Neuromercadotecnia

10 + 1 MANERAS

DE INFLUIR
SOBRE LOS USUARIOS WEB

INFLUENCIA
Poder ejercido sobre
la mente y el
comportamiento de los
demás.

Si queremos influir en la
gente, primero necesitamos
descubrir lo que ya está
influyendo en ellos.

Esto no es fácil.
No seremos capaces de conocer a
todo el mundo.
No podemos saber la historia de su
vida, lo que desean y lo que odian.

En internet, las personas son
fantasmas. Aparecen en
nuestro sitio web como un
número en las estadísticas de
tráfico. ¿Quiénes son estas
personas que vienen a
nuestro sitio web? ¿Quién
está viendo nuestro
contenido y comparando
nuestros productos o
servicios?

Si no conocemos la
respuesta a todas
estas preguntas,

¿cómo vamos a
influir en los
usuarios?

La solución es encontrar y
analizar los

“patrones generales
de la conducta
humana o el
pensamiento”.

Estos patrones son
indicadores de cómo
funciona la mayoría de la
gente:
si conocemos esto, no
resulta necesario conocer a
todos personalmente
para entender lo que nos
impulsa, lo que queremos
y lo que odiamos.

Muy útiles que se
pueden aplicar
inmediatamente
para
mejorar nuestro
sitio web

Utilizando técnicas
de Neuromarketing
para incrementar la
conversión entre
visitantes/objetivos
cumplidos.

Antes de nada,
entendamos
como funciona
nuestro cerebro

EL CEREBRO TRIUNO
Tenemos tres cerebros, no uno

teoría desarrollada por Paul MacLean en la
década de 1960 para explicar cómo ha
evolucionado el cerebro humano

Como el nombre sugiere, no tenemos un
solo cerebro sino tres. Cada uno de ellos
está sobre el anterior y se desarrollaron
durante las diferentes etapas de la
evolución

El cerebro reptil: Básicamente
controla el comportamiento de los
instintos de supervivencia, respuesta a
las amenazas y es también el encargado
de las funciones autónomas, tales como
los latidos del corazón, la digestión,
circulación y respiración.

El cerebro medio. Es la sede principal de
emociones, recuerdos y atención.
Es en el donde se producen las emociones y
donde surgen los sentimientos positivos o
negativos.
El cerebro medio incluye la amígdala, que
conecta los acontecimientos y emociones con el
hipocampo, que es responsable tanto de la
recuperación de la memoria como de convertir
la información en memoria

El Neocortex. Esta es la parte
lógica del cerebro que implica
pensamientos racionales,
habilidades de pensamiento,
así como el lenguaje y el
procesamiento del habla.

Según esta teoría, sólo somos
plenamente conscientes de nuestro
nuevo cerebro, el Neocórtex.
Pero nuestro cerebro medio y el cerebro
reptil son en gran parte inconsciente

Los últimos estudios Neuro-científicos han
estimado que a través de nuestros cinco sentidos
recibimos unos 11 millones de items de
información cada segundo y que nuestro cerebro
consciente (Neocórtex) sólo procesa alrededor de
40 items. El resto está siendo evaluado por el
inconsciente de forma automática.

El cerebro inconsciente, nos ayuda
a determinar a que debemos prestar
atención con nuestro cerebro
consciente.

Nuestra toma de decisiones y
comportamiento esta fuertemente
influenciado por el cerebro
inconsciente.

Según los últimos estudios, el mejor
sitio web está diseñado para
comunicarse con los tres cerebros,
tanto a nivel consciente como
inconsciente

Estas son algunas de
las medidas que
podemos implementar
en nuestro sitio web
para alentar a
cualquier visitante a
ejecutar una acción
hablándole a sus tres
cerebros:

Mostrar puntuaciones y comentarios de
otros usuarios
Permitir a los visitantes
votar, puntuar o hacer
comentarios
sobre los productos o servicios de
nuestro sitio web.

Las calificaciones y
comentarios deben mostrarse
claramente en el sitio o en
las páginas de productos.

