Apresentação ONECOM Soluções Móveis
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O documento descreve o planejamento e estratégia comercial de uma empresa de vendas. Apresenta sua missão, visão, fatores de sucesso, vantagens competitivas, público-alvo, estratégias de vendas, recrutamento, treinamento e avaliação do desempenho. O foco é explorar o potencial de vendas corporativas em telefonia móvel, fixa e internet na região através do relacionamento com clientes.
Apresentação ONECOM Soluções Móveis
- 1. Planejamento e Estratégia Comercial Nosso DNA éNosso DNA é VendasVendas
- 2. Planejamento e Estratégia Comercial Missão: Explorar o potencial de vendas da região através de vendas corporativas na área de telefonia móvel,fixa e internet, aprimorar constantemente o relacionamento com seus clientes, preservando os interesses da ONECOM e parceiros , superando os objetivos e metas estabelecidas. Visão :Visão : Ser reconhecido por colaboradores ,parceirosSer reconhecido por colaboradores ,parceiros ,clientes e segmento que atua , como uma das mais,clientes e segmento que atua , como uma das mais importantes referências na venda regional emimportantes referências na venda regional em vendas corporativasvendas corporativas ..
- 3. Uma empresa gaúcha , a empresa possui seus alicerces firmados no diferencial venda e atendimento a clientes corporativos na área de TELECOM. Destacando o capital humano como patrimônio potencial o qual gera reconhecimento dos seus clientes e parceiros. Localização: Empresa estabelecida Escritório Porto Alegre Escritório Litoral Norte RS 5193145005 ou 51 98934003
- 5. Fatores de Sucesso da ONECOM Reputação e solidezReputação e solidez Qualificação da administraçãoQualificação da administração Conhecimento do MercadoConhecimento do Mercado Imagem com os stakeholdersImagem com os stakeholders Expertise no controle dos custosExpertise no controle dos custos Expertise na gestão de vendasExpertise na gestão de vendas Expertise em campanhas promocionaisExpertise em campanhas promocionais CRMCRM
- 6. Vantagem Competitiva – Visão Baseada em Recursos Recurso Financeiro Recurso Humano Recurso Tecnológico
- 7. Competências Essenciais Critérios para se identificar as Competências Essenciais: Oferecem reais benefícios aos clientes; São difíceis de imitar ; Dão acesso a diferentes mercados.
- 8. Constante Análise do Desempenho Financeiro Custos Fixos Custos variáveis Análise do desempenho dos custo fixos Receita Bruta de Vendas Análise entre Despesas de vendas x receitas de vendas
- 9. Disponível : Micro e pequenas empresas que não possuem plano corporativo, ou que possuem plano da concorrência. Mercado-Alvo : Empresas com trafego intenso de voz e dados. Mercado Atendido: Somente 40% do número de CNPJ existentes possuem plano corporativo ou seja existe na região muitas empresa que não possuem plano empresarial e nunca receberam visita de vendedor corporativo. Região Potencial de Mercado
- 10. Estratégia : Focarmos em nossa região. Manutenção na gestão de carteira ( 1500 CNPJ) Constante Recrutamento e seleção dos vendedores/back Office’s/Telemarketing,gerentes e supervisores. Promover encontros gerenciais/vendedores para troca de experiências e alinhamento de informações. Cobrança de produtividade constante e individual . Orientação para força de vendas no relacionamento com pessoa-chave na organização do cliente. Estratégia de criação de Valor “ valor agregado”.
- 11. Quais ferramentas utilizamos ? VendasVendas Instituições deInstituições de ClasseClasse VendasVendas DiretaDireta ConsultoresConsultores TelemarketingTelemarketing Mala diretaMala direta e-mailmarketinge-mailmarketing VendasVendas porta a portaporta a porta VendasVendas por coberturapor cobertura VendasVendas por serviçospor serviços VendasVendas ClientesClientes grande portegrande porte VENDASVENDAS
- 12. Mercado disponível : Micro / pequenas /Médias empresas . Mercado-Alvo : Empresas com trafego de Voz e dados. Mercado Atendido: Somente 40% do número de CNPJ existentes possuem plano corporativo ,ou seja existe mais de 60% CNPJ no Rio Grande do Sul que não possuem plano empresarial e nunca receberam visita de vendedor corporativo.
- 13. OPORTUNIDADES DE MERCADO : Identificamos uma grande oportunidade de mercado em nossa região e na carteira de clientes que possuímos. PERFIL DO CLIENTE ( PÚBLICO-ALVO) Empresas de pequeno, médio e grande porte . COBERTURA TERRITORIAL : Regional , dividido por DDD ORÇAMENTO : Constante investimento em todas as áreas , cabe aos gestores locar as verbas conforme prioridades. OBJETIVOS E QUOTAS DE VENDAS As “quotas” metas de vendas estabelecidas para uma divisão da empresa ou consultores de vendas. Para estabelecê-las deve-se considerar fatores como crescimento e potencial do mercado,sazonalidade, performace do vendedor, objetivos da empresa,dentre outros. De um modo geral, as cotas são estabelecidas em um patamar ligeiramente mais alto do que as vendas estimadas para aumentar o esforço da equipe de vendas.
- 14. RECRUTAMENTO E SELEÇÃO O recrutamento pode ser externo e interno. O recrutamento externo é uma ação da empresa para influenciar o mercado de recursos humanos e dele obter os candidatos de que necessita para suprir as suas lacunas. Gerente deve observar : Características físicas aparência , comunicação, postura e saúde. Características mentais- habilidade no raciocínio lógico, técnico ou conceitual. Características gerais – sexo,idade, estado civil, classe social. Personalidade- ambição, honestidade, auto-realização ,entusiasmo. Nível de experiencia –educacional e no trabalho. TREINAMENTO DA FORÇA DE VENDA O período médio de treinamento é de quatro meses e tem como objetivos : Conhecer a empresa e identificar-se com ela Conhecer os produtos Conhecer as características dos clientes e concorrentes Saber como fazer apresentações eficazes Entender os procedimentos e responsabilidades de campo.
- 15. AÇÕES EFETIVAS DE MERCADO : Abordagens de Pré-venda, venda e Pós-venda. Pré-venda Cadastro atualizado Conhecimento da base da concorrência Identificação da necessidade . Vendas Atendimento a clientes potenciais Aproveitar oportunidades Cumprir as politicas estabelecidas Manter um ambiente próprio à realização da venda. Pós-venda Acompanhar e cobrar as ações Atender as reclamações e resolvê-las. Tirar dúvidas Verificar grau de satisfação Políticas de CRM – Customer Relationship Management
- 16. Fatores Críticos de Sucesso Automotivação Persistência Conhecimento é poder Legitimidade Tempo e esforços investidosTécnicas de negociação Persuasão Vantagens competitivas Capacitação
- 17. Desdobramentos nas Organizações Gestão de talentos; Gestão do conhecimento; Gestão de mudanças; Gestão de conflitos. Gestão de comercial
- 18. AVALIAÇÃO DO DESEMPENHO DAS VENDAS Teste técnicas De Fechamento. Auditoria na força de vendas Tamanho da Força de vendas Organização da força de vendas Avaliação do critério de determinação de quotas Avaliação do desempenho dos vendedores Avaliação do nível de motivação do pessoal de vendas Controle das formas pelas quais os Compradores são localizados Avaliação do desempenho dos vendedores Relatórios periódicos
- 19. Uma empresa deve ser vista não apenas como um portfólio de produtos ou serviços, mas também como um portfólio de competências.