Proyecto REDCNL (1/2)

Proyecto REDCNL.
Curso de comercio y negocio electrónico.
Estrategia Internet

Santiago Bonet
Responsable Unidad TIC
AIMME-Instituto Tecnológico Metalmecánico
www.aimme.es
tic@aimme.es
Tel. 96 136 63 76

INDICE
OBJETIVOS DEL CURSO
COMERCIO ELECTRÓNICO EN AIMME
PROYECTO T3PYME
PROYECTO REDCNL
PROYECTO INFOMETAL.COM

5-6-Febrero-2003 Proyecto RedCNL. Curso de comercio y negocio electrónico 2

OBJETIVOS DEL CURSO

Proporcionar los conocimientos mínimos necesarios
para realizar una selección adecuada a las
necesidades de cada empresa según su:
G tamaño: pequeña, mediana, grande
G sector: industria, comercio o servicios
G mercado: local, nacional, internacional
de las diversas soluciones tecnológicas y
comerciales a la hora de implantar Comercio
Electrónico (e-commerce) o Negocio Electrónico (e-
business) en alguno de sus procesos de negocio.


OBJETIVOS DEL CURSO
TEMARIO DEL CURSO:
Tema Empresa Ponente
Estrategia Internet AIMME Santiago Bonet
Marketing LATENCIA Mar Monsoriu
Legislación y fiscalidad MAZARS Rafael Alonso
Equipamiento: Servidores de red.
Centralitas CTI IECISA Angel Ortega
Equipamiento: Interconexión de redes LANDATA PAYMA Ricardo Herreras
Servicios Internet: Conectividad COLT TELECOM Diego Roig
AUNA-RETEVISIÓN Rafael Rios
Servicios Internet: Hosting
SERVICOM 2000 Luis Ricarte
Desarrollo web: Diseño gráfico y
comunicación LINKZ MULTIMEDIA Juan Manuel Estévez
Desarrollo web: Aplicaciones web con BD ADAPTING Ruben Lafuente
OPEN-COINFOR Miguel Angel Hernández
Integración con Gestión ERP ANTARA Miguel Borrás
EUROINFOMARKET Pablo Oliete
Casos prácticos AIMME Santiago Bonet


OBJETIVOS DEL CURSO
e-Business

EXTRANET INTRANET INTERNET
To Suppliers & Partners Internal To prospects & customer

Supply Chain Management Enterprise Resource Planning E-Commerce & E-Retail
E-Procurement Financial accounting B2B E-Selling
Order management Human Rersources Management E-Consumer
Supplier & partner Material management E-Billing
Logistics Production planning E-Payment
Fulfilment

Business Information Management Customer Relationship Management
Document management E-Marketing
Product data management Sales chanel management
Data access Customer response
Distribution Customer satisfaction
Mailing & messaging


AIMME
PRESENTACIÓN
AIMME, es una asociación privada sin ánimo de lucro de ámbito
nacional, integrada por 620 empresas del sector de
transformados del metal. Se constituyó en 1.987, por acuerdo de
IMPIVA, FEMEVAL y FEMPA.
El fin del Instituto es impulsar la mejora de la competitividad de
las empresas del sector de transformados metálicos a través de
la I+D+I tanto en sus procesos productivos como en sus
productos.
ACTIVIDADES
Proyectos de I+D y Transferencia de Tecnología
Servicios Técnicos
G Análisis y ensayos de laboratorio
G Asesoramiento y asistencia técnica
G Información y documentación
G Formación


CANALES DE COMUNICACIÓN
Teléfono: dispone de una centralita CTI, integrada en la red de área local,
para gestión de las llamadas a través del ordenador
Fax: dispone de un dispositivo de fax para fax entrantes y de un servidor de
fax para fax salientes a través de la red de área local
Internet: dispone de diversos servidores con tolerancia a fallos conectados a
una línea Frame Relay, para ofrecer a sus empresas asociadas conexión a
Internet, nombres de dominio, almacenamiento de páginas web (HTML) y
aplicaciones web (ASP, PHP).
Email: todo el personal dispone de una cuenta de e-mail privada, cada
Dpto. dispone de una cuenta de e-mail pública, y de forma habitual se
utilizan listas de distribución agrupando e-mails de Dptos, grupos de trabajo
en proyectos, etc.
Web: dispone de una Intranet para consulta y actualización de información
corporativa visible en la Extranet.