- Permitir que los usuarios incluyan más
información sobre ellos mismos, tales
como su sexo, nombre, ubicación y
ocupación. Esto hace que las
evaluaciones sean mucho más creíbles y
cercanas ya que crean un

personaje instantáneo
- (por ejemplo, María 36 años abogada
Huelva, Pedro 19 años estudiante
Oviedo).

¿Por qué permitir valoraciones y comentarios?
Simplemente por Validación social.
La gente mira a los demás la hora de decidir
qué hacer, sobre todo cuando no está seguro
de qué medidas tomar. Esto es parte del
impulso inconsciente del cerebro medio a
encajar y pertenecer.

Cuando las valoraciones y comentarios se muestran
claramente, contribuyen a desencadenar
inconscientemente la necesidad de validación social de
la gente, permitiendo al mismo tiempo a su Neocortex
o nuevo cerebro racionalizar que están haciendo una
elección inteligente. Las valoraciones y comentarios
de usuarios son también mucho más creíbles que
cualquier texto o anuncio que podamos hacer.

Proporcionar gratificación instantánea o una
solución rápida

Cuando alguien se decide a hacer una compra, a menudo está
influenciado por la rapidez con que puede tener el producto
(la satisfacción) esto está relacionado con la llamada
“compra por impulso”.

En un experimento se pidió a los participantes que
eligiesen entre conseguir inmediatamente 5 €

o 40 € en una fecha posterior.

Los informes extraídos de Imágenes de Resonancia Magnética
muestran que cuando se pensaba en esperar, se activaba la corteza
prefrontal en el cerebro nuevo.
Cuando el participante pensaba en conseguir el dinero de
inmediato, la zona que se iluminaba era la del cerebro medio.

Esto demuestra que el cerebro medio
“emocional” se despierta cuando la
gente piensa en conseguir algo
gratificante inmediatamente.

Puede activarse este
disparador emocional
mediante el uso de
palabras como
«inmediatamente»,
«de inmediato»
«urgente» o «rápido»
para iniciar la acción en
el cerebro medio.
Integrando estas y otras
palabras o frases
similares en nuestro sitio
web.

Poner en primer lugar, la acción que
queremos que nuestro visitante
realice.
Cuando quieres que tus
visitantes compren un
producto/servicio
específico, asegúrate
de que está
convenientemente
destacado y que se
muestra como el
primer elemento
de la página

Los estudios sobre webs de comercio
electrónico demuestran que los visitantes
compran el producto que primero aparece
en la página 2,5 veces más que cualquier
otro.

Se trata de una preferencia
inconsciente. La idea que subyace
detrás de esto es absolutamente simple:
Lo que se muestra en primer lugar es
inconscientemente, considerado como
lo mejor.

Así que asegúrate de que lo que
deseas vender más, es lo primero
que se ve cuando alguien entra
en tu página web, y no solo en la
página principal, sino en todas
las cabeceras de diferentes
categorías.

Si observas que un producto/servicio que
no se muestra en el primer lugar tiene
buenos índices de conversión y ventas, no
dudes en destacarlo, casi con total
seguridad las ventas se incrementarán.

Utilizar la ilusión de la
escasez
• Cuando algo tiene una cantidad o
disponibilidad limitada, aumenta su valor
percibido. Vamos a desearlo aún más.
• Haz que tu producto / oferta esté
limitada de alguna forma, Tanto
mostrando una cantidad concreta de
unidades a la venta o en un marco de
tiempo limitado.

Esta es una táctica común que utilizan la
mayoría de los vendedores, tanto en
Internet como en el comercio tradicional.
Y funciona. Porque nos sentimos bien
cuando conseguimos objetos o
productos que consideramos de
valor. La forma en la que se muestra la
escasez es importante.

• Algunos vendedores la combinan con
la exclusividad, limitando por
ejemplo el acceso a un número
limitado de personas.

• El término "Círculo Privado" es
ampliamente utilizado en muchos
nichos que ofrecen productos o
programas de suscripción de pago
para demostrar el valor de la
propuesta.

• La escasez resulta más atractiva
cuando se asocia con la exclusividad.

Crear un desequilibrio a
nuestro favor regalando algo.

