Manual plan de exportación

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DESARROLLO DE NEGOCIOS
MANUAL DE ASIGNATURA
QUINTO CUATRIMESTRE
PLAN DE
EXPORTACIÓN

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QUINTO CUATRIMESTRE
OBJETIVO DE APRENDIZAJE: El alumno desarrollará un plan de
negocios de exportación, aplicando el marco jurídico del
comercio exterior para incursionar en los mercados
internacionales, aprovechando los tratados de libre comercio
suscritos por México.
INDICE
POLÍTICAS DE CLASE
INTRODUCCIÓN
UNIDAD I ESTUDIO DE MARKETING INTERNACIONAL
1.1 IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS EXTRANJEROS
1.2 ENTORNO MACROAMBIENTAL DE LOS PAÍSES A LOS QUE PERTENECEN
NUESTROS CLIENTES Y PROVEEDORES
UNIDAD IIANÁLISIS DE LA EMPRESA Y ESTRUCTURA DEL
DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR
2.1 DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR
2.2 REGISTROS LEGALES DE LA EMPRESA
2.3 CALIDAD DE EXPORTACIÓN
UNIDAD III INSTITUCIONES PROMOTORAS DEL COMERCIO
EXTERIOR, ACUERDOS Y ORGANISMOS INTERNACIONALES.
3.1 INSTITUCIONES Y ORGANISMOS NACIONALES PROMOTORAS
DELCOMERCIO EXTERIOR
3.2 INSTITUCIONES Y ORGANISMOS INTERNACIONALES PROMOTORAS DEL
COMERIO EXTERIOR
3.3 ACUERDOS Y TRATADOS INTERNACIONALES
UNIDAD IV ANÁLISIS SITUACIONAL DE OPERACIONES

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4.1 FINANCIAMIENTO PARA EXPORTACIONES
4.2 MEDIOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL
4.3 INTEGRACIÓN DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
4.4 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN
ACTIVIDADES
ANEXOS
CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS
QUE CONTRIBUYE ESTA ASIGNATURA:
1.- Emplear los programas de fomento a la exportación de acuerdo al giro de la organización para aprovechar las facilidades y beneficios fiscales a empresas exportadoras e
importadoras.
2.- Seleccionar los términos internacionales de comercio (INCOTERMS), de acuerdo a los recursos logísticos de la empresa para la correcta repartición de los derechos y
obligaciones del vendedor (exportador) y del comprador (importador).
3.- Elaborar planes de negocio de Comercio Exterior con base a las necesidades detectadas en mercados globalizados para el fortalecimiento de la empresa.
POLÍTICAS DE CLASE
PUNTUALIDAD Y ASISTENCIA
• En cuanto la maestra llegue al aula tomará asistencia.
• Los alumnos que lleguen 10 minutos después del pase de lista
entrará a clase pero con Retardo.
• Los justificantes deberán ser entregados antes de finalizar el
periodo correspondiente.
ENTREGA DE TAREAS, MATERIALES Y/O TRABAJOS.

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• El alumno que no traiga manual y/o el material solicitado para el
desarrollo de las actividades en fecha acordada se le contará como
inasistencia.
• Las tareas o trabajos se deben entregar en el día y la hora
programada, fuera de estos tiempos ya no se admitirán.
• Las tareas plagiadas se anularán (tanto para quien copió como para
quien se dejó copiar) y serán motivo para presentar directamente
examen remedial.
PRESENTACIÓN DE EXPOSICIONES
• Las exposiciones (individuales o en equipo) se presentarán
solamente en las fechas programadas.
• Las exposiciones tienen un carácter de formalidad (materiales
didácticos y presentación personal).
• En caso de que el alumno no presente la exposición asignada será
motivo para perder el derecho al examen ordinario. Así mismo,
para presentar evaluación ordinaria, el alumno deberá haber
presentado todas las actividades correspondiente a la unidad.
EVALUACIONES ORDINARIAS
• Para tener derecho a evaluación ordinaria se deben cumplir con el
85% (mínimo) de asistencias y entregar todas las actividades
correspondientes.
• El alumno que no presente evaluación ordinaria tendrá derecho a
presentar examen remedial, siempre y cuando cumpla con el
porcentaje establecido de asistencia y de actividades.
• Al alumno que se le sorprenda copiando se le anulará el examen y
tendrá derecho a presentar examen remedial.

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ORDEN, DISCIPLINA Y LIMPIEZA DENTRO DEL AULA
• Dentro del aula se deberá guardar compostura y se deben mostrar
actitudes de respeto y cooperación.
• No está permitido ingerir alimentos dentro de las aulas, ni
interrumpir la clase con el ruido de teléfonos celulares (ponerlos
en modo vibrador).
• Cualquier aparato electrónico se utilizará en el aula sólo cuando la
clase lo amerite. En caso de que el alumno haga caso omiso de esta
regla, el aparato electrónico se le confiscará y se le entregará
hasta el final del cuatrimestre.
• El lugar de trabajo deberá estar limpio antes y después de la clase
y de no ser así puede haber desde una amonestación verbal hasta
una baja de puntos para su calificación final de cada parcial.
LCE ROSANGEL PRADO RODRIGUEZ
rosangel.prado@uttehuacan.edu.mx
OBJETIVO DE LA PRIMER UNIDAD DE APRENDIZAJE: El alumno
elaborará un estudio de marketing internacional para adecuar
el producto conforme a las necesidades del país destino.
INTRODUCCIÓN
Llevar a cabo negocios en su dimensión internacional, a través de la exportación,
es uno de los objetivos más ambiciosos que pueda plantearse el directivo de una
empresa. Esto es debido al cúmulo de retos que implica para la organización
productora o comercializadora en ámbitos tan variados como el financiero, legal,
técnico y logístico, entre otros.
En este sentido, dirigirse hacia la exportación en nuestros días, implica por lo
menos estar plenamente consciente de los riesgos que ella conlleva y la necesidad, en
su caso, de elaborar detallados planes de negocios de exportación.
Asimismo, es definitivo para el éxito de estos planes, que su análisis final y
aprobación sean llevados a cabo por los directivos de mayor nivel jerárquico dentro de

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la organización, ya que los esfuerzos de exportación normalmente implican inversiones
de tardía y lenta recuperación financiera, así como compromisos y requisitos que sólo
dichos directivos están en la capacidad real de aceptar y mantener a lo largo del
tiempo.
Hasta la fecha, la mayor parte del volumen de exportaciones que han efectuado
los países de menor desarrollo relativo, han provenido de dos grandes vertientes. En
primer lugar, la demanda espontánea desde el exterior por materias primas
producidas internamente gracias al aprovechamiento de evidentes ventajas
comparativas naturales. En segundo lugar, la ejecución de planes de distribución
internacionales de la producción y el comercio elaborados por los niveles directivos de
las grandes empresas multinacionales.
Estas dos vertientes tienen fuertes limitaciones para expandir
cuantitativamente las exportaciones de un país y en especial para mejorar
cualitativamente la estructura de sus exportaciones.
Para que una organización empresarial que no depende de una demanda externa
espontánea o de las directrices de su Unidad Matriz en el exterior, pueda
incorporarse a los flujos de oferta en mercados internacionales, tendrán sus
directivos que diseñar con mucha precisión los pasos que habrán de seguir, ya que su
objetivo no es nada fácil de alcanzar.
Este documento pretende apoyarles para reunir y organizar los elementos que
les permitan tomar una mejor decisión y así optimizar relativamente los esfuerzos de
una organización.
Existe a nuestro alrededor una serie de personas que pudieran tener las
siguientes características:
Ser una persona que tiene muchas ideas pero que no sabe cómo analizarlas y
operarlas o aterrizarlas.
Ser una persona que es muy buena analizando las ideas de otros, pero que a él
no se le ocurren y además no sabe muy bien cómo operarlas.

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Ser una persona que es muy buena operando y llevando a cabo las ideas de otros, pero
que nunca analizó.
O lo mejor de todo ser una persona que cuida cada uno de estos aspectos al respecto
de tener una idea de un potencial negocio, analizarla y poder operarla o materializarla,
o sea llevarla a cabo.
En el ámbito de los negocios internacionales, las micro, pequeñas y medianas
empresas requieren de actividades de planificación de metodologías, instrumentos y
herramientas que puedan ser útiles para la actividad empresarial. Un proceso obligado
sería el proceso administrativo: planear organizar, dirigir y controlar, pero éste sería
incluso mejor si le añadimos el diagnosticar y el innovar, considerando que el
desarrollo de un país o de una empresa pasa por la imitación, innovación e invención.
Por lo tanto, cuando nos referimos a la idea de exportar, sería de gran utilidad
el tener una lista básica de los productos o servicios a ser ofertados en un negocio, en
los cuales nosotros tengamos un interés en particular de llevar a cabo como negocio en
nuestra empresa. Ubiquemos que la herramienta más valiosa en un negocio es la
Información, pero siempre y cuando ésta se sepa analizar y estructurar en una
metodología que para este caso sería la del plan de negocios de exportación.
También existen empresas establecidas que han pasado por el contexto de la
idea de la exportación y se encuentran con operaciones actuales que obedecen a la
decisión de la empresa para realizar acciones para; la importación de bienes de capital,
tecnología, o de infraestructura productiva, o empresas que tienen la necesidad de
desarrollo o de crecimiento o ha ubicado que operar en mercados del exterior es
operar en mercados más estables, incluso empresas a las que les han solicitado su
producto en el exterior y requiere seguir aprovechando su capacidad de producción
instalada, ya que en el país se le ha contraído su mercado, o por querer diversificar
sus mercados reduciendo el riesgo de la dependencia de uno solo.
Si usted se ubica en alguno de estos puntos entonces necesita planificar o
planear su negocio o sea desarrollar su Plan de Negocios de Exportación.

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UNIDAD I ESTUDIO DE MARKETING INTERNACIONAL
El comercio internacional nunca antes había tenido un impacto tan amplio y
simultáneo entre países, empresas e individuos que tiene hoy día. De acuerdo con
cifras de la Organización Mundial de Comercio, tan solo el crecimiento del volumen del
comercio mundial de mercancías creció en un 5% anual en los años 2000 al 2008. Tal
crecimiento es único, porque en las últimas décadas en el ámbito global ha rebasado en
toda la línea el crecimiento de las economías nacionales y como resultado de esto
muchos países y nuevas empresas aspiran a ser participantes importantes en el
comercio internacional.
En este contexto, la creciente competencia existente en los mercados
nacionales e internacionales, aunado a la crisis económica mundial, genera mayores
necesidades de conocimiento y preparación de las empresas sobre mercadotecnia
internacional a fin de permanecer y competir en la contienda.
La creciente inserción de México en los mercados internacionales a través de
un número importante de tratados de libre comercio, han propiciado una justificada
preocupación de los empresarios para ser competitivos y a aplicar técnicas de
comercialización efectivas que vayan más allá de las fronteras de su país, tomando en
consideración que cada mercado es único y diferente.
Para tal efecto, encontrará ejercicios y listas de verificación por cada capítulo,
para comprobar lo aprendido.
1.1 IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS EXTRANJEROS
El comercio mundial ha asumido una importancia hasta ahora desconocida para
la comunidad o aldea global. En décadas pasadas el comercio se había llevado a cabo a
nivel internacional, pero la repercusión de éste sobre las naciones, empresas o
individuos nunca había tenido la amplitud y simultaneidad que tiene en la actualidad. De
acuerdo con las cifras de la Organización Mundial del Comercio (OMC), en 1993 las

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exportaciones mundiales de mercancías fueron de 3,676 billones de dólares y al 2008
alcanzó los 15,717 billones de dólares, lo que demuestra la gran explosión del comercio.
El mismo efecto de crecimiento sucedió con las mercancías.
A continuación se presenta un cuadro comparativo con las cifras de 2003 y
2008 de las exportaciones mundiales de mercancías por zona geográfica, a fin de
observar que prácticamente se duplicó el comercio de 2003 a 2008.
Cuadro 1. Exportaciones mundiales de mercancías en 2003 y 2008. Cifras en
miles de millones de dólares
Fuente: Elaboración propia con datos de la OMC (http://www.wto.org) visitado 8
de abril de 2010.
La explosión en el comercio internacional ha repercutido de manera importante
en los países, empresas e individuos promoviendo una alta competitividad sin
precedente. Actualmente las empresas invierten a escala global y en consecuencia las
industrias han cambiado sus ubicaciones alrededor del mundo como es el caso de las
empresas mexicanas Bimbo y Cemex con gran presencia internacional. La
especialización y la subcontratación han hecho que la producción sea más eficiente y
cada vez más barata desplazando industrias. Esta globalización ha sido impulsada por
el internet que ha modificado la forma de hacer negocios en el mundo permitiendo
transacciones comerciales y operaciones financieras en tiempo real. También cambió la
forma de abastecer el mundo, se crearon grandes cadenas comerciales que por cierto
contribuyeron con la actual crisis financiera internacional.

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A fin de proteger sus economías y fortalecerse regionalmente, los países han
formado bloques comerciales como son la Unión Europea, el TLCAN en el que participa
México con Estados Unidos y Canadá, el Mercado Común del Sur o MERCOSUR y el
ASEAN formado por países asiáticos. Estos bloques comerciales fomentan las
relaciones comerciales entre sus miembros, pero por medio de sus reglas y estándares
afectan también el comercio y flujos de inversión de los países no miembros.
En relación con el consumo, los nuevos productos han alcanzado un interés o
atractivo internacional y fomentado actividades similares en todo el mundo. Asimismo,
las presiones culturales dan como resultado fenómenos y comportamientos similares.
ACTIVIDAD No.1 Con base en los datos de la Organización Mundial del Comercio
(http://www.wto.org), identifique los 5 principales países importadores y exportadores de
mercancías en el mundo; así como los 5 principales importadores y exportadores de servicios
comerciales.
COMERCIO INTERNACIONAL Y MERCADOTECNIA INTERNACIONAL.
Usualmente, existe una confusión entre los dos términos, es por ello que es
importante definir con claridad la diferencia entre ambos conceptos.
“El comercio internacional es la actividad en la cual las empresas realizan
transacciones que implican un movimiento físico de bienes a través de las
importaciones y exportaciones afectando la balanza comercial de los países. Por su
parte, la mercadotecnia internacional es el desempeño de la actividad de negocios
diseñada para planear el precio de venta y la promoción de los productos y servicios de
la empresa frente a los consumidores o usuarios en más de un país, por medio de
canales de distribución apropiados, con el fin de obtener una utilidad” (Lee 2009).
Es importante mencionar, que en el contexto internacional la empresa enfrenta nuevas
restricciones en otros países como son económicas, políticas y legales, que la obligan a
revisar, cambiar y adaptar de forma constante la información más confiable
haciéndose necesario elaborar un plan de mercadotecnia que contemple en la medida
de lo posible todos estos factores. Asimismo, tendrá que considerar 5 variables como
cultura, demografía, tecnología, economía inestable, geografía, aspectos ecológicos,

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leyes, finanzas y política de los países a los que desea ingresar o permanecer (Lee
2009).
Figura 1. Esquema conceptual de la mercadotecnia internacional
No obstante que son dos conceptos diferentes, puede decirse que el marketing
internacional tiene como fin desarrollar estrategias que le permitan a la empresa
competir en el mercado internacional, dado la gran apertura comercial que hay en el
mundo y aprovechar las oportunidades que se han abierto para los exportadores
mexicanos ante la apertura comercial de México con la firma de diversos tratados de
comercio internacional.
Para que una empresa pueda sobrevivir y triunfar bajo el ambiente de
globalización, será necesario que desarrolle las características y mecanismos que le
permitan ser competitiva, porque aún dentro de su propio mercado tendrá que
enfrentar a la competencia internacional.

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En este sentido, el estado actual en el que se encuentran los negocios, las
empresas deben desarrollar estrategias de mercado eficientes, y ser adaptables y
rápidos para reaccionar ante los cambios internacionales, para que su producto se
pueda desplazar exitosamente en los mercados meta.
Una vez que usted haya tomado en cuenta las variables controlables y no
controlables, podrá desarrollar una estrategia de comercialización efectiva si tiene
claro lo siguiente (Yip 1992):
==> Tipo de producto o servicio que ofrece el negocio
==> Tipo de clientes a quienes sirve
==> Mercados geográficos que sirve
==> Fuentes principales de ventaja competitiva sostenible
==> Estrategia funcional para cada una de las actividades más importantes
UTILIDAD DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
El desarrollo de la mercadotecnia, tanto a nivel nacional como internacional,
debe conseguir agrupar todas las actividades comerciales bajo un solo departamento,
así como asignar las actividades comerciales a distintos departamentos (Cámaras
Empresariales de España).
Las actividades básicas que integran la función del marketing en la empresa son:
==> Investigación comercial: estudios para definir alternativas comerciales.
==> Comunicación: al estudiar las alternativas posibles se determinan las formas de
contactar con clientes, el peso de sus opiniones, las unidades para medir la eficacia de
los contactos mantenidos, los canales adecuados para poder mantener un diálogo
permanente, etc.

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==> Planificación comercial: de las alternativas estudiadas, se elige la más adecuada
para conseguir el fin deseado por la empresa, se concretan los objetivos a conseguir y
los procedimientos para hacerlo.
==> Organización comercial: se define quién es quién en la organización y qué papel
corresponde a cada uno en la consecución de esos objetivos.
==> Distribución: aún reconociendo qué predeterminar, dónde, cuándo y cómo colocar
el producto en el momento adecuado y al menor coste posible en tareas de
planificación, por su especial importancia se le concede valor de actividad autónoma a
la logística.
==> Control comercial: por último, como en cualquier actividad humana, también en el
marketing hace falta medir periódicamente el resultado obtenido para, a través de la
interpretación del resultado de esta medición, poder reorientar la acción. A esta fase
de medida, análisis y corrección se le llama control.
DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE MÉXICO
Es muy importante para México la diversificación de sus exportaciones a fin de
no depender tanto de EUA y Canadá por la firma del TLCAN y de esta manera, buscar
oportunidades de negocios incluso en otros mercados más rentables.
A continuación, se presenta un cuadro con las cifras de las exportaciones
totales de México en el periodo 2002-2009, en donde podemos apreciar que EUA ha
sido hasta el momento nuestro principal socio comercial, seguido por Unión Europea y
Japón.
Nota 1: Las estadísticas están sujetas a cambio, en particular las más recientes
Nota 2: Las exportaciones de 1990 a 1994 laatribución de país sigue el criterio de país comprador.A partir de 1995 el criterio utilizado es el de país destino
Nota 3: Las exportaciones incluyen fletes más seguros
1/ Estos países pertenecen a la Unión Europea a partir de enero de 1995
2/ Este país pertenece a la ALADI a partir del 25 de agosto de 1999
Fuente: Secretaría de Economía.Subsecretaría de Negociaciones Comerciales Internacionales, con datos de
Banco de México

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PREFERENCIAS ARANCELARIAS
Es importante mencionar que el exportador mexicano se beneficia al enviar sus
productos originarios al extranjero al amparo de los tratados de libre comercio, ya
que obtienen ventajas arancelarias si sus mercancías se acompañan de un certificado
de origen.
El empresario podrá indagar si existen preferencias arancelarias en el marco
de los tratados y acuerdos internacionales de comercio en la Ley de los Impuestos
Generales de Importación y de Exportación (LIGIE) y tramitar un certificado de
origen.
El Certificado de Origen es la prueba documental, donde se manifiesta que un
producto es originario de un país o de una región determinada, acreditan que las
mercancías exportadas a su amparo han sido extraídas, cosechadas o fabricadas en un
país beneficiario de un esquema preferencial; de conformidad con las Reglas de
Origen establecidas y que por tanto, pueden gozar de trato arancelario preferencial
(Secretaría de Economía).
El certificado de origen es la prueba documental de que un producto es
considerado originario de México. Para ello debe cumplir con “requisitos de
transformación o elaboración” que son conocidos como normas de origen.
Existen diversas normas de origen en los Tratados de Libre Comercio firmados por
México y los esquemas preferenciales de los cuales los exportadores de nuestro país
se benefician.
1.2 ENTORNO MACROAMBIENTAL DE LOS PAÍSES A LOS QUE
PERTENECEN NUESTROS CLIENTES Y PROVEEDORES
ENTORNO DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
Los bloques comerciales o bien los países, imponen barreras cualitativas al
comercio internacional a fin de proteger sus intereses y la salud de sus habitantes, es
por ello que el exportador mexicano debe conocer cuáles son las restricciones a su
producto para poder cumplir con ellas y así evitar todo tipo de pérdidas por rechazos
o demoras en la aduana.

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PROTECCIONISMO (barreras al comercio).
En la exportación, hay que cumplir con todos los aspectos legales impuestos por
el país local, que pueden afectar la comercialización del producto como son las tarifas
arancelarias, que son utilizadas por los países para proteger su mercado interno. Si las
tarifas arancelarias son demasiado altas pueden sacar de mercado a un exportador,
que no tendrá forma de competir con productores locales y las Barreras no
arancelarias o cualitativas, que son las medidas establecidas por los gobiernos para
controlar el flujo de mercancías entre los países, ya sea, para proteger la planta
productiva y las economías nacionales, para preservar los bienes de cada país en lo que
respecta al medio ambiente; sanidad animal y vegetal, o para asegurar a los
consumidores la buena calidad de las mercancías que están adquiriendo o darles a
conocer las características de las mismas.
BARRERAS NO ARANCELARIAS O CUALITATIVAS.
Estas últimas resultan, por su naturaleza, más difíciles de conocer, interpretar
y cumplir, lo que ocasiona que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que se
originan en varias fuentes y no siempre resulta fácil su interpretación y, al igual que
los aranceles, pueden ser modificadas en tiempos relativamente cortos (Secretaría de
Economía).
No obstante que el número de regulaciones cualitativas existentes en los
diferentes mercados, es muy amplio, algunas son más conocidas y se emplean con
mayor frecuencia en el comercio internacional de mercancías.
Existen empresas de logística que ofrecen servicios de revisión de normas,
como es el caso de Globex Logistics, que ofrece a sus clientes interesados en
exportar a Asia la supervisión y verificación de documentos tales como:
autentificación de embarques contra órdenes de compra, facturas y listas de
empaque, certificados de origen, NOM´s, etiquetado, empaque y embalaje,
consignación de embarques, certificación de documentos para verificación de
proveedor, certificado de calidad y confiabilidad de presentación en origen. (Revista
Negocios Proméxico, 2007)

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Es importante, tener en consideración que en muchos casos, aunque el
exportador pueda obtener una preferencia arancelaria parcial o total para su
producto, al llegar a la aduana del país importador la mercancía puede ser detenida
por no cumplir con alguna regulación cualitativa, incluso, en los casos de naciones,
incluidas en los diversos Tratados de Libre Comercio que México ha firmado con otros
países. De ahí la importancia de conocer estas disposiciones antes de exportar, para
saber si se pueden cumplir.
Encontrar la información detallada acerca de las barreras cualitativas, es más
difícil, entre otras razones, porque no existe un documento en donde se consignen
ellas. Dependiendo del país que se trate, se tiene que consultar, entre otras: la propia
tarifa arancelaria, en donde, a veces, se hace una referencia a estas cuestiones (la de
la Unión Europea y la japonesa por ejemplo), leyes, reglamentos, disposiciones
misceláneas, usos y costumbres, etc. En ocasiones, la cuestión se complica aún más, ya
que algunos países tienen, además, diferentes requisitos, para diferentes provincias
Ej.: en Canadá o EEUU.
Por esa razón, se recomienda hacer un esfuerzo de comprender cuáles son los
requisitos no arancelarios que se tiene que cumplir antes de realizar sus embarques,
pues corre el riesgo que su mercancía sea detenida en el punto de salida así como en el
de llegada, por no cumplir con lo dispuesto legalmente en ese país. Es importante
mencionar que además cada país tiene diversas fuentes de información al respeto, por
lo que es muy importante realizar una búsqueda en internet a fondo, para el caso en
particular será seguramente indispensable para conocer estas barreras (Guía Básica
del Exportador 2010).
Finalmente, una magnífica fuente de información son los propios importadores
del producto de su interés (o similares), en el país al que pretende exportar, ya que
serán ellos los que, por su experiencia, estén en condiciones de conocer los detalles de
los requisitos a cumplir para no tener problemas con sus compras provenientes del
extranjero.

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Actividad No. 2.-
Identifique los cuatro países europeos con los que México tiene
mayores exportaciones. Puede consultaren http://www.economia.gob.mx
Identifique si el país de su interés para realizar exportaciones
tiene firmado un tratado de libre comercio con México.
http://www.economia.gob.mx
Investigue la fracción arancelaria de su(s) producto(s) consultando la
página electrónica del Sistema de Información al Comercio Exterior
http://www.siicex.gob.mx.
Identifique si su producto cuenta con preferencia arancelaria al
amparo de los tratados de libre comercio.
Consulte los requisitos para la obtención del certificado de origen
consultando la página electrónica del Sistema de Información al
Comercio Exterior http://www.siicex.gob.mx.
REGULACIONES DE ETIQUETADO
Las normas de etiquetado se encuentran entre las principales regulaciones no
arancelarias, ya que inciden en la mayoría de las mercancías que se exportan o
importan particularmente si están destinadas para su venta al consumidor final.

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En algunos países se requiere que este requisito sea cumplido por los
fabricantes o exportadores en el país de origen, para que la mercancía esté
debidamente etiquetada al momento de ingresar a la aduana del país importador.
Cabe señalar, que la etiqueta no sólo sirve para que el consumidor conozca la
marca del producto que va a adquirir, sino también el país de origen, quién lo produce,
cantidad, ingredientes y características, entre otros aspectos.
En cada país existe alguna autoridad normativa que se encarga de establecer y
verificar el cumplimiento de las regulaciones de etiquetado de las mercancías que se
han de comercializar. Por ejemplo, para alimentos en los Estados Unidos de América,
la Food and Drug Administration (FDA) se encarga de establecer y vigilar el
cumplimiento de las regulaciones de etiquetado para alimentos procesados. En el caso
de Canadá, la responsabilidad recae en la Canadian Food Inspection Agency, en Japón,
en el Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca.
REGULACIONES SANITARIAS
Otra barrera no arancelaria que ha cobrado gran importancia en el comercio
exterior de productos agropecuarios, procesados o no, son las regulaciones sanitarias.
Genéricamente se les denomina fitosanitarias cuando se refieren a productos que
provienen del reino vegetal y zoosanitarias cuando son aplicables a mercancías
provenientes del reino animal.
Estas regulaciones forman parte de las medidas que la mayoría de los países
han establecido a fin de proteger la vida y la salud humana, animal y vegetal, frente a
ciertos riesgos que no existen en su territorio, Cabe señalar, que en los principales
mercados importadores esta legislación suele ser más estricta” (Guía Básica del
Exportador 2000). Cada país importador cuenta con entidades responsables para
establecer y hacer cumplir las regulaciones en la materia para los productos
agropecuarios y pesqueros que se comercializan, procesados o no.
En Estados Unidos de América, por ejemplo, las entidades involucradas son:
==> Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS), Department of Agriculture
(USDA).

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==> Food and Safety Inspection Service (FSIS), Department of Agriculture (USDA).
==> Food and Drugs Administration, (FDA).
En Canadá, la entidad que interviene es The Canadian Food Inspection Agency,
quien consolida y reorganiza las actividades que llevaron en el pasado diversas
entidades federales (Agricultura and Agri-Food Canada; Health and Welfare Canada;
Fisheries and Oceans Canada; e Industry Canada. Para Japón el encargado es el
Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca).
Los riesgos sanitarios pueden ser por la introducción y propagación de plagas y
enfermedades en animales y plantas; o la presencia, en alimentos y forrajes, de
aditivos contaminantes, toxinas y organismos causantes de enfermedades.
REGULACIONES DE ENVASE Y EMBALAJE
Envase: cualquier recipiente o envoltura en el
cual está contenido el producto, para su venta al
consumidor.
Embalaje: material que envuelve; contiene y
protege los productos, para efecto de su almacenamiento y transporte.
Los envases y los embalajes tienen como finalidad principal proteger los
productos durante las etapas de transportación y almacenaje, para que lleguen en
óptimas condiciones al consumidor final. Las regulaciones de envase tienen que ver con
la calidad de los materiales usados en la fabricación del envase, niveles de resistencia,
forma de presentación de la información del producto y tratándose de productos
alimenticios, verifican la no existencia de sustancias nocivas a la salud.
Es indispensable que se verifiquen los requisitos específicos de envasado y
embalaje que operan tanto a nivel internacional, como en el país destino, así como la
conveniencia de utilizar envases o embalajes adecuados para cada producto. No
tendría sentido, por ejemplo, embarcar productos perecederos de primera calidad y

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alto valor en envases de mala calidad que podrían ocasionar daños y/o descomposición
del producto.
REGULACIONES DE TOXICIDAD
Se suelen incluir, además de los derivados del petróleo, plomo, bario, selenio,
cromo, entre otros, por lo que es necesario conocer las restricciones para cada tipo de
mercancía.
Entre los productos sujetos a la aplicación de las normas de toxicidad destacan
los materiales de arte (incluyendo artículos de plastilina y los crayones), juguetes y
juegos didácticos y, en general, mercancías que estarán en contacto con las personas o
los alimentos.
REGULACIONES ECOLÓGICAS
Este grupo comprende las regulaciones encaminadas a mantener y proteger el
medio ambiente, mejor conocidas como ecológicas. En los principales mercados
importadores se ha convertido en prioridad este tema, lo que se ha reflejado en la
creación y aplicación de regulaciones para cuidar la ecología, tanto a la producción,
como a la comercialización de diversos productos.
Hay muchos tratados que están afectando los aspectos ecológicos, por ejemplo
los Acuerdos de Río de Janeiro, de 1992, que generaron el Quinto Programa de Acción
sobre el Medio Ambiente, 1993-2000. En el TLCAN se firmó un acuerdo
complementario para acuerdos específicos sobre la ecología y la creación de un Comité
Intersecretarial.
Actualmente, existen más de 28 Ecoetiquetas a nivel mundial. El etiquetado
para la protección del medio ambiente usualmente es voluntario y va dirigido a
informar al consumidor que se están cumpliendo los requerimientos del programa y,
una vez aprobados por una entidad autorizada, se tiene derecho a exhibir la etiqueta
ecológica. Entre las que sobresalen están el Punto Verde y el Ángel Azul, de Alemania,
el Sello Verde en Estados Unidos y las Etiquetas Verdes de Japón, Corea y Tailandia.
Algunos ejemplos de Europa son:

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Ángel Azul Alemania
Flor Unión Europea
Milieukeur Holanda
Etiqueta Oeko-Tex Alemania
Por ejemplo, las regulaciones ecológicas que se aplican en el mercado de la
Unión Europea para la importación y comercialización de diversos productos, exige que
el envase de frutos y vegetales frescos sea de materiales reciclados y biodegradables
y que las tintas de la etiqueta estén fabricadas con base en agua.
MARCADO DE PAÍS DE ORIGEN
En México a fin de identificar el origen de los productos y crear una imagen de
identidad tanto en el país como en el extranjero, la Norma NWX-Z-009-1976, estipula
con carácter de voluntario, el uso del emblema o de la leyenda “Hecho en México” en
los productos, etiquetas o envases de venta en el mercado interno.
En el caso de las exportaciones se puede utilizar el idioma del mercado de
destino, aunque debe hacerse conforme a las regulaciones no arancelarias que éste
defina. Por ejemplo, para el caso de los Estados Unidos, las leyes aduaneras exigen que
cada artículo 23 importado, elaborado en el extranjero esté marcado en un lugar
conspicuo con el nombre en inglés del país de origen, en forma legible, indeleble y
permanente que permita el artículo.
Para el caso de productos de origen mexicano, la indicación deberá estar
precedida, entre otras, por algunas de las siguientes frases; “Made in México”,

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“Product of México”. Para evitar problemas en el cumplimiento de las regulaciones no
arancelarias es conveniente que antes de realizar la operación comercial y embarcar la
mercancía, el exportador se informe y se asesore para comprobar que su producto
cumpla con las regulaciones no arancelarias exigidas en el mercado de destino.
Actividad No. 3.- Identifique las barreras no arancelarias o
cualitativas del(os) producto(s) que desea exportar consultando las
fuentes oficiales en internet y dependencias gubernamentales en
México y en el país del destino.
Lista de verificación:
¿Mi producto cumple con las normas nacionales e internacionales?
¿Conozco la reglamentación sanitaria del país de destino?
¿Cuáles son los organismos en el país de origen que verificarán el
cumplimiento de las normas?
¿Conozco los requisitos sobre la duración del producto?
¿Conozco las materias primas e insumos que están prohibidos?
¿Sé que elementos requiere mi etiqueta y los idiomas en que debe
publicarse?
ELEMENTOS DEL ENTORNO INTERNACIONAL
Hoy en día, un importante reto para los empresarios es comprender la
necesidad que tiene que operar la empresa en ambientes internacionales distintos,
influidos por aspectos del entorno, ya que estos pueden variar de país a país.
Recordemos que es muy importante considerar el entorno económico y
financiero, político, legal, cultural, ecológico, tecnológico, geográfico; así como
demográfico antes de iniciar nuevas relaciones comerciales internacionales. A
continuación se presenta un esquema que contempla dichos elementos del entorno
(Fernández 2007).

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Con base en el análisis de todas las variables del entorno de la empresa podrán
establecerse los supuestos de mercado, que son las suposiciones que se espera de
cada una de las variables.
ENTORNO ECONÓMICO
Para evaluar el entorno de un mercado extranjero se debe comenzar por
evaluar las variables económicas que se relacionan con el tamaño y la naturaleza de los
mercados. Debido al gran número de alternativas, el examen inicial de los mercados
debe hacerse de manera eficiente, con base en ciertos criterios económicos, a fin de
establecer una estimación preliminar del potencial del mercado (Czinkota Michael
2008).
El entorno económico representa todos aquellos factores que pueden afectar la
compra de un producto en un país de destino. Usualmente se emplean indicadores
estadísticos como marco de referencia para conocer el medio económico de un país
tales como: ingreso total, ingreso per cápita y gasto por tipo de bienes de los
habitantes, principalmente.
Un análisis muy válido para la empresa será ubicar un segmento de mercado y
calcular cuántos consumidores potenciales existen para su producto en cuestión.

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QUINTO CUATRIMESTRE
Posteriormente ya se implementarían las acciones concretas a realizar para persuadir
a los consumidores de la compra (Lee 2009).
A continuación se presenta un ejemplo de matriz de indicadores estadísticos
por país a fin de ayudar al empresario a la toma de decisiones para el ingreso a un
nuevo mercado internacional.
Es importante mencionar que el Producto Interno Bruto per cápita de un país
investigado, proporciona el conocimiento de los ingresos de su población por habitante
y, por consiguiente, de la capacidad de compra de que disponen para los productos
nacionales y de importación. El PIB per cápita se obtiene de dividir el PIB del país
entre la población del mismo.
Actividad No. 4.- Trate de obtener los mayores datos posibles y
vacíelos en un cuadro siguiente, a efecto de que pueda contar con
parámetros objetivos que le permitan seleccionar adecuadamente al
país meta. Es necesario que defina cuál es el peso relativo que le dará
a cada uno de los medidores que utilice (se sugiere que la suma sea
igual a 100 para facilitar los cálculos) con el fin de que usted pueda
calificar varios países y el orden en el que le conviene ingresar a
esos mercados.

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QUINTO CUATRIMESTRE
El objetivo de este ejercicio es que usted seleccione uno o dos países
de su interés construyendo una matriz como se muestra a continuación:
ENTORNO FINANCIERO
La mercadotecnia internacional y las finanzas están vinculadas de manera
estrecha con la planeación de la empresa, las metas y objetivos. Una afecta las
decisiones de la otra. Dos de las principales áreas de impacto son:
La necesidad de capital de trabajo para poder operar la empresa y el riesgo
financiero por causa de la fluctuación del tipo de cambio internacional.
Tipos de riesgo financiero que impiden la cobranza: el riesgo comercial por la
situación de insolvencia por parte del importador y el riesgo no comercial o riesgo
político que se presenta cuando existe guerras, revueltas, insurrecciones
inconvertibilidad de la moneda, entre otros.

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ENTORNO CULTURAL
La cultura es un fenómeno complejo, que de una manera integral incluye
aspectos tales como conocimientos, leyes, moral y una serie de hábitos adquiridos por
el hombre como miembros de una sociedad. Como se podrá entender fácilmente, en el
ámbito comercial será importante comprender la idiosincrasia del consumidor en el
país al que se pueda exportar.
Esto con el fin de conocer el grado de aceptación que requerirá el producto
para satisfacer gustos y necesidades locales, además de que las diferencias culturales
pueden emplearse para desarrollar estrategias de mercadotecnia para penetrar a los
mercados, dada la estrecha relación entre cultura y consumo.
Un muy buen ejemplo que nos da Michael Czincota sobre un mismo producto
visto desde diferentes países es el caso de los chapulines, ya que en EEUU son vistos
como peste, en China es una mascota y en Tailandia del Norte es un aperitivo. Además
podría agregarse el caso de Oaxaca en México, en donde los chapulines pueden
representar una comida exótica.