PROYECTOS DE I+D
Generalmente se utilizan:
listas de distribución agrupando los e-mails de todos
los agentes implicados en el proyecto, y
foros de debate privados en formato web para debate
de temas, carga/descarga de ficheros, datos de
contacto, etc.
Publica los resultados y la difusión en medios de
sus proyectos en la sección de la página web:
AIMME / PROYECTOS DE I+D
http://www.aimme.es/aimme/proyectos/


SERVICIOS TÉCNICOS
CATÁLOGO-PEDIDO: Publica el catálogo de sus servicios
técnicos incluyendo las tarifas, para la realización de pedidos
vía formulario web, en las secciones:
AIMME / SERVICIOS TÉCNICOS
http://www.aimme.es/aimme/servicios/
FORMACION / FORMACIÓN EN AIMME
http://www.aimme.es/formacion/en_aimme/
FORMACIÓN / TELEFORMACIÓN
http://www.aimme.es/formacion/teleformacion/
ACEPTACIÓN DEL PRESUPUESTO: Envía por fax o e-mail la
oferta del servicio solicitado directamente desde la aplicación
ERP de NAVISION FINANCIALS, para la aceptación del
presupuesto por parte de la empresa.
RESULTADOS: Envía los resultados del servicio por correo, fax
o e-mail. En breve estará disponible la descarga del histórico
de resultados, vía web personalizada y segura (extranet). En
una segunda fase estará disponible también la factura en
PDF.


PROYECTOS DE TIC CON EMPRESAS
1. INCORPORAR LAS PYMES EN INTERNET (www.aimme.es)
EPISOPYME (97/98): Dotación de equipos-formación-conexión-
servicios de comercio/información/formación a 80 empresas
INFOMETAL (98/00): Ampliación a 240 empresas
T3PYME (00/01): Ampliación a 600 empresas-12 organismos de
7 CCAA, coordinados por AIMME y FEDIT
INCORPORAR INTERNET EN LOS PROCESOS DE LAS PYMES:
2. PARA QUE INVIERTAN EN LAS TIC (cnl.aimme.es)
G TELEMACO (99/00): Promoción del comercio y negocio
electrónico mediante jornadas, cursos, experiencias
piloto en 5 CNLs
G REDCNL (00/02) : Ampliación a 22 CNLs de 15 CCAA,
coordinados por AIMME, CETEMMSA y ROBOTIKER.
G CONSOLIDACIÓN DE REDCNL (02/03)
3. PARA QUE INVIERTAN EN LAS TAC (www.infometal.com)
G PORTAL COMERCIAL (01/02): dirigido al resp. Compras
y Ventas
G AMPLIACIÓN DEL PORTAL COMERCIAL (02/03)


PROYECTO T3PYME
Transferencia de Tecnología Telemática a Pymes

Mediante los proyectos EPISOPYME (80 empresas), INFOMETAL (240
empresas) y T3PYME (600 empresas), apoyados por el Programa
ARTE/PYME-MCYT, AIMME ha coordinado una red de 12 centros
tecnológicos de 7 comunidades autónomas, para transferirles el
know how de cómo cambiar el centro y el sector representado,
introduciendo en Internet a las pymes : equipos-formación-conexión-
servicios de comercio/información/formación
Resultados:
95% de las 620 empresas asociadas conectadas a Internet.
Pagina web www.aimme.es con 20.000 visitas/mes y 1.750.000 visitas
en total.
Boletin aimme.es con 3.500 suscriptores.
Primer Premio ESADE MULTIMEDIA 1999, Nominado en el premio
CAMBRESCAT 1999, Primer Premio ETI-Empresas 2000 Y 2002
(PriceWaterHouse-PcWeek/Computing)
EJEMPLO DE GESTIÓN DE COMPRAS:
Central de compras: La entrega de los 600 equipos T3PYME se gestionó
mediante una Intranet (formulario web->base de datos->email al
proveedor) alimentada por los 12 centros participantes.


PROYECTO REDCNL: OBJETIVOS

CONSOLIDACIÓN DE LA RED PARA LA
PROMOCIÓN DEL NEGOCIO
ELECTRÓNICO EN LAS PYMES (REDCNL)
OBJETIVO
Consolidar la presencia de la red en las 15 Comunidades
Autónomas
Promocionar el negocio electrónico entre las PYMEs a
través de:
G Jornadas de sensibilización y difusión.
G Curso de eBusiness: con acceso posterior mediante
vídeo por Internet
G Asesoría personalizada a las empresas
G Encontrar apoyo del sector privado TIC.


