1304 Inbound Marketing Forum - Доклад Александра Юрчака
Download as PPT, PDF3 likes1,668 views
Документ обсуждает успешные стратегии inbound marketing для B2B продаж, подчеркивая его важность и эффективность по сравнению с традиционными методами. Рассматриваются основные барьеры для внедрения таких стратегий, а также даются пять рекомендаций для оптимизации процессов маркетинга. В заключение подчеркивается значимость контент-маркетинга и автоматизации для улучшения качества лидов и повышения объема продаж.
1304 Inbound Marketing Forum - Доклад Александра Юрчака
- 1. Inbound Marketing Forum Формула успеха современного В2В маркетинга или «Как увеличить продажи В2В с помощью inbound marketing» г. Киев, 13 апреля 2013
- 2. Вопросы доклада 1. Что такое инбаунд и как он работает – примеры в В2В в Украине 2. Основные барьеры во вхождении инбануд в В2В 3. 5 рекомендаций для подхвата инбаунд и других технологий диджитал и роста продаж
- 3. 1. Важность и примеры инбаунд
- 5. Inbound Marketing (= get found) «Тактики маркетинга, которые позволяют быстрее находить вас в сети»
- 6. Реалии современного мира 83% покупателей В2В активно ищет поставщиков и решения своих проблем через Интернет 90% покупателей В2В говорят, что они САМИ найдут поставщика, когда в этом возникнет необходимость. только 10% потенциальных клиентов приходит к поставщикам через холодные звонки
- 7. Украина: рейтинг каналов по рынку бытовых котлов Вопрос анкеты: Оцените важность причин для Вас, по которым Вы рекомендуете определенный котел клиенту/заказчику *Источник: Агентство Индустриального Маркетинга Агентство Индустриального Маркетинга
- 9. 3 главных инструмента Inbound по Hubspot
- 10. Аргумент №1: инбаунд все больше вытесняет аутбаунд в задачах генерации лидов интерес Web, SEO, Соц. Сети, Блоги, Рассылки Семинары, Выставки, Запрос (лид) Вебинары, Контент-маркети Личные встречи, звонки, Готовый презентации лид Взращивание лидов (контент!), Соц. Сети, Форумы Пот. сделка Личные встречи
- 11. Аргумент №2: стоимость лида гораздо ниже Стоимость лида от Inbound маркетинга на 62% ниже, чем outbound, а скорость получения - выше 13
- 13. Результаты Inbound в Netpeak уникальных посетителей: + 31 тыс (из них 7 тыс - с мобильных платформ! ) Из 100 тыс посещений сайта 20% – это заходы с соц. сетей: Facebook : +1700 человек, Вконтакте: +450, Twitter: +260. В целом на каждую тысячу конверсий 30% приходится на ассоциированный канал соц. сетей. Количество брендовых запросов: + 30% Общий рост заявок за 2012 составил 50% Кейс-стади Нетпик
- 14. Пример Inbound 2: B2B Ray Outbound кампания: Inbound кампания: Директ маркетинг Анонсы на 2-х сайтах + блоги + соц. сети Количество лидов: Количество лидов: 4 40 Длительность: 3 месяца Длительность: 2 недели Бюджет – 3 тис грн Бюджет – 0,0 грн 2 человека
- 17. Главные барьеры инбаунд Общий консерватизм и слабое положение маркетинга в В2В Непонимание главных проблем в генерации лидов Неумение закрывать разрывы в лидогенерации – проблемы инструментов и методик
- 18. Какой вид имеет ваша воронка? интерес Web, SEO, Соц. Сети, Рассылки Семинары, Выставки, Запрос (лид) Вебинары, Контент-маркети Личные встречи, звонки, Готовый презентации лид Взращивание лидов (контент!), Соц. Сети, Форумы Пот. сделка Личные встречи
- 19. Или … интерес Холодные звонки Запрос Редкие ивенты (лид) Купленные базы Готовый лид Рассылки по всей базе (=спам) Пот. сделка Встречи, встречи, встречи
- 20. Если так, то вопрос (барьер) №1 – «кто отвечает за генерацию лидов»? интерес Web, SEO, Соц. Сети, Рассылки Семинары, Выставки, Запрос (лид) Вебинары, Контент-маркети Личные встречи, звонки, Готовый презентации лид Взращивание лидов (контент!), Соц. Сети, Форумы Пот. сделка Личные встречи
- 21. Цели маркетеров В2В в UK 2011-2012
- 22. Барьер №2: обнаружение разрывов в воронке Статус 6 5% - перспективный проект А Статус 5 25% - предварительная проработка ? Статус 4 50% - вероятность подписания В контракта на 80% Статус 3 60% - контракт на подписании Статус 2 80% - подписан контракт 20-80% Статус 1 100% - получен аванс Пост – «Качество лидов … не проблема?»
