Marketing para PYME's 4
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El documento presenta diversas herramientas de análisis de marketing aplicadas a las pymes, destacando la importancia de conocer tanto el microentorno como el macroentorno en el que operan. Incluye metodologías como el análisis DAFO, la matriz de participación-crecimiento y la matriz de posición competitiva para determinar la situación y estrategia de la empresa. Estas herramientas permiten evaluar la rivalidad del mercado, el poder de negociación y las oportunidades y amenazas en el contexto empresarial.
Marketing para PYME's 4
- 1. 4.0 - Herramientas de análisis Marketing aplicado a la PYME Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 2. 4.0 - Herramientas de análisis Para movernos en la dirección correcta tenemos que saber dónde estamos. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 3. 4.0 - Herramientas de análisis Herramientas de análisis: - El entorno del marketing. - La rivalidad ampliada. - Análisis DAFO. - Matriz participación-crecimiento. - Matriz de posición competitiva. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 4. 4.1 - El entorno del marketing El entorno del marketing El entorno del marketing lo forman el conjunto de fuerzas y actores externos al responsable de marketing que pueden afectar a la relación de intercambio. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 5. 4.1 - El entorno del marketing Microentorno Actores y fuerzas que afectan de forma inmediata al proceso de intercambio. El microentorno incluye tanto el ambiente interno de la organización, como el ambiente de operación, que integra a todas las fuerzas o actores que participan en la relación de intercambio. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 6. 4.1 - El entorno del marketing Microentorno - Proveedores. Materias primas, mantenimiento, suministros, etc. - Intermediarios Comercializadores, transportes, mayoristas y minoristas, etc. - Clientes Actuales, potenciales, fidelización, relaciones, etc. - Competencia Directa, potencial, sutitutiva, etc. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 7. 4.1 - El entorno del marketing Macroentorno Grandes fuerzas que afectan tanto a la empresa como a su microentorno. Suelen ser factores externos sobre los que se tiene escasa o nula capacidad de influencia, tanto para nuestra empresa como para la competencia. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 8. 4.1 - El entorno del marketing Macroentorno - Entorno físico y natural: Ubicación, orografía, clima, medio ambiente, etc. - Demográfico: Determina la cantidad de clientes potenciales. - Económico: Determina el poder adquisitivo de los clientes. - Tecnológico: Factores que determinan la obsolescencia de los productos. - Político y legal: Supone barreras e incentivos de relevante importancia. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 9. 4.1 - El entorno del marketing Actitud constante de vigilancia del entorno. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 10. 4.2 - Rivalidad ampliada Rivalidad ampliada La estrategia a seguir por cada empresa ha de tener en cuenta, principalmente, cual es su situación competitiva. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 11. 4.2 - Rivalidad ampliada Competencia directa El conjunto de empresas que actúan en el mismo sector y que intentan atender al mismo grupo de clientes. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 12. 4.2 - Rivalidad ampliada Competidores potenciales Todas aquellas empresas que pueden plantearse ingresar en nuestro sector. Lo que se mide de los competidores potenciales es la amenaza de ingreso en nuestro sector. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 13. 4.2 - Rivalidad ampliada Productos sustitutivos Todos aquellos que satisfacen la misma necesidad que nuestro producto con diferente tecnología, o aquellos productos que integran varias funciones básicas, una de las cuales es la que satisface la necesidad de nuestro sector. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 14. 4.2 - Rivalidad ampliada Poder de negociación Las empresas tienen clientes y proveedores y el poder de negociación con ellos afecta a los márgenes de beneficio, las condiciones de distribución, las condiciones de pago y la diferenciación de la marca. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 15. 4.3 - Análisis DAFO Análisis DAFO Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades El análisis DAFO es un instrumento de diagnóstico de situación en la que se encuentra una empresa, atendiendo a dos dimensiones: exterior e interior. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 16. 4.3 - Análisis DAFO Análisis DAFO Se ha consolidado como uno de los mejores métodos para determinar los puntos clave (y, en concreto, las ventajas competitivas) que se tendrán en cuenta a la hora de diseñar una estrategia. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 17. 4.3 - Análisis DAFO Análisis DAFO Externo Interno Negativo Amenazas Debilidades Positivo Oportunidades Fortalezas Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 18. 4.3 - Análisis DAFO Análisis interno Nos ayuda a concretar los puntos débiles y fuertes de una organización, es decir, aquellas características intrínsecas de la misma y que se pueden traducir en posesión o carencia de habilidades, conocimientos, recursos, etc. Éstas serán las que permitan o no a la empresa aprovecharse de las oportunidades que se le presentan en el mercado, así como de paliar las posibles amenazas. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 19. 4.3 - Análisis DAFO Análisis externo Tiene en cuenta todos aquellos factores (sociales, económicos, políticos, culturales, etc.) que quedan fuera de la organización y que pueden, o bien ser aprovechados por la empresa para la satisfactoria consecución de sus objetivos, o bien dificultar el propio desarrollo de éstos. