Módulo 1- PEV- Programa de Excelência de Vendas

FAZER REFLETIR
PROVOCAR
INSPIRAR
DESPERTAR
MEU PROPÓSITO PARA O DIA DE HOJE!
PEC |METAMORFOSE -TRANSFORMAÇÃO PESSOAL E PROFISSIONAL

O Planejamento de Vendas é uma das etapas que quando bem
elaborada, possibilita ao vendedor perceber a realidade, avaliar
os caminhos , construir um referencial futuro, o todo tramite
adequado para que o processo de vendas se inicie
adequadamente.
Nas atividades diárias, estamos sempre agindo, e antecipamos os
resultados de nossas ações, mesmo que não estejamos
completamente cientes dessas antecipações. Agimos, com muito
mais frequência do que planejamos, poucas vezes temos
consciência de estarmos executando um processo antes de
planeja-lo, saímos por ai fazendo sem planejamento algum.
Os Benefícios do Planejamento

Planejar de contribui para o sucesso das vendas e de seu negócio. O
planejamento tem o objetivo de orientá-lo a definir suas estratégias,
planejar e gerir de maneira competente as vendas e apresentar
técnicas para prestar um atendimento personalizado e eficaz aos seus
clientes, auxiliando-o a alcançar as metas.
Planejando e administrando suas vendas, você terá grandes
oportunidades de êxito, pois é comprovado, que muitas empresas e
ou vendedores de sucesso trabalham com um planejamento de
vendas. Entretanto, as empresas e ou vendedores que sofrem com as
dificuldades nas vendas, simplesmente sofrem porque agem sem
nenhum planejamento.
Planejar é o caminho do sucesso!!!

Para realizarmos o planejamento iremos utilizar o nosso lado
racional do cérebro onde sairemos abstrato para irmos para o
prático, aonde iremos nos antecipar a definir as ações
imprescindíveis para que se alcance os resultados esperados.
Esta deliberação busca alcançar, da melhor forma possível, alguns
objetivos pré-definidos.
Planejar é Racionalizar!!!

Um Planejamento de Vendas totalmente desenvolvido pode levar um tempo considerável para ser preparado e a melhor
opção deve ser a de uma abordagem gradativa. O próprio ato de planejamento vai trazer à consciência os fatores críticos
de sucesso em torno do qual você vai querer construir a sua estratégia.
Basicamente, o objetivo de qualquer plano de vendas é que a empresa venda mais. Para isso, é preciso que algumas
definições sejam realizadas .:
O Planejamento de Vendas é dividido em duas etapas, Primeira Etapa o Planejamento Estratégico e a Segunda Etapa o
Planejamento Operacional.
Antes de começarmos a trabalhar nelas, sugerimos que você avalie cuidadosamente quais são os elementos das duas etapas
que atendem as características da sua empresa.
.

O primeiro passo a ser dado é aquele que nos faz compreender a
natureza do negócio do qual estamos participando, aqui iremos
responder as perguntas relacionadas há natureza do negócio,
serviços ou produto.
Nesta etapa do Planejamento iremos responder perguntas como: O
quê vender? Para quem? Onde? Como vender? Quando Vender?
Exercício Pratico!
Planejamento Estratégico

Quais são as características comuns que definem os potenciais
clientes aqueles propensos a comprar seu serviço ou produto?
Quais são os perfis dos clientes que decidem a compra do seu
serviço ou produto?
Quais são as características comuns dos que não são potenciais
(clientes que não devemos perseguir)?
Segmentos de Clientes, ou seja, quais são os diferentes grupos de
pessoas ou organizações que uma nossa empresa busca alcançar e
servir?

Defina o valor do seu produto ou serviço. Identifique os diferenciais e
benefícios que o seu produto ou serviço oferece para o seu público
alvo. Descubra o valor para múltiplas ofertas.
Uma proposta de valor visa satisfazer uma necessidade do cliente.
Quando agregamos à nossa oferta algo diferente, estamos influenciando
o cliente na sua decisão de compra ou opção por nosso produto ou
serviço.
Se a sua empresa oferece uma vasta gama de produtos e serviços,
defina o valor específico para cada um deles. Também leve em
consideração os planos da sua empresa para a diversificação da sua
linha de produtos e para a expansão dos serviços.

