRUMAD, producirá frutas
exóticas (Lulo y Uchuva) y Arvejas como cultivo asociativo y de sostenibilidad. El uso de BPA y la innovación
de cultivo desde semillero con PMC, nos permitirá entregar frutas de excelente calidad buen peso y
condiciones de inocuidad del producto.
Además se manejara y aplicara todas las normas y recomendaciones del Icontec y Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural, en cuanto al manejo de cosecha y postcosecha, referentes a empaque transporte y demás
recomendaciones que garanticen frutas óptimas y de excelente calidad al consumidor final; se ofrecerá
adicionalmente un servicio de asesoría y consejos permanentes en nuestro sitio web en cuanto a las técnicas
de preparación y adecuada conservación del producto.


42

2.7.2 Política de precios. La política definida en cuanto al precio será: FRUMAD, ofrecerá sus
productos, frutas exóticas (Lulo y Uchuva) y Arvejas como cultivo asociativo y de sostenibilidad, a
un precio de lanzamiento $2.282 pesos por kilogramo de Lulo, $1.760 pesos por kilogramo de
Uchuva y $2.468 pesos por kilogramo de Arveja, durante el primer año de comercialización,
atendiendo a las variaciones propias del mercado debido a la oferta y demanda del producto.
Estos precios variaran para el segundo y tercer año siempre manteniendo un punto de equilibrio y
rentabilidad hasta que nuestro producto se posicione en el mercado.
2.7.3 Política de distribución (plaza). FRUMAD, escogerá los intermediarios a través de los
cuales el producto llegará a los consumidores. Por ejemplo mayoristas, minoristas, distribuidores,
agentes. Para la empresa, la política de distribución será: Los productos de frutas exóticas (Lulo y
Uchuva) y Arvejas como cultivo asociativo y de sostenibilidad, serán distribuidos y comercializados
a través del canal de venta directa sobre pedido, sin embargo, podrán realizarse ventas a través de
otros canales siempre y cuando los inventarios de producción y precio final al consumidor no se
afecte significativamente.
2.7.4 Política de comunicaciones (promoción). FRUMAD, seleccionara los medios para hablar
con los intermediarios en la distribución de sus productos, así como también con sus consumidores
actuales y potenciales. Para FRUMAD, la política de comunicación se enfocará en la gestión del
director de comercialización y la página web de FRUMAD, a través de la cual se informará a los
clientes sobre las condiciones y atributos de nuestros productos de frutas exóticas (Lulo y Uchuva)
y Arvejas como cultivo asociativo y de sostenibilidad; así mismo, será el canal para recibir y
tramitar sugerencias y quejas.
2.7.5 Cuantificación de los costos. Consecuentemente al apartado de las estrategias de
mercado se tasan y plantean los costos en que se incurre en las mismas, antes relacionadas en
cuanto a Producto, Precio, Plaza, Promoción. (Ver Tabla 10. Cuantificación de costos cuatro P’s)
Tabla 10. Cuantificación de costos cuatro P’s
CONCEPTO
Páginas Amarillas
Pendón
Carpeta Brochure
Volantes
Tarjetas de Presentación
Diseños
Página web (Dominio + Hosting + Un año)
TOTAL

Año 1
$ 500.000
$
38.000
$ 950.000
$ 320.000
$ 130.000
$ 800.000
$ 1.500.000
$ 4.238.000

Fuente: Soporte cotización.

2.8
Estrategias de aprovisionamiento
FRUMAD, tendrá como estrategia de aprovisionamiento, hacer compras bimestrales de insumos
con volúmenes representativos que se cancelarán en efectivo, buscando obtener descuentos y
evitando incurrir en gastos de transporte innecesarios para movilizar pequeños volúmenes hacia la
finca productora, garantizando reservas constantes de productos. Los descuentos por volúmenes
y pago en efectivo oscilan entre el 2% y el 10%. Partiendo de la planificación de enmiendas control
periódico de enfermedades y demás insumos, se pactan negociaciones con el almacén
agropecuario de tal manera que sostengan precios y existencias de productos consignados en la
planificación del cultivo esto nos beneficia en disminución de costos por perdidas de producto
debido al almacenamiento.
Para el caso de insumos (agroquímicos, materia orgánica, caldos microbianos) usados en el cultivo
se almacenarán en una bodega construida para este fin. Los empaques, material de aseo y
maquinas se almacenarán en otra área cercana. La mayoría de proveedores se encuentran
ubicados en la zona centro de Bucaramanga, correspondiente a la Avenida Quebrada Seca entre
calles 15 hasta la 21.



43

2.8.1 Políticas crediticias. Los proveedores siempre atienden clientes que pertenecen a su
mercado objetivo, el tamaño de los clientes a operar sobre los productos de la empresa, el riesgo
que se está dispuesto a aceptar y la rentabilidad mínima con que trabajará. El seguimiento de los
clientes que deberán estar dispuestos a pagar, con el objetivo de tener una puntualidad sobre los
pagos y un reconocimiento notorio sobre el cliente.
2.8.2 Análisis de los créditos. Todo crédito debe pasar sobre una evaluación, para determinar
el riesgo que corren tanto los proveedores como para FRUMAD el aceptarlo, por ello el análisis de
créditos ante los proveedores disminuye la incertidumbre que se pueda generar al aceptar el
crédito sin tener el estudio establecido.
Con los clientes nuevos los proveedores tienen un análisis más profundo, y ofrecen montos de
crédito más bajos, debido a las garantías que se pueden ofrecer.
2.8.3 Características del mercado proveedor. Bucaramanga cuenta en general con centros de
acopio para insumos agrícolas, debido a la presencia permanente de los agricultores que
proporcionan el cultivo de frutales, café y otros productos agrícolas, los insumos se venden en
almacenes especializados. FRUMAD, cuenta con un proveedor muy importante como lo es
“Alianza Agropecuaria del Oriente - ALIAGRO16” quienes cuentan con los insumos agrícolas como:
fertilizantes, herbicidas, nematicidas, entre otros, necesarios para la siembra y mantenimiento del
cultivo de Lulo, Uchuva y Arveja; de igual manera se pueden manejar tiempos de entrega y de
pago por la cantidad de insumos a requerir, así como asistencia especializada en el momento de
ser requerida por parte de FRUMAD.

Compra y venta de insumos agrícolas – Maquinaria Concentrados – Fertilizantes y todo lo relacionado para el campo NIT.900.471.922-0;
Ubicada en la Carrera 26 No. 29A-30 – Centro Tel: 6304905 – Fax; 6307250 – Cel: 320-8365192 - Bucaramanga
16



44

3. PROYECCIONES DE VENTAS
3.1
Justificación de proyección de ventas
Por ser este un proyecto agrícola, que busca planear una producción constante de Arveja, Uchuva
y Lulo y que además, para el logro de estos objetivos se hace necesario realizar siembras de lotes
escalonados obteniendo cosechas escalonadas con un período vegetativo de 5, 6 y 9 meses
respectivamente, tiempo en el que la planta da su primera cosecha y que posteriormente se
obtendrán cosechas semanales de cada uno de los lotes, exceptuando la Arveja que es de
producción única.
Teniendo en cuenta esta salvedad se puede prever la siguiente oferta del producto, tomando como
base un escenario pesimista basado en el rendimiento de kilogramos por hectárea contemplados
en el “Numeral 1.2.1 Descripción del negocio” así: márgenes de rendimiento de 15.000 a 25.000
kilogramos por hectárea para el Lulo, 25.000 a 35.000 kilogramos por hectárea para la Uchuva y
4.000 a 7.000 kilogramos por hectárea para la Arveja, además, se toma como base para los
cálculos los valores de las plantas destinadas por hectárea contempladas así: cultivo de Lulo (Tres
(3) hectáreas 7500 plantas), Uchuva (Dos (2) hectáreas 5000 plantas) y Arveja (50.000 plantas)
entre las calles del cultivo de Lulo, es decir Tres (3) hectáreas aproximadamente. Como base de
precio venta kilogramo se utiliza la estrategia de precio del “Numeral 1.5.6 Análisis del precio de
venta de mi producto y de la competencia”, con valores consignados en la “Tabla 7. Calculo de
precios arveja, lulo y uchuva” así: kilogramo lulo = $2.282; kilogramo Uchuva = $1.760; kilogramo
de Arveja = $2.468.
Se genera entonces una proyección anual para la Uchuva y el Lulo. Como el cultivo de Lulo y
Uchuva es productivo hasta el Tercer año, se tiene planeado hacia el mes dos del tercer año
realizar una nueva siembra tanto de Lulo como de Uchuva, que nos garantice mantener una
producción continua, logrando así los márgenes de rentabilidad.
Con respecto a la Arveja hacia el mismo mes dos del tercer año se sembrara sobre las calles de la
Uchuva y Lulo, estableciéndose así una producción de 5 hectáreas consecuentemente a las
sembradas entre Uchuva y Lulo. (“Ver Tabla 11. Proyección de ventas por canastillas lulo
semanal, mensual y anual”, “Ver Tabla 12. Proyección de ventas por canastillas uchuva semanal,
mensual y anual” y “Ver Tabla 13. Proyección de ventas por canastillas arveja semanal, mensual y
anual”).



45

Tabla 11. Proyección de ventas por canastillas lulo semanal, mensual y anual.
Meses
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 1

Producción semanal Ingreso Semanal
(Kg.)
($)
986
986
986
986

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 2

986
986
986
986
986
986
986
986
986
986
986
986

1
2
3
4
5
6
7

986
986
986
986
986
986
986

8
9
10
11
Año 3

986
986
986
986
986

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 4

986
986
986
986
986
986
986
986
986
986
986
986

1
2
3
4
5
6
7

986
986
986
986
986
986
986

8
9
10
11
Año 5

986
986
986
986
986

$ 2.250.740
$ 2.250.740
$ 2.250.740
$ 2.250.740
TOTAL
$ 2.385.784
$ 2.385.784
$ 2.385.784
$ 2.385.784
$ 2.385.784
$ 2.385.784
$ 2.385.784
$ 2.385.784
$ 2.385.784
$ 2.385.784
$ 2.385.784
$ 2.385.784
TOTAL
$ 2.552.789
$ 2.552.789
$ 2.552.789
$ 2.552.789
$ 2.552.789
$ 2.552.789
$ 2.552.789
$ 2.552.789
$ 2.552.789
$ 2.552.789
$ 2.552.789
$ 2.552.789
TOTAL
$ 2.680.428
$ 2.680.428
$ 2.680.428
$ 2.680.428
$ 2.680.428
$ 2.680.428
$ 2.680.428
$ 2.680.428
$ 2.680.428
$ 2.680.428
$ 2.680.428
$ 2.680.428
TOTAL
$ 2.787.646
$ 2.787.646
$ 2.787.646
$ 2.787.646
$ 2.787.646
$ 2.787.646
$ 2.787.646
$ 2.787.646
$ 2.787.646
$ 2.787.646
$ 2.787.646
$ 2.787.646
TOTAL

Cantidad
Producción mensual Ingreso Mensual
(Canastilla)
(Kg.)
($)
Primer Cultivo
39
3.699
$ 8.440.274
39
3.822
$ 8.721.616
39
3.699
$ 8.440.274
39
3.822
$ 8.721.616
15.041
$ 34.323.781
39
3.822
$ 9.244.913
39
3.452
$ 8.350.244
39
3.822
$ 9.244.913
39
3.699
$ 8.946.690
39
3.822
$ 9.244.913
39
3.699
$ 8.946.690
39
3.822
$ 9.244.913
39
3.822
$ 9.244.913
39
3.699
$ 8.946.690
39
3.822
$ 9.244.913
39
3.699
$ 8.946.690
39
3.822
$ 9.244.913
45.000
$ 108.851.400
39
3.822
$ 9.892.057
39
3.452
$ 8.934.761
39
3.822
$ 9.892.057
39
3.699
$ 9.572.959
39
3.822
$ 9.892.057
39
3.699
$ 9.572.959
39
3.822
$ 9.892.057
Segundo Cultivo
39
3.822
$ 9.892.057
39
3.699
$ 9.572.959
39
3.822
$ 9.892.057
39
3.699
$ 9.572.959
39
3.822
$ 9.892.057
45.000
$ 116.470.998
39
3.822
$ 10.386.660
39
3.452
$ 9.381.500
39
3.822
$ 10.386.660
39
3.699
$ 10.051.607
39
3.822
$ 10.386.660
39
3.699
$ 10.051.607
39
3.822
$ 10.386.660
39
3.822
$ 10.386.660
39
3.699
$ 10.051.607
39
3.822
$ 10.386.660
39
3.699
$ 10.051.607
39
3.822
$ 10.386.660
45.000
$ 122.294.548
39
3.822
$ 10.802.127
39
3.575
$ 10.105.215
39
3.822
$ 10.802.127
39
3.699
$ 10.453.671
39
3.822
$ 10.802.127
39
3.699
$ 10.453.671
39
3.822
$ 10.802.127
Tercer Cultivo
39
3.822
$ 10.802.127
39
3.699
$ 10.453.671
39
3.822
$ 10.802.127
39
3.699
$ 10.453.671
39
3.822
$ 10.802.127
45.123
$ 127.534.786

Cantidad
(Canastilla)
148
153
148
153
602
153
138
153
148
153
148
153
153
148
153
148
153
1.800
153
138
153
148
153
148
153
153
148
153
148
153
1.800
153
138
153
148
153
148
153
153
148
153
148
153
1.800
153
143
153
148
153
148
153
153
148
153
148
153
1.805

Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos.



46

Tabla 12. Proyección de ventas por canastillas uchuva semanal, mensual y anual.
Meses
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 1

(Kg.)
($)
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 2

1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096

1
2
3
4

1.096
1.096
1.096
1.096

5
6
7
8
9
10
11
Año 3

1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 4

1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096

1
2
3
4

1.096
1.096
1.096
1.096

5
6
7
8
9
10
11
Año 5

1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096

$ 1.928.767
$ 1.928.767
$ 1.928.767
$ 1.928.767
$ 1.928.767
$ 1.928.767
$ 1.928.767
TOTAL
$ 2.044.493
$ 2.044.493
$ 2.044.493
$ 2.044.493
$ 2.044.493
$ 2.044.493
$ 2.044.493
$ 2.044.493
$ 2.044.493
$ 2.044.493
$ 2.044.493
$ 2.044.493
TOTAL
$ 2.187.608
$ 2.187.608
$ 2.187.608
$ 2.187.608
$ 2.187.608
$ 2.187.608
$ 2.187.608
$ 2.187.608
$ 2.187.608
$ 2.187.608
$ 2.187.608
$ 2.187.608
TOTAL
$ 2.296.988
$ 2.296.988
$ 2.296.988
$ 2.296.988
$ 2.296.988
$ 2.296.988
$ 2.296.988
$ 2.296.988
$ 2.296.988
$ 2.296.988
$ 2.296.988
$ 2.296.988
TOTAL
$ 2.388.868
$ 2.388.868
$ 2.388.868
$ 2.388.868
$ 2.388.868
$ 2.388.868
$ 2.388.868
$ 2.388.868
$ 2.388.868
$ 2.388.868
$ 2.388.868
$ 2.388.868
TOTAL

Cantidad
(Canastilla)
(Kg.)
($)
Primer Cultivo
137
4.110
$ 7.232.877
137
4.247
$ 7.473.973
137
4.247
$ 7.473.973
137
4.110
$ 7.232.877
137
4.247
$ 7.473.973
137
4.110
$ 7.232.877
137
4.247
$ 7.473.973
29.315
$ 51.594.521
137
4.247
$ 7.922.411
137
3.836
$ 7.155.726
137
4.247
$ 7.922.411
137
4.110
$ 7.666.849
137
4.247
$ 7.922.411
137
4.110
$ 7.666.849
137
4.247
$ 7.922.411
137
4.247
$ 7.922.411
137
4.110
$ 7.666.849
137
4.247
$ 7.922.411
137
4.110
$ 7.666.849
137
4.247
$ 7.922.411
50.000
$ 93.280.000
137
4.247
$ 8.476.980
137
3.836
$ 7.656.627
137
4.247
$ 8.476.980
137
4.110
$ 8.203.529
Segundo Cultivo
137
4.247
$ 8.476.980
137
4.110
$ 8.203.529
137
4.247
$ 8.476.980
137
4.247
$ 8.476.980
137
4.110
$ 8.203.529
137
4.247
$ 8.476.980
137
4.110
$ 8.203.529
137
4.247
$ 8.476.980
50.000
$ 99.809.600
137
4.247
$ 8.900.829
137
3.836
$ 8.039.458
137
4.247
$ 8.900.829
137
4.110
$ 8.613.705
137
4.247
$ 8.900.829
137
4.110
$ 8.613.705
137
4.247
$ 8.900.829
137
4.247
$ 8.900.829
137
4.110
$ 8.613.705
137
4.247
$ 8.900.829
137
4.110
$ 8.613.705
137
4.247
$ 8.900.829
50.000
$ 104.800.080
137
4.247
$ 9.256.862
137
3.973
$ 8.659.645
137
4.247
$ 9.256.862
137
4.110
$ 8.958.253
Tercer Cultivo
137
4.247
$ 9.256.862
137
4.110
$ 8.958.253
137
4.247
$ 9.256.862
137
4.247
$ 9.256.862
137
4.110
$ 8.958.253
137
4.247
$ 9.256.862
137
4.110
$ 8.958.253
137
4.247
$ 9.256.862
50.137
$ 109.290.692

Cantidad
(Canastilla)
514
531
531
514
531
514
531
3.664
531
479
531
514
531
514
531
531
514
531
514
531
6.250
531
479
531
514
531
514
531
531
514
531
514
531
6.250
531
479
531
514
531
514
531
531
514
531
514
531
6.250
531
497
531
514
531
514
531
531
514
531
514
531
6.267




47

Tabla 13. Proyección de ventas por canastillas arveja semanal, mensual y anual.
Meses
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 1

(Kg.)
($)
1.500
1.500
-

$ 3.702.000
$ 3.702.000
TOTAL

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 2

-

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 3

2.500
2.500
-

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 4

-

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 5

-

TOTAL

2.500
2.500
-

$ 6.998.014
$ 6.998.014
TOTAL
TOTAL
$ 7.641.831
$ 7.641.831
TOTAL

Cantidad
(Canastilla)
(Kg.)
($)
Primer Cultivo
50
6.000
$ 14.808.000
50
6.000
$ 14.808.000
12.000
Segundo Cultivo
83
10.000
83
10.000
20.000
Tercer Cultivo
313
10.000
313
10.000
20.000
-

Cantidad
(Canastilla)
200
200
-

$ 29.616.000
-

400
-

$ 27.992.056
$ 27.992.056
$ 55.984.112
-

333
333
667
-

$ 30.567.325
$ 30.567.325
$ 61.134.650

333
333
667




48

De acuerdo con la investigación de mercados y al plan de producción, para el primer año las ventas estimadas
en Kg serian de 15.041 Kg de Lulo, 29.315 Kg de Uchuva y 12.000 Kg de Arveja. Teniendo en cuenta los
costos de la materia prima y las preferencias de los consumidores, se desarrolla una proyección de ventas
que se muestra en la Tabla 14, en la cual se puede observar las ventas esperadas para los cinco primeros
años de cada uno de los cultivos. (“Ver Tabla 14. Proyección de ventas por kilogramo / anual de lulo, uchuva
y arveja”).
Presentaciones Canastillas Total Kg Total Ventas
8 Kg
25 Kg
30 Kg
$ (Año)
602
15.041 $ 34.323.780,82
3.664
29.315 $ 51.594.520,55
400
12.000 $ 29.616.000,00
TOTAL AÑO UNO
56.356 $ 115.534.301,37
1.800
45.000 $ 108.851.400,00
6.250
50.000 $ 93.280.000,00
TOTAL AÑO DOS
95.000 $ 202.131.400,00
1.800
45.000 $ 116.470.998,00
6.250
50.000 $ 99.809.600,00
667
20.000 $ 55.984.112,00
TOTAL AÑO TRES
115.000 $ 272.264.710,00
1.800
45.000 $ 122.294.547,90
6.250
50.000 $ 104.800.080,00
TOTAL AÑO CUATRO
95.000 $ 227.094.627,90
1.805
45.123 $ 127.534.785,51
6.267
50.137 $ 109.290.691,65
667
20.000 $ 61.134.650,30
TOTAL AÑO CINCO
115.260 $ 297.960.127,47

Proyección de Demanda por año (Producto)
Lulo
Uchuva
Arveja
Lulo
Uchuva
Arveja
Lulo
Uchuva
Arveja
Lulo
Uchuva
Arveja
Lulo
Uchuva
Arveja


Nuestro negocio a pesar de que está supeditado a la oferta y demanda de producto, se basa en la BPA,
proyectado a una meta de producción que será entregada al mercado una vez los sembrados inicien
producción. Por las razones anteriormente expuestas nuestro negocio no se proyecta en un crecimiento
esperado de ventas año, como cuota de mercado sino que se basa en los rendimientos de producción de los
cultivos con las técnicas PMC, BPA y las estrategias de mercados planteadas. (“Ver Tabla 15. Proyección de
ventas anuales en pesos”).
Resumen proyección de ventas totales anuales
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
TOTAL

2012
$ 14.808.000
$ 22.040.877
$ 7.473.973
$ 7.473.973
$ 15.673.151
$ 16.195.589
$ 15.673.151
$ 16.195.589
$ 115.534.301

2013
$ 17.167.324
$ 15.505.970
$ 17.167.324
$ 16.613.540
$ 17.167.324
$ 16.613.540
$ 17.167.324
$ 17.167.324
$ 16.613.540
$ 17.167.324
$ 16.613.540
$ 17.167.324
$ 202.131.400

2014
$ 18.369.037
$ 16.591.388
$ 18.369.037
$ 17.776.488
$ 46.361.093
$ 45.768.544
$ 18.369.037
$ 18.369.037
$ 17.776.488
$ 18.369.037
$ 17.776.488
$ 18.369.037
$ 272.264.710

2015
$ 19.287.489
$ 17.420.958
$ 19.287.489
$ 18.665.312
$ 19.287.489
$ 18.665.312
$ 19.287.489
$ 19.287.489
$ 18.665.312
$ 19.287.489
$ 18.665.312
$ 19.287.489
$ 227.094.628

2016
$ 20.058.989
$ 18.764.860
$ 20.058.989
$ 19.411.924
$ 50.626.314
$ 49.979.250
$ 20.058.989
$ 20.058.989
$ 19.411.924
$ 20.058.989
$ 19.411.924
$ 20.058.989
$ 297.960.127


3.2

Política de cartera

El manejo de los clientes a nivel mayorista se hará de contado, pero con los Supermercados se maneja una
cartera de 30 a 60 días. La recuperación de cartera se hará con los plazos de 30 a 60 días. El descuento
financiero por pronto pago se aplicará para los pagos que se hagan dentro de los 8 días hábiles siguientes a
la fecha de emisión de la factura. Los requisitos son:





Tener crédito asignado.
El socio de negocios debe estar al día en sus pagos.
La tasa de descuento se determinará en el momento del ofrecimiento del pago y la misma se ajustará a
las condiciones de mercado.
El descuento financiero se reflejará en el estado de cuenta a través de una nota crédito.

Las facturas no canceladas dentro de los plazos establecidos causarán un interés por mora de 2% mensual.
La tasa de interés de mora cambiará de acuerdo al comportamiento de las tasas de mercado.



49

OPERACIÓN
4. OPERACIÓN
4.1

Ficha técnica del producto ó servicio

4.1.1 Polarización magnética celular fotosintética. Todas las células de todas las especies,
tienen un carácter electromagnético neto negativo. Mientras más electronegativo sea el ambiente
extracelular, más perfectas son las reacciones bioquímicas que se dan en el metabolismo
citoplasmático de las células fotosintéticas.
Cuando se genera un ambiente extracelular
fuertemente negativo, los cloroplastos capturan más energía lumínica en forma de fotones; las
plantas capturan más CO2 del aire y más H2O del suelo vía xilema, en la cual ascienden nutrientes
como N, P, K, Ca, Mg, entre otros elementos menores presentes en el sustrato.
Las células vegetales tienen un carácter electromagnético neto negativo.
Mientras más
electronegativo sea el ambiente extracelular, más perfectas son las reacciones bioquímicas que se
dan en el metabolismo citoplasmático de las células fotosintéticas.
En este ambiente magnético fuertemente negativo, aumenta la energía cinética de todos y cada
uno de los átomos y de todos los elementos químicos que participan en las reacciones bioquímicas
de la fotosíntesis, haciendo que en las cámaras fotosintéticas haya una reacción total y por ende
mayor formación de foto asimilados.
Con la tecnología PMC, se activa enlaces C=O (enlaces covalentes polares), programados en
determinados campos magnéticos, para aumentar la electronegatividad en los tejidos vegetales,
aumentando la producción de clorofila e induciendo a determinadas reacciones bioquímicas en la
fotosíntesis (Por ejemplo, mayor producción de fotorreceptores, hidrogenasas y carboxilasa) con el
fin de hacer más eficiente la captura de energía lumínica y aumentar la formación de hidratos de
carbono, aminoácidos, extracto etéreo, vitaminas, entre otros; logrando una mitosis celular
acelerada y equilibrada.
Por lo anterior, esta tecnología es aplicable a todas las especies fotosintéticas, logrando un
aumento considerable en la producción, disminución en el tiempo de los ciclos, mejora en la
composición bromatológica y mayor postcosecha de los productos obtenidos de plantas tratadas
con esta tecnología.
4.1.2

Lulo. “Ver Figura15 Fruto del lulo en estadio maduro”

Figura 15. Fruto del lulo en estadio maduro




50

4.1.2.1 Generalidades del lulo. “Ver Tabla 16 Generalidades del lulo”
Tabla 16. Generalidades del lulo
Nombre
Nombre común
Nombre científico
Género
Familia
Tipo
Origen
Países Productores

Descripción
Lulo
Solanum quitoense Lam
Solanum
Citrus spp. Aurantiaceas
Fruta
Originario de las vertientes oriental y occidental de la cordillera de los Andes, en Perú, Ecuador y Colombia.
Cultivado desde Chile hasta México, especialmente en Perú, Ecuador, Colombia, Panamá, Costa Rica y
Honduras.

Fuente. Corpoica arreglos autor del proyecto.

4.1.2.2 Taxonomía del lulo. “Ver tabla 17 Taxonomía del lulo”
Tabla 17. Taxonomía del lulo
Nombre
Reino
Subreino
División
Subdivisión
Clase
Subclase
Orden

Descripción
Vegetal
Espermatofhyta
Angiosperma
Dicotiledónea
Simpétala
Pentacíclica
Tubiflorales.


4.1.2.3 Contenido nutricional de lulo. “Ver Tabla18. Contenido nutricional del lulo”
Tabla 18. Contenido nutricional de lulo
Elemento o compuesto
Agua
Proteínas
Grasas
Carbohidratos
Fibra
Ceniza
Calcio
Hierro
Vitamina C
Pectina

Unidad
%
%
%
%
%
%
Mg
Mg
Mg
%

Total
87.0
0.74
0.17
8.0
2.6
0.95
34.2
1.19
29.4
1.28


4.1.2.4 Condiciones agrícolas del lulo. “Ver Tabla 19. Condiciones agrícolas del lulo” y “Ver
Tabla 20. Requerimientos nutricionales del suelo”
Tabla 19. Condiciones agrícolas del lulo
Radiación
Temperatura
Precipitación
Humedad
Pendiente

H/día
°C
mm
%
%

Zona de Vida
Profundidad
Textura
Distancias de siembra
Densidad de la siembra
Vida Útil
Cosecha

cm
Clase
m
Plantas/ha
Años
Meses

4–6
14 – 18
1500 – 2000
80%
<40%
Bosque húmedo Premontano
Bosque muy húmedo Premontano
Bosque muy húmedo montano bajo
50 – 75
Franca, franco-arenosa, franco-arcillosa
3x2, 3x2.5, 3x3
1666, 1333, 1111, 1923, 1538, 1282
2
Inicia entre el 8 y 11 meses


Tabla 20. Requerimientos nutricionales del suelo
Requerimientos Nutricionales del Suelo

N
P2O5
K2O
pH

Kg/ha
Kg/ha
Kg/ha

150
20
180
5.5 – 6.5




51

4.1.2.5 Empaque para el lulo. El empaque es el recipiente que permite manejar la fruta
eficientemente, protegerla de daños físicos y bacteriológicos. Las dimensiones están de acuerdo a
la fragilidad, tamaño y forma de la fruta. Su longitud no será mayor de 54 cm, el ancho no mayor
de 40 cm y no pasar de 12 cm de alto. El empaque no contiene más de 25 kg de lulo y serán
canastillas plásticas rígidas reutilizables.
Para empacar el producto existen diferentes empaques construidos en diferentes tipos de
materiales. Unos son más apropiados para proteger, exhibir y guardar el producto y otros
simplemente lo contienen sin brindar mayor protección y poca exhibición; El empaque que
FRUMAD va a utilizar es el de plástico rígido.
4.1.2.6 Empaques de plástico rígido. Este tipo de empaques tienen muchos usos debido a la
facilidad de manejo y facilidad de acople con cualquier tipo de producto.
Entre sus ventajas se tiene:











Son muy resistentes a los cambios de temperatura, a la humedad excesiva y facilitan la elaboración de
arrumes altos.
Disminuyen notablemente los costos por ser reutilizables. La duración en promedio, es de 6 años.
Facilitan el manejo y el transporte y se acomodan fácilmente en los camiones.
Tienen suficientes orificios para la ventilación y enfriamiento de los productos.
Tienen bajo peso.
Los variados tamaños se adaptan a cualquier tipo de fruta.
Es lavable y resistente a detergentes, limpiadores y desinfectantes.
Se acoplan y se arruman fácilmente.
Cuando están vacías se pueden apilar y almacenar.
Su aspecto exterior es muy atractivo.

