Founder Institute - Customer Development

Exemplos práticos de perguntas
Customer Development
Ricardo Moraes
A42 Partners - Playbook Deck

Segmentação clientes
Descoberta problema ou necessidade
Validação problema ou necessidade
Descoberta solução - produto
Validação solução - produto
Otimização solução - produto

Otimização solução - produto MVP

Características e hábitos relevantes
Entendimento das personas
Dicas:
Mantenha no máximo 3 características relevantes
Converse com seus primeiros usuários

1. O que você faz profissionalmente? Conte-me sobre o seu papel na
[empresa]

[empresa]
2. Quem lida com [processo você está melhorando] em sua casa /
escritório?

[empresa]
2. Quem lida com [processo você está melhorando] em sua casa /
escritório?
3. Quanto tempo você gasta em [processo você está melhorando]?

Entenda o processo
Dicas:
Inicie com: Como é que…
“Por que?”

1. Como é seu dia a dia desempenhando [função]?

2. Quais as tarefas que ocupam mais tempo no seu dia?

2. Quais as tarefas que ocupam mais tempo no seu dia?
3. Quais situações você passa por isso? Quanto tempo demora pra
resolver? Quanto tempo demora a solução em si?

Leve a conversa para onde quer a validação
Explore o passado recente
Dicas:
“Interessante, conte-me mais sobre [foco da conversa]”
Coloque em ordem de importância

1. Você fez [processo] semana passada [mês passado]? Como foi?

2. Quão motivado você está quando está resolvendo / melhorando
[problema / processo]?

2. Quão motivado você está quando está resolvendo / melhorando
[problema / processo]?
3. Qual(is) a(s) parte(s) mais difícil(eis) desse processo?

Perguntas fechadas para focar no assunto. Perguntas
abertas para explorá-lo.
Dicas:
“Por que?”

1. O que você está fazendo atualmente para resolver este problema /
obter esse valor? - Concorrentes/Substitutos

2. O que você gosta/não gosta sobre [produto concorrente ou
solução]? Por que?

2. O que você gosta/não gosta sobre [produto concorrente ou
solução]? Por que?
3. Quanto você paga atualmente? - Precificação

Com o MVP nas mãos dos usuários, explore com mais
perguntas
Dicas:
ENTREGUE um MVP, mesmo que concierge. Nada de futurologia (Gostaria,
usaria….)

1. Quando precisar de [solução], você me avisa? Tenho uma
solução/produto e gostaria de resolver o [problema] para você.

2. O que você acha desta solução/produto? - Desejos e melhorias

2. O que você acha desta solução/produto? - Desejos e melhorias
3. Qual a probabilidade de você contar aos seus amigos sobre esta
solução/produto?

Descubra como evoluir sua solução produto, uma
funcionalidade por vez
Dicas:
Anote todas as melhorias, trabalhe nas mais requisitadas

1. Qual é a parte mais difícil ao usar este produto?

2. O que te motiva a continuar usando este produto?

2. O que te motiva a continuar usando este produto?
3. O que pode melhorar a sua experiência ao usar o produto?

Como terminar a entrevista
1. Você conhece mais alguém que também pode ter esse problema
que eu poderia fazer perguntas semelhantes? - Pequena forma de
validação, verifica se eles estão dispostos a dar-lhe referências.

2. Posso fazer um follow up com você se eu tiver mais perguntas?

2. Posso fazer um follow up com você se eu tiver mais perguntas?
3. Posso mantê-lo no circuito de como o produto se desenvolve?

Entrevistas ao vivo
Por telefone
Pelo whatsapp
Formulários online

Olá…
...pesquisa sobre [processo]...
...gostaria de entender mais sobre o
[processo]...

Grave as entrevistas
Vídeo ou áudio

Faça entrevistas com duas pessoas
Uma conduz a conversa
Outra faz anotações e gravações

Seja uma pessoa
genuinamente curiosa

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