Por Claudia Dias
 Quais as necessidades, iremos satisfazer.
 Qual valor nós oferecemos aos nossos clientes?
 Qual dos problemas de nossos clientes nós estamos ajudando a
solucionar?
 Qual mix de produtos e serviços oferecidos para cada segmento de
cliente?
 Qual é a essência da oferta e sua atratividade para o segmento de
clientes?
 Porque eles preferem sua proposta?
 Qual pacote de produtos e serviços estamos oferecendo para cada
segmento?
Demonstre o valor!!!

Por Claudia Dias
É possível criar diferenciais em uma Proposta de Valor para um
determinado Segmento de Clientes, através de uma combinação de
distintos elementos, que podem ser quantitativos ou qualitativos,
conforme lista a seguir: Alguns elementos que podem agregar valor a
uma oferta:
A proposta de valor consiste de uma cesta de produtos e/ou serviços
que a empresa oferece de forma a criar valor para um segmento de
clientes específico
Conveniência | Novidade | Performance | Customização | Fazer o
serviço | | Design | Preço | Marca/Status | Redução de Custo |
Redução de Risco | Acessibilidade | Usabilidade
Quais seus diferenciais ?

Os canais são os pontos de contato para chegar até o cliente, são pontos de interação que desempenham um papel
importante na “experiência” de compra do cliente. A combinação certa de canais permite uma correta abordagem de
mercado para a proposta de valor.
Os canais podem ser de comunicação, distribuição e venda. Eles são a interface com os clientes e possuem diversas
funções e tipos.
 Propagar conhecimento sobre os produtos e serviços da empresa.
 Apresentar aos clientes campanhas de vendas e promocionais .
 Ajudar os clientes a analisar a proposta de valor .
 Agregar valor compondo e ofertando produtos e serviços específicos .
 Comunicar e entregar a proposta de valor aos clientes e consumidores.
 Oferecer suporte pós-vendas ao cliente.
Quais os canais de distribuição?

Por Claudia Dias
Os canais dão visibilidade aos produtos e serviços da empresa, ajudar os
clientes a analisar a proposta de valor da empresa, permite aos clientes
comprar produtos e serviços específicos.
 Quais são as formas que eu consigo me comunicar com meu cliente ou
futuro cliente?
 Como eu alcanço as empresas ou clientes que eu posso entregar uma
proposta de valor?
 Aonde eu posso prospecta-los?
 Como podemos permitir que os clientes comprem produtos e serviços
específicos?
 Como é que vamos entregar o a Proposta de Valor aos clientes?
 Pós-Vendas Como é que oferecemos um apoio pós- venda a nossos
clientes?
Quais são meus canais de distribuição?

Quais os meios que eu utilizarei para me relacionar com o meu futuro
cliente? Descreve os tipos de relação que uma empresa estabelece
com segmentos de clientes específicos.
Aqui são as estratégias de relacionamento com o futuro cliente:
Participar de Foruns,reuniões de interesse, feiras, grupos de discussão,
,enfim aonde encontrar seu cliente
Relacionamento com o cliente

Quais Recursos Principais, eu preciso para alcançar estes clientes? Estes
recursos permitem que você crie ofereça uma proposta de valor aos seus
futuros clientes, que alcance mercados e mantenha relações com
segmentos de clientes. Diferentes Recursos-chave são necessários,
dependendo da atividade e natureza do negócio pode variar.
 Recursos Intelectuais:
 Mais conhecimento, Habilidades, Competências.
 Recursos Físicos:
 Material de apresentação,Carro,Sala(espaço físico),Material
tecnológico
 Recursos Financeiros:
 Investimentos para campanhas ,Investimento para eventos
Principais Recursos

Compra/venda tem a ver com o momento e ou frequência em que um cliente
busca comprar um determinado produto ou serviço e vai até a conclusão desta
venda podendo coincidir com recebimento da comissão do mesmo ou a inclusão
deste de forma efetiva na base de clientes.
Este ciclo pode ser realizado em curto, médio ou longo prazo. E essa informação
é importante, porque é através dela que você ira considerar:
 Quais são os elementos-chave do ciclo de compras (quais são as ações que um
cliente em potencial deve tomar a fim de executar uma compra?).
 Como devemos conduzir os potencias clientes durante o ciclo de
compra/venda?
 Quais são os elementos-chave do compra/venda (quais são as ações que um
profissional de vendas deve tomar para executar uma venda)?
 Qual a quantidade de cada uma dessas ações é necessária para se atingir as
metas de vendas?
Ciclo de Compra e Venda