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 20. 4.3 - Análisis DAFO A la hora de analizar las oportunidades, debemos tener en cuenta dos factores: la probabilidad de éxito (probabilidad de aprovechar dicha oportunidad) y el atractivo (es decir, en qué medida esa oportunidad es interesante para la empresa). Asimismo, en cuanto a las amenazas, tendremos que tener en cuenta la probabilidad de ocurrencia (la probabilidad de que ocurra un factor negativo) y el nivel de impacto, que mide el daño que causaría dicha amenaza en la empresa. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 21. 4.4 - Matriz participación-crecimiento Matriz BCG o matriz participación-crecimiento Herramienta más generalizada para analizar las unidades estratégicas de negocio (UNE) de una empresa, es decir, distintos productos/mercados. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 22. 4.4 - Matriz participación-crecimiento Tasa de crecimiento En esta matriz se visualiza cual es la posición de cada una de las UNE en función de la tasa de crecimiento del mercado, que mide su atractivo, y de la cuota de mercado relativa, que mide el poder competitivo. Cuota de mercado relativo Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 23. 4.4 - Matriz participación-crecimiento Tasa de crecimiento Como referencia para el punto medio de la tasa de crecimiento del mercado podemos tomar el valor de crecimiento del PIB, el crecimiento medio de todas las UNE o el 10% como referencia en caso de que no se disponga de otra. Cuota de mercado relativo Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 24. 4.4 - Matriz participación-crecimiento Tasa de crecimiento La cuota de mercado relativa es la posición de la empresa frente a los competidores, se calcula dividiendo la cuota de la empresa por la cuota de su principal competidor. El punto medio es 1. Cuota de mercado relativo Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 25. 4.4 - Matriz participación-crecimiento Tasa de crecimiento Una vez calculados los valores para cada UNE, se colocan en la matriz, para entenderlo de una forma más visual, a las UNE, en función del cuadrante en que se sitúen se las llama: vaca lechera, estrella, dilema o perro. Cuota de mercado relativo Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 26. 4.4 - Matriz participación-crecimiento + Tasa de crecimiento + Tasa de crecimiento – relativo Cuota de mercado + relativo Cuota de mercado – Tasa de crecimiento – Tasa de crecimiento – Cuota de mercado relativo + Cuota de mercado relativo Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 27. 4.4 - Matriz participación-crecimiento Dilema Estrella Perro Vaca lechera Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 28. 4.4 - Matriz participación-crecimiento Vaca lechera Alta participación / Bajo crecimiento Son muy productivas, ya las hemos criado y ahora obtenemos mucho beneficio de ellas a cambio de pocos gastos, por lo tanto, aportan dinero al sistema. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 29. 4.4 - Matriz participación-crecimiento Estrella Alta participación / Alto crecimiento Son líderes y por lo tanto ganan dinero, sin embargo, al encontrarse en un mercado en crecimiento necesitan mucho dinero para llegar a convertirse en vaca lechera. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 30. 4.4 - Matriz participación-crecimiento Dilema Baja participación / Alto crecimiento No son líderes, pero el crecimiento del mercado ofrece posibilidades. En estos casos, se puede optar entre dos opciones estratégicas: invertir para ser líderes o abandonar. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 31. 4.4 - Matriz participación-crecimiento Perro Baja participación / Bajo crecimiento Son un freno para el sistema, por lo que se recomienda cosechar sin invertir más en ellas o abandonar directamente. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 32. 4.4 - Matriz participación-crecimiento Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 33. 4.4 - Matriz participación-crecimiento Una empresa ha de tener una cartera de unidades de negocio equilibrada, de manera que obtenga rentabilidad pero a la vez se sienten las bases para su supervivencia. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 34. 4.5 - Matriz de posición competitiva Matriz de posición competitiva La matriz McKinsey-GE es una herramienta de uso menos frecuente pero puede afinar el dianóstico de la situación empresarial en base al atractivo del mercado y la posición frente a los competidores. Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 35. 4.5 - Matriz de posición competitiva Atractivo del mercado - Factores de mercado - Factores tecnológicos - Factores competitivos - Factores económicos y financieros - Factores sociales Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 36. 4.5 - Matriz de posición competitiva Posición competitiva - Posición en el mercado - Posición económica y tecnológica - Capacidades propias Marketing aplicado a la PYME José Arahal
- 37. 4.5 - Matriz de posición competitiva Atractivo del mercado inversión y crecimiento esfuerzo prioritario en Alto selección oportunista selectivo para mejorar inversión y crecimiento (dilema) la posición competitiva (estrella) Medio desinversión controlada inversión prudente inversión y crecimiento a través de tácticas y selección selectivo para mantenre invisibles para los clientes vía segmentación la posición competitiva desinversión rápida para abandono a largo plazo Bajo selección protectora concentrarse en prioritarios e inversión prudente (vaca lechera) (perro) en segmentos atractivos Baja Media Alta Posición competitiva Marketing aplicado a la PYME José Arahal