4.1.2.7 Almacenamiento del lulo. El almacenamiento a temperatura ambiente consiste en
aprovechar las condiciones normales del clima de la región como único medio de conservar el
producto. Este sistema de almacenamiento no permite o dificulta el control de la temperatura y la
humedad relativa del ambiente. Esta técnica se puede mejorar utilizando la ventilación natural
controlada para enfriar el producto y mantener bajas las temperaturas dentro de la bodega.
En principio y de ser posible, no se almacenarán productos perecederos. Se recolectaran e
inmediatamente comercializaran porque almacenarlos implica costos financieros, equipos e
instalaciones especiales, un manejo de administración y controles puntuales, altos costos de
energía, deshidratación del producto, posibles pérdidas, costos de desinfección, etc. Por tal razón,
se debe almacenar siempre que sea rentable y necesario.
4.1.3

Uchuva

4.1.3.1 Descripción de la uchuva. Es una baya carnosa en forma de globo, con un diámetro que
oscila entre 1,25 y 2,5 centímetros y un peso entre 4 y 10 gramos, cubierto por un cáliz o capacho
formado por cinco sépalos que le protege contra insectos, pájaros, patógenos y condiciones
climáticas extremas. “Ver Figura16. Fruto de la uchuva en estadio maduro”
Figura 16. Fruto de la uchuva en estadio maduro




52

4.1.3.2 Origen de la uchuva. La uchuva es originaria del Perú, aunque existen indicios de que
proviene del Brasil y fue aclimatada en los altiplanos del Perú y Chile, donde crece como planta
silvestre y semi-silvestre en zonas altas entre los 1500 y 3000 msnm. A Sudáfrica fue introducida
como fruto antiescorbuto. Los principales productores de uchuva son Colombia y Sudáfrica, sin
embargo actualmente se encuentra cultivada en casi todos los altiplanos de los trópicos y en varias
partes de los subtrópicos. En Colombia se encuentra distribuida en la región andina, como planta
silvestre y solo desde hace algunos años se está tratando como una verdadera explotación
comercial.
4.1.3.3 Taxonomía de la uchuva. La clasificación botánica de la uchuva según las órdenes de
Engler es la siguiente: “Ver Tabla 21. Taxonomía de la uchuva”. Además del nombre de uchuva la
Physalis peruviana L se conoce con los siguientes nombres: En Español: uvilla, copa capolí, agua
y mate, amor de bolsa, cereza del Perú, cuchuva, miltomate, motobobo, embolsado, sacabuche,
cereza de judas, yuyo de hojas, cereza de invierno, cereza de la tierra, tomate de cáscara. En
ingles: Capeggoseberry (grosella del Cabo), peruvian grandcherry (cereza del Peru), grauncherry.
Tabla 21. Taxonomía de la uchuva
Nombre
Reino
Tipo
Clase
Subclase
Orden
Familia
Género
Especie

Descripción
Vegetal
Fanerógamas.
Dicotiledónea
Metaclamidea.
Tubiflora
Solanácea.
Physalis.
Physalis Peruviana L.

Fuente. Autor del proyecto. Datos de las órdenes de Engler

4.1.3.4 Contenido nutricional de la uchuva. El contenido por cada 100.g, se puede apreciar en
la siguiente tabla. “Ver Tabla 22. Contenido nutricional de la uchuva”. La Uchuva se caracteriza
por tener un fruto azucarado y de buen contenido de vitaminas A, además de hierro y fósforo. En
diferentes regiones de Colombia le atribuyen propiedades medicinales tales como las de purificar la
sangre, disminuir la albúmina de los riñones, aliviar problemas de la garganta, fortificar el nervio
óptico, limpiar las cataratas, ser un calcificador y controlar la amibiasis; estos beneficios se derivan
de su composición nutricional.
Tabla 22. Contenido nutricional de la uchuva
Calorías
Agua
Proteína
Grasa
Carbohidratos
Fibra
Ceniza
Calcio
Fósforo
Hierro
Vitamina A
Tiamina
Riboflavina
Niacina
Ácido ascórbico

54
79.6 g
1.1 g
0.4 g
13.1 g
4.8 g
1.0 g
7.0 g
38 mg
1.2 mg
648 U.I.
0.18 mg
0.03 mg
1.3 mg
26 mg


4.1.3.5 Suelos aptos para la uchuva. A nivel de suelos, los que más se recomiendan para el
cultivo de la uchuva son aquellos que poseen estructura granular, textura areno–arcillosa con buen
drenaje y alto contenido de materia orgánica y un pH que debe estar entre 5.5 y 6.8.
4.1.3.6 Importancia ecológica de la uchuva. La uchuva se adapta a una amplia gama de
condiciones agroecológicas y está clasificada como una especie muy tolerante debido a su
adaptabilidad a climas como el del trópico y suelos de cualquier tipo.



53

En algunas regiones colombianas se cultiva en asociación con Curuba, Feijoa, Tomate de Árbol,
Hortalizas y Tubérculos; y en ocasiones con algunas plantas de Maíz y Cereales. Su siembra es
recomendada como cobertura para proteger terrenos de la erosión, debido a su crecimiento
vigoroso y expansión rápida.
4.1.3.7 Ecofisiología de la uchuva. En Colombia, el cultivo de uchuva se desarrolla en altitudes
altas, entre 1,800 y 2,8000 m.s.n.m., con temperaturas promedio entre 13° C y 15° C. Con el
aumento de la altitud se incrementa la radiación ultravioleta y la temperatura disminuye,
ocasionando en la uchuva un porte (tallo) más bajo de la planta, hojas más pequeñas y gruesas
para filtrar mejor radiación ultravioleta, aplazando el primer pico de la producción. El contenido de
sólidos solubles y provitamina B disminuyen con la altitud.
4.1.3.8 Temperatura optima de la uchuva. La planta crece bien a una temperatura promedio
anual entre los 13 y 18°C. Si la temperatura es muy alta se perjudica la floración y fructificación
por una senescencia anticipada (temperaturas mayores de 30 °C, Wolff, 1991). En temperaturas
entre los 22 y 29 °C, el crecimiento longitudinal de las ramas hace que el número de frutos
aumente. Si la temperatura nocturna llega por debajo de los 10 °C, el cultivo no prospera. Su
comportamiento frente a las heladas es de alta susceptibilidad ya que a temperaturas menores de
10°C en las noches, los cultivos generalmente no prosperan.
4.1.3.9 Requerimientos de agua para la uchuva. Las precipitaciones deben oscilar entre 1000 a
2000 mm bien distribuidos a lo largo del año con una humedad relativa del 70 al 80%.
Precipitaciones demasiado altas llevan a un crecimiento vegetativo exuberante y atrasan la
fructificación.
Una alta precipitación durante la época de cosecha deteriora el fruto; el
encharcamiento por pocas horas produce la muerte del sistema radical, por lo cual se recomiendan
suelos de tipo arcillo-arenoso con buen drenaje y enriquecidos con materia orgánica en zonas de
alta humedad. El suministro irregular de agua al igual que la deficiencia de calcio y boro puede
causar el rajado del fruto.
Hasta su estadio de madurez para su consumo (color naranja), el fruto es capaz de acumular
grandes cantidades de agua y sacarosa (Fischer y Martínez, 1999), lo que implica un suministro
hídrico hasta el último momento antes de la cosecha, para evitar el detrimento de la calidad y
longevidad del fruto en postcosecha.
4.1.3.10
Requerimientos de luz para la uchuva. La fructificación de la uchuva parece ser
fomentada por la alta radiación solar en el altiplano, sin embargo también crece bajo la forma de
bosque abierto o con poca sombra. Días cortos con unas 8 horas de luz fomentan la floración por
lo cual se puede calificar como planta cuantitativa de día corto.
4.1.3.11
Requerimiento de viento para la uchuva. La uchuva puede crecer a pleno sol,
sin embargo es recomendable construir barreras contra vientos fuertes, (cercas vivas).
4.1.3.12
Crecimiento y desarrollo de la planta de uchuva. La planta de la uchuva
presenta un crecimiento indeterminado. Bajo condiciones tropicales, la uchuva no presenta un
crecimiento cíclico o estacional, sin embargo el desgaste de la planta por las producciones
permanentes disminuye su tasa de crecimiento a lo largo de su desarrollo.
4.1.3.13
Características generales de la planta de uchuva. Es una planta perenne,
herbácea, arbustiva y fuertemente ramificada. Crece normalmente sin tutorado hasta una altura de
1 a 1,5 m. En plantas que se desarrollan con un tallo principal, se encuentran de 4 a 5 ramas
productivas dominantes. Después de la maduración las hojas se amarillean y se caen. Las flores
son solitarias y hermafroditas, son fácilmente polinizadas por insectos, el viento o autopolinización.



54

4.1.3.14
Raíces de la uchuva. Son fibrosas y se encuentran entre unos 10 y 15 cm de
profundidad, el sistema radical es ramificado y profundiza con sus raíces principales hasta unos 50
cm, proporcionándole un buen anclaje a la planta. El desarrollo de raíces está relacionado con el
tipo y textura del suelo, recomendándose un suelo arcillo arenoso.
4.1.3.15
Tallos de la uchuva. Es herbáceo, cubierto de vellosidades suaves, color
enteramente verde, con nudos y entrenudos. En cada uno de los nudos nace una hoja, que
protege a un número de yemas que se desarrollan dando origen a ramas o tallos principales.
Crece sin tutorado hasta una altura de 1,5 m. aprox. Con poda y espaldera supera los 2,5 m.,
terminando su desarrollo vegetativo con la formación de una inflorescencia.
4.1.3.16
Hojas de la uchuva. Son simples, enteras y acorazonadas, dispuestas en forma
alterna en la planta. El limbo es entero y presenta vellosidades que las hacen suaves al tacto, muy
pecioladas y de tamaño variable.
4.1.3.17
Flores de la uchuva. Son solitarias, pedunculadas y hermafroditas, se originan en
las axilas y están constituidas de una corola amarilla en forma tubular, originada en cinco pétalos
soldados con cinco puntos morados en su base.
4.1.3.18
Cáliz de la uchuva. El cáliz gamosépalo está formado por 5 sépalos persistentes,
es velloso con venas salientes y una longitud de 4 a 5 cm que cubre al fruto durante todo su
desarrollo. En su madurez se va tornando de color paja y traslucido, de textura apergaminada. Su
importancia radica en que protege al fruto contra insectos, pájaros, enfermedades y situaciones
climáticas extremas. Además de servir como una fuente de carbohidratos durante los primeros 20
días del crecimiento del fruto (Fischer y Lüdders, 1997).
4.1.3.19
Fruto de la uchuva. Es una baya jugosa en forma de globo u ovoide con un
diámetro entre 1,25 y 2,15 cm con un peso de 4 a 10 gr que contiene unas 100 a 300 semillas. Su
estructura interna es similar a la de un tomate en miniatura. La baya varía de color amarillo al ocre
o amarillo naranja cuando madura, su piel es delgada y lustrosa y está recubierta con un cáliz. Su
sabor varía desde ácido hasta muy agrio. Se consume al natural, en ensaladas, helados y tartas.
Es un fruto muy rico en vitaminas.
4.1.3.20
Propagación de la uchuva. En Colombia los estudios de propagación con
respecto a esta planta son poco conocidos. La uchuva se propaga sexual y asexualmente. La
forma de propagación más utilizada técnicamente es la asexual, la cual involucra diferentes
métodos y partes de la planta, siendo la más importante la propagación por esquejes. La
propagación sexual o por medio de semillas es difícil, por el tamaño tan pequeño que tiene y por lo
delicado de la planta en sus primeros estados de desarrollo.
En la propagación sexual, la semilla debe extraerse de frutos provenientes de plantas vigorosas y
fitosanitariamente sanas. Las semillas generalmente presentan un poder germinativo de 6 a 7
años. Cuando se almacenan en condiciones de humedad relativa, HR de 40 a 50% y una
temperatura de 10 a 13°C determinan un porcentaje de germinación del 85 al 90%. Una vez
extraída la semilla del fruto se deja en reposo por lo menos dos semanas. La elaboración de los
semilleros se debe realizar con un suelo desinfectado y un sustrato de tierra, cascarilla y escoria.
Otro método actualmente utilizado por la uniformidad de propagación de las plántulas es el sistema
hidropónico.
4.1.3.21
Empaque y embalaje de la uchuva. En nuestro caso la uchuva se venderá con
cáliz; esto nos ayuda ya que el cáliz conserva por largo tiempo la fruta. Generalmente en esta
presentación el cáliz no se deshidrata, ya que al dejarlo nuevamente al ambiente, vuelve a
absorber humedad. Para su comercialización se utilizaran canastillas plásticas reutilizables de 7 u
8 kilogramos.



55

4.1.4 Arveja. Es una especie de vegetal utilizada desde épocas remotas en la alimentación
humana y animal; tiene la facultad de tomar el nitrógeno atmosférico para incorporarlo al suelo. Ha
sido clasificado botánicamente dentro de la familia de las leguminosas, al igual que el fríjol, el
garbanzo y la lenteja, entre otros. Es muy apreciada y valorada por su calidad nutricional y aporte
a la salud de los consumidores. La importancia de la misma para el desarrollo económico de
Colombia es indiscutible. “Ver Figura17. Fruto de la arveja en estadio maduro”
Figura 17. Fruto de la arveja en estadio maduro


4.1.4.1 Taxonomía y morfología de la arveja. La clasificación botánica de la arveja es la
siguiente: “Ver Tabla 23. Taxonomía y morfología de la arveja”
Tabla 23. Taxonomía y morfología de la arveja
Nombre
Reino
Clase
Subclase
Orden
Familia
Género
Especie

Descripción
Vegetal
Angiospermas
Dicotyledoneae
Leguminosae
Papilionácea (Fabaceae)
Pisum
sativum L.

Pertenece a la familia de las Leguminosas; su nombre botánico es Pisum sativum. Es planta anual
herbácea. Los tallos son trepadores y angulosos; respecto al desarrollo vegetativo existen unas
variedades de crecimiento determinado y otras de crecimiento indeterminado, dando lugar a tres
tipos de variedades: enanas, de medio enrame y de enrame.
Las hojas tienen pares de foliolos y terminan en zarcillos, que tienen la propiedad de asirse a los
tutores que encuentran en su crecimiento. Las vainas tienen de 5 a 10 cm de largo y suelen tener
de 4 a 10 semillas; son de forma y color variable, según variedades; a excepción del “tirabeque”,
las “valvas” de la vaina tienen un pergamino que las hace incomestibles. Las semillas de arveja
tienen una ligera latencia; el peso medio es de 0,20 gramos por unidad; el poder germinativo es de
3 años como máximo, siendo aconsejable emplear para la siembra semillas que tengan menos de
2 años desde su recolección; en las variedades de grano arrugado la facultad germinativa es aún
menor. Desde que nacen las plantas hasta que se inicia la floración, cuando las temperaturas son
óptimas, suelen transcurrir entre 90 y 140 días, según variedades.
4.1.4.2 Descripción botánica de la arveja. La arveja es considerada como hortaliza o legumbre,
herbácea, de hábito rastrero o trepador, cuyas características morfológicas lo hacen distinguible.
4.1.4.3 Raíz de la arveja. Pivotante, con numerosas raicillas secundarias y terciarias, presenta
sobrecrecimientos denominados nódulos que contienen bacterias nitrificantes, cuyo papel es fijar el
nitrógeno atmosférico para servir de nutrimento a la planta.


56

4.1.4.4 Tallo de la arveja. Según la variedad, puede ser corto, mediano o largo, pero en todos los
casos es hueco, ligeramente estriado, provisto de nudos y de color verde claro.
4.1.4.5 Hojas de la arveja. Compuestas e imparipinadas, con foliolos elípticos, de bordes
onduladas. En las hojas superiores los foliolos se transforman en zarcillos, que utiliza la planta
para sostenerse.
4.1.4.6 Flores de la arveja. Son blancas o moradas con nacimiento individual o en racimos, de
una o dos flores en las axilas.
4.1.4.7 Fruto de la arveja. El fruto seco presenta dehiscencia cuyas vainas encierran semillas
lisas o arrugadas con dos cotiledones, sin endospermo, harinosas y con germinación hipogea.
4.1.4.8 Necesidades del cultivo de arveja. Es un cultivo de clima templado y algo húmedo. La
planta se hiela con temperaturas por debajo de 3 ó 4 ºC bajo cero. La planta de arveja detiene su
crecimiento cuando las temperaturas empiezan a ser menores de 5 ó 7 ºC. El desarrollo vegetativo
tiene su óptimo crecimiento con temperaturas comprendidas entre 16 y 20 ºC, estando el mínimo
entre 6 y 10 ºC y el máximo en más de 35 ºC. Si la temperatura es muy elevada la planta vegeta
bastante mal. Necesita ventilación y luminosidad para que vejete bien.
La arveja va bien en los suelos que son idóneos para el poroto; es decir, en los ligeros de textura
silíceo-limosa. En los suelos calizos puede presentar síntomas de clorosis y las semillas suelen
ser duras. Prospera mal en los suelos demasiado húmedos y en los excesivamente arcillosos;
agradece la humedad del suelo, pero no en exceso. El pH que mejor le va está comprendido entre
6 y 7. Este cultivo en óptimas condiciones de humedad del suelo necesita pocos riegos. No
necesita mucha humedad y los riegos han de ser moderados.
Cuando se riega por gravedad, antes de la siembra, es necesario dar un riego para que el suelo
tenga humedad suficiente cuando reciba la semilla. Después, si el cultivo es de otoño-invierno,
con un par de riegos es probable que sea suficiente, si es de invierno-primavera necesitará 3 ó 4
riegos. Al ser un cultivo de relleno y poco exigente en materia orgánica no es conveniente
estercolar. Es también poco exigente en abonos minerales. Es aconsejable echar antes de la
siembra unos 25 gramos por metro cuadrado de abono complejo 8-15-15. En riego por gravedad,
después de cada riego pueden aplicarse unos dos gramos por metro cuadrado de nitrógeno, no
rebasando en total los 10 gramos de N.
4.1.4.9 Variedades de arvejas. En las variedades de la arveja hay que tener en cuenta las
siguientes características:





Precocidad: tempranos, medios y tardíos.
Forma de la semilla en la madurez: lisos o arrugados.
Color de la semilla en la madurez: verde, amarillo o blanco.
Tamaño de la planta: bajo o enano cuando su altura es menor de 0,4 m.; semi-trepador entre 0,8-1 m.;
trepador o enrame cuando es de 1,5-2 m.

4.1.4.10
Usos de la arveja. Se consume cocida al estado frío en diversas ensaladas o
cocida en diferentes guisos calientes. Tradicionalmente, ha sido un producto comercializado en
vaina o enlatado de amplia aceptación por el público; sin embargo, en los últimos años ha crecido
rápidamente el uso de producto congelado.
4.1.4.11
Contenido proteínico de la arveja. La arveja verde es una de las leguminosas
que mayor cantidad de carbohidratos y proteínas entrega por unidad de peso, destacándose como
fuente importante de sacarosa y aminoácidos, incluyendo lisina. Además, como se observa en la
tabla a continuación, es un alimento de contenidos significativos de minerales (P y Fe) y de
vitaminas, especialmente B1. “Ver Tabla 24. Composición nutritiva de 100 gr. de parte comestible
de arveja”.



57

Tabla 24. Composición nutritiva de 100 gr. de parte comestible de arveja
Componente
Agua
Carbohidratos
Proteínas
Lípidos
Calcio
Fósforo
Fierro
Potasio
Sodio
Vitamina A (valor)
Tiamina
Riboflavina
Niacina
Ácido ascórbico
Valor energético

Arveja cruda
Contenido
Unidad
76,00
%
13,80
g
5,90
g
0,60
g
24,00
mg
96,00
mg
1,80
mg
139,00
mg
4,00
mg
640,00
UI
0,32
mg
0,11
mg
0,71
mg
14,40
mg
82,00
cal


4.1.4.12
Empaque y embalaje de la arveja. Para su empacado y embalaje se utilizarán
canastillas plásticas reutilizables con capacidad de 25 kg.
4.2
Estado de desarrollo
El estado de desarrollo del proyecto, se encuentra en la etapa de preinversión, en la cual se desarrolló
el estudio de viabilidad técnica y financiera, el plan estratégico de mercados, los requerimientos de
capital, el modelo administrativo, la plataforma técnica del proyecto y el marco jurídico. En estos
momentos se cuenta con la ubicación del terreno y la distribución de la planta como tal.
4.2.1 Ubicación del terreno. La finca los miradores está ubicada en la Vereda de San Pedro Alto
del Municipio de Bucaramanga, Departamento de Santander, cuyos linderos generales se hayan
descritos en la escritura pública número 2501 de fecha Septiembre 04 del año 2003 de la Notaria
Segunda del Círculo Notarial de Bucaramanga, con matricula inmobiliaria 300-67505 de la oficina de
registros de Instrumentos Públicos de Bucaramanga.
4.2.2 Área del terreno. Se dispone de 7 hectáreas en arriendo. El terreno de media falda
dispuesta para los cultivos lleva más de tres años inactivo y presenta vegetación arbustiva que requerirá
de jornales para su disposición de siembra. Por su distribución es un área prácticamente cuadrada, que
será delimitada por cerca para su protección. Su ubicación geográfica tal como aparece en la siguiente
figura, está dispuesta de la siguiente manera: por el este linda con un camino real en una distancia de
63.7 metros, por el norte con la continuidad del camino real en una distancia de 110 metros, por el oeste
con una medianía de cerca con otro lote de terreno de la finca en una distancia de 63.7 metros y por el
sur con la vía de acceso en una distancia de 110 metros. (“Ver Figura 18. Área de terreno para el
cultivo”).
Figura 18. Área de terreno para el cultivo

Fuente: Mapas Google, Arreglos del autor.



58

4.3
Descripción del proceso
En este proyecto se proyecta sembrar:






Lulo: 7.500 plantas en 3 hectáreas, distribuidas 2.500 plantas por hectárea, que generan una
productividad de 15.000 kilos de fruta por año cada una de ellas, es decir un total de 45.000 kilos anuales.
Dado que el cultivo de lulo es rentable en producción hasta el segundo año después de la primera
cosecha, se planea un segundo cultivo empezando el mes 1 del año tres, de iguales proporciones,
siempre con la aplicación de técnicas BPA y PMC.
Uchuva: 5.000 plantas en 2 hectáreas, distribuidas 2.500 plantas por hectárea, que generan una
productividad de 25.000 kilos de fruta por año cada una de ellas, es decir un total de 50.000 kilos anuales.
Dado que el cultivo de Uchuva es rentable en producción hasta el segundo año después de la primera
cosecha, se planea un segundo cultivo en el mes 1 del año tres, de iguales proporciones, siempre con la
aplicación de técnicas BPA y PMC.
Arveja: 50.000 plantas en 3 hectáreas (En el mismo sitio del lulo ya que va hacer un cultivo asociativo),
distribuidas 26.666 plantas por hectárea, que generan una productividad de 4.000 kilos de arveja verde
en cascara por año cada una de ellas, es decir un total de 12.000 kilos por cosecha. Dado que el cultivo
de Arveja es de una sola cosecha, su vida útil en promedio va hasta dos meses después de iniciar
producción. Por estas razones se planea un nuevo cultivo justo en los mismos tiempos en que se inician
los cultivos de Lulo y Uchuva, aumentando la producción en Dos (2) hectáreas.

Para lograr producir Lulo, Arveja y Uchuva de óptima calidad bajo el uso de técnicas BPA y PMC,
se realizarán las siguientes actividades:
4.3.1 Selección de semillas y realización de semilleros. La calidad de la semilla juega un
factor importante en el establecimiento y producción de los tres cultivos (Lulo, Uchuva y Arveja) por
ese motivo se adquirirán semillas certificadas con Registro ICA vigentes y así cumplir con las
Buenas Prácticas Agrícolas.




Para el cultivo de Lulo se utilizará la variedad la selva.
Para el cultivo de Uchuva se utilizará Physalis peruviana L. de la familia de las Solanaceae.
Para el cultivo de Arveja se utilizará la variedad Santa Isabel.

4.3.1.1 Semilleros para el lulo y uchuva. En el presente caso se iniciará con la colocación de las
semillas en bolsas de polietileno, lo cual permite conservar intactas la mayoría de las raíces al momento
de ser trasplantadas, de esta forma se evita el retraso de las plántulas, se permite una mejor selección y
se disminuye las resiembras.
Se colocan las bolsas, dejando 60 centímetros de calle para facilitar las labores del cultivo. Se siembran
las semillas a un centímetro de profundidad en surcos separados cinco a 10 centímetros y distribuidas
uniformemente en el surco del semillero. La germinación se inicia a los 20 días y llega al máximo a los
30 días después de la siembra. Se requieren 20 gramos de semilla certificada ICA, sembrados en tres
metros cuadrados para sembrar una hectárea. Se realiza el raleo o entresaque, a los 20-35 días
después de la siembra, cuando la planta haya alcanzado una altura de dos a tres centímetros. Se
trasplantan las plántulas a las bolsas cuando alcancen de ocho a 10 centímetros de altura en el
semillero. Se utilizan bolsas grandes de 17 por 23 centímetros o potes biodegradables de 9 por 12
centímetros.

4.3.1.2 Semilleros para la arveja. Para este tipo de cultivo las semillas son colocadas directamente
sobre el terreno, previamente preparado (por surcos).
4.3.1.3 Aplicación técnica pmc. Se inoculan las semillas por unas horas para producir hinchamiento
de la misma y facilitar su posterior germinación se genera hidrólisis alcalina y enzimática en el tejido
vegetal creando un ambiente magnético determinado, proceso en el cual hay una producción equilibrada
de:






Exoelicitores.
Fotorreceptores Moleculares.
Aminoácidos libres y mucopolisacaridos.
Provitamina A, vitaminas del complejo B, vitaminas C, D y E.
Compuestos carboxílicos.


59

4.3.2 Establecimiento de la plantación. Uno de los componentes básicos de las Buenas
Prácticas Agrícolas es conocer la historia, manejo del lote así como su uso actual, al igual que de
los terrenos vecinos, esto ayuda a identificar ventajas y riesgos para el cultivo. Para esto:



Se contará con mapas de localización del terreno y áreas circundantes; se hará una supervisión de los
canales de riego y drenaje, así como impedir la entrada de animales domésticos o silvestres en las áreas
de cultivo.
Es importante conocer qué cultivos anteriores fueron sembrados, qué tipo de productos químicos se
aplicaron y si hubo presencia de enfermedades que puedan limitar la producción. Para este caso el dueño
de la finca afirma que el terreno no ha sido utilizado para siembra ni para ganado por más de 10 años.

4.3.3 Preparación del terreno. La preparación del terreno básicamente comprende las
siguientes labores: limpieza del terreno, el trazado de los surcos, estaquillado, hoyado del suelo y
la siembra o instalación de los tutores para la Uchuva, Lulo y Arveja.
4.3.3.1 Limpieza del terreno. Se iniciará durante la época seca y tiene por objeto dejar el terreno
libre de malezas, rastrojos y poda de árboles frondosos. La quema de rastrojos y malezas
chapodadas hacerla en montones y no realizarla en forma tendida para proteger la materia
orgánica del suelo con el fin de favorecer el enraizamiento de la planta de Lulo, Arveja y Uchuva.
4.3.3.2 Terraceo o banqueo. Cada terraza se hace siguiendo las curvas de nivel, tomando en
cuenta la línea o surcos donde se sembrarán las plantas.
4.3.3.3 Trazado de surcos y estaquillado. El trazado de los surcos se hace tomando en cuenta
la pendiente del suelo y la distancia de siembra. Cuando el terreno presenta pendientes fuertes los
surcos se trazan siguiendo las curvas de nivel y el sentido en que se hicieron las terrazas.
Posteriormente realizar el estaquillado para señalar el lugar donde se realizará el hoyado.
4.3.3.4 Hoyado del terreno para el lulo. Se recomienda abrir hoyos de 25 x 25 x 25 cm y
preferiblemente se traza el lote a 2 x 2 metros. Con base en el análisis de suelo que se realizó en
la finca Miraflores de San Pedro Alto se deben aplicar los correctivos necesarios y los abonos
orgánicos en cantidades suficientes (500 gramos de compostaje y 25 gramos de cal dolomítica por
hueco) para que la planta tenga los nutrientes suficientes para un buen desarrollo).
4.3.3.5 Hoyado del terreno para la uchuva. La separación entre los hoyos es de 2 x 2 metros.
Se usa para sembrar los tutores muertos (poste o tronco de madero seco). Como se utilizara tallos
enraizados en bolsas, el tamaño de los hoyos es de 30 cm de diámetro y 40 cm de profundidad. El
tamaño del tutor es de 1.70 m de alto con un diámetro de 10 a 15 cm y se entierra de 40 a 50 cm
(Como se va a utilizar tutores muertos de madera, se debe aplicar aceite negro en la parte a
enterrar, para evitar pudrición temprana).
4.3.3.6 Hoyado del terreno para la arveja. La preparación del suelo incluye, en general,
disposición de eras entre los surcos del lulo. Se efectuarán labores necesarias para asegurar un
buen drenaje, mediante la construcción de zanjas. Con una densidad de 50 a 60 cm entre hileras
por 10 a 20 cm entre plantas.
4.3.4 Siembra y resiembra. La planta se siembra a raíz desnuda, colocándola en el hoyo que
previamente ha sido repicado y el suelo suelto mezclado con las enmiendas (cal dolomítica 25
gramos por planta) y el abono orgánico (500 gramos por hoyo), como se mencionó en el apartado
anterior. Para el caso de la arveja se siembra colocando semillas de arveja pregerminadas o en
estado de hinchamiento garantizando su germinación en corto tiempo
4.3.4.1 Siembra del lulo. Se abre la bolsa, procurando no dañar o estropear la mata, se siembra,
haciéndole presión al suelo alrededor de la planta y se tapa con tierra buena. A los 15 días o 3
semanas, se hace la primera visita.


