Aula 09 canvas-value
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Este documento discute os elementos do "lado direito" do Canvas de Modelo de Negócios, incluindo os Segmentos de Clientes, Proposição de Valor, Canais e Fluxos de Receita. Explica como identificar os segmentos de clientes mais lucrativos e suas necessidades, como criar valor para eles, como entregar essa proposta de valor através de canais integrados, e como gerar receita de cada segmento.
Aula 09 canvas-value
- 1. Empreendimentos em Informática I Aula 9 ● Objetivos da Aula ● Discutir o “lado direito” do Canvas – Value Proposition – Customer Relationship – Channels – Customer Segments – Revenue Streams Prof. Tiago Aguirre
- 2. Uma visão do cérebro... Prof. Tiago Aguirre
- 3. Canvas Business Model Prof. Tiago Aguirre
- 4. “Right Canvas” Valor Prof. Tiago Aguirre
- 5. Customer Segments ● O cliente é o “Coração” do negócio ● Como sobreviver sem clientes LUCRATIVOS? ● Para quem estamos criando valor? ● Quem são nossos clientes mais importantes? ● Buscando satisfação, os clientes são segmentados ● Razões para segmentação: ● Necessidades requerem e justificam uma oferta diferenciada ● Eles são alcançados por canais diferentes ● Requerem formas diferentes de relacionamento ● Têm lucratividade distintas ● Disposição por pagar por diferentes aspectos Prof. Tiago Aguirre
- 6. Value Propositions ● A proposição de valor é a razão que faz o cliente escolhe uma empresa em relação a outra ● É o conjunto de produtos/serviços oferecidos ● Que valor entrego ao cliente? ● Que problema do cliente estamos ajudando a resolver? ● Quais necessidades estamos satisfazendo? ● Que conjunto de produtos/serviços estamos oferecendo para cada segmento de clientes? ● Exemplos de proposições de valor: ● Inovação, Desempenho, Customização, Design, Marca/Status, Preço, Redução de Custos, Redução de Riscos, Acessibilidade, Conveniência, ... Prof. Tiago Aguirre
- 7. Channels ● Os canais descrevem como a empresa se comunica e atinge os segmentos de clientes para entregar sua proposta de valor ● Através de quais canais nosso segmento de cliente gostaria de ser encontrado? ● Como nós estamos chegando atualmente? ● Como os canais são integrados? ● Qual canal funciona melhor? ● Quais tem melhor custo-benefício? ● Como nós estamos os integrando com as rotinas dos clientes? Tipo Fases do Canal vendedores Conscientização Avaliação Venda Entrega Pós-Venda Próprio web site Parceiros representantes Como podemos como Como distribuidores aumentar a auxiliamos Como nós permitimos Como nós lojas de terceiros conscientização nossos entregamos nossos oferecemos sobre nossa clientes a nossa clientes suporte pós- empresa avaliar nossas proposição de efetuarem as venda? produtos e proposições valor? compras? serviços? de valor? Prof. Tiago Aguirre
- 8. Customer Relationship ● Este bloco descreve os tipos de relacionamento entre a empresa com os segmentos de clientes ● Quais são as expectativas de relacionamento que os clientes de um segmento tem? ● Quais tipos de relacionamento estabelecemos? ● Qual o custo deste relacionamento? ● Como eles são integrados ao resto do business model? ● Orientações: ● Aquisição e retenção de clientes; novas vendas ● Alguns tipos de relacionamento: ● Assistência personalizada, self-service, serviços automatizados, comunidades, co-creation Prof. Tiago Aguirre
- 9. Revenue Streams ● Este bloco representa a geração de receitas de cada segmento de clientes ● Por qual valor os nossos clientes realmente estão dispostos a pagar? ● Por que é que eles pagam atualmente? Como eles estão pagando atualmente? Como é que eles preferem pagar? ● Quanto custa cada fluxo de receita ao contribuir para as receitas globais? ● Alguns formatos ● Valor de venda; taxa por uso; taxa de assinatura; locação; licenciamento; anúncios; etc ● Mecanismos ● Listas de preço pré-definidas ● Preços dinâmicos – baseado nas condições do mercado Prof. Tiago Aguirre
- 10. Conclusão ● O foco não é o cliente, mas o que o cliente precisa ● O que diferencia nosso produto ou serviço é a Proposta de Valor ● Os canais devem “entregar” nossa proposta de valor aos clientes ● Devemos criar uma experiência que permita a retenção e fidelização do cliente Prof. Tiago Aguirre