Startup University - 4. Crecimiento
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El documento aborda el ciclo de adopción de la tecnología y estrategias para desarrollar mercados a partir de las etapas del ciclo de adopción, destacando la necesidad de adaptar el enfoque de ventas según el perfil de adopción de los clientes. También se analizan variables clave para la creación, atractividad y penetración de mercados, así como el posicionamiento y la estrategia necesaria para cruzar el abismo entre la adopción temprana y el mercado masivo. Se mencionan diversas fuentes y autores, incluyendo a Geoffrey Moore, quien proporciona un marco para entender y aplicar estas estrategias en el contexto de la tecnología y la innovación.
Startup University - 4. Crecimiento
- 1. Crecimiento Cómo se Desarrollan los Mercados Estrategia de desarrollo del mercado
- 2. Crecimiento El Ciclo de Adopción de la Tecnología: Adaptar la estrategia de acuerdo a la etapa del ciclo Fuente: Geoffrey Moore
- 3. Cómo se desarrollan los mercados • El ciclo de adopción de tecnología • Cómo vender a clientes convencionales
- 4. Cómo se desarrollan los mercados • El ciclo de adopción de tecnología – La difusión de innovaciones es un proceso social Fuente: Carnegie Mellon University
- 5. Cómo se desarrollan los mercados • El ciclo de adopción de tecnología – La difusión de innovaciones es un proceso social Fuente: Carnegie Mellon University
- 6. Cómo se desarrollan los mercados • El ciclo de adopción de tecnología – La difusión de innovaciones es un proceso social Fuente: Carnegie Mellon University
- 7. Cómo se desarrollan los mercados • El ciclo de adopción de tecnología – La difusión de innovaciones es un proceso social Fuente: Carnegie Mellon University
- 8. Cómo se desarrollan los mercados • El ciclo de adopción de tecnología – La difusión de innovaciones es un proceso social Fuente: Carnegie Mellon University
- 9. Cómo se desarrollan los mercados • El ciclo de adopción de tecnología – Perfiles de Adopción de Tecnología Techies Visionarios Pragmáticos Conservadores Escépticos (Innovadores) (Adopción (Mayoría (Mayoría tardía) (Rezagados) temprana) temprana) Fuente: Geoffrey Moore
- 10. Cómo se desarrollan los mercados • El ciclo de adopción de tecnología – Respuestas ante la Adopción de Tecnología Hacer lo mismo Esperar que los demás Adelantarse No cambiar a los demás Probarla Techies Visionarios Pragmáticos Conservadores Escépticos (Innovadores) (Adopción (Mayoría (Mayoría tardía) (Rezagados) temprana) temprana) Fuente: Geoffrey Moore
- 11. Cómo se desarrollan los mercados • Cómo vender a clientes convencionales – El Abismo Chasm Fuente: Geoffrey Moore
- 12. Cómo se desarrollan los mercados • Cómo vender a clientes convencionales – Cruzando el Abismo: Enfoque en un segmento inicial Fuente: Geoffrey Moore
- 13. Cómo se desarrollan los mercados • Cómo vender a clientes convencionales – Cómo se desarrollan los mercados Tornado Main Street Chasm Early Market Bowling Alley Fuente: Geoffrey Moore
- 14. Cómo se desarrollan los mercados • Cómo vender a clientes convencionales – Implicaciones para Ventas y Marketing Chasm Objetivo del Ventaja Competitiva Resolver un Adoptar la Extender el paradigma Cliente: problema solución obvia Necesidad del Potencial de la Solución La opción segura El mejor trato cliente: tecnología completa Objetivo del Validar la tecnología Participación en Participación de Rentabilidad proveedor: el segmento mercado Fuente: Estrategia: Demostrar la tecnología Mostrar ROI Definir estándares Enfoque en segmentos The Chasm Habilidades: Habilidad técnica Conocer al cliente Cerrar el trato Manejo de la relación Institute
- 15. Cómo se desarrollan los mercados • Para saber más – Everett Rogers, “Diffusion of Innovations” – Geoffrey Moore, “Crossing the Chasm: Marketing and Selling High- Tech Products to Mainstream Customers” – Geoffrey Moore, “Dealing with Darwin: How Great Companies Innovate at Every Phase of their Evolution” – The Chasm Institute, “Chasm Methodology”
