Workshop value proposition
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Este documento discute a proposta de valor e como desenvolvê-la de forma efetiva. Ele fornece exemplos de como identificar as necessidades e problemas dos clientes, sugere perguntar "por quê?" repetidamente para encontrar a raiz do problema, e discute como criar uma proposta de valor com benefícios claros para o cliente. Ele também recomenda o uso do "Value Proposition Canvas" para estruturar o raciocínio sobre a proposta de valor.
Workshop value proposition
- 1. Welcome Value Proposition Workshop Hugo Macedo http://about.me/hugohenriquemacedo
- 2. Expectativas O que esperam desde workshop? O que é para vocês uma Proposta de Valor
- 3. Exercicio :) VP numa frase O que esperam desde workshop? O que é para vocês uma Proposta de Valor
- 4. Proposta de Valor Why? -> Problema What? -> Solução Who? -> Para quem? How does it deliver? -> Atributos/RTB How can I use it? -> Adesão/Uso/Pricing
- 5. Exercicio :) Why? -> Problema What? -> Solução Who? -> Para quem? How does it deliver? -> Atributos/RTB How can I use it? -> Adesão/Uso/Pricing
- 7. 5” de Atenção 5” a 1min de atenção cada vez mais todos somos bombardeados por mais solicitações, interrupções, mensagnes, prioridades HiperZapping Custo do tempo aumentou Tell me now!
- 8. Reparem em todas as solicitações à minha atenção! 11 áreas que chamam a minha atenção cada uma delas com vários conteúdos e isto só no Facebook - depois há o email(s), SMS, telefone, pessoas à volta,...
- 9. What’s in it for me? What’s in it for me? Chega de conversa - o que tens para mim? espremer a laranja dá trabalho, é preciso força - para extrair a proposta de valor também é preciso bastante esforço, treino, teste,...
- 10. Proposta de Valor Uma Promessa credível que resolve um problema genuíno de uma forma nova, útil de uma forma interessante Promessa a uma determinado mercado Acreditar Atributos
- 11. O Equilibrio de uma Proposta de Valor Porque é que o Quanto é que O que tem teu é melhor? custa? para mim? Promessa Diferenciação Preço Pilares de Suporte Esforço Risco Porque heide o que tenho que o que pode acreditar? fazer para mudar correr mal?
- 12. Quem é Audiência? Pode haver diferentes propostas de valor dependente da audiência - o destinatário - consumidor/cliente - investidor - potencial colaborador - media... muda a Linguagem, os benefícios, os preços e barreiras mas para todos eles têm a PV para o consumidor é a base
- 13. Impactos Funcionalidades Segmentos Value Proposition Modelo de Negócio Canais Pricing
- 14. Como encontrar uma Proposta de Valor Ideias e Recursos Valor Necessidades Mercado não satisfeitas
- 15. What’s the Pain? Uma solução só faz sentido de houver um problema (Pain) mas se evidenciarmos um problema estamos a criar empatia e a sintonizar com o consumidor criamos um canal de comunicação/compreensão mas é preciso acertar - fazer bem o trabalho de casa - Research - ver slide 5Whys
- 17. 5 Whys Why? Why? Why? Why? Why? Para perceber bem o problema temos que procurar a raiz do problema Utilizando a tecnica de perguntas sucessivas podemos conseguir chegar a raiz do problema e assegurar que é ESSE problema que atacamos. Se não aprofundarmos arriscamos a estar a resolver um “problema” superficial e logo a não resolver NADA.
- 18. A caminho de casa o carro do João parou no meio da estrada Porquê? João - porque fiquei sem gasolina Porquê? João - porque não parei para por gasolina a caminho do trabalho Porquê? João - Porque não tinha dinheiro Porquê? João - .... porque o perdi ontem à noite num jogo de poquer? Porquê? João - porque não tenho jeito para fazer bluff Exercicio: - Problema --> Solução (tipico de Engenheiro!!) :)
- 19. Qual é a Solução?
- 20. Valor Benefícios Superioridade do Produto Relação com o Cliente Excelência Operacional (->LowCost)
- 21. Benefícios vs. Atributos Atributos são como os ingredientes - são essenciais para fazer um prato mas não são o prato
- 22. Feijoada de gambas 250 g feijão manteiga 400 g gamba(s) 4 dentes alho 1 cebola(s) 50 g bacon 50 g chouriço-de-carne 1 pimento(s) 2 tomate(s) maduro(s) 1 cenoura(s) 3 c. sopa azeite 1 ramo coentros 1 malagueta(s) 1 folha louro copo vinho branco 4 cebolinhas q.b. sal q.b. Pimenta
- 23. Benefícios? Sabor, textura, contexto, recordações leve, light, exotico quente, frio, caseiro, sofisticado, practico para familia, amigos, namorados,...
- 26. Barreiras o que impede a eu querer o beneficio? Há 3 razões para o Cliente não comprar: Não quero o Benefício Já tenho o Benefício Não acredito que me dê o Benefício
- 27. Avaliar uma Proposta de Valor I 3 Inovadora Indespensável Inspiradora Invadora - traz algo de novo Indispensável - é util (argumento racional) Inspiradora - design/clever abre novas possibilidades (argumento emocional)
- 28. Indispensável? Quem precisa deste produto? Porque é que é útil para o cliente? Qual o impacto na vida/operação do cliente? Qual o impacto de o cliente viver sem este produto?