PROYECTO REDCNL: PARTICIPANTES
CEEI ROBOTIKER
ITEC
CIS
CETENASA

CEDETEL
WALQA CETEMMSA
CETEMA
AIMME
AIDO-AINIA
FUNDECYT IBIT
ADECA AIDICO-AIJU
AIMPLAS-IBV
Fundación INTEGRA
IAT CETECOM Fundación UNIVERSIDAD
EMPRESA R.MURCIA


PROYECTO REDCNL: RESULTADOS
Proyecto Evento Nº asistentes
Telemaco Jornada de presentación (sep-99) 80
Curso de comercio electrónico (oct 99) 23
Experiencias piloto 5
Jornada de resultados (feb-00) 180
Redcnl 2001 Jornada de presentación (feb-01) 400 (200)
Curso de comercio electrónico (mar-01) 53
Experiencias piloto 2
Jornada macro SolucionesTIC (may-01) 500 (245)
Curso de teleformación por web: Comercio
y negocio electrónico 200
Redcnl 2002 Jornada macro Palacio Congresos (nov-02) 600 (200)
Curso de comercio electrónico (feb-03) 30

Documentación
http://cnl.aimme.es y http://www.redcnl.com
TELEMACO-99/00
G Modelos de comercio electrónico
G Manual de Buenas Prácticas
G Manual de procedimientos
G Guía de diseño
G Código Ético
REDCNL-01
G Encuesta sobre el uso de Internet
G Análisis sobre la utilización de mercados electrónicos
sectoriales (MarketPlace)


SERVICIOS PRESTADOS POR LOS CNLs
Proporcionar asesoría, información y formación sobre:
G Estrategia Internet
G Marketing
G Legislación y fiscalidad
G Equipamiento: Servidores de red, centralitas CTI,
interconexión de redes
G Servicios Internet: Conectividad, hosting
G Desarrollo web: Diseño gráfico y comunicación,
aplicaciones web con BD, EDI
G Seguridad: Firma digital
G Medios de pago
G Logística
G Integración con Gestión ERP


PROYECTO REDCNL: ENCUESTA
¿Cuáles cree que son las barreras al Comercio Electrónico?:
Hábitos del consumidor
G En España el usuario final no tiene una cultura de compra a
distancia (B2C) por la gran oferta cercana.
Desconfianza en el sistema de pago
G No debería ocurrir con las empresas que ya conocemos en el
mundo físico (iberia.es, elcorteingles.es, bancaja.es, o
clientes/proveedores habituales, etc.).
Falta de cultura empresarial:
G Es un problema social, aunque se resuelve con formación y
motivación continua de todo el personal e incorporando el
puesto de trabajo TIC.
Confidencialidad de los datos:
G Se resuelve dándolos sólo a sitios web que den confianza en
el mundo físico.
Velocidad de transmisión de red
G Existen alternativas de banda ancha a bajo coste: ADSL,
cable


¿Cuáles cree que son las barreras al Comercio Electrónico?:
Escasa difusión
G Se resuelve incentivando que la mayoría de sus relaciones
con clientes y proveedores sean electrónicas, no esperar
pasivamente a que se conecten y usen Internet, sino de
forma activa animándolos a ello.
Producto inadecuado para el canal
G Internet sirve además de vender productos, para COMPRAR,
publicitarse disponiendo de página web, dar imagen de
innovador, comunicar, colaborar con socios, clientes y
proveedores, dar atención técnica y comercial, encontrar
distribuidores para ampliar red comercial, etc. reduciendo
costes.
Coste de inversión
G No se requieren grandes inversiones, aun así existen diversos
programas de subvenciones nacionales y autonómicos.



CONCLUSIONES: La mayoría de empresas declaran que:
G Usan habitualmente Internet para: obtener
información de mercados, productos o
servicios de otras empresas.
G Los principales estímulos para introducir el
Comercio Electrónico son el servicio al cliente,
ampliar el mercado y reducir costes.
G Han puesto en marcha iniciativas de Comercio
Electrónico o tiene previsto hacerlo a corto
plazo.
G El Comercio Electrónico será uno de los
motores del crecimiento económico.