• Cuando alguien te da algo, se desencadena una
sensación de endeudamiento, que
inconscientemente, hace que quieras devolver
algo.
• Haz lo que esté en tu mano para crear este
sentimiento de deuda en la mente de tu
visitante.
• Puedes regalar cosas como los gastos de envío,
guías de viaje gratis, contenido gratis, descargas
gratis, etc.

• Las conclusiones de los estudios llevados a cabo sobre
este tema son que los visitantes tienen más del
doble de probabilidades de completar un
formulario o encuesta después de que se les dio
acceso libre a información útil, en lugar de que se les
permita el acceso a la información sólo después de
completar el formulario.

• si proporcionamos a nuestros usuarios un regalo
antes de solicitarle algo, la tasa de respuesta
positiva, es mayor. Al pensarlo ahora, la
reciprocidad parecen jugar un papel importante en la
respuesta de los usuarios.

Aprende a usar comida, sexo y peligro

Estas tres cosas están relacionadas con la
supervivencia y apelan directamente al
cerebro reptil. Usar cabeceras e imágenes que
jueguen con esto pone todo el cuerpo y la
mente en estado de alerta.

Cuando uno está en este estado de conciencia,
lo que ve, queda mucho más profundamente
arraigado en la memoria.

Es por eso que vemos multitud de anuncios de televisión
haciendo uso de escenas emocionantes y peligrosas, como
una persecución de coches, el paracaidismo o una mujer
sexy para promocionar productos como tarjetas de crédito y
la cerveza.

Usar imágenes de alimentos en tu página web, atrae de
inmediato la atención del cerebro reptil.
La presencia de sexo a través de la utilización de rostros,
cuerpos y cosas relacionadas con el comportamiento sexual
funciona. Son la comida, el sexo y el peligro realmente
tan atractivos para el inconsciente? Piensa en ello.

Limitar las opciones
disponibles
y promover paquetes

Parece que la gente prefiere disponer de
muchas opciones, pero el hecho es que
Demasiadas opciones pueden conseguir que el
visitante no realice ninguna acción en absoluto.
Es lo que habitualmente se denomina

“La parálisis por el análisis”.

Una solución es simplemente Seleccionar para
tus visitantes. Facilitándoles de este modo la
elección, “La mayoría recomienda" o "lista Top
5" que luego se presente de forma destacada
en nuestro sitio web.

Como alternativa, puedes crear una ayuda al
usuario a modo de asistente que pide
respuestas a los visitantes a ciertas
preguntas, una tras otra, a fin de determinar
qué producto o servicio se adapta mejor.
El resultado final debería mostrar
lo que mejor encaje con sus
necesidades específicas.

Nuestro cerebro tiene un miedo inconsciente a perder
con lo que tomaremos decisiones para evitar la
pérdida, especialmente cuando sentimos que esta será
dolorosa o desfavorable.
Este temor a perder puede activarse a través de los
paquetes de productos y servicios. Esto significa que,
en lugar de permitir que los visitantes seleccionen el
producto principal y luego añadan complementos, es
mejor promocionar un paquete de productos o servicios
y, a continuación permitirles quitar opciones de su
pedido final.
A nivel cerebral, Restar es similar a "perder".

Habla con tu visitante
mediante el uso de la
palabra 'Tu'
• Una manera rápida y fácil de captar la
atención del cerebro reptil es usar la
palabra "tú" en los textos a menudo. El
cerebro reptil es egoísta y centrado en lo
que es bueno para uno mismo, por lo que
a menudo inconscientemente, preferimos
hacer hincapié en cómo algo nos
beneficia.

• He aquí una comparación de un texto de ventas:

• Nº. 1: "Este software tiene muchas características
integradas que permiten que las fotos se carguen,
organicen y almacenen. Las fotos se pueden
buscar con unos pocos pasos. "

• Nº. 2: "Puedes subir tus fotos rápidamente,
organizarlas de la forma que desees, y después
almacenarlas de manera que sean fácil
compartirlas con tus amigos. Tú puedes
encontrar cualquier foto con los mínimos pasos.

" En mi opinión, "el texto y el estilo" es gran parte
de la estrategia de comunicación.

• Debemos tender a la personalización. Estás
escribiendo el texto para alguien que habla tu
idioma. Y eso implica saber cuál es su perspectiva
o mercado, su meta, que le gusta y no le gusta y
que desea.