60

4.3.4.2 Siembra de la uchuva. La distancia de siembra es de 2.0 m entre plantas y 2.0 m entre
surcos, debiendo sembrarse el tallo o esqueje al centro, entre poste y poste. El tallo se sembrará
en medio del espacio entre postes a una profundidad de 15 cm, colocando un tutor falso para que
permita al tallo alcanzar la parte superior.
4.3.4.3 Instalación del tutorado. Se realiza después del trasplante, teniendo precaución de no
lesionar las plantas; debe estar listo cuando las plantas tienen una altura de 30cm. El sistema de
tutorado varía según la zona y el productor, en la mayoría de casos se utiliza el sistema en “T”
cada cuatro plantas, o en “V”. Para nuestro cultivo se instalara postes iniciales en cada uno de los
surcos para luego extender alambres que soporten las hilazas que sostienen las ramas de las
plantas. Este sistema, reduce los costos de tutorado, en tanto que disminuye el número de postes
y varas empleadas.
4.3.4.4 Siembra de la arveja. La arveja se siembra directamente en surcos, depositándose la
semilla a 5 cm de profundidad.
4.3.4.5 Resiembra de los cultivos. La resiembra de los tres cultivos (lulo, uchuva y arveja) se
realizará 15 días después de la siembra. Se revisa el cultivo para determinar el número de plantas
muertas o enfermas por el ataque de plagas, las cuales se resembrarán inmediatamente. Se
eliminarán plantas o esquejes que presenten mal estado fitosanitario. El material afectado se
eliminará por enterramiento o quema fuera de la plantación.
4.3.5 Labores culturales del cultivo. Esta operación incluye actividades como poda de
orientación de la planta, fertilización edáfica (aplicación de abono), aplicación de productos
fitosanitarios y descapuchado de la flor de la planta, estas actividades se realizan periódicamente
en cada uno de los lotes de producción de forma alterna.
4.3.5.1 Labor de poda de las plantas. En esta práctica se realiza la desinfección de las
herramientas y del lugar de forma continua.
4.3.5.2 Labor de raleo de las plantas. Se eliminan tallos que se entrecrucen y tallos
improductivos ubicados en las partes inferiores e internas de las plantas para favorecer circulación
de aire, la exposición a luz solar, disminuir el exceso de humedad y obtener menor densidad de
tallos para contribuir a reducir las enfermedades fungosas, bacterianas y el refugio de insectosplagas; contribuyendo así a facilitar las labores culturales y medidas fitosanitarias y la cosecha.
4.3.5.3 Labor fitosanitaria de las plantas. Se eliminan tallos afectados por plagas y
enfermedades principalmente aquellos con síntomas causados por bacterias. El material afectado
se corta en los entrenudos y deberá enterrarse o quemarse fuera de la plantación.
4.3.5.4 Labor de fertilización de las plantas. La dosis dependerá de las necesidades individuales
del cultivo y del análisis de suelo. Realizar las aplicaciones en forma circular e inmediatamente
taparlos para evitar pérdidas por volatilización.
4.3.5.5 Fertilización para la uchuva. La uchuva es una planta muy exigente en nitrógeno al
comienzo de su ciclo. Por esto al momento del trasplante definitivo se adicionará al suelo 1 ó 2 Kg.
de gallinaza seca, para que no haya quema de raíces nuevas. El abono se comienza a aplicar
después de un mes de efectuado el trasplante, cuando ya la planta tiene raíces nuevas y
secundarias. Para la primera fertilización se aplicará entre 30 y 70 gr de 10-30-10 ó triple 15 por
planta, cada tres o cuatro meses, coincidiendo con las épocas de producción. En cada aplicación
de abono se aplica gallinaza de 1 a 2 kg por planta. Antes de la floración se aplicará potasio en
forma de nitrato o sulfato. Además se aplicará dos veces al año elementos o nutrientes menores.



61

4.3.5.6 Fertilización para la arveja. En los estados iniciales, la arveja debe absorber nitrógeno
mientras no haya aporte de bacterias simbióticas. Se aplicará fertilizantes fosfatados en forma
localizada 15-30 días después de la siembra. Fertilización Orgánica. Se utilizará estiércol de animales,
gallinaza, cascarilla de arroz, pulpa de café. Estos materiales deberán haber sufrido un proceso de
transformación antes de su aplicación.
4.3.5.7 BPA en las labores culturales del cultivo. Para cumplir con las Buenas Prácticas
Agrícolas en este ítem:














Se utilizarán las técnicas de cultivo más recomendadas, encaminadas a reducir la posibilidad de erosión y
compactación del suelo, como lo son la labranza mínima y la protección de pendientes.
Se evitará el empleo de maquinaria pesada que compacte el suelo. Además, se mantendrá el suelo
limpio de residuos no orgánicos.
Las distancias de siembra son las adecuadas, y el terreno a sembrar dispone de un análisis de suelos el
cual indica que el terreno es apto para la siembra de Lulo y Uchuva (Anexo 1).
FRUMAD se asegurará de que la aplicación de fertilizantes esté basada en los requerimientos
nutricionales del cultivo con base en un análisis de suelo (Anexo XXX), para mantener su fertilidad por
medio de un uso racional de los recursos y los insumos y evitar la contaminación de aguas y suelos.
Para optimizar los beneficios y minimizar la pérdida de nutrientes, se debe determinar el momento de
aplicación del fertilizante.
Se llevará un registro de la existencia de fertilizantes en la unidad productiva. Se verificará que éstos
declaren su composición química (sobre el empaque o botella), y estén registrados oficialmente.
El almacenamiento de los fertilizantes cumplirá con los criterios de seguridad: estar separados de los
pesticidas; que estén en un área cubierta limpia y seca, y aislados del piso para evitar que se
humedezcan. No se mezclarán en un mismo espacio con alimentos, productos frescos o productos
terminados, como tampoco se guardarán en los sitios de residencia.
Se señalizaran las áreas de peligro y riesgos, con avisos sencillos y visibles a distancia.
Como se va a utilizar abonos naturales, FRUMAD, se asegurará debe conocer la fuente de la materia
orgánica, que estén totalmente compostados y seguros de su calidad, libres de contaminantes químicos o
biológicos.
Para el riego, FRUMAD, realizará acciones que propendan por la protección del recurso hídrico,
garantizando que no haya acceso de animales domésticos a la fuente de agua y no aplicar agroquímicos
y fertilizantes cerca de ella.
Se respetará la reglamentación de los acueductos municipales sobre volúmenes y formas de empleo de
riego.
Se utilizará un sistema de riego eficiente y económicamente viable para asegurar un adecuado manejo
del recurso hídrico. De igual forma, se monitoreará las fuentes de abastecimiento del agua de riego por
medio de un programa de mantenimiento y análisis químicos y microbiológicos para garantizar su
inocuidad y demostrar su calidad y pertinencia para regar cultivos, y realizar acciones correctivas en caso
de resultados adversos.

4.3.5

Manejo fitosanitario de la plantación

4.3.5.1 Plagas y enfermedades. Se realizarán prácticas que consistan en mantener al mínimo los
niveles de afectación a la planta y frutos ocasionados por plagas, enfermedades y malezas.
4.3.5.2 Manejo de malezas cultural. Se efectuarán durante la época seca y lluviosa para las
malezas (gramíneas y de hojas anchas), control cultural manual específicamente en forma
superficial con machete o azadón u otro implemento, en el área de cultivo. La frecuencia de
control dependerá de la densidad e intensidad de la época lluviosa y del tipo de maleza
predominante.
4.3.5.3 BPA en el manejo fitosanitario. Para cumplir con las Buenas Prácticas Agrícolas en este
ítem:


Se utilizarán herramientas desinfectadas para el manejo de las plantas. Se aplicarán técnicas
reconocidas de Manejo Integrado de Plagas —MIP— y usarán productos selectivos que sean específicos
para la maleza, la enfermedad o la plaga objetivo, los cuales tendrán un mínimo efecto sobre los
organismos benéficos, la vida acuática, la capa de ozono y los consumidores.


62










Para la implementación del MIP, se hará el reconocimiento de los tipos de plagas, enfermedades y
malezas que existen en la zona, con el fin de elegir los cultivos que se adapten a esas condiciones y
realizar los monitoreos y evaluaciones de signos y síntomas de plagas y enfermedades que permitan
tomar decisiones que involucren diferentes alternativas para el respectivo examen, donde el control
químico no sea la única opción viable de verificación, en caso de necesitar una persona especializada en
el tema se pedirá colaboración de personal experto del ICA.
La elección de los productos fitosanitarios es de suma importancia en el proceso productivo, ya que este
concepto involucra varios aspectos, a saber: justificación de la aplicación, mediante la verificación de la
presencia de síntomas o signos de las plagas o enfermedades; categoría toxicológica del producto, ya
que se debe fomentar el uso de plaguicidas registrados oficialmente y de baja toxicidad (categorías III y
IV); dosificación mínima eficiente para el control; rotación de producto para evitar resistencia de las
plagas y enfermedades a los agroquímicos, y competencia y conocimiento en la materia de quien
recomienda el producto (técnico debidamente calificado).
Los trabajadores recibirán entrenamiento en el manejo de equipos y la aplicación de pesticidas, de igual
forma, usarán ropa de protección adecuada para disminuir los riesgos de salud y seguridad. FRUMAD,
se asegurará de que antes de realizar una aplicación, conozcan el producto que van a utilizar.
La disposición de residuos sobrantes de productos fitosanitarios se harán de acuerdo con los
procedimientos reglamentados: El almacenamiento de plaguicidas se hará en un sitio diferente, en
ubicación apropiada, ventilada, segura, iluminada, lejos de otros materiales y resistente al fuego. Se
contará con los elementos necesarios para la medición y mezcla de agroquímicos y los medios para
manejar intoxicaciones; además, se tendrá a mano los teléfonos de hospitales, policía y dirección local de
salud para solución de emergencias.
Se llevarán registros de todas las labores realizadas en el proceso productivo, incluyendo postcosecha y
comercialización, de tal manera que se pueda trazar el producto.

4.3.6


4.3.6.1 Cosecha y recolección del lulo. Los frutos deben de cosecharse cuando inician el
proceso fisiológico de maduración, el cual se determina por la norma Icontec. Para la recolección
se usarán guantes de cuero para evitar lesiones causadas por espinas. La fruta debe agarrarse
del extremo superior y cortar con una tijera bien afilada, conservando un trozo de pedúnculo
tratando de no dañar la cáscara o cutícula del fruto para evitar pudriciones secundarias (producidas
por agentes patogénicos). Los frutos se manipularán con cuidado evitando golpes o magulladuras,
lo cual restará calidad en la durabilidad y rechazo del mercado; para esto, FRUMAD, capacitará al
personal que vaya a realizar esta labor.
Los frutos recolectados se colocarán en canastos pequeños, bandejas o cajas plásticas, evitando
que las brácteas se quiebren, debiendo colocarse en la sombra para disminuir la transpiración y
retardar el proceso de maduración.
4.3.6.2 Cosecha y recolección de la uchuva. La planta empieza su producción desde las ramas
inferiores hasta las superiores y del centro hacia fuera. Se hace un soqueo de la planta después
del primer año, lo que garantiza una formación de frutos sobre ramas nuevas y sanas. El período
útil de producción de la planta es de 8 a 11 meses, desde el momento de la primera cosecha. A
partir de entonces disminuye la productividad y la calidad de la fruta.
Desde de la siembra en el campo hasta la primera cosecha transcurren en promedio 150 días.
Una vez empieza la cosecha, ésta es continua, permitiendo realizar recolecciones semanales y en
ocasiones dos por semana, dependiendo de los grados de madurez y los requerimientos del
mercado. Como se va a realizar un adecuado manejo agronómico, el cultivo puede alcanzar una
vida productiva de hasta dos años, especialmente en lo relacionado con fertilización, podas,
controles fitosanitarios y suministro de agua.
A continuación se relacionan algunos ítems importantes que se van a tener en cuenta durante la
recolección de la fruta:


Cosechar en horas de la mañana una vez se haya secado el rocío, para evitar el manchado del cáliz y el
deterioro del fruto.



63











Evaluar visualmente las características de calidad (color, tamaño, sanidad e integridad) del fruto y
acceder a él.
Recolectar la fruta que tenga el mismo estado de maduración.
Utilizar la tijera para recolectar ya que con ella se evita el daño a la mata, al cáliz y al fruto, pero es
importante desinfectarla, para evitar la transmisión de enfermedades en el lote. Para esto puede
utilizarse hipoclorito de sodio, Merteck, o Yodo agrícola.
Cortar con la tijera el pedúnculo, cuidando de no cortar ninguna otra parte de la planta y no aprisionar la
fruta en la mano.
No utilizar recipientes hondos para la recolección ya que se presentan mayores heridas, magulladuras y
daños por compresión.
Disminuir el número de transvases.
Depositar la fruta con delicadeza y acomodarla en el recipiente y lugar temporal o en el empaque o
embalaje definitivos.
Evitar la exposición prolongada de la fruta al sol o la lluvia.
No realizar presión sobre la fruta depositada en la canastilla para aumentar la capacidad de la misma.

4.3.6.3 Cosecha y recolección de la arveja. La parte comestible y comercializable es la vaina
verde, inmadura, con granos tiernos.
La vainas de la arveja se cosecharán cuando están
completamente verdes y desarrolladas, antes de que empiecen a endurecer. En ese estado la cosecha
se inicia a los 70 días. La productividad es muy variable: como promedio obtienen 6.000 Kg. de vainas
por hectárea, con 30 a 35 %.
4.3.6.4 BPA en la cosecha y recolección. Para cumplir con las Buenas Prácticas Agrícolas en
este ítem:






Se organizará un sistema conveniente de manipulación, clasificación, empaque y transporte, y almacenar
lo empacado, de forma que se evite la contaminación por roedores, plagas, pájaros o peligros físicos o
químicos y se mantenga la vida útil adecuada.
Se establecerán protocolos de higiene tanto para el personal como para los equipos. Los equipos deben
ser lavados y desinfectados para asegurar que estén libres de material contaminante.
Se capacitará a los trabajadores en instrucciones básicas de higiene y manipulación de alimentos frescos,
y tomar precauciones como no fumar, comer o laborar con problemas respiratorios o de salud. Los
alimentos no se deben tocar si se padece una enfermedad transmisible que inhabilite para manipular
productos destinados al consumo humano.
Se garantizará el adecuado suministro de agua potable, evitando la contaminación por aguas residuales
para las labores de postcosecha.

4.3.7 Selección y clasificación. Se hace una selección de los frutos de acuerdo al tamaño, la
madurez y la sanidad retirando los frutos que no reúnen los requisitos mínimos para el mercado. Se
realiza una clasificación del producto de acuerdo a su calidad.
4.3.7.1 Control de calidad. FRUMAD, en todos sus procesos ejercerá control de calidad, al momento
de la recepción del producto se hará un examen visual, olfativo y táctil; el visual con el fin de observar
que la fruta se encuentre dentro de los tamaños requeridos y maduración adecuada; el olfativo para
determinar que el producto no ha sido contaminado con otros vegetales o animales, o si presenta algún
grado de fermentación; dentro del mismo proceso de recepción se hará revisión periódica del sistema de
pesaje para evitar falsas disminuciones o aumento en la cantidad del producto adquirido. En el área de
clasificación de la fruta debido a que ésta es hecha manualmente, la tolerancia máxima permitida en el
error de selección será del 10%; este control es aleatorio y se efectuará en cualquier momento. El
sistema de pesaje del área de selección también será calibrado periódicamente.
4.3.7.2 Selección y clasificación del lulo. Se realizará de acuerdo a la Norma Técnica
Colombiana NTC 1265. Requisitos mínimos de calidad:






Lulos enteros, frescos, con el color característico de la variedad.
Homogéneos en tamaño y variedad.
Limpios, sin humedad exterior.
Sin pecíolo y consistentes al tacto.
Libres de ataques por insectos, enfermedades, magulladuras, podredumbre, cicatrices o cortaduras.


64

4.3.7.3 Selección y clasificación de la uchuva. La Norma NTC 4580 caracteriza seis grados de
madurez dependiendo del color del fruto, el contenido de sólidos solubles (°Brix) y la acidez total,
como se puede apreciar en el cuadro siguiente: (“Ver Tabla 25. Paleta de colores según el grado
de madurez de la uchuva”)
Tabla 25. Paleta de colores según el grado de madurez de la uchuva
Color

Aspecto externo del fruto

Cero
Uno

Fruto fisiológicamente desarrollado color verde oscuro.
Fruto de color verde un poco más claro.
El color verde se mantiene en la zona cercana al cáliz y hacia el centro del fruto
Dos
aparecen unas tonalidades anaranjadas.
Tres Fruto de color anaranjado claro con visos verdes hacia la zona del cáliz.
Cuatro Fruto de color anaranjado claro.
Cinco Fruto de color anaranjado.
Seis Fruto de color anaranjado intenso.

°Brix
Mínimo
9.4
11.4

% de ácido cítrico Índice de Madurez:
máximo
°Brix / % ácido
2.69
3.5
2.7
4.2

13.2

2.56

5.2

14.1
14.5
14.8
15.1

2.34
2.03
1.83
1.68

6
7.1
8.1
9

Fuente: Instituto Colombiano de Normas Técnicas, NTC 4580.

Adicionalmente, la Norma clasifica el calibre de la fruta en tres rangos, los cuales se determinan
por el diámetro del fruto: (“Ver Tabla 26. Diámetros y calibración de la uchuva”)
Tabla 26. Diámetros y calibración de la uchuva
Diámetro (mm)
Calibre
Menor o igual a 15
15,1-18
18,1 –20
20,1-22
Mayores o iguales a 22,1

Tolerancia
A
B
C
D
E

Se admite el 10% por número o peso de Uchuvas que se encuentren en un calibre
inmediatamente superior o inferior al especificado en el empaque.

Fuente: Instituto Colombiano de Normas Técnicas, NTC 4580.

Se separan los frutos sanos y limpios en grupos con características similares de tamaño, color,
firmeza, textura y apariencia, principalmente. Estos parámetros o grados de calidad, al igual que
los parámetros de selección, clasificación, presentación y empaque se fijaran de acuerdo al destino
final de la fruta o acordados directamente con el cliente y preferiblemente antes del momento de
cosecha con el fin de obtener el mejor flujo en el trabajo y en rendimiento.
La fruta puede ser clasificada por tamaños y por grado de madurez. Cuando no existe
comunicación directa con el comprador, la norma técnica es de gran utilidad, ya que sirve de
referencia para acordar los parámetros. Por ejemplo el comprador puede exigir una fruta en
estado de madurez 4 y calibre B, de acuerdo con la norma Técnica Colombiana NTC 4580; con
esto, los demás parámetros de calidad quedan definidos y así no hay posibilidad de confusiones.
4.3.7.4 Selección y clasificación de la arveja. Se hará de acuerdo a la norma técnica NTC 1250,
arveja calidad de primera.
4.3.8 Empaque. Para el control de calidad del empaque, este será sometido a pruebas de
resistencia o en su defecto se adquirirá de proveedores certificados.
4.3.8.1 Empaque del lulo. Según norma 5094 “Frutas Frescas. Lulo de Castilla, especificaciones
del empaque. Establece los requisitos que deben cumplir el empaque utilizado para la recolección
y la comercialización del lulo de Castilla Solanum quitoense Lam, tanto en el mercado fresco
nacional o de exportación como en la agroindustria. Para un buen empacado se usarán canastillas
plásticas con una capacidad de 25 Kg. Para transportar y exhibir la fruta al público. Las canastillas
sólo se destinarán para empacar lulo, sin darles otro uso. Las canastillas se acomodarán solo con
2 niveles de fruta.
4.3.8.2 Empaque de la uchuva. Para el manejo durante la cosecha y en los centros de acopio y
comercialización, el producto se empaca en canastillas plásticas de 8 Kg. Para la presentación directa
al consumidor, se puede empacar con cáliz o sin él, dependiendo de las exigencias del mercado y de la
manipulación post-cosecha. Cuando se empaca sin cáliz se hacen en bolsas plásticas de 0.5 a 1.0 Kg.,
en bandejas de icopor o en canastillas plásticas de tamaño pequeño (100 a 250 gramos) recubiertas con
una película de PVC o de polipropileno micro perforado.



65

4.3.8.3 Empaque de la arveja. Para su empacado se utilizarán canastillas plásticas reutilizables
con capacidad de 30 kg.
4.3.9

Almacenamiento

4.3.9.1 Almacenamiento del lulo. El almacenamiento a temperatura ambiente consiste en
aprovechar las condiciones normales del clima de la región como único medio de conservar el
producto. Este sistema de almacenamiento no permite o dificulta el control de la temperatura y la
humedad relativa del ambiente. Esta técnica se puede mejorar utilizando la ventilación natural
controlada para enfriar el producto y mantener bajas las temperaturas dentro de la bodega.
4.3.9.2 Almacenamiento de la uchuva. La uchuva se almacenará con cáliz logrando así mayor
conservación de la fruta. Frutos con cáliz almacenados a una temperatura de 18ºC y a una
humedad relativa de 70% conservan su calidad aproximadamente por 20 días, mientras que los
frutos sin cáliz a esas mismas condiciones solo conservan su calidad por 3 días. Lo mismo ocurre
en condiciones de refrigeración a 6ºC y con 70% de humedad relativa, ya que el fruto con cáliz se
puede almacenar hasta por 30 días, mientras que el fruto sin cáliz solo se puede almacenar por 5
días.
4.3.9.3 Almacenamiento de la arveja. Después de la cosecha, las arvejas se conservan mejor
envainadas. Preferiblemente pueden ser refrigeradas, pues ésta pierde peso por evaporación en
condiciones de medio ambiente (10 a 12% diariamente). Así mismo, la utilización de empaques
apropiados para la manipulación y el transporte del producto es básica para conservar su calidad y
disminuir las pérdidas.
4.3.9.4 BPA en el proceso de almacenamiento. Durante todo el proceso se tendrá un manejo de
residuos-contaminantes y de salud, seguridad y bienestar de acuerdo a las BPA:









Todo tipo de residuo será identificado, clasificado y dispuesto de tal manera que pueda ser reciclado o
eliminado.
Los productos contaminantes como agroquímicos, aceites, combustibles y efluentes serán identificados y
dispuestos adecuadamente para que no causen contaminación al medio ambiente, a las personas o a los
animales.
Se establecerá un plan de manejo de los contaminantes tóxicos y se determinará el sitio de disposición.
Se fomentaran condiciones de trabajo seguras y saludables para los trabajadores, implementando
programas de capacitación sobre primeros auxilios, manejo del botiquín, normas de higiene,
procedimientos para accidentes y emergencias y entrenamiento para los que operan equipamiento
complejo o peligroso.
A los trabajadores se equiparan con ropa protectora apropiada de acuerdo con las instrucciones de
etiqueta sobre posibles riesgos de salud y seguridad. Aquellos que realizaran aplicaciones de productos
fitosanitarias en la parcela recibirán controles anuales de salud, los cuales estarán de acuerdo con las
pautas establecidas por los códigos de salud locales.
Se garantizará que la persona contratada esté vinculada a algún régimen de salud, y respetar las edades
para contratación de acuerdo con las disposiciones legales.

4.3.10 Transporte. El transporte de la finca productora a Bucaramanga se hace en camionetas
con capacidad de entre 1 a 3 toneladas en una vía de 7 kilómetros hasta la carretera troncal del
atlántico, hacia la altura del frigorífico vijagual del municipio de Bucaramanga. Las cajas se
empacan al interior de estos vehículos en arrumes de máximo 3 cajas, separadas en grupos por un
tabique de madera en forma horizontal; de esta manera se estabiliza la carga.
4.3.10.1



Definición de puntos críticos

Selección de la fruta en la cosecha: Para la cosecha la fruta no debe estar demasiado madura, sino firme,
ya que de lo contrario no resistiría el almacenamiento ni el transporte.
Almacenamiento: Tratar de que el tiempo de almacenamiento sea el más corto posible para los
productos.


66

4.3.11 Proceso de producción. Para representar este proceso se realizó un diagrama a bloques
del proceso de producción del Lulo, Uchuva y Arveja. (“Ver Figura 19. Diagrama a bloques del
proceso de producción del lulo, uchuva y arveja”).
Figura 19. Diagrama a bloques del proceso de producción del lulo, uchuva y arveja

Fuente: El Autor

4.4

Necesidades y requerimientos

4.4.1 Materia prima e insumos. Las semillas de Lulo, Uchuva y Arveja con certificación ICA son
la materia prima para este proyecto; según la proyección a cinco años se requiere la implantación
de tres cultivos tal como se aprecia en la tabla 27, para efecto del presupuesto cargado a los
recursos de Fondo emprender solo se contemplan el cultivo Uno, los demás gastos de los otros
cultivos serán con recursos propios generados del negocio. (“Ver Tabla 27. Costos de la materia
prima según proyección a cinco años”).
Tabla 27. Costos de la materia prima según proyección a cinco años
Cultivo Uno
Cultivo Dos
Cultivo Tres
Valor Total
Plantas Precio por unidad
Total
Precio por unidad
Total
Precio por unidad
Total
Lulo
7.500
$ 780
$ 5.852.601
$ 880
$ 6.602.910
$ 960
$ 7.197.172$ 19.652.684
Uchuva 5000
$ 824
$ 4.118.497
$ 929
$ 4.646.493
$ 1.013
$ 5.064.677 $ 13.829.667
Arveja 50000
$ 26
$ 1.278.902
$ 29
$ 2.404.764
$
31
$ 2.621.192 $ 6.304.858
TOTAL
$ 11.250.000
$ 13.654.167
$ 14.883.042 $ 39.787.208

4.4.1.1 Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de lulo. Bajo el uso de Buenas
Prácticas Agrícolas se requieren los siguientes insumos: (“Ver Tabla 28. Requerimientos de
insumos por planta para el cultivo de lulo”).
4.4.1.2 Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de arveja. Bajo el uso de
Buenas Prácticas Agrícolas se requieren los siguientes insumos: (“Ver Tabla 29. Requerimientos
de insumos por planta para el cultivo de arveja”).



