Basic sales skills_2

Editor's Notes

• #2: Вступление к модулю «Продажа». «Основная задача продавца – осуществлять продажи, быстро и качественно обслуживая покупателей. Мы с вами сейчас посмотрим 1 эпизод из жизни продавцов» Просмотр 1-го эпизода фильма. Вопросы к участникам: «Как вы думаете, что помешало Ларисе осуществить продажу?» «С какими еще проблемами вы сталкивались в своей практике?» Высказывания выписать на флип-чарт. «Да, хороший продавец должен уметь продавать и этому можно научиться». Следующий слайд
• #3: Короткая презентация содержания
• #4: «Итак, начальный этап это подготовка. Как вы думаете, какими знаниями и навыками должен обладать продавец?» Высказывания выписать. «Да, квалифицированный продавец должен отлично разбираться в продаваемой продукции, знать её характеристики. Продавец должен изучить технику продажи – это то, что мы с вами сейчас изучаем. И продавец должен быть психологически готов к встрече с клиентом.» Следующий слайд
• #5: «Пристроиться – значит настроиться на одну волну с клиентом. Это может проявляться эмоционально и физически, например, говорить с такой же скоростью, как клиент или следовать движениям клиента»
• #6: После слайда – «Давайте посмотрим, как Лариса подготовилась к общению с покупателями» – эпизод 2.
• #7: «С каких слов обычно вы начинаете общение с клиентом?» Опрос слушателей. Определение наиболее удачных фраз. Психологи проводили многочисленные эксперименты, исследуя состояния людей во время встреч и степень воздействия различных факторов общения. И вот что выяснилось: … Поэтому не столь важно, с какой фразы вы начинаете общение, хотя есть очень удачные вступления, а важно какое впечатление вы хотите произвести на клиента»
• #8: «Что такое продажа?» - вопрос к слушателям. Выписать на чарт. «Продажа – это общение продавца и клиента, в результате чего выявляются и удовлетворяются потребности клиента (и, соответственно, продавца)» В процессе общения с клиентом мы можем достичь не только 1-й прямой цели (продажа), но и несколько дополнительных.
• #9: «Современная практика продаж говорит о том, что мы должны отходить от принятых ранее норм поведения продавцов. Прежде всего мы должны ориентироваться на самого покупателя и его потребности, вести с ним диалог, дать ему возможность высказаться и стать для него компетентным консультантом.»
• #10: «Определение потребностей клиента – вот ключевое действие для успешной продажи. Каким образом мы выявляем потребности?» – вопрос к слушателям
• #11: Конечно же, с помощью вопросов.
• #12: «После того, как мы выяснили потребности клиента, мы должны ему предложить свое решение. Этот прием называется поддержка. Например, если клиент высказал потребность сделать более выразительными глаза, ваша поддержка могла бы выглядеть так: «Да, вы правы, именно выразительный взгляд привлекает внимание, и тушь Лэш Аршитект поможет вам этого добиться» Не забывайте, что поддержка состоит из 2-х частей – признание важности высказанного клиентом и предоставление выгод.
• #13: «Этап презентации должен следовать лишь через этап выявления потребностей. Не торопитесь делать презентацию, не дав высказаться покупателю – вы можете зря потратить время.»
• #14: «Как вы считаете, что важнее для потребителя – характеристики товара или те выгоды, которые продукт может ему принести?» Выписать характеристики и выгоды какого-либо конкретного продукта. «Да, конечно, в своей аргументации мы должны прежде всего показать выгоды, которые получит конкретный потребитель»
• #15: Нередко случается так, что клиенты не соглашаются, не верят или сомневаются в выгодах предлагаемой нами продукции. В таких ситуациях не надо теряться. Следуйте данному алгоритму. Для вас важно прежде всего понять, в чем причина такой реакции. Если это сомнения – предъявите доказательства. Какие у нас с вами есть доказательства? – перечислить и выписать. Если это возражение. Возражения часто возникают из-за неправильной информации. Предоставьте верные сведения. Реальные возражения, например возражения из-за цены, попробуйте компенсировать комплексом выгод, принятых клиентом. Например: мы с вами убедились, что данный крем прекрасно подойдет именно к вашей коже, позволит в дальнейшем избегать возникновение мелких морщин, освежит цвет вашего лица. Неужели только из-за, как вам кажется, высокой цены вы откажетесь от этого продукта?»
• #16: После слайда – «Наша героиня Лариса совершенствуется с каждым разом, и помимо самой техники продаж она особое внимание обращает на возможность продажи нескольких продуктов - «прицепом». Давайте посмотрим, как она это делает» – эпизод 3.
• #17: «Завершение продажи также является важным этапом всей продажи. Техника завершения продажи является эффективным инструментом удовлетворения потребностей клиента и способствует совершению повторных покупок.»
• #19: «При завершении продажи важно демонстрировать уверенность и позитивизм, чтобы воспрепятствовать возникновению новых сомнений или возможному отказу от покупки.»
• #20: «Итак, мы с вами изучили технику эффективной продажи. Эта несложная техника позволит вам добиться существенных успехов, увеличить количество покупок и качество работы с покупателями. Но помните, что путь к успеху лежит только через практику. Попробуйте уже завтра воспользоваться хотя бы некоторыми элементами этой техники и доведите её до совершенства в дальнейшем!» Например, как Лариса – эпизод 4.