• Hay que escribir como si estuvieras hablando con
alguien sentado a tu lado. Es tu cliente potencial.
Y sobre todo es tu amigo.

• No tengas miedo de utilizar el argot o jerga de la
comunidad a la que te diriges para conectarte a
sus procesos de pensamiento.

Ayuda a tus visitantes a
hacer un compromiso
• Las personas somos más propensas a tomar medidas después de
haber realizado primero un compromiso a pequeña escala.
• Esto se debe a que un pequeño compromiso activa una imagen que
la persona va a tratar de mantener en sus decisiones futuras.

• Por ejemplo, alguien que accede a usar un lazo para promover la
concienciación sobre el cáncer de mama es un ejemplo de un
pequeño compromiso. Esto activa un personaje que les hace pensar
"soy una persona que se preocupa por los pacientes de cáncer." Más
tarde, esta persona estará mucho más dispuesta a hacer una
donación a una organización benéfica de cáncer de mama porque la
acción de donar es completamente
coherente con la personalidad que ha tomado. De
hecho, justificará ante cualquiera esta acción sintiéndose
totalmente satisfecho con ella.

• Nuestro objetivo es activar un “personaje”
para cada visitante de nuestro sitio. Este
personaje finalmente los conducirá a tomar
una acción específica, ya sea una compra,
una suscripción, o cualquiera que sea
nuestro objetivo.

• Métodos que puede utilizarse para esto
pueden ser el uso de encuestas y preguntas
en torno a un tema que está relacionado con
el producto o el enfoque de nuestro sitio
web.

• El simple acto de escribir o firmar algo que
refuerce su compromiso con nuestro sitio web /
empresa / marca. Cuanto más público el
compromiso, más fuerte será. Conseguir que
nuestros visitantes se comprometan con nuestro
sitio web es relativamente fácil.

• No siempre se necesita conseguir algo de ellos,
como su correo electrónico o voto. Simplemente
permitiendo comentarios, estas permitiendo que
los visitantes se comprometan públicamente en
tu sitio web. La participación en encuestas y
estudios de trabajo funciona igual de bien ya que
logra que tus visitantes interactúen contigo.

Usa imágenes que demuestren similitud y
atractivo
• Utiliza imágenes de personas atractivas que
sean similares al perfil demográfico de tu
mercado objetivo.

• La gente está más influenciada por las personas
que consideran atractivas y similares a ellos.

El cerebro reptil registra
inconscientemente el tipo de gente
que ve y su encanto aporta
imagen y valor a tu página
web.

• Esto no sólo se aplica a las imágenes. Para hacer
un llamamiento a un determinado grupo de
personas, se necesita un rostro humano que será el
punto focal de su empatía y conexión.
• Por lo tanto, el uso generalizado de nombres de
personas, fotografías e incluso anécdotas o casos
reales. Funciona para conectar con los visitantes
de nuestro sitio web.

Ser un maestro en contar
historias
Utilizar historias como parte de los textos de
ventas. Al leer o escuchar una historia, nuestro
cerebro reacciona físicamente como si nosotros
mismos fuésemos a tener la misma experiencia.
Cuando esto se combina con imágenes, se convierte
en una forma muy poderosa para captar la
atención de inmediato, transmitir información y
asegurar que el lector retiene tu mensaje.

La narración de historias es un método
fantástico de persuasión. Es casi como un
proceso hipnótico.

Las personas tienden a suspender el
pensamiento racional cuando están
completamente comprometidas con la
lectura o escucha de una historia
fascinante. Nuestra mente está concentrada
porque estamos activando la visualización
de la situación mediante la generación de
nuestras propias imágenes para acompañar
las palabras que estamos leyendo.

Y las imágenes que estamos creando, y al
mismo tiempo están generando
emociones.

Al convertirnos en un narrador,
adaptador de cuentos o historias
podemos fácilmente y con sutileza
integrar sugerencias o un aumento del
valor percibido para el usuario.

Esta es una táctica de persuasión muy
poderosa y algo que te animaría a
aprender y practicar.

Roberto Pérez Marijuán
Socio Consultor – Director Comercial
roberto@visualpublinet.com
667 527 536 – 986 480 167

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