67

Tabla 28. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de lulo
Insumo
UnidadDosis plantaAplicación Costo dosis planta Costo año plantaDosis Año
Abonos y Fertilizantes
Abono Orgánico
gr.
500
Al inicio
$ 120,00
$120,00
500,00
Micorriza
gr.
30
Al inicio
$ 22,50
$ 22,50
30,00
30
45 días
$ 50,10
Abono Qco. 10-30-10 gr.
50
135 días
$ 83,50
$250,50
150,00
70
195 días
$ 116,90
25
Al inicio
$ 5,00
Cal dolomita
gr.
25
90 días
$ 5,00
$ 15,00
75,00
25
180 días
$ 5,00
35
240 días
$ 49,00
$ 49,00
35,00
35
300 días
$ 58,45
$ 58,45
35,00
12
90 días
$ 17,76
12
180 días
$ 17,76
Elementos menores gr.
$ 71,04
48,00
12
270 días
$ 17,76
12
360 días
$ 17,76
0,06
30 días
$ 0,08
Desarrollo
gr.
$ 0,16
0,12
0,06
60 días
$ 0,08
Control de Enfermedades
0,05
8 días
$ 5,23
0,05
15 días
$ 5,23
Previcur
cc.
$ 20,90
0,20
0,05
23 días
$ 5,23
0,05
30 días
$ 5,23
0,05
2 días
$ 1,63
0,05
4 días
$ 1,63
Furadan
cc.
$ 6,50
0,20
0,05
6 días
$ 1,63
0,05
8 días
$ 1,63
0,05
8 días
$ 6,88
0,05
15 días
$ 6,88
Engeo
cc.
$ 27,50
0,20
0,05
23 días
$ 6,88
0,05
30 días
$ 6,88
0,05
37 días
$ 6,95
Nativo
cc.
$ 13,90
0,10
0,05
51 días
$ 6,95
0,05
37 días
$ 8,98
Vertimec
cc.
$ 17,95
0,10
0,05
51 días
$ 8,98
0,05
45 días
$ 1,35
Solamax
gr.
$ 2,70
0,10
0,05
60 días
$ 1,35
0,05
45 días
$ 11,95
Oberon
cc.
$ 23,90
0,10
0,05
60 días
$ 11,95
TOTAL COSTO POR PLANTA DE LULO
$ 700

Tabla 29. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de arveja
Insumo
Unidad Dosis plantaAplicaciónCosto dosis plantaCosto año plantaDosis Año
Abono Orgánico
gr.
5,00
Al inicio
$ 1,2
$ 1,2
5,0
0,80
Al inicio
$ 0,2
Cal dolomita
gr.
$ 0,3
1,6
0,80
70 días
$ 0,2
0,80
Al inicio
$ 1,1
0,80
15 días
$ 1,1
$ 4,5
3,2
0,80
40 días
$ 1,1
0,80
80 días
$ 1,1
0,30
Al inicio
$ 0,8
0,30
15 días
$ 0,8
Nitrato de potasio
gr.
$ 3,3
1,2
0,30
30 días
$ 0,8
0,30
60 días
$ 0,8
0,30
Al inicio
$ 0,3
Nitrato de Calcio
gr.
$ 0,7
0,6
0,30
60 días
$ 0,3
0,03
8 días
$ 1,3
0,03
22 días
$ 1,3
derosal
cc.
$ 5,3
0,1
0,03
35 días
$ 1,3
0,03
50 días
$ 1,3
0,03
8 días
$ 1,5
0,03
22 días
$ 1,5
sevin
gr.
$ 5,8
0,1
0,03
35 días
$ 1,5
0,03
50 días
$ 1,5
TOTAL COSTO POR PLANTA DE ARVEJA
$ 21




68

4.4.1.3 Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de uchuva. Bajo el uso de
Buenas Prácticas Agrícolas se requieren los siguientes insumos: (“Ver Tabla 30. Requerimientos
de insumos por planta para el cultivo de uchuva”).
Tabla 30. Requerimientos de insumos por planta para el cultivo de uchuva
Insumo
UnidadDosis plantaAplicaciónCosto dosis plantaCosto año planta Dosis Año
Abono Orgánico
gr.
500
Al inicio
$ 120,00
$ 120,00
500
Micorriza
gr.
30
Al inicio
$ 22,50
$ 22,50
30
30
45 días
$ 50,10
50
135 días
$ 83,50
$ 250,50
150
70
195 días
$ 116,90
25
Al inicio
$ 5,00
Cal dolomita
gr.
25
90 días
$ 5,00
$ 15,00
75
25
180 días
$ 5,00
35
150 días
$ 49,00
$ 49,00
35
35
210 días
$ 58,45
$ 58,45
35
12
90 días
$ 17,76
12
180 días
$ 17,76
Elementos menores gr.
$ 71,04
48
12
270 días
$ 17,76
12
360 días
$ 17,76
0,06
30 días
$ 0,08
Desarrollo
gr.
$ 0,16
0,12
0,06
60 días
$ 0,08
0,05
8 días
$ 6,45
0,05
15 días
$ 6,45
Silvacur Combi
CC.
$ 25,80
0,2
0,05
23 días
$ 6,45
0,05
30 días
$ 6,45
0,05
2 días
$ 8,80
0,05
4 días
$ 8,80
Sportax 45 EC
CC.
$ 35,20
0,2
0,05
6 días
$ 8,80
0,05
8 días
$ 8,80
0,05
8 días
$ 4,00
0,05
15 días
$ 4,00
Muralla 100 EC
CC.
$ 16,00
0,2
0,05
23 días
$ 4,00
0,05
30 días
$ 4,00
0,05
37 días
$ 4,65
Karate Zeon SC
CC.
$ 9,30
0,1
0,05
51 días
$ 4,65
0,05
37 días
$ 3,50
Metarex GR
CC.
$ 7,00
0,1
0,05
51 días
$ 3,50
0,05
45 días
$ 3,75
Rufast Avance EW
gr.
$ 7,50
0,1
0,05
60 días
$ 3,75
0,05
45 días
$ 15,00
Bulldock 025 SC
CC.
$ 30,00
0,1
0,05
60 días
$ 15,00
TOTAL COSTO POR PLANTA DE UCHUVA
$ 717,45


4.4.2 Requerimientos de instalaciones. A continuación se presenta la descripción de las
diferentes áreas con que contara FRUMAD, para la producción y comercialización del Lulo, Uchuva
y Arveja: (“Ver Tabla 31. Requerimientos de instalaciones para los cultivos de lulo, uchuva y
arveja”).
Tabla 31. Requerimientos de instalaciones para los cultivos de lulo, uchuva y arveja
Ítem
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13

Descripción
Área m2
Área para almacenamiento de insumos
Área almacenamiento de insecticidas.
4.5
Área almacenamiento de fungicidas.
4.5
Área almacenamiento de fertilizantes y abonos.
9
Área almacenamiento de herramientas.
4.5
Área para la preparación de mezclas para aplicaciones. 13.5
Vía de acceso.
12
Área para el manejo de la cosecha
Área para selección y empaque.
21
Área para almacenamiento.
21
Área para descarga.
42
Área para pesaje.
21
Área zona embarque.
21
Área para carga
42
Vía de acceso.
24
Total área m2
240




69

4.4.3 Descripción de equipos y / o utensilios. Modificar la estructura de un suelo implica
vencer las resistencias naturales de los elementos que la componen. El nivel de esfuerzo
demandado, como el efecto final producido, estará determinado por el tipo de suelo, porcentaje de
materia orgánica, rastrojo del cultivo antecesor, y fundamentalmente por el grado de humedad.
Las labores culturales son los trabajos previos que se realizan en el suelo para la preparación de la
cama de siembra para un nuevo cultivo. El grado de roturación del suelo define tres tipos de
labranzas: 1.) Convencional: la roturación del suelo es completa; 2.) Reducida: el suelo recibe
mediana roturación o labranza de tipo vertical; 3.) Siembra directa o labranza cero: no se rotura el
suelo y se siembra sobre el mismo rastrojo del cultivo antecesor. (“Ver Tabla 32. Descripción de
equipos y / o utensilios para los cultivos de lulo, uchuva y arveja”).
Tabla 32. Descripción de equipos y / o utensilios para los cultivos de lulo, uchuva y arveja
No.

1

Equipos y/o
utensilios

Descripción

Se emplea exclusivamente para la aplicación
Fumigadora de
de
insumos
orgánicos
como
caldos
espalda
microbianos.

Foto

Precio Total Cantidad Mantenimiento

$ 455.000

2

Trimestral

Estructura en madera y alambre necesaria
para colgarla planta y permitir su desarrollo y
producción.

$ 8.000.000

Global

Trimestral

Empleado para regar el cultivo y optimizar sus
rendimientos.

$ 2.000.000

Global

Trimestral

Cap. Máxima 50 Kg., precisión 5 gr., función
4 Balanza o Peso de tara, display de LED fluorescente y batería
recargable (duración 40horas).

$ 216.000

1

Trimestral

5 Mesa de trabajo

En acero inoxidable, 150 x 300 x 100 cm.
Empleada para el empaque de la fruta.

$ 2.00.000

1

-

6 Azadones

Se emplean en labores culturales del cultivo
como desyerbe y plateo de la planta.

$ 70.000

4

-

Las primeras se utilizan en el proceso de poda
Tijeras de poda
y orientación de la planta y las segundas se
y cosecha
emplean para cosechar los frutos.

$ 195.000

10

Trimestral

2 Tutorado

3

7

Sistema de
riego



70

No.

Equipos y/o
utensilios

Descripción

Foto


8

Trampas
Elementos exigidos por el ICA para realizar el
atrapamoscas. control de plagas.

$ 300.000

5

-

9

Ahoyadoras o
Paladraga.

Herramienta utilizada para sacar la tierra de los
hoyos en la tarea de ahoyado.

$ 106.000

4

Trimestral

10 Martillos

Empleados en la construcción del tutorado.

$ 23.000

2

-

11 Palas

Necesarias para mezclar el fertilizante y otros
insumos.

$ 23.600

2

-

12 Alicates

Cortan y templan el alambre en la construcción
del tutorado

$ 37.000

2

-

13 Machetes

Elementos usado para desarrollar
diferentes labores del cultivo

$ 90.000

4

-

14 Picas

Sirven para picar el terreno en el proceso de
preparación para la siembra de los cultivos.

$ 66.000

4

-

$ 1.560.000

140

-

$ 50.400

4

-

15

Canastillas
plásticas

16 Palines

las

Utilizadas para cosechar y empacar

Usadas para abrir hoyos para sembrar postes
en la construcción del sistema de tutorado.



71

No.

Equipos y/o
utensilios

Foto


Recipientes necesarios para la preparación de
caldos microbianos.

$ 120.000

2

-

18 Carretillas

Son vehículos pequeños que tienen una rueda
y sirven para cargar y descargar material
agrícola, sea arena, tierra, abonos.

$ 173.000

2

Trimestral

19 Regaderas

Son envases de metal o plástico con depósito
para agua, con un tubo que termina en una
pieza
redonda
con
muchos
agujeros
pequeños; sirve para regar plantas.

$ 40.000

2

-

20 Catabras

Catabra solida colgante usado para la cosecha
de fruta, con lona en el fondo para descargar.

$100.000

10

-

21 Guadañadora

Maquina o herramienta destinada a ser usada
para el corte de malezas.

$ 1.200.000

1

Trimestral

22 Tapa Bocas

Implemento cuyo objetivo es resguardar las
membranas mucosas de nariz y boca, durante
los procedimientos de fumigación.

$ 14.000

2

Overol para
23
fumigar

Traje de trabajo de tela resistente, de una sola
pieza que se compone de pantalón y camisa
integrados; se usa para proteger todo el
cuerpo en trabajos en los que la ropa normal
se ensucia y estropea

$ 90.000

2

17

Canecas
Plásticas

Descripción



72

No.

Equipos y/o
utensilios

Descripción

Foto


24

Guantes de
carnaza

Es una prenda, cuya finalidad es la de proteger
las manos o el producto que se vaya a
manipular

$ 48.000

4

25

Guantes de
Plástico

Es una prenda, cuya finalidad es la de proteger
las manos de la contaminación de los
fungicidas e insecticidas

$ 24.000

4

Tipo de calzado que cubre el pie y el tobillo de
plástico usada para las labores culturales del
cultivo

$ 50.000

2

27 Botas

TOTAL

$ 17.051.000


4.4.4 Necesidades de personal. Teniendo en cuenta que las labores en la producción son
exclusivamente manuales, se necesitarán personal (obreros con valor jornal de $ 25.000) en las
labores y procesos de establecimiento de plantación, siembra – resiembra, labores culturales del
cultivo, manejo sanitario de la plantación, cosecha – recolección, selección – clasificación y
empaque. En la Tabla 33. Requerimientos de personal para los cultivos de lulo, uchuva y arveja,
se presentan la cantidad de personal requerido para cada cultivo. En la parte de comercialización,
FRUMAD, contratará a una persona fija con experiencia en el tema quien se encargará de la
comercialización y ventas de la producción.
4.4.5 Capacidad instalada. Para cumplir con los objetivos de producción se sembraran cultivos
escalonados en épocas específicas, siendo el cultivo uno de: Tres (3) hectáreas de Lulo 7500
Plantas, el cultivo dos de Dos (2) hectáreas de Uchuva 5000 plantas y el cultivo tres de Tres (3)
hectáreas de Arveja (50.000 plantas) entre las calles del cultivo de Lulo; cultivo desarrollado con
los recursos de fondo emprender. Una vez se llegue al segundo año contando desde el inicio de
labores del cultivo, y con presupuesto propio generado de los mismos, se prepara una segunda
siembra que permita la continuidad y sostenibilidad a FRUMAD. De acuerdo a las planeaciones de
los cultivos con recursos del fondo emprender y recursos propios de las cosechas, se prevé
obtener una producción en el primer año de 18.863 Kg. de Lulo, 33.562 Kg. de Uchuva y 12.000
Kg. de Arveja. En el segundo año 45.000 Kg. de Lulo, 50.000 Kg. de Uchuva y no habrá
producción de Arveja por descanso de la tierra, además, por que la siembra es asociativa en las
calles de los otros cultivos lo cual no es factible dado el crecimiento en que se encuentran ya para
esta época. En el tercer año de 45.000 Kg. de Lulo, 50.000 Kg. de Uchuva y 20.000 Kg. de Arveja
aumentando la producción considerablemente, debido a que se sembrara una nueva cosecha
entra las calles de los otros cultivos que nuevamente se han proyectado para dar continuidad y
sostenibilidad a FRUMAD. En el cuarto año 45.000 Kg. de Lulo, 50.000 Kg. de Uchuva y no habrá
producción de Arveja por descanso de la tierra, además, por que la siembra es asociativa en las
calles de los otros cultivos lo cual no es factible dado el crecimiento en que se encuentran ya para
esta época.



73


Costo Total

Valor Total

Arveja

Cantidad

Valor Total

Jornales
Uchuva

Cantidad

Descripción

Valor Total

Actividad

Cantidad

Lulo

Total Jornales

Tabla 33. Requerimientos de personal para los cultivos de lulo, uchuva y arveja

Comprende las siguientes actividades:
• Preparación del sustrato para almácigos y
llenado de bolsas de semillero.
• Instalación de polisombra.
• Inoculación de semillas con técnica PMC.
Selección de semillas y
• Creación de almácigos.
5 $ 125.000 5 $ 125.000 0
$ 0 10
$ 250.000
realización de semilleros.
• Cuidados y riegos de los almácigos.
• Llenado de bolsas para trasplante.
• Trasplante de plántulas.
• Riegos fumigaciones y cuidados para el Lulo
y Uchuva.
• Preparación del terreno.
• Limpieza del terreno.
Establecimiento de la
• Terraceo o banqueo.
80 $ 2.000.000 60 $ 1.500.000 20 $ 500.000160 $ 4.000.000
plantación.
• Trazado de surcos y estaquillado.
• Hoyado del terreno.
• Abonado y aplicación de enmiendas iniciales
para el lulo, Uchuva y Arveja.
• Traslado desde el semillero de las plantas
hasta el sitio del cultivo.
Siembra y resiembra.
• Aplicación de enmienda y siembra de la
15 $ 375.000 10 $ 250.000 5 $ 125.000 30
$ 750.000
planta.
• Resiembra de plantas para el Lulo, Uchuva y
Arveja.
• Labor de poda de las plantas.
Labores culturales del
• Labor de raleo y Tutorado de las plantas.
50 $ 1.250.000 35 $ 875.000 15 $ 375.000100 $ 2.500.000
cultivo.
• Labor de fertilización de las plantas para el
Lulo, Uchuva y Arveja.
Manejo fitosanitario de la Controlar plagas, enfermedades, del Lulo,
50 $ 1.250.000 30 $ 750.000 6 $ 150.000 86 $ 2.150.000
plantación.
Uchuva y Arveja
• Capacitaciones en cuanto a conocimiento y
Cosecha, Selección,
tamaño de los frutos, uso de herramientas,
Clasificación, Pesado y
70 $ 1.750.000 50 $ 1.250.000 13 $ 325.000133 $ 3.325.000
cuidados en la manipulación de las frutas.
Empaque.
• Selección Clasificación, empaque y pesado
para el Lulo, Uchuva y Arveja.
TOTAL
519 $ 12.975.000


Finalmente en el quinto año 45.000 Kg. de Lulo, 50.000 Kg. de Uchuva y 20.000 Kg. de Arveja al año,
logrando una capacidad instalada a finales del octavo mes del primer año del 100%; con un área total
sembrada de 5 hectáreas, con 7500 plantas de Lulo, 5000 plantas de Uchuva y 83.333 plantas de
Arveja, produciendo, en promedio 6 Kg. de Lulo, 10 Kg. de Uchuva y 240 gramos de Arveja al año por
planta. (“Ver Tabla 34. Plan de Producción de los cultivos de lulo, uchuva y arveja”).

4.5
Plan de producción
FRUMAD, va a manejar tres tipos de cultivos Lulo, Uchuva y Arveja, cuya producción inicia en tiempos
diferentes desde que la planta se ha establecido en el campo: Cuarto mes para la Arveja, quinto mes
para la Uchuva y octavo mes para el Lulo; el Lulo y la Uchuva producen continuamente, hasta dos años
después de su primera cosecha. Estos tiempos de producción son muy importantes para FRUMAD, en
su planificación, ya que con la cosecha de Arveja se logra un ingreso económico en el sexto mes
representado en $ 29.616.000, permitiendo una mejora en el flujo de caja y la sostenibilidad de
FRUMAD.
4.5.1

Cantidades a producir por periodo. Teniendo en cuenta que las ventas mensuales
proyectadas serán 3.822 Kg. de Lulo, 4.247 Kg. de Uchuva y 6.000 Kg. de Arveja, aunado a las técnicas BPA
y PMC, se facilitaran las operaciones de producción y venta logrando minimizar los costos al mantenerlos en
un nivel óptimo.


74

Tabla 34. Plan de Producción de los cultivos de lulo, uchuva y arveja
Meses
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 1
TOTAL
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 2
TOTAL
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 3
TOTAL
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 4
TOTAL
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 5
TOTAL

Lulo
Producción Mes
Canastilla (25
(Kg.)
Kg)
3699
148
3822
153
3699
148
3822
153
15041
602
3822
153
3452
138
3822
153
3699
148
3822
153
3699
148
3822
153
3822
153
3699
148
3822
153
3699
148
3822
153
45000
1800
3822
153
3452
138
3822
153
3699
148
3822
153
3699
148
3822
153
3822
153
3699
148
3822
153
3699
148
3822
153
45000
1800
3822
153
3452
138
3822
153
3699
148
3822
153
3699
148
3822
153
3822
153
3699
148
3822
153
3699
148
3822
153
45000
1800
3822
153
3575
143
3822
153
3699
148
3822
153
3699
148
3822
153
3822
153
3699
148
3822
153
3699
148
3822
153
45123
1805

Uchuva
Producción Mes
Canastilla (8
(Kg.)
Kg)
4110
514
4247
531
4247
531
4110
514
4247
531
4110
514
4247
531
29315
3664
4247
531
3836
479
4247
531
4110
514
4247
531
4110
514
4247
531
4247
531
4110
514
4247
531
4110
514
4247
531
50000
6250
4247
531
3836
479
4247
531
4110
514
4247
531
4110
514
4247
531
4247
531
4110
514
4247
531
4110
514
4247
531
50000
6250
4247
531
3836
479
4247
531
4110
514
4247
531
4110
514
4247
531
4247
531
4110
514
4247
531
4110
514
4247
531
50000
6250
4247
531
3973
497
4247
531
4110
514
4247
531
4110
514
4247
531
4247
531
4110
514
4247
531
4110
514
4247
531
50137
6267

Arveja
Producción Mes
Canastilla (30
(Kg.)
Kg)
6000
200
6000
200
12000
400
10000
333
10000
333
20000
667
10000
333
10000
333
20000
667




75

El control de inventarios se manejara por método Peps que consiste básicamente en darle salida
del inventario a aquellos productos que se adquieren primero, por lo que en los inventarios
quedarán aquellos productos comprados más recientemente.
Se estima una producción mínima de 986 Kg. de Lulo, 1.096 Kg. de Uchuva y 1500 Kg. de Arveja
semanalmente y de igual manera el despacho de las mismas, que se tendrán ya negociadas con
los clientes, previendo y manejando una logística de distribución de despacho y entrega del
producto. Cabe anotar que las cifras consignadas en la tabla 35, atienden a valores calculados y
proyectados del cultivo primer año. (“Ver Tabla 35. Producción e inventarios semanal y mensual”).
Tabla 35. Producción e inventarios semanal y mensual
Lulo
Uchuva
Arveja
Total
Producción semanal (Kg.)
986
1096
1.500
3582
Venta Semanal ($)
$ 2.250.740$ 1.928.767 $ 3.702.000 $ 7.881.507
Inventario Semanal
986
1096
1500
3582
Producción Mensual (Kg.)
3699
4110
6.000
13808
Ventas Mensuales ($)
$ 8.440.274$ 7.232.877$ 14.808.000$ 30.481.151

Teniendo en cuenta que la diferencia entre producción e inventario serán 986 Kg. Lulo, 1.096 Kg
Uchuva y 1.500 Kg Arveja, semanales y que estarán en condiciones favorables que permitan su
comercialización hasta en tres días, el desperdicio será del 0%.
4.5.2 Incremento de la producción en un año. Consecuente con los objetivos
de los cultivos escalonados de Lulo, Uchuva y Arveja bajo las técnicas de
desarrollado con los recursos de fondo emprender se espera según planificación
lograr una producción hacia el primer año, tal como, se ve reflejado en la Tabla 36.
la producción en un año de los cultivos de lulo, uchuva y arveja”).

de producción
BPA y PMC,
de la siembra
Incremento de

Tabla 36. Incremento de la producción en un año de los cultivos de lulo, uchuva y arveja
Cultivo (Kg.)
Cantidad Total
(Kg.)
Arveja
Uchuva
Lulo
1
2
3
4
5
6.000
6.000
6
10.110
6.000
4.110
7
4.247
4.247
8
4.247
4.247
9
7.808
4.110
3.699
10
8.068
4.247
3.822
11
7.808
4.110
3.699
12
8.068
4.247
3.822
TOTAL
56.356
12.000
29.315
15.041
Mes



76

5. PLAN DE COMPRAS
5.1
Consumos por unidad de producto
Las cantidades de insumos y materias primas a utilizar para el proceso de producción se justifican
con base a la información dada por el fabricante del producto o insumo y se utilizan con el criterio
de la experiencia del Emprendedor. Los incrementos anuales en precios de insumos, gastos
administrativos, transporte de productos terminados, materiales de empaque, mantenimiento de
maquinaria y equipo, arrendamiento del terreno, servicios públicos para el componente de
producción y repuestos se calcularon con base a la inflación proyectada.
Según fuente: Banco de la República, y el Departamento Administrativo Nacional de Estadística
(DANE), se toman los datos consignados en archivo Excel, que se incluye dentro de los anexos, y
corresponden a Septiembre de 2010 hasta febrero de 2012, de la partida "IPC núcleo 20" que
excluye del IPC los gastos básicos que registraron la mayor volatilidad de precios y que
representan el 20% de la canasta del IPC.
Para efectos de cálculo de la base de inflación utilizada en la proyección de los cinco años se
evaluó el comportamiento de los últimos 18 meses contando desde febrero de 2012 y se realizó un
promedio móvil ponderado que consistió en una ventana de 14 valores que se iba desplazando en
el tiempo para lograr así los cuatro guarismos de los cincos años de proyección, excluyendo el
precio de lanzamiento que formara parte del año uno de la proyección tal como se observa en la
figura 17. La tendencia de inflación muestra un comportamiento creciente y para efectos de la
proyección financiera se irá incrementando año a año un porcentaje resultante de la resta de los
promedios móviles ponderados, repartidos equitativamente en la proyección de cinco años
propuesta en los cálculos financieros. (“Ver Figura 20. Proyección de la inflación para los cinco
años de proyección financiera”). (“Ver Tabla 37. Proyección de la Inflación calculada con promedio
móvil ponderado para cinco años”)
Figura 20. Inflación mes a mes desde Diciembre de 1999 hasta Febrero de 2012

Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en datos del banco de la republica y el dane.



77

Tabla 37. Proyección de la Inflación calculada con promedio móvil ponderado para cinco años.
Año

Mes
Inflación (%) Promedio Móvil Ponderado
Incremento Anual
Septiembre
2,97
3,21
Octubre
3.00
2010
Noviembre
3,09
Diciembre
3,17
3,27
0,06
Enero
3,14
Febrero
3,14
Marzo
3,12
3,33
0,07
Abril
3,03
Mayo
3,08
Junio
3,43
2011
3,38
0,05
Julio
3,53
Agosto
3,22
Septiembre
3,40
3,42
0,04
Octubre
3,61
Noviembre
3,78
Diciembre
3,92
Enero
3,78
2012
Febrero
3,76
Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en datos del banco de la república y el dane.

En el numeral “4.4.1 Materia Prima e insumos”, se ve reflejado los costos de materia prima y los
requerimientos de insumo por planta para los cultivos de Lulo, Uchuva y Arveja, tal como se
aprecia en las tablas 27, 28, 29 y 30.
A continuación se define el valor de consumo de la materia prima e insumos por unidad de
producto año a año para los cultivos de Lulo, Uchuva y Arveja. (“Ver Tabla 38. Valor consumo de
materia prima e insumos por unidad de producto”).
Tabla 38. Valor consumo de materia prima e insumos por unidad de producto
PRODUCTO
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑO 5
Lulo
$ 11.250.033 $ 3.472.083 $ 16.112.664 $ 3.888.733 $ 17.562.804
Uchuva
$ 7.587.272 $ 2.314.722 $ 10.835.134 $ 2.592.489 $ 11.810.296
Arveja
$ 2.300.500
$ 4.332.608
$ 4.722.543
TOTAL $ 21.137.805 $ 5.786.805 $ 31.280.406 $ 6.481.222 $ 34.095.643



78

6. COSTOS DE PRODUCCIÓN
Son las erogaciones necesarias para obtener Frutas exóticas (Lulo y Uchuva) y cultivo asociativo
(Arveja), a partir de la elaboración de la materia prima Plántulas germinadas con técnica PMC y
semillas certificadas mediante un proceso de transformación como actividades primarias y / o
servicios tasado a precios actuales sustentado mediante cotización, y comportamiento esperado
y/o tendencias de acuerdo al análisis efectuado en el numeral 5.1 Consumo por unidad de
producto que se consignó en la tabla 37, del mismo apartado con una proyección para los cinco
años subsiguientes al inicio del plan de negocios así: Año 2 = 0.06; Año 3 = 0.07; Año 4 = 0.05;
Año 5 = 0.04. En un segundo nivel, dentro de esta categoría, existen diferentes procesos, que se
relacionan y definen a continuación: Materia Primas, Insumos, Transporte, Empaque,
Mantenimiento, Mano de Obra Directa, Mano de Obra Indirecta, Servicios Públicos
6.1
Costo de materias primas
Como materias primas se incluyen el conjunto de elementos físicos empleados en el proceso productivo
para obtener el producto final, cuyo consumo es normalmente proporcional a la cantidad de bienes
obtenida, e independientemente de que formen parte o no de estos últimos, en cuyo caso para nuestro
modelo de negocio está conformada por las plántulas germinadas con técnica PMC y semillas
certificadas. Para ampliar información por favor remitirse al numeral 4.4.1 Materia prima e insumos tabla
27.
6.2
Costo de insumos
El decreto 1840 de 1994, reglamentario de la ley 101 de 1993 -Ley general de desarrollo agropecuario y
pesquero- define “insumo agropecuario”, en los siguientes términos: “Articulo 3. Para los efectos del
presente Decreto se establecen las siguientes definiciones: (...); “c) Insumo agropecuario: Todo producto
natural o sintético, biotecnológico o químico, utilizado para promover la producción agropecuaria, así
como para el diagnóstico, prevención, control, erradicación y tratamiento de las enfermedades, plagas,
malezas y otros agentes nocivos que afecten a las especies animales y vegetales o a sus productos.”17
Para ampliar información por favor remitirse al numeral 4.4.1 Materia prima e insumos tabla 28, 29, y 30.
6.3
Costo de transporte
El transporte es una actividad del sector terciario, entendida como el desplazamiento de objetos o
personas (en nuestro caso frutas exóticas y cultivo asociativo) de un lugar (Finca Miradores Vereda San
Pedro Alto) a otro (Diferentes puntos en Bucaramanga o a nivel nacional) en un vehículo (medio o
sistema de transporte) que utiliza una determinada infraestructura (red de transporte vías carreteras
nacionales).
El transporte por carretera: es el más importante en la actualidad tanto para mercancías como para
personas, debido al gran desarrollo de los vehículos públicos y privados, (coches, camiones o
autobuses). Su ventaja radica en la gran flexibilidad que presenta, pues no se restringe a seguir unas
rutas fijas como por ejemplo el ferrocarril, sino que dada la interconexión de los diferentes ejes se puede
llegar a cualquier lugar siguiendo las carreteras. Como desventajas presentan el elevado coste de
construcción y mantenimiento de las infraestructuras viales, o la congestión generada debido al aumento
de los flujos. Ver Tabla 39 Valor transporte por unidad de producto
Tabla 39. Valor transporte por unidad de producto
Producto
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Lulo
$ 1.143.123 $ 3.625.200 $ 3.878.964 $ 4.072.912 $ 4.034.123
Uchuva
$ 2.198.630 $ 3.975.000 $ 4.253.250 $ 4.465.913 $ 4.423.380
Arveja
$ 880.000
$ 941.600
$ 979.264
TOTAL $ 4.221.753 $ 7.600.200 $ 9.073.814 $ 8.538.825 $ 9.436.767

6.4
Costo de empaque
Tal como su descripción lo dice, es todo recipiente o soporte que contiene o guarda un producto,
protege la mercancía, facilita su transporte, ayuda a distinguirla de otros artículos y presenta el
producto para su venta. Es cualquier recipiente, lata, caja o envoltura propia para contener alguna
materia o artículo, en nuestro caso se trata de canastillas plásticas.
17

http://www.minagricultura.gov.co/archivos/concepto_1728_consejo_de_estado.pdf



79

Una de las principales funciones del empaque es la de conservar la fruta. En este sentido, las
características de un buen empaque entre otras son las siguientes:









Posibilidad de contener el producto.
Permitir su identificación.
Capacidad de proteger el producto.
Adecuado a las necesidades del consumidor en términos de tamaño, ergonomía, calidad, etc.
Ajuste a las unidades de carga y distribución del producto.
Cumplimiento de las legislaciones vigentes.
Precio adecuado a la oferta comercial que se quiere hacer del producto.
Resistente a las manipulaciones, transporte y distribución comercial.