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QUINTO CUATRIMESTRE
Otro ejemplo lo podemos ver con el puerco, ya que para muchos países puede
representar comida, para los musulmanes y judíos es un animal impuro, para otros
representa comida y recientemente algunos artistas en EUA tienen a una variedad de
puercos enanos como mascotas, conocidos como cerdos vietnamitas, criados por esa
población asiática para poder huir con su comida durante las invasiones en las guerras.
Debido a que el significado religioso de un producto es distinto en cada país,
hubo una mala experiencia de una empresa fabricante de pañales, cuando al resorte de
cierre y ajuste del producto le añadieron dibujos animados de cerditos y perritos en
un embarque hacia un país musulmán y este producto fue rechazado inmediatamente,
pues consideraron un insulto que sus bebés fueran vestidos con animales impuros.
En cuanto a la preparación de alimentos, el consumidor asiático prefiere el pollo
asado o hervido en lugar de frito como en América. Respecto a las creencias, en Brasil
es difícil convencer a cierta gente de que compre seguros, ya que se tiene la creencia
de que este hecho por sí mismo provocaría el siniestro. Otro aspecto es el espacio
vital, que es visto de distinto modo de acuerdo con la cultura, por ejemplo en México y
Latinoamérica acostumbramos a acercarnos a nuestro interlocutor e incluso colocar
nuestra mano sobre su hombro. Los asiáticos prefieren conservar cierta distancia y
sin contacto físico. En EUA una distancia cómoda es algo entre estos dos extremos.
Los colores también son muy importantes porque tienen diferentes
significados, por ejemplo el blanco y el negro son los colores de luto en Japón y no son
aceptados en productos. En China, por ejemplo, el amarillo ha sido siempre el color
imperial. Hace años su uso por el público en general estaba prohibido y, aún hoy, se
utiliza poco, excepto con fines religiosos, ya que sugiere misterio y grandeza.
(Minervini Nicola 2002).El rojo en el Reino Unido es considerado un color “viejo” y más
varonil que el azul. En Japón, el rojo combinado con el blanco es muy utilizado para las
fiestas. En la fiesta del año nuevo, se acostumbra a regalar sobres rojos con dinero en
su interior.
El morado es un color noble en Japón; sin embargo, en los países hispanos
representa la muerte. El verde simboliza el nacionalismo en Egipto y debe utilizarse
con mucho cuidado en las promociones que se hagan en ese país. Es el color del Corán
y, por tanto, tiene una simbología muy especial en todo el mundo islámico y en Malasia
el verde es asociado a situación de enfermedad.

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En cuanto al idioma, existen más de tres mil y alrededor de diez mil dialectos.
Ésta es una gran barrera entre los pueblos, es por esto que hay que tener mucho
cuidado con las traducciones en las campañas publicitarias porque se corre el riesgo
de cambiar el significado de las cosas (Minervini Nincola 2002).
ENTORNO POLÍTICO
Se pretende una evaluación de la situación política imperante en el país
importador para conocer el “clima de negocios” y así poder ser considerado como un
mercado potencial.
Existen empresas consultoras especializadas en la medición de riesgo: Moody´s
y Standar & Poor´s. Éstas toman en cuenta factores políticos y sociales tales como
estabilidad gubernamental, los movimientos de los grupos opositores o el nivel de
huelgas; hasta económicos y financieros de manera exhaustiva.
Para un mercado potencial extranjero es necesario analizar la situación política,
que incluye la estabilidad de un gobierno, el clima político, el nivel de nacionalismo, el
riesgo económico en aspectos como el control del tipo de cambio, los impuestos y los
precios, así como el nivel de fomento a la inversión extranjera, el manejo de asuntos
externos, etc.
Factores a considerar en el entorno político:
==> Tipo de gobierno
==> Estabilidad
==> Adecuado manejo de la política económica
==> Cambios en la política gubernamental
==> Actitud hacia la inversión extranjera
==> Relaciones con el resto del mundo
==> Relación entre el gobierno y sus ciudadanos

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ENTORNO LEGAL
Cada país cuenta con sus leyes para gobernar.
Existen por ejemplo, la ley común, la ley código, la ley
islámica, por mencionar algunas.
Ley común: su base es la tradición la práctica pasada
y la ley procedente establecida por la Corte, por
medio de la interpretación de estatus y las leyes
vigentes en el pasado (Lee 2009).
Ley de código: se basa en reglamentos escritos. El
sistema legal se divide en tres partes: comercial,
civil y criminal.
Ley islámica: Es una interpretación del Corán, que incluye los deberes religiosos y
obligaciones o aspectos.
Las modificaciones en la legislación vigente en un país o región específica
pueden presentar amenazas u oportunidades de negocios, por lo que es conveniente
mantenerse al tanto de ellas y de las repercusiones que éstas pueden tener en nuestro
negocio.
ENTORNO GEOGRÁFICO
“Implica el estudio de las propiedades físicas del planeta, el clima, los continentes y
sus países, los habitantes, las industrias y los recursos disponibles de cada nación. El
estudio de la geografía es importante cuando se evalúa la estrategia de marketing y su
entorno”
ENTORNO DEMOGRÁFICO

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La principal fuerza demográfica de la que las empresas deben de estar
pendientes es la de la población, puesto que son las personas quienes conforman el
mercado. Primero es importante conocer el tamaño y el crecimiento de la población por
países, regiones y ciudades, analizar la distribución por la edad y la mezcla étnica; por
los niveles educativos, por los modelos familiares y por las características regionales y
los desplazamientos de la población (Kotler 2006).
ENTORNO TECNOLÓGICO
La tecnología es un factor que está en constante
evolución. Las industrias que se crearon en el pasado a
partir de nuevos inventos, actualmente son obsoletas y han
sido substituidas por otras nuevas industrias que a su vez
en un futuro serán desplazadas.
Uno de los grandes problemas de los empresarios es
detectar y adaptar su producto a los cambios tecnológicos
y nuevas tendencias globales de hacer productos y negocios.
ENTORNO NATURAL
El deterioro ecológico es una preocupación mundial. En muchas ciudades la
contaminación del aire y del agua ha alcanzado niveles alarmantes y ha creado
consciencia en los consumidores cambiando sus hábitos de consumo al preferir
productos verdes o ecológicos y su calidad. Los empresarios deben prestar atención a
las amenazas y oportunidades vinculadas a las cuatro tendencias naturales:
1) la escasez de materias primas, sobre todo el agua
2) el aumento del costo de energía,
3) los niveles de contaminación cada vez mayores y
4) la función cambiante de los gobiernos.
Lista de verificación:

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==> Antes de iniciar un contacto con otro país, averigüe sus variables de negociación.
==> Elabore un cuadro con los principales datos del país objetivo.
==> Analice bien los aspectos culturales.
==> Desarrolle la capacidad de integrarse al ambiente.
==> Considere que las cifras económicas pueden cambiar abruptamente por fenómenos
internacionales.
==> Revise el ambiente financiero y la disponibilidad de recibir inversión extranjera.
==> Analice el ambiente legal revisando el riesgo país, ya que tendrá que cuidar su
inversión.
==> Investigue el ambiente legal, pues tal vez haya restricciones para su producto o
tenga que hacer modificaciones.
==> Revise el entorno geográfico y demográfico.
==> Ponga atención en el entorno tecnológico, ya que eso puede sacar de mercado a su
producto.
==> Analice si el medio ambiente y la ética son factores clave para el ingreso al país
meta.

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UNIDAD II ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y ESTRUCTURA
DEL DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR
2.1 DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR
ANTECEDENTES
Ante la situación actual, la exportación representa una gran oportunidad, no
sólo para la supervivencia de las empresas, sino también para su desarrollo, debido a
que con ella, se accede a mercados con demanda y con capacidad económica de compra
y de pago.
Un reto para las empresas mexicanas es el ingresar a los mercados
internacionales de manera consistente y permanecer en ellos en el largo plazo y en
muchas ocasiones todo ello se percibe como muy complejo o inaccesible.
El Gobierno Federal ha instrumentado esquemas, como las Empresas de
Comercio Exterior (ECEX), que promueven la creación de empresas comercializadoras
que atiendan a las Pequeñas y Medianas Empresas; sin embargo existe un “nicho” de
mercado muy importante, representado por las pequeñas y medianas empresas que
desean y tienen la capacidad de ser exportadores directos, que pueden desarrollar su
Gerencia de Exportación. Se debe considerar además, que por parte de muchas
empresas importadoras de otros países, también existe la preferencia y el deseo de
tratar directamente con las empresas productoras.
LA EXPORTACIÓN COMO OPCIÓN DE CRECIMIENTO
El poder ubicar la importancia del “comercio internacional” para los países en
desarrollo, se encuentra dentro de la relación que existe entre el comercio y el

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desarrollo económico, en los países en desarrollo la cual ahora es reconocida y aún más
todavía, ya que forma parte de nuestro modelo de desarrollo como país.
La importancia del sector comercial para la economía de un país en desarrollo,
como nuestro país, participa significativamente con el producto interno bruto (PIB),
reflejada dentro de la balanza comercial.
En este contexto, examinaremos la necesidad de la creación del departamento
o gerencia de exportación dentro de las pequeñas y medianas empresas de nuestro
país.
LA NECESIDAD DE EXPORTAR
El desarrollo de una economía trae consigo la necesidad de continuamente
incrementar las actividades de importación de bienes de capital, tecnología,
infraestructura para la creación de servicios, etc. Todo esto necesita ser pagado en
moneda extranjera, la cual deberá ser ganada en gran parte a través de las
exportaciones, las cuales podrán ser aplicadas para:
-El servicio de la deuda externa.
-Las necesidades de desarrollo; y
-La mejora tecnológica.
Como resultado, existen numerosas ventajas para exportar tales como:
- Aumento de la competitividad doméstica.
- Actualización de la Tecnología.
- Búsqueda de mayor Rentabilidad.
- Búsqueda de mayor Estabilidad Diversificando Mercados.
- Flexibilidad y crecimiento Empresarial.
- Mejores Prácticas gerenciales y directivas.
- Tener en línea o actualizada la industria doméstica con las prácticas
internacionales de producción.

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Las políticas de promoción de las exportaciones con adaptadas para aquellas
capaces de encontrar y sostener los mercados de exportación, de esto derivan los
criterios por parte de nuestras instituciones en la estructuración de programas de
apoyo a las exportaciones.
Gran parte de las exportaciones de la pequeña y mediana empresa también se
localizan en las actividades de exportaciones indirectas las cuales forman parte de la
estructura de exportación. Por lo tanto es importante el proporcionar el soporte
necesario para la difusión de cultura de exportación, y la utilidad de las estructuras
organizacionales especializadas para el manejo del comercio de exportación en vista
de la complejidad de las operaciones del “comercio internacional”.
Con el propósito de entender la importancia del papel de la gerencia de
exportación se han investigado los siguientes datos referentes a los problemas que
enfrentan las empresas pequeñas y medianas para sus exportaciones. Empezando por
el criterio de clasificación y definición, así como los problemas de mercadotecnia.
PROBLEMAS DE LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA EN LA EXPORTACIÓN
Los problemas (domésticos, así como también externos) de mercados que son
generalmente encarados por las pequeñas y medianas empresas, son los relacionados a:
- Planeación del producto.
- Competitividad de costos.
- Investigación de mercados.
- Distribución y almacenaje.
- Ventas
En el mercado doméstico, muchos de estos problemas son superados por medio
de la capacitación.
En el mercado internacional, encarado con severa competencia, la pequeña y
mediana empresa frecuentemente encuentra un mayor grado de dificultad, para poder
enfrentar el reto y aunque cuenta con el soporte de capacitación de las instituciones
públicas y privadas, falta todavía el requisito de la actitud, constancia y disciplina
empresarial, para la materialización de esfuerzos de los proyectos de exportación
individuales y colectivos.

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En conclusión, podemos decir que es evidente partiendo de este análisis que el
potencial de exportación de las PYME´s, requiere de un proceso de desarrollo
constante dentro del corto, mediano y largo plazo para poder:
- Desarrollar una empresa competitiva.
- Desarrollar un producto para exportación.
- Desarrollar un mercado.
- Crear la inteligencia comercial de mercados en el extranjero.
- Establecer una fuerte red de comunicaciones.
- Entrenar al personal de la PYME.
- Asistir en el control de calidad de la producción.
- Establecer una red en el extranjero de oficinas.
RETOS
Dentro de los retos al exportar encontramos siempre el reto de dar primero
respuesta a las preguntas de Qué, Quién, Cómo, Cuándo, Dónde y Porqué.
¿QUÉ EXPORTAR?
Hay que exportar un producto o servicio, que cumpla con las exigencias
requeridas por parte de los consumidores internacionales a donde nos estamos
dirigiendo. Lo más importante dentro de las actividades de exportación es la
capacidad que se tenga para el entendimiento de los mercados y traducirlos a
negocios. En otras palabras la capacidad que tengamos para poder ubicar y entender
las necesidades de los consumidores para satisfacer sus necesidades.
Esto debe de entenderse como la capacidad de exportar su competitividad en
diseño, su capacidad de producir, de empacar de embalar, de administrar, de cumplir o
entregar a tiempo.
El éxito en el proceso de exportación depende, entre otros factores, de una buena
recopilación de información.

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Por ello es recomendable que las empresas que desean exportar por primera
vez o diversificar sus mercados en el exterior, realicen en primera instancia una
investigación documental que les permita establecer un plan estratégico de negocios
de exportación dándole a la actividad exportadora un horizonte de permanencia y no
un carácter transitorio o coyuntural, de una actividad marginal dentro de la
producción y las ventas de la empresa.
Con el acopio de información el futuro exportador contará con un mayor
número de elementos para disminuir la incertidumbre y apoyar la toma de decisiones.
Por lo anterior las empresas necesitan conocer, entre otros temas, acerca de:
• ¿Cuál o cuáles de sus productos tienen mejores posibilidades de ser exportados?
• ¿En dónde existe demanda para el producto que fabrica la empresa y el precio que
puede venderlo?
• ¿A qué competencia se enfrentará?
• ¿Cuáles son los requerimientos y necesidades del mercado?
• ¿Qué regulaciones arancelarias, normas técnicas o regulaciones no arancelarias
deberá cumplir?
• ¿Qué factores geográficos, económicos, políticos y culturales pueden afectar sus
posibilidades de éxito?
Para exportar es indispensable considerar los 20 errores más comunes en los que
se incurre en la actividad de las exportaciones:
1. No saber decir no.
2. Entrar a la actividad de exportación por casualidad, no por estrategia.
3. Demasiada diferencia entre la calidad de las muestras y la calidad de la producción.
4. Tener el hábito de trabajar con suposiciones, en vez de hacerlo con una
comunicación disciplinada con el cliente, llevando las acciones pertinentes.
5. Desconocer la cultura de negocios del extranjero;

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6. No contar con cotizaciones detalladas.
7. No contemplar todos los imprevistos que pueden afectar una entrega a tiempo.
8. No tomar en cuenta el tiempo empleado en la curva de aprendizaje.
9. No registrar por escrito y con firmas todos los acuerdos que se tienen con el
cliente, especialmente las aprobaciones de especificaciones, materiales, muestras de
confirmación, movimientos de fechas de entrega, etc.
10. No manejar adecuadamente el aspecto de exclusividad
11. No tener en cuenta que el sistema de calidad debe ser de carácter preventivo y no
correctivo.
12. Completar pedidos con saldos. Cuando faltan algunas mercancías para completar el
pedido, se recurre a tomar productos defectuosos con el único objetivo de
completarlo, sin pensar en que esto afectará en menor o mayor grado la seriedad de la
negociación.
13. Desconocimiento de las condiciones climatológicas durante el transporte.
14. No contar con una estrategia de precio a la exportación.
15. No marcar claramente los límites entre las actividades de fabricación y las de
comercialización en la exportación, sobre todo cuando no se tiene un conocimiento
claro de los costos de operación en los que incurre la comercialización del producto en
el país al que se exporta.
16. Contar con un solo cliente en el exterior.
17. Dependencia excesiva del diseño y desarrollo del producto por el cliente.
18. No hacer investigación sobre tendencias de moda.
19. Falta de apoyo a las inspecciones de calidad del producto y del proceso.
20. Falta de disciplina en la homogenización adecuada de estilos
Si hacemos un análisis al respecto de los errores más comunes, los podemos
ubicar en errores de Producto, de Precio, de Plaza, de Promoción, de Logística, de

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Comunicación, de Investigación de Mercado, de Calidad o sea en errores que están
relacionados con la Planeación y la Competitividad.
Por lo que exportar o desarrollar algún tipo de negocio internacional no es
solamente vender fuera sino que se requiere de un esfuerzo dedicación y actitud
permanente de empeño organizado, de entrega diaria a una labor que fructifica sólo
con la aceptación del producto en el mercado externo.
Producir y vender en el mercado local requiere de gran esfuerzo y vender en el
mercado externo implica uno mayor; se deben manejar otras técnicas, procedimientos
y métodos. Para exportar, lo primero y esencial es mantener y revalorizar la actitud
positiva de todo empresario, teniendo en cuenta que esto generará un crecimiento
económico para la empresa y por ende para el país.
Por lo tanto vamos a competir y para ello debemos preguntarnos ¿Cómo? Y para
lo cual se requiere conocer de la Estrategia y Ventaja Competitiva Internacional:
Esencialmente, la definición de una estrategia competitiva consiste en
desarrollar una amplia fórmula de:
1. Cómo la empresa va a competir,
2. Cuáles deben ser sus objetivos y
3. Qué políticas serán necesarias para alcanzar tales objetivos
Actividad No. 5.- Dar respuesta a la mayor cantidad de las siguientes
preguntas para su proyecto de exportación.
QUÉ: empresa, capacidad administrativa, objetivos y políticas reales,
oportunidades o amenazas del entorno, he considerado para la sociedad,
comunicación, valores.
QUÉ: producto o servicios, industriales, de servicios, de que sector.
QUÉ: mercados, tecnologías, recursos humanos y financieros,
adecuaciones de producto , tipo de gobierno, coordinación de objetivos
y políticas, amenazas del sector industrial, riesgos críticos,
análisis del competidor, análisis social, entorno económico político y
social, análisis de la industria, FODA (fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas ), de la empresa.
QUÉ: hacer en la empresa. Se requiere de primero desarrollar una
planeación estratégica que derive en la creación del Plan de Negocios
internacional, el cual contenga a los escenarios y las estrategias y
acciones a ejecutar.

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Es importante poder ubicar también que se debe conocer cómo diseñar las
estrategias de competitividad de una empresa, las cuales deben ser formuladas en un
contexto de cuatro factores clave que determinan los límites de lo que una compañía
puede lograr con éxito. Los puntos fuertes y débiles conforman su perfil de activos y
habilidades en relación con sus competidores, incluyendo recursos financieros,
posición tecnológica, identificación de marcas, etc. Los valores propios de una
organización son las motivaciones y las necesidades de los directivos clave y de otro
personal que debe implantar la estrategia elegida. Las fuerzas y debilidades,
combinadas con los valores, determinan los límites internos (para la empresa) a la
estrategia competitiva que una empresa puede adoptar con éxito.
Los límites externos están determinados por su sector industrial y el entorno.
Las oportunidades y amenazas del sector industrial definen el ambiente competitivo,
con sus riesgos concomitantes y beneficios potenciales. Las expectaciones de la
sociedad reflejan el impacto sobre la compañía de factores tales como política
gubernamental, intereses sociales, costumbres que emergen y otros muchos más.
Estos cuatro factores deben ser considerados antes de que la empresa pueda
desarrollar un conjunto de objetivos y políticas realizables.
Contexto en el cual se formula la estrategia competitiva:
Formulación Estrategia Competitiva de MICHAEL PORTER:

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En este esquema podemos seguir el orden o la secuencia que debemos tener en
consideración con respecto a la formulación de la estrategia competitiva. Lo que
deriva en un contexto de análisis de la empresa para poder las siguientes estrategias
de competitividad.
Tres estrategias de competitividad genéricas.

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Estrategia utilizada para empresas con economía de escala o producción de grandes
volúmenes y o cantidades (plumas o bolígrafos económicos, vasos de plástico, pilas, etc).

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Estrategia utilizada por empresas que se dirigen a un segmento de mercado en
específico por ejemplo hoy en la gerontología todo el equipo ortopédico de la tercer edad,
(bastones, andaderas, pañales, Toallas húmedas, etc).
Estas tres estrategias deben de ser ubicadas y entendidas para poder así diseñar la
estrategia en la que la empresa quiera aplicar en su organización.

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QUINTO CUATRIMESTRE
RECUERDA QUE SER UN EMPRESARIO SIGNIFICA.
• Es un ser humano creativo, con energía e iniciativa personal para construir una
empresa, en lugar de observarla, analizarla o describirla. Piensa y actúa.
• Es un ser humano con visión, pasión, compromiso y motivación para transmitir estas
actitudes a sus colaboradores o socios.
• Este se encuentra en un proceso en donde las personas están organizadas y
controlando sus recursos, en un ciclo
Por lo que mantener un orden secuencial en sus acciones y o actividades sería
de mucha ayuda en la elaboración del plan de negocios de exportación de la empresa.

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Contar con un índice metodológico para la elaboración de un plan de negocios de
exportación es muy útil, cabe mencionar que existen muchos índices metodológicos
para elaborar un plan de negocios internacionales o de exportación.
Por lo tanto a continuación le proporcionamos algunas direcciones de internet
útiles en donde se pueden encontrar ejemplos de los mismos planes de negocios de
exportación o como se menciona de planes de marketing de exportación, videos,
software, incluso de planes de negocios ya elaborados, por lo que en cada dirección a
la que se hace referencia o se menciona brevemente que contiene.
FUNCIONES DE LA GERENCIA DE EXPORTACIÓN
El departamento o gerencia de exportación, es una entidad de la empresa la
cual irá evolucionando a medida en que esta incursione en la ejecución de un mayor

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número de servicios dentro de las actividades de importación y exportación
tradicionales.
Es importante también destacar que la gerencia estará interactuando con los
servicios de información de otros departamentos internos de la empresa, los cuales
serán esenciales para el desarrollo de una operación normal.
A medida que las actividades de comercio se van desarrollando y éstas van
creciendo, aumentarán también las responsabilidades del gerente de exportación, lo
cual implicará un mayor nivel de coordinación interna de la empresa.
ACTIVIDADES DE LA GERENCIA DE EXPORTACIÓN
1.- Obtención de información comercial: en periódicos, revistas, publicaciones
especializadas, bancos de datos, internet, ferias comerciales, suscripciones, cursos,
diplomados e información desarrollada dentro de la misma empresa.
2.- Organización de banco de datos.
3.- Elaboración de perfiles de mercados.
4.- Elaboración de estudios de mercados.
5.- Análisis y evaluación del calendario de ferias internacionales de interés.
6.- Organización y participación en ferias internacionales.
7.- Análisis y evaluación de misiones comerciales.
8.- Organización y participación en misiones comerciales.
9.- Viajes internacionales; organización, operación y seguimiento para la
promoción de negocios, para la familiarización con el mercado, o para el desarrollo de
negociaciones.
10.- Organizar e implementar acciones de “Lobby”.
11.- Análisis, control y seguimiento de cartera de clientes (evaluación de
antecedentes y riesgos).
12.- Evaluaciones de las carteras de clientes.
13.- Análisis y evaluación de la competencia.

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14.- Retroalimentación a los departamentos de la empresa.
15.- Control y seguimiento de operaciones de representantes, distribuidores y
de oficinas propias.
16.- Análisis y selección de representantes y distribuidores.
17.- Analizar y evaluar proyectos de apertura de oficinas en el extranjero.
18.- Participación en organizaciones tales como cámaras, asociaciones, así como
el colaborar dentro de ellas para organizar eventos, colaborar en comisiones
especializadas, preparación de documentos y o propuestas, participar como expositor,
entre otras.
19.- Preparación y negociación de contratos de compraventa, representación,
distribución, transporte, seguro, consultoría, financiamiento, etc.
20.- Contratación administrativa de: seguros de transporte, seguros de
crédito, transporte, almacenaje, despacho aduanal.
21.- Actividades de gestión financiera, para la obtención de líneas de
financiamiento para el pre-embarque, post-embarque, apertura de sucursales,
participación en ferias, crédito al comprador, cancelaciones de financiamiento.
22.- Operaciones de pagos y cobranzas de los productos y o servicios
contratados.
23.- Contrataciones y liquidaciones de tipos de cambio de moneda extranjera.
24.- Estimaciones de costos, precios y cotizaciones internacionales.
25.- Organización y contratación para la promoción de folletería, envío de
muestras, desarrollo de catálogos, etc.
26.- Selección y contratación de servicios de consultoría especializada.
27.- Recepción y seguimiento de pedidos y órdenes de compra o manufactura
con: el departamento de producción, departamento de compras, departamento de
administración, departamento contable y de finanzas.
28.- Negociaciones internas departamentales de los pedidos de materia de
diseño, calidad, empaque y embalaje.

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29.- Recepción y elaboración de respuestas de comunicaciones tales como
oficios, correos, llamadas.
30.- Clasificación y archivo de documentación, organización, control y
seguimiento.
31.- Operaciones de gestoría con autoridades para la obtención de registro de
reportes, aprobación de guías de embarque, desarrollo de trámites aduanales tales
como permisos, visas, certificados, pago de derechos o impuestos, aprobación de
incentivos.
32.- Participación en programas de capacitación tales como cursos, diplomados,
seminarios, etc.
UBICACIÓN DE LAS FUNCIONES
Las funciones enumeradas, se pueden ubicar de la siguiente manera en la
gerencia de exportación.
Análisis de mercados: 1, 2, 3, y 4.
Despacho y Logística: 19, 27 y 31.
Ventas: 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17 y 28.
Promoción: 5, 6, 7, 8, 9, 10, 17 y 24.
Administración Contable: 18, 19, 20, 21, 22, 23, 28 y 29.
Estas funciones dependerán del tipo de estructura organizacional de la
empresa, así como de la importancia de cada una de ellas en las actividades de la
empresa.
Así mismo se pueden crear tantas subdivisiones como sean necesarias, y el
personal requerido dependerá de las cargas de trabajo dentro de la empresa.
Conforme transcurra el tiempo, las mismas operaciones indicarán con mayor exactitud
el tipo de organización requerida en la empresa. Algunas actividades podrán
jerarquizarse de distinta manera creando incluso secciones separadas.

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QUINTO CUATRIMESTRE
En las empresas pequeñas o que se inician en la exportación, normalmente no
cuentan con una estructura formal, siendo entonces el propio dueño o empresario el
que desempeña todas las funciones. Aunado a lo anterior, todavía podemos acotar al
respecto de las funciones de una gerencia de exportación, las cuales se ubican en el
manejo de tres áreas para el desarrollo de operaciones las cuales son:
Mercado, Infraestructura de exportación y Empresa.
OPERACIONES
Este capítulo es uno de los que requiere de mayor elaboración, ya que debe
tomar en cuenta información al respecto de actividades internacionales para el
desarrollo de mercados la logística y transportación, los documentos para la
exportación, los contactos del exterior y las relaciones personales, así mismo las
estrategias de mercadotecnia tales como las comunicaciones internacionales y la
entrega de productos o servicios para los mercados objetivo y la mezcla de
mercadotecnia de producto, precio, promoción y plaza, considerando al descriptivo de
la estructura de los canales de distribución.
En lo que respecta al plan de producción la obtención y transformación de las
materias primas y de los recursos estratégicos, los elementos internos y externos de
producción, la planeación de la proveeduría, los recursos humanos, la capacitación, los
ajustes de lay out y procesos que pueden plasmarse en un cronograma de eventos y o
de programación del plan de producción. Otro punto importante es el Personal de la
empresa plasmado en el organigrama de la empresa, el tipo de contratación y
entrenamiento y capacitación. El soporte al cliente desarrollo de cartera de clientes,
su atención y satisfacción, seguimiento y cumplimiento en los objetivos y metas de
ventas. Y por último el tema de la planeación de la empresa en Investigación y
Desarrollo de nuevos productos, nuevos mercados, procesos, innovaciones, otros.
ORGANIZACIÓN DE LA GERENCIA DE EXPORTACIÓN.
Para llevar a cabo la organización de la gerencia de exportación, se requiere el
poder ubicar objetivos de corto, mediano y largo plazo, para posteriormente el poder
definir el tipo de estructura de exportación. Debemos entender por estructura, para
propósitos de esta nota técnica, al sistema de relaciones formales entre las partes de
una organización.

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QUINTO CUATRIMESTRE
Así mismo, intervienen funciones y roles a desempeñar por cada una de las
partes de la empresa y por la gerencia de exportación. En primer lugar, podemos
ubicar a la estructura, la cual deberá quedar registrada en un organigrama y en un
manual de organización, así como también quedar complementada por documentos de
apoyo.
Es aquí donde se establecen las funciones y el tipo de relación del personal de
la empresa y colaboradores, en cualquier tipo de estructura, ya sea esta vertical,
horizontal u otra. También podremos localizar los canales formales en donde fluirá la
información, la toma de decisiones, las instrucciones, las consultas y otro tipo de
mecanismos de operación y comunicación necesarias para las operaciones de la
gerencia de exportación en la empresa. El éxito de la organización depende en gran
medida de la ingeniería organizacional, involucrada en el diseño de la estructura de la
empresa y de la gerencia de exportación.
En segundo factor fundamental, es la naturaleza o tipo de equipo de trabajo,
personal o directivos, que van a ocupar las posiciones diseñadas, involucrándose
conceptos a ser evaluados tales como: Número de personas requeridas, tipo de
educación técnico o licenciatura, formación ética, personalidad, habilidades. Siendo de
vital importancia el mencionar que el factor humano es la sangre o el activo más
valioso de la empresa, encargado de mover y operar a toda la organización. De aquí
podemos puntualizar el reto que representa un correcto reclutamiento y selección del
personal, motivación, tipo de remuneración y sistemas de capacitación.
El tercer componente son los recursos financieros por asignar al igual que los
tecnológicos disponibles dentro de la estructura de la empresa. Debemos de evitar el
fijar objetivos muy ambiciosos y demasiadas responsabilidades sin proporcionar los
medios necesarios para su consecución.
Podemos entonces ubicar que los tres elementos esenciales de la organización y
estructuración de la gerencia de exportación serán, el tipo de diseño organizacional de
la empresa y la gerencia de exportación, el equipo o recursos humanos requeridos y
seleccionados, y los medios para el logro de los objetivos de la empresa u organización.
Actividad No. 6.- Exposición de la estructura organizacional de su
Gerencia de Exportación, incluyendo actividades y funciones del
personal que formará parte de dicha gerencia.

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QUINTO CUATRIMESTRE
2.2 REGISTROS LEGALES DE LA EMPRESA
TRÁMITES PARA LA CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA EN MÉXICO:
1 SOLICITUD ANTE LA SECRETARÍA DE RELACIONES EXTERIORES (SRE)
2 PROTOCOLIZACIÓN DEL ACTA CONSTITUTIVA ANTE NOTARIO O CORREDOR
PÚBLICO
3 INSCRIPCIÓN ANTE EL SERVICIO DE ADMINISTRACIÓN TRIBUTARIA (SAT)
4 AVISO NOTARIAL A LA SECRETARÍA DE RELACIONES EXTERIORES
5 PRESENTACIÓN ANTE EL REGISTRO PÚBLICO DE LA PROPIEDAD Y DEL
COMERCIO
6 SOLICITUD DE USO DE SUELO Y EDIFICACIÓN ANTE EL MUNICIPIO
7 INSCRIPCIÓN ANTE EL INSTITUTO MEXICANO DEL SEGURO SOCIAL (IMSS)
Y EL
INSTITUTO DEL FONDO NACIONAL PARA LA VIVIENDA DE LOS
TRABAJADORES (INFONAVIT)
8 TRÁMITES ANTE LA SECRETARÍA DE SALUD (SS)

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QUINTO CUATRIMESTRE
9 INSCRIPCIÓN DE LA COMISIÓN MIXTA DE SEGURIDAD E HIGIENE ANTE LA
SECRETARÍA
DEL TRABAJO.
10 INSCRIPCIÓN DE LA COMISIÓN MIXTA DE CAPACITACIÓN Y
ADIESTRAMIENTO ANTE LA
SECRETARÍA
11 REGISTRO DE INVERSIÓN EXTRANJERA (SE)
12 REGISTRO EN EL SISTEMA DE INFORMACIÓN EMPRESARIAL MEXICANO
(SIEM)
13 FORMACIÓN DE UN SINDICATO.
14 SOLICITUD DE PROGRAMA DE FOMENTO A LAS EXPORTACIONES (IMMEX,
DRAW BACK, PROSEC, ALTEX, ECEX). (SE)
REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES (RFC)
Los contribuyentes (personas físicas y morales) que realicen situaciones
jurídicas o de hecho, que den lugar a declaraciones periódicas o que estén obligadas a
expedir comprobantes fiscales por las actividades que realicen (como la exportación),
están obligados a inscribirse en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC), tal como
lo dispone el Artículo 27 del Código Fiscal de la Federación (CFF), que establece:
Art. 27 (CFF).- “Las personas morales, así como las personas físicas que deban
presentar declaraciones periódicas o que estén obligadas a expedir comprobantes por
las actividades que realicen, deberán solicitar su inscripción en el registro federal de
contribuyentes del Servicio de Administración Tributaria, proporcionar la información
relacionada con su identidad, su domicilio y en general sobre su situación fiscal,
mediante los avisos que se establecen en el Reglamento de este Código. Asimismo, las
personas a que se refiere este párrafo estarán obligadas a manifestar al registro
federal de contribuyentes su domicilio fiscal; en el caso de cambio de domicilio fiscal,
deberán presentar el aviso correspondiente, dentro del mes siguiente al día en que
tenga lugar dicho cambio. No se considerará como domicilio fiscal el manifestado en el

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QUINTO CUATRIMESTRE
aviso a que se refiere este párrafo cuando en el mismo no se verifique alguno de los
supuestos establecidos en el artículo 10 de este Código.
“Asimismo, deberán solicitar su inscripción en el registro federal de
contribuyentes y presentar los avisos que señale el Reglamento de este Código, los
socios y accionistas de las personas morales a que se refiere el párrafo anterior, salvo
los miembros de las personas morales con fines no lucrativos a que se refiere el Título
III (“Del Régimen de las Personas Morales con fines no lucrativos”), de la Ley
del Impuesto sobre la Renta, así como las personas que hubiesen adquirido sus
acciones a través de mercados reconocidos o de amplia bursatilidad y dichas acciones
se consideren colocadas entre el gran público inversionista, siempre que, en este
último supuesto, el socio o accionista no hubiere solicitado su registro en el libro de
socios y accionistas.
“Las personas morales cuyos socios o accionistas deban inscribirse conforme al
párrafo anterior, anotarán en el libro de socios y accionistas la clave del registro
federal de contribuyentes de cada socio y accionista y, en cada acta de asamblea, la
clave de los socios o accionistas que concurran a la misma. Para ello, la persona moral
se cerciorará de que el registro proporcionado por el socio o accionista concuerde con
el que aparece en la cédula respectiva.
“No estarán obligados a solicitar su inscripción en el registro federal de
contribuyentes los socios o accionistas residentes en el extranjero de personas
morales residentes en México, así como los asociados residentes en el extranjero de
asociaciones en participación, siempre que la persona moral o el asociante, residentes
en México, presente ante las autoridades fiscales dentro de los tres primeros meses
siguientes al cierre de cada ejercicio, una relación de los socios, accionistas o
asociados, residentes en el extranjero, en la que se indique su domicilio, residencia
fiscal y número de identificación fiscal.
“Las personas que hagan los pagos a que se refiere el Capítulo I (“De los
ingresos por salarios y en general por la prestación de un servicio personal
subordinado”) del Título IV (“De las Personas Físicas”) de la Ley de Impuesto sobre la
Renta, deberán solicitar la inscripción de los contribuyentes a los que hagan dichos
pagos, para tal efecto éstos deberán proporcionarles los datos necesarios.