PROYECTO REDCNL: CONCLUSIONES

¿QUÉ SIGNIFICA QUE UNA EMPRESA ESTÁ EN INTERNET?
Una empresa puede estar en Internet de muchas formas.
Analizando los extremos:
G Empresas que están en Internet de manera simbólica:
con una página web estática, sin cambios en sus contenidos a
lo largo del año, es útil sólo para crear imagen de marca y
darse a conocer a empresas nuevas. Un mismo visitante no
suele volver a dicha página a partir de la segunda visita si no
aprecia valor añadido y actualización de la información.
G Empresas que están en Internet de manera estratégica:
son empresas que están asimilando completamente la utilidad
del nuevo medio, que han transformado o están
transformando todos sus procesos (compras, ventas, atención
al cliente, diseño, producción, logística, administración, etc.)
para que utilicen el nuevo medio en el trabajo cotidiano con el
único objetivo de reducir gastos e incrementar ingresos, o
sea, obtener mayores beneficios.



¿QUÉ VALOR AÑADIDO BUSCAN CON SU PRESENCIA EN ESTE MEDIO?
Empresas que están en Internet de manera simbólica:
Generalmente en un primer estadio buscan vender a nuevos clientes por
este nuevo canal, aunque al final muchas se conforman con el valor
añadido de dar imagen de innovadoras frente a la competencia por
Internet.
Empresas que están en Internet de manera estratégica: Estas
empresas son las que se han propuesto como objetivo:
G Crecer paso a paso con el apoyo de Internet, por ejemplo, ampliando
el mercado buscando distribuidores por Internet. No ir más deprisa
que la capacidad de asimilación propia de las personas de la empresa
“sin prisa pero sin pausa”, pero con la misma prudencia que ya se
tiene en el mundo físico.
G Colaborar mediante la creación de redes físicas apoyadas con lo
electrónico con clientes, proveedores, socios, de cara a aumentar la
productividad de la empresa.
G Proponer / aprender / experimentar nuevas formas de hacer
negocio junto con los colaboradores habituales (clientes,
proveedores). Cada empresa es “un mundo”, y debe aprender por
ella misma cual es su estrategia mejor para cumplir el objetivo de
hacerla más productiva, en definitiva, más competitiva.



LAS PLATAFORMAS DE NEGOCIO EN INTERNET, ¿QUÉ SON?.
En resumen, son las diversas tecnologías que dan soporte a
la actividad de una empresa a través de Internet. Volviendo
al análisis de los extremos:
Empresas que están en Internet de manera simbólica:
Generalmente utilizan la plataforma mínima email-web,
acudiendo a un Proveedor de Acceso a Internet (ISP) para
disponer de conexión mínima, RTB o RDSI, y almacenamiento
de página web con alguna cuenta de correo electrónico.
Empresas que están en Internet de manera estratégica:
Generalmente disponen de una conexión de banda ancha
(ADSL, cable o Frame Relay), almacenamiento de aplicaciones
web (extranet, intranet, e-learning, etc.) en un ISP o en un
servidor propio (web, email, firewall, dns, etc.), nombre de
dominio propio con cuentas de correo electrónico para todo el
personal o por Departamentos, y sólo algunas utilizan sistemas
más sofisticados denominados portales y marketplaces o
mercados electrónicos.



E-LOCOMOTORA, ¿QUÉ ES Y CUÁL ES SU PAPEL?
El concepto de e-locomotora, lo utilizo para transmitir el mensaje
a las empresas, que para realizar todos estos cambios descritos
anteriormente, hace falta una persona dentro de la organización
que conozca todas estas ideas, las entienda, y emprenda una
labor nada fácil de ir transformando las costumbres del “mundo
papel” de todas y cada una de las personas de la empresa, hacia
el “mundo electrónico”, lo que en nuestra experiencia
denominamos “subir una escalera”:
G El primer peldaño supone estar conectados: disponer de
equipos, formación sobre Internet y conexión.
G El segundo peldaño supone asimilar la utilidad del nuevo
medio: acceso a información web, y uso intensivo del email.
G El tercer peldaño transformar la informática de la empresa
para incorporar la componente de comunicaciones (TIC) en
cada uno de los procesos (eBusiness).
G El último peldaño el complementar el marketing tradicional de
la empresa con marketing por Internet.