Se espera ampliar el inventario de empaque hacia el año tres y cinco que es cuando se
implementan los nuevos cultivos. Ver Tabla 40 Valor canastilla por unidad de producto
Tabla 40. Valor canastilla por unidad de producto
Producto
Lulo
Uchuva
Arveja
TOTAL

Año 1
$ 600.000
$ 360.000
$ 600.000
$ 1.560.000

Año 2
-

Año 3
$ 339.000
$ 203.400
$ 508.500
$ 1.050.900

Año 4
-

Año 5
$ 369.510
$ 221.706
$ 554.265
$ 1.145.481

Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos, Soporte cotización

6.5
Costo de mantenimiento
La acción eficaz para mejorar aspectos operativos relevantes de un establecimiento, maquinaria y / o
equipo tales como funcionalidad, seguridad, productividad, confort, imagen corporativa, salubridad e
higiene, otorga la posibilidad de racionalizar costos de operación. El mantenimiento debe ser tanto
periódico como permanente, preventivo y correctivo, para nuestro caso se trabaja un mantenimiento
periódico, que puede incurrir en cualquiera de los casos anteriormente mencionados dependiendo del
uso y abuso de los equipos. Ver Tabla 41 Valor mantenimiento maquinaria y/o equipo
Tabla 41. Valor mantenimiento maquinaria y/o equipo
Maquinaria y/o Equipo
Fumigadora de espalda
Balanza
Tijeras de poda y cosecha
Paladraga
Carretillas
Guadañadora
Tutorado
Sistema de Riego
TOTAL

Año 1
$ 91.000
$ 43.200
$ 39.000
$ 21.200
$ 34.600
$ 240.000
$ 400.000
$ 100.000
$ 969.000

Año 2
$
96.460
$
45.792
$
41.340
$
22.472
$
36.676
$ 254.400
$ 424.000
$ 106.000
$ 1.027.140

Año 3
$ 103.212
$
48.997
$
44.234
$
24.045
$
39.243
$ 272.208
$ 453.680
$ 113.420
$ 1.099.040

Año 4
$ 108.373
$
51.447
$
46.445
$
25.247
$
41.205
$ 285.818
$ 476.364
$ 119.091
$ 1.153.992

Año 5
$ 112.708
$
53.505
$
48.303
$
26.257
$
42.854
$ 297.251
$ 495.419
$ 123.855
$ 1.200.151

Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos

6.6
Costo de mano de obra directa
Ver Tabla 42 Valor mano de obra directa por producto
Tabla 42. Valor mano de obra directa por producto
Producto
Lulo
Uchuva
Arveja
TOTAL

Año 1
$ 6.750.000
$ 4.750.000
$ 1.475.000
$ 12.975.000

Año 2
$ 5.697.500
$ 3.842.500
$ 9.540.000

Año 3
$ 7.584.300
$ 5.337.100
$ 2.762.183
$ 15.683.583

Año 4
$ 6.341.318
$ 4.276.703
$ 10.618.020

Año 5
$ 8.282.056
$ 5.828.113
$ 3.016.304
$ 17.126.473


6.7
Costo de mano de obra indirecta
Ver Tabla 43 Valor mano de obra indirecta por producto
Tabla 43. Valor mano de obra indirecta por producto
Producto
Gerente General (Administración y Producción)
Contador
Jefe de Comercialización
TOTAL

Año 1
$ 15.285.344
$ 3.541.875
$ 8.213.454
$ 27.040.673

Año 2
$ 16.202.465
$ 3.754.388
$ 11.608.348
$ 31.565.200

Año 3
$ 17.336.637
$ 4.017.195
$ 12.420.933
$ 33.774.764

Año 4
$ 18.203.469
$ 4.218.054
$ 13.041.979
$ 35.463.503

Año 5
$ 18.931.608
$ 4.386.777
$ 13.563.659
$ 36.882.043




80

6.8
Costo de servicios públicos
Ver Tabla 44 Valor costo de servicios públicos
Tabla 44. Valor costo de servicios públicos
Producto
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Gas
$ 528.000 $ 559.680 $ 598.858 $ 628.800
Energía Eléctrica
$ 840.000 $ 890.400 $ 952.728 $ 1.000.364
Agua (Es un servicio gratis en la zona)
$
0 $
0 $
0 $
0
Servicio Telefonía Móvil
$ 1.200.000 $ 1.272.000 $ 1.361.040 $ 1.429.092
TOTAL
$ 2.568.000 $ 2.722.080 $ 2.912.626 $ 3.058.257


Año 5
$ 653.952
$ 1.040.379
$
0
$ 1.486.256
$ 3.180.587


81

7. INFRAESTRUCTURA
7.1

Infraestructura

7.1.1 Ubicación de FRUMAD. El terreno está ubicado en la vereda San Pedro Alto del municipio
de Bucaramanga. El terreno posee 7 hectáreas, considerada suficiente para la producción y
almacenamiento de las frutas exóticas (Lulo, Uchuva y cultivo asociativo de Arveja), el cual se
obtendrá por medido del sistema de arrendamiento.
El clima de la zona varía entre los 18ºC y 28ºC templado frío y semi frío en la parte alta y con una
precipitación entre los 1800 m y 2000 m sobre el nivel del mar, ubicándose como una zona sub
húmeda. Los suelos tienen propiedades químicas y biológicas muy variables, que determinan la
clasificación del suelo como son: arenoso, arcillosos y grava que muestran aptitudes agrícolas,
forestales y de pasto. De igual manera se realizó un estudio de suelo en los laboratorios de la UIS
el cual dio como resultado que el terreno es apto para la siembra de frutales como lulo tomate de
árbol y granadilla. Sus recursos naturales son muy buenos: tiene agua permanente por la
presencia de tres humedales.
Los criterios que se tomaron en cuenta para la elección del terreno son:






Se encuentra en un lugar accesible para camiones y vehículos.
Por estar ubicado en el municipio de Bucaramanga, se encuentra cerca de los centros de acopio de la
ciudad, supermercados y almacenes de cadena.
Posee el servicio de luz eléctrica y agua, ya que la finca cuenta con 3 humedales.
Este terreno cumple con las características de suelo (ph, humedad) y atmosféricas idóneas para los
cultivos de las frutas exóticas.
La distribución de la finca se hará orientada de acuerdo al proceso, siguiendo una producción continua y
teniendo en cuenta los principios de implantación (optimización, circulación y seguridad).

7.1.2 Distribución del terreno. La distribución del terreno para el manejo de los cultivos,
básicamente va a estar distribuida de la manera como se presenta en la siguiente figura; el tamaño
del terreno es de 7.000 m2. Se requieren dos lotes para los cultivos de uchuva, lulo y arveja, los
cuales están identificados con recuadros de color naranja (1) y azul (2) respectivamente. Además
dos áreas o espacios para almacenamiento de insumos (Área 3) y manejo de las cosechas (Área
4). (“Ver Figura 21. Distribución del terreno para el cultivo de lulo, uchuva y arveja”)
Figura 21. Distribución del terreno para el cultivo de lulo, uchuva y arveja

Fuente: Mapas Google, Arreglos del autor.



82

7.1.3 Distribución del área para almacenamiento de insumos. Se dispondrá de un área total
de 48 m2, distribuidos en 6 secciones así: (“Ver Figura 22. Área para el almacenamiento de
insumos, herramientas y preparación de aplicaciones”).
Figura 22. Área almacenamiento de insumos, herramientas y preparación de aplicaciones

Fuente: Distribución realizada por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos.








Insecticidas: Área de 4.5 m2 destinada al almacenamiento de insumos para el control de insectos.
Fungicidas: Área de 4.5 m2 destinada al almacenamiento de insumos para el control de hongos.
Fertilizantes y abonos: Área de 9 m2 destinada al almacenamiento de fertilizantes y abonos.
Herramientas: Área de 4.5 m2 destinada para guardar herramientas de trabajo.
Zona de preparación: Área de 13.5 m2 destinada para preparar las mezclas para aplicaciones de
insecticidas, fungicidas y abonos foliares.
Vía de acceso: Área de 12 m2 destinada al uso de vía de acceso o corredor para las otras áreas
circundantes.

7.1.4 Distribución del área para el manejo de la cosecha. Se dispondrá de un área total de
192 m2, distribuidos en 6 secciones así: (“Ver Figura 23. Área destinada al manejo y beneficio de la
cosecha”)
Figura 23. Área destinada al manejo y beneficio de la cosecha

Fuente: Distribución realizada por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos.



83









7.2

Selección y empaque: Área de 21 m2 destinada a la selección y empaque de la fruta (Uchuva, Lulo) y
Arvejas.
Almacenamiento: Área de 21 m2 destinada al almacenamiento de los empaques, canastillas y demás
utensilios necesarios para el manejo de la fruta.
Zona de descarga: Área de 42 m2 destinada a la descarga de los empaques y demás recursos
necesarios para la cosecha.
Pesaje: Área de 21 m2 destinada al pesado del producto (Uchuva, Lulo, Arveja).
Zona de embarque: Área de 21 m2 destinada para preparar los despachos a los diferentes clientes.
Zona de carga: Área de 42 m2 destinada a la carga de los productos de la cosecha para enviar a los
clientes.
Vía de acceso: Área de 24 m2 destinada al uso de vía de acceso o corredor para las otras áreas
circundantes.

Parámetros técnicos especiales

7.2.1 Producción. Según datos del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural en su publicación
“Anuario estadístico de frutas y hortalizas 2003 – 2007 y sus calendarios de siembras y cosechas”,
se toman los limites más bajos y más altos de los promedios de cada uno de los cultivos
dispuestos a continuación:




Lulo: Producción de 7.677 a 8.250 kilogramos por hectárea.
Uchuva: Producción de 14.679 a 18.386 kilogramos por hectárea.
Arveja: Producción de 1.443 a 1.517 kilogramos por hectárea.

Cabe aclarar en este apartado que estas cifras han cambiado significativamente, debido a nuevas
variedades de semillas certificadas por el ICA donde se manejan valores o rendimiento por
hectárea así:




Lulo: Producción de 15.000 a 25.000 kilogramos por hectárea.
Uchuva: Producción de 20.000 a 36.000 kilogramos por hectárea.
Arveja: Producción de 6.000 a 9.000 kilogramos por hectárea.

7.2.2 Densidad de plantación. En este apartado la situación depende de la distancia entre
plantas y entre surcos, que para nuestros cultivos se va a manejar una distancia de 2 metros entre
plantas y 2 metros entre surcos, con un área de dos hectáreas para la Uchuva y tres hectáreas
para el Lulo. Entre los surcos de las tres hectáreas de Lulo se sembrara la Arveja en disposición
de surcos con una distancia de 10 centímetros entre planta y 60 centímetros entre surcos. Con la
salvedad anterior se realizan los cálculos para un total de:




Lulo: 2.500 plantas/ hectárea
Uchuva: 2.500 plantas/ hectárea
Arveja: 50.000 plantas/ hectárea

7.2.3 Tasa de mortalidad. Para el caso de los frutales y debido a la innovación de la técnica de
semilleros así como contar con semillas certificadas se espera una taza de mortalidad mínima
luego del trasplante de las plántulas. Pero siguiendo un indicador estándar se manejara de uno a
dos por ciento de plántulas muertas ya sea por maltrato en la siembra o algún inconveniente
debido a algún insecto o caso fortuito.




Lulo: 51 plantas para resiembra
Uchuva: 51 plantas para resiembra
Arveja: Un kilogramo de semilla para resiembra



84

ORGANIZACIÓN
8. ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL
8.1
Análisis DOFA
Ver Tabla 45. Matriz DOFA de FRUMAD.
Tabla 45. Matriz DOFA de FRUMAD
Debilidades de mi negocio frente a la competencia




Oportunidades del entorno (Presente y futuro)
Demanda de los consumidores de fruta fresca
saludable e inocua cultivos BPA.
La demanda de cultivos (Lulo, Uchuva y Arveja) a
nivel regional y nacional es creciente.
Ventajas comparativas de producción por las
características de cultivos BPA de las zonas
productivas.
Mercados inexplorados y con tendencia de alza.
Posibilidad de captar nuevos mercados debido a
la apertura comercial.
Disponibilidad de mano de obra.
Cercanía del sitio de producción a los clientes.
La casi inexistencia de productores de cultivos
Lulo, Uchuva en Santander.
Alta demanda del producto.
Ubicación geográfica.
Amenazas del entorno (Presente y futuro)

La fruta requiere de manejo cuidadoso, es muy
susceptible a sufrir daños en su corteza

deteriorando la calidad.

Producto perecedero.


Comercialización individual.

Poco manejo de canales de distribución.

Poca influencia sobre los precios.


Escasa promoción y ausencia de una estrategia 
coordinada de comercialización que permita
promover el producto por falta de organismos

gubernamentales.


Nivel de tecnología bajo para el manejo

postcosecha.

Exigencias y aumento de los parámetros

fitosanitarios.

Fortalezas de mi negocio frente a la competencia

Uso de tecnologías para obtener los cultivos (Lulo,
Uchuva y Arveja) de excelente calidad.

Agro climatología apropiada para el desarrollo
óptimo del cultivo presencia de microclimas.

Bajos costos de Producción y de materia prima en
relación a la competencia.

Conocimiento del proceso productivo.

Alianzas con los productores para mantener los 
Intermediarios.
precios
en
niveles
normales,
evitando 
Epidemias o situaciones climáticas desfavorables
especulaciones.
en el sector agrícola.

Precios competitivos.

Precios variables, de acuerdo a la oferta y

El impacto ambiental que genera la actividad es
demanda de la fruta.
moderado.

Condiciones de cultivos BPA favorables para el
cultivo de frutas exóticas.

Fácil acceso a la zona de producción.

Personal administrativo capacitado y visionario.
Poder de negociación con proveedores.

Cultivo propio.
Estrategias para contrarrestar debilidades y amenazas y aprovechar las fortalezas y oportunidades

Desarrollo de herramientas de marketing.

Desarrollo de capacidades en gestión comercial.

Implementación con equipamiento para otorgar mayor valor agregado.

Instalación de campos productivos, con asistencia técnica y BPA.

Aprovechando las condiciones agro climatológicas para planear un cultivo con producción constante, para
satisfacer la demanda.

Eliminar Intermediarios en la comercialización.

Trabajar mancomunadamente con entidades de apoyo al sector, gobierno y la cadena productiva para el
desarrollo de ventajas competitivas.

Mantener una estructura de costos baja que permitan mantener precios constantes y competitivos.

Satisfacer el mercado objetivo ofreciendo volumen, precio y calidad constantes.

Establecer alianzas estratégicas con productores de la zona para generar poder de negociación en el
mercado.
Fuente: Arreglos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos



85

8.2
Organismos de apoyo
En el siguiente listado se relacionan las entidades, organismos y personas que en las diferentes
etapas del proyecto se han convertido en apoyos para el exitoso desarrollo de la idea de negocio
que se presenta, ellos brindan su asistencia especializada, información específica y se constituyen
en importantes soportes para la resolución de posibles dificultades que se puedan presentar en el
desarrollo del proyecto en aspectos como el legal, de mercados, administrativo y de producción:

SENA
Servicio Nacional de Aprendizaje
Regional Santander
Dra. Patricia Rodriguez Martinez
Coordinadora de Relaciones Corporativas e Internacionales Santander
Teléfono: 6800600

SENA
Servicio Nacional de Aprendizaje
Regional Santander
Solvey del Carmen Malave Jaimes
Coordinadora Unidad de Emprendimiento SENA Bucaramanga
Teléfono: 6800600

UMATA
Unidad Municipal de Asistencia Técnica Agropecuaria y Fomento al Desarrollo Rural
Regional Santander
Coordinador Umata
Teléfono: 633700

ICA
Instituto Colombiano Agropecuario
Seccional Santander
Teléfono: 6359829

Junta de Acción Comunal
Vereda San Pedro Alto
Luis Antonio Carreño Mogollón
Secretario
Teléfono: 3162358391

FUNDACIÓN HUELLAS ONG
Daissy Carola Toloza Cano
Presidente
Teléfono: 3158481622



86

9. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
9.1

Estructura organizacional

9.1.1 Gerente administrativo y de producción. Profesional de administración o con título en
gerencia, con experiencia en producción y comercialización de alimentos y/o frutas. Este cargo
estará ocupado por el emprendedor Alexis Meneses Arévalo, quien cuenta con especialización en
gerencia de proyectos y experiencia relacionada en este tipo de cultivos.
9.1.1.1 Funciones del gerente. Dentro de las funciones de este profesional se cuentan las
siguientes:

















Está a cargo de la administración, el control y operación de la empresa.
Coordinar los equipos de trabajo.
Orientar la dirección de la empresa en sus diferentes áreas.
Definir y planear las metas y objetivos a largo, mediano y corto plazo.
Realizar la contratación del personal.
Coordinar las necesidades de transporte para el traslado de la producción.
Tener un control estricto de los inventarios de la empresa.
Realizar contactos con proveedores para la adquisición de insumos y materias primas (fertilizantes,
productos fitosanitarios, etc.).
Llevar registros de las labores agrícolas, registros de cosecha, etc.
Coordinar y Planear las diferentes actividades dentro del cultivo.
Encargado de la supervisión diario del proceso de producción de las frutas exóticas.
Controlar e inspeccionar las herramientas e insumos en el proceso de producción.
Trabajará en estrecha relación con el administrador, el articulador comercial y el gestor económico
financiero.
Dinamizar en las diferentes etapas del proceso de producción.
Coordinar y controlar a los obreros en sus labores de siembra, mantenimiento y cosecha de las frutas
exóticas.
Programar y controlar permanentemente el proceso de facturación o emisión de recibos en conjunto con
el profesional de comercialización.

9.1.2 Director de comercialización. Profesional con un año de experiencia en comercialización
de alimentos y/o frutas. Este profesional será contratado a partir del sexto mes próximo a las
primeras cosechas de uchuva y a cerca de la cosecha de lulo.
9.1.2.1 Funciones del director de comercialización. Dentro de las funciones de este profesional
se cuentan las siguientes:










Elaborar estrategias de promoción, publicidad y ventas para difundir de manera rápida el producto,
planear el sistema de distribución.
Determinar las políticas de precio.
Definir y elegir el mercado meta.
Interactuar con los clientes para establecer un punto de contacto con la empresa.
Planear y definir las metas de este departamento.
Informar sobre las ventas al departamento de Contabilidad.
Coordinar y controlar la cobranza de principales clientes.
Promocionar e intercambiar conocimientos para dirigir la negociación en la comercialización de las frutas
exóticas.
Identificación de los contactos comerciales y la venta de estos productos, en el mercado.

9.1.3 Contador. Contador con un año de experiencia. Será contratado por honorarios y laborará
de forma externa a FRUMAD.
9.1.3.1 Funciones del contador. Presentar los registros de diario, mayor, inventarios, compras,
ventas, estados financieros a presentar e indicadores financieros.


87

9.1.4 Obreros. Personal con experiencia en agricultura, residentes de la zona o área de
influencia de los cultivos.
9.1.4.1 Funciones del personal de agricultura. Realizar las labores manuales a los cultivos:
Preparación del terreno (limpieza del terreno, el trazado de los surcos, estaquillado, hoyado del
suelo y la siembra o instalación de los tutores para la uchuva, lulo y arveja), siembra y resiembra,
labores culturales del cultivo (Poda de plantas, Raleo, Fitosanitarias, Fertilización, Fumigación,
cosecha y recolección) y demás labores requeridas.
9.1.5 Organigrama de la estructura organizacional.
estructura organizacional”)

(“Ver Figura 24. Organigrama de la

Figura 24. Organigrama de la estructura organizacional

Gerente Administrativo y
de Producción

Contador

Dirección de
Comercialización

Obreros

Fuente: Arreglos realizados por el autor de la investigación basado en la planificación de los cultivos



88

10. ASPECTOS LEGALES
10.1
Constitución FRUMAD y aspectos legales
FRUMAD, se constituirá como empresa Unipersonal, perteneciente al sector agrícola. Actualmente
la empresa no se encuentra constituida como Persona Jurídica y su representante será Alexis
Meneses Arévalo. Todos los procesos de contratación y operación se implementarán según la
normatividad legal. Se ha previsto en las proyecciones financieras el cumplimiento riguroso de
todas las obligaciones tributarias de orden nacional y municipal. Igualmente las obligaciones
laborales (prestaciones y obligaciones parafiscales) están previstas en las condiciones exigidas por
la ley.
10.1.1 Normas aplicable a la empresa unipersonal. Lo previsto por la ley Código de Comercio
Colombiano, se aplicara a la empresa unipersonal en cuanto sean compatibles, las disposiciones
relativas a las sociedades comerciales y, en especial, las que regulan la sociedad de
responsabilidad limitada. Así mismo, las empresas unipersonales estarán sujetas, en lo pertinente
a la inspección, vigilancia o control de la Superintendencia de Sociedades, en los casos que
determine el Presidente de la República.
Mediante la empresa unipersonal una persona natural o jurídica que reúna las calidades requeridas
para ejercer el comercio, podrá destinar parte de sus activos para la realización de una o varias
actividades de carácter mercantil. La empresa unipersonal una vez inscrita en el registro mercantil,
forma una persona jurídica.
10.1.2 Requerimientos mínimos para labores comerciales. Para iniciar las labores FRUMAD,
no debe tramitar como Productor de Fruta Fresca ante el ICA, este trámite es solicitado en el
evento que se entre en un plan exportador.
Para la adecuada ejecución de las labores administrativas de FRUMAD, se hace necesario
contratar a 2 empleados permanentes que ocupen cargos como Gerente Administrativo y de
Producción y Director de Comercialización, los cuales se vincularan bajo la modalidad de contrato
a término fijo por un año. Adquiriendo FRUMAD, las obligaciones laborales y de protección social
enmarcadas por las normas vigentes que aplicables a la contratación del personal como la ley 100
de Seguridad Social y el Código Sustantivo del Trabajo.
En cuanto a la contratación de los obreros para realizar las labores del cultivo se contrataran de
forma ocasional y se les cancelarán jornales a todo costo de acuerdo al valor de la mano de obra
en la zona, que a su vez es proporcional con el valor diario de un salario mínimo legal vigente.
10.1.3 Creación y constitución de FRUMAD. FRUMAD, se creará mediante escritura pública,
bajo documento privado presentado personalmente por el empresario constituyente ante la
Cámara de Comercio de Bucaramanga y debe cumplir con los siguientes tramites, Escritura
Pública de Constitución de la Empresa, Matricula Registro Mercantil, Registro ante la DIAN para la
obtención del RUT, Registro ante Industria y Comercio y Registro de libros de Contabilidad al igual
que el registro como Productor de Fruta fresca ante el ICA una vez se entre en plan exportador de
lo contrario no será necesario y demás disposiciones legales al evento de realizar su registro ante
los estamentos gubernamentales.
Dado el sector al que pertenece, FRUMAD, no está obligada a pagar IVA ni ICA, pero, debe
cancelar el impuesto a la renta que es de 38.5% de las utilidades y cada mes practicar la
Retención en la Fuente por compras o pagos que efectué la empresa que superen el monto de $
540.000 y de acuerdo a la planilla de retenciones establecida para el 2010 por la DIAN.
Se establecerá la reserva legal del 10% de las utilidades. La empresa no tiene dificultades legales,
sociales o de aspectos legales. Todos los procesos de contratación y operación se implementarán
según la normatividad legal.



89

11. COSTOS ADMINISTRATIVOS
11.1
Gastos de personal
FRUMAD, contará con cargos específicos y en la medida de su crecimiento se asignarán los
nuevos cargos que sean necesarios después del primer año de funcionamiento. Inicialmente se
abrirán dos cargos, uno en el área administrativa y de producción y otro en el área comercial. En
la parte de operación se contará con obreros con pagos al destajo o jornales con sus respectivas
dotaciones necesarias para el desarrollo de los cultivos. (“Ver Tabla 46. Nomina inicial de
administración y comercialización”, “Ver Tabla 47. Planificación mes a mes de la nómina de
administración y comercialización”, “Ver Tabla 48. Planificación mes a mes del pago de jornales” y
“Ver Tabla 49. Costos de dotación”).

CESANTIAS

INTERESES DE
CESANTIAS

15

1

1

12.0%

VALOR MES

PRIMA

55.000 1.01%

VACACIONES

9.0%

ARP

12.0%

AUX.TRANS.

CAJA

EPS %

S/N 8.5%

PENSIONES %

NOMINA ADMINISTRATIVA
Gerente General (Administración y
Producción)
Contador
Colaboradores en administración

PREST.

Nº

SUELDO BÁSICO

Tabla 46. Nomina inicial de administración y comercialización

1 $800.000 Si $68.000 $96.000 $72.000 $55.000 $8.112 $400.000 $800.000 $800.000 $96.000 $1.273.779
1 $566.700 No
$ 590.313
283.350
1 $566.700 Si $48.170 $68.004 $51.003 $55.000 $5.746 $283.350 $566.700 $566.700 $68.004 $ 912.606
3


Tabla 47. Planificación mes a mes de la nómina de administración y comercialización
MES 1
MES 2
MES 3
MES 4
MES 5
MES 6
MES 7
MES 8
MES 9
MES 10
MES 11
MES 12
TOTAL
NOMINA
$1.273.779 $1.864.092 $1.273.779 $2.776.698 $2.186.385 $2.776.698 $2.186.385 $2.776.698 $2.186.385 $2.776.698 $2.186.385 $2.776.698 $27.040.680
ADMINISTRATIVA
Gerente General
(Administración y
$1.273.779 $1.273.779 $1.273.779 $1.273.779 $1.273.779 $1.273.779 $1.273.779 $1.273.779 $1.273.779 $1.273.779 $1.273.779 $1.273.779 $15.285.348
Producción)
Contador
$ 590.313
$ 590.313
$ 590.313
$ 590.313
$ 590.313
$ 590.313 $ 3.541.878
$ 912.606 $ 912.606 $ 912.606 $ 912.606 $ 912.606 $ 912.606 $ 912.606 $ 912.606 $ 912.606 $ 8.213.454


Tabla 48. Planificación mes a mes del pago de jornales
Jornales

MES 1
MES 2
MES 3
MES 4
MES 5
MES 6
MES 7
MES 8
MES 9 MES 10 MES 11 MES 12
TOTAL
$ 2.432.143 $ 3.409.416 $ 534.416 $ 534.416 $ 950.041 $ 950.041 $ 950.041 $ 642.898 $ 642.898 $ 642.898 $ 642.898 $ 642.898 $ 12.975.000


Tabla 49. Costos de dotación
Descripción
Cantidad
Valor Unitario
Total
Tapa Bocas fumigar
4
$ 7000
$ 28.400
Overol para fumigar
4
$ 45.000
$ 180.000
Guantes de carnaza
4
$ 12.000
$ 48.000
Guantes de plástico
4
$ 6.000
$ 24.000
Botas
6
$ 25.000
$ 180.000
TOTAL
$ 460.400

11.2
Gastos de puesta en marcha
Ver Tabla 50. Gastos por concepto de arranque y puesta en operación de la empresa.
Tabla 50. Gastos por concepto de arranque y puesta en operación de la empresa
CONCEPTO
VALOR
Escrituras y Gastos Notariales
$ 70.000
Registro Mercantil
$ 56.000
Apertura cuenta bancaria
$ 300.000
Inscripción de Libros y Documentos
$ 137.700
Impuesto de Registro y Anotación
$ 120.000
TOTAL
$ 683.700



90

11.3
Gastos anuales de administración
Ver Tabla 51. Gastos administrativos valorizados en forma anual.
Tabla 51. Gastos administrativos valorizados en forma anual
Gastos Administrativos
CONCEPTO
Año 1
Arriendo
$ 6.000.000
Gas
$
528.000
Energía Eléctrica
$
840.000
Agua (Es un servicio gratis en la zona)
$
0
Servicio Telefonía Móvil
$ 1.200.000
Papelería y Fotocopias
$
360.000
Seguro empresarial
$
800.000
Publicidad y promoción
$ 4.238.000
Gastos financieros
$
360.000
TOTAL AÑO 1
$ 14.326.000



91

FINANZAS
12. INGRESOS
12.1
Fuentes de financiación
Como aporte del emprendedor, se plantean recursos en efectivo y aportes en bienes y servicios,
aplicados a la etapa de implementación y a la etapa de operación del negocio; ver Tabla 52.
Fuentes de financiación aporte del emprendedor. No se tiene previsto incorporar recursos de
crédito al negocio, pero se planea solicitar recursos al fondo emprender por 180 smlv, además se
define una tasa de rentabilidad, efectiva anual, del 19.62 % a la cual aspira el emprendedor del
negocio, calculada como el promedio de la tasa de interés de consumo que corresponde al
promedio anual simple de la tasa de colocación promedio ponderada mensual; cálculos de la
Superintendencia Financiera de Colombia hasta el año 2001. A partir de 2002 corresponde a la
tasa calculada a partir del formato 088 de la Superintendencia Financiera de Colombia; cálculos del
Banco de la República. Información disponible desde el año 1998 desagregado por modalidad 18.
Ver Tabla 53. Cálculos de la tasa de rentabilidad, efectiva anual.
Tabla 52. Fuentes de financiación aporte del emprendedor
Nombre

Valor

Detalle
Bien
Equipo de Oficina
$ 2.200.000Adecuar sitio de trabajo administrativo: Computador, Impresora multifuncional.
Muebles y Enseres
$
500.000Adecuar sitio de trabajo administrativo: Escritorio, Silla.
Dinero
Arriendo, Gas, Energía Eléctrica, Agua (Es un servicio gratis en la zona), Servicio
Gastos Administrativos $ 14.326.000
Telefonía Móvil, Papelería y Fotocopias, Seguro Empresarial, Gastos Financieros.
Total
$ 17.026.000

Tabla 53. Cálculos de la tasa de rentabilidad, efectiva anual
Tasas de interés
Período
Ene-11
Feb-11
Mar-11
Abr-11
May-11
Jun-11
Jul-11
Ago-11
Sep-11
Oct-11
Nov-11
Dic-11
Ene-12
Feb-12
Mar-12
Abr-12

Tasa de
intervención
3,00
3,00
3,50
3,50
4,00
4,25
4,25
4,50
4,50
4,50
4,75
4,75
5,00
5,25
5,25
5,25
Promedio

DTF

Consumo

Comercial

Hipotecario

3.48
3.46
3.59
3.74
3.88
4.10
4.21
4.49
4.61
4.72
5.08
5.12
5.13
5.27
5.36
5.47

17,50
17,53
17,59
17,49
17,82
18,20
18,40
18,67
18,56
18,42
18,33
18,97
20,41
19,39
19,28
19,57
18,51

7.42
7.32
7.58
7.65
7.81
8.16
8.38
8.94
9.06
9.29
9.50
9.59
9.86
9.91
10.07
9.95
Valor Ajustado

12.82
12.83
12.95
12.93
12.79
12.83
13.06
13.02
13.26
13.33
13.18
12.97
13.49
13.52
13.51
13.38
19,62

Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en datos del boletín de indicadores económicos 28 de Mayo de 2012.