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QUINTO CUATRIMESTRE
“Las personas físicas y las morales, residentes en el extranjero sin
establecimiento permanente en el país, que no se ubiquen en los supuestos previstos en
el presente artículo, podrán solicitar su inscripción en el registro federal de
contribuyentes, proporcionando su número de identificación fiscal, cuando tengan
obligación de contar con éste en el país en que residan, así como la información a que
se refiere el primer párrafo de este artículo, en los términos y para los fines que
establezca el Servicio de Administración Tributaria mediante reglas de carácter
general, sin que dicha inscripción les otorgue la posibilidad de solicitar la devolución de
contribuciones.
“Los fedatarios públicos exigirán a los otorgantes de las escrituras públicas en
que se haga constar actas constitutivas, de fusión, escisión o de liquidación de
personas morales, que comprueben dentro del mes siguiente a la firma que han
presentado solicitud de inscripción, o aviso de liquidación o de cancelación, según sea
el caso, en el Registro Federal de Contribuyentes, de la persona moral de que se trate,
debiendo asentar en su protocolo la fecha de su presentación; en caso contrario, el
fedatario deberá informar de dicha omisión a la Secretaría de Hacienda y Crédito
Público dentro del mes siguiente a la autorización de la escritura.
“Asimismo, los fedatarios públicos deberán asentar en las escrituras públicas
en que hagan constar actas constitutivas y demás actas de asamblea de personas
morales cuyos socios o accionistas deban solicitar su inscripción en el registro federal
de contribuyentes, la clave correspondiente a cada socio o accionista o, en su caso,
verificar que dicha clave aparezca en los documentos señalados. Para ello, se
cerciorarán de que dicha clave concuerde con la cédula respectiva.
“Cuando de conformidad con las disposiciones fiscales los notarios, corredores,
jueces y demás fedatarios deban presentar la información relativa a las operaciones
consignadas en escrituras públicas celebradas ante ellos, respecto de las operaciones
realizadas en el ejercicio inmediato anterior, dicha información deberá ser
presentada durante el mes de febrero de cada año ante el Servicio de Administración
Tributaria de conformidad con las reglas de carácter general que al efecto emita
dicho órgano.
“La declaración informativa a que se refiere el párrafo anterior deberá
contener, al menos, la información necesaria para identificar a los contratantes, a las
sociedades que se constituyan, el número de escritura pública que le corresponda a

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QUINTO CUATRIMESTRE
cada operación y la fecha de firma de la citada escritura, el valor de avalúo de cada
bien enajenado, el monto de la contraprestación pactada y de los impuestos que en los
términos de las disposiciones fiscales correspondieron a las operaciones manifestadas.
“La Secretaría de Hacienda y Crédito Público llevará el Registro Federal de
Contribuyentes basándose en los datos que las personas le proporcionen de
conformidad con este Artículo y en los que la propia Secretaría obtenga por cualquier
otro medio; asimismo asignará la clave que corresponda a cada persona inscrita, quien
deberá citarla en todo documento que presente ante las autoridades fiscales y
jurisdiccionales, cuando en este último caso se trate de asuntos en que la Secretaría
de Hacienda y Crédito Público sea parte. Las personas inscritas deberán conservar en
su domicilio la documentación comprobatoria de haber cumplido con las obligaciones
que establecen este Artículo y el Reglamento de este Código.
“La clave a que se refiere el párrafo que antecede se proporcionará a los
contribuyentes a través de la cédula de identificación fiscal o la constancia de
registro fiscal, las cuales deberán contener las características que señale la
Secretaría de Hacienda y Crédito Público mediante reglas de carácter general.
“Tratándose de establecimientos, sucursales, locales, puestos fijos o semifijos,
para la realización de actividades empresariales, de lugares en donde se almacenen
mercancías o de locales que se utilicen como establecimiento para el desempeño de
servicios personales independientes, los contribuyentes deberán presentar aviso de
apertura o cierre de dichos lugares en la forma que al efecto apruebe el Servicio de
Administración Tributaria y conservar en los lugares citados el aviso de apertura,
debiendo exhibirlo a las autoridades fiscales cuando éstas lo soliciten.
“La solicitud o los avisos a que se refiere el primer párrafo de este artículo que
se presenten en forma extemporánea, surtirán sus efectos a partir de la fecha en que
sean presentados. Tratándose del aviso de cambio de domicilio fiscal, éste no surtirá
efectos cuando en el nuevo domicilio manifestado por el contribuyente no se le localice
o cuando dicho domicilio no exista”.
El trámite para inscribirse en el RFC se realiza en la Administración Local de
Asistencia al Contribuyente del Servicio de Administración Tributaria (SAT), que
corresponda al domicilio fiscal de la empresa (Persona Física o Moral). Asimismo, las
Personas Morales, en cuya constitución intervenga un fedatario público (notarios o
corredores), podrán optar por realizar dicho trámite a través de los fedatarios que se

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QUINTO CUATRIMESTRE
encuentren incorporados al “Sistema de inscripción al Registro Federal de
Contribuyentes a través de fedatario público por medios remotos”. Cuando las
empresas exportadoras soliciten su inscripción en el RFC, deberán proporcionar a las
autoridades fiscales la información relacionada con su identidad, domicilio y en
general sobre su situación fiscal.
Las entidades podrán ser identificadas, como sigue:
En relación con las empresas (entidades) privadas, la inscripción al RFC podrá ser en
dos modalidades:
a) Como persona física con actividad empresarial: Es necesario presentar la solicitud
de inscripción al RFC, acompañada entre otros, de los siguientes documentos:
fotocopia de Constancia de la Clave Única de Registro de Población (CURP), en caso de
tenerla; Original y fotocopia de identificación oficial; Acta de nacimiento en copia
certificada o en copia fotostática certificada por un funcionario público competente o
fedatario público y fotocopia; Original y copia de comprobante de domicilio.
b) Como persona moral con fines lucrativos: La Ley General de Sociedades
Mercantiles, reconoce las siguientes especies:
Sociedad en Nombre Colectivo; Sociedad en Comandita Simple; Sociedad de
Responsabilidad Limitada; Sociedad Anónima; Sociedad en Comandita por Acciones; y
Sociedad Cooperativa. La más frecuente para constituir una empresa es la Sociedad
Anónima, cuyos requisitos más importantes son los siguientes:

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Tener dos socios como mínimo,
• Contar con un capital social mínimo de $50,000 pesos (moneda nacional),
• Constituir la empresa ante notario público y
• Registrar el nombre de la empresa en la Secretaría de Relaciones Exteriores.
Es importante tener presente lo dispuesto en el artículo 27 del Código Fiscal de la
Federación y, en el supuesto de existir dudas consultar el Portal del Servicio de
Administración Tributaria: www.sat.gob.mx.
PROPIEDAD INTELECTUAL
En el comercio internacional resulta necesario proteger los derechos de
propiedad intelectual (Propiedad industrial – por ejemplo: patentes por invenciones o
marcas-; y Derechos de Autor), ya que son susceptibles de plagio, lo cual deteriora la
imagen de la empresa o del producto y ello afecta la rentabilidad de los negocios.
Para evitar estas prácticas, México y otros países cuentan con leyes y
organismos para la protección y el registro de los derechos de propiedad intelectual.
Asimismo, nuestro país ha ratificado varias convenciones internacionales y ha firmado
convenios bilaterales con diversos Estados, con el objetivo principal de brindar la
protección necesaria a las empresas mexicanas que participan en el comercio
internacional.
Con motivo de la apertura comercial, en México se han realizado múltiples
adecuaciones a las disposiciones legales que afectan el comercio exterior. Entre los
avances en la materia, destaca la creación del Instituto Mexicano de la Propiedad
Industrial (IMPI), organismo público descentralizado, agrupado en el sector
coordinado por la Secretaría de Economía, cuya principal función es llevar el registro
de patentes y marcas, a fin de que la empresa que realiza exportaciones que
involucran derechos de propiedad industrial, quede protegida de cualquier plagio
(piratería).
Asimismo, desde 1996, en nuestro país se cuenta con el Instituto Nacional del
Derecho de Autor (INDAUTOR), como un organismo desconcentrado de la Secretaría
de Educación Pública. “Organismos de apoyo en México”: IMPI (ww.impi.gob.mx) /
INDAUTOR (www.sep.gob.mx/wb2/sep/sep_459_indautor).

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QUINTO CUATRIMESTRE
REGISTRO ANTE LA CÁMARA CORRESPONDIENTE
En México no es obligatorio inscribirse ante Cámara u organismo de coalición
empresarial alguno. Sin embargo, los empresarios podrán evaluar los beneficios de
formar parte de uno de ellos, en función de las ventajas y beneficios que tal afiliación
les brinde. Dentro de las actividades que desarrollan las Cámaras regularmente, se
puede mencionar por ejemplo, el promover las actividades de las empresas afiliadas,
en el ámbito nacional e internacional de su circunscripción, lo que puede ser relevante
para el exportador porque implica contar con el respaldo por una institución nacional,
además de la utilidad que representa el intercambio de información que realiza la
Cámara con sus similares en otras partes del mundo.
MARCADO DE PAÍS DE ORIGEN
Cada país importador puede exigir para el ingreso o consumo en su territorio,
que una mercancía o sus envases ostenten un marcado de país de origen, como
información al consumidor final. En México se han establecido las Normas Mexicanas
(NMX), de cumplimiento voluntario o las Normas Oficiales Mexicanas (NOM), de
cumplimiento obligatorio. Sobre este particular, por ejemplo, en el caso de
exportaciones cuando se utilice el emblema de “Hecho en México”, es aplicable la
Norma Mexicana NMX-Z-009-1978 Emblema Hecho en México.
El marcado de país de origen se puede realizar en el idioma del mercado del
país de destino; cabe aclarar que, en esta situación, se deberá cumplir con las
regulaciones no arancelarias que defina cada país importador. En este sentido, para
productos de exportación, el marcado de país de origen podrá ir impreso en el
empaque con la leyenda “Hecho en México”, “Made in México”, o en el idioma del país
de destino.
DOCUMENTOS BÁSICOS EN EL PROCESO DE EXPORTACIÓN

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QUINTO CUATRIMESTRE
Si llegase a faltar alguno de los siguientes documentos, corre el riesgo de que
la mercancía no pueda salir de México o se le niegue la entrada al país de destino. A
continuación se enlistan los principales documentos para realizar la exportación:
a) Factura comercial. La factura es un documento indispensable en cualquier
transacción comercial, debe ser detallada y bien redactada de acuerdo al art. 36,
fracción II, inciso a) de la Ley Aduanera, que dice que quienes exporten están
obligados a presentar en la Aduana: factura o, en su caso, cualquier documento que
exprese el valor comercial de las mercancías (factura pro-forma, carta-factura).
La factura a nivel internacional deberá incluir lo siguiente:
a) Aduana de salida del país de origen y puerto de entrada del país de destino.
b) Nombre y dirección del vendedor o del embarcador.
c) Nombre y dirección del comprador o consignatario.
d) Descripción detallada de la mercancía, incluyendo el nombre con el que se
conoce la mercancía, el grado o la calidad, la marca, los números y símbolos que utiliza
el fabricante, relacionando cada renglón con los bultos o la lista de empaque; no debe
contener descripciones numéricas ambiguas o confusas.
e) Cantidades, peso y medidas del embarque.
f) Precio de cada mercancía enviada especificando el tipo de moneda, señalando
su equivalente en moneda nacional (sin incluir IVA).
g) Tipo de divisa utilizada.
h) Condiciones de venta (Incoterm elegido: FOB, CIF, DAF, etc.).
i) Lugar y fecha de expedición. Si la factura se compone de 2 o más hojas,
éstas deben numerarse consecutivamente (por ejemplo: 1/5, 2/5, 3/5, etc.).
Cerciórese de que la factura indique la información legalmente exigida en México
(véase art. 29-A del Código Fiscal de la Federación).
Es importante señalar que las exportaciones están gravadas a tasa 0% de IVA,
según el art. 29 de la Ley del Impuesto al Valor Agregado.

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QUINTO CUATRIMESTRE
La factura puede ser en pesos o en la moneda del país de que se trate (art. 20 del
Código Fiscal de la Federación). Asimismo, es obligatorio registrar para efectos
contables el monto de esa factura al tipo de cambio del día en que se llevó a cabo la
operación.
b) Certificado de origen: Es el documento que estimula mediante cumplimiento de
requisitos previos que el producto es originario de México, indica el grado de
integración regional de las mercancías (es decir si cumple con las reglas de origen
establecidas por los acuerdos).
Si el producto cuenta con preferencias arancelarias por parte de los países con los
que México ha firmado tratados o acuerdos comerciales, es requisito indispensable
presentar el certificado de origen para poder gozar de dichas preferencias
arancelarias.
Los trámites de registro o expedición de los certificados son gratuitos y pueden ser
realizados en las ventanillas de atención al público de la Dirección General de
Comercio Exterior, o en las Delegaciones o Subdelegaciones Federales de la SE: para
mayor información ingresar al sito www.economia.gob.mx y se desplegará la página
principal de la Secretaría de Economía; seleccionar la opción de Trámites y elegir la
opción que desea consultar.
c) Se deberá anexar los documentos que amparen el cumplimiento de las regulaciones
no arancelarias del país de destino:
Certificado fitosanitario o zoosanitario. Para la exportación de productos
forestales, de origen vegetal, productos y subproductos de origen animal, es necesario
solicitar a la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y
Alimentación (SAGARPA), el certificado o autorización correspondiente. Para mayor
información ingrese a http://www.sagarpa.gob.mx/.
Certificado sanitario o de Libre Venta. Para la exportación de bebidas, alimentos
preparados, elaborados o enlatados, medicamentos, productos de belleza como
cosméticos o perfumes, así como productos derivados de la sangre humana, se
requiere tramitar una autorización, certificado u oficio de la Secretaría de Salud.
Para mayor información ingrese a http://www.cofepris.gob.mx/ elegir la opción
Trámites y servicios | Solicitudes | Certificados, o bien en
http://www.cofepris.gob.mx/wb/cfp/certificados_de_exportacion2?page=2&

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QUINTO CUATRIMESTRE
Certificado (CITES) o autorización de exportación. La Ley General de Equilibrio
Ecológico y la Protección al Ambiente establece que los productos de especies en
peligro de extinción y materiales o residuos peligrosos están sujetos a regulación por
parte de la Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales, a través de la
PROFEPA, cuando se destinen a los regímenes aduaneros de exportación definitiva o
temporal. Para mayor información consultar el Acuerdo que establece la clasificación y
codificación de mercancías cuya importación y exportación está sujeta a regulación
por parte de la Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales, o bien consultar
las páginas de la misma Secretaría: www.semarnat.gob.mx o la de la Procuraduría
Federal de Protección al Ambiente: www.profepa.gob.mx .
Si desea mayor información sobre estos trámites consulte a la Comisión Federal de
Mejora Regulatoria ubicado en Blvd. Adolfo López Mateos (Periférico Sur) No. 3025,
Piso 8, Col. San Jerónimo Aculco, Del. Magdalena Contreras C.P. 10400 México, D.F.;
Tel. 56 29 95 00 ext. 22662; Email: cofemer@cofemer.gob.mx ; Página web:
http://www.cofemer.gob.mx
d) Trámites Aduanales: Quiénes exporten mercancías están obligados a presentar
ante la Aduana un Pedimento de Exportación, es el documento que avala la salida legal
de la mercancía del territorio nacional, deberá presentarse en la forma oficial
aprobada por la SHCP, que contendrá los datos referentes sobre las cantidades, valor,
destino de la mercancía, entre otros.
Este documento debe ser elaborado por el Agente Aduanal (art. 40 Ley Aduanera) y
será responsable de la veracidad y exactitud de los datos e información
suministrados, de la determinación del régimen aduanero de la mercancía y de las
contribuciones causadas, así como del cumplimiento de las regulaciones no
arancelarias.
e) Carta de encomienda: documento en el que bajo protesta de decir verdad, girará
las instrucciones al agente aduanal para realizar el despacho aduanero en forma clara
y precisa (manejo y consignación de la mercancía, entre otros). Fundamento: art. 59
Ley Aduanera, Reglas de Carácter General en Materia de Comercio Exterior 2.6.17
f) Documentos de transporte: El cual representan el contrato entre el propietario
de la mercancía y el transportista; es el título de consignación que expide la compañía
transportista, en el se señala el lugar de entrega del producto de acuerdo al
INCOTERM elegido con el cliente (estos documentos deben coincidir con la factura,

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QUINTO CUATRIMESTRE
lista de empaque, entre otros) y dependiendo del medio de transporte que se
contrate, este documento se denominará:
Guía Aérea o Airway Bill (aéreo),
Conocimiento de Embarque o Bill of Lading (marítimo),
Carta de Porte (autotransporte) o
Talón de Embarque (ferrocarril).
g) Lista de empaque: detalla el acomodo y distribución de los bienes contenidos en un
embarque, numerado desde la primera hasta la última caja, paquete o contenedor.
Específica volumen, peso, número de piezas, piezas por paquete, entre otros.
h) Póliza o certificado de seguro de transporte y mercancía. El comercio
internacional implica la movilización de mercancías de un país a otro por diversos
medios de transporte; por lo tanto, esto implica un nivel de riesgo sobre la integridad
de los bienes exportados, debido a que son susceptibles de malos manejos y
accidentes, por tal motivo, los seguros protegen al exportador de la carga económica
que representaría la pérdida total o parcial de los bienes.
a) Seguro de crédito
Cuando el exportador no está seguro sobre la capacidad de liquidez del
cliente, o existe inestabilidad económica en el país al que se desea exportar, existen
seguros contra el riesgo de crédito, de tal forma que si el cliente no paga o existen
problemas políticos en el país importador y afecta el pago, la compañía aseguradora
pagará el monto de la exportación.
b) Seguro de transporte
Asegura la mercancía a exportar para resarcir al asegurado por las
pérdidas o los daños materiales que sufran los bienes cuando sean transportados, ya
sea por un solo medio o la combinación de éstos (transporte multimodal).
c) Seguro de la mercancía
A solicitud expresa del cliente, la cobertura puede ampliarse a riesgos
adicionales (robo, contacto con otras cargas, manchas, derrame, rotura, oxidación,
entre otros).

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QUINTO CUATRIMESTRE
d) Seguro de responsabilidad civil
Existe otro tipo de seguro que está dirigido hacia la protección de la
empresa, en caso de que el producto exportado ocasione daños a terceros. El
empresario puede protegerse contra daños o lesiones a terceros derivados del
incumplimiento de la colocación de advertencias o instituciones sobre el producto.
Estos seguros regularmente se adquieren al momento de contratar el
servicio de transporte.
Todos los documentos deberán ser entregados al agente aduanal.
Es recomendable cumplir con la normatividad que imponga a su producto el país
de destino (ejemplo: normas de etiquetado, envase y embalaje, certificados, visados,
entre otros) para que no tenga ningún problema en la aduana del mercado meta.
Actividad No. 7.- Elaboración de todos los documentos necesarios para
la constitución legal de la empresa y los documentos para la
exportación del producto o servicio que escogieron.
FOMENTO A LAS EXPORTACIONES

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QUINTO CUATRIMESTRE
Los programas de fomento a las exportaciones están orientados a promover la
productividad y la calidad de los procesos que elevan la competitividad de las
empresas y permiten su incorporación adecuada al mercado mundial. Lo anterior, con
base en la reducción de cargas arancelarias para los insumos, partes y componentes
que se incorporarán en el producto de exportación y la simplificación de trámites
administrativos por parte del gobierno federal.
Estos programas los administra la Dirección General de Comercio Exterior, y son los
siguientes:
a) Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportación (IMMEX)
b) Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX)
c) Empresas de Comercio Exterior (ECEX)
d) Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores (Draw Back)
El Programa de Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de
Exportación (IMMEX) es un instrumento de fomento a las exportaciones, mediante el
cual se permite a los productores de mercancías destinadas a la exportación o
empresas que prestan servicios destinados a la exportación, importar temporalmente
diversos bienes (materias primas, insumos, componentes, envases y empaques, así
como maquinaria y equipo) para ser utilizados en la elaboración de productos de
exportación, sin cubrir el pago del impuesto general de importación, del impuesto al
valor agregado y de las cuotas compensatorias, en su caso.
A fin de gozar de los beneficios de un programa IMMEX, la empresa deberá
registrar ventas anuales al exterior por un valor superior a 500,000 dólares de los
Estados Unidos de América, o su equivalente en otras divisas, o bien, facturar
productos de exportación cuando menos por el 10% de sus ventas totales.
La Industria IMMEX se ha consolidado como un importante motor del
desarrollo industrial en México, mostrando un crecimiento acelerado constatado por
los indicadores positivos de empleo, número de establecimientos, saldo de la balanza
comercial y captación de inversión extranjera, lo cual le ha permitido figurar como la
segunda fuente generadora de divisas, sólo superada por las exportaciones petroleras.

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QUINTO CUATRIMESTRE
El Registro de Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX) permite a personas
físicas y morales la devolución del Impuesto al Valor Agregado (IVA), que tengan a su
favor por la exportación de mercancías, la posibilidad de obtener esos saldos en un
plazo máximo de 20 días hábiles.
El registro de Empresas de Comercio Exterior (ECEX) es un instrumento de
promoción a las exportaciones, mediante el cual las empresas comercializadoras
podrán acceder a los mercados internacionales con facilidades administrativas y
apoyos financieros de la banca de desarrollo, con el propósito de conjuntar la oferta
nacional de mercancías para posicionarlas en el extranjero, de acuerdo a la demanda
internacional.
Otro esquema de apoyo a las exportaciones es el de Devolución de Impuestos de
Importación a los Exportadores, conocido internacionalmente como Draw Back,
mediante el cual se reintegra al exportador el valor de los impuestos causados
por la importación y posterior exportación de:
a) Materias primas, partes y componentes, empaques y envases, combustibles,
lubricantes y otros materiales incorporados al producto exportado;
b) Por la importación de mercancías que se retornan al extranjero en el mismo estado
en que fueron importadas; y
c) Mercancías importadas para su reparación o alteración.
Este esquema opera, siempre que las importaciones definitivas se hayan realizado
dentro del plazo de un año y las exportaciones realizadas dentro de los dos meses
anteriores a la solicitud.
INDUSTRIA MANUFACTURERA, MAQUILADORA Y DE SERVICIO DE
EXPORTACIÓN
Ante la voraz competencia por los mercados globales, es fundamental dotar a
las empresas mexicanas, al menos, de las mismas condiciones que ofrecen
nuestros principales competidores, que le permitan posicionar con éxito sus
mercancías y servicios en la arena del comercio internacional.

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Con este propósito, el Gobierno Federal publicó el 1 de noviembre de 2006 el
Decreto para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios
de Exportación (Decreto IMMEX), con el objetivo de fortalecer la competitividad del
sector exportador mexicano, y otorgar certidumbre, transparencia y continuidad a las
operaciones de las empresas, precisando los factores de cumplimiento y
simplificándolos; permitiéndoles adoptar nuevas formas de operar y hacer negocios;
disminuir sus costos logísticos y administrativos; modernizar, agilizar y reducir los
trámites, con el fin de elevar la capacidad de fiscalización en un entorno que aliente la
atracción y retención de inversiones en el país.
Este instrumento integra los programas para el Fomento y Operación de la
Industria Maquiladora de Exportación (Maquila) y el que Establece Programas de
Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX), cuyas
empresas representan en su conjunto el 85% de las exportaciones manufactureras de
México.
ASPECTOS GENERALES
Definición:
El Programa IMMEX es un instrumento mediante el cual se permite importar
temporalmente los bienes necesarios para ser utilizados en un proceso industrial o de
servicio destinado a la elaboración, transformación o reparación de mercancías
de procedencia extranjera importadas temporalmente para su exportación o a la
prestación de servicios de exportación, sin cubrir el pago del impuesto general de
importación, del impuesto al valor agregado y, en su caso, de las cuotas
compensatorias
Beneficiarios:
La Secretaría de Economía (SE) podrá autorizar a las personas morales
residentes en territorio nacional a que se refiere la fracción II del artículo 9 del
Código Fiscal de la Federación, que tributen de conformidad con el Título II de la Ley
del Impuesto sobre la Renta, un solo Programa IMMEX, que puede incluir las
modalidades de controladora de empresas, industrial, servicios, albergue y
terciarización, siempre que cumplan con los requisitos previstos en el Decreto para el
Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportación
(Decreto IMMEX), publicado en el Diario Oficial e la Federación el 1 de noviembre de

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2006.
Beneficios:
El Programa IMMEX brinda a sus titulares la posibilidad de importar
temporalmente libre de impuestos a la importación y del IVA, los bienes necesarios
para ser utilizados en un proceso industrial o de servicio destinado a la
elaboración, transformación o reparación de mercancías de procedencia extranjera
importadas temporalmente para su exportación o a la prestación de servicios de
exportación.
Estos bienes están agrupados bajo las siguientes categorías:
Materias primas, partes y componentes que se vayan a destinar totalmente a
integrar mercancías de exportación; combustibles, lubricantes y otros materiales que
se vayan a consumir durante el proceso productivo de la mercancía de exportación;
envases y empaques; etiquetas y folletos.
Contenedores y cajas de trailers.
Maquinaria, equipo, herramientas, instrumentos, moldes y refacciones
destinadas al proceso productivo; equipos y aparatos para el control de la
contaminación; para la investigación o capacitación, de seguridad industrial, de
telecomunicación y cómputo, de laboratorio, de medición, de prueba de productos y
control de calidad; así como aquéllos que intervengan en el manejo de materiales
relacionados directamente con los bienes de exportación y otros vinculados con el
proceso productivo; equipo para el desarrollo administrativo.
Modalidades:
Programa IMMEX Controladora de empresas, cuando en un mismo programa se
integren las operaciones de manufactura de una empresa certificada denominada
controladora y una o más sociedades controladas;
Programa IMMEX Industrial, cuando se realice un proceso industrial de
elaboración o transformación de mercancías destinadas a la exportación;

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QUINTO CUATRIMESTRE
Programa IMMEX Servicios, cuando se realicen servicios a mercancías de
exportación o se presten servicios de exportación, únicamente para el desarrollo de
las actividades que la Secretaría determine, previa opinión de la Secretaría de
Hacienda y Crédito Público;
Programa IMMEX Albergue, cuando una o varias empresas extranjeras le
faciliten la tecnología y el material productivo, sin que estas últimas operen
directamente el Programa, y
Programa IMMEX Terciarización, cuando una empresa certificada que no
cuente con instalaciones para realizar procesos productivos, realice las operaciones de
manufactura a través de terceros que registre en su Programa.
La SE podrá aprobar de manera simultánea un Programa de Promoción
Sectorial, de acuerdo con el tipo de productos que fabrica o a los servicios
de exportación que realice, debiendo cumplir con la normatividad aplicable
a los mismos. Tratándose de una empresa bajo la modalidad de servicios,
únicamente podrá importar al amparo del Programa de Promoción Sectorial las
mercancías a que se refiere el artículo 4, fracción III del presente Decreto, siempre
que corresponda al sector en que sea registrada.
Vigencia:
La vigencia de los Programas IMMEX estará sujeta mientras el titular de
los mismos continúe cumpliendo con los requisitos previstos para su
otorgamiento y con las obligaciones establecidas en el Decreto.
Plazos de permanencia:
Los bienes importados temporalmente al amparo de un Programa IMMEX, podrán
permanecer en territorio nacional por los plazos establecidos en el artículo 108 de la
Ley Aduanera.
Para las mercancías comprendidas en los Anexos II y III del Decreto IMMEX,
cuando se importen como materia prima, el plazo de permanencia será hasta por doce
meses. Tratándose de las mercancías que se encuentran comprendidas en el Anexo III
del Decreto IMMEX, cuando se importen como materia prima, únicamente cuando se
destinen a actividades bajo la modalidad de servicios, el plazo de permanencia será de
hasta seis meses. No podrán ser importadas al amparo del Programa las mercancías

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señaladas en el Anexo I del Decreto IMMEX.
Compromisos:
Para gozar de los beneficios de un Programa IMMEX se deberá dar
cumplimiento a los términos establecidos en el Decreto en la materia. La autorización
del Programa se otorgará bajo el compromiso de realizar anualmente ventas al
exterior por un valor superior a 500,000 dólares de los Estados Unidos de América, o
su equivalente en moneda nacional, o bien, facturar exportaciones, cuando menos por
el 10% de su facturación total.
Reportes:
El titular de un Programa IMMEX deberá presentar un reporte anual de forma
electrónica, respecto del total de las ventas y de las exportaciones, correspondientes
al ejercicio fiscal inmediato anterior, a más tardar el último día hábil del mes de mayo,
conforme al formato que mediante Reglas y Criterios de Carácter General en Materia
de Comercio Exterior dé a conocer la Secretaría de Economía.
Adicionalmente, la empresa con Programa IMMEX deberá presentar la
información que, para efectos estadísticos, se determine, en los términos que
establezca la SE mediante Reglas y Criterios de Carácter General en Materia de
Comercio Exterior.
Para mayor información sobre este programa comunicarse al 01 800 410 2000
disponible para todo el país ó al buzón de la Secretaría de Economía en
www.economia.gob.mx; o al teléfono 52-29-61-00, ext. 34347, Lic. Sergio Manríquez
Fernández, Subdirector de Devolución de Impuestos.
TRÁMITES
Operación:
Los trámites relativos al Programa IMMEX son gratuitos y pueden ser
realizados en las ventanillas de atención al público de las Representaciones Federales
de la Secretaría de Economía que corresponda al domicilio de la planta en donde se
lleve a cabo el proceso productivo o servicio. Los interesados podrán realizar los

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siguientes trámites:
A) Programa Nuevo.
Llenar la solicitud en el programa IMMEX.EXE*, presentarla en disco
magnético o CD, con impresión de dos ejemplares debidamente requisitados. El
solicitante deberá contar con lo siguiente:
Certificado de firma electrónica avanzada del SAT.
Registro Federal de Contribuyentes activo.
Que su domicilio fiscal y los domicilios en los que realice sus operaciones al amparo del
Programa, estén inscritos y activos en el Registro Federal de Contribuyentes.
Asimismo, a la presentación de solicitud del trámite deberá anexarse la siguiente
documentación:
Copia certificada del acta constitutiva de la sociedad y, en su caso, de las
modificaciones a la misma.
Copia del documento que acredite legalmente la posesión del inmueble en donde
pretenda llevarse a cabo la operación del Programa IMMEX, en el que se indique la
ubicación del inmueble, adjuntando fotografías del mismo. Tratándose de
arrendamiento o comodato, se deberá acreditar que el contrato establece un plazo
forzoso mínimo de un año y que le resta una vigencia de por lo menos once meses, a la
fecha de presentación de la solicitud.
Contrato de maquila, de compraventa, órdenes de compra o pedidos en firme, que
acrediten la existencia del proyecto de exportación.
Poder Notarial correspondiente (original o copia certificada y copia simple); o exhibir
copia del Registro Único de Personas Acreditadas (RUPA).
Escrito libre mediante el cual se detalle el proceso productivo o servicios objeto de la
solicitud del programa.
Tratándose de las mercancías a que se refiere el artículo 4, fracción I del

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QUINTO CUATRIMESTRE
de Exportación** (Decreto IMMEX), escrito en el que se proporcione la descripción
detallada del proceso productivo o servicio que incluya la capacidad instalada de la
planta para procesar las mercancías a importar o para realizar el servicio objeto del
programa y el porcentaje de esa capacidad efectivamente utilizada.
Carta de conformidad de la(s) empresa(s) que realizarán el proceso de sub-
manufactura donde manifiesten bajo protesta de decir verdad la responsabilidad
solidaria sobre las mercancías importadas temporalmente (original)
Adicionalmente para la modalidad de Programa IMMEX Controladora de Empresas,
presentar:
- Actas de asamblea de accionistas, en las que conste la participación accionaría de la
sociedad controladora y las controladas (original y copia).
- Los asientos certificados del libro de registro de accionistas (copia).
- La documentación a que se refieren los puntos 1, 2 y 5 de este apartado, además de
presentar la copia de la cédula de identificación fiscal Esta documentación deberá
presentarse para la controladora y por cada una de las sociedades controladas, y
- Los contratos de maquila que cada sociedad controlada tenga celebrado con la
sociedad controladora o un contrato de maquila en el que deberán establecerse las
obligaciones contraídas, tanto por la sociedad controladora como por las sociedades
controladas en relación con los objetivos del programa solicitado, debidamente
protocolizados ante Notario (original y copia), y
- La autorización como empresa certificada (copia), otorgada por la Secretaría de
Hacienda y Crédito Público.
Adicionalmente para la modalidad de Programa IMMEX de Terciarización, presentar:
- Carta de conformidad de la(s) empresa(s) que realizará(n) el proceso de
terciarización, donde manifieste(n) bajo protesta de decir verdad la responsabilidad
solidaria sobre las mercancías importadas temporalmente (original).
- La(s) empresa(s) que solicite(n) el programa bajo la modalidad de Terciarización,
deberá(n) contar con la autorización como empresa certificada otorgada por la
Secretaría de Hacienda y Crédito Público.

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Las empresas del sector textil y confección que soliciten la autorización del
Programa IMMEX para la importación temporal de las mercancías comprendidas en las
fracciones arancelarias de la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de
Importación y de Exportación, que se indican el Anexo III del Decreto IMMEX,
exclusivamente para la elaboración de bienes que se clasifiquen en los Capítulos 50 a
63 y la subpartida 9404.90 de la citada Tarifa (Fabricación de insumos textiles,
confección de productos textiles y prendas de vestir), deberán anexar a su solicitud
la siguiente documentación:
I.- Reporte de contador público registrado, que certifique:
-La ubicación del domicilio fiscal y de los domicilios en los que realiza sus operaciones
al amparo del Programa IMMEX;
-La maquinaria y equipo para realizar el proceso industrial;
-La capacidad productiva instalada para efectuar el proceso industrial mensual, por
turno de 8 hrs;
-Los productos que elabora, y
-El número de trabajadores de la empresa titular del Programa IMMEX y, en su caso,
el de cada una de las empresas que le realicen actividades de sub-manufactura.
II.- Escrito libre del representante legal de la empresa donde declare la proyección
de las exportaciones en dólares para los seis meses posteriores al inicio de
operaciones.
El programa IMMEX.EXE puede obtenerse en la siguiente dirección de
Internet: www.economia.gob.mx/?P=777 o directamente en las ventanillas de atención
al público, presentando cuatro discos magnéticos de alta densidad o un CD.
Ampliación de Programa.
Llenar la solicitud en el programa IMMEX.EXE y presentarla en disco magnético o CD,
con impresión de dos ejemplares debidamente requisitados.
Ampliación de Programa IMMEX para producto no sensible. Las empresas del
sector textil y confección que soliciten la ampliación de un Programa IMMEX para la
importación temporal por primera vez de las mercancías comprendidas en las
fracciones arancelarias de la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de

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Importación y de Exportación, que se indican el Anexo III del Decreto IMMEX,
exclusivamente para la elaboración de bienes que se clasifiquen en los Capítulos 50 a
63 y la subpartida 9404.90 de la citada Tarifa (Fabricación de insumos textiles,
confección de productos textiles y prendas de vestir), deberán anexar la siguiente
documentación.
Reporte de contador público registrado, que certifique:
-La maquinaria y equipo para realizar el proceso industrial;
-La capacidad productiva instalada para efectuar el proceso industrial mensual, por
turno de 8 horas;
-Los productos que elabora, y
-El número de trabajadores de la empresa titular del Programa IMMEX y, en su caso,
el de cada una de las empresas que le realicen actividades de submanufactura.
-Escrito libre del representante legal de la empresa donde declare la proyección de
las exportaciones en dólares para los seis meses posteriores al inicio de operaciones.
Ampliación de Programa IMMEX para productos sensibles.
Las empresas que soliciten la ampliación para importar mercancías
comprendidas en las fracciones arancelarias de la Tarifa de la Ley de los Impuestos
Generales de Importación y de Exportación, que se indican en el Anexo II del Decreto
IMMEX, deberán presentar anexo a su solicitud, la siguiente documentación.
Escrito en formato libre en el que especifique:
Datos de la mercancía a importar:
-Fracción arancelaria y unidad de medida, de conformidad con la Tarifa
-Volumen máximo a importar en el año y su valor en dólares.

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-Datos del producto final a exportar, que se elaborará con las mercancías a que se
refiere el numeral 1 anterior, cumpliendo para tales efectos con la siguiente
información:
-Descripción: en los términos en que debe señalarse en el pedimento de exportación.
La descripción deberá permitir relacionarla con la descripción comercial de la factura
y fracción arancelaria y unidad de medida, de conformidad con la Tarifa.
-Reporte de un contador público registrado que certifique:
-La existencia de maquinaria y equipo para realizar los procesos industriales;
-La capacidad productiva instalada mensual para efectuar los procesos industriales,
por turno de 8 horas, y
-Los productos que elabora.
Para el caso de las mercancías listadas en el Anexo II, fracción I, del Decreto
IMMEX, adicionalmente deberá presentar la documentación que compruebe que el
promovente se encuentra dentro del Sistema Tipo de Inspección Federal (TIF), su
capacidad de refrigeración y, en su caso, congelación, así como el documento que
demuestre que se cuenta con la autorización de importación emitida por el país al que
se va a exportar el producto transformado.
Ampliación de Programa IMMEX subsecuente de productos sensibles. En el
caso de solicitar una ampliación subsecuente para la importación temporal de
mercancías comprendidas en las fracciones arancelarias de la Tarifa de la Ley de los
Impuestos Generales de Importación y de Exportación (TIGIE) que se indican en el
Anexo II del Decreto para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y
de Servicios de Exportación, presentar anexo a su solicitud:
I. Escrito en formato libre en el que especifique, datos de la mercancía a importar:
fracción arancelaria y unidad de medida, de conformidad con la Tarifa, y volumen
máximo a importar en el año y su valor en dólares.
II. Reporte firmado por el representante legal de la empresa, en donde se indique:

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QUINTO CUATRIMESTRE
- Volumen de las mercancías importadas al amparo de la autorización anterior de las
mercancías comprendidas en el - Anexo II del Decreto IMMEX.
- Volumen de los productos elaborados con las mercancías importadas a que se refiere
el inciso anterior, mencionando número y fecha de los pedimentos de retorno
- Volumen de las mermas y desperdicios correspondientes a los procesos industriales
- Cantidad de cada material, en términos de la unidad de medida de conformidad con
la Tarifa, utilizada en los procesos productivos, indicando el porcentaje de mermas.
Ampliación de Programa IMMEX para el registro de actividades de servicio. No
se requiere documentación anexa a su solicitud.
Ampliación de Programa IMMEX de monto determinado a empresas del sector
textil-confección. Las empresas del sector textil y confección que importen
mercancías comprendidas en las fracciones arancelarias de la Tarifa de la Ley de los
Impuestos Generales de Importación y de Exportación, que se indican en el Anexo III
del Decreto IMMEX, exclusivamente para la elaboración de bienes que se clasifiquen
en los capítulos 50 a 63 y subpartida 9404.90 de la citada Tarifa (fabricación de
insumos textiles, confección de productos textiles y prendas de vestir), podrán
ampliar el monto para la importación temporal de esas mercancías, presentando un
escrito libre, de acuerdo a lo siguiente:
I.- Para las empresas a que se refiere la fracción I de la regla 3.4.8 del Acuerdo por
el que la Secretaría de Economía emite reglas y criterios en materia de comercio
exterior, podrán justificar de entre los dos siguientes:
-Aprovechamiento de capacidad instalada ociosa, incluyendo, en su caso, el de las
empresas que realicen actividades de sub-manufactura, o
-Ampliación de la capacidad instalada propia o, en su caso, de cada una de las empresas
que realicen actividades de sub-manufactura.
II.- Para las empresas que se refiere la fracción II de la regla 3.4.8, deberán
especificar el porcentaje de utilización adicional de capacidad ociosa o de ampliación
de capacidad instalada para los próximos 6 meses.
Modificación de Programa.