- 29. Proposta de Valor (resumo) Why? -> Problema What? -> Solução Who? -> Para quem? How does it deliver? -> Atributos/RTB How can I use it? -> Adesão/Uso/Pricing
- 30. Value Proposition Canvas http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/value_proposition_canvas.pdf De forma mais practica e passo a passo proponho utilizarem o Value Proposition Canvas como guia.
- 31. JOBS: - Que tarefas/jobs concretos é que ele está a tentar resolver/fazer? (cumprir uma tarefa, resolver um problema) - Que tarefa social está a tentar cumprir? social no sentido de em relação aos outros - parecer bonito, ter poder, parecer eficiente, parecer conhecedor - Que tarefa emocional está a tentar cumprir? sentir-se bem, seguro, confiante, querido,… - Que necessidades básicas está a tentar cumprir? (comunicação, sexo, comida,…)
- 32. PAINS: - o que é que acha caro/custoso? (dinheiro, tempo, esforço) - o que p faz sentir mal? (frustrações, incomodos, vergonha, dores de cabeça) - que soluções actuais existem que nao resolvem o problema? (caro, faltam funcionalidades, complicado, pouco acessivel…) - quais são as principais dificuldades que os clientes encontram? (perceber como funciona, fazer com que funcione, resistências,tempo que demora …) - Que consequências emocionalmente negativas é que o cliente encontra ou teme? (perder a face, poder, status,…) - Que riscos é que o cliente enfrenta/teme? (financeiros, tecnicos, relacionais,…) - o que mantém o vosso cliente acordado à noite? (falhar, nao progredir, a familia, o dinheiro, a sua comunidade,…) - que erros usuais é que o cliente comete? (má utilização, escolha opção errada, ) - que barreiras é que o cliente enfrenta para adoptar outras soluções? (custo de mudar, medo de mudar, esforço, resistência à mudança)
- 33. GAINS: - que poupanças fariam o cliente feliz? (tempo, dinhreiro, chatices/complexidade, ) - que resultados o cliente espera e o que representa superar as expectativas? ( mais qualidade, mais funcionalidades, menos de alguma coisa) - Que soluções actuais encantam o cliente? (funcionalidade X, rapidez, qualidade, serviço,…) - o que tornaria a vida do cleinte mais facil? (aprendizagem mais rapida, mais serviços, menos custos de operação) - Que impactos sociais positivos o cliente espera? (vai parecer bem, status, poder, referência, ajuda a outros,…) - o que é que os clientes procuram? (bom design, garantias, mais funcioanlidades, ) - o que é que os clientes sonham? (grandes conquistas/feitos, livrarem-se de coisas,…) - como é que o cliente mede sucesso e insucesso? (performance, custo,…) - o que faria com que adoptasse a solução? (custo +baixo, + performance, +seguro, qualidade, - investimento, design)
- 34. Ask yourself which products and services you offer that help your customer get either a functional, social, or emotional job done, or help him/her satisfy basic needs?
- 35. • … produce savings? (e.g. in terms of time, money, or efforts, …) • … make your customers feel better? (e.g. kills frustrations, annoyances, things that give them a headache, …) • … fix underperforming solutions? (e.g. new features, better performance, better quality, …) • … put an end to difficulties and challenges your customers encounter? (e.g. make things easier, helping them get done, eliminate resistance, …) • … wipe out negative social consequences your customers encounter or fear? (e.g. loss of face, power, trust, or status, …) • … eliminate risks your customers fear? (e.g. financial, social, technical risks, or what could go awfully wrong, …) • … help your customers better sleep at night? (e.g. by helping with big issues, diminishing concerns, or eliminating worries, …) • … limit or eradicate common mistakes customers make? (e.g. usage mistakes, …) • … get rid of barriers that are keeping your customer from adopting solutions? (e.g. lower or no upfront investment costs, flatter learning curve, less resistance to change, …)
- 36. • …create savings that make your customer happy? (e.g. in terms of time, money and effort, …) • … produce outcomes your customer expects or that go beyond their expectations? (e.g. better quality level, more of something, less of something, …) • … copy or outperform current solutions that delight your customer? (e.g. regarding specific features, performance, quality, …) • … make your customer’s job or life easier? (e.g. flatter learning curve, usability, accessibility, more services, lower cost of ownership, …) • … create positive social consequences that your customer desires? (e.g. makes them look good, produces an increase in power, status, …) • … do something customers are looking for? (e.g. good design, guarantees, specific or more features, …) • … fulfill something customers are dreaming about? (e.g. help big achievements, produce big reliefs, …) • … produce positive outcomes matching your customers success and failure criteria? (e.g. better performance, lower cost, …) • … help make adoption easier? (e.g. lower cost, less investments, lower risk, better quality, performance, design, …)
- 43. Obrigado Hugo Macedo http://about.me/hugohenriquemacedo