12.2

Formatos financieros

12.2.1 Variables macroeconómicas. Estos indicadores económicos se calcularon a partir de los
históricos de datos del Banco de la república, DANE, Bancolombia19, se vinculan los anexos a la
plataforma a manera de ampliar información y verificar su confiabilidad. Para la proyección de
cinco años se manejó un promedio móvil ponderado con una ventana móvil de 14 indicadores en
cada variable macroeconómica. Ver Tabla 54. Variables macroeconómicas.

18
19

http://www.banrep.gov.co/documentos/series-estadisticas/informes/bie.pdf
http://investigaciones.bancolombia.com/inveconomicas/home/homeinfo.aspx?/espanol/indicadores/economicosHijos_ext.asp?id=105



92

Tabla 54. Variables macroeconómicas
Un.
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Variables Macroeconómicas
Inflación
%
3,21% 3,27% 3,33% 3,38% 3,42%
Devaluación
%
-6,89% -6,60% -5,84% -4,99% -4,09%
IPP
%
0,71% 0,93% 0,98% 1,19% 0,87%
Crecimiento PIB
%
5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
DTF T.A.
%
3,67% 3,75% 3,83% 3,94% 4,05%
Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en datos del Dane, Banrrepublica y Bancolombia.

12.2.1.1
Variable macroeconómica inflación. Según fuente del Fuente: Banco de la
República, con excepción del índice sin alimentos el cual proviene del Departamento Administrativo
Nacional de Estadística (DANE) y Nota aclaratoria: Para el "IPC núcleo 20" se excluyen del IPC los
gastos básicos que registraron la mayor volatilidad de precios y que representan el 20% de la
canasta del IPC. Para el índice "Sin alimentos" se excluyen del IPC los gastos básicos del grupo de
alimentos. Para el dato "Sin alimentos primarios, servicios públicos y combustibles" se excluyen del
IPC los alimentos primarios, servicios públicos y combustibles.
Ver Tabla 55. Variables
macroeconómicas inflación y Ver Figura 25. Variables macroeconómicas inflación. Para ampliar
información sobre el apartado de la variable macroeconómica inflación favor remitirse al archivo en
Excel del Anexos 4.
Tabla 55. Variable macroeconómica inflación
Año
2010

2011

2012

Mes
Sep
Oct
Nov
Dic
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
Ene
Feb

Inflación (%) Promedio Móvil Ponderado Incremento Anual
2,97
3.00
3,21
3,09
3,17
3,14
3,27
0,06
3,14
3,12
3,03
3,33
0,07
3,08
3,43
3,53
3,38
0,05
3,22
3,40
3,61
3,42
0,04
3,78
3,92
3,78
3,76

Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en datos del Banco de la República.

Figura 25. Variable macroeconómica inflación




93

12.2.1.2
Variable macroeconómica devaluación. Se tomó el archivo de Bancolombia y se
promedió mes a mes los valores diarios de la devaluación de los últimos tres semestres a partir de
diciembre de 2011. Ver Tabla 56. Variable macroeconómica devaluación y Ver Figura 26. Variable
macroeconómica devaluación. Para ampliar información sobre el apartado de la variable
macroeconómica devaluación favor remitirse al archivo en Excel del Anexos 5.
Tabla 56. Variable macroeconómica devaluación
Año

2010

2011

Mes
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic

Devaluación (Promedio Mensual)
-8,31
-10,91
-11,67
-11,53
-8,87
-5,96
-2,99
-1,65
-1,68
-5,42
-5,95
-6,83
-7,96
-6,71
-4,21
-0,33
0,29
1,01

Promedio Móvil Ponderado

-6,89

-6,60

-5,84

-4,99

-4,09

Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en datos de Bancolombia.

Figura 26. Variable macroeconómica devaluación


12.2.1.3
Variable macroeconómica índice de precio del productor. Se tomó el archivo
de Banco de la república y se promedió mes a mes los valores del IPP de los últimos tres
semestres a partir de Enero de 2012. Ver Tabla 57. Variable macroeconómica índice de precio del
productor y Ver Figura 27. Variable macroeconómica índice de precio del productor. Para ampliar
información sobre el apartado de la variable macroeconómica índice de precio del productor favor
remitirse al archivo en Excel del Anexos 6.


94

Tabla 57. Variable macroeconómica índice de precio del productor
Año

Mes Total Agricultura, silvicultura y ganadería IPP Promedio Móvil Ponderado
Jul 111,17
123,54
Ago 110,58
122,77
-0,62
Sep 109,97
120,33
-1,99
2010
Oct 109,59
116,92
-2,83
0,71
Nov 110,87
120,51
3,07
Dic 112,69
125,56
4,19
Ene 114,02
130,16
3,66
0,93
Feb 115,32
131,98
1,40
Mar 116,39
134,57
1,96
Abr 116,63
133,99
-0,43
0,98
May 117,34
135,14
0,86
Jun 117,13
135,45
0,23
2011
Jul 116,47
134,35
-0,81
1,19
Ago 116,53
133,15
-0,89
Sep 117,33
136,05
2,18
Oct 118,56
139,34
2,42
0,87
Nov 118,73
137,52
-1,31
Dic 118,90
137,68
0,12
2012 Ene 118,30
135,75
-1,40

Figura 27. Variable macroeconómica índice de precio del productor


12.2.1.4
Variable macroeconómica producto interno bruto. Se tomó el archivo del DANE
y se promedió año a año los valores del PIB de Santander con los PIB de Colombia de los últimos
diez años a partir del año 2010. Ver Tabla 58. Variable macroeconómica producto interno bruto y
Ver Figura 28. Variable macroeconómica producto interno bruto. Para ampliar información sobre el
apartado de la variable macroeconómica producto interno bruto favor remitirse al archivo en Excel
del Anexos 7.



95

Tabla 58. Variable macroeconómica producto interno bruto
Actividad Económica

Mes PIB Santander PIB Colombia Media PIB Promedio Móvil Ponderado
2001
14,10
8,30
11,20
2002
33,72
8,62
21,17
10,57
2003
10,24
11,01
10,63
2004
4,30
13,00
8,65
9,64
2005
-2,17
10,53
4,18
2. Cultivo de otros productos agrícolas
2006
2,33
12,86
7,60
9,87
2007
-1,08
12,29
5,60
2008
33,77
11,37
22,57
8,18
2009
-4,10
5,12
0,51
2010
12,65
7,75
10,20
8,44

Fuente: Cálculos realizados por el autor de la investigación basado en datos del DANE.

Figura 28. Variable macroeconómica producto interno bruto


12.2.1.5
Variable macroeconómica DTF TA. Se tomó el archivo de Bancolombia y se
promedió mes a mes los valores diarios de la devaluación de los últimos tres semestres a partir de
diciembre de 2011. Ver Tabla 59. Variable macroeconómica DTF TA y Ver Figura 29. Variable
macroeconómica DTF TA.
Para ampliar información sobre el apartado de la variable
macroeconómica devaluación favor remitirse al archivo en Excel del Anexos 5.
Tabla 59. Variable macroeconómica DTF TA
Año

2010

2011

Mes
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic

DTF_TA (Promedio Mensual) Promedio Móvil Ponderado
3,49
3,50
3,48
3,67
3,43
3,47
3,47
3,75
3,49
3,47
3,49
3,83
3,70
3,84
3,96
3,94
4,19
4,44
4,52
4,05
4,69
4,98
4,97
-




96

Figura 29. Variable macroeconómica DTF TA


12.2.2 Ventas, costos y gastos.

12.2.2.1
producto.

Precio por producto. Ver Tabla 60. Precio, unidades, rebajas y total ventas por

Tabla 60. Precio, unidades, rebajas y total ventas por producto
Un. Año 0
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Precio Por Producto
Precio Fruta Exótica Lulo
$ / unid.
$
2.282 $
2.419 $
2.588 $
2.718 $
2.826
Precio Fruta Exótica Uchuva
$ / unid.
$
1.760 $
1.866 $
1.996 $
2.096 $
2.180
Precio Cultivo Asociativo Arveja
$ / unid.
$
2.468
$
2.799
$
3.057
Unidades Vendidas por Producto
Unidades Fruta Exótica Lulo
Unid.
$
15.041 $
45.000 $
45.000 $
45.000 $
45.123
Unidades Fruta Exótica Uchuva
Unid.
$
29.315 $
50.000 $
50.000 $
50.000 $
50.137
Unidades Cultivo Asociativo Arveja Unid.
$
12.000 $
0$
20.000 $
0$
20.000
Total Ventas
Precio Promedio
$
$
2.050 $
2.128 $
2.367 $
2.390 $
2.585
Ventas
Unid.
$
56.356 $
95.000 $
115.000 $
95.000 $
115.260
Ventas
$
$ 115.533.962 $ 202.131.400 $ 272.260.598 $ 227.094.628 $ 297.964.694
Rebajas en Ventas
Rebaja
% ventas
2,0%
2,0%
2,0%
2,0%
2,0%
Pronto pago
$
$ 2.310.679 $ 4.042.628 $ 5.445.212 $ 4.541.893 $ 5.959.294


12.2.2.2
Costos, materia prima, mano de obra y gastos operacionales. Ver Tabla 61.
Costos materia prima, mano de obra, fabricación y gastos operacionales.



97

Tabla 61. Costos materia prima, mano de obra, fabricación y gastos operacionales
Un. Año 0
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Costos Unitarios Materia Prima
Costo Materia Prima Fruta Exótica Lulo
$ / unid. $ 389
$0
$ 147
$0
$ 160
Costo Materia Prima Fruta Exótica Uchuva
$ / unid. $ 140
$0
$ 93
$0
$ 101
Costo Materia Prima Cultivo Asociativo Arveja $ / unid. $ 107
$0
$ 120
$0
$ 131
Costos Unitarios Mano de Obra
Costo Mano de Obra Fruta Exótica Lulo
$ / unid. $ 449
$ 127
$ 169
$ 141
$ 184
Costo Mano de Obra Fruta Exótica Uchuva
$ / unid. $ 162
$ 77
$ 107
$ 86
$ 116
Costo Mano de Obra Cultivo Asociativo Arveja $ / unid. $ 123
$ 0
$ 138
$ 0
$ 151
Costos Variables Unitarios
Materia Prima (Costo Promedio)
$ / unid. $ 199
$ 0
$ 119
$ 0
$ 129
Mano de Obra (Costo Promedio)
$ / unid. $ 230
$ 101
$ 137
$ 112
$ 149
Materia Prima y M.O.
$ / unid. $ 430
$ 101
$ 255
$ 112
$ 278
Otros Costos de Fabricación
Otros Costos de Fabricación
$
- $15.078.558 $ 14.414.145 $ 27.799.093 $ 16.174.038 $ 29.849.519
Costos Producción Inventaríables
Materia Prima
$
- $ 11.239.049 $
0 $ 13.665.000 $
0 $ 14.903.517
Mano de Obra
$
- $ 12.978.439 $ 9.565.000 $ 15.715.000 $ 10.645.000 $ 17.138.524
Materia Prima y M.O.
$
- $ 24.217.488 $ 9.565.000 $ 29.380.000 $ 10.645.000 $ 32.042.041
Depreciación
$
- $ 9.193.667 $ 9.193.667 $ 8.093.667 $ 2.400.000 $ 2.400.000
Agotamiento
$
- $
0$
0$
0$
0$
0
Total
$
- $ 33.411.155 $ 18.758.667 $ 37.473.667 $ 13.045.000 $ 34.442.041
Margen Bruto
$
71,08%1
90,72%
86,24%
94,26%
88,44%
Gastos Operacionales
Gastos de Ventas
$
- $ 4.238.000 $ 4.492.280 $ 4.806.740 $ 5.047.077 $ 5.248.960
Gastos Administración
$
- $ 31.812.373 $ 36.653.200 $ 37.547.112 $ 39.220.068 $ 40.625.361
Total Gastos
$
- $ 36.050.373 $ 41.145.480 $ 42.353.852 $ 44.267.145 $ 45.874.321


12.2.2.3
Capital de trabajo, inventarios, acreedores y cuentas por pagar. Ver Tabla 62.
Capital de trabajo, inventarios, acreedores y cuentas por pagar.
Tabla 62. Capital de trabajo, inventarios, acreedores y cuentas por pagar
Un.
Año 0
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Capital de Trabajo
Cuentas por cobrar
Rotación Cartera Clientes
días
45
45
45
45
45
Cartera Clientes
$
0 $14.441.745 $25.266.425 $34.032.575 $28.386.828 $37.245.587
Cartera Clientes (Var.)
$
- -$14.441.745 -$10.824.680 -$8.766.150 $5.645.746 -$8.858.758
Provisión Cuentas por Cobrar
%
3%
3%
3%
3%
3%
Provisión Cuentas por Cobrar
$
$433.252
$757.993 $1.020.977 $851.605 $1.117.368
Provisión Período
$
$433.252
$324.740 $ 262.984 -$169.372 $ 265.763
Inventarios
Invent. Prod. Final Rotación
días costo
3
3
3
3
3
Invent. Prod. Final
$
0
$280.426
$158.322
$312.197
$108.708
$287.017
Invent. Prod. Final Variación
$
-$280.426
$122.104 -$153.875 $203.489 -$178.309
Invent. Prod. en Proceso Rotación
días
8
8
8
8
8
Invent. Prod. Proceso
$
0
$747.803
$422.193
$832.526
$289.889
$765.379
Invent. Prod. Proceso Variación
$
-$747.803
$325.611 -$410.333 $542.637 -$475.490
Invent. Materia Prima Rotación
días compras 15
0
15
0
15
Invent. Materia Prima
$
0
$468.294
0
$569.375
0
$620.980
Invent. Materia Prima Variación
$
-$468.294
$468.294 -$569.375 $569.375 -$620.980
Total Inventario
$
$1.496.523 $580.515 $1.714.098 $398.597 $1.673.376
Anticipos y Otras Cuentas por Cobrar
Anticipos y Otras Cuentas por Cobrar
$
0
0
0
0
0
0
Anticipos y Otras Cuentas por Cobrar (Var.)
$
0
0
0
0
0
Gastos Anticipados
Gastos Anticipados
$
0
$6.000.000 $6.360.000 $6.741.600 $7.078.680 $7.361.827
Acreedores Gastos Anticipados (Var.)
$
-$8.568.000 -$514.080 -$635.746 -$485.891 -$408.149
Cuentas por Pagar
Cuentas por Pagar Proveedores
días
15
15
15
15
15
Cuentas por Pagar Proveedores
$
0
$1.009.062 $ 398.542 $ 1.224.167 $ 443.542 $ 1.335.085
Cuentas por Pagar Proveedores (Var.)
$
$1.009.062 -$ 610.520 $ 825.625 -$ 780.625 $ 891.543
Acreedores Varios
$
$9.887.805 $5.786.805 $17.626.239 $ 6.481.222 $19.212.601
Acreedores Varios (Var.)
$
$9.887.805 -$4.101.000 $11.839.434 -$11.145.017 $12.731.379
Otros Pasivos
$
0
0
0
0
0


12.2.2.4

Inversiones inicio de periodo. Ver Tabla 63. Inversiones inicio de periodo.



98

Tabla 63. Inversiones inicio de periodo
Un.
Inversiones (Inicio Período)
Terrenos
Construcciones y Edificios
Maquinaria y Equipo
Muebles y Enseres
Equipo de Transporte
Equipos de Oficina
Semovientes pie de Cría
Cultivos Permanentes
Total Inversiones

Año 0

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

$
$
$
$
$
$
$
$
$

0
0
0
0
0
0
0
0
-

0
$ 12.000.000
$ 17.081.000
$
500.000
0
$ 1.700.000
0
0
$ 31.281.000

0
0
0
0
0
0
0
0
0

0
0
0
0
0
0
0
0
0

0
0
0
0
0
0
0
0
0

0
0
0
0
0
0
0
0
0




99

13. EGRESOS
13.1
Índice de actualización monetaria
Para restablecer el poder adquisitivo de una cantidad de dinero, ésta debe aumentar de tal forma
que recupere el mismo poder de compra que tenía originalmente, es decir, se debe indexar20. Por
ejemplo: Si originalmente tenía $100 pesos con los que podía comprar cierta cantidad de bienes y
servicios, y al cabo de un tiempo estos mismos bienes y servicios valen $120, para restablecer el
poder adquisitivo de mi dinero se me ha de reconocer un interés que me permita tener $120 pesos
al finalizar el periodo.
El ejemplo anterior describe en cierta forma el proceso de corrección monetaria. De una manera
más formal, la corrección monetaria se puede definir como el procedimiento para restablecer el
poder adquisitivo de la moneda por medio de la indexación. En el apartado de Finanzas, numeral
“12.2.1.1
Variable macroeconómica inflación”, se planteó el proceso como se llega a
establecer el índice inflacionario que nos da la base para establecer el Índice de actualización
monetaria de 1.06, que resulto de sumar a la unidad un 0.06 como incremento anual.
13.2
Inversiones fijas y diferidas
Ver Tabla 64. Inversiones fijas y diferidas.
Tabla 64. Inversiones fijas y diferidas
Concepto
Planta e Instalaciones
Maquinaria, Equipos y Herramientas
Diferida
Equipo de Oficina
Total

Inversiones Fijas y Diferidas
Valor
Meses
$ 12.000.000
2
$ 17.051.000
2
$ 2.200.000
$ 31.251.000

1

Tipo de Fuente
Fondo Emprender
Fondo Emprender
Aporte Emprendedor


13.3
Costos de puesta en marcha
Ver Tabla 65. Costos de puesta en marcha.
Tabla 65. Costos de puesta en marcha
Costos de Puesta en Marcha
Descripción
Valor
Escrituras y Gastos Notariales
$ 627.700
Permisos y Licencias
$
0
Registro Mercantil
$ 56.000
Registros, Marcas y Patentes
$
0
Total
$ 683.700


13.4
Costos anualizados administrativos
Ver Tabla 66. Costos anualizados administrativos.
Tabla 66. Costos anualizados administrativos
Costos Anualizados Administrativos
Descripción
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Cargos por servicios bancarios $
360.000 $
381.600 $
404.496 $
428.766 $
454.492
Pagos por arrendamientos
$ 6.000.000 $ 6.360.000 $ 6.741.600 $ 7.146.096 $ 7.574.862
Publicidad
$ 4.238.000 $ 4.492.280 $ 4.761.817 $ 5.047.526 $ 5.350.377
Reparaciones y mantenimiento $
0$
0$
0$
0$
0
Seguros
$
800.000 $
848.000 $
898.880 $
952.813 $ 1.009.982
Servicios Públicos
$ 1.368.000 $ 1.450.080 $ 1.537.085 $ 1.629.310 $ 1.727.068
Suministros de Oficina
$
360.000 $
381.600 $
404.496 $
428.766 $
454.492
Suscripciones y Afiliaciones
$
0$
0$
0$
0$
0
Teléfono, Internet, Correo
$ 1.200.000 $ 1.272.000 $ 1.348.320 $ 1.429.219 $ 1.514.972
Total
$ 14.326.000 $ 15.185.560 $ 16.096.694 $ 17.062.495 $ 18.086.245


13.5
Gastos de personal
Ver Tabla 67. Gastos de personal.
20

Indexar quiere decir ajustar una cantidad de dinero al aumento del costo de la vida (inflación).



100

Tabla 67. Gastos de personal
Cargo
Contador
Gerente General (Administración y Producción)
Obrero-1
Obrero-2
Obrero-3
Obrero-4
Total

Gastos de Personal
Año 1
Año 2
$ 3.541.875 $ 3.754.388
$ 15.285.344 $ 16.202.465
$ 8.213.454 $ 8.706.261
$ 2.951.563 $ 3.128.657
$ 3.541.875 $ 3.754.388
$ 2.951.563 $ 3.128.657
$ 3.541.875 $ 3.754.388
$ 40.027.549 $ 42.429.202

Año 3
$ 3.979.651
$ 17.174.613
$ 9.228.637
$ 3.316.376
$ 3.979.651
$ 3.316.376
$ 3.979.651
$ 44.974.954

Año 4
$ 4.218.430
$ 18.205.089
$ 9.782.355
$ 3.515.359
$ 4.218.430
$ 3.515.359
$ 4.218.430
$ 47.673.451

Año 5
$ 4.471.536
$ 19.297.395
$ 10.369.296
$ 3.726.280
$ 4.471.536
$ 3.726.280
$ 4.471.536
$ 50.533.858




101

14. CAPITAL DE TRABAJO

14.1
Capital de trabajo
Son los recursos que el emprendedor necesita para financiar la operación del negocio, suficientes
hasta el momento de recuperar las ventas, como: adquisición de materia prima, adquisición de
insumos, pago de mano de obra, costos de transportes, compra de materiales de empaque,
arrendamientos, servicios públicos, etc (costos operacionales). Ver Tabla 68. Capital de trabajo.
Tabla 68. Capital de trabajo
Componente
Arriendo

Valor
Observación
6.000.000 Servicio Cubierto por el emprendedor
El empaque es el recipiente que permite manejar la fruta eficientemente, protegerla de daños
físicos y bacteriológicos. Las dimensiones están de acuerdo a la fragilidad, tamaño y forma de la
Empaque
$ 1.560.000
fruta. Su longitud no será mayor de 54 cm, el ancho no mayor de 40 cm y no pasar de 12 cm de
alto.
Equipo de Oficina
$ 2.200.000 Servicio Cubierto por el emprendedor
Servicio Cubierto por el emprendedor: Papelería y Fotocopias, Seguro empresarial, Gastos
$ 1.520.000
financieros
Servicio Cubierto por el emprendedor: Gas, Energía Eléctrica, Agua (Es un servicio gratis en la
Gastos de servicios públicos $ 2.568.000
zona), Servicio Telefonía Móvil.
Área almacenamiento de insumos, herramientas y preparación de aplicaciones, Área destinada al
Instalaciones
$ 12.000.000
manejo y beneficio de la cosecha
Manejo Fitosanitario: Controlar plagas, enfermedades, del Lulo, Uchuva y Arveja. • Insecticidas. •
Insumos
$ 9.887.805
Fungicidas. • Overoles. • Tapabocas. • Guantes. • Gafas. • Botas.
En cuanto a la contratación de los obreros para realizar las labores del cultivo se contrataran de
Mano de Obra Directa
$ 12.975.000 forma ocasional y se les cancelarán jornales a todo costo de acuerdo al valor de la mano de obra
en la zona, que a su vez es proporcional con el valor diario de un salario mínimo legal vigente.
Para la adecuada ejecución de las labores administrativas de FRUMAD, se hace necesario
contratar a 2 empleados permanentes que ocupen cargos como Gerente Administrativo y de
Mano de obra indirecta
$ 27.040.673
Producción y Director de Comercialización, los cuales se vincularan bajo la modalidad de contrato
a término fijo por un año.
Fumigadora de espalda, Balanza, Tijeras de poda y cosecha, Paladraga, Carretillas,
Mantenimiento
$
969.000
Guadañadora, Tutorado, Sistema de Riego
Materia Prima
$ 11.250.000 Selección de semilla y realización de semilleros: • Bolsas de Polietileno. • Jornales. • Sustrato.
Materiales y Equipos
$ 15.491.000 Equipos y utensilios necesarios para las labores culturales de los cultivos
Muebles y Enseres
$
500.000 Servicio Cubierto por el emprendedor
Aporte del Emprendedor. Páginas Amarillas, Pendón, Carpeta Brochure, Volantes, Tarjetas de
Publicidad y Comunicación $ 4.238.000
Presentación, Diseños, Página web (Dominio + Hosting + Un año).
Costo de escrituras y gastos notariales, registro mercantil, apertura de cuenta bancaria, inscripción
Puesta en Marcha
$
683.700
de libros y documentos e impuesto de registro y anotación.
Actividad del sector terciario, entendida como el desplazamiento de objetos o personas (en nuestro
Transporte
$ 4.221.753 caso frutas exóticas y cultivo asociativo) de un lugar (Finca Miradores Vereda San Pedro Alto) a
otro (Diferentes puntos en Bucaramanga o a nivel nacional) en un vehículo (medio o transporte)
Total
$ 113.104.931
$




102

PLAN OPERATIVO

15. PLAN OPERATIVO

15.1
Cronograma de actividades
Es la herramienta que permite registrar las actividades, recursos y tiempos en el cual se
desarrollará el plan de negocio, a través de esta herramienta se podrá hacer seguimiento a los
avances, utilización de los recursos y gestión, con el fin de observar en forma clara la realización
del proyecto. Para cada actividad se registró las metas a lograr y los requerimientos de recursos
por período. Ver Tabla 69. Cronograma de actividades plan operativo.



103


Tabla 69. Cronograma de actividades plan operativo.
Meses (Primer Año)


$0

$11.500.000
$7.890.750
$750.000
$18.962.430

$0
$0
$0
$0

$4.959.625
$4.021.000
$2.281.515

$193.182

$193.182

$193.182

$193.182

$193.182
$178.571

$193.182

$193.182

$286.932
$178.571

$602.500

$178.571

Emprendedor

Costo
Total

$0

12

$0

11

$3.418.500

Salarios Jefe de Comercialización

10

$456.303

Vender producción de Arveja

9

$912.606

$286.932

Cosechar las vainas de las arvejas completamente verdes y desarrolladas:
Se hace una selección de las vainas de acuerdo al tamaño, la madurez y Jornales. Canastillas de plástico reutilizable, Costo transporte,
Cosecha y Recolección
la sanidad retirando las vainas que no reúnen los requisitos mínimos para Balanza o Peso, Mesa de trabajo, Tijeras de poda y cosecha,
de la Arveja
el mercado. Según norma técnica NTC1250. Recolectar y comercializar el Carretillas, Catabras.
producto en canastillas de plástico reutilizables.

7 Venta de Arveja

8

$366.071

Insecticidas, Fungicidas, Jornales, Overoles, Tapabocas,
Guantes, Gafas. Botas.

7

$912.606

Controlar plagas, enfermedades, del Lulo, Uchuva y Arveja

6

$5.750.000

$5.750.000

Siembra en el terreno el total de las plantas (Lulo: 7.500 plantas, Uchuva: Jornales para la siembra resiembra y recolección de las bolsas
5.000 plantas, Arveja: 50.000)
de las plantas.

Limpieza del cultivo esto incluye: poda de orientación de la planta,
Labores Culturales del
Tutorado, Fertilizantes, Sistema de riego, Tijeras de poda y
fertilización edáfica (aplicación de abono), tutorado, manejo de malezas y
Cultivo
cosecha, Trampas atrapamoscas, Guantes de carnaza.
descapuchado de la flor de la planta para el Lulo, Uchuva y Arveja.

5 Manejo Fitosanitario

6

$286.932

4

$416.071

Siembra y resiembra
3 del Lulo – Uchuva –
Arveja

5

$2.955.875

Con esta actividad se logra que el terreno quede limpio, libre de malezas,
Preparación Terreno
Abono orgánico, Cal dolomita, Azadones, Ahoyadoras o
con el trazado de los surcos, hoyado del terreno y abonado (Abono
2 para el Lulo, Uchuva y
Paladraga, Martillos, Palas, Alicates, Machetes, Picas, Palines,
orgánico y cal dolomita). Para el lulo: 7.500 hoyos. Uchuva: 5.000 hoyos.
Arveja
Carretillas, Regaderas, Catabras, Guadañadora
Arveja: Surcos entre las calles de los lulos y se realiza la siembra.

$4.934.875

Bolsas de Polietileno., Jornales, Sustrato.

4

$750.000

Selección de semilla y
Las plantas (Lulo-Uchuva) hayan alcanzado una altura de dos a tres
1 realización de
centímetros; Para el lulo: 7.500 plantas; Uchuva: 5.000 plantas
semilleros

Requerimientos

$16.749.362

Meta

$416.071

Actividad

3

$3.225.696

Ítem

2

Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo

1


104


Meses (Primer Año)


$0

$3.808.630
$4.106.727

$0
$0

$3.493.123
$1.825.212
$15.285.344

$0
$2.200.000

$3.541.875
$683.700
$0

$492.661
$456.303
$723.280
$456.303
$1.273.779

Emprendedor

Costo
Total

$0

12

$590.313

$492.661
$456.303
$456.303

$723.281

$492.661
$456.303
$723.281

$1.323.280
$456.303

$1.273.779

Computador. Impresora multifuncional,

$456.303

Adecuar sitio de trabajo administrativo

11

$1.273.779

15 Equipo de Oficina

10

$590.313

Constitución de la empresa

$590.313

14 Puesta en Marcha

Consulta de nombre. Consulta de marca, Consulta de uso de
suelo, Suscripción de la minuta, Protocolización de las escrituras
públicas, Inscripción en registro mercantil, Matrícula mercantil del
establecimiento de comercio, Pago de Impuesto de Registro,
Obtención del certificado de constitución y gerencia, Inscripción
de libros de comercio.

$1.273.779

Pago salario mensual

$590.313

Salario Contador

$1.273.779

Mano de obra Administración

$590.313

13

$1.273.779


$590.312

Salario Gerente General (Administración y Producción)

$683.700


$2.200.000

12

$1.273.779


$1.273.778

Vender producción de Lulo

$492.661
$456.303

$492.661

$492.661
$912.606

$1.273.779


Se cosechan cuando inician el proceso fisiológico de maduración: Se hace
una selección de los frutos de acuerdo al tamaño, la madurez y la sanidad
Peso, Guantes, Tijeras, Angeo, Canastillas de plástico
10
retirando los frutos que no reúnen los requisitos mínimos para el mercado.
del Lulo
reutilizable, Costo Transporte.
Según norma técnica NTC1265. Recolectar y comercializar el producto en
canastillas de plástico reutilizables.

