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MERCADOTECNIA ESTRATÉGICA DE NEGOCIOS
Unidad 3
“Planificación Comercial”

2
NIVEL DE UNIDAD DE
NEGOCIO, PRODUCTO,
MERCADO
NIVEL
CORPORATIVO
La planificación estratégica corporativa y
la planificación de marketing
 Definición de la misión
 Establecimiento de objetivos
 Diseño de la cartera de negocios (UEN)
[matriz de expansión producto/mercado]
 Planificación de marketing y de otras
estrategias funcionales
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

3
La planificación estratégica corporativa y
la planificación de marketing
Implica la elaboración de estrategias para alcanzar los
objetivos de cada unidad de negocio, producto o mercado.
PLANIFICACIÓN DE MARKETING
PLAN ESTRATÉGICO
Ajuste estratégico entre
los objetivos de la
organización y su entorno
cambiante
PLAN A LARGO PLAZO
Objetivos y estrategias
para lograrlos a LP
(revisión anual)
PLAN DE
MARKETINGANUAL
Abarca un año (obj,
estrat, presup, herr)

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El plan de marketing en la empresa
Las Fases de un Plan de Marketing son las siguientes:
1. Análisis de la situación (¿dónde estamos?)
Externo. Estudio del mercado, el microentorno y el macroentorno.
Interno. Analiza la situación interna propia de la empresa.
2. Planteamiento/establecimiento de los objetivos (¿a dónde
queremos ir?)
3. Diseño de estrategias y plan de acción (¿qué camino seguir?).
Mediante la adecuada combinación de los distintos instrumentos del
marketing-mix: producto, precio, distribución y comunicación.
4. Evaluación, organización, implantación de la estrategia y control
(¿hemos llegado?) de los resultados de la actividad comercial.

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Análisis de la situación
ANÁLISIS EXTERNO ANÁLISIS INTERNO
AMENAZAS
OPORTUNIDADES
FORTALEZAS
DEBILIDADES
ANÁLISIS D.A.F.O.
MERCADO
MACROENTORNO
MICROENTORNO
FINANZAS
CONTABILIDAD
I+D, RRHH
“evalúa la empresa en relación con su entorno, obteniendo
toda la información necesaria para la toma de decisiones”

6
MACROENTORNO
MICROENTORNO
ECONÓMICO
DEMOGRÁ-
FICO
POLÍTICO-
LEGAL
SOCIO-
CULTURAL
TECNOLÓGICO
MEDIO-
AMBIENTAL
SUMINISTRA-
DORES
INTERMEDIARIOS COMPETENCIA
OTROS
GRUPOS
EMPRESA
MERCADO
intercambio
Análisis externo

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2.3.1.1. Análisis del mercado
Mercado. Demanda. Consumidor. Segmentos.
2.3.1.2. Microentorno
a) Proveedores
b) Intermediarios de marketing
c) Competencia
d) Otros grupos de interés
2.3.1.3. Macroentorno
Económico, Demográfico, Socio-cultural, Político-Legal,
Tecnológico, Medio-ambiental
Análisis externo

8
MICROENTORNO: INTERMEDIARIOS
“Organizaciones que facilitan a la empresa su labor de
comercialización de los productos”
 EMPRESAS DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA: facilitan el almacenamiento
y traslado físico de los productos desde el origen
 DISTRIBUIDORES: personas físicas y jurídicas que se sitúan entre
fabricante/mayorista y los minoristas/consumidores finales, facilitando
el flujo de productos desde el origen.
 AGENCIAS DE SERVICIOS: ayudan a la empresa en su labor de
selección y promoción de los productos/mercados adecuados
 INTERMEDIARIOS FINANCIEROS: contribuyen a financiar y/o
asegurar los riesgos inherentes de las actividades comerciales.
Análisis externo
Microentorno

9
MICROENTORNO: COMPETENCIA
“Organizaciones que se dirigen al mismo mercado objetivo que la
empresa, obligándola a adoptar estrategias de marketing que
garanticen un mejor posicionamiento de su oferta y por tanto, una
mayor posibilidad de éxito en términos de la satisfacción de las
necesidades de dicho mercado”
 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS:
Líder
Retador
Seguidor
Especialización en nichos
Análisis externo
Microentorno

10
MICROENTORNO: GRUPOS DE INTERÉS
“Cualquier grupo que influye de manera efectiva o podría llegar a influir en la
capacidad de una organización para alcanzar sus objetivos”
 MEDIOS DE COMUNICACIÓN MASIVA: TV, periódicos, revistas, radios…
 GRUPOS GUBERNAMENTALES: local, regional, nacional, internacional.
 GRUPOS DE ACCIÓN CIUDADANA: organizaciones de consumidores, etc.
 RESIDENTES DE LA ZONA, GRUPOS DE INTERÉS GENERAL, PERSONAL DE LA
EMPRESA.
 FACILITAR O PROMOVER LA ACCIÓN COMERCIAL: Cámaras de Comercio, Instituto
Español de Comercio Exterior…
 INFORMAR Y PROTEGER AL CONSUMIDOR: Instituto Nacional de Consumo, OMIC’s,
Asociaciones de Consumidores…
 VELAR POR EL CUMPLIIMIENTO DE LAS NORMAS: Comisión Nacional de la
Competencia (CNC), CNMV, CCAA, Ministerios…
Análisis externo
Microentorno

11
“Conjunto de factores genéricos que existen con independencia de que
se produzcan o no intercambios comerciales. No guardan relación
casua-efecto con la actividad comercial”
 ENTORNO ECONÓMICO
 ENTORNO DEMOGRÁFICO
 ENTORNO SOCIO-CULTURAL
 ENTORNO POLÍTICO-LEGAL
 ENTORNO TECNOLÓGICO
 ENTORNO MEDIOAMBIENTAL
Análisis externo
Macroentorno