¿QUÉ HAY QUE HACER?
El analizar el significado de la expresión
"Comercio Electrónico" aplicado a empresas,
supone hablar de comprar o vender
electrónicamente sus productos o servicios.
Si ese cambio se ha realizado con éxito, será
porque se han incrementado los beneficios
mediante dos estrategias:
G Vendiendo más (Beneficios↑=Ingresos↑-Gastos)
G Vendiendo mejor (Beneficios↑=Ingresos-Gastos↓)



Vender más (Beneficios↑=Ingresos↑-Gastos)
Para incrementar los ingresos de debe obtener y retener nuevos
clientes, y/o incrementar la demanda de los actuales mejorando
la satisfacción del cliente (reducción de precios, mejor atención al
cliente, etc.), siguiendo un PLAN DE MARKETING complementado
con Internet.
Marketing en Internet : utilizar nuevas técnicas al estilo:
G Recopilar el email de todos nuestros clientes y proveedores
G Permitir insertar el email de nuevos visitantes en una lista
G Búsqueda constante de nuevos proveedores/clientes:
• Directa: buscando y contactando con nuevas empresas mediante
buscadores, directorios de empresas, portales sectoriales o
geográficos dirigidos a empresas, marketplaces verticales u
horizontales, etc.
• Indirecta: insertando información de la empresa en buscadores,
directorios, portales y marketplaces, insertando banners,
demandas (compras) u ofertas (ventas) comerciales en portales y
marketplaces, etc. con el fin de que contacten con nuestra
empresa.



Vender mejor (Beneficios↑=Ingresos-Gastos↓)
Disminuir los gastos, significa que se reduce el gasto de:
Comunicaciones: si gradualmente se sustituyen los envíos de
documentos (trípticos, catálogos, facturas,...) por correo postal y fax,
por envíos electrónicos (email, página web con acceso a bases de
datos). Empezar primero con los que supongan una llamada
internacional, después interprovincial, provincial y al final local.
Ampliar la aplicación de gestión ERP para enviar por email los pedidos
y facturas para que las impriman nuestros clientes y proveedores.
Compras: si se buscan nuevos proveedores a menor coste.
Personal: si gradualmente se eliminan las re-entradas de datos a las
aplicaciones de gestión ERP en cada pareja cliente-proveedor, en
base a transmitirlo vía Internet (EDI) e importarlo a la aplicación de
gestión del cliente. Hacerlo sólo con los principales clientes y que
estén más alejados (20% clientes mejores = 80% facturación),
dado que requiere un interlocutor válido al otro extremo que siga las
mismas pautas, con la motivación de que él también saldrá
beneficiado.


Internet:
VENDER MÁS Beneficios↑ ↑ =Ingresos ↑ - Gastos↓
COMPRAR POR MENOS
Cliente / Proveedor nuevo
(Plan de Marketing)

Marketing por Internet

Marketing tradicional
Extranet:
VENDER MEJOR
E-mail BD EDI ERP COMPRAR MEJOR
Cliente/Proveedor mejor
(Gestión Total)



¿QUIÉN DEBE DIRIGIRLO?
Gerente: es la principal figura necesaria, sin ella no será
posible ni siquiera empezar.
Responsable de Informática: debe liderar el cambio en
la gestión interna, seleccionar los componentes y agentes
implicados para optimizar todos los procesos incluido
diseño, producción y logística (eBusiness).
Responsable de Marketing: debe liderar el cambio
derivado de la implantación del Plan de Marketing,
buscando nuevos clientes por Internet, y vendiendo a los
actuales de forma electrónica.
Responsable de Compras: debe liderar el cambio
derivado del Plan de compras, buscando nuevos
proveedores a menor coste y comprando de forma
electrónica a los proveedores actuales.



¿CÓMO LLEVARLO A CABO?
Inversión en tecnología (no intentar ahorrar donde
precisamente debe invertir): pero sólo la mínima, según la
capacidad de asimilación de la empresa, para llevarlo a cabo con
garantías de éxito.
Adecuación de los recursos humanos: formando
personalizadamente a todos los puestos clave de la cadena de
negocio, con especial énfasis en que el Gerente debe conocer los
ámbitos del Marketing e Internet, el Resp. de Marketing y de
Compras debe conocer además Internet, y el Resp. de
Informática debe conocer además Marketing.
Cambio en los procesos: adecuando todos los procesos
internos de forma gradual, con el único objetivo final de hacer
más productivas a las personas, mejorando así la competitividad
general de la empresa. Si al final de la inversión y la formación
no se incentiva que las personas trabajen mejor y sean más
productivas, se habrá hecho en balde todo el esfuerzo.