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QUINTO CUATRIMESTRE
Registro de empresas sub-manufactureras: Escrito libre donde se formula la
petición, indicando los siguientes datos de la empresa a registrar como
submanufacturera: Nombre, denominación o razón social, Registro Federal de
Contribuyentes y Domicilio fiscal y de la planta completo, anexando:
-Carta de responsable solidario de la empresa que realizará los procesos industriales o
de servicios relacionados directamente con la operación de manufactura de la empresa
con Programa IMMEX. (Original y copia)
-Constancia de Inscripción con Cédula de Identificación Fiscal, constancia de Registro
o Constancia de Inscripción al Registro Federal de Contribuyentes, correspondiente a
la persona que realizará las operaciones de sub-manufactura (original y copia).
-Cambio de modalidad de programa: Escrito libre donde se formula la petición
señalando el cambio de modalidad que se requiere. Adicionalmente indicar los
siguientes datos de acuerdo al cambio de modalidad:
-Industrial, indicar los productos que se van a fabricar, así como su fracción
arancelaria de acuerdo a la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de
Importación y de Exportación;
-Servicios, señalar las nuevas actividades que realizará la empresa con programa;
-Albergue, indicar el nombre y domicilio de las empresas extranjeras que facilitarán la
tecnología a la empresa con programa, así como el material productivo a utilizar;
-Terciarización, indicar el nombre, Registro Federal de Contribuyentes y domicilio
completo de la planta que corresponde a las empresas con las cuales va a operar;
Controladora de empresas, señalar el nombre, Registro Federal de Contribuyentes y
domicilio de las empresas controladas.
Documentos que deberá anexar a la solicitud:
Para solicitar el cambio a las modalidades de Industrial, Albergue o Servicios:
Copia del documento que acredite legalmente la posesión del inmueble en donde
pretenda llevarse a cabo la operación del Programa, en el que se indique la ubicación
del inmueble, adjuntando fotografías del mismo. Cuando esta información cambie en
relación a la entregada originalmente (original y copia).

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QUINTO CUATRIMESTRE
Contrato de maquila, de compraventa, órdenes de compra o pedidos en firme, que
acrediten la existencia del proyecto de exportación, en relación a la nueva modalidad
(original y copia).
Escrito libre mediante el cual se detalle el proceso productivo o servicios objeto de la
solicitud del Programa, según corresponda. (Original y copia).
Tratándose de las mercancías a que se refiere el artículo 4, fracción I del
de Exportación, escrito en el que se proporcione la descripción detallada del proceso
productivo o servicio que incluya la capacidad instalada de la planta para procesar las
mercancías a importar o para realizar el servicio objeto del programa y el porcentaje
de esa capacidad efectivamente utilizada, cuando esta información cambie en relación
a la entregada originalmente. (original y copia)
Para solicitar el cambio a la modalidad de Controladora de Empresas,
adicionalmente a lo señalado para Industrial, Albergue o Servicios, se deberá
presentar:
-Actas de asamblea de accionistas, en las que conste la participación accionaria de la
sociedad controladora y las controladas. (Original y copia).
-Los asientos certificados del libro de registro de accionistas. (Original y
copia) la documentación a que se refiere a los puntos 1, 2 y 5 del apartado de
programa nuevo, además de presentar la copia de la cédula de identificación fiscal.
Esta documentación deberá presentarse para la controladora y por cada una de las
sociedades controladas, y
-Los contratos de Maquila que cada sociedad controlada tenga celebrado con la
sociedad controladora o un contrato de Maquila en el que deberán establecerse las
obligaciones contraídas tanto por la sociedad controladora como por las sociedades
controladas en relación con los objetivos del Programa solicitado , debidamente
protocolizados ante notario. (original y copia). La autorización como empresa
certificada (original y copia) otorgada por la Secretaría de Hacienda y Crédito
Público.
Para solicitar el cambio a la modalidad de Terciarización, adicionalmente a lo
señalado para Industrial, Albergue o Servicios, se deberá presentar: Carta de
conformidad de la(s) empresa(s) que realizará(n) el proceso de terciarización donde

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QUINTO CUATRIMESTRE
manifieste(n) bajo protesta de decir verdad la responsabilidad solidaria sobre las
mercancías importadas temporalmente (original y copia).
Registro de empresas a las que se prestarán servicios: Escrito libre donde se
formula la petición, incluyendo los siguientes datos de las empresas a las que se les
prestará servicios, tales como: Denominación o Razón Social. Registro Federal de
Contribuyentes, Domicilio completo de planta y número de registro de programa
IMMEX. No se requiere documentación anexa.
Registro de empresas controladas. Escrito libre donde se formula la petición
de registro de nuevas empresas controladas por la empresa controladora con
Programa IMMEX, así como proporcionar Razón Social, Registro Federal de
Contribuyentes, Domicilio Fiscal y de las Plantas, Monto de Exportaciones en dólares
del año anterior y, en su caso número de programa de cada una de las empresas a
registrar, anexar:
a) Actas de asamblea de accionistas, en las que conste la participación accionaria de la
sociedad controladora y de las controladas (original y copia),
b) Contratos que cada sociedad controlada tenga celebrado con la sociedad
controladora o un contrato en el que deberán establecerse las obligaciones contraídas
tanto por la sociedad controladora como por las sociedades contraladas en relación
con los objetivos del programa, debidamente protocolizados ante notario (original y
copia).
Registro de empresas terciarizadas: Escrito libre donde se formula la petición,
incluyendo los siguientes datos de las empresas terciarizadas a registrar:
Denominación o Razón Social. Registro Federal de Contribuyentes y Domicilio completo
de planta, anexar: a) Carta de conformidad de la empresa que realizará el proceso de
terciarización donde manifieste bajo protesta de decir verdad la responsabilidad
solidaria sobre las mercancías importadas temporalmente (original y copia).
Cambio, alta o baja de domicilios fiscal y plantas: Escrito libre donde se
formula la petición, notificando el cambio, alta o baja de domicilio fiscal o plantas,
indicando domicilio completo.
Suspensión de Programa. Si se suspenden actividades, también se deberá
solicitar el trámite de suspensión temporal de los beneficios que otorga el Programa
IMMEX, mediante la presentación de un escrito libre que lo exprese y explicando los

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QUINTO CUATRIMESTRE
motivos para su suspensión (original y copia). E) Cancelación de Programa. Si se decide
dar por concluido el Programa IMMEX, se debe presentar un escrito libre que lo
exprese para su cancelación (original y copia). F) Reporte Anual de Operaciones de
Comercio Exterior. Únicamente a través de la página de la Secretaría de Economía:
http://www.economia.gob.mx/?P=55, reporte anual. Este trámite tiene carácter de
aviso, por lo que no genera respuesta de parte de la Secretaría de Economía. Control
de Inventarios El titular del Programa deberá llevar un control de inventarios
automatizado con la información mínima a que se refiere el Anexo IV del Decreto
IMMEX.
Normatividad
Marco Legal
de Exportación, publicado en el Diario Oficial de la Federación el 1° de noviembre de
2006.
Ley Aduanera y su Reglamento
Reglas de Carácter General en Materia de Comercio Exterior.
Ley Federal de Procedimiento Administrativo.
Ley de Comercio Exterior y su Reglamento.
Reglamento Interior de la Secretaría de Economía.
Acuerdo por el que la Secretaría de Economía emite Reglas y Criterios de Carácter
General, en Materia de Comercio Exterior, y sus modificaciones.
Acuerdo por el que se dan a conocer los Trámites Inscritos en el Registro Federal de
Trámites Empresariales que Aplican a la Secretaría de Economía y su Sector
Coordinado.
Acuerdo que modifica al diverso por el que se aprueban los formatos que deberán
utilizarse para realizar trámites ante la Secretaría de Economía, el Centro Nacional
de Metrología, el Consejo de Recursos Minerales, el Fideicomiso de Fomento Minero y
la Procuraduría Federal del Consumidor y sus reformas.

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QUINTO CUATRIMESTRE
Acuerdo por el que se dan a conocer los trámites inscritos en el Registro Federal de
Trámites y Servicios que aplican a la Secretaría de Economía, y los organismos
descentralizados y órganos desconcentrados del sector.
Tratado de Libre Comercio de América del Norte.
Resolución por la que se establecen las reglas de carácter general relativas a la
aplicación de las disposiciones en materia aduanera del Tratado de Libre Comercio de
América del Norte y sus reformas.
Disposiciones TLCAN
Conforme a lo establecido a partir del 2001 por el Tratado de Libre Comercio de
América del Norte (TLCAN), con el fin de evitar la distorsión de las preferencias
arancelarias acordadas en el marco del mencionado tratado en los países miembros, el
Programa IMMEX se sujeta a lo siguiente:
a) Se aplicará la fórmula establecida en el artículo 303 del TLCAN, a los insumos no
originarios de América de Norte que se incorporen a un bien que será exportado a
EUA o Canadá.
De acuerdo con la fórmula sólo se puede exentar el menor del monto de aranceles, que
resulte al comparar, el monto de aranceles de los insumos importados a México y el
monto de aranceles pagados en EUA o Canadá por el producto terminado.
b) El artículo 304 del TLCAN prohíbe a los países miembros de la zona de libre
comercio otorgar exenciones de impuestos de importación a maquinaria y equipo
condicionada a la exportación.
Por consiguiente, las empresas con Programa IMMEX deberán pagar el impuesto de
importación de dichos productos.
Los aranceles sobre insumos, partes, componentes, maquinaria y equipo
importados a México se pueden calcular en base a las tasas establecidas en los
Tratados de Libre Comercio y acuerdos comerciales suscritos por México, como el
TLCUE, los Programas de Promoción Sectorial y la Regla 8ª, siempre que cuente con la
autorización correspondiente.
Programas para productos sensibles

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QUINTO CUATRIMESTRE
La SE determinará aquellas mercancías (productos sensibles) que no podrán
importarse al amparo de un Programa IMMEX o que para hacerlo se sujetarán al
cumplimiento de requisitos específicos.
Las empresas deberán apegarse a las disposiciones establecidas en el Acuerdo
por el que la Secretaría de Economía emite Reglas y Criterios de Carácter General, en
Materia de Comercio Exterior.
Las mercancías que no podrán importarse al amparo de un programa IMMEX
son las comprendidas en las fracciones arancelarias de la Tarifa de la Ley de los
Impuestos Generales de Importación y de Exportación (TIGIE), señaladas en el
Anexo I del Decreto IMMEX.
Las mercancías sujetas a requisitos son las comprendidas en las fracciones
arancelarias de la TIGIE, señaladas en el Anexo II del Decreto IMMEX.
Para obtener la autorización para la importación temporal de los productos
considerados como sensibles, los interesados deberán realizar su solicitud a través de
una ampliación de Programa IMMEX, que contenga los requisitos establecidos en el
Decreto, además de los siguientes datos:
I. Escrito en formato libre en el que especifique:
Datos de la mercancía a importar:
Fracción arancelaria y unidad de medida, de conformidad con la TIGIE
Volumen máximo a importar en el año y su valor en dólares.
Datos del producto final a exportar, que se elaborará con las mercancías a que se
refiere el numeral 1 anterior, cumpliendo para tales efectos con la siguiente
información:
Descripción: en los términos en que debe señalarse en el pedimento de exportación. La
descripción deberá permitir relacionarla con la descripción comercial de la factura, y
II. Reporte de un contador público registrado que certifique:

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QUINTO CUATRIMESTRE
La ubicación del domicilio fiscal y de los domicilios en los que realiza sus operaciones al
amparo del Programa IMMEX;
La existencia de maquinaria y equipo para realizar los procesos industriales;
La capacidad productiva instalada mensual para efectuar los procesos industriales, por
turno de 8 horas, y
Los productos que elabora.
III. Para el caso de las mercancías listadas en el Anexo II, fracción I, del Decreto
IMMEX, adicionalmente deberá presentar la documentación que compruebe que el
promovente se encuentra dentro del Sistema Tipo de Inspección Federal (TIF), su
capacidad de refrigeración y, en su caso, congelación, así como el documento que
demuestre que se cuenta con la autorización de importación emitida por el país al que
se va a exportar el producto transformado.
La resolución en que la SE emita la autorización de ampliación de producto sensible
para importar bajo el Programa IMMEX, contendrá al menos los datos siguientes:
I. Fracción arancelaria de las mercancías a importar, de conformidad con la
TIGIE;
II. Vigencia de la autorización, y
III. La cantidad máxima en la unidad de medida de conformidad con la TIGIE, que
se podrá importar.
La SE dará respuesta dentro de los 10 días hábiles siguientes a la fecha de
presentación de la solicitud.
Para obtener una autorización subsecuente de productos sensibles, el solicitante
deberá anexar a la solicitud de ampliación lo siguiente:
I. Datos de la mercancía a importar:
Volumen máximo a importar en el año y su valor en dólares.
II. Un reporte firmado por el representante legal de la empresa, en donde se indique:

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QUINTO CUATRIMESTRE
Volumen de las mercancías importadas al amparo de la autorización anterior de las
mercancías comprendidas en el Anexo II del Decreto IMMEX;
Volumen de los productos elaborados con las mercancías importadas a que se refiere
el inciso anterior, mencionando número y fecha de los pedimentos de retorno;
Volumen de las mermas y desperdicios correspondientes a los procesos industriales, y
Cantidad de cada material, en términos de la unidad de medida de conformidad con la
TIGIE, utilizada en los procesos productivos, indicando el porcentaje de mermas.
Procederá una nueva autorización si la empresa ha exportado al menos el setenta por
ciento del volumen, de uno de los siguientes conceptos:
I. El consignado por la autorización anterior, siempre que éste se hubiere ejercido en
su totalidad;
II. El resultante de sumar las autorizaciones emitidas en los doce meses anteriores, o
III. El volumen efectivamente importado, cuando no se haya ejercido la totalidad del
volumen consignado en la autorización anterior y su plazo de vigencia haya expirado.
El plazo máximo de la vigencia de las autorizaciones será de doce meses.
La cantidad máxima que la SE autorizará a importar será hasta por una cantidad
equivalente a doce meses de la capacidad productiva instalada, conforme al reporte
del contador público que haya presentado la empresa.
El plazo de vigencia de las autorizaciones de ampliación y ampliación subsecuente para
importar bajo el Programa IMMEX las mercancías comprendidas en el Anexo II del
Decreto IMMEX será de doce meses.
De conformidad con la Regla 3.4.7 del Acuerdo, se exceptúa del cumplimiento de los
requisitos específicos para la importación temporal de productos sensibles aquellas
empresas con Programa IMMEX que exporten la totalidad de su producción. Asimismo,
podrán acogerse a este beneficio solamente cuando hayan operado conforme a dichos
requisitos por un año.
Actividad No. 8.- Plantear la posibilidad de obtener un programa de
fomento a las exportaciones, investigar el trámite y adquirir la
información necesaria para su posible Gestión.

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QUINTO CUATRIMESTRE
2.3 CALIDAD DE EXPORTACIÓN
NORMALIZACIÓN
En un contexto de mercados mundiales caracterizado por la innovación
tecnológica y la intensificación de la competencia, la actividad normalizadora es un
instrumento indispensable para la economía nacional y el comercio internacional.
En México la normalización se plasma en las Normas Oficiales Mexicanas
(NOM) de carácter obligatorio, elaboradas por Dependencias del Gobierno Federal y
las Normas Mexicanas (NMX) de ámbito primordialmente voluntario, promovidas por
la Secretaría de Economía y el sector privado, a través de los Organismos
Nacionales de Normalización.
Para demostrar que lo que se ha producido o comercializado es conforme a lo
dispuesto por la propia norma que lo rige, se inicia el proceso de Evaluación de la
Conformidad (que su vez contiene procedimientos de certificación, verificación,
calibración, muestreo, pruebas, según sea el caso).
No cualquiera puede asegurar que un bien o servicio se ajusta a la norma. Se
requiere que una entidad de acreditación valore la competencia técnica y confiablidad
de los organismos de certificación, laboratorios de prueba, laboratorios de
calibración y unidades de verificación.
La normalización, y evaluación de la conformidad no podrían efectuarse sin el
sustento de la Metrología que asegura la exactitud de las medidas y así, es uno de los
pilares del desarrollo industrial y de la certeza de las transacciones comerciales.
Para dar máxima eficacia en materia de normalización, la Secretaría de
Economía participa en foros y organismos internacionales como son Codex
Alimentarius, Comisión Panamericana de Normas Técnicas (COPANT), Comisión
Electrotécnica Internacional (IEC)y la Organización Internacional de Normalización
(ISO)
NORMAS DE CALIDAD

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QUINTO CUATRIMESTRE
Además de las regulaciones no arancelarias relativas a etiquetado, sanitarias y
técnicas, el exportador puede verse obligado a cumplir con normas de calidad,
dependiendo del producto que vaya a exportar.
Las normas de calidad se aplican principalmente para garantizar que los límites
de calidad que exigen los países importadores a los productos provenientes del
extranjero sean iguales a los establecidos a mercancías similares producidas
internamente.
Normas Oficiales Mexicanas (NOM)
Tienen como finalidad establecer la terminología, clasificación, características,
cualidades, medidas, especificaciones técnicas, muestreo y métodos de prueba que
deben cumplir los productos y servicios o procesos cuando puedan constituir un riesgo
para la seguridad de las personas o dañar la salud humana, animal o vegetal, el medio

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QUINTO CUATRIMESTRE
ambiente en general o el laboral, o bien causar daños en la preservación de los
recursos naturales.
Todos los productos, procesos, métodos, instalaciones, servicios o actividades
deberán cumplir con las NOM.
En el mismo sentido, cuando un producto o servicio deba cumplir una
determinada NOM, sus similares que se importen también deberán cumplir las
especificaciones establecidas en dicha norma.
Fundamento legal: Ley Federal de Metrología yNormalización
Catálogo Mexicano de Normas
Con base en el Art. 2 del Reglamento Interior de la Ley Federal sobre
Metrología y Normalización, la Secretaría de Economía, a través de la Dirección
General de Normas, es responsable de operar el Catálogo Mexicano de Normas.
El Catálogo Mexicano de Normas es revisado y actualizado permanentemente
conforme a las publicaciones relativas a las NOM y NMX que se notifican a través del
Diario Oficial de la Federación, como son: Declaración de Vigencia, Proyectos de
Normas, Cancelaciones, modificaciones y respuestas a comentarios.
De acuerdo con la Ley Federal sobre Metrología y Normalización básicamente
existen tres tipos de normas:
Normas Oficiales Mexicanas (NOM).-son regulaciones técnicas de carácter
obligatorio. Regulan los productos, procesos o servicios, cuando éstos puedan
constituir un riesgo para las personas, animales y vegetales así como el medio
ambiente en general, entre otros.
Normas Mexicanas (NMX).- son elaboradas por un organismo nacional de
normalización, o la SE. Establecen los requisitos mínimos de calidad de los productos y
servicios, con el objetivo de proteger y orientar a los consumidores. Su aplicación es
voluntaria, con excepción de los casos en que los particulares manifiesten que sus
productos, procesos o servicios son conformes con las mismas; cuando en una NOM se
requiera la observancia de una NMX para fines determinados.

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QUINTO CUATRIMESTRE
Normas de Referencia (NRF).- son elaboradas por las entidades de la administración
pública para aplicarlas a los bienes o servicios que adquieren, arrienden o contraten,
cuando las normas mexicanas o internacionales no cubran los requerimientos de las
mismas o sus especificaciones resulten obsoletas o inaplicables.
Emisión y aplicación de las NOM
Antes de la internación al país de una mercancía sujeta al cumplimiento de una
NOM, se deberá contar con el certificado o autorización de la dependencia
competente que regula el producto o servicio correspondiente, o de órganos
reguladores extranjeros que hayan sido reconocidos o aprobados por las dependencias
competentes (SE, SHCP, SAT, a través de las autoridades aduaneras; Salud, Sagarpa,
Semarnat y Sedena, entre otras).
El incumplimiento de las NOM es sancionado de conformidad con la Ley de la
materia. Así tenemos que en la Ley Aduanera, por ejemplo, las NOM son consideradas
como regulaciones y restricciones no arancelarias y en aquellos casos de
incumplimiento, las autoridades aduaneras podrán proceder al embargo precautorio de
las mercancías y de los medios en que se transporten, cuando el incumplimiento se
detecte en el ejercicio de una visita domiciliara o una verificación de mercancías en
transporte, independientemente de su multa respectiva.
En el caso de incumplimiento en reconocimiento aduanero, procederá el
embargo precautorio únicamente para el caso de NOM’s de certificación, y procederá
la retención de la mercancía cuando se trate de NOM’s de información comercial.
En México, al igual que existe gran diversidad de mercancías, también se ha
establecido un gran número de NOM, emitidas por las diversas Secretarías
atendiendo a su competencia, y es obligatorio su cumplimiento.
A partir del 28 de diciembre de 1995, se dispuso mediante un Acuerdo, que
identifica a las Fracciones Arancelarias de la Tarifa de la Ley de los Impuestos
Generales de Importación y de Exportación, en las que se clasifican las mercancías
sujetas al cumplimiento de las Normas Oficiales Mexicanas en el punto de entrada al
país y en el de su salida, aquellas mercancías identificadas por fracción y nomenclatura
que requieren el cumplimiento de las Normas Oficiales Mexicanas emitidas por la SE,
fundamentalmente sobre cuestiones de calidad e información comercial o seguridad.

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QUINTO CUATRIMESTRE
El Acuerdo antes citado se ha modificado en diversas ocasiones, dentro de las
que se encuentran las publicadas en el Diario Oficial de la Federación el día 27 de
Marzo de 2002 y reformado por publicaciones en el mismo órgano el 8 de Noviembre
de 2002, 11 de Julio de 2003, 5 de Enero del 2004, 15 de Abril del 2004 y el 3 de
Febrero del 2005. Actualmente se encuentran contempladas en la Regla 2.4.1 del
Acuerdo por el que la Secretaría de Economía emite Reglas y Criterios de Carácter
General en Materia de Comercio Exterior publicadas el 6 de julio de 2007 en el Diario
Oficial de la Federación y la cual tiene diversas modificaciones.
Fundamento legal: Artículos 151, fracción II, 176, fracción II, 178, fracción IV, 184, fracción XIV, y 185, fracción XIII, de la Ley Aduanera, Ley Federal de
Metrología y Normalización, Artículo 20 de la Ley de Comercio Exterior.
Certificación de las NOM
La certificación de las NOM sirve para comprobar el cumplimiento con una
NOM y garantizar a los consumidores que el producto cumple con las especificaciones
respectivas y por ende respeta su salud e integridad física, ya que los productos han
cubierto las pruebas y requisitos mínimos de seguridad y calidad.
Fundamento legal: Ley Federal de Metrología yNormalización
Obtención de un Certificado NOM
El medio para demostrar en las aduanas el cumplimiento de las normas oficiales
ordinarias, así como las de emergencia, es la presentación del Certificado NOM,
expedido por aquellas instituciones de certificación debidamente acreditadas ante la
Dirección General de Normas, dependiente de la Secretaría de Economía.
Un certificado NOM se obtiene de los organismos de certificación del
producto, ANCE, acreditado para certificar productos eléctricos y gas; NYCE, para
productos electrónicos y llantas; y la Dirección General de Normas, en el caso de
normas competencia de la Secretaría de Economía, cuando en la rama o sector no
exista organismo de certificación acreditado.
No todas las NOM requieren certificación; sólo requieren el Certificado NOM
las que corresponden al cumplimiento sobre la seguridad de los productos. Las NOM
de información comercial son auto aplicativas y para tener seguridad sobre su
correcto cumplimiento existen unidades de verificación de información comercial que

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QUINTO CUATRIMESTRE
emiten las constancias correspondientes sobre la legalidad de las etiquetas, envases,
garantías, instructivos, etc., o bien dictámenes de cumplimiento cuando la verificación
se hace a productos ingresados al país bajo esta opción y se encuentran en almacenes
generales de depósito o bodegas particulares de importadores.
Fundamento legal: Artículo 26 de la Ley de Comercio Exterior, Ley Federal sobre Metrología y Normalización y su Reglamento, artículos 36, fracción I, inciso c),
Artículos 151, fracción II, 176, fracción II, 178, fracción IV, 184, fracción XIV, y 185, fracción XIII, de la Ley Aduanera, y Ley Federal de Protección al
Consumidor.
Actividad No. 9.- Investigar que o cuáles normas aplicarían al bien o
servicio a exportar.
UNIDAD III INSTITUCIONES PROMOTORAS DEL
COMERCIO EXTERIOR, ACUERDOS Y ORGANISMOS
INTERNACIONALES.
3.1 INSTITUCIONES Y ORGANISMOS NACIONALES PROMOTORAS
DEL COMERCIO EXTERIOR
APOYOS FISCALES GUBERNAMENTALES AL EXPORTADOR
El gobierno mexicano con el fin de impulsar la exportación y considerando las
prácticas internacionalmente aceptadas, ha puesto en marcha distintos esquemas de
fomento a esta actividad.
Devolución y compensación del IVA
Con la finalidad de que los productos mexicanos exportados lleguen al mercado de
destino a un precio competitivo, la exportación goza de un régimen de tasa cero del
Impuesto al Valor Agregado (IVA), asimismo, el gobierno federal reembolsa
(devuelve), compensa o acredita el IVA que el exportador haya pagado por la compra
de insumos utilizados en la fabricación del bien de exportación.
Para que los exportadores puedan solicitar la devolución del IVA se requiere la
siguiente documentación:
• Declaración Anual, de pagos provisionales y, en su caso de las complementarias, de
dicho ejercicio e donde conste el saldo a favor solicitado

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Testimonio del acta constitutiva y un poder notarial del administrador único o del
representante legal de la empresa que promueve el trámite; o fotocopia de
identificación oficial, si se trata de persona física.
• Solicitud de devolución a la Administración de Recaudación competente, acompañada
de la documentación señalada y de la que acredite la personalidad del promovente, o
en su caso:
Compensación
En el caso de la compensación, el contribuyente debe dictaminar sus estados
financieros y presentar ante la administración local de recaudación que corresponda a
sus domicilio, dentro de los cinco días siguientes a la presentación de la declaración,
en la que se hubiera efectuado la compensación respectiva lo siguiente:
• Copia de la declaración de referencia
• Aviso de compensación
• Dispositivos magnéticos que contengan la información sobre sus proveedores,
prestadores de servicios y arrendadores, que representen al menos el 95% del valor
sus operaciones y de la totalidad de sus clientes de exportación
De cualquier manera en virtud de que la SHCP constantemente moderniza y actualiza
sus procedimientos, le sugerimos consultar sobre estos procedimientos con su oficina
local.
MECANISMOS PARA QUE EL EXPORTADOR IMPORTE INSUMOS Y EQUIPO
Con el fin de elaborar productos competitivos, el exportador puede decidir
adquirir los bienes que requiere para su proceso de fabricación en México o en el
exterior. Estos comprenden materias primas, maquinaria, envases, moldes, etc.
Por ello, el gobierno federal ha establecido una serie de mecanismos que
permiten al productor mexicano adquirir estos bienes, considerando que serán
utilizados en el proceso de exportación.
INSTITUCIONES FINANCIERAS DE REGULACIÓN O APOYO AL COMERCIO
EXTERIOR

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QUINTO CUATRIMESTRE
El comercio exterior de México, como el de cualquier país, se maneja tomando
como un importante punto de su actividad el pago de los bienes y servicios que son
intercambiados. La moneda, en consecuencia, desempeña un papel definitivamente
importante en todas las actividades relacionadas con el comercio exterior.
Por otra parte, es indudable que el financiamiento en las operaciones de
comercio exterior, no solo es útil, si no necesario y hasta indispensable en todos los
países, porque los importadores y exportadores, sobre todo los del nivel mediano y
pequeño, carecen frecuentemente de capital para autofinanciar sus operaciones.
Para la realización de estas actividades, existen dos importantes instituciones
financieras, como son el Banco de México y el Banco Nacional De Comercio Exterior.
Banco Nacional De Comercio Exterior (Bancomext)
Dentro de las instituciones enmarcadas con el nombre de Bancos de Desarrollo,
que son instituciones financieras estatales dedicadas a apoyar financieramente
diversas actividades económicas en el país se encuentra Bancomext, que está dirigido
fundamentalmente a atender las necesidades de financiamiento que experimentan
tanto los exportadores como los importadores, a fin de promocionar esas actividades,
procurando en todo momento darle al comercio exterior de México, la eficacia y la
competitividad tan necesaria en este ramo. Este banco funciona de acuerdo con su Ley
Orgánica, publicado en el Diario Oficial De La Federación del día 20 de enero de 1986.
De entre las actividades más importantes de Bancomext, se encuentran las
siguientes: El otorgamiento de apoyos financieros a los exportadores y a los
importadores, cuando en este último caso se trate del internamiento al país de bienes
de capital, o de aquellos que sean necesarios para el desarrollo económico; el
otorgamiento de garantías de crédito usuales en el comercio exterior, la dotación de
información necesaria a los interesados sobre diversos aspectos del comercio
exterior, tales como : normatividad, clientes y proveedores extranjeros, nichos de
mercado, asistencia financiera y comercial, etc., dando inclusive, capacitación en esta
materia, a aquellos empresarios que la demanden o la acepten; dado el caso, puede
avocarse al estudio de proyectos de exportación y propone en forma general o
particular, planes y programas de fomento al comercio exterior.

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QUINTO CUATRIMESTRE
También tiene dentro de sus funciones: las de figurar como órgano de consulta
de las diversas dependencias y entidades gubernamentales, así como de aquellos
organismos pertenecientes al sector social y privado, a fin de apoyarlos en sus
actividades de comercio exterior. Existen en diferentes estados de la República,
delegaciones de Bancomext, que presentan a sus usuarios y solicitantes todos estos
servicios, algunos de los cuales son gratuitos.
Bancomext otorga financiamientos destinados a atender los requerimientos
tanto de corto como de mediano y largo plazo de las empresas participantes en el
comercio exterior mexicano, incluyendo a exportadores y sus proveedores,
importadores y empresas que sustituyen importaciones.
Para tener acceso a la gama de productos que Bancomext ha diseñado para apoyar tus
necesidades financieras, puedes:
• Si eres una PYMEX con necesidades inferiores a 3 millones de dólares y requieres
apoyo financiero para tus actividades, te invitamos a consultar el Programa de
Financiamiento a PyMEs Exportadoras e Importadoras.
• En el caso de tener requerimientos a partir de 3 millones de dólares o su equivalente
en pesos, contacta a un ejecutivo en la oficina regional más cercana.
PYMEX: Pequeñas y Medianas Empresas Exportadoras
Apoyo Financiero a través de INTERMEDIARIOS FINANCIEROS
FINANCIAMIENTOS HASTA 3 MILLONES DE DÓLARES O SU EQUIVALENTE EN
MXP
En Bancomext hemos diseñado una gama de productos y servicios financieros
en apoyo a las Pequeñas y Medianas Empresas Exportadoras Mexicanas (PYMEX), así
como a empresas relacionadas con el comercio exterior, generadoras de divisas y del
ramo turístico, a través de nuestra red de Intermediarios Financieros, con diferentes
opciones de financiamiento que cubren necesidades de capital de trabajo, compra de
materias primas, maquinaria y equipos, equipamiento, proyectos de inversión y cartas
de crédito.
Adicionalmente, contamos con diferentes fuentes de fondeo externas para
financiar Proyectos Sustentables (Mejora Ambiental, Instalación de Mecanismos de

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QUINTO CUATRIMESTRE
Desarrollo Limpio, Protección y Mejora al Medio Ambiente y Generación de Energía
Renovable) de largo plazo
PROGRAMAS DE APOYO:
Programa de Financiamiento a las PyMEs Exportadoras e Importadoras
Programa de Financiamiento a PyMEs Exportadoras e Importadoras
Criterios Básicos de Admisión
Beneficiarios:
Empresas o Personas Físicas con actividad empresarial Exportadoras Directas o
Indirectas (Proveedor de gran exportador). Empresas Importadoras de materias
primas o maquinaria.
Requisitos básicos:
2 años de Operación o experiencia en el giro.
No encontrarse en concurso mercantil, suspensión de pagos o en estado de insolvencia.
No presentar antecedentes negativos en buró de crédito.
ASISTENCIA TECNOLÓGICA A LAS PYMES
Dada la importancia de estos aspectos para la promoción y facilitación del
comercio exterior, Bancomext ha desarrollado tres servicios destinados a satisfacer
las principales necesidades sobre esta materia a la comunidad empresarial, a través de
los siguientes esquemas:
• Programa de Asistencia Técnica (PAT), destinado a encauzar recursos técnicos y
económicos a las PYMES.
• Comercio electrónico (E-Commerce), que permite a los exportadores aprovechar las
ventajas de la tecnología de la información (TI).
• El Centro Promotor de Diseño-México, fideicomiso constituido con la participación
de Bancomext para mejorar la competitividad de los productos y servicios en cuanto a
los temas relacionados con el diseño en la exportación.
PROGRAMA DE ASISTENCIA TÉCNICA (PAT)

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QUINTO CUATRIMESTRE
Bancomext cuenta con el Programa de Asistencia Técnica (PAT) el cual tiene
como misión apoyar a las empresas pequeñas y medianas exportadoras directas e
indirectas, encauzando recursos técnicos y económicos, con el fin de incrementar su
calidad, competitividad y posición en los mercados internacionales.
Los lineamientos del programa se concentran en los siguientes aspectos:
• Identificar problemas específicos que incidan claramente en la productividad o
competitividad del sector empresarial, con el fin de que se generen programas de
asistencia técnica susceptibles de apoyo.
• Satisfacer necesidades de información precisa en mercados específicos a través de
la consultoría, para la adecuada toma de decisiones de las empresas en sus actividades
de internacionalización.
• Detectar y apoyar actividades promocionales de productos mexicanos que necesitan
posicionarse en nuevos mercados, consolidar su presencia en los actuales o entrar a
nuevos segmentos de mercado.
• Compartir los costos de la asistencia técnica.
Con los recursos económicos que ofrece Bancomext su empresa podrá contratar los
servicios de especialistas, consultores externos y/o centros de investigación públicos
o privados, nacionales y/o extranjeros para realizar proyectos de asistencia técnica
de su empresa.
¿Cuáles son los objetivos del PAT?
• Aumentar la competitividad de las empresas exportadoras
• Incrementar las exportaciones de productos mexicanos.
• Incorporar nuevas empresas a la exportación.
• Lograr que las empresas exportadoras se consoliden.
¿Cuáles son los proyectos que apoya el PAT?
El apoyo económico otorgado por el PAT le permitirá:
• Elaborar un plan de negocios de exportación.