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ECONÓMICO: Conjunto de factores que influyen en el poder adquisitivo y los
patrones de gasto de los individuos (nivel de gasto, deseo de gastar)
DEMOGRÁFICO: La demografía estudia las poblaciones humanas en función de
características ‘demográficas’ (nº individuos, concentración y ubicación geográfica,
edad, raza, etc.
SOCIO-CULTURAL: Incluye los valores, costumbres, creencias, actitudes,
preferencias y comportamientos básicos de la sociedad, incluidos sus hábitos de
compra y consumo.
POLÍTICO-LEGAL: Conjunto de leyes, agencias gubernamentales y grupos de
presión que limitan e influyen en las diversas organizaciones e individuos que
componen una determinada sociedad.
TECNOLÓGICO: Fuerzas que crean nuevas tecnologías (empresas, universidades y
organizaciones sin ánimo de lucro) y que permiten el desarrollo de nuevos procesos
productivos y productos.
MEDIOAMBIENTAL: Elementos del medio-ambiente como los recursos naturales, los
niveles de contaminación, las fuentes alternativas de energía, etc.
Análisis externo
Macroentorno

13 ANÁLISIS D.A.F.O.
Ejemplos de OPORTUNIDADES:
•Entrar en nuevos mercados o
segmentos.
•Atender a grupos adicionales de
clientes.
•Ampliación de la cartera de
productos para satisfacer nuevas
necesidades de los clientes.
•Crecimiento rápido del mercado.
•Diversificación de productos
relacionados.
•Eliminación de barreras
comerciales en mercados
exteriores atractivos.
•Debilitamiento de los competidores.
•Nuevas tecnologías.
Ejemplos de AMENAZAS:
•Entrada de nuevos competidores
con costes más bajos.
•Incremento en las ventas de los
productos sustitutivos.
•Crecimiento lento del mercado.
•Cambio en las necesidades y
gustos de los consumidores.
•Incremento de barreras y
requisitos reglamentarios
costosos.
•Creciente poder de negociación
de clientes y/o proveedores.
•etc.

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Análisis de los recursos y capacidades de la empresa y
que debe considerar una gran diversidad de factores.
Así, podemos decir que el análisis interno consiste en la
evaluación de los aspectos de marketing, producción, finanzas,
organización, personal e investigación y desarrollo de la
empresa con el fin de detectar los puntos fuertes y débiles que
puedan dar lugar a ventajas o desventajas competitivas.
La elaboración de este análisis se puede extraer del realizado
para el microentorno en su apartado de la empresa.
Análisis interno

15
ANÁLISIS D.A.F.O.
Ejemplos de PUNTOS FUERTES:
•Capacidades en actividades clave.
•Recursos financieros adecuados.
•Habilidades y recursos tecnológicos
superiores.
•Propiedad de la tecnología
principal.
•Ventajas en costes.
•Importante programa I+D.
•Buena imagen en los
consumidores.
•Líder en el mercado.
•Capacidad directiva.
•etc.
Ejemplos de PUNTOS DÉBILES:
•No hay dirección estratégica clara.
•Recursos y capacidades escasas.
•Atraso en I+D.
•Rentabilidad inferior a la media.
•Débil imagen en el mercado.
•Cartera de productos limitada.
•Instalaciones obsoletas.
•Red de distribución débil.
•Sistemas ineficientes ( exceso de
problemas operativos internos ).
•Falta de motivación del personal.
•Resistencia al cambio

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Los objetivos deben ser:
 viables,
 coherentes con misión y con
objetivos organizacionales,
 consistentes con recursos
internos y capacidades
básicas,
 concretos,
 flexibles,
 motivadores; y
 estar delimitados en un
horizonte temporal preciso.
OBJETIVOS
CUANTITATIVOS
OBJETIVOS
CUALITATIVOS
VS.
Fase 2. Establecimiento de objetivos

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PRODUCTO
PRECIO
DISTRIBUCIÓN
COMUNICACIÓN
4 P’s
Marketing-Mix
Combinación de elementos de marketing que una empresa
elige y determina como la más adecuada para la
consecución de sus objetivos comerciales
Fase 3. Diseño de estrategias

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Evaluación de la estrategia comercial
 ADECUACIÓN: para conseguir los objetivos, aprovechar oportunidades, o
reducir riesgos o amenazas.
 VALIDEZ: en términos de si la información utilizada es correcta, supuestos
contemplados, y previsiones efectuadas.
 CONSISTENCIA: entre los objetivos y los elementos de la estrategia.
 POSIBILIDAD: en términos de disponer de los recursos necesarios y de si
será aceptado por las personas implicadas.
 VULNERABILIDAD: en cuanto a los riesgos que tiene la estrategia elegida.
 ECONOMÍA: si se obtiene la suficiente rentabilidad como para llevar a cabo la
estrategia planteada.
Fase 4. Evaluación, organización,
implantación y control de la estrategia

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Organización del departamento de marketing
e implantación de la estrategia comercial
Organización: división y coordinación del trabajo entre las personas
para alcanzar unos objetivos específicos
ORGANIZACIÓN
COMERCIAL INTERNA
(Departamento de marketing)
ORGANIZACIÓN
COMERCIAL EXTERNA
(Canales de distribución)
Implantación: asignación de acciones específicas a los elementos de la
organización para alcanzar los objetivos previstos

20
Control de la estrategia comercial
Auditoría de marketing
Análisis sistemático, independiente y periódico del entorno de
marketing de la empresa
OBJETIVOS RESULTADOS
ACCIÓN
ESTRATEGIA
MEDICIÓN
DIAGNÓSTICO
FEEDBACK
ANÁLISIS

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