Em marketing, posicionamento é a técnica na qual se
cria uma imagem ou identidade para um produto,
marca ou empresa. É o espaço que um produto ocupa
na mente do consumidor em um determinado mercado.
O posicionamento de um produto é como compradores
potenciais o veem e é expresso pela relação de posição
entre os concorrentes.
O Posicionamento representa a escolha estratégica que
procura dar uma imagem credível, diferente e atrativa
de um determinado produto e ou serviço , quer no
mercado a que o mesmo se destina, quer na mente dos
potenciais clientes.
Posicionamento

O Posicionamento tem um papel determinante nas decisões de compra dos clientes, pois estes,
confrontados com ofertas abundantes e diversificados, fazem as suas escolhas através da comparação
exaustiva de todas as marcas em todos os aspectos, com base nos posicionamentos das marcas que
conhecem.
Existem três aspectos importantes a ter em consideração na definição do posicionamento:
 O Posicionamento é uma política, e não um resultado;
 O Posicionamento é uma decisão estratégica;
 Tem uma finalidade de percepção.
Aqui a principal pergunta é :
"Quais as características distintivas que desejamos que o público atribua ao nosso produto e ou
serviço?".
Porque posicionar-se?

O planejamento operacional é a formalização da ação, dos objetivos e procedimentos, ou seja, a implementação das ações
previamente desenvolvidas e estabelecidas pelos baixos níveis de gerência (nível tático).
Aqui iremos colocar em prática, o planejamento estratégico através de ações utilizando recursos e ferramentas
desenvolvidas e elaboradas para a execução.
Análise dos objetivos - Que objetivos pretendemos atingir com este plano operacional?
Planejamento do uso do tempo - Geralmente é elaborado um cronograma para facilmente se visualizar a evolução do
plano.
Planejamento dos recursos - Que recursos são necessários para realizar este plano? Devem ser incluídas todas as pessoas,
informações, custos financeiros, etc.
Avaliação dos riscos - O que acontece se as coisas não correrem como planejado?
Para executar o planejamento estratégico definido anteriormente vamos seguir os próximos passos.
SMART

O seu Planejamento de Vendas deve mostrar onde toda a sua atividade
de vendas irá ocorrer e os custos associados com cada localização.
Sabendo aonde você quer chegar ficará mais fácil calcular o
esforço/empenho e dedicação que você terá que dedicar-se para
executar seu planejamento.
Esboçar suas metas de resultado para o curto ,médio e longo prazo.
Sendo o mais realista possível. Usando se possível o seu histórico como
guia, considerando possíveis mudanças no seu mercado que possam
reduzir suas receitas, ou criar novas oportunidades no futuro.
Identifique novos mercados geográficos para os seus produtos e serviços.
Estude a possibilidade de abrir novas frentes de vendas ou opções de
serviços, ampliação de portfólio, escritórios regionais, lojas ou a
implementação de uma estruturas de revendedores ou parceiros.
SMART

Tenha uma meta focada e bem definida. Um objetivo específico tem uma
chance muito maior de ser realizado do que um objetivo geral.
Ao definir seu objetivo, certifique-se que você pode responder as 6
seguintes:
Quem, O Quê, Quando, Onde, Qual, e Por Quê?
Quanto mais específico um objetivo for, mais você pode encontrar maneiras
de alcançá-lo.
Faça perguntas como:
 Quem está envolvido?
 O que eu quero realizar?
 Onde isso vai acontecer? Identifique um local.
 Quando isso vai acontecer? Estabeleça um período de tempo.
 Por que eu estou definindo essa meta? Anote as razões e os benefícios de
realizar este objetivo em específico.
Seja especifico.

Tenha um critério para medir os resultados e progresso. Saiba
que a meta sem um resultado mensurável é como uma competição
esportiva sem um placar. Coloque números concretos em seus
objetivos para saber se você está ficando para trás ou se você está
no caminho certo.
Pergunte-se coisas como:
 Quanto?
 Quantos?
 Como saberei se foi alcançado?
 Qual é a linha de chegada?
Faça um lembrete diário para registrar e medir seu progresso,
tenha um diário, coloque um quadro branco no escritório, use seu
smartphone para baixar um aplicativo de registro - estas são
maneiras tangíveis de registrar seu desenvolvimento.