11 Venta del Lulo

9

$0

8

$0

7

$1.273.779

Vender producción de Uchuva

$852.661

Cosechar los frutos con el cáliz completamente maduro y desarrollado: Se
hace una selección de los frutos de acuerdo al tamaño, la madurez y la
Jornales. Guantes, Tijeras, Canastillas de plástico reutilizable,
sanidad retirando los frutos que no reúnen los requisitos mínimos para el
de la Uchuva
Transporte, Mesa de trabajo.
mercado. Según norma técnica NTC4580. Recolectar y comercializar el

9 Venta de Uchuva

6

$912.606

Requerimientos

5

$1.273.779

Meta

4

$456.303

8

Actividad

3

$1.273.779

Ítem

2

Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo

1


105


Meses (Primer Año)
11

12

Costo
Total

$0

$0

$1.193.833
$0

$1.193.833
$242.250,00

$1.193.833

$1.193.833

$1.193.833

$1.193.833

$1.193.833

$1.193.833

$1.193.833

$1.193.833

Emprendedor

10

$500.000

9

$14.326.000

8

$0

Área almacenamiento de insumos, herramientas y preparación
de aplicaciones, Área destinada al manejo y beneficio de la
cosecha

7

$969.000

Distribución del terreno para el manejo de los cultivos

6

$12.000.000

19 Construcciones

Arriendo, Gas, Energía Eléctrica, Agua (Es un servicio gratis en
la zona), Servicio Telefonía Móvil, Papelería y Fotocopias,
Seguro Empresarial, Gastos Financieros.

Fumigadora de espalda, Balanza o Peso, Tijeras de poda y
cosecha, Ahoyadoras o Paladraga, Carretillas, Guadañadora,
Tutorado, Sistema de Riego.

5

$242.250

Mantenimiento
Mantener en perfecto funcionamiento los equipos y la maquinaria
Maquinaria y/o Equipo (realizando mantenimiento trimestral)

4

$242.250

18

Escritorio, Silla.

$1.193.833

17 Gastos Administrativos Puesta en Marcha y correcto funcionamiento de la empresa

3

$500.000

Adecuar sitio de trabajo administrativo.

Requerimientos

$1.193.833

16 Muebles y Enseres

Meta

$242.250

Actividad

$12.000.000

Ítem

2

Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo

1




106

16. METAS SOCIALES
16.1
Metas sociales del plan de negocio
Con la puesta en marcha de esta unidad de negocio las metas sociales están enmarcadas en la
generación de empleo y mejoramiento de la calidad de vida de las personas que participen en el
proyecto, así como:




Generar empleos a los trabajadores, jóvenes y madres cabeza de familia de la zona para que aumenten
su nivel de ingresos y así brinden bienestar y calidad de vida a los miembros de su familia.
Contribuir con el medio ambiente.
Brindar educación a través de capacitación a los trabajadores y así aumentar la productividad.

16.2
Plan nacional de desarrollo
El Plan Nacional de Desarrollo: Prosperidad para Todos, tiene como objetivo consolidar la
seguridad con la meta de alcanzar la paz, dar un gran salto de progreso social, lograr un
dinamismo económico regional que permita desarrollo sostenible y crecimiento sostenido, más
empleo formal y menor pobreza y, en definitiva, mayor prosperidad para toda la población.
Este proyecto se enmarca dentro de este plan, porque se encuentra en uno de los principales ejes
de acción que es: lograr una Economía Competitiva y Generadora de Empleos y Garantizar la
Igualdad de Oportunidades y la Sustentabilidad Ambiental. En tal sentido, el Sector Agropecuario
es estratégico y prioritario para el desarrollo del País, porque ofrece los alimentos que consumen
las familias Colombianas y provee de materias primas a las industrias agroindustriales y de
transformación.
16.3
Plan regional de desarrollo
En el Plan Regional de Desarrollo 2012-2015 Bucaramanga Sostenible, el proyecto se ajusta en
los siguientes ejes:
Eje 3: Empleo y Generación de Ingresos
En este apartado el Plan indica que las familias que migran hacia Bucaramanga son procedentes
en su mayoría de las áreas rurales de Santander, en especial del Magdalena Medio, sur del Cesar,
sur de Bolívar y Antioquia, un poco menos de los Departamentos del Chocó, Nariño y Valle. Estos
grupos están conformados por personas de origen campesino, agricultores, pescadores y mineros,
un gran número son analfabetas o con un bajo nivel de escolaridad, dispersos y sin organizaciones
sociales. Al llegar a la ciudad en completo estado de indefensión, sin el conocimiento y manejo de
los oficios comunes o propios de la ciudad, aumentan la problemática social especialmente en
necesidades de salud, educación, vivienda, nutrición y trabajo, que inciden en mayor vulnerabilidad
y exclusión social. Esta población se ubica en las áreas marginales del Municipio, principalmente
en las comunas uno y dos, especialmente en los barrios Kennedy, Transición y Esperanza I, II, y
lII.
Con el desarrollo de este proyecto se contribuye a la generación de empleo a los
campesinos de la región, aumentando el nivel de ingresos, el bienestar y calidad de vida de
él y para sus familias.
Eje 5: Sostenibilidad Ambiental y Ordenamiento Territorial.
En el ítem agropecuario el Plan contempla que, el área rural del Municipio de Bucaramanga tiene
unas necesidades básicas insatisfechas del 35,5% este sector se caracteriza por ser quebrado,
suelos que van desde fértiles hasta eriales, en donde prima el minifundio y algunos sectores
sobreexplotados. Los sectores predominantes son el agrícola y el pecuario, conformado
especialmente por explotación frutícola, algunos sectores con cultivos permanentes de cacao, café
y aguacate, su población socioeconómica es de estratos 1 y 2, problemas de saneamiento básico y
carencia de tecnología en la explotación agropecuaria, no existe mayor valor agregado para la
explotación agropecuaria con problemas en la comercialización de los productos por la ausencia
del encadenamiento productivo.



107

Para mitigar estos problemas el plan contempla una serie de propósitos a cumplir. Con el
desarrollo de este proyecto se puede contribuir a algunos de ellos y se nombran a continuación:




Fomentar la productividad y la sostenibilidad del sector agropecuario.
Fomentar la agroindustria para el logro de un valor agregado de la producción agropecuaria.
Fortalecer la promoción, protección y conservación de los recursos naturales.

16.4
Clúster ó cadena productiva
Según datos de la Gobernación de Santander y Cámara de Comercio de Bucaramanga, en el
documento “Agenda Interna para la Productividad y Competitividad de Santander”, Santander
cuenta con las siguientes cadenas productivas y/o clúster:
1.
2.
3.
4.
5.

Cadenas Agroforestales – Agroindustriales.
Centro Prestador de Servicios Especializados.
Manufactura e Industria.
Proteína Animal.
Hidrocarburos, Minería y Energía.

FRUMAD se asociaría a la primera cadena productiva llamada “Cadenas Agroforestales Agroindustriales” correspondiente al ítem productos de Frutas - (piña, guayaba, mora, cítrico,
aguacate) – alimentos. Este es un sector pequeño en la industria colombiana pero tiene
proyección de tipo internacional.
16.5
Empleo
Los beneficios indirectos que ofrece el proyecto es la generación de empleos directos e indirectos
relacionados con la producción y comercialización de frutas, que se traducen en el mejoramiento
en el nivel de vida al vincularse laboralmente con la empresa, así como de todos aquellos
empleados de los distribuidores y productores que se suplen de los beneficios de este proceso de
intermediación.
Adicionalmente a esto, por ser una empresa legalmente constituida cumplirá con la reglamentación
tributaria existente, lo que repercute en mayores recursos producto de los impuestos, aportes
fiscales y parafiscales realizados por la empresa, que servirán para ser reinvertidos en beneficio de
la comunidad.
Por lo tanto, se considera favorable la aplicación e implementación de este proyecto de producción
y comercialización de frutas exóticas, pues de llevarse a cabo, se mejorarán los beneficios para la
comunidad (obreros y sus familias), y también, se pueden obtener beneficios adicionales a través
de la incursión en el mercado. “Ver Tabla 70 Relación de empleos y tipo de población”
Tabla 70. Relación de empleos y tipo de población
Empleo
CantidadMes InicioMes Finalización
Tipo de Población
Gerente (Administración y Producción)
1
1
12
Emprendedor
1
4
12
Madre Cabeza de Familia
Contador
1
2
12
Madre Cabeza de Familia
Jóvenes Rurales (18 a 24 años)
Jornales
519
1
12
Población Adulta campesina (25 a 50 años)
Madres Cabeza de Familia

16.6
Emprendedores
El proyecto es presentado por un solo Emprendedor: Alexis Meneses Arévalo identificado con
cédula de ciudadanía No. 91.252.042 de Bucaramanga; siendo Beneficiario del Fondo Emprender
con una participación accionaria del 100%.



108

IMPACTO
17. IMPACTO ECONÓMICO, REGIONAL, SOCIAL, AMBIENTAL
17.1
Impacto social
FRUMAD tendrá un gran impacto social en la región porque genera empleo a dos tipos de
poblaciones:



Población campesina joven, entre los 19 y 50 años.

Esto se logrará mediante la utilización de mano de obra indirecta, determinada en 510 jornales /
año. Además, se crean 2 empleos directos para profesionales en áreas como Administración –
Producción y Comercialización.
17.2
Impacto regional
Este proyecto propende por el desarrollo del sector frutícola, al implementar tecnología y buenas
prácticas agrícolas en los cultivos (Lulo, Uchuva y Arveja) sirviendo como ejemplo e inspiración a
otros productores de la zona. Permite generar procesos agrícolas que contribuyan al crecimiento
económico del municipio y del departamento; así como disminuir los niveles de toxicidad de suelos
y aguas generando un desarrollo sostenible mediante la implantación de tecnologías limpias. La
calidad y auditoria estará presente en todos y cada uno de los procesos que integran las
actividades de FRUMAD, por estas razones nuestros objetivos se encaminan a lograr un
posicionamiento en el mercado más efectivo.
17.3
Impacto ambiental
En el presente proyecto se han planteado las técnicas de Buenas Prácticas Agrícolas BPA y
Polarización Magnética Celular, que permitirá incrementar los rendimientos de los cultivos
obteniéndose cosechas de calidad, sin contaminación, situación que propende por la conservación
y protección del medio ambiente. El impacto ambiental del proyecto se ha desarrollado e
implementado mediante la metodología BPA, de fácil aplicación, excelente documentación y
eficiencia de registros propios para este tipo de proyectos agropecuarios de asistencia técnica.
17.3.1 Preparación de terrenos. En términos generales se conserva el uso de suelo actual,
frente al cual se proyecta realizar labranza mínima, adecuación de drenajes en terrenos con
potencial de inundación, implementación de buenas prácticas agrícolas y ambientales, y
aprovechamiento del material orgánico resultante, que va a ser utilizado para el abono y protección
del mismo terreno.
17.3.2 Siembra de la plantación. Habrá reutilización del material resultante del ahoyado, se
presentarán manejo residuos de bolsa plástica y desechos propios del desarrollo de la actividad.
17.3.3 Tutorado. Consumo de madera para su establecimiento, es preciso el control sobre fuente
y movilización de este material, preferiblemente se aprovechara los recursos propios del lugar.
17.3.4 Fertilización. Se utilizaran productos certificados, brindando especial atención en los ciclos
propios del nitrógeno y el agua. Se mantendrá el control de desechos propios del desarrollo de la
actividad, principalmente los empaques.
17.3.5 Control de plagas y enfermedades. Se sustentará en la aplicación de Buenas Prácticas
Agrícolas BPA y Polarización Magnética Celular PMC, técnica esta ultima que provee desde la
germinación en semillero a la planta una condición celular negativa, que permite a la planta ser menos
receptiva a hongos e insectos, sin embargo, se presenta el uso de plaguicidas y fungicidas, los cuales
serán en mínima cantidad, con el manejo adecuado y teniendo en cuenta su grado de peligrosidad,
además de los impactos a la salud y la generación de residuos sólidos peligrosos (empaques)y residuos
líquidos resultado del lavado de equipos asociados a esta actividad.


109

17.3.6 Cosecha y recolección. A esta actividad se asocia la generación de residuos sólidos
orgánicos en pequeña cantidad, e inorgánicos como bolsas, empaques de cartón y plástico, entre
otros.
El presente estudio ha permitido identificar cada uno de los aspectos ambientales, al igual que los
efectos e impactos asociados a los mismos, generando mayores criterios de decisión en búsqueda
de una factibilidad ambiental del proyecto que redunde en condiciones de sostenibilidad.
Se plantean los aspectos ambientales de control de plagas y enfermedades – manejo de productos
con características de peligrosidad, tutorado y preparación del terreno, como aquellos con mayor
impacto relativo y de especial interés para adoptar las medidas pertinentes, seguido por aquellos
aspectos cuyo efecto se relaciona con la generación de residuos sólidos.
Las Buenas Prácticas Agrícolas BPA y ambientales, así como, la Polarización Magnética Celular
PMC, se plantean como las alternativas para el manejo eficiente del cultivo. En cuanto al consumo
de recursos naturales, se destaca la actividad de tutorado principalmente, las cual demandarían del
control a la movilización y compra de madera y en los casos de aprovechamientos, los respectivos
permisos por parte de la Autoridad Ambiental o su adquisición en sitios autorizados.
Se vislumbra así, la viabilidad ambiental del proyecto, adoptando principalmente medidas de
prevención y control.
17.3.7 Propuesta de alternativas. Buenas Prácticas Agrícolas BPA y Polarización Magnética
Celular PMC, para la Productividad y Competitividad del Cultivo. Se implementará BPA y PMC,
en todos los procesos de los cultivos de Lulo, Uchuva, Arveja y cumplir con los estándares exigidos
por la Normatividad Técnica Colombiana. (“Ver Tabla 71. Propuestas alternativas BPA y PMC”).
Tabla 71. Propuestas alternativas BPA y PMC
Actividades del proyecto
Empleo correcto de Agroquímicos



Manipulación y transporte de Agroquímicos bajo medidas 
de seguridad.
Utilización de materia orgánica (desperdicios) generada

en el proceso de producción para la obtención de abono
natural y reciclaje de material inorgánico.


Uso de Abonos e Insumos Naturales.


Utilidad / Impacto Ambiental
Disminuye la contaminación ambiental del cultivo y reduce el
costo para el mantenimiento del mismo.
Protección de la salud de los trabajadores, animales y medio
ambiente.
Disminución de la contaminación por desperdicios y
materiales inorgánicos de difícil descomposición.

Disminuye la toxicidad del cultivo.
Incursión del uso de tecnologías limpias.
Obtención de una fruta de mejor calidad garantizando la
inocuidad el mismo.

Reforestaciones Productivas Sostenibles, que permiten
Creación de Barreras Forestales Naturales.
disminuir problemas fitosanitarios, controlar la propagación
de plagas y enfermedades entre cultivos.

17.4
Impacto económico.
El impacto económico que se va a generar a partir de la creación de “FRUMAD”, es alto, ya que
uno de los aspectos más fundamentales para el emprendedor es poder tener la oportunidad de
generar desarrollo económico, por medio de la creación de nuevos empleos a personas de la
misma región y así mejorar las entradas económicas de las familias del sector.



110


SERVICIO NACIONAL DE
APRENDIZAJE – SENA

FONADE

FONDO EMPRENDER

RESUMEN EJECUTIVO


111

RESUMEN EJECUTIVO
18. RESUMEN EJECUTIVO
18.2
Concepto del negocio
Crear una empresa privada para la producción y comercialización de frutas exóticas. Generar en
el primer año siete (7) empleos directos para la producción de frutas exóticas y cultivo asociativo de
arveja. Alcanzar en el primer año unas ventas superiores a los cien (100) millones de pesos.
Obtener para el primer año mínimo un total de cinco (5) contratos de ventas y duplicarlo para los
siguientes dos (2) años. Implementar prácticas ambientales responsables para el manejo de los
residuos propios de la producción de frutas exóticas.
Se analizó la situación regional y departamental actual y se encontró que “ningún cultivo como los
frutales tiene el potencial de producir alimento de excelente calidad, ofrecer buena rentabilidad,
generar empleo y ser orientado hacia pequeños y medianos productores, además le permitan
contribuir al desarrollo social y económico, principalmente a través de la generación de alimentos y
la protección del ambiente y los recursos naturales – eficiencia social y ambiental, una de las
prioridades del actual Presidente”, igualmente “se observó que en Santander no existen grandes
productores de cultivos de Lulo y Uchuva y la demanda por este tipo de producto a nivel nacional e
internacional es muy significativa”.
En la vereda San Pedro Alto donde se adelantaran los cultivos, predominan cultivos como: Tomate
de Árbol, Pitahaya y pastos para ganadería motivo por el cual el presente proyecto busca
recuperar producción y comercialización de frutas exóticas, especialmente el cultivo de Lulo y
Uchuva, como respuesta a una situación social precaria y de pobreza en la que gran cantidad de
familias se encuentran con ausencia de posibilidades de acceso a producción de cultivos BPA y
por ende se dedican a labores de agricultura tradicional, con lo cual no logran generar los medios
económicos suficientes como para poder mejorar la situación en la que se encuentran sus familias.
18.3
Potencial del mercado en cifras
El sector agropecuario aporta el 9% del PIB, sus ventas al exterior representan el 21% del valor de
las exportaciones totales y genera el 19% del empleo a nivel nacional y el 66% en las zonas
rurales. De los 10 principales productos no tradicionales de exportación, 7 pertenecen al sector.
Para el periodo 2004-2009 el PIB sectorial creció 2.3% promedio real anual, alcanzando niveles de
3.9% en los años 2006 y 2007. El comportamiento favorable se explica, no sólo por el incremento
de las ventas externas agrícolas (de US$3 mil millones en 2004 a US$6 mil millones en 2009), sino
por la ampliación del mercado interno21.
Colombia es un país tropical con variedad de ecosistemas en donde se siembran más de 95 tipos
de frutales y alrededor de 42 especies de hortalizas, entre los que se encuentran especies nativas,
así como otras traídas de zonas ecuatoriales de otros continentes.
Las frutas y hortalizas colombianas, comparadas con otros países del subtropico, son de mejor
calidad en relación con las características organolépticas, principalmente con color, sabor, aroma y
mayor contenido de sólidos solubles y grados Brix.






21

Según la FAO, Colombia es el tercer país latinoamericano con mayor número de hectáreas cultivadas con
frutales, concentrando el 10,5%, mientras que es el quinto productor de la región con el 7,2% y durante
los últimos 8 años, Colombia ha desarrollado más de 236 mil nuevas hectáreas para la producción
frutícola.
Durante la última década, las exportaciones colombianas de frutales se duplicaron, alcanzando los US$
800 millones y más de 1.800 toneladas.
Más de 100.000 hectáreas produciendo cerca de 1,8 millones de toneladas de hortalizas, lo que lo ubica
como el séptimo productor en Latinoamérica.
En términos de rendimiento (ton/ha), el país cuenta con una tasa de 15,9 ton/ha, lo que lo ubica por
encima del promedio regional de 15,6 ton/ha.

Sector Agroindustrial Colombiano; Volumen I No. I Diciembre de 2010; www.inviertaencolombia.com.co



112



Al interior de Latinoamérica, después de Costa Rica, el país cuenta con la mayor tasa de precipitación
anual (2.708 mm/año), lo que ubica a Colombia como el séptimo país en el mundo con mayor
disponibilidad de agua (FAO).

Estas son tan sólo algunas de las razones para invertir en frutas y hortalizas, lo invitamos a que
conozca en detalle estas y más razones para hacer de Colombia el destino escogido para sus
proyectos.
Entre 2004 y 2008, el valor de las exportaciones y de las importaciones creció 13% y 12%
promedio anual respectivamente. Colombia pasó de exportar cerca de US$ 3.000 millones en 2004
a casi US$ 6.000 millones en 2008, convirtiéndose junto con minería en una fuente importante de
divisas para el país. Ver Figura 30. Comercio Exterior Colombiano Agropecuario 2002-2009, US$
Millones.
Figura 30. Comercio exterior colombiano agropecuario 2002-2009, us$ millones

Fuente: Departamento Nacional de Estadísticas (DANE)

18.3.1 Mercado objetivo. Está conformado por los siguientes grupos, ubicados en el área
Metropolitana de Bucaramanga (Bucaramanga - Floridablanca Girón y Piedecuesta) interesados en
comprar Lulo, Uchuva y Arveja, reflejada en establecimientos existentes así:




Mercado a nivel mayorista: 1 (Centroabastos) con 141 locales que comercializan frutas y verduras.
Mercado a nivel minorista (Tiendas, Micromercados y Supermercados) (6768 registradas).
Mercado tradicional (Plazas de Mercado): 10 contando Bucaramanga y su área metropolitana.

Se considera el mercado objetivo los antes mencionado porque son los centros de acopio más
grandes con que cuenta la ciudad de Bucaramanga y en donde los productos a vender (Lulo,
Uchuva y Arveja) son adquiridos en gran proporción por el consumidor final. De igual manera este
mercado le interesa adquirir alimentos de excelente calidad, ya que en su producción se utilizara
BPA. Para disminuir los intermediarios en el proceso de comercialización de nuestros productos,
se realizará la venta directa a Empresas Comercializadoras Mayoristas ubicados en la ciudad de
Bucaramanga, debido a la magnitud de este mercado y a los mayores beneficios económicos que
obtiene FRUMAD como productora; además, este mercado requiere Lulo, Uchuva y Arveja de
calidad cultivada bajo el uso de BPA que permitan satisfacer la demanda creciente de clientes
nacionales por alimentos sanos y saludables.
18.3.1.1
Mercado a nivel mayorista. El comercio mayorista de Lulo, Uchuva y Arveja en
Santander puede ubicarse en un sector en la ciudad de Bucaramanga: Centroabastos.
Centroabastos funciona como un mercado mayorista, debido a que en este lugar se definen
transacciones en precios y volúmenes, tanto del Lulo, Uchuva, Arveja como de otras frutas y
verduras. Este centro de acopio se encuentra localizado en la vía al Palenque Café Madrid No. 4496. Algunos datos de Centroabastos:







Existen 141 puestos de fruta y verduras (productos perecederos).
Disponibilidad de agua y luz.
Disponibilidad de líneas telefónicas.
Existen 9 Restaurantes y/o cafeterías.
Existen servicios sanitarios.
Existen las siguientes entidades bancarias: Coomultrabastos, Bancolombia, y Bancafe.


113

18.3.1.2
Mercado a nivel minorista. A nivel minorista se encuentran en el municipio de
Bucaramanga, Tiendas, Micromercados y Supermercados, quienes por su ubicación y capacidad
hacen que el consumidor final pueda adquirir de forma rápida Lulo fresco, Uchuva y Arveja, de alta
calidad y aun precio módico. En este canal se puede encontrar toda variedad de frutas y otros
alimentos agrícolas, lo que constituye un medio muy importante de adquisición de nuestros
productos.
También existen tiendas donde las compras las hacen especialmente las amas de casa en
pequeños volúmenes pero con buena rotación. Estos sitios son preferidos por los consumidores
de estratos medio bajo y bajo debido a la disponibilidad de crédito y a la cercanía a la vivienda.
Los minoristas que operan en estos segmentos, manejan una gran gama de productos de la
canasta familiar. Disponen de una infraestructura simple, operan en un área de 3 a 5 m2.
En cuanto a los supermercados de cadena, estos se abastecen especialmente del mercado
mayorista; las compras directas a productores son poco representativas en Bucaramanga, debido
a las siguientes razones:




Buscar mantener relaciones comerciales constantes con los mayoristas para así tener seguridad en el
abastecimiento, sobre todo en época de escasez.
Tener disponibilidad permanente de la gama de productos requeridos por la demanda.
Obtener condiciones de pago a crédito.

En general, las cadenas de Supermercados sobresalen de los demás segmentos porque han
introducido tecnología en el manejo de los productos y han logrado penetrar aceptablemente en los
estratos alto, medio-alto y medio-medio especialmente, a través del sistema de autoservicio,
garantizando mejores condiciones en las compras. Las principales cadenas de Supermercados
que operan en el Área Metropolitana son:






Cootracolta (1)
Más por menos (4)
Carrefour (4)
Almacenes Éxito (4)
Mercomfenalco (5)

El liderazgo en ventas de frutas y verduras lo tienen Carrefour y Almacenes Éxito. Para el caso del
Lulo lo compran por kilos, sin considerar criterios de clasificación. Las cantidades expendidas por
estos canales alcanzan un nivel equitativo con relación al sector Mas por menos y alto con relación
a los demás segmentos identificados como detallistas.
18.3.1.3
Plazas de mercado. Bucaramanga en su área metropolitana cuenta con las
siguientes plazas de mercado:











Plaza de Mercado Central.
Plaza de San Francisco.
Plaza de Mercado Guarín.
Plaza de Mercado La Concordia.
Plaza de Mercado Satélite.
Plaza del Barrio Kennedy.
Mercado Campesino Ciudadela.
Plazas de Mercado de Floridablanca.
Plazas de Mercado de Piedecuesta.
Plazas de Mercado de Girón.

18.3.2 Estimación del mercado potencial. Está representado por 15 Comercializadoras de fruta
fresca y verdura localizadas en la ciudad de Bucaramanga y sus alrededores, 4 Almacenes de
Cadena Especializados, 10 plazas de mercado tradicionales y 140 Comerciantes Mayoristas de
Centroabastos.



114

18.4
Ventajas competitivas y propuestas de valor
Una de las ventajas más importantes de FRUMAD es la utilización de las Buenas Prácticas
Agrícolas (BPA) en todo el proceso de producción, garantizando productos 100% naturales,
reduciendo los riesgos de contaminación que garanticen la sanidad y calidad de la fruta,
presentando al consumidor un alimento con apariencia, aroma, sabor y textura agradable que
contribuye con la conservación de la salud humana y la conservación del medio ambiente. En
Bucaramanga y su área metropolitana existen 12 productores de lulo, 5 de uchuva y 25 arveja, en
su mayoría la extensión sembrada es menor a 1 hectárea, salvo 5 cultivos ubicados en Lebrija y
Sevilla, con promedio de 77 hectáreas, quienes afirman al igual que la mayoría de productores
conocer pero no practicar las BPA, de la misma forma estos productores siembran Lulo y Uchuva
por primera vez sin tener mucha experiencia en el manejo del cultivo y cuentan con poca asistencia
técnica especializada.
FRUMAD no utilizará intermediarios para la comercialización de sus productos, lo hará a través del
Jefe de comercialización. La producción de la competencia en su mayoría es vendida a los
comercializadores, quienes se encargan de transportarla y comercializarla en la ciudad de
Bucaramanga utilizando intermediarios. Se debe aclarar que los productores que le venden a
estas comercializadoras no implementan las BPA en sus cultivos; y que en un futuro esta
competencia inicial se podría llegar a convertir en un aliado estratégico para FRUMAD, debido a
que es ella quien acopia volúmenes representativos de la fruta en el municipio y que con la suma
de estas producciones se puede acceder a nuevos y mejores mercados.
FRUMAD cuenta con estrategias sólidas para la publicidad y promoción de sus productos, a
diferencia de sus competidores. Las empresas competidoras presentan la mayoría de sus
productos en Centroabastos, quienes regularmente no utilizan publicidad para su promoción; los
productores llevan sus frutas a este centro de acopio y los venden al mejor postor a través de
intermediarios. Mucho de las cifras que se tienen se convierten es estimados dado el limitado
registro sobre estos productores a nivel nacional, lo cual desmejora un poco el análisis del sector.
FRUMAD cuenta con ventajas competitivas importantes frente a la competencia debido a que es
posible disminuir costos en la producción gracias a la implementación de Buenas Prácticas
Agrícolas en el cultivo, por la correcta planeación en la producción y al bajo consumo de productos
o insumos tradicionales, obteniendo lulo, uchuva y arveja de mejor calidad que la de la
competencia, permitiendo fijar precios mucho más rentables por unidad de venta: caja o canastilla.
El precio de venta de FRUMAD, se basará de acuerdo a los costos exactos y mínimos logrados de
manera que el margen de utilidad sólo sea el necesario para que el aumento de la demanda y la
cultura de consumo generen movimiento invisible y garanticen mayores rendimientos del negocio
en el futuro.
FRUMAD para la producción y comercialización del Lulo se aplicará la Norma Colombiana
ICONTEC No 1265, Requisitos que debe cumplir el lulo (Solanum quitoense lam.) para ser
consumido en estado fresco; Manejo postcosecha; Índice de madurez en la cosecha; Despeluzado;
Transporte al lugar de empaque; Selección y clasificación; Altura de llenado y Apilamiento;
Aireación en el empaque, entre otros.
Para la producción y comercialización de la Uchuva se aplicará la tabla de color de la Norma
Técnica ICONTEC No. 4580, recolección manual y manejo de fruta evitando sobrepeso para
conservar la barrera natural de la caparazón o cáliz, mínima manipulación evitando maltrato y
deterioro del producto; Uso de sistemas de empaque que por sus características generales de
forma, capacidad y material de fabricación sean los adecuados en cuanto a: aireación, altura de
llenado y apilamiento, entre otros.