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Establecer un programa de mejora en los procesos de producción
• Cumplir con una norma u obtener una certificación internacional.
• Diseñar un catálogo promocional de sus productos.
• Realizar actividades de promoción de un producto o marca en el exterior.
¿Cómo funciona el PAT?
El esquema del PAT consiste en compartir con las empresas el costo por los
servicios contratados para desarrollar proyectos de mejora productiva o de promoción
comercial. La participación de Bancomext varía dependiendo del proyecto a
desarrollar será de 50% sin rebasar los 100 mil pesos como monto tope por empresa.
El apoyo de Bancomext es a reembolso y éste se efectúa una vez terminado el
proyecto o bien contra el avance del mismo, según el proyecto que se trate será a
través de reembolso, es decir, la empresa debe de comprobar el gasto total del
proyecto autorizado de la siguiente manera: 50% del apoyo será otorgado a la
finalización del proyecto y el 50% restante contra la evaluación de impacto en su
empresa.
La participación de Bancomext varía dependiendo del proyecto a desarrollar.
¿Qué empresas pueden solicitar el apoyo del PAT?
Empresas que hayan adquirido o estén tramitando en los últimos 12 meses y que hayan
pagado la contratación de los siguientes servicios de Bancomext:
1. Clientes de Crédito
2. Mediación Comercial
3. PYME Internacional
4. Eventos Internacionales
5. Agendas de Negocios
6. Promoción de oferta Exportable
Y que cumplan con las siguientes características:

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Empresas establecidas en territorio nacional.
• Empresas que desarrollen sus actividades, de preferencia en los siguientes sectores,
subsectores o ramas de actividad: Alimentos Frescos y Procesados, Muebles,
Artículos de Regalo y Decoración, Textil y Confección, Cuero y Calzado, Químico y
Farmacéutico, Productos de Plástico, Materiales de Construcción, Manufacturas de
Hierro y Acero, Automotriz y Autopartes, Eléctrico y Electrónico, Industrias del
Software.
• En el caso de empresas pertenecientes a otros sectores, como turismo y servicios
entre otros, Bancomext evaluará las posibilidades de apoyar la solicitud presentada
con base a la trayectoria del cliente y la pertinencia del proyecto para mejorar su
posición como cliente del banco.
• Siendo cliente de crédito de Bancomext, la empresa no deberá encontrarse en
cartera vencida a la fecha de su solicitud.
Descripción de los proyectos susceptibles de apoyo
Se describen a continuación las características de los proyectos de asistencia técnica
que apoya el PAT:
• Elaboración de un Plan de Negocios de Exportación (PLANEX)
Existen empresas que consideran la exportación como una respuesta y solución
inmediata a la disminución de sus ventas en el mercado nacional, logrando en ocasiones
ventas esporádicas en algún mercado externo y sin contemplar la exportación como
parte de una visión y estrategia a futuro, por lo que Bancomext ha lanzado un servicio
de apoyo a las PYMES para que con el respaldo de consultores, acreditados por esta
institución, elaboren un plan de negocios de exportación que permita a la empresa ser
más asertiva en los apoyos que solicita a Bancomext y esto la lleve a tener mayor éxito
en la exportación.
• Mejora en los Procesos de Producción
Uno de los aspectos fundamentales para lograr que las PYMES incrementen su
competitividad en los mercados internacionales es el establecimiento de programas de
mejora en sus procesos de producción. Estos programas consideran principalmente la

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QUINTO CUATRIMESTRE
incorporación de tecnologías y adecuación del producto a las exigencias del mercado
meta.
APOYOS TECNOLÓGICOS PARA LA EXPORTACIÓN
Consciente de que la mejora en los procesos de producción tiene una alta y
directa incidencia en los niveles de competitividad de las empresas exportadoras,
Bancomext impulsa este apoyo. El PAT considera los siguientes aspectos en la mejora
de procesos de producción y que son susceptibles de apoyo:
• Asimilación y/o adaptación de tecnología.
• Mejoras al lay-out (rediseño) de planta.
• Diseño o rediseño de producto
• Certificación Internacional
Bancomext considera de gran trascendencia el hecho de que una Pyme decida
incursionar en actividades relativas a la normalización de calidad de sus productos, o
bien en la implantación de procesos que lleven a la obtención de certificaciones
internacionales.
En este sentido, Bancomext ofrece a las Pymes apoyo en el cumplimiento de
normas y en la obtención de certificaciones de calidad internacionales, considerando
todos los beneficios que representa para la empresa misma y para su cadena
productiva, tales como acceso a mercados internacionales, mejor desempeño del
servicio, reducción de costos y aumento en la productividad.
Se da prioridad a empresas que busquen obtener la certificación especializada
en su sector. Las pruebas de laboratorio necesarias para el desarrollo de un proyecto,
vinculadas al cumplimiento de una norma o certificación internacional, quedarán
sujetas a autorización.
• Diseño de un Catálogo Promocional
El catálogo promocional es una herramienta muy importante para las empresas
exportadoras. Un catálogo promocional es la “tarjeta de presentación” de la empresa y
de sus productos. Para asistir a una feria comercial o atender a potenciales clientes
en un evento internacional organizado por Bancomext, se requiere contar con un

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QUINTO CUATRIMESTRE
catálogo promocional bilingüe y diseñado por profesionales, el cual refleje la calidad
de sus productos.
• Actividades de Promoción de un producto o marca mexicana en un mercado
externo específico.
Las siguientes serán las actividades que se apoyarán en este caso:
• Inserciones en prensa, radio o televisión.
• Degustaciones en el caso de alimentos.
• Contratación de consultores para el diseño y planeación de campañas de imagen
promocionales.
COMERCIO ELECTRÓNICO (E-COMMERCE)
En los últimos años, la tecnología de la información (TI) ha marcado el rumbo en las
relaciones económicas; internet y otras formas de comunicación e información están
cambiando las maneras de trabajar, aprender, comunicarse y hacer negocios. Se dice
que la TI elimina fronteras ofreciendo a empresarios, proveedores y clientes en todo
el mundo el contacto a través de un solo clic.
Hoy, gracias al desarrollo del internet, se han eliminado las barreras geográficas de
los mercados. Ahora existe un solo mercado mundial en donde concurren todos los
vendedores o compradores de todas las partes del mundo, sin distinción de
nacionalidades ni ubicación. En consecuencia, cada negocio debe llegar a ser
globalmente competitivo; incluso si fabrica o vende sólo dentro de un mercado regional
o local, debe estar atento a su competencia que ha dejado de ser local y no conoce
fronteras. La ventaja del internet es que usted puede conocer la competencia, así
como a usted también lo conocerán futuros compradores o inversionistas.
Con el paso del tiempo, la revolución tecnológica ha propiciado que la internet se
transforme de un canal de consulta e información en una herramienta para la
promoción y venta de los productos en los mercados internacionales, lo cual se obtiene
a través de la práctica del comercio electrónico (E-Commerce). Se define a éste como

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QUINTO CUATRIMESTRE
la acción de distribución, mercadotecnia, venta o entrega de bienes o servicios por
medios electrónicos.
En esta definición podemos reconocer diversas formas de comercio electrónico, las
que se efectúan entre negocios, con y entre consumidores, y las realizadas entre
negocios y el gobierno, entre otras.
En este apartado definiremos las dos modalidades más utilizadas en el comercio
electrónico:
I. De empresa a empresa (Business to Business, B2B). En esta modalidad, ambas
partes se conocen mediante una relación de proveeduría de insumos, materias primas,
componentes o servicios entre empresas. Se caracteriza por la existencia de un
contrato en el cual se acuerdan pedidos, créditos, formas de pago, tiempos de
entrega, transportación, inventarios, etcétera.
II. De empresa a persona, venta directa (Business to Consumer, B2C). Consiste en que
los consumidores vean a la empresa en internet, compren sus artículos directamente
con ella ofrecidos a través de su catálogo y paguen con tarjeta de crédito. En esta
modalidad, la empresa se encarga de entregar los productos al consumidor a través de
su propia red de transporte o contratando a empresas transportistas especializadas.
En estos aspectos, surge otro concepto: market places, en donde empresas o
consumidores finales pueden realizar compras en un solo lugar, siendo este sitio donde
se conjugan las ofertas de diversos fabricantes de un sector o grupo de productos.
Para una empresa, el hecho de posicionarse en internet y ejercer el comercio
electrónico brinda oportunidades de:
- Aumentar la credibilidad con la proyección de una imagen profesional actualizada y
más sólida.
- Promover productos y servicios.
- Anunciar en más mercados con menores gastos; ahora con un solo sitio de internet
puede realizar ventas a escala mundial.
- Responder preguntas sobre productos y servicios.
- Presentar cotizaciones en línea.

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QUINTO CUATRIMESTRE
- Mejorar el tiempo de respuesta a las consultas de los clientes.
- Obtener retroalimentación de los clientes.
- Mejorar el servicio a clientes manteniendo relaciones de uno a uno con un número
ilimitado de clientes.
- Proporcionar los servicios el mismo día o fuera de las horas hábiles.
- Usar el correo electrónico como una herramienta de mercadotecnia.
- Usar el correo electrónico como una herramienta de comunicación con los clientes.
- Ofrecer documentación virtual.
- Coordinar el abastecimiento y las relaciones con los clientes desde varios canales de
ventas.
- Operar con más eficiencia una red de distribuidores.
- Realizar investigaciones de mercado en el extranjero.
- Conocer a su competencia.
- Para aquellas empresas que manejan bienes y servicios, pueden incluso entregar de
manera directa y digital a través de, internet: programas de cómputo, reservaciones
de viajes, servicios bancarios y seguros, por citar algunos ejemplos.
Sin embargo, para lograr el éxito en esta nueva forma de hacer negocios, es
importante que la empresa considere su presencia en internet como parte de su
estrategia de crecimiento, por lo que debe formular un plan de negocios que tome en
cuenta no sólo las implicaciones que esto conlleva en términos de su operación, sino
también las características y particularidades de este nuevo entorno.
Si usted piensa ingresar o ya está en el mundo virtual de internet le presentamos
algunos consejos que debe tomar en cuenta para su beneficio. El siguiente paso sería
el comercio electrónico. Para tomar esa alternativa, hay que estar preparado.
Asesoría. El mundo informático cambia constantemente; hoy puede existir la versión
de un programa de cómputo y mañana otra más poderosa, por lo que siempre debe
contar con apoyo especializado y calificado. Sin embargo, el manejo del negocio

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QUINTO CUATRIMESTRE
electrónico debe estar a cargo de la alta dirección de la empresa, no delegarse a los
técnicos de la tecnología de la información (TI).
Precio de exportación. Fijar el precio de un producto es el factor que más afecta a las
proyecciones financieras en una estrategia de comercio electrónico. Muchas empresas
que exportan por primera vez o esporádicamente, pasan por alto los diversos costos
que pueden influir en el precio unitario. Prepare un plan de administración de su sitio
web. Cuando el comercio electrónico se usa para vender a escala internacional, hay que
tener en cuenta, entre otros, los siguientes factores:
• Diseño del sitio web
• Actualización del sitio web
• Control de mensajes en el sitio web
• Procesamiento de pedidos por la web
• Mercadotecnia electrónica
• Porcentaje de margen de utilidad
• Comisiones sobre ventas
• Cargos del transportista
• Costos de financiamiento
• Comisiones por procesamiento de cartas de crédito
• Cargos por embalaje para exportación
Información. La información presentada es muy importante para vender, pero también
lo es para quien está detrás de la computadora; por esto se vuelve más importante la
información captada y la evaluación que se hace de la misma por el visitante y futuro
comprador. Por lo tanto, lo que se presente en la web debe ser lo suficientemente
claro y conciso respecto de las ventajas que representan sus productos y el porqué
debe comprarse.
Otro punto en el que debe ser cuidadoso es en la actualización de información y la
forma de diseño de la página o sitio en internet; cuanto más complicada sea ésta,
menores visitantes la verán. Lo mismo sucederá con las fechas de actualización, si la

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QUINTO CUATRIMESTRE
información permanece igual, el visitante pensará que el sitio está descuidado o que ya
no funciona.
Infraestructura. Si está en el comercio electrónico debe saber que su página o
catálogo puede ser visitado por mil o 10 mil usuarios a la vez, al mes o en todo el año;
ello implica contar con soporte e infraestructura adecuados para poder recibir, los
365 días del año y a todas horas, a visitantes. Asimismo, debe estar protegido contra
todo; virus, alteración del contenido de la página por extraños, etcétera.
Existen distintos actores que intervienen en la infraestructura de un negocio de
comercio electrónico; ellos son.
• El que provee la infraestructura para estar en la red, el diseño de la página,
mantenimiento, modificaciones y actualizaciones (proveedor de TI).
• Dentro de la empresa, personal encargado de comercio electrónico que coordine y
mantenga estrecha comunicación con los departamentos de ventas, crédito,
producción, almacén, logística y dirección general.
• Si va a recibir pagos a través de la red, deberá estar conectado a bancos o empresas
que manejan tarjetas de crédito para verificar la autenticidad de los números de
tarjetas de crédito.
Mercadotecnia. Estar presente en la web no necesariamente significa ser visible...
Pensar que el uso de internet es una manera fácil de dar a conocer en todo el mundo
una empresa y sus productos sin apoyo de promoción de su sitio, es un error; de hecho,
se calcula que el número de páginas de internet es de más o menos un tercio de un
billón, y aumenta con gran rapidez. Es por eso que se debe gastar lo suficiente en
promover el sitio web, por ejemplo, enviando mensajes por correo electrónico,
registrándose con todas las máquinas de búsqueda principales, enviando avisos por
correo directo, actualizando las tarjetas de presentación y los membretes de la
empresa, y anunciando el sitio por medio de impresos, periódicos, radio, televisión y
otros métodos publicitarios tradicionales.
Si requiere conocer otros elementos que es necesario considerar en este nuevo
negocio, una fuente de consulta es la publicación: ”Secretos del Comercio Electrónico.
Guía para Pequeños y Medianos Exportadores”, elaborada por el Centro de Comercio
Internacional UNCTAD/WTO y Bancomext.

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QUINTO CUATRIMESTRE
Servicios de la tecnología de la información a los exportadores
Bancomext, como institución encargada de la promoción del comercio exterior
de México, pone al alcance de las empresas mexicanas instrumentos y apoyos que les
permitan vincularse a las tecnologías de información, para que eleven su productividad,
Bancomext ofrece a través de su portal ventanillas electrónicas tales como “BUY IN
MEXICO” que se cuenta con diversos módulos donde las empresas mexicanas pueden
promocionar sus productos y servicios, destacando aquellas que cuentan con sitios web
y las que ofrecen servicios relacionados con la actividad exportadora, TANTO EN
ESPAÑOL COMO EN INGLÉS.
En el ámbito de las TI, uno de los aspectos con mayor impacto es la posibilidad
de que las empresas aprovechen las ventajas que les proporciona la internet en
términos de comunicación (correo electrónico) y de promoción de sus productos en el
mundo (páginas y catálogos en línea), así como la posibilidad de efectuar transacciones
en línea (comercio electrónico en sus diversas modalidades).
Adicionalmente, Bancomext tiene convenios con empresas, universidades,
cámaras de comercio, asociaciones y promotores en la capacitación e impulso en el uso
de TI enfocada al comercio exterior. Estas actividades están encaminadas a
familiarizar al empresario con los conceptos de las TI, incluyendo internet, comercio
electrónico y herramientas de apoyo que permitan al empresario contar con opciones
para analizar y monitorear mercados y competidores; esto es, contar con información
que le permita la toma de decisiones, bajo el concepto de inteligencia competitiva.
Con objeto de integrar las TI en la comunidad exportadora del país, Bancomext ha
creado un portal, (www.bancomext.com) especializado en comercio exterior en el cual
las empresas podrán llevar a cabo, de manera directa, la venta de sus productos.
Este portal pretende ser el punto de referencia de las empresas en el exterior para
hacer negocios en México, y un lugar en donde las empresas mexicanas desarrollen el
uso del comercio electrónico ofreciendo espacio para promover sus productos
efectuando transacciones de compraventa con un alto nivel de seguridad a través de
tarjetas de crédito.
Finalmente, cabe mencionar que las TI no sólo son una manera de comprar y vender en
línea: representan una herramienta de competitividad para las compañías
exportadoras, ya que, a través de ellas, la empresa puede eficientar su operación,

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QUINTO CUATRIMESTRE
reducir costos, maximizar utilidades y mejorar su comunicación y promoción,
considere invertir en ellas en el corto plazo, tomando en cuenta la tecnología que
responda mejor a sus necesidades y tamaño. Esta decisión puede ser crucial para su
empresa.
Elementos que deben valorarse para proporcionar el servicio de comercio electrónico:
1. Ya está instalado y funcionando un sitio web.
2. El sitio se actualiza por lo menos cada semana.
3. El sitio está vinculado con otros sitios relacionados.
4. La dirección física, los números de teléfono y de fax y la dirección de correo
electrónico, aparecen en un lugar prominente.
5. Aparecen los nombres y las direcciones de correo electrónico de los empleados
clave.
6. A cada visitante del sitio se le pide que haga algo.
7. El visitante obtiene la información que desea con un máximo de 3 clics.
8. El sitio contiene currículum y foto de los empleados clave.
9. Para llevar un control de las preferencias e intereses de los visitantes, se utilizan
programas Customers Relations
Management (CRM).
10. La política de privacidad es clara y se puede acceder a ella mediante un vínculo en
el sitio.
11. Todos los correos electrónicos se responden dentro de las 24 horas siguientes.
12. Los miembros pueden tener sus sitios web vinculados con el nuestro.
13. El diseñador del sitio asiste a juntas para conocer la estrategia global de la
compañía.
14. Antes de divulgar los nombres de los clientes u otra información sobre los mismos,
solicitamos autorización.

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QUINTO CUATRIMESTRE
15. Entrevistamos a los clientes para preguntarles qué les gustaría que incluyéramos
en el sitio web.
16. En respuesta a las necesidades de los clientes, se ofrecen otros productos,
servicios o actividades.
17. Se confirman todas las ventas, y una vez al mes se envía información sobre éstas o
sobre incentivos especiales.
18. En el sitio web se usa un sistema de video bueno y fluido.
19. Los clientes pueden compartir información en tableros de mensajes o en salas
especiales de conversación.
20. Se pueden realizar compras en línea con carros de compras.
21. Una vez al mes se envía a los clientes boletines de correo electrónico.
22. Cada año se realiza una encuesta en línea para evaluar necesidades.
23. Un empleado presta el servicio de “mensajería instantánea” o contestación
telefónica instantánea.
24. Podemos manejar un gran aumento en el volumen.
EL DISEÑO EN LA EXPORTACIÓN
La globalización de los mercados ha generado la necesidad en las empresas de
incrementar su competitividad y mejorar sus estructuras organizacionales, lo cual
impacta, obligadamente, en la participación de los productos mexicanos en el mercado
mundial y el nacional.
Asimismo, la mercadotecnia moderna exige productos y servicios que satisfagan, e
incluso excedan, las expectativas de los clientes. Ésta es la clave para la participación
y permanencia de las empresas en los mercados.
Un factor de suma importancia, antes de iniciar el desarrollo de un nuevo producto o
la mejora de uno ya existente, es investigar las preferencias, hábitos, necesidades,
etc., del futuro usuario o consumidor. Llevar a cabo un análisis del mercado para
obtener la mayor cantidad de información referente a los clientes y competidores

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QUINTO CUATRIMESTRE
potenciales, es una etapa previa indispensable y muy valiosa para estar en condiciones
de iniciar un proyecto de diseño.
En el mercado internacional, además de competir con calidad y precio, es imperativo
lograr una diferenciación de los productos. Por ello, en este apartado se aborda el
tema del diseño como un factor estratégico en la actividad de exportación, y cinco
aplicaciones del mismo que se deben considerar como relevantes, ya que propician
valor agregado, diferenciación y productividad:
• Diseño de producto
• Imagen de producto
• Envase y embalaje
• Imagen corporativa de la empresa
• Diseño del área de exhibición
Diseño del producto
Para lograr la buena aceptación de un producto por parte de los consumidores, es
importante considerar los siguientes aspectos:
• El producto debe satisfacer una cierta necesidad del consumidor; este aspecto se
refiere al objetivo esencial para el que fue creado.
• La apariencia del producto deberá ser atractiva; lo que implica el uso correcto de
texturas, colores y apariencia de los materiales.
• El precio del producto deberá ser adecuado a las expectativas del cliente y al
desempeño del mismo producto.
• El producto deberá ser durable, lo cual significa seleccionar los materiales de
manera adecuada y tener un correcto funcionamiento.
• Es de vital importancia ofrecer la mejor calidad de producto, en relación con
productos similares, nacionales o extranjeros.
Es importante considerar al diseño como factor para agregar valor al producto, debido
a que:

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Optimiza las funciones, mejora el desempeño, adecua la apariencia del producto a las
preferencias y gustos de los consumidores y, en algunos casos, incrementa la
seguridad de uso en los productos.
• Aumenta la calidad de los atributos, mismos que son considerados por los clientes.
• Optimiza los factores que conforman el precio del producto, al economizar insumos,
racionaliza la mano de obra, genera reducción de costos y, en general, mejora los
procesos de fabricación.
El valor de un producto es determinado por la concentración de beneficios que
clientes y usuarios podrán obtener.
Imagen del producto
Prácticamente es imposible comercializar de manera exitosa un producto carente de
aquellos elementos que lo identifiquen, contengan, protejan e informen de sus
características y ventajas. De ahí la importancia de cuidar lo siguiente:
Marca comercial. La marca comercial de un producto se podría comparar con el
apellido que identifica a los miembros de una familia. Por ejemplo, una empresa
produce mermelada, salsa y mayonesa, las cuales se identifican en el mercado con una
sola marca. La marca de un producto se irá fortaleciendo en el mercado con el tiempo,
y ésta podrá ser sinónimo de calidad, confianza, seguridad, etcétera.
Etiquetado.
Por lo general, todos los productos que se ofrecen en los diferentes puntos de venta
se encuentran envasados en algún tipo de frasco, lata o caja. Para su identificación, las
etiquetas juegan un papel muy importante.
Ya que en muchos casos el producto no se puede ver físicamente a través del envase,
las etiquetas comunican al consumidor las características y ventajas del producto, así
como la información general requerida por las autoridades. Es por ello que la aplicación
del diseño es de importancia primordial para presentar y diferenciar el producto.
Para poder comercializar un producto, tanto en México como en el extranjero, el
diseño de las etiquetas debe cumplir con las normas de etiquetado de los países a los
que se dirija.

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QUINTO CUATRIMESTRE
La información principal que debe incluir la etiqueta de los productos es: la marca
comercial, el nombre del producto, leyendas y textos legales, (nombre del fabricante,
país de origen, contenido neto, fecha de caducidad, código de barras, tabla de valores
nutrimentales, entre otros).
Manuales e instructivos. Una gran cantidad de productos tienen que ser
complementados con manuales de uso o instructivos de armado. La producción de éstos
deberá ser en los idiomas propios de los países de destino de los productos. También
deberán ser muy claros y, en algunas ocasiones, tener el apoyo de fotografías o
ilustraciones para facilitar su entendimiento.
Catálogos de productos. Cada vez es más común la promoción de productos por medio
de catálogos, de tal manera que se han convertido en una herramienta de ventas muy
eficaz. Este elemento proyecta tanto la imagen de la empresa, como la de sus
productos y así, funciona como un importante representante de la empresa. Un
catálogo de productos cumple la labor de enlazar los productos de la empresa con los
clientes. En este medio impreso se puede incluir información gráfica y textual muy
detallada de los productos: dimensiones, colores, funciones, ventajas sobre productos
similares, precios, condiciones de pago, etcétera.
Publicidad. Existen diferentes medios y técnicas publicitarias para dar a conocer un
producto o las nuevas ventajas de uno ya existente. Los medios se deberán de elegir
de acuerdo con los sectores del mercado a los que esté enfocado el producto y, por
supuesto, con los recursos disponibles. Cualquiera que sea el medio elegido, se deberán
explicar, demostrar y convencer de una manera efectiva las bondades y ventajas del
producto. Es importante considerar que, en la gran mayoría de los casos, los primeros
contactos o la identificación de un producto por los consumidores potenciales, se
efectúa gracias a un medio publicitario o con demostraciones y material de apoyo en
los puntos de venta.
Envase y embalaje
El envase y el embalaje también se deben considerar como parte integral del
producto, ya que realizan las funciones de contener, envolver, proteger e identificar.
El envase es el recipiente que está en contacto con el producto; el embalaje facilita
las operaciones de transporte y manejo de los productos envasados.
Las funciones principales, tanto del envase como del embalaje, son:

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QUINTO CUATRIMESTRE
• exhibir el producto,
• permitir la conservación de los productos que contienen,
• proteger y permitir la manipulación, transporte y comercialización del producto y
• reducir las mermas y el desperdicio, facilitar la separación, clasificación y selección
de los productos.
En lo que se refiere al diseño estructural de la forma y los materiales del envase y del
embalaje, es necesario considerar:
• Las ventajas, desventajas, aspectos ecológicos y limitaciones de los materiales
utilizados.
• Los aspectos mercadológicos, la resistencia y el aprovechamiento de los espacios, de
acuerdo con la forma diseñada.
• La estandarización de las dimensiones según las diferentes presentaciones del
producto.
En específico, el envase debe:
• Comunicar de manera adecuada el mensaje mercadológico.
• Captar la atención del consumidor.
• Destacar de entre sus vecinos de anaquel, sobresaliendo entre sus enemigos y
competidores.
• Invitar al consumidor a que lo tome entre sus manos, que lo observe y lo compare.
• Hablar del producto contenido, de tal manera que el consumidor desee poseerlo.
Es importante considerar que el envase en el anaquel de una tienda de autoservicio
cumple con la función del vendedor, de aquel quien hablaba de las bondades y
características del producto, que informaba, promovía, convencía y que, al final,
lograba la venta.
Imagen corporativa de la empresa
Por imagen corporativa se entiende el conjunto de actividades, manifestaciones y
elementos de una empresa que está en contacto con diferentes grupos de personas:

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QUINTO CUATRIMESTRE
empresarios, empleados de la empresa, clientes, proveedores, competidores,
instituciones, autoridades y el público en general. Cada uno de estos grupos se
formará una imagen de la empresa en función de lo que puedan ver y sentir.
Hay gran cantidad de puntos de contacto entre la empresa y los grupos antes citados:
• La atención personal de los representantes de la empresa, en la que se aprecian
aspectos como amabilidad, puntualidad, formalidad, buena presentación y
conocimiento.
• El contacto con los elementos impresos de papelería que produce la empresa: hojas
membretadas, tarjetas de presentación, sobres, hojas de cotización, facturas,
folletos corporativos, catálogos de productos, publicidad y artículos promocionales,
entre otros.
• Las instalaciones de la empresa, tanto administrativas como productivas, los anuncios
de identificación en fachadas, los uniformes de los empleados, la rotulación de los
vehículos, las áreas de exhibición, tanto en ferias y exposiciones como en los
diferentes puntos de venta.
• La calidad, el diseño, el precio de sus productos y los servicios post venta que se
requieran.
• Las etiquetas, los envases y embalajes, los instructivos y los manuales de uso.
Para que todas las actividades de la empresa tengan coherencia, en lo que a imagen
gráfica se refiere, es muy importante designar a una persona o departamento
responsable de la coordinación de la imagen corporativa, quien vigilará todas las
aplicaciones de manera consistente.
Como se mencionó, el diseño tiene que ver con gran cantidad de elementos de la
empresa, que requieren una adecuada coordinación para lograr su correcta
implementación. Existen algunas recomendaciones para obtener resultados más
eficaces de las aportaciones del diseño:
• Contratar a un gerente de diseño, el cual deberá tener comunicación con la dirección
general de la empresa.
• Revisar de nuevo todos los procesos de la empresa (reingeniería).

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Considerar al diseño como una actividad interdisciplinaria a la que contribuyen
ingenieros, arquitectos, mercadólogos y técnicos de varias especialidades.
• Contratar diseño por la calidad, servicio, innovación y valor que agrega a los
productos y la empresa, y no únicamente por el precio.
• Pensar en el diseño como una actividad para mejorar la comunicación y el servicio
entre la empresa y los clientes.
• Garantizar la convergencia de las estrategias considerando al diseño como una
inversión y no como un gasto.
Diseño del área de exhibición
Las empresas participantes en alguna feria comercial, tanto en México como en el
extranjero, reciben durante el evento una gran cantidad de visitantes interesados en
sus productos. Estos visitantes pueden convertirse en clientes.
Los clientes potenciales se irán formando una idea de la empresa y sus productos por
la información y atención que reciban en el área de exhibición durante la feria, por lo
que la empresa deberá preocuparse por la imagen y el buen funcionamiento de dicha
área, tomando en cuenta las siguientes consideraciones:
• Contar con un diseño funcional en el interior del pabellón, incluidas las áreas de
circulación de visitantes, las áreas de atención personalizada y una pequeña bodega,
entre otras.
• Los elementos gráficos de apoyo deberán atraer la atención de los visitantes, • Se
deberá llevar a cabo una correcta exhibición de los productos, apoyada con una
ambientación e iluminación adecuadas.
• Contar con folletería y catálogos para proporcionar información completa.
• Se recomienda obsequiar, como promoción de la empresa, algún artículo utilitario.
• Proyectar de manera gráfica la identificación, tanto de la empresa como de las
marcas de sus productos.
• Finalmente, es muy importante que el área de exhibición sea atendida por personal
amable, que posea el conocimiento de la empresa y sus productos, y que cuente con
capacidades de negociación y persuasión.

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QUINTO CUATRIMESTRE
Y recuerde:
• El diseño es una disciplina creativa y técnica que busca la generación de soluciones.
• El diseño es útil para desarrollar nuevos productos y mejorar los actuales.
• El diseño es una buena inversión, pues genera valor agregado, diferenciación de
productos y servicios, y mayor rentabilidad.
EL CENTRO PROMOTOR DE DISEÑO–MÉXICO
El Centro Promotor de Diseño–México es un fideicomiso constituido por Bancomext,
Nacional Financiera, S.N.C., la Secretaría de Economía, el Consejo Nacional de Ciencia y
Tecnología, el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, así como las empresas privadas
IBM y Mexinox.
Tiene como objetivo apoyar el esfuerzo empresarial para mejorar la competitividad de
productos y servicios, mediante la aplicación de la Asistencia Técnica Integral, acorde con la
capacidad productiva y económica de la empresa.
El Centro Promotor de Diseño–México contribuye al esfuerzo empresarial para mejorar
la competitividad de productos y servicios, a través de la Asistencia Técnica Integral en las
siguientes áreas:
• Ingeniería. Asesorías dirigidas a establecer y mejorar los sistemas y procesos de la empresa
en lo referente a la administración, planeación, producción y capacitación.
• Desarrollo de Producto. Innovación y mejoramiento de los productos o servicios de la
empresa, para garantizar su competitividad, así como su permanencia en los mercados.
• Diseño gráfico. Desarrollo de aquellos elementos que proyectan la imagen de la empresa y la
presentación de los productos, con la finalidad de lograr una comercialización exitosa, tanto en
el mercado nacional como en el de exportación,
• Mercadotecnia y Negocios Digitales. Asistencia para llevar el desarrollo de estrategias para
la mejora de la comercialización de los productos y servicios de la empresa en los mercados de
México y el extranjero.
El Centro Promotor de Diseño–México cuenta con un equipo de especialistas en
ingeniería industrial, desarrollo de producto, diseño gráfico, mercadotecnia y negocios
digitales, quienes le asesoran de acuerdo con la problemática particular de cada empresa,
proporcionándole recomendaciones y aspectos prioritarios por resolver, de acuerdo con sus

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QUINTO CUATRIMESTRE
capacidades y recursos, y posteriormente, si así lo requiere, coordinando el desarrollo de los
proyectos durante todas sus etapas.
Banco de México (BM)
Se trata de una institución a la que se le denomina también Banco Central, debido a la
participación preferente que guarda como organismo rector de la operación de todas las
instituciones bancarias del país. Es un organismo público descentralizado del gobierno federal
que se regula por su ley Orgánica. Dentro de las funciones del BM, están las de proveer a la
economía del país, de la moneda nacional necesaria para facilitar el intercambio de bienes y
servicios, así como efectuar operaciones con divisas extranjeras.
Para el efecto de poder operar como órgano regulador de las divisas extranjeras, el BM
forma parte, como banco central de México, del Fondo Monetario Internacional (FMI) y de
otros influyentes organismos financieros internacionales.
El BM es en consecuencia, la institución financiera encargada de regular el valor de la
moneda mexicana frente a las extranjeras, así como de proveer a los exportadores, a través
de las instituciones financieras privadas, de las divisas necesarias para poder operar sobre el
exterior. El manejo de las divisas y las relaciones que guardan éstas con el comercio exterior
de bienes y servicios, constituyen todo un sistema financiero contable que es manejado por el
BM, y que recibe el nombre de balanza de pagos.
Se conoce con este nombre el documento o serie de documentos contables,
debidamente eslabonados y elaborados conforme a una técnica uniforme por el Banco Central,
y que tienen por su objeto registrar los ingresos procedentes del exterior, así como los pagos
que se hagan fuera del territorio nacional, desde luego, en divisas extranjeras.
Otra función muy importante del BM, y que se encuentra vinculada con las actividades
anteriores, es la llamada reserva internacional, que es mantener un flujo constante de divisas
extranjeras, que tiene por objeto coadyuvar en la estabilidad del poder adquisitivo de la
moneda nacional, mediante la compensación de posibles desequilibrios entre los ingresos y
egresos de divisas del país.
PROMEXICO
Servicios y apoyos para el exportador
Con la finalidad de apoyar a las empresas mexicanas a crecer, diversificar sus
exportaciones e internacionalizarse; ProMéxico ofrece una gama de servicios y apoyos para
exportadores que busca facilitar su camino al crecimiento.
Lineamientos para la Operación de los apoyos y servicios de ProMéxico

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QUINTO CUATRIMESTRE
Estoy interesado en conocer la normatividad que rige los Servicios y apoyos de
ProMéxico, que son diversas actividades que brinda la Institución con el fin de facilitar y
apoyar a la actividad exportadora de empresas mexicanas o a la atracción de inversión
extranjera directa.
El otorgamiento de los servicios y apoyos de ProMéxico está condicionado a la disponibilidad
presupuestal de la Entidad.
OBJETIVOS
a. Apoyar la mejora de procesos empresariales, la promoción y la comercialización de los
productos y servicios mexicanos en el exterior, así como la internacionalización de las
empresas mexicanas, para fomentar el comercio exterior y la inversión extranjera directa en
México;
b. Facilitar la mejora y certificación de procesos productivos, así como el incremento de la
competitividad de productos y servicios mexicanos, con el objeto de satisfacer los
requerimientos del mercado internacional;
c. Estimular el posicionamiento de marcas mexicanas en los mercados internacionales a través
de la instrumentación de esquemas de promoción de los productos y servicios mexicanos;
d. Apoyar la presencia de productos y servicios mexicanos en ferias y misiones comerciales, así
como en foros de negocios internacionales;
e. Fomentar la adopción de mecanismos y prácticas de comercialización y logística de las
empresas mexicanas en los mercados internacionales;
f. Apoyar la atracción de inversión extranjera a través de ferias, seminarios, foros y otras
formas de difusión y encuentros con inversionistas internacionales, tanto en México como en
el exterior;
g. Apoyar la capacitación y asistencia técnica a las empresas para mejorar sus condiciones de
competencia en los mercados internacionales;
h. Estimular el desarrollo de estudios e investigaciones sobre negocios internacionales así como
la preparación de profesionistas que impulsen el desarrollo comercial de las empresas
mexicanas en el exterior.
Cobertura
Los servicios y apoyos que ProMéxico otorgue a sus beneficiarios ya sea de manera
directa o a través de las Instituciones de Apoyo cubrirán tanto actividades que tengan lugar

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QUINTO CUATRIMESTRE
en el ámbito nacional, como en el internacional y que contribuyan a la consecución de los
objetivos y metas institucionales del Fideicomiso.
Población Objetivo
Son población objetivo: Agrupaciones gubernamentales; centros de investigación;
comercializadores o distribuidores; dependencias, entidades u organismos federales,
estatales y municipales; empresas con potencial exportador; empresas exportadoras;
empresas de capacitación en negocios internacionales; empresas transnacionales;
importadores; instituciones educativas; inversionistas mexicanos; inversionistas; organismos
empresariales; practicantes en negocios internacionales y proveedores de servicios a la
inversión, según se definen en los presentes lineamientos.
Generales
ProMéxico podrá otorgar sus Servicios y Apoyos de manera directa a sus beneficiarios
o a través de las Instituciones de Apoyo que cumplan con los requisitos establecidos en los
presentes Lineamientos y demás disposiciones aplicables.
Los Organismos Empresariales y los Organismos Estatales de promoción de
exportación y de inversión podrán solicitar de manera directa a ProMéxico el otorgamiento de
apoyos para destinarlos a sus empresas beneficiarias cuando lo requieran para una actividad
específica, en cuyo caso no serán considerados como Instituciones de Apoyo. Las peticiones de
apoyo solicitadas de esta manera deberán someterse a la autorización del titular de la Unidad
respectiva.
Los servicios y apoyos de ProMéxico serán otorgados a través los promotores de la Entidad.
Con el fin de ampliar la cobertura de los servicios que ofrece, ProMéxico podrá recibir
de los gobiernos federal, estatal y municipal, mediante Convenio de Colaboración Institucional,
aportaciones en dinero o su equivalente en especie para complementar los recursos con los que
cuenta ProMéxico para la prestación de sus servicios. Dichos convenios serán operados de
manera coordinada por ProMéxico.
El otorgamiento de los servicios y apoyos de ProMéxico estará condicionado a la
disponibilidad presupuestal de la Entidad. La presentación de documentos y la solicitud de
información adicional por parte de ProMéxico, no implican la factibilidad, autorización u
otorgamiento del servicio o apoyo. La Entidad expedirá factura por concepto de servicios una
vez recibida la confirmación del depósito en firme por el monto correspondiente según el
servicio de que se trate.

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QUINTO CUATRIMESTRE
SECRETARIA DE ECONOMIA
Puede ser considerada como la autoridad más importante en materia de
comercio exterior. Sus actividades se fundamentan en el artículo 34 de la Ley
Orgánica de la Administración Pública Federal , de las cuales destacan:
1.- Formular y conducir las políticas generales de la industria, comercio exterior,
abasto y precios del país; con excepción de los precios de bienes y servicios de la
administración pública federal (fracción I).
2.- Fomentar, en coordinación con la Secretaría de Relaciones Exteriores, el comercio
del país (fracción IV).
3.- Estudiar, proyectar y determinar los aranceles y fijar los precios oficiales,
escuchando la opinión de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público; estudiar y
determinar las restricciones para los artículos de importación y exportación, y
participar con la mencionada Secretaría en la fijación de los criterios generales para
el establecimiento de los estímulos al comercio exterior (fracción V).
4.- Estudiar y determinar mediante reglas generales, conforme a los montos globales
establecidos por la SHCP, los estímulos fiscales necesarios para el fomento industrial,
el comercio interior y exterior y el abasto, incluyendo los subsidios sobre impuestos
de importación, y administrar su aplicación, así como vigilar y evaluar sus resultados
(fracción VI).
5.- Normar y registrar la propiedad industrial y mercantil; así como regular y orientar
la inversión extranjera y la transferencia de tecnología (fracción XII).
6.- Establecer y vigilar las normas de calidad, pesas y medidas necesarias para la
actividad comercial; así como las normas y especificaciones industriales (fracción
XIII).
7.- Asesorar la iniciativa privada en el establecimiento de nuevas industrias en el de
las empresas que se dediquen a la exportación de manufacturas nacionales (fracción
XX).
Esta Secretaría es la encargada de formular y conducir la política general de
comercio exterior; fomentar (en coordinación con la Secretaría de Relaciones

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QUINTO CUATRIMESTRE
Exteriores) el comercio exterior del país. Por otra parte, estudia, proyecta y
determina los aranceles y las restricciones para los artículos de importación y
exportación.
Sus objetivos principales son:
1.- Apoyar a las empresas comerciales e industriales, en sus iniciativas para
modernizarse y elevar competitividad.
2.- Mantener el dinamismo de las exportaciones, incorporando nuevas empresas a la
exportación directa e indirecta.
3.- Impulsar la cultura del consumidor, que privilegie la toma de decisiones informada
y selectiva para proteger el poder adquisitivo de las familias.
El reglamento interior de la SE señala las atribuciones de cada subsecretaría.
Las principales atribuciones en materia de comercio exterior que maneja esta
Secretaría son ejercidas a través de las siguientes Dependencias:
1.- Subsecretaría de Comercio Exterior.
A) Unidad de Coordinación de Negocios Internacionales.
B) Dirección General de Negociaciones Multilaterales y Regionales.
C) Dirección General de Consultoría Jurídica de Negociaciones.
D) Dirección General de Evaluación y Seguimiento de Negociaciones.
E) Dirección General de Política Comercial.
2.- Subsecretaría para la Pequeña y Mediana Empresa.
A) Direcciones Generales de Promoción Empresarial.
B) Dirección General de Desarrollo Empresarial y Oportunidades de Negocio.
C) Dirección General de Oferta Exportable.

