Controlling sales process (italian language)
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Il documento tratta del controllo di gestione e dell'efficacia dei processi commerciali per ottenere risultati economici e finanziari soddisfacenti. Viene enfatizzata l'importanza dei KPI nel monitorare e migliorare le performance aziendali attraverso il controllo dei processi. Si suggerisce l'implementazione di interventi formativi specifici per ottimizzare i tassi di conversione dei lead in vendite.
Controlling sales process (italian language)
- 1. IL CONTROLLO DEL PROCESSO COMMERCIALE Dott. Simone Sansavini Change S.p.A. Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione
- 2. Che cosa significa controllo di gestione Controllare la gestione significa controllare i processi che generano le performance aziendali ed i risultati econonomico finanziari che ne derivano Solo se i processi saranno efficaci ed efficienti l’azienda produrrà risultati economici e finanziari soddisfacenti Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione
- 3. Immaginiamo un’azienda che programmi di incrementare i volumi di vendita dei propri prodotti per ottenere un miglior risultato economico e finanziario Le sarà sufficiente verificare periodicamente durante l’anno il dato contabile delle vendite??? Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione
- 4. Le KPI (key performance index) index) Per far evolvere il controllo di gestione dalla sola misurazione economica alla verifica lungo i processi dobbiamo inserire i corretti KPI Es: vendite chiuse / proposte commerciali inviate Es: Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione
- 5. Gli indicatori del processo commerciale Leads KPI: numero Contatti: KPI: contatti/lead Appuntamenti KPI: numero opportunità/contatti valore opportunità/contatti Opportunità KPI: numero opportunità/contatti valore opportunità/contatti Vendite KPI: opportunità chiuse/opportunità valore opportunità chiuse/val. opportunità CONTABILITA’ Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione
- 6. Fonti dei lead Mailing list acquisite e costruite Partecipanti ai corsi DATABASE Pubblicità in continuo Contatti personali venditori incremento Contatti personali segnalatori sul CRM Contatti acquisiti mediante sito web Kpi monitoraggio Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione
- 7. Poche proposte commerciali… Questa azienda è poco efficace nel passare dalla prima discussione allo sviluppo della proposta commerciale Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione
- 8. La direzione commerciale diviene una scienza Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione
- 9. Gli interventi formativi sul processo divengono mirati KPI insoddisfacenti nella trasformazione dei LEAD in CONTATTI. Devo intervenire per migliorare mia attività di telemarketing KPI insoddisfacenti nella trasformazione delle OPPORTUNITA’ in VENDITE Formazione sulla rete vendita, mirando specificatamente sulla sezione di processo Che fa da imbuto (es. molte proposte emesse ma poche chiuse). Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione
- 10. Lo strumento di controllo del processo: CRM e SFA Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione
- 11. Resta in contatto con Simone Sansavini Simone.sansavini@change.it www.change.it Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione