Liderazgo
- 2. Es un proceso a través del cuál una persona influye en la conducta de otras para el logro de objetivos específicos. ¿Es el liderazgo una cualidad esencial para la eficacia de un director de ventas?
- 3. Algunas organizaciones importantes tienden a apreciar más el talento de un miembro del equipo que se muestre dócil y complaciente que la conducta a veces inquietante de los líderes del grupo. El liderazgo es el ingrediente administrativo que hace más eficaces a las organizaciones.
- 5. Confianza en si mismo Los líderes han de creer en si mismos. Para inspirar confianza en otros deberán, ante todo, darles ejemplo. Han de tener confianza en sus aptitudes y en sus creencias para poder hacer frente a los desafíos y problemas inherentes a la posición de director de ventas.
- 6. Iniciativa Los líderes son personas emprendedoras e independientes que saben tomar la iniciativa. Son los que asumen el mando. Les gusta el cambio y crean el cambio.
- 7. Energía Los líderes están dotados de altos niveles de energía. Los líderes han de dirigir una gran variedad de actividades y de relaciones interpersonales. Ello exige un derroche de energía. Su conducta es contagiosa.
- 8. Creatividad Los líderes han de ser creativos e imaginativos. La organización espera que sus dirigentes encuentren soluciones para los problemas que la afectan
- 9. Madurez Los líderes han de estar más interesados en el bienestar de su organización y en el desarrollo de su personal que en su propia notoriedad y en satisfacer el deseo de dominar a los demás.
- 10. Técnicas para la solución de Problemas Los líderes eficaces identifican los problemas específicos y sus causas, formulando y aplicando después las soluciones apropiadas. Para ser eficaces, los líderes han de prever y analizar los problemas para poder tomar oportunamente las decisiones pertinentes.
- 11. Técnicas Interpersonales Los líderes han de establecer buenas relaciones de trabajo con sus subordinados. Deben conocer y tratar a cada vendedor como un individuo aparte, lo cual no implica necesariamente que los líderes tengan que entablar amistad con cada uno de los representantes de ventas. Buenas relaciones operativas Buenas relaciones con sus superiores.
- 12. Técnicas de Comunicación La comunicación está involucrada en todas las tareas de establecer objetivos, organizar, prever, dotar de personal, adiestrar, supervisar, evaluar, y controlar al equipo de ventas. El director de ventas transmite continuamente información desde la alta dirección al equipo de ventas y viceversa. Información clara, exacta, concisa y oportuna. Buenas técnicas de comunicación oral y escrita.
- 13. Técnicas de Persuasión Los líderes eficaces confían más en la persuasión que en el poder. Saben persuadir al personal para que hagan lo que ellos quieren, en vez de amenazarlos u obligarlos a hacerlo. Su capacidad de persuasión se basa en la admiración y respeto que sus subordinados sienten por ellos.
- 14. La medida de un buen liderazgo estriba en la manera de comportarse de un director. Lo que el líder hace es más importante de lo que es. El ser un director no nos hace un líder necesariamente.
- 15. Estilo orientado hacia el trabajo a realizar La preocupación primordial es que se cumpla la tarea Los directores emplean la comunicación en un solo sentido para decir a sus subordinados que es lo que hay que hacer y cómo, cuándo, y dónde hay que hacerlo. Tienden a confiar en la autoridad que es otorgan sus posiciones o en su poder de remuneración o castigo de sus subordinados para motivar a sus vendedores. Su habilidad para influir en otros se basa principalmente en el poder que le confiere su posición. Líder Autocrático (la voluntad de una sola persona es la suprema ley)
- 16. Estilo orientado hacia la Relación Su principal preocupación es el bienestar de su personal. Utilizan la comunicación de doble dirección. Reciben insumos de sus subordinados y a su vez les permiten participar en la toma de decisiones. Asesoramiento, tutoría, formación de equipos, representación. Su capacidad para influir en los demás se basa en su poder personal.
- 17. Suelen mostrarse cálidos amistosos y asequibles. Prestan a sus vendedores apoyo emocional, refuerzo psicológico y asistencia personal en la realización de sus tareas. Líderes participativos o democráticos
- 19. Liderazgo de situación No existe un solo estilo de liderazgo que pueda considerarse como el más apropiado para todas las situaciones. Para situaciones diferentes habrá diferentes estilos o combinaciones de estilos que serán los más apropiados.
- 20. Alto en el trabajo y bajo en la relación Es el más apropiado para vendedores recién contratados y carentes de experiencia Altamente motivados pero carentes de habilidades
- 21. Alto en el trabajo y alto en la relación Los directores utilizan tanto como el comportamiento al trabajo como el de relación para guiar a los vendedores cuando hacen frente a una tarea de especial dificultad.
- 22. Bajo en el Trabajo y alto en la relación Es más eficaz cuando el director quiere motivar al equipo de ventas para lograr niveles más altos de rendimiento o para desempeñarse mejor en determinados aspectos de sus trabajos.
- 23. Bajo en el trabajo y bajo en la relación Tratándose de vendedores de alto rendimiento que valoren su autonomía y libertad, el director de ventas, debe dejarles desarrollar su trabajo, reduciendo a un mínimo la dirección que pueda prestarles.
- 24. Motivación Intrínseca La persona fija su interés por el estudio o trabajo, demostrando siempre superación y personalidad en la consecución de sus fines, sus aspiraciones y sus metas. Definida por el hecho de realizar una actividad por el placer y la satisfacción que uno experimenta mientras aprende, explora o trata de entender algo nuevo. En la medida en la cual los individuos se enfocan más sobre el proceso de logros que sobre resultados, puede pensarse que están motivados al logro.
- 25. Motivación Extrínseca Cuando la persona sólo trata de aprender no tanto porque le guste algo si no por las ventajas que esto ofrece. La conducta es regulada a través de medios externos tales como premios y castigos Recompensas de tipo económico, promociones, ascensos, reconocimiento y recompensa social