RESUMEN
El principal problema de introducir el Comercio Electrónico en las
empresas, no es un problema tecnológico, de velocidades de
acceso, de costes de comunicaciones, ni de seguridad. Es un
problema de RECURSOS HUMANOS. Debe dirigirse desde
gerencia contando con la colaboración del Resp. de Marketing
para vender más, Resp. de Compras para comprar por menos, y
el Resp. de Informática para comprar y vender mejor. Sin alguna
de estas 4 figuras, cualquier intento de implantación puede
fracasar por faltar:
• el apoyo firme de gerencia, o
• la estrategia de incremento de ingresos por incremento de
ventas (marketing tradicional y por Internet), o
• la estrategia de reducción de gastos por disminución de costes de
comunicaciones, aumento de productividad del personal
(informática) o disminución de costes de compras.



RESUMEN
Las empresas deben empezar ya, aprovechando el bajo
nivel de implantación de Internet en las empresas, para
posicionarse por delante de su competencia.
Hoy se trata de una oportunidad y en breve pasará a ser
una amenaza, dado que el cliente puede estar a un click de
TODA la competencia.


PROYECTO REDCNL: RECOMENDACIONES
INNOVAR
No intentar ahorrar donde precisamente se debe invertir.
Utilizar la herramienta Internet para hacer más productivas a
las personas: PROBLEMA SOCIAL.
Aprovechar que la empresa ya tiene un mercado, creado
alrededor de la confianza que transmite.
Introducir el canal Internet para INDUCIR más demanda en el
canal tradicional o mejorar la demanda actual dando valor
añadido, a modo de complemento como un canal más, no de
forma sustitutoria.
Para crecer no intentar reinventar el negocio por la tecnología
en sí misma, sinó por la globalización de los mercados, en todo
caso con el apoyo de la tecnología (fusiones o alianzas
estratégicas).
Los acuerdos de colaboración o concentraciones de la
oferta/demanda del mundo físico apoyarlas con el mundo
electrónico para agilizarlas. Las del mundo electrónico
(mercados electrónicos o marketplaces) funcionarán con el
paso del tiempo, cuando las del mundo físico crezcan en
Internet.


PROYECTO REDCNL: RECOMENDACIONES
EXPERIMENTAR
PROCESO DE INNOVACIÓN
P
R Desarrollo de
O Productos/Servicios Productos/Servicios
C
mercados: actuales nuevos
E Matriz de
S Ansoff
O
Estrategia de penetración Estrategia de desarrollo de producto
D Clientes
E actuales
E
X
P
A
N
S Clientes nuevos
I
Ó Estrategia de desarrollo de mercado Estrategia de diversificación
N

COMERCIO (B2C)
¿INDUSTRIA (B2B)?



INTERNET
Historia del uso comercial de La Red
Según D. Marcelo Perazolo:
G TIC: Tecnologías de la Información y las
Comunicaciones
G TAC: Tecnologías del Asociacionismo y
Colaboración
G Asimilación de la utilidad del nuevo medio:
• 5 años = están haciendo experimentos
• 5 años = tienen experiencia



NIVEL eMail-Web eBusiness Portal
EMPRESA APRECIADO (T3pyme) (Redcnl) (Infometal) Marketplace

Pequeña Compartido

TAMAÑO Mediana Compartido Compartido

Grande Propio Propio

Industria

Comercio

SECTOR Servicios

Construcción

Agricultura

Turismo


BARRERAS AL USO DE LAS TIC
Tecnológicas: debidas a la sensación de inseguridad que
transmite la relación empresarial por Internet (hackers, virus).
Económicas: debidas al tamaño inadecuado de la empresa que
provocan una falta de capacidad de inversión y una carencia de
recursos humanos adecuados (e-marketing, e-informática).
Culturales-Sociológicas-Psicológicas: debidas al
desconocimiento de las posibilidades que brinda Internet por
carecer de experiencia (5 años están haciendo experimentos) o
no estar interesados en adquirirla por la resistencia al cambio o
anteponer otros intereses y prioridades. Asimismo las propias
debidas al fin de la burbuja tecnológica que está provocando
“desengaños” a muchos empresarios e inversores.
Temporales: debido a los diferentes grados de asimilación de
las empresas del entorno, que imposibilitan interactuar por
Internet con muchos de los proveedores/clientes actuales, hasta
que haya un cambio generacional o un cambio de actitud en los
puestos directivos (ver para creer).