- 16. Estrategia de desarrollo del mercado • Estrategia de desarrollo del mercado • Variables de creación del mercado • Variables de atractividad del mercado • Variables de penetración del mercado
- 17. Estrategia de desarrollo del mercado • Estrategia de desarrollo del mercado – Elementos de la estrategia de desarrollo del mercado Fuente de ingresos 1. Cliente objetivo 2. Razón para comprar Origen de la demanda Para satisfacer la razón para 3. Producto completo comprar 4. Socios y Aliados Requeridos para el producto completo En función de la complejidad 5. Distribución del producto completo 6. Precio En función de todos los demás factores Por el dinero del cliente 7. Competencia 8. Posicionamiento Relativo a la competencia Siguiente movimiento 9. Siguiente objetivo Fuente: The Chasm Companion
- 18. Estrategia de desarrollo del mercado • Variables de creación del mercado – Cliente objetivo • Comprador económico identificado, accesible por el canal de distribución, y con suficientes fondos para pagar el precio del producto completo – Razón para comprar • Consecuencias económicas suficientes para asegurar que cualquier comprador razonable quiera resolver el problema – Producto completo • La habilidad (con la ayuda de socios y aliados) de proporcionar una solución completa a la razón para comprar del cliente Fuente: The Chasm Companion
- 19. Estrategia de desarrollo del mercado • Variables de atractividad del mercado – Socios y Aliados • Relaciones con las demás compañías que se necesitan para ofrecer el producto completo – Distribución • Canal de ventas que pueda accesar al cliente objetivo y satisfacer los requerimientos de distribución del producto – Precio • Precio del producto completo consistente con el presupuesto del cliente y el valor obtenido al resolver el problema Fuente: The Chasm Companion
- 20. Estrategia de desarrollo del mercado • Variables de penetración del mercado – Competencia • Enfocarse en un espacio que no ha sido ocupado por otra compañía – Posicionamiento • Establecer credibilidad como un proveedor de productos y servicios al mercado objetivo – Siguiente objetivo • Potencial para facilitar la entrada en segmentos adyacentes Fuente: The Chasm Companion
- 21. Estrategia de desarrollo del mercado • Estrategia de desarrollo del mercado Cliente objetivo: Ejecutivo funcional Gerente de Comprador técnico Usuarios finales visionario depto. práctico pragmático Razón para Ventaja competitiva Resolver problema Adoptar nueva Buen trato sin riesgo comprar: dramática de negocio infraestructura Producto Aplicación diferenciada Aplicación Producto Producto completo: estandarizada estandarizado diferenciado Socios y Aliados: Proveedores de Reclutados para un Racionar para Los mínimos servicios BPR/SI producto específico reducir fricción requeridos Distribución: Ventas directas Ventas Alto volumen, Bajo costo, directas/VARs bajo contacto mayor contacto Precio: Basado en el valor Basado en el valor Basado en competencia Basado en competencia obtenido (ganancia) obtenido (necesidad) (necesidad) (necesidad) Competencia: Categoría vs. categoría Aplicación vs. Compañía vs. Producto vs. producto aplicación compañía Posicionamiento: Liderazgo tecnológico Liderazgo en Liderazgo en part. de Mejor experiencia para nicho de mercado mercado los usuarios finales Siguiente objetivo: Otro visionario en una Nicho adyacente Nuevas plataformas, Siguiente micro-nicho industria diferente canales, geografías Fuente: The Chasm Companion
- 22. Estrategia de desarrollo del mercado • Para saber más – Geoffrey Moore, “Crossing the Chasm: Marketing and Selling High- Tech Products to Mainstream Customers” – Geoffrey Moore, “Inside the Tornado: Strategies for Developing, Leveraging, and Surviving Hypergrowth Markets” – Paul Wiefels, “The Chasm Companion: A Field Guide to Crossing the Chasm and Inside the Tornado ” – The Chasm Institute, “Chasm Methodology”