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QUINTO CUATRIMESTRE
3.- Subsecretaría de Competitividad y Normatividad
A) Unidad de Prácticas Comerciales Internacionales
B) Dirección General de Inversión Extranjera
C) Dirección General de Normas
4.- Subsecretaría de Industria y Comercio.
A) Dirección General de Inversión Extranjera
B) Unidad de Prácticas Comerciales Internacionales
SECRETARIA DE HACIENDA Y CRÉDITO PÚBLICO
A la SHCP corresponde el despacho de los siguientes asuntos:
1.- Estudiar y formular los proyectos de leyes y disposiciones fiscales y de las leyes
de ingresos de la Federación y del Departamento del Distrito Federal (Fracción III).
2.- Determinar los criterios y montos globales de los estímulos fiscales, escuchando
para ello a las dependencias responsables de los sectores correspondientes y
administrar su aplicación en los casos en que no competa a otra Secretaría (fracción
IX).
3.- Cobrar los impuestos, contribuciones de mejoras, derechos, productos y
aprovechamientos federales en los términos de las leyes aplicables y vigilar y asegurar
el cumplimiento de las disposiciones fiscales (fracción XI).
4.- Organizar y dirigir los servicios aduanales y de inspección, así como la Unidad de
Apoyo para la Inspección Fiscal y Aduanera (fracción XII).
5.- Representar el interés de la Federación en controversias fiscales (fracción XIII).
6.- Formular el programa del gasto público federal y el proyecto de Presupuesto de
Egresos de la Federación y presentarlos, junto con el del Departamento del Distrito
Federal, a la consideración del Presidente de la República (fracción XV).

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QUINTO CUATRIMESTRE
A continuación se exponen los asuntos fundamentales que dicha Secretaría
atiende con relación a cuestiones de comercio exterior:
Unidad de Crédito Público.
Dirección de Comercio Exterior; sus principales atribuciones:
Proponer, para aprobación superior, la política de comercio exterior y aduanera, en
congruencia con la política de la hacienda pública y la política económica y social del
país, en coordinación con otras unidades administrativas competentes de la Secretaría
y del Servicio de Administración Tributaria.
Evaluar el impacto recaudatorio de la política de comercio exterior y aduanera.
Realizar estudios económicos y estadísticos en materia de comercio exterior y
aduanera.
Participar en la elaboración de los anteproyectos de iniciativas de leyes, reglamentos,
decretos, reglas de carácter general y demás disposiciones en materia de comercio
exterior y aduanera, así como opinar sobre los anteproyectos de iniciativas de leyes o
decretos que se presenten al Congreso de la Unión en dicha materia.
Participar con las autoridades competentes de la Secretaría, del Servicio de
Administración Tributaria y de otras dependencias de la administración pública
federal, en el análisis de las medidas aduaneras y las relacionadas con la industria
maquiladora a fin que sean acordes con la política de comercio exterior, proponiendo
las medidas procedentes para la promoción del comercio exterior mexicano, previo
estudio de las propuestas de otras autoridades competentes.
Unidad de Asuntos Internacionales.
Unidad de Banca de Desarrollo
Cuenta con una dirección que coordina exclusivamente la banda de desarrollo de
comercio exterior: la Dirección General Adjunta de Política de Banca de Desarrollo y a
las direcciones de Programación y Análisis del Sistema Financiero de Fomento; de
Banca Industrial, Comercio y Servicios; de Banca Agropecuaria y Pesquera; de Banca
de Obras Públicas, Vivienda y Turismo; y Jurídica del Sistema Financiero de Fomento.
Cuya función es coordinar los Programas y Presupuestos de las entidades de la Banca
de Desarrollo de los fideicomisos públicos de fomento y los demás intermediarios

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QUINTO CUATRIMESTRE
financieros de fomento coordinados por la Secretaría, así como proponer las bases
para el seguimiento de su ejercicio.
Unidad de Política de Ingresos.
Dirección General Adjunta de Impuestos Indirectos, Derechos, Productos y
Aprovechamientos.
COMCE
Es el organismo del sector privado mexicano dedicado a la promoción del
comercio exterior, la inversión extranjera y el desarrollo tecnológico. El COMCE surge
en los años X50's con el nombre de Consejo Mexicano para Asuntos Internacionales
(CEMAI), y en 1999 se fusiona con el Consejo Nacional de Comercio Exterior
(CONACEX) para formar el COMCE.
El COMCE basa su operación en 60 Comités Empresariales Bilaterales (CEB) y
27 COMCES Estatales. Cada unos de los CEB's se ocupa de mantener y desarrollar los
objetivos del COMCE con un país determinado; estas relaciones se basan en convenios
de colaboración que el COMCE tiene firmados con al menos un organismo similar en
cada país.
Los CEB's están formados por destacados empresarios con amplia y reconocida
trayectoria en México, que buscan promover la inversión extranjera en ese país. A
través de estos CEB's, el COMCE busca apoyar a los empresarios mexicanos que
quieren ingresar al mercado del comercio exterior y promover la inversión de
empresas extranjeras en México.
La misión del COMCE es promover los negocios internacionales del sector empresarial.
Su visión, consolidarse como la institución clave del sector privado mexicano mediante
el fortalecimiento de la competitividad empresarial en el comercio exterior, la
inversión y el desarrollo de tecnología.
Objetivos:
Representar al sector privado mexicano en temas de Comercio Internacional
Promover el comercio internacional
Promover la inversión extranjera directa

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QUINTO CUATRIMESTRE
Promover la transferencia de tecnología
Promover la internacionalización de las PyMEs
Capacitación
Realizamos diversos eventos en la Ciudad de México y en las principales
ciudades del país, con el objetivo de dar capacitación a los empresarios, en materia de
comercio exterior: legislación aduanera, logística, programas de fomento,
oportunidades comerciales, crédito documentario y cartas de crédito, apoyos
financieros, entre otros, que son temas que en COMCE consideramos de gran
importancia e interés para nuestros socios. Esta capacitación la realizamos a través
de:
Foros
Talleres
Seminarios
Congreso Nacional
Conferencias
Cursos
Diplomados
Desayunos empresariales
En los Comités Empresariales Bilaterales se analizan país por país las
oportunidades de intercambio comercial y de inversión, así como las áreas de
oportunidad presentes para los empresarios mexicanos. Todo esto, con el propósito de
que los empresarios de cada uno de los comités incrementen las relaciones de negocios
con el exterior y se hagan planteamientos de forma conjunta a los gobiernos para que
tomen medidas que coadyuven a incrementar los negocios bilaterales.
Asesoría
COMCE asesora a las empresas afiliadas en los trámites necesarios para
realizar una importación, informa el monto de pagos de impuestos por importación,
considerando los 12 acuerdos de libre comercio que agrupan a 45 países, así como los

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QUINTO CUATRIMESTRE
requisitos específicos a cumplir. Se orienta a las empresas afiliadas en el proceso de
exportación y en el despacho aduanal con el fin de que aprovechen las ventajas
arancelarias y no arancelarias que México negoció en dichos acuerdos comerciales.
Se orienta a nuestros asociados en la utilización de los programas de fomento a
la exportación como son el programa IMMEX, la utilización de los programas
sectoriales (PROSEC), en la devolución de Impuestos de Importación (DRAW BACK), y
la devolución del I.V.A. Además asesora a las PyMES para la utilización de los
programas de apoyo que opera la Secretaría de Economía. Asesoramos a nuestros
asociados en los procesos logísticos para la exportación que van desde el empaque
hasta la contratación del transporte nacional e internacional, el manejo aduanal y la
distribución de sus productos en el exterior.
Tratados de Libre Comercio
Aranceles y Regulaciones no arancelarias en México y el extranjero
Programas de fomento a la exportación
Legislación Aduanera
Prácticas desleales
INCOTERMS
Formas de pago Internacional
Contratos Internacionales
Multas de Comercio Exterior
Cuentas Aduaneras en garantía
Estrategias de Comercio Exterior
Promoción
Informamos sobre las oportunidades comerciales de productos específicos en
los países en donde nuestros Comités Empresariales Bilaterales tienen firmados
acuerdos de cooperación con organismos cúpula. Contamos con bancos de datos a
través de los que informamos a nuestros asociados sobre los movimientos del comercio
exterior mexicano tanto de importación como de exportación y país por país.

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QUINTO CUATRIMESTRE
Apoyamos a las empresas mexicanas en la elaboración de Agendas de Negocios
y los ponemos en contacto con posibles compradores o socios estratégicos que
coadyuven en la venta de sus productos en el exterior. De la misma manera
organizamos misiones comerciales para la promoción de productos y servicios
mexicanos al exterior. Recibimos misiones oficiales y empresariales con el objeto de
poner en contacto a los empresarios mexicanos con funcionarios de más alto nivel y
sus comitivas empresariales para promover el intercambio comercial y tecnológico.
Analizamos la problemática que existe para incrementar los intercambios
comerciales y perfiles de mercado para el intercambio comercial.
Otros Servicios
Sistemas de Información COMCE: ofrece a sus asociados diversos servicios en
línea como biblioteca electrónica con una gran diversidad de documentos, promoción
de oferta exportable, promoción de servicios al exportador, información de ferias y
exposiciones y más.
CASCEM: El programa de comercio seguro con los Estados Unidos del COMCE es
CASCEM, Cadena Segura de Comercio Exterior Mexicano. Este programa a permitido
a un gran número de empresas implementar los estándares que les garantizan que sus
embarques llegarán a los estados Unidos de forma segura y sin violaciones de ningún
tipo.
Revista Electrónica: La revista electrónica de COMCE llega a los empresarios y
ejecutivos relacionados con el Comercio Exterior de forma gratuita, los temas más
importes son analizados a profundidad por diversos colaboradores, exponiendo una
visión integral del comercio exterior mexicano.
Servicios técnicos: COMCE ofrece servicios como asesoría especializada en diversos
temas de Comercio Exterior, por ejemplo el sistema Cadena Segura de Comercio
Exterior Mexicano (CASCEM), Auditoría de Comercio Exterior y el apoyo necesario
para facilitar la operación internacional de sus asociados.
CAAAREM

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QUINTO CUATRIMESTRE
Fundada en 1938 la Confederación de Asociaciones de Agentes Aduanales de la
República Mexicana, es un organismo que representa y defiende los intereses
gremiales de los especialistas en comercio exterior: los Agentes Aduanales.
Junto con el Estado, colabora en la mejora continua de las actividades aduaneras a
través del acercamiento y el trabajo conjunto.
Promueve la promulgación, reforma, derogación, interpretación y cumplimiento de
leyes y decretos que atañan a las actividades aduaneras.
Apoya e impulsa iniciativas que mejoran la competitividad del país a través de sus
aduanas.
Vigila el comportamiento ético de los agentes aduanales en el ejercicio de sus
actividades y mantiene la armonía entre ellos mismos, autoridades y la comunidad
exportadora e importadora.
Proporciona a los agentes aduanales soporte arancelario, operativo y jurídico.
Capacita y certifica a los agentes aduanales y al personal de sus empresas para elevar
la profesionalización del gremio.
CAAAREM está representada por 875 Agentes Aduanales en puntos
fronterizos, marítimos, aéreos e interiores de la República Mexicana, a través de las
38 Asociaciones de Agentes Aduanales. También es miembro invitado del CCE, de
organismos internacionales como ASAPRA (Asociación de Profesionales de Aduanas de
América) y de la IFCBA (Federación Internacional de Agentes Aduanales),
participante de las reuniones de APEC, OCDE, ICC, OMC y OMA.
En función de la intensa actividad del Agente Aduanal en el crecimiento del
país, es importante conocer que este rubro crea fuentes de empleos indirectos, a
través de todos los procesos que se realizan en las actividades comerciales del país,
los cuales ascienden a un total de 720,000 empleos.
Por la importancia para el desarrollo de nuestro país, y orientados por la visión
del nuevo papel que en CAAAREM firmemente creemos que debe desarrollar el Agente
Aduanal Mexicano, durante los ultimos años hemos decidido mantener un Sistema de
Gestión de la Calidad con reconocimiento a nivel Internacional de acuerdo a la
Normatividad ISO 9001. Este sistema nos permite asegurar la calidad de nuestros

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QUINTO CUATRIMESTRE
servicios a los asociados, la mejora continua en la efectividad y el logro de objetivos
que contribuyen al desarrollo del comercio exterior mexicano.
¿QUÉ ES UN AGENTE ADUANAL?
De conformidad con el Artículo 159 de la Ley Aduanera en vigor es “La Persona
física autorizada por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público mediante una
Patente, para promover por cuenta ajena el despacho de las mercancías en los
diferentes regímenes previstos en esta ley”. El Agente Aduanal no es un funcionario
público; es integrante de la Iniciativa Privada que coadyuva con la Secretaría de
Hacienda en el control de la entrada y salida de mercancías, el correcto pago de
contribuciones y cuotas compensatorias.
Del 100% de la carga que entra y sale de este país, el 94%, se realiza a través
de los agentes aduanales, eso nos permite afirmar que el Agente Aduanal es uno de los
principales aliados estratégicos de las empresas mexicanas como del fisco federal, ya
que a los primeros se les proporciona un servicio de “out sourcing aduanero” que
permite a las empresas reducir costos importantes de operación y control de sus
operaciones y al segundo, coadyuvamos con la fiscalización y recaudación de las
contribuciones al comercio exterior, como dato resaltamos que los agentes aduanales
recaudan el 44 % del IVA nacional.
El agente aduanal además verifica:
Permisos previos de importación ante la Secretaría de Economía.
Certificados de origen.
Tratados y acuerdos comerciales que México haya suscrito con otros países.
Normas Oficiales Mexicanas.
Autorizaciones de salud.
Permisos sanidad fitozoosanitaria.
Autorizaciones de protección ambiental.
Etiquetados de información comercial.
Marcados de país de origen.

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QUINTO CUATRIMESTRE
Inspecciones de autoridades diversas.
Actividad No. 10 .- Investigar los programas o apoyos en los que te
ayudarían en la tarea de exportar el servicio o bien que escogieron.
Escoger dependiendo las necesidades del bien o producto a exportar, al
agente aduanal que los representará, investigar cómo se da de alta un
agente y cuáles son los trámites necesarios para hacerlo.
3.2 INSTITUCIONES Y ORGANISMOS INTERNACIONALES PROMOTORAS
DEL COMERIO EXTERIOR
¿Qué es la OMC?
La Organización Mundial del Comercio (OMC) es la única organización
internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países. Los
pilares sobre los que descansa son los Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y
firmados por la gran mayoría de los países que participan en el comercio mundial y
ratificados por sus respectivos parlamentos. El objetivo es ayudar a los productores
de bienes y servicios, los exportadores y los importadores a llevar adelante sus
actividades.
La OMC nació como consecuencia de unas negociaciones, y todo lo que hace
resulta de negociaciones. El grueso del trabajo actual de la OMC proviene de las
negociaciones mantenidas en el período 1986-1994, la llamada Ronda Uruguay, y de
anteriores negociaciones en el marco del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros
y Comercio (GATT). La OMC es actualmente el foro de nuevas negociaciones en el
marco del “Programa de Doha para el Desarrollo”, iniciado en 2001.
Cuando los países han tenido que hacer frente a obstáculos al comercio y han
querido que se reduzcan, las negociaciones han contribuido a abrir los mercados al
comercio. Sin embargo, la labor de la OMC no se circunscribe a la apertura de los
mercados, y en algunos casos sus normas permiten mantener obstáculos comerciales,
por ejemplo para proteger a los consumidores o para impedir la propagación de
enfermedades.
Constituyen el núcleo de la OMC los denominados Acuerdos de la OMC,
negociados y firmados por la mayoría de los países que mantienen intercambios
comerciales. Esos documentos establecen las normas jurídicas fundamentales del
comercio internacional. Son en lo esencial contratos que obligan a los gobiernos a
mantener sus políticas comerciales dentro de límites convenidos. Son negociados y

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QUINTO CUATRIMESTRE
firmados por los gobiernos, pero su finalidad es ayudar a los productores de bienes y
servicios, a los exportadores y a los importadores a desarrollar sus actividades, si
bien permitiendo que los gobiernos alcancen objetivos sociales y ambientales.
El propósito primordial del sistema es contribuir a que el comercio fluya con la
mayor libertad posible, sin que se produzcan efectos secundarios no deseables, porque
eso es importante para el desarrollo económico y el bienestar. Esto conlleva en parte
la eliminación de obstáculos. También requiere asegurarse de que los particulares, las
empresas y los gobiernos conozcan cuáles son las normas que rigen el comercio en las
distintas partes del mundo, de manera que puedan confiar en que las políticas no
experimentarán cambios abruptos. En otras palabras, las normas tienen que ser
“transparentes” y previsibles.
Las relaciones comerciales conllevan a menudo intereses contrapuestos. Los
acuerdos, incluidos los negociados laboriosamente en el sistema de la OMC, tienen
muchas veces que ser interpretados. La forma más armoniosa de resolver estas
diferencias es mediante un procedimiento imparcial basado en un fundamento jurídico
convenido. Ese es el propósito del sistema de solución de diferencias integrado en los
Acuerdos de la OMC.
La OMC está dirigida por los gobiernos de sus Miembros. Todas las decisiones
importantes son adoptadas por la totalidad de los Miembros, ya sea por sus Ministros
(que se reúnen por lo menos una vez cada dos años) o por sus embajadores o delegados
(que se reúnen regularmente en Ginebra).
Aunque la OMC está regida por sus Estados Miembros, no podría funcionar sin
su Secretaría, que coordina las actividades. En la Secretaría trabajan más de 600
funcionarios, y sus expertos — abogados, economistas, estadísticos y especialistas en
comunicaciones — ayudan en el día a día a los Miembros de la OMC para asegurarse,
entre otras cosas, de que las negociaciones progresen satisfactoriamente y de que las
normas del comercio internacional se apliquen y se hagan cumplir correctamente.
Negociaciones comerciales
Los Acuerdos de la OMC abarcan las mercancías, los servicios y la propiedad
intelectual. En ellos se establecen los principios de la liberalización, así como las
excepciones permitidas. Incluyen los compromisos contraídos por los distintos países
de reducir los aranceles aduaneros y otros obstáculos al comercio y de abrir y

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QUINTO CUATRIMESTRE
mantener abiertos los mercados de servicios. Establecen procedimientos para la
solución de diferencias. Esos Acuerdos no son estáticos; son de vez en cuando objeto
de nuevas negociaciones, y pueden añadirse al conjunto nuevos acuerdos. Muchos de
ellos se están negociando actualmente en el marco del Programa de Doha para el
Desarrollo, iniciado por los Ministros de Comercio de los Miembros de la OMC en Doha
(Qatar) en noviembre de 2001.
Aplicación y vigilancia
Los Acuerdos de la OMC obligan a los gobiernos a garantizar la transparencia
de sus políticas comerciales notificando a la OMC las leyes en vigor y las medidas
adoptadas. Diversos consejos y comités de la OMC tratan de asegurarse de que esas
prescripciones se respeten y de que los Acuerdos de la OMC se apliquen debidamente.
Todos los Miembros de la OMC están sujetos a un examen periódico de sus políticas y
prácticas comerciales, y cada uno de esos exámenes contiene informes del país
interesado y de la Secretaría de la OMC.
Solución de diferencias
El procedimiento de la OMC para resolver controversias comerciales en el
marco del Entendimiento sobre Solución de Diferencias es vital para la observancia de
las normas, y en consecuencia para velar por la fluidez de los intercambios
comerciales. Los países someten sus diferencias a la OMC cuando estiman que se han
infringido los derechos que les corresponden en virtud de los Acuerdos. Los
dictámenes de los expertos independientes designados especialmente para el caso se
basan en la interpretación de los Acuerdos y de los compromisos contraídos por cada
uno de los países.
Creación de capacidad comercial
Los Acuerdos de la OMC contienen disposiciones especiales para los países en
desarrollo, con inclusión de plazos más largos para aplicar los Acuerdos y los
compromisos y de medidas para aumentar sus oportunidades comerciales, con objeto
de ayudarles a crear capacidad comercial, solucionar diferencias y aplicar normas
técnicas. La OMC organiza anualmente centenares de misiones de cooperación técnica
a países en desarrollo. También organiza cada año en Ginebra numerosos cursos para
funcionarios gubernamentales. La Ayuda para el Comercio tiene por objeto ayudar a

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QUINTO CUATRIMESTRE
los países en desarrollo a crear la capacidad técnica y la infraestructura que necesitan
para aumentar su comercio.
Proyección exterior
La OMC mantiene un diálogo regular con organizaciones no gubernamentales,
parlamentarios, otras organizaciones internacionales, los medios de comunicación y el
público en general sobre diversos aspectos de la Organización y las negociaciones de
Doha en curso, con el fin de aumentar la cooperación y mejorar el conocimiento de las
actividades de la OMC.
Los Acuerdos de la OMC son extensos y complejos, porque se trata de textos
jurídicos que abarcan una gran variedad de actividades. No obstante, todos esos
documentos están inspirados en varios principios simples y fundamentales, que
constituyen la base del sistema multilateral de comercio.
No discriminación
Un país no debe discriminar entre sus interlocutores comerciales y no debe
discriminar entre sus propios productos, servicios o nacionales y los productos,
servicios o nacionales de otros países.
Ser más abierto
La disminución de los obstáculos comerciales es una de las formas más
evidentes de fomentar el comercio; esos obstáculos pueden consistir en derechos de
aduana (o aranceles) o en medidas como la prohibición de las importaciones o la
fijación de contingentes que restringen selectivamente las cantidades.
Ser previsible y transparente
Las empresas, los inversores y los gobiernos de otros países deben confiar en
que no se establecerán arbitrariamente obstáculos comerciales. Mediante la
estabilidad y la previsibilidad, se fomentan las inversiones, se crean puestos de
trabajo, y los consumidores pueden disfrutar plenamente de las ventajas de la
competencia: la posibilidad de elegir y unos precios más bajos.
Ser más competitivo

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QUINTO CUATRIMESTRE
Desalentar, para ello, las prácticas “desleales”, como las subvenciones a la
exportación y el dumping de productos a precios inferiores a su costo para obtener
una mayor participación en el mercado. Las cuestiones son complejas, y las normas
tratan de establecer lo que es leal o desleal y la manera en que los gobiernos pueden
responder, especialmente imponiendo derechos de importación adicionales calculados
para compensar los perjuicios causados por el comercio desleal.
Ser más beneficioso para los países en desarrollo
Conceder a estos más tiempo para realizar ajustes, mayor flexibilidad y
privilegios especiales; más de tres cuartas partes de los Miembros de la OMC son
países en desarrollo y países en transición a economías de mercado. Los Acuerdos de
la OMC les conceden períodos de transición para adaptarse a las disposiciones de la
OMC menos conocidas y tal vez más difíciles.
Proteger el medio ambiente
Los Acuerdos de la OMC permiten a los Miembros adoptar medidas para
proteger no sólo el medio ambiente sino también la salud pública y la salud de los
animales, y para preservar los vegetales. No obstante, esas medidas deben aplicarse
por igual a las empresas nacionales y a las extranjeras. En otras palabras, los
Miembros no deben utilizar medidas de protección del medio ambiente como medio de
encubrir políticas proteccionistas.
La OMC y la Organización Mundial de Aduanas (OMA)
La OMC y la OMA cooperan en varias esferas, entre ellas el acceso a los
mercados, el Acuerdo sobre Tecnología de la Información (ATI), la valoración en
aduana, las normas de origen y la facilitación del comercio.
En la esfera del acceso a los mercados, la OMC coopera regularmente con la
Organización Mundial de Aduanas (OMA). Esta cooperación se refiere a la
clasificación de mercancías. El personal de la OMC hace un seguimiento sistemático de
la labor de la OMA sobre la nomenclatura de la clasificación del Sistema Armonizado,
tanto para la labor del Comité de Acceso a los Mercados como del Comité de
Participantes sobre la Expansión del Comercio de Productos de Tecnología de la
Información. Los Acuerdos sobreValoración en Aduana y Normas de Origen contienen
disposiciones que instan al establecimiento de comités técnicos bajo los auspicios de la
OMA acerca de esas cuestiones. El personal de la OMC mantiene relaciones de

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QUINTO CUATRIMESTRE
cooperación con estos comités técnicos a fin de examinar cuestiones relacionadas con
estos Acuerdos, así como prestar ayuda en las actividades de asistencia técnica. En
cuanto a la facilitación del comercio, funcionarios de la OMA vienen participando
desde 2005 en todas las actividades regionales de asistencia técnica de la OMC.
Además, la OMA contribuye a la elaboración del instrumento de evaluación de las
necesidades que se está preparando específicamente para las negociaciones sobre la
facilitación del comercio del Programa de Doha para el Desarrollo. Funcionarios de la
OMA asisten habitualmente, como observadores, a las reuniones del Grupo de
Negociación sobre la Facilitación del Comercio.
Cooperación en materia de asistencia técnica
La gran mayoría de actividades de asistencia técnica correspondían a la esfera
de la valoración en aduana y la facilitación del comercio. Actualmente las actividades
(y el presupuesto) se centran en las cuestiones relacionadas con las negociaciones
sobre facilitación del comercio. Puede que en el futuro se requiera la cooperación en
materia de asistencia técnica en la esfera de las normas de origen a medida que
aumenta el número de países que negocian acuerdos de libre comercio. La coordinación
de estas actividades se realiza a través de contactos entre los funcionarios de las
respectivas secretarías que se ocupan de la cuestión pertinente.
Listas de concesiones sobre mercancías
La nomenclatura del Sistema Armonizado (SA) fue elaborada por la OMA y
entró en vigor el 1º de enero de 1988 en virtud de un Convenio. Aunque el artículo II
del GATT (Listas de concesiones) no establece una nomenclatura específica para que
sea utilizada por los Miembros en este sentido, y a pesar de que en el pasado se
utilizaban otras nomenclaturas como la NAB y la NCCA, el SA se ha convertido en la
norma de facto para los Miembros a este respecto. Al 31 de marzo de 2006, había 78
Miembros de la OMC (contando como uno las CE de los 25) que eran partes
contratantes del Convenio del SA. Además, prácticamente la totalidad de los otros 47
Miembros de la OMC aplican el SA a pesar de no ser partes contratantes del mismo.
El SA también ha sido utilizado por los Miembros de la OMC como una herramienta
para definir los productos comprendidos en determinados acuerdos, el más importante
de los cuales probablemente sea el Anexo 1 del Acuerdo sobre la Agricultura. Este
Anexo define, en términos de capítulos, partidas y subpartidas de la versión del SA de

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QUINTO CUATRIMESTRE
1992, cuáles son los productos agropecuarios. Por lo tanto, los cambios introducidos en
el SA tienen importantes consecuencias jurídicas para los Miembros de la OMC, en
particular, con respecto a sus listas.
Periódicamente, el Comité del Sistema Armonizado de la OMA realiza un
examen del SA para tener en cuenta la evolución de la tecnología y de las pautas del
comercio internacional y recomienda ciertas modificaciones del SA. La primera serie
de cambios entró en vigor el 1º de enero de 1992 (SA92). Una segunda serie, más
sustancial, de modificaciones entró en vigor el 1º de enero de 1996 (SA96) y una
tercera, el 1º de enero de 2002 (SA 2002). Una cuarta modificación entró en vigor el
1º de enero de 2007 (SA 2007).
Tras la entrada en vigor del SA el 1º de enero de 1988 (SA88), se exigió que
las listas anteriores a la Ronda Uruguay de las partes contratantes del GATT que
también eran partes contratantes del Convenio del Sistema Armonizado fueran
transpuestas a la nomenclatura del SA. La “transposición” de estas concesiones es
esencial a fin de garantizar la transparencia y previsibilidad de las concesiones, dado
que de otro modo sería muy difícil determinar si se están respetando las
consolidaciones. Por ello, el Comité de Concesiones Arancelarias del GATT adoptó
procedimientos a tal efecto en 1983.
También se utilizaron procedimientos especiales para introducir los cambios
posteriores del SA, el último de los cuales es la decisión relativa al SA 2007 contenida
en el documento WT/L/673. La transposición de listas ha sido una cuestión cada vez
más delicada de gestionar en la OMC, dado que ha resultado muy difícil seguir el ritmo
de los cambios del SA. Se espera que los dos últimos procedimientos que se han
adoptado (WT/L/605 y WT/L/673), en los que la Secretaría de la OMC desempeña
una función más activa, ayuden a aliviar el problema y acelerar los trabajos.
Armonización de las normas de origen
El Comité Técnico de Normas de Origen de la OMA (CTNO) se estableció en
1995 en virtud del Acuerdo sobre Normas de Origen de la OMC y, desde entonces, ha
llevado a cabo los principales trabajos de armonización de las normas de origen no
preferenciales. Después de establecer el marco general de las normas de origen
armonizadas y terminar toda la labor técnica necesaria, en junio de 1999 el CTNO

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QUINTO CUATRIMESTRE
remitió casi 500 cuestiones pendientes al Comité de Normas de Origen de la OMC
para que éste procediera a su examen y decidiera al respecto. Sobre la base de estas
inestimables aportaciones del CTNO, el CNO ha trabajado duramente para concluir la
labor restante. Hasta la fecha, se han resuelto casi 400 cuestiones (el número de
cuestiones pendientes: 117) y los Miembros del CNO están sumamente motivados para
no incumplir de nuevo el plazo para ultimar esta labor, es decir, finales de 2007.
Valoración en aduana
El Comité Técnico de Valoración en Aduana (CTVA) de la OMA se estableció en
1980 en virtud del Acuerdo sobre Valoración en Aduana de la Ronda de Tokio. Desde
entonces, el CTVA y el Comité sobre Valoración en Aduana del GATT/OMC han
mantenido una excelente relación como se ha descrito anteriormente. El Compendio de
la OMA sobre valoración en aduana contiene opiniones consultivas, comentarios, notas
explicativas y estudios de casos prácticos adoptados por el CTVA, que proporciona
directrices sumamente útiles para abordar diversas cuestiones técnicas relacionadas
con la valoración en aduana.
El ATI y la OMA
La segunda frase del párrafo 5 del Anexo del Acuerdo sobre Tecnología de la
Información dice lo siguiente:
“Los participantes se fijan el objetivo común de establecer, en su caso, una clasificación común para esos productos dentro de la nomenclatura actual del SA, tomando en consideración
las interpretaciones y decisiones del Consejo de Cooperación Aduanera (conocido también como Organización Mundial de Aduanas u “OMA”). En caso de que persista una
discrepancia en cuanto a la clasificación, los participantes examinarán la posibilidad de hacer una propuesta conjunta a la OMA con respecto a la actualización de la nomenclatura
existentedelSAoala solucióndeladiscrepanciaenla interpretacióndelanomenclaturadelSA.”
El Comité del ATI mantiene muy buenas relaciones con la OMA, en particular su
Comité del Sistema Armonizado. En 2004, el Comité del ATI pidió al Comité del SA
que proporcionara su opinión sobre la clasificación de los “adaptadores multimedia”.
Desde entonces, la secretaría de la OMA ha informado periódicamente a la OMC
sobre las deliberaciones relativas a los “adaptadores multimedia” en el Comité del SA.
Los cambios del SA también han repercutido en la cobertura de productos del
ATI. Varios códigos de productos enumerados en los anexos del ATI se ven afectados
por los cambios del SA introducidos en 2002 (SA 2002) y dos tercios de los códigos
se ven afectados por los cambios que entraron en vigor el 1º de enero de 2007 (SA
2007). El Comité del ATI ya ha empezado a debatir la manera de actualizar la lista de
productos sobre la base de las nuevas nomenclaturas, pero resultaba muy difícil

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QUINTO CUATRIMESTRE
alcanzar un acuerdo debido a la complejidad de los cambios del SA y los restantes
problemas de clasificación en el marco de la antigua nomenclatura (SA 1996). Si bien
estos cambios son útiles, no resuelven necesariamente los problemas existentes en el
ATI, y la aplicación de algunos de estos cambios puede representar un reto para
mantener los compromisos originales basados en el SA 96.
Facilitación del comercio
La cooperación en materia de facilitación del comercio es especialmente
estrecha y productiva. La participación periódica en reuniones clave, las
contribuciones sustantivas a las negociaciones de la OMC y la amplia colaboración en la
esfera de la asistencia técnica demuestran la constructiva relación que existe entre
ambas organizaciones y sus capacidades complementarias.
Cuando ya tenía la condición de observador en la labor preliminar de la OMC de
preparación de las negociaciones, la Organización Mundial de Aduanas (OMA) empezó
a participar regularmente en el Grupo de Negociación sobre la Facilitación del
Comercio desde que este inició sus actividades. Las contribuciones abarcan desde el
asesoramiento técnico y la preparación de herramientas auxiliares hasta la amplia
participación en las actividades de asistencia técnica realizadas en todo el mundo.
Los amplios conocimientos técnicos de la OMA, en cuyo seno existen varios
instrumentos fundamentales en materia de aduanas, la convierten en un interlocutor
ideal para las iniciativas en curso de la OMC en esta esfera.
Es probable que siga aumentando el número de actividades comunes si ambas
organizaciones inician un amplio programa de evaluación de las necesidades y los
costos, junto con el Banco Mundial y otros interlocutores internacionales en la
materia. El objetivo es proporcionar a los gobiernos información sobre sus
necesidades a fin de aplicar los posibles resultados de las negociaciones sobre
facilitación del comercio en lo que respecta a las medidas concretas que deben
adoptarse. Una herramienta clave para el análisis se encuentra en su última etapa de
preparación y actualmente está siendo probada sobre el terreno. La versión definitiva
será utilizada para realizar una serie de evaluaciones nacionales y regionales en los
meses venideros.
La cooperación también se da en forma de actividades conjuntas en el marco de
la Asociación Mundial para la Facilitación. Destinada a aumentar la coherencia y

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QUINTO CUATRIMESTRE
mejorar la coordinación, la Asociación Mundial para la Facilitación proporciona un foro
para elaborar respuestas conjuntas a los numerosos retos que se plantean en la esfera
de la facilitación del comercio.
3.3 ACUERDOS Y TRATADOS INTERNACIONALES
México cuenta con una red de 12 Tratados de Libre Comercio con 44 países
(TLCs), 28 Acuerdos para la Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones
(APPRIs) y 9 acuerdos de comercio (Acuerdos de Complementación Económica y
Acuerdos de Alcance Parcial) en el marco de la Asociación Latinoamericana de
Integración (ALADI).
Además, México participa activamente en organismos y foros multilaterales y
regionales como la Organización Mundial del Comercio (OMC), el Mecanismo de
Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC), la Organización para la Cooperación y
Desarrollo Económico (OCDE) y la ALADI.