Defina metas ALCANÇÁVEL .Com base nas restrições atuais
como sua agenda, suas horas de trabalho, seu conhecimento,
você acha que pode alcançar a meta definida? Se não, defina
uma meta diferente, que seja alcançável para você no presente.
Faça-se as seguintes perguntas:
 Você está preparado para fazer o compromisso de atingir o
seu alvo?
 Você está disposto a alterar drasticamente ou pelo menos
ajustar aspectos de sua vida?
 Existe uma meta mais viável pela qual você esteja disposto a
trabalhar para alcançar?
 Você acredita que seja possível e real atingir esta meta?
Alcançável

Sua meta deve ser realistas e relevantes. O realista e
relevante andam de mãos dadas. Para uma meta a ser
realista, você deve estar disposto (a) a fazer o que é
necessário para a alcança-la. Para uma meta a ser relevante,
deve ser importante para você e estar alinhada com seus
valores, princípios e desejos. Se um objetivo não é relevante,
pode muito bem ser irrealista.
Por exemplo: "Ter 1 milhão” poderia ser alcançado
rapidamente, roubar um banco. Mas em condições normais
não seria realista, porque você não estaria disposto a fazê-lo
e não estar dispostos a fazê-lo, porque ele não está alinhada
com seus valores e princípios (relevantes).
Uma meta realista e relevante é energizante e meta
inspiradora que tem os recursos, você está disposto a fazer e
está alinhada com seus valores e princípios.
Realista e Relevante

 Porque este objetivo é importante para você?
 O que este objetivo/meta irá lhe proporcionar?
 Este objetivo ou meta irá contribuir positivamente para
sua vida?
 Tem algo neste objetivo ou meta que quando alcançado
,gera dor e ou sofrimento?
 Tem alguma voz interna que lhe impede de aplicar os
esforços necessários para alcançar seu objetivo ou meta?
 Se não alcançar seu objetivo ou meta ,como irá sentir-se?
 Alguém além de você é beneficiado ,quando alcançar seu
objetivo ou meta?
 Se sua meta ou objetivo não for alcançada ,como irá
sentir-se?
Porque é
Importante?

Metas inteligentes devem ter um limite de tempo, ou seja, elas devem ter
um prazo ou deve haver uma data para a conclusão. Fixar um prazo reforça
a seriedade da meta em sua mente. Isso motiva você a agir. Quando você não
define um prazo, não há pressão interna para cumprir a meta, deixando-a em
segundo plano.
Tenha um senso de urgência. Se você quiser VENDER R$ 50.000,00 por mês,
quando irá querer chegar a este número? "Algum dia" não vai funcionar. Mas
se você inserir esta meta dentro de um prazo (exemplo: alcançar meta de R$
50.000,00 em 6-12 meses), você colocará sua mente em movimento para
começar a trabalhar para alcançar a meta.
Dentro de seu prazo definido, pergunte-se:
 O que tenho que fazer HOJE para alcançar meu objetivo?
 O que tenho que fazer por 3 semanas, começando hoje, para alcançar
meu objetivo?
 O que tenho que fazer por 3 meses, começando hoje, para alcançar meu
objetivo?
Tempo e Prazo

 Faça uma lista de pessoas, coisas e recursos gerais que você precisará
para atingir sua meta.
 Liste os marcos importantes ao longo do caminho na direção de sua
meta. Você pode colocar em cada marco com uma recompensa.
 Lembre-se, sua meta será alcançável se você realmente acredita que
ele possa ser realizada. Use o poder da visualização. Qual seria o
gosto, cheiro, e o toque da sua meta realizada?
 Não tenha muitas metas onde nenhuma seja uma prioridade. Você
nunca vai se sentir como realizando alguma coisa assim e
provavelmente vai sempre se sentir oprimido.
 Se você tem uma meta relacionada a entrar em forma a alcançar,
divida a meta grande e de longo prazo em metas menores e de curto e
médio prazo para evitar se frustrar.
 Tenha em mente que uma meta grande é frequentemente mais fácil
de alcançar do que uma pequena, pois a meta pequena pode diminuir
sua motivação.
PONTE AO FUTURO
Dicas para executar sua meta.

Claudia Dias| Desenvolvimento Pessoal

E-mail:
Contato@claudiacoach.com.br
www.claudiacoach.com.br
Telefone:
(11) 98970-9539
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