PREGUNTAS
¿Porqué AIMME no lo ha planteado antes?
G No queremos correr más que las empresas.
¿Porqué AIMME lo plantea ahora?:
G Estadística encuesta RedCNL (500 empresas):
• ¿Participaría en un marketplace?
VENTAS: 79.9% para vender a más clientes
COMPRAS: 70.5% para comprar a menor precio
SUBASTAS: 41.1% para participar en subastas
G Compras:
• 600 equipos T3PYME mediante Intranet (web-BD-email)
G Ventas:
• Lista cnl@aimme.es (email marketing)
• Banners en la página de AIMME
G Punto de partida VENTAJOSO: Portal tecnológico
(www.aimme.es):
• Web: 20.000 visitas/mes, donde la sección más visitada es:
EMPRESAS ASOCIADAS / Directorio alfabético de empresas
• Email: 3.500 suscritos al Boletín aimme.es



TÍTULO
Portal Comercial (Infometal.COM): Experiencia piloto
para la integración de actividades comerciales del sector
del metal mediante Internet, apoyado por PLAN DE
CONSOLIDACIÓN Y COMPETITIVIDAD DE LA PYME, PCCP,
de IMPIVA.
OBJETIVO
Desarrollar la metodología y la tecnología necesaria para
formar un portal comercial del metal en el que se ofrezcan
diversos servicios encaminados a promover, mejorar y
agilizar las relaciones comerciales entre empresas.


PARTICIPANTES
Empresas: 55
Asociaciones empresariales: AIMME, FEMEVAL
(AVALAMP) y ADECA
Colaboradores: Cámara de Comercio de Valencia

SECTOR / GEOGRAFIA Valencia Nacional
Vertical (metal) FEMEVAL AIMME
Horizontal CAMARA ADECA



El proyecto Portal Comercial (Infometal.COM) surge
como idea de proyecto basado en las TAC (Tecnologías
del Asociacionismo y la Colaboración), barajadas en
ámbitos avanzados del uso de Internet, que en nuestro
caso son aplicables a reflexionar sobre la EVOLUCIÓN
(no revolución) de las asociaciones empresariales del
mundo papel al mundo electrónico, es decir, qué
acciones son planteables a realizar entre grupos de
empresas con intereses afines como son el geográfico-
sectorial (p.e. AVALAMP, Valencia-Sector fabricantes de
Lámparas), de cara a incrementar ingresos o disminuir
gastos gracias al uso de Internet de forma conjunta.
Consiste en tejer una red comercial sobre la red de
cables y servidores de Internet, en base a extender el
lugar donde se juntan las empresas en el mundo físico
al electrónico, con un espíritu colaborativo con otras
asociaciones y sin ánimo de lucro.



El portal tendría 3 tipos de agentes:
Empresas del metal: asociadas a AIMME, FEMEVAL y
ADECA, a modo de unión de sus bases de datos. El
objetivo para estos agentes sería el de CONTACTAR con
nuevas empresas para compras o ventas.
Asociaciones empresariales afines al metal: para
adherirse, han de aportar sus bases de datos de empresas
asociadas, trabajo de supervisión de la información
insertada por sus empresas asociadas y que colaboren en
la promoción del portal. El objetivo para estos agentes es
el de dar un valor añadido a sus empresas asociadas.
Colaboradores: como empresas especializadas en
contenidos electrónicos, portales con audiencia o visitas de
empresas de interés, etc. El objetivo para estos agentes,
es dotarles de contenidos generados en el portal a cambio
de audiencia o contenidos generados en los suyos.



Modelo Infometal.COM:
Es una herramienta, no un fin.
GESTIÓN: Lo crean y gestionan los representantes de
las empresas junto con ellas, con el fin de eliminar
los obstáculos sociológicos y tecnológicos, no otros
agentes (bancos, operadoras, .COMs,...) con
intereses puramente económicos.
PROPIEDAD: Es de las propias empresas que lo
forman, no de AIMME, FEMEVAL o ADECA.
RECURSOS: Se crea con recursos mínimos (trabajo y
empresas), no con grandes inversiones en tecnología
y marketing (gastos), a espera de obtener beneficios
(¿ingresos?).



Modelo Infometal.COM:
INGRESOS-GASTOS: NO es un objetivo el ánimo de lucro o
esperar ingresos directos por la creación y mantenimiento del
portal. Será “TODO” GRATUITO PARA “TODA” LA VIDA: para
ello se ha diseñado para que los costes de explotación sean
mínimos en base a automatizar al máximo las tareas de
mantenimiento. No será para que ganen dinero los que lo
creen, sinó para que se lo ahorren los que compren, o vendan
más los que venden. La pyme no invierte, sólo usa una
herramienta de comunicación o portal común.
ALCANCE: No se pretende llegar al concepto de marketplace
(integrar diversas gestiones ERP de la cadena de valor de la
empresa, con clientes o con proveedores), sino el diseñar una
herramienta de comunicación para incrementar los contactos
comerciales entre empresas.
Sigue el modelo INTERNET (Internet=Freeware=Exponencial),
con lo que puede crecer el número de visitantes y usuarios de
forma exponencial, al estilo del sistema operativo Linux.