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QUINTO CUATRIMESTRE
Tratado de Libre Comercio de América del Norte
PREAMBULO
Los gobiernos de los Estados Unidos Mexicanos (México), de Canadá y de los Estados
Unidos de América (Estados Unidos), decididos a:
REAFIRMAR los lazos especiales de amistad y cooperación entre sus naciones;
CONTRIBUIR al desarrollo armónico, a la expansión del comercio mundial y a ampliar
la cooperación internacional;
CREAR un mercado más extenso y seguro para los bienes y los servicios producidos en
sus territorios;
REDUCIR las distorsiones en el comercio;
ESTABLECER reglas claras y de beneficio mutuo para su intercambio comercial;
ASEGURAR un marco comercial previsible para la planeación de las actividades
productivas y de la inversión;
DESARROLLAR sus respectivos derechos y obligaciones derivados del Acuerdo
General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio, así como de otros instrumentos
bilaterales y multilaterales de cooperación ;
FORTALECER la competitividad de sus empresas en los mercados mundiales;
ALENTAR la innovación y la creatividad y fomentar el comercio de bienes y servicios
que estén protegidos por derechos de propiedad intelectual;

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QUINTO CUATRIMESTRE
CREAR nuevas oportunidades de empleo, mejorar las condiciones laborales y los
niveles de vida en sus respectivos territorios;
EMPRENDER todo lo anterior de manera congruente con la protección y la
conservación del ambiente;
PRESERVAR su capacidad para salvaguardar el bienestar público;
PROMOVER el desarrollo sostenible;
REFORZAR la elaboración y la aplicación de leyes y reglamentos en materia ambiental;
y
PROTEGER, fortalecer y hacer efectivos los derechos fundamentales de sus
trabajadores;
HAN ACORDADO:
PRIMERA PARTE: ASPECTOS GENERALES
Capítulo I: Objetivos
Capítulo II: Definiciones generales
SEGUNDA PARTE: COMERCIO DE BIENES
Capítulo III: Trato nacional y acceso de bienes al mercado
Anexo 300-A: Comercio e inversión en el sector automotriz
Anexo 300-B: Bienes textiles y del vestido
Capítulo IV: Reglas de origen
Capítulo V: Procedimientos aduaneros
Capítulo VI: Energía y petroquímica básica
Capítulo VII: Sector agropecuario y medidas sanitarias y fitosanitarias
Capítulo VIII: Medidas de emergencia

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QUINTO CUATRIMESTRE
TERCERA PARTE: BARRERAS TECNICAS AL COMERCIO
Capítulo IX: Medidas relativas a normalización
CUARTA PARTE: COMPRAS DEL SECTOR PUBLICO
Capítulo X: Compras del sector público
QUINTA PARTE: INVERSION, SERVICIOS Y ASUNTOS RELACIONADOS
Capítulo XI: Inversión
Capítulo XII: Comercio transfronterizo de servicios
Capítulo XIII: Telecomunicaciones
Capítulo XIV: Servicios financieros
Capítulo XV: Política en materia de competencia, monopolios y empresas del Estado
Capítulo XVI: Entrada temporal de personas de negocios
SEXTA PARTE: PROPIEDAD INTELECTUAL
Capítulo XVII: Propiedad intelectual
SEPTIMA PARTE: DISPOSICIONES ADMINISTRATIVAS INSTITUCIONALES
Capítulo XVIII: Publicación, notificación y administración de leyes
Capítulo XIX: Revisión y solución de controversias en materia de cuotas antidumping y
compensatorias
Capítulo XX: Disposiciones institucionales y procedimientos para la solución de
controversias
OCTAVA PARTE: OTRAS DISPOSICIONES

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QUINTO CUATRIMESTRE
Capítulo XXI: Excepciones
Capítulo XXII: Disposiciones finales
NOTAS
Anexo 401: Reglas de origen específicas
ANEXOS
Anexo I: Reservas en relación con medidas existentes y compromisos de liberalización
Anexo II: Reservas en relación con medidas futuras
Anexo III: Actividades reservadas al Estado
Anexo IV: Excepciones al trato de nación más favorecida
Anexo V: Restricciones cuantitativas
Anexo VI: Compromisos diversos
Anexo VII: Reservas, compromisos específicos y otros
http://www.economia.gob.mx/comunidad-negocios/comercio-exterior/tlc-acuerdos
Actividad No. 12.- Investigar si hay un Tratado, Acuerdo, APPRI´s, firmado entre
México y el país que seleccionamos como mercado meta para exportar; verificando si hay
capítulo dentro de dicho acuerdo donde otorgue beneficios a nuestro producto o servicio.
UNIDAD IV ANÁLISIS SITUACIONAL DE OPERACIONES
4.1 FINANCIAMIENTO PARA EXPORTACIONES
En Bancomext hemos diseñado una gama de productos y servicios para apoyo a
las empresas exportadoras mexicanas. Cada uno de ellos busca atender diversas
necesidades de financiamiento. Esto nos permite ofrecer un portafolio integral de
soluciones financieras para apoyo a la actividad exportadora.
Servicios:

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QUINTO CUATRIMESTRE
Factoraje Internacional de Exportación
Cartas de Crédito
Crédito:
Créditos para capital de trabajo
Equipamiento
Proyectos de inversión
Financiamiento para la construcción de naves
Crédito estructurado
Crédito sindicado
Crédito corporativo
Financiamiento de inventarios de comercio exterior
Factoraje Internacional de Exportación
Financiamiento, cobertura de riesgo y servicio de cobranza de las cuentas por
cobrar de empresas mexicanas exportadoras. Programa integral de factoraje con la
mayor cobertura internacional bajo estándares de vanguardia mundial y a través de
medios electrónicos que proporciona a las empresas mexicanas soluciones de
financiamiento, cobertura de riesgo, cobranza y administración de cuentas por cobrar,
lo que permite fortalecer a los exportadores mexicanos.
Dirigido a
Empresas mexicanas exportadoras:
A través de cobertura de contraparte financiera internacional.
Basado en el comprador, a través plataforma electrónica para empresas previamente
incorporadas.
Requisitos
Exportadores directos, legalmente constituidos en México.

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QUINTO CUATRIMESTRE
Tener al menos 3 exportaciones directas en el año o una anual en los últimos 3 años.
No tener claves de prevención que sean causa de rechazo en el buró de crédito.*
No estar en estado técnico de disolución.*
Estar dispuesto a ceder el 100% de la cartera por cobrar de los compradores que se
incorporen al programa.
* No aplica para servicio de cobranza.
Beneficios
Bancomext al ser miembro del Factors Chain International (FCI) proporciona al
exportador:
Información del comportamiento crediticio de sus clientes. Reducción de recursos
destinados a labores de cobranza.
Factoraje sin recurso, lo cual mejora los indicadores de sus estados financieros.
Liquidez y certeza en sus flujos al descontar sus documentos por cobrar.
Cobertura mundial, ya que Bancomext es miembro de Factors Chain International
(FCI).
Cartas de Crédito de Exportación
Es un instrumento de pago que recibe un (exportador/ vendedor/ beneficiario) por
medio de un banco confirmador/notificador con el compromiso de honrar el pago a su
favor, contra la presentación conforme de documentos relativos a la venta de
mercancías o prestación de servicios, los cuales deben de cumplir estrictamente los
términos y condiciones estipulados en la Carta de Crédito emitida por un banco emisor
que actúa por cuenta y orden de un importador/ comprador/ ordenante.
Dirigido a
Empresas mexicanas exportadoras.
Requisitos

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QUINTO CUATRIMESTRE
El exportador/vendedor/beneficiario debe solicitar al
ordenante/comprador/importador que la carta de crédito sea enviada por el banco
extranjero directamente a Bancomext, indicando si es notificada o confirmada.
El pago a estas empresas se realiza puntualmente, una vez que los documentos cumplen
en una presentación conforme en los términos y condiciones establecidos en la Carta
de Crédito.
El exportador/ vendedor/ beneficiario debe entregar a Bancomext la documentación
legal requerida para su correcta identificación (solo la primera operación).
Cubrir el importe de las comisiones correspondientes.
Beneficios
Da confianza al exportador que va a recibir el pago de la mercancía que está
vendiendo.
Certeza del exportador sobre los términos y condiciones a cumplir para obtener su
pago.
Reduce la necesidad del exportador mexicano de verificar el crédito del comprador ya
que la obligación de pago la asumen los bancos.
Se podrá contratar el "Servicio de Cartas de Crédito en Línea B@ncomext Trade" a
través de internet donde el Exportador podrá recibir Cartas de Crédito a su favor
recibidas por Bancomext.
Capital de trabajo
Son créditos destinados a apoyar las necesidades financieras de las empresas
para llevar a cabo sus actividades productivas relacionadas con el comercio exterior y
la generación de divisas. Estos apoyos financieros pueden canalizarse a:
Producción, compra de materias primas nacionales o importadas, acopio o
mantenimiento de inventarios, ventas de exportación directas, o construcción y
equipamiento de naves industriales para venta o arrendamiento.
Dirigido a

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QUINTO CUATRIMESTRE
- Empresas exportadoras o proveedores de exportadores, esto es que provean
insumos, servicios o bienes intermedios o finales que se incorporen a productos o
servicios de exportación.
- Empresas generadoras de divisas y sus proveedores.
- Empresas que sustituyan importaciones.
- Empresas mexicanas que importan materias primas, insumos o componentes para sus
procesos de producción destinada al mercado internacional.
Requisitos
Ser una empresa constituida legalmente en México.
Presentar proyectos viables y rentables.
Contar con una fuente de pago y mostrar solvencia moral y crediticia (desde el punto
de vista técnico, de mercado, administrativo y financiero).
Beneficios
Financiamiento hasta del 100% de sus requerimientos para compra de materia prima,
pago de gastos de producción y otros servicios.
Requerimientos a partir de 3 millones de dólares o su equivalente en pesos, contacta a
uno de nuestros ejecutivos en la oficina regional más cercana.
Requerimientos inferiores a 3 millones de dólares, te invitamos a conocer el Programa
de Financiamiento a PyMEs Exportadoras e Importadoras.
Inversión fija
Equipamiento
Mediante los créditos para equipamiento apoyamos la adquisición de maquinaria y
equipo nuevo o usado de origen nacional o de importación para el crecimiento y la
modernización de la planta productiva.
Dirigido a:
Empresas exportadoras o proveedores de exportadores, esto es que provean insumos,
servicios o bienes intermedios o finales que se incorporen a productos o servicios de
exportación.

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QUINTO CUATRIMESTRE
Empresas generadoras de divisas y sus proveedores.
Empresas que sustituyan importaciones.
Empresas mexicanas que importen materias primas, insumos o componentes para sus
procesos de producción destinada al mercado internacional.
Requisitos
Ser una empresa exportadora, directa o indirecta, legalmente constituida en México.
Presentar proyectos viables desde el punto de vista técnico, de mercado,
administrativo y financiero.
Beneficios
Se financia hasta el 85% del importe de la factura en el caso de modernización o
ampliación de empresas en marcha, sin incluir impuestos, transporte, seguro
instalación, entre otros.
Plazos de hasta 7 años con pagos mensuales, trimestrales o semestrales.
Inversión fija
Proyectos de inversión
Créditos mayores a 3 millones de dólares destinados a apoyar proyectos de inversión
para la implantación, adecuación, ampliación o modernización de instalaciones
productivas y bodegas de almacenamiento, incluyendo la adquisición de maquinaria y
equipo.
Dirigido a
Empresas exportadoras o proveedores de exportadores, esto es que provean insumos,
servicios o bienes intermedios o finales que se incorporen a productos o servicios de

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QUINTO CUATRIMESTRE
exportación. Empresas generadoras de divisas y sus proveedores. Empresas que
sustituyan importaciones. Empresas mexicanas que importan materias primas, insumos
o componentes para sus procesos de producción destinada al mercado internacional.
Requisitos
Ser una empresas exportadora directa o indirecta, legalmente constituida en México.
Tener necesidades de financiamiento mayores a 3 millones de dólares.
adminstrativo y financiero.
Beneficios
Créditos en dólares o en moneda nacional. Plazos hasta por 15 años en función de los
flujos esperados del proyecto de inversión. En el caso de empresas de nueva creación,
financiamos hasta el 50% del importe del proyecto. Para empresas que están
operando, hasta el 85% del importe del proyecto o inversión sin que el monto exceda
un 30% de incremento del activo fijo.
Financiamiento para la construcción de naves industriales
Financiar la construcción y equipamiento de naves industriales para venta o
arrendamiento a empresas en la cadena de exportación, que cuenten con un esquema
de recuperación concertado como:
Contrato de compraventa de la nave industrial a construirse.
Fuente de pago concertada (“Take Out”): Carta de crédito, aceptación bancaria, u otro
documento aceptable para Bancomext mediante el cual una institución financiera
establezca el compromiso irrevocable de descontar el futuro contrato de
arrendamiento o “shelter”, o del que se trate en la fecha de conclusión o entrega de la

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QUINTO CUATRIMESTRE
nave al arrendatario, el cual deberá especificar las condiciones que el arrendador
deberá cumplir para realizar el descuento del contrato.
En caso de ser sin “Take Out”, deberá tener la autorización de BANCOMEXT para
descontar el contrato de arrendamiento o “shelter” a largo plazo.
Dirigido a:
Empresas constructoras e inmobiliarias desarrolladores de naves industriales, donde
la beneficiaria o sus accionistas preferentemente deberán tener una experiencia
mínima de cinco años en la industria.
Requisitos
No encontrarse en estado de insolvencia, no encontrarse en concurso mercantil o
suspensión de pagos.
Beneficios:
Hasta el 100% del costo de la construcción de la nave industrial y su
equipamiento, sin exceder el 90% de la inversión total incluyendo el terreno. El valor
del terreno se determinará mediante avalúo bancario. La empresa deberá realizar su
aportación previo a la disposición del crédito, indistintamente podrá utilizar recursos
de su generación interna o de aportaciones de los socios.
En caso de operaciones que cuenten con un “Take Out” emitido por una institución
financiera extranjera, el importe del crédito máximo deberá ser por el monto
autorizado por dicha institución, menos la provisión correspondiente para intereses.
Línea de crédito revolvente con vigencia de hasta 4 años, con amortizaciones a un
plazo de hasta un año asociado a cualquiera de los siguientes eventos:
Se pague según se estipuló en el contrato de compra-venta.
Entrada en vigor el “take-out”.
Se descuente el contrato de arrendamiento a largo plazo con BANCOMEXT. En este
caso, el plazo del crédito se podrá extender hasta un máximo de 10 años, o hasta la
vigencia del contrato de arrendamiento si este plazo fuera mayor, existiendo periodo

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QUINTO CUATRIMESTRE
de gracia durante a etapa de construcción y hasta dos meses después de la entrada en
vigor del contrato de arrendamiento.
Contacto
Contacta a uno de nuestros ejecutivos en laoficina regional más cercana, para
identificar el esquema de apoyo financiero adecuado para su proyecto.
Crédito estructurado
Esquemas alternativos de financiamiento de proyectos, los cuales consisten en vincular
el “cash flow” previsto y los activos, derechos e intereses del propio proyecto; o que
permitan a las empresas mexicanas competir en las licitaciones públicas
internacionales, tanto en México como en el extranjero.
Dirigido a
Empresas que requieran cubrir con financiamiento los costos de desarrollar proyectos,
tanto nacionales como internacionales.
Empresas exportadoras directas o indirectas y proveedores de empresas generadoras
de divisas. Empresas que sustituyan importaciones.
Requisitos
Participar en una licitación internacional.
Beneficios
Desarrollo de esquemas de ingeniería financiera que permiten atender las necesidades
específicas de los proyectos en los que participan las empresas.
Apoyo a empresas para su incorporación en actividades de comercio exterior y
fortalecimiento de las que ya participan en proyectos internacionales.
Internacionalización de empresas mexicanas.
Crédito Sindicado
El crédito sindicado es un instrumento crediticio que busca la distribución de riesgos
en operaciones de financiamiento en las que existe una comunidad de intereses entre

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QUINTO CUATRIMESTRE
entidades distintas que confían la gestión de un crédito concedido conjuntamente a un
banco agente, el cual se encarga de las relaciones entre prestamistas y el prestatario.
En créditos sindicados Bancomext puede participar como banco agente o invitado.
Dirigido a
Empresas que requieran cubrir necesidades corporativas de financiamiento, como
pueden ser las necesidades de capital de trabajo, proyectos de inversión y proyectos
de infraestructura.
de divisas.
Requisitos
Ser una empresas exportadora directa o indirecta, legalmente constituida en México.
adminstrativo y financiero.
Beneficios
Bancomext desarrolla esquemas de ingeniería financiera que permiten atender las
necesidades específicas de los proyectos en los que participan las empresas.
Apoyo a empresas para su incorporación en actividades de comercio exterior y
fortalecimiento de las que ya participan en proyectos internacionales.
Internacionalización de empresas mexicana.
Crédito Corporativo

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QUINTO CUATRIMESTRE
Soluciones financieras que permitan estructurar esquemas a la medida de las
necesidades corporativas de financiamiento de cada empresa que maximicen su valor y
los proyectos a desarrollar y/o se ajusten al tipo de activo que se pretenda financiar.
Dirigido a
Empresas tenedoras o subsidiarias de un grupo empresarial que requieran cubrir
necesidades corporativas de capital de trabajo revolvente o permanente.
de divisas.
Requisitos
Las empresas deben contar con una calificación crediticia de A - 1 o A - 2.
Contar con una experiencia crediticia favorable de al menos dos años.
Beneficios
Financiamiento para la adquisición de insumos y pago tanto de la empresa tenedora
como de la subsidiaria.
Financiamiento a plazo de las ventas.
Refinanciamiento de deuda.
Financiamiento para el pago de impuestos y otros pasivos o propósitos generales
corporativos.
Financiamiento de inventarios de comercio exterior
Es una operación de reporto mediante la cual Bancomext comprará, por un precio
establecido al efectuar la operación, certificados de depósito emitidos por Almacenes
Generales de Depósito que amparan insumos o productos de comercio exterior, con el
compromiso de devolver los certificados al tenedor original, a cambio del pago del
mismo precio más un premio convenido de antemano.
Objetivo:

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QUINTO CUATRIMESTRE
Ofrecer a la comunidad del comercio exterior mexicano, una alternativa para financiar
sus necesidades de corto plazo, a través de sus inventarios.
Dirigido a
Personas morales y personas físicas con actividad empresarial que cuenten con
inventarios estratégicos de productos elegibles.
Requisitos
Mantener inventarios estratégicos de bienes de comercio exterior.
Cumplir criterios de elegibilidad.
Entregar Documentación solicitada para calificar una línea de reporto.
Efectuar contrato de servicios con un Almacén General de Depósito incorporado al
Programa.
Beneficios
Permite usar los inventarios como una fuente de recursos distinta a un crédito
tradicional.
La línea de reporto se autoriza con base en experiencia de operación.
El precio de recompra está asegurado.
No hay riesgo especulativo en el reporto.
Tasa de interés competitiva.
Contacto
Dirección de Financiamiento a la Industria del Transporte y Logística
Subdirección de Financiamiento de Inventarios de Comercio Exterior

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QUINTO CUATRIMESTRE
Actividad No. 13.- Plantear la posibilidad de adquirir un crédito o
beneficio que otorguen estas u otras identidades bancarias al
proyecto de exportación. Escoger uno que nos brinde mayores
facilidades y sea de mayor aprovechamiento a nuestro producto /
servicio
4.2 MEDIOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL
Es el medio de traslado de personas o bienes desde un lugar hasta otro. El
transporte comercial moderno está al servicio del interés público e incluye todos los
medios e infraestructuras implicadas en el movimiento de las personas o bienes, así
como los servicios de recepción, entrega y manipulación de tales bienes. El transporte
comercial de personas se clasifica como servicio de pasajeros y el de bienes como
servicio de mercancías.
Entre las consideraciones que se deben hacer para elegir el medio de
transporte adecuado, se puede mencionar la densidad económica del producto, su
peso, su volumen, su grado de fragilidad o vulnerabilidad a las condiciones
climatológicas temporales o atmosféricas; las distancias que separan el lugar de la
exportación del centro importador, el costo de los servicios y las preferencias del
importador en cuanto al medio de transporte de la mercancía.
TIPOS DE TRANSPORTES
Existen diferentes tipos de transporte que se presentan a continuación:
AUTO TRANSPORTE

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QUINTO CUATRIMESTRE
El auto transporte es un factor muy importante en el desarrollo económico, ya
que atiende aproximadamente el 80% del movimiento terrestre de carga en nuestro
país, su importancia radica en las facilidades de acceso a diferentes puntos
geográficos, su flexibilidad operativa y los requerimientos menores de inversión en
relación con otros medios de transporte.
El auto transporte federal constituye un factor estratégico para el desarrollo
económico, ya que por su facilidad de acceso a los diferentes rincones de nuestro
territorio resulta insustituible como instrumento para una eficiente articulación en los
procesos de producción, distribución y consumo.
El proceso de cambio y modernización que se vive en el país ha transformado
significativamente la operación del auto transporte. Su modernización y desregulación
fue una respuesta a presiones tanto interna como al entorno de la economía mundial.
FERROCARRIL
Transporte ferroviario es el sistema de transporte terrestre guiado sobre
carriles o rieles de cualquier tipo, que hacen el camino o vía férrea sobre el cual
circulan los trenes. El ferrocarril nació a principios del siglo XIX en Inglaterra y fue
una de las más importantes caracterizaciones de la Revolución Industrial, así como el
primer medio de transporte de carácter masivo. La elevada inversión inicial y el alto
costo de la operación y mantenimiento encarecen el servicio, sin embargo, por el
fuerte volumen de carga que puede desplazar, se convierte en un medio económico y
rentable para el transporte de carga.

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QUINTO CUATRIMESTRE
Su utilización es conveniente cuando se requiere mover altos pesos o volúmenes
a distancias largas. Para distancias menores se estima que el auto transporte es más
adecuado.
En nuestro país, el ferrocarril se ha impulsado fuertemente en los últimos años,
al haberse decidido por liquidar a las diferentes empresas que hasta ese momento
venían proporcionando este tipo de servicio y disponer de la única empresa que en los
sucesivo prestará el servicio ferroviario y que sería Ferrocarriles Nacionales
Mexicanos.
El tráfico de mercancías por ferrocarril se efectúa normalmente por servicio
de carga o express. Se entiende por servicio de carga el destinado al transporte de
mercancías, cuyo peso o volumen sea de una transportación específica en este sistema
de transporte; utilizando vehículos abiertos o cerrados. Originalmente, la aparición del
ferrocarril constituyó una revolución tecnológica, cuyo papel fue, en primer lugar
fomentar la integración nacional, el desarrollo comercial interno y facilitar la aparición
de materias primas; en segundo lugar propició el movimiento de personas, cosa que
nunca se había provocado antes.
México cuenta con una red ferroviaria que en ciertos momentos de su historia,
jugó un papel muy relevante, con el auto transporte como beneficiario. La red nacional
de ferrocarriles es fundamentalmente una red longitudinal en el sentido geográfico,
pregona su origen en la expedición de los recursos minerales y otros recursos
materiales.
Los ferrocarriles están especialmente adaptados para largos recorridos y su
flete es más económico; de las principales ventajas son:
a) Es un medio de transporte muy seguro y está menos afectado por las variaciones
del tiempo que cualquier otro medio de transporte.
b) Es un medio de transporte destinado a movimientos de grandes volúmenes de carga.
c) Es el más indicado para el movimiento de toda clase de mercancías, desde aquellas
de más baja hasta las de más alta densidad económica que se transportan con tarifas
reducidas.
d) Se reconoce al ferrocarril con medio de transporte de superioridad manifiesta
sobre otros medios de transporte terrestres, tratándose de transportar mercancías

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QUINTO CUATRIMESTRE
variadas a larga distancia, ya que por su capacidad para mover grandes volúmenes de
carga, puede cobrar tarifas bajas, siguiendo su norma de aplicar tarifas de base
decreciente a medida que aumenta la distancia.
De las desventajas que supone este medio de transporte encontramos:
• El ferrocarril no puede competir con el auto transporte, debido a que los usuarios
dueños de las mercancías prefieren un servicio directo de puerta a puerta como el que
suministra el camión, pese a que en estos casos se aplican tarifas altas.
TRANSPORTE MARÍTIMO
Aproximadamente el 80% de la superficie de la tierra está cubierta por agua,
por lo que es natural que el transporte marítimo sea un factor fundamental para el
intercambio de los productos que demandan las diferentes regiones, además de que
constituye una vía de comunicación natural.
Las características que este medio de transporte tiene son su gran capacidad
de carga y su adaptabilidad para transportar toda clase de productos, de volúmenes y
de valores.
Podemos encontrar diversos tipos de buques que se ajustan a las necesidades
de carga, como son los que cuentan con bodegas de ventilación o refrigeración, para
carga perecedera, granelero, buques tanque, cementeros, que son diseñados para esa
clase de mercancías, además que se construyen para varios tipos, como los buques
porta contenedores o los que pueden cargar mineral, granel y petróleo o aquellos que
pueden llevar un tipo de carga en un sentido de la ruta y cargar otro para el viaje de

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QUINTO CUATRIMESTRE
regreso. El bajo costo, comparado con los otros medios de transporte,
particularmente para grandes volúmenes y grandes distancias, hacen de este modo el
más idóneo para un alto porcentaje de los productos que se comercian
internacionalmente.
El transporte marítimo ofrece diversos tipos de navegación y servicios, de lo
cuales el usuario utilizará el que más se adapte a sus necesidades y al tipo de volumen
de carga. Así tenemos el tráfico de cabotaje, que es aquél que se presta a lo largo de
un litoral como un servicio costero y puedes ser nacional, cuando sólo toca puntos del
mismo país o internacional, cuando arriba a puertos de dos o más países. Pero en
contra, el tráfico de altura es aquél que es interoceánico.
En algunas ocasiones, aun donde el transporte terrestre es una posibilidad, por
ejemplo a lo largo de una costa, se prefiere el tráfico marítimo de cabotaje por
razones de economía y de volumen.
TRANSPORTE AÉREO
En el año 1918 se iniciaron en los Estados Unidos los primeros vuelos internos
para transportar correo aéreo. Este significativo hecho se considera como el
precursor de los servicios de transporte de carga por avión, el miembro más joven de
la familia de los transportes.
Hacia 1919 se llevó a cabo por primera vez el transporte internacional de carga
entre París y Londres, y en la década de los 20’s varias empresas aéreas impulsaron la
expansión aérea y fomentaron la creación de rutas comerciales.

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QUINTO CUATRIMESTRE
En la actualidad no existe prácticamente ninguna limitante para el envío de
carga a cualquier parte del mundo. Muchos de los productos que se transportan por
este medio son sensibles a las condiciones estacionales.
La ropa y el calzado viajan por avión desde los centros mundiales de la moda
hasta los más alejados lugares del mundo. Si no llegan con prontitud a su destino
pueden estar fuera de moda y la pérdida de la demanda puede provocar fuertes
pérdidas económicas al tener que rematar la mercancía a precios mucho más bajos.
Muchas empresas florecientes de importación y exportación dependen del
transporte aéreo por su principal ventaja; la rapidez o velocidad de desplazamiento.
Sin embargo, no se debe omitir el ahorro en empaque y embalaje; los costos de
almacenaje, las primas de los seguros, el tiempo de tránsito y el manejo de la carga. El
transporte aéreo es actualmente un pilar muy fuerte de las economías en todo el
mundo y el volumen de carga transportada por avión, expresado en toneladas y
comparado con el total mundial transportado por cualquier vía, indica que una
pequeñísima parte se manejó por avión; pero si consideramos el valor de los productos
transportados, la cifra es sorprendente, ya que supera el 30% del valor total mundial.
TRANSPORTE MULTIMODAL
Es el traslado de las mercancías utilizando más de un tipo de transporte en su
trayecto de origen a destino. Si ambos puntos se ubican en distintos países se le
denomina transporte multimodal internacional. La novedad del transporte multimodal

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QUINTO CUATRIMESTRE
no consiste en el hecho de que se utilicen dos o más medios de transporte, sino que
éste sea realizado como una sola operación, amparada por un documento único de
embarque y bajo una sola responsabilidad directa durante todo el trayecto. El
transporte multimodal significa una renovación sustancial del concepto de transporte
internacional, al sustituir el antiguo sistema de acarreo de una puerta a otra por el
servicio integral conocido como “puerta a puerta”.
Las principales ventajas de este medio de transporte son:
a) Facilita el movimiento de mercancías, reduciendo el costo total del transporte
mediante una mayor eficiencia, bajo la responsabilidad única de los operadores de
transporte multimodal.
b) Asegura un proceso integrado entre 2 puntos situados lo más cerca posible del
expedidor y consignatario.
c) La complejidad de los procedimientos de comercio exterior se allana, el que compra
o vende fuera de un país se entiende con una sola persona, el empresario de
transporte multimodal; a través de un simple documento principal, que es el
conocimiento de embarque para el transporte multimodal, no emplea un tiempo
excesivo en preparar sus operaciones.
d) Las facilidades que otorga tanto al comprador como al vendedor elevan la
competitividad al dar servicios como de puerta a puerta, que resulta muy atractivos
para el comprador en el extranjero.
e) Presenta la alternativa de utilizar los medios de transporte disponibles y
combinarlos, de suerte que las mercancías lleguen con el menor riesgo posible de
pérdida o daño a su lugar de destino.
f) Ofrece ventajas máximas en el comercio internacional que cada uno de los medios
de transporte por sí solos y en forma individual no pueden superar.

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QUINTO CUATRIMESTRE
Actividad No. 14.- Escoger el tipo de transporte que llevará nuestro
producto o servicio al país que escogimos para exportar, investigar la
gestión y los trámites necesarios para contratar el servicio del
transporte que se escogió.
4.3 INTEGRACIÓN DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ESTRUCTURACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL DE
EXPORTACIÓN.
Título / Página - Portada.
Índice o Contenido.
1. Resumen Ejecutivo.
2. Descripción del Negocio.
3. Análisis del Mercado.
4. Equipo de Dirección.
5. Operaciones / Estrategias de Entrada.
6. Riesgos Críticos.
7. Proyecciones Financieras.
Apéndices y Anexos / Documentos de soporte.
Conclusiones y recomendaciones
Bibliografía, Fuentes de información.
DESARROLLO DEL CONTENIDO.
1. RESUMEN EJECUTIVO.
Lo primero que lleva un plan de negocios es el resumen ejecutivo y sin embargo
éste se elabora al final del plan con el objeto de ser muy breve en la descripción del
contenido de cada uno de los temas desarrollados en el plan para poder cumplir lo
siguiente. El resumen ejecutivo deberá incluir el perfil de la empresa, la naturaleza del
producto o servicio ofrecido, resaltando las ventajas competitivas, identifica los
mercados objetivo, tanto domésticos como del exterior. Dimensiona su tamaño,

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QUINTO CUATRIMESTRE
crecimiento y tendencias del mercado objetivo. Prepara un perfil de las capacidades
del equipo de dirección, que incluya la descripción de las habilidades individuales.
Menciona el financiamiento requerido. Resalta las proyecciones clave (ejemplo: ventas,
ganancias netas, ingresos netos, otros).
Y se recomienda contar con una pequeña tabla calendarizando la asignación de los
recursos programada requeridos en que tiempos y cantidades.
OBJETIVO:
• Despertar interés de los inversionistas, socios potenciales o bancos.
• Revisar de manera general la idea del negocio.
• Dar datos generales importantes del mercado
• Describir al equipo de dirección de la empresa y sus capacidades
• Demostrar cómo se operaría.
• Resaltar los indicadores financieros clave inversión, ventas TIR,
• Desarrollar una presentación que impacte.
• Estructurar el resumen en dos o tres páginas.
• Desarrollar el resumen ejecutivo al final.
2. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO.
En este capítulo debemos de dar a conocer la idea del negocio, o describimos el
negocio en operación, explicamos a qué sector pertenece el tipo de producto o
servicio, desarrollamos una descripción del producto y o servicio, así como plasmar de
la planeación estratégica algunos conceptos tales como la misión y visión de la
empresa.
Los antecedentes históricos detrás de la idea o del actual negocio. Define el
tipo de constitución legal de la empresa, o la propuesta para su creación. Describe
como se propone la estrategia de entrada al negocio y el mercado. Se describe al
producto o servicio inicial (incluyendo cualquier ventaja competitiva por anticipado).

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QUINTO CUATRIMESTRE
Se menciona si habrá actividades de Investigación y desarrollo del producto o del
mercado y su frecuencia.
Los objetivos de este capítulo son:
• Proveer una descripción detallada de la empresa y de la naturaleza de los productos
o servicios ofrecidos.
• Demostrar el compromiso de largo plazo para el desarrollo del negocio.
• Mostrar las ventajas competitivas, comparativas y justificarlas.
Resuelva las siguientes preguntas.
Establecimiento de la misión y visión.
• Cuál es el negocio en el que nos encontramos.
• Cómo se ha pensado que se puede competir.
• Qué queremos ofrecerle al consumidor.
• Por cuánto tiempo pensamos tener el negocio.
• Que tiene de imitación, de innovador o exclusivo nuestro producto o servicio.
Datos Históricos.
• Cómo se inicia el negocio, quién lo inicia, que eventos pasaron.
• Cómo operó la empresa en sus inicios o como operará ésta.
• A qué mercados y perfil de clientes se atiende o atenderá, donde se encuentra el
negocio.
• Por qué se está considerando participar en el mercado internacional,
• Si el negocio se encuentra a nivel de idea, describa las acciones a ser desarrolladas
para que suceda.
• Comentar si se ha sondeado el mercado, realizado pruebas del producto, desarrollo
de prototipos, que aceptación en el mercado se ha tenido.
Forma de la organización.

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Cómo ha sido organizado el negocio y como apoya esto a los empresarios o
inversionistas
• Qué tipo de figura jurídica se ha de utilizar el negocio..
• Basado en la figura jurídica propuesta, que beneficios y obligaciones fiscales se
tienen.
Estrategia de entrada propuesta.
• Qué estrategia se ha diseñado para entrar en los mercados internacionales, por
medio de un broker, agente, un representante, alianza estratégica, oficinas propias.
• Elaborar un cronograma de eventos que muestre las acciones, los costos e
inversiones que deben realizarse antes y después de la apertura del negocio (renta de
espacio, compra o renta mobiliario, teléfonos, permisos, materiales, producción,
reclutamiento y selección, apertura).
• En los negocios de exportación siempre existen gastos o inversiones previas a la
apertura de mercados, tales como viajes de negocios, contacto con agentes,
documentación de exportación e importación, envíos, transportación, seguros,
almacenaje, tipo de promoción, establecimiento de canales de distribución,
intermediarios financieros. Considerar y reflejar estos gastos e inversiones es
necesario.
Descripción del servicio inicial para el producto.
• Cuáles son las ventajas competitivas del producto o servicio; costo, diseño, precio,
servicio, calidad, etc.
• Cómo se mantendrán estas ventajas en un futuro.
• El producto requiere instrucciones, resuelve un problema, indica una oportunidad, es
un producto de lujo o de primera necesidad.
• Describa si el producto tiene caducidad, o una vida estimada, de uso o diseño.
• Como será fabricado o producido, es industrial, agroindustrial, agrícola. Es intensivo
en capital, en mano de obra o materiales.

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Se requiere de permisos gubernamentales, especiales (ecológicos, UMAS,
certificaciones).
• Existen servicios asociados con el producto o servicio de reparación de
mantenimiento. Si es así que efectos tendrán estos sobre las ganancias.
• Se puede proteger con patentes, registro de marcas o derechos. Si es así, cuáles. La
ley de propiedad industrial y transferencia de tecnología.
• Se cuenta con alguna otra forma de protección en el mercado.
• Existen evaluaciones o revisiones de terceras partes. Agencias, artículos o
publicaciones, investigaciones, firmas independientes.
Investigación y desarrollo de producto.
• El producto está listo para producción, si no cual es el estado de desarrollo (idea,
modelo, prototipo, pequeñas producciones).
• Si no está listo, cual es su estado de investigación y desarrollo.
• Cómo ha sido consultada e interpretada la ley de propiedad industrial y trasferencia
de tecnología. Como ha sido considerada las leyes en el país de destino al respecto.
• Si está listo para el mercado, se sigue trabajando en su mejora. Cuál es el efectivo
requerido, personal e instalaciones para el apoyo de este esfuerzo.
• Qué productos o servicios adicionales se planean desarrollar para las necesidades
futuras del mercado.
3. ANÁLISIS DEL MERCADO.
En este capítulo se debe plasmar todo acerca de la investigación referente a la
descripción del sector industrial al que pertenece nuestra empresa y o producto,
Desarrollar una descripción de las región y o país donde se desarrollarán nuestras
actividades de empresa, describir el mercado objetivo, así como el plasmar la
información de la investigación de mercado desarrollada, la competencia a enfrentar y
las barreras potenciales de entrada de nuestro producto al mercado.

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QUINTO CUATRIMESTRE
OBJETIVO:
• Dar a conocer la existencia de una oportunidad importante de negocio en el mercado.
• El entendimiento empresarial de las características del mercado, lo conlleva a dirigir
una operación rentable, para obtener una porción lo suficientemente grande del
mercado y respaldar el negocio.
• Mostrarse atento y responder a las demandas del interés del consumidor.
ANÁLISIS DEL MERCADO.
Descripción de la industria.
• Cuál es el tamaño del mercado potencial. Tamaño potencial de crecimiento, locación
geográfica, tendencias y amenazas de la industria, tendencias sociales, factores de
temporada, ganancias potenciales, patrones de venta.
• Cuáles son las estrategias de éxito (en producto, precio, plaza o promoción) en el
desarrollo de este mercado, y cómo se afecta la demanda.
• Cómo afectarán las innovaciones tecnológicas al producto o servicio, y al consumo
(entrantes, sustitutos, precios baratos).
• Afectarían las regulaciones gubernamentales la demanda del producto o servicio.
• Cuáles son las características principales o elementos del producto o servicio que
sean más valoradas por el consumidor.
• Cuáles son las necesidades del cliente para el producto o servicio. Ahorran dinero o
tiempo. Se tienen que cambiar costumbres para su uso.
• En qué estado del ciclo de vida se encuentra el mercado potencial. penetración o
entrante, madurez, declinación.
• Describa el éxito de algún competidor, producto o servicio similar. Analizar
comportamiento y actuación.
Descripción de región, país, negocio internacional.
• Por qué es atractiva en particular esa región para el producto servicio.

