Marketing&ventas
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Este documento presenta una introducción al marketing y sus conceptos fundamentales. Define el marketing como un proceso social y administrativo a través del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan mediante la creación y el intercambio de productos y valor. Explica que el objetivo del marketing es establecer relaciones duraderas y rentables con los clientes a través de entender y satisfacer sus necesidades. También introduce las 4P del marketing (producto, precio, plaza y promoción) y otros conceptos clave como valor del cliente, mercado meta y estrategia de marketing centrada
Marketing&ventas
- 1. Marketing & Ventas #01 5to Alimentos
- 2. Definición y proceso • Es la administración de las relaciones perdurables con los clientes • Construimos relaciones redituables con los clientes • Entendemos sus necesidades y deseos construyendo un mercado meta • Mantenemos/aumentamos clientes que es el fin del negocio (captar una participación del mercado) • Lectura recomendada: El efecto Wal-Mart (The Wal-Mart effect) de Charles Fishman
- 3. Proceso para ello: • Misión, visión y planeación estratégica (temas de prueba y trabajo final) • ¿Qué es lo anterior? la filosofía/credo de la organización empresarial • Marketing trabaja a la par de otras oficinas/ departamentos/elementos denla empresa
- 4. Antes de empezar con otras definiciones • ¿Qué entienden por paradigma? • Lectura recomendada pág. 14-22 de 7 hábitos de la gente altamente efectiva de Stephen Covey. • Disponible en http://j.mp/habsiete • Próxima clase o +1 lo discutimos
- 5. Definición y proceso • Vivimos inundados de marketing vía publicidad (medios, vallas, forma de vida)... sólo es la punta de iceberg • Marketing no es ventas, es entender a la persona que le vendemos algo, entender sus necesidades: calidad, precio, valor • Marketing: es un proceso social y administrativo mediante el cual individuos o grupos obtienen lo que necesitan a través de la creación y el intercambio de productos y de valor con otros grupos e individuos (Koller&Armstrong 2008).
- 6. Definición y proceso • Individuos o grupos: persona común, grupo socioeconómico, grupo por nivel cultural, grupos étnicos, grupos por edades, empresas per se • Creación e intercambio de productos y de valor: definición de transacción dinero y/o equivalentes • Marketing: es el establecimiento de un intercambio redituable de relaciones de alto valor con los clientes productos y de valor con otros grupos e individuos (Koller&Armstrong 2008).
- 7. Definición de Marketing • Es un proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes productos y de valor con otros grupos e individuos (Koller&Armstrong 2008). • Pág. 5 texto • Relaciones sólidas: creer, confiar, sentir, ser parte: coca ola en el almuerzo, pilsener el fin de semana • Valor: en un sentido $; en el otro fidelidad, satisfacción de necesidades
- 8. Valor y satisfacción del cliente • ¿Qué pasa con nuestras necesidades insatisfechas?: hambre, educación, necesidades primarias, necesidades extraordinarias • ¿Cómo las satisfago? • Cliente satisfecho vuelve? • Cliente satisfecho recomienda a otros sus experiencias con la marca/ producto? • y los insatisfechos? • Como humanos siempre pensamos en manada/grupos cuando consumimos, pensamos en tendencias promedio, en novedades, en banalidades y trivialidades. Eso es lo que hay que aprovechar!
- 9. Intercambio y relaciones • Intercambio=acto de obtener algo (objeto) de alguien mediante el ofrecimiento de algo (a cambio) • Por objeto entender bienes y servicios (tangibles e intangibles)... ¿ejemplos?
- 10. ¿Qué es mercado? • Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto, bien o servicio. • El marketing administra los mercados para obtener relaciones redituables con los clientes
- 11. Elementos del sistema de marketing
- 12. ¿Entendimos a nuestros consumidores y mercado? • Si la respuesta es no: volvemos a repasar • Si la respuesta es si: avanzamos a diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente • Descripción de consumidores y mercado es tema de examen y trabajo
- 13. Diseño de una estrategia de marketing impulsada por el cliente • Una vez que ENTENDIMOS a los CONSUMIDORES y el MERCADO • Dirección de marketing es el arte y la ciencia de elegir mercados meta con los cuales crear relaciones redituables (Koller&Armstrong 2008) • El objetivo de la dirección de marketing es: encontrar, atraer, retener y aumentar los consumidores meta al crear, entregar y comunicar valor superior a los clientes
- 14. ¿Cuáles clientes tengo que servir? • La empresa lo decide • Segmentando el mercado (Supermaxi, Aki) • Cobertura de mercado (TIA) • NO confundir dirección de marketing con “encontrar tantos clientes como sea posible” • porque podría atenderlos/satisfacerlos mal
- 15. ¿Cuáles clientes tengo que servir? • Solamente a quienes puedo servir de modo satisfactorio obteniendo utilidades • Por eso anteriormente ENTENDÍ al consumidor y al mercado • Pensar en el pésimo servicio de la banca ecuatoriana • Pensar en supermercados Guayaquil sábado pasadas las 19:00
- 16. Selección de una propuesta de valor • Propuesta de valor a consumidores meta: cómo se distinguirá y colocará en el mercado • Propuesta de valor es el conjunto de beneficios/valores que se promete entregar a los clientes para satisfacer sus necesidades • “el placer de comprar”, “todo más barato, a menor precio”
- 17. Filosofías de la dirección de marketing • filosofías/enfoques/paradigmas detrás de los directores de orquesta del marketing: producción, producto, venta, marketing, marketing social • Concepto de producción, concepto de producto, concepto de venta, concepto de marketing, concepto de marketing social (triángulo) • Paradigma por Covey, S (1998) disponible en http://j.mp/habsiete pag 14
- 18. Preparación de un plan y programa de Marketing • Estrategia de marketing: formula el perfil de los clientes y crea valor para ellos mediante herramientas de marketing • Así se crea un programa de marketing que crea valor a los consumidores meta • El programa de marketing crea las relaciones con los clientes al poner en acción la estrategia del marketing • Herramientas de marketing (las 4 P): producto, precio, punto de venta y promoción
- 19. Herramientas: las 4 P • Producto: creamos oferta de mercado. ¿Qué es oferta vs demanda en economía y su elasticidad? • Precio: cuánto cobraremos por él; estrategia de fijación de precios (flujo de caja proyectado/punto equilibrio - unidades cubren costo después es ganancia neta) • Punto de venta: cómo lo pondremos a disposición del cliente • Promoción: ofertar el producto y comunicar sus bondades/méritos/VALOR
- 20. Ejemplo de primer parcial (martes 25, traer hoja y buena letra) • Plastigama vs. Tubos Rival • Preguntas: 1. Entender el cliente: mercado meta (¿a qué consumidores atendemos?), segmento socioeconómico/cultural/edades/ grupos/género/etnia, Segmento/Cobertura, 2. Propuesta de valor: (conjunto de beneficios/valores que entrego como productor). Valor que percibo/recibo como cliente. 3. Filosofía que uso para mi Dirección de marketing: Concepto de producción, concepto de producto (mejor desempeño/ características), concepto de venta (promoción a productos no buscados), concepto de marketing (“cultivo” de clientes), concepto de marketing social (triángulo -bienestar, satisfacer deseos,utilidades-)