RESULTADOS DE LA ENCUESTA
La gratuidad es el factor clave.
Lo importante es que sea de todas las empresas que lo
integren.
El sector del metal es muy heterogéneo= Agrupar a las
empresas según subsectores (Lamparas, Herrajes,
Maquinaria, Joyería, etc).
El comercio entre empresas del mismo sector tiene un
valor relativo = Abrirlo a otros sectores.
SI NO HAY APOYO DE LOS DIRECTIVOS, Y HACEN QUE SE
DEDIQUE PARTE DEL TIEMPO DE SU PERSONAL, NO
FUNCIONARA.


MOTIVACIÓN DE LOS AGENTES DE LA EMPRESA: REGLAS DEL
COMERCIO
GERENTE (Oportunidad)
G Encontrar nuevos proveedores y clientes.
G Aumentar la productividad del Resp. Compras y Resp. Ventas.
RESP. INFORMÁTICO-INTERNET (Oportunidad)
G Implicación en una nueva estrategia empresarial (no exclusión).
G Asistencia técnica a los demás agentes (e-locomotora).
RESP. MARKETING-VENTAS (NO Amenaza)
G Aumento de productividad: Ahorro de tiempo y dinero para poder
encontrar nuevos clientes (web y email marketing).
G Obviamente no estaría dispuesto a colaborar con otras empresas, ya
que son su competencia y no quiere perder sus clientes, pero sí a
utilizar el portal para publicitar la empresa e insertar ofertas
puntuales (venta de maquinaria usada, sobrantes de stock,
subproductos, etc.).
RESP. COMPRAS (Oportunidad)
G Aumento de productividad: Ahorro de tiempo y dinero para encontrar
nuevos proveedores y poder comprar productos a menor precio.
G Sí estaría dispuesto a colaborar con otras empresas para demandas
agregadas (no compartir sus proveedores) para compras no
estratégicas (commodity).


BARRERAS AL USO DEL PORTAL
DAR A CONOCER EL PORTAL A OTRAS EMPRESAS Y
ASOCIACIONES: MARKETING VIRAL.
INCREMENTAR LA EFECTIVIDAD DEL PORTAL: VER
PARA CREER = EMPRESAS TRACTORAS.
ANIMAR A OTRAS ASOCIACIONES EMPRESARIALES A
INTEGRARSE O IMITAR EL MODELO
INFOMETAL.COM: PRIMERO LAS ASOCIACIONES
CERCANAS GEOGRÁFICA O SECTORIALMENTE.
DISEÑAR UNA POLÍTICA PARA QUE TODOS LOS
AGENTES DESTINEN TRABAJO: COLABORACIÓN REAL.



En definitiva, ¿Qué es INFOMETAL.COM?
Una red distribuida de clusters o agrupaciones de
empresas con intereses afines en el mundo físico y en el
electrónico, a modo de “socialización” de los cables y
servidores de Internet.
Un espacio de reflexión donde las Pymes tienen la
iniciativa
Un lugar donde aprender todos de todos
Creemos que las piezas del puzzle, sí pueden encajar, y
despejar las incógnitas actuales.
Citando palabras del catedrático de Sociología D. Manuel
Castells:
G “Internet es un espacio social, no un espacio
comercial”.
G “Cualquier intento de querer acotar dicho espacio el
mercado lo rechazará”.
G “Se puede hacer negocios en Internet, no con Internet”.


PROYECTO DE AMPLIACIÓN DEL PORTAL
COMERCIAL (02/03)
Ampliación del proyecto a más empresas,
asociaciones empresariales y colaboradores.
Transferir el know-how a otros organismos de
sectores afines al metal (futuros Colaboradores),
para empezar a “tejer” una red de comercio para
el sector del metal.
Sentar las bases para la implantación futura de
marketplaces o comercio móvil.


Santiago Bonet
Resp. Unidad TIC
AIMME-Instituto Tecnológico Metalmecánico
Tel. 96 136 63 76
tic@aimme.es


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