L'ABITO (ANCHE LINGUISTICO) GIUSTO

“Sono gli abiti a portare noi, e non noi a portare gli abiti; possiamo far sì che modellino bene un braccio, o il seno... ma essi ci modellano a piacer loro il cuore, il cervello, la lingua.” (Virginia Woolf)

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Non esiste. E potremmo chiuderla qui, in effetti: chiunque sostenga che esistano regole auree se parliamo di frasi che funzionano o che non funzionano o di abiti che vanno o non vanno indossati, sbaglia. È un dato di evidenza lapalissiana, se si possiede un minimo di conoscenze di come funziona la percezione (anche) dal punto di vista neurofisiologico.

COSA HO IMPARATO DA UN ABITO

Avevo voglia e bisogno di un abito nuovo, dopo tutte le terapie e gli interventi chirurgici. Un po' perché la mia forma fisica è cambiata (ovviamente) e un po' per coccolarmi. Quindi, incontro il mio sarto (che poi non è solo un sarto, ma più un consulente in effetti) e gli chiedo di farmi un abito. "Per cosa ti serve?", mi chiede lui. "Lo userò per un evento importante che terrò fra qualche mese", gli dico (in realtà, è la prima cosa che mi è venuta in mente di rispondergli, ma non importa). "Ci saranno molte persone?", mi chiede. "Un sacco", rispondo. "E come le vuoi far stare?", incalza. Io so dove vuole andare a parare, ma replico: "e perché me lo chiedi?". "Perché l'eleganza è inutile, se non ti permette di star bene e di ottenere il massimo dalle tue relazioni. Quindi, io prima chiedo a chi userà l'abito che cosa vuole farsene, come vuol stare o come vuol far stare le persone che incontrerà... e poi progetto un abito che sia idoneo a quello scopo perché l'abito, come tu mi insegni, fa il monaco e cambia anzitutto le emozioni di chi lo indossa". Touché.

ENCLOTHED COGNITION

Lo insegno io, è vero: soprattutto nei percorsi di vendita, rimarco sempre il fatto che il cliente deve percorrere una "scala di acquisto" mentale e chimica e passare da una fase chimica all'altra. E insegno che il venditore deve lui per primo avere in corpo quel particolare mix chimico che vuole produrre nell'interlocutore: se, cioè e ad esempio, vuoi far rilassare i tuoi interlocutori, di certo farai più fatica a farlo se sarai zuppo di ormoni dello stress. Quindi, il discorso di Giovanni (il mio sarto consulente) è perfetto: prima decido come far stare i miei interlocutori, poi capisco di conseguenza come devo stare io e infine scelgo le variabili che posso controllare (come abito e parole) in funzione dei miei obiettivi e delle altre variabili che magari non posso controllare ma che posso gestire. Se parliamo solo di abiti, la scienza chiama questo fenomeno "enclothed cognition", cognizione incarnata. Insomma e per farla breve: vuoi ammorbidire? Linee morbide, tessuti morbidi. Vuoi aizzarli un po'? Giacche di tipo diverso, linee più severe e verticali, tessuti più strutturati... e così via.

PAROLE SU MISURA

Stesso discorso vale per il linguaggio e le metafore in particolare. Quali parole vanno meglio per quel meeting? Che metafora va meglio per quella convention? Boh. Dipende. Da cosa? Ecco qui le linee guida da tenere in considerazione.

1) gli obiettivi dell'interazione: come vuoi far stare i tuoi interlocutori? per eccitarli, servono alcune parole e alcune metafore. Per spaventarli un po' (che può servire, se è quasi fine del trimestre e i tuoi commerciali non hanno ancora raggiunto il budget) ne servono altre. Per commuoverli, altre ancora. Ma non basta sapere questo, dobbiamo tenere a mente anche...

2) il luogo in cui ci troviamo: le variabili ambientali hanno effetti potentissimi sul cervello umano dal punto di vista biologico e quindi possono alterare anche in modo molto significativo la percezione altrui. Il vetro ha un effetto, il legno ha un altro effetto. Il giallo ha un effetto, il rosso ne ha un altro ancora. I tuoi interlocutori, cioè, saranno a prescindere in un particolare stato d'animo anche solo per il fatto di trovarsi in un ambiente piuttosto che in un altro, e quindi tu dovrai stare attento anche a questo. Ma non basta nemmeno questo, perché dobbiamo tenere a mente anche...

3) il tuo mix chimico: come stai? come devi stare per ottenere quel risultato? Parlerai di performance e traguardi (adrenalina, dopamina e testosterone) o di percorsi e idee da seminare (endorfine e ossitocina)?

E questo vale per quel meeting, quella convention, quella riunione con il boss o un collega... e vale anche per il personal branding, per il brand aziendale... per tutto. Proprio come succede con gli abiti, come sapevo e come ho avuto il piacere di ricordare.

E TU?

E tu, quindi, come vuoi stare? Come vuoi farli stare? E dove sei, e dove sarai quando questo accadrà? Con queste domande in testa, scegli le parole giuste e l'abito giusto... e sarai già a buon punto.

Paolo Borzacchiello

Ps: per i più curiosi che certamente mi avrebbero chiesto, il mio sarto consulente che si occupa di eleganza funzionale è Giovanni Vinciguerra.

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