- 23. Барьер №3: отсутствие релевантных инструментов и методик Статус 6 А Статус 5 «мы точно знаем, что ? генерируем лиды… но В Статус 4 мы не можем их Статус 3 посчитать и мы не Статус 2 20-80% уверены в их качестве» Статус 1
- 24. Вопросы «голого» (SEO-го) инбаунд Для генерации лидов - нужен «захват» входящих запросов Для управления лидами - нужно понимать их поведение в сети Для управления всеми взаимодействиями нужно Вести и управлять единой базой данных Иметь интегрированные инструменты инбаунд+аутбаунд Иметь развитый контент – «полезный для потребителя в нужном месте в нужное время», - и понимать где, когда и какой нужен
- 25. Пример «Альфа»: продажа линий розлива Включение inbound 5 сайтов на 5 групп продуктов Продвинутый коммерч. Директор В первой десятке гугл Много запросов по ценам ….. НО – совершенно не знают, что с ними делать Лиды созревают неделями и месяцами – как их взращивать, компания не знает Проблемы и резервы роста продаж в В2В
- 26. 3. 5 рекомендаций для лучшего использования инбаунд
- 27. 5 рекомендаций и примеров для В2В 1. Узнайте ваши отраслевые инбаунд-возможности 2. Переключайтесь на цикл закупки и buyer persona 3. Генерируйте лиды путем «захвата» 4. Постоянно улучшайте контент 5. Постоянно измеряйте KPI и улучшайте процессы маркетинга
- 28. Google Adwords: просто и эффективно Фраза Вид Количество Количество поисков. бизнеса результатов, млн Запросов в месяц, тыс 1. Цифровой В2С 3,8 70 фотоаппарат 2. Автоматический В2В-В2С 5 60 выключатель 3. Корм для собак В2С 1,7 60 4. Бесшовные В2В 2,5 10 трубы 5. Рекламные В2В-В2С 23 2 услуги 6. Листы ПВХ В2В 1,8 1,6 7. Промышленный В2В 3 1,3 контроллер
- 29. Исследования: пример рынка стройиндустрии
- 30. 2. Переключайтесь на цикл закупки Важно не то, что люди говорят – важно, что они делают 1. Понять поведение в сети – КТО на сайте. Далее – что посещают, длительность пребывания, % открытий, кликов, % отказов, канал…. 2. Адаптировать контент и взаимодействие – виды, темы, стиль… частоту… каналы… обращения и месседжи
- 31. Пример B2B Ray + 1. Рост количества ключ. слов на 50% в течении 2-х месяцев 2. Оптимизация страниц – появление лидов через organic 3. Оптимизация контента – 1) все заголовки оптимизируются, 2) меняются темы и походы 4. … разработка нового сайта Все это без привлечение SEO-ков
- 32. 3. Генерируйте лиды - основной подход для старта проекта МАР Полезный и разный контент + SEO Лиды? Посад. стран БД Е-рассылки Анализ результатов Соц. сети Важные изменения: 1.БД – сегментация, таргетинг (списки) 2.Контент – адаптация, расширение…. АУДИТ 3.Е-рассылки– заголовки, частота, персонализация, А-В тестирование… 4.Посадочные страницы – оформление, контент, формы, А-В тестирование… …и так много раз (не менее 10-15)
- 33. Пример крупного предприятия из металлургии
- 34. 4. Постоянно улучшайте контент Content Social SEO media Контент - главное оружие маркетинга В2В
- 35. Сайт Nevidimka.com.ua Главный по НЕВИДИМКАМ! 60-80% лидов – из интернет