115


18.5
Resumen de las inversiones requeridas
Ver tabla 72 Plan operativo con inversiones requeridas y Ver tabla 73 Total rubros plan operativo
Tabla 72. Plan operativo con inversiones requeridas
Meses (Primer Año)


$11.500.000

$0
$0

$7.890.750
$750.000
$18.962.430

$0
$0
$0
$0

$4.959.625
$4.021.000
$2.281.515

$193.182

$193.182

$193.182

$193.182

$193.182
$178.571

$193.182

$193.182

$286.932
$178.571

$178.571

Emprendedor

Costo
Total

$0

12

$602.500


11

$3.418.500

Vender producción de Arveja

10

$456.303

$286.932

Cosechar las vainas de las arvejas completamente verdes y desarrolladas:
Se hace una selección de las vainas de acuerdo al tamaño, la madurez y Jornales. Canastillas de plástico reutilizable, Costo transporte,
6
la sanidad retirando las vainas que no reúnen los requisitos mínimos para Balanza o Peso, Mesa de trabajo, Tijeras de poda y cosecha,
de la Arveja
el mercado. Según norma técnica NTC1250. Recolectar y comercializar el Carretillas, Catabras.

7 Venta de Arveja

9

$912.606

Insecticidas, Fungicidas, Jornales, Overoles, Tapabocas,
Guantes, Gafas. Botas.

8

$366.071

Controlar plagas, enfermedades, del Lulo, Uchuva y Arveja

7

$912.606

Siembra en el terreno el total de las plantas (Lulo: 7.500 plantas, Uchuva: Jornales para la siembra resiembra y recolección de las bolsas
5.000 plantas, Arveja: 50.000)
de las plantas.

Limpieza del cultivo esto incluye: poda de orientación de la planta,
Labores Culturales del
Tutorado, Fertilizantes, Sistema de riego, Tijeras de poda y
fertilización edáfica (aplicación de abono), tutorado, manejo de malezas y
Cultivo
cosecha, Trampas atrapamoscas, Guantes de carnaza.
descapuchado de la flor de la planta para el Lulo, Uchuva y Arveja.

5 Manejo Fitosanitario

6

$5.750.000

$5.750.000

$286.932

4

$416.071

Siembra y resiembra
3 del Lulo – Uchuva –
Arveja

5

$2.955.875

Con esta actividad se logra que el terreno quede limpio, libre de malezas,
Preparación Terreno
Abono orgánico, Cal dolomita, Azadones, Ahoyadoras o
con el trazado de los surcos, hoyado del terreno y abonado (Abono
2 para el Lulo, Uchuva y
Paladraga, Martillos, Palas, Alicates, Machetes, Picas, Palines,
orgánico y cal dolomita). Para el lulo: 7.500 hoyos. Uchuva: 5.000 hoyos.
Arveja
Carretillas, Regaderas, Catabras, Guadañadora
Arveja: Surcos entre las calles de los lulos y se realiza la siembra.

$4.934.875

Bolsas de Polietileno., Jornales, Sustrato.

4

$750.000

Selección de semilla y
Las plantas (Lulo-Uchuva) hayan alcanzado una altura de dos a tres
1 realización de
centímetros; Para el lulo: 7.500 plantas; Uchuva: 5.000 plantas
semilleros

Requerimientos

$16.749.362

Meta

$416.071

Actividad

3

$3.225.696

Ítem

2

Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo

1


116


Meses (Primer Año)


$0

$3.808.630
$4.106.727

$0
$0

$3.493.123
$1.825.212
$15.285.344

$0
$2.200.000

$3.541.875
$683.700
$0

$492.661
$456.303
$723.280
$456.303
$1.273.779

Emprendedor

Costo
Total

$0

12

$590.313

$492.661
$456.303
$456.303

$723.281

$492.661
$456.303
$723.281

$1.323.280
$456.303

$1.273.779

Computador. Impresora multifuncional,

$456.303

Adecuar sitio de trabajo administrativo

11

$1.273.779

15 Equipo de Oficina

10

$590.313

Constitución de la empresa

$590.313

14 Puesta en Marcha

Consulta de nombre. Consulta de marca, Consulta de uso de
suelo, Suscripción de la minuta, Protocolización de las escrituras
públicas, Inscripción en registro mercantil, Matrícula mercantil del
establecimiento de comercio, Pago de Impuesto de Registro,
Obtención del certificado de constitución y gerencia, Inscripción
de libros de comercio.

$1.273.779


$590.313

Salario Contador

$1.273.779


$590.313

13

$1.273.779


$590.312

Salario Gerente General (Administración y Producción)

$683.700


$2.200.000

12

$1.273.779


$1.273.778

Vender producción de Lulo

$492.661
$456.303

$492.661

$492.661
$912.606

$1.273.779


Se cosechan cuando inician el proceso fisiológico de maduración: Se hace
una selección de los frutos de acuerdo al tamaño, la madurez y la sanidad
Peso, Guantes, Tijeras, Angeo, Canastillas de plástico
10
retirando los frutos que no reúnen los requisitos mínimos para el mercado.
del Lulo
reutilizable, Costo Transporte.
Según norma técnica NTC1265. Recolectar y comercializar el producto en
canastillas de plástico reutilizables.

11 Venta del Lulo

9

$0

8

$0

7

$1.273.779

Vender producción de Uchuva

$852.661

Cosechar los frutos con el cáliz completamente maduro y desarrollado: Se
hace una selección de los frutos de acuerdo al tamaño, la madurez y la
Jornales. Guantes, Tijeras, Canastillas de plástico reutilizable,
sanidad retirando los frutos que no reúnen los requisitos mínimos para el
de la Uchuva
Transporte, Mesa de trabajo.
mercado. Según norma técnica NTC4580. Recolectar y comercializar el

9 Venta de Uchuva

6

$912.606

Requerimientos

5

$1.273.779

Meta

4

$456.303

8

Actividad

3

$1.273.779

Ítem

2

Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo

1


117


Meses (Primer Año)
10

11

12

Costo
Total

$0

$0

$1.193.833

$1.193.833

$1.193.833

$1.193.833

$1.193.833

$1.193.833

$1.193.833

$1.193.833

$1.193.833
$0

$0

Área almacenamiento de insumos, herramientas y preparación
de aplicaciones, Área destinada al manejo y beneficio de la
cosecha

$242.250,00

Fumigadora de espalda, Balanza o Peso, Tijeras de poda y
cosecha, Ahoyadoras o Paladraga, Carretillas, Guadañadora,
Tutorado, Sistema de Riego.

$1.193.833

Arriendo, Gas, Energía Eléctrica, Agua (Es un servicio gratis en
la zona), Servicio Telefonía Móvil, Papelería y Fotocopias,
Seguro Empresarial, Gastos Financieros.

Emprendedor

9

$500.000

8

$14.326.000

7

$969.000

Distribución del terreno para el manejo de los cultivos

6

$12.000.000

19 Construcciones

5

$242.250

Mantenimiento
Mantener en perfecto funcionamiento los equipos y la maquinaria
Maquinaria y/o Equipo (realizando mantenimiento trimestral)

4

$242.250

18

Escritorio, Silla.

$1.193.833

17 Gastos Administrativos Puesta en Marcha y correcto funcionamiento de la empresa

3

$500.000

Adecuar sitio de trabajo administrativo.

Requerimientos

$1.193.833

16 Muebles y Enseres

Meta

$242.250

Actividad

$12.000.000

Ítem

2

Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo
Emprendedor
Fondo

1


Tabla 73. Total rubros plan operativo
Recurso
Materia Prima
Insumos Lulo
Insumos Uchuva
Insumos Arveja
Equipos y Herramientas
Mano de obra directa
Transporte
Mantenimiento
Mano de obra indirecta
Puesta en marcha
Gastos de Publicada
Instalaciones
Gastos de servicios públicos
Arriendo
Equipo de Oficina
Muebles y Enseres
TOTAL

Fondo

Emprendedor
$ 11.250.000
$ 5.250.033
$ 3.587.272
$ 1.050.500
$ 17.051.000
$ 12.975.000
$ 4.221.753
$
969.000
$ 27.040.673
$
683.700
$ 4.238.000
$ 12.000.000

$ 96.078.931

$ 2.568.000
$ 6.000.000
$ 1.520.000
$ 2.200.000
$
500.000
$ 17.026.000




118

18.6
Proyecciones de ventas y rentabilidad
Ver Tabla 74. Proyección de ventas por canastillas lulo semanal, mensual y anual; Ver Tabla 75.
Proyección de ventas por canastillas uchuva semanal, mensual y anual; Tabla 76. Proyección de
ventas por canastillas arveja semanal, mensual y anual.
Tabla 74. Proyección de ventas por canastillas lulo semanal, mensual y anual
Meses
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 1

Producción semanal
(Kg.)
986
986
986
986

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 2

986
986
986
986
986
986
986
986
986
986
986
986

1
2
3
4
5
6
7

986
986
986
986
986
986
986

8
9
10
11
Año 3

986
986
986
986
986

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 4

986
986
986
986
986
986
986
986
986
986
986
986

1
2
3
4
5
6
7

986
986
986
986
986
986
986

8
9
10
11
Año 5

986
986
986
986
986

Ingreso Semanal
($)
$ 2.250.740
$ 2.250.740
$ 2.250.740
$ 2.250.740
TOTAL
$ 2.385.784
$ 2.385.784
$ 2.385.784
$ 2.385.784
$ 2.385.784
$ 2.385.784
$ 2.385.784
$ 2.385.784
$ 2.385.784
$ 2.385.784
$ 2.385.784
$ 2.385.784
TOTAL
$ 2.552.789
$ 2.552.789
$ 2.552.789
$ 2.552.789
$ 2.552.789
$ 2.552.789
$ 2.552.789
$ 2.552.789
$ 2.552.789
$ 2.552.789
$ 2.552.789
$ 2.552.789
TOTAL
$ 2.680.428
$ 2.680.428
$ 2.680.428
$ 2.680.428
$ 2.680.428
$ 2.680.428
$ 2.680.428
$ 2.680.428
$ 2.680.428
$ 2.680.428
$ 2.680.428
$ 2.680.428
TOTAL
$ 2.787.646
$ 2.787.646
$ 2.787.646
$ 2.787.646
$ 2.787.646
$ 2.787.646
$ 2.787.646
$ 2.787.646
$ 2.787.646
$ 2.787.646
$ 2.787.646
$ 2.787.646
TOTAL

Cantidad
Producción mensual
(Canastilla)
(Kg.)
Primer Cultivo
39
3.699
39
3.822
39
3.699
39
3.822
15.041
39
3.822
39
3.452
39
3.822
39
3.699
39
3.822
39
3.699
39
3.822
39
3.822
39
3.699
39
3.822
39
3.699
39
3.822
45.000
39
3.822
39
3.452
39
3.822
39
3.699
39
3.822
39
3.699
39
3.822
Segundo Cultivo
39
3.822
39
3.699
39
3.822
39
3.699
39
3.822
45.000
39
3.822
39
3.452
39
3.822
39
3.699
39
3.822
39
3.699
39
3.822
39
3.822
39
3.699
39
3.822
39
3.699
39
3.822
45.000
39
3.822
39
3.575
39
3.822
39
3.699
39
3.822
39
3.699
39
3.822
Tercer Cultivo
39
3.822
39
3.699
39
3.822
39
3.699
39
3.822
45.123

Ingreso Mensual
($)
-

Cantidad
(Canastilla)
-

$ 8.440.274
$ 8.721.616
$ 8.440.274
$ 8.721.616
$ 34.323.781
$ 9.244.913
$ 8.350.244
$ 9.244.913
$ 8.946.690
$ 9.244.913
$ 8.946.690
$ 9.244.913
$ 9.244.913
$ 8.946.690
$ 9.244.913
$ 8.946.690
$ 9.244.913
$ 108.851.400
$ 9.892.057
$ 8.934.761
$ 9.892.057
$ 9.572.959
$ 9.892.057
$ 9.572.959
$ 9.892.057

148
153
148
153
602
153
138
153
148
153
148
153
153
148
153
148
153
1.800
153
138
153
148
153
148
153

$ 9.892.057
$ 9.572.959
$ 9.892.057
$ 9.572.959
$ 9.892.057
$ 116.470.998
$ 10.386.660
$ 9.381.500
$ 10.386.660
$ 10.051.607
$ 10.386.660
$ 10.051.607
$ 10.386.660
$ 10.386.660
$ 10.051.607
$ 10.386.660
$ 10.051.607
$ 10.386.660
$ 122.294.548
$ 10.802.127
$ 10.105.215
$ 10.802.127
$ 10.453.671
$ 10.802.127
$ 10.453.671
$ 10.802.127

153
148
153
148
153
1.800
153
138
153
148
153
148
153
153
148
153
148
153
1.800
153
143
153
148
153
148
153

$ 10.802.127
$ 10.453.671
$ 10.802.127
$ 10.453.671
$ 10.802.127
$ 127.534.786

153
148
153
148
153
1.805




119

Tabla 75. Proyección de ventas por canastillas uchuva semanal, mensual y anual
Meses
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 1

Producción semanal
(Kg.)
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 2

1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096

1
2
3
4

1.096
1.096
1.096
1.096

5
6
7
8
9
10
11
Año 3

1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 4

1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096

1
2
3
4

1.096
1.096
1.096
1.096

5
6
7
8
9
10
11
Año 5

1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096
1.096

Ingreso Semanal
($)
$ 1.928.767
$ 1.928.767
$ 1.928.767
$ 1.928.767
$ 1.928.767
$ 1.928.767
$ 1.928.767
TOTAL
$ 2.044.493
$ 2.044.493
$ 2.044.493
$ 2.044.493
$ 2.044.493
$ 2.044.493
$ 2.044.493
$ 2.044.493
$ 2.044.493
$ 2.044.493
$ 2.044.493
$ 2.044.493
TOTAL
$ 2.187.608
$ 2.187.608
$ 2.187.608
$ 2.187.608
$ 2.187.608
$ 2.187.608
$ 2.187.608
$ 2.187.608
$ 2.187.608
$ 2.187.608
$ 2.187.608
$ 2.187.608
TOTAL
$ 2.296.988
$ 2.296.988
$ 2.296.988
$ 2.296.988
$ 2.296.988
$ 2.296.988
$ 2.296.988
$ 2.296.988
$ 2.296.988
$ 2.296.988
$ 2.296.988
$ 2.296.988
TOTAL
$ 2.388.868
$ 2.388.868
$ 2.388.868
$ 2.388.868
$ 2.388.868
$ 2.388.868
$ 2.388.868
$ 2.388.868
$ 2.388.868
$ 2.388.868
$ 2.388.868
$ 2.388.868
TOTAL

Cantidad
Producción mensual
(Canastilla)
(Kg.)
Primer Cultivo
137
4.110
137
4.247
137
4.247
137
4.110
137
4.247
137
4.110
137
4.247
29.315
137
4.247
137
3.836
137
4.247
137
4.110
137
4.247
137
4.110
137
4.247
137
4.247
137
4.110
137
4.247
137
4.110
137
4.247
50.000
137
4.247
137
3.836
137
4.247
137
4.110
Segundo Cultivo
137
4.247
137
4.110
137
4.247
137
4.247
137
4.110
137
4.247
137
4.110
137
4.247
50.000
137
4.247
137
3.836
137
4.247
137
4.110
137
4.247
137
4.110
137
4.247
137
4.247
137
4.110
137
4.247
137
4.110
137
4.247
50.000
137
4.247
137
3.973
137
4.247
137
4.110
Tercer Cultivo
137
4.247
137
4.110
137
4.247
137
4.247
137
4.110
137
4.247
137
4.110
137
4.247
50.137

Ingreso Mensual
($)
-

Cantidad
(Canastilla)
-

$ 7.232.877
$ 7.473.973
$ 7.473.973
$ 7.232.877
$ 7.473.973
$ 7.232.877
$ 7.473.973
$ 51.594.521
$ 7.922.411
$ 7.155.726
$ 7.922.411
$ 7.666.849
$ 7.922.411
$ 7.666.849
$ 7.922.411
$ 7.922.411
$ 7.666.849
$ 7.922.411
$ 7.666.849
$ 7.922.411
$ 93.280.000
$ 8.476.980
$ 7.656.627
$ 8.476.980
$ 8.203.529

514
531
531
514
531
514
531
3.664
531
479
531
514
531
514
531
531
514
531
514
531
6.250
531
479
531
514

$ 8.476.980
$ 8.203.529
$ 8.476.980
$ 8.476.980
$ 8.203.529
$ 8.476.980
$ 8.203.529
$ 8.476.980
$ 99.809.600
$ 8.900.829
$ 8.039.458
$ 8.900.829
$ 8.613.705
$ 8.900.829
$ 8.613.705
$ 8.900.829
$ 8.900.829
$ 8.613.705
$ 8.900.829
$ 8.613.705
$ 8.900.829
$ 104.800.080
$ 9.256.862
$ 8.659.645
$ 9.256.862
$ 8.958.253

531
514
531
531
514
531
514
531
6.250
531
479
531
514
531
514
531
531
514
531
514
531
6.250
531
497
531
514

$ 9.256.862
$ 8.958.253
$ 9.256.862
$ 9.256.862
$ 8.958.253
$ 9.256.862
$ 8.958.253
$ 9.256.862
$ 109.290.692

531
514
531
531
514
531
514
531
6.267




120

Tabla 76. Proyección de ventas por canastillas arveja semanal, mensual y anual
Meses
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 1

Producción semanal
Ingreso Semanal ($)
(Kg.)
1.500
1.500
-

$ 3.702.000
$ 3.702.000
-

Cantidad
Producción mensual
(Canastilla)
(Kg.)
Primer Cultivo
50
6.000
50
6.000
-

TOTAL
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 2

-

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 3

2.500
2.500
-

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 4

-

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Año 5

-

-

-

-

-

TOTAL

2.500
2.500
-

$ 6.998.014
$ 6.998.014
TOTAL
TOTAL
-

83
83
-

$ 7.641.831
$ 7.641.831
TOTAL

313
313
-

-

12.000
Segundo Cultivo
10.000
10.000
20.000
Tercer Cultivo
10.000
10.000
20.000

-

Cantidad
(Canastilla)
-

$ 14.808.000
$ 14.808.000
-

200
200
-

$ 29.616.000
-

400
-

$ 27.992.056
$ 27.992.056
$ 55.984.112
-

333
333
667
-

$ 30.567.325
$ 30.567.325
$ 61.134.650

333
333
667

Ingreso Mensual ($)


De acuerdo con la investigación de mercados y al plan de producción, para el primer año las
ventas estimadas en Kg serian de 15.041 Kg de Lulo, 29.315 Kg de Uchuva y 12.000 Kg de Arveja.
Teniendo en cuenta los costos de la materia prima y las preferencias de los consumidores, se
desarrolla una proyección de ventas que se muestra en la Tabla 77, en la cual se puede observar
las ventas esperadas para los cinco primeros años de cada uno de los cultivos. (“Ver Tabla 77
Proyección de ventas por kilogramo / anual de lulo, uchuva y arveja”).



121

Presentaciones Canastillas Total Kg Total Ventas
8 Kg
25 Kg
30 Kg
$ (Año)
602
15.041 $ 34.323.780,82
3.664
29.315 $ 51.594.520,55
400
12.000 $ 29.616.000,00
TOTAL AÑO UNO
56.356 $ 115.534.301,37
1.800
45.000 $ 108.851.400,00
6.250
50.000 $ 93.280.000,00
TOTAL AÑO DOS
95.000 $ 202.131.400,00
1.800
45.000 $ 116.470.998,00
6.250
50.000 $ 99.809.600,00
667
20.000 $ 55.984.112,00
TOTAL AÑO TRES
115.000 $ 272.264.710,00
1.800
45.000 $ 122.294.547,90
6.250
50.000 $ 104.800.080,00
TOTAL AÑO CUATRO
95.000 $ 227.094.627,90
1.805
45.123 $ 127.534.785,51
6.267
50.137 $ 109.290.691,65
667
20.000 $ 61.134.650,30
TOTAL AÑO CINCO
115.260 $ 297.960.127,47

Proyección de Demanda por año (Producto)
Lulo
Uchuva
Arveja
Lulo
Uchuva
Arveja
Lulo
Uchuva
Arveja
Lulo
Uchuva
Arveja
Lulo
Uchuva
Arveja


Nuestro negocio a pesar de que está supeditado a la oferta y demanda de producto, se basa en la
BPA, proyectado a una meta de producción que será entregada al mercado una vez los sembrados
inicien producción. Por las razones anteriormente expuestas nuestro negocio no se proyecta en un
crecimiento esperado de ventas año, como cuota de mercado sino que se basa en los
rendimientos de producción de los cultivos con las técnicas PMC, BPA y las estrategias de
mercados planteadas. (“Ver Tabla 78. Proyección de ventas anuales en pesos”).
Resumen proyección de ventas totales anuales
2012
2013
2014
2015
2016
Enero
$ 17.167.324 $ 18.369.037 $ 19.287.489 $ 20.058.989
Febrero
$ 15.505.970 $ 16.591.388 $ 17.420.958 $ 18.764.860
Marzo
$ 17.167.324 $ 18.369.037 $ 19.287.489 $ 20.058.989
Abril
$ 16.613.540 $ 17.776.488 $ 18.665.312 $ 19.411.924
Mayo
$ 14.808.000 $ 17.167.324 $ 46.361.093 $ 19.287.489 $ 50.626.314
Junio
$ 22.040.877 $ 16.613.540 $ 45.768.544 $ 18.665.312 $ 49.979.250
Julio
$ 7.473.973 $ 17.167.324 $ 18.369.037 $ 19.287.489 $ 20.058.989
Agosto
$ 7.473.973 $ 17.167.324 $ 18.369.037 $ 19.287.489 $ 20.058.989
Septiembre
$ 15.673.151 $ 16.613.540 $ 17.776.488 $ 18.665.312 $ 19.411.924
Octubre
$ 16.195.589 $ 17.167.324 $ 18.369.037 $ 19.287.489 $ 20.058.989
Noviembre
$ 15.673.151 $ 16.613.540 $ 17.776.488 $ 18.665.312 $ 19.411.924
Diciembre
$ 16.195.589 $ 17.167.324 $ 18.369.037 $ 19.287.489 $ 20.058.989
TOTAL
$ 115.534.301 $ 202.131.400 $ 272.264.710 $ 227.094.628 $ 297.960.127


18.6.1 Rentabilidad esperada del proyecto, en términos de la tasa interna de retorno. Se
planea una primera expansión del negocio al segundo año y una segunda al cuarto año, para que
el negocio sea operativo según la VAN (Valor actual neto), se requieren $141.732.817, para
funcionar el primer año. Un nivel de endeudamiento del 77,8% para el primer año debido al
ingreso de capital del fondo emprender de $96.000.000, 52,5% para el segundo año, 40,3% para el
tercer año, 29,7% para el cuarto año y 26,2% para el quinto año.
El periodo de recuperación de la inversión es de solo 1.08 año dado que los cultivos entran a
producción a partir del quinto mes, aportando ingresos a capital en el primer año por $115.533.962.
Con una tasa mínima de rendimiento del 19.62%, se logra una TIR (Tasa Interna de Retorno) de
58,75%, convirtiendo el modelo de negocio muy atractivo a los inversionistas, al considerar que por
cada $100 que inviertan pueden conseguir $58.75 de rentabilidad.
En la tabla 79 se plasma las salidas del análisis financiero en cuanto a la rentabilidad del proyecto
en términos de la tasa interna de retorno. Ver Tabla 79. Rentabilidad esperada del proyecto, en
términos de la tasa interna de retorno.



122

Tabla 79. Rentabilidad esperada del proyecto, en términos de la tasa interna de retorno
Año 0
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Supuestos Macroeconómicos
Variación Anual IPC
3,21%
3,27%
3,33%
3,38%
3,42%
Devaluación
-6,89%
-6,60%
-5,84%
-4,99%
-4,09%
Variación PIB
5,00%
5,00%
5,00%
5,00%
5,00%
DTF ATA
3,67%
3,75%
3,83%
3,94%
4,05%
Supuestos Operativos
Variación precios
N.A.
3,8%
11,3%
1,0%
8,1%
Variación Cantidades vendidas
N.A.
68,6%
21,1%
-17,4%
21,3%
Variación costos de producción
N.A.
-43,9%
99,8%
-65,2%
164,0%
Variación Gastos Administrativos
N.A.
15,2%
2,4%
4,5%
3,6%
Rotación Cartera (días)
45
45
45
45
45
Rotación Proveedores (días)
15
15
15
15
15
Rotación inventarios (días)
16
11
16
11
17
Indicadores Financieros Proyectados
Liquidez - Razón Corriente
6,40
5,60
5,82
9,25
8,50
Prueba Acida
6
6
6
9
8
Rotación cartera (días)
45,00
45,00
45,00
45,00
45,00
Rotación Inventarios (días)
4,6
1,0
2,3
0,6
2,0
Rotación Proveedores (días)
10,5
6,8
10,7
8,7
11,7
Nivel de Endeudamiento Total
77,8%
52,5%
40,3%
29,7%
26,2%
Concentración Corto Plazo
0
0
0
0
0
Ebitda / Gastos Financieros
N.A.
N.A.
N.A.
N.A.
N.A.
Ebitda / Servicio de Deuda
N.A.
N.A.
N.A.
N.A.
N.A.
Rentabilidad Operacional
23,4%
59,8%
57,0%
63,4%
58,7%
Rentabilidad Neta
15,7%
40,1%
38,2%
42,5%
39,3%
Rentabilidad Patrimonio
54,7%
62,9%
42,2%
27,1%
23,9%
Rentabilidad del Activo
12,2%
29,9%
25,2%
19,1%
17,6%
Flujo de Caja y Rentabilidad
Flujo de Operación
37.876.864 124.037.665 127.361.107 100.281.748 136.719.563
Flujo de Inversión
-96.000.000 -42.315.068 -20.980.191 -3.983.913 --12.042.769 -3.872.441
Flujo de Financiación
96.000.000 15.000.000 14.637.531 13.378.952 12.921.587 18.070.402
Flujo de caja para evaluación
-96.000.000 -4.438.205 103.057.474 123.377.194 88.238.978 132.847.121
Flujo de caja descontado
-96.000.000 -3.710.253 72.023.114 72.081.447 43.096.825 54.241.683
Criterios de Decisión
20%
Tasa mínima de rendimiento a la que aspira el emprendedor
58,75%
TIR (Tasa Interna de Retorno)
141.732.817
VAN (Valor actual neto)
1.08
PRI (Periodo de recuperación de la inversión)
Duración de la etapa improductiva del negocio ( fase de
5 mes
implementación).en meses
Nivel de endeudamiento inicial del negocio, teniendo en cuenta los
100,00%
recursos del fondo emprender. ( AFE/AT)
Periodo en el cual se plantea la primera expansión del negocio (
24 mes
Indique el mes )
Periodo en el cual se plantea la segunda expansión del negocio (
48 mes
Indique el mes )


18.7

Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad

18.7.1 Impacto social. FRUMAD tendrá un gran impacto social en la región porque genera
empleo a dos tipos de poblaciones:



Población campesina joven, entre los 19 y 50 años.

Esto se logrará mediante la utilización de mano de obra indirecta, determinada en 510 jornales /
año. Además, se crean 2 empleos directos para profesionales en áreas como Administración –
Producción y Comercialización.
18.7.2 Impacto regional. Este proyecto propende por el desarrollo del sector frutícola, al
implementar tecnología y buenas prácticas agrícolas en los cultivos (Lulo, Uchuva y Arveja)
sirviendo como ejemplo e inspiración a otros productores de la zona. Permite generar procesos
agrícolas que contribuyan al crecimiento económico del municipio y del departamento; así como
disminuir los niveles de toxicidad de suelos y aguas generando un desarrollo sostenible mediante
la implantación de tecnologías limpias.



123

La calidad y auditoria estará presente en todos y cada uno de los procesos que integran las
actividades de FRUMAD, por estas razones nuestros objetivos se encaminan a lograr un
posicionamiento en el mercado más efectivo.
18.7.3 Impacto ambiental. En el presente proyecto se han planteado las técnicas de Buenas
Prácticas Agrícolas BPA y Polarización Magnética Celular, que permitirá incrementar los
rendimientos de los cultivos obteniéndose cosechas de calidad, sin contaminación, situación que
propende por la conservación y protección del medio ambiente. El impacto ambiental del proyecto
se ha desarrollado e implementado mediante la metodología BPA, de fácil aplicación, excelente
documentación y eficiencia de registros propios para este tipo de proyectos agropecuarios de
asistencia técnica.
18.7.4 Impacto económico. El impacto económico que se va a generar a partir de la creación de
“FRUMAD”, es alto, ya que uno de los aspectos más fundamentales para el emprendedor es poder
tener la oportunidad de generar desarrollo económico, por medio de la creación de nuevos
empleos a personas de la misma región y así mejorar las entradas económicas de las familias del
sector.



124

19. EQUIPO DE TRABAJO

19.1
Resumen ejecutivo
Alexis Meneses Arévalo. - Centro Industrial del Diseño y la Manufactura (SENA - Santander).
Producción Especializada De Frutas, Nueces, Plantas Comestibles Y Especias.
Bucaramanga (Santander).
Crear una empresa productora de frutas exóticas (Lulo 3 hectáreas aproximadamente 7500
plantas, Uchuva 2 hectáreas aproximadamente 5000 plantas) y cultivo asociativo de Arveja 3
hectáreas, entre los surcos del cultivo de lulo, que permita tener una sostenibilidad en el tiempo.
Este proceso se llevara acabo bajo buenas prácticas agrícolas. BPA
Recursos Solicitados al fondo: 180 SMLV
Tabla 80. Equipo de Trabajo
Nombre
Samuel Mauricio Camargo Ramírez

Email
alexismeneses@misena.edu.co
smcamargor@misena.edu.co


Número de horas
diarias dedicadas al
proyecto en la etapa de
ejecución
Emprendedor
8
Asesor Líder
Rol


125

ANEXOS

20. ANEXOS
Documentos relacionados con el plan de negocio



126

Producción y comercialización de frutas exóticas como solución a la baja producción de estos productos en Santander.

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