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Describa las características de la región que le hace pensar que ahí el negocio tendrá
éxito.
Consideraciones políticas y legales.
• Existe estabilidad política en país.
• Existe un clima apropiado para la inversión y el comercio exterior.
• Existe legislación que promueva o impida el comercio.
• Que protección existe para las marcas, patentes o derechos de autor.
Consideraciones económicas.
• Existe un adecuado soporte o apoyo local del sistema para mercadear el producto o
servicio.
• La ley de impuestos entre países es la adecuada para la repatriación de capitales y o
ganancias.
• Es la moneda local convertible.
Consideraciones culturales y sociales.
• Qué consideraciones culturales y sociales de los países meta son conocidas.
• Podrá ser el producto o servicio consistente con las normas culturales y sociales de
los mercados meta.
Mercados Objetivo.
• Cuál es el nicho de mercado del negocio.
• Cómo ha sido el mercado segmentado.
• Definir el mercado en términos de áreas geográficas y características relevantes de
la gente o establecimientos que constituyen el prototipo de los usuarios del producto o
servicio.
• Describir los mercados objetivo y el potencial del volumen de ventas dentro de los
mercados seleccionado de penetración. Priorizar la lista con el más significativo.

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Notar que el mercado objetivo pudiera no ser el usuario final sino el canal de
distribución.
• Cuál es el porcentaje del mercado que se podrá capturar o que cantidades se piensa
exportar.
• Cuáles son los costos asociados para entrar al mercado objetivo.
• Describir las oportunidades para los mercados futuros y como se desarrollará esta
oportunidad.
• Existe alguna amenaza que afecte a estos mercados (económica, política o social).
Investigación de mercados.
• Qué tipo de investigación se realizó, para fundamentar la existencia del mercado.
• Describir la metodología y resultados de proyectos de investigación que sustenten la
información del mercado; tamaño, base de datos de clientes.
• Describir el tamaño de la población muestra, tipo de cuestionarios y naturaleza si se
utilizaron, datos recolectados, procedimientos, etc.
• Cómo reaccionaron los consumidores al producto o servicio.
Competencia.
• Cuáles es la estrategia sobre la cual la empresa competirá en la industria o sector.
Ejemplo; precio, calidad, servicio, promoción, ventas personales, innovación,
franquicias. otro
• Cuál es la estrategia de mercadotecnia y como se diferencia esta de los demás
competidores.
• Quiénes son los competidores directos por producto y mercado geográfico, cuales
son sus fuerzas y debilidades. Desarrolle una lista comparativa de las cinco o diez
empresas más representativas.
• Demostrar como competirá la empresa.
• Qué porcentaje de estos competidores actualmente poseen el mercado objetivo, y
que porcentaje se espera obtener, o que volumen de ventas piensa lograr.

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Cómo cubren las necesidades del mercado los competidores.
• Cómo reaccionarán los competidores al penetrar el mercado.
• Cuáles son los competidores indirectos y si estos serán afectados, en la participación
del mercado.
• Cuáles son los competidores que se espera entren al mercado y en qué nos puede
afectar.
• Existen otras firmas que hayan entrado exitosamente al mercado. Cuáles han sido
sus experiencias.
Barreras de entrada.
• Cuáles son las barreras de entrada. Para (NI), arancelarias, no arancelarias,
regulaciones, tarifas, cuotas, técnicas, estándares, las cuales existen para proteger
los mercados internos.
• Demostrar cómo se superarán.
• Qué eventos futuros pudieran afectar estas barreras para entrar.

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Si ya se está en el mercado, qué barreras se pueden construir para la competencia.
Qué barreras se pueden desarrollar para dificultar la entrada, patentes, tecnología,
derechos de distribución exclusivos.
4. EQUIPO DE DIRECCIÓN.
En este capítulo se muestra la estructura de la organización, respaldando las
responsabilidades equipo de dirección, así como se plasman los organigramas de la
empresa, se mencionan a las personas integrantes; consejeros, inversionistas,
especialistas en comercio exterior, se menciona la proporción de la propiedad del
negocio de parte de los socios si estos existen.
OBJETIVO:
• Demostrar que el equipo puede efectivamente manejar y dirigir las operaciones para
el desarrollo del proyecto (producto o servicio) dentro del mercado doméstico o del
exterior.
• Demostrar que se cuenta con la experiencia, habilidades y tenacidad para hacer del
negocio un éxito.
• Resaltar las habilidades de sinergia del equipo.
• Mostrar cómo serán cubiertas o enfrentadas las deficiencias.
• No ceder más del control que el absolutamente necesario.
EQUIPO DE DIRECCIÓN.
• Perfil de los miembros del equipo, descripción de cada uno de los miembros o
colaboradores de la empresa incluyendo a todos los colaboradores, así como también
las responsabilidades individuales para operaciones internacionales, si es el caso
(anexar curricula de cada uno y anexarlos), resaltar la experiencia de trabajo.
• Describir cómo la experiencia de los colaboradores de la empresa contribuirá al
éxito del nuevo negocio.
• Mencionar la experiencia pasada en la iniciación de negocios. Para negocios
internacionales recalcar la experiencia de los miembros en Negocios Internacionales.

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Si el equipo de dirección ha trabajado en conjunto anteriormente en algún negocio
exitoso. Describir los resultados.
• Mencionar si los miembros del equipo tienen contactos clave en la industria y o en los
países objetivo para el desarrollo de negocios internacionales.
• Por experiencia investigar si los socios tienen algún compromiso legal que pudiera
afectar el desarrollo del negocio.
Estructura organizacional.
• Desarrollar organigrama de la empresa, jerarquizado. Incluir una división
internacional para el desarrollo del mercado objetivo.
• Mostrar la descripción de funciones y responsabilidades de cada área. El objetivo es
el poder demostrar la experiencia del equipo de dirección y las funciones que
desarrollarán. Para los negocios internacionales, identificar un agente, representante
o alianza estratégica.
Mesa Directiva.
• Grupo informal de consejeros, describa si existirán especialistas, breve descripción,
quienes son; en comercio internacional, leyes, contaduría, inversionistas.
• Como serán estos remunerados.
• Como serán utilizados y con qué frecuencia, áreas de responsabilidad, remuneración.
• Si existen consejeros importantes externos, como serán remunerados. Describir
estructura y forma de participación.
Propiedad.
• Como será remunerado el equipo de dirección. Listar a los participantes y las
cantidades para c/u, salarios, beneficios, bonos, porcentajes, comisiones.
• Si existen contratos para el equipo de dirección que llegasen a afectar, tales como
los acuerdos de no competencia o secrecía.
• Qué tipo de inversión tienen los miembros del equipo, han hecho o harán, en el nuevo
negocio. están en la forma de crédito, deuda, o de acciones.

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Listar la propiedad de acciones del grupo de dirección. Incluir garantías, opciones de
propiedad, deudas hacia ellos por parte de la empresa.
• Generar una tabla informativa de las tres últimas reuniones de afectaciones de
propiedad. Tipo de participación.
• Describir cualquier tipo de previsión futura de la distribución de propiedad, opciones
de propiedad o participación a empleados o acuerdos de compra.
• Si la empresa formará alguna alianza estratégica con empresas del exterior. Como
afectaría la posición accionaria de la empresa, y hasta que porcentaje se está
dispuesta a ceder.
5. OPERACIONES.
Este capítulo es uno de los que requiere de mayor elaboración, ya que debe tomar en
cuenta información al respecto de actividades internacionales para el desarrollo de
mercados la logística y transportación, los documentos para la exportación, los
contactos del exterior y las relaciones personales, así mismo las estrategias de
mercadotecnia tales como las comunicaciones internacionales y la entrega de
productos o servicios para los mercados objetivo y la mezcla de mercadotecnia de
producto, precio, promoción y plaza, considerando al descriptivo de la estructura de
los canales de distribución.
En lo que respecta al plan de producción la obtención y transformación de las
materias primas y de los recursos estratégicos, los elementos internos y externos de
producción, la planeación de la proveeduría, los recursos humanos, la capacitación, los
ajustes de lay out y procesos que pueden plasmarse en un cronograma de eventos y o
de programación del plan de producción. Otro punto importante es el Personal de la
empresa plasmado en el organigrama de la empresa, el tipo de contratación y
entrenamiento y capacitación. El soporte al cliente desarrollo de cartera de clientes,
su atención y satisfacción, seguimiento y cumplimiento en los objetivos y metas de
ventas. Y por último el tema de la planeación de la empresa en Investigación y
Desarrollo de nuevos productos, nuevos mercados, procesos, innovaciones, otros.
OBJETIVO:
• Revisar la estrategia para implementación.
• Puntualizar sobre costos relevantes.

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Demostrar la habilidad para el desarrollo de la implementación.
• Interrelación con la sección financiera.
OPERACIONES.
• Actividades internacionales para desarrollo de mercados.
• Los miembros del equipo de dirección o los socios del extranjero tienen la habilidad
de abrir o desarrollar nuevos mercados para los productos o servicios saben de
negocios internacionales y todo lo que implica.
• Quien preparará la literatura para publicidad y ventas para el uso en los mercados
internacionales, en que idioma.
• Quién promoverá el producto en las ferias comerciales del extranjero.
• Como se seleccionará a los distribuidores externos.
• Quién intervendrá en el desarrollo de estrategias de mercadotecnia para mercados
del extranjero.
• Quién instruirá y entrenará a la red de ventas representantes del producto en el
extranjero.
• Cuenta la empresa con un equipo de ventas para atención de los clientes del
extranjero.
• Quién proveerá el soporte de post-venta para compradores del extranjero.
• Transportación.
• Quién se encargará de los arreglos logísticos del transporte internacional de
productos, empaque, documentos y mercadotecnia.
• Qué prácticas de transporte se tendrán que considerar.
• Quién asumirá la responsabilidad de entrega física de productos a compradores del
extranjero, existirán supervisiones de terceras partes.

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Los agentes transportistas acordarán consolidar los envíos de mercancías con otros
productos de exportación para reducir costos de transporte.
• Documentación de exportación.
• Como se informará del incremento de tarifas.
• Quién arreglará y negociará las cuotas de los costos de seguros, fletes y
reclamaciones del extranjero.
• Se requerirá de asistencia para la documentación de exportación.
• Como se evaluará el riesgo de crédito con compradores del extranjero.
• Contactos del exterior y relaciones personales
• La empresa cuenta con clientes potenciales del exterior.
• La empresa tiene la habilidad de desarrollar contactos cercanos con clientes
potenciales del extranjero u otros directivos de empresas en los países objetivo para
desarrollar negocios en conjunto.
• Estrategia de Mercadotecnia.
• Aspectos del producto.
• Describa el número de productos de extensión y variaciones que serán incluidos en el
producto y línea de servicio.

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Cuáles son las características exclusivas del producto o servicio.
• En qué estado de desarrollo se encuentra el producto o servicio.
• Cómo se envasará o empacará el producto.
• Aspectos del precio.
• Cuál es la estrategia del precio. Cuál será el acercamiento de penetración; con bajo
precio para obtener una porción del mercado rápidamente, acercamiento de premios,
bonos, otro.
• Cómo se compara la estrategia de precio con la de la competencia.
• Cuál es la estrategia de pricing para la industria. Si se utiliza un acercamiento
distinto porqué.
• Cuál es el Mark-up sobre el producto. Que porcentaje del producto es Fijo y cual es
Variable. Si se utiliza distribuidor incluir el costo.
• Aspectos de promoción.
• Si se vende directamente al consumidor final, cual es la estrategia de la firma para
la entrega del producto o servicio para el consumidor.
• La competencia vende también al usuario final. Si no porque se usará esta estrategia
u otra.
• Si no se vende al usuario final, se usará alguna promoción de entrada como estrategia
para generar la demanda del producto o servicio. Ya sea enfocada al distribuidor o
consumidor final.
• Cómo podremos interesar a los distribuidores en nuestro producto. Que lo podría
motivar.
• Ha desarrollado folletería promocional que demuestre las características del
producto o servicio. Incluir copias.
• Se utilizarán ferias comerciales para buscar la atención de los clientes en el
producto o servicio. Si es así cuales, lugares y fechas.
• Transportación / distribución.

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Se utilizarán instalaciones de almacenes.
• Dónde, cuándo y cómo podrán ser transferidos los títulos de los productos o
servicios transferidos a los compradores extranjeros.
• Se utilizará alguna fuerza de ventas interna o representantes de fabricación para
los compradores del extranjero.
• Si se está vendiendo directamente al consumidor, cual es la estrategia de la firma
para la entrega de los productos o servicios al consumidor.
• La competencia también vende directamente. Si no porque se utilizará una estrategia
diferente.
• Aspectos del producto o servicio
• Producción.
• Si se produce alguna parte del producto internamente, anexar un diagrama de flujo
del proceso.
• Qué porcentaje del producto será producido internamente. Se ha podido anticipar
algún escenario de acuerdo a la evolución del producto.
• Describa los costos que pueden ser subcontratados. Lista de subcontratistas que
han acordado el proveer los materiales y o los servicios.
• Se ha desarrollado un sistema de control de calidad, PMC programa de mejora
continua, ISO 9000.
• Qué se podrá hacer si no se puede cumplir con las fechas y programación de la
producción. Describa los planes de contingencia y los efectos en las ganancias.
• Distribución.
• Cómo será entregado el producto o servicio al cliente consumidor.
• Se utilizará una fuerza de ventas interna o representantes de manufactura.
• Dirección de las instalaciones, localización.

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Dónde se localizará el negocio dirección actual o planeada para el negocio y que
efectos tiene esta sobre las fuentes de abastecimiento y base consumidora. Ubicaría
instalaciones de la empresa en los mercados internacionales.
• Basado en las proyecciones de ventas se requerirá de espacio extra, si es así, cuales
son los planes para el crecimiento en la capacidad.
• Personal.
• Crear y generar organigramas y diagramas de flujo de la empresa.
• Cuándo será utilizada la infraestructura de la empresa y por cuanto tiempo.
• Cuándo será contratado el equipo de dirección y en qué orden.
• Qué afectaciones tendría el requisito de operaciones internacionales en los
requisitos de personal.
• Contrataría personal del extranjero.
• Se usará personal y mano de obra capacitada o no.
• Si se utiliza no capacitada, existen sindicatos involucrados. Si es así se ha
considerado un contrato colectivo de trabajo. Consideraciones legales.
• Que Planes se están tomando para la contratación y entrenamiento del personal.
Atracción, retención y desarrollo.
• Soporte al cliente.
• Qué clase de servicio y garantías, serán ofrecidas y cómo se ha planeado en el
negocio el poder proporcionar este servicio.
• El producto requiere entrenamiento para su consumo o uso, si es así quién lo
proporcionará.
• El producto o servicio requiere de servicio de seguimiento, y cómo se manejarán
estos requisitos y cuestiones en el negocio.
• Cuál es o será la política para las devoluciones.
• Planes / futura investigación y desarrollo.

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Se tendrán productos (nuevos productos) o procesos (incrementos del producto
existente) investigación y desarrollo.
• indicar los planes futuros de la I&D de la empresa para los productos. Enlistar las
necesidades, considerando el efectivo requerido, instalaciones, personal, etc.
• Qué efecto podrían tener los nuevos productos en las ganancias, en los siguientes
cinco años.
• Cuáles son los requisitos financieros para el desarrollo de estos nuevos productos o
servicios. Cómo se construiría este capital.
6. RIESGOS CRÍTICOS.
Este es un capítulo especial en donde muchas de las empresas o empresarios
han dejado de considerar a los riesgos implícitos en el ámbito de los negocios,y más en
el de los negocios internacionales, en donde las experiencias son más abundantes por
los fracasos que se presentan por un sinnúmero de situaciones que derivan en riesgos,
tales como Riesgos Externos, los cuales están relacionados con Violaciones de
patentes, Cambios en la tecnología,
Cambios en las regulaciones gubernamentales o legislación proteccionista,
Condiciones económicas adversas, cambios en los mercados, Inestabilidad Bancaria,
Financiera / Transportación, Sistemas de Distribución, Efectos potenciales sobre
planes financieros. Riesgos Internos, Pérdida de empleados clave, Capital de trabajo
inadecuado,
Actividades improductivas de Investigación y Desarrollo (I&D), Paros de planta
y equipo., Cuellos de botella en los canales de distribución, Factores no cubiertos por
Pólizas de Seguros, así como también el poder contar con algún Plan o planes de
Contingencia y las probabilidades en caso de que se presenten, así como el poder
ubicar la Previsión de Seguros contra fuego, responsabilidades o compromisos,
personal clave, compensaciones, equipo, maquinaria.
OBJETIVO:
• Identificar problemas potenciales que pudieran significativamente afectar al
proyecto, negocio o empresa.

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Dejar saber a los inversionistas potenciales que existen riesgos asociados con el
negocio.
• Contribuir a aumentar el respeto por parte del lector o inversionista potencial hacia
el empresario.
RIESGO CRÍTICO.
• Riesgos Internos. Cuáles son las áreas críticas o vulnerables de la empresa en donde
no se ha cubierto con algún seguro. Ejemplo, garantía del producto.
• Existen claves de dirección, técnicas o personal de ventas que pudieran afectar
considerablemente al negocio si se van.
• Cómo resolvería o manejaría este problema la empresa.
• La empresa cuenta con los recursos y la habilidad técnica para adaptar rápidamente
el incremento de la producción, como respuesta al crecimiento de ventas.
• Qué pasaría si existieran retrasos en el desarrollo del producto.
• Existe alguna responsabilidad del producto potencial que pudiera afectar los
ingresos.
• Qué pasaría si el negocio falla en la creación de capital.
• Qué pasa si la empresa fracasa en las metas de ventas proyectadas.
• Riesgos Externos. Existen cambios potenciales en las regulaciones del gobierno o
legislación proteccionista que pudiera tener un efecto adverso en los costos o las
ventas.
• Si el producto requiere de licencias, cual es la posibilidad de retraso en la obtención
de esta o la negación de obtención de esta.
• Existen algunos factores en la economía que pudieran afectar los costos o las ventas.
Cómo se resolverán estos problemas.
• Si se está solicitando una patente, que pasaría si no se obtiene.

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Cuál es la posibilidad de la no aceptación del producto por parte de los consumidores
de culturas diferentes o similares.
• Qué podría hacer la empresa para cambiar esto.
• Cuál es el potencial de cambio en los desarrollos tecnológicos, que provocarían la
obsolescencia de producto.
• Existen barreras que pudieran afectar el éxito del producto o servicio y cual es el
plan de emergencia.
• Existe una banca de desarrollo y sistema financiero. Existe alguna posibilidad de
riesgo cambiario. Como podría afectar un sistema financiero inestable las operaciones
de la empresa.
• Existe infraestructura de transporte desarrollada, si no es así como se verán
afectadas las operaciones.
• Planes de Contingencia. Cuáles de los riesgos internos o externos tienen la
probabilidad de ocurrir.
• Cuáles son los planes de contingencia para enfrentar estos riesgos en caso de que
ocurran.
• Genere escenarios que le puedan apoyar a la toma de decisiones, en caso de que
ocurra algún evento riesgoso.
D) Previsión de seguros.
• Se han considerado y proyectado los costos de cobertura de seguros para seguros;
responsabilidad general, incendio, auto. Costos estimados.
• Se planea obtener algún tipo de seguro para el negocio; interrupción de labores,
robo, renta, o personal clave.
Costos.
• Cuáles son las responsabilidades potenciales del producto o servicio y si existe algún
tipo de segura con cobertura para este (liability insurance).
• Qué tipo de seguro se tendrá para los empleados; de vida, de salud, desempleo,
retiro, otro. Costos.

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Tipo de seguros actuales; para envíos internacionales.
7. PROYECCIONES FINANCIERAS.
En este capítulo se refleja toda la operación pero en números, lo que nos permite el
poder observar el comportamiento financiero proyectado indicando las Adquisiciones,
la ubicación de planta, el Retorno sobre la inversión, el Manejo de efectivo.
Por lo que las proyecciones de empresas en función deberán indicarse en sus
Datos Históricos Financieros, Proyecciones financieras por mes, Hoja de balance,
Balance de ingresos, Cuenta de Flujo de Efectivo o Cuenta de Resultados,
Proyecciones trimestrales del segundo año, Pronósticos anuales hasta cinco años,
Análisis de Punto de Equilibrio, Análisis de Razones Financieras Básicas.
OBJETIVO:
• Desarrollar un ejercicio financiero para observar como se comportará el negocio,
creando los escenarios de este.
• Convencerse uno mismo como empresario, al inversionista o al banco de que el
negocio es congruente desde el punto de vista financiero.
• Trabajar en los elementos que se puedan identificar que hagan falta para poder dar
solvencia al negocio de la empresa.
• Identificar riesgos financieros, tasas de interés, plazos, garantías.
PROYECCIONES FINANCIERAS.
• Datos históricos financieros.
• Si la empresa se encuentra operando actualmente al mismo tiempo que la elaboración
del Plan de
Negocios, es importante primero presentar los datos financieros históricos de tres a
cinco años si es posible.

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QUINTO CUATRIMESTRE
• El reporte de la actuación financiera de la empresa establece un registro de
actuación y puede ser utilizado para crear confianza por parte del inversionista, por la
habilidad de la empresa para conducir adecuadamente el negocio. Incluso cuando está
referido a nuestra economía que es de carácter sexenal y los cambios en esta han
afectado a las empresas, así como los cambios tecnológicos, entre otros.
• Reporte financiero mensual / primer año.
• Con los datos financieros del primer año, proveer un resumen de los requerimientos
de Capital, Estado de Ingresos, Cuentas de resultados de Flujo de Efectivo y el
Balance de Resultados. Esto es para comprobar que los datos son reales.
• Elaborar y proveer una lista de los Productos de Capital requeridos para el primer
año de operación. Segregar el equipo entre los períodos de pre-inicio y post-inicio.
Priorizar la lista con lo más crítico y necesario. Los totales para cada mes deberán
corresponder a las cantidades mostradas en los gastos de capital en el estado de flujo
de caja. Sin embargo los costos, incluyendo los impuestos e instalaciones deberán
mostrarse cuando se incurra en ellos.
• Proporcionar un Estado de resultados por mes, para el primer año de operación. Si no
se han comenzado las operaciones, separar los gastos de pre-inicio y post-inicio.
• Proporcionar un estado de Flujo de caja para el primer año de operación por mes.
• Proveer balance de resultados del primer año.
• D) Pronóstico de tres a cinco años.
• Listar los supuestos asociados con las proyecciones de tres a cinco años, incluyendo
los fundamentos del crecimiento de la empresa.
• Proporcionar un estado de resultados, un estado de flujo de caja y una hoja de
balance de cinco años.
Asegurando la consistencia de los tres primeros años.
• Se debe considerar el escenario a inversionistas, de la posibilidad de la venta de la
empresa como estrategia del pago de la deuda.

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Análisis del punto de equilibrio.
• Cuál es el punto de equilibrio para este caso, incluir el nivel de ventas requerido, el
porcentaje de los costos fijos y los costos variables y los comentarios de hasta
cuando se calcula alcanzar el punto de equilibrio del negocio. Indicar el número de
unidades que se necesitan para este P.E. Presentar gráfico.
• Cuáles son los supuestos asociados para llegar en la operación al Punto de Equilibrio.
• Evaluación financiera.
• Los estados y registros financieros son una fuente indispensable de información para
evaluar la buena marcha de una empresa.
• El balance de la empresa
• Este es una imagen del activo y del pasivo de la empresa en un día determinado del
año, expresada en términos financieros. El balance indica las fuentes de capital en
forma de capital por acciones, capital prestado y beneficios no distribuidos
(remanente).
• También indica el capital constituido por terrenos, edificios, maquinaria,
instalaciones y existencias y el capital en efectivo, así como la cuantía de lo que se
debe a la empresa y las deudas de la empresa a sus acreedores y al banco.
• La cuenta de resultados :
• Describe las actividades del año en términos de ventas, costos y beneficios. Indica
los ingresos por ventas, los cambios en el nivel de existencias, el costo de producción
de los artículos vendidos, los gastos de administración, ventas y distribución y de
investigación y desarrollo, el beneficio de explotación, los gastos en concepto de
interés, el beneficio bruto (sin deducir impuestos), los impuestos y el beneficio Tras
deducir impuestos)
Por último y como referencia en el documento también se incluyen:
• Apéndices y anexos / documentos de soporte.
• Conclusiones y Recomendaciones del Plan de Negocio Internacional de Exportación
de su empresa.

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QUINTO CUATRIMESTRE
• Bibliografía y recursos de internet consultados
Actividad No. 15.- Verificar que su Plan de Exportación contenga los
puntos arriba mencionados referentes a la presentación de su Plan.
Explicar el por qué contemplan o no dichos puntos.
4.4 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN
PROMEXICO
Ferias con Pabellón Nacional
Servicios Descripción
Descripción Participación de un Beneficiario en una feria internacional en la que ProMéxico pone a su disposición
stands para la exhibición de sus productos o servicios.
El objetivo es impulsar la participación de los exportadores mexicanos en eventos internacionales.
Beneficiaros Empresa exportadora y Dependencia, Entidad u Organismo federal, estatal y municipal.
Tarifa Hasta 10 mil USD (dólares americanos) más IVA por stand.

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QUINTO CUATRIMESTRE
Entregables por parte
de ProMéxico
Renta de espacio.
Envío de muestras (bajo el régimen de exportación definitiva) hasta por 250 kgs. o 1.5
mts. cúbicos por Beneficiario.
Para los sectores automotriz, muebles y construcción puede ser de hasta 500 kgs. o 3.0
mts. cúbicos por Beneficiario.
Gastos de operación, específicamente aquellos dirigidos al otorgamiento de servicios
otorgados a las empresas participantes.
Gastos de instalación y decoración del stand.
Para casos especiales, dirigirse a la Dirección Ejecutiva de Eventos Institucionales.
Criterios de
otorgamiento
Solicitar al Centro de Contacto el instructivo de participación.
Disponibilidad de espacio en el evento.
Documentación y
formatos
SOLICITUD DEL SERVICIO
Solicitud de Servicio (Formato 2)
Perfil del Exportador (Formato 3 A)
Carta compromiso de la Empresa sobre Grado de Integración Nacional 2013.
EJECUCIÓN DEL SERVICIO
Formato para recabar la información del Folleto Promocional.
Instructivo de envío de muestras, de operación y montaje.
SEGUIMIENTO
Cuestionario de evaluación y satisfacción (Formato 8) Español
Agenda de Negocios
Apoyo Descripción
Descripción Servicio que consiste en programar entrevistas para un Beneficiario con importadores o compradores,
en países donde ProMéxico cuenta con Oficinas de Representación en el Exterior (OREX).
El objetivo es conectar al exportador con posibles clientes en el exterior.
Beneficiarios Empresa exportadora; Empresa con potencial exportador; Dependencia, Entidad u Organismo federal,
estatal y municipal; Organismo Empresarial.
Tarifa Hasta $25,000.00 pesos mexicanos más IVA por agenda.
Política de
Devoluciones
Política de devolución para el servicio de Agenda de Negocios

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QUINTO CUATRIMESTRE
El beneficiario podrá solicitar su devolución, una vez que haya cubierto el costo total del
servicio y que en un lapso de 45 días naturales posteriores a la fecha del pago, no hubiera ejercido el
servicio por falta de clientes interesados en sus productos.
ProMéxico no devolverá, en caso de que el cliente solicite la cancelación del servicio por
causas no imputables a ProMéxico y ya se hayan destinado recursos para la realización de la misma.
En caso de que el beneficiario ya haya recibido opciones de potenciales clientes, no podrá
solicitar la devolución.
En caso de que proceda la devolución, únicamente se realizará cuando el beneficiario cumpla
al 100% con los requisitos especificados por ProMéxico de acuerdo a las políticas internas.
Por ningún motivo el beneficiario podrá intercambiar el monto pagado, para ser utilizado en
otro servicio.
Entregables
por parte de
ProMéxico
Incluye:
Agenda con datos de contacto.
Identificación de prospectos.
Concertación de citas.
Seguimiento de resultados.
El número de entrevistas mínimo será de 3, salvo en aquellos casos en donde se justifique
que el número sea menor.
ProMéxico entregará la Agenda cuando menos 10 días hábiles previos al evento.
Criterios de
otorgamiento
Se sugiere solicitar este servicio 45 días antes de la realización de la Agenda.
No incluye transporte, traducción, ni servicios de logística de cualquier tipo.
Documentación y
formatos
SEGUIMIENTO
Promoción de Oferta Exportable
Descripción Servicio que consiste en promocionar en el extranjero a través de las Oficinas de Representación de

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QUINTO CUATRIMESTRE
ProMéxico en el Exterior (OREX) los productos y/o servicios del solicitante del servicio. Dicha promoción
se realiza mediante el envío a las OREX de muestrarios, catálogos, listas de precios y especificaciones
técnicas por cuenta y cargo del Beneficiario.
El objetivo es apoyar al exportador mexicano a promover sus productos y servicios.
Beneficiaros Empresa con potencial exportador y Empresa exportadora.
Tarifa Hasta $25,000.00 pesos mexicanos más IVA por promoción/plaza.
Entregables por
parte de
ProMéxico
Nombre de los importadores entre los que se promovió la oferta.
Informe por empresa extranjera, indicando su opinión acerca del producto y posibilidades de
venta.
Recomendaciones de ProMéxico para el Beneficiario y acciones sugeridas.
Datos de contacto del potencial importador.
Criterios de
otorgamiento
Que exista oportunidad en el mercado de destino para el producto o servicio a promover.
Documentación y
formatos
SEGUIMIENTO
Publicidad en Medios
Descripción Servicio que consiste en proporcionar al Beneficiario espacios publicitarios en medios impresos de
ProMéxico.(revista Negocios ProMéxico).
El objetico es brindar un espacio promocional para todo aquel que esté relacionado con los negocios
internacionales e inversión en México.
Beneficiarios Empresa exportadora; Empresa con potencial exportador; Agrupación Gubernamental; Inversionista;
Inversionista mexicano; Organismo empresarial; Dependencia, Entidad u Organismo federal, estatal y
municipal; Centros de investigación; Comercializadores o Distribuidores; Empresas de Capacitación en
negocios internacionales, Proveedores de servicios a la inversión e Instituciones educativas.
Tarifa Tarifa al público:
Precios en pesos mexicanos más IVA
$52,000.00 Página interior a cuatro tintas
$30,000.00 Media plana a cuatro tintas
$77,000.00 2a. y 3a. de forros a cuatro tintas
$107,000.00 4a. de forros a cuatro tintas
Entregable por
parte de
ProMéxico
Espacio publicitario en la revista Negocios ProMéxico.

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QUINTO CUATRIMESTRE
Criterios de
otorgamiento
Fecha de cierre y disponibilidad de espacios en la revista Negocios ProMéxico y cumplimiento con los requisitos
editoriales mínimos del medio.
Las fechas de cierre para procesar inserciones comerciales son cada día 20 (o el día hábil siguiente) previo
al mes en el que se desea publicar el anuncio.
Información de la revista NEGOCIOS PROMÉXICO:
Presentación General de la revista Negocios ProMéxico (Power Point).
Calendario Editorial 2012 revista Negocios ProMéxico (Power Point).
Tarifario de la revista Negocios ProMéxico (PDF).
Perfil del Lector de la revista Negocios ProMéxico de la (Padrón Nacional de Medios Impresos) (PDF).
Documentación y
Formatos
SOLICITUD DEL SERVICIO:
Solicitud de Servicio (Formato 2) Español, Inglés
Perfil que aplique según sea el caso:
Exportador (Formato 3 A)
Inversionista/Investor (Formato 3 B) Español / English
Institución Educativa (Formato 3 D)
Organismo empresarial (Formato 3 E).
EJECUCIÓN DEL SERVICIO:
Comporbante de pago.
SEGUIMIENTO:
Practicantes en Negocios Internacionales 2013
Descripción Elaboración de un Proyecto de comercio exterior o inversión extranjera, que desarrolla un Practicante en
Negocios Internacionales -previamente seleccionado por ProMéxico- en una Oficina de Representación de
ProMéxico en el Exterior (OREX) o en México, durante una estancia no mayor a siete meses.
El objetivo es apoyar a los exportadores en su búsqueda de nuevos mercados para sus productos y
servicios.
Beneficiaros Empresa exportadora; Empresa con potencial exportador; Agrupación gubernamental; Organismo
empresarial; Dependencia, Entidad u Organismo federal, estatal y municipal; Centros de investigación;
Comercializadores y Distribuidores.
Tarifa $78,000.00 pesos mexicanos más IVA por proyecto en una sola exhibición.
Entregables por
parte de
ProMéxico
Proyecto de exportación o inversión solicitado por el Beneficiario, realizado por el Practicante en México o
en el exterior.
Criterios de
otorgamiento
La Oficina de Representación de ProMéxico en México (OMEX) valida que la empresa cuente con
capacidad para realizar exportaciones.

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QUINTO CUATRIMESTRE
La Oficina de Representación de ProMéxico en el Exterior (OREX) valida que exista una
oportunidad de mercado para el proyecto, factibilidad de estancia legal (visado) para el becario y
disponibilidad de infraestructura en la OREX.
Requisitos Estar constituidos oficialmente ante la SHCP y al corriente con obligaciones fiscales.
Elaborar proyecto de comercio exterior que cumpla con los siguientes rubros:
Nombre del proyecto
Mercado de interés
Nombre del proyecto.
Mercado de interés.
Objetivo general y objetivos específicos.
Beneficios esperados.
Definición de la Oferta (descripción, volumen, valor, precio de exportación y otros).
Metas a cumplir durante la estancia.
Cronograma de actividades mensuales a desarrollar y entregables.
Entregar copia de esta convocatoria firmada y rubricada en cada una de sus hojas.
Deseable contar con portal web en el idioma del mercado de interés.
Contar con fichas técnicas de la oferta de productos o servicios.
Contar con las certificaciones necesarias requeridas para el mercado de interés (opcional).
Con el expediente completo se evaluará la viabilidad del proyecto en el mercado de interés por parte del
personal de ProMéxico correspondiente.
Especificaciones La empresa capacitará al practicante asignado en las instalaciones de la empresa durante un
período sugerido de máximo dos semanas, para lo cual la empresa beneficiaria deberá sufragar por
adelantado los viáticos de traslado del practicante desde la ciudad donde radique, así como sus gastos de
hospedaje y alimentación.
Se podrá autorizar hasta un máximo de dos practicantes por empresa siempre y cuando se trate
de proyectos ubicados en sedes diferentes.
Los gastos adicionales por actividades que se requieran realizar para el dearrollo del proyecto
tales como traslado a otras ciudades o países, uso de herramientas de trabajo complementrias, trámite de
visa a otro país desde el mercado de destino original, deberán ser cubiertos por la
empresa beneficiaria.
Las empresas elegirán a su practicante en estricto orden de pago del servicio.
Al término del proyecto original de 7 meses, la empresa podrá contratar el servicio nuevamente
bajo la condicionante de que el mismo practicante no podrá repetir el proyecto.
La duración del proyecto deberá de ser de 7 meses a partir de la fecha de salida del practicante
sin opción a prórroga y deberá concluir como máximo el 27 de diciembre de 2013.
ProMéxico podrá, en todo momento, solicitar al practicante información referente al proyecto
para evaluar su avance y s upervisar su correcta ejecución de acuerdo a las características del proyecto.
Documentación y
formatos
Folleto Promocional Practicantes 2013
Escrito libre solicitando el servicio.
Elaborar Proyecto de Comercio Exterior que cumpla con los rubros señalados en el párrafo
anterior de Requisitos.
Una vez realizado el pago se firmará el Convenio de Colaboración con ProMéxico, para lo cual será

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QUINTO CUATRIMESTRE
necesario entregar copia del RFC, copia de acta constitutiva, poderes notariales del representante legal,
identificación y comprobante de domicilio del mismo.
EJECUCIÓN DEL SERVICIO
Cada mes el Beneficiario subirá reportes al sistema señalado por el Operador del servicio.
SEGUIMIENTO
Cuestionario de Evaluación y Satisfacción del Beneficiario al cierre del Proyecto.
Actividad No.16.- Investigar otras instituciones que otorguen
programas de promoción al comercio exterior, escoger alguna de las
planteadas en este manual o investigadas por ustedes para su producto
o servicio que se exportará.
ANEXOS
1.- ALIANZAS ESTRATEGICAS
2.- CATALOGO DE PROGRAMAS FEDERALES DE APOYO
3.- GUIA AVANZADA PARA EXPORTAR
4.- GUIA BASICA DEL EXPORTADOR
5.- GUIA PARA DETERMINAR UN PRODUCTO EXPORTABLE
6.- GUIA PRÁCTICA PARA EXPORTAR
7.- MEDIOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL
8.-PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL DE EXPORTACION
BIBLIOGRAFÍA
Autor Año Título del Documento Ciudad País Editorial
Bancomext
Proméxico
(2009) Guía básica del exportador. D.F. México Bancomext
Ediciones
Fiscales ISEF
(2012) Compendio de Comercio Exterior 2009. D.F. México Ediciones Fiscales
ISEF
Reyes, L. (2009) Sistema Aduanero Mexicano 2009. D.F. México Bufete
Internacional
Bancomext
Proméxico
(2008) DIEX,2008, Directorio Comercial de México. D.F. México Bancomext
Bancomext
Proméxico
(2008) Agenda de Comercio Exterior. D.F. México Bancomext
Bancomext
Proméxico
(2008) Mercados para exportar. D.F. México Bancomext

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QUINTO CUATRIMESTRE
Autor Año Título del Documento Ciudad País Editorial
Bancomext
Proméxico
(2007) Información sectorial. Proyectos de exportación sectorial. D.F. México Bancomext
Bancomext
Proméxico
(2009) Revista Comercio Exterior. D.F. México Bancomext
Bancomext
Proméxico
(2009) Revista Negocios Internacionales. D.F. México Bancomext
Portales, J. (2008) Transportación de mercancías D.F. México Trillas
Trejo, P. (2008) Sistema Aduanero de México D.F. México Tax Editores
www.promexico.gob.mx
www.bancomext.com
www.economia.gob.mx

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