- 36. Разрывы в контенте в фарма-индустрии: то, что несут мед.представители – совершенно не то, что нужно врачам Маркетологи фармкомпаний склонны переоценивать значение для врача большинства материалов, которые они готовят для визитов своих представителей. Частота использования представителями Доля, % Частота использования врачами 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Детальное описание ЛП Схемы (стандарты) диагностики и лечения Справочники лекарственных препаратов Периодические медицинские издания (журналы) Медицинская литература Инф-я о наличии ЛП и цене в аптеках Брошюры для пациентов Данные клинических испытаний (отечественные) Данные клинических испытаний (зарубежные) Каталоги ЛП компании Копии научных статей (отечественные) Репринты научных статей Монографии Реклама отдельных препаратов Прайс-листы компании Рекламные плакаты 38 Источник: КОМКОН Source: MEDI-Q «Doctors Opinion», Ukraine Украина
- 37. MAP roadmap: выход на уровень Basic Измерение Управление базой Е-рассылки эффективности данных каналов Интеграция разных тактик в Контент-маркетинг Метрики и KPI кампании
- 38. Релевантный Контент– самая большая проблема В2В при внедрении Marketing Automation Измерение Управление базой Е-рассылки эффективности данных каналов Интеграция разных тактик в Контент-маркетинг Метрики и KPI кампании Нет позиций контент-менеджеров Контент-маркетинг отсутствует как понятие
- 39. 5. Оптимизируйте и постоянно измеряйте ваши усилия
- 40. Главные функции Marketing Automation от Optify ОПТИМИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЕ ИДЕНТИФИКАЦИЯ САЙТА БАЗОЙ ЛИДОВ ДАННЫХ ЕМЕЙЛИНГ НАСТРОЙКА И ИЗМЕРЕНИЕ KPI
- 41. Что дает использование Marketing Automation коэффициент конверсии лидов лучше на 107% благодаря значительному улучшению качества лидов (рост качества на 10% ведет к 40% росту продаж) до 40% больше объемы средней сделки до 20% выше уровень принятия коммерческих предложений до 17% лучше прогноз продаж
- 42. Наши результаты
- 43. Ценность №1: рабочая стратегия по генерации и управлению лидами Программа-минимум: 1.Настройка базы данных 2.Поведенческая сегментация 3. Взращивание с помощью функций Eмейлинга Всего контактов – 248, в т.ч. 33 новых, полученных за март.
- 44. Ценность №2: ясна картина по эффективности используемых каналов достижения ЦА Optify рассчитывает показатели автоматически, без дополнительных настроек
- 45. Ценность №3: делать гораздо больше, меньшими ресурсами (эффект автоматизации и интеграции) Оптимизация База данных Идентификация без привлечения пополняется лидов – SEO-шников автоматически автоматически На подтверждение Можем измерять регистрации 100 больше 20 участникам нужно различных KPI потратить 3 - 5 автоматически минут При этом нужно использовать всего 1 инструмент
- 46. Формула успеха современного маркетинга В2В Inbound marketing Content marketing Marketing Automation
- 47. Полезная информация Обзоры и статьи Раздел «Inbound marketing» на B2B- insight Услуги и продукты B2B Ray www.b2b-ray.com Программное обеспечение Marketing Automation Optify Product manager Optify – Катерина Скороход, 066 446 31 38 Сообщество «В2В Ukraine» на Linkedin