Crossss user-behavior
3 likes1,851 views
Документ описывает покупательское поведение в интернет-торговле, включая стадии цикла покупки: осознание проблемы, поиск информации, сравнение решений и поведение после покупки. Автор подчеркивает важность триггеров, каналов коммуникации и персонализированного контента для влияния на покупательские решения. Рекомендации и альтернативные продукты играют ключевую роль в увеличении объема покупок и удовлетворении потребностей клиентов.
Crossss user-behavior
- 1. Покупательское поведение в интернет-торговле Как его понимать, распознавать и использовать Николай Михайловский
- 2. Стадии цикла покупки Осознание проблемы Поиск информа ции Сравнение решений Покупка Поведение после покупки Формируется проблема и начальный список товаров/ решений Формируются критерии сравнения товаров, список товаров расширяется Сравниваются товары и способы их приобретения Осуществляется попытка покупки, если появляется новая информация - возврат Триггер
- 3. Осознание проблемы Приходит понимание, что реальная ситуация отличается от идеальной Как правило, есть триггер – событие, которое открывает глаза на проблему Скоро день рождения жены, надо что-то купить в подарок! Вышел iPhone5, хочу-хочу-хочу! С такой огромной скидкой можно, наконец, записаться на массаж Учительница в музыкалке сказала, что надо новую флейту
- 4. Что делать для этапа осознания проблемы? Тренды Создание собственных триггеров • Надо инвестировать в канал коммуникации • Создание триггера требует нескольких согласованное действующих мотиваторов: Срочно Кто если не я Гигантская скидка • вышел iPhone5! Groupon+ + = Срочно Эксклюзивно Гигантская скидка Шоппинг-клуб+ + =
- 5. Создание собственных триггеров поведения Канал коммуникации • Email (нужны инвестиции в базу, потом бесплатно) Важно: не перегрузить канал • ограничение объема, • персонализация, • цикл обратной связи • PR (ограничена частота) • Медийная реклама (дорого)
- 7. Поиск информации Внутренний (вспомнить, как решал эту проблему раньше) Внешний (поисковик, сайты с контентом по теме, сайты ecommerce c хорошим контентом)
- 8. Что делать для этапа поиска информации? Инвестировать в контент • Как выбрать холодильник? • Кухня - пространство креатива Объяснить посетителю, как правильно сравнивать товары Захватить и подкармливать интерес
- 9. Сравнение решений Действующие силы Разум Страх Желание
- 10. Что делать для этапа сравнения решений? Дать разуму объективные критерии • Демонстрации (например, видео) • Характеристики товаров • Сравнение Дать уверенность и чувство надежности • Отзывы, рейтинги Желание • Внешний вид • Ассоциации
- 11. Покупка Делать так, чтобы купить было просто Продавать аксессуары
- 12. Поведение после покупки Crossss - продажи Flocktory
- 13. Где сейчас посетитель в цикле покупки? Поиск информации Сравнение решений Покупка мультиварка мультиварки поларис отзывы мультиварка polaris pmc 0512ad купить киев Вручную, на основе источника трафика Поиск Рефералы, соцсети, баннеры, PR 91% точность
- 14. Данные Данные о поведении пользователя собираются по всем сайтам, подключенным к crossss Сессии Источник трафика Просмотренные товары Поисковые запросы Время на сайте Страницы сайта Профиль Предпочтения Гео Персонализующие данные (размеры и т. п.) Каталог Категории Характеристики Тэги Цены Маржа Доступность Рейтинг Действия Покупка Добавление в корзину Добавление в wish-list Рекомендации Рейтинги Комментарии
- 15. Подкормка интереса Покупка квартиры или дома 6-12 мес. Поиск информации Сравнение решений Покупка Персона 1 Как выбрать дом? … … Персона 2 Где живут знаменитости? … … Персона 3 … … … Персона 4 … … …
- 16. Подкормка интереса Покупка бытовой техники 2 недели Поиск информации Сравнение решений Покупка Персона 1 Как выбрать холодильник? … … Персона 2 … … … Персона 3 … … … Персона 4 … … …
- 17. Подкормка интереса Покупка ? недель Поиск информации Сравнение решений Покупка Персона 1 Как выбрать холодильник? … … Персона 2 … … … Персона 3 … … … Персона 4 … … … Поиск информации Сравнение решений Покупка Персона 1 Как выбрать холодильник? … … Персона 2 … … … Персона 3 … … … Персона 4 … … … Поиск информации Сравнение решений Покупка Персона 1 Как выбрать холодильник? … … Персона 2 … … … Персона 3 … … … Персона 4 … … … Поиск информации Сравнение решений Покупка Персона 1 Как выбрать холодильник? … … Персона 2 … … … Персона 3 … … … Персона 4 … … … Поиск информации Сравнение решений Покупка Персона 1 Как выбрать холодильник? … … Персона 2 … … … Персона 3 … … … Персона 4 … … … Поиск информации Сравнение решений Покупка Персона 1 Как выбрать холодильник? … … Персона 2 … … … Персона 3 … … … Персона 4 … … … Поиск информации Сравнение решений Покупка Персона 1 Как выбрать холодильник? … … Персона 2 … … … Персона 3 … … … Персона 4 … … … 604397 товара, 1 472 товарных группы
- 18. Рекомендации – альтернативы Помогают посетителю найти продукт, наиболее соответствующий его потребностям. Такие продукты могут быть куплены вместо других. Рекомендации – дополнения Увеличивают объем корзины Эти рекомендации подталкивают клиента купить дополнительные продукты к основному Персонализация и коллективная мудрость Бестселлеры, самые просматриваемые похожими пользователями, и т. д. Социальные рекомендации Источник рекомендации – сам покупатель Вопросы владельцам, отзывы, рейтинги помогают сделать покупку другим посетителям Триггерные рекомендации Обозначают новую проблему для пользователя Расходные материалы, повторные покупки и т.д. осознание проблемы поиск информации сравнение решений покупка поведение после покупки Стадии цикла покупки и типы рекомендаций Триггер
- 19. Хотите подключиться? Есть вопросы? Хотите сделать предложение? nickm197 nickm@crossss.com +7 (903) 